Dùng "hoa hồng" kích thích doanh
số: Lợi bất cập hại
Nhân viên thừa hành luôn biết lợi dụng các chính sách khuyến
khích bán của nhà sản xuất để thu về mức hoa hồng tối đa, bởi
những người đề ra chính sách khó lòng lường trước được chính
sách của mình sẽ bị biến dạng tới đâu.
Mua một, tặng một, tính tiền hai
Vài năm trước, tôi có ghé vào cửa hàng bán giầy và mua một đôi
giày chơi quần vợt. Khi tới quầy thanh toán, người thu ngân vội
vàng giúi vào túi hàng của tôi một hộp xịt silicone - món đồ mà
cửa hàng nào cũng muốn bán tống bán tháo cho khách hàng.
Nghe nói vật dụng này có thể làm cho đôi giày sáng bóng và chịu
được nước, nhưng sự thực thì lại khác.
Trước khi tôi kịp có bất kỳ phản ứng gì thì người thu ngân đã
nhanh nhảu nói: “Thưa quý khách, đây là hàng khuyến mãi của
cửa hàng chúng tôi dành cho quý khách.” Tôi nghĩ bụng “nếu là
đồ khuyến mãi thì không có lý gì phải từ chối”, mặc dù tôi biết
chắc mình sẽ vứt xó món đồ này.
Tôi tặc lưỡi nhận món đồ, nhưng
vẫn hết sức nghi ngờ và chỉ tới
trước khi quăng cái bình xịt đó
vào thùng rác, tôi mới ngó qua
hoá đơn. Không nằm ngoài mối
nghi ngờ của tôi, hoá đơn đã
khéo léo cài món đồ này với giá
12,99 đôla Mỹ, tương ứng với
khoản chiết khấu 12 đôla trên
đơn giá của đôi giày. Như vậy thì
nó đâu còn gọi là đồ khuyến mãi.
Tính chi ly, tôi còn bị thiệt tới 99
xu.
Núp dưới chiêu bài khuy
ến mại,
những người bán h
àng khéo léo
bắt khách hàng ph
ải trả tiền cho
những món đồ vô giá trị mà họ
không muốn mua
Ảnh: www.oki-ni.com
Vô cùng tức giận, tôi định bụng sẽ tới cửa hàng phàn nàn về việc
này. Nhưng cất công tới đó chỉ vì 99 đồng bạc lẻ ư? Quả là
không đáng. Mặc dù quyết định bỏ qua chuyện này nhưng kể từ
đó, tôi thề rằng sẽ không bao giờ mua đồ tại cửa hàng đó nữa.
Dần dần, tôi bắt đầu hiểu được căn nguyên của sự việc. Tất cả
chỉ gói gọn trong một từ “đầu cơ trục lợi”. Có thể khẳng định rằng
người thu ngân đã được chủ cửa hàng giao cho bán tống bán
tháo số hộp xịt silicon - một món hàng chẳng mấy khách hàng
thèm để mắt tới, nhưng lại thu về cho chủ cửa hàng khoản lợi
nhuận béo bở.
Tôi đoán với mỗi hộp xịt bán ra, chủ cửa hàng sẽ chi cho người
thu ngân một khoản chênh lệch gọi là % hoa hồng. Chưa hết,
không biết chừng, các cửa hàng còn tổ chức trao giải cho nhân
viên bán được nhiều hộp xịt kiểu này nhất.
Nhưng những người thu ngân tinh quái thậm chí còn nghĩ ra
được cách lồng ghép bán hộp xịt với việc chiết khấu “giả tạo” trên
các đơn giá giày. Hoặc giả họ đã giấu biệt các phiếu giảm giá
trong túi, hoặc họ chỉ áp dụng mức chiết khấu cho một số mặt
hàng nhất định. Dù là bằng bất kỳ cách thức nào đi chăng nữa thì
cuối cùng, những người này đã dùng “mánh khoé” để ấn vào tay
người mua hàng món đồ mà họ không chủ đích mua. Hầu hết
người mua hàng đều không phát hiện ra khoản chênh lệch 99 xu,
và như vậy những người thu ngân đã kiếm thêm được một món
tiền kha khá ngoài khoản hoa hồng.
Tôi nằm lòng mọi đường đi nước bước của một cử nhân Quản trị
Kinh doanh làm việc tại trụ sở của các tập đoàn. Tôi dám cá rằng,
tập đoàn đã thưởng cho anh ta một khoản tiền hậu hĩ sau khi anh
ta đưa ra sáng kiến giúp mức lợi nhuận thu được từ việc kinh
doanh hộp xịt tăng vọt.
Thế nhưng, lợi bất cập hại, họ đâu biết rằng cùng lúc đó, doanh
số bán giày cũng giảm đi trông thấy.
Giả dụ như tôi, sau “cú lừa” đó, chắc cũng phải tính đến việc mua
giày qua mạng để được bình an vô sự.
Cảnh giác với thủ thuật
khuyến khích tăng
doanh thu
Lúc nào cũng vậy, tôi đều
hết sức cảnh giác để tìm
ra những điểm đáng ngờ
trong các thủ thuật khuyến
khích doanh số. Để hiểu
thêm về vấn đề này, chúng
ta có thể tìm đọc cuốn
sách rất hay của Robert
Austin - giảng viên trường
Kinh doanh Harvard – có
tựa đề “Đánh giá và kiểm soát hiệu quả hoạt động trong các tổ
chức (Measuring and Managing Performance in Organizations ).
Lợi dụng những kẽ hở trong doanh
thu, người bán hàng trở thành những
nhà ảo thuật móc túi khách. Ảnh:
ww.mondaymorningmemo.com