Chuyên đề tốt nghiệp: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thiên

Chia sẻ: Trần Tuấn An | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:69

Thêm vào BST

Báo xấu

496
lượt xem 169
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Với kết cấu nội dung gồm 4 chương, chuyên đề tốt nghiệp "Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thiên" trình bày về cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, tổng quan về Công ty TNHH Việt Thiên, thực trạng về hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thiên. Với các bạn chuyên ngành Quản trị kinh doanh thì đây là tài liệu tham khảo hữu ích.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chuyên đề tốt nghiệp: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thiên

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN Giảng viên hƣớng dẫn: Ths. Từ Vân Anh Sinh viên thực hiện: Trần Tuấn An MSSV: 31111022713 Lớp QT08 – K37 Tp.Hồ Chí Minh, 2015
LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập và làm việc tại công ty TNHH Việt Thiên cùng với quá trình học tập tại trƣờng Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh, em đã đƣợc truyền đạt kiến thức cũng nhƣ kinh nghiệm tại trƣờng và công ty. Qua đó, em xin chân thành cảm ơn: Ban Giám Hiệu trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Ban Giám Đốc, các anh chị phòng kinh doanh công ty TNHH Việt Thiên. Giảng viên hƣớng dẫn, cô Từ Vân Anh cùng toàn thể thầy cô khoa quản trị kinh doanh. Đã tận tình giúp đỡ và hƣớng dẫn em trong quá trình học cũng nhƣ việc hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Tất cả những gì mà em đƣợc học tại trƣờng cũng nhƣ công ty TNHH Việt Thiên sẽ là những kiến thức, những kỹ năng giúp em hoàn thành tốt công việc của mình trong tƣơng lai. Một lần nữa xin cảm ơn cô Từ Vân Anh vì đã trực tiếp hƣớng dẫn em trong quá trình viết chuyên đề tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn!
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... Tp.HCM, ngày … tháng … năm 20… XÁC NHẬN CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP (Chức vụ, ký tên, đóng dấu, họ tên)
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 20… Giảng viên hƣớng dẫn
MỤC LỤC Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG............................................................ 1 1.1 Sơ lƣợc về hoạt động bán hàng: ................................................................................................... 1 1.1.1 Khái niệm về bán hàng:............................................................................................................. 1 1.1.2 Các hính thức bán hàng: ............................................................................................................ 1 1.1.2.1 Hình thức bán buôn: ............................................................................................................... 1 1.1.2.2 Hình thức bán lẻ: .................................................................................................................... 2 1.1.2.3 Bán xuất khẩu: ....................................................................................................................... 3 1.1.3 Vai trò của bán hàng: ................................................................................................................. 3 1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng: .............................................................................................. 4 1.2 Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng: ................................................................................. 4 1.2.1 Khái niệm về công tác quản trị bán hàng: ................................................................................. 4 1.2.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng: ................................................................................... 5 1.2.3 Hoạch định chiến lƣợc bán hàng: .............................................................................................. 6 1.2.3.1 Chiến lƣợc bán hàng là gì: ..................................................................................................... 6 1.2.3.2 Tiến trình hoạch định chiến lƣợc bán hàng: ........................................................................... 6 1.2.3.3 Một số chiến lƣợc bán hàng phổ biến: ................................................................................... 6 1.2.4 Thiết kế mô hình lực lƣợng bán hàng: ...................................................................................... 7 1.2.4.1 Lực lƣợng bán hàng của công ty: ........................................................................................... 7 1.2.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lƣợng bán hàng: ............................................................................. 8 1.2.5 Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: ................................................................. 9 1.2.5.1 Tiêu chí về doanh số, doanh thu: ............................................................................................ 9 1.2.5.2 Tiêu chí về lợi nhuận bán hàng: ........................................................................................... 10 1.2.5.3 Tiêu chí về thị phần kinh doanh: .......................................................................................... 10 1.2.5.4 Tiêu chí về năng suất lao động bán hàng: ............................................................................. 11 1.2.6 Các yếu tố quyết định sự thành công của hoạt động quản trị bán hàng: .................................. 11 1.2.6.1 Yếu tố khách quan: ................................................................................................................ 11 1.2.6.2 Yếu tố chủ quan: .................................................................................................................. 12 CHƢƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN ................................................ 14 2.1 Thông tin công ty TNHH Việt Thiện: ........................................................................................ 14 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển:............................................................................................. 14 2.1.2 Mô tả về sản phẩm của công ty: .............................................................................................. 15 2.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty: ............................................................................. 15 2.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty: ...................................................................................................... 15
2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của phòng ban: ................................................................................. 15 2.2.3 Công tác nhân sự: .................................................................................................................... 17 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty: ............................................................................ 17 Chƣơng 3: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN. ................................................................................ 19 3.1 Thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại công ty: ............................................................... 19 3.1.1 Phân tích thị trƣờng và đối thủ cạnh tranh của công ty: .......................................................... 19 3.1.1.1 Phân tích thị trƣờng ngành trà Việt Nam: ............................................................................ 19 3.1.1.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh: ................................................................................................ 20 3.1.2 Chiến lƣợc bán hàng của công ty TNHH Việt Thiên: ............................................................. 23 3.1.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm: ........................................................................................................... 23 3.1.2.2 Chiến lƣợc giá: ..................................................................................................................... 28 3.1.2.3 Phân tích chiến lƣợc bán hàng của công ty: ......................................................................... 30 3.1.2.4 Tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty trà Việt Thiên: ..................................................... 31 3.1.2.5 Nhiệm vụ của lực bán hàng trong công ty: .......................................................................... 34 3.1.3 Phân tích hiệu quả của hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên:........................................................................................................................................ 35 3.1.3.1 Về độ bao phủ thị trƣờng: .................................................................................................... 35 3.1.3.2 Về doanh thu từ hoạt động bán hàng: .................................................................................. 36 Hình 3.3: Cơ cấu doanh thu của công ty TNHH Việt Thiên trong ba năm 2012, 2013, 2014. ........ 39 3.1.3.3 Về lợi nhuận: ........................................................................................................................ 40 3.1.3.4 Về thị phần kinh doanh: ....................................................................................................... 41 3.1.3.5 Về năng suất lao động: ......................................................................................................... 42 3.2 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên trong thời gian qua: .......... 43 3.2.1 Những thành tựu mà công ty đã đạt đƣợc: .............................................................................. 43 3.2.2 Những hạn chế trong công tác quản trị bán hàng:................................................................... 44 3.2.3 Nguyên nhân gây ra hạn chế: .................................................................................................. 44 3.2.3.1 Nguyên nhân khách quan: .................................................................................................... 44 3.2.3.2 Nguyên nhân chủ quan:........................................................................................................ 45 Chƣơng 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN. ................................................. 47 4.1 Mục tiêu và định hƣớng của công ty TNHH Việt Thiên: ........................................................... 47 4.1.1 Mục tiêu của công ty TNHH Việt Thiên: ................................................................................ 47 4.1.1.1 Mục tiêu dài hạn:.................................................................................................................. 47
4.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn: ............................................................................................................... 47 4.1.2 Định hƣớng phát triển của công ty TNHH Việt Thiên: ........................................................... 47 4.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên: ............................................................................................................................................... 48 4.2.1 Xây dựng các chi nhánh công ty hỗ trợ cho lực lƣợng bán hàng: ........................................... 48 4.2.2 Xây dựng môi trƣờng làm việc linh hoạt: ............................................................................... 50 4.2.3Tổ chức lực lƣợng bán hàng: ................................................................................................... 50 4.2.4 Xây dựng lại hệ thống tiền lƣơng, chính sách hỗ trợ cho lực lƣợng lao động: ....................... 52 4.2.5 Giải pháp về tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên: ......................................................... 54 4.3 Một số kiến nghị: ....................................................................................................................... 55 4.3.1 Kiến nghị đối với Ban Giám đốc: ........................................................................................... 55 4.3.2 Kiến nghị đối với phòng kinh doanh:...................................................................................... 55 4.3.3 Kiến nghị đối với Chính phủ:.................................................................................................. 56
DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của công ty............................................................................................. 17 Bảng 2.2: Bảng thống kê tình hình hoạt động kinh doanh trong ba năm 2012, 2013, 2014 của công ty TNHH Việt Thiên .......................................................................................................................... 18 Bảng 3.1: Phân tích đối thủ cạnh tranh ............................................................................................. 20 Bảng 3.2: Bảng giá sỉ các loại trà tại Công ty TNHH Việt Thiên. .................................................... 29 Bảng 3.3: Kết quả khảo sát về độ bao phủ thị trƣờng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trà ngày 06/03/2015 và 07/03/2015. ....................................................................................................... 35 Bảng 3.4: Tỷ lệ tăng trƣởng doanh thu từ năm 2012 đến năm 2014. ................................................ 36 Bảng 3.5: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thiên giai đoạn năm 2012 đến 2014................................................................................................................................................... 40 Bảng 3.6: Thị phần của công ty TNHH Việt Thiên trong giai đoạn năm 2012 đến 2014. ................ 41 Bảng 3.7: Năng suất lao động của lực lƣợng lao động công ty TNHH Việt Thiên giai đoạn 2012 đến 2014................................................................................................................................................... 42 Bảng 4.1: Cơ cấu lƣơng đề xuất cho công ty TNHH Việt Thiên đối với nhân viên bán hàng. ......... 53 Bảng 4.2: Tỷ lệ chiết khấu dành cho các đại lý của công ty TNHH Việt Thiên. .............................. 54
DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty TNHH Việt Thiên ............................................................. 15 Hình 3.1: Thị phần của các doanh nghiệp trà năm 2014 ................................................................... 22 Hình 3.2: Biểu đồ thể hiện doanh thu của các hình thức bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên qua các năm 2012, 2013, 2014................................................................................................................. 37 Hình 3.3: Cơ cấu doanh thu của công ty TNHH Việt Thiên trong ba năm 2012, 2013 và 2014....... 39
Lời mở đầu Đối với sự phát triển của xã hội, nhu cầu sống của ngƣời dân ngày càng nâng cao. Do đó các doanh nghiệp đua nhau phát triển. Song, trong tình trạng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt trong quá trình sản xuất kinh doanh. Và để tồn tại đƣợc thì sản phẩm sản xuất phải đến đƣợc tay ngƣời tiêu dùng. Vì thế, công tác bán hàng là vấn đề quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Công ty TNHH Việt Thiên, kinh doanh trong lĩnh vực trà đóng gói, tuy đã hoạt động đƣợc hơn 7 năm và đạt đƣợc nhiều thành tựu. Nhƣng hiện nay, rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành đƣợc thành lập cũng nhƣ những đối thủ cạnh tranh có tiềm lực ngày càng phát triển mạnh. Bên cạnh đó, doanh nghiệp đang gặp vấn đề trong công tác quản trị bán hàng nên hoạt động bán hàng chƣa đạt hiệu quả triệt để. Vì thế cần phải nhận định đƣợc thực trạng của công tác quản trị bán hàng từ đó đƣa ra các giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả và giúp doanh nghiệp phát triển bền vững. Đó cũng là lý do tôi chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Đối với các doanh nghiệp sản xuất – thƣơng mại hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn đƣợc đặt lên hàng đầu. Vì thế, công tác quản trị bán hàng cũng đƣợc đẩy mạnh. Nhờ hoạt động đó mà doanh nghiệp có thể kiểm soát đƣợc các vấn đề về hàng tồn kho, ứ đọng hàng hóa, thúc đẩy đƣợc đội ngũ nhân sự bán hàng đạt các chỉ tiêu đề ra… Từ đó doanh nghiệp có thể hạn chế đƣợc các loại chi phí, tốc độ xoay vòng vốn nhanh, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cũng nhƣ gia tăng năng lực cạnh tranh. Do đó, mục tiêu nghiên cứu của đề tài này nhằm:  Tìm hiểu, phân tích và đánh giá mô hình lực lƣợng bán hàng cũng nhƣ hiệu quả của công tác bán hàng của doanh nghiệp, đồng thời phân tích năng lực của đối thủ cạnh tranh.
 Đƣa ra các giải pháp và đề xuất cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng trong thời gian tới. Phạm vi nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu về hoạt động bán hàng, công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm trà và phân tích hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2012, 2013, 2014. Đề tài đƣợc nghiên cứu bởi các phƣơng pháp cơ bản sau: Phƣơng pháp quan sát, phƣơng pháp mô tả, thu thập số liệu thực tế từ công ty, và thu thập dữ liệu sơ cấp từ khách hàng. Ngoài ra còn thu thập dữ liêu thứ cấp từ sách, báo, đài… Qua quá trình nhiên cứu, đề tài đã mang lại những ý nghĩa hết sức to lớn:  Đối với công ty: Giúp công ty nhìn ra đƣợc những hạn chế cũng nhƣ hiểu rõ tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng, từ đó đề ra đƣợc giải pháp phù hợp nhằm nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh.  Đối với xã hội: Giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ nhận định đƣợc nếu muốn phát triển bền vững thì công tác quản trị bán hàng là vấn đề quan trọng cần đƣợc quan tâm hàng đầu.  Đối với bản thân: Vận dụng đƣợc các kiến thức đã học vào thực tiễn cũng nhƣ nhìn nhận và phân tích vấn đề. Tích lũy đƣợc kinh nghiệm trong quá trình nghiên cứu. Hiểu rõ đƣợc công tác quản trị bán hàng và có thể vận dụng vào công việc. Nội dung đề tài đƣợc chia thành bốn chƣơng nhƣ sau:  Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng.  Chƣơng 2: Tổng quan về công ty TNHH Việt Thiên.  Chƣơng 3: Thực trạng về hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH Việt Thiên.  Chƣơng 4: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên.
Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Sơ lƣợc về hoạt động bán hàng: 1.1.1 Khái niệm về bán hàng: Đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là vô cùng quan trọng và không thể thiếu đƣợc. Các khái niệm về bán hàng đƣợc định nghĩa nhƣ sau: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.”(James, 2000) “Bán hàng cá nhân là tập hợp quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa ngƣời bán với các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đẩy hành động mua của họ và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức. Trong thực tế, quá trình ngƣời bán hàng thực hiện hoạt động bán là một quá trình giao tiếp phức tạp giữa ngƣời bán và ngƣời mua dựa trên hiểu biết về tâm lý xã hội.” (Chiến, 2010) Đối với đề tài này, ngƣời viết đã sử dụng khái niệm về bán hàng của Chiến để làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Việt Thiên. 1.1.2 Các hính thức bán hàng: 1.1.2.1 Hình thức bán buôn: Bán buôn là hoạt động kinh doanh liên quan đến việc bán các hàng hóa, dịch vụ cho các đối tƣợng với mục đích kinh doanh hoặc sử dụng vào hoạt động của họ. Bán buôn thƣờng đƣợc bán theo lô hoặc bán với số lƣợng lớn. Bán buôn có thể chia thành ba nhóm:  Nhà bán buôn có quyền sở hữu hàng hóa: Là nhóm đối tƣợng có quyền sở hữu và quyết định hoàn toàn hàng hóa mà họ mua bán.  Nhóm các môi giới và đại lý: Nhà môi giới có chức năng giúp bên mua và bên bán gặp nhau và giúp đỡ họ đàm phán, giao dịch. Nhà môi giới không có quyền sở hữu hàng hóa, họ hƣởng lợi từ việc môi giới. Đại lý là bộ phận đại diện cho bên 1
mua hoặc bên bán với vai trò là nhà phân phối, cung cấp hàng hóa từ bên bán cho bên mua để hƣởng huê hồng. Đại lý cũng không có quyền sở hữu hàng hóa.  Chi nhánh và văn phòng đại diện của nhà sản xuất: Đây là một bộ phận của doanh nghiệp sản xuất, trực tiếp thực hiện hoạt động bán buôn của doanh nghiệp mà không thông qua các nhà bán buôn nào khác. 1.1.2.2 Hình thức bán lẻ: Bán lẻ là tất cả những hoạt động nhằm đƣa hàng hóa hoặc dịch vụ đến tay ngƣời tiêu dùng cá nhân hoặc tổ chức nhằm mục đích tiêu dùng cuối cùng. Bán lẻ gồm các hình thức sau:  Hình thức bán hàng truyền thống: Mọi hoạt động liên quan đến bán hàng đều do nhân viên bán hàng thực hiện. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện công việc giới thiệu hàng hóa, hƣớng dẫn khách hàng trong việc chọn sản phẩm và chuẩn bị hàng hóa để giao. Hình thức này bao gồm bản lẻ thu tiền tập trung và bán lẻ thu tiền trực tiếp. Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền và nghiệp vụ giao hàng cho ngƣời mua. Bán lẻ thu tiền trực tiếp là hình thức bán hàng mà nhân viên trực tiếp thu tiền của khách hàng và giao hàng cho khách. Tuy nhiên, đối với hình thức bán hàng truyền thống vẫn còn hạn chế vì cần lực lƣợng lao động nhiều mà năng suất thấp.  Hình thức bán hàng tự phục vụ: Với hình thức này, hàng hóa đƣợc chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng để ở các giá trƣng bày, khách hàng tƣ chọn lấy hàng hóa rồi mang ra quầy tính tiền để thanh toán tiền hàng. Nhân viên bán hàng chỉ có trách nhiệm hƣớng dẫn khách đến quầy trƣng bày và bảo quản quầy của mình.  Hình thức gửi hàng qua đại lý hay ký gửi hàng hóa: Doanh nghiệp gửi đại lý bán hàng hay ký gửi hàng hóa để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và nhận đƣợc hoa hồng đại lý. Lƣợng hàng hóa ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp cho đến khi các đại lý thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán tiền hoặc thông báo hàng đã bán đƣợc thì doanh nghiệp mới không còn quyền sợ hữu đối với lƣợng hàng hóa này. 2
1.1.2.3 Bán xuất khẩu: Xuất khẩu là một phƣơng thức kinh doanh xâm nhập vào thị trƣờng quốc tế. Nó không phải là hành vị buôn bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán trong một nền thƣơng mại có tổ chức cả bên trong lẫn bên ngoài nhằm bán sản phẩm sản xuất trong nƣớc ra nƣớc ngoài và thu đƣợc ngoại tệ. Các hình thức xuất khẩu cơ bản:  Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức xuất khẩu mà doanh nghiệp thông qua các công ty hoặc chi nhánh của các ty thƣơng mại quốc tế ở trong nƣớc để bán hàng hóa của mình ra thị trƣờng nƣớc ngoài.  Xuất khẩu trực tiếp: Là việc xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ đƣợc thực hiện bởi chính doanh nghiệp sản xuất để bán hàng hóa ra thị trƣờng nƣớc ngoài.  Hợp tác xuất khẩu: Là hình thức các doanh nghiệp hợp tác với các doanh nghiệp ở trong nƣớc để tổ chức bán hàng ra thị trƣờng nƣớc ngoài. 1.1.3 Vai trò của bán hàng: Bán hàng là khâu cuối cùng trong quán trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mục đích của hoạt động bán hàng là bán đƣợc hàng nhằm mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nó phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc thể hiện qua số lƣợng hàng hóa bán ra và lợi nhuận mang về cho doanh nghiệp. Lực lƣợng bán hàng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh. Để đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp thì mức tăng trƣởng về doanh thu phải ổn định qua các năm, do đó, thúc đẩy năng lực bán hàng là vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng mang lại sự thỏa mãn cho con ngƣời nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu. Qua đó, hoạt động bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ trong nền kinh tế lƣu thông một cách hiệu quả từ đó kích thích đầu tƣ và mở rộng sản xuất. 3
Hoạt động bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao. Ngƣời sản xuất có nhều lợi ích hơn khi các đơn vị bán hàng chuyên nghiệp đã giải quyết đầu ra của sản phẩm. Ngƣời bán hàng tốt sẽ là cầu nối tốt giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng. Họ là trung gian đắc lực trong việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trƣờng cho nhà sản xuất. Đồng thời tƣ vấn, thuyết phục, vận chuyển cho ngƣời tiêu dùng. 1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng: Hoạt động bán hàng có ý nghĩa vô cùng to lớn, nó là công đoạn cuối trong quá trình sản xuất kinh doanh nhằm bán hàng cho ngƣời tiêu dùng để thu lại tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội. Khi doanh nghiệp thực hiện tốt công tác quản trị bán hàng sẽ tạo điều kiện thu hồi vốn, bù đắp chi phí, thực hiện các nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nƣớc thông qua nộp thuế và nâng cao đời sống của lực lƣợng lao động trong doanh nghiệp. Với xu thế hội nhập quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao. 1.2 Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng: 1.2.1 Khái niệm về công tác quản trị bán hàng: Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì công tác quản trị bán hàng góp vô cùng quan trọng. Và công tác quản trị bán hàng đƣợc định nghĩa nhƣ sau: “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những ngƣời thuộc lực lƣợng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính nhƣ phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Nhƣ vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lƣợc cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng” (Hải và Dƣơng, 2009) 4
“Quản trị bán hàng có thể đƣợc định nghĩa là hoạt động quản trị của những ngƣời hoặc thực sự thuộc lực lƣợng bán hàng hoặc gồm những ngƣời hỗ trợ trực tiếp cho lực lƣợng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản trị quản trị bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm ngƣời quản lý bán hàng theo ngành hàng, ngƣời quản lý bán hàng từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này dù cho có mang tính danh vị gì đi nữa, đều là giám sát trực tiếp những ngƣời đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những ngƣời quản lý bán hàng theo lĩnh vực thƣờng phải báo cáo lại cho những ngƣời quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty. Số ngƣời quản lý bán hàng cao cấp này khác nhau giữa các công ty, và những danh vị của họ có thể từ ngƣời quản lý bán hàng từng địa phƣơng, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v..” (James, 2000) Ngƣời viết đã sử dụng khái niệm về quản trị bán hàng của James trong việc phân tích công tác quản trị bán hàng của đề tài này. 1.2.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng: Đối với các doanh nghiệp hiện nay thì công tác quản trị bán hàng là yếu tố quan trọng tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp. Vai trò của quản trị bán hàng đƣợc thể hiện nhƣ sau: Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác nhƣ marketing, bộ phận sản xuất để thực hiện tốt chiến lƣợc tổng thể của công ty. Công tác quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng đƣợc các mục tiêu và các chiến lƣợc bán hàng hiệu quả. Quản trị bán hàng giúp công ty kiểm soát và vận hành hệ thống bán hàng một cách hiệu quả, giúp cho lực lƣợng bán hàng hoàn thành các mục tiêu đề ra. Bên cạnh đó, quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng mối quan hệ giữa lực lƣợng bán hàng với khách hàng thông qua việc chăm sóc, cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. 5
1.2.3 Hoạch định chiến lƣợc bán hàng: 1.2.3.1 Chiến lƣợc bán hàng là gì: “Chiến lƣợc bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trƣờng và khả năng của doanh nghiệp để đạt đƣợc mục tiêu phù hợp với khuynh hƣớng phát triển của doanh nghiệp.” (Nguyên, 2007) 1.2.3.2 Tiến trình hoạch định chiến lƣợc bán hàng: Tiến trình hoạch định chiến lƣợc bán hàng bao gồm các hoạt động sau: Nhận thức cơ hội, thiết lập các mục tiêu và chọn phƣơng án để hành động. Nhận diện cơ hội trong tƣơng lai sẽ giúp công ty hoàn thành đƣợc các mục tiêu đặt ra, dự kiến trƣớc nhằm tránh các rủi ro, triển khai kịp thời các chƣơng trình hành động. Hoạch định chiến lƣợc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dành tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra và đánh giá hiệu quả của công tác quản trị bán hàng. 1.2.3.3 Một số chiến lƣợc bán hàng phổ biến:  Chiến lƣợc bán hàng cá nhân: Đây là chiến lƣợc mà chỉ có một đại diện bán hàng của công ty tiếp xúc với khách hàng. Sự thành công của chiến lƣợc này chỉ phụ thuộc vào ngƣời đại diện của công ty. Chiến lƣợc bán hàng này có tính thống nhất cao và linh động nhƣng cũng gặp tình huống thất bại do chƣa gặp thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định. Để thực hiện tốt chiến lƣợc này, cần phải vận dụng những kiến thức và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Chiến lƣợc bán hàng này chủ yếu vận dụng đối với các sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh.  Chiến lƣợc bán hàng theo nhóm: Chiến lƣợc này thành lập từ hai thành viên trở lên, các thành viên phối hợp với nhau để đạt đƣợc mục đích bán hàng và cần có những công cụ hỗ trợ, các phƣơng tiện liên lạc và phân công trách nhiệm rõ ràng. Ƣu điểm của chiến lƣợc này có khả năng thỏa mãn khách hàng và năng suất làm việc cao, dễ dàng tác động đến khách hàng. Tuy nhiên, nếu sự phối hợp giữa các thành viên không nhất quán sẽ tác 6
động không tốt đến kết quả hoạt động. Bên cạnh đó, chiến lƣợc này làm tiêu hao lƣợng lớn nguồn nhân lực.  Chiến lƣợc bán hàng tƣ vấn: Đặc điểm bán hàng của chiến lƣợc này là đƣa ra những lời tƣ vấn cho khách hàng, giúp họ hiểu rõ về những mong đợi khi mua sản phẩm. Ngƣời bán hàng có thể có cơ hội đạt đƣợc những hợp đồng lớn, có thể hợp tác lâu dài. Nhƣng lực lƣợng bán hàng này gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi mất nhiều thời gian do phải tìm hiểu và phân tích tình hình trƣớc khi đƣa ra lời tƣ vấn thuyết phục khách hàng.  Chiến lƣợc bán hàng với dịch vụ giá trị tăng thêm: Hình thức bán hàng này làm tăng giá trị sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo nhằm tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, từ đó làm khách hàng có động lực mua hàng. Chiến lƣợc này xây dựng thiện chí trong tâm lý khách hàng. 1.2.4 Thiết kế mô hình lực lƣợng bán hàng: 1.2.4.1 Lực lƣợng bán hàng của công ty: Đối với các doanh nghiệp hiện nay, lực lƣợng bán hàng là cầu nối vô cùng quan trọng giữa doanh nghiệp và thị trƣờng. Lực lƣợng bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể tổ chức dƣới nhiều loại hình thức khác nhau. Lực lƣợng bán hàng có thể chia thành lực lƣợng bán hàng của công ty, đại lý theo hợp đồng và lực lƣợng bán hàng hỗn hợp:  Lực lƣợng bán hàng của công ty: Bao gồm những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Lực lƣợng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài. Lực lƣợng bán hàng bên trong là lực lƣợng thƣờng tập trung ở văn phòng, ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại chủ yếu để xúc tiến bán hàng và cung cấp các dịch vụ hậu mãi, theo dõi đơn bàn, kiểm soát hàng tồn kho và là lực lƣợng chính yếu hỗ trợ cho lực lƣợng bán hàng bên ngoài. Lực lƣợng bán hàng bên ngoài có trách nhiệm tiếp xúc với khách hàng tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Lực lƣợng này thƣờng khá đông đảo, họ thƣờng đƣợc đào tạo bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập và cơ hội thăng tiến. 7
 Đại lý theo hợp đồng: Nhìn chung thì các đại lý là những nhà kinh doanh độc lập đối với công ty, là đại diện cho nhà sản xuất và thƣờng hƣởng hoa hồng. Các đại lý có thể có tên gọi, quy mô khác nhau song đều có những đặc điểm chung nhƣ: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên quan trực tiếp với nhau. Các doanh nghiệp sử dụng các đại lý để giảm bớt chi phí cho lực lƣợng bán hàng. Những đại lý đƣợc phân chia khu vực rõ ràng, có lực lƣợng bán hàng tại chỗ khá thƣờng xuyên cho nên lƣợng khách hàng có thể có khá nhanh chóng ở khu vực do đại lý quản lý. Nhƣng nếu công ty tự xâm nhập vào những khu vực này có thể rất khó khăn hơn, đặc biệt đối với các sản phẩm mới. Do đó, việc sử dụng các kênh đại lý sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng xâm nhập vào thị trƣờng mà tiết kiệm đƣợc chi phí và quản lý hiệu quả mạng lƣới phân phối.  Lực lƣợng bán hàng hỗn hợp: Là lực lƣợng bao gồm cả lực lƣợng của công ty và đại lý. Hiện nay, khá nhiều công ty sử dụng loại hình này để nhanh chóng chiếm lĩnh và bao phủ thị trƣờng. Loại hình này duy trì khá hiểu quả khi công ty huấn luyện tốt đội ngũ nhân viên của mình và cung cấp các chính sách tốt cho các đại lý. 1.2.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lƣợng bán hàng: Dựa vào mục tiêu và các chính sách của công ty, có thể chia lực lƣợng bán hàng theo nhiều các khác nhau. Nhƣng nhìn chung có bốn loại mô hình sau:  Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là hình thức phân chia theo vùng lãnh thổ, mỗi vùng sẽ có một ngƣời chịu trách nhiệm chung về quản lý, điều hành hoạt động và lợi nhuận của khu vực mà mình quản lý. Dƣới mỗi nhà quản lý có một số nhân viên bán hàng phụ trách những khu vực nhỏ hơn đã đƣợc phân chia. Đối với mô hình này, các nhân viên cùng một công ty không phải tiếp xúc với cùng một khách hàng. Nhờ đó tiết kiệm đƣợc chi phí quản lý, các cấp quản lý cũng dễ kiểm soát và nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm và nấc thang thăng tiến của mình. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tƣơng đối đồng dạng và không có đòi hỏi về dịch vụ từ phía khách hàng. 8
 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu lực lƣợng bán hàng đƣợc tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Nhân viên bán hàng sẽ đƣợc huấn luyện thật kỹ về sản phẩm hay ngành hàng mà họ phụ trách. Mô hình này phù hợp với những công ty có sản phẩm đa dạng hoặc tính năng kỹ thuật của sản phẩm phức tạp. Trong một số trƣờng hợp, để tránh tình trạng nhiều nhân viên cùng tiếp xúc với một khách hàng, công ty sử dụng mô hình này kết hợp với mô hình tổ chức theo địa lý để sử dụng nguồn lực hiệu quả.  Tổ chức theo khách hàng: Mô hình này đƣợc tổ chức dựa vào các đặc điểm của khách hàng nhƣ qui mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm của khách hàng. Mô hình tổ chức này ngày càng trở nên phổ biến, đòi hỏi lực lƣợng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi từ phía khách hàng. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng, cùng một sản phẩm nhƣ nhau nhƣng mỗi khách hàng lại có cách nhìn nhận và sử dụng sản phẩm khác nhau. Điều này buộc công ty phải có chiến lƣợc riêng đối với từng loại khách hàng.  Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Đây là cơ cấu tổ chức kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lƣợng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ lực lƣợng dựa trên đặc điểm khách hàng và khu vực địa lý. Mô hình này sẽ tối ƣu hóa đƣợc những dịch vụ chất lƣợng phục vụ khách hàng. 1.2.5 Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: 1.2.5.1 Tiêu chí về doanh số, doanh thu: Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu đƣợc từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu đƣợc và các khoản phải trừ từ khách hàng mua chịu hàng hóa và đƣợc xác định ngay tại thời điểm bán. Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của hai yếu tố đó là số lƣợng sản phẩm bán ra và giá cả sản phẩm. Khi doanh thu tăng phải xem xét phân tích tại sao tăng. Nếu tăng do số lƣợng thì bƣớc đầu có thể đánh giá tốt. Nhƣng nếu tăng do giá cả thì chƣa có cơ sở để đánh giá chính xác, cần phải xem xét ở nhiều yếu tố. 9