Hãy dựa trên lý trí, thay vì tình cảm
Bị khách hàng từ chối là điều đau đớn nhất trong sự nghiệp của nhân viên kinh
doanh. Không ai thích bị từ chối cả, đồng thời rất ít người có thể vượt qua được tác
động nặng nề của nó.
Nhưng trong ngành sales (bán hàng), đây là điều không thể tránh khỏi và bạn phải
học cách xử lý tình huống này cho đúng.
Sau đây là một vài kỹ thuật mà Grant
Cardone, chuyên gia sales đa quốc gia đã sử dụng để vượt qua hoàn cảnh này:
1. Dựa trên lý trí
Hãy dựa trên lý trí, thay vì tình cảm khi bạn nghe từ “không”. Bạn phải tự thuyết
phục mình rằng không phải vì bạn hay cách chào hàng bị từ chối, mà là khách hàng
đó chỉ đơn giản là cần thêm thông tin. Từ “không” không có nghĩa là bạn kém cõi
hoặc chính bản thân mình bị từ chối. Cảm xúc không có ích gì khi bạn bị khách
hàng từ chối. Thay vì vậy, hãy tìm hiểu ý nghĩa thật sự của từ “không”.
2. Điều gì làm khách hàng không thích
Khi khách hàng nói không, bạn hãy tìm hiểu xem cụ thể là họ từ chối điều gì. Hãy
hỏi rẳng: “Anh/chị cho biết là anh/chị từ chối điều gì trong lời đề nghị của tôi?”
Hầu hết nhân viên sales đều cho rằng khách hàng từ chối mọi thứ mà mình đưa ra,
nhưng trên thực tế có thể họ chỉ không hài lòng về một phần nhỏ trong đó. Hãy
phân tích rõ lời đề nghị của bạn bị từ chối ở điểm nào.
3. Đừng nghĩ rằng “không” là câu trả lời cuối cùng
Người ta thường có phản xạ nói không. Có thể những gì bạn đưa ra thậm chí nhiều
hơn so với nhu cầu của họ nhưng họ vẫn từ chối. Grant chia sẻ: “Lời từ chối lớn
nhất trong sự nghiệp của tôi là lúc tôi chào hàng cho nhiều triệu phú không hề quen
biết. Thậm chí họ nói “không” trước khi tôi mở lời giới thiệu, chỉ với ý định không
muốn tôi làm phiền. Tôi vẫn giữ thái độ tích cực, cười và đề nghị tất cả họ chú ý
đến mình rồi nói rằng tôi rất tôn trọng quan điểm của họ, nhưng tôi muốn họ nghe
tôi nói trước khi từ chối”.
4. Tiến lên một cách mạnh mẽ
Khách hàng càng có tính cách mạnh mẽ, bạn sẽ càng khó tiếp cận họ. Tuy nhiên,
tính cách mạnh mẽ cũng hứa hẹn họ sẽ là khách hàng trung thành. Do đó, khi bạn
nghe thấy một lời từ chối cương quyết, hãy sẵn sàng đón nhận thử thách. Đồng
thời, bạn cũng nên tự nhủ rằng mình có một cơ hội lớn để chứng tỏ bạn thực sự
chuyên nghiệp, không đón nhận lời từ chối như một vấn đề cá nhân hay không dám
đối mặt với nó.
5. Liên tục theo dõi
Khi bị từ chối một cách thẳng thừng với một lý do không rõ ràng, bạn nên đặt
khách hàng này vào danh sách cần giúp đỡ. Danh sách này bao gồm những người
bạn không thể bán cho hoặc thậm chí không thể tiếp cận. Bạn nên mang danh sách
này bên mình mọi lúc, khi có dịp, bạn hãy nhờ một khách hàng thân quen nào đó
xem qua danh sách và họ có thể giúp được hay không. Họ là người có thể mang lại
thành công lớn cho bạn.
6. Kết thúc hoành tráng
Cách tốt nhất để giải quyết một lời từ chối là biến sự từ chối đó thành việc kết thúc
một thỏa thuận. Hều hết những người bán hàng không làm tốt ở công đoạn kết thúc
hoặc từ bỏ cơ hội vì không thích bị từ chối. Khi kết thúc là khi bạn đúc kết được
nhiều kinh nghiệm nhất từ việc từ chối và có cảm nhận “cần phấn đấu hơn nữa”
nhiều nhất.