QUẢN TRỊ DANH MỤC KHÁCH HÀNG 1
Quản lý danh mục
khách hàng
Chƣơng 4
QUẢN TRỊ DANH MỤC KHÁCH HÀNG 2
NỘI DUNG CHƢƠNG 4
4.1. Định nghĩa danh mục khách hàng
4.2. Các nguyên tắc cơ bản để quản lý danh mục khách hàng
4.3. Các mô hình danh mục khách hàng
4.4. Các công cụ quản lý danh mục khách hàng
4.5. Các chiến lược quản lý danh mục khách hàng hiệu quả
Định nghĩa Danh mục khách hàng
Danh mục khách hàng là một tập hợp các nhóm khách
hàng riêng biệt tương hỗ sao cho tổng hợp các nhóm
khách hàng đó là toàn bộ cơ sở dữ liệu về khách hàng
của doanh nghiệp.
QUẢN TRỊ DANH MỤC KHÁCH HÀNG 3
Mục tiêu Quản trị Danh mục khách hàng
Quản trị danh mục khách hàng nhằm mục đích tối ưu
kết quả kinh doanh, chẳng hạn tăng trưởng doanh số
bán hàng, tăng khả năng sinh lợi của khách hàng trên
toàn bộ cơ sở khách hàng.
Tạo giá trị khác biệt cho các phân khúc khách hàng
khác nhau.
QUẢN TRỊ DANH MỤC KHÁCH HÀNG 4
Khách hàng B2B khác với khách hàng
B2C nhƣ thế nào?
Số lượng tham gia quyết định mua nhiều hơn
Quy mô lớn hơn
Mối quan hệ chặt chẽ hơn với các nhà cung cấp
Nhu cầu
Mua chuyên nghiệp
Mua trực tiếp
QUẢN TRỊ DANH MỤC KHÁCH HÀNG 5