CHƯƠNG 3 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM

Chia sẻ: Mai Anh Mai Anh | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:41

Thêm vào BST

Báo xấu

1.086
lượt xem 141
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đặc điểm : Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khu vực

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: CHƯƠNG 3 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM

CHƯƠNG 3 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM
CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM Nội dung chính: 3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM 3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của DNTM 3.2.1 Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng 3.2.2 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng 3.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 3.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 3.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 10/09/11 2
3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ b 3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán 10/09/11 3
10/09/11 4
3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ (theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)). Đặc điểm : Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khu vực 10/09/11 5
3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc khu vực I khu vực II khu vực III khu vực IV Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp chuyên doanh, không nhiều ngành hàng, mặt hàng 10/09/11 6
3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Ưu điểm Nhược điểm Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi NVBH. không đáp ứng đủ nhu cầu nhân Lựa chọn được SP hàng hóa phù lực của doanh nghiệp hợp với nhu cầu tiêu dùng Sự hiểu biết chuyên sâu về từng Xác định rõ trách nhiệm của từng SP có thể bị hạn chế bộ phận bán hàng trong mỗi khu Các NVBH giỏi sẽ bị phân tán, vực không tạo ra sự phối kết hợp nên Cho phép nhà quản trị dễ dàng hoạt động bị hạn chế đảm nhận công việc, NV thấy rõ Ra quyết định có thể cục bộ. trách nhiệm và cơ hội thăng tiến 10/09/11 7
Các chức danh của mô hình bán hàng theo khu vựa địa lý Giám đốc bán hàng GĐ bán hàng chi nhánh GĐ bán hàng KV thị trường Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên phát triển thị trường 10/09/11 8
3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Khái niệm: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản  phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Đặc điểm : Chia lực lượng bán hàng thành các “nhánh”, mỗi  nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàng nhất định. Tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng, giám đốc bán hàng toàn quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai, có thể bán trên tất cả thị trường (các khu vực) nhưng phải bán theo từng mặt hàng.
3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc Giám đốc Giám đốc mặt hàng A mặt hàng B mặt hàng C Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược « đa dạng hoá ngành hàng » hay những mặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao 10/09/11 10/09/11 10
3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Ưu điểm Nhược điểm NVBH phát huy được những Chi phí cho đội ngũ bán hàng cao khả năng hiểu biết chuyên sâu hơn, có thể phải sử dụng đến các về sản phẩm. chuyên gia hoặc phương tiện công DN tận dụng và phát triển các nghệ kỹ thuật cao. NVBH giỏi cả về kiến thức Có thể gặp khó khăn trong công chuyên môn và năng khiếu bán tác quản trị nhân sự do không cung hàng về một số SP hàng hóa. cấp một nền chung cho các cá Cung cấp những dịch vụ tốt nhân có đào tạo chuyên sâu và nhất cho khách hàng kinh nghiệm tốt để giải quyết vấn 10/09/11 11 đề
Chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng theo mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Giám đốc ngành hàng, sản phẩm Giám sát bán hàng • Mại vụ bán hàng phụ trách theo từng sp • Nhân viên bán hàng • Nhân viên phát triển thị trường 10/09/11 12
3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Khái niệm: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo  khách hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm. Đặc điểm: Tổ chức lực lượng bán hàng thành các  nhánh, mà mỗi nhánh là một bộ phận (hay đơn vị) đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng nhằm phục vụ một đối tượng khách hàng nào đó.
3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Kênh đại lý Kênh đại lý Kênh siêu thị bán lẻ bán buôn Các điểm và tuyến bán hàng 10/09/11 14
3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Ưu điểm Nhược điểm Mỗi nhánh chỉ tập trung phục vụ một Có thể gặp khó khăn nếu bộ phận khách hàng nhất định nên có khách hàng phân tán rộng điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu theo không gian địa lý, nhu và thói quen tiêu dùng của họ. cầu của mỗi nhóm khách Thuận tiện thực thi chính sách bán hàng không đủ lớn. hàng cho từng nhóm khách hàng Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng 10/09/11 15
Các chức danh chủ yếu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Giám đốc bán hàng Giám sát bán hàng kênh siêu thị, kênh đại lý... Mại vụ Nhân viên bán hàng Nhân viên phát triển thị trường 10/09/11 16
3.1.1.1.4. Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Tổng giám đốc Giám đốc kinh doanh Giám đốc KV I Giám đốc KV II Giám đốc KV III Giám đốc ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Giám đốc ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Giám đốc ngành hàng 3 Ngành hàng 3 Ngành hàng 3 Ngành hàng 3 10/09/11 17
3.1.1.1.4. Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Ưu điểm Nhược điểm Tận dụng được ưu điểm Nhà quản trị gặp khó khăn của mỗi dạng tổ chức mạng trong việc đánh giá, xác lưới đơn lẻ. định mức độ hoàn thành Tạo sự linh hoạt cho các công việc. nhà quản trị trong việc tổ Gây cho NVBH một số khó chức lực lượng bán hàng mà khăn do có nhiều người chỉ vẫn giữ được sự ổn định cho huy. tổ chức doanh nghiệp 10/09/11 18
Các chức danh chủ yếu của mạng lưới bán hàng hỗn hợp Giám đốc kinh doanh Giám đốc ngành hàng Giám đốc khu vực Giám sát bán hàng Mại vụ bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên phát triển thị trường 10/09/11 19
3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Căn cứ lựa chọn  Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp: Đối thủ cạnh tranh  Khách hàng  Đối tác  Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:  Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ  Chiến lược kinh doanh  Khả năng tài chính  Nhân sự  10/09/11 20