Quản trị bán hàng (7): Tại sao phải
huấn luyện nhân viên ?
1. Trong vòng 3-5 năm, phân nửa những người biết sale sẽ bị lỗi
thời. Kỹ thuật bán hàng đã có những bước phát triển căn bản.
2. Kinh nghiệm bản thân không đủ để theo sát thị trường khắc
nghiệt. Bạn sẽ làm gì khi một bác sĩ nói: "tôi chưa hề đọc một
quyển sách hay tham dự buổi hội thảo nào kể từ khi tôi tốt nghiệp
cách đây 20 năm!".
3. Tại sao tất cả những cá nhân xuất sắc trong mọi lĩnh vực đều
phải dành nhiều thời gian cho việc luyện tập?
4. Những người huấn luyện nhân viên bán hàng hàng đầu bỏ ra
khoảng 2 tuần một năm để học tập.
5. Chiến lược hiện tại và triển vọng phát triển của một công ty
thành công hay không hầu hết đều gắn liền với một đội ngũ bán
hàng có kỹ năng. Chiến lược chăm sóc khách hàng không thể
thực hiện được nếu không có đội ngũ bán hàng được huấn luyện
tốt. (ASTD Annual Research Report)
6. Lòng nhiệt tình của một nhân viên bán hàng mới sẽ giúp anh ta
được 90 ngày sau đó kỹ năng bán hàng phải được lấp vào nếu
không năng suất lao động sẽ bị giảm. Nếu không được bồi
dưỡng nghiệp vụ thì 12 đến 18 tháng sau năng suất có thể bị
giảm khoảng 20%.
7. 80% nhân viên sale bị sợ và nghỉ việc trong năm đầu tiên vì họ
không có kỹ năng căn bản.
8. Kinh nghiệm trong quá khứ và được giáo dục bài bản không có
nghĩa là tương đương với việc thành công trong bán hàng.
9. Bạn hãy tính thử chi phí cho một giao dịch bán hàng của nhân
viên sale, bạn sẽ thấy họ nên được huấn luyện để nâng cao tay
nghề. (McGraw Hill Research))
10. "Những nhân viên sale đã trải qua lớp huấn luyện chuyên sâu
về nghiệp vụ cho thấy năng suất làm việc tăng từ 35% đến
1665%. Nhưng có đến khoảng 70% công ty không huấn luyện
thêm để phát triển kỹ năng bán hàng của nhân viên mình. (ASTD
Annual Research Report)
11. Các công ty thường nhồi nhét kiến thức về sản phẩm và phát
triển những kỹ năng về kỹ thuật xem như đó là "huấn luyện bán
hàng". Song điều đó chưa chắc giúp cho nhân viên bán hàng một
cách hiệu quả.
12. Chúng ta hãy xem việc huấn luyện là bảo hiểm cho tài sản
lớn nhất của chúng ta nhân sự.
(Sales & Marketing Management Magazine, Jan 1990)
13. Trong số 95% các khóa huấn luyện kém hiệu quả, người ta
liền cho rằng do học viên nhưng thực ra không phải. (Traning
Magazine, June 1993)
14. Những nhân viên bán hàng giỏi rất sắc bén vì họ có thể loại
bỏ những suy nghĩ lỗi thời (Donald Trump)
15. Sau 90 ngày đầu tiên sự hăng hái của công việc mới sẽ hết
thay vào đó là thực lực. Nếu không có sự bồi dưỡng kỹ năng,
80% nhân viên bán hàng mới sẽ bỏ nghề bán hàng trong năm.
16. Vai trò của cấp quản lý quan trọng đến đâu? Theo nghiên cứu
Industrial Distribution thì 82% lượng khách hàng bị mất là do sự
cẩu thả và thái độ thờ ơ của cấp quản lý.
VẤN ĐỀ HUẤN LUYỆN NVQLBH
1. Nhân viên quản lý bán hàng (NVQLBH) chịu trách nhiệm chính
trước những kết quả đạt được của những nhân viên bán hàng
dưới mình. Phần thưởng cho họ (nhân viên quản lý) được tính ra
từ sự tiến bộ của những nhân viên. Vậy mà thực sự sale
manager chỉ dành có 15 phút một tháng cho mỗi nhân viên sale
để nâng cao kỹ năng cho họ.
2. " Tuyển chọn và huấn luyện NVQLBH đã trở thành một trong
những vấn đề cấp bách nhất trong công tác quản trị". (Harvard
Business Review)
3. "50% NVQLBH trong một cuộc thăm dò đã cho biết trước đó
họ chưa hề đọc bản mô tả công việc mà họ nghĩ họ sẽ làm."
(American Management Association)
4. "78% NVQLBH không hài lòng với các khóa huấn luyện hoặc
họ chưa bao giờ nhận được một sự huấn luyện nào để trang bị