7“mo vàng” để chào hàng qua đin thoi
S phát trin và bùng n công ngh trong nhng năm gn đây ti Vit Nam
đang m ra mt phương thc tiếp cn khách hàng mi: k năng chào hàng
qua đin thoi. Gi nhim v này các doanh nghip là b phn Telesales.
Bên cnh nhng yếu t thun li v mt thi gian, chi phí đi li, phương
pháp bán hàng mi cũng n cha nhiu th thách đòi hi người bán hàng
phi vượt qua. 7 chìa khóa vàng dưới đây s giúp bn có thêm kinh nghim
thc hin nhng cuc đin thoi chào hàng thành công.
1. Chun b tht k ni dung cuc gi
Không-chun-b là chun-b cho s tht bi. Đó là nguyên tc bt di bt dch
ca bt c ngành ngh nào. Dù bn có là chuyên gia trong lĩnh vc bán hàng
qua đin thoi, bn cũng không được phép b qua giai đon này.
Trước mi cuc đin thoi, hãy tìm hiu tht k nhng thông tin v khách
hàng và nếu có th hãy thu thp thông tin liên quan đến cá tính, thói quen, s
thích ca người bn s thc hin cuc gi. Hãy vch ra cun s bán hàng ca
bn v mc đích cuc gi, nhng thông tin bn s trao đổi và nhng câu tr
li cho nhng tình hung khách hàng có th “bt bí” bn. S chun b ca
bn công phu bao nhiêu thì cơ hi thành công trong cuc đin thoi chào
hàng ca bn s cao by nhiêu.
2. Luyn tp trước khi din
Nếu bn là người mi vào ngh thì đây là bước đặc bit quan trng vi bn.
Bn nên nh, khi bn thc hin cuc gi có nghĩa là chính bn đang là người
đại din cho hình nh và thương hiu ca công ty. Bn không có quyn “ly
khách hàng làm đồ nhm” cho nhng sai sót ca chính mình.
Bn nên nh s giúp đỡ ca nhng đồng nghip trong quá trình luyn tp.
Hãy để h đóng vai khách hàng và bn là mt nhân viên bán hàng qua đin
thoi thc hin cuc gi. S nhn xét ca đồng nghip trong quá trình bn
luyn tp s giúp bn có thêm nhng kinh nghim quý báu để tránh nhng
sai sót có th xy ra khi thc hin cuc gi tht. Và c khi bn đã là “cao
th” trong ngh bán hàng qua đin thoi, bn cũng nên dành mt vài phút để
“tưởng tượng” ra cuc gi bn chun b thc hin.
3. Hãy để cơ th bn thư giãn
Bn có biết, khi giao tiếp qua đin thoi, hiu qu thông đip truyn ti đến
khách hàng được quyết định 86% bi ging nói và ch có 14% qua ni dung
bn trao đổi? Bi vy tư thế ca bn trong quá trình đin thoi có tác động
đặc bit quan trng đến kết qu cui cùng cuc chào hàng.
Trước khi thc hin cuc gi, hãy hít th tht sâu và t thưởng cho mình
mt n cười vui v. Hãy ngi vi tư thế thoi mái nht, cm đin thoi bng
tay trái, để ng nghe cách ming 4-5 cm vi độ nghiêng 45 độ để đảm bo
ging nói ca bn được truyn ti chính xác nht. Bn cũng cn tránh để
khuu tay cm đin thoi lên bàn hoc các động tác gò bó gây áp chế cho
lng ngc và nh hưởng đến s phát âm ca bn.
4. Vượt qua thư ký thông minh
Để tiếp cn được người mà bn thc s mun gp trong mt công ty bn
đang nhm đến không phi là điu d dàng. Th thách đầu tiên mà bn cn
phi vượt qua là “nhng cô thư ký thông minh”. Nhiu người bán hàng tht
bi do không biết cách vượt qua “ca” đầu tiên này.
Thư ký hoc l tân luôn có nhim v ngăn chn các cuc đin thoi không
cn thiết và chn lc ra nhng cuc gi quan trng trong s hàng trăm cuc
gi đến công ty hàng ngày. Nhim v ca bn là làm sao cho nhng cô thư
ký thông minh hiu vn đề bn đang trình bày rt quan trng. Bí quyết để
đánh la” s cnh giác ca các cô là hãy c gng làm cho vn đề ca bn
tr nên cp bách vượt quá tm gii quyết ca h. Bn có th nói đơn gin,
bn có mt công chuyn hp tác mun bàn vi sếp ca h. Nếu bn biết tên
v sếp đó hãy nhc đến để tăng thêm lòng tin ca các thư ký. Nên nh, hãy
nói ngn gn vi cht ging mnh m và khn cp.
5. Ngay lp tc thu hút s chú ý ca khách hàng
Khách hàng không có nhiu thi gian dành cho bn, nht là giao tiếp qua
đin thoi. Hãy đi thng vào vn đề, đừng c dài dòng gii thích. Ngay lp
tc gây n tượng vi khách hàng bng cht ging chuyên nghip, m áp,
nghiêm trang nhưng vn th hin s tôn trng. Bn hãy nói vi khách hàng
rõ, bn đang mang đến nhng giá tr và li ích cho khách hàng.
Ví d, nếu bn mun chào hàng vi dch v là các khóa đào to trc tuyến,
bn có th nói: “Chào anh Minh, Em là Hương bên Tp đoàn GK. Em gi
đin cho anh vi mong mun gii thiu đến doanh nghip mt gii pháp cho
phép anh gim 50% chi phí đào to, tiết kim 60% thi gian hc tp và nâng
cao 25% hiu qu làm vic”.
Nếu bn xin mt cuc gp 30 phút hay 1 tiếng đồng h điu đó có th rt
khó. Hãy để khách hàng thy rng bn không làm mt nhiu thi gian ca h
bng đề ngh mt cuc hn 5-10 phút. Bi bn cn biết, khi đã gp ri thì 5
phút hay 30 phút là như nhau.
6. Hãy để khách hàng la chn hai trong mt
Là mt người bán hàng chuyên nghip, bn luôn phi có ý thc h tr và tư
vn giúp khách hàng ra quyết định. Hãy giúp khách hàng có mt quyết định
cui cùng bng s la chn mt trong hai.
Ví d: “Vy em có th gp anh Minh vào th 3 hay th 4 tun ti? Vào lúc
9h00 sáng hay 3h30 chiu? Ti văn phòng hay địa đim nào khác?”
Nếu khách hàng tiếp tc t chi bn, bn đừng c gng thuyết phc khách
hàng. Hãy lái cuc gp sang mt vn đề khác hoc lùi cuc hn sang mt cơ
hi khác tt hơn. Ví d: “Anh Minh yên tâm, em ch mun gp để trao đổi
vi anh v mt gii pháp đào to mi bên em ch anh chưa cn quyết định
mua… Nếu tun này anh bn, em s gi li anh vào gi này tun sau nhé?”
Dù bn s dng phương pháp nào đi chăng na để vượt qua s t chi
chng đối ca khách hàng bn cũng cn nh mt nguyên tc: Kết thúc mi
cuc gi phi m đường cho mt cuc gi hoc mt cuc gp tiếp theo.
7. Tng kết bài hc sau mi cuc gi
Kinh nghim là kinh qua, nghim li và áp dng ngay. Nếu bn mun tr
thành mt người bán hàng qua đin thoi chuyên nghip bn nên có ý thc
thường xuyên đúc rút kinh nghim ca mình sau mi cuc gi. Bn có th
nh đồng nghip h tr hoc t bn thân mình rút ra các bài hc để ln sau
mình làm tt hơn.
Trong quá trình trao đổi qua đin thoi, hãy nh dùng tay thun ca mình
ghi li các thông tin quan trng ca khách hàng vào cun s bán hàng ca
bn. Hãy tng hp và lưu gi li các thông tin cn thiết. Dù thành công hay
tht bi, bn cũng có quyn t hào, bn đang trên con đường tr thành người
bán hàng qua đin thoi chuyên nghip.
Khách hàng nói “không” không có nghĩa là h s “không mua hàng” mà bn
phi hiu là “chưa phi lúc này” hoc bn đang tiếp cn người “không có đủ
thm quyn quyết định”. Bãn hãy suy nghĩ và tiếp cn theo mt phương
pháp khác hiu qu hơn.