1
v1.0
BÀI 3
LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
ThS: Nguyễn Thu Lan
2
v1.0
Thành công củaStarbucks
• Starbucks là hệthống quán cà phê bán lẻlớnnhấtthếgiới.
•Định hướng: Đem lạichokháchhàngmộtkhônggian“thứba” bên cạnh không
khí gia đình và nơilàmviệc.
•HowardSchultz“Để tạođượcsựtin tưởng nơi khách hàng, cầnphảitạosựtin
tưởng nơi chính những con ngườicủabạntrướctiên”:
Coi nhân viên nhưcộng sự, không bỏqua cơhộiđể giao tiếptrựctiếpvới
nhân viên;
Nhân viên tham gia vào diễnđàn mởđểchia sẻvà đóng góp ý kiếnvới
các nhà quảntrị;
Phát triểnchương trình lợiíchtoàndiệnchonhânviên.
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP
1. Howard Schultz đãsửdụng phong cách lãnh đạonàovới các nhân
viên bán hàng củamình?
2. Hãy chỉra các cách thứcHowardSchultzsửdụng để giao tiếpvới
lựclượng bán hàng củamình?
3
v1.0
MỤC TIÊU BÀI HỌC
Trình bày bảnchấtcủalãnhđạolựclượng bán hàng, phân biệtlãnhđạo
bán hàng và quản lý bán hàng.
Trình bày và ứng dụng mô hình lãnh đạocủaquảntrịbán hàng.
Trình bày vai trò nhiệmvụcủaGiámđốc bán hàng, những yêu cầu
vềkiếnthứcvàphẩmchất, các nguyên tắclãnhđạo.
Trìnhbàycáccáchthứcgiaotiếpvớilựclượng bán hàng.
Trình bày và ứng dụng các quy chếtựquảnđốivớilựclượng bán hàng.
4
v1.0
•Vậndụng tình huống để nắmbắtcáckháiniệmvàcácvấnđề lý thuyết.
•Giảiquyếtcácbàitậpthựchànhđể hiểucácvấnđề lý thuyếtvàcótưduy
ứng dụng vào thựctế.
•Liênhệlý thuyếtvớithựctếcác doanh nghiệp và doanh nhân.
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI
5
v1.0
NỘI DUNG
•Tựquảnvềthờigian
•Tựquảnvềkhu vựcbánhàng
•Tựquảnvềsổsách bán hàng
•Tựquảnvềthểchấtvàtinhthần
•Bảnchấtcủalãnhđạo LLBH
•Môhìnhcủaquảntrịbán hàng
• Phong cách lãnh đạo
• Vai trò, nhiệmvụ
•Kiếnthức, khảnăng, phẩmchất
•Nguyêntắclãnhđạo•Vaitrò
• Các cách thứcgiaotiếp
Lãnh đạo lực lượng bán hàng
1
Giám đốc bán hàng
2
Giao tiếp với lực lượng bán hàng
3
Quy chếtựquản
4