Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế quốc tế - ĐH Thương Mại

8/16/2017

BÀI MỞ ĐẦU

ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BỘ MÔN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

(cid:1) Mục tiêu, đối tượng nghiên cứu của học phần (cid:1) Phương pháp nghiên cứu (cid:1) Nội dung của học phần (cid:1) Giới thiệu tài liệu tham khảo, hướng đề tài thảo luận

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

TÀI LIỆU THAM KHẢO

NỘI DUNG HỌC PHẦN

[1] Bài giảng “Đàm phán TMQT” của Bộ môn QTTNTMQT [2] PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân, 2006, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB

(cid:1) Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ đàm phán thương mại

Thống kê.

quốc tế QUỐC TẾ quốc tế (15 tiết)

[3] PGS.TS. Doãn Kế Bôn, 2010, Quản trị tác nghiệp TMQT, NXB Chính trị hành chính. [4] Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Xuân Hồng, 2001, Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc

(cid:1) Chương 2: Văn hóa đàm phán của một số quốc gia

tế quốc tế, NXB Chính trị quốc gia

[5] Phil Baguley, Nhân Văn biên dịch, 2004, Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh,

trên thế giới (12 tiết)

NXB TPHCM.

[6] Viện Nghiên cứu và đào tạo về quản lý, 2008, Chuẩn mực giao tiếp thời hội nhập,

NXB Lao động và xã hội.

(cid:1) Chương 3: Chiến lược và phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế quốc tế (8 tiết) (cid:1) Chương 4: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế

[7] Nguyễn Trọng Đàn, 2003, Nghi thức thư tín TMQT, NXB Đại học Quốc gia TPHCM. [8] Peter B.Stark – Jane Flaherty, 2003, 101 ways to win everytime in any situation. [9] GS.TS. Hoàng Đức Thân, 2006, Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh, NXB

quốc tế (15 tiết)

Thống kê.

(cid:1) Chương 5: Quy trình đàm phán thương mại quốc tế

quốc tế (8 tiết)

[10] www.xuatnhapkhauvietnam.com [11] www.thuongmai.vn [12] www.viettrade.gov.vn

(cid:1) Kiểm tra: 2 bài (2 tiết)

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ QUỐC TẾ

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán

thương mại quốc tế quốc tế

thương mại quốc tế

(*) Khái niệm

(*) Khái niệm

Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa các bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất (Nghệ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế, Trương Tường)

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng (Getting to yes, Roger Fisher).

1

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

8/16/2017

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán

thương mại quốc tế

thương mại quốc tế

(*) Khái niệm

(*) Khái niệm

Đàm phán là hành vi và quá trình, trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất (Đàm phán kinh doanh quốc tế, Đoàn thị Hồng Vân).

Đàm phán được hiểu là quá trình mặc cả và thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện và thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện hoặc văn bản vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có mối quan hệ mua bán với nhau nhằm đạt được những cam kết bằng văn bản dưới hình thức hợp đồng dựa trên cơ sở bình đẳng, tự nguyện giữa các bên (Kỹ thuật đàm phán TMQT, Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng).

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán thương mại

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán

thương mại quốc tế

quốc tế (*) Đặc điểm: (cid:2) đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện. (cid:2) đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi

(*) Khái niệm

ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì mục đích lợi nhuận.

(cid:2)

(cid:2) đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học

vừa mang tính nghệ thuật.

Đàm phán là hoạt động, là quá trình các bên trao đổi, thảo luận để điều hòa miền lợi ích đối kháng, phát triển lợi ích chung và đạt được một thỏa thuận chung thống nhất.

(cid:2) đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi nhà kinh doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán.

(cid:2)

(cid:2) Trong đàm phán thương mại quốc tế, đàm phán được thực hiện giữa các chủ thể đến từ các quốc gia khác nhau. Vì vậy, đàm phán trong thương mại quốc tế chịu tác động của các yếu tố như luật pháp, văn hóa, kinh tế, chính trị mang tính quốc tế

đàm phán thương mại quốc tế là hành vi và quá trình trao đổi giữa hai hay nhiều bên về những vấn đề liên quan đến thương mại nhằm điều hòa những bất đồng giữa các bên, tăng cường lợi ích chung và để đạt mục đích lợi

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán thương

mại quốc tế quốc tế

(*) Vai trò: (cid:1) đàm phán thương mại quốc tế giúp con người chia sẻ thông

tin.

1.2. Nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế (cid:3) Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận đàm phán (cid:3) Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán (cid:3) Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán (cid:3) Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không

phải lập trường quan điểm

(cid:1) đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó các bên có thể ký kết hợp đồng mua bán và thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

(cid:3) Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan.

(cid:1) đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa người với người, hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và đàm phán của mỗi con người trong cuộc sống, trong công việc

2

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

8/16/2017

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

1.3. Nội dung đàm phán thương mại quốc tế

(cid:1) Đàm phán về tên hàng (Commodity):

Thống nhất về đối tượng giao dịch( Tên hàng, chủng loại,

1.3. Nội dung đàm phán thương mại quốc tế (cid:1) Đàm phán về số lượng (Quantity): - Thống nhất số lượng hàng hoá - Đơn vị tính - Phương pháp xác định trọng lượng.

kích cỡ, năm sản xuất, nơi sản xuất…)

(cid:1) Đàm phán về chất lượng (Quality):

(cid:1) Đàm phán về bao bì, ký mã hiệu (Packing and marking): - Thống nhất loại bao bì, hình dáng, kích thước, số lớp

- Thống nhất mức chất lượng

bao bì

- Phương pháp quy định chất lượng

- Kiểm tra chất lượng( thời điểm, địa điểm, cơ quan kiểm tra,

bằng chứng của việc kiểm tra…)

- Chất lượng bao bì - Phương thức cung cấp bao bì - Giá bao bì. - Nội dung và chất lượng của ký mã hiệu.

(cid:1) Đàm phán về giao hàng (Shipment/Delivery): - Thống nhất số lần giao hàng - Thời gian giao hàng - Địa điểm giao hàng (ga, cảng) đi (ga, cảng) đến (ga cảng) thông qua. - Thông báo giao hàng, số lần thông báo, thời điểm thông báo, nội dung thông báo - Một số các quy định khác về việc giao hàng. (cid:1) Đàm phán về trường hợp miễn trách (Force majeureacts

(cid:1) Đàm phán về giá cả (Price): - Thống nhất về đồng tiền tính giá - Mức giá - Phương pháp quy định giá - Giảm giá (nếu có ). (cid:1) Đàm phán về thanh toán (Payment): - Thống nhất về đồng tiền thanh toán - Thời hạn thanh toán - Địa điểm thanh toán. - Phương thức thanh toán - Bộ chứng từ dùng cho thanh toán.

of god): - Thống nhất nguyên tắc xác định các trường hợp miễn trách - Những sự kiện được coi là trường hợp miễn trách và những trường hợp không được coi là trường hợp miễn trách. - Trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên khi xảy ra trường hợp miễn trách.

(cid:1) Đàm phán về điều kiện bảo hành (Warranty): - Thống nhất thời hạn bảo hành - Địa điểm bảo hành - Nội dung bảo hành và trách nhiệm của mỗi bên trong mỗi nội dung bảo hành.

(cid:1) Đàm phán về trọng tài (Arbitration): - Thống nhất địa điểm trọng tài - Luật áp dụng - Ngôn ngữ xét xử - Cam kết chấp hành tài quyết và phân định chi phí trọng tài.

(cid:1) Đàm phán về phạt và bồi thường thiệt hại (Penalty): - Thống nhất các trường hợp phạt và bồi thường - Cách thức phạt và bồi thường - Trị giá phạt và bồi thường

(cid:1) Đàm phán về điều kiện khiếu nại (Claim): - Thống nhất thời hạn khiếu nại - Thể thức khiếu nại, và nghĩa vụ của của các bên khi khiếu nại.

3

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

8/16/2017

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

1.4. Các hình thức đàm phán (cid:1) Đàm phán trực tiếp (cid:1) Đàm phán qua thư (cid:1) Đàm phán qua điện thoại

1.5. Các mô hình đàm phán 1.5.1. Mô hình Fisher và Ury 1.5.2. Mô hình PIN 1.5.3. Mô hình Walter và Mc Kersie 1.5.4. Mô hình Sawyer và Guetzkow 1.5.5. Mô hình Sebenius

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

1.5. Các mô hình đàm phán 1.5.1. Mô hình Fisher và Ury (cid:2) Phân lập vấn đề con người và công việc (cid:2) Tập trung vào lợi ích chứ không phải vị thế (cid:2) Tạo ra nhiều phương án có lợi cho các bên (cid:2) Sử dụng tiêu chuẩn khách quan, khoa học.

2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á 2.1.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản 2.1.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc 2.1.3. Văn hóa đàm phán ở Hàn Quốc 2.1.4. Văn hóa đàm phán ở Ấn Độ 2.1.5. Văn hóa đàm phán ở Việt Nam

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á 2.1.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản (cid:1) quan hệ thứ bậc (cid:1) coi trọng việc đúng giờ (cid:1) thường có 4 giai đoạn: (1) Làm quen; (2) Nhập cuộc dựa trên cơ sở hiểu biết lẫn nhau; (3) Thuyết phục; (4) Thỏa thuận, ký kết hợp đồng

2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á 2.1.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản (cid:1) Tỏ ra rất lịch lãm, ôn hòa, khiêm nhường, thái độ bình tĩnh cung kính nhưng bên trong sự khiêm nhường, kính trọng người Nhật có rất nhiều mưu kế rất khó đối phó và họ rất giỏi khai thác lợi dụng điểm yếu của đối tác (cid:1) Giao tiếp ngữ cảnh cao, giao tiếp không lời (cid:1) Trao đổi danh thiếp và tặng quà là rất quan trọng. (cid:1) Người Nhật thường tìm mọi cách để nắm quyền chủ động về

thời gian, dẫn dắt quá trình đàm phán

(cid:1) ngại từ chối thẳng (cid:1) quan tâm đến giá cả mà cũng rất quan tâm đến các điều kiện giao dịch khác như chất lượng sản phẩm và khả năng cung cấp sản phẩm ổn định của đối tác

(cid:1) tuân thủ tiến trình ra quyết định theo nguyên tắc thống nhất

(cid:1) Tạo lập và giữ chữ tín là điều đặc biệt quan trọng

4

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

8/16/2017

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á 2.1.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc (cid:1) người Trung Quốc tìm cách kéo dài các cuộc thảo luận, cốt để

cho bạn mất kiên nhẫn

(cid:1) Một chiến thuật người Trung Quốc thường sử dụng trong đàm

phán là thời gian.

2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á 2.1.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc (cid:1) luôn thích được đàm phán bằng tiếng Hoa (cid:1) người Trung Quốc không nhìn thẳng vào mặt đối tác (cid:1) xu hướng thầm lặng, ít bộc lộ mình qua lời nói (cid:1) rất chú trọng đến việc thu thập thông tin, họ không thích

những chuyện bất ngờ

(cid:1) thường thích đàm phán theo kiểu trả giá (cid:1) Quá trình đàm phán gồm 3 giai đoạn: Gặp mặt không chính

(cid:1) không thích nói không một cách thẳng thừng

thức, Gặp mặt chính thức, Xác nhận thỏa thuận

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

2.3. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Mỹ 2.3.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Mỹ 2.3.2. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Achentina 2.3.3 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Canada

2.2. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Âu 2.2.1. Văn hóa đàm phán ở Anh 2.2.2. Văn hóa đàm phán ở Đức 2.2.3. Văn hóa đàm phán ở Pháp 2.2.3. Văn hóa đàm phán ở một số nước Đông Âu

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

2.3. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Mỹ 2.3.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Mỹ (cid:1) rất coi trọng thời gian nên chuyện chính xác về giờ giấc là

2.4. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Phi 2.4.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nam Phi 2.4.2. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nigeria

nguyên tắc quan trọng

(cid:1) xem trọng việc ăn mặc đứng đắn (cid:1) vui vẻ, cởi mở, khi giao dịch tiếp xúc không cần phải bắt

tay quá nhiều lần, nên đi thẳng ngay vào vấn đề

(cid:1) không sử dụng những lời lẽ rườm rà mà đi ngay vào mục

đích

(cid:1) Coi trọng chất lượng, khả năng giao hàng đúng hạn với khối

lượng lớn, lâu dài

5

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

8/16/2017

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

2.4. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Phi 2.4.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nam Phi (cid:1) thích các cuộc đàm phán trung thực và thẳng thắn (cid:1) Tránh dùng những phương pháp với thái độ công kích hoặc

2.4. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Phi 2.4.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nam Phi (cid:1) Thống nhất trước chương trình họp (cid:1) rất coi trọng vấn đề giờ giấc (cid:1) Việc trao đổi danh thiếp không phải là một bước quan trọng

đối kháng ở Nam Phi

(cid:1) hành vi hối lộ rất phổ biến trong xã hội cũng như trong kinh

nhưng đó là cách tốt nhất để cung cấp đầy đủ thông tin về bạn, thiếp của bạn nên được in bằng Tiếng Anh

doanh

(cid:1) thường mở đầu bằng những câu chuyện ngắn ngoài lề để hai

(cid:1) Người Nam Phi thường làm việc theo cấp bậc và họ luôn tuân

bên có thể bắt đầu làm quen

thủ theo tôn ti trật tự.

(cid:1) Người Nam phi gốc Âu không thích mặc cả

(cid:1) rất hiếm khi nói về cuộc sống đời tư (cid:1) phải tế nhị và hành động chuyên nghiệp trong mọi tình huống

CHƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

3.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng

3.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng (cid:3) Mục đích (cid:3) Đặc điểm (cid:3) Ưu điểm (cid:3) Nhược điểm

Nhà đàm phán coi đối tác là đối phương/ kẻ thù (adversary), không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác mà đàm phán với thái độ và lập trường kiên định, sử dụng vị thế của mình (position) để buộc đối phương phải nhượng bộ trong khi mình hầu như không bao giờ chịu nhượng bộ.

CHƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

3.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm

3.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm (cid:3) Mục đích (cid:3) Đặc điểm (cid:3) Ưu điểm (cid:3) Nhược điểm

Nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng, cởi mở, và trung thực; cùng đối tác trao đổi, thoả thuận và sẵn sàng nhượng bộ để tìm đạt được thỏa thuận chung, thậm chí có thể chấp nhận thua thiệt hơn.

6

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

8/16/2017

CHƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

3.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

Chiến lược đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán được thực hiện trên cơ sở tôn trọng quyền bình đẳng, tôn trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác, đàm phán với tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi,

3.1. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác (cid:3) Mục đích (cid:3) Đặc điểm (cid:3) Ưu điểm (cid:3) Nhược điểm

CHƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

3.2. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại

3.2. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc

quốc tế quốc tế

tế quốc tế

Cộng tác (Collaborating)

Nhượng bộ (accommodating)

Thỏa hiệp (compromising)

3.2.1. Phương pháp tiếp cận né tránh/ thua – thua 3.2.2. Phương pháp tiếp cận nhượng bộ/ thua – thắng 3.2.3. Phương pháp tiếp cận cộng tác/ thắng – thắng 3.2.4. Phương pháp tiếp cận cạnh tranh/ thắng – thua 3.2.5. Phương pháp tiếp cận thỏa hiệp

Mức độ quan tâm kết quả của đối tác

Né tránh (Avoiding)

Cạnh tranh (Competing)

Mức độ quan tâm kết quả đàm phán của chính mình

Hình thức và cấu trúc của thư thương mại

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.1. Những nguyên tắc cơ bản trong việc soạn thảo thư

thương mại

(cid:3) Về hình thức, thư thương mại cần được thể hiện sao cho phù hợp với văn hóa của từng địa phương, doanh nghiệp. Thư cần được thể hiện bằng ngôn ngữ dùng chung đối với các bên tham gia đàm phán, bằng lối văn phong lịch sự, không bị sai lỗi chính tả. (cid:3) Về nội dung, thư cần được trình bày ngắn gọn nhưng đầy đủ và dễ hiểu.

7

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

8/16/2017

Hình thức và cấu trúc của thư thương mại

Hình thức và cấu trúc của thư thương mại

Nghi thức viết thư hỏi hàng

SUNIMEX

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

71 – 79 Đồng Khởi, Q1, HCM, VN

Giám đốc kinh doanh

SWISS SINGAPORE OVERSEAS PTE.LTD

4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.2. Kỹ thuật viết thư hỏi hàng (cid:1) Thư hỏi hàng (Enquiry): Hỏi hàng là việc người mua đề nghị người bán

3 Sheton Way, 14-01, Singapore

cho biết giá cả và một số điều kiện cần thiết khác để mua hàng.

Ngày 14 tháng 01 năm 2010

Kính thưa Quý ông,

Chúng tôi đã đọc được một mẫu tin trên mạng Internet về mặt hàng điều thô mà quý ông

đang bán trên thị trường.

Chúng tôi rất quan tâm đến việc chế biến hạt điều thô thành nhiều loại sản phẩm điều xuất

(cid:1) Cách viết thư hỏi hàng: (cid:2) Phần mở đầu: trong trường hợp hai bên chưa có quan hệ với nhau trước đó, phần mở đầu cần giới thiệu về công ty và tại sao công ty biết đến nhà cung cấp, mặt hàng công ty đang có nhu cầu. Trong trường hợp hai bên có sẵn mối quan hệ từ trước thì không cần thiết phải giới thiệu công ty và tại sao công ty biết nhà cung cấp, chỉ cần giới thiệu công ty đang có nhu cầu về hàng hóa gì.

khẩu khác nhau, đặc biệt là loại hạt điều thô có tối đa 220 hạt/ ký (vụ mùa mới năm 2009

Vì vậy chúng tôi viết thư này đề nghị Quý ông gửi cho chúng tôi hàng mẫu và bản báo giá theo giá CIF cảng TPHCM nếu có thể. Chúng tôi rất biết ơn nếu Quý ông có thể cung cấp thêm thông tin chi tiết về loại hàng này

(cid:2) Nội dung chính: đưa ra đề nghị đối với nhà cung cấp cung cấp những thông tin liên quan hàng hóa và các điều kiện giao dịch khác như giá cả, chất lượng hàng hóa, số lượng có khả năng cung cấp, thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán và mọi điều kiện cần thiết khác.

Chúng tôi mong sớm nhận được tin hồi đáp của Quý ông.

Trân trọng.

Giám đốc bán hàng

(cid:2) Phần kết: Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu của mình, mong thư phúc đáp. Có thể cho chủ hàng biết, sau lần yêu cầu này sẽ mở ra khả năng phát triển quan hệ giữa hai bên.

Nghi thức viết thư hỏi hàng

ABC Co.,Ltd

Add:…

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Phone number:…

Fax/ Email…

XYZ Co., Ltd

Add:…

4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng (cid:1) Thư chào hàng (Offer: Chào hàng là việc người bán thể hiện rõ ý

Phone number:…

Fax/ Email:…

Date…

Dear Sirs/ Madams,

định bán hàng của mình. Có nhiều loại chào hàng: Nếu xét theo mức độ chủ động của người xuất khẩu có: (cid:1) Chào hàng thụ động: là chào hàng của người xuất khẩu sau khi nhận được thư hỏi hàng của người nhập khẩu. (Chào hàng thụ động còn có tên gọi là “trả lời thư hỏi hàng” - “Reply to enquiry”). Cách viết thư chào hàng thụ động:

(cid:2)

We are a chain of retailers based in Birmingham and are looking for a manufacturer who can supply us with a wide range of sweaters for men. We were impressed by the new designs displayed on your stand at the Hamburg Menswear exhibition last month.

Phần mở đầu: cảm ơn khách hàng đã gửi thư hỏi hàng đến

công ty mình.

As we usually place large orders, we would expect a quantity discount in addition to a 20% trade discount off net list prices. Our terms of payment are normally 30 day bil of exchange, D/A.

(cid:2)

If these conditions interest you, and you can meet orders of over 500 garments at one time, please send us your current catalogue and price list.

Phần nội dung chính của thư: Trả lời những câu hỏi của người nhập khẩu. Gửi cho họ Catalog, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán, điều kiện giảm giá.

We hope to hear from you soon.

(cid:2)

Phần kết: mong đợi sự trả lời của khách hàng và hứa hẹn.

Yours faithfully,

Peter Crane

Chief Buyer

8

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

8/16/2017

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng

Chào hàng chủ động: là người xuất khẩu chủ động chào hàng khi chưa nhận được “Thư hỏi hàng” của người nhập khẩu. Cách viết thư chào hàng chủ động:

4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.3. Kỹ thuật viết thư chào hàng (cid:1) Nếu căn cứ vào sự ràng buộc trách nhiệm của người chào hàng, có hai loại chào hàng: Chào hàng tự do (Free offer) và chào hàng cố định (firm offer). (cid:2) Chào hàng tự do (free offer) là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm của người chào, cùng một lúc với cùng một lô hàng người ta có thể chào hàng tự do cho nhiều khách hàng. Trong chào hàng tự do có thể ghi “chào hàng không cam kết” - “Offer without engagement”. Chào hàng tự do trở thành hợp đồng khi có sự xác nhận lại của người xuất khẩu. Người mua không thể trách cứ người bán nếu sau khi chấp nhận chào hàng, người bán không ký hợp đồng với mình.

(cid:2) Chào hàng cố định (firm offer) là việc chào bán một lô hàng nhất định, trong đó nêu rõ thời gian mà người chào hàng muốn ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của mình. Thời gian này còn gọi là thời gian hiệu lực của chào hàng cố định. Trong thời gian hiệu lực, nếu người mua chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng đó thì hợp đồng coi như được ký kết.

(cid:2) Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng của mình. (cid:2)Phần nội dung chính: Tự giới thiệu về công ty của mình và các mặt hàng của mình sản xuất kinh doanh. Thư chào hàng cũng có thể gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, bảng giá và các điều kiện mà mình mong muốn để bán hàng. (cid:2) Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời.

Nghi thức viết thư chào hàng

Nghi thức viết thư chào hàng

sender’s name and add

SWISS SINGAPORE OVERSEAS PTE.LTD

3 Sheton Way, 14-01, Singapore

Receiver’s name and add

Date

Giám đốc bán hàng SUNIMEX

71 – 79 Đồng Khởi, Q1, HCM, VN

Kính thưa quý ông, Chúng tôi cảm ơn về thư của quý ông đề ngày 14/1/2010 đã gửi để

hỏi về sản phẩm hạt điều thô mà chúng tôi đang cung cấp trên thị trường.

Chúng tôi xin đính kèm thư này báo giá mới nhất của chúng tôi cùng với nhiều loại hàng mẫu khác nhau. Tất cả giá được báo theo điều kiện cơ sở giao hàng là CIF cảng TPHCM như quý ông đã yêu cầu.

Chúng tôi mong sớm nhận được thư đặt hàng của quý ông. Nếu quý ông còn muốn biết thêm chi tiết nào nữa, xin vui lòng liên hệ lại với chúng tôi.

Trân trọng, Giám đốc kinh doanh.

Dear Mr Crane, We were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range of sweaters. We can confirm that there would certainly be no trouble in supplying you from our wide selection of garments. We can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy is 15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents. However, we would be prepared to review this once we have established a firm trading association with you. Enclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF london. We are sure you will find a ready sale for our products in England, as have other retailers throughout Europe and America, and we hope very much that we can reach agreement on the terms quoted. Thankyou for your interest. We look forward to hearing from you soon. Yours sincerely,

VIẾT

THƯ

HÀNG

ĐẶT

THỨC

NGHI

ĐƠN ĐẶT HÀNG

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Số: 200XT/00 Ngày 14/04/2009

Gửi tới: Tổng Giám đốc Công ty Thanh Niên 922 Nguyen Trai St., Dist.5, HCMC

Kính thưa Quý ông, Chúng tôi xin đặt hàng sản phẩm gỗ cao su theo các quy cách và giá cả như sau:

Thành tiền

Đơn giá

STT

Mô tả hàng hóa

Số lượng (cái)

(USD/cái)

(USD)

Sản phẩm gỗ cao su trục tròn làm ghế FOB cảng HCMC – Icoterms 2000

D.34mm L.450mm

20,040

2,989.96

0.1991

1

D.34mm L.690mm

8,760

2,906.57

0.3318

2

4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.4. Kỹ thuật viết thư đặt hàng Đặt hàng (Order): là sự thể hiện thiện chí mua hàng của bên mua, theo đó bên mua đề nghị bên bán cung cấp hàng hóa theo những điều kiện của bên mua đưa ra. Cách viết đơn đặt hàng: (cid:2) Phần mở đầu: nêu cơ sở lập đơn hàng: dựa vào chào hàng, chấp

D.23mm L.396mm

11,500

0.0762

876.3

3

nhận giá của bên bán hoặc hàng mẫu, catalog tự mình đưa ra.

Tổng cộng

Chất lượng: Sản phẩm đã qua quá trình sản xuất, đã được xử lý bằng hóa chất dưới áp suất chân không, đã

(cid:2) Phần nội dung chính: nêu rõ những điều kiện mình đề nghị về: chất thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, vận

được sấy khô tối đa 14% M.C., được bào nhẵn và tạo dáng tỉ mỉ

lượng, bao bì, chuyển...

(cid:2) Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của mình.

Giao hàng: Ngày giao hàng sớm nhất không được trễ hơn ngày 7/7/2009 Cho phép giao hàng từng phần Thanh toán: Bằng phương thức chuyển tiền qua Vietcombank chi nhánh TPHCM sau khi nhận được vận đơn

đường biển.

Trân trọng,

9

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

8/16/2017

Nghi thức viết thư mặc cả

Allied Agro Ltd.

Flat 3, the terraces, 12 Queen’s Terraces, London, England

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Giám đốc kinh doanh

VINALIMEX

28 Tôn Đức Thắng, HCM, VN

Ngày 25/01/2010

4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.5. Kỹ thuật viết thư mặc cả/ thư hoàn giá (cid:1) Thư hoàn giá (Counter – Offer): Hoàn giá là một đề nghị mới do một bên mua (hoặc bán) đưa ra, sau khi đã nhận được chào hàng (hoặc đặt hàng) của bên kia, nhưng không chấp nhận hoàn toàn chào hàng (hoặc đặt hàng) đó.

Kính thưa bà NTPL, Xin cảm ơn về bản chào hàng của quý bà đề ngày 20/01/2010, qua đó thể hiện sự chào giá của quý bà về các loại sản phẩm hạt điều thô. Mặc dù chúng tôi đặc biệt quan tâm đến loại hạt điều thô có số hạt tối đa 220 hạt/kg nhưng chúng tôi phải thừa nhận rằng giá $860/MT mà quý bà đưa ra là quá cao, vượt quá khả năng đáp ứng của chúng tôi. Chúng tôi đã tham khảo kỹ thị trường và được biết rằng sản phẩm hạt điều thô của Ấn độ cũng có chất lượng tương tự nhưng mức giá thấp hơn nhiều.

(cid:1) Cách trình bày một lá thư trả giá của bên mua: (cid:1) Phần mở đầu: Cảm ơn bên bán đã báo giá (cid:1) Phần nội dung chính: Trình bày các điều kiện không thích

hợp với công ty mình, đề xuất điều kiện của mình.

Vì vậy, liệu quý bà có thể giảm giá xuống còn $852/MT được không? Nếu quý bà chấp nhận như vậy, chúng tôi có thể đặt hàng với số lượng 1.000 MT. Chúng tôi rất trân trọng nếu quý bà quan tâm xem xét vấn đề này và có trả lời sớm cho phía chúng tôi.

(cid:1) Phần kết: Mong nhận được hồi âm.

Trân trọng,

David Cademan (Giám đốc kinh doanh)

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.6. Kỹ thuật viết thư chấp nhận (cid:1) Chấp nhận (Acceptance): là sự thể hiện đồng ý vô điều kiện của người Mua với chào hàng của người Bán hoặc hoặc của người Bán đối với đặt hàng của người Mua. Một khi có thư chấp nhận, hợp đồng được coi đã ký. Cách viết thư chấp nhận:

4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.6. Kỹ thuật viết thư chấp nhận (cid:1) Bên bán viết cho bên mua: (cid:2) Phần mở đầu: Cảm ơn thư đặt hàng của bên mua (cid:2) Phần nội dung chính thư: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện do bên mua đưa ra. Nếu đã gửi điện thì cần xác nhận rõ thêm.

(cid:2) Phần kết thúc: bảo đảm sẽ thực hiện tốt nhất hợp đồng giữa

(cid:1) Bên mua viết cho bên bán: (cid:2) Phần mở đầu: Cảm ơn thư chào hàng của bên bán (cid:2) Phần nội dung chính: khẳng định chấp thuận những điều kiện

do bên bán đưa ra.

hai bên.

(cid:2) Phần kết thúc: Mong bên bán thực hiện đúng các thỏa thuận

của các bên.

Nghi thức viết thư chấp nhận

Allied Agro Ltd.

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Flat 3, 12 Queen’s Terraces, London, England

Giám đốc kinh doanh

VINALIMEX

4.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.7. Kỹ thuật viết thư xác nhận

28 Tôn Đức Thắng, HCM, VN

Ngày 03/02/2010

Kính thưa bà NTPL, Chúng tôi rất hân hạnh chấp nhận mức giá mà quý bà đã đề nghị trong thư đề ngày

30/01/2010.

Chúng tôi xin gửi kèm theo đây bản xác nhận mua bán số 11/03 để xác nhận việc mua bán này. Để thanh toán số tiền lô hàng, chúng tôi đã tiến hành làm việc với ngân hàng của chúng tôi để mở một thư tín dụng không hủy ngang trị giá 867,000 đô la Mỹ cho công ty của quý bà hưởng lợi.

Thư xác nhận (affirmation): Thư xác nhận thường được sử dụng khi người Mua nhận được chào hàng tự do của người Bán, ở đó người Mua không chỉ khẳng định đồng ý vô điều kiện những điều kiện của người Bán đưa ra mà còn liệt kê xác nhận lại những điều kiện trong chào hàng tự do. Chào hàng tự do cùng thư xác nhận tạo thành hợp đồng mua bán giữa các bên.

Chúng tôi sẽ rất biết ơn nếu qúy bà thực hiện sớm đơn đặt hàng này. Trân trọng, Dave Cademan (Giám đốc kinh doanh)

10

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

8/16/2017

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.3. Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ trong đàm phán trực

tiếp

4.3.1. Khái niệm và vai trò của giao tiếp phi ngôn ngữ (cid:3) Giao tiếp phi ngôn ngữ (giao tiếp bằng cử chỉ) là hình thức giao tiếp được thể hiện thông qua trang phục, ánh mắt, nét mặt, nụ cười, khoảng cách, tư thế, cử chỉ, điệu bộ, giọng nói của người giao tiếp.

(cid:3) Các nghiên cứu đã chỉ ra 97% thông tin được truyền đạt thông qua giao tiếp phi ngôn ngữ, chỉ có 3% thông tin được truyền đạt thông qua ngôn ngữ.

4.2. Kỹ thuật đàm phán trực tiếp (cid:1) Kỹ thuật mở đầu (cid:1) Kỹ thuật đặt câu hỏi (cid:1) Kỹ thuật lắng nghe (cid:1) Kỹ thuật trả lời (cid:1) Kỹ thuật lập luận, thuyết phục (cid:1) Kỹ thuật nhượng bộ (cid:1) Kỹ thuật giải quyết tình huống bế tắc trong đàm phán (cid:1) Kỹ thuật kết thúc đàm phán

CHƯƠNG 5 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.3. Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ trong đàm phán trực

tiếp

4.3.2. Một số vấn đề cần chú ý về giao tiếp phi ngôn ngữ

trong đàm phán

5.1. Lập kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế 5.1.1. Ý nghĩa của lập kế hoạch - Có định hướng - Chủ động - Có cơ sở để kiểm tra đánh giá

(cid:2) Về cách ăn mặc và bề ngoài (cid:2) Giao tiếp bằng mắt (cid:2) Nét mặt, nụ cười (cid:2) Không gian cá nhân (cid:2) Cử chỉ (cid:2) Im lặng (cid:2) Tư thế

CHƯƠNG 5 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG 5 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

5.1. Lập kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế Nội dung của kế hoạch + Mục đích của cuộc đàm phán + Những nội dung cơ bản cần được đàm phán và những mục tiêu cần

đạt được ở mỗi nội dung đàm phán

+ Phương pháp, kỹ thuật, chiến thuật để đạt được các mục tiêu đó + Phân tích các yếu tố các khả năng bên trong, bên ngoài, chủ quan,

5.2. Tổ chức đàm phán thương mại quốc tế 5.2.1. Chuẩn bị đàm phán Chuẩn bị thông tin Chuẩn bị nhân sự Chuẩn bị thời gian và địa điểm Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật Chuẩn bị nội dung Chuẩn bị chương trình

khách quan của việc thực hiện kế hoạch đàm phán đó + Lập một chương trình cụ thể để thực hiện nhiệm vụ đó + Các phương pháp kiểm tra, kiểm soát, điều chỉnh kế hoạch khi cần

thiết

+ Kinh phí thực hiện

11

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

8/16/2017

CHƯƠNG 5 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG 5 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 5.3. Kiểm tra, đánh giá quy trình đàm phán thương

mại quốc tế

Xác định nội dung đánh giá

Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá

Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu

5.2. Tổ chức đàm phán thương mại quốc tế 5.2.2. Tiến hành đàm phán Nghi lễ mở đầu, giới thiệu, chào hỏi Trao đổi thông tin Thuyết phục Nhượng bộ và thoả thuận

Phân tích những tồn tại

Phân tích những ưu điểm

Xác định giá trị của các chỉ tiêu

5.2.3. Kết thúc đàm phán

So sánh phân tích tìm nguyên nhân

Rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau

12

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U