Ứng dụng các công cụ Marketing thúc đẩy giai đoạn bán tại Cty cao su - 3

Chia sẻ: Le Nhu | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

69
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

hình thức quảng cáo khác nhău như: Quảng cáo trên truyền hình, báo chí, pano, áp phích, bằng tôn... ở các điểm bán hàng, cửa hàng, các đại lý của công ty ở các địa thế phù hợp( các trục đường giao thông chính, các điểm đỗ xe, khu vực đông dân cư....) Rồi phát phiếu thăm dò thị trường, qua đó cũng quảng cáo luôn về công ty . Ngoài ra qua hơn 10 năm sản xuất kinh doanh , công ty còn tiến hành quảng cáo giới thiệu về công ty , về sản phẩm của mình thông...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Ứng dụng các công cụ Marketing thúc đẩy giai đoạn bán tại Cty cao su - 3

hình thức quảng cáo khác nhău như: Qu ảng cáo trên truyền hình, báo chí, pano, áp phích, bằng tôn... ở các điểm bán hàng, cửa hàng, các đại lý của công ty ở các địa thế phù hợp( các trục đường giao thông chính, các điểm đỗ xe, khu vực đông dân cư....) Rồi phát phiếu thăm dò th ị trường, qua đó cũng quảng cáo luôn về công ty . Ngoài ra qua hơn 10 năm sản xuất kinh doanh , công ty còn tiến hành quảng cáo giới thiệu về công ty , về sản phẩm của mình thông qua các cuộc hội thảo , hội nghị khách hàng , các hội chợ quảng cáo và các sản phẩm săm lốp của công ty đã đ ạt được một số thành tích đáng khích lệ. Hơn nữa trong h ơn 10 năm qua, công ty đ ã đạt đ ược rất nhiều th ành tích trong kinh doanh cũng như các khỏn nộp ngân sách và các hoạt động xã h ội từ thiện...Cho nên có rất nhiều bài báo, bài bình luận về công ty cũng như sự đánh giá cao đối với các sản phẩm của công ty và đây cũng là hình thức quảng cáo rất hay cho công ty . Tuy nhiên do tần suất quảng cáo chưa lớn và sự tiếp súc vói người tiêu dùng không nhiều dẫn đến hiệu quả quảng cáo công ty đạt được chưa cao. Mặc dù biết việc sử dụng nhiều h ình thức quảng cáo và nhiều số lần quảng cáo là cần thiết nhưng công ty cũng hiểu điều quan trọng nhất để công việc sản xuất kinh doanh được lâu dài là ph ải quảng cáo trung thực về chất lư ợng sản phẩm và phải giữ uy tín với khách h àng . 4 .2. Xúc tiến bán: Bên cạnh hoạt động quảng cáo, công ty cũng đ ã thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng một cách hợp lý, để tạo thuận lợi cho khách mua hàng. Công ty cho phép khách hàng có thể thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản. Công ty cũng có chế độ thưởng cho khách hàng có khối lượng mua lớn, tăng sản phẩm , hỗ trợ các đại lý và các điểm bàn trong việc vận chuyển giao hàng. Công ty 55
cũng tổ chức tặng qu à nhằm khuyến khích các đại lý có sức tiêu thụ lớn, qua đó để các đ ại lý khác cố gắng th êm, như vậy sẽ gia tăng được khối lượng tiêu thụ . Ngo ài ra công ty đồng thời giúp cho các đại lý của mình xích lại gần nhau, cùng trao đổi kinh nghiệm . những tồn tại của mình và hợp tác với nhau trong tương lai. Công ty cũng tổ chức in ấn phát hành tài liệu của công ty cũng như sản phẩm của công ty. Vừa qua công ty có in tài liệu về 10 năm th ành lập và phát triển của công ty . Tổ chức tặng tài liệu cho khách hàng . Người tiêu dùng và các bạn hàng lớn. Trong kế hoạch sắp tới,công ty sẽ tăng cường mở rộng thêm th ị trường , tăng cường sản xuất tiêu thụ sản phẩm , đẩy mạnh doanh thu và lợi nhuận đem lại cho công ty. Do vậy công ty sẽ phải chú trọng hơn nữa tới việc xúc tiến bán. IV.Những thành công và tồn tại của công ty cao su An Dương 1-Thành công: Để có thể chiếm lĩnh và mở rộng thị trường , để sản xuất và phục trế các sản phẩm có ch ất lượng cao, trong những năm qua , bằng nguồn vốn vay của ngân h àng, vốn tự có, vốn đầu tư huy động của cán bộ công nhân viên trong công ty , công ty đã nâng cấp đư ợc nhà xưởng, mua các thiết bị hiện đại để mở rộng sản xuất như: Máy đ ịnh hình và lưu hoá lốp ôtô của Trung Quốc...Đồng thời cải thiện đời sống công nhân viên, góp phần đóng góp vào ngân sách nhà nước. Cũng như nhận thức đúng đắn và thị trường nên công ty không ngừng củng cố, chiếm lĩnh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm .Hiện nay công ty đã có 3 chi nhánh và hơn 100 đại lý rải rác và phân bổ trên khắp các tỉnh, thành phố trong toàn quốc. Thành công của công ty thể hiện trên số liệu sau: 56
Biểu hình 18: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 5 năm qua. Ch ỉ số 1997 1998 1999 2000 2001 Giá trị tổng sản lượng 17055 18875 22950 66593 983982 Mức độ tăng trưởng năm năy so với năm trước 1.1 1.2 2.9 1.47 Tổng doanh thu 500.32,5 554.64 69.000 732.47,5 115.232,3 Mức độ tăng trưởng năm nay so với năm trước 1,1 1,2 1,06 1,5 Nộp ngân sách 3789,5 3187,5 3455 4215,5 6021,05 Qua b ảng tổng kết trên ta thấy,việc tăng doanh thu và lợi nhuận cũng như giá trị tổng sản lượng đ ã chứng tỏ công ty đ ã nghiên cứu thị trường và đã có chíng sách đúng đắn cho quá trình sản xuất kinh doanh . Lợi nhuận của công ty đ ã không ngừng tăng lên năm său tăng hơn năm trước và đến năm 2001 lợi nhuận của công ty tăng hơn 1,5 lần so với năm 2000, và năm 2001 là một năm rất th ành công của công ty , lợi nhuận công ty đa đạt đ ươc 4.608 triệu đồng. 2.Nh ững tồn tại của công ty: Mặc dù ho ạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm qua có sự tăng trưởng đáng khích lệ, song để hoà nhập với cơ trế thị trường luôn luôn biến động công ty còn bộc lộ một số nhực điểm sau: Với một quy trình công ngh ệ đ ã hơn 10 năm, nhà xưởng còn chật hẹp, việc đổi mới cũng chưa đồng bộ, sản xuất chủ yếu là thủ công bán cơ khí, do vậy chất lượng sản phẩm của công ty vẫn chưa cao, đặc biệt trong các mặt hàng lốp ôtô.Độ bền của lốp còn kém , độ chòn chuẩn của sản phẩm chưa được tốt, chưa thoả mãn được nhu cầu của khách hàng có phương tiện giá trị lớn. 57
Mặc dù công ty có lợi thế vầ giá,nhưng trong việc thanh toán công ty vẫn chưa tạo điều kiện thuận lợi cho khách h àng mua buôn, chưa khuyến khích được khách hàng quan trọng này b ằng việc cho trả chậm theo từng đợt nhất định, vì việc trả chậm theo từng đợt sẽ đem lại cho công ty việc bán được nhiều sản phẩm cho khách h àng mua buôn. Công ty vẫn chưa quản lý được các kênh phân phối , việc quản lý các đại lý công ty vẫn chưa làm được. Ngoài ra công ty vẫn chưa chú trọng lắm tới giao tiếp khuếch trương,Quảng cáo còn rời rạc, chưa đồng bộ, do vậy hiệu quả của quảng cáo đạt được cũng chưa cao, chưa áp dụng các h ình thức quảng cáo tiến bộ tiên tiến. Tóm Lại: Trên đây là toàn bộ thực trạng về chiến lược marketing hỗn hợp của công ty cao su An Dương . Thông qua phân tích tôi đã thấy được những thành công đạt được và tồn tại chủ yếu là cơ sở cho phép xác lập các giải pháp hoàn thiện chiến lư ợc marketing hỗn hợp nhằm tiêu thụ mặt hàng săm lốp ôtô của công ty cao su An Dương. Chương III: Hoàn thiện chương trình Marketing hỗn Hợp nhằm tiêu thụ mặt hạng săm lốp tại công ty cao su An Dương. I-Xu hướng vận động của thị trường săm lốp ôtô tại Việt nam trong thời gian tới: Nhu cầu săm lốp ôtô trong mấy năm vừa qua đều tăng lên nhanh chóng do lượng xe nhập khẩu trong nước tăng lên.Với chủ trương nội địa hoá ôtô ,nhà nước khuyến khích sản xuất lắp đặt ôtô trong nước nhằm đẩy mạnh công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước .Tính đến tháng 9-năm 1996 cả nư ớc ta đã có 14 liên doanh sản xuất ,lắp giáp ôtô, hợp tác với nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới nh ư: Ford, 58
Toyota,Honda...với sản lượng thiết kế lên tới 155.000 xe/1năm Trong năm 1996 đ ã có 7 liên doanh đi vào ho ạt động cung cấp ra thị trư ờng 26 mẫu ôtô khác nhau như: xe du lịch, xe vận tải, xe Citybus.... đến nay 14 liên doanh này đã đi vào hoạt động với h àng trục ngàn xe mỗi năm đ ược cung cấp ra thị trường và như vậy ngay nhu cầu săm lốp ôtô sản xuất của các liên doanh trong nước đã khá lớn , bởi mỗi xe xuất xưởng dòi hỏi ít nhất 4 bộ săm lốp Theo dự báo nhu cầu ôtô ở Việt nam năm 2002 là 59.000 chiếc, năm 2005 là 88.000 chiếc ,nhiều chuyên gia cho rằng đến năm 2005 con sốnày sẽ là 105.000 chiếc va biến động theo sự phát triển của nền kinh tế.Nhu cầu ôtô tăng lên kéo theo nhu cầu ôtô săm lốp ôtô tăng lên với tốc độ nhanh hơn nhu cầu ôtô .Mức tăng trung b ình săm lốp ôtô mỗi năm từ 70-90 ngàn bộ săm lốp/năm. Như vậy đến năm 2002 săm lốp sấp xỉ 900.000 bộ và xu hướng gia tăng đ ược phản ánh qua biểu sau: Biểu hình 12: Biểu xu hướng nhu cầu săm lốp ôtô Như vậy chúng ta có thể thấy nhu cầu về săm lốp ôtô hiện nay là rất lớn và có xu hướng tăng nhanh qua các năm ,tạo n ên một thị trường rất hấp dẫn và tăng trưởng nhanh .Đây thực sự là cơ hội lớn với tiềm năng thị trường rồi rào cho cac doanh nghiệp sản xuất ,chế biến cao su ở Việt nam. Song đây cũng là thách thức khi các công ty trong nư ớc chỉ đáp ứng được khoảng gần 30% nhu cầu săm lốp ô tô và ph ải cạnh tranh gay gắt với hàng nhập ngoại. II-Quan điểm đổi mới và phương hướng tổ chức kinh doanh của Công ty trong thời gian tới: 1-Quan điểm đổi mới: 1 .1.Quan điểm đổi mới của Đảng và Nhà nước: 59
Việt Nam sau hơn 50 năm (1945-2000)phát triển theo con đườngXHCN và hơn 15 năm đổi mới (1986- nay) đã đạt đư ợc những thành tụ đáng kể khích lệ. Qua kì h ọp ngh ị quyết IV- Ban chấp h ành TW Đảng và Đại Hội đại biểu toàn Quốc lần thứ VIII của đảng đã tổng kết 15 nămđổi mới chuyển từ cơ chế tập chung quan liêu bao cấp sang cơ ch ế thị trường có sự quản lí của nh à nước đã đạt được những thành tựu kinh tế xã hội sau: -Tổng sản phẩm trong nước (GDP): 8,2% trong đó sản xuất công nghiệp 13,3%, nông nghiệp 4,5%, kim nghạch xuất khẩu 20% kim nghạch nhập khẩu 22% các nghành d ịch vụ 12%, vốn đầu tư trực tiếp của nước ngoài 50%. -Quy mô đầu tư và phát triển to àn xã hội(năm 1991 -2000): ước tính tổng số vốn đầu tư 18 tỉ USD . trong đó phần nh à nước chiếm 43%, còn của nhân dân 30%, đầu tư trực tiếp của nước ngoài 27%... Với những thành tựu đã đạt được trong 15 năm đổi mới kể trên Nhà nư ớc ta đ ã đưa ra kế hoạch phát triển kinh tế trong 5 năm tới(2001-2006) như sau: Một là: thực hiền đồng thời ba mục tiêu kinh tế : đẩy mạnh công nghiệp hoá với nhịp độ tăng trưởng cao bền vững và có hiệu quả, ổn định vững chắc kinh tế vĩ mô, chuẩn bị các tiêu đề cho bước phát triển cao hơn sau 2006. Hai là: trực tiếp thực hiện nhất quán, lâu d ài chính sách kinh tế nhiều thành phần, hoàn thiệ cơ ch ế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN. Ba là: kết hợp hài hoà tăng trưởng kinh tế với phát triển xã hội và công bằng xã hội. Bốn là: kết hợp chặt chẽ kinh tế với quốc phòng, an ninh. Năm là: kết hợp phát triển các vùng kinh tế trọng điểm với các vùng kinh tế khác. 1.2. Quan điểm đổi mới của công ty: 60
Cùng với sự phát triển của đất nước và phương hướng kế hoạch của nhà nước trong nhiều năm tới, công ty cao su An Dương cũng đã đề ra một số mục tiêu để phát triển trong những năm tiếp theo: Do đặc điểm Công ty là một doanh nghiệp trách nhiêm hữu hạn, đã tồn tại và phát triển trên 10 năm, cũng đ ã đạt được nhiều th ành tích đáng khích lệ. Nhưng đứng trước một sự cố mạnh mẽ của nhà nước cùng với sự tăng trư ởng kinh tế nhanh, sự đầu tư của nước ngoài, cũng như các quan hệ giữa các nước ASEAN đã đòi hỏi và buộc công ty có hư ớng đổi mới trong những năm tới trên cơ sở " tất cả cho thị trường ". Trên quan điểm: con người là yếu tố quyết định, nên lãnh đạo công ty đã tổ chức, sắp xếp lại sản xuất, đặc biệt chọn lựa và đầo tạo những đội ngũ cán bộ chủ chốt, những con nhười năng động, có tại cùng đ ồng lòng ph ấn đấu vì lợi ích của công ty. Phan tích tình hình cụ thể, thực tế của doanh nghiệp và trong từng thời kỳ nhất định công ty đ ề ra những đối sách thích hợp và tổ chức thực hiện nhưng đối sách đó. Trong các tổ chức đoàn th ể,phát huy sức mạnh của tập thể bằng việc tổ chức các phong trào thi đua nhằm hoàn th ạnh và đ ặt vượt mức các chỉ tiêu đã đề ra trong sản xuất kinh doanh của công ty. Do thị trư ờng với đặc điểm vốn có của nó là luôn biến động và cạnh tranh khốc liệt, nên công ty luôn coi trọng thị trường là yếu tố hàng đầu:"Tất cả cho thị trường " là khẩu hiệu hoạt động của công ty trong thời gian tới. Trên cơ sở đó, công ty đã đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh trong năm tới như sau: Ch ỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch năm 2003 STT 1 61
2 3 4 Tổng số các khoản nộp ngân sách Giá trị tổng sản lượng Tổng doanh thu tiêu thụ Sản lượng hiện vật: -Lốp ôtô Triệu đồng 1000 chiếc 6. Biểu hình 19: Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2003 2-Phương hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới: Công ty phải chú trọng h ơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, trong dố chủ - yếu là nghiên cứu khách hàng, coi khách hàng là vị trí trung tâm trong mọi hoạt động của công ty. Ngo ài ra gắn công tác khoa học, kĩ thuật với sản xuất, nắm bắt về nhu cầu , thị hiếu, chất lượng để tập chung nghiên cứu sản xuất những mặt hàng cao su mà khách hàng ưa thích; cầu thị và lắng nghe ý kiến của khách h àng. Tổ chức hạch toán kinh tế triệt để và toàn diện. Qua h ạch toán: từ phân tích lỗ lãi mà biết thực chất hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, kịp thời điều chỉnh những sai sót trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp; đặc biệt trong lĩnh vực bảo toàn và phát triển nguồn vốn, từ đó đầu tư thêm và sử dụng tốt các trang thiết bị, mở rộng mặt bằng sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt lao động, cải thiện điều kiện lao động cho cán 62
bộ công nhân viên, sử dụng chính sách tiền lương, thưởng một cách hợp lý. Khuyến khích vật chất cho người lao động, từ đó tạo nên sức mạnh cho công ty, nâng cao ch ất lư ợng sản phẩm, đáp ứng phù hợp nhu cầu thị trường, làm tăng thêm uy tín của công ty để tạo th êm sức mạnh cạnh tranh. Công ty từng bước thay đổi cơ cấu sản phẩm, tập trung chuyên sản xuất một loại sản phẩm mũi nhọn nhất định. Nó giúp cho công ty sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao h ơn và với số lượng lớn h ơn. Với phương hướng của công ty trong thời gian tới, đòi hỏi công ty phải khách hàngông ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như số lượng sản phẩm, ph ải năng động sáng tạo nhậy bén trong kinh doanh, khách hàngông ngừng khai thác và mở rộng thêm thị trường, đấp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Qua đó đòi hỏi công ty xác định một phương hướng phát triển đúng đắn, lấy ph ương trâm"khách hàng là thượng đế"và "khách hàng luôn luôn đúng"để làm tiền đề cho sự phát triển của công ty. III-Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp để tiêu thu m ặt hàng săm lốp tại công ty cao su An Dương. 1-Hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp. 1.1.Tình hình th ị trường. Việt Nam sau hơn 15 năm đổi mới và mở cửa của nền kinh tế. Nền kinh tế Việt Nam đã ngày càng phát triển, nhu cầu đi lại của người dân ngày càng gia tăng cùng với sự phát triển của các phương tiện gia thông, các liên doanh sản xuất ô tô đã đi vào ho ạt động và cung cấp ra thị trường nhiều loại xe ô tô. Do đó nhu cầu về mặt hàng săm lốp ô tô là rất lớn. Dẫn tới xuất hiện rất nhiều các loại sản phẩm săm lốp trên thị trường. Trong đó, có các h àng nh ập ngoại từ các n ước như: Nhật Bản ,Thái Lan, 63
Trung Quốc... còn trong nư ớc có các công ty như: công ty cao su Sao Vàng, công ty cao su Đà Nẵng, và các cơ sở sản xuất ở địa phương...do vậy tình hình cạnh tranh trên thị trư ờng diễn ra rất mạnh mẽ. Người tiêu dùng đứng trước một sự lựa chọn sản phẩm săm lốp sao cho phù hợp. Qua đó đòi hỏi công ty cao su An Dương phải có một hướng sản xuất và kinh doanh sao cho phù hợp vơí nhu cầu của người tiêu dùng, cũng như uy tín và chất lư ợng sản phẩm của công ty trên thị trường . 1.2. Đề suất nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm: Qua quá trình nghiên cứu tôi nhận thấy công ty cao su An Dương có ch ất lư ợng sản phẩm tương đối ho àn hảo và sản phẩm đang được đánh giá cao trên th ị trường : như Qu ảng inh, Thái Nguyên và một số tỉnh khác. Trong thời gian tới Công ty nên tiếp tục duy trì và nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm theo ý kiến đánh giá của khách hàng . Trên thực tế chúng tôi thấy phương tiện giao thông ở Việt Nam rất đa dạng và phong phú. Vì vậy bên cạnh việc hoàn thiện và nâng cao ch ất lư ợng sản phẩm hiện có công ty có thể mở rộng sản xuất các laọi săm lốp cố chất lượng và độ chuẩn cao hơn, phục vụ cho các loại ph ương tiện có giá trị cao và cạnh tranh với các sản phẩm cụng loại trên thị trường. Qua hơn 10 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, sản phẩm của công ty đ ã được người tiêu dùng biết đến và sử dụng. Đây cũng là thành công của công ty trong việc coi trọng và nâng cao ch ất lượng sản phẩm. Mặc dù vậy, trong một số phương tiện giao thông có giá trị cao th ì các sản phẩm săm lốp của công ty vẫn chưa được người tiêu dùng ch ấp nhận vì chất lượng và độ chuẩn của mặt h àng chưa phù hợp với yêu cầu phương tiện của khách hàng. Với mục tiêu 64
của công ty trong thời gian tới là duy trì và mở rộng thị trường hiện có,đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ ở các thị trường mới, thoả m ãn tối đa mọi nhu cầu của khách hàng. Đòi hỏi công ty phải ngạy càng nâng cao chất lượng sản phẩm và có những chiến lược nhằm đưa sản phẩm vào th ị trường đó thành công. Ngoài ra, đối với tựng khu vực thị trường khác nhau, công ty nên có những chiến lược khác nhau. -Đối với thị trư ờng lớn và quen thuộc của công ty nh ư: Thành phố Hồ Chí Minh, Thái Nguyên, Quảng Ninh công ty sẽ tiếp tục đi sâu thoả m ãn nhu cầu của khách hàng. Công ty nên tung ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao muốn vậy công ty phải đầu tư nh ững dây truyền sản xuất hiện đại, tiên tiến của n ước ngoài đặc biệt các nước có uy tín về săm lốp như : Nh ật, Thái ... như vậy ngoài việc công ty tung ra được sản phẩm có chất lượng tốt m à lại lợi dụng được uy tín của nước ngoài để sản phẩm tiếp xú c nhanh hơn với người tiêu dùng. Tại các th ành phố tập chung đông dân cư th ì lại có sự phát triển dân số nhanh, mạnh do đó đ ời sống người dân cao hơncác phương tiện đi lại tốt và hiện đại hơn. Vì vậy mà họ đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng cao hơn và hoàn hảo h ơn. Nếu ở thị trường công ty chấp nhận nhập dây truyền công nghệ cao để cho ra sản phẩm có chất lượng cao. Với loại sản phẩm này tôi tin chắc công ty sẽ rễ ràng đưa nó vào thị trư ờng và các kênh tiêu thụ và có thể nâng giá bán mà thị trường vẫn chấp nhận. Nh ưng vậy không có nghĩa là công ty cứ sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao là được m à công ty cần phải có một chiến lư ợc marketing cụ hoàn thiện chi tiết bên cạnh đó cần trang bị một đội ngũ marketing có trình độ và kinh nghiệm. 65
+Thái độ của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty cả đối với những sản phẩm đã từng được tiêu thụ ở thị trường lớn n ày cũng như đối với những sản phẩm săm lốp có chất lượng và đọ chuẩn cùng m ức giá cao h ơn mà công ty d ự định đưa ra thị trường. +ứng xử của người tiêu dùng khi mua các sản phẩm của công ty. Nh ững thông tin này sẽ là những đầu vào đáng giá để công ty xác định chính xác có nên hay chưa nên đưa vào thị trường sản phẩm săm lốp mới này không ? Ngoài ra muốn tiêu th ụ được tốt công tycũng cần phải có một chiến lượctu ên truyền quảng cáo, cổ động kịp thời. Công ty nên khuếch trương sản phẩm của m ình cùng một lúc với kênh thương m ại (các nh à kinh doanh bán buôn bán lẻ...)và người tiêu dùng. Một tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn đối với các đại lý tiêu thụcho công ty. Còn người tiêu dùng sẽ đư ợc cung cấp nhiều thông tin về sản phẩm săm lốpnày của công ty, không những qua các kênh phân phối mà còn qua các phương tiện thông tin khác. Hơn nữa công ty nên kết hợp với các nh à phân phối thực hiện các chiến dịch khuyến mại. Công ty có th ể quảng cáo các loại săm lốp có chất lượng cao này trên các tờ báo, tạp chí có quảng cáo của hãng xe có giá trị, danh tiếng. Như vậy sẽ gây đ ược sự thu hút từ các khách h àng hàng này. Đối với thị trư ờng nhỏ ở các thị xã, nông thôn hoặc các vùng ch ậm ph át triển - ... thì công ty vẫn có thể sử dụng dây truyền sản xuất cũ đưa ra các sản phẩm có chất lượng nh ưng độ chuẩn hoàn hảochưa cao với giá cả thấp thì có thể có thể tiêu thụ được. Vì đặc điểm ở các vùng này phương tiện giao thông th ường là những loại xe cũ đường xá th ì không được tốt do vậy mà ở đây người tiêu dùng chỉ đòi hỏi ở săm 66
lốp độ bền và giá rẻ. ở những thị trường này thì sản phẩm của công ty đã có uy tín và được người tiêu dùng sử dụngnhiều n ên công ty không cần quảng cáo nhiều m à chỉ cần đưa sản phẩm kịp thời và đủ số lượng và đảm bảo chất lượng. Chiến lược sản phẩm là ciến lư ợc có vị trí rất quan trọng. Để chất lượng sản phẩm được thực hiện tốt công ty cần phải thực hiện các bước sau: + Phân tích sản phẩm và khái niệm thích ứng thị trường. + Tạo uy tín của sản phẩm. +Tạo một kiểu dáng bao bì thích h ợp cho sản phẩm. +Tạo ra phối thức sản phẩm thích hợp và sự kết hợp với giá, phân phối, giao tiếp khuyếch trương. Hiện nay trên thị trường các sản phẩm săm lốp của công ty có đặc tính nổi trội đó là độ bền và giá nhưng mặt khác cũng còn bộc lộ yếu kém đó là kết cấu của sản phẩm thể hiện ở độ bì lớn. Công ty cũng đã tăng cường dịch vụ sau bán hàng với hình thức đưa hàng đ ến tận nơi. Ngoài ra công ty cần có phân phương pháp đ ịnh giá sao cho phù hợp với sản phẩm. Quảng cáo sao cho khách hàng biết, hiểu được lợi ích của sản phẩm . -Sau khi đ ã qua các bước trên đây, công ty nên tung sản phẩm vào th ị trường theo các quá trình sau. + Trước hết công ty phải quảng cáo cho khách h àng biết về sản phẩm của mình, khách hàng lúc này bắt đầu nhận thức và tìm hiểu về sản phẩm mới của công ty . +Người tiêu dùng làm quen với sản phẩm :khi đ ã xem xét lợi ích của sản phẩm mới khách hàng quyết định sẽ dùng thửqua đó họ cảm nhận được lợi ích thực sự của sản phẩm . 67
+Việc tín n hiệm của khách h àng với sản phẩm mới biểu hiện ở số lượng tiêu thụ gia tăng. Thông tin về sản phẩm của công ty trở nên thông suốt ở khắp các kênh phân phối sức tiêu thụ ngày càng gia tăng. 1.3.Đề suất chính sách giá kinh doanh. Qua ngiên cứu tình hình giá cá của sản phẩm săm lốp hiện naycủa công ty tôi nhận thấy công ty đã thiéet lập được chính sách giá cả phù hợp làm cho sản phẩm đã có được sự hấp dẫn và thu hút được sức mua của khách h àng. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay giá cả của nguyên vật liệu như Dầhoá chất và các nguyên liệu nhập ngo ạiđang có su hướng tăng lên mặt khácchính sách thuế của nhà nước cũng có sự thay đ ổi, đẫn đến đầu vào đ ể sản xuất tăng. Trước tình hình này các nhà sản xuất săm lốp đang dần tăng mức giá bán của mình. Đối vơi công ty cao su An Dương, chúng tôi thấy công ty nên thực hiện việc thay đổi giá nhưng sự thay đổi này phải thích ứng với các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra nếu công ty sản xuất th êm các sản phẩm săm lốp có chất lượng cao hơn đ ể có thể lôi kéo khách hàng về phía mình. để làm được điều n ày ngoại việc công ty cải tiến dây truyền thiết bị công ty còn phải hiểu được đối thủ cạnh tranh cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế cho thấy, đối với thị trư ờng ngoài Bắc, công ty đã đề ra được mức giá trên cơ sở gí trị của sản phẩm cộng với mức lợi nhuận đề ra, trên cơ sở đó kết hợp với mức giá của các sản phẩm săm lốp cùng loại của các Công Ty sản xuất khác để đưa ra mức giá thích hợp. Ngoài ra, ở từng vùng, từng khu vực Công Ty lại đưa ra mức giá khác nh ău.Qua đó, chúng ta nh ận thấy , Công Ty đ ã có một chính sách giá rất linh hoạt. 68
Kết quả n ày thể hiện qua việc tiêu thụ của Công Ty cũng nh ư th ị phần của Công Ty ngoài miền Bắc.Các sản phẩm săm lốp của Công Ty sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó, hàng tồn đọng gần như không có, n ếu có chỉ là các sản phẩm không đạt yêu cầu kỹ thuật. Còn ở trong khu vực phía Nam, do phải vận chuyển xa, ngo ài ra còn phải cạnh tranh với các sản phẩm săm lốp của các Công Ty cao su khác như: Cao su miền nam, Cao su đà nẵng… Đã được người tiêu dùng phía nam biết đến từ lâu. Cho nên, việc địng giá các sản phẩm của Công Ty trong thị trường này là h ết sức khó khăn. Mặc dù vậy, Công Ty đã đưa ra m ột biện pháp là giảm bớt lợi nhuận ở thị trường này, qua đó để từng bước xâm nhập thị trường cùng việc nâng cao chất lượng sản phẩm để dần từng bước chiếm lĩnh thị trường rộng lớn n ày. Do vậy, theo tôi, Công Ty nên có các biện pháp cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm không những để thoả m ãn sâu hơn nhu cầu của khách hàng , mà qua đó Công Ty có thể mở rộng thêm th ị phần, cũng như việc tăng giá đẻ phù hợp hoàn cảnh, điều kiện mới của thị trường hiện nay. Qua nghiên cứu chính sách giá của Công Ty , chúng tôi nhận thấy, Công Ty định giá sản phẩm trên cơ sở: giá trị của sản phẩm và giá cả trên th ị trường Điều này giúp cho giá cả sản phẩm săm lốp của Công Ty phù hợp với thị trường . Nhưng nếu tung một sản phẩm mới ra thị trường, với chất lượng cao, phục vụ cho các phương tiện giao thông có giá trị lớn thì đòi hỏi Công Ty phải có một hướng định giá sao cho phù hợp. Đối với các sản phẩm săm lốp có giá trị thấp h ơn, sản xuất trên dây truyền cũ, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ở các khu vực, các vùng có sự phát triển chậm, đời 69
sống người dân còn thấp. Công Ty n ên thực hiện việc giữ nguyên m ức giá đã xác định. Tuy nhiên cũng cần có sự trợ giúp và ưu tiên hơn về giá cả, để qua đó có thể lôi kéo khách hàng về phía Công Ty . Mặt khác, Công Ty cũng nên xem xét kỹ các phản ứng của đối thủ cạnh tranh.Để dữ được sự ổn định, đảm bảo sự tồn tại và phát triển, đồng thời cố gắng tránh được những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế, nhiều Công Ty chỉ chú trọng đến thị trường mục tiêu mà không đ ể ý đến thị trường xung quanh khác đã dẫn đến kẽ hở để các Công Ty khác xâm nhập và dần chiếm mất thị phần của Công Ty , dẫn đến lợi nhuận của Công Ty cũng bị giảm theo. Ngoài việc định giá cho sản phẩm săm lốp , Công Ty cũng cần phải quan tâm đến việc thanh toán và đ ặt giá sao cho ph ù hợp và thu hút được khách h àng Trong việc thanh toán theo tôi xin có đề xuất sau: + Nếu khách hàng là bạn h àng lớn, có quan hệ làm ăn lâu dài với Công Ty , Công Ty nên đặt giá cổ động để khuyến khích và tạo mồi quan hệ tốt, cụ thể Công Ty nên thực hiện: Trả từng kỳ: Nhằm khuyến khích các bạn hàng mua nhiều sản phẩm của Công - Ty . Số tiền bán hàng được Công Ty chiếu cố trả từng kỳ trong một thời gian nhất định. Tài trợ với lãi xuất thấp: Thay vì mua nhiều hạ giá , Công Ty có thể bán cho - khách hàng với điều kiện trả chậm trong một thời gian với lãi xu ất thấp Bảo hành và những hợp đồng dịch vụ: Công Ty có thể cổ động bán tăng bằng - cách cộng thêm một món bảo h ành không tốn kém hay một hợp đồng dịch vụ, có như vậy, Công Ty mới tạo được điều kiện để có được bạn hàng lớn có thể mua được các 70
sản phẩm săm lốp số lư ợng nhiều hơn, và lượng khách hàng này sẽ tăng lên tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công Ty . Mặt khác để hạn chế dủi do, Công Ty cũng nên lường trước những rủi ro của việc định giá trên các đoạn thị trường bằng biện pháp sau: +Đối với từng đoạn dự báo, khối lượng bán kỳ vọng tại từng mức giá. +Dự báo chi phí khả biến trung bình cho một đơn vị để tiếp cận thị trường bán số lượng sản phẩm kết hợp được bán tại các mức giá kết hợp đ ược tương ứng cả các đoạn trên thị trường +Tính toán m ức đóng góp vào lợi nhuận và chi phí cố định đối với từng mức giá. Từ thực tế đó, phương pháp xây d ựng giá của Công Ty phải dựa trên việc thăm dò thị trường , dự đoán số lượng cần sản phẩm , phân tích điểm hoà vốn, trên cơ sở đó Công Ty sẽ phân tích và lựa chọn mức giá tối ưu cho sản phẩm . ở đ ây chúng tôi đề xuất ph ương pháp đ ịnh giá theo phân tích cận biên đơn giản, được tiến hành theo các bư ớc sau: Biểu hình 20: Sơ đồ các bước định giá 1 .4. Đề suất chính sách phân phối: Công Ty cao su An Dương là m ột doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với hơn 10 năm hoạt động. Các sản phẩm của Công Ty được tiêu thụ khắp cả nứơc với ba chi nhánh và nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm . Do vậy việc quản lý các đại lý , điểm bán cũng không phải đễ dàng , hơn n ữa các đại lý lại nằm rải rác khắp cả nước n ên việc vận chuyển hết sức khõ khăn. 71
Mặt khác, với số lượng cán bộ trong phòng kinh doanh là 15 người mà phải quản lý việc tiêu thụ sản phẩm , cung ứng đảm bảo vật tư sản xuất và qu ản lý tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối là một việc hết sức khó khăn. Cùng với đội ngũ phương tiện vận chuyển ít ỉo, cho n ên trong suốt các năm qua, việc tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối Công Ty chỉ dừng lại ở việc giao sản phẩm tới các đại lý. Ngo ài ra việc quản lý và thu nhận thông tin phản hồi cũng như các biện pháp marketing khác gần nhuư Công Ty chưa thực hiện được. Vì vậy trong thời gian tới, Công Ty nên áp dụng một kênh phân phối như sau: Biểu hình 21: Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối Do m ạng lưới kênh phân phối của Công Ty rất nhiều, cho nên rễ dẫn đến việc quản lý sẽ bị trồng chéo và gây ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công Ty. Vậy việc đ ưa vào kênh phân phối của Công Ty thêm DỉTIBUTOR sẽ giúp Công Ty tốt hơn trong việc quản lý kênh phân phối . -DISTRIBUTOR: Thực chất đây là đại lý lớn được Công Ty lựa chọn, cung ứng hàng hoá cho các đại lý uỷ thác và người tiêu dùng . Nhưng việc lựa chọn DISTRIBUTOR ở đ ây là việc lựa chọn một đ ơn vị như thế n ào, phươg thức thanh toán và phần lãi của họ ra xao là một vấn đề . -DISTRIBUTOR được lựa chọn phải là người được Công Ty hoàn toàn tin cậy, có ngh ĩa vụ và quyền lợi gắn bó chặt chẽ với Công Ty , phải có những hiểu biết sâu sắc về thị trường cũng như về sản phẩm của Công Ty có năng lực và khả năng tổ chức quản lý , gây ảnh hưởng đến các thành viên khác trong kênh. Với kênh phân phối như vậy, việc quản lý hệ thống phân phối trở nên đơn giản và gọn nhẹ hơn. Nh ờ vậy 72
Công Ty sẽ có nhiều thời gian, nhân lực và tiền của vào việc nghiên cứu và mở rộng thị trư ờng ở kênh này, Công Ty và người phân phối do chu yên môn hoá nên khả năng thoả mãn như cầu lớn và kh ả năng hàng hoá thông qua cũng lớn, tuy nhiên kênh này cũng có những hạn chế là vì kênh dài, có nhiều trung gian nên khả năng rủi ro, thời gian lưu thông hàng hoá dài và chi phí của kênh lớn. Về chính sách phân phối, với kênh phân phối như vậy, Công Ty nên sử dụng chính sách phân phối lưah chọn.Với chính sách phân phối này, Công Ty duy trì đ ược sự kiểm tra chặt chẽ với giá bán lại, loại hình bán hàng và hoàn thành mục tiêu đ ề ra là “ tất cả cho thị trường” và qua đó doanh số bán của Công Ty cũng tăng lên.ngoài ra đ ể đáp ứng nhu cầu trên Công Ty nên: Xây d ựng nhiều đại lý , điểm bán tại khu vực quan trọng như khu đông dân - cư, khu công nghiệp, các trục đường giao thông quan rọng,các thành phố lớn… nhằm đảm bảo thoả mãn kịp thời , nhanh chóng, tiện lợi cho tất cả các đối tượng tiêu dùng săm, lốp . Trang bị thêm cơ sở vật chất kỹ thuật như: kho tàng, phương tiện vận chuyển, - thiết bị bốc rỡ… Tăng cường đội ngũ cán bộ kinh doanh , thực hiện đ ào tạo họ để họ làm tốt - công tác bán hàng, tiêu thụ, đi giới thiệu mặt hàng, sản phẩm với các nhà máy, Công Ty vận tải, các đơn vị tiêu thụ… Mặt khác đối với các trung gian Công Ty cần chú ý: 73
Kh ả năng đáp ứng yêu cầu về mặt hàng( số lư ợng , chất lượng và gía cả) để - các trung gian đ ạt được mục tiêu kinh doanh theo đúng nguyện vọng mong muốn của họ. Nên có những ưu đãi cần thiết trong kinh doanh để dúp họ có những đối phó - với các doang nghiệp khác trong cạnh tranh. Đối với những sản phẩm có doanh lợi thấp cần biết đ ược ý muốn cụ thể của trung gian để có biện pháp giải quyết. Thực hiện sự phối hợp chặt chẽ giữa Công Ty và trung gian trong kênh phân - phối . Xây dựng chính sách sản phẩm Công Ty phải dựa trên yêu cầu mong muốn của trung gian . 1.5. Đề xuất về chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Qua thời gian nghiên cứu ở Công Ty , chúng tôi nhận thấy.Công Ty cao su An Dương là một Công Ty sản xuất kinh doanh đã hoạt động trên 10 năm, sản phẩm của Công Ty đã được người tiêu dùng biết đến và sử dụng, các sản phẩm săm, lốp của Công Ty cùng với chất lượng ngày càng cao đã từng bước thu hút được khách h àng , người tiêu dùng. Mặc dù đã ssạt được những thành tích đáng khích lệ, nhưqng trong nền kinh tế hiện nay, và cũng như mục tiêu đã đề ra của Công Ty là “tất cả cho thị trường” thì vai trò của quảng cáo và xúc tiến bán chiếm một vị chí rất lớn ngang hàng với sản xuất ra sản phẩm . Vì vậy , trong thời gian tới, Công Ty nên chú trọng,quan tâm hơn nữa đến quảng cáo sản phẩm săm, lốp .Công Ty cần gây sức thu hút với khách h àng về sản phẩm săm, lốp của mình. Cần giúp khách h àng hiểu biết hơn về sản phẩm của m ình, cũng như ch ất lư ợng ngày càng được cải tiến nâng cao hơn. Muốn vậy Công Ty nên đ ề ra, xây 74