Bài giảng Hành vi khách hàng: Chương 7 - Đại học Thương mại

Chương 7: Khái quát hành vi<br /> mua của khách hàng tổ chức<br /> <br /> D<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> 7.1. Khái niệm và đặc điểm của KH tổ chức<br /> 7.1.1. Khái niệm khách hàng tổ chức<br /> 7.1.2. Đặc điểm của thị trường tổ chức<br /> 7.1.3. Quy trình quyết định mua của tổ chức<br /> 7.2. Hành vi mua của khách hàng tổ chức<br /> 7.2.1. Khái niệm hành vi mua của KH tổ chức<br /> 7.2.2. Đặc trưng hành vi mua của KH tổ chức<br /> 7.2.3. Các quan điểm về HVM của KH tổ chức<br /> <br /> U<br /> <br /> 7.1. Khái niệm và đặc điểm của<br /> khách hàng tổ chức<br /> <br /> D<br /> <br /> Khái niệm: Tổ chức là sự phối hợp có kế hoạch<br /> các hoạt động của một số người nhằm đạt<br /> được một số mục đích cụ thể bằng việc phân<br /> công nhân lực và chức năng thông qua một cấu<br /> trúc quyền lực và trách nhiệm (Edgar H. Schein,<br /> 1988)<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> <br /> <br /> <br /> H<br /> <br /> 7.1.1. Khái niệm khách hàng tổ chức<br /> <br /> U<br /> <br /> Phân loại: Tổ chức sản xuất, thương mại, nhà<br /> nước và các tổ chức<br /> 9/27/2017<br /> 84<br /> <br /> <br /> <br /> 7.1.2. Đặc điểm của thị trường tổ chức<br /> <br /> D<br /> <br />  Loại hình đa dạng<br /> <br /> H<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> <br />  Mua hàng hóa với nhiều mục đích<br />  Nhu cầu phái sinh<br /> <br />  Doanh số rất cao<br /> <br /> sự khác biệt với thị trường người tiêu<br /> dùng<br /> <br /> M<br /> <br />  Có<br /> <br /> U<br /> <br /> 9/27/2017<br /> <br /> 85<br /> <br />  Sự khác biệt của thị trường tổ chức với<br /> <br /> thị trường người tiêu dùng<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> <br /> Nhu cầu và cấu trúc hoạt động marketing<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> <br /> Sản phẩm và dịch vụ<br /> Quá trình mua<br /> <br /> Đặc điểm marketing-mix<br /> <br /> M<br /> <br /> Trách nhiệm mua sắm<br /> <br /> 9/27/2017<br /> <br /> U<br /> <br /> Quá trình quyết định mua<br /> <br /> 86<br /> <br /> 7.1.3. Quy trình quyết định mua<br /> của tổ chức<br /> <br /> D<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> Quá trình ra quyết định mà tổ chức xác định<br /> những sản phẩm và dịch vụ nào cần mua, và<br /> tìm kiếm, đánh giá và lựa chọn trong số những<br /> nhà cung cấp và thương hiệu thế vị trên thị<br /> trường.<br /> <br /> U<br /> <br /> (Philip Kotler & Gary Amstrong)<br /> <br />  quy trình tìm ra hàng hóa phù hợp yêu cầu<br /> 9/27/2017<br /> <br /> 87<br /> <br />