Chương 7: Khái quát hành vi
mua của khách hàng tổ chức
7.1. Khái niệm và đặc điểm của KH tổ chức
7.1.1. Khái niệm khách hàng tổ chức
7.1.2. Đặc điểm của thị trường tổ chức
7.1.3. Quy trình quyết định mua của tổ chức
7.2. Hành vi mua của khách hàng tổ chức
7.2.1. Khái niệm hành vi mua của KH tổ chức
7.2.2. Đặc trưng hành vi mua của KH tổ chức
7.2.3. Các quan điểm về HVM của KH tổ chức
DHTM_TMU
7.1. Khái niệm và đặc điểm của
khách hàng tổ chức
7.1.1. Khái niệm khách hàng tổ chức
Khái niệm: Tổ chức là sự phối hợp có kế hoạch
các hoạt động của một số người nhằm đạt
được một số mục đích cụ thể bằng việc phân
công nhân lực và chức năng thông qua một cấu
trúc quyền lực và trách nhiệm (Edgar H. Schein,
1988)
Phân loại: Tổ chức sản xuất, thương mại, nhà
nước và các tổ chức
9/27/2017 84
DHTM_TMU
7.1.2. Đặc điểm của thị trường tổ chức
Loại hình đa dạng
Mua hàng hóa với nhiều mục đích
Nhu cầu phái sinh
Doanh số rất cao
Có sự khác biệt với thị trường người tiêu
dùng
9/27/2017 85
DHTM_TMU
Sự khác biệt của thị trường tổ chức với
thị trường người tiêu dùng
Nhu cầu và cấu trúc hoạt động marketing
Sản phẩm và dịch vụ
Quá trình mua
Đặc điểm marketing-mix
Trách nhiệm mua sắm
Quá trình quyết định mua
86 9/27/2017
DHTM_TMU
7.1.3. Quy trình quyết định mua
của tổ chức
Quá trình ra quyết định mà tổ chức xác định
những sản phẩm và dịch vụ nào cần mua, và
tìm kiếm, đánh giá và lựa chọn trong số những
nhà cung cấp và thương hiệu thế vị trên thị
trường.
(Philip Kotler & Gary Amstrong)
quy trình tìm ra hàng hóa phù hợp yêu cầu
9/27/2017 87
DHTM_TMU
