MARKETING
CĂN BẢN
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy
Trang 2
CHƯƠNG 1 : .................................................................................................................. 3
CHƯƠNG 4 : .................................................................................................................. 4
CHƯƠNG 5 : .................................................................................................................. 6
CHƯƠNG 6 : .................................................................................................................. 7
CHƯƠNG 7 : .................................................................................................................. 8
CHƯƠNG 8 : .................................................................................................................. 9
CHƯƠNG 9 : ................................................................................................................ 10
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy
Trang 3
CÂU HỎI
Chương 1 : Marketing mix là gì? Các thành phần như thế nào? Đâu là
thành phần quan trọng? Đâu là công cụ dài hạn, ngắn hạn? Các qan điểm
marketing (so sánh các quyết định, bán hàng với marketing?). Trình bày
nội dung, ưu nhược vận dụng? Quan điểm nào là tiến bộ nhất vì sao?
Chương 4: Quy trình mua hàng của khách hàng? Người làm marketing
phải làm gì ở giai đoạn đó?
Chương 5: Phân khúc thị trường, tiêu chí? Thị trường mục tiêu, tiêu chí,
phương án chọn? Chọn phương án thích hợp khi có điều kiện? Định vị: vẽ
được ma trận định vị?
Chương 6: Chu kì sống của sản phẩm, vòng đời sản phẩm? Trình bày rõ
ràng? vòng đời marketing trong từng giai đoạn? (giải thích)? Cấu trúc của
sản phẩm:(cốt lỗi, sản phẩm cụ thể, sản phẩm gia tăng: nêu ra 1 sản phẩm
cụ thể)
Chương 7: Phân biệt các phương pháp định giá ?
Chương 8: Chiều rộng của kênh: (các chiến lược phân phối, ví dụ)? Phân
biệt các quản lý kênh phân phối ?
Chương 9: Các công cụ xúc tiến so sánh sự giống và khác của các công
cụ marketing tập thể và cá nhân?
TRẢ LỜI
CHƯƠNG 1 :
- Marketing Mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để
đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn
- Thành phần trong Marketing Mix
+ Sản phẩm (Product) là thành phần cơ bản nhất trong marketing mix, bao
gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, bao bì, sửa chữa, huấn luyện.
+ Giá (Price) là thành phần ko kém phần quan trọng trong Marketing mix,
gồm giá bán sỉ, bán lẻ, chiết khấu,… Giá phải tương ứng với giá trị nhận được
của khách hàng và có khả năng cạnh tranh
+ Phân phối (Place) Là những hoạt động cho sản phẩm cơ thể tiếp cận với
khách hàng
+ Xúc tiến (Promotion) Gồm những hoạt động dùng để thông đạt và thúc đẩy
sản phẩm đến thị trường mục tiêu.
Sản phẩm là quan trọng nhất.
Sản phẩm và phân phối là dài hạn, xúc tiến và giá là ngắn hạn
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy
Trang 4
Các quan điểm Marketing .
-QĐ tập trung vào sản xuất : Cho rằng khách hàng thích những sản phẩm được
bán rộng rãi với giá cả hợp lý.Vì thế doanh nghiệp tập trung hoàn thiện sản
xuất và phân phối.
Ưu : Cung cấp được số lượng hàng hóa cho khách hàng,đáp ứng nhu cầu của
khách hàng kịp thời
Nhược : Quá chú trọng số lượng nên chất lượng bị lãng quên, khủng hoảng
thừa.
-Quan điểm tập trung vào sản phẩm :Cho rằng khách hàng thích sản phẩm có
chất lượng cao, tính năng vượt trội. Vì vậy, DN không ngừng cải tiến, hoàn
thiện sản phẩm
Ưu : Có tính năng vượt trội, sản phẩm hoàn thiện hơn, độc tôn
Nhược : Chi phí sx tăng, giá tăng => khách hàng ít . Có sản phẩm tốt => giá
cao => chi phí cao => ko ai mua sản phẩm
-Quan điểm tập trung vào bán hàng : Cho rằng khách hàng sẽ không mua sản
phẩm nếu DN không nỗ lực trong tiêu thụ và khuyến mãi.Vì thế DN tập trung
vào khâu bán hàng và hỗ trợ bán hàng.
Ưu : Doanh số tăng lên nhanh , có kĩ xảo tìm hiểu khách hàng để bán hàng
Nhược : Chi phí cho nhân viên bán hàng cao, xảy ra hiện tượng bán hàng cứng
=> Khách hàng cảnh giác gây phiền phức đối với khách hàng
-Quan điểm Marketing Tập trung vào nhu cầu, mong muốn của khách hàng
mục tiêu và thỏa mãn khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Ưu : Thay đổi nhiều so với quan điểm trước
Nhược : Tốn nhiều chi phí, có nhiều nhu cầu KH yêu cầu không chính đáng,
không hợp lý, chỉ mới quan tâm đến KH và lợi ích doanh nghiệp chưa quan
tâm đến lợi ích XH
-Quan điểm Marketing xã hội : Thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của KH, đáp
ứng lợi ích chung lâu dầu cho xã hội, Đạt được mục tiêu của công ty
Ưu : Vượt bậc nhất
Nhược : chưa có
CHƯƠNG 4 :
Mô hình quy trình mua hàng :
Bước 1 : Nhận biết nhu cầu
NTD : Nhu cầu xuất hiện do:
Tác động của quy luật sinh học, tâm lý
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy
Trang 5
Tác động marekting của DN
Nhà quản trị Marketing : Nghiên cứu nhu cầu nào được phát sinh,cái gì tạo ra
chúng. NTD muốn thỏa mãn chúng = sản phẩm cụ thể nào. Tăng cường kích
thích thúc đẩy nhu cầu
Bước 2 : Tìm kiếm thông tin
NTD : Tìm kiếm thông tin từ:
Nguồn tt cá nhân
Nguồn tt thương mại
Nguồn tt đại chúng
Kinh nghiệm
Nhà quản trị marketing : Kênh thông tin nào mà NTD có thể tiếp cận. Nguồn
tin nào có ảnh hưởng quan trọng.Loại thông điệp nào là phù hợp NTD
Bước 3 : Đánh giá các phương án
NTD : Coi sản phẩm là 1 tập hợp các thuộc tính.
Có khuynh hướng phân loại mức độ quan trọng của các thuộc tính.
Niềm tin vào thương hiệu
Thường chọn sản phẩm đem lại sự thỏa mãn tối đa so với chi phí bỏ ra để mua
và sd sản phẩm.
Nhà quản trị marketing : Phải nắm bắt được cách thức NTD, sẽ sử dụng trong
việc đánh giá các thương hiệu có khả năng cạnh tranh lẫn nhau.
Bước 4 : Quyết định mua
NTD : Những yếu tố kìm hãm quyết định mua:
Thái độ của người khác (gia đình, bạn bè, dư luận…)
Hoàn cảnh (rủi ro đột xuất, khó tìm sản phẩm, đk liên quan đến giao dịch,
thanh toán, dịch vụ hậu mãi…)
Nhà quản trị marketing : Tháo gỡ ảnh hưởng của các yếu tố kiềm hãm quyết
định mua của NTD bằng cách : Phân phối hiệu quả, Đẩy mạnh Hoạt dộng xúc
tiến như bán hàng, khuyến mãi , quảng cáo
Bước 5 : Đánh giá sau khi mua
NTD : Hài lòng: mua tiếp, giới thiệu với người khác…
Không hài lòng: im lặng- không làm gì, tẩy chay; đổi trả lại sản phẩm; tuyên
truyền xấu về sản phẩm, DN; thưa kiện, khiếu nại…
Nhà quản trị Marketing : Nghiên cứu kênh tiếp nhận phản hồi của khách hàng
hiệu quả, quan tâm đến dịch vụ hậu mãi, Ý kiến của khách hàng cần được coi
là những đóng góp về sự thành công hay thất bại