Khóa luận tốt nghiệp: Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty TNHH Lô Hội ("ATC") và Công ty TNHH Amway Việt Nam

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 1 Mã sinh viên QT 513266

Ở

ạ ọ ừ ươ

Ả

Ộ Ạ Ọ Ệ VI N Đ I H C M HÀ N I ng trình đ i h c t xa) (Ch Ị KHOA QU N TR KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH MARKETING ĐA C PẤ

Ệ Ậ Ố KHÓA LU N T T NGHI P

Ấ Ạ ề Đ tài: HO T Đ NG MARKETING ĐA C P T I CÔNG TY TNHH

Ộ Ạ Ộ ƯƠ NG M I LÔ H I (“ATC”) VÀ CÔNG TY TNHH TH

Ạ Ả Ạ Ệ Ự AMWAY VI T NAM, TH C TR NG VÀ GI I PHÁP.

ố ễ ấ ệ Nguy n Qu c Tu n

ớ

ướ ƯƠ

ng d n : TS ạ ọ PH M THU H ạ ọ Ạ ườ ươ NG ạ ự Sinh viên th c hi n : ậ L p : Nh t 3 Khoá : 44 Mã sinh viên: QT 513266 ẫ GV h Phó khoa sau đ i h c, tr ng đ i h c ngo i th ng

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 3 Mã sinh viên QT 513266

ồ TP – H Chí Minh

ạ ọ ừ ươ

Ả

ộ Hà N i – 2010 Ộ Ở Ạ Ọ Ệ VI N Đ I H C M HÀ N I ng trình đ i h c t xa) (Ch Ị KHOA QU N TR KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH MARKETING ĐA C PẤ

Ệ

Ậ Ố KHÓA LU N T T NGHI P

ề Đ tài:

Ấ Ạ HO T Đ NG MARKETING ĐA C P T I CÔNG TY TNHH

Ạ Ộ ƯƠ Ộ TH NG M I LÔ H I (“ATC”) VÀ CÔNG TY TNHH

Ạ Ả Ạ Ệ Ự AMWAY VI T NAM, TH C TR NG VÀ GI I PHÁP.

ộ Hà N i – 2010

ụ l c………………………………………...…….…….

ả c m

m ở

Ề ươ ng I: KHÁI QUÁT CHUNG V MARKETING ĐA

Ị Ể Ấ Ố Ồ Ử

Ngu nồ

ử ể ủ ấ

ứ Làn 1979) (1945 ấ nh t th –

ứ

ứ ư ừ ở đi):……..……………. năm 2000 tr (t

Ớ Ấ Ệ Ề I THI U V MARKETING ĐA C P (NLM).............................…

ố ớ ề So sánh kinh doanh truy n th ng v i bán hàng đa

ụ M c …..............trang số ờ L i ơ n…................................................................................................7 ờ L i ầ đ u..................................................................................................10 Ch Ấ C P.....................13 I. NGU N G C VÀ L CH S PHÁT TRI N MARKETING ĐA C P. …..13 1. ố g c ..............................................................................................13 ị 2. L ch s phát tri n c a marketing đa c p. ……………….…………….. …..14 2.1. sóng ……………………………………......14 2.2. Làn sóng th hai (1980 – 1989):…………………………………….. ….14 2.3. Làn sóng th ba (1990 – 1999): ………………………………. ………..15 2.4. Làn sóng th t ……………….15 II. GI 16 1. ấ c p.........................17

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 5 Mã sinh viên QT 513266

Ư u ể đi m:

ộ ớ ố Đ i v i xã h i:………………………………………...…..

ớ ườ i tiêu dùng:…………………………………...

ố ớ

ố ạ ướ i marketing đa

ể ượ c đi m ……………………………………………...

đa Khái ệ ni m marketing

Khái

ặ Đ c ư tr ng marketing ủ c a đa

ươ ứ ứ ư ề th c kinh ặ Đ c tr ng ấ nh t ph ng v th

ư marketing đa tr ng ặ Đ c hai ủ c a th

ứ ư Marketing đa tr ng ặ Đ c ba ủ c a th

ấ ớ marketing đa c p v i Phân bi hình tháp

marketing đa Nguyên ạ lý ho t ủ c a

ề ấ ẩ

ứ ể ấ ố

Ấ

marketing mô hình ủ c a Các đa

1.1. ………………………………................................................18 1.1.1. …………..18 ố 1.1.2. Đ i v i ng …………19 ố 1.1.3. Đ i v i các Công ty phân ph i hàng hoá qua MLM……………......19 ớ 1.1.4. Đ i v i thành viên tham gia m ng l ấ c p…….........20 1.2. Nh ………………21 2. ấ c p..........................................................................22 2.1. ệ ni m .................................................................................................22 3. ấ c p:..................................................................23 3.1. donh..........................................23 ứ 3.2. ấ c p:...................................................24 3.3. ấ c p.....................................................24 ệ t 4. ả o……………………………….25 ộ 5. đ ng ấ c p..................................................27 ứ 5.1.Nguyên lý th nh t là nguyên lý truy n kh u (Nguyên lý Chia ẻ s ).....…..27 5.2. Nguyên lý th hai là nguyên lý phát tri n theo c p s nhân…………......27 II. CÁC MÔ HÌNH MARKETING ĐA C P………………………….. …..29 1. ấ c p……………………………...............29

ậ b c (ly Mô hình thang

uƯ

ể ượ c đi m…………………………………………………….....

ậ

ơ ấ ề ề ầ

uƯ

cượ

ị

ể u đi m…………………………………………………….…...

Nh cượ

Ộ Ạ Ấ ng II: TH C TR NG HO T Đ NG MARKETING ĐA C P

Ự Ế Ớ Ạ Ệ I VÀ T I VI T NAM………………………………….

Ế Ớ Ộ Ấ I……...……..

ưở ề ố ng v doanh s ……………………………………………….

ượ ề Tăng ng ng ng v tham ườ i tr l

Ự Ộ Ạ

Ấ C P Ạ T I Ệ VI T

ệ ấ ạ i Vi ệ t

ạ ầ đo n đ u tiên 2007 – quát giai

1.1. khai).................................................................30 1.1.1. ể đi m……………………………………………………………....30 1.1.2. Nh …...31 1.2.Mô hình ma tr n……………………………………………………... …...31 1.3. Mô hình chi u ngang (đ n c p đ u t ng) ……………………….. ….….33 1.3.1. ể đi m………………………………………………………………...34 Nh 1.3.2. ể đi m………………………………………………………….…34 1.4. Mô hình nh phân……………………………………………………. …..34 Ư 1.4.1. ……..36 1.4.2. ể đi m…………………………………………………………….36 Ạ ươ Ch TRÊN TH GI …..37 Ạ I. HO T Đ NG MARKETING ĐA C P TRÊN TH GI …37 1. Tăng tr …..38 ố ưở s 2. gia………………………………...…38 Ạ II. TH C TR NG HO T Đ NG BÁN HÀNG ĐA NAM…………………………………………………...39 1. Khái quát các doanh nghi p bán hang đa c p t Nam………………...39 1.1.Khái 2010…………………………….......39

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 7 Mã sinh viên QT 513266

ạ ấ ạ ạ ự ệ t i Vi

ề ả s n

ề V doanh

ề ạ ộ

ề V bán viên nhân

ượ l c bán

ộ ớ ạ v i ho t đ ng bán hàng đa

ệ ứ ủ ườ ề i dân Vi t Nam v marketing đa

ướ ạ ộ ố ớ c đ i v i ho t đ ng marketing đa

ệ ả Qu n nghi p: doanh ố đ i ớ v i lý

ủ ố ớ ườ ả ấ i tham gia kinh doanh đa c p:………...

ấ ủ ạ ộ

ệ ạ ộ ố t Nam Vi i t

thiÖu Giíi vÒ

Nam……………………………………….. Amway Vi ệ t

ề Đi u ệ ki n than gia

ụ tham gia Amway :…….………. Nghĩa v khi

ộ 1.2. Th c tr ng ho t đ ng bán hàng đa c p t Nam……………………..44 1.2.1.V ẩ ph m…………………………………………………………….44 1.2.2. thu…………………………………………………………...45 1.2.3. V mô hình ho t đ ng……………………………………………. …....46 1.2.4. hàng……………………………………………….…47 ế 1.2.5. Chi n hàng………………………………………………….…48 ế Chính sách thu 1.2.6. ấ c p………………………..49 ậ 1.2.7. Nh n th c c a ng ấ c p……………....49 ả 1.2.8. Qu n lý Nhà n ấ c p………………...50 1.2.8.1. …………………………………….….51 1.2.8.2. Qu n lý c a đ i v i ng …....52 2. Phân tích ho t đ ng marketing đa c p c a m t s công ty ……………………………………………………………….....52 2.1. Amway………………………………………………......…52 2.1.1. TËp ®oµn Amway…………………………………………………. …...52 2.1.2. ……………...54 2.1.2.2. Amway……………………………………………54 2.1.2.3. ………………………..55

ạ ẩ ả ắ ệ i s n ph m.

….…………………………………..

ươ ạ ộ ng m i Lô H i……………………………….

ậ ệ thi u Gi ớ i T p đoàn Forever Living

ươ ệ ạ ớ ộ ng m i Lô H i (“ATC”)………..

ủ ả ồ hoa g ng c a Công ty FLP……….

ự 2.1.2.4. Am way th c hi n quy t c mua l ………………………..55 ồ 2.1.2.5. Cách tính hoa h ng Amway …..55 2.2. Công ty TNHH Th ….…61 2.2.1. Products………………………….61 2.2.2. Gi i thi u Công ty TNHH Th …....62 2.2.3. Chính sách tr ………………….64

Ạ Ấ Ộ

Ệ VI T NAM……………………………………………………..

ả 1. qu ạ đ t

ượ

Ạ ế K t c……………………………………………………….…..69 Ớ

Ệ Ấ Ộ NG T I HO T Đ NG BÁN HÀNG ………………………………………………..

ề n n kinh ể tri n ủ c a ế : t

ề ệ ộ

ặ ị

ề ể tri n: phát ị l ch V s

ệ ố ậ ị

ề ộ ậ i: ………………………………………. ế ế ớ th gi

III. ĐÁNH GIÁ HO T Đ NG MARKETING ĐA C P Ạ T I ……....68 đ ƯỞ Ố Ả IV. NHÂN T NH H Ạ ĐA C P T I VI T NAM …..71 1. Khách quan…………………………………………………………….. …..71 1.1.Tình hình phát …………………………………..….71 1.2. Các đi u ki n văn hóa xã h i………………………………………. …..72 ề 1.3. V m t đ a lý:………………………………………………………. ……72 ử ặ 1.4. m t …………………………………………….......72 1.5.H th ng lu t pháp, chính tr : ………………………………………. …....73 1.6. V h i nh p kinh t …....73

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 9 Mã sinh viên QT 513266

ủ

ạ ế t và ồ t n i….. ạ H n

ẩ ả s n Ch ng ph m…………………………..

ả ẩ ph m c Giá ả s n

sách công Chính

ế ch ạ h n ặ m t ữ Nh ng

ế 4. ch ạ h n nhân Nguyên

ừ lý ộ đ 4.1. T góc Nhà n ướ c

ừ T doanh góc ộ đ

ệ

ừ ườ i tiêu ộ đ T

ươ Ộ Ạ Ả III : GI ng

I PHÁP KI M SOÁT HO T Đ NG Ộ Ạ Ệ

Ấ Ấ Ạ Ệ

ấ ạ ướ ể ệ ng phát tri n bán hàng đa c p t i Vi t

ế ấ ,

ạ ườ ể ườ ứ ố ệ ộ i lao đ ng, nâng cao m c s ng ng i

ự ừ ế ắ ấ bán hàng đa c p….

ệ ố ệ ề ậ ỉ

ạ ộ ố ủ ấ ả ơ quan nhà n ướ …. c

ố ượ ơ ế ữ ng h u quan trongqu n l ả ý bán hàng

2. Ch quan………………………………………………………………. …..75 3. ch ………………………………………………………76 ạ ủ 3.1. lo i …………………………76 3.2. …………………………………………………………77 ủ 3.3. c a ty…………………………………………………..77 3.4. khác…………………………………………………77 ữ ủ nh ng c a ………………………………………….79 ả qu n …………………………………………...79 4.2. nghi p…………………………………………………79 ng góc 4.3. dung……………………………………………….80 Ể Ch MARKEING ĐA C P VÀ HOÀN THI N HO T Đ NG MARKEING ĐA C P T I VI T NAM………………………………….. …81 ị I. Đ nh h Nam………………………81 ủ ể II. Khai thác đi m m nh c a bán hàng đa c p vào phát tri n kinh t ạ t o vi c làm cho ng dân……………..81 ụ ạ III. Kh c ph c h n ch , tiêu c c t ………………………82 IV. Hoàn thi n h th ng pháp lu t đi u ch nh ấ ho t đ ng bán hàng đa c p...…82 V. Th ng nh t, nâng cao vai trò qu n lý c a các c ………84 ạ VI. C ch đa d ng hóa các đ i t đa

ệ ệ ủ ự ạ t

ề ệ ạ ộ

ậ lu n…………………………………………………………….

tham ệ li u

Ữ Ế Ụ

ấ c p………………………………………………………………………… …..84VII. Nâng cao năng l c c nh tranh c a các doanh nghi p Vi Nam. ………..85 ủ ệ ả VIII. C i thi n quan ni m c a công chúng v ho t đ ng bán hàng đa ấ c p……………………………………………………………….85 ế K t …………86 Tài ả kh o.......................................................................................87 Ắ DANH M C CH VI T T T MLM …………………………….....Multi Level Marketing – Marketing

đa c p ấ

ộ ươ FTC …………………………...Fedral Trade H i đông th ạ ng m i

Liên bang

USD…………………………………………………………………… Đô

la M ỹ

TNHH……………….………………………….………... .Trách nhi mệ

ữ ạ h u h n

ứ CMND ………………………………………..………… Ch ng minh

nhân dân

ATM ……………………………………………………….Máy rút ti nề

ự ộ t đ ng

ươ ATC……………………………………….. Công ty TNHH th ạ ng m i

ộ ộ L H i

NPP.................................................................................................Nhà

phân ph iố

FLP ………………………………………...……………Forever living

products

OPP…………………………………….là ch vi t c a “Opporunity”

ươ ả ớ ữ ế ắ ủ t t ề ơ ộ ệ ộ là m t ch ộ ng trình h i th o gi i thi u v c h i kinh doanh.

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 11 Mã sinh viên QT 513266

Ờ Ả Ơ L I C M N

ế V i v n ki n th c quý báo đ

ứ ươ ạ ộ

ệ ộ

ả ự ậ ờ ầ ớ ố ố ề ượ c Th y, Cô truy n đ t trong su t ạ ọ ừ ọ ờ ệ ạ ạ th i gian theo h c ch xa thu c Vi n đ i ng trình đào t o đ i h c t ư ự ọ ở ủ ở ị t tình giúp đ c a các anh, ch trong h c m Hà N i, cũng nh s nhi ộ ộ ạ ươ ủ ấ ệ ố ng m i L H i h th ng bán hàng đa c p c a Công ty TNHH th ệ t Nam sau (“ATC”) TP – H Chí Minh và Công y TNHH Amway Vi th i gian tác gi ồ th c t p.

ẩ ả ề ộ ự

ộ ệ

ứ

ủ ậ ứ ứ ạ ng t i Vi

ẩ ẩ ệ i Vi ẩ ươ ở ụ ở ạ ớ ỳ s chính t

ụ ở ạ ộ ị s giao d ch t

ậ ậ ố ậ Công ty TNHH Lô H i (“ATC”) là Nhà nh p kh u và phân ph i ươ ứ ỹ ẩ ng đ c quy n các s n ph m th c ph m ch c năng, m ph m mang th ỳ ạ ủ hi u Forever living products (“FLP”) c a Hoa K t t Nam. Aloe ả Vera of America (“AVA”) là công ty cung ng các s n ph m (“FLP”), là ệ t thành viên th 81 c a t p đoàn FLP chính th c khai tr i 199 Nam K KLh i Nghĩa, P.7 Nam 15/06/2002 v i tr ồ Qu n 3, TPH Chí Minh, tr i 19C C ng hòa, F 12, ồ Qu n Tân Bình TPH .

ậ ạ ộ ự ế ậ

ơ ơ ổ T p đoàn Amway là t p đoàn bán hàng tr c ti p ho t đ ng t tri n (tể ả ạ i ừ

ố h n 80 qu c gia và vùng lãnh th . Tr i qua h n 50 năm phát năm 1959).

ộ ệ Công ty TNHH Amway Vi

ầ ư ằ ố

ớ

ặ ạ ề ệ ạ ự ộ ả

ấ ệ ặ ờ ố ả

ả ụ ọ ộ ầ ườ ừ i t ưỡ ự

ẩ ng da, th c ph m dinh d ẩ ư ướ ử ụ ầ ứ ế ả ả ẩ ự Amway. Công ty đã xây d ng nhà máy b ng v n đ u t đ t t chuy n s n xu t hi n đ i, t ph c v m i m t đ i s ng con ng d u g i đ u, kem đánh răng, kem d ch c năng đ n các s n ph m nh n ủ ậ t Nam là m t thành viên c a t p đoàn ệ 14 tri u USD i lô 230, khu công nghi p Amata Biên Hòa – Đông Nai, v i dây ẩ ữ đ ng, đã cho ra nh ng dòng s n ph m ư ữ ắ các s n ph n nh : s a t m, ưỡ ẩ ng ề c r a chén…..Các s n ph m đ u

ườ ệ ề ng. Đây là đi u

ể ậ ợ ể ứ ự ệ ả ậ ặ có đ c đi n chung là an toàn, và thân thi n v i môi tr ki n thu n l ớ ệ nghiên c u th c hi n bài Khóa lu n này. i đ tác gi

ả ướ ế ả Tr c h t tác gi

ệ ở ộ

ươ ị ố ọ ậ ế ặ ứ ệ trong su t quá trình h c t p. Đ c bi

ố ạ

ướ ạ

ng đ i h c ngo i th ậ ị ả ơ xin chân thành c m n Th y, Cô Khoa qu n tr ạ ộ ấ ng trình đào t o xa, Vi n đ i h c m Hà N i đã trang b v n ki n th c quí t tác ươ phó khoa sau đ iạ ng d n qua m ng, ệ ả ự th c hi n Ph m Thu H ng ế ẫ ự ng đã tr c ti p h ờ ố trong su t th i gian tác gi

ậ ầ kinh doanh chuyên ngành Marketing đa c p thu c ch ạ ọ ạ ọ ừ đ i h c t ế ả ầ t cho tác gi báo và c n thi ế ờ ả ơ ả i c m n đ n TS xin kính l gi ươ ạ ạ ọ ườ ọ h c, tr ả ở góp ý và t n tình giúp đ tác gi bài Khóa lu n này.

ả ề ươ Tr

ố ươ xin chân thành c m n cô ạ

ố

ả t Nam đã t o c h i cho tác gi

tham d H i th o và đ ả ữ ạ ự ậ ạ ữ ả i Công ty, giúp tác gi có đ

ứ ề ạ

ị ả ơ ng Th ộ ng m i Lô H i (“ATC”) và Anh ủ Nhà phân ph i c a Công ty TNHH ượ ự ộ c ượ c nh ng thông tin t thêm m t s ki n th c v ngành kinh doanh theo m ng và ượ ộ ố ế ậ V phí Công ty tác gi Nhi Giám đ c Công ty TNHH Th ễ Plantinum Nguy n H u Tình ơ ộ ệ Amway Vi ứ nghiên c u, th c t p t ế ể và hi u bi hoàn thành đ c bài khóa lu n.

ặ ự ệ

ứ

ế ứ ố ắ ả ỏ ạ ế ữ ấ ậ

ể ầ ạ

ể ỉ ẫ ủ ệ ậ ố ơ ư ậ M c dù đã h t s c c g ng trong khi th c nhi n khóa lu n nh ng ả ậ ủ ế ế do ki n th c và kh năng còn h n ch nên bài Khóa lu n c a tác gi ượ ự c s góp ý, không th tránh kh i nh ng thi u sót. R t mong nh n đ ể ả có th hoàn ch d n c a Th y, Cô và Ban lãnh đ o Công ty đ tác gi thi n bài Khóa lu n t t h n.

ầ ả Tác gi xin kính chúc quý Th y, Cô cùng cô TS

ươ ạ ng đ i h c ngo i th

ươ ạ ọ ố ươ

ườ Giám đ c Công ty TNHH Th ố ủ ữ ễ ộ

Nguy n H u Tình ị ệ

ệ ố ứ ạ ồ ỏ

ạ Ph m Thu ồ ạ ọ H ngươ phó khoa sau đ i h c, tr ng TPH Chí ạ ị ng m i Minh cùng cô Tr ng Th Nhi Nhà phân ph i c a Công ty Lô H i (“ATC”), Anh TNHH Amway Vi t Nam và các anh, ch trong h th ng bán hàng đa ấ ủ c p c a Công ty (“ATC”) và Amway luôn d i dào s c kh e, h nh phúc và thành đ t.ạ

ả ơ ố ấ Chân thành c m n ễ Sinh viên: Nguy n Qu c Tu n

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 13 Mã sinh viên QT 513266

ị ấ ầ

ạ ượ ế ữ ế ậ

ệ

ấ ể ầ ộ

ể

ể ặ ướ ữ nh ng n ế i t

ư ớ

ể ự ư

ộ ể ứ ụ

ự ể ể ề ế ầ

ờ ở ầ L i m đ u ặ ấ Bán hàng đa c p hay kinh doanh đa c p, ti p th đa t ng ho c ừ ị thu t ng ti ng anh là Multilevel kinh doanh theo m ng đ c d ch t ứ ộ Marketing (MLM) là m t hình th c kinh doanh đã xu t hi n và phát ọ ủ ể ừ ữ ế ỷ gi a th k XX, m t ngành kinh doanh đ y tri n v ng c a lĩnh tri n t ề ẽ ạ ạ ự ự i nhi u v c bán hàng tr c ti p, đã có m t và phát tri n m nh m t ế ớ ừ ả ậ ư ỹ ố c phát tri n nh M , Nh t B n… qu c gia trên th gi ố ướ i các n cho t c đang phát tri n khác nh Trung Qu c, Brazill. Trong ố ề đó, nhi u qu c gia thu c khu v c Đông Nam Á nh Thái Lan, Malaysia ượ c đã ng d ng và phát tri n thành công ngành kinh doanh này và có đ ố thành t u đáng k góp ph n vào quá trình phát tri n n n kinh t qu c gia.

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 15 Mã sinh viên QT 513266

ậ ế ế ớ th gi

, t c ta

ế ỷ ệ Không n m ngoài xu th h i nh p kinh t ướ ắ ầ Vi

. Kh i đ u là nh ng s ự

ợ ướ

ệ ế ỷ

ế ự ờ ệ ạ

ầ

ề ớ

ế ớ ố ườ ướ ượ ng ng

ớ ố i phân ph i quy mô toàn qu c v i s l ổ ố ủ ứ

ố ủ ọ ố ữ ồ ổ ể ằ ế ộ i và phát tri n ấ ừ ố ủ ữ c a nủ nh ng năm cu i c a th k XX bán hàng đa c p cũng ự ở ầ ể ở ữ ấ ệ t Nam đã b t đ u xu t hi n và phát tri n ủ ế ệ ự ệ ố ồ h p tác phân ph i r i sau đó là s hi n di n tr c ti p c a các công ty ự ệ ầ t kinh doanh trong lĩnh v c n c ngoài và các doanh nghi p thu n Vi ổ ủ ủ ứ ỷ ầ ậ này. Th p k đ u tiên c a th k XXI đ ã ch ng ki n s bùng n c a ấ ở ướ n c ta. Hàng lo t doanh nghi p ra đ i trong đó có bán hàng đa c p ậ ấ ệ ủ ự ấ i, các s xu t hi n c a các t p đoàn kinh doanh đa c p hàng đ u th gi ả ạ ừ công ty này không ng ng l n m nh, nhi u công ty trong s đó có c ạ i tham gia m ng l ủ ố ầ ồ ấ ớ r t l n bao g m đ m i thành ph n, đ l a tu i và doanh s bán c a chúng là nh ng con s kh ng l .

ậ ế t Nam đ n nay đ

ả ệ M c dù bán hàng đa c p du nh p vào Vi ặ ạ

ặ ơ ạ ượ ấ ơ ả ư ế ề

ấ ở ệ ễ ể ộ ộ

Vi ấ ườ ứ ượ c ườ ườ kho ng h n m i năm. Sau h n m i năm có m t, lo i hình kinh doanh ữ ấ ị c nh ng k t qu nh t đ nh, khen cũng nhi u, nh ng chê này đã đ t đ ướ c khi có ngành lan pháp lý cho ngành kinh doanh này cũng không ít. Tr thì phát tri n bán hàng đa c p t Nam di n ra khá l n x n và th ng theo hình th c kinh doanh b t chính

ế ừ ứ

ấ ề ậ ạ ấ

ườ ề t c a ng

ự ể ầ ư ế

ữ

ẻ ượ ườ ế ụ ỗ ẫ ườ ẻ t d gi

ữ ể Tuy nhiên, t năn 2005 đ n nay khi chính th c có lu t c nh tranh ộ ị ị và Ngh đ nh v bán hàng đa c p thì các công ty bán hàng đa c p đã m c ế ủ ư ấ i dân v ngành kinh doanh lên nh n m trong khi s hi u bi ệ ụ ấ ế ẫ ề ủ ớ ạ và còn ch a đ y đ . Đi u này d n đ n h l y t này m i l t y u là ệ ấ ữ nh ng công ty “ma”, nh ng k m n gió, b măng xu t hi n không ít. ấ ậ ề ế ề ị t d n đ n ti n m t, t i quen bi Nhi u ng i dân b chính ng ề ầ mang gây ra nh ng hi u nh m v ngành kinh doanh này.

ầ ủ ơ ề

ấ ạ ề ả

ọ ươ

quy t đ nh ch n đ tài: ạ ạ ự ệ ề ấ ể ơ Đ có cách nhìn đ y đ h n, rõ ràng h n v bán hàng đa c p, tác ế ị i Công “ Ho t đ ng Marketing đa c p t ng m i Lô H i (“ATC”), và Công ty TNHH ậ ố t làm đ tài Khóa lu n t ạ ộ ộ ả t Nam, th c tr ng và gi i pháp”

gi ty TNHH – Th Amway Vi nghi p.ệ

ụ ự ứ Nh m xem xét th c tr ng và xu h

ủ ề ấ ạ t Nam và đ xu t m t s gi i Vi

ả ặ

ượ ươ ứ ể ệ ả ệ ạ ộ ng, phát huy đ ng th c này phát tri n đúng h

ươ ủ ụ ệ ướ ằ M c đích ngiên c u: ng ộ ố ả ấ ạ ể i phát tri n c a marketing đa c p t ư ấ ẽ ơ ằ pháp nh m qu n lý ch t ch h n ho t đ ng bán hàng đa c p và đ a ướ c hi u qu trong ph ứ ng th c này. quá trình kinh doanh c a các doanh nghi p áp d ng ph

ứ ạ Đ i tố ngượ và ph m vi nghiên c u.

ố ượ ươ ạ Đ i t ng nghiên c u ứ : Công ty TNHHTh ộ ng m i Lô H i

ệ (“ATC”) và Công ty TNHH Amway Vi t Nam.

ứ ạ Ph m vi nghiên c u:

ấ ứ ủ ấ +Xu t x c a mô hình Markeing đa c p.

ộ ố + M t s mô hình kinh doanh chính th c t ứ ạ ướ i n c ngoài.

ố ệ ứ + Liên h m t s Công ty đang kinh doanh theo hình th c t Nam, phân tích nh ng Công ty bán hàng đa

ệ ộ ấ ạ i Vi ữ ữ ấ ấ Marketing đa c p t ấ c p chân chính và nh ng Công ty bán hàng đa c p b t chính.

ộ ố ướ ướ +M t s cá nhân trong n c và n c ngoài thành công trong hình

ứ th c kinh doanh này.

ự ố ườ ạ ạ + Th c tr ng s ng i tham gia vào m ng kinh doanh đa c p t ấ ạ i

ệ Vi t Nam.

ề ằ ả

ộ ươ ứ

ệ ả ặ ể c hi u qu trong quá trình h i nh p kinh t ạ ẽ ơ i pháp nh m qu n lý ch t ch h n ho t ướ ng, ng th c này phát tri n đúng h ế ế ớ th gi i và

ượ ủ ươ ụ ệ ộ ố ả ấ + Đ xu t m t s gi ư ấ đ ng bán hàng đa c p và đ a ph ộ phát huy đ kinh doanh c a các doanh nghi p áp d ng ph ậ ứ ng th c này.

ừ ươ ứ ấ ng th c bán hang đa c p

ế ệ ấ ứ + Th i gian nghiên c u: T khi ph t Nam (năm 2000) đ n nay. ờ ệ ở Vi xu t hi n

ươ ứ Ph ng pháp nghiên c u

ươ ổ ợ ố ế ng pháp chung: Phân tích, đánh giá, t ng h p, đ i chi u,

+ Ph so sánh.

ệ ươ

ậ ạ ệ ủ t Nam và Đi u l

ệ

ộ ế ướ

ữ ễ ề ổ

ự ổ ộ ự ế

ộ ệ ạ ự + Ph H i, ộ Nghị định 110/2005/NĐCP c a Chính ph Vi ấ Hi p h i Bán hàng Đa c p Vi ấ quan đ n mô hình Marketing đa c p trong và ngoài n Internet; trao đ i trên nh ng di n đàn tr c tuy n v bán hàng đa c p t ệ t Nam; tham gia tr c ti p các bu i h i th o Vi ươ Th ố ủ ứ ng pháp h c hi n: Nghiên c u Lu t c nh tranh c a Qu c ề ệ ủ ủ c a ệ ệ t Nam (MLMA) cùng các tài li u có liên ạ c; qua m ng ấ ạ ế i ả c aủ Công ty TNHH – t Nam. ng m i Lô H i (“ATC”) và Công ty TNHH Amway Vi

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 17 Mã sinh viên QT 513266

ế

ế ấ ồ ậ ươ ề ộ ơ ả ủ ữ ượ K t c u c a đ tài: Ngoài 2 ph n m đ u và k t lu n, Khóa ư ở ầ c phân làm 3 ch ng nh

ầ ậ lu n bao g m nh ng n i dung c b n đ sau:

ấ

ề ạ ộ ự ấ ạ ng I: Khái quát chung v marketing đa c p ng II: Th c tr ng ho t đ ng marketing đa c p trên th gi ế ớ i

ươ ươ ệ ạ Ch Ch i Vi và t t Nam

ể ấ ả i pháp

ng III: Gi ạ ộ ươ Ch ệ ấ ạ hoàn thi n ho t đ ng Marketing đa c p t ki m soát ho t đ ng Marketing đa c p và t Nam. ạ ộ ệ i Vi

ự ế

ề ề ệ ớ ố ệ Vi

M c dù đã r t c g ng, song do đi u ki n ti p xúc th c t ng đ i m i m ế ượ ự ậ ỏ ế không ậ t Nam nên Khóa lu n c s góp

ề ẻ ở ả ấ r t mong nh n đ ệ ủ ầ ấ ố ắ ặ ạ ươ ấ nhi u, v n đ này l i t ữ không tránh kh i nh ng thi u sót. Tác gi ể ề ý c a các Th y, Cô đ đ tài thêm hoàn thi n.

ố ả Cu i cùng, tác gi

ề ạ ấ ả ự th c hi n t

ệ ể g i l

ẫ ng d n tác gi

ệ ả ử ờ ả ơ t tác gi ươ đã t n tình giúp đ , h ậ ệ ả ự ỡ ướ ậ ầ ơ xin chân thành cám n Các Th y, Cô Khoa ộ ạ ệ ả ị qu n tr kinh doanh, chuyên ngành Marketing đa c p thu c Vi n Đ i ộ ệ ố ọ ở ọ t Khóa h c m Hà N i đã t o m i đi u ki n đ tác gi ệ ậ ố ấ ặ i c m n chân thành nh t lu n t t nghi p này. Đ c bi ả ạ ế ớ i Ti n sĩ t Ph m Thu H ng ạ qua m ng, qua Imail giúp tác gi th c hi n Khóa lu n này.

n!ơ

Xin chân thành c m ả ố ấ ễ Sinh viên: Nguy n Qu c Tu n

ươ ng I

Ấ Ch Ề KHÁI QUÁT CHUNG V MARKETING ĐA C P

Ồ Ử Ố Ể Ị

I. NGU N G C VÀ L CH S PHÁT TRI N MARKETING ĐA C P.Ấ

ồ ố 1. Ngu n g c

ờ ủ ề ấ ắ ớ

ườ ọ

ự ổ ủ ườ ầ ộ ố ạ S ra đ i c a ngành Marketing đa c p (MLM) g n li n v i tên ỹ i M Karl Renborg (18871973). Ông là ưở ng MLM vào trong cu c s ng, t o ra tu i c a nhà hóa h c ng ụ ng ứ i đ u tiên đã ng d ng ý t

ộ ượ ể ọ , m t ngành kinh doanh đ ọ c g i là có tri n v ng

ộ ệ ố ấ ế ỷ ế m t h th ng kinh t nh t trong th k 21.

ố ạ ờ Karl Renborg có th i gian 20 năm s ng t

ề

ề ộ

ưỡ ế ng đ i v i s c kh e con ng

ề ố ớ ứ ưỡ ế

ườ ế ẩ ỉ

ể ớ ỏ

ươ ạ

ố ơ ượ ứ ế ề ố t h n và s ng sót đ c đ n ngày tr

ươ ố i Trung Qu c và làm ữ ữ ệ ạ i nhi u công ty khác nhau. Gi a nh ng năm 19201930 ông và vi c t ề ị ắ ộ ố ườ ướ c ngoài khác b b t khi chính quy n thu c v tay i n m t s ng ố ưở ậ ấ ệ ố ạ ớ i Th ch. Trong đi u ki n s ng r t thi u th n, ông đã nh n T ng Gi ụ ắ ể ườ ủ ấ ỏ i. Đ kh c ph c th y vai trò c a dinh d ạ ệ ố ươ ề ng, Renborg đã tìm ra ph đi u ki n s ng thi u dinh d ng pháp c o ữ ầ ắ ừ i tù và nh ng chi c đinh r cho vào kh u ph n ăn dành cho ng s t t ẩ ổ ạ ậ ỏ th a thu n v i cai tù đ xin các lo i rau c khác nhau b sung vào kh u ộ ố ầ ng pháp này ph n ăn hàng ngày. Ông và m t s ít b n tù làm theo ph ở ề nên có s c đ kháng t v quê h ng.

ắ ầ ề ỹ

ưỡ ế ế ộ Năm 1927 Ông Renborg v M và b t đ u ch bi n các ch t b ỏ ạ ỏ

ự ấ ề ầ

ữ ề ề ử ễ ệ

ử ư ẩ ọ

ườ ấ ạ ệ ậ

ế ể ả ố

ằ ư ậ ộ

ể ỹ ấ ổ ứ sung dinh d ng khác nhau d a trên c linh lăng là m t lo i c có ch a ạ ấ r t nhi u vitamin, khoáng ch t, đ m và nhi u thành ph n có ích khác. ả ủ ị i quen c a ông th nghi m mi n phí s n Ông đ ngh nh ng ng ố ph m nh ng ông đã th t b i, không ai dám dùng th vì h không mu n ố ắ ạ ượ ề i đ mình làm v t thí nghi m. Sau nhi u c g ng mà không đem l c ữ ị ứ ẳ t nh ng th cho k t qu , ông hi u ra r ng ch ng ai ch u đánh giá t ưở ưở ng và ngày nay ý t ng đó đã không, vì v y ông đã đ a ra m t ý t ỷ ớ ộ đô la M . phát tri n thành m t ngành kinh doanh v i doanh thu hàng t

ệ ườ ườ

ứ ẽ ả ẩ ồ

ế ệ ấ ổ ạ i thi u ch t b sung ọ ủ ủ i quen c a h ả ế ị hoa h ng. Ông cũng quy t đ nh tr ẩ ả ớ i thi u s n ph m ạ i quen c a b n mình n u gi

ườ ệ ủ ọ ế ủ ị ớ ề Ông Renborg đ ngh các b n c a ông gi ế ọ ưỡ i quen c a h , còn n u ng ng này cho ng dinh d ả mua s n ph m thì ông h a s tr ủ ồ hoa h ng cho các ng ti p theo quan h c a h .

ờ ấ ổ ề

ế ợ ắ ầ ề ộ ỗ i b n c a ông l

ưỡ ng ạ i i b n khác và b n c a b n c a b n là vô h n). Doanh thu ườ ề ứ ưở t quá s c t i đ ả ng t ẩ ị ặ ả ả ậ ấ K t qu th t b t ng : thông tin v các ch t b sung dinh d ườ ạ ủ ượ i b t đ u đ có l c truy n bá r ng rãi (vì m i ng ạ ạ ủ ạ ủ ạ ườ ạ ề có nhi u ng ượ ọ ượ ủ ng, m i ng bán hàng c a công ty tăng v ớ ề ể ngh g p ông đ tham kh o v thông tin s n ph m m i này.

ậ

ườ ờ ố ớ

ng pháp phân ph i hàng m i này, khi ng ườ ề ả ẩ ở Năm 1934 ông Karl Renborg sáng l p ra công ty "Vitamins i tiêu i truy n bá s n ph m (Distributor Nhà phân ươ California" và nh ph dùng cũng tr thành ng

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 19 Mã sinh viên QT 513266

ố ộ ậ

ề ấ ạ ự ộ ả

ủ ộ ồ ả ế

ố ở ỗ ch nh ạ ệ ố ườ ữ

ơ ệ ph i đ c l p), công ty c a ông đã nhanh chóng đ t doanh s 7 tri u ờ USD mà không h m t m t đ ng qu ng cáo nào. S đ c đáo ượ ệ c chi phí qu ng cáo và các khâu trung gian (đ i lý bán t ki m đ ti ủ ẻ i tham gia vào h th ng c a , kho bãi...) nên nh ng ng buôn, bán l ậ ượ ể ông có th nh n đ c thù lao cao h n.

ố

ẩ ả ươ

ữ

ự ạ ươ ườ

ạ

ổ ữ nguyên ph ỉ ớ ườ i m i, ch cho ng ớ i m i ph ủ ượ ự

ụ ớ ầ ủ ự i tham gia m ng l ủ ườ ữ nh ng ng ậ i c a công ty nh n đ ươ ườ ẫ ậ

ợ ủ ở

ộ ầ ề

ổ ủ ượ ầ Cu i năm 1939 đ u 1940 ông Renborg đ i tên công ty thành ẫ ng pháp "Nutrilike Products" theo tên s n ph m và v n gi ườ ủ i tiêu th . Nh ng công tác viên c a ông t tìm ng ẩ ề ả ng pháp m i đ y đ thông tin v s n ph m và d y cho ng ữ ướ ắ ầ ừ i quen c a mình. Nh ng i b t đ u t xây d ng m ng l ỡ ướ ướ ủ ạ c s giúp đ h ng ng ườ ả ủ ố ng pháp phân ph i hàng c a ông d n t n tình c a ng i b o tr . Ph ỉ ớ ể ở đây ông ch m i áp Renborg chính là kh i đi m c a ngành MLM, ở ầ ụ d ng m t t ng, và trong nhi u tài li u thì năm 1940 là năm kh i đ u ủ c a MLM và Renborg đ ệ c coi là ông t c a ngành kinh doanh này.

ể ủ ử ấ ị 2. L ch s phát tri n c a marketing đa c p.

ứ ề Theo Richard Poe, tác gi c a nhi u công trình nghiên c u v

ả ủ ố ứ ỷ

ử ạ ấ

ư ề Multi level Marketing, trong cu n sách “Làn sóng th ba – k nguyên ị ủ c a kinh doanh theo m ng” đã chia l ch s ngành kinh doanh đa c p làm ạ 4 giai đo n nh sau:

ứ ấ 2.1. Làn sóng th nh t (1945 – 1979):

ủ

ạ ơ ứ ề

ề ơ ế ậ ơ ứ

ệ ấ

ư ấ ế ị ớ ợ ứ

ạ ủ ươ ạ

ế ậ ộ ọ Đây là giai đo n s khai c a Multilevel Marketing, hay còn g i là ả ụ ạ ư giai đo n phi chính th c, khi còn ch a có các đi u lu t hay văn b n c ể th nào v c ch kinh doanh này. Trong khi đó, các c quan ch c trách ạ ỏ ra thi u trách nhi m v i các công ty kinh doanh đa c p khi đ a ra i t l ỉ ự ỗ ữ nh ng quy đ nh không phù h p. S h n lo n c a làn sóng th nh t ch ộ ồ k t thúc vào năm 1979, sau khi H i đ ng Th ng m i Liên bang công ợ nh n MLM là m t ngành kinh doanh h p pháp.

ứ 2.2. Làn sóng th hai (1980 – 1989):

ộ ượ ệ ở b i thái đ thân thi n h n t

ờ ỳ ướ ộ

ệ ơ ừ ờ ỳ ớ c sang m t th i k m i – th i k bùng n ờ ự ỗ ợ ủ ể

ệ ớ ằ ứ ộ ớ

ự ự ạ ấ ệ ủ ạ ộ ề phía chính quy n, Đ c khích l ổ ữ MLM vào nh ng năm 80 b mô hình MLM. Có th nói, nh s h tr c a công ngh m i, MLM đã ự th c s t o nên m t làn sóng m i trong kinh doanh. B ng ch ng là s xu t hi n c a hàng ngàn công ty ho t đ ng theo mô hình MLM, thu hút

ỹ ộ ậ ệ ườ

ữ

ộ ồ ạ ứ

ạ ệ

ế ớ ượ ế ỉ i, ch sau 20 năm t n t ỷ 2,3 t ướ c trên toàn th gi ứ c ghi vào k

ộ ố

ố ạ ớ ư ấ ể ả i. MLM đã đi lên t

ưỡ ụ

ệ ả ụ ặ ọ ậ

các d ch v , đ c bi ị ụ ị

ụ ễ ụ ể ị ị ị

ụ ớ ẻ ệ ạ ẫ

ố ớ ứ ạ ố i M gia nh p đ i ngũ chuyên viên MLM. Năm 1980, hàng tri u ng ạ ở ờ công ty “Herbalife” ra đ i và đ n nay đã tr thành m t trong nh ng đ i ế ớ i, t c vào năm doanh gia MLM trên toàn th gi ạ ồ ổ đôla. Hi n Herbalife chính th c ho t thu đ t con s kh ng l ỷ ệ ở ộ đ ng và có đ i di n i và đ 52 n ụ cách là công ty Multi level Marketing có t c đ phát l c Guinnes v i t ẩ ừ ế ớ các s n ph m v sinh cá tri n nhanh nh t th gi ồ ấ ổ ẩ ng, đ gia d ng, các s n ph m nhân, vitamin, các ch t b sung dinh d ệ ơ ị ỷ ệ ừ ỉ l cho h c t p và ngh ng i. T sau năm 1980, t t ị ố ắ ầ là d ch v vi n thông b t đ u tăng lên. Trong s các d ch v còn có d ch ụ ẻ ả ụ v th tín d ng, d ch v tài chính, b o hi m, d ch v du l ch… Tuy ậ ở nhiên, giai đo n này, công ngh MLM v n còn khá m i m và vì v y, còn quá khó và ph c t p đ i v i đa s công chúng.

ứ 2.3. Làn sóng th ba (1990 – 1999):

ọ ạ ườ ổ ậ Ng

ỷ ườ ự i ta th ấ ủ ư ộ

ư ữ ứ ủ ụ

ở ả ễ

ể

ế ầ ẫ ệ ả ệ ố ổ ậ ả ề ờ ả

ế ố ệ ề ườ ch c h th ng MLM. Và k t qu là hàng tri u ng ố ờ

i tham gia MLM

ở ỹ ố ủ

ấ ớ ứ i 1994. Vào nh ng năm 1990, th gi ố ừ năm 1993 t

ớ

ữ ạ ộ ế ấ ổ ỷ

ấ ợ ậ ố

ậ ệ ố ự ế

ể ố ọ ố

ậ ng g i đây là giai đo n ph c p c a MLM. Th p ự k 90 đánh d u s lên ngôi c a ngành MLM nh m t lĩnh v c kinh ệ ố ớ doanh nghiêm túc. Nh ng ng d ng m i nh máy vi tính, các h th ng ớ nên ph c p v i ph n đông dân qu n lý và vi n thông giúp MLM tr ạ chúng. Chúng giúp gi m đáng k chi phí c v th i gian l n ti n b c ứ ệ ổ cho vi c t i đã ớ The Wall Street Journal công b năm đ n v i MLM. Theo s li u do t ừ ố ườ ổ 1995, t ng s ng M tăng 34% trong vòng 4 năm t ế 1990 đ n 1994, và s các nhà phân ph i chính th c c a các công ty ế ớ i MLM tăng g p đôi t ố ơ ả có kho ng 3000 công ty kinh doanh đa c p ho t đ ng v i doanh s h n ụ ề 100 t đôla hàng năm. Nhi u công ty n i ti ng lúc đó đang áp d ng ọ ế ủ ế i th c a bán chi n thu t phân ph i theo hàng d c cũng nh n th y l ề ượ ể hàng tr c ti p và nhanh chóng chuy n sang h th ng này. L ng ti n ề ầ ừ ệ ố t h th ng phân ph i hàng d c chuy n sang phân ph i nhi u t ng ngày càng l n.ớ

ứ ư ừ ở 2.4. Làn sóng th t (t năm 2000 tr đi):

ấ ự Làn sóng th t

ề ố

ố ử ể ặ ả

ạ ỹ ề ố ổ ấ ả ậ ộ ể ứ ữ ấ ậ ỷ ầ ổ ủ ứ ư đánh d u s bùng n c a MLM trên toàn c u. ậ i Trung Qu c, Hàn Qu c, Nh t R t nhi u công ty MLM thành công t ố B n và “qua m t” c các công ty M v t c đ phát tri n. N a cu i ề th p k 90 còn đánh d u nh ng thay đ i đáng k trong nh n th c v

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 21 Mã sinh viên QT 513266

ớ ạ ợ ớ

ố ậ ể ủ ư ạ

ứ ế

ệ

ợ ớ

ế ượ ắ ầ ế ề ạ ướ i MLM. Các t p đoàn l n đua nhau quay ra h p tác v i các m ng l phân ph i ki u MLM. Các chuyên gia c a các t p chí có uy tín nh Wall ạ ỉ ợ Street Joural cũng ra s c khen ng i MLM. Không ch có th , các “đ i ở ế ớ i còn thi nhau m các công ty con gia” trong làng doanh nghi p th gi ộ theo mô hình MLM và h p tác chi n l c v i các công ty MLM. Cu c ằ ch y đua ki m ti n b ng MLM đã b t đ u.

ấ ể ở ướ

ấ trên 125 n ặ ơ

ệ ả

ế Đ n nay, kinh doanh đa c p đã phát tri n ổ ườ ướ ế ớ ớ ỷ

ộ ỳ ụ ng kinh t

ố i v i doanh s toàn ngành trên 400 t ừ ế hàng năm t ủ ề ả ả ấ ả

ầ ấ ườ c và vùng i tiêu dùng h n 25.000 m t hàng khác nhau. lãnh th , cung c p cho ng ấ c tính, hi n nay có kho ng 30.000 công ty kinh doanh đa c p Theo ố đôla. T c đ tăng trên th gi ưở ộ 2030% không ph thu c vào chu k kinh tr ỗ ế t tăng hay gi m c a n n s n xu t toàn c u. M i ngày có kho ng trên 60.000 ng i tham gia vào kinh doanh đa c p.

ỹ ố ẽ ấ ạ M là qu c gia có kinh doanh đa c p phát tri n m nh m nh t.

ể ạ ộ

ố ỹ ỷ

ườ ở ụ ữ ả ệ i trong đó 81% là ph n , 500.000 ng

ấ ấ Ở ố ấ ỹ ả M có kho ng 2.000 công ty kinh doanh đa c p ho t đ ng, doanh s bán ệ ố ớ ẻ đô la M và h th ng các nhà phân ph i kho ng 13 lên t l i 29,5 t ệ ườ tri u ng i tr thành tri u phú ừ kinh doanh đa c p. t

ứ ấ

ệ

ố ỷ ậ ả Nh t B n là n ị 90% hàng hóa, d ch v đ ạ ph i viên đ t doanh thu kho ng 25 t ớ ướ ứ ỹ ề c đ ng th hai sau M v kinh doanh đa c p v i ứ ụ ượ c bán theo hình th c này. Có 2,5 tri u phân ỹ ộ ả đô la M m t năm.

ơ ể

ạ ố ạ

ỷ ạ ế ư ộ ạ ị

ở ự ự ớ ư ướ ỹ đô la M . N u nh tr ậ ế ể ượ ệ ấ ờ

ạ ị

ạ ọ ườ ị

ậ

ứ ệ nghĩ đ n vi c có th đ ộ ồ ộ ọ ề ậ ệ ố

ế ế ộ ổ ế ượ ả Trong vòng h n 55 năm qua, tr i qua 3 giai đo n phát tri n, MLM ộ đã th c s l n m nh và tr thành m t kênh phân ph i đ t doanh thu trên c kia, nó luôn b xem nh m t d ng kinh 1 t ệ ữ doanh không chính th c, th m chí là phi pháp; nh ng nhà doanh nghi p ạ c xu t hi n trên các t p MLM không bao gi ộ ả ặ i các H i chí tài chính ho c trong các cu c h p H i đ ng qu n tr hay t ọ ủ ớ ng đ i h c v kinh doanh thì cùng v i làn ngh khoa h c c a các tr ườ ỏ ự ứ ư i sóng th t , MLM đã thoát kh i s cô l p. Báo chí, Pháp lu t, ng ớ ụ ầ ế ớ ế ầ i hi n nay đang d n quen v i c m dân h u h t các qu c gia trên th gi ơ ơ ấ ừ t đ n r ng rãi h n, ph bi n h n. c bi t marketing đa c p, MLM đ

Ớ Ấ Ệ Ề II. GI I THI U V MARKETING ĐA C P (NLM).

ạ ụ t c a "Multi Level Marketing", t i Vi

ậ ừ ế ắ ủ t t ế ượ ệ ớ ề ọ ị MLM là c m t ữ nam thu t ng này đ vi c d ch ra ti ng Vi ệ t t v i nhi u tên g i khác nhau

ỉ ộ ể ạ ế

ầ ệ ư ự

ụ

ệ ự ạ ộ ề ầ ộ ậ ữ nhau nh "kinh doanh theo m ng (Network Marketing)", "Kinh doanh đa ấ ấ ươ ị ng c p", "Bán hàng đa c p" "Ti p th đa t ng"... dùng đ ch m t ph ứ ố ả ế th c bán hàng tr c ti p trong đó vi c l u hành, bán và phân ph i s n ộ ơ ượ ẩ ph m (nói cách khác là tiêu th hàng hóa) đ ồ ấ c u nhi u t ng bao g m nh ng cá nhân riêng bi c th c hi n qua m t c ệ t ho t đ ng đ c l p.

ế ớ

ấ ề ữ ừ ậ

Marketing đa c p đã có m t trên th gi ệ ệ ớ ậ ớ ặ t Nam t ậ t Nam th a nh n v i tên g i: i hàng trăm năm nay ế ỷ ủ nh ng năm 90 c a th k XX, và ọ Bán hàng đa ừ

ư nh ng m i du nh p v Vi ạ ượ đ c Lu t C nh tranh Vi c p.ấ

ế ố Nh chúng ta đã bi

ẩ ư ấ ưở ể ế ừ ả ấ nhà s n xu t, đ đ n đ

ề

ng t ấ ấ ế ố

ườ ả ề t trong mô hình kinh doanh truy n th ng, s n ườ ượ i tiêu dùng c tay ng ph m xu t x ạ ạ ổ ư ả ầ c n ph i đi qua r t nhi u các khâu trung gian nh các T ng đ i lý, đ i ớ ẻ ồ ử ấ lý c p 1, c p 2, c p 3 và cu i cùng là đ n các c a hàng bán l , r i m i ế đ n ng ấ i tiêu dùng.

ả ấ ầ

ậ ề ể ấ ớ

ả ế ừ ế

ễ

ẩ ả ư ả

ộ ướ ộ ả ơ ị ế ượ ườ ấ ạ ả ế ế

ề ẩ

ấ ưở ạ ả ỏ Khi qua nh ng khâu trung gian này, nhà s n xu t c n ph i b ra ệ ể cho v n chuy n, kho hàng, đi n 30 40% giá thành ộ i tiêu dùng m t cách d dàng ế c nh Qu ng cáo, ti p ả ng chi m kho ng 40% ườ ẫ i m u ườ i tiêu ấ ả i nhà s n xu t ẩ ế ủ ng c a nó t

ừ ỉ ữ ả m t kho n ti n r t l n đ chi tr ướ c tính chi m t n c, b n bãi, nhân công, .v.v. ườ ể ế ậ m t s n ph m. Ngoài ra, đ ti p c n ng ữ ả h n, nhà s n xu t còn ph i có nh ng chi n l ữ ẩ th , khuy n m i s n ph m. Nh ng khâu này th ộ ả giá thành m t s n ph m do chi phí cho báo chí, truy n hình, ng ộ ả ạ ố là vô cùng t n kém. Nói tóm l i m t s n ph m khi đ n tay ng dùng có giá bán l là 100% thì giá xu t x ả ch kho ng t ẻ 20 30%.

ộ ố

ệ ệ ấ

ượ ọ ộ ườ ạ ề ng pháp kinh doanh truy n th ng là m t mô hình ồ ạ i hàng ngàn năm nay. Tuy nhiên, hi n nay ạ i m t mô hình kinh doanh r t hi n đ i , c g i là kinh doanh ồ ạ i cho ng i tiêu dùng, đ

ấ ể ươ Có th nói ph ố kinh doanh t t, và đã t n t ế ớ i đã song song t n t trên th gi ề ợ ự ự th c s mang l i quy n l ấ ọ Marketing đa c p, Bán hàng đa c p. ạ theo m ng, hay còn g i là

ố ớ ấ ề 1. So sánh kinh doanh truy n th ng v i bán hàng đa c p

ệ ố

ư

ố

ề

Hình 1: Hàng hoá l u thông qua h th ng kinh doanh truy n th ng.

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 23 Mã sinh viên QT 513266

ệ ố

ấ

Hình 2: Hàng hoá thông qua h th ng marketing đa c p

ấ ẽ ượ

ộ ườ i tiêu dùng thông qua m t m ng l

ẩ ướ ự ả ạ i tiêu dùng tích c c và th

ữ ế ố ạ ớ ử ụ ườ i v i nhau. Nh ng ng

ẩ ấ ườ ả ả ấ

ữ ẽ

ườ ả

ọ ư ậ ủ

ướ ạ

i kia, d n d n hình thành nên m t m ng l ướ ườ Ở ệ ặ ệ ể ế ượ ữ t nh ng ng ẻ ớ ạ ầ ầ ữ i nh ng ng i tiêu dùng.

ư ế ạ ị ế ự ư c đ a tr c ti p ố ủ i các nhà phân ph i c a ủ ườ ng xuyên c a ả i tiêu dùng sau khi s d ng s n ấ ượ ụ ng ườ ạ ẻ ớ i b n bè xung ử ụ ẩ i này, h cũng s d ng s n ph m, ẻ ọ ứ ườ i này chia s ọ ườ ộ i ta g i đó i và ng ẽ ắ ỏ đây, công ty s c t b hoàn toàn ế ế t

ả ổ ượ ả ộ ồ Trong mô hình kinh doanh đa c p này s n ph m s đ ế đ n tay ng công ty chính là nh ng ng ữ công ty k t n i l ủ ph m c a công ty, th y có hi u qu , c m th y khâm ph c ch t l ẩ ả s n ph m s đi k chuy n ho c chia s v i nh ng ng ủ quanh c a mình. Đ n l ấ ố t và chia s v i b n bè c a h . C nh v y, ng th y t ườ ớ v i ng ạ là m ng l các khâu trung gian cũng nh qu ng cáo, ti p th và khuy n m i và ti ệ ki m đ c m t kho n chi phí kh ng l .

ạ ướ i đ u tiên khi tham gia m ng l

i là t ỉ ệ c mua hàng t

ẩ

ấ ả ữ t c nh ng ng ề i công ty v i giá bán s . Đi u đ c bi ự ể ậ ể ượ

ạ ụ ả ườ ả ỉ ừ ứ ữ ữ t n b ng nh ng kho n hoa h ng chi tr không ch t

ặ ằ i tiêu dùng phát tri n vô t n và đ ả ạ ồ ừ ướ ọ

i thi u ra mà còn t ầ toàn m ng l ồ ệ ữ ượ ề ợ ầ Quy n l ượ tiêu dùng đ ự ố lòng t ộ ệ ố m t h th ng nh ng ng ằ ế ơ bi ể ớ ọ h có th gi ả ự xây d ng nên. Nh ng kho n ph n trăm hoa h ng này đ ườ i ớ ớ t là v i ọ t và s khâm ph c s n ph m, h có th xây d ng đ ng sau mình c công ty ế ự m c tr c ti p i tiêu dùng mà h đã ừ ế ệ t ki m t c ti

ả ề ườ i

ệ ẫ ả ạ ề ợ ườ vi c thay vì ph i tr m u, công ty mang l cho các khâu trung gian, truy n hình hay ng i quy n l ữ i cho nh ng ng i tiêu dùng.

ư c đánh giá là thông minh, u vi

ượ Đây là mô hình kinh doanh đ ệ ể ở ộ

ệ t i hi n nay b i vì nó là m t mô hình kinh ệ ế ớ ư ự ự ơ ấ ả và phát tri n nhanh nh t th gi ả doanh th c s đ n gi n nh ng hi u qu .

Ư ể 1.1. u đi m:

ộ ố ớ 1.1.1. Đ i v i xã h i:

ả ệ ẩ

ữ ơ ố ạ ề Tăng kh năng c nh tranh gi a các doanh nghi p, thúc đ y n n ể ế qu c dân phát tri n nhanh h n. kinh t

ượ ứ ặ ỗ ố ồ c ngu n v n và s c lao đ ng nhàn r i ho c d ư

ừ ả ệ ế ườ ộ ề ộ Huy đ ng đ th a trong nhân dân. Gi i quy t vi c làm cho nhi u ng ộ i lao đ ng.

ị

ứ ậ ố ộ ầ Kích thích tiêu dùng, tăng th ph n kinh doanh, góp ph n nâng cao ộ ng cu c

ầ ấ ượ ặ ằ m t b ng m c s ng xã h i, nâng cao thu nh p và ch t l ố s ng.

ườ Đóng góp, tăng c

c, tăng phúc l ậ ế

ộ ế

ế ạ

ng trình nhân đ o vì ng ơ ọ ợ ướ ể i ng đáng k ngân sách nhà n ẩ ạ ướ c qua các lo i thu nh p kh u, xã h i, đóng góp cho ngân sách nhà n ế ợ ứ ậ ệ ế i t c doanh nghi p, thu thu nh p thu doanh thu, thu môn bài, thu l ợ ố ườ ủ c a các nhà phân ph i… và tài tr các ch i ườ ấ ạ nghèo, vì h c sinh b t h nh, vì ng ươ i già cô đ n...

i ph

ể ố ể

ư ỹ ế ớ Trên th gi ầ ố ậ

ế ỷ

ớ ơ ấ ỳ ệ ấ ỷ ấ ấ ứ ng th c marketing đa c p đã phát tri n r t ẩ ự ề ế ủ c a nhi u qu c gia ế ứ ấ ẽ phú m i h n b t k ngành kinh

ươ ộ r ng rãi và góp ph n thúc đ y s phát tri n kinh t nh M , Trung Qu c, Nga, Đ c, Nh t, Indonesia... Theo các nhà kinh t đánh giá thì trong th k 21 ngành kinh doanh theo marketing đa c p s ề ả s n sinh ra r t nhi u các tri u phú và t doanh nào khác.

ố ớ ườ 1.1.2. Đ i v i ng i tiêu dùng:

ọ

ề ự ự ả Có nhi u s l a ch n và c h i đ ớ c s d ng hàng ch t l ế ừ ự c chuy n tr c ti p t

ượ ệ ế

ơ ộ ượ ử ụ ể ượ ả c n n hàng gi ả ế t ki m ti n chi tr cho các khâu trung gian, ti ạ ả ả ả

ơ ấ ượ ng ế nhà máy đ n cao v i giá ph i chăng hàng hóa đ ạ ấ ố , hàng nhái, hàng kém ch t nhà phân ph i nên tránh đ ế ề ượ t ng. Ngoài ra, do ti l ệ ẩ ệ ki m chi phí cho vi c qu ng cáo, khuy n m i… nên giá c s n ph m ấ th p h n.

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 25 Mã sinh viên QT 513266

ề ượ ả ẩ Có đ

ượ ườ ề

ỉ ễ ấ ả ưở ể ấ c quy n phát tri n kinh doanh các s n ph m có ch t ổ ố ề ng cao (trong kinh doanh truy n th ng, ch có các công ty có tên tu i ộ i tiêu dùng d dàng tr thành m t nhà ệ ớ ẩ i thi u t và gi ố doanh s bán ẩ i tiêu dùng khác, h s đ c h

ượ l ở ớ c quy n này). Ng m i có đ ố ả ọ ử ụ ố phân ph i khi h s d ng s n ph m, th y s n ph m t ồ ừ ọ ẽ ượ ườ cho ng ng hoa h t hàng.

ố ơ ườ c d ch v chăm sóc t t h n do chính ng i tiêu dùng

ả ượ ậ Nh n đ ề ợ ủ ệ b o v quy n l ụ ị i c a nhau.

ệ ầ ồ ộ

ỹ ệ ế

ư ỹ ố ườ ư ộ ớ ầ Phát huy tinh th n đ ng đ i, làm vi c nhóm, các k năng c n t (nh k năng lãnh đ o, k năng thuy t trình…), rèn luy n ý chí và ạ i u tú trong xã ế đó t o ra m t l p ng ỹ ạ ườ ừ i, t

thi ả b n lĩnh s ng cho con ng h i.ộ

ố ớ ố 1.1.3. Đ i v i các Công ty phân ph i hàng hoá qua MLM

ấ

ứ ư ề

ồ ầ ố ẻ truy n th ng thông th ế ả ị ả ệ cho vi c qu ng cáo, ti p th s n ph m t

ặ

ả ộ ố ề ổ ả Chi phí th p: G n nh không có chi phí qu ng cáo. Các công ty áp ả ả ộ ố ề ườ ng ph i tr m t s ti n ườ ẩ i tiêu dùng. i ng ả ệ t không ph i chi ườ ế i đ thu hút khách hàng, khuy n khích ng

ụ d ng hình th c bán l ớ ổ kh ng l Còn các công ty bán hàng theo mô hình MLM đ c bi ồ ể tr m t s ti n kh ng l tiêu dùng mua hàng…

ạ ỏ ế ố ệ t ki m t

Lo i b các khâu trung gian, ti ư ộ ố

ể ả ả i đa chi phí trong quá trình l u thông phân ph i hàng hoá, chi phí cho b máy hành chính, gi m thi u chi phí qu ng cáo….

ề ơ Có nhi u th i gian và tài chính h n đ đ u t

ể ầ ư ặ ả

ể ộ ẩ ả ườ ẩ

ớ ấ ượ ng t ạ ườ ả ờ ấ ượ ạ ng t o ra các s n ph m đ c đáo, ch t l i ích cho ng ệ cho vi c nghiên ng s n ph m, phát tri n m t hàng m i... nên các ố t, đem ủ ả i tiêu dùng do đó kh năng c nh tranh c a s n

ứ c u nâng cao ch t l công ty này th ạ ề ợ i nhi u l l ấ ẩ ph m r t cao.

ạ ả ả H n ch đ

ố ế ượ ự ệ ượ c hi n t ế ừ ế ậ ng hàng gi ủ ượ c phân ph i đi tr c ti p t kho hàng c a công ty đ n t n tay ng ẩ , hàng nhái vì s n ph m ườ i

đ tiêu dùng.

ạ ạ

ườ ồ ộ ướ ổ ố i tiêu dùng trung thành, m t h ọ ơ r ng kh p m i n i trên th gi

ắ ố ố ộ ề ể ấ ộ ệ ộ i ng T o ra m t m ng l ế ớ th ng phân ph i hàng hoá kh ng l i m t cách nhanh chóng (phát tri n theo c p s nhân). Nhi u công ty

ưở ủ ạ ữ ượ đ c tăng tr ả ng cao dù trong giai đo n kh ng ho ng

ẫ MLM v n gi . ế kinh t

ố ớ ạ ướ ấ 1.1.4. Đ i v i thành viên tham gia m ng l i marketing đa c p

ướ ấ ạ

ộ ể ệ ờ

ệ ể ờ

ể

ự ự ỗ ự ậ ỗ ệ ề ả ỏ ồ i marketing đa c p có Các cá nhân thành viên tham gia m ng l ệ ờ th coi đây là m t công vi c bán th i gian, ngoài gi làm vi c hành ế chính bên ngoài có th dành th i gian r i làm vi c. N u các thành viên ệ th c s n l c và có cách làm vi c hi u qu thì hoàn toàn có th có ư ngu n thu nh p làm thêm nh ng không h nh chút nào.

ấ Trong mô hình marketing đa c p, các thành viên không ch đ

ự ưở ế ỉ ượ c ượ ưở ng c h

ố ng tr c ti p trên doanh s bán hàng c a mình, mà còn đ ả ệ ố ủ ạ ướ ế ầ h ố gián ti p ph n doanh s mà c h th ng m ng l i mình bán ra.

ữ ệ So sánh gi a công vi c làm công ăn l

ạ ố ươ ề ng, kinh doanh truy n mô hình marketing đa c pấ ( KD theo m ng). th ng và kinh doanh

ố

ề

Tiêu chí so sánh

Kinh doanh truy n th ng

Kinh doanh theo m ngạ

ờ

Gò bó

T doự

Th i gian

ự

Nhi uề

ể ể Có th ki m soát

ệ Áp l c công vi c

ề

ấ

ầ

ố

ầ

R t nhi u

ư H u nh không

V n ban đ u

Có

Không

ặ ằ M t b ng

Có

Không

Thuê Nhân viên

ọ ấ

ằ

ấ

C nầ

Không c nầ

H c v n, b ng c p

ề

ấ

ầ

R t nhi u

R t ít, g n nh không

R i roủ

ố

ệ

L nớ

Vô cùng l nớ

M i quan h

ễ

ạ

ấ ượ

ố

ộ

ặ

Đa d ng và d bão hòa

ng t

ễ ử ề t , đ c quy n, d s

M t hàng

ộ Đ c đáo, ch t l d ngụ Không có, r t ít ấ

ắ

ệ

ạ

Kh c nghi

C nh tranh

ạ

Giàu có b n bè

ấ

M t mát

Tình c mả

Luôn chia s ẻ

ổ ế

Không ph bi n

Kinh nghi mệ

ườ ế ề Marketing đa c p r t có ích cho n n kinh t

ộ , xã h i và ng ấ ố

ấ ấ ễ ị ữ ữ ẻ ụ ư ề ẻ ế ấ ấ i tiêu dùng nh ng cũng d b nh ng k mong mu n làm giàu b t chính nhanh ki m ti n. Đó là nh ng k áp d ng mô hình marketing đa c p b t chính,

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 27 Mã sinh viên QT 513266

ụ ợ ụ ằ ả ả i cho b n thân, gây nh

ưở ủ ộ mô hình “hình tháp o” nh m m c đích tr c l h ả ỏ ớ ợ i l ng không nh t i ích c a các cá nhân và xã h i.

ư Đây là mô hình kinh doanh đ c đánh giá là thông minh, u vi

ể ượ ệ ộ

ế ớ ư ươ ệ

ề ỉ

ự ự ơ ụ ẻ ể ấ ố

ệ t ở ấ i hi n nay b i vì nó là m t mô hình kinh và phát tri n nhanh nh t th gi ả ả ng pháp kinh doanh này doanh th c s đ n gi n nh ng hi u qu . Ph ẩ uyên lý truy n kh u (Nguyên ch áp d ng hai nguyên lý chính đó là: Ng ộ lý Chia s ) và Nguyên lý phát tri n theo c p s nhân (Nguyên lý B i tăng):

ư ữ ề ể

ơ ả ấ ể ố Chính vì nh ng u đi m c b n trên, nhi u chuyên gia và qu c ọ i coi bán hàng đa c p là ngành kinh doanh tri n v ng

ấ ế ớ gia trên th gi ế ỷ nh t th k XXI.

ượ 1.2. Nh ể c đi m

ư ể ấ Tuy r ng có r t nhi u u đi m, nh ng marketing đa c p cũng có

ữ ấ ị ể nh ng nh ằ ề ư ấ ượ c đi m nh t đ nh.

ộ ư ư ứ Là m t ph

ạ ươ ng th c marketing u vi ể ả

ố ấ ứ ớ

ả ữ ủ ẩ

ườ ế ợ ộ

ả ứ i nhu n d a trên s c lao đ ng c a ng ườ ủ ề

ấ

ườ ộ ệ t nh ng trong quá trình ộ ầ hình thành và phát tri n, ngay trong giai đo n đ u đã n y sinh m t hình ẽ ượ ế ướ ng r t gi ng v i mô hình này, đó là hình tháp o (s đ c th c bi n t ẻ ườ ầ ở ph n sau). Mô hình này là s n ph m c a nh ng k l i phân tích ự ậ ủ ế ố bi ng, mu n ki m l i khác ứ ế ự ừ ả i. Mô hình thông qua s l a đ o và ki n th c non kém c a nhi u ng ệ ạ ế ả tháp o đã gây ra không ít tai ti ng cho marketing đa c p, gây thi t h i cho ng i dân và xã h i.

ấ ạ

ướ ẽ ề ả

ế ộ ệ ạ ả ữ

ườ ữ ề ố

do, h n th n a, m i quan h ặ ơ ẽ ố

ế ữ ể ả ế ưở ể ế ề ấ ớ i d ng mô hình đ ki m ti n b t chính gây nh h ng t

ủ ẽ ể ộ Mô hình marrketing đa c p m t khi phát tri n m nh m thì s ư ấ ạ v n viên. Đi u này i vô cùng đông đ o các t t o thành m t m ng l ề ẽ ặ ố ở khi n cho vi c qu n lý s g p nhi u khó khăn. B i vì nh ng phân ph i ệ ề ự i làm ngh t viên đ u là nh ng ng ữ ủ c a phân ph i viên và công ty không ch t ch có th khi n cho nh ng ẻ ợ ụ k l i danh ế ti ng c a công ty.

ượ ộ M t nh

ể ấ ườ

ủ ề ủ ạ

ệ t trình đ . Do đó, r t nhi u ng ặ ả ạ ộ ẩ ư ậ ấ ộ i c ng

ộ c đi m c a mô hình kinh doanh này là không phân ề ể i đã hi u không đúng v mô hình bi ề ề ẫ ớ ho c s n ph m, chính sách c a công ty, đi u này d n t i truy n đ t sai ườ ớ ả ề i tiêu dùng và xã và t o d lu n x u v công ty, tác đ ng t ố ượ ạ ấ ng tham gia h i. Marketing đa c p là kinh doanh đ i chúng, đ i t

ị ầ ấ ứ

ơ ộ

ườ ề ừ ườ ệ ng

ộ ậ ế ứ

ớ ố ị

ả ả ậ ị ế ng các doanh nghi p ph i gánh ch u h u qu hay phàn nàn t

ề ệ ố ề

ả ở ễ ồ ề ấ ấ ạ ổ

ừ ơ ộ ủ ả ề ụ ẩ ậ ộ ộ marketing đa c p là đa trình đ , nh n th c, thành ph n, v trí xã h i ượ ẩ ề ả c sao khác nhau… và thông tin v s n ph m, c h i kinh doanh đ ả i khác. Do v y vi c qu n lý, chép lan truy n t i này sang ng ứ ủ giám sát n i dung, tính chính xác c a thông tin h t s c khó khăn ph c ự ạ t p. Trong quy đ nh có đi u kho n ch tài v i nhà phân ph i song th c ừ ế ườ t th ế khách hàng do nhà phân ph i gây ra. Đây là khe h d gây ra đi u ti ng x u v marketing đa c p, l a g t hay th i ph ng quá v tính năng, công d ng c a s n ph m, c h i làm giàu nhanh chóng.

ạ ộ

ủ Phân ph i viên c a công ty là ng ừ ề ượ ớ ư ế ớ c nh

ố

ổ

ẩ ả ữ ồ ơ ộ ậ

ư ề ơ ộ ả ẩ ị ẫ ợ

ộ ườ ố cách đ c i ho t đ ng v i t ộ ắ ượ ậ ng quy n kinh doanh t công ty, đ g n k t v i công ty l p, đ ả ế ể ữ ợ i cho b n thân, có nh ng nhà phân ph i đã không cao, vì th , đ làm l ủ ả ụ ề th i ph ng lên v công d ng c a s n ph m cũng nh v c h i kinh ố t, doanh, c h i thu nh p. Do đó, ngay c nh ng công ty có s n ph m t ế làm ăn đàng hoàng, có chính sách kinh doanh h p lý v n b mang ti ng x u. ấ

ữ ể ể ậ Nhìn chung, nhìn nh n nh ng u đi m và nh

ị ể ứ ư ủ ượ c đi m c a ổ ộ ướ ấ ng rõ h n, có m t cái nhìn t ng marketing đa c p giúp chúng ta đ nh h ứ ậ ề ươ ơ quan h n v ph ng th c này đ nh n th c đúng.

ệ ấ 2. Khái ni m marketing đa c p

2.1. Khái ni m ệ

ỉ ộ ữ ụ ể ạ ậ là thu t ng chung dùng đ ch m t ph t Nam)

ệ i Vi ẩ Kinh doanh đa c pấ (tiếng Anh: Multilevel Marketing) ho cặ Kinh doanh theo m ngạ (Network Marketing) hay Bán hàng đa c pấ (tên g iọ ươ thông d ng t ng ả th cứ tiếp thị s n ph m.

ế

ặ ế ố i

ả

ế ể ự ấ ứ ờ ậ ứ ề ấ t ki m r t nhi u chi phí t

ượ

c nâng c p). Đây là ph ườ ấ ậ người tiêu dùng, h cóọ ạ ộ kinh doanh bán hàng trực tiếp đ n tay Đây là ho t đ ng ạ công ty (ho c qua m t nhà phân ph i duy ộ ế th tr c ti p đ n mua hàng t đại lý hay cửa hàng bán lẻ. Nh v y, hình nh t) mà không ph i thông qua các ậ ệ ừ ề ti n sân bãi, kho ch a, v n th c này ti ố ế ị ể ươ ng trình ti p th khác. S khuyến mại,quảng cáo và các ch chuy n hàng hóa, ề ể ả ưở ng cho nhà phân phối và nâng ti n này thay vào đó, đ c dùng đ tr th ủ ẩ ả ấ ượ ẩ ả ả ế ấ ng s n ph m c a các công ty c p, c i ti n s n ph m (do đó ch t l ươ ấ ượ ụ ườ ị ế ng cao và liên t c đ ti p th đa c p th ng ử ụ ủ ụ th cứ tiếp thị t n d ng chính thói quen c a ng khi s d ng i tiêu dùng:

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 29 Mã sinh viên QT 513266

ẩ ườ ườ ạ t th ẻ ng chia s cho ng ữ i thân, b n bè và nh ng

ườ ả s n ph m, d ch v t ng ị i xung quanh ụ ố .

ấ ươ ứ ơ ả Marketing đa c p g m 2 ph ng th c c b n là marketing đ nơ

ồ c pấ và marketing đa c pấ .

ấ ơ ị

ỉ ưở ườ ế ế Marketing đ n c p: (single level marketing): nhân viên ti p th bán ồ ng hoa h ng trên

ự s n ph m tr c ti p cho ng ẩ ẩ ả i tiêu dùng và ch h ụ ượ ẻ ả l ố ượ s l ng s n ph m do chính mình tiêu th đ c.

ấ ị

ệ ườ

ố

ế ẻ ự tr c ti p cho ng ị ẩ ố ủ ế ả ế Marketing đa c p: (multi level marketing): nhân viên ti p th ngoài ể c phép tuy n các nhân i tiêu dùng còn đ ồ ượ ưở ng hoa h ng c h ụ ượ c. ượ vi c bán l viên ti p th khác làm nhà phân ph i cho mình và đ trên s n ph m do mình bán ra và nhà phân ph i c a mình tiêu th đ

ậ ạ ề ả Theo Kho n 11 Đi u 3 Lu t C nh tranh:

ấ ươ ị ể ứ ế ẻ Bán hàng đa c p là ph ng th c ti p th đ bán l hàng hóa đáp

ứ ệ ề ng các đi u ki n sau đây:

ế ị ể ượ ự ẻ ệ Vi c ti p th đ bán l

hàng hóa đ ồ ấ ề ấ ạ ệ c th c hi n thông qua m ng ề ườ i tham gia bán hàng đa c p g m nhi u c p, nhi u nhánh khác i ng

ướ l nhau.

ế

ượ i tiêu dùng t

ườ c ng ạ ơ ở ơ i n i ả ể ị

ặ ủ ệ Hàng hóa đ ườ cho ng ể đ a đi m khác không ph i là đ a đi m bán l ườ nghi p ho c c a ng ấ ị ự ế i tham gia bán hàng đa c p ti p th tr c ti p ặ ườ ệ ủ i tiêu dùng ho c , n i làm vi c c a ng ủ ẻ ườ ị ng xuyên c a doanh th i tham gia

i tham gia bán hàng đa c p đ ế ị i ích kinh t

ừ ế ấ ướ ạ

ồ ủ i trong m ng l ấ ướ ệ ướ ượ ạ c h ả ế khác t ấ i tham gia bán hàng đa c p c p d i đó đ ề ề ấ ượ ưở ng ti n hoa h ng, ti n k t qu ti p th bán hàng c a mình i do ấ c doanh nghi p bán hàng đa c p ch p ch c và m ng l

ườ ặ ợ ưở th ng ho c l ườ ủ và c a ng ổ ứ mình t thu n. ậ

ả ể ể ị

ư ậ ậ ạ Nh v y theo tác gi ứ ươ ấ ng th c t

ấ ộ ề ấ ứ

ườ ợ ủ i tham gia đ

ề ữ ướ ủ ế ả ộ có th hi u marketing đa c p theo đ nh nghĩa ứ ổ trong Lu t c nh tranh, t c là marketing đa c p là m t ph ch c kinh doanh c a doanh nghi p thông qua nhi u c p khác nhau, thông ự i ích d a trên qua đó ng i mình. k t qu bán hàng c a mình và c a nh ng ng ệ ượ ưở ồ ng ti n hoa h ng và các l c h ạ ườ ủ i thu c m ng l

ư ủ ặ ấ 3. Đ c tr ng c a marketing đa c p:

ứ ấ ề ươ ư ặ ứ 3.1.Đ c tr ng th nh t v ph ng th c kinh doanh.

ẩ ạ ệ ườ ả Doanh nghi p bán s n ph m thông qua ng

ớ ả

ư ứ ữ ề ặ

ở ố ấ

ấ ấ

ự ữ ộ ườ ệ ả ớ

ữ

ữ ổ ồ ẩ ả

ấ ẽ ớ ự ế ườ ẩ nhà s n xu t s t i tr c ti p tay ng

ợ ả ừ ấ ỳ ộ i tham gia m ng kinh ố doanh ch không ph i thông qua nh ng trung gian phân ph i hàng hóa ơ ả ư nh là các hình th c kinh doanh truy n th ng. Đây là đ c tr ng c b n ề ủ c a marketing đa c p b i marketing đa c p d a trên nguyên lý truy n ẩ ườ ẻ i đã tham gia và kh u mang tính ch t chia s thông tin gi a nh ng ng ữ ề ả ớ ữ i m i. Thông qua nh ng bu i H i th o gi i thi u v s n nh ng ng ể ườ ẩ ả ề i nghe hi u và ph m, v công ty và chính sách tr hoa h ng, nh ng ng ậ ị ườ ồ đ ng ý tham gia h p tác cùng bán s n ph m ra ngoài th tr ng. V y là ả i tiêu dùng mà không s n ph m t thông qua b t k m t khâu trung gian nào khác.

ồ ấ ướ ạ M ng l

ự

ệ ố ườ ố i thi u thêm ng

ệ ả

ề ả ồ

ướ ố ế i tuy n d

ẽ ở ớ i gi ế ườ thành tuy n d i thi u sau này cũng s tr

ấ

ầ ề i kinh doanh bao g m nhi u c p khác nhau: Các nhà ệ ể ụ ế ệ phân ph i ngoài công vi c tr c ti p bán hàng còn có nhi m v tuy n ườ ớ ủ ệ ộ ớ i khác vào h th ng c a mình. Ng m , gi i m i sau ề ẩ ớ ự ộ i thi u v s n ph m, v công ty và chính sách khi d H i th o, nghe gi ộ ớ ồ ợ ườ ả i m i cũng đ ng ý cùng h p tác s tr thành m t tr hoa h ng…thì ng ướ ủ ạ ệ ệ ố i thi u và nhân t i c a ng trong h th ng m ng l ướ ủ ẽ ở ệ ườ ọ ớ ữ i h gi i c a nh ng ng ệ ớ ườ i thi u ban đ u. i gi ng

ơ ồ Mô hình marketing đa c p đ n gi n ả S đ 1:

A sau khi gi

ủ A. Sau đó, B gi ệ ộ ớ ướ ạ

ớ ế i thi u ti p ra ệ ố i thu c h th ng m ng l ướ ế B, C, D s làẽ ệ ớ i thi u ra ế ệ Đ, E, F; thì C i thi u ti p ra ư ậ Đ, K, N, M. Nh v y ướ ủ B, i c a ộ ệ i thu c h

ạ ố ư Theo nh mô hình trên thì ế ế ướ ự i tr c ti p c a tuy n d ế ệ ớ G, H, I và D gi i thi u ti p ra gi ế E, F, G, H, I, K, N, M là tuy n d C, D, và B, C, D, Đ, E, F, G, H, I, K, N, M cũng là tuy n d th ng m ng l ướ ủ A. i c a

ủ ứ ư ặ ấ 3.2. Đ c tr ng th hai c a Maeketing đa c p:

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 31 Mã sinh viên QT 513266

Thông th ng ng

ượ ườ ố i ích đi kèm. Hoa h ng cho ng c h i tham gia ườ i tham

ủ ề V thù lao c a phân ph i viên: ồ ưở ng hoa h ng và các l ồ ợ ự ế ườ ồ ế ạ ồ đ gia có hai lo i: hoa h ng tr c ti p và hoa h ng gián ti p.

ậ ồ ượ ố Hoa h ng tr c ti p: ế là hoa h ng nh n đ c khi phân ph i viên

ự ế ồ ả ự ẩ tr c ti p bán s n ph m.

ồ ậ

Hoa h ng gián ti p: ả ế là hoa h ng phân ph i viên nh n đ ủ ồ ả ế

ệ ố ố ồ ố ướ ướ i d ượ ưở c h i ích nh

ề phân ph i viên khi mua nhà ượ ừ c t i mình. Ngoài các ư ộ ố ợ ng m t s l ở , ô tô hay đi du

ưở ế ệ ố ạ ẩ k t qu bán s n ph m c a h th ng m ng l ả kho n hoa h ng trên, phân ph i viên còn đ ỹ ỗ ợ ng, qu h tr ti n th ả ế ị l ch,... n u có k t qu làm vi c t ố t.

ư ủ ứ ặ ấ 3.3. Đ c tr ng th ba c a marketing đa c p:

ề ả ả ẩ

V s n ph m: ư ị ượ ữ ụ ề ả ể ấ ẩ S n ph m trong marketing đa c p có th là hàng ệ ứ c nh ng đi u ki n

hóa cũng nh d ch v , tuy nhiên ph i đáp ng đ sau:

ễ ử ụ ộ

ả ả ẩ ẩ ộ S n ph m đ c đáo, đ c quy n và d s d ng. ấ ượ S n ph m có ch t l ề ậ ố t ng th t t

ệ 4. Phân bi ả . ấ ớ t marketing đa c p v i hình tháp o

ể ộ

ồ ụ ố Multi level Marketing ngày càng phát tri n r ng rãi, đ ờ i áp d ng đ ng th i cũng không ít ng

ẫ ế ườ ữ ườ ả ả ố ặ ờ

ữ

ứ ậ ạ

ị ấ ở ấ ả ả

ố ọ t c các n ườ ướ c trên th ể i ta có th phân bi t i đây, ng c nh ng câu h i d ả ờ ượ i đ

i. Tr l ộ

ấ ề ượ c nhi u ộ ng i ph n đ i. M t trong ẫ ự nh ng nguyên nhân d n đ n nghi ng ho c ph n đ i chính là s nh m ẫ ợ l n gi a Multi level Marketing, hình th c phân ph i hàng hóa h p pháp ấ ả ớ v i mô hình hình tháp o (trong Lu t c nh tranh g i là: bán hàng đa c p ế ừ ấ b t chính) là mô hình l a đ o đang b c m ệ ỏ ướ ữ ớ gi t ấ đâu là m t mô hình marketing đa c p chân chính và đâu là mô hình ấ marketing đa c p b t chính:

ả ố ớ mô hình đ i v i các phân ph i viên là gì? C hai đ u s

ứ ố ạ ị ừ Giá tr t ạ ướ

ừ ị d

ả ể ư

ấ ượ

ẩ mô hình đi xu ng là s n ph m ho c d ch v có ch t l ứ ạ ỏ i giá tr đích th c t

ị ạ ị ị ờ ỉ

ị ả ị ố ặ ể ộ ị ề ử ề ụ ủ ấ ố i càng v sau càng d ng s c m nh c a c p s nhân, nghĩa là m ng l ề ừ ướ ề ộ i lên và dòng giá tr khác t trên r ng ra. C hai đ u có dòng ti n t ở ỗ ế ơ ả ố ch : n u nh trong MLM, giá xu ng. Đi m khác nhau c b n chính là ụ ị ặ ả ố ị ừ ng cao, tr t ề ớ ồ ự ươ ng x ng v i đ ng ti n b ra thì trong hình mang l ộ ả tháp o, giá tr đi xu ng là m t giá tr o, ch có giá tr t m th i trong ộ ộ n i b hình tháp ho c không có giá tr gì. Cũng có th là m t giá tr có

ươ ỏ

ụ ả ạ ộ

ệ ề

ẩ

ứ ỉ ớ ườ i tham gia ch v i m c đích có ớ đó có quy n gi i thi u (lôi kéo) ng ệ ậ ủ ợ ể ự ườ i vào tr

ớ ồ ề ỏ ơ ng x ng v i đ ng ti n b ra. Trong hình tác d ng nh h n, không t ể ụ mã số ho t đ ng đ ọ tháp o, m i ng ế ừ ườ i khác mà không quan tâm đ n t ả ả ả s n ph m có hi u qu hay không, giá c có phù h p hay không. Chính ủ ỉ ướ vì th thu nh p c a ng c ch có th d a trên đóng góp c a ng ế ườ i vào sau.

ế ứ ừ

ỡ Đây là hình th c l a ng ườ

ườ i ta th ả ườ i ta th

ứ ễ

ể ậ ộ

ả

ậ ạ ị

ấ ủ ụ ể ả ị ủ

ề ấ ề ộ ậ i lân c n và đ n m t lúc nào đó thì tan ề ề ườ ng nói nhi u v luân lý, nhân v . Trong ngành MLM, ng ờ ữ ư ườ ng đ a ra nh ng l i cách, ý chí. Còn trong hình tháp o ng ợ ụ ề ẹ i d ng h a h n làm giàu nhanh chóng và d dàng. Có nhi u công ty l ể ứ ả ủ hình th c MLM đ che đ y hình tháp o c a mình m t cách tinh vi. Đ ầ ữ ệ t gi a công ty MLM chân chính và công ty o chúng ta c n phân bi ạ ộ ị ứ ỹ nghiên c u k Lu t c nh tranh và Ngh đ nh qu n lý giám sát ho t đ ng bán hàng đa c p c a Chính ph , trong đó quy đ nh khá c th và rõ ràng v v n đ này.

ộ ả ạ i: Bán hàng đa c p b t chính hay hình tháp o là m t hi n t

ấ ứ ế ướ

ấ ng th c kinh doanh đa c p, trong đó, l ệ ả ấ ươ c xu t phát t ấ i thi u s n ph m mà t

ộ

ẩ ố ượ ủ ng c a hình tháp o là ti n, cho dù nó th

ẩ ẫ

ố ượ ẩ

ươ ố ượ ả ệ ủ ề ả ấ ị ụ ụ ượ ẽ c s luôn t ng s n ph m tiêu th đ i tham gia (đ i v i hình th c chân chính, s l

ả ố ớ ả ườ ỗ

ử ụ

ự

ộ ữ ộ ệ ượ ng Tóm l ợ ậ ủ i nhu n ng c a ph bi n t ể ừ ệ ẩ ừ ớ ự ự ượ gi vi c tuy n không th c s đ ạ ớ ng làm vi c c a kinh doanh theo m ng m các thành viên m i. Đ i t ườ ả ố ượ ng là s n ph m, còn đ i t ị ượ ả ổ c quy đ i thành s n ph m, hay d ch v nh t đ nh thì nó v n là hình đ ớ ứ ả ng x ng v i tháp o khi s l ẩ ứ ườ ố s ng ng s n ph m ộ ạ ủ i). Khi đó, các công ty bán tùy thu c vào kh năng n i t ườ ữ ữ i hình tháp o, s d ng thu t ng “đa c p” ám ch vi c nh ng ng kh i x tháp) ợ ụ l ộ i c a m i ng ậ ả ấ ỉ ệ ằ ở ỉ ệ ố đ nh tam giác kim t ng và phát đ ng h th ng (n m ướ i (đáy tam giác). t nh ng thành viên bên d ở ướ i d ng và bóc l

Kinh doanh đa c pấ

Hình tháp oả

ợ

ấ ợ

B t h p pháp

Cách th cứ H p pháp

ự

ệ

ấ

ộ

T nguy n

Có tính ch t lôi kéo, ép bu c

ệ ấ ớ ả Phân bi t kinh doanh đa c p v i hình tháp o

tham gia

ẩ

ả ướ

ỉ ờ

ữ i (theo giá l ) và

ườ ườ ể

i tham gia bán s n ph m cho nh ng ạ i ngoài m ng l ộ ườ

ẻ ướ

ạ

ướ

ườ

i khác vào m ng l

i (bán

Không có bán hàng, ch m i ạ ng

i vào m ng l

Ng ng tuy n m ng ỉ ẩ ả s n ph m theo giá s )

ọ

ạ

ấ

ừ

lúc ban

ơ ộ ủ

ứ ạ

ộ

ấ

Không quan tr ng là b n tham gia khi nào, ở ị v trí nào. ệ ụ Ph thu c vào cách th c b n làm vi c

ố T t nh t là tham gia t ầ đ u, càng vào sau c h i c a ạ b n càng th p

ủ ụ

ề

ả

ượ

ề

ẩ ồ

ể

c tính vào ti n hoa

Chính là ti n mua s n ph m, dùng đ phân chia hoa h ng

Phí tham gia

ớ Không l n, là chi phí làm th t c và cung ệ ấ c p tài li u. Chi phí này không đ h ngồ

ả

ẩ

S n ph m

ề Ti n (t

ừ ườ ng

ớ i m i)

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 33 Mã sinh viên QT 513266

ố ượ ng Đ i t làm vi cệ

ượ

ườ

ượ

Phát sinh khi hàng hóa đ

c bán

ậ Đ c nh n khi có thêm ng ướ ạ vào m ng l

Hoa h ngồ

ụ

ị

ệ ố

ụ

ậ

ộ

ấ Ph thu c vào c p b c và h th ng

ấ i là cao hay th p, ằ ở

ộ ủ ế Ph thu c ch y u vào v trí ướ ạ trong m ng l ỉ trên đ nh hay n m

đáy

ố

ậ

ờ

ấ ạ Rõ ràng, minh b ch, th ng nh t

M p m , không rõ ràng

ầ ủ

ự

ề

ừ

ự

ế

D án s sài, thi u sót

ị ế ừ

ị ấ Quy đ nh đ y đ các v n đ là d án hoàn ở ỉ khi đó quy đ nh các chính sách t ch nh: ướ ớ m i tham gia đ n t ng b c thành công và ừ ế ả ệ c vi c th a k và hôn nhân

ằ

ụ

ệ ộ

ộ c hay sau, s m hay mu n. Đã

Chính sách

ộ

ớ ố ượ

ườ

đáy

ế ữ

ể

ằ Chính sách không công b ng: ằ ở i vào sau luôn n m Ng ộ ậ và không th thoát ra đ c l p

ướ

c hình thành 10 ư ạ i ườ i tham ộ ườ i thu c

Công b ng, không ph thu c vào vi c ướ tham gia tr ề ấ có r t nhi u nhà phân ph i tham gia vào m t công ty, khi nó đã đ ặ ơ năm, 20 năm ho c h n th n a nh ng l ơ ấ ả ữ t c nh ng ng thành công h n t ể ả ữ gia tr c anh ta, k c nh ng ng ế tuy n trên

ộ

ả

ẩ

ắ

Không b t ép mua s n ph m

ể ượ i tham gia mua m t

ườ ả

ấ ị

ắ ộ B t bu c đóng góp m t kho n ặ ề ớ ti n l n đ đ c tham gia ho c ắ b t ng ượ l

ộ ẩ ng s n ph m nh t đ nh

ượ

ạ

Vì đ

c tham gia m ng l

ướ ể i đ

Mua s nả Vì có nhu c uầ

ế

ợ

hay l

i ích kinh t

i ích

ph mẩ

ầ ử ụ

ợ có l khác, không có nhu c u s d ng

ặ

ấ ượ

ố

Ch t l

ng t

ườ ượ ể

ề ầ

ả

ấ ượ ng ho c ng bình th Ch t l kém ch t l c nâng giá ng, đ ấ cao g p nhi u l n đ chi tr hoa h ngồ

ụ ả

ạ

ỉ ượ

ụ

c tiêu th bên trong hình

ượ Đ c tiêu th c bên trong và ngoài m ng iướ l

Ch đ tháp

ượ ướ

ẫ

ẩ

ướ

ẫ

ặ

ề ả ng d n v s n ph m tr

c khi

ng d n ho c

ượ ướ c h ẫ

Đ c h chia sẻ

Không đ ướ h

ng d n qua loa

ọ

ẩ

ả

S n ph m

ể

ả

ố

ố ẩ

ườ

ấ

Nhà phân ph i am hi u và đam mê s n ph mẩ

ẩ

Nhà phân ph i không chú tr ng ậ ế ả ng r t m p đ n s n ph m, th ụ ờ ề m v tính năng và công d ng ả s n ph m

ể

ị ườ

ng ơ

ớ

Bán ra th tr

ơ ng cao h n giá mua

ị ườ Không th bán ra th tr ấ ặ ho c bán ra v i giá th p h n giá mua sỉ

ả ạ

ẩ i s n ph m và tr l

i ít

ặ ố ậ ạ ả

ế ệ

ự

i s n

ấ

ậ ạ ả ế Cam k t nh n l ị nh t 90% giá tr

Không cam k t ho c c tình trì hoãn th c hi n nh n l ph mẩ

ượ

ạ

ỹ

ỉ

ể ở Đ c đào t o đ tr thành chuyên gia

ể ấ Ch phát tri n r t ít k năng

Nhà phân ph iố

ạ ộ ủ ấ 5. Nguyên lý ho t đ ng c a marketing đa c p.

Chia s ): ẻ

ứ ề ấ ẩ (Nguyên lý 5.1.Nguyên lý th nh t là nguyên lý truy n kh u

ỗ

ườ ố

ụ ể ạ ẻ ạ ấ ệ ạ

ữ ộ

ẩ ườ ườ ạ ầ ệ ẩ ụ ạ ị

i l

i, truy n mi ng l ế ườ ọ ẽ ớ ơ i chia s , “qu ng cáo” c a chúng ta, h s t ặ ử ụ ụ ố ủ ể ệ ủ Tâm lý chung c a m i con ng ộ ị ộ ả m t s n ph m hay m t d ch v nào t chúng ta th ng có thói quen k l nh ng ng đó, khi có nhu c u v s n ph m hay d ch v đó thì ng ả ớ ớ ờ ẽ s nh t ớ ị hoá và d ch v t i chúng ta là: Khi chúng ta dùng ả t mà chúng ta c m th y hài lòng, ề i cho i, chia s l i b n, đ ng nghi p và gia đình chúng ta. Đ n m t lúc nào i thân, b n bè i n i có hàng ụ ị i thi u đ mua hàng ho c s d ng d ch v . ồ ề ả ẻ t mà ta gi

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 35 Mã sinh viên QT 513266

ớ ớ i thi u v i ng

ế ả ề ẩ ọ ạ ế ụ Hài lòng, h l i ti p t c gi ụ ị ặ xa”, hàng hoá ho c d ch v đó đ ti p s n ph m truy n bá. Đó đ ồ ế ườ ệ i khác. “Ti ng lành đ n ượ ự ườ ử ụ ữ i s d ng tr c c chính nh ng ng ẻ ượ ọ c g i là nguyên lý chia s .

ạ ộ ướ ươ ế K t qu là hình thành m t m ng l i bán hàng theo ph ng pháp

ề ệ ả truy n mi ng.

ấ ứ ể 5.2. Nguyên lý th hai là nguyên lý phát tri n theo c p s ố

ộ nhân (Nguyên lý B i tăng):

ạ ự ấ ố

Uy l c m nh m c a c p s nhân. Nó đã t p trung đ ả ấ ể ạ ậ ắ ườ ủ ề ờ

ượ ứ ẽ ủ c s c i trong kho ng th i gian ng n nh t đ t o nên ấ ạ ộ ệ m nh c a nhi u ng ả m t hi u qu nhanh nh t.

ệ ướ ể

ả ể ể ậ ộ ế

ừ ạ ậ ự ự i tích c c thì t

ớ 23 ng ườ ườ ố ẽ ệ i thành 812 ng

ướ ế ạ ờ ố ớ i cũng v y, th i đi m ban ậ i m t cho đ n khi có ệ ườ ư ạ i th t s thích thú v i công vi c gi ng nh b n. Khi tìm c ng ườ ườ ể i này s phát tri n thành 46 c 23 ng ậ ậ i. Công vi c th t ch m ch p và i, và 46 ng ừ ả i trong m ng l ạ i thì t

ấ ạ Đ i v i công vi c phát tri n m ng l ọ ừ ầ ấ đ u r t ch m ch p vì ph i tuy n ch n t ng ng ượ đ ượ đ ườ ườ ng ư chán n n. Th nh ng khi kiên trì, có 500 ng ừ 500 thành 1000 và t ườ 1000 thành 2000 r t nhanh.

ị ấ

ộ ị ượ ườ ấ ườ Ví d : Quí v là m t ng ậ c ng ậ ị ự i r t có năng l c và r t ch u khó vì v y ồ ả i ta tr cho là 15.000.000đ ng/ tháng.

ụ ủ thu nh p c a Quí v đ (tháng nào cũng v y).ậ

ủ ả ỉ ậ ch nh n đ

ừ ư ầ ượ ố ề tháng ti p theo thì s ti n này t ậ c thu nh p là ự nhân

ạ Còn kinh doanh theo m ng c a tác gi ế 100đ cho tháng đ u tiên nh ng t đôi lên.

ả ự ả

Tác gi ữ ưở xin đ a ra bi u b ng so sánh s tăng tr ậ ư ị ả ấ ng theo c p sau hai năm thì thu nh p bên nào cao

Tháng

Cách 1

Cách 2

Tháng

Cách 1

Cách 2

(Quí v )ị

(Tác gi )ả

(Quí v )ị

(Tác gi

)ả

15.000.000

100

105.000.000

6.400

30.000.000

200

120.000.000

12.800

45.000.000

400

135.000.000

25.600

ể ố s nhân gi a Quí v và tác gi h n.ơ

60.000.000

800

150.000.000

51.200

75.000.000

1.600

165.000.000

102.400

90.000.000

3.200

180.000.000

204.800

ị ệ ấ ở

Quí v hãy nhìn xem, ồ ứ ậ ệ ồ

ậ ớ ỉ

Cách 1

Cách 2

Cách 1

Cách 2

Tháng

15.000.000

100

195.000.000

409.600

30.000.000

200

210.000.000

819.200

45.000.000

400

225.000.000

1.638.400

60.000.000

800

240.000.000

3.276.800

75.000.000

1.600

255.000.000

6.553.600

90.000.000

3.200

270.000.000

13.107.200

105.000.000

6.400

285.000.000

26.214.400

120.000.000

12.800

300.000.000

52.428.800

135.000.000

25.600

315.000.000

104.857.600

150.000.000

51.200

330.000.000

209.715.200

165.000.000

102.400

345.000.000

419.340.400

180.000.000

204.800

360.000.000

838.860.800

ơ ứ ế ụ ế ồ ả ố ư ệ ế ị cách th nh t sau 1 năm làm vi c Quí v ứ đã có trong tay 180 tri u đ ng r i, v y mà n u làm theo cách th 2 thì ả ậ ệ quá ph i thu nh p m i ch có h n hai trăm ngàn đ ng thôi, th t t không. Nh ng c ti p t c làm vi c, k t qu cu i cùng ra sao?

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 37 Mã sinh viên QT 513266

ị ẫ ở

ỹ ế ứ ế ụ ứ ệ ả ổ ậ ớ ơ ỉ

cách Quí v hãy nhìn k , n u c ti p t c kiên nh n làm vi c thì ủ 2 thu nh p ch riêng tháng th 23 thôi cũng l n h n c t ng thu c a cách 1.

ả ề ự ữ

ươ ườ ủ ộ ệ ng v i công vi c c a m t ng

ươ ưở ợ ng h p đi làm thuê h ng l

ị

ắ ấ ổ ữ

ậ ự ị ưở ụ ể ậ ặ

ư ộ ủ ệ ố Đi u này mu n nói lên s tham kh o gi a công vi c c a m t ớ ườ i làm công i làm công ăn l ng vi cệ kinh doanh theo mạng. Trong tr ườ ng thì đúng là Quí v có thu nh p ngay, tháng nào ch c tháng đó, tuy nhiên đôi ả ủ ữ ệ khi cũng có nh ng áp l c, r i ro và nh ng b t n trong công vi c. Gi ấ ề ủ d thu nh p c a Quí v là r t đ u đ n thì nó có th tăng tr ng đúng nh trong cách 1.

II. CÁC MÔ HÌNH MARKETING ĐA C P Ấ

ủ ấ 1. Các mô hình c a marketing đa c p

ồ ầ

ậ ớ ự ộ ữ

ẩ ố ớ ớ ư ồ ư ế

ậ

ơ ồ ả ưở ế ầ ẻ ả ơ ế Bán l s n ph m là m t ngu n thu nh p l n trong h u h t các s ệ ồ ặ ộ ượ t là đ i v i nh ng ai ch a xây d ng đ đ , đ c bi c cho mình m t ơ ớ ướ ướ ộ ế i r ng l n. Nh ng hoa h ng tuy n d tuy n d i m i chính là n i ượ ử ụ ơ ả ồ ấ xu t phát ngu n thu nh p lâu dài. Có nhi u cách c b n đ c s d ng trong h u h t các s đ tr th ề ng MLM.

ấ ế ề ạ

ị ấ ả ề ế ạ ộ ậ ơ i ti p th đa c p h n m t th p k qua. Trong bài vi t này, tác gi

ủ ự ố

ườ ụ t qua th thách chinh ph c thành công” đ ng v

ượ ổ ế ạ Các công ty đã sáng t o ra r t nhi u k ho ch tr ti n cho m ng ả ướ ế ỷ l ự d a vào s phân chia các mô hình c a cu n sách “Kinh doanh theo ạ ể ử m ng: Trên con đ ố ư đ a ra b n mô hình ph bi n sau:

ậ 1.1. Mô hình b c thang (ly khai)

ụ ồ ạ ấ ượ i lâu nh t đ

ậ

ấ Cách thông d ng nh t cũng là cách t n t ặ ng th c “ly khai” ho c “ly khai b c thang”. Nó là do hai s đ ạ ượ ưở

ườ

ị chi

ị ấ ộ ạ ượ c v trí càng cao thì s

ế ớ ươ ph ộ i: s đ tr th c ng l ả ượ ng mua s n ph m t l ả ưở i ta tr th ng ụ đang ph trách các t ự khi có s khác nhau v giá s ho c t l ườ ủ c a ng ượ ưở c h đ ọ c g i là ứ ơ ồ ố ơ ồ ả ưở ậ ng do kh i c lĩnh th ng theo b c thang (đ ẩ ứ ơ ồ ướ ủ ừ ạ i c a mình) và s đ ly khai (t c là m ng l ườ ỡ ầ ỏ ườ ữ ả i đ d u và i đã tách ra kh i ng ng vì c nh ng ng ứ ươ ủ ổ ứ ch c riêng c a mình). Trong ph ng th c này đôi ặ ỉ ệ ề t kh u tùy thu c vào v trí ẽ ạ t kh u càng l n. ế ỉ ế i tham gia trong k ho ch. Khi đ t đ ấ ả ng kho n chi

ặ ể Đ c đi m phân bi t c a k ho ch này là tính “ly khai”, t c có s

ớ ạ ể ố ả

ế ườ ướ ủ ọ ế i đã ly khai và tuy n d ệ ủ ế ờ i c a h không còn đ

ế

ộ ố ề ẽ ắ ầ ệ ượ ố ồ ệ ậ

ứ ấ

ế

ể ẽ ố ị

ố

ẩ ế ệ ặ

ư ấ ộ ị ứ ự ủ ẩ ly khai v i tuy n trên. Sau th i đi m này, doanh s s n ph m c a c tính vào doanh ng ủ ố s nhóm tuy n trên mà s b t đ u theo dõi doanh s nhóm riêng c a ố mình. Luôn có m t s đi u ki n cho vi c nh n hoa h ng trên doanh s ể ầ ấ nhóm “ly khai”. Có th là 5% trên nhóm ly khai c p th nh t t ng ườ ỡ ầ ứ ấ ướ ự i ng 1(nhóm tr c ti p d i đ đ u), 4% trên nhóm ly khai c p th 2 ứ ấ ấ ườ ướ ầ i nhóm c p th nh t), … Thông th t ng 2 (nhóm ly khai d ng thì các ố ộ ị ạ ượ c qui đ nh i thi u, khi đ t đ công ty s qui đ nh m t doanh s nhóm t ế ồ ậ ớ ủ này phân ph i viên m i đ tiêu chu n nh n các kho n hoa h ng “th ượ ưở ỷ ệ ố ệ h ” ho c “ly khai”. Con s các th h và t l ng c h ẽ v n viên đ t đ s tùy thu c vào công ty và v trí mà t ả ầ ph n trăm đ ạ ượ c.

ả ưở ạ Hình 1: Minh ho mô hình tr th ng ly khai

ứ ụ ươ

ơ ấ Ư ể . Các công ty áp d ng ph 1.1.1. u đi m ả

ẽ ể

ấ

ế ượ ớ ự ế ữ ấ ộ

ố ố ớ ả ệ ạ ộ ế ế ọ ọ ườ ả ị

ng th c ly khai này vì ố ệ ả ề ề ồ nó giúp đ n gi n hóa các v n đ v t n kho và qu n lý s li u. Không ố có máy vi tính thì s không th theo dõi hàng trăm ngàn nhà phân ph i, ộ c. Các c p đ “ly khai” là do đó các công ty đã không theo dõi h t đ ệ ớ ấ nh ng c p đ duy nh t làm vi c tr c ti p v i công ty và ho t đ ng v i ướ ủ ệ i c a vai trò là các mũi nh n trong vi c phân ph i đ i v i các tuy n d ướ ủ ọ i c a ng h ph i ch u trách nhi m chi tr cho tuy n d h . Thông th mình.

ư ữ ấ ớ Nh ng công ty l n nh t và lâu đ i nh t nh Amway và

ử ụ ưở ấ ả ề Tupperware s d ng mô hình tr ti n th ờ ng này.

ễ ự ỏ ớ ấ ệ ệ ặ

ườ ộ ả ợ

ươ ả ấ ố

ư Nó d dàng th c hi n vi c thêm vào ho c b b t c p đ nh ả ng i giám sát (supervisor), tr lý qu n lý (assistant manager), qu n lý ị ấ c p đ a ph ng (regional manager), qu n lý c p qu c gia (national manager).

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 39 Mã sinh viên QT 513266

ậ i nhu n. Có th

ặ ơ ưở ể ng ít

ợ ầ Mô hình này cũng d dàng thay đ i ph n trăm l ố ườ ổ i phân ph i ho c th ơ ưở ữ ơ ổ ễ ề ng nhi u h n cho nh ng ng ườ i phân ph i ữ ố ở ấ c p cao h n. thay đ i th h n cho nh ng ng

ượ ể ậ

c đi m. ướ

ượ c đi m chính c a k ho ch b c thang ấ (inventory ố i phân ph i ướ i tích lũy ọ ừ ườ ệ ng hu n luy n nh ng ng ữ ườ c p d

ấ ấ ủ ế ạ ể Nh 1.1.2. Nh ể ề ấ ng l y r t nhi u hàng đ tích tr ly khai là khuynh h ặ ữ ẽ loading). Tr khi công ty giám sát h ch t ch , nh ng ng ố ở ấ ữ ướ i phân ph i có xu h ể hàng đ thăng c p.

ư ữ ế

ạ ờ ườ

ứ ả ng th c ly khai không ph i là nh ng k ho ch u vi ề ườ i. Nhi u ng ứ ệ t ậ i tham gia MLM bán th i gian nh n ấ ấ ấ ươ Các ph ọ nh t cho m i ng ươ th y các ph ng th c ly khai này r t khó.

ạ ấ ẫ ộ ươ ổ ế ứ Tóm l i, c u trúc ly khai v n là m t ph ệ ng th c ph bi n hi n

nay.

1.2.Mô hình ma tr n ậ

c nâng c p t Mô hình ma tr nậ đ mô hình nh phân. Ma tr n

ẻ ệ ừ ượ ấ

ạ ộ ơ ồ ủ ộ ấ ứ ơ ậ ổ ế ộ ố ị

ế ị ể ưở

ướ

ậ ụ ế ố ơ ồ ự ế

ưở ng không quá 7 c p đ (7 ng ườ i, không có các th

ấ ế ả ằ ở ườ ở i ẽ ấ ứ ướ

ệ ự

ự ế ế

ế ườ ế ướ ườ ọ ộ ự ươ ng lai s ph i n m ề i trong tuy n d ể i tr c ti p có th có 5 ng

ộ ơ ồ ườ ư ậ ả

ế ậ i. Trên lý thuy t là nh v y. Nh ng th c t c 2 – 3 %. M t đ b gi

ể ở ườ

ượ ậ ậ là ấ ừ ị ớ ơ m t c u trúc m i h n xu t hi n t lúc máy tính có giá r và phong phú ữ ượ c ph bi n r ng rãi vào nh ng năm 80. M t s đ ma h n, t c là nó đ ộ ộ ấ tr n có m t “hình d ng” c đ nh quy t đ nh l y tính quy mô c a m t ớ ạ ố ướ ế i h n đóng khung tuy n d i mà phân ph i viên có th h ng, nó gi ử ụ ố ạ i. Ví d , n u công ty nào đó s d ng s đ ma cách b trí m ng l ế ư ậ i tuy n tr c ti p tr n 5x7, nh v y nhà phân ph i có không quá 5 ng ế ườ ể ượ c h và có th đ ườ ế ồ ế ệ tuy n tr c ti p r i, b t c ng i nào h ly khai). N u đã có 5 ng ế ủ ớ đâu đó d i thi u vào trong t i tuy n c a 5 gi ườ ộ ườ ỉ i ch có 5x7 i tr c ti p đó. Đi u đó không có nghĩa là m t ng ng ố ườ ỗ ặ i trong s 5 là: m i ng ho c 35 ng i, th c t ứ ế ườ ự ủ ế ự i trên tuy n tr c ti p c a h , và c ng ư ế ể ạ ậ nh th . Do đó m t s đ ma tr n có th t o ra 5+5^2+5^3+5^4… ự ế ế ặ ư ho c kho ng 100.000 ng ậ ộ ị ớ ạ ượ ộ ơ ồ i thì hi m khi m t s đ ma tr n 5x7 đ t đ ố ộ ữ ẩ ự ạ h n nhanh chóng đ y s phát tri n i năng đ ng đi xu ng nh ng ng ỏ ơ ồ t qua kh i s đ ma tr n. và v

ử ụ ề ờ

ứ ư ề ề ơ ồ ả ưở ng Nhi u công ty ra đ i sau này đang s d ng các s đ tr th ứ ậ ma tr n. Có nhi u hình th c nh 5x7, 2x12, 3x3 và nhi u hình th c

ậ ễ ằ ộ

ộ ng luôn ph i có m t “nhánh” năng đ ng phát tri n bên ngoài đáy s

ả ơ ồ ả ộ ướ ệ c khi các “nhánh” khác th c hi n ph n còn l

ạ ủ ấ ấ ự ơ ồ ể ầ ậ ả ủ ơ

ườ khác. Không ph i s đ ma tr n luôn di n ra m t cách công b ng; thông ơ ườ th ồ i c a ma đ ma tr n tr ẫ ậ tr n. Nh ng chính tính đ n gi n c a các s đ ma tr n đã r t h p d n ượ đ ậ ư ề c nhi u ng i.

ả ưở

ậ

ng ma tr n 3x3

Hình 5: Minh ho mô hình tr th ạ

ả ưở

ậ

ạ Hình 6: Minh ho mô hình tr th

ng ma tr n 5x5

ị ơ ồ ạ Tùy theo chính sách quy đ nh, s đ h n ch đ l n và s ng

ứ ế ộ ớ ạ ồ ố ể ố ả

ạ

ứ ạ ế ệ ứ ế

ả ờ i đa vào th h th nh t c a mình. N u bây gi ệ ố

ẫ ố

ế ệ ướ ạ ơ ườ ữ ấ ị

nh ng th h d ướ ẽ ủ ơ ạ ữ i t ng d

ườ ườ i ạ ộ ủ ứ ụ ơ ồ trong m c m t c a b n. Ví d , s đ 3x6 cho phép b n tuy n vào 3 ớ ạ ộ ườ ở ứ m c m t và gi i h n m c 6 là m c chi tr hoa h ng cu i cùng. ng i ợ ủ ả ử ạ ế s b n tham gia vào d ng mô hình này, và b n đã b o tr đ N u gi ộ ấ ủ ườ ố ố i t có m t s ng ủ ạ ạ ườ ạ i b n thân c a b n cũng mu n tham gia vào doanh nghi p thì b n ng ả ả ặ ế ẽ s ph i làm sao? N u v n mu n cho b n mình tham gia, b n ph i đ t ữ ố ơ ở i. H n n a, t c i đó vào nh ng v trí th p h n ng ể ữ ậ ườ ầ ộ ộ đ phát tri n đ i nhóm c a ng i s luôn ch m h n nh ng ế i tuy n trên. ng

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 41 Mã sinh viên QT 513266

ữ ậ

ị ạ ộ ị ấ ắ ị ấ ể

ả ế ớ ướ ế Chính vì nh ng lý do trên mà mô hình ma tr n (và nh phân) b quy k t ạ ặ vào "hình tháp o" và b c m (ho c ki m tra ho t đ ng r t g t gao)t i các n c trên th gi i.

ả

ỉ ạ ậ

ữ ể nhà đ ng ậ ấ ơ ữ

ơ Tính đ n gi n ệ ạ ậ Mô hình ma tr n cho phép t o ra tính đ n gi n trong công vi c. ả ệ ơ ồ Trong s đ ma tr n, b n ch ph i chăm lo, ch u hoàn toàn trách nhi m ể ế ệ ứ ườ ở th h th nh t ạ đào t o cho nh ng ng ơ ể ườ ỡ ầ ồ ở i đ đ u tuy n ng ng i ả ồ đ ma tr n r t đ n gi n đ gi ậ ơ ị ạ ấ c a b n. B n cũng có th ủ ạ ướ ủ ạ ạ ườ i c a b n. S i cho m ng l ớ ủ ạ ườ ể ả i m i c a b n. i thích cho nh ng ng ả ố ợ

ể ặ ặ ả

ị ườ ủ ẩ ể ử ụ Mô hình ma tr n thích h p đ s d ng phân ph i các s n ph m ự ỏ ẩ đ c thù mà tính xoay vòng s n ph m nh ho c không có, đ tránh s bão hòa c a th tr ng.

ệ ứ

ỉ ậ

ề ế ứ Hi u ng con đ a Mô hình ma tr n thu hút nh ng ng ế ườ ự ạ

ế ể ậ

ữ ộ ặ ạ ướ ng khá "xã h i". Ban th

ố

ả

ướ ủ ọ ầ ẫ ườ ỉ ệ ố ữ i không mu n làm vi c nhi u và/ho c thi u ki n th c trong lĩnh v c kinh doanh theo m ng. ồ ả Các k ho ch ma tr n theo ki u phân chia các kho n hoa h ng có ưở ố khuynh h ng cho nh ng nhà phân ph i tích ấ ắ ế ố ườ ơ ự i bi ng. Các nhà phân ph i xu t s c c c ít h n các nhà phân ph i l ớ ậ ỏ ứ ự ờ ượ ự ề c s đ n đáp ít h n so v i th i gian và s c l c mà mình b ra, nh n đ ầ ớ ữ ư ườ ị ồ ở b i vì ph n l n các kho n hoa h ng b ng i ta hút m t nh nh ng ế ẻ ạ i bi ng. con đ a, m ng l ấ ữ i c a h đ y r y nh ng k ranh mãnh và l

ự ớ ạ i h n

ế ạ ổ ạ S gi Mô hình ma tr n h n ch quy mô t

ờ ẳ ườ ể ứ ủ có th có quá 120 ng ạ ch c c a b n. Ch ng h n, i trong

ậ ướ ầ trong ma tr n 3x4, b n không bao gi ướ ạ m ng l i t ng d ậ ạ i.

ể

ủ ể ậ

ạ ế ể ụ ế ắ

ặ ệ

ườ ạ

ườ ườ ệ ộ ố i, b n s là thành viên c p

i nh t đ nh, khi b n có 3 ng ấ một, khi giúp cho ba ng ề ố

Bi n thế ố ộ ố M t s chính sách c a mô hình ma tr n cho phép tuy n vào s ỉ ự ượ ng không h n ch (đ bù b p s thi u h t do có thành viên ngh l ả ệ ẫ ệ vi c ho c làm vi c không hi u qu ), tuy nhiên, quá trình làm vi c v n ạ ấ ị ỉ ự i trong m ng ch d a trên m t s ng ạ ẽ ạ ấ ướ i này đ t c p l ạ ẽ ạ ấ ế ấ ộ m t, b n s đ t c p hai. Đi u này làm cho tính th ng nh t (đoàn k t) ế ị ạ ủ ộ c a đ i nhóm b h n ch .

ơ ấ ề ầ ề 1.3. Mô hình chi u ngang (đ n c p đ u t ng)

G n đây, các s đ tr th

ỉ ượ ơ ồ ả ưở ơ ồ ộ ầ

ả ọ ậ

ấ ộ ấ ơ ồ ụ ư i h n v m t đ . Ví d nh ng

ề ậ ộ ướ

ố ố ủ ợ ừ i t ề

ự ủ

ể ượ ư ấ ậ ậ ỳ ỉ ể c thù lao t

ổ ế ở ơ ấ ầ ng “đ n c p” đã tr nên r t ph bi n. ặ ộ ơ ồ c g i là s đ m t t ng – là s đ ch có m t c p đ , m c Nó còn đ ươ ơ ồ ộ ầ ng dù chính nó th t ra không ph i là s đ m t t ng. Các s đ này t ườ ớ ạ ậ ư ư ự nh ma tr n nh ng không có gi t i ỡ ầ ặ ư ấ ể ưở đ đ u có th h i, gi ng nh trong ma 6 ho c 8 c p phía d ng l ườ ự ế ể ẫ ậ i tr c ti p theo ý mu n c a mình. Trong tr n, v n có th có nhi u ng ạ ộ ộ ướ ơ ồ i s đ này không có s li khai, có th phát tri n đ r ng c a m ng l ạ ừ ố ượ bao nhiêu tu ý nh ng ch nh n d ng c p b c h n s l ch .ế

ả ưở

ạ

Minh ho mô hình tr th

ậ ng “vô t n x 5”

ấ

ậ C p b c

Hoa h ngồ

T ng 1ầ

ạ

lãnh đ o (Leader)

10%

ề

đi u hành (supervisor)

10%

ả

qu n lí (manager)

10%

ố

Giám đ c (Director)

10%

ề ầ

ạ Hình 7: Minh ho mô hình đ u t ng

ế ớ ứ ể Hình th c này có m t l

ể ễ ờ Ư 1.3.1. u đi m. ồ thích và d hi u, đ ng th i không có gi ấ ễ ả ộ ợ i i th l n là r t d gi ở ộ ệ ạ ớ i h n trong vi c m r ng

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 43 Mã sinh viên QT 513266

ướ ủ ố

ẽ ậ ự ế ủ ọ ư ặ ớ ữ ế ể ạ i. Nó không gi ng nh đ c đi m c a ma tr n vì s không có m ng l ướ ặ ệ ắ vi c s p đ t nh ng thành viên m i bên d i tuy n tr c ti p c a h .

ạ ứ ề M t s s đ tr th

ễ ườ ứ ằ

ộ ố ơ ồ ả ưở ớ ừ i m i t ự ờ ố

ể ợ ỏ

ơ ườ ữ ng theo chi u ngang không t o s c ép. Nó ớ ữ nh ng công ty khác b ng cách h a v i d dàng lôi kéo ng ị ấ ố phân ph i viên không có s ly khai, nh đó nhà phân ph i không b m t ế ữ ườ ờ ậ ừ i r i kh i nhóm. H n th n a, chúng có th nhanh i nhu n t đi l ớ ậ ạ chóng mang l ng i thu nh p cho nh ng ng ề i m i vào ngh .

có h n 99,9% nh ng ng

ườ ữ ế ượ ấ ườ ữ ơ i tham gia MLM th y ậ ể ừ ả ượ c nh ng kho n thu nh p đáng k t mô hình ậ ừ ề các công c khá nhi u thu nh p t i đang ki m đ

ự ế Trên th c t ằ ể ế ọ r ng h có th ki m đ ề ơ ấ đ n c p. Nhi u ng ơ ấ ty đ n c p này

ự ượ

1.3.2. Nh ữ ỉ ắ ầ ề

ướ

ớ ể ượ ộ ớ

ượ ệ ố ạ ệ ố i nhu n, h th ng m ng l ể ự ng đ

ầ ớ ầ i đ ầ ầ

ườ ư ấ v n viên, sau đó, d n d n thay th ớ ơ ồ ằ ợ ể Do không có s ly khai nên nó ch thích h p c đi m. ớ ố v i nh ng nhà phân ph i m i vào ngh , sau khi h th ng b t đ u phát ậ ợ ạ ấ tri n thì nó mang l i cũng không i r t ít l c r ng l n. Mô hình này không có s phát tri n theo chi u sâu nên đ ụ ể ồ ạ ượ c các công ty m i áp d ng c lâu. Nó th không th t n t ờ ế ể trong th i gian đ u đ lôi kéo t ặ ế ợ ơ ồ b ng s đ khác ho c k t h p v i s đ khác.

ị 1.4. Mô hình nh phân

ị ộ ạ

ớ ạ ề ả ấ ơ

ủ ộ ạ ấ ề ổ

Mô hình nh phân ậ ơ ồ ộ ố ả ậ ư ồ ị ị ậ ủ là m t d ng c a mô hình ma tr n và là mô hình i h n v chi u sâu c a các mô ma tr n d ng đ n gi n nh t. Do tính gi ả hình đ n c p (và ma tr n), m t s công ty đã b sung thêm m t kho n hoa h ng “vô đ nh”. (L u ý là kho n hoa h ng không xác đ nh hoàn toàn

ơ ệ ớ ấ ứ ặ ấ

ể ổ ậ ả ồ

ế t v i mô hình đ n c p, ma tr n ho c b t c mô hình nào khác, là có th b sung thêm kho n hoa h ng này vào s đ ly khai ườ i

ở ể ượ ưở ơ ồ ế ướ ữ ấ ộ ị tách bi ự ế và th c t ồ ố n u mu n). S dĩ có tên là hoa h ng “vô đ nh” vì trên lý thuy t ng i. tham gia có th đ ị ng trên nh ng c p đ “vô đ nh” bên d c h

ồ ự ế ả cách đó không có hi u qu . Các kho n hoa h ng vô

ị ố ệ ườ ế ế ả ế ướ Trên th c t ượ đ nh đ c thanh toán xu ng cho ng i k ti p trong tuy n d i

ờ ẩ

ụ ữ Nh ng ng ị ả v trí A h

ư ộ ị

ồ ượ ộ ườ ị ậ ở ị i nào đó ườ ị i v trí B h ộ ấ ng đ

ư ướ ế ế

ồ ạ ị i và ng

ượ v trí C và có ng

ả

ế ở ị ẽ ườ ị ưở ủ

v trí B, s đ

ậ ế i v trí B này s h ng 2% còn l

ặ ạ ườ ồ i đ ng th i cũng đ t tiêu chu n nh n kho n hoa ưở ấ ườ h ng vô đ nh này. L y ví d nh m t ng ng ưở ả ồ c m t kho n hoa h ng vô đ nh 1%, ng đ ng 2%, và ẽ ượ ưở ạ ế ượ ưở c 3%. N u đ t đ n c p đ C s đ ng c h i v trí C h ng ướ ủ ế ế i đ tiêu i. Nh ng n u có ai đó trong tuy n d thêm 3% trên tuy n d ị ấ ỳ ả ặ ọ ẽ ả ưở ẩ chu n h ng b t k kho n hoa h ng vô đ nh nào, h s “ch n” kho n ậ ẽ ườ ầ ủ ồ i t ng trên s không nh n hoa h ng vô đ nh c a nhánh đó l ế ự ế ở ườ ị tuy n tr c ti p, đ c nó. Do đó n u i v trí C ở ố ị ồ nhánh đó, mà phân ph i viên s không có kho n hoa h ng vô đ nh ế ế ẽ ượ ự ế i v trí C c a tuy n tr c ti p s đ ng. N u c h thay vào đó là ng ẽ ượ ưở ườ ở ị ế ở ự nhánh đó, và c h i tuy n tr c ti p có ng ng 1% ượ ỉ ườ ỡ ầ ạ ẽ ưở ườ ị i. Ng ng c i đ đ u ch nh n đ ườ ở ị ữ ọ i v trí A, B ho c C. tr n 3% khi trên các nhánh không có nh ng ng

ệ ể

ế ườ ị ọ ộ ẩ ể ạ ưở

ẹ ị ồ ộ

ẽ ị ề

ế ề ạ ị

ả ả ỉ

ồ ề ố ị ố ị ụ ả ố ị ồ ề ả Công ty cũng có th ch u trách nhi m thanh toán m t kho n ti n ọ ồ i có th đ t tiêu chu n h ng tr n hoa h ng vô đ nh đó. N u m i ng ườ ạ ị i đ t v trí C có nghĩa là v n 3% hoa h ng và có m t nhánh có 34 ng ằ ồ ị ả công ty s ch u 102% trong các kho n ti n hoa h ng vô đ nh. B ng cách ưở ẩ ườ ạ ố ồ ng i đ t tiêu chu n h h n ch ti n hoa h ng vô đ nh xu ng cho ng ả ế ế hoa h ng vô đ nh k ti p, trong ví d này công ty ch ph i tr kho n i đa c đ nh là 3% cho các kho n hoa h ng c đ nh. ti n t

ưở ể ượ c h có th đ

ỉ ở

ướ ữ ườ ẫ

ọ ị ế ướ ủ ưở ng đ

ề ề ể ừ ộ ơ ồ ấ ứ ượ ế ậ ố ự ế ng xu ng t n “đáy” tuy n Do đó trên th c t ườ ẫ ầ ữ i d n đ u, có nghĩa là nh ng nhánh không có ng ẽ ầ ữ ạ Ở ữ i d n đ u nh ng nhánh sâu, s luôn có nh ng ng ẽ ư ố t, nh ng nó cũng có nghĩa là s ồ c tr n v n ti n hoa h ng vô đ nh trên b t c nhánh ưở ậ ng c h

m t s đ nào đó mà đ ả ấ ờ ồ ị ư d i – nh ng ch nh ng nhánh c n. i c a mình. Đi u đó là t trong tuy n d ẹ ượ không h sâu nào. Chính vì v y không th t ộ “hàng trăm c p đ sâu” nh vào kho n hoa h ng vô đ nh.

ế ỗ ấ ị

ộ ỉ ố ượ ạ ề ườ ự ớ ạ K ho ch nh phân (Binary Plan) gi ỳ ồ nhánh con. Ti n hoa h ng d a trên “chu k ”, ng i h n m i c p đ ch có 2 ả i phân ph i đ c tr

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 45 Mã sinh viên QT 513266

ộ ả ố ị ạ ượ ấ ộ ố ượ

ấ ị ả ồ c m t s l ố ượ ỗ ượ c tr thêm khi kh i l ng hàng ở ng hàng bán

ề ứ ỗ m t kho n c đ nh b t khi nào m i nhánh đ t đ bán nh t đ nh. Ti n hoa h ng đ m i nhánh cân x ng.

Ư 1.4.1. u đi m.

ề

ố ộ ủ ữ

ộ ầ ế ậ ừ ả ỡ ầ ượ ể Phân ph i viên tuy không đ c phép đ đ u ế ư ượ ợ ạ ườ ở ầ ơ i có đ i t ng m t c a mình nh ng l nhi u h n hai ng c l i th ể ế ệ ố ạ khác, đó là đăng ký l i m t l n n a vào h th ng đ ki m thêm thu ồ kho n hoa h ng gián ti p. nh p t

ơ ồ ợ

ở ườ ỡ ầ i đ đ u đ trên, ngu n l ượ ưở c h ậ i nhu n thu đ ợ ừ i t ượ ừ c t ố ủ doanh s c a ng l

ề ấ ướ ữ mô hình này là khá l n, ng nhi u c p bên d ư H n n a, nh đã phân tích ớ i.

ạ

ố ươ i khác nên nó t ữ ậ ơ

ạ ấ ế ể ố ở ể ể Mô hình này t ng đ i m o hi m, nó t o ra ế ẽ ườ t y u s khi n cho ồ ượ c ngu n i tham gia g p r c r i v i pháp lu t, h n n a, đ thu đ ả ỏ hai nhánh, thì phân ph i viên ph i b ra

ậ ả ớ ượ 1.4.2. Nh c đi m. ơ ộ ể ợ ụ ề i d ng ng nhi u c h i đ l ặ ắ ố ớ ườ ng ằ ằ ợ i nhu n nh m cân b ng l ề ộ m t kho n ti n khá l n.

ế ở ể ạ

ướ

ậ ỗ ề ầ ườ i ta có th ký nhi u l n ch ng ữ ỏ ự ồ i, đi u đó không tránh kh i s ch ng chéo giao nhau gi a ướ ặ i g p khó khăn, th m chí có

ướ ị ể Mô hình này còn có h n ch ạ vào m ng l ệ ư ấ các nhánh, vi c t ạ ế th khi n cho m ng l ề ạ ỉ ạ v n và ch đ o m ng l ỷ ỏ i b hu b .

ứ ươ ấ ạ ố

Các ph ữ ơ ng th c ly khai đ ạ ờ

ế ệ ờ ồ ậ ấ

ng tuy t v i nh t. H u h t các v n may làm giàu đ u có đ ơ ồ ể ượ ưở

ầ ơ ồ ữ c h ậ ộ ố ơ

ơ ồ ế ượ ư ệ ắ ả ả ậ ộ ớ ế ượ t nh t. Các k ho ch này c xem là t ế ộ ữ ư khó h n nh ng k ho ch khác, nh ng đ ng th i nó có nh ng ch đ ượ ề ả ưở ế tr th c ừ ng hàng trăm các s đ ly khai này. S đ ly khai có th đ t ấ ư ấ c p đ , không gi ng nh nh ng s đ khác (ma tr n hay đ n c p). Nh ng b t bu c ph i làm vi c m i ki m đ c kho n thu nh p đó.

ư ậ ề ế ệ ơ

ấ ế ớ ử

ặ

ế ớ ở ể ủ ườ ấ ệ ạ ở các n i và Vi i

ư ế Nh v y chúng ta đã có cái nhìn toàn di n h n v th nào là ề ị marketing đa c p, l ch s phát tri n c a ngành ngh này trên th gi i và ậ ộ ố ể ng g p, v y tình hình phát tri n m t s mô hình marketing đa c p th ệ ướ ấ ủ c khác trên th gi c a marketing đa c p hi n t t ể ở ươ ng II. ch Nam nh th nào, chúng ta cùng tìm hi u

ươ ng II:

Ự Ấ Ạ Ch Ạ Ộ TH C TR NG HO T Đ NG MARKETING ĐA C P TRÊN

Ế Ớ Ệ TH GI I VÀ T I VI T NAM

Ạ

Ế Ớ Ộ Ấ Ạ I. HO T Đ NG MARKETING ĐA C P TRÊN TH GI I

ấ ặ

ướ ế ớ Marketing đa c p trên th gi ậ ờ ầ ế ề ấ ờ

ả

ề ớ i đã ra đ i g n 100 năm nay, m c dù ư ư c đây có r t nhi u d lu n, đi u ti ng nh ng qua th i gian, ỏ ượ ự ệ c s hi u qu trong bán hàng và đóng i. ề tr ứ ấ marketing đa c p đã ch ng t góp to l n cho n n kinh t đ ế ế ớ th gi

ệ ố ộ

ố ấ ươ ứ ố

ườ ớ ạ Theo th ng kê c a Hi p h i các qu c gia kinh doanh theo m ng ng th c marketing đa i tham ụ ụ ỷ i con s hàng ch c t

ạ ớ ụ ủ marketing đa c p, các qu c gia có áp d ng ph ấ c p có doanh thu lên t gia đ t t ố ậ i hàng ch c nghìn, th m chí hàng tri u ng ố ỹ đô la M và s ng ườ ệ i tham gia.

ụ

ố

ể

ả

ươ

B ng 1: Th ng kê các qu c gia đi n hình áp d ng ph

ứ ng th c

marketing đa c pấ

ấ ướ c

i tham gia

ỷ

ầ

ộ

STT 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25.

Đ t n Hoa Kỳ ậ ả Nh t B n Brazil Hàn Qu cố Đ cứ Mexico Nga Pháp Malaysia Đài Loan Thái Lan Úc Canada Colombia Ph n Lan Indonesia Tây Ban Nha Nam Phi n ĐẤ ộ Ukraina ể ụ Th y Đi n Philippines C ng hòa Séc Singapore Rômani

năm 2007 2006 2007 2007 2006 2007 2007 2007 2006 2007 2006 2007 2007 2007 2007 2006 2007 2007 2006 2007 2007 2006 2007 2007 2007

Doanh thu (US$) 30,8 tỷ 20,39 tỷ 9,1 tỷ 9 tỷ 8,297 tỷ 3,986 tỷ 2,78 tỷ 2,393 tỷ 2,06 tỷ 1,7 tỷ 1,363 tỷ 1,2 tỷ 1,42 t 1,2 tỷ 854 tri uệ 800 tri uệ 747 tri uệ 708 tri uệ 691 tri uệ 449 tri uệ 400 tri uệ 378 tri uệ 326 tri uệ 325 tri uệ 300 tri uệ

ố ườ S ng 15.000.000 2.700.000 1.900.000 3.187.933 713.537 1.900.000 3.375.849 223.000 4.000.000 4.530.000 4.100.000 610.000 5 50.831 771.360 670.000 7.557.328 144.000 934.000 1.400.000 708.347 100.000 1.906.172 218.143 575.000 210.000

2007 2007 2007 2007

ồ ố

26. 27. 28. 29. 30.

Equado ầ Ph n Lan Hungary H ng Kông Qu c gia khác

280 tri uệ 251 tri uệ 203 tri uệ 182 tri uệ 534 tri uệ

250.000 96.000 240.155 110.000 179.946

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 47 Mã sinh viên QT 513266

ỷ

Total

62.976.430

115,1 t

ề

ư ỹ ớ

ỹ ớ ỳ ả ế đô la M v i 15.000.000 ng ỷ đô la M v i 2.700.000 ng

ậ ứ

ố ươ

ỹ ớ ỷ đô la M v i 713.537 ng đô la M cùng 419.500 ng ườ

ỹ ỹ ớ ể ưở

châu Á cũng là đ a đi m lý t ố ị ư ể ỷ

ườ ự ế ở

ề , các n n kinh t ị ườ

ề i tham gia). Đi u đó ch ng t ướ ắ ấ ị ượ ả ố ể ấ ể Theo th ng kê trên, có th th y ngoài các n n kinh t phát tri n ỷ ườ nh Hoa K (doanh thu 30,8 t i tham ườ gia), Nh t B n (doanh thu 20,39 t i tham ườ gia), Đ c (doanh thu 8,297 t i tham gia), ỷ ườ V ng qu c Anh (3,564 t i tham gia), ỷ i tham gia) thì đô la M v i 1.900.000 ng Mexico (doanh thu 3.986 t ế ấ ể ề các n n kinh t ng đ marketing đa c p ượ ậ ỹ ể đô la M doanh thu t b c, đi n hình nh Hàn Qu c (9 t phát tri n v ớ ỹ ỷ ườ ớ i tham gia, Malayxia (2,06 t v i 3.187.933 ng đô la M doanh thu v i ỹ ớ ỷ ườ đô la M v i 4.530.000 i tham gia) và Đài Loan (1,7 t 4.000.000 ng ứ khu v c châu Á ng ụ ạ cũng nhanh nh y n m b t xu h ng, mau chóng áp d ng ữ và có đ ỏ ủ ắ ng c a th tr c nh ng thành qu nh t đ nh.

ưở ề 1. Tăng tr ố ng v doanh s

ủ ố

ố ườ ạ ộ ệ Cũng theo th ng kê c a Hi p h i các qu c gia kinh doanh theo ượ ẻ i tham gia ngày càng và l ng ng

ừ ố m ng (WFDSA), doanh s bán l gia tăng lên theo t ng năm.

ể ể ấ

ừ ừ ế ấ ỷ marketing đa c p đã tăng lên đ n 30% t đô la M 81.87 t

ớ

ự ề

ậ ợ ồ Nh ta có th th y trên bi u đ , trong vòng 9 năm (1998 2007), ỹ ỷ đô la M năm 2007. Hàng năm marketing đa i 114 t ưở ng khá đ u đ n trung bình 5,1%/năm. Đi u đó i nhu n và doanh thu cho

ố ư doanh thu t (năm 1998) lên t ề ấ c p đ u có s tăng tr ứ ề ỏ ngành ngh này mang l ch ng t ế ề n n kinh t ỹ ề ặ ạ i không ít l ế ớ các qu c gia trên th gi i.

ưở ề ố ượ ườ 2. Tăng tr ng v s l ng ng i tham gia

ạ ưở ưở ự ự Bên c nh s tăng tr

ng v doanh thu là s tăng tr ấ ố ề ng v ng phân ph i viên tham gia vào các công ty marketing đa c p trên th ề ế

ượ l i. ớ gi

ườ S l ng ng

ệ ố ư ể

ố ượ ế ớ i ngày càng tăng cao. Theo nh bi u đ ta có th th y, t ườ ớ i nay s l ấ ể ấ ệ 33,6 tri u ng

ớ ỏ i tham gia vào h th ng marketing đa c p trên toàn ồ ừ năm ừ i (năm ề ngày càng có nhi u i (năm 2007) ch ng t i 62,7 tri u ng

ố ố ượ ng phân ph i viên tăng t ứ ườ ệ ẻ ử ứ ớ ườ ớ i quan tâm và th s c v i mô hình m i m này. th gi 1998 t 1998) lên t ng

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 49 Mã sinh viên QT 513266

ủ ề

ừ ượ ọ ậ ộ ư

ự

ữ ộ

ấ ờ ạ ệ ọ ộ ớ

ế

ệ ạ ớ

ộ ớ ế Ngày nay, vai trò quan tr ng c a mô hình MLM trong n n kinh t ầ toàn c u đã đ c th a nh n r ng rãi. Báo chí kinh doanh đ a tin không ữ ớ ề ng t v nh ng thành công trong lĩnh v c này. Công chúng xem MLM ề ấ ấ ề ệ ả ư ộ i pháp cho v n đ vi c làm – m t trong nh ng v n đ r t nh m t gi ướ ủ nóng c a xã h i m i th i đ i. Khác v i doanh nghi p MLM tr c kia, ậ ớ ứ ư ệ i doanh đã hòa nh p vào th gi các doanh nghi p làn sóng th t ạ ệ ử ươ , MLM đang t o nghi p nói chung; và cùng v i Th ng m i đi n t ệ ế ớ i doanh nghi p hôm nay. thành m t “làn sóng m i” trong th gi

Ạ Ạ Ấ T I Ạ

Ệ Ộ Ự II. TH C TR NG HO T Đ NG BÁN HÀNG ĐA C P VI T NAM

ệ ấ 1. Khái quát các doanh nghi p bán hang đa c p

ệ ạ t i Vi t Nam.

ầ ạ 1.1.Khái quát giai đo n đ u tiên 2007 – 2010

ớ

ấ ấ ẻ ớ ế ớ ệ So v i ngành công nghi p bán hàng đa c p th gi ớ ơ

ộ ệ ệ t Nam còn r t non tr v i tu i đ i m i h n 10 năm.. T ấ

ế ợ

ớ ồ ế ả ẩ

ứ ầ

ẩ ớ ậ ấ ố

ả

ữ ự ạ ả ầ ề ấ i, ngành bán ừ ổ ờ hàng đa c p Vi ầ ấ ở ướ năm 1998 đã xu t hi n m t vài công ty đa c p c ta, đ u tiên là n ộ ớ ế i M i, r i đ n Sinh L i, Lô H i, Vision. Incomex, ti p theo là Th Gi ứ ỏ ố Nh ng công ty này phân ph i các dòng s n ph m chăm sóc s c kh e, ỏ ẻ ườ ớ ạ ộ th th c ph m ch c năng, ho t đ ng v i quy mô ban đ u nh l ng va ự ế ch m v i pháp lu t và khi n báo chí t n không ít gi y m c. Không ề ự ể ph i công ty nào cũng làm ăn nghiêm túc nên n y sinh nhi u s hi u nh m v mô hình kinh doanh này.

ố ế Đ n cu i năm 2004 Vi

ấ ủ ế

ỏ ố ắ ấ ở ẹ ở n

ướ ạ ấ

ướ ề ạ

ả ệ t Nam đã có kho ng 20 công ty bán hàng ẩ ữ ả đa c p phân ph i ch y u nh ng dòng s n ph m tiêu dùng, chăm sóc ậ ượ ả ứ c s n xu t b i các t p đoàn s c kh e và s c đ p đ c ngoài. ở ộ ệ t Nam ngày càng m r ng trên ph m vi toàn Ngành bán hàng đa c p Vi ậ ố ể ố qu c khi các công ty phát tri n m ng l i phân ph i và l p ra nhi u chi nhánh.

ấ ạ ệ Năm 2005 hành lang pháp lý bán hàng đa c p t i Vi

ề

ấ ể ị ấ ớ ậ ng l n cho ngành bán hàng đa c p Vi

ướ ầ t Nam d n ề ở ầ d n hình thành các đi u lu t và các quy đ nh v bán hàng đa c p m ra ạ ệ ườ t Nam phát tri n và t o con đ ệ ề đi u ki n cho n c ngoài đ u t ầ ư .

Ngày 01072005, luật Cạnh tranh có hi u l c thi hành trong đó có

ữ ề ề ả ệ ự ấ ị nh ng đi u kho n quy đ nh v bán hàng đa c p

ề ả

ạ ộ ượ ạ ấ ầ ộ

ệ

ố ộ ố ể ả ẫ ẽ ở ế ề ị ị

Ngày 24082005, Nghị định 110/2005/NĐCP c aủ chính phủ v Qu n lý c ban hành ph n nào đã t o ra m t hành ho t đ ng bán hàng đa c p đ lang pháp lý đ b o v các công ty và nhà phân ph i chân chính. Tuy ợ nhiên, ngh đ nh v n còn nhi u k h khi n cho m t s công ty l i d ng.ụ

ạ ươ ươ ộ B Th

ng m i (nay là B Công Th ẫ

ủ ụ ị

ươ ạ ở ở ở i các S Th

ã có Thông tư ng) cũng đ ướ ị ộ ố ộ ng d n m t s n i dung quy đ nh ế ủ ế ị ý i Ngh đ nh 110/2005/NĐCP, ch y u liên quan đ n th t c đăng k ạ ch c BHĐC t ng m i, S TMDL (nay là S Công ươ ộ 19/2005/TTBTM ngày 8/11/2005 h ạ t ổ t Th ứ ng).

ị ị ề ử

ậ ự ạ ề ẩ ị

ủ ấ ử ệ ả ạ

ướ ầ

ế ấ ả ạ Ngh đ nh 120/2005/NĐCP ngày 30/9/2005 v x lý vi ph m ụ pháp lu t trong lĩnh v c c nh tranh đã quy đ nh th m quy n c a C c ấ Qu n lý c nh tranh trong vi c x lý các hành vi bán hàng đa c p b t ầ chính. Tính đ n đ u tháng 7/2005 n c ta đã có g n 30 công ty kinh c.ướ doanh đa c p c trong và ngoài n

2009, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam đ

ầ Đ u tháng 10, năm ậ ộ ượ ệ

c thành l p và b nhi m bà ệ ậ ượ c thành l p. Trương Thị Nhi (Tổng giám đốc công ty Forever Living ủ ậ t Nam c a t p đoàn

ệ ệ i Vi ỳ ạ ủ ị ỳ ổ Hi p h i đ ạ TNHH TM Lô Hội, nhà đ i di n t ệ Products Hoa K ) là ch t ch nhi m k 20092014

ự

ấ ạ

ướ ậ ấ

ậ ử ọ ệ ấ ả ơ ủ ỹ ạ Năm 2006 nhà nước đã th c thi nghiêm pháp lu t x lý và rút ợ gi y phép kinh doanh công ty Sinh L i do vi ph m nghiêm tr ng các quy ọ ả ý ủ đinh c a nhà n c gây h u qu nghiêm tr ng đánh d u vi c qu n l ạ ộ ơ ch t hặ n và đi vào qu đ o h n c a ho t đ ng bán hàng đa c p.

Tiêu chí

2007

2008

2009

2010

ệ ượ ấ

ấ

ố

S doanh nghi p đ

c c p gi y phép kinh doanh

~50

~52

ặ ị

ể

ấ

ố

ổ S xin rút, chuy n đ i ho c b rút gi y phép

~10

ệ

ế

ố

S doanh nghi p còn ti n hành kinh doanh

~40

~33

ỷ

Doanh thu (t

vnđ )

~700

1.581

2.526

2.799

ườ

ướ

S ngố

i tham gia

c tính

~235.783

~500.000

~700.000

874.281

ạ ề ố ộ ể Giai đo n 20072010 V t c đ phát tri n

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 51 Mã sinh viên QT 513266

ạ ấ ố ệ

ấ

ậ ệ t b c c a các doanh nghi p bán hàng đa c p Vi ị ườ ể ượ ậ ủ ệ ng doanh nghi p gia nh p th tr

ệ ượ ng doanh nghi p đ

ố ệ

ấ ạ

ủ ỉ ạ ụ ố

ư ứ ấ ầ

ả

ộ ế ỉ ạ ớ

ng ch đ t 2030%/ năm. M t l ườ ể

ị ườ ướ ấ ứ ừ ả T b ng s li u trên ta th y trong giai đo n 20072010 ch ng ệ ế ự t ki n s phát tri n v ố ượ ng tăng nhanh qua các Nam. S l ố ượ c phép kinh doanh năm 2.007 là 42 và năm. S l ạ ộ ớ i năm 2.010 con s đó là 63 doanh nghi p. Doanh thu c a ho t đ ng t ỷ vnđ bán hàng đa c p cũng tăng m nh hàng năm, năm 2007 ch đ t 700 t ngươ ị nh ng năm 2010 doanh thu qua phân ph i hàng hóa d ch v qua ph ạ .799 t ỷ vnđ ,tăng g n 400% sau 4 năm trung th c bán hàng đa c p đ t 2 ậ ưở ng ~100% , m t k t qu đáng ghi nh n vì so bình hàng năm tăng tr ộ ý do ưở ướ ộ ố v i các n c khác t c đ tăng tr òn m iớ ố ạ ộ c ta c cho t c đ phát tri n đáng kinh ng c này là thi tr ậ ề và ti m năng. Đó cũng là nguyên nhân thu hút hàng lo t các t p đoàn ậ ố bán hàng đa c p đa qu c gia xâm nh p th tr ướ ng n ạ c ta. ng n

ớ ế Năm 2008, trong b i c nh th gi

ố ả ệ ả làng công ngh là FPT cũng đã nh y vào

ờ ủ ủ

ứ ế ả

ữ ể ả ả ả ả ủ i lâm vào kh ng ho ng kinh bán hàng đa c pấ v iớ ớ ỳ ữ t gi m nh ng ự ạ

ệ ạ ,ế đ i gia t ự s ra đ i c a FPT Network (FN), thành viên c a FPT Telecom v i k ẽ ọ v ng hình th c kinh doanh này s giúp FPT Telecom ti ủ chi phí qu n lý, chi phí qu ng cáo, gi m thi u nh ng r i ro và t o ra s ộ đ t phá trong vi c kinh doanh .

ạ ế

ệ

ng lan tràn và gây ra nhi u b c xúc trong d

ậ ườ

ấ

ườ ư ể ố

i nh ng trên th c t ạ ộ ữ ườ ề ờ ỗ ấ i có nhi u th i gian r

ứ ỗ ự ủ Giai đo n 20072010 cũng đã ch ng ki n n l c c a các doanh ả ủ ệ ấ ạ ấ i hình nh c a mình sau khi nghi p bán hàng đa c p trong vi c l y l ư ề ế ướ ứ ấ bán hàng đa c p bi n t ố ượ ấ ạ ộ ề ể ầ lu n và hi u l m v ho t đ ng bán hàng đa c p. S l i tham ng ng ạ ầ ố ã tăng đ t g n 900.000 gia bán hàng đa c p theo th ng kê năm 2010 đ ườ ệ ượ ự ế t qua 1 tri u ng con s này có th đã v ng i. ấ ẻ ớ ổ nh t là i tr ã bùng n trong gi Theo đó ho t đ ng bán hàng đa c p đ sinh viên , nh ng ng ãnh r i và có đam mê kinh doanh th .ử

ậ ể ủ ả

ấ ệ ệ

ứ ấ ạ

ễ ế ề

ấ ẫ ổ ố ượ ả ạ

ấ ớ ướ ủ Tuy nhiên cũng không th ph nh n ràng hình nh c a các doanh ẫ ộ nghi p bán hàng đa c p v n còn r t kém trong xã h i và vi c kinh ế ướ ẽ doanh bán hàng đa c p bi n t ng v n di n ra m nh m . Ch ng minh ề ạ ộ đi u này là rõ ràng khi trong báo cáo t ng k t v ho t đ ng bán hàng đa ị ấ ủ ụ ệ ạ ng doanh nghi p vi ph m và b c p c a c c qu n lý c nh tranh, s l ấ ng tăng. Năm 2007 có rút gi y phép kinh doanh còn r t l n và có xu h

ị ệ

ậ ạ ố ự

ả

ệ ệ ệ c c p phép, đi n hình nh

c đánh giá là có uy tín. S vi c nh

ấ ấ ể ượ c ngoài và đ ế ế

ượ ấ ớ ướ ệ t Nam đ ả ệ ạ ớ ọ ộ

ữ ư ạ ấ 8 doanh nghi p vi ph m và b rút gi y phép kinh doanh nh ng năm 2010 ỉ ệ ả con s này không gi m mà tăng lên thành 20 doanh nghi p. Không ch ạ ỉ ả ế ướ i các ng không ch x y ra t v y, s vi ph m kinh doanh đa c p bi n t ả ớ òn x y ra ngay c v i các doanh nghi p ‘chui’ không có gi y phép mà c ộ ư t Nam m t công doanh nghi p đ Angel Vi ư ự ệ ty liên doanh v i n ủ ủ ã khi n cho danh ti ng c a các công ty bán hàng c a Angel Vi ố đa c p suy gi m nghiêm tr ng và tác đ ng gây thi t h i l n cho các đ i ượ t ấ ng h u quan.

ề ộ ủ V đ bao ph

ấ ỉ Có th nói r ng bán hàng đa c p đã có m t t

ướ ớ ứ ỏ ấ ể ố ớ ủ

ộ ỹ ơ ủ ủ ế ấ

ý kinh doanh. Doanh nghi p đăng ký kinh doanh t

ỉ ị

ệ ộ ỉ ọ ủ ỉ ỉ ể ử ụ ả ấ ể ở

ư ọ

ể ủ ọ ạ ừ ặ ạ ầ ế ằ i h u h t các t nh ạ c ta v i s c lan t a r t m nh. Tuy nhiên n u xem thành ph l n c a n ằ ệ xét k h n qua đ bao ph c a các doanh nghi p bán hàng đa c p b ng ạ ệ ự vi c khu v c đăng k i m t t nh thành không ph i là ch kinh doanh trên đ a bàn c a t nh thành các t nh thành đó, h có th s d ng gi y đăng ký đó đ kinh doanh ấ ơ ấ khác, nh ng n i đăng k ý gi y phép kinh doanh cho th y tr ng tâm phát ự i t ng khu v c khác nhau. tri n c a h t

ế ộ Tính đ n tháng 6/2011, theo báo cáo c a B Công Th

ệ ươ ứ ấ ổ

t Nam đã có 63 ấ

ủ c c p gi y đăng ký t ệ ồ doanh nghiệp đ ộ ệ ộ ề ỉ ướ ng, n c ch c bán hàng ố ồ i thu c v các t nh Đ ng Nai (2 doanh

ệ ượ ấ Vi ớ ầ đa c p. Trong đó, Hà N i đi đ u v i 30 doanh nghi p, thành ph H ạ Chí Minh 29 doanh nghi p còn l ả ươ ươ nghi p), Bình D ng và H i D ng.

ế

ệ

Danh sách các công ty bán hàng đa c p t

ở

ươ

i Vi ỉ

ể

ồ ổ

ợ ừ

các s công th

ế ấ ạ t Nam ( tính đ n h t ố ng các t nh thành ph ( có th có

2009 ). ( ngu n t ng h p t sai s )ố .

ơ

Tên doanh nghi pệ

ạ ộ

ầ

ệ

t Nam

ổ ổ

ườ

ề

ả

ST T 2 3 4 5 6 7 8 9

ý c pấ N i đăng k phép ho t đ ng Hà N iộ Hà N iộ Hà N iộ Hà N iộ Hà N iộ Hà N iộ Hà N iộ Hà N iộ

ệ

ổ

Công ty TNHH T m nhìn Vi Công ty TNHH Ánh sáng T.I.A.N.S.H.I Công ty TNHH Phan H ng Long ầ Công ty C ph n Merro ế ứ ầ Công ty C ph n Liên k t tri th c ọ Công ty TNHH Thiên Ng c Minh Uy ẩ ượ Công ty TNHH D c ph m Đi n Th o Đ ng ế ầ Công ty C ph n Liên k t Vi

t Nam

ạ

ươ

ng m i YAHGO

ư ấ

ầ ư

và th

ệ

v n đ u t ệ ớ

t Nam

ậ ằ ươ ạ ng m i H ng Thu n ố ế ể Amkey Vi

Ạ

Ừ

t Nam ( NG NG HO T Đ NG )

Ạ

ệ

ố ế

Ộ Ạ Ừ t Nam. ( NG NG HO T

10 11 12 13 14 15 16 17

Ừ Monjon Vi

Hà N iộ Hà N iộ Hà N iộ Hà N iộ Hà N iộ Hà N iộ Hà N iộ Hà N iộ

Ộ

ụ

Ộ

Ạ

ố

ệ

Ừ t Vinh L c C c( NG NG HO T Đ NG ) ạ

ợ

ầ ươ

ình

ổ ng m i XNK T ng h p Thái B

ườ

ng Xuân ỹ

Ừ

Ộ

Ạ

ụ Du l ch Ích L i ( NG NG HO T Đ NG )

ậ

ị

i ToànM ộ ạ ng m i Lô H i ạ ị ng m i và D ch v ạ ng m i D ch v

ị ợ ụ Vĩnh Nh t Quang

ươ

ạ

ấ

ẩ

ồ

ậ kh u Huy H ng

ngm i Xu tnh p

ầ ầ

ự

ệ

ẩ

ậ

ẩ

ả Đa B o ươ ấ

ố ế ả

ố ế

ượ

Ạ

18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35

ạ qu c t

ng m i

ng Th ng

Ừ ố ( NG NG HO T

Hà N iộ Hà N iộ ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh ồ TP H Chí Minh

Ộ

ụ ỳ

ươ

ệ

ạ

ị

ệ

ng m i D ch v K Di u t Nam)

ồ ồ

36 37 38 39

Công ty TNHH Th Cty TNHH t Cty CP công ngh m i và phát tri n qu c t t namệ Công ty TNHH Agel Vi ệ Công ty TNHH FFI Vi t Nam Công ty TNHH TM& DV Apollo ( NG NG HO T Đ NG ) Ộ ệ Công ty TNHH Quy Xuyên Vi ể ầ ư Công ty CP đ u t và phát tri n qu c t Đ NG ) ổ Công ty C ph n Ki Cty TNHH Th Côngty TNHH Tân Hy V ngọ ỹ ẩ Côngty TNHH M Ph m Th ế ớ Côngty TNHH Th Gi ươ Côngty TNHH Th ươ Côngty TNHH Th ươ Côngty TNHH Th Công ty TNHH No Ni Vi Na Côngty TNHH Th ổ Côngty C ph nKim Đô ệ ố ế ổ t – Am Côngty C ph n Qu c t ạ ờ ư Cty TNHH SX –TM H ngTh i Đ i ư ả Công ty TNHH B o Lan Thiên S Công ty TNHH SXTMDV th c ph m công ngh Ai On ấ Công ty TNHH MTV Xu t nh p kh u Vi Na Linh Côngty TNHH qu ct Côngty TNHH S n xu t Th Đ NG ) Công ty TNHH MTV Th ẩ ỹ Côngty TNHH M ph m Avon (Vi ệ Côngty TNHH Am way Vi t Nam Cty TNHH MTV Toàn H uữ

ồ TP H Chí Minh Bình D ngươ Đ ng Nai Đ ng Nai

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 53 Mã sinh viên QT 513266

ấ ự T b ng trên ta th y s phát tri n c a bán hàng đa c p

ề ấ ở ướ n ệ

ấ ự

ạ ự ể ủ ự ể ấ ắ

ở ạ ắ ặ ấ ấ ố ị

ể ớ

ấ ớ ươ ấ ồ

ề ạ ồ ầ ố

ấ ự ơ i 20 gi y phép, Bình D ư ủ ệ ớ

ấ ồ ạ ề ỉ ể ặ ừ ả c ta ự ồ ấ là không đ ng đ u. Phân theo khu v c ta th y có s chênh l ch, các ạ ệ khu v c phía Nam doanh nghi p bán hàng đa c p phát tri n r t m nh ệ ể i khu v c phía B c. Hàng lo t các doanh nghi p và phát tri n nhanh t ộ ề ấ ớ đăng ký m i và xin gi y phép kinh doanh. Mi n B c riêng Hà N i đã ứ câp19 gi y phép kinh doanh ( 4 trong s đó b rút ho c xin ch m d t ). ể M n Nam phát tri n bán hàng đa c p s m h n và có s phát tri n m nh, Th.p H chí Minh đã c p t à ng 1 v ệ Đ ng Nai 2 .Trong khi đó mi n Trung g n nh ‘ tr ng’ doanh nghi p đăng ký kinh doanh m i mà ch có chi nhánh c a các doanh nghi p bán i và phát tri n. Ho c là do các cá nhân tham gia bán hàng đa c p t n t

ấ ể ở ộ ạ ộ ự

ự ư

ứ ầ ự ề ệ ố ề hàng đa c p mang ho t đ ng này v khu v c này đ m r ng h th ng ế ạ ệ ch g n nh không có doanh nghi p đăng ký kinh doanh tr c ti p t i khu v c mi n Trung.

ỉ ệ ự

ự ự

ồ ỉ ế ấ ư Không ch có s ề ặ ứ ạ ư i các thành ph l n nh

ố ớ ể ố ớ ơ

ự ứ ặ ả ơ

ỏ ơ

ế ự ẽ ủ ự ấ ự ậ l p, không gi y phép và thi u s qu n l ả ý t

ố ượ ữ ắ , Trung, Nam mà còn ề chênh l ch v khu v c B c ệ có s thi u đ ng đ u ngay trong các khu v c. Các doanh nghi p bán ộ hàng đa c p ch có m t chính th c t Hà N i, Tp ồ H Chí Minh. Các thành ph l n này có s phát tri n nhanh h n và có ự ể s ki m soát ch t ch c a các c quan ch c năng và b n thân các công ỉ ty, trong khi đó khu v c nh h n ch có chi nhánh do các cá nhân tham cácừ ấ gia bán hàng đa c p t ng h u quan. đ i t

ơ ấ ệ ướ ướ V cề c u doanh nghi p trong n c và n c ngoài

ầ ệ ệ t’. S l ị ủ ng các doanh nghi p Vi

ậ

ớ ơ ớ ệ ự ỉ ồ

ố

ậ ế ủ ể ự ộ

ố ự ấ

ệ ư

ươ

ẩ ệ ng Vi

ộ

ủ ả ạ

ỉ

ệ

ệ ệ

ữ ả

ự ệ ướ ọ c ngoài h có nhi u kinh nghi m kinh doanh qu n l

ệ ả ợ ố

ượ ộ ơ ế ề ệ ệ ớ ạ ệ ấ ự ắ Giai đo n 20072010 cho th y s b t nh p c a các doanh nghi p ố ượ ấ t đăng ký bán hàng đa c p ‘thu n Vi ủ ể ấ tham gia bán hàng đa c p gia tăng nhanh đi n hình là s gia nh p c a ạ ậ t p đoàn FPT v i công ty FNC v i doanh thu h n 58 t đ ng cùng m ng ướ ậ ỉ i 17.000 nhà phân ph i, ch sau 1 năm thành l p (4.2010) qua đó l ấ ị ườ ả ng c a các t p đoàn bán hàng đa c p gi m thi u s đ c chi m th tr ủ ư ệ đa qu c gia nh Amway, Oriflame…Tuy nhiên s xu t hi n này c a các ự ớ ằ ượ ẫ ướ c ngoài. S c v i các công ty n doanh nghi p v n ch a cân b ng đ ạ ề ướ ệ ạ ủ ổ ộ c ngoài kinh doanh nhi u lo i ng hi u n đ b hàng lo t c a các th ẫ ị ườ ầ ấ ớ ạ ị ế ả t Nam. Tính i th tr s n ph m v n chi m th ph n r t l n t ờ ệ ệ riêng nhãn hi u Sophie Paris ( m t nhãn hi u th i trang kinh doanh đa ơ ệ ấ n 13.000 c p c a Indonesia ), đ t doanh thu kho ng 2 tri u USD và h ừ ố ư ầ ố cu i năm 2010). nhà phân ph i, ch sau ch a đ y 5 tháng kinh doanh (t ạ ơ ả ệ ứ t Nam đ t m c doanh thu c năm 2010 h n Ngoài ra riêng Amway Vi ự ị ơ ế ấ ụ ầ 30 tri u USD, chi m h n 22% th ph n. Hai ví d trên cho th y s ướ ệ ệ chênh l ch gi a các doanh nghi p Vi c t Nam và các doanh nghi p n ệ ừ khu v c Đông Nam Á ). Các doanh ngoài ( ngay c các doanh nghi p t ả ý hình ề ệ nghi p n ẩ ề ứ th c này trên nhi u qu c gia và l i th v công ngh s n ph m nên có s vự t tr i h n so v i các doanh nghi p Vi t.

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 55 Mã sinh viên QT 513266

ấ ạ ự ạ ệ ạ ộ 1.2. Th c tr ng ho t đ ng bán hàng đa c p t i Vi t Nam

ẩ ề ả 1.2.1.V s n ph m

ị ế ứ

ộ ẩ ả ả

ứ ấ ẩ ợ

ố ẩ ỹ

ệ ệ ẩ ưỡ ự ng ch c năng. Th c ti n Vi

ớ

ứ ự ẩ ỹ

ẩ ạ ị ụ ầ ả ẩ ả

ấ Nh đư ã đ c p bán hàng đa c p cũng là m t hình th c ti p th và ề ậ ố ẩ ụ ả tiêu th s n ph m, tuy nhiên không ph i s n ph m nào cũng phân ph i ả ươ ả ng th c này. Có 3 nhóm s n ph m phù h p nh t cho hi u qu qua ph ự ứ ình th c này là: Hàng tiêu dùng, M ph m, Th c vi c phân ph i qua h ệ ễ ứ ẩ ự ố t ph m ăn u ng và Th c ph m dinh d ều ki n này v i 5 nhóm hàng là : v t d ng ậ ụ ệ ứ Nam cũng ch ng minh cho đi ứ gia đình, th c ph m ch c năng, chăm sóc cá nhân ( m ph m, trang s c, ọ ị qu n áo..), các lo i d ch v ( du l ch…) và các s n ph m gi i trí, h c ậ t p ( sách, videos…)

ả ị ổ ạ ộ

ấ ộ ạ ế ố

ẩ ả ế ệ ố ơ

ố ứ ự ẩ

ư ấ ả ụ ả ẩ

ự ẩ

ạ ề ạ ạ ẩ ớ

ứ ự ẩ

ướ ứ ả ạ ớ ổ ệ ở n

ỗ ợ ả ề ẩ i tiêu dùng nh th c ph m h tr gi m cân, b

ấ ẩ ườ ầ ng nhu c u c a ng ạ ả ạ ướ ạ ẩ

ạ ự ả ị ấ ủ Trong h i ngh t ng k t ho t đ ng qu n lý bán hàng đa c p c a ấ ạ ả ụ i c c qu n lý c nh tranh cu i năm 2010 cho th y bán hàng đa c p t ạ i Vi t Nam phân ph i h n 1000 dòng s n ph m trong đó chi m 80% l ứ ạ ự là các dòng th c phâm ch c năng và thu c. Các lo i th c ph m ch c ặ ầ t c danh m c s n ph m đăng ký kinh năng có m t g n nh trong t ấ ứ ụ ủ doanh c a các công ty đa c p. Riêng trong danh m c th c ph m ch c ệ ả i có hàng lo t các s n ph m khác nhau v i nhi u lo i nhãn hi u năng l ư nh Herbalife, Noni Vina, Vinalink Group, Eternal Sunshine Company ì các th c ph m ch c năng là and Kim Do Corporation…. T ng quan th c ta có nhi u ch c năng đa d ng đáp các s n ph m m i xu t hi n ổ ư ự ứ ủ ự ớ ố c u ng…. Tuy nhiên chính s m i sung vitamin các lo i, các lo i n ể ẻ ủ i s khó khăn trong ki m i mang l òng s n ph m này l m c a các d ạ ộ ấ ượ ng và khó khăn trong ho t đ ng qu n lý. đ nh ch t l

ẩ ả ế ứ ứ ự

ộ ạ ẩ ư

ẩ ả ẩ ả ầ

ủ ấ ẩ

ề ặ ẩ i tiêu dùng đánh giá cao v m t ch t l

ấ ượ ộ ượ

ư ầ ẩ ờ

ắ ầ

ờ

ấ ề ế ấ ẩ ắ ầ ớ ả ẩ X p th hai sau các s n ph m th c ph m ch c năng là các s n ế ỹ ph m thu c dòng chăm sóc cá nhân nh các lo i m ph m chi m ờ ổ ậ kho ng 10% các dòng s n ph m, th i trang qu n áo..N i b t nh t là các ỹ ỹ dòng m ph m c a Amway, Avon, and Oriflame. Các m ph m này ớ ườ ượ ng so v i các dòng c ng đ ườ ẫ ẩ ả ng khác do tính năng v s n ph m thông th t tr i tuy giá thành v n ả ẩ ỹ khá cao. Ngoài m ph m, các s n ph m th i trang nh áo qu n và trang ể ứ ố ượ ứ ình th c bán hàng đa c p đi n s c cũng b t đ u đ c phân ph i theo h ẩ ả ủ ờ hình là th i trang c a Sophie Paris. Các s n ph m th i trang đ u là các ả i cao. H u h t là các s n ph m cao c p nh m có giá thành trung bình t

ả ấ

ộ ị ế ế ấ ấ ẩ ả ả ấ t k và s n xu t. Đây là kho ng và các s n ph m cao

ả ề ủ ẻ ẩ ng do các s n ph m th p c p bán l ấ ả ạ ẫ m u đ c quy n c a nhà s n xu t thi ườ ố tr ng th tr ấ c p giá thành r t cao đê l i.

ấ ứ ư Th ba là các máy gia đình nh

ủ ộ ố ng cu c s ng c a con ng

ấ ượ ổ ế cleaning, n u ăn…ti n ích h tr ả ẩ ườ ạ ả

ệ ấ ị

ườ ả ấ ễ ế t và d dàng áp đ t ng

ỗ ợ ệ ẩ nâng cao ch t l i. các s n ph m này có giá ố thành cao. N i ti ng trong phân ph i các lo i s n ph m này là IANSHI Light Company Limited and VietAm international JSC. Đây là nhóm s nả ợ ụ ẩ i d ng ng b các doanh nghi p bán hàng đa c p b t chính l ph m th ườ ặ ậ ể ừ đ l a đ o do giá thành cao khó nh n bi i mua.

ẩ ẩ ố

ả ấ ạ ướ ở i n

ụ ụ ỉ ạ d ch v du l ch, đào t o … nh

ả ị ấ ị ề ứ ả Ngoài các nhóm s n ph m trên s n ph m phân ph i qua hình th c c ta ngày càng tr nên đa d ng , không ch là ư i tham

ạ ư ị ạ ỹ NG cung c p vi c đào t o k năng m m cho ng ụ ạ ộ ệ ấ ặ ắ ị bán hàng đa c p t ẩ ả s n ph m mà còn có c d ch v nh ườ ƯỜ Ọ H C Đ gia.FNC ( thu c FPT ) cung c p d ch v m ng và l p đ t ADSL.

ộ ể ệ

ầ ế ủ ồ Vi ẩ n

ấ

ẩ ẩ ẩ ề ậ

ư ạ ố ạ ướ i n

ệ ẩ ấ ệ ế ạ i Vi

ự ự ự ể

ệ ệ ứ ấ ố ấ ở ẩ ả t Nam là M t đi m y u c a các s n ph m phân ph i đa c p ề ướ ượ ố ừ ậ ướ ế c c nh p kh u v n c ngoài đ h u h t chúng có ngu n g c t ỹ ạ ộ ư ầ ệ ầ ả ta, có r t ít các s n ph m thu n Vi t. G n nh toàn b các lo i m ố ứ ự ph m, máy móc, th c ph m ch c năng đ u do các t p đoàn đa qu c gia ầ c ta. Nh ng bên c nh đó cũng có s xu t hi n d n phân ph i t ệ ấ ả ả ủ t t và các nhà máy s n xu t tr c ti p t c a các s n ph m Vi ầ ư ả ư 14,8 tri u USD đ xây d ng nhà máy s n Nam . Nh Amway đ ã đ u t ế ớ ạ ủ ọ xu t th 3 c a h trên th gi i t t Nam. i Vi

ề 1.2.2. V doanh thu

ệ ừ ả

ặ ệ ạ ơ

ỷ

ậ

ự ị ườ ươ ẻ ố ng Vi ng t

2030% năm. Con s ướ ị ườ ớ ủ T b ng 1 trang 19, doanh thu c a các doanh nghi p bán hàng đa t năm 2009 doanh thu đ t h n 2500 ố ộ ể ). T c đ phát tri n này ấ ở ướ n c ta. ị ườ ớ ng so sánh v i các th tr ng ố c ta v i ngành hàng ư ỉ ạ ừ ng n

ấ c p tăng nhanh qua các năm. Đ c bi ớ ỷ t vnđ tăng 150 % so v i năm 2008 ( > 1500 t ạ ộ ơ là thành t u đáng ghi nh n v i ho t đ ng bán hàng đa c p ẻ ệ t Nam còn non tr nh Tuy th tr ự ì t c đ c a h ch đ t t ọ ộ ủ th tr khác t ẫ ủ ấ ự ấ 150% /năm cho th y s h p d n c a th tr kinh doanh đa c p.ấ

ự ớ ộ

ớ Tuy nhiên, so v i Malaysia m t n ư ạ ớ ừ ướ bán hàng đa c p đ t t ệ c trong khu v c v i 28 tri u ỷ ấ ố ơ i con s h n 2 t ứ dân nh ng m c doanh thu t

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 57 Mã sinh viên QT 513266

ấ ố ỉ

ạ ộ ệ

ứ ả ủ ị ườ ấ ớ ể ệ ng 140 tri u USD th ề ấ c ta còn th p và ti m năng th tr ng là r t l n đ có th

ư ệ ướ c ta quy mô dân s 89 tri u nh ng m c doanh thu x p x 2800 USD ,n ươ ỷ ươ ì hi u qu c a ho t đ ng bán hàng đa t t ng đ ể ấ ủ ướ c p c a n ở ộ m r ng.

ứ ầ ế

ố ướ

ề ẩ ả ầ ỷ vnđ năm 2.010 thì chi m ph n ề ệ c ngoài. Đi u này cũng ị ườ ng và các s n ph m đ u có

ồ ố Trong m c doanh thu g n 2.800 t ủ ớ l n trong s đó là c a các doanh nghi p n ể không khó hi u khi mà ph n l n th tr ấ ứ ừ ướ ngu n g c xu t x t ầ ớ c ngoài. n

ấ ứ ạ ộ ộ ấ

ề ị

ả ơ

ộ ượ ề ắ ễ ì n m đ ứ ạ ớ ủ ướ c không d g ổ i trong cu c, t

ả ọ ơ t h

ể ơ ơ ố ệ ữ

ệ là có r t nhi u doanh nghi p bán hàng đa c p s

ế ố ấ ế ỉ

ụ ể

ệ ế ộ ị ể

ổ ì xin n p b sung 2,2 t ế ệ ế ậ ệ M t v n đ gây b c xúc v i ho t đ ng bán hàng đa c p là vi c ấ ệ qu n lý và xác đ nh doanh thu c a các doanh nghi p bán hàng đa c p. ủ ả C quan qu n lý nhà n c 100% doanh thu c a ướ ườ ệ i bán doanh nghi p. Là ng ch c đi u hành m ng l ả ý đ cượ ệ ươ hàng, doanh nghi pệ đ ng nhiên có các bi n pháp đ qu n l ướ ủ doanh thu c a h , chí ít ra thì cũng qu n lý t c n c quan nhà n ư ả ý là ự ự ệ nh ng th c s vi c k t n i gi a doanh nghi p và c quan qu n l ử ấ ề ư ố ự ế ch a t t. Th c t ị ề ậ ụ ậ ể ố ủ d ng th thu t đ tr n thu thu nh p doanh nghi p. Ch khi b đi u tra ổ ộ ọ ớ thì h m i xin n p b sung vì lý do kê khai thi u. Ví d đi n hình là ỷ ồ ạ ờ ư công ty H ng Th i Đ i khi b ki m tra th đ ng thu thu nh p doanh nghi p do kê khai thi u.

ạ ộ ề 1.2.3. V mô hình ho t đ ng

ạ ộ ề ậ ấ Trong s các mô hình ho t đ ng bán hàng đa c p đã đ c p trên

ổ ế ướ ậ ị ố ấ ở ph bi n nh t n c ta là 2 mô h ình : nh phân và b c thang ly khai.

ấ ượ Mô hình nh phân đ

ổ ế ở ị khi bán hàng đa c p có m t t

ể ự Ư

ầ ườ ấ ễ ấ ự ủ i tham gia c n có s quan tâm t i s phát tri n h th ng c a m

ớ ự ề ề ẩ ơ ố

ự ấ

ườ

i coi mô h ế ự ướ ặ ặ ấ ớ ủ ướ ý ch t ch ho c c m s d ng. N

ậ ử ụ ế ủ ầ

ị ử ấ

ạ ử ụ ế ụ ượ ậ ẫ ợ ệ ớ ụ ơ ở ướ c ta. Nó xu t hi n c áp d ng s m h n n ặ ạ ướ ạ ấ ừ giai đo n c ta và r t ph bi n t i n ớ ế ủ sau đó. u đi m d th y c a mô hình này là s khuy n khích v i ệ ố ể ình. ng ề và nhi u qu c gia trên Tuy nhiên mô hình này ti m n nhi u nguy c ạ ế ớ ình này là mô hình b t chính do s kém minh b ch, th gi ể ạ h n ch s phát tri n c a các cá nhân gia nh p sau so v i ng i gia ẽ ả ậ c ta cũng c, và qu n l nh p tr ệ ấ ổ ứ ình này vì h u h t các doanh nghi p ch ng minh tính b t n c a mô h ư ấ bán hàng đa c p b t chính b x ph t s d ng mô hình này, ví d nh ử c s công ty Sinh L i…Tuy v y cho đ n này mô h ình này v n đ

ổ ế ở ệ ệ ộ các doanh nghi p n i và các doanh nghi p

ụ d ng, và khá ph bi n nh . ỏ

ậ ủ ố

ậ ế

ầ ở c ta và d n tr nên ph bi n v

ướ ấ ổ ế c ngoài kinh doanh đa c p s d ng mô h

ư ể ậ ự Sau khi có s gia nh p c a các t p đoàn đa qu c gia trong lĩnh ự ấ v c kinh doanh đa c p thì mô hình tiên ti n nh t là mô hình b c thang ly ệ ủ ướ ượ ư t c a c đ a vào n khai đ ế ầ nó. H u h t các công ty n ình b c thang ly khai. Đi n hình là các công ty nh ậ ư ì tính u vi ấ ử ụ Amway, Oriflame ..

ả ấ

ệ ế ụ ự

ặ ệ ố ướ ệ ử ụ

ớ ồ ỗ ề ỷ ệ l

ệ

ế ả ố ị

ộ ị ỷ ệ l ệ ệ ẫ ị

ể ự ố ấ ị ấ ử ụ ề V n đ qu n lý trong viêc s d ng mô hình kinh doanh đa c p ẫ ủ ề ng d n c a g p khá nhi u khó khăn do thi u h t kinh nghi m và s h ủ ướ ộ ấ ậ c ta. M t v n đ khác v i vi c s d ng mô h th ng lu t pháp c a n ồ ỷ ệ ấ hoa h ng do m i công ty hình kinh doanh đa c p là t hoa h ng, t l ấ ủ ị ư ị xác đ nh nh ng khi xác đ nh chi phí c a mô hình khi thì xu t hi n tranh ượ ồ ề ệ ỷ ệ % hoa h ng có đ c tính tòan b vào chi phí khi xác cãi v vi c t ế ủ ậ ị % kh ng ch , qua đ nh thu nh p ch u thu c a DN hay ph i ch u t ế ư ậ ể đó đ có th xác đ nh thu thu nh p doanh nghi p. Hi n nay v n ch a ệ có s th ng nh t trong vi c xác đ nh này.

ề 1.2.4. V nhân viên bán hàng

ố

ả ấ

ự ế

ườ ấ

ệ ng ng

i tham gia bán hàng đa c p ố ớ ầ ườ i th ì l ứ ư ượ ớ ình th c phân ph i bán l

ấ ự Nhân viên bán hàng hay th c ch t là các nhà phân ph i trong bán ạ ự ế ể ủ ụ hàng đa c p. D a trên báo cáo c a c c qu n lý c nh tranh tính đ n h t ấ ở ướ ườ ố ượ ạ ấ n ng ng c ta đ t x p năm 2010 s l ượ ể ư ườ ệ ỉ con s này có th đã v i nh ng th c t t qua 1 tri u x 900.000 ng ớ ầ ườ ớ i ( g p 4 l n so v i năm 2007 v i g n 250.000 ng i ) . So v i ng ườ ủ ướ ố ổ i tham gia vào t ng s dân c a n c ta là 89 tri u ng ề ẻ ố ấ truy n bán hàng đa c p là ch a cao so v i h th ng.ố

ề l các n

ứ ở Theo đi u tra nghiên c u ơ

ấ n tham giam gia bán hàng đa c p chi m t

ư ư ứ

ầ ớ ố

ườ ạ ẩ ỹ ố ế ị ấ ấ ng là ph n là ch y u nh t là các lo i m ph m hay đ

ủ ế ể ặ ờ ả

ụ ữ ế ớ ỷ ệ ướ ph n i, t c trên th gi ư ỹ ỷ ể ể ế ớ tham gia bán hàng đa c p cao h n nam gi i. có th k đ n nh M t ớ ự ế ướ ế ấ ệ ữ c ta n i 81,8%. Th c t l ẩ ả ể ớ ặ tuy ch a có th ng kê chính th c nh ng v i đ c đi m các s n ph m ẩ ả ì ph n l n vai trò quy t đ nh tiêu dùng các s n ph m phân ph i đa c p th ồ ụ ữ lo i này th ụ ữ ườ ng dùng gia đình. Thêm vào đó là đ c đi m văn hóa n ẻ ơ ườ ở ng chia s h n ẽ ấ ở ướ c ta s cao n là nam gi ạ ướ c ta ph n th ề ọ nhà lo n i tr nên có nhi u th i gian r nh và h th ụ ữ ph n tham gia bán hàng đa c p ộ ợ ớ i nên t ỷ ệ l

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 59 Mã sinh viên QT 513266

ố ượ ể ượ ờ i và ph n cũng là đ i t ng chính đ đ c m i chào đ ể

ụ ữ ớ ơ h n nam gi tham gia bán hàng đa c p.ấ

ấ ộ ổ ủ

ườ

46 tu i. theo th ng kê ấ 18

ế ả ố

ấ ự ự ậ

ạ ộ ấ

ớ ờ ụ ệ ậ ậ

ế N u xét theo đ tu i c a các cá nhân tham gia bán hàng đa c p thì ủ ế ườ ể ấ ộ ổ ừ ộ i tham gia ch y u là ng 18 30, có th th y ng i thu c đ tu i t ườ ỷ ệ ố ổ ườ ừ ướ ượ i l sau đó là ng 30 ng i t ng t c l iườ ả ổ ừ 30 chi m kho ng 40% c ế òn ng tham gia bán hàng đa c p tu i t ớ ướ ượ ầ 30ừ ng v i các t c l 46 chi m kho ng g n 30 % ( con s so sánh ướ ạ ạ c trong khu v c ). Giai đo n 20072010 cũng th y s gia nh p m nh n ụ ẽ ủ ộ m c a đ i ngũ sinh viên vào trong ho t đ ng bán hàng đa c p v i m c ế đích ki m thêm thu nh p, nâng cao kinh nghi m và t n d ng th i gian r i. ỗ

ọ ấ ầ ề H u h t các cá nhân tham gia bán hàng đa c p đ u ch n nó nh

ế ệ ủ ọ ứ ả ộ

ỉ ộ ố ệ ệ ấ ọ

ộ ứ ứ ầ ủ

ế ệ ờ ầ n h t đa s ng

ừ ể

ở ẽ ấ ơ ồ bán hàng đa c p là ph v ấ ượ c doanh thu cao trong bán hàng đa c p b i l

ầ ư m t công vi c Part time c a h ch không ph i là m t công vi c chính th c fulltime. Ch m t s ít ch n bán hàng đa c p là công vi c chính ả ầ ư ờ ấ ề nhi u th i th c do yêu c u c a bán hàng đa c p không c n ph i đ u t ườ ố ự i tham gia coi do và h gian, th i gian làm vi c là t ụ ì không d dàng đ có th có ể ễ ấ ngu n thu t bán hàng đa c p cũng đ có khó khăn và yêu c u riêng.

ọ ấ ế ế ủ

ế ạ

ấ ệ ế ề ệ

ệ ể ạ ộ ạ ủ ườ ủ ấ i hi u qu ch ch a cung c p đ y đ thông tin cho ng

ồ ỉ ậ ầ ề

ả ứ ư ồ ồ ứ ấ các ngu n không chính th c th

ừ ạ ộ ự

ề ế ủ ế ề ưở ệ

ấ ấ ể Y u đi m chung c a nhân viên bán hàng đa c p là h thi u hi u t v ho t đ ng bán hàng đa c p do ngu n thông tin còn h n ch và bi ớ vi c đào t o c a các doanh nghi p m i ch t p trung vào cách bán hàng ườ và m i ngờ i ấ tham gia bán hàng đa c p. Ngu n thông tin v bán hàng đa c p không ứ ì có vô vàn và mâu chính th c trong khi t ẫ ẫ thu n l n nhau v ho t đ ng này. Chính vì th gây ra s hoang mang và ể ế ng cho các t c a các cá nhân tham gia, là đi u ki n lý t thi u hi u bi ệ doanh nghi p bán hàng đa c p b t chính.

ồ ạ T n t ở ướ n

i khác trong ph ể ế ố

ườ

ệ ng di n nhân viên bán hàng ể ế t và tâm l ấ ọ ủ

ự ễ ự ơ ồ ơ

ể ẩ

ứ ồ ự ụ ẫ ạ ộ ầ ự ể ứ ươ c ta ụ ủ ế ch y u là do s thi u hi u bi ý mu n phát tri n nhanh, có ổ ừ ậ i ch n cách th i bán hàng đa c p nên không ít ng thu nh p cao t ể ể ấ ợ ồ i ích và s d dàng c a bán hàng đa c p đ có th lôi kéo ph ng l ế ườ ề i tham d h n qua đó ki m hoa h ng nhanh h n ch không nhi u ng ố ả ậ t p trung vào ho t đ ng bán và phân ph i s n ph m đ có hoa h ng nên ề ình th c kinh doanh này. Gây ra s h t h ng, gây ra s hi u nh m v h

ứ ướ ữ ườ ườ ẽ ạ ị ừ ả ọ i. Và chính h là nh ng ng ấ ủ c chân vào bán hàng đa c p c a ình th cứ i s phê phán m nh h

ả c m giác b l a đ o khi chính th c b ề nhi u ng bán hàng đa c p.ấ

ượ 1.2.5. Chi n lế c bán hàng

ệ ử ụ ượ ế Hi n nay các doanh nghi p s d ng 2 lo i chi n l

ự ế ặ ố ạ ặ

ộ ị

ệ c bán hàng ơ ả c b n là : bán hàng tr c ti p cá nhân m t đ i m t (Individual/Personto Person selling ) , bán hàng theo nhóm và qua các h i ngh (Party plan/group selling ).

ặ ố ự ượ ế Bán hàng cá nhân tr c ti p m t đ i m t là chi n l

ế ặ ự ế ấ ừ ấ i 80% , do các cá nhân tr c ti p l y hàng t ổ ế c ph bi n công ty

ườ ố ế ể nh t có th chi m t ạ ồ ự ế r i tr c ti p bán l ớ i cho ng i tiêu dùng cu i cùng.

ộ ử ụ ế

ị

ế ớ ả ụ ủ ẩ ị t t

ể ệ ị ề ở ướ n

ế ạ ườ ườ ạ ộ ả ượ ổ ứ Ngoài ra các công ty còn s d ng m t chi n l c khác là t ch c ị ộ ứ ệ ổ ộ các h i ngh và bán hàng theo nhóm. Thông qua vi c t ch c h i ngh ạ ơ ộ t o c h i cho các cá nhân bi i s n ph m và d ch v c a công ty và ấ ệ ự tr c ti p t o đi u ki n đ thu hút cá nhân tham gia bán hàng đa c p. ộ c ta vi c bán hàng qua h i ngh hay bán hàng theo thông th ạ nhóm th ng ng kèm theo c các ho t đ ng đào t o khác.

ạ ộ ế ớ ấ 1.2.6. Chính sách thu v i ho t đ ng bán hàng đa c p

ế ồ ạ ả Chính sách thu là t n t

ớ ộ ấ ắ ế ơ ả ậ

ế ệ ậ

ấ

ệ ệ ổ ố ộ

ủ ế ỷ ồ ế ạ ạ ố ậ đ ng, s thu thu nh p cá nhân đ t trên 170 t c đ t trên 1.200 t

ạ ệ i khá gay g t trong vi c qu n lý ho t ế ạ đ ng bán hàng đa c p v i hai lo i thu c b n là thu thu nh p doanh ừ các cá nhân tham gia bán hàng đa nghi p và thu thu nh p cá nhân t ữ ấ c p. Theo báo cáo c a các doanh nghi p bán hàng đa c p, trong nh ng năm qua, t ng s thu các doanh nghi p này đã n p vào ngân sách nhà ỷ ướ n đ ng.ồ

ị ậ ệ ế

ớ ệ ệ

ề ị ệ ạ ệ

ệ

ị ể ứ ạ ủ ậ ợ

ế ệ ượ i nhu n qua đó có đ c c s tính thu c ấ

ượ ươ ậ ệ i tham gia h th ng bán hàng đa c p đ ng nhiên nh n đ

ệ

ệ ố ồ % hoa h ng đ ụ l ự ủ ế ệ Tuy nhiên các quy đ nh và vi c xác đ nh thu thu nh p doanh nghi p v i các doanh nghi p nói chung và doanh nghi p bán hàng đa ấ c p nói riêng còn nhi u h n ch . Khó khăn trong vi c xác đ nh doanh ơ ị thu bán hàng c a các doanh nghi p và vi c xác đ nh chi phí đ làm c aư ế òn ph c t p ch ơ ở ở s tính l ậ ế ừ ạ thu thu nh p cá nhân (TNCN): minh b ch. Ngoài ra vi c kh u tr ườ ấ c thu Ng ượ ưở ấ ậ ừ ỷ ệ ng, doanh nghi p bán hàng đa c p c h nh p t t ậ ị ừ ấ ả ẽ s ph i th c hi n nghĩa v kh u tr thu theo quy đ nh c a pháp lu t.

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 61 Mã sinh viên QT 513266

ả ấ ữ ỷ ệ l

ở ố ớ ừ lên hay kh u tr

ổ

ầ ầ ấ ở

ể ạ

ở ả ổ ỉ

ệ

ồ c nh n % hoa h ng có đ

ố ớ ố ệ ấ

ỏ ị ừ 10% đ i v i nh ng món chi tr có tr giá Tuy nhiên, kh u tr theo t ể ế ừ ế ấ ồ theo Bi u thu lũy ti n t ng 500.000 đ ng/l n tr ạ ượ ưở ầ ố ề ừ ng hay cho lo i c h ph n? Tính kh u tr trên t ng s ti n cá nhân đ ả ự ọ ừ ộ ự ủ ậ tr m t ph n b i thu nh p th c c a cá nhân là bao nhiêu khi h ph i t ấ ớ ả ề ậ ả ả i, b o qu n, v n chuy n hàng hóa, m các l p hu n tr ti n chi phí đi l ộ ộ ứ ớ ườ ệ ch c các cu c h i th o,… ch trong i tham gia m i, t luy n ng ế ượ ồ ổ ỷ ệ c ? Vi c xem xét đánh thu TNCN % hoa h ng có đ l khuôn kh t ậ ượ ượ ườ đ i v i ng c xem xét trong i tham gia đ ủ m i liên quan tính vào chi phí c a doanh nghi p bán hàng đa c p hay ả ờ i. không ? còn là các câu h i khó tr l

ứ ủ ậ ườ ệ ề ấ 1.2.7. Nh n th c c a ng i dân Vi t Nam v marketing đa c p

ờ ạ ệ ươ

ạ ặ ể ấ

ạ ng ti n thông tin đ i chúng, đ c bi ữ ở ư ậ

ợ

ấ ườ ủ ữ i ng h

ạ ộ ạ ứ ệ ậ

ệ ượ t đ ộ i Vi ể ườ ấ

ầ ệ Th i gian g n đây, các ph t ẽ ấ ệ là báo chí lên án r t m nh m Marketing đa c p b i nh ng bi u hi n ạ ộ ủ không lành m nh c a ho t đ ng kinh doanh này. D lu n hoang mang c đâu là ho t đ ng Marketing đa c p chân lo s không phân bi ộ ấ ạ chính, đâu là ho t đ ng b t chính. Bên c nh nh ng ng ệ ư ầ ủ ấ ạ t Nam, do nh n th c ch a đ y đ và toàn di n Marketing đa c p t ộ ố ủ ề i đã cho v tình hình phát tri n c a Marketing đa c p, m t s ng ằ r ng:

ấ ả ạ ộ

ớ ấ ế

ậ ạ ườ ệ

ề ủ ế ươ ể ươ ng ti n thông tin đ i chúng mà nh ả

ấ ệ

ườ ấ ệ ề ộ

ừ ả ấ ậ ị

ệ ng ti n thông tin đ u đăng t i dân không phân bi ọ ề ậ ộ ầ ấ ứ

ụ ộ

ụ ứ ế

ộ ườ ử ụ ng th c kinh doanh nào khác, n u m c đích c a ng ộ ạ ộ ủ ế

ộ ấ Marketing đa c p là ho t đ ng kinh doanh b t chính vì b n ch t ứ ủ ừ ả i dân ti p c n v i hình th c c a nó là l a đ o. Kênh thông tin đ ng ư ấ kinh doanh đa c p ch y u qua ph ế i các công ty kinh chúng ta bi t các ph t đâu là Kinh doanh đa doanh b t chính do đó ng ấ c p chân chính đ u là b t chính do đó h đ u có m t ý ni m chung ấ ằ r ng kinh doanh đa c p là l a đ o. C n nh n th y ngay nh n đ nh này ươ ng th c kinh doanh là không chính xác vì Marketing đa c p là m t ph ư ấ ỳ ế ụ ụ ti n b , là m t công c ph c v cho kinh doanh. Cũng nh b t k ươ i s d ng là ph làm ăn chân chính thì ho t đ ng kinh doanh này là ti n b , có ích cho xã h i và ng ượ ạ c l i.

ứ ạ

ườ Hình th c tuy n ng ạ ể

ợ i nhu n" không có c s ; tr ti n th

ườ ơ ở ả ề ụ ỗ ớ ể các hành vi không minh b ch đ lôi kéo ng ả các kho n "siêu l ệ ừ ệ i thi u ng vi c gi t ệ ử ụ i tham gia không minh b ch. Vi c s d ng ư ỉ i khác tham gia nh ch ra ậ ỉ ủ ế ưở ng ch ch y u ử ụ ộ ườ i khác tham gia, d d mua chu c hay s d ng

ấ ể ườ

ủ ế ừ ệ ượ ự

i tham gia t ộ ườ ữ

ạ ớ ệ ử ệ ệ ạ ố

ấ ữ ủ ữ ữ ử ạ ệ

ệ doanh nghi p các th đo n b t chính khác đ lôi kéo ng ệ ng có th c và khác đ n v i Doanh nghi p mình. Đây là m t hi n t ữ ầ Doanh nghi p Marketing đa c p và nh ng ng i tham gia c n có nh ng ể bi n pháp x lý, x ph t nh ng phân ph i viên có nh ng bi u hi n sai ố ể trái đ trách làm h i uy tín c a Doanh nghi p và nh ng nhà phân ph i khác.

ẩ ả ệ ụ ấ ượ

ả ẩ ng, công d ng s n ph m đ ấ ượ . Ch t l

ả ề

ụ ệ ộ Ch t l ự ế ừ ượ c qu ng cáo truy n mi ng t ộ ắ ồ

ượ ủ ả ườ ng ậ ượ ề ầ ụ ớ

ư ẻ ứ ộ

ưỡ ẩ ấ ỉ

ự ứ ụ

ẻ ậ ệ ế

ừ ạ ấ c qu ng cáo r t sai l ch so ớ v i th c t ng, công d ng c a s n ph m trong Marketing đa ườ ấ i khác nên i này sang ng c p đ ỏ ả ổ ắ ch c ch n không trách kh i m t b ph n tham gia th i ph ng s n ụ ướ ẩ c hàng. Ví d nh : N c ép ph m lên nhi u l n v i m c đích bán đ ề ứ ắ ẹ ẻ ạ Noni cu c cách m ng v s c kho ; Herbalife vì s c kho và s c đ p ố ẩ ự ự ỳ ng sinh s 1 Hoa K …. Th c ch t, đây ch là th c ph m th c ph m d ồ ổ ể ị ượ ứ c ch c năng, có tác d ng b i b và nâng cao s c kho , không th tr đ ầ ỉ ọ ườ i nghe c n t nh táo, ti p c n thông tin có ch n bách b nh. Do đó, ng ườ ị ọ ể l c đ tránh tình tr ng b chính ng ủ i thân quen c a mình l a.

ủ ả ẩ ệ ạ ườ *Giá bán c a s n ph m cao gây thi t h i cho ng i tiêu dùng.

ẩ ấ

ườ ế ệ ả *B n ch t c a marketing đa c p là bán s n ph m lòng vòng trong ấ ả i tham gia mà không chú ý đ n vi c cung c p s n

ệ ố ẩ ườ ố ấ ủ ả ữ h th ng nh ng ng ế ậ ph m đ n t n tay ng i tiêu dùng cu i cùng.

ướ ố ớ ạ ộ ấ ả 1.2.8. Qu n lý Nhà n c đ i v i ho t đ ng marketing đa c p

ỉ ấ ấ ệ ệ ở Vi

ở ơ Vi

ắ ề ễ ự ứ ạ

ừ ư ễ ừ Marketing đa c p m i ch xu t hi n ư ế ậ ậ i c a nó cũng nh các h u qu

ờ ạ ộ

ớ ầ ư ề

ư ự ệ ề ặ

ể ng t

ừ ố ươ ệ

ạ ộ ự ứ ổ ữ ấ

ướ t Nam đã phát tri n theo chi u h ẽ ở ể ự ợ ụ i d ng k h đ th c hi n ph ừ ườ ạ ự ế ọ ố

ữ ẫ ư

ỉ ề ệ ộ ỉ Vi

ề ị ố ớ ữ ề ể ấ ầ ớ t Nam h n 10 năm g n ệ ạ ộ t nam đang đây nh ng th c ti n ho t đ ng kinh doanh marketing ộ ề ệ di n bi n ph c t p, gây ra nhi u tranh cãi gay g t trong xã h i v vi c ả ậ ự ồ ạ ủ th a nh n hay không th a nh n s t n t ộ phát sinh cho xã h i. Trong th i gian đ u khi ho t đ ng marketing đa ậ ỉ ấ t Nam, do ch a có khung pháp lý đi u ch nh c p m i du nh p vào Vi ấ ạ ả i c, ho t đ ng Marketing đa c p t cũng nh s qu n lý v m t nhà n ệ ề ướ ề ệ phát. Nhi u doanh nghi p Vi ng th c kinh doanh l a d i khách đã l ạ ề ặ ậ ố hàng, l a d i nh ng ng i tham gia, gây t n h i v m t v t ch t cho ộ ả ứ h và t o nh ng ph n ng tiêu c c trong xã h i. Cho đ n cu i tháng 4 ạ ậ ụ ể ả năm 2005, v n ch a có văn b n pháp lu t c th nào đi u ch nh ho t ỉ ộ ố ấ ở t Nam, ch có m t s quy đ nh đi u ch nh đ ng marketing đa c p ứ ụ ủ nh ng v n đ chung c a kinh doanh có th áp d ng đ i v i hình th c

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 63 Mã sinh viên QT 513266

ẻ

ớ ấ ượ ư ẩ ả ả

ị

ế ợ ấ ờ ạ ể ằ ớ ặ ợ

ồ kinh doanh m i m này nh đăng ký kinh doanh, giao k t h p đ ng, ề ả ấ ề v n đ ch t l ng s n ph m, nhãn hàng hoá, qu ng cáo, v n đ b o ữ ườ ệ i tiêu dùng,… Tuy nhiên, nh ng quy đ nh này n m r i r c trong v ng ủ ả các văn b n khác nhau và không hoàn toàn phù h p v i đ c đi m c a marketing đa c p. ấ

ế

ạ ệ ị ườ ng Vi ố i th tr

ỉ ơ ở ể ề ề ả ộ ố

ườ

ườ ầ i tham gia ph i mua hàng hoá đ

ả ả ề ườ ề ả c quy n tham gia, ng

ị ấ ư ụ ể ị ư ậ

ướ ủ ả ạ ệ Vi

ế ự ộ

ể ự ạ ộ ủ ụ ụ ề ế ệ

ạ ộ ầ Cho đ n cu i năm 2005, sau g n 5 năm ho t đ ng Marketing đa ị ủ ớ ế ấ c p ti n hành t t Nam, Chính ph m i ban hành Ngh ạ ộ ố ị đ nh s 110/2005 ngày 24/08/2005 v qu n lý ho t đ ng bán hàng đa ạ ộ ấ ấ c p. Đây là c s đ đi u ch nh m t s ho t đ ng bán hàng đa c p, ấ ệ ệ ữ ố i tham gia và Doanh nghi p bán hàng đa c p. m i quan h gi a ng ể ả ữ Theo đó nh ng hành vi: yêu c u ng ậ ượ i tham gia ph i tr ti n gia nh p, tr phí đào đ ử ạ ố ớ ề ế ạ t o v.v…. đã b c m. Tuy nhiên, các quy đ nh v ch tài x ph t đ i v i ạ ộ các vi ph m ch a c th và rõ ràng. Nh v y, ho t đ ng Marketing đa ờ ấ ở c trong th i t Nam thi u s qu n lý, giám sát c a Nhà n c p ệ ợ ế ẫ ữ gian khá lâu, đây là m t trong nh ng nguyên nhân d n đ n vi c l i ườ ừ ả d ng nó đ th c hi n ho t đ ng l a đ o, chi m d ng ti n c a ng i tham gia.

ấ ả ướ ạ ộ ấ ớ V n đ qu n lý nhà n c v i ho t đ ng kinh doanh đa c p còn

ề ế ấ ế r t y u và thi u.

ệ ả ố ớ 1.2.8.1 Qu n lý đ i v i doanh nghi p:

ơ ả ẩ ề ệ

ủ ể

ề

ướ ớ ấ ư ử

ể ệ ạ ộ

c ngoài v d

ạ ộ ừ ủ

ộ ệ C quan có th m quy n qu n lý doanh nghi p thông qua đăng ký ệ kinh doanh, các báo cáo c a doanh nghi p và thông qua ki m tra, giám ệ c đây, các doanh nghi p kinh doanh đa c p đ u đăng ký kinh sát. Tr ấ ờ đăng ký doanh v i ngành hàng mua bán, ký g i hàng hoá nh ng gi y t ấ ề i không th hi n n i dung kinh doanh đa c p. Nhi u doanh kinh doanh l ề ướ ạ ừ ướ ậ ậ ằ ệ i d ng quà n nghi p lách lu t b ng cách nh p hàng t ậ ứ ế ồ ướ ị ườ ạ ng nên nhà n i ngay l p t c bán ra th tr bi u r i sau đó l c không ấ ế ả ượ thu đ ho t đ ng marketing đa c p c a các c m t kho n thu nào t doanh nghi p này.

ữ ệ

ệ ị ấ ượ ệ ợ ồ ố ồ

ụ ứ ệ ả ộ

ượ ậ

ấ ự ế ế ườ ộ Ngoài ra, quan h gi a phân ph i viên và doanh nghi p kinh ạ ợ c quy đ nh trong h p đ ng là quan h h p đ ng đ i lý doanh đa c p đ ệ ủ ạ tiêu th ch không ph i quan h lao đ ng. Các văn phòng đ i di n c a ạ c ti n hành các ho t các công ty Marketing đa c p, theo lu t, không đ ổ ứ ng đ ng ra t đ ng kinh doanh. Trên th c t , các văn phòng này th

ạ ứ ư ậ ả ấ ạ ch c t p hu n kinh doanh. Nh v y, các

ổ ứ ậ ậ ị ử ệ ạ ch c m ng, qu n lý m ng, t doanh nghi p này đã vi ph m pháp lu t mà không b x lý.

ự ướ ả ỏ Chính s buông l ng trong qu n lý nhà n

ệ ạ ớ c đ i v i doanh ộ phát, l n

ế ộ ề ộ ố ể ự ẫ ấ nghi p Marketing đa c p đã d n đ n tình tr ng phát tri n t ệ ạ t h i cho xã h i. x n và gây nhi u thi

ủ ố ớ ả ườ 1.2.8.2 Qu n lý c a đ i v i ng i tham gia kinh doanh đa

c p: ấ

ừ ả ư ủ i này sang ng ấ i khác nên c nhà n

ặ ườ ng ể ề ả

ườ ạ ộ ự ề ả

ố ừ ả ẻ ề Do đ c tr ng c a marketing đa c p là chia s thông tin truy n ệ ướ ệ mi ng t c và Doanh nghi p ủ ừ ả ế ố đ u không th qu n lý ho t đ ng c a t ng phân ph i viên. K t qu là ố ữ ệ nhi u phân ph i viên đã th c hi n nh ng hành vi qu ng cáo gian d i, ị ử mang tính l a đ o…. mà không b x lý.

ấ

ễ ố ị

ố

ạ c không qu n lý đ ư ướ ậ ượ ế ạ ả ậ

ườ ố ủ ng Ho t đ ng marketing đa c p c a phân ph i viên di n ra th ư ậ ổ i thu nh p n đ nh cho phân ph i viên nh ng ề ạ ộ ượ c ho t đ ng này. Nhi u phân ph i viên có ướ i tránh đ c, c kho n thu thu nh p cho nhà n ằ ạ ộ ụ xuyên, liên t c và mang l ả nhà n thu nh p cao nh ng l ế ự gây nên s thi u công b ng.

ạ ệ ấ Tóm l t

i, marketing đa c p ngày càng phát tri n ẽ ể ồ ạ ở ệ Vi ư

ế ự ể ệ ả ể ế ẫ ố

ư ệ ạ ướ ườ ể ạ ộ ộ t Nam nh ng thi u s ki m soát ch t ch , các doanh nghi p cũng ch a có các bi n pháp hi u qu đ qu n lý phân ph i viên nên đã d n đ n tình tr ng quá đông ng ặ ả i tham gia m ng l i, gây l n x n, khó ki m soát.

ấ ủ ạ ộ ộ ố

ệ 2. Phân tích ho t đ ng marketing đa c p c a m t s công ty ạ t t Nam i Vi

2.1. Giíi thiÖu vÒ Amway

2.1.1. TËp ®oµn Amway

ạ

ữ ị Armway là m t trong nh ng công ty kinh doanh theo m ng thành i. Trong l ch s hình thành ngành kinh doanh theo

ấ ắ ề ạ ổ ộ ế ớ công nh t trên th gi ớ m ng g n li n v i tên tu i nhà hóa h c Karl Renborg.

ử ọ ố

ữ Karl Renborg trong th i gian s ng ả ờ ế ộ ố ấ ưở ủ ủ ộ ở ng c a ch đ ăn u ng không đ ch t tác đ ng lên c

ằ

ừ ế ặ ấ ấ ồ Trung Qu c đã có quan sát ư ố nh ng nh h ắ ầ ệ ộ dân trong vùng. Karl Renborg đã b t đ u cu c thí nghi m b ng cách ự ậ ưỡ ngu n th c v t khác nhau chi t xu t và cô đ c các ch t dinh d ng t

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 65 Mã sinh viên QT 513266

ấ ả ẩ ả

ườ ế ế ầ ưỡ ự ẩ t đ n nh là th c ph m b xung dinh d cho đ n khi ông s n xu t thành công s n ph m đ u tiên mà ngày nay ng ng Nutrilite.

ư ậ ể

ự ừ ủ ế ẩ

ạ ờ ế ổ i ta bi Ông đã thành l p công ty mang tên Nutrilite Products Inc đ bán ả các s n ph m c a mình theo mô hình bán hàng tr c ti p. T đó ngành kinh doanh theo m ng ra đ i.

ố ả

ứ ế

ế ắ t t

ệ ạ ở

ẩ Rich Devos và Jay Van Adel là hai nhà phân ph i s n ph m ậ Nutrilite trong 10 năm. Đ n năm 1959 hai ông cùng đ ng ra thành l p ư công ty American Way Coporation, vi t là Amway và đã đ a thành m t câu chuy n kinh doanh theo m ng thành công AmWay tr ấ ừ ướ ớ c t tr nh t t ộ i nay.

ớ

ẩ ả ấ ữ ả ứ ố t, an toàn cho s c

ớ ườ ử ụ ỏ kh e ng ả i s d ng và thân thi n v i môi tr

ườ t c m i ng

ằ ậ ạ ơ ộ ữ ế ậ t lý căn b n: Rich và jay thành l p Amway v i 2 tri ấ ượ ng t * S n su t ra nh ng s n ph m có ch t l ườ ệ ng. ấ ả ọ i c h i kinh doanh công b ng cho t ầ i. ậ

ụ ệ ớ

ố ấ ả

ế ả ng đ n quyên l

ố ợ ề

ả ư ự ấ ố ủ ố ề ợ ướ ấ ị ng đ n quy n l

ể ớ ạ ộ

ầ * Đem l Ngay trong nh ng ngày đ u sáng l p Amway, hai ông đã l p ra ề ộ ệ Hi p h i các nhà phân ph i Amway(ADA) v i m c tiêu b o v quy n ả ợ i các nhà phân ph i. T t c chính sách công ty Amway đ a ra có nh l ậ ố ề ưở h i nhà phân ph i đ u ph i thông qua s ch p thu n ủ c a ADA. Chính đi u này làm cho các chính sách phân ph i c a Amway ổ ế n đ nh và h i cao nh t cho nhà phân ph i Amway ơ trong h n 52 năm qua. ạ Sau 10 năm ho t đ ng và phát tri n l n m nh, Công ty Amway đã ủ ộ ở ạ thành m t ph n c a i hàng Nutrilite. Ngày nay, Nutrilite đã tr

mua l ậ T p đoàn Amway.

ặ ạ Tr s chính c a công ty Amway đ t t

ệ ụ ở ủ ủ ỹ ớ ổ ơ

ệ ệ ầ

ộ

ệ ố ọ ấ ủ ả ẩ

ổ ở ữ ằ ơ

ả ế ộ ờ ấ ạ ữ ạ

ố i thành ph ADA bang Michigan c a M v i t ng di n tích 137,6 hecta. Amway có h n 65 ớ ệ t Nam có 01 phòng thí nghi m) v i phòng thí nghi m trên toàn c u (Vi ứ ể ỹ ư ơ đ i ngũ h n 700 nhà khoa h c, k s và chuyên viên luôn nghiên c u đ ệ ữ t nh t nh ng s n ph m c a mình. Amway hi n thay đ i và c i thi n t ề ằ đang s h u trên 1000 b ng sáng ch đ c quy n và h n 700 b ng sáng ơ ớ ế ch khác đang trong giai đo n ch c p. Có 9 trang tr i h u c v i 6.400ha.

ế ượ ủ ả ầ ả Các s n ph m c a Amway h u h t đ c s n xu t t

ệ ấ

ậ ẩ ữ ơ ễ

ượ ư ủ ổ nguyên li u h u c và thiên nhiên nên r t an toàn cho ng ứ ườ không gây ô nhi m môi tr đ ng. Amway là t p đoàn th 2 trên th gi c t ng th ký c a UNO(United Nations Environment) trao gi ồ ấ ừ ngu n ườ ử ụ i s d ng và ế ớ i ả i

ề ưở ườ tr v ng môi cao quí b o v

ệ ố Ngày nay Amway đã có m t

ố ệ h n 108 qu c gia và vùng lãnh th ơ

ặ ớ ơ ấ ố ơ

ạ ổ ế ộ i nh

ả ng. th ổ ặ ở ơ ả v i h n 3 tri u nhà phân ph i và h n 15.000 nhân viên. Amway s n ẩ ả xu t ra trên 450 m t hàng tiêu dùng và phân ph i h n 10.000 s n ph m ư ế ớ ủ các lo i có tính năng đ c đáo c a các hãng n i ti ng trên th gi Sharp, Phillips, Sony, Valentino… ủ ậ ưở ố

ỷ USD, năm 2007 là 7,1 t

ỷ USD, năm 2010 là 9,2 t

ỷ USD. Các th tr ả ấ ủ ậ ố ỹ

ấ ề ố ộ ng c a t p đoàn Amway r t đ u. Doanh s năm T c đ tăng tr ỷ ỷ USD, USD, năm 2008 là 8,2 t 2006 là 6,3 t ớ ị ườ năm 2009 là 8,3 t ng l n ố nh t c a Amway là: Trung Qu c, Nh t B n, M , Hàn Qu c, Thái lan….

ậ

ệ ứ Năm 1996 – 1997, Amway đ ng trong top 10 các t p đoàn có giá ậ i. Mercedes, IBM và Amway là 3 t p

ờ ạ ế ớ ệ

ng hi u cao nh t th gi ị ươ ệ ấ ng hi u vô th i h n. t Nam

ớ ệ

ầ ư ồ

ệ ầ ư

ở ố

ứ ệ ả ạ ẩ i th tr

ỹ ng Vi ế ủ ệ

ệ ặ ẵ ầ ộ

ả i Hà N i và TPH Chí Minh.

ị ươ tr th ớ đoàn l n có giá tr th 2.1.2. Amway Vi ấ t Nam v i gi y phép đ u t 50 năm và Năm 2006, Amway vào Vi ệ ớ ạ ự i khu công nghi p Amata, Biên Hòa, Đ ng Nai v i xây d ng nhà máy t ự ả ệ ố ố ị ả ấ 14 tri u USD, năng l c s n su t 30 tri u USD giá tr s n s v n đ u t ứ ệ ớ ẩ t Nam tr thành qu c gia th 2 ph m trong 1 năm. V i nhà máy này, Vi ổ ướ c M . Vào tháng 2/2008, Amway có nhà máy Amway ngoài lãnh th n ặ ụ ở ị ườ chính th c tung ra s n ph m t t Nam. Tr s chính đ t ạ i 391 Đi n Biên Ph , Q3, TP.HCM. Đ n nay đã có trung tâm phân t ơ ố ạ i Hà N i, H i Phòng, C n Th , Đà N ng và Vinh. Đ c bi ph i t 2 t có siêu thị t ồ ự ọ ạ ch n t ạ ệ ẩ ả ớ

T i Amyway Vi ả ụ ẩ ả ẩ ổ

ưỡ ả

ệ ố ng có t c đ

ộ ả t Nam có 4 dòng s n ph m chính v i 60 s n ồ ẩ ph m: dòng s n ph m chăm sóc đ da d ng; dòng s n ph m b sung ả ẩ dinh d ng Nuttrilite; dòng s n ph m chăm sóc da Artistry và dòng s n ẩ ph m chăm sóc cá nhân. Amyway Vi ưở t Nam trong 3 năm v a qua là th tr ế ớ ố ấ ố ộ ừ ị ườ ệ i. Năm 2008 doanh s là 8 tri u

ng doanh s nhanh nh t th gi ệ ệ tăng tr USD, năm 2009 là 16 tri u USD, năm 2010 là 34 tri u USD.

Tõ khi Amway vµo ViÖt Nam, c¸c c«ng ty kinh doanh m¹ng ®∙ dÇn dÇn ®îc thanh läc vµ hiÖn nay chØ cßn h¬n 20 c«ng ty kinh doanh m¹ng ®îc coi lµ hîp ph¸p t¹i ViÖt Nam.

ề ệ 2.1.2.2. Đi u ki n than gia Amway

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 67 Mã sinh viên QT 513266

QuyÒn lîi ®îc hëng khi tham gia Amway

Gi¶m gi¸ 15% tÊt c¶ c¸c mÆt hµng.

Cã m∙ sè ®Ó kinh doanh ( m∙i m∙i, thõa kÕ)

NhËn c¸c tµi liÖu, t¹p chÝ hµng th¸ng.

Tham dù c¸c buæi ®µo t¹o miÔn phÝ.

Cã thªm c¸c mèi quan hÖ míi.

Tù do vÒ thêi gian, c«ng viÖc, tµi chÝnh.

§i du lÞch miÔn phÝ.

Thu nhËp tiÒm n¨ng ( trªn 10 lo¹i hoa hång)

Hoµn thiÖn b¶n th©n.

ụ 2.1.2.3. Nghĩa v khi tham gia Amway :

1 Ngêi b¶o trî b¹n.

1 chøng minh nh©n d©n ph« t«.

3 ¶nh 3x4

200. 000 vnđ ( ®Ó hç trî c«ng ty lµm c¸c tµi liÖu, t¹p chÝ ).

ự ệ ắ ạ ả ẩ 2.1.2.4. Am way th c hi n quy t c mua l i s n ph m

ồ ợ ế

ồ

ặ ả ẩ ề ả

ứ ợ ư ụ ế ớ ẽ

ế ả

ệ ấ ố ự ờ ạ nguy n ch m Khi h p đ ng h t th i h n ho c Nhà phân ph i t ẩ ả ố ượ ể ng s n ph m d t h p đ ng, Nhà PP có th hoàn tr cho Amway s l ư ử ớ ẹ ệ ch a bán h t v i đi u ki n: S n ph n còn nguyên v n, m i, ch a s ể ừ ạ ạ ớ i v i giá mà Nhà PP đã mua, tr l d ng, Amway s mua l i 10% đ chi ụ ặ ư ả phí qu n lý hành chính, l u kho và các kho n thu ho c nghĩa v tài chính khác….

ồ 2.1.2.5. Cách tính hoa h ng Amway

ợ ậ ẻ .

ổ ợ ả

ạ

ố ế .

1. L i nhu n bán l ồ 2. Hoa h ng thành tích 621%. ồ ợ 3. Hoa h ng h tr b o tr . ồ 4. Hoa h ng lãnh đ o 4% ồ 5. Hoa h ng Ruby 2%. ồ ạ 6. Hoa h ng lãnh đ o qu c t ồ 7. Hoa h ng Emerald.

ồ ồ

ề ặ ng ti n m t m t l n.

ể t là chính sách hoa h ng Amway không có đi m năng

8. Hoa h ng Diamond. 9. Hoa h ng Diamond Plus. ầ ưở 10. Ph n th ệ ặ Đ c bi ồ ộ ầ ồ ẻ ộ đ ng. Hoa h ng tính trên giá bán l

ồ ươ ươ ng hoa h ng t ng đ ớ ng v i

ị ả ạ ạ c h ượ ượ Mua 100 bán 115. B n đ ẩ 15% giá tr s n ph m mà b n bán đ ưở c.

ồ Hoa h ng thành tích hàng tháng 6 21%

ớ ỗ ả ạ ượ ủ ể ể c tính đi m PV tích l y đ tính hoa

ệ ạ

ươ

ể

ớ

ờ

i 1$ t

ng đ

ng v i 15.500 VND th i đi m năm

ẩ V i m i s n ph m bán ra b n đ ồ h ng thành tích hàng tháng:

1 PV =1 $ (đô la M ) ỹ (Hi n t 2010)

1 BV = 1 VN

600

1200

2400 4000 7000 10000

% Hoa H ngồ 6% 9% 12% 15% 18% 21%

ồ % Hoa h ng tính theo PV

ề ủ ố

ồ ế ố ạ ượ ượ ậ c công ty l p ể c chuy n vào

ế ớ ủ ơ Ti n hoa h ng c a Nhà phân ph i hàng tháng đ ẵ ủ trình s n qua k t n i máy ch qua m ng máy chú và đ ố ỏ tài kh an c a Nhà phân ph i (n u l n h n 50.000VNĐ).

ụ ẻ ẩ

ỉ ẻ ư ệ ỉ ữ ả Amway ch áp d ng 2 giá cho s n ph m: Giá bán l cho nh ng i ch a có th NPP và giá bán s cho NPP. Chênh l ch 2 giá này là

ườ ng 15%.

ủ ượ ỉ Khi b n m th NPP c a Amway thì b n đ ả c mua giá s (gi m

ở ẻ ầ ợ ạ ớ ạ 15%). Đó là l ở ẻ i ích đ u tiên khi m th NPP v i Amway.

ề ồ ổ

V hoa h ng (th c ch t đây là chi phí qu ng cáo): T ng t ư ạ ấ ớ ơ ạ ồ ồ ự các lo i hoa h ng thì có t ấ ả ả t c ơ i h n 10 lo i hoa h ng khác nhau, nh ng c

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 69 Mã sinh viên QT 513266

ả Ồ

ấ ạ ồ ồ

" (21%) và đây cũng là lo iạ HOA H NG THÀNH TÍCH ượ ưở ng. Các lo i hoa h ng khác c h ộ ư ể ạ ấ b n nh t đó là " ơ ả hoa h ng c b n nh t mà chúng ta đ ạ khi các b n đ t 21% ta tìm hi u sau ch a mu n.

ấ ả ủ ề ượ ậ

T t c chính sách v hoa h ng c a Amway đã đ ề ượ ưở ượ ồ ề c nhi u h ẵ c l p trình s n c ít ng nhi u, ai làm đ

ưở ằ và r t công b ng, ai làm đ h ấ ng ít.

Ồ ứ ộ ượ ầ

ư HOA H NG THÀNH TÍCH: ố ượ ệ

ị ị

ị ể ổ ổ ư ứ ể ở Đ c phân theo m c đ ph n trăm ổ ể c tính theo đi m: 1PV = 15.500vnd. Vi c quy đ i ể đây tác

ồ ễ ể ề ệ ả nh sau: Doanh s đ giá tr đi m này do Công ty Amway quy đ nh, giá tr quy đ i này có th thay đ i. Đây là căn c đ tính hoa h ng thành tích. Nh ng t Nam luôn cho d hi u. gi quy ra ti n Vi

ạ ẽ ố ượ Doanh s đ

c tính cho b n s là căn c đ xác đ nh b n ơ ồ ả ưở ng. Doanh s này đ ằ ở

ủ ế ấ ạ ạ ở ứ ị m c ượ ộ ồ ủ c c ng d n c a ế ố ế ủ ạ b n tr xu ng cho đ n i m i nh t trong tuy n c a b n) và ch tính trong 1 tháng, tháng

ứ ể ố ầ ph n trăm nào theo s đ tr th ữ ừ ạ ấ ả t c nh ng NPP n m trong tuy n c a b n (t t ỉ ớ ườ ng nào tính tháng đó.

ị ả ủ

ả ệ ừ

ệ ướ =

ạ Doanh s nhóm c a b n đ t trong kho ng (t i 18 tri u đ ng) > b n ủ ạ ả ừ ệ Doanh s nhóm c a b n đ t trong kho ng (t

ệ ướ i 36 tri u đ ng) > b n =

ủ ạ ả ệ ừ Doanh s nhóm c a b n đ t trong kho ng (t

ướ ệ i 60 tri u đ ng) > b n =

ủ ạ ả ệ ừ Doanh s nhóm c a b n đ t trong kho ng (t

ướ ệ =

ủ ạ ừ ả ồ 9 tri u đ ng > 6%. ồ 18 tri u đ ng > 9%. ồ 36 tri u đ ng > 12%. ồ 60 tri u đ ng > 15%. ồ ệ Doanh s nhóm c a b n đ t trong kho ng (t 105 tri u đ ng >

ố ồ ố ồ ố ồ ố ồ ố ồ ướ ệ ứ *Theo b ng quy đ nh m c hoa h ng c a Công ty: ủ d d d d d ồ ạ ạ ở ứ m c ạ ạ ở ứ m c ạ ạ ở ứ m c ạ ạ ở ứ i 105 tri u đ ng) > b n m c ạ i 150 tri u đ ng) > b n ạ ở ứ m c = 18%.

ủ ạ ạ ả ừ ệ 150 tri u đ ng tr ở

ố lên ) > b n Doanh s nhóm c a b n đ t trong kho ng (t = ạ ở ứ m c ồ 21%.

ư *Cách tính nh sau:

ỗ ơ ị ả ẩ Trên m i đ n v s n ph m bán ra Amway luôn tr ng

ườ c l ố i tiêu dùng là 21%. doanh s toàn nhóm c a b n đ t

ố ầ ả ị th ng ng ph n trăm nào theo b ng quy đ nh trên thì Amway tr ả ủ ạ ả ưở th ượ ạ ệ i h ạ ở ứ m c ề ng v cho

ủ ư ạ ấ ầ ố ồ i đa cho hoa h ng thành

nhóm c a b n b y nhiêu ph n trăm, nh ng t tích là 21%.

ế ạ ế ậ ườ Giá thi t b n đã thi c 3 nhóm ng

t l p đ ố ụ ồ

ệ ệ ồ ồ ượ i tiêu dùng là A, B, ệ C. Trong đó nhóm A có doanh s tiêu th trong tháng là 7 tri u đ ng, nhóm B là 12 tri u đ ng và nhóm C là 18 tri u đ ng.

ư ậ ổ ượ c tính là doanh

ố ủ Nh v y t ng doanh s c a 3 nhóm A + B + C đ ệ ồ ố ủ ạ s c a b n = 7 + 12 + 18 = 37 tri u đ ng.

ứ ế ả ố ị ở Đ i chi u theo b ng quy đ nh m c % trên thì:

ở ở ở ở + B nạ + B nạ + B nạ + B nạ A B C m c ứ m c ứ m c ứ m c ứ 12% 0% 6% 9%

ậ ượ ạ ư ồ B n nh n đ c hoa h ng thành tích nh sau:

ứ ạ L y m c % c a b n tr () cho m c % c a t ng nhóm trong m ng

ấ ướ ủ ạ ẽ ừ ệ ứ ủ ạ i c a b n s ra % chênh l nh mà b n đ ủ ừ ạ ượ ưỡ c h ng. l

ệ ố ủ

Chênh l nh % t ệ ừ x 7 tri u = 840.000 VNĐ A là: 12% 0% = 12% x doanh s c a A = 12% (1)

ệ ừ ố ủ Chênh l ch % t

ệ tri u = 720.000VNĐ B là: 12% 6% = 6% x D.s c a B = 6% x 12 (2).

ệ ố ủ C là: 12% 9% = 3% x D.s c a C = 3% x 18

ệ tri u = 540.000VNĐ ừ Chênh l ch % t (3).

ộ

ế ừ ệ ố ụ ộ ồ ạ ệ => C ng (1) + (2) + (3) = 2.100.000 VNĐ là hoa h ng chênh l ch ế ậ ưở t l p ụ h th ng tiêu th mà b n đã thi ng th đ ng gián ti p t

ạ b n h c.ượ đ

ề ợ ụ ẻ Thí d (1) : V l ậ i nhu n bán l

ả ử ầ ẩ ả ượ ổ Gi s trong tháng đ u b n t bán s n ph m có đ ị c t ng giá tr

ị ể ể ạ ự đi m là 600PV (Giá tr đi m “GTĐ”)

ợ ẻ ủ ạ ậ L i nhu n bán l c a b n là : 15.500 x 600 x 15% = 1.395.000

VND.

ủ ạ ồ Hoa h ng thành tích c a b n là : 15.500 x 600x 6% = 558.000

VND.

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 71 Mã sinh viên QT 513266

ậ ủ ạ ổ T ng thu nh p c a b n là : 1.953.000 VND

ạ ả ạ ợ ố

ố ủ ủ ệ ả ồ

ụ

ề

ố

ồ

Thí d (2) V hoa h ng thành tích. (doanh s nhóm cá nhân)

ế ậ ượ c N u b n b o tr cho các Nhà Phân Ph i khác b n còn nh n đ ề kho n ti n chênh l ch c a hoa h ng thành tích trên doanh s c a nhóm ủ ạ cá nhân c a b n.

ợ ả ạ ạ ả ử s trong tháng giá tr đi m c a b n đ t 200PV, b n b o tr 2 nhà

ị ể ị ể ố ủ ạ ạ

i trong s đó cũng đ t giá tr đi m là 200PV. ư ỗ c h

ồ ẻ ủ ậ i nhu n bán l ả ị ể ứ c m c

ủ 465.000vnđ ạ ượ =

ế ướ ồ tuy n d i

ế ướ ạ ừ i, nghĩa là

ậ ủ ạ ổ Gi ườ PP khác, m i ng ạ ượ ưỡ B n đ ng hoa h ng thành tích nh sau: ợ c a 3.100.000vnđ 15% l ủ ạ ổ T ng giá tr đi m c nhóm c a b n 200pv x 3= 600pv. B n đ ồ hoa h ng thành tích là 6% c a 3.100.000vnđ 186.000vnđ ệ ả Kho n chênh l ch hoa h ng thành tích t 6% 0% = 6%, b n có 2 tuy n d 3.100.000 DSBH x 6% x 2 T ng thu nh p c a b n trong 1 tháng = 372.000vnđ = 1.023.000vnđ

Ho cặ

ả ử ủ ạ Gi

ố ủ ợ ả ườ ầ ố ạ s doanh s c a nhóm cá nhân c a b n (theo hình trên) là b n i A,B,C,D có doanh s nhóm l n

ạ ạ đ t 600 PV và b n b o tr cho 4 ng ượ l t là:

( 3000, 3000, 3000, 600, 600 (PV).

ủ ạ ữ ổ ườ ả Cách tính nh sau: T ng PV c a b n và nh ng ng ạ i mà b n b o

ợ ượ tr có đ ư c là: 10.200 PV.

ả ồ Hoa h ng thành tích c nhóm là 10.200 x 15.500 x 21% =

33.201.000

ủ ườ ượ ạ ả Hoa h ng thành tích c a A (ng ợ c b n b o tr ) là : 3.000 x i đ

ồ 15.500 x 12% = 5.580.000

ủ ồ ượ ạ ả ợ Hoa h ng thành tích c a nhóm B (nhóm đ c b n b o tr ) là :

3.000 x 15.500 x 12% = 5.580.000

ủ ườ ượ ạ ả Hoa h ng thành tích c a C (ng ợ c b n b o tr ) là : 3.000 x i đ

ồ 15.500 x 12% = 5.580.000

ủ ườ ượ ạ ả Hoa h ng thành tích c a D (ng ợ c b n b o tr ) là : 15.500 x i đ

ồ 600 x 6% = 558.000 VND

ồ ậ ượ ạ

c là 33.201.000 – ạ ậ ợ ẻ i nhu n b n bán l

ệ Hoa h ng chênh l ch mà b n nh n đ (5.580.000 x3) 558.000 = 17.298.000 VND + 15% l (1.395.000VNĐ)

= 18.693.000 VNĐ.

ổ ỗ ậ ủ ạ T ng thu nh p c a b n m i tháng 18.693.000 VNĐ

ậ ủ ạ ỗ T ng thu nh p c a b n m i năm 18.693.000 x 12 =

ổ 224.316.000VNĐ.

ổ ợ ả ồ ợ * Hoa h ng h tr b o tr .

ượ ườ ồ Hoa h ng đ c tính theo 3 tr ợ ng h p:

ạ ấ ủ ạ Nhóm c a b n đ t 21% và H tr b o tr ít nh t 1 nhóm đ t 21%

ậ ộ ạ ạ ẽ ổ ợ ả ồ ộ ợ ổ ợ ả ợ trong m t tháng b n s nh n toàn b hoa h ng h tr b o tr .

ủ ạ ạ

ạ ẽ ổ ợ ả ượ ậ b o tr ộ ạ ợ ủ c a b n có 2 ồ ầ c m t ph n hoa h ng

Nhóm c a b n không đ t 21% và h tr ộ ạ nhóm đ t 21% trong m t tháng b n s nh n đ ợ ổ ợ ả h tr b o tr .

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 73 Mã sinh viên QT 513266

ủ ổ ợ ả ạ ạ

ồ ộ

ạ c a b n có 1 ổ ợ ồ ạ ế ượ ả ạ ợ ủ Nhóm c a b n không đ t 21% và h tr b o tr ậ ượ c nh n hoa h ng h tr ậ ẩ c tính cho tuy n trên đ t tiêu chu n nh n hoa h ng. ạ nhóm đ t 21% trong m t tháng b n không đ ợ ố b o tr , s này đ

ạ ồ * Hoa h ng lãnh đ o

ạ B n h tr đ ng đ t trên 10.000 PV (21%) b n ạ

ạ ậ ượ ổ ợ ượ ồ ị ườ ạ ủ ộ c m t th tr c 4% hoa h ng lãnh đ o c a công ty. nh n đ

ạ ấ ồ Hoa h ng lãnh đ o ít nh t là: 10.000 x 15.500 x 4% = 6.200.000

VND

ồ *Hoa h ng Ruby

ề

ố ạ ổ ể ạ

Đi u ki n: Sau khi nhánh Nhà Phân Ph i đ t 10.000 PV (21%) ạ i có t ng đi m PV đ t trên ồ ệ ỏ ệ ố ạ ượ ậ tách ra kh i h th ng, các nhánh còn l 20.000 PV, b n đ c nh n thêm 2% hoa h ng Ryby.

ậ ạ ồ ượ Hoa h ng Ruby b n nh n đ c 20.000 x 15.500 x 2% =

6.200.000 VND.

ố ế ạ ồ * Hoa h ng lãnh đ o qu c t 1 %

ệ ạ ấ

ộ ng đ t 21% trong đó có m t ồ ậ c thêm 1% hoa h ng ạ ờ ủ ứ ể ề ạ ị ườ Đi u ki n: B n có ít nh t 3 th tr ượ ạ ờ nhánh đ i th 2 đ t 21% trong tháng b n nh n đ ạ lãnh đ o qu c t ứ ạ ố ế ự d a trên đi m PV c a các nhánh đ i th 2 đ t 21%.

ụ ạ ứ ờ ạ ạ Ví d : B n có 3 nhánh A,B,C đ t 21% và có 2 nhánh đ i th 2 đ t

21%.

ạ ượ ậ ượ Khi đó b n đ c nh n đ c: 20.000 x 15.500 x 1% = 3.100.000 VND

ồ *Hoa h ng Emeral

ề ị ườ ệ ấ ạ ng đ t Platinum

ệ Đi u ki n: Trong năm b n có ít nh t 3 th tr ố ạ (Platinum là danh hi u dành cho Nhà Phân Ph i đ t 21% ạ trong 6 tháng).

H i đ ng các Emeral c nh n 70.000.000 đ

x 0.25% = 175.000 ạ ượ ượ ề ượ ộ ồ ố ề USD. S ti n này đ ậ c chia đ u cho các Emeral đ t đ c.

ồ * Hoa h ng Diamond

ị ườ ệ ề ấ ạ ạ

ệ Đi u ki n: Trong năm b n có ít nh t 6 th tr ố ạ (Platinumlà danh hi u dành cho Nhà Phân Ph i đ t 21% ng đ t Platinum trong 6 tháng).

c nh n 70.000.000

ộ ồ ố ề x 0.25% = 175.000 USD. ạ ượ ượ ượ H i đ ng các Diamond đ ề S ti n này đ ậ c chia đ u cho các Diamond đ t đ c.

ươ ộ ạ 2.2. Công ty TNHH Th ng m i Lô H i

ớ ệ ậ 2.2.1. Gi i thi u T p đoàn Forever Living Products

ượ Forever Living Products International. Inc. (FLP) đ

ự ủ ng c a ng

ườ ơ ướ c cho m i ng

ỗ ọ ả

ế ạ

ừ i ngu n tài chính tho i mái. T ý t ệ ờ ạ ồ ộ ế ng này đã hình thành nên m t k ho ch ti p th tuy t v i. K ẩ ắ ầ ạ ả ị ị ấ ộ ộ

ằ t cho con ng

ậ ạ ườ c thành l p vào ngày 13/5/1978 t

ụ

ệ

ệ ầ ặ ở ơ ủ

h n 135 n ầ ế ướ ứ

ẩ ậ c thành l p ậ ố ưở ườ i sáng l p – Ngài Rex Maughan. Ông mu n d a vào ý t ạ ệ ề ộ i trong vi c hình thành m t công ty đem l i nhi u m ưở ườ ả ế ậ ng t l p cho b n thân m i ng thi ế ạ ườ th l ệ ế đ n là b t đ u b ng m t lo t s n ph m đ c nh t vô nh mang l i hi u ả ố i. Forever Living Products International, Inc. FLP qu t ượ i Phoenix, Arizona… Ngay khi đ ể ậ thành l p, công ty đã có m c tiêu rõ ràng là vi c kinh doanh phát tri n ờ ạ ượ c thành công. Hi n nay, sau g n 30 năm (tính đ n th i nhanh và đ t đ ể ẩ ả đi m 102008), s n ph m c a Công ty đã có m t c trên ớ ơ ố ệ ế ớ th gi i, v i h n 9,5 tri u nhà phân ph i trên toàn c u chính th c tham ố ả gia phân ph i s n ph m FLP.

ể ả

ố ủ ề ồ ớ

ộ ở ữ ề ấ ồ ộ

ệ ề ệ

ư ạ ấ ượ ể ọ

ộ ả Đ đ m b o uy tín cho công ty và các nhà phân ph i c a m t ồ ồ ả ẩ công ty có ngu n s n ph m l n, công ty đã s h u các đ n đi n tr ng ệ ở ữ ơ ữ cây Lô h i. H n n a, vi c s h u các đ n đi n Lô H i đã cung c p cho ế ầ t, và cũng nh t o đi u ki n cho công công ty các nguyên li u c n thi ộ ủ ự ồ ệ ty trong vi c ki m tra s tr ng tr t và ch t l ng cây Lô H i c a Forever Living Products.

ớ

ộ ướ M t b ả ằ

ế ế ệ ấ ộ ị

ằ ẩ ẫ

ẩ ả ố ủ ộ ủ ấ ữ ấ ộ ở ữ c đáng ghi nh là vào ngày 01/05/1981, công ty đã s h u ế ế ấ t y u nhà máy s n xu t Aloe Vera of America và hai b ng sáng ch thi ứ ổ trong vi c làm n đ nh ch t gel Lô H i. Quá trình sáng ch đã ch ng ả minh r ng các s n ph m Lô h i c a công ty khi thành ph m v n không ệ t c a ch t gel Lô H i. m t đi nh ng hi u qu t

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 75 Mã sinh viên QT 513266

ầ ư ể

ệ ả ủ ỷ ấ ế ụ ẫ Vi c phát tri n c a công ty v n ti p t c. Công ty đ u t ả ộ đôla và đ i ngũ xe t dây ấ ả ể t c đ

ề ụ ụ ế ớ ố chuy n s n xu t hàng t ầ ủ ph c v cho nhu c u c a các nhà phân ph i trên toàn th gi i và xe kéo, t i.

ộ ể ọ

ủ ể ả ứ ể ả ộ

ầ ấ ộ ộ ấ ượ ư ự ả ả ẩ t c a ch t l

ệ ự M t ph n r t quan tr ng trong s phát tri n c a công ty là vi c ậ thành l p m t đ i ngũ nghiên c u và phát tri n đ đ m b o đ tinh ẩ ế ủ khi ng s n ph m cũng nh s hình thành các s n ph m m i. ớ

ớ ơ ề ẫ ồ

ộ ở ỹ ấ ộ ẩ ọ

ộ ớ M , Mexico và C ng hòa ố ả ả Dominica, FLP là nhà tr ng tr t, s n xu t và phân ph i s n ph m Lô ấ h i l n nh t trên th gi V i h n 7.500 m u đ n đi n Lô H i ồ ế ớ i.

ồ ớ ự ở ữ ể ể

ữ ọ ữ ơ

ộ ồ ệ ữ ừ ọ

ạ ẽ ắ ả ẩ ộ

ọ ơ ấ ở ắ ố ề V i s s h u các đ n đi n Lô h i, công ty có th ki m soát ấ ườ ng tr ng tr t h u c , không có ch t nh ng tiêu chu n cao trong môi tr ề ấ ủ ề hoá h c và thu c tr sâu. Nh ng đi u ki n g t gao c a công ty v ch t ả ế ượ l t ng đ m b o các b n s luôn có nh ng s n ph m Lô h i tinh khi ấ ượ và ch t l ữ kh p m i n i. ẩ ố ả ng t t nh t

ấ ả ừ ẩ FLP cũng thành l p nên nhà máy s n xu t s n ph m t

ữ ế ớ ở ạ i

ạ ả ậ ộ ẩ ấ ượ ừ ấ

ỗ ự ủ ộ ạ ượ ộ ố ệ

ữ ệ

ừ ể ả ộ ong, m t ớ trong nh ng nhà máy r ng l n trên th gi sa m c Arizona và nhà ữ ế t và ch t l ng nh t. Nh ng ong tinh khi máy t o ra các s n ph m t ứ ể ủ n l c c a đ i ngũ nghiên c u và phát tri n c a công ty cho phép công ậ ụ ệ ạ ế i là công ngh thu th p ty đ t đ c m t s sáng ch , ví d hi n t ả ấ ph n hoa, sáp ong và s a ong chúa, làm cho công vi c kinh doanh s n ẩ ph m t ong phát tri n thêm.

ớ ệ ươ ộ ạ 2.2.2. Gi i thi u Công ty TNHH Th ng m i Lô H i (“ATC”)

ạ ệ

ấ T i Vi ả

ượ ỗ ợ ủ ệ ỉ ị

ạ

ứ ế ộ

ườ ẩ

ộ ố

ệ ử ụ ẵ ữ

ả ố ơ ộ ẩ ệ ơ ộ ươ ế ắ

ầ ị ủ ề t Nam, Aloe Vera of America (“AVA”) là công ty cung ố ủ ẩ ứ ng các s n ph m FLP, cung c p cho các Nhà phân ph i c a mình các ị ế ạ ế ệ ả ấ ượ ẩ ả s n ph m ch t l ng tuy t h o, nhân viên h tr và k ho ch ti p th ạ t Nam là c ch đ nh c a mình t trong ngành thông qua công ty đ i Vi ươ ệ ử ụ ộ ươ Công ty TNHH Th ng ng m i Lô H i (“ATC”). Vi c s d ng ph ề ị ồ ộ th c Ti p th Đ ng đ i Forever cũng là đi u đ c đáo. Công ty FLP và ạ ọ ủ các s n ph m c a h mang l i tiêu dùng và các Nhà phân i cho ng ấ ượ ph i c h i nâng cao ch t l ng cu c s ng thông qua vi c s d ng các ả s n ph m FLP, và c h i thành công ngang nhau cho nh ng ai s n sàng ơ ộ ố ự th c hi n đúng đ n ch ng trình này. Không gi ng h u h t các c h i ề kinh doanh, các thành viên tham gia FLP không b r i ro nhi u v tài

ị ầ m t s v n t

ạ ế ộ ứ

ố ộ ề ả ẩ

ệ ạ ể ầ ư ộ ố ố ố ở ọ i thi u và ATC có chính, b i h không b yêu c u đ u t ủ ậ i thông thoáng. là thành viên th 81 c a t p đoàn FLP, ch đ mua l ờ ớ ứ ộ ngày 15062002, Công ty TNHH TM Lô H i đã chính th c ra đ i v i ẩ vai trò là nhà nh p kh u và phân ph i đ c quy n các dòng s n ph m FLP t ậ t Nam. i Vi

ị ườ ệ ả ẩ Sau 6 năm có m t t

ộ ở ầ ng Vi ố ớ ấ i th tr ộ ườ ề

ệ

ờ ố ở ể ắ kh p 64 t nh thành trên c n

ả ướ ớ ỷ ồ ỉ ơ ầ ặ ạ t Nam, dòng s n ph m Lô i tiêu dùng. Tính H i đã d n tr nên quen thu c đ i v i r t nhi u ng ơ ế cho đ n th i đi m hi n nay ( năm 2011), Công ty đã có h n 300.000 nhà ạ phân ph i c, doanh thu năm 2011 đ t g n 351 t đ ng, tăng h n 3.327% so v i năm 2002.

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 77 Mã sinh viên QT 513266

ỹ ẩ

ẩ ưỡ ặ ỉ ng”. N u ch d a trên khung giá s và l

ự ư ặ ấ

ườ ề ỉ ự ơ đ kích thích nhi u ng

ố ể ưở

ặ Công ty đang kinh doanh 33 m t hàng m ph m và 24 m t hàng ẻ ế ổ “th c ph m b sung dinh d ố ế (ch a tính thu VAT 10%) công b trên đ n đ t hàng, cho th y chênh ỉ ệ ủ ầ nhau trung bình g n 43%, t l i tham gia làm ỉ ng giá s . nhà phân ph i đ h ị ự ấ ầ ấ

ố ớ

ậ ẩ ế

ặ ư ọ

ẩ

ộ

ưỡ ưỡ

ng lô h i (chai 1 lít) ng Forever Freedom (chai 1 lít)

ng sáp ong (chai 60 viên) ấ ng ph n ong

ộ

ồ

ố

ộ ộ

ả Tên s n ph m ướ ố N c u ng dinh d ướ ố N c u ng dinh d ọ ầ 60 viên) D u cá (l ưỡ Viên dinh d ưỡ Viên dinh d ụ Kem h i ph c da ban đêm (h p) B làm m B thanh xuân

Giá v nố Giá sỉ Giá lẻ 7.902đ 303.000đ 432.000đ 10.351đ 354.000đ 503.000đ 9.161đ 419.000đ 599.000đ 7.729đ 389.000đ 556.000đ 3.628đ 244.000đ 348.000đ 584.000đ 12.421đ 409.000đ 1.523.000đ 1.066.000đ 33.123đ 2.391.000đ 1.674.000đ 57.059đ

ể ặ ờ Th c ch t công ty đ nh giá bán cao g p 4050 l n (4.0005.000%) ố ế ể ậ ẩ so v i giá v n (sau khi đã tính thu nh p kh u, phí v n chuy n, b c ự ư ọ ớ ồ ỉ ừ ố , 3.226 đ ng/l x p, l u kho). V i 24 m t hàng “th c ph m” v n ch t ỹ ọ ỉ ừ ấ , nh ng bán s t cao nh t 11.592 đ/l . Giá bán m 138.000 419.000đ/l ả ộ ạ ẩ i càng “trên tr i”. Xin nêu m t vài m t hàng đ tham kh o: ph m l

giatrentroicualohoi/11477.html

Ngu n:ồ http://tuoitre.vn/tin/kinhte/20031205/trolaivoimangkinhdoanhsanpham

ủ ồ ả 2.2.3. Chính sách tr hoa g ng c a Công ty FLP

ẻ ộ ể ể

ồ Tính hoa h ng trên giá l ạ ấ ụ liên t c; không h c p; không tách nhóm và đ ộ ả ; c ng đi m c nhóm; c ng đi m 2 tháng ượ ế ừ c k th a.

ẩ ạ ả FLP còn có chính sách Quy đ nh mua l

ẩ ị ạ ấ ỳ ả i b t k s n ph m FLP nào có th bán đ

ượ ươ c mà đã đ

ừ ấ ỳ ứ

ư ướ ố ủ ậ ọ ượ c m t séc tr l

ấ ộ ủ ằ ớ

ớ ố ề ẩ ề ả ớ

ồ

i ích kinh t ậ ề ấ ệ

ả

ẩ ế ị ợ

ườ ố ớ i s n ph m đ i v i Nhà ượ ể ố c phân ph i: ATC mua l ượ ư c mua trong vòng 30 (ba m i) ngày nh ng ch a bán đ ệ ố b t k Nhà phân ph i nào khi h ch m d t quan h phân tr c đó, t ả ạ ề ừ ố ẽ ph i c a mình. Nhà phân ph i s nh n đ i ti n t ố ố ả ATC v i s ti n b ng v i kho n chi phí mua c a Nhà phân ph i đ i ả ừ ả 10% chi phí qu n lý, đi u hành. v i các s n ph m đang hoàn tr , tr ả ả ế ợ ặ Các kho n ti n hoa h ng và/ho c các l khác b n thân Nhà ượ ừ ệ ố ứ ố vi c mua hàng c t phân ph i ch m d t quan h phân ph i nh n đ ố ớ ượ ầ ả ạ ố ng s n ph m FLP Nhà phân ph i tr ban đ u đ i v i l l i cũng có ấ ủ ộ ừ ể ị th b ATC kh u tr theo quy t đ nh m t cách h p lý c a ATC tùy vào ợ ừ ng h p. t ng tr

ớ ạ ế ư

ồ ế ừ ứ ớ ấ

ố ậ ồ

ừ ng t

ư ệ ả ạ

ả ồ ọ

ứ ề

ơ ấ

ườ ợ i đ “b o tr ”, c m t ng

ữ ả ườ ể ồ ườ ầ

ạ V i hình th c kinh doanh theo m ng, công ty đ a ra “K ho ch ị ề ti p th FLP” v i c u trúc ti n hoa h ng cá nhân t 5% 8% 13% 18% ạ ấ cho các c p b c tham gia m ng phân ph i. Ngoài hoa h ng cá nhân còn ậ ố ượ ồ 3% 13% 28%. T p “Chính sách công ty” có hoa h ng kh i l ồ ả còn đ a ra hoa h ng lãnh đ o, “huy hi u qu n lý vàng”, “qu n lý ọ ả ữ ươ ọ ng”, r i nh ng tài s n ng c”, “qu n lý ng c bích”, “ng c bích kim c ượ ồ ớ ư đ c đ ng tên mình nh xe h i, nhà, thuy n, máy bay... V i hoa h ng ấ ố ờ ẫ ọ h p d n, nh ng o v ng “ng t tr i” này, các phân ph i viên lao vào ộ ỉ ứ ộ ả i mua hai ch tiêu, thì phân cu c tìm ng ồ ồ ố ph i viên có hoa h ng trên 400.000 đ ng, ba ng i thì hoa h ng g n 2 tri u.ệ

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 79 Mã sinh viên QT 513266

ủ

ồ

ả Theo Chính sách tr hoa h ng c a FLP

ớ ề

ậ

ố ượ ợ ượ ạ ượ ấ ớ ượ ưở

ế ố ặ ơ ị

ợ ộ ồ

c thanh toán cho Ng

ẽ ượ ố ớ ố ỉ

ả ớ

ườ ả i b o tr ư ợ ị ố ỉ c mua hàng giá s bán ra giá l

ậ ồ ố c nh n ti n hoa h ng cá nhân và Nhà phân ph i M i không đ ừ ợ ế ồ c c p b c Tr lý Giám sát. t hoa h ng kh i l ng cho đ n khi đ t đ ố ượ ồ ở ậ ấ ng ng hoa h ng kh i l c h c p b c Tr lý Giám sát tr lên m i đ ừ ỉ ớ ả c nhóm. Nhà phân ph i M i đã mua 02 (hai) ch tiêu t ATC trong 02 ẽ ượ (hai) tháng liên ti p ho c ít h n 02 (hai) tháng s đ c nâng lên v trí ủ ề Tr lý Giám sát. Ti n hoa h ng cá nhân trên thành tích bán c a m t Nhà ợ ủ ớ ẽ ượ phân ph i M i s đ c a Nhà phân c tính nh là thành tích bán cá ph i M i đó. Ngoài ra, các ch tiêu s đ ườ ả i b o tr . Tuy nhiên, Nhà PP nhân cho c Nhà phân ph i M i và Ng ủ ẻ ớ ượ M i đ theo quy đ nh c a Công ty chênh ệ l ch 43 %.

ặ ộ

ể ể ử ụ ầ ấ ậ ợ ỉ

c c p b c Tr ấ ả ậ ợ

ế ể ạ ượ t đ đ t đ ả ặ ượ c tích lũy đ đ đ t đ c xác đ nh vào đúng ngày Ch tiêu đ

ố Nhà phân ph i có th s d ng 01 (m t) tháng ho c 02 (hai) tháng ồ ụ lý liên t c đ tính d n Ch tiêu c n thi ế Giám sát, Giám sát, Tr lý Qu n lý ho c Qu n lý. C p b c thăng ti n ủ ể ạ ượ ỉ ẽ ượ ị c s đ ậ ụ ể ấ c p b c c th đó.

Ví d :ụ

ố ậ Tr lý Giám sát

ấ ẽ ượ ưỡ ợ ồ ẩ ố ph m s đ Khi lên c p b c c h ả , thì nhà phân ph i mua s n ả ng hoa h ng 5% cá nhân trên toàn doanh s bán s n

ề ượ ượ ả ẩ c. V i đi u ki n c nhóm bán s n ph m tích lũy đ

ệ ỗ ươ ụ ng đ

ượ ể ả ẩ ộ ả c trong ượ ng 3.150.000 VNĐ), trong đó ươ ng c, t

ươ ớ ẩ ph m đ 2 tháng liên t c có 2cc (m i “c” t ủ có 2 đi m năng đ ng (2cc) c a cá nhân bán s n ph m đ đ ng 6.300.00 VNĐ.

ấ ẩ ố Khi lên c p b c ậ Giám sát, thì nhà phân ph i mua s n ph m s

ả ố ủ

ượ ưỡ c h ợ ệ ề ẩ

ươ ả ươ ng đ

ủ ể ả ộ ẽ ữ ng hoa h ng 8% cá nhân và 3% trên toàn doanh s c a nh ng ượ c ng 3.150.000 VNĐ), ượ ẩ c,

ươ ồ đ ả ớ Tr lý Giám sát. V i đi u ki n c nhóm bán s n ph m tích lũy đ ỗ ụ trong 2 tháng liên t c có 25cc (m i “c” t trong đó có 4 đi n năng đ ng (4cc) c a cá nhân bán s n ph m đ ươ t ng 12.600.000 VNĐ. ng đ

ả ố ậ Tr lý Qu n lý

ẩ ợ ồ ấ ưỡ Khi lên c p b c c h ng hoa h ng 13% cá nhân, 5% trên toàn doanh s

ố ủ ữ

ẽ ượ ữ ớ ợ ượ ệ ả

ả ươ ề ụ ươ ỗ ẩ ng đ

ượ ể ẩ ả ộ c, t

ươ ả , thì nhà phân ph i mua s n ố ph m s đ ủ c a nh ng Giám sát và 8% trên toàn doanh s c a nh ng Tr lý Giám sát. V i đi u ki n c nhóm bán s n ph m tích lũy tích lũy đ c trong 2 ng 3.150.000 VNĐ), trong đó tháng liên t c có 75cc, (m i “c” t ươ ủ có 8 đi n năng đ ng (8cc) c a cá nhân bán s n ph m đ ng đ ng 25.200.000 VNĐ.

ẩ ấ Khi lên c p b c ố , thì nhà phân ph i mua s n ph m s ậ Qu n lýả

ồ ả ố ủ

ượ ưỡ c h ợ

ợ ố ủ ề ệ ả

ữ ượ ỗ

ươ ộ ả ng đ

ượ ươ ả c, t

ụ ủ ẩ ể ạ

ậ ấ ị

ố ượ ượ ề ồ ậ ố ượ ng mà hoa h ng kh i l ng ti n hoa h ng kh i l ng đó đ

ồ ưỡ ẽ ữ ng hoa h ng 18% cá nhân, 5% trên toàn doanh s c a nh ng đ ố ủ ả ữ Tr lý Qu n lý, 10% trên toàn doanh s c a nh ng Giám sát và 13% ớ trên toàn doanh s c a nh ng Tr lý Giám sát. V i đi u ki n c nhóm ẩ ụ c trong 2 tháng liên t c có 120cc (m i “c” bán s n ph m tích lũy đ ể ươ ng 3.150.000 VNĐ), trong đó có 12 đi n năng đ ng (12cc) t ế ủ ươ ng 37.800.000 VNĐ. N u ng đ c a cá nhân bán s n ph m đ ỗ ộ ể không đ t đi m cc và đi m năng đ ng trong 2 tháng liên t c c a m i ượ ấ c c p b c theo quy đ nh thì trong 2 tháng đó, c p b c đó không đ ưỡ c tính h ế cho tuy n trên h ng.

ậ ả ượ ể ả

Tuy nhiên, Qu n lý đ ườ ừ ỉ ỉ

ệ ớ ượ ả

ộ

ươ ắ ượ ả ả ả ế ướ ạ ượ ở c c a m i Qu n lý thu c tuy n d

ả i. Ngoài ra, Qu n lý đ ố ườ ướ ủ ậ ộ ể ả ỗ ộ ỉ ộ c Công nh n Năng đ ng có th gi m yêu ố ầ 12 (m i hai) Ch tiêu xu ng còn 08 (tám) Ch tiêu, c u hàng tháng t ằ t v i các Qu n lý đ i riêng bi c Công b ng cách có hai tuy n d ấ ộ ậ c Thành tích bán ít nh t 25 (hai m i lăm) nh n Năng đ ng đã đ t đ ư ượ ỉ t tháng c ph n ánh trong b n tóm t Ch tiêu m t tháng tr lên, nh đ ế ướ tr c Công nh n Năng đ ng còn có th gi m 12 (m i hai) Ch tiêu xu ng còn 04

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 81 Mã sinh viên QT 513266

ỉ ố i riêng bi

ộ

ấ

ệ ớ ướ t v i c Thành tích bán ít ư ượ ả c ph n ánh ế ướ ộ ộ ủ ỗ ế ộ ằ (b n) Ch tiêu m t tháng b ng cách duy trì ba tuy n d ạ ượ ậ ượ ả các Qu n lý đ c Công nh n Năng đ ng đã đ t đ ở ỉ ươ nh t 25 (hai m i lăm) Ch tiêu m t tháng tr lên, nh đ ả ướ ắ ả trong b n tóm t c đó c a m i Qu n lý thu c tuy n d t tháng tr i.

Xem s đơ ồ

ế ủ ể Đi m y u c a Công ty:

ấ ứ ủ

ừ ạ ồ ậ ấ c ti n hoa h ng nào t

nhóm m nh nh t c a tuy n d ồ ế ấ

ợ ượ ườ ả ế ợ ượ đ ủ c a mình, n u nhóm đó đ ng c p ho c v trên (ng ố ẽ ậ Th nh t: C p b c c a cá nhân nhà phân ph i s không nh n ế ướ ướ ề ấ ủ i ế ượ ấ t qua c p b c c a tuy n ườ ả ng hoa i b o tr ) đ ặ ể i b o tr ). Đ tuy n trên (ng ạ i m ng l ậ ủ ưỡ c h

ồ ơ ồ ế ạ ạ

ả ừ nhóm m nh nh t thì s đ này đòi h i tuy n trên ( b n ) ph i ể ỏ ớ ấ ố ấ h ng t phát tri n và duy trì doanh s các nhóm m i r t cao.

ỉ ớ ợ ạ ườ ơ ồ ườ

ứ Th hai: D ng s đ này ch phù h p v i ng ự ấ i “hùng”, ng ể

ấ ọ ồ ộ

ế ể ể i m i và giúp đ tuy n d

ự ụ ế ườ ạ ở ể ớ ể ặ

ậ ụ ể ỗ ấ ấ

ố ượ ồ ng ti n hoa h ng kh i l

ồ ưỡ ề ế i có ố ụ năng l c r t cao là gì ? Đó là doanh s bán hàng cá nhân và tuy n d ng ể hàng tháng r t cao, hay còn g i là đi m năng đ ng đ tránh “ng i mát, ướ i, ăn bát vàng”. Không tích c c tuy n ng ộ ho c trong 2 tháng liên t c n u không đ t đi m cc và đi m năng đ ng ậ ị ủ c a m i c p b c c th theo quy đ nh thì trong 2 tháng đó, c p b c đó ố ượ không đ ng ng mà hoa h ng kh i l ượ đó đ ượ ưỡ c h c tính cho tuy n trên h ng.

ỉ ố ộ ị Tuy nhiên, cũng có nhi u Công ty quy đ nh ch s “năng đ ng”

ừ ầ ề ố v a t m cho các nhà phân ph i.

ố ư ậ ể ở ả thành phân ph i viên, ph i có ng

ả Nh v y, ngay khi đ tr ợ ủ ỉ

ồ ơ ỉ

ữ i

ươ ệ ả ả ả

ườ ươ ủ ể i quen s ng đ

ậ ồ ệ ả ườ i ồ ệ ả b o tr , làm h s đăng ký và mua đ 2 ch tiêu (kho ng 6,3 tri u đ ng ố ớ ệ ẻ chênh l ch 43 % ”) thì m i có mã s cá nhân “mua hàng giá s , bán giá l ườ “M i”ớ này đã ướ ự ạ và đ c phép xây d ng m ng l i. Chính nh ng ng ử ẩ ị t do ph i mua s n ph m cho b n hân, gia đình, ng b thi ươ ẩ ả ể ả ụ d ng đ c m nh n s n ph m sau 2 tháng đ đi m 2cc t ng kho ng 6,3 tri u đ ng.

ặ ạ ả ưỡ ng” nh ng l

ẩ ẩ ư ưỡ

ệ ệ ố ạ ẩ ự ẩ ố

ẩ

ạ ố

ả ẩ

ớ ỉ ễ

ẫ ử ụ ắ ỏ ả ơ ạ ộ ị ị

ượ ế ụ ướ ươ ộ ư ế ỉ ự ị ộ Ngoài ra, công ty Lô H i còn b phát hi n ch đăng ký bán “th c ự ớ i qu ng cáo thu c. V i 24 m t hàng th c ph m dinh d ườ ệ ổ ng do văn phòng đ i di n th ng trú Forever ph m b sung dinh d ấ ượ ng th c ph m và t Nam công b tiêu chu n ch t l Living Products Vi ế ấ ự ệ ấ ượ ả ụ ng v sinh an toàn th c ph m c p phi u c C c Qu n lý ch t l đ ử ẩ ộ ự ậ biên so n, in 2.039 cu n c m nang s ti p nh n, Công ty Lô H i t ớ ạ ệ ữ ệ i thi u 24 s n ph m ch a 141 lo i b nh, v i d ng, dày 186 trang, gi ộ ữ ừ ề ị nhi m đ c máu, gãy ng d n s d ng, ch đ nh, li u dùng... Ch a t h ậ ủ x , x gan, ng, b ng, t c m ch máu não, đ t qu , th y đ u, d ch t đ ng kinh... cho đ n ung th .

ọ ả ư ậ

ứ

ớ ộ ệ ủ ơ ữ ử ụ ẩ ố

ụ ệ ẩ ả ố ớ ớ

ớ ộ

ế ứ ụ ặ ọ ể V i n i dung vô cùng ph n khoa h c nh v y, không qua ki m ấ ả ấ duy t c a c quan ch c năng, không gi y phép xu t b n, công ty còn in ộ dòng ch : “Cu n c m nang s d ng do Công ty Lô H i phát hành cho i thi u s n ph m Forever Living các phân ph i viên v i m c đích gi ấ ủ Products đ n v i các khách hàng c a mình. Công ty Lô H i nghiêm c m m i hình th c sao chép (copy) ho c trích l c.

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 83 Mã sinh viên QT 513266

ặ ấ ế ả ể ể

ố ẩ ế ứ ả ả ổ ể ẩ

ể

ệ ượ ừ ớ c nhân b n t

ả ữ ố ữ ộ ứ

ạ ộ ủ ậ ộ

K t qu ki m tra cho th y có đ n 21/24 m t hàng ki m tra là ự ạ thu c ch không ph i s n ph m th c ph m. T i đây t ki m tra còn ủ ộ phát hi n 32 đĩa VCD không dán tem ki m soát c a B Văn hóa thông ể hai cu n băng g c đ bán v i giá 10.000 tin, đ ậ ồ đ ng/đĩa. Đó là nh ng minh ch ng cho nh ng hành vi trái pháp lu t, ủ gian l n c a công ty TNHH TM Lô H i trong quá trình ho t đ ng c a mình.

ở ạ ả ề ứ ươ

ể ả ạ

ấ ả

ị ị ề ự ẩ ẩ ự

ị ộ

ứ ề

ế

ế ớ ố ậ ế ườ ạ ng m i đã đ ngh : UBND TP Căn c biên b n ki m tra, S Th ẩ ự ẩ ỉ ư i TT20 đình ch l u hành 21/24 s n ph m th c ph m, vì theo qui đ nh t ị ộ ố ẩ ả ngày 1192001 thì đây là các s n ph m thu c. UBND TP đ ngh B Y ư ệ ấ ẩ ế xem xét vi c c p gi y phép l u hành 21/24 s n ph m th c ph m là t ộ ệ ấ ượ ả ụ ố ủ ng v sinh an toàn th c ph m B Y thu c c a C c Qu n lý ch t l ấ ạ ươ ề ế . UBND TP đ ngh B Th ng m i xem xét c m kinh doanh theo t ạ ấ ươ ng th c truy n tiêu đa c p (kinh doanh theo m ng) vì không phù ph ậ ế ớ ợ h p v i tình hình VN. Truy thu thu thu nh p cá nhân và thu thu nh p ng xuyên, ph t thu v i s thu mà công ty không kê khai... không th

Ộ Ạ Ấ Ạ Ệ III. ĐÁNH GIÁ HO T Đ NG MARKETING ĐA C P T I VI T

NAM

ấ ệ Ho t đ ng kinh doanh đa c p xu t hi n t

ế ừ t Nam t ơ ế

ạ ễ ậ ề ẽ

ạ ộ ớ ặ ệ ấ

ấ ế ị ị

ả ộ

ấ ộ ộ

ng cũng đã có Thông t ị ộ ố ộ ướ

i Ngh đ nh 110, ch y u liên quan đ n th t c đăng ký t

ươ ẫ ủ ụ ươ ị ấ ạ ươ ạ ạ ấ ữ ệ ạ nh ng i Vi ả ả ứ ạ ỏ năm 2000, v i nhi u di n bi n ph c t p đòi h i ph i có c ch qu n lý ậ ệ ự ừ giám sát ch t ch . Lu t C nh tranh có hi u l c t 01/07/2005 đã lu t ấ hoá khái ni m kinh doanh đa c p, ngăn c m các hành vi kinh doanh đa ủ ấ c p b t chính. Ti p theo, Chính ph đã ban hành Ngh đ nh ạ ị 110/2005/NĐCP ngày 24/08/2005 quy đ nh các n i dung qu n lý ho t ư đ ng Kinh doanh đa c p. B Công Th ng d n m t s n i dung quy đ nh 19/2005/TTBMT ngày 08/01/2005 h ế ị ạ t ch c kinh ở doanh đa c p t ổ ứ ị ng m i Du l ch. ủ ế ở i các S Th ng m i, S Th

ở ạ ỷ ị Các S Th ng m i, S Th

ỉ ở ộ ấ ổ

ấ

ạ ề ệ ươ ể ả ộ

ạ ươ ươ ng m i Du l ch giúp u ban nhân ứ ấ ươ ố ự ng c p Gi y đăng ký t dân t nh, thành ph tr c thu c Trung ch c ạ ộ ể ườ ng xuyên ki m tra, giám sát ho t đ ng kinh kinh doanh đa c p; th ấ ỳ ướ ị doanh đa c p trên đ a bàn và báo cáo đình k tr c 15 tháng 01 hàng ạ ụ ớ năm v i C c Qu n lý c nh tranh B Th ng m i v vi c ki m tra, giám sát đó.

ị ở ở ạ ủ ươ ng m i, S Th

ế

ấ ố ộ

ạ ệ ệ ệ

ệ ạ i Đ ng Nai và 01 doanh nghi p đăng ký t i Bình D ng. Trong s

ệ ươ ứ ấ ồ ổ ị

ậ

ế ị ạ ố ở

ủ ổ ứ ấ

ợ

ạ ộ ừ ạ

ộ ẩ ườ ệ ả

ự ứ ẩ ặ ỹ

ươ Theo báo cáo c a các S Th ng m i Du l ch, ế tính đ n h t ngày 31/01/2007 trên toàn qu c có 25 doanh nghi p đăng ký ổ ứ t ch c bán hàng đa c p; trong đó Hà N i có 11 doanh nghi p đăng ký, ệ ồ TP H Chí Minh có 12 doanh nghi p đăng ký, 01 doanh nghi p đăng ký ố ồ ạ t này, 01 doanh nghi p đã b thu h i Gi y đăng ký t ch c bán hàng đa ợ ọ ấ c p do vi ph m pháp lu t nghiêm tr ng (Công ty TNHH Sinh L i) theo ạ ươ Quy t đ nh s 263/QĐ TMTTr ngày 26/06/2006 c a S Th ng m i ấ ch c BHĐC (Công ty TP HCM, 02 công ty xin rút gi y Gi y đăng ký t ệ t Nam Hà TNHH Ích L i TP HCM và Công ty TNHH Quy Xuyên Vi ộ ượ N i), m t công ty xin t m ng ng ho t đ ng (Công ty TNHH D c ề ộ ph m Đi n Th o Đ ng Hà N i). Các doanh nghi p Marketing đa ẩ ủ ế ấ c p ch y u kinh doanh các m t hàng th c ph m ch c năng, m ph m, ụ ồ đ gia d ng.

ả ạ ượ ế 1. K t qu đ t đ c

ể ở ạ ộ c ta, ho t đ ng bán

ạ ượ ướ ự ộ ố ấ ơ hàng đa c p Qua h n 10 năm h ấ ở ướ c ta đ n ình thành và phát tri n ã đ t đ n c m t s thành t u nh t đinh.

ứ ượ ơ ở ầ Th nh t: ạ ấ T o đ ề c c s ban đ u v bán hàng đa c p ấ ở ướ c n

ta.

ấ ứ ậ Bán hàng đa c p đã đ

ượ ậ

ượ

ệ ố c hình thành s ạ ẽ ơ

ả ự ễ b và đi vào th c ti n qu n l ề ộ ộ ườ ề ấ ậ ộ c công nh n là m t hình th c kinh doanh ấ ướ ề ợ c v bán hàng đa c p h p pháp. H th ng pháp lu t và qu n lý nhà n ả ý t o đi u ki n phát ệ ề ạ ơ ộ đã đ ể ậ ượ ạ tri n m nh m h n cho ngành ngh này.Bên c nh đó t o đ c nh n ứ th c đúng v bán hàng đa c p cho m t b ph n ng ạ i dân.

ổ ờ ể ộ

ể ấ ứ ớ

ướ ạ ộ ư ẻ ề ặ ứ Th hai: Tuy còn non tr v m t tu i đ i nh ng ho t đ ng bán ố ượ ộ ướ ướ ủ ấ t tr i. T c đ phát c phát tri n v hàng đa c p c a n c ta đã có b ạ ấ tri n r t nhanh đ t 100150% r t đáng hoan nghênh so v i m c phát ủ c khác là 1015%. triên trung bình c a các n

ứ Th ba: ế ướ là đã đóng góp cho GDP và ngân sách nhà n ậ ế ế ỏ

ộ c m t ậ ả kho n thu không nh ( thu thu nh p cá nhân và thu thu nh p doanh nghi p)ệ

ạ ơ ộ ệ ậ Th tứ ư: T o ra đ

ứ ỏ ượ ng không nh dân c tham gia vào h

ự ứ ọ ộ ượ m t l ế ở m ra hình th c này cũng đem đ n cho nhân dân thêm l a ch n v c c h i vi c làm và có thêm thu nh p cho ư ình th c này. Thêm vào đó, ề

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 85 Mã sinh viên QT 513266

ươ ệ ớ ế ớ ớ nh ng th ng hi u l n trên th gi i v i giá

ạ ủ ch ng lo i hàng hóa đ n t ả ở ứ ễ ấ c m c d ch p nh n h ế ừ ữ n.ơ ậ

ẩ ạ

ầ ư ướ c ngoài vào n n

ấ ủ ị ộ ư ẽ ơ ố Th nămứ : Là thúc đ y m nh m h n t c đ l u thông hàng hóa ả ự ư ướ c ta nh các d án nhà máy s n và thu hút đ u t ệ xu t c a Amway.Avon...tr giá hàng tri u USD.

ị ố

ả ụ ư ự

ị ượ 19 đ ể ấ ị Sau khi Ngh đ nh 110 và Thông t ạ ạ ộ ự ứ

ấ ụ

ề ả ứ ạ ủ ươ ạ

ạ ệ ể

ề ễ ị ạ ụ ẫ ị ng d n áp d ng các quy đ nh pháp lu t v

ậ ả

ệ ả ể ệ ằ ả ọ c ban hành cu i năm 2005, C c Qu n lý c nh tranh đã tích c c tri n khai th c thi các quy ậ ượ c tính đ nh v qu n lý ho t đ ng Kinh doanh đa c p. Nh n th c đ ườ ớ ố ợ ạ ộ ng ph i h p v i ch t ph c t p c a ho t đ ng BHĐC, C c đã tăng c ươ ị ươ ở ạ các S Th ng thông qua i các đ a ph ng m i du l ch t ng m i, Th ậ ậ ả ứ ư nhi u hình th c nh văn b n, đi n tho i, email,… đ theo dõi c p nh t ề ế ự ế ướ di n bi n th c t , h ố ố ế ấ ố Marketing th ng nh t trên toàn qu c, ph bi n kinh nghi m qu n lý ươ ộ ố ị ủ c a m t s đ a ph ng tr ng đi m nh m nâng cao hi u qu qu n lý.

ụ ự ệ ạ Trong năm 2006, C c Qu n lý c nh tranh đã th c hi n đ ượ c

ả ạ ộ ạ ộ ư ề ể ấ nhi u ho t đ ng đ giám sát ho t đ ng marketing đa c p nh :

ớ ụ ự ụ

ả ậ ệ ấ ứ ẫ ấ

ệ ẩ

ươ ạ ố ợ ế Ph i h p v i C c An toàn v sinh th c ph m và V Pháp ch ế ề ệ ướ ộ B Y t ng d n c p Gi y ch ng nh n kinh doanh cho các v vi c h ầ ủ ứ ự doanh nghi p BHĐC kinh doanh th c ph m ch c năng theo yêu c u c a ở S Th ng m i TP. HCM:

ớ ả ố ợ ị ườ ự ộ

ị ụ Ph i h p v i C c Qu n lý th tr ề ử ự ạ

ổ ị ị ị

ử ề ử ị ạ ạ

ươ ạ ng xây d ng n i dung quy ấ đ nh v x lý vi ph m hành chính trong lĩnh v c Kinh doanh đa c p ủ ổ trong khuôn kh Ngh đ nh s a đ i Ngh đ nh 175/2004/NĐCP c a Chính ph ngày 10/10/2004 v x ph t vi ph m hành chính trong lĩnh ự v c th ủ ng m i;

ố ợ ạ ớ ử ệ Ph i h p v i S Th ng m i TP. HCM trong vi c x lý vi

ươ ổ ậ ủ ạ ầ ợ ở ph m pháp lu t c a Công ty C ph n Sinh L i;

ổ ứ ụ ề ệ ậ

ệ ạ ị ạ ộ ả T ch c các khoá t p hu n nghi p v v qu n lý ho t đ ng ả ng m i Du l ch Ngh An, H i

ươ ừ ấ ở ươ ấ Kinh doanh đa c p cho các S th ế D ng,. Vĩnh Phúc, Th a Thiên Hu .

ả ớ

ạ ứ ụ ậ ạ Ngày 08/06/2007, C c Qu n lý c nh tranh ph i h p v i S ổ ị ng m i và Du l ch H u Giang t

ợ ấ ạ ộ ươ ươ ệ ụ ả ấ ả Th nghi p v qu n lý bán hàng đa c p cho cán b th ở ố ậ ch c khoá T p hu n nâng cao ng m i và qu n lý

ử ồ ỉ ạ ỉ ị ằ ng các t nh đ ng b ng sông C u Long t ị i Th xã V Thanh, t nh

ị ườ th tr ậ H u Giang.

ị ề ả ị

ấ ấ Theo Ngh đ nh 110/2005/NĐCP ngày 24/08/2005 v qu n lý ở

ạ ộ ươ ượ ươ ả ị ươ ạ ạ ở ị ho t đ ng bán hàng đa c p, công tác qu n lý đ ng m i Du l ch đ a ph Th c phân c p cho các S ng. ng m i, S Th

ệ ấ ấ ả

ộ ố ế ụ ụ ấ ứ

ả ề ấ ả

ạ ộ ự ệ ở ươ ươ ể ạ

ậ ạ ng m i, S Th ạ ề ẩ Xu t b n m t s tài li u, n ph m ph c v công tác tuyên truy n ị ậ pháp lu t liên quan đ n qu n lý Marketing đa c p. Căn c vào quy đ nh ở ủ c a pháp lu t hi n hành v qu n lý ho t đ ng marketing đa c p, các S ệ ị ng m i du l ch đã th c hi n ki m tra, giám sát và Th ấ ạ ộ ử x lý vi ph m trong ho t đ ng Marketing đa c p trong năm 2006.

ạ ệ ườ ở

ệ ự Bên c nh vi c th ệ ố ủ ầ ắ ủ ấ

ậ ơ ờ

ừ ộ ố ạ ờ ị

ị ữ ạ ư ệ ử ử ư ậ ủ ộ ộ

ệ ượ c các d lu n ng h r ng rãi, nh vi c x lý v ợ ệ ủ ng xuyên đôn đ c, nh c nh các doanh ủ nghi p th c hi n Marketing đa c p tuân th đ y đ các quy đ nh c a pháp lu t có liên quan, trong th i gian v a qua, các c quan h u quan ộ còn k p th i phát hi n và x lý m t s vi ph m trong ho t đ ng ụ ấ marketing đa c p, đ vi c c a công ty Sinh L i,…

Ố Ả

ƯỞ IV. NHÂN T NH H Ấ Ớ Ệ Ạ Ộ NG T I HO T Đ NG BÁN HÀNG Ạ ĐA C P T I VI T NAM

1. Khách quan

ế ề

ể ể ủ ề ớ ấ ả i t ạ ộ . Giai đo n 20002007 t c đ phát tri n kinh t

ộ c ta thu c m c khá, nhu c u tiêu dùng c a ng

ấ ườ ẽ ể

ộ ị

ề ấ ả ẫ

ư ế ế bi n đ ng nh ng n n kinh t ạ ộ ạ ơ ộ ể ư ả ấ ấ

ướ ấ ấ

ể ậ ờ

ườ ế ề ơ ể ấ i khi n nhi u ng

ế ự ấ

ạ ế ị ệ ấ ế Tình hình phát tri nể 1.1.Tình hình phát tri n c a n n kinh t ề ủ t c các ngành ngh và bán hàng đa c a n n kinh t có tác đ ng t ố ộ ế ạ ệ ấ c p cũng không ngo i l ủ ướ ầ ứ ủ c a n i dân gia tăng ầ ạ ạ ộ và ho t đ ng bán hàng đa c p phát tri n khá m nh m . G n đây, tuy ế ẫ ổ tình hình kinh t v n n đ nh, tiêu dùng ể không gi m, ho t đ ng bán hàng đa c p v n duy trì phát tri n. Tuy có ệ h i đ bán v p ph i tình tr ng th t nghi p gia tăng nh ng đó là c ệ ườ ữ ng gia i th t nghi p có xu h hàng đa c p phát tri n, do nh ng ng ạ ạ ệ nh p bán hàng đa c p đ có vi c làm t m th i. L m phát và khó khăn ể ế ậ ạ ầ ụ tín d ng l i ng n ng i và khó khăn h n đ ti p c n ủ ệ ạ ạ và quy t đ nh kinh doanh theo m ng, h n ch s xu t hi n c a các doanh nghi p bán hàng đa c p

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 87 Mã sinh viên QT 513266

ộ ộ

ậ ự ế ướ ể ạ c ta khá l c h u và tr ệ ổ ố T c đ phát tri n và thay đ i công ngh . Có m t th c t ướ ình đ s n xu t trong n

ộ ả ấ ấ ầ ớ

ố ả ệ

ả ả ạ ấ ượ

ầ

ạ ố ệ ậ ế ả

ậ ả ệ ầ ơ

ệ

c ta

ể ớ ố ễ ề ệ

ở ự ế ớ ạ ấ ề

ộ ợ ấ

ế ợ ấ ạ ộ là công ngh nệ c còn kém. cướ Trong khi đó, các công ty bán hàng đa c p ph n l n là công ty n ẩ ố ề ọ ngoài góp v n hay là đ i di n cho h , phân ph i các s n ph m có nhi u ượ ủ ế ạ ộ ệ ự c đ m b o nên ho t đ ng bán ng ch y u đ s khác bi t và ch t l ình h iộ ộ ướ ư ấ c ta đang trong quá tr hàng đa c p khá năng đ ng. Nh ng n ắ ệ ớ ậ nh p nhanh, ti p c n v i các công ngh hi n đ i đã d n rút ng n ổ ạ ộ ạ ẩ i. Vì v y, t c đ thay đ i công kho ng cách s n ph m c nh tranh l ẩ ỳ ả ế ơ ắ n khi n các ngh đang d n nhanh h n, chu k s n ph m đã ng n h ủ ổ ầ ấ doanh nghi p bán hàng đa c p c n thay đ i và không ch quan. Bên ệ ở ướ ạ lĩnh v c vi n thông internet c nh đó, phát tri n công ngh n ễ ệ ầ ộ i. t o đi u ki n cho vi c đang di n ra v i t c đ cao hàng đ u th gi ơ ìn t ngổ ậ ế ti p nh n các thông tin v bán hàng đa c p nhanh h n, có cái nh th hể ế ấ ạ ộ n và cung c p cho ho t đ ng bán hàng đa c p m t l i th là xu ớ ướ ã h i và internet. h ơ ng bán hàng đa c p k t h p v i m ng x

ề ộ ệ 1.2. Các đi u ki n văn hóa xã h i

ớ Quy mô dân s nố ệ c ta khá l n v i 89 tri u dân, m t đ dân s

ướ ị ậ ộ ố ấ ớ ố ộ

ệ

ệ ị ườ ấ ớ

ể ỏ ẫ ỹ ả ố ớ ớ , m ph m .. l n cái mà v n là th

ố ớ ạ ậ t p trung t i các thành th là r t l n, t c đ gia tăng dân s cao. Đây là ơ ở ế c s khi n các doanh nghi p và các doanh nghi p bán hàng đa c p xác ộ ướ ị ng không th b qua v i quy mô l n, nhu đ nh n c ta là m t th tr ế ế ẩ ề ầ c u v các s n ph m tiêu dùng, y t ấ ứ ủ ình th c bán hàng đa c p. ạ m nh c a h

ơ ấ ố

ộ ổ ơ ấ ọ ố ướ ớ ườ

ấ C c u dân s n ộ ậ ố ẻ ệ ề

ậ ợ ể ậ ạ ớ ơ ơ

ấ ơ ườ ố i trong c ta là c c u dân s ‘ vàng’ , s ng ẵ ộ ữ i năng đ ng, s n đ tu i lao đ ng l n, dân s tr . H là nh ng ng ấ ớ sàng ch p nh n cái m i. đi u ki n thu n l i cho bán hàng đa c p và các ệ doanh nghi p m i gia nh p và phát tri n nhanh h n, m nh h n. Nghiên ứ ề ứ ấ ằ ình th c kinh c u cho th y r ng ngày càng nhi u sinh viên tham gia h ể ỏ doanh này đ th a mãn gi c m ử ứ và th s c m ình.

ộ ậ ướ Trình đ dân trí c a n

ầ ấ ẻ ứ ủ ư ầ ủ

ớ ế ứ

ọ ễ ị ẻ ấ ợ ụ ướ ề ệ ị ng mà khó b phát hi n. Minh ch ng r

ấ ị

ượ ng tr

ơ ủ ả c ta còn th p, nh n th c c a đông đ o ế ứ ề a đ y đ khi n qu n chúng nhân dân v hình th c m i m này còn ch ị ình th c kinh doanh này b i d ng và khi n cho h cho h d b k x u l ứ bi n tế õ nét cho đi u này là ạ ạ trong giai đo n 20002004 hàng lo t công ty kinh doanh b t chính b rút ấ ụ ư gi y phép nh c hàng ch c nghìn ườ ng ướ ẫ i tham gia. Và v n ti p di n cho t ừ ả c đó nó đ ã lôi kéo, l a đ o đ ễ ế i ngày nay.

ề

Thêm vào đó là làn sóng d lu n và các thông tin nhi u chi u v ố ả ỏ ớ ng không nh t

ấ ở ướ n ả ưở

ưở i tâm l ự ộ ụ ả

ề ề ư ậ ạ i ho t nh h c ta là nhân t bán hàng đa c p ý khách hàng khi sử ế ớ ự ụ ể ng tr c ti p t đ ng này. C th , nó nh h ự ấ ủ ẩ d ng s n ph m c a bán hàng đa c p và s do d trong tham gia bán ườ ấ ủ hàng đa c p c a ng ớ i m i.

ướ ố ị

ộ ị ườ ề

ệ ộ ỉ ườ ướ i n ắ ị N c ta là m t qu c gia có v trí đ a lý đ c ầ ộ ng đ y ti m năng trong khu c ta là thân thi n, chăm ch lao đ ng và

ề ặ ị 1.3. V m t đ a lý: ự ị ạ i khu v c đông nam á, m t th tr đ a t ặ ể ự v c. Đ c đi m con ng ọ ỏ ham h c h i.

ể ạ ể Đ l ề ặ ị 1.4. V m t l ch s

ướ ố ượ

phát tri n: ế ọ ạ nhà n i tr . Tuy nhiên h l

ươ ẩ

ụ ữ ỉ ở ề ệ ệ ử ế ộ ọ ộ ợ ả ướ ơ ng ngày càng gia tăng l

ể ấ ạ ố

ậ ợ ề ệ ố c ta h th ng ỏ ng không nh ế ị ườ i quy t đ nh ạ ng thích v i kinh doanh theo m ng, ụ ữ ng ph n tham gia ậ ã, s ng t p th chia ấ i cho bán hàng đa c p

ấ i cho n ộ s l văn hóa còn cũ, ch đ tr ng nam khi n có m t ữ i là nh ng ng ph n ch v vi c tiêu dùng các s n ph m t ượ nên hi n nay có xu h vào bán hàng đa c p. Bên c nh đó là văn hóa làng x ệ ả ể ẻ s thông tin, tính ‘c n ’ là đi u ki n thu n l ể ấ ậ th m chí là đa c p b t chính phát tri n.

ề

ộ ạ ớ ủ ng đ i n đ nh ít b bi n đ ng m nh nên là đi m t

ệ ố ị ướ ư ậ 1.5.H th ng lu t pháp, chính tr : ị ế ế c ngoài đ n đàu t

ộ nên h

ỉ

ớ ạ ứ ì đây là m t hình th c kinh doanh m i l ế ư ầ ả ẫ

ớ ệ ự ả

ề ề ế ề ậ ệ ị Đi u ki n chính tr n ị ướ c ta ố ổ ươ ề ể t i c a nhi u ệ ấ doanh nghi p n và bán hàng đa c p cũng không là ệ ạ ệ ặ ngo i l .M t khác,v ự ề ố ế ả ậ th ng pháp lu t đi u ch nh và qu n lý lĩnh v c này còn thi u và y u. ủ ề ộ ố ậ ướ ệ Hi n nay m i có m t s văn b n pháp lu t h ng d n ch a đ y đ v ể ấ ở ướ ế ệ c ta khó qu n lý, phát tri n n vi c th c hi n khi n bán hàng đa c p ộ ự ả ự phát nhi u và gây ra nhi u h u qu tiêu c c cho n n kinh t xã h i. t

ậ ướ ề ộ

ộ ạ ậ

ạ

ạ ấ i ích t

ườ

h i cho ng ử ớ ử ứ ề ự ố ọ ơ ậ ế ế ớ N c ta đ ã gia nh p WTO i: th gi 1.6. V h i nh p kinh t ượ ẽ ố và h i nh p ngày càng m nh m , s l ng các công ty kinh doanh đa ộ ộ ế ừ ấ c p cũng không ng ng tăng theo khi n cho c nh tranh n i b ngành ẽ ệ ệ ả ỉ ậ t Nam thêm m nh m . không ch v y, b n thân các doanh nghi p Vi ạ ứ ừ ình th c này nên cũng tham gia vào c nh ượ ợ cũng th y đ h c l ơ ộ i tiêu dùng và nhà phân tranh và th s c. Đây cũng là c ấ ố ph i có nhi u l a ch n h n khi mu n th v i bán hàng đa c p.

ủ ự M t y u t

ộ ế ố ừ ệ ữ ệ ậ ớ gi a các doanh nghi p trong ngành v i nhau. Th m chí có hi n t ế v a khách quan và ch quan là s không đoàn k t ngượ

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 89 Mã sinh viên QT 513266

ể ố ớ

ế ấ

ạ ế ậ ờ ơ ấ nói x u công ty khác đ thu hút khách hàng và nhà phân ph i m i. Chính ị ự ạ s c nh tranh không lành m nh này khi n bán hàng đa c p ngày càng b nghi ng và khó khăn ti p c n khách hàng h n.

ứ ấ ấ ớ ộ

ả

ạ ộ ể ề ề ễ ướ ể ề

ể ơ ả ế ộ ệ ấ , là do bán hàng đa c p là m t ho t đ ng m i xu t hi n Th nh t ấ c ta và b n thân bán hàng đa c p có nhi u đi m còn gây tranh ậ ế ớ i. Không h d dàng đ nh n c trên th gi ủ ữ t và đánh giá nó. Đây là m t trong nh ng nguyên nhân c b n c a

ạ ở ướ n cãi,khó hi u trên nhi u n bi ế các h n ch bên trên

ế ậ ủ ệ ố ổ

ề ạ

ự ướ , h th ng pháp lu t c a n ấ ướ òn thi u và h ng c ta c ỉ ở bán hàng đa c p. Chính đi u này t o ra s ẫ ậ

ặ ề ệ ớ

ẫ ớ ự ự ế ầ ộ

ủ ễ ả ớ

ẩ ể ế ự ệ

ệ ừ ả ự ở ứ Th hai ự ự nhi u lĩnh v c không ch ư ệ khó khăn trong th c thi lu t nh vi c h ng d n vi c đăng ký kinh ứ doanh,m t hàng, hình th c và mô hình kinh doanh v i các công ty đa ả ủ ồ ấ i s khó khăn trong qu n c p. S thi u đ y đ đ ng b này còn d n t ệ ạ ộ lý th c ti n v i ho t đ ng các doanh nghi p và s n ph m c a doanh ẽ ở ể ẻ nghi p đó. Ngoài ra, nó còn là k h đ k gian có th ti n hành các ậ hành vi trái pháp lu t, th c hi n l a đ o.

ấ ả ấ ấ c ta là th p. Th p v Th baứ , là b n thân xu t phát đi m c a n

ố ặ ệ ể ệ ả ủ ướ ấ

ạ ự ế ủ ả ẩ

ệ ầ ệ ấ

ẩ ỏ

ứ ư các h ả ể ệ ố

ứ t, trình đ và công ngh s n xu t ch ầ ệ ả ơ ấ ả ượ ệ

ề ơ ề m t kinh nghi m, v n và công ngh s n xu t. đây là nguyên nhân gây ệ ra s y u kém trong c nh tranh c a các doanh nghi p và s n ph m Vi t ả Nam, vì b n thân hình th c bán hàng đa c p yêu c u doanh nghi p và ả ình th c kinh doanh khác,nó đòi h i có kinh s n ph m không nh ế ộ ể nghi m cao đ có th qu n lý t ế ấ ẩ ả ạ t o ra các s n ph m khác bi ng yêu c u cao h n, c i bi n t, ch t l ể ế nhi u h n đ ti n hành kinh doanh.

ự

ộ ầ ế ệ ố

ự ế ư ậ

ườ ắ ắ ề ơ i qu n l ư ả ý cũng ch a ch c n m r

ự ấ

ụ

ồ

ế ư ấ ng TP.H Chí Minh ti n hành c m mô h ở ng các s công th nh

ặ ồ Th tứ ư, là s lúng túng trong y u kém chung trong h th ng qu n ệ ố ả ư ủ ầ ậ ướ c. M t ph n là do h th ng pháp lu t ch a đ y đ nh ng lý nhà n ả ả ý. Th m chí chính b n ề phâng nhi u h n là do s y u kém trong qu n l ứ õ v hình th c kinh doanh thân các ng ị này. S lúng túng này th y rõ ngay trong công tác giám đ nh mô hình ủ ấ kinh doanh nào c a bán hàng đa c p là đúng và nên áp d ng. trong khi ình đa c pấ ươ ắ ớ ở i s công th s p t ị ươ ợ ệ ằ nh phân vì cho r ng nó là không h p l ng khác ế ặ ý ho c không ý ki n. ho c không đ ng

ộ ể ứ

Th nămứ , là trình đ hi u bi ấ ườ ờ ỉ ướ ế ề t v hình th c bán hàng đa c p ề a rư õ ràng. Nhi u ng i tham gia ch do l c ta còn th p, ch ấ ở i chào n

ẹ ủ ứ ườ ờ ầ ặ

ư ế

ễ ở ễ

ị ợ ụ ấ ỹ ườ ể ấ ấ ồ i khác, ho c tham gia bán hàng đa c p r i m i đ y h a h n c a ng mà ch a rư õ ràng mình đang làm gì và làm nh th nào? Thói quen suy ề nghĩ r ng bán hàng đa c p là d dàng và d tr nên giàu có nên nhi u ng ìm hi u k đã tham gia bán hàng đa c p và đã b l ằ i không t i d ng

ầ ế ủ ệ ố ư

ươ ề

ế ụ ể ườ ị

ướ ệ ấ

ạ ể ổ

ủ ọ ố ị ươ ạ ở ỉ

ề ấ ủ ứ ề Th sáuứ , là h th ng thông tin chính th c v bán hàng đa c p c a ậ ủ a đ y đ và khó ti p c n. trong khi trên các chính ph còn ít, ch ệ ng ti n thông tin khác có vô vàn các thông tin khác nhau v bán ph ệ ố ấ ng c th . H th ng i dân không có đ nh h hàng đa c p khi n ng ệ ề ấ thông tin này t o đi u ki n cho các doanh nghi p bán hàng đa c p b t ẩ ình th cứ ự ậ ề ọ ả ồ chính có th th i ph ng s th t v h , s n ph m c a h hay h ấ ỳ ệ ệ ứ ế kinh doanh này mà không có b t k h quy chi u nào đ i ch ng. Hi n ệ ả ụ ch có các s công th ng, c c qu n lý c nh tranh ch u trách nhi m ề ấ chính v v n đ này.

ố ủ ể ệ ả Nhóm nhân t ặ ch quan có th do: B n thân doanh nghi p ho c

do các thành viên tham gia bán hàng đa c p.ấ

ộ ề ấ ệ Thu c v doanh nghi p kinh doanh đa c p

ầ ệ Đ u tiên là vi c các doanh nghi p ch

ể ủ ệ ữ ứ ế ề ấ

ể ề ữ ạ ợ ụ i d ng s ạ ộ ệ c m t b qua các đi u ki n phát tri n b n v ng và l

ấ ể

ả ẩ ữ ố ư ề ắ ỏ ủ ệ ệ ấ ượ

ấ

ệ ượ

ố ố ấ Ở ộ

ủ ụ ợ ẩ ệ ợ i nhu n mà đi ng i đa hóa l ộ m t góc đ khác, các công ty cũng th ơ ẩ i ích s n ph m c a mình h

ườ ằ

ủ

ướ

ứ ọ ườ ề ấ

a ư ý th c h t v tính lâu dài và phát tri n b n v ng c a ho t đ ng bán hàng đa c p, ch y theo cái ự ợ ướ ề l i tr ữ ẻ ỏ ậ l ng l o c a h th ng lu t pháp đ kinh doanh b t chính. Nh ng ị ườ ng, Doanh nghi p này đ a ra th tr ng nh ng s n ph m kém ch t l ứ ộ ườ ủ ng xu t hi n và tùy m c đ và do không đ tiêu chu n. Vi c này th ủ ắ ậ c nguyên t c c a bán công ty mu n t ổ ườ ng hay th i hàng đa c p. ự ế ớ ả phòng tính năng, tác d ng l n sô v i th c t ình chung làm gi mả i tham gia. Tuy nhiên nó vô h nh m thu hút ng ườ ữ ị ừ ả ả ự ấ ọ i lòng tin và gây ra s th t v ng, c m giác b l a đ o c a nh ng ng ử ụ ả ủ ấ ế ợ tham gia. K t h p vào đó là s d ng các mô hình b t chính,tháp o c a ệ ấ ế ộ ố ình th c bán hàng đa c p. Chính vi c ng h m t s công ty làm bi n t ế ữ ủ ìn x u v bán i có cái nh làm c a nh ng công ty này khi n cho m i ng hàng đa c p.ấ

ủ 2. Ch quan

ữ

M t nguyên nhân n a là các doanh nghi p quá t p trung vào m ị ườ ườ ữ ạ ậ ỏ ộ ộ r ng th tr ệ ộ ng mà b qua n i dung đào t o. V ậ ì v y nh ng ng ở ớ i m i

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 91 Mã sinh viên QT 513266

ẫ ư ấ

ạ ứ ự ự ể õ kinh doanh đa c p, ch a đ ứ ế ỹ

ề ả

ề ạ ấ ể ọ ườ

ỉ ệ ố ị ằ ư ượ c ể ể ơ ạ qua và i vào h th ng kinh doanh, i tham

ọ ớ i thi u cho h m t vi n c nh b ng vàng d ch u cho ng ế ả ự ế ọ ặ ấ ườ ỏ ộ ệ ả ề a th c s hi u r vào và đã vào v n ch ệ đào t o v đ o đ c ngh nghi p, các ki n th c và k năng đ có th ầ ế ệ bán hàng đa c p hi u qu . H u h t các công ty ch đào t o s ể ờ chú tr ng đ h làm sao đ m i thêm ng ễ ọ ộ và gi gia. K t qu khi đi vào th c t ễ h g p r t nhi u khó khăn và b cu c.

ự ệ ố

ộ ự ệ

ấ

ậ ự ế ả ọ

ườ ấ

ộ ộ ả Thêm vào đó là năng l c qu n lý và h th ng thông tin n i b ế ủ ư ồ ch a đ ng b .Và s không đoàn k t c a các doanh nghi p bán hàng đa ậ ấ ình kinh doanh, th m chí công ty này nói x u các công c p. Trong quá tr ờ ư ự ể ố ty khác đ gây d ng danh ti ng. Nh ng cu i cùng h ph i nh n s ng ự ủ v c c a ng i khác do chính các công ty trong ngành nói ra làm m t đi ạ ự s trong s ch, đúng đ n c a h ứ ắ ủ ình th c kinh doanh này

ề ấ ừ ữ ườ V nguyên nhân xu t phát t nh ng ng i tham gia bán hàng đa

c pấ

ệ ữ ấ

ươ i. ng

ằ t gi a kinh doanh đa c p n ườ ậ ề ợ

ứ

ấ

ế ạ ộ ạ ầ ơ ươ c ta và ầ ơ i tham gia đ u c tích ơ i ích h n. Ví ơ ầ ợ ề i ữ

ệ ộ ự ạ ộ M t ho t đ ng gây ra s khác bi ầ ơ ụ ợ ạ ộ các n c khác là ho t đ ng đ u c tr c l ữ ơ ị tr hàng hóa nh m lên v trí cao nhanh h n, nh n nhi u l ạ ộ ệ ụ ệ ụ t Nam. Ho t đ ng đ u c d minh ch ng là v vi c công ty Agel Vi ẻ ấ ễ này đã làm bi n d ng bán hàng đa c p, d dàng cho k x u ki m l ầ ườ ơ ớ ừ ho t đ ng đ u c này, kích thích ng l n t i tham gia đ u c tích tr ỏ ạ sau đó doanh nghi p b ch y.

ộ ườ ề ộ ọ M t nguyên nhân quan tr ng thu c v ng

ễ ọ ố ể

ể ườ ế ặ i tham gia là h c ứ ấ tình làm, k sai s th t v hình th c bán hàng đa c p mi n sao có th t ho c không. lôi kéo ng ự ậ ề i khác tham gia dù bi

ệ ệ ố

ồ ả ủ ẩ ệ ố ả ơ ộ ể

ố quan tr ng trong thu hút ng

ệ

ủ ệ ậ ỉ

ự ế ườ ế ả ẩ

ư b h

ộ ứ H th ng chính sách c a doanh nghi p. Các h th ng chính sách ữ ạ ư nh chi tr hoa h ng, s n ph m, đào t o và c h i phát tri n là nh ng ấ ườ ọ i tham gia vào bán hàng đa c p. nhân t ệ ố ư òn ch a hoàn Tuy nhiên, các h th ng này c a doanh nghiêp Vi t Nam c ả ứ ườ ề i tham gia ch không ph i ch nh, t p trung nhi u vào vi c thu hút ng ạ ố i tham gia vào ho t là s n ph m và lâu dài khi n cho th c t là s ng ườ ừ ỏ ình ố ấ đ ng bán hàng đa c p tăng lên nh ng cũng gia tăng s ng i t th c này

ạ ấ

ả ầ ư ủ ệ ệ ấ ố ự ủ ả Bên c nh đó là chính sách qu n lý nh t là qu n lý nhân s c a ấ ầ t Nam h u nh không đ y đ , th ng nh t các doanh nghi p đa c p Vi

ệ ế ể ắ ả ấ ữ ố t t nh t khách hàng và

khi n vi c qu n lý khó khăn không th n m gi nhà phân ph iố

ế ố ể ả Năng l c qu n lý là y u t

ệ

ộ ướ i trong bán hàng đa c p.Tuy nhiên

qu n lý c a các công ty đa c p t

ầ ạ

ừ ạ ứ ạ ọ quan tr ng cho công ty có th ho t ữ ự ề ả ỹ ạ ng không ch ch qu đ o sang tháp ‘ o’ và s b n v ng ấ ở các doanh ấ ớ ủ i ữ ố ỉ i c a mình. Ch có s ít nh ng ự ự ể ớ ình th c kinh doanh này h m i th c s hi u ọ ớ

ả ự ướ ộ đ ng đúng h ạ ủ c a m t m ng l ả ệ nghi p nh ìn chung là còn kém t ướ ủ ườ ẫ i d n đ u kiêm lãnh đ o m ng l ng ườ ấ i r t thành công v i h ng ố ự t rõ và có năng l c qu n lý t

ấ ườ i tham gia bán hàng đa c p. Ng

ứ ứ ủ ả Nh n th c c a b n thân ng ả ự

ễ ư ấ ủ ể ng

ề

ủ ấ ờ ứ ạ ý ch y theo m i ng

ả

ủ ế ậ

ề ề ả

ậ ậ ư ế

ườ i này n u thi u nh n th c nh ườ ậ ấ ợ ế i nhu n , lôi kéo ng

ườ ậ i ậ ể ứ ầ õ b n ch t c a hình th c kinh doanh và có nh n tham gia c n hi u r ố ằ ề th c rõ ràng v năng l c và hi u r ng mu n thành công trong kinh ẫ ườ ạ i khác v n nói. Tránh khi tham gia doanh theo m ng không d nh ậ ở ỏ ộ ặ ư và g p khó khăn li n b cu c và đ a ra đánh giá ch quan. Tuy v y, ệ ậ ế ườ ả òn thi u nh n i tham gia bán hàng đa c p c Vi t Nam b n thân ng ứ ề ườ ể ế ớ ư i đ ki m ng v i tâm l th c v hình th c này nh ế ể ế ườ ọ ồ i khác tham gia. Tuy nhiên do thi u hi u bi hoa h ng, h lôi kéo ng t, ư ỏ ộ ọ ấ ạ ả ưở ng nên sau khi tham gia h th t b i, chán n n, b cu c và đ a ra o t ấ ề ồ các bình lu n ch quan khi n các lu ng thông tin v bán hàng đa c p ặ ế t đúng sai. M t khác, b n thân ngày càng nhi u chi u khó nh n bi ạ ỏ ố ình b qua ch y ẫ ứ ữ ng v n c t nh ng ng ở ế theo l i khác tham gia khi n bán hàng đa c p tr thành hình tháp o.ả

ả ứ ượ ươ c kinh doanh theo ph

ệ ữ ớ ộ

ẩ ẩ ẩ ả ả B n thân s n ph m đ ả ả ả ấ ẩ ậ ỹ

ả ườ ệ

ị ử ụ ượ ạ ẻ ề ậ

ẻ ị ườ i khác theo nguyên l

ư ư ẫ

ư ậ ấ ễ ư ả ế ố ấ ườ i tiêu dùng khi n d t’ v

ng th c này. Nhìn chung là nh ng s n ph m m i,đ c đáo, ti n ích và có giá tr s d ng. S n ph m ph i đ m b o các tiêu chu n k thu t, ch t l ng, môi ơ ở ng…là c s cho doanh nghi p thu hút khách hàng và c nh tranh tr ấ ớ ạ ng, t o ni m tin cho khách hàng ch p nh n chia s nó v i trên th tr ạ ư ườ òn có ng bên c nh đó c ý chia s thông tin. Nh ng ừ ệ ớ ẩ i thi u là t t đánh l a công ty đ a ra các s n ph m kém nh ng v n gi ề ệ ng lu n r t d đ a ra các đánh giá ‘th t thi bán hàng đa c pấ .

ồ ạ ạ ế 3. H n ch và t n t i

ạ ả ủ ẩ 3.1. Ch ng lo i s n ph m

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 93 Mã sinh viên QT 513266

ể

ả ả ấ ự ự ữ

ộ ặ ầ ộ ư ề ớ

ư ụ ặ ệ ng s n ph m đ

ượ ẩ ả ặ ạ ở ộ ố m t s m t hàng nh : m ả i h n ẩ ưỡ ỏ

ẩ ự ể ở ộ Không ph i m t hàng nào cũng có th kinh doanh theo mô hình ấ marketing đa c p. H u nh ph i là nh ng m t hàng th c s có ch t ỉ ượ ng và đ c đáo, đ c quy n, ch doanh nghi p đó kinh doanh m i có l ậ ượ ể c đ a vào kinh th áp d ng mô hình này. Vì v y l ỹ ớ doanh theo mô hình này còn gi ư ệ ứ ả ẩ ng, s n ph m b o v s c kh e,… mà ch a ph m, th c ph m dinh d ộ ố ặ th m r ng ra kinh doanh m t s m t hàng khác.

ẩ ả ả 3.2. Giá c s n ph m

ẩ ấ ả ả

ị ử ị ườ ề ơ ả ạ ng vì MLM ti i các c a hàng, siêu th ,… trên th tr

ạ ả ệ

ẩ ả ng hi u. Tuy nhiên trên th c t

ế

th ớ

ả

ẩ

ấ ả ẩ

ể ề

ừ ả ấ

ẩ ấ ậ ơ ấ V c b n, giá s n ph m trong marketing đa c p ph i th p h n ệ ế t ki m giá bán t ở ượ c chi phí trung gian cho các đ i lý, chi phí cho vi c qu ng cáo, m đ ụ ự ế ệ ộ ươ giá s n ph m trong MLM ph r ng th ệ ế ộ ả ưở ủ ộ ấ ớ ng c a doanh nghi p. N u doanh thu c r t l n vào ch đ tr ậ ả ưở ộ ộ ướ ạ ệ ng h u hĩnh i sâu, r ng v i m t chính sách tr th nghi p có m ng l ủ ồ ả ườ ơ ẽ ẩ ả ng do ph i chi tr hoa h ng c a thì giá s n ph m s cao h n bình th ệ ả ặ ố các phân ph i viên. M t khác, do s n ph m đ c doanh nghi p ộ ộ marketing đa c p là s n ph m đ c đáo, đ c quy n nên khách hàng ả ả ư ậ không có nhi u thông tin đ so sánh giá c s n ph m. Vì v y, d lu n ớ ề ơ ề v giá s n ph m cao h n r t nhi u so v i th tr khi ị ườ ắ ầ marketing đa c p b t đ u xâm nh p vào th tr ượ ề ẩ ậ ị ườ ễ ng di n ra t ệ t Nam. ng Vi

ủ 3.3. Chính sách c a công ty

ấ ầ ế ề ệ

ề ụ ữ

ư i Vi

ậ ằ ể ấ ạ ữ

ả ủ ợ

ấ ạ ệ

ợ i Vi ủ ệ ệ

ậ t Nam hi n đang theo đu i m c tiêu t ứ ư ố ả ưở ợ ậ ng và l

ụ ữ ậ ậ ả ư ằ ọ

ư ệ ả ố ị

ệ ễ ể ấ ề ệ ự ẩ ộ

ợ i ích đi kèm nh

ng, chính sách l ố ạ ị

ố ớ ầ ế ố ổ H u h t các công ty marketing đa c p hi n nay đ u theo đu i ạ nh ng m c tiêu kinh doanh riêng trong khi hành lang pháp lý v ho t ộ ậ ỉ ệ ộ t Nam ch a hoàn ch nh. Vì v y mà m t đ ng marketing đa c p t ụ ạ ượ ố s công ty có th có nh ng chính sách lách lu t nh m đ t đ c m c ố i nhu n, đa s các doanh đích c a mình. Đã kinh doanh là ph i có l ố ổ ệ i nghi p marketing đa c p t i nhu n, các ông ch doanh nghi p ra s c đ a ra nh ng chính đa hóa l i ích đi kèm cho các phân ph i viên th t h u hĩnh sách tr th ệ nh m thu hút, lôi kéo h tham gia nh ng khi có chuy n gì x y ra vi c t là đi u hoàn toàn d hi u. Ch a có các phân ph i viên ph i ch u thi ự m t chu n m c nào cho các doanh nghi p marketing đa c p xây d ng ư ả ưở ư các chính sách nh chính sách tr th ử du l ch, nhà c a…đ i v i các phân ph i viên, chính sách đào t o phân ỹ ph i viên các k năng c n thi t…

ữ ế ặ ạ 3.4. Nh ng m t h n ch khác.

ệ ố ướ ề Tuy có h th ng qu n lý nhà n

ế ế c v bán hàng đa c p nh ng c c v qu n l

ư ể ấ

ẻ ệ ấ ỏ

ệ ả ồ ấ ư ả òn ả ý bán hàng ơ ủ ạ ộ ướ ề thi u và y u, ho t đ ng c a các c quan nhà n ấ ụ ả ệ ình là các v công ty bán hàng đa c p a hi u qu . Đi n h đa c p còn ch ờ ả ồ ạ ẫ i, vi c qu n lý bán hàng đa c p còn l ng l o, ch trá hình v n còn t n t ế ớ ự ệ ả i quy t. s vi c x y ra r i m i nghĩ bi n pháp gi

ể ứ ề ơ

ộ ừ c ta phát tri n r t nóng,l

ể ấ ừ ớ

ườ ng ng ả ạ ộ ậ

ạ ậ ự ế , ượ ng i ng ng tham gia cũng òn t p trung ẫ ầ i d gây nh m l n ẩ ướ ễ i tham gia thành l p m ng l

ớ ẩ ố ư T c đ phát tri n nhanh nh ng n ch a nhi u nguy c . Th c t ấ ở ướ ạ n giai đo n v a qua bán hàng đa c p ượ ư cá nhân tham gia vào l n nh ng l ề ự ự ự nhi u. Ho t đ ng ch a th c s d a trên s n ph m mà c ề nhi u vào lôi kéo ng v i các h ư ườ ứ ừ ả ình th c l a đ o khác.

ộ ộ ạ Môi tr

ệ

ượ ướ ệ ố

ạ ấ ẫ ườ ệ ệ ự ạ i doanh nghi p khác đ ã nói x u l n nhau gây ra s

ườ ấ ể ệ ạ ườ ng c nh tranh n i b ngành không trong s ch. Th hi n ệ ướ ệ ữ ằ ự ấ c t và các doanh nghi p n s m t cân b ng gi a các doanh nghi p Vi ị ớ ế ố ượ ng l n th ng doanh nghi p n ngoài,s l c ngoài chi m đa s và l phần. M t khác là s c nh tranh không lành m nh, không ít doanh ặ ự ể nghi p đ kéo ng hoài nghi cho ng i trong và ngoài bán hàng đa c p.

ấ

ố ệ

ệ ố ấ ấ ế ẩ

ề

ườ ệ ố ư ầ ướ ủ ề ấ ắ ẫ ủ ng d n c a nhà n

ước v bán hàng đa c p c ệ ự ệ ủ ư ầ ứ ề H th ng thông tin chính th c v bán hàng đa c p ch a đ y đ , ấ ề ề ồ ề th ng nh t. Hi n nay, có r t nhi u lu ng thông tin trái chi u v bán ạ ề i dân khó có hàng đa c p trên báo chí, m ng , truy n kh u,…khi n ng ấ cái nhìn đúng đ n v bán hàng đa c p. Thêm vào đó là h th ng thông tin h òn ch a đ y đ gây lúng túng cho doanh nghi p trong th c hi n .

ả ẩ ẩ ạ

ệ ế ề ả ướ

ề ế ạ

t Nam c ả ườ ư ộ

ấ ạ ự ẩ

ủ ặ

ượ ẫ ả ấ

ườ ấ ẩ ủ ể ị

ướ ậ

ờ ổ ế ủ ả ệ ẩ ậ ẩ ủ ủ ế H n ch v s n ph m. Ch y u là các s n ph m nh p kh u c a ệ ủ ẩ ả òn c ngoài, các s n ph m c a doanh nghi p Vi các công ty n ư ẩ ế ứ ạ a có nhi u và thi u s c c nh tranh m nh. Các s n ph m y u và ch ố ở ng cao phân ph i b i bán hàng đa c p tuy đ c đáo nh ng giá thành th ế ề ả ơ h n các s n ph m cùng lo i, đi u này gây ra s khó khăn trong ti p ậ ự ầ ộ ố ậ i dùng th t s có nhu c u. M t khác, hàng hóa c n c a m t s ng ẩ ồ ạ i các s n ph m kém ch t l trong bán hàng đa c p v n c ng, òn t n t ủ không đ tiêu chu n, không tuân theo quy đ nh ki m soát c a nhà ủ ề ợ ệ n i ích, c.Thêm vào đó là vi c thông tin m p m không đày đ v l tính năng c a s n ph m là chuy n khá ph bi n.

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 95 Mã sinh viên QT 513266

ướ ế

Hình th c kinh doanh bi n t i và th ng, bóp méo, tháp o c a bán hàng ế ả ủ ệ ạ ề t h i v kinh t

ộ ứ đa c p cấ òn t n t ồ ạ ườ xã h i, môi tr ườ ng kinh doanh c a n ấ ệ ng xuyên xu t hi n gây thi ủ ướ c ta.

ứ ớ ấ ầ

ấ ủ ề

ộ ạ ở ầ ừ

ệ ề

ớ ạ ộ ổ ề ấ ả ộ ự ể Thách th c l n nh t c a bán hàng đa c p là s hi u nh m trong ạ ộ ấ ạ ậ ớ b ph n l n công chúng v ho t đ ng bán hàng đa c p t o ra b i hàng ạ ấ ấ giai đo n đ u tiên lo t các công ty bán hàng đa c p b t chính ngay t ệ ấ ớ khi bán hàng đa c p m i xu t hi n và kéo dài t i hi n nay, đi u đó đã ấ ạ t o nên m t hình nh x u khó thay đ i v ho t đ ng này

ữ ạ ế ủ 4. Nguyên nhân c a nh ng h n ch

ộ ả ừ ướ 4.1. T góc đ qu n lý Nhà n c

ơ ấ ệ ệ ở Vi ấ Kinh doanh đa c p đã xu t hi n

ẫ ư ứ

ấ ườ ộ

ấ ặ

ườ ệ ổ ứ ế ự ố ợ ử ệ ủ ơ

ệ ờ

ư ạ ả ả

ấ ố ẩ ở ộ ố ế ậ ẩ ậ ố

ố ả ở ự ẩ ệ t, nh h

ư ậ ả ườ ệ ế ấ i tham gia, ng

t Nam h n 10 năm qua ư nh ng cách đây 3 năm v n ch a có khung pháp lý cho hình th c kinh ể ử ụ ẽ ở ợ ụ ề doanh này. Nhi u công ty đã l i d ng k h này đ s d ng maketing ứ ấ ệ ạ ữ đa c p vào nh ng hình th c b t chính, gây thi i tham gia, t h i cho ng ả ặ ả ư i tiêu dùng cũng nh cho c xã h i. M t khác, vi c t ch c qu n ng ẽ ạ ộ ể ư lý ho t đ ng kinh doanh đa c p ch a ch t ch , thi u s ph i h p ki m ị ư ứ ể tra, ki m soát c a các c quan ch c năng, ch a phát hi n và x lý k p th i các doanh nghi p có hành vi marketing đa c p không trung th c. Do đó, các hành vi vi ph m nh qu ng cáo gian d i, đ y giá s n ph m lên ế cao, tr n thu nh p kh u, thu thu nh p… m t s doanh nghi p kinh ưở ổ ế ng doanh đa c p đã tr nên ph bi n gây d lu n không t ữ ườ đ n ng i tiêu dùng và c nh ng doanh nghi p đang làm ăn chân chính.

ừ ệ ộ 4.2. T góc đ doanh nghi p

ấ ề ư Vi

ợ ấ i d ng nó đ thu l ở ệ i b t chính, l

ậ ườ ể ể ườ i tham gia, ng

ạ ộ Marketing đa c p có nhi u u đi m. Tuy nhiên ộ ố ế ề ấ ệ ợ ụ ứ ể ừ ả ả ộ ệ ế

ả ờ

ự ữ ả i ích chính đáng cho ng

ụ ộ ườ ế ố ệ t Nam hi n ự ợ ụ i d ng s nay m t s doanh nghi p l i tiêu dùng, tác h n ch v nh n th c đ l a đ o ng ấ đ ng x u đ n xã h i và c các doanh nghi p marketing đa c p khác. ứ ự ệ giác Trong th i gian qua, b n thân doanh nghi p không có ý th c t ườ ệ ợ ằ ệ th c hi n nh ng chính sách nh m b o v l i i tiêu dùng, tr n tránh nghĩa v n p thu cho nhà tham gia và ng

ấ

ệ ạ ộ ồ ạ ư t, các doanh nghi p ch a có bi n pháp hi u qu

c…. Ngoài ra, ho t đ ng marketing đa c p đang di n ra ộ t Nam m t cách ệ ố ễ ệ ệ ượ ả ố

ẫ ế ự ồ ướ ườ ỗ ở ị ườ ng th tr ả ệ ng có quá ạ i, có s ch ng chéo gây h n lo n, i tham gia vào m ng l

ướ n ệ Vi ể đ qu n lý h th ng phân ph i viên đã d n đ n hi n t ạ ề nhi u ng ể khó ki m soát.

ạ ặ ướ ủ M t khác, trình đ phân ph i viên trong m ng l

ạ ế

ệ ị

ề ứ ườ ộ ổ ượ ị ố

ố ộ ấ ẽ ạ ộ ủ ả ế ứ ề

ẩ ẫ

ề ả ả ườ ế t h i cho c doanh nghi p và ng

ườ ữ ấ ơ

ệ ộ ố ớ i tham gia maketing đa c p Vi

ệ ề ị

ấ ổ ườ ườ ẻ thông th i bán l

ượ ệ

Vi ụ ượ ư ộ ố ộ i c a doanh ỉ ệ ề ấ nghi p kinh doanh đa c p còn nhi u h n ch do các doanh nghi p ch ổ ở c phép tham gia kinh doanh là 18 tu i tr lên quy đ nh trình đ tu i đ ch không có quy đ nh rõ ràng v trình đ c a ng i mu n tham gia. ậ Phân ph i viên có trình đ th p s h n ch kh năng nh n th c v mô ự ậ ề ệ hình kinh doanh, v s n ph m d n đ n vi c tuyên truy n sai s th t ệ ạ ạ gây thi i tiêu dùng, gây tâm lý e ng i ầ ọ ủ i trong xã h i đ i v i maketing đa c p. H n n a, ph n c a m i ng ệ ỉ ấ ở ườ ớ t Nam coi đây ch là vi c làm l n ng ư ộ ạ ộ ỉ thêm, không có tính ch t n đ nh nên nhi u khi ch ho t đ ng nh m t ệ ế ớ ng mà không tâm huy t v i công vi c đó. Do ng ư ậ ấ ở ể c phát tri n đúng v y, ngành marketing đa c p t Nam ch a đ ớ ự ủ ướ c tác d ng tích c c c a nó v i xã h i. h ng, ch a phát huy đ

ộ ườ ừ 4.3. T góc đ ng i tiêu dùng

ấ ệ ứ ng Vi

ể ị ườ ệ ươ t Nam, ph ấ

ộ ư ượ ự ạ c hi u rõ ràng ế ề

ạ ổ ệ ng th c kinh doanh này đ tr c l

ấ

ấ ố ệ

ư ụ

ấ ủ ứ ố ệ

ả ề ạ ộ

ườ ế ả ố ớ ng th c marketing đa c p còn Đ i v i th tr ẻ ở ớ quá m i m . Khái ni m marketing đa c p còn ch a đ ố ượ ậ ấ ề ng khác nhau trong xã h i. Chính s h n ch v nh n r t nhi u đ i t ạ ấ ợ ụ ề ộ ố ứ i d ng th c đó đã t o đi u ki n cho m t s công ty kinh doanh đa c p l ị ư ứ ộ ể ụ ợ ươ i, gây t n h i cho xã h i, b d ph ộ ố ộ ủ ậ lu n lên án làm m t lòng tin c a xã h i vào marketing đa c p. M t s ộ ạ ộ doanh nghi p mu n ho t đ ng marketing đa c p m t cách chân chính ướ ậ c ngoài mà không nh ng do ph i áp d ng d p khuôn mô hình c a n ủ ườ ệ ụ ể ề ứ i Vi căn c vào đi u ki n c th v tâm lý, m c s ng c a ng t Nam ế ề ủ ứ ủ ẫ d n đ n ho t đ ng kinh doanh c a công ty đó ch a nhi u r i ro cho ị i tham gia và k t qu là cũng b báo chí lên án. ng

ả ữ ươ ạ Tuy nh ng ph n ánh trên các ph

ả ề ự ế

ấ ộ

ả ệ ả ữ ơ ưở ả ớ ộ ng tiên thông tin đ i chúng có ư nhi u ph n ánh xác th c nh ng cũng có không ít ph n ánh thi u tính ạ ế ệ ạ t h i cho các doanh nghi p ti n hành ho t khách quan nên đã gây thi ổ ứ ch c, các đ ng marketing đa c p chân chính. Ngoài ra, ngay c nh ng t ả ư ố ớ ng l n đ i v i xã h i nh các c quan qu n lý nhà nhân có nh h

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 97 Mã sinh viên QT 513266

ậ ả ế ướ c, các nhà kinh t

ẻ ư ị ạ ộ , chính tr , … th m chí c nh ng ng ề

ữ ấ ậ ư ấ

ấ ề ứ ệ

ậ ầ ớ ữ ề ế ề ể ể

ứ ườ i tham gia n ề ự cũng ch a hi u đúng v ho t đ ng marketing đa c p, v s khác nhau ọ gi a marketing đa c p chân chính và b t chính. V y mà, h đã đ a ra ươ ng th c kinh doanh này nhi u bình lu n, thông tin sai l ch v ph ặ khi n ph n l n công chúng không hi u ho c hi u sai v Maketing đa ấ ờ ạ ồ ườ ợ c p, gây ra tâm lý hoang mang, lo s cho ng i tham gia đ ng th i h n ươ ế ự ồ ạ ủ ng th c maketing này. ch s t n t i c a ph

ổ

ự ậ V y là ạ ấ ạ ị

ắ

ướ ệ ở ộ ố ạ Vi

t Nam ra sao và gi ư ế ạ ấ ề ng này chúng ta đã có cái nhìn t ng quan nh t v ữ ệ t Nam, xác đ nh nh ng i Vi ậ ụ ế ầ c và m t s h n ch c n kh c ph c. V y xu ư ả ạ i pháp đ a ẽ

ữ ế ượ ủ ậ ở ươ ch ạ ộ th c tr ng ho t đ ng marketing đa c p t ả ạ ượ thành qu đã đ t đ ể ủ ng phát tri n c a lo i hình này h ế ệ ằ ra nh m c i thi n nh ng h n ch đã nêu ra nh th nào, chúng ta s ế ở ươ ch ng ti p theo c a khóa lu n này. c bi đ ả t

Ch ươ III : ng

Ạ Ộ Ả Ể GI I PHÁP KI M SOÁT HO T Đ NG MARKEING ĐA

Ấ Ệ

C PẤ Ạ Ộ VÀ HOÀN THI N HO T Đ NG MARKEING ĐA C P Ệ Ạ T I VI T NAM

ướ ấ ạ ể ệ ị I. Đ nh h ng phát tri n bán hàng đa c p t i Vi t Nam

ả ế ượ ế c “đ n năm 2020 n

ướ ở ơ ả ướ ệ ộ

Đ ng và nhà n t Nam c b n tr ể ự ế ầ

c công nghi p theo h ạ ộ ệ ệ ả ậ ể ướ ướ ề ể ạ ệ Vi ạ đ i”. Đ có th th c hi n m c tiêu này, h u h t các ho t đ ng kinh t ị trong n ị ã xác đ nh chi n l c ta đ ướ thành m t n ụ c đ u ph i t p trung phát tri n theo h ướ c ệ ng hi n ế ng hi n đ i, d ch

ơ ấ ứ cách là m t h

ầ ạ ể ị ệ ế ự ị ấ

ướ ể ơ ng hoàn thi n h

ướ ượ ấ ệ ng cho phát tri n bán hàng đa c p đ

ộ ơ ể ế ộ ình th c bán hàng ti p ớ ư . V i t chuy n d n c c u kinh t ượ ầ ư ụ , c đ u t th hi n đ i trong lĩnh v c d ch v , bán hàng đa c p cũng đ ề ơ ể ã n đ đóng góp nhi u h n cho x phát tri n theo h ế ể ệ ể ị h i. Đ nh h t c th hi n chi ti ụ ể h n qua ba quan đi m c th :

ấ ứ ố ủ ộ ườ ể i dân; ế , Kh cắ

Khai thác đi m m nh c a bán hàng đa c p vào phát tri n kinh t ệ ụ ạ ạ i lao đ ng, nâng cao m c s ng ng ấ ể ườ ạ t o vi c làm cho ng ự ừ ế ph c h n ch , tiêu c c t bán hàng đa c p.

ể ạ

ủ ườ ộ ệ , t o vi c làm cho ng

ể ấ II. Khai thác đi m m nh c a bán hàng đa c p vào phát tri n ứ ố ế ạ i lao đ ng, nâng cao m c s ng i dân kinh t ườ ng

ầ ệ ế ấ

ụ ể ề ư ữ ể ệ C n có các bi n pháp c th khuy n khích bán hàng đa c p và ề ề nh ng ngành ngh

ạ t o đi u ki n cho ngành ngh này phát tri n nh khác.

ả

ữ

ị ậ ự ụ ộ

ườ ề ợ ệ ố i tiêu B o v quy n l i chính đáng cho các nhà phân ph i, ng ỉ ề ặ ươ ằ ình hành dùng không ch v m t pháp l ng tr ý mà còn b ng nh ng ch ớ ị ị ụ ể ộ ấ ề đ ng, c th hóa các quy đ nh, ngh đ nh v bán hàng đa c p cho sát v i ộ ố ự ế sao cho nó th t s đi vào cu c s ng và áp d ng m t cách có th c t ả ệ hi u qu .

ứ ệ ở ề ỏ

các n ả ọ ấ ự cướ ẩ ình bán hàng đa c p chu n m c tham kh o dành

Nghiên c u v mô hình này và h c h i kinh nghi m ậ ể phát tri n, l p ra mô h cho các công ty.

ạ ộ ả ý kinh t

ươ ế ề v bán ạ ng trình đào t o

ế ớ ể ưỡ ồ ớ ở M các l p b i d ấ ướ ế t nghĩ n hàng đa c p, thi ậ ọ ở các b c h c nh ngành này ng, đào t o cán b qu n l ầ ớ c ta cũng c n s m có ch ư ộ ố ướ m t s n c phát tri n trên th gi i.

ụ ạ ự ừ ế ắ ấ III. Kh c ph c h n ch , tiêu c c t bán hàng đa c p

ệ ố ớ ướ ị

ể ệ ệ

ườ ặ ả Hoàn thi n các quy đ nh qu n lý nhà n c đ i v i bán hàng đa ự ấ c p, th c hi n các bi n pháp ki m tra, giám sát các công ty bán hàng đa ộ ấ c p m t cách th ẽ ng xuyên và ch t ch .

ặ

ể ụ ợ

ế ạ

ấ Ngăn ch n tri ấ ấ c p b t chính, các đ i t ệ ạ ầ thi ườ tr ệ ể ớ ử t đ và s m x lý nghiêm các công ty bán hàng đa ố ượ ợ ụ i cá nhân gây i d ng mô hình đ tr c l ng l ả ộ ỏ ề ỏ t h i, d n xóa b hình tháp o ra kh i n n kinh t . T o m t môi ạ ng kinh doanh đa c p lành m nh.

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 99 Mã sinh viên QT 513266

ữ ấ

ệ ạ ị ố ườ ế ạ ợ ổ Quy đ nh nh ng khuôn kh cho các công ty bán hàng đa c p và ng h p gây thi nhà phân ph i, h n ch các tr t h i.

ọ ế ố Khuy n khích m i ng

ề ấ ổ

ườ ườ i dân phân bi

ấ ườ ứ cáo các hành vi bán hàng b t i đ ng ra t ế ị ị ị chính, ph thông hóa các quy đ nh, ngh đ nh v bán hàng đa c p đ n ấ ệ i dân. Giúp ng ng t bán hàng đa c p và bán hàng đa ấ ấ c p b t chính

ệ ố ạ ộ ề ệ ậ ỉ IV. Hoàn thi n h th ng pháp lu t đi u ch nh ho t đ ng bán

hàng đa c p.ấ

ạ ộ ấ

ướ ớ ượ ế c thành l p t ệ ố c ta m i đ

ế ỉ ề ậ ậ ừ ố ả ạ ộ ề ặ ấ

ạ ở

ấ ớ ệ ứ ệ ể

ể ệ ố ể ệ ề ậ ỉ ủ H th ng pháp lu t đi u ch nh ho t đ ng bán hàng đa c p c a ế cu i năm 2005 và còn thi u, nhi u thi u n ề sót khi n cho công tác qu n lý ho t đ ng bán hàng đa c p g p nhi u ợ i khó khăn và t o khe h cho các doanh nghi p kinh doanh b t chính l ầ ả ụ d ng. Đ có th phát tri n hi u qu hình th c kinh doanh m i này c n hoàn thi n h th ng pháp lu t đi u ch nh.

ấ ả Trên giác đ qu n lý nhà n

ộ ị ủ

ả ữ ườ ạ ầ ướ c, ho t đ ng bán hàng đa c p c n ậ ể ề ph i có các quy đ nh pháp lu t đ đi u ch nh các hành vi c a DN và ướ ề nh ng ng ạ ộ ỉ ộ i v các n i dung sau: i tham gia m ng l

ứ ệ ề ầ ế ể ế ấ Quy đ nh rõ các đi u ki n c n thi ạ t đ ti n hành ho t

ấ ộ ị Th nh t, đ ng bán hàng đa c p;

ả ề ủ ậ ố

ấ ộ ị

ư ầ ớ

ậ ạ Kho n 11 Đi u 3 c a Lu t c nh tranh (Lu t s 27/2004/QH11 ệ ề ngày 03/12/2004) quy đ nh các đi u ki n kinh doanh đa c p m t cách ệ ệ ụ ể ề ị đ nh nghĩa ch a có các đi u ki n c th , yêu c u v i các doanh nghi p tham gia bán hàng đa c p.ấ

ị ấ Quy đ nh các hành vi b c m đ i v i DN và nh ng ng

ạ ằ

ớ

ố ớ ặ i b t chính ho c gây thi ữ ạ ộ ủ ị

ậ ạ ậ ầ ị iườ ữ ị ứ Th hai, ệ ạ ợ ấ ướ t h i cho i nh m thu l tham gia m ng l ệ õ ranh gi ấ ằ ườ i gi a bán hàng đa c p tuân ng t r i tiêu dùng; Nh m phân bi ủ ấ ớ th quy đ nh c a pháp lu t (chân chính) v i ho t đ ng bán hàng đa c p ủ ấ b t chính. Các quy đ nh c n tuân th theo lu t c nh tranh là.

ộ ườ ầ ố

ệ ả ấ i mu n tham gia ph i M t là, Nghiêm c m vi c: Yêu c u ng ả ả ộ ầ ộ ố ượ ng hàng hoá ban đ u ho c ph i tr m t ấ ả ể ượ ặ ọ ả ướ ề ạ đ t c c, ph i mua m t s l ề kho n ti n đ đ ặ i bán hàng đa c p; c quy n tham gia m ng l

ế ấ ứ i v i m c giá ít

ệ Hai là, Nghiêm c m vi c: Không cam k t mua l ể ườ ấ ạ ạ ớ i tham gia đ bán l nh t là 90% giá hàng hóa đã bán cho ng i;

ườ

ề ủ ế ừ ệ ườ ồ ề ậ i tham gia nh n ti n hoa h ng, ụ ỗ i khác vi c d d ng

ng, l ạ ấ ấ Ba là, Nghiêm c m vi c: Cho ng ợ ưở i ích kinh t ti n th ướ tham gia m ng l ệ ế khác ch y u t i bán hàng đa c p;

ố ấ

B n là, Nghiêm c m vi c: Cung c p thông tin gian d i v l ệ ướ ệ i ích i bán hàng đa c p, thông tin sai l ch v tính

ấ ể ụ ỗ ườ ủ ấ ủ ạ c a vi c tham gia m ng l ụ ấ ch t, công d ng c a hàng hóa đ d d ng ố ề ợ ề ệ i khác tham gia.”

ả Th ba,ứ

ị ấ ộ

ề ứ ự ễ ướ ụ ế

ộ ể ấ ướ ủ ề ả ị c ta đi u ch nh m ng qu n l

ậ ấ ỉ ệ ế ố

ụ ủ ế ị ạ Quy đ nh c th v c ch qu n lý tài chính đ i v i ho t ế chơ c ta cho ả ý tài ế iườ

ấ ầ ị ố ớ ụ ể ề ơ ế đ ng bán hàng đa c p, trong đó có các ràng bu c v m c giá, c ế ạ ki m soát giá, nghĩa v thu , h ch toán k toán,…th c ti n n th y các quy đ nh c a lu t pháp n ế chính là thi u và y u nh t, khi n các doanh nghi p tr n thu , l u thu ệ ề ặ và các quy đ nh tài chính v m t nghĩa v c a doanh nghi p v i ng tham gia bán hàng đa c p cho công ty. Các quy đ nh c n làm r ế ậ ớ õ là

ẩ ề ch ki m soát và qu n l

ị ẩ ả ố ế ể ấ

ộ ệ ề

ề ấ ả

ấ ọ ớ ể ấ

ả ẩ ố ị ả ý giá ơ Quy đ nh v giá s n ph m và c ạ ủ ặ ứ ả bán s n ph m phân ph i theo hình th c đa c p. do đ c thù c a ho t ớ ị ố ẻ truy n th ng nên vi c xác đ nh đ ng bán hàng đa c p khác v i bán l ỉ ơ ở ề ả s đi u ch nh và đ ra các chính sách qu n giá c là r t quan tr ng là c ngượ ẩ ả lý tài chính khác. V i m i dòng s n ph m c n có ki m tra ch t l ơ ở và đ nh giá s n ph m t ỗ ươ ng đ i làm c s qu n l ầ ả ý.

ề ồ ị Quy đ nh v hoa h ng cho các cá nhân tham gia. Làm rõ vi c t l

ư ế th nào trong chi phí c a mô h

ơ ở ộ ế ợ quan qu n l

ủ ả ý s có c ẽ ể ệ ệ ỷ ệ ình ho tạ s chính ể i nhu n c a doanh nghi p đ có th xác

ậ ị

ồ trích hoa h ng này có vai trò nh ơ ị ấ đ ng đa c p. k t h p 2 quy đ nh trên c ậ ủ ợ ả ý doanh thu và l ể xác đ qu n l ệ ế đ nh chính xác thu thu nh p doanh nghi p. ề ố ớ ế ậ ị ườ Quy đ nh v tính thu thu nh p cá nhân đ i v i ng i tham gia

bán hàng đa c p.ấ

ị ượ ử ế ạ c các ch tài x ph t Th tứ ,ư Quy đ nh c th v các hành vi đ

ố ớ ậ đ i v i các hành vi vi ph m pháp lu t.

ự ầ ấ ả

ộ m t lĩnh v c pháp lu t mà còn t

ỉ ừ ộ ồ ậ ự ỉ

ế ả

ề ạ ậ ề ở ữ ồ ậ ề ả ụ ể ề ạ ạ Thêm vào đó, ho t đ ng bán hàng đa c p c n có s qu n lý ề ự ừ ự không ch t nhi u lĩnh v c khác nhau ậ ậ ề ươ ộ ậ ạ ng m i, pháp lu t hông ch bao g m B lu t dân s , pháp lu t v th ậ ề ự òn bao g m c lĩnh v c pháp lu t v thu , pháp v c nh tranh, mà c ệ lu t v s h u trí tu , pháp lu t v qu ng cáo,..

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 101 Mã sinh viên QT 513266

ủ ố ấ ả ơ V. Th ng nh t, nâng cao vai trò qu n lý c a các c quan nhà

n cướ

ướ

ố ươ i c a nhà n ở các s công th ả ý hi n t ự ả ý tr c ti p t

ớ ự ộ ơ

ệ ệ ạ ủ ế ừ ủ ụ ủ ạ ả

ỉ ậ ấ ầ ủ ụ

ề

ạ ể ạ ộ ế ượ ấ ư c phát tri n th c s cho ngành hàng đa c p. Ngay t

ươ ệ ể

ệ ế ấ ả

ạ ộ ấ ạ ấ

ệ ấ

ươ ậ ả ơ ộ

ắ ạ ị i đ a ph ị ự

ng mình qu n lý. Vì v y c n có m t c ế ệ ế ượ ể

ệ ầ ạ ộ ả ý tr c ti p ho t đ ng bán hàng đa c p ề ươ ố ợ ớ ị

ơ ế ệ C ch qu n l c, doanh nghi p bán hàng đa ị ự ấ ỉ c p ch u s qu n l ng t nh thành ph và ế ợ ở ấ ả ý c nh tranh ạ k t h p v i s giám sát c a c c qu n l c p vĩ mô mà ả ý tr c ti p ho t đ ng bán hàng ự ế ư ạ ộ ch a có m t c quan nào ch đ o qu n l ẻ ỏ ươ ở ủ ng còn l ng l o đa c p. Trong khi đó vi c qu n lý c a các s công th ả ệ ạ ả còn t m vĩ mô c a c c qu n lý c nh tranh ch t p trung vào vi c qu n ạ ư lý các ho t đ ng vi ph m nh ng l i ch a sát sao, không đ ra các chính ạ ấ ự ự i c p sách chi n l ế ở ủ ng cũng y u kém trong vi c ki m soát các doanh c a các s công th ễ ủ nghi p và tình hình di n bi n c a ho t đ ng bán hàng đa c p, x y ra ặ ệ tình tr ng doanh nghi p bán hàng đa c p không có gi y phép ho c ạ không thê n m rõ vi c có bao nhiêu doanh nghi p bán hàng đa c p ho t ộ quan chính đ ng t ấ ở ứ th c ch u trách nhi m qu n l ỉ ầ ạ ề c và chính sách đi u ch nh và phát tri n ho t t m vĩ mô đ ra chi n l ộ ễ ể ắ ể đ ng này, ngoài ra còn ph i h p v i đ a ph ng đ có th n m rõ di n ế bi n th c t ự ế .

ệ ứ ủ ướ ạ C quan này cũng chính là đ i di n chính th c c a nhà n

ẫ ặ ậ ướ ệ c v ng d n các doanh nghi p bán hàng đa c p cũng nh

ứ ề

ả ấ

ấ ạ ề ầ

ạ ồ ề ướ ấ ề ơ ư ấ m t pháp lu t h ạ ộ ườ ồ ấ i dân v ho t d ng bán cung c p ngu n thông tin chính th c cho ng ứ ồ ể ình tr ng không có ngu n thông tin chính th c hàng đa c p. Gi m thi u t ủ đ y đ và nhi u lo n các ngu n thông tin v bán hàng đa c p t o lòng ạ ộ tin và h i dân v ho t đ ng bán hàng đa c p. ạ ễ ườ ẫ ng d n ng

ơ ế ố ượ ữ ả ạ VI. C ch đa d ng hóa các đ i t ng h u quan trong qu n

lý bán hàng đa c pấ

ầ ự ự ỉ ậ ự ự ả

ệ ấ

ừ ệ ả ướ c mà c các phía nh ư ườ ng òn t

ạ ộ ề ậ Ngay trong lĩnh v c pháp lu t đi u ch nh ho t đ ng bán hàng đa ề ấ c p đã nêu rõ c n có s qu n lý pháp lu t d a trên nhi u lĩnh v c, cho ự ỗ ự ủ ơ ỉ ẩ ấ th y vi c qu n lý bán hàng đa c p không ch c n có s n l c c a c quan nhà n i tiêu dùng,doanh nghi p đa c p…ấ

ệ ể Hi p h i bán hàng đa c p Vi

ậ c thành l p đ có th ế ượ t Nam đã đ ắ ộ ầ ấ ộ ứ ệ ể ệ ệ đáp ng nhu c u trên. Hi p h i này có vai trò g n k t các doanh nghi p

ả ự ạ ạ

ủ ạ ộ ớ

ệ c thành lâp nh

c. Tuy nhiên, cho dù đ ã đ ệ ụ ủ ượ đ các doanh nghi p trong ngành và ho t đ ng c

ỳ ọ ệ ấ ộ

ớ ự ơ ủ ấ ạ ự ố ấ trong ngành, gi m s c nh tranh không lành m nh t o ra s th ng nh t ơ ố ợ ệ quan nhà trong ho t đ ng c a các doanh nghi p và ph i h p v i các c ộ ẫ ư ư ướ ng hi p h i v n ch a n ạ ờ ạ ộ òn m nh t. quy t ặ ủ ư ề ươ Nh ng v i s có m t c a hi p h i này cho th y k v ng v t ng lai ạ ộ ố ẹ t đ p h n c a ho t đ ng bán hàng đa c p. t

i tiêu dùng cũng c n t ườ ệ ẩ ị

ả ệ ườ ủ ệ ế

Thêm vào đó chính ng ệ ộ ủ i c a ng ẽ ơ ấ ườ ệ ệ ộ b o v mình qua ò th m đ nh và ộ ẽ ộ ư ã có i tiêu dùng đ

ạ ộ ụ ủ ệ ư ư ệ ầ ự ả ườ ằ ủ i tiêu dùng nh m vai tr vai trò c a các hi p h i c a ng ề ợ ủ b o v quy n l i tiêu dùng. Ti ng nói c a m t hi p h i s ớ ủ ạ ộ có tác đ ng m nh m h n so v i c a các cá nhân. Tuy nhiên cũng nh ộ ủ hi p h i bán hàng đa c p Vi nh ng ho t đ ng ch a đúng v i nhi m v c a m t Nam, hi p h i c a ng ớ ình

ự ủ Ngoài ra cũng c n có s tham gia c a các t

ị ượ ủ

ng và ho t đ ng c a các doanh nghi p đa c p t ệ ướ ợ ư ấ ườ ầ ạ ộ ả đ nh chât l ữ nh ng t v n h p lý cho c doanh nghi p, nhà n ẩ ổ ứ ch c đánh giá, th m ệ ấ ừ đó có i tiêu dùng c và ng

ự ạ ủ ệ VII. Nâng cao năng l c c nh tranh c a các doanh nghi p Vi ệ t

Nam.

ộ ạ ơ ả ủ M t h n ch c

ướ ơ

ướ ự ế ự ộ

c ta là năng l c c nh tranh kém h n các doanh nghi p n ả ị ệ ứ ẩ ị ấ ủ ệ b n c a các doanh nghi p bán hàng đa c p c a c ngoài. ộ ị ườ ng ệ ả ình đ qu n lý và trình đ i s th ng tr th tr

ướ ẩ ả ế ự ạ n ể ệ S y u kém này th hi n trong c năng l c, tr ả ụ công ngh ng d ng s n ph m d ch v .d n t ệ ủ c a các doanh nghi p và s n ph m n ụ ẫ ớ ự ố c ngoài.

ườ ơ òn non tr c ta c

ể phát tri n mu n h ế ủ ướ ng n ư

ộ i th c a chúng ta đ có th ấ ể ệ ớ ứ ế ọ

ể Tuy th trị ẻ ớ n so v i ể ộ ợ ị ườ ể ng khác nh ng đó cũng là m t l các th tr ế ể ẩ ti p thu ki n th c và khoa h c công ngh m i nh t đ có th đ y ố ộ nhanh t c đ phát tri n.

ự ạ Đ nâng cao năng l c c nh tranh c a các doanh nghi p c n có s

ể ỗ ợ ừ

ủ ỗ ự ủ ả ệ

các doanh nghi p n ệ ể ả ướ ệ ọ ỏ ể ẩ

ự ệ ầ ệ c và n l c c a b n thân các doanh nghi p kinh ệ ướ ừ c ứ phát tri n khoa h c công ngh đ s n ph m có s c ả ướ ẩ ớ phía nhà n h tr t ấ doanh đa c p trong vi c h c h i kinh nghi m t ự ầ ư ngoài và s đ u t ạ c nh tranh v i các s n ph m n ọ c ngoài.

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 103 Mã sinh viên QT 513266

ề ạ ộ ệ ệ ả

ủ VIII. C i thi n quan ni m c a công chúng v ho t đ ng bán hàng đa c pấ

ọ ơ ở ể ộ ể ự ậ nh n

ể ạ Nâng cao trình đ dân trí đ t o cho h c s đ có th t ấ ứ ề ạ ộ th c v ho t đ ng bán hàng đa c p.

ấ ế ề ấ t c

ấ ợ

ướ ấ ố

ồ ồ ứ ờ

ầ ồ ạ ộ ạ ớ

ơ ệ ệ

ấ ạ ứ ệ ệ ề ể ọ ơ ả ể Cung c p thông tin và hi u bi b n v bán hàng đa c p đ h ứ ể ằ ộ ình th c kinh doanh h p pháp. Trong hi u r ng bán hàng đa c p là m t h ứ ấ c c n th ng nh t và cung c p ngu n thông tin chính th c đó, nhà n ạ ỏ ệ lo i b các ngu n thông tin không chính th c, đ ng th i doanh nghi p ủ ề ầ cũng c n có ho t đ ng đào t o có chi u sâu h n v i các nhân viên c a ớ ể ọ mình nh t là các nhân viên m i đ h làm vi c chuyên nghi p và rèn luy n đ o đ c ngh nghi p.

ế ậ K t lu n

ệ ừ ườ

ườ ườ ố ng” ch cu c chi n giành khách hàng đ

ộ ỏ ễ T lâu ng ộ ỉ ệ i ta dùng khái ni m “th ế ừ

ẩ ươ ng tr ở ã tr nên kh c li ỏ ị ạ ả ư ạ ấ ượ

ị ữ ấ ẩ ầ ạ ả ắ ệ ọ

ụ ự ề

ệ ẩ

ế ể ọ ượ ư ể ộ ệ c hi u qu

ủ òn ki m soát đ ậ ạ ạ

ủ ụ ụ ị i dân b quá t

i khi là đ i t ả ố ượ ỗ ư ế ng nh chi n ệ ế ứ tr t đ n m c ế các doanh nghi p v a và nh d dàng b lo i kh i cu c chi n ngay ấ ể ả ệ ệ nh ng năm đ u tiên. Công ngh hi n đ i giúp nhà s n xu t có th s n ờ ố ả ạ ng nh ng đ i s ng s n xu t hàng lo t s n ph m hi n đ i, ch t l ầ ề ặ ớ ấ ả ố ph m b rút ng n trong khi h luôn ph i đ i m t v i v n đ hàng đ u ệ ể ủ là tiêu th . S phát tri n c a công ngh thông tin, truy n thông cho phép ắ ị ả ả các doanh nghi p qu ng bá, ti p th s n ph m c a mình r ng kh p, ả nh ng chi phí quá cao và có th h không c ụ ệ ủ c a các công c hi n đ i này trong tình tr ng tràn ng p thông tin và ả ườ ng ng m c tiêu c a hàng ch c thông ệ đi p marketing và qu ng cáo m i ngày.

ấ ề ữ ữ

ủ ả ướ Tr ờ ượ ớ lâu đ i, MLM đã ra đ i nh m t gi

ậ ệ ư c nh ng v n đ hóc búa c a nh ng mô h ư ộ ữ i pháp phân ph i m i, đ ế

ả ừ ụ ễ ệ

ố ề ố

ự ễ ệ ộ

ụ ể ệ ả ẩ

ình kinh doanh có ố ờ ừ c các t ề ụ nh ng công c thay th marketing truy n doanh ngi p v n hành nh ộ ố ình tiêu th đã di n ra theo m t quy trình hi u qu : T nhà th ng, quá tr ố ấ ế ả s n xu t đ n trung tâm phân ph i và NPP n i li n trung tâm phân ph i ụ v i ngớ ườ ượ c m c i tiêu dùng. M t công ty MLM d dàng th c hi n đ ụ ứ ế tiêu ti t ki m, m c tiêu nghiên c u phát tri n s n ph m và m c tiêu tiêu th . ụ

ờ ự ữ ế ẽ ớ Trái v i nh ng l

ằ ố ẽ ề ố ộ ộ i d đoán r ng MLM s thay th ngành kinh ờ ậ doanh truy n th ng và toàn b dân s s gia nh p MLM trong m t th i

ạ ế

ự ủ ể ắ i song song các mô hình kinh doanh khác. Cũng nh ặ ư ể t h i cho kinh t

ư ng tiêu c c c a nó gây nhi u thi ư ậ lu n lên án... nh ng đó ch là m t s hi n t

ượ ệ ạ ộ ố ệ ượ ằ ệ

ả ỏ

ắ ộ ủ ệ ể ộ gian ng n, MLM dù đã phát tri n m nh th nào cũng là m t mô hình ữ ồ ạ nh ng mô t n t ữ ệ ể t nh ng c đi m, đ c bi hình kinh doanh khác MLM có u đi m và nh ế ã h i vàộ ế ướ ề , x bi n t luôn b dị ộ ủ ỉ ng c a m t mô ề ộ ạ ệ hình kinh doanh hi n đ i, và quan ni m r ng MLM là m t ngành ngh ể ộ ệ ổ ừ ả ầ ắ t Nam ch c ch n là m t quan đi m l a đ o c n ph i “xóa s ” kh i Vi ậ ủ Vi ươ ớ ợ . không phù h p v i ch tr ng phát tri n và h i nh p c a t Nam

ằ ệ ệ

ợ B ng vi c hoàn thi n ho t đ ng bán hàng đa c p ớ

ứ ự ể ệ

ệ ướ t Nam c b n tr

ớ ướ ề c công nghi p

ươ ề ế ạ ộ ấ ở ướ c ta k t n ẵ ố ề ắ ẽ ắ h p v i hình th c kinh doanh truy n th ng s n có ch c ch n s đóng ể ự ấ ướ ớ ụ ượ c m c c đ th c hi n đ góp to l n cho s nghi p phát tri n đ t n ơ ả ở ệ ủ ả c đ ra là t i năm 2020 Vi tiêu c a đ ng và nhà n ệ theo h ớ ơ ấ ạ v i c c u ệ ướ ộ ướ ng hi n đ i, ng h thành m t n ấ ạ ệ ấ ứ ả ng th c s n xu t hi n đ i năng su t cao. n n kinh t ế ợ ý và ph h p l

ộ Hà n i ngày 31 tháng 12 năm 2010

ị

ộ

ồ

ừ

ươ

ng Hà N i và TP.H Chí Minh

ị

ớ

ứ

ấ ả

ệ

ấ ở

ướ

ế

ng đăng trên báo CAND ngày 207

t Nam: Méo mó và bi n t

ủ

ế

ả

ấ

ả

ạ

ổ

ạ

ồ

ụ i Tp.H Chí Minh

1. Ngh đ nh 110/2005/NĐCP. ậ ạ 2. Lu t C nh Tranh 2005. ư 3. Thông t 19/2005/TTBTM. ở 4. Thông tin t các s công th ứ ả Cù Hoàng Đ c (2003), 5. Richard Poe, d ch gi ế 6. Làn sóng th 3, Nhà xu t b n Th Gi 7. http://www. qlct. gov. vn/Web/Content. aspx?distid=2082&lang=viVN 8.http://vietbao.vn/Kinhte/SeLuathoahoatdongbanhàngdacapthe nao/20356272/87/ 9.Bán hàng đa c p 2011 10.http://vi.wikipedia.org/wiki/B%C3%A1n_h%C3%A0ng_%C4%91a_c%E1%B A%A5p 11.http://vietbao.vn/Kinh-te/Ban-hàng-da-cap-Sinh-Loi-moc-dau-moi/30141286/87/ 12.http://dantri.com.vn/c20/s20-333150/tp-can-tho-len-do-thi-loai-i-truc-thuoc-tu 13.http://cafef.vn/2011070208083920CA33/hon-1-trieu-nguoi-tham-gia-mang-luoi-ban-hang- da-cap.chn 14.Báo cáo c a C c Qu n lý c nh tranh t ng k t công tác qu n lý bán hàng đa c p ngày 1 72011 t 15.http://www.taichinhdientu.vn/Home/Banhangdacapdaudaucacnhaquan ly/20105/87302.dfis

16. http://luanvan.net.vn/luanvan/khoaluanthuctrangvagiaiphapchocactinhhuong marketingdacaptaivietnam62513/

ệ ả Tài li u tham kh o

17.http://s1.luanvan.net.vn/7jualxv1snOjtyx3rglnxsvjin0ydlrl/doc/2014/03/28/936_0056_Azg Lt_20140328024225_15188.pdf

http://www.slideshare.net/NguyenKien2/tiliuchkinhdoanhamway

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 105 Mã sinh viên QT 513266

ễ ậ ấ ố Khóa lu n Nguy n Qu c Tu n 107 Mã sinh viên QT 513266