intTypePromotion=3

Đề cương Marketing căn bản - Nguyễn Việt Dũng, Lưu Minh Duy

Chia sẻ: Lưu Minh Duy | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:12

0
715
lượt xem
145
download

Đề cương Marketing căn bản - Nguyễn Việt Dũng, Lưu Minh Duy

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề cương Marketing căn bản sẽ trả lời các câu hỏi về các vấn đề như Marketing mix; quy trình mua hàng của khách hàng; phân khúc thị trường, tiêu chí; chu kì sống của sản phẩm, vòng đời sản phẩm; phân biệt các phương pháp định giá; chiều rộng của kênh; các công cụ xúc tiến so sánh sự giống và khác của các công cụ marketing tập thể và cá nhân.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Đề cương Marketing căn bản - Nguyễn Việt Dũng, Lưu Minh Duy

  1. MARKETING CĂN BẢN
  2. Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy CHƯƠNG 1 : .................................................................................................................. 3 CHƯƠNG 4 : .................................................................................................................. 4 CHƯƠNG 5 : .................................................................................................................. 6 CHƯƠNG 6 : .................................................................................................................. 7 CHƯƠNG 7 : .................................................................................................................. 8 CHƯƠNG 8 : .................................................................................................................. 9 CHƯƠNG 9 : ................................................................................................................ 10 Trang 2
  3. Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy CÂU HỎI Chương 1 : Marketing mix là gì? Các thành phần như thế nào? Đâu là thành phần quan trọng? Đâu là công cụ dài hạn, ngắn hạn? Các qan điểm marketing (so sánh các quyết định, bán hàng với marketing?). Trình bày nội dung, ưu nhược vận dụng? Quan điểm nào là tiến bộ nhất vì sao? Chương 4: Quy trình mua hàng của khách hàng? Người làm marketing phải làm gì ở giai đoạn đó? Chương 5: Phân khúc thị trường, tiêu chí? Thị trường mục tiêu, tiêu chí, phương án chọn? Chọn phương án thích hợp khi có điều kiện? Định vị: vẽ được ma trận định vị? Chương 6: Chu kì sống của sản phẩm, vòng đời sản phẩm? Trình bày rõ ràng? vòng đời marketing trong từng giai đoạn? (giải thích)? Cấu trúc của sản phẩm:(cốt lỗi, sản phẩm cụ thể, sản phẩm gia tăng: nêu ra 1 sản phẩm cụ thể) Chương 7: Phân biệt các phương pháp định giá ? Chương 8: Chiều rộng của kênh: (các chiến lược phân phối, ví dụ)? Phân biệt các quản lý kênh phân phối ? Chương 9: Các công cụ xúc tiến so sánh sự giống và khác của các công cụ marketing tập thể và cá nhân? TRẢ LỜI CHƯƠNG 1 : - Marketing Mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn - Thành phần trong Marketing Mix + Sản phẩm (Product) là thành phần cơ bản nhất trong marketing mix, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, bao bì, sửa chữa, huấn luyện. + Giá (Price) là thành phần ko kém phần quan trọng trong Marketing mix, gồm giá bán sỉ, bán lẻ, chiết khấu,… Giá phải tương ứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh + Phân phối (Place) Là những hoạt động cho sản phẩm cơ thể tiếp cận với khách hàng + Xúc tiến (Promotion) Gồm những hoạt động dùng để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Sản phẩm là quan trọng nhất. Sản phẩm và phân phối là dài hạn, xúc tiến và giá là ngắn hạn Trang 3
  4. Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy Các quan điểm Marketing . -QĐ tập trung vào sản xuất : Cho rằng khách hàng thích những sản phẩm được bán rộng rãi với giá cả hợp lý.Vì thế doanh nghiệp tập trung hoàn thiện sản xuất và phân phối. Ưu : Cung cấp được số lượng hàng hóa cho khách hàng,đáp ứng nhu cầu của khách hàng kịp thời Nhược : Quá chú trọng số lượng nên chất lượng bị lãng quên, khủng hoảng thừa. -Quan điểm tập trung vào sản phẩm :Cho rằng khách hàng thích sản phẩm có chất lượng cao, tính năng vượt trội. Vì vậy, DN không ngừng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm Ưu : Có tính năng vượt trội, sản phẩm hoàn thiện hơn, độc tôn Nhược : Chi phí sx tăng, giá tăng => khách hàng ít . Có sản phẩm tốt => giá cao => chi phí cao => ko ai mua sản phẩm -Quan điểm tập trung vào bán hàng : Cho rằng khách hàng sẽ không mua sản phẩm nếu DN không nỗ lực trong tiêu thụ và khuyến mãi.Vì thế DN tập trung vào khâu bán hàng và hỗ trợ bán hàng. Ưu : Doanh số tăng lên nhanh , có kĩ xảo tìm hiểu khách hàng để bán hàng Nhược : Chi phí cho nhân viên bán hàng cao, xảy ra hiện tượng bán hàng cứng => Khách hàng cảnh giác gây phiền phức đối với khách hàng -Quan điểm Marketing Tập trung vào nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu và thỏa mãn khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Ưu : Thay đổi nhiều so với quan điểm trước Nhược : Tốn nhiều chi phí, có nhiều nhu cầu KH yêu cầu không chính đáng, không hợp lý, chỉ mới quan tâm đến KH và lợi ích doanh nghiệp chưa quan tâm đến lợi ích XH -Quan điểm Marketing xã hội : Thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của KH, đáp ứng lợi ích chung lâu dầu cho xã hội, Đạt được mục tiêu của công ty Ưu : Vượt bậc nhất Nhược : chưa có CHƯƠNG 4 : Mô hình quy trình mua hàng : Bước 1 : Nhận biết nhu cầu NTD : Nhu cầu xuất hiện do: Tác động của quy luật sinh học, tâm lý Trang 4
  5. Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy Tác động marekting của DN Nhà quản trị Marketing : Nghiên cứu nhu cầu nào được phát sinh,cái gì tạo ra chúng. NTD muốn thỏa mãn chúng = sản phẩm cụ thể nào. Tăng cường kích thích thúc đẩy nhu cầu Bước 2 : Tìm kiếm thông tin NTD : Tìm kiếm thông tin từ: Nguồn tt cá nhân Nguồn tt thương mại Nguồn tt đại chúng Kinh nghiệm Nhà quản trị marketing : Kênh thông tin nào mà NTD có thể tiếp cận. Nguồn tin nào có ảnh hưởng quan trọng.Loại thông điệp nào là phù hợp NTD Bước 3 : Đánh giá các phương án NTD : Coi sản phẩm là 1 tập hợp các thuộc tính. Có khuynh hướng phân loại mức độ quan trọng của các thuộc tính. Niềm tin vào thương hiệu Thường chọn sản phẩm đem lại sự thỏa mãn tối đa so với chi phí bỏ ra để mua và sd sản phẩm. Nhà quản trị marketing : Phải nắm bắt được cách thức NTD, sẽ sử dụng trong việc đánh giá các thương hiệu có khả năng cạnh tranh lẫn nhau. Bước 4 : Quyết định mua NTD : Những yếu tố kìm hãm quyết định mua: Thái độ của người khác (gia đình, bạn bè, dư luận…) Hoàn cảnh (rủi ro đột xuất, khó tìm sản phẩm, đk liên quan đến giao dịch, thanh toán, dịch vụ hậu mãi…) Nhà quản trị marketing : Tháo gỡ ảnh hưởng của các yếu tố kiềm hãm quyết định mua của NTD bằng cách : Phân phối hiệu quả, Đẩy mạnh Hoạt dộng xúc tiến như bán hàng, khuyến mãi , quảng cáo Bước 5 : Đánh giá sau khi mua NTD : Hài lòng: mua tiếp, giới thiệu với người khác… Không hài lòng: im lặng- không làm gì, tẩy chay; đổi trả lại sản phẩm; tuyên truyền xấu về sản phẩm, DN; thưa kiện, khiếu nại… Nhà quản trị Marketing : Nghiên cứu kênh tiếp nhận phản hồi của khách hàng hiệu quả, quan tâm đến dịch vụ hậu mãi, Ý kiến của khách hàng cần được coi là những đóng góp về sự thành công hay thất bại Trang 5
  6. Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy CHƯƠNG 5 : Phân khúc thị trường : Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường không đồng nhất thành những khúc thị trường nhỏ hơn nhưng đồng nhất hơn về nhu cầu, ước muốn, hành vi vì mục đích marketing. Ý nghĩa : Để nhận rõ nhu cầu của từng phân khúc, Sử dụng nguồn lực hiệu quả hơn khi triển khai Marketing Mix Tiêu thức phân khúc thị trường : Địa lý : Châu lục, quốc gia, vùng miền, thành thị, nông thôn Dân số XH: Giới tính, tuổi tác, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp Tâm lý : Giai tầng xh, niềm tin, lối sống, cá tính, thái độ, động cơ Hành vi : Lý do mua, lợi ích tìm kiếm, số lần mua, số lượng mua, mức độ sẵn sàng mua, mức độ trung thành với nhãn hiệu Thị trường mục tiêu : Thị trường mục tiêu là khúc thị trường mà doanh nghiệp quyết định hướng những nỗ lực marketing vào. Vai trò : Chọn TTMT là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả kd, duy trì và phát triển thị phần của DN. Tiêu chí lựa chọn TTMT : Quy mô và mức độ tăng trưởng Mức độ hấp dẫn : đe dọa từ đối thủ hiện tại, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, nhà cung ứng, Khách hàng Mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu : Tập trung vào 1 phân khúc : Ưu: Khả năng thích ứng cao , nhược : Có sự rủi ro công ty nhỏ, Ví dụ : Phở 24 Chuyên môn hóa có chọn loc : Ưu : phân tán rủi ro, nhược : Phân tán nguồn lực, ví dụ LG Chuyên môn hóa thị trường : Ưu : Thành công ở 1 thương hiệu, tận dụng thành công này cho sản phẩm khác, Nhược : TỐn tiền chi phí sx sản phẩm : ví dụ Adidas Chuyên môn hóa sản phẩm : Ưu : bớt tốn kém chi phí sx, Nhược : tốn chi phí quảng bá, ví dụ Hoa sen Bao phủ thị trường : Ví dụ Unilever Chiến lược chiếm lĩnh thị trường : Trang 6
  7. Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy CL ko phân biệt : Cty bỏ qua những điểm khác biệt của các phần thị trường và thực hiện 1 chương trình marketing mix để phục vụ cho toàn thị trường: Ưu : ít tốn chi phí CL phân biệt : Cty chọn vài khúc thị trường khác nhau và thực hiện chiến lược marketing riêng cho từng khúc thị trường đó. Ưu : Thỏa mãn nhu cầu lớn , Nhược : Tốn chi phí, nhân lực CL tập trung : Cty chọn 1 phân khúc thị trường và tập trung mọi nỗ lực marketing vào khúc thị trường đó. Ưu: có hiệu quả kinh tế cao . Định vị thị trường : Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh DN có một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiêu. Vai trò : Định vị thị trường là chiến lược chung nhất, chi phối mọi chương trình marketing được áp dụng ở TTMT. Lý do phải định vị : Quá trình nhận thức của khách hàng có giới hạn, định vị là yêu cầu tất yếu của , giúp hiệu quả của hoạt động truyền thông Chiến lược định vị : Cạnh tranh với sản phẩm hiện có : DN phải nêu bật sự vượt trội của SẢN PHẨM so với SẢN PHẨM cạnh tranh, dựa trên : công dụng thuộc tính lợi ích của sản phẩm… Tung sản phẩm mới : DN chiếm cho SẢN PHẨM của mình 1 vị trí mới mà vị trí đó chưa có SẢN PHẨM nào hiện diện, bằng cách: Tách biệt hẳn với sản phẩm cạnh tranh Tách biệt về tầng lớp người sử dụng… CHƯƠNG 6 : Chu kì sống của sản phẩm : Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường.. Đặc trưng Giới thiệu Tăng trưởng Trưởng thành Suy thoái Doanh thu Thấp Tăng nhanh Cao đỉnh Giảm điểm CP/ Sản Cao Trung bình Thấp Thấp phẩm Lợi nhuận Lỗ Tăng Cao nhất Giảm Khách hàng Tiên phong Đến sớm Đến muộn Sau cùng Trang 7
  8. Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy Đối thủ Ít Tăng Bão hòa Giảm Mục tiêu tiếp Tạo sự nhật Tối đa thị Tối đa hóa lợi Tiết kiệm thị biết và thử phần nhuận Sản phẩm Quan tâm Cải tiến KT, Tạo sự khac Loại bỏ sản chất lượng tăng mẫu mã biệt, đa dạng phẩm suy sản phẩm nhãn hàng thoái Giá Hớt váng/ Giảm, thang Thảo thuận Giảm giá Thẩm thấu giá rộng giá giữa các DN Phân phối Chọc lọc Đại trà Đại trà Chọn lọc Xúc tiến CP cao thấp Tăng cường Tăng khuyến Tăng km, Quảng cáo sử dụng mãi, quảng giảm mạnh Bán hàng cá phương tiện cáo, nhắc nhở CP nhân TTĐC Cấu trúc : SẢN PHẨM cốt lõi ( core product) : Là những lợi ích cốt yếu nhất mà k/h muốn có khi sử dụng sản phẩm.Là giá trị mà DN sẽ bán cho k/h.Những lợi ích cốt lõi có thể thay đổi tùy theo hoàn cảnh và mục tiêu cá nhân của k/h Sản phẩm cụ thể ( actual product) : Là yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm, bao gồm : Nhãn hiệu, kiểu dáng, chất lượng, bao bì, tính năng.Là yếu tố mà k/h phân biệt hàng hóa của DN này so với DN khác. Sản phẩm tăng thêm( Augmented P ) : Là yếu tố bổ sung thêm những dịch vụ và lợi ích phụ để sản phẩm trở nên hòan chỉnh.Là yếu tố tạo sự khác biệt và vũ khí cạnh tranh của các DN. Sản phẩm tiềm năng : Là những giá trị vượt ngoài khả năng đáp ứng của doanh nghiệp: CHƯƠNG 7 : Phương pháp định giá dựa trên chi phí : Phương pháp định giá này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp, người ta sẽ cộng thêm 1 mức lời dự kiến vào chi phí của 1 sản phẩm. Công thức cụ thể : G=Z+m trong đó G : Giá , Z : chi phí 1 đơn vị sản phẩm , m : mức lời dự kiến Ưu điểm : đơn giản nhất, phổ biến nhất, bù đắp được chi phí. Được xem như giá công bằng và ít xảy ra chiến tranh giá. Nhược : Ko chính xác khi số lượng thay đổi, ko xét đến yếu tố cầu của thị trường và yếu tố KH, bỏ qua lợi nhuận ở mức giá cao hơn Trang 8
  9. Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy Phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh : Doanh nghiệp sẽ định giá dựa theo giá cả của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý đến chi phí và cầu trên thị trường Có 2 cách định giá dựa vào cạnh tranh : Theo mức cạnh tranh hiện hành, Theo thầu kín Phương pháp định giá dựa trên cảm nhận của người mua : DN sẽ định giá theo sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm chứ ko theo chi phí của nhà SX Ưu điểm : Phù hợp với nghuyện vọng của KH về giá, khắc phục được tình trạng người bán thổi phồng sản phẩm của mình, người bán có cái nhìn khắt khe sẽ định giá thấp hơn Nhược điểm : Khó thực hiện , phải NCTT kĩ, hoạt động truyền thông, rộng rãi, chi phí. CHƯƠNG 8 : a. Kênh phân phối truyền thống: Đặc điểm: * NSX, BB, BL hoạt động độc lập nhau để tìm kiếm khả năng tối đa hóa lợi nhuận cho riêng mình.Không thành viên nào có thể kiểm soát các thành viên còn lại. b. Kênh phân phối dọc (Vertical marketing systems – VMS) Đặc điểm: NSX, BB, BL hoạt động như một hệ thống thống nhất.Thành viên trong kênh có thể kiểm soát các thành viên còn lại và ngăn ngừa các thành viên trong kênh khi họ theo đuổi những mục tiêu riêng. c.Kênh phân phối ngang: Đặc điểm:Hai hay nhiều công ty hợp lực với nhau để cùng khai thác những khả năng marketing đang mở ra.Các công ty có thể hợp tác có thời hạn hoặc lâu dài, hoặc có thể thành lập một công ty chung khác. Chiến lược phân phối : Chiến lược phân phối rộng rãi : DN tìm điểm tiêu thụ càng nhiều càng tốt vì k/h cần các địa điểm bán hàng thuận tiện. Chiến lược phân phối chọn lọc : DN chỉ lựa chọn một số trung gian ở một số nơi nhất định, nhằm giành được thị phần cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí. Chiến lược phân phối độc quyền : DN chỉ chọn 1 trung gian ở một khu vực thị trường và yêu cầu trung gian này chỉ được bán sản phẩm của mình. Trang 9
  10. Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy CHƯƠNG 9 : Quảng cáo : Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Mục tiêu của quảng cáo Hướng đến số cầuThông tin,Thuyết phục ,Nhắc nhở Hướng đến hình ảnh: Doanh nghiệp,Thương hiệu Các phương tiện quảng cáo : Báo chí, tạp chí,Radio,TV,Quảng cáo ngoài trời,Internet, thư trực tiếp Ưu điểm :Thông điệp QC có thể được lặp lại nhiều lần ở nhiều nơi . QC sử dụng kiểu chữ, màu sắc, hình ảnh, âm thanh.. dễ thu hút được khán thính giả.QC tạo ấn tượng rằng DN rất mạnh thành công. QC khiến nhiều ng biết đến sản phẩm, từ đó kích thích tiêu thụ hàng nhanh Nhược : Tốn kém chi phí : ko có tính riêng biệt cá nhân, ko có sức thuyết phục bằng nhân viên bán hàng. Là quá trình truyền thông 1 chiều, khá nhàm chán, dễ dàng lãng quên . Khuyến mãi : Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm.Khuyến mãi đến trung gian phân phối.Khuyến mãi đến người sử dụng Các công cụ khuyến mãi : Tặng hàng mẫu, cuống phiếu, giá trọn gói, quà tặng, các giải thưởng ,xổ số, rút thăm.. Phần dành riêng cho khac hàng quen thuộc, VIP Ưu : Khuyến khích KH mua sản phẩm ngay tức thì. Tạo phản ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn Nhược : Ko thể kéo dài, ko đem lại KQ tốt trong việc xây dựng nhãn hiệu được ưa chuộng lâu dài Bán hàng cá nhân : Là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm . Ưu : Là công cụ hữu hiệu khi KH đã sẵn sàng mua nhưng còn chưa lựa chọn nhãn hiệu . Người bán nhu cầu và đặc điểm của KH để điều chỉnh nhanh chóng cách thức bán hàng. KH hài lòng khi được tư vấn, giải đáp thắc mắc từ đó xây dựng mối qh lâu dài và đảm bảo duy trì được sự trung thành mua của khách hàng Tuyên truyền và quan hệ công chúng :là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, của sản phẩm trước giới công chúng. Trang 10
  11. Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy Mục tiêu : Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của cty.Đạt được vị trí cần thiết cho cty khi nổ ra những cuộc tranh luận, bút chiến.Xây dựng và giữ vững tình cảm của công chúng… Công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng : Tổ chức sự kiệnTài trợ,Tin tức,Bài nói chuyện,Hoạt động công ích,Phương tiện nhận dạng Ưu : Tại sao tin cậy cao, làm mất sự phòng thủ của KH, tạo sự nhận thức có lợi về sản phẩm, tạo h/ảnh tốt về DN, có thể xử lí, ngăn chặn các tin đồn, sự kiện bất lợi Nhược : Có thể kiểm soát được, tính linh động thấp Marketing trực tiếp : Là việc sử dụng điện thoại, thư, email và những công cụ tiếp xúc khác( không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng Bán hàng trực tiếp không qua trung gian Công cụ của marketing trực tiếp : Catalog,Thư,email,Điện thoại,TV, Radio, máy bán hàng tự động Ưu : Tạo sự thuận tiện và tiết kiệm thời gian cho khách hàng trong việc lựa chọn và mua sắm. DN chọn lọc khách hàng kĩ hơn, giữ được bí mật cho hoạt động marketing trước những đối thủ cạnh tranh. Dễ đo lường về mặt hiệu quả. Nhược : chi phí cao cho đầu tư về IT Yếu tố Quảng cáo PR Bán hàng cá Khuyến mãi nhân Người nhận Đại chúng Đại chúng Một vài ( mặt Thay đổi khác đối mặt) nhau Thông điệp Thống nhất Thống nhất Riêng biệt Thay đổi khác nhau Chi phí Thấp trên Miễn phí trên Cao cho mỗi Trung bình mỗi ng nhận 1 số pt khách hàng cho mỗi KH Người tài trợ Công ty K có nhiều tài Công ty Công ty trờ trên những pt miễn phí Tính linh Thấp Thấp Cao Trung bình động Kiểm soát Cao Ko( phương Cao cao nội dung vị tiện kiểm soát Trang 11
  12. Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy trí ) Sự tin cậy Trung bình Cao Trung bình Trung bình Mục tiêu chủ Thuyết phục Đến với các Giải quyết Kích thích yếu KH về chi giới công v/đề với từng mức bán phí hợp lí , chúng bằng khách hàng trong ngắn xây dựng, những thông xây dưng cho hạn, mua sắm nhận thức và điệp riêng quan hệ bán bốc đồng thái độ thuận biệt hàng chặt lợi chẽ Trang 12

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản