10 CÁCH Đ BÁN HÀNG HI U QUỂ Ệ Ả
Shankar G - nhà đng sáng l p, CEO Công ty GetSpini chuyên đào t o k năng bán hàng choồ ậ ạ ỹ
bi t, khó khăn l n nh t đi v i nh ng "tân binh" trong lĩnh v c bán hàng là tìm ki m, k t n iế ớ ấ ố ớ ữ ự ế ế ố
v i nh ng khách hàng ti m năng.ớ ữ ề
Không có bí quy t chung nào giúp nhân viênế bán hàng s m g t hái thành công ngoài n l cớ ặ ỗ ự
làm vi c và tích lũy kinh nghi m. Đi v i Shankar, m i h p đng b đi th giành m t hayệ ệ ố ớ ỗ ợ ồ ị ố ủ ấ
thuy t ph c nh ng khách hàng khó tính là nh ng tr i nghi m quý giá giúp ông hi u thêm vế ụ ữ ữ ả ệ ể ề
công vi c này.ệ
D i đây là 10 cách Shankar rút ra đc đ tr thành nhà bán hàng t t h n:ướ ượ ể ở ố ơ
1. Tìm hi u s l c v khách hàngể ơ ượ ề
Đây là b c đu tiên và quan tr ng nh t. B ng nh ng d li u có s n trên LinkedIn,ướ ầ ọ ấ ằ ữ ữ ệ ẵ
Facebook, Twitter,..., hãy thu th p càng nhi u thông tin v khách hàng càng t t. Vi c này sậ ề ề ố ệ ẽ
giúp b n hi u h n v h , t đó có chi n l c bán hàng hàng hi u qu h n.ạ ể ơ ề ọ ừ ế ượ ệ ả ơ
"Thông tin luôn là tài s n đáng giá trong lĩnh v c bán hàng", ông cho bi t.ả ự ế
2. T p trung vào nguyên lý 80/20ậ
Nguyên lý 80/20 kh ng đnh r ng vi c t p trung vào 20% s n ph m, ho c khách hàng, ho cẳ ị ằ ệ ậ ả ẩ ặ ặ
nhân viên m i th t s t o ra 80% l i nhu n.ớ ậ ự ạ ợ ậ
"Đng theo đu i quá nhi u m c tiêu. Ch n l c khách hàng và t p trung vào s đó s giúpừ ổ ề ụ ọ ọ ậ ố ẽ
công ty nhanh chóng t o ra s thay đi", Shankar khuyên.ạ ự ổ
3. Chú tr ng m r ng m i quan họ ở ộ ố ệ
Trong th i gian làm vi c t i Singapore, Shankar cho bi t có m t h p đng tr giá 30 tri uờ ệ ạ ế ộ ợ ồ ị ệ
USD v i Chính ph Singapore và ông mu n giành đc nó nh ng l i không có m i quan hớ ủ ố ượ ư ạ ố ệ
v i nh ng ng i làm t i n i này.ớ ữ ườ ạ ơ
"Sau đó, m t ng i quen c a tôi là qu n lý c p cao c a m t công ty t ch c s ki n phátộ ườ ủ ả ấ ủ ộ ổ ứ ự ệ
hi n ra nhân viên th ký c a c quan này đang tham gia m t ch ng trình do công ty anh tệ ư ủ ơ ộ ươ ổ
ch c", ông k . Và Shankar đã n m l y c h i này, ông nh ng i b n đó gi i thi u mình v iứ ể ắ ấ ơ ộ ờ ườ ạ ớ ệ ớ
cô th ký trên. Đi u đó đã giúp ông có c h i n m 50% ph n th ng so v i các đi th khác.ư ề ơ ộ ắ ầ ắ ớ ố ủ
4. Xây d ng lòng tinự
Vì yêu c u công vi c, nhân viên bán hàng th ng t p trung vào doanh s thay vì chú tr ngầ ệ ườ ậ ố ọ
h ng d n và th u hi u khách hàng. Đó là đi u không nên, b i b n c n t ra mình là m tướ ẫ ấ ể ề ở ạ ầ ỏ ộ
chuyên gia t v n thay vì là nhân viên bán hàng tr c m t h .ư ấ ướ ặ ọ
Hãy đa ra nh ng l i khuyên đúng đn v i khách hàng cho dù đi u đó có th khi n h khôngư ữ ờ ắ ớ ề ể ế ọ
ch n mua s n ph m/d ch v c a b n ngay. Làm v y, b n s nh n đc s tôn tr ng và lòngọ ả ẩ ị ụ ủ ạ ậ ạ ẽ ậ ượ ự ọ
tin c a khách hàng - nh ng y u t giúp b n có đc l i ích lâu dài cho công vi c kinh doanhủ ữ ế ố ạ ượ ợ ệ
sau này.
5. Đng bán hàng vì b áp l cừ ị ự
Đng bao gi bán hàng trong lo l ng. B n ph i đ khách hàng c m th y tho i mái v i quy từ ờ ắ ạ ả ể ả ấ ả ớ ế
đnh mua s n ph m.ị ả ẩ
"Trong l n g p g đu tiên, b n ph i đm b o r ng mình là ng i bi t l ng nghe và th uầ ặ ỡ ầ ạ ả ả ả ằ ườ ế ắ ấ
hi u khách hàng. N i tuy t v ng hi n trong ánh m t b n s khi n khách hàng tránh xa b n",ể ỗ ệ ọ ệ ắ ạ ẽ ế ạ
Shankar cho bi t.ế
6. Quan tâm khách hàng
Sau l n g p đu tiên, b n nên th hi n s quan tâm đn khách hàng đó. "Đi u này không cóầ ặ ầ ạ ể ệ ự ế ề
nghĩa là b n liên t c g i đi n làm phi n hay ch c t c h ", Shakar c nh báo. B n c n hi uạ ụ ọ ệ ề ọ ứ ọ ả ạ ầ ể
v nh ng m i quan tâm c a khách hàng và chia s thông tin h u ích đ h d dàng h n trongề ữ ố ủ ẻ ữ ể ọ ễ ơ
vi c ra quy t đnh.ệ ế ị
7. T ra công b ngỏ ằ
Shankar khuyên, b n nên phân tích c m t tích c c và tiêu c c c a nh ng s n ph m c nhạ ả ặ ự ự ủ ữ ả ẩ ạ
tranh đ khách hàng không có c m giác b n đang c g ng bán hàng cho h . B n c n để ả ạ ố ắ ọ ạ ầ ể
khách hàng bi t r ng b n ch đang giúp h hi u h n v dòng s n ph m h đang quan tâm vàế ằ ạ ỉ ọ ể ơ ề ả ẩ ọ
b n không thiên v bên nào.ạ ị
8. Am hi u s n ph mể ả ẩ
Có nh ng khách hàng hi u v s n ph m nhi u h n b n nghĩ. Là nhân viên bán hàng, b n nênữ ể ề ả ẩ ề ơ ạ ạ
hi u rõ v s n ph m đ luôn s n sàng tr l i các th c m c c a khách hàng, cho dù nh ngể ề ả ẩ ể ẵ ả ờ ắ ắ ủ ữ
câu h i này có khó khăn hay ng ng n đn đâu.ỏ ớ ẩ ế
Đng th i, nên th ng xuyên c p nh t các tin t c liên quan đn s n ph m/d ch v c a b n.ồ ờ ườ ậ ậ ứ ế ả ẩ ị ụ ủ ạ
Dành th i gian phân tích các nh n xét tiêu c c dành cho s n ph m c a công ty trên cácờ ậ ự ả ẩ ủ
ph ng ti n truy n thông xã h i đ hi u h n v suy nghĩ c a khách hàng.ươ ệ ề ộ ể ể ơ ề ủ
9. Bi t phân chia th i gianế ờ
Không ph i khách hàng nào b c vào c a hàng cũng quy t đnh mua s n ph m. Dù v y, v nả ướ ử ế ị ả ẩ ậ ẫ
có nhi u nhân viênề bán hàng lãng phí th i gian thuy t ph c nh ng khách hàng không có ý đnhờ ế ụ ữ ị
mua hay không đ ti n mua.ủ ề
C g ng phán đoán v khách hàng, sau đó u tiên ng i mà b n cho là khách hàng ti m năngố ắ ề ư ườ ạ ề
và dành th i gian t v n cho h .ờ ư ấ ọ
10. Ch i v i ng i có nh h ngơ ớ ườ ả ưở
Các công ty th ng l n thuê nh ng nhân viên giàu kinh nghi m, các quan ch c cao c p c aườ ớ ữ ệ ứ ấ ủ
chính ph , các c u CEO ho c giám đc là ng i n c ngoài đ làm vi c. Nguyên nhân b iủ ự ặ ố ườ ướ ể ệ ở
h có nhi u m i quan h l n và có ti ng nói trong lĩnh v c chuyên môn, ch a k nh ng ýọ ề ố ệ ớ ế ự ư ể ữ
ki n c a h có tính chu n xác cao.ế ủ ọ ẩ
"Các startup c n h p tác v i các chuyên gia, các nhà ho ch đnh chính sách, khách hàng, th mầ ợ ớ ạ ị ậ
chí v i nh ng ng i có nh h ng đn vi c ra quy t đnh c a các khách hàng ti m năng",ớ ữ ườ ả ưở ế ệ ế ị ủ ề
Sankhar khuyên.