Cách thức tổ chức bán
hàng, kỹ năng
marketing.
S
ản phẩm mang h
ình thái hàng hóa
Ai mà chẳng biết CD hay quyển sách trông như thế nào. Các mặt hàng này ít có r
ủi
ro vì bạn không cần phải lo lắng về việc màu của chúng có phù hợp không hay liệu
chúng có tương thích với hệ thống của bạn. Vấn đề là ở chỗ người bán cần phải có
sẵn mặt hàng đó trong kho và một mức giá hấp dẫn. Người ta thường phân biệt
việc bán các sản phẩm dưới hình thức hàng hóa thông qua giá cả, sự lựa chọn và
hàng sẵn có. CDNow và Amazon đã phải nỗ lực rất nhiều để trở thành những “sát
thủ” trong lĩnh vực này. Nhưng vì nếu chỉ cạnh tranh bằng giá không thôi thì tổng
lợi nhuận của hai hãng này sẽ bằng 0. Do vậy, họ đã tập trung vào phần giá trị gia
tăng thông qua tính ti
ện ích cũn
g như các d
àng.
Chẳng hạn như, các cửa hiệu bán lẻ các CD âm nhạc đã phát hiện ra rằng phần
đông khách hàng của họ muốn tìm một muốn tìm một album nhạc dựa trên những
giai điệu rời rạc mà họ nhớ được. “Anh hay chị có biết bài hát nào có giai điệu là
“La la la la?” Tôi muốn tìm một bài hát như vậy.” Vì thế để đáp ứng yêu cầu của
những khách hàng như vậy, các công ty trên đã mở rộng khả năng tìm kiếm của
mình với giai điệu và lời bài hát sẵn có. Bây giờ thì quá tiện! Khả năng phục vụ
khách hàng của bạn càng tốt thì bạn càng có thêm nhiều mối kinh doanh.
Các sản phẩm khi mua phải cân nhắc kỹ
Có một số sản phẩm đòi hỏi người mua phải cân nhắc kỹ trư
ớc khi quyết định mua.
Đó là các sản phẩm đắt tiền với nhiều mẫu mã, chủng loại khác nhau và mỗi sự l
ựa
chọn có những mức giá khác nhau. Vì vậy, người mua sẽ phải cân nhắc và nghiên
cứu một số yếu tố trước khi ra quyết định có nên mua hay không. Chúng ta đang
nhắc tới các sản phẩm điện tử dân dụng, ô tô, các chương trình dịch vụ điện thoại
di động và sản phẩm nào đó mà tới đây thôi bạn sẽ phải cân nhắc, đó là các sản
phẩm phần mềm thương mại điện tử. Hiện nay, một số dịch vụ môi giới đang phát
tri
ển mạnh để giúp khách h
àng ra quy
ết định mua h
àng gì. Các trang web nh
ư
mySimon thường đem các sản phẩm cùng loại của các hãng khác nhau ra so sánh
trực tiếp để giúp khách hàng lựa chọn.
Các sản phẩm có thể lên cấu hình
Cũng có khi một sản phẩm lại dựa trên sự lựa chọn đi kèm theo nó. Đó là trường
hợp các máy trạm, máy chủ. Các cấu kiện cơ bản là như nhau, nhưng bạn có thể
lựa chọn độ nhanh hay mạnh như thế nào cho từng bộ phận. Các nhà sản xuất máy
tính như Dell hay Apple thường tăng cường khả năng thiết kế sản phẩm ở khách
hàng bằng cách kết hợp phương pháp marketing một – một (one to one) và việc
thay đổi các sản phẩm mang tính đại chúng. Khẩu hiệu của họ là: “Hãy cho chúng
tôi biết bạn muốn gì và chúng tôi sẽ giúp bạn.”
Tuy nhiên, hiện nay các kỹ thuật này cũng đang được vận dụng rất nhiều trong các
lĩnh vực khác. Bạn hãy để ý trường hợp của Smith + Noble (công ty chuyên các
sản phẩm về trang trí nội thất). Với Smith + Noble, bạn có thể tự thiết kế các
khung cửa sổ cho mình bằng cách chọn lựa và kết hợp các thuộc tính và đặc điểm
khác nhau.
Các s
ản phẩm phân loại theo catalog
Đôi khi, cứ phải nói quá nhiều về những rắc rối với các category/subcategory/sub-
subcategory hàng hóa, rằng phương pháp tổ chức phân loại hàng hóa s
ẽ giúp khách
hàng thuận tiện nhất là khi mua hàng dự trữ. Trang web của OfficeDepot sắp xếp
hàng hóa một cách hết sức khoa học giúp cho người mua có thể chọn lựa và mua
hàng một cách dễ dàng. Còn với Grainer, một công ty cung cấp hàng nghìn sản
phẩm công nghiệp, thì việc phân loại hàng hóa là công việc bắt buộc.
Bạn cần phải biết kỹ thuật nào phù hợp với công ty và sản phẩm của bạn m
à không
nhất thiết phải quan tâm xem xây dựng theo cách nào d
ễ nhất. Để có khả năng cạnh
tranh, bạn phải biết khách hàng muốn làm việc với bạn như thế nào, cũng như m
ức
độ tiện lợi mà họ mong muốn và những đặc tính mà họ sẽ đánh giá cao trong cửa
hàng trực tuyến của bạn.
Giá trị gia tăng
Bên cạnh những biện pháp kể trên, một số công ty đã tận dụng lợi thế của công
nghệ mới để cung cấp những dịch vụ và môi trường mua bán tốt hơn cho khách
hàng. Đó không phải là các giải pháp bộ mặt của cửa hàng, nhưng chúng có thể bổ
sung
m
ột cách tuyệt vời hệ thống khác.
Những câu trả lời và gợi ý tự động
Công ty Brightware đã sử dụng 20 năm kiến thức về trí tuệ nhân tạo của mình để
thể hiện ngôn ngữ tự nhiên, cho phép hệ thống của mình được trả lời các câu hỏi
khách hàng. Công ty này cho biết chỉ cần thực hành m
ột chút, hệ thống của công ty
có thể tự động trả lời đến 80% các thắc mắc liên quan đến các dịch vụ thông
thường hay bán hàng mà không cần quan tâm đến việc các câu hỏi này được đặt
như thế nào. Sau đó, Brightware có thể chuyển phần còn lại của các thắc mắc đến
bộ phận dịch vụ khách hàng đề giải đáp.
Công nghệ này cũng đã được ứng dụng trong các công ty thuộc lĩnh vực tài chính,
thế chấp, y tế để xác định nhu cầu của khách hàng rồi chủ động đề xuất các giải
pháp đã có sẵn. Với cách làm này, các công ty sẽ không cần phải sử dụng các đại
lý bán bảo hiểm đến tận cửa nữa.
Tương tự, AskJeeves hiện đang bán phần mềm giải đáp khách hàng cho các doanh
nghiệp khác để những thắc mắc của người sử dụng được giải đáp, để rồi từ đó hy
vọng rằng họ sẽ mua thêm hàng.