Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing
(Phần 1)
Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh
nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực
tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành
công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử
dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các
bài báo và điện thoại.
Trong phim Meet the Fockers, một sản phẩm gối có tên Liberator Shapes
rõ ràng được quảng cáo trong tầng lớp của Barbara Streisand. Vì những cái gối
đó nhằm để giúp đỡ các đôi củng cố quan hệ riêng tư, nên nó rất khó được thể
hiện bởi các quảng cáo “chính thống.” Khu chiếu phim ở ngay đối diện với cửa
hàng bán lẻ của tôi. Làm thế nào tôi có thể quảng cáo rằng chúng tôi đang có sản
phẩm đó trong cửa hàng và trên mạng với những người tò mò và muốn mua nó?
Chúng tôi không được phát tờ rơi trên các xe ô tô – đây quả là điều không may vì
chúng tôi muốn quảng cáo sản phẩm này trong khắp cả nước. Bà có thể cho tôi
lời khuyên nào không? Debbie (Midththian, Virginia)
Chiến thuật quảng cáo tốt nhất của bạn là đặt quảng cáo ngay trước rạp phim
trong khu chiếu phim. Loại quảng cáo này cực kỳ tiết kiệm (khoảng $25/poster/tuần).
Tôi không biết khu chiếu phim ở chỗ bạn thuộc loại nào, nhưng thường thì tất cả các
khu chiếu phim đều chào mời các cơ hội quảng cáo. Vì thế hãy khẩn trương lên, đừng
lãng phí thêm một giây nào nữa! Tôi hy vọng rằng bạn còn đủ thời gian để chuẩn bị
cho áp phích quảng cáo và đặt tại đó khi bộ phim được chiếu. Chẳng hạn khu chiếu
phim đó tên Regal, bạn hãy vào trang web của họ, lấy số điện thoại để liên hệ với một
đại diện bán hàng. Bạn sẽ cần phải quảng cáo tại tất cả các rạp trong khu chiếu phim,
nhưng để có thể tiếp xúc với tất cả các khách hàng tiềm năng thì điều đó cũng đáng để
bạn chi tiền.
Hiện tay tôi đang thành lập một doanh nghiệp chăm sóc cây cỏ và sử dụng
giấy dán cửa để thu hút khách hàng mới. Tuy nhiên, tôi chẳng tìm thấy tài liệu
nào ghi tỷ lệ đáp ứng của khách hàng đối với phương thức quảng cáo này. Tôi
nghe nói tỷ lệ này của phương thức quảng cáo thông qua gửi thư trực tiếp là
2,75%. Bà có thông tin nào về tỷ lệ đáp ứng của khách đối với phương thức
quảng cáo của chúng tôi không? Brandon (Dallas, Texas)
Xin lỗi Brandon, nhưng tôi chưa bao giờ thấy tuyên bố nào về tỷ lệ đáp ứng
trung bình với phương thức quảng cáo giấy dán cửa. Và bạn cũng nên biết tỷ lệ đáp
ứng với phương thức gửi thư trực tiếp - đối với một chiến dịch được điều hành tốt – là
khoảng 1%. Tất nhiên, tỷ lệ này của phương thức gửi thư trực tiếp trong từng trường
hợp khác nhau khá xa, một số người gửi thư thành công có thể có tỷ lệ đáp ứng thậm
chí tới 7 hoặc 8%. Tỷ lệ này thực ra phụ thuộc vào việc bạn đang tiếp thị cái gì, đối
tượng tiếp thị là ai, chất lượng và thời điểm của chiến dịch quảng cáo.
Tôi không biết nên bắt đầu từ đâu – tôi đang cố gắng thu hút những phụ
nữ có một phần thu nhập tuỳ ý sử dụng tới một nhà nghỉ để an dưỡng, dự hội
thảo hoặc lớp học. Tôi tập trung đối tượng và nữ giới nhưng không loại trừ nam
giới. Tôi có một nguồn tài chính nho nhỏ và có một ngôi nhà diện tích khoảng 4
ha ở nông thôn. Hiện nay tôi đang cố gắng làm ngôi nhà trông sang trọng hơn.
Tôi có nên đến giới thiệu công khai với các tổ chức phụ nữ không? Tôi có nên thu
hút các công ty nhỏ tới đây để liên hoan không? Tôi đang cố gắng để thu hút
không chỉ giáo viên mà cả khách hàng tới tham gia các lớp học tại đây. Tôi cảm
thấy rất không yên tâm. Bà có thể giúp cho tôi một lời khuyên không? Cindy
(Prior Lake, Minnesota)
Đáp: Với cả hai câu hỏi của bạn, câu trả lời là “có.” Các chiến thuật khác có thể
bao gồm: đặt các tờ quảng cáo in ở tất cả các phương tiện truyền thông phù hợp, chẳng
hạn như tạp chí và báo địa phương với những trang liên quan đến sức khoẻ và nhan sắc
của phụ nữ; liên hệ với các nhóm phụ nữ mà bạn có thể mời chào các thẻ nhận quà khi
tổ chức các sự kiện đặc biệt, chẳng hạn như một ngày tập yoga, và khiến nhà nghỉ của
bạn được biết đến rộng rãi với chi phí thấp bằng cách tài trợ hoặc đóng góp cho một tổ
chức phi chính phủ nào đó liên quan đến sức khoẻ phụ nữ. Tất nhiên, chìa khoá cho
thành công là phải tạo ra một vẻ yêu kiều đặc biệt - một hình ảnh khác biệt và đáng
nhớ. Hãy quyết định xem điều gì sẽ giúp nhà nghỉ của bạn khác với các suối nước
khoáng hay nhà an dưỡng khác. Sau đó tập trung vào điểm khác biệt đó, biến nó thành
tâm điểm của tất cả các thông điệp quảng cáo của bạn.
Tôi muốn bắt đầu với việc làm phong bì tại gia và tôi cần biết làm thế nào
để các doanh nghiệp sử dụng dịch vụ của tôi. Sherry (Pearl, Mississippi)
Bạn nên tiếp cận các doanh nghiệp một cách trực tiếp. Tôi gợi ý bạn nên tìm
kiếm các doanh nghiệp có quy mô phù hợp, sau đó liên hệ với các giám đốc văn phòng
đó bằng điện thoại hoặc gặp trực tiếp.
Tôi đã bắt đầu kinh doanh từ tháng 1 năm 2000, như vậy là đã được gần 5
năm. Tôi muốn tổ chức ăn mừng điều này với các khách hàng cũ và cả các khách
hàng trong tương lai. Tôi đã nghĩ đến việc gửi thông báo qua tờ báo địa phương,
ngoài ra có thể gửi một số món quà nhỏ cùng thông tin liên lạc của chúng tôi tới
các khách hàng cũ. Tôi muốn tận dụng cơ hội này để thúc đẩy công việc kinh
doanh. Bà có gợi ý gì cho chúng tôi không? Ellen (Rego Park, New York)
Vì chẳng có thông tin gì về ngành kinh doanh của bạn, nên tôi không hiểu tại
sao sinh nhật lần thứ năm của công ty lại đáng giá để thu hút sự chú ý của các phương
tiện truyền thông đến thế. Doanh nghiệp của bạn đã đạt được điều gì đặc biệt trong 5
năm đầu đời đó? Và những gì bạn đạt được có thu hút được sự chú ý của các độc giả,
người xem hay nghe các phương tiện truyền thông mà bạn đưa tin không? Nếu không
thì tốt hơn hãy tìm một cách tiếp cận khác. Còn nếu bạn thực sự muốn ăn mừng, tại
sao không tổ chức một sự kiện đặc biệt rồi mời các khách hàng cũ, các khách hàng
tiềm năng và thành viên của các phương tiện truyền thông đến? Loại sự kiện mà bạn
chọn sẽ tuỳ thuộc vào bản chất công việc kinh doanh và khách hàng của bạn. Điều
quan trọng là sự kiện đó phải làm công ty bạn nổi bật, đồng thời xây dựng được mối
quan hệ tốt với công chúng.