Bài giảng Quản trị giá: Chương 10 – Đỗ Khắc Hưởng

Trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh hiện nay, việc thấu hiểu sâu sắc tâm lý tiêu dùng là yếu tố then chốt để xây dựng các sách lược định giá hiệu quả. Chương này đi sâu phân tích cách thức người tiêu dùng phản ứng và cảm nhận về giá cả, từ đó tác động đến quyết định mua hàng của họ. Bằng cách khám phá các quá trình tâm lý và mối quan hệ phức tạp giữa tâm lý và giá, chúng ta có thể vận dụng các nguyên tắc này để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh. Nội dung nhằm cung cấp một cái nhìn toàn diện về tầm quan trọng của yếu tố tâm lý trong việc thiết lập và điều chỉnh giá, hướng tới mục tiêu tối đa hóa giá trị và lợi nhuận.

Sinh viên và giảng viên ngành kinh tế, quản trị kinh doanh, marketing; các nhà quản lý sản phẩm, chuyên gia định giá và nghiên cứu thị trường, cũng như bất kỳ ai quan tâm đến hành vi và tâm lý mua hàng của người tiêu dùng.

Tài liệu này cung cấp một cái nhìn toàn diện về vai trò của tâm lý tiêu dùng trong quá trình định giá sản phẩm và dịch vụ. Bắt đầu với việc phân tích các quá trình tâm lý cơ bản ở người tiêu dùng như cảm giác, tri giác, ghi nhớ, chú ý, tưởng tượng, tâm trạng, khí chất và tính cách, tài liệu tiếp tục trình bày các giai đoạn phát triển tâm lý từ nhận biết đến hành động mua. Trọng tâm chính là khám phá mối quan hệ phức tạp giữa tâm lý tiêu dùng và giá cả. Nội dung chỉ rõ cách giá cả không chỉ là một con số mà còn là chỉ báo về chất lượng và địa vị xã hội, đồng thời ảnh hưởng đến nhận thức và hành vi của người mua. Các yếu tố như xu hướng chấp nhận giá theo nhóm, phản ứng với biến động giá và sở thích về giá lẻ/chẵn được làm rõ. Tài liệu cũng đi sâu vào cơ chế hình thành giá tham khảo của người mua, chịu ảnh hưởng của giá hiện tại, giá quá khứ và tình huống mua sắm. Trên cơ sở đó, các sách lược định giá tâm lý chủ yếu được giới thiệu bao gồm định giá cao, định giá tăng dần, định giá lẻ, định giá theo thói quen và định giá tròn số. Cuối cùng, tài liệu thảo luận về sách lược thỏa thuận về giá, bao gồm quá trình thương lượng, các phương thức thỏa thuận (nhân nhượng không điều kiện/có điều kiện) và các yếu tố tác động. Minh họa thực tế về việc tạo cảm giác hiếm hàng làm nổi bật cách các yếu tố tâm lý được áp dụng để tác động trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tích hợp tâm lý học vào chiến lược marketing và định giá.