Đề tài:"Phân tích tình hình thị trường của công ty TNHH Hasa"

Chia sẻ: Thanh Thảo | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:45

Thêm vào BST

Báo xấu

99
lượt xem 11
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong điều kiện nước ta hiện nay, khi nền kinh tế hàng hoá ngày càng phát triển, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt, sự đứng vững và khẳng định vị trí của một doanh nghiệp trên thị trường là cực kỳ khó khăn, nhất là đối với những doanh nghiệp tư nhân

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài:"Phân tích tình hình thị trường của công ty TNHH Hasa"

Luận văn Đề tài:"Phân tích tình hình thị trường của công ty TNHH Hasa"
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 PHẦN MỞ ĐẦU Trong điều kiện nước ta hiện nay, khi nền kinh tế h àng hoá ngày càng phát triển, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt, sự đứng vững và khẳng định vị trí của một doanh nghiệp trên thị trường là cực kỳ khó khăn, nh ất là đối với những doanh nghiệp tư nhân. Th ị trường chính là đối tượng chủ yếu dẫn dắt h ành động của các doanh nghiệp thông qua các nhu cầu của nó. Để tồn tại và ho ạt động kinh doanh có hiệu quả thỡ bắt buộc cỏc doanh nghiệp phải quan tõm tới thị trường, mà cụ thể là chiến lư ợc phát triển thị trường. Việc phân tích thị trường và áp dụng các chiến lược phát triển thị trường có tính chất quyết định thành công hay thất bại trong kinh doanh, quyết định việc doanh nghiệp có giữ vững và khai thác được thị trường hay kh ụng. Công ty TNHH Hasa là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập từ năm 1993. Trải qua những thăng trầm của sự chuyển đổi cơ ch ế kinh tế, hiện nay Công ty đang phải đối mặt với nhiều thách thức của cơ chế thị trư ờng. Là một Công ty đa ngành, khó khăn đến với Công ty là việc kinh doanh một số ngành chủ chốt bị kém hiệu quả. Hàng điện lạnh, điện gia dụng là một trong nh ững lĩnh vực đó. Nguyên nhân chính của sự kinh doanh kém hiệu quả đó là việc phân tích, dự báo về nhu cầu của thị trường chưa tốt. Đây cũng chính là vấn đề cấp bách m à tập thể lónh đạo Công ty TNHH Hasa đang quan tâm tới. Để góp phần tháo gỡ những khó khăn trở ngại đó, tôi đó chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mỡnh là “Phõn tớch tỡnh hỡnh thị trường của Công ty TNHH Hasa” với mục tiờu tỡm ra một số giải phỏp nhằm cải thiện vị thế của Cụng ty trờn thị trường. Nội dung chuyên đề bao gồm 3 phần: Phần I: Tổng quan về Cụng ty TNHH Hasa Phần II: Phân tích thị trư ờng của Công ty TNHH Hasa Phần III: Đề xuất cải thiện vị thế của Công ty trên th ị trường Do thời gian có hạn và là lần đầu làm quen với công tác nghiên cứu, phân tích, đánh giá th ị trường nên không thể tranh khỏi những thiếu sót trong -1-
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 chuyên đ ề. Tôi rất mong nhận đ ược những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo, tập thể ban lónh đạo và nhõn viờn Cụng ty TNHH Hasa. Tôi xin chân thành cảm ơn PGS. TS. Ngô Thị Hoài Lam đó giỳp đỡ để tôi hoàn thành tốt chuyên đề này. -2-
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 NỘI DUNG PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CễNG TY TNHH HASA I.1. Sự hỡnh thành và phỏt triển. Cụng ty TNHH Hasa là Cụng ty TNHH hai thành viên được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 043156 ngày 06/12/1993 và cỏc giấy phộp sửa đổi ngày 12/07/1997, 27/10/1998, 23/07/2001 và ngày 05/06/2003 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp. - Tờn cụng ty: Cụng ty TNHH Hasa - Tờn giao dịch: Hasa Company Limited - Tờn viết tắt: Hasa Co., Ltd - Địa chỉ: 345 Trần Khát Chân, phường Thanh Nhàn, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội. - Lĩnh vực sản xuất kinh doanh: + Kinh doanh hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng. + Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoỏ + Lắp ráp các sản phẩm điện tử, điện lạnh, và thiết bị dân dụng. + Sửa chữa, lắp ráp các thiết bị điện tử viễn thông, thiết bị điện lạnh dùng cho công nghiệp và gia đỡnh. Là m ột doanh nghiệp tư nhân với số vốn điều lệ 1.200.000.000 đồng, trong thời gian đầu thành lập Công ty gặp phải không ít khó khăn trong việc kinh doanh, tỡm kiếm bạn hàng và chịu sức ộp cạnh tranh mạnh mẽ của cỏc doanh nghiệp nh à nước cũng như các doanh nghiệp lớn cùng ngành vốn đó cú tiếng trờn thị trường như LG, Daewoo, Toshiba, ... Đứng trước tỡnh hỡnh này, ban lónh đ ạo Công ty đó trăn trở tỡm ra h ướng đi đúng đắn cho sản phẩm của mỡnh và sự phỏt triển của Cụng ty nhằm đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập cho người lao động. Với sự thay đổi nhanh chóng của cơ chế thị trường, ban lónh đạo Công ty đó mạnh dạn đổi mới phương thức kinh doanh. Từ chỗ chỉ -3-
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 nh ập khẩu thông thường các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng nguyên chiếc và bán buôn cho khách hàng trong nước, năm 2001 Công ty đó chuyển sang vừa nh ập khẩu thụng thư ờng vừa nhập khẩu theo tỷ lệ nội địa hoá. Hàng năm Công ty tiến hành đăng ký tỷ lệ nội địa hóa với nh à nước và nh ập khẩu các linh kiện theo tỷ lệ đó đăng ký rồi lắp ráp tại nhà máy để hưởng các chính sách ưu đói. Do yêu cầu thực tế, năm 2001 Công ty đó th ành lập nh à mỏy lắp ráp có trụ sở tại số 1 đường 32 - Cầu Giấy, Từ Liêm, Hà Nội. Nhà máy đư ợc trang bị đầy đủ máy móc, có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành ngh ề, có dây chuyền công nghệ sản xuất, lắp ráp đảm bảo tiêu chu ẩn và đáp ứng được các yêu cầu về kỹ thu ật. Từ năm 2001 nhà máy đó tiến h ành lắp rỏp, từ đó tới nay số lượng không ngừng tăng lên. Tính đến năm 2004 nhà máy đó lắp rỏp được trên 10.000 sản ph ẩm điện lạnh, điện gia dụng. Vỡ vậy, tỷ lệ nội địa hoá nâng cao (từ 26,7% năm 2001 lên 46,4% năm 2003 tạo đà cho sự tăng trưởng của công ty). Từ khi th ành lập đến nay, Công ty chịu ảnh hưởng trực tiếp của quy luật cung cầu dưới sự chi phối của nền kinh tế thị trư ờng hoàn toàn mới đối với các doanh nghiệp Việt Nam, Công ty đó chủ động tỡm kiếm bạn h àng trong và ngoài nước. Đến nay Công ty đó thiết lập được mối quan hệ làm ăn thân thiết với các bạn hàng ở nhiều nước trên thế giới như Italy, Singapore, Malayxia, Đài Loan, Trung quốc, Nhật bản...và trở thành nhà phân phối độc quyền với một hệ thống đại lý cấp I trờn toàn quốc. Doanh thu thuần năm 2002 là 18 tỷ đồng, năm 2003 là 21 tỷ đồng và năm 2004 là 25 tỷ đồng. I.2. Một số đặc điểm của Công ty. Hoạt động chủ yếu của Công ty Hasa là lắp ráp và kinh doanh xuất nhập kh ẩu. Cụ thể là nh ập khẩu các linh kiện để lắp ráp các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng, sau đó bán buôn cho các khách h àng trong nước. Ngo ài ra, Công ty cũn hoạt động nh ư sửa chữa các thiết bị điện lạnh, điện gia dụng cho công nghiệp và gia đỡnh. Là một Công ty TNHH hai thành viên, được thành lập và ho ạt động kinh doanh nh ập khẩu theo quy định của pháp luật nên Công ty có quyền hạn như: -4-
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 - Công ty đư ợc phép ký kết các hoạt động kinh tế, hợp đồng về dịch vụ với các tổ chức kinh doanh trong và ngoài nước về xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt h àng điện lạnh, điện gia dụng. - Được phép mở các cửa hàng buôn bán các sản phẩm do Công ty sản xu ất, lắp ráp theo đúng quy định của nhà nước. - Được vay vốn tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng nhà nước Việt Nam và ngân hàng nước ngoài. - Được đặt đại diện chi nhánh ở trong nước và ngoài nước theo đúng quy định của nhà nước Việt Nam và nước sở tại. Được thu thập và cung cấp thông tin kinh tế thị trư ờng. - Được tham gia các hội chợ, triển lóm trưng bày và giới thiệu sản phẩm trong nước và ngoài nước. - Là một Công ty hạch toán độc lập về kinh tế, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng theo quy định của nhà nước, được mở tài khoản tại ngân hàng và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của mỡnh. Hiện nay tổng số nhân viên toàn Công ty là 95 người, được phân bổ vào 4 phũng chức năng và 1 nhà mỏy lắp rỏp. SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY. -5-
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 Ban giám đốc Phũng Kinh Phũng Kế Phũng Xuất Phũng Bảo doanh toỏn nhập khẩu hành Quản đốc Tổ lắp rỏp Tổ s oạn linh Tổ đóng gói Tổ OTK kiện + Phũng kế toỏn: Cú nhiệm vụ quản lớ cỏc mặt liờn quan tới tài chớnh của Cụng ty nh ư: lưu trữ, xử lý và cung cấp thụng tin về tài ch ớnh tới giỏm đốc công ty, tổ chức hu y động vốn kịp thời cho phũng kinh doanh, kiểm soỏt chi ph ớ, đôn đốc thu hồi nợ, thay mặt Công ty thực hiện các yêu cầu về thuế với nhà nước... + Phũng xuất nhập khẩu: Là đầu mối tham mưu giúp cho Giám đốc trong các ho ạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, chủ yếu trong các lĩnh vực như xây dựng và phổ biến kế hoạch xuất nhập khẩu h àng năm của công ty, đồng thời trực tiếp tiến hành các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, thực hiện các hoạt động về đối nội, đối ngoại trong to àn công ty, nghiên cứu các điều kiện và môi trường kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nước. + Phũng bảo hành: Cú chức năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng với các hoạt động bảo hành, bảo trỡ những sản phẩm do Cụng ty phõn phối. Phũng bảo hành được đặt tại các tỉnh nơi Công ty có các đại lý phõn phối. + Nhà máy lắp ráp: Bao gồm 4 tổ: tổ lắp ráp, tổ soạn linh kiện, tổ đóng gói và tổ OTK (kiểm tra cuối cùng trước khi giao hàng). Nhà máy là nơi tiến h ành lắp ráp sản xuất các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng từ các linh, phụ kiện nhập về, lưu kho và bảo quản các sản phẩm hoàn chỉnh trước khi đ ưa ra thị trường. -6-
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 Ngoài ra, Cụng ty cũn cú phũng trưng bày và giới thiệu sản phẩm tại 18 Hàng Bài - Hà Nội. Như vậy cơ cấu tổ chức của Công ty đ ược thiết kế theo kiểu trực tiếp với ch ế độ một thủ trưởng lónh đ ạo dựa trên nguyên tắc tập trung dân chủ nên tránh được sự chồng chéo trong quản lí để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao nh ất. -7-
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 PHẦN II: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH HASA II.1. Sản phẩm chính và đặc điểm sản phẩm của Công ty * Sản phẩm chớnh Hiện tại các sản phẩm chính của Công ty là tủ lạnh, điều hoà, máy giặt, tủ bảo quản, máy rửa bát, bếp ga,… Về gia dụng có nồi cơm điện, phích nước, bàn là, máy xay sinh tố, ... + Tủ lạnh: bao gồm cỏc loại tủ mang nhón hiệu Bompani, Maister được nh ập khẩu từ Italy và tủ lạnh làm lạnh bằng quạt gió mang thương hiệu Hasamitsu được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam. Hiện tại Công ty có các Model tủ lạnh Bompani như: dung tích 265 lít, vân gỗ, giá 5.900.000 đồng / chiếc. Dung tích 245 lít, vân gỗ, giá: 5.300.000 đồng / chiếc. Dung tích 240 lít, màu trắng, giá 5.200.000 đồng / chiếc. Model tủ lạnh Maiter dung tích 400 lít, màu xanh, giá 10.500.000 đồng / chiếc. Model tủ lạnh Hasamitsu: dung tớch 143 lớt, màu xanh,giỏ 3.100.000. + Mỏy giặt: bao gồm cỏc loại máy giặt cửa ngang và cửa đứng mang nhón hiệu Maister, Bompani được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy và một số loại mang nhón hiệu Hasamitsu được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam, có tốc độ vắt khác nhau từ 500 đến 800 vũng / phỳt. Cụng suất giặt tối đ a từ 5 kg đến 7 kg. Máy giặt Bompani: loại 5 kg: tốc độ vắt 600 vũng / phỳt, giỏ bỏn 6.000.000 đồng / chiếc, loại 7 kg: 800 vũng / phỳt, giỏ bỏn: 9.000.000 đồng / chiếc. Mỏy giặt Maister loại 5kg, 600 vũng vắt / phỳt, giỏ bỏn 6.500.000 đồng / chiếc. Mỏy giặt Hasamitsu: loại 5,5 kg, vỏ nhựa, lồng Inox, giá bán 3.200.000 đồng / chiếc, loại 6 kg, giá bán 3.500.000 đồng / chiếc. + Máy điều hoà: được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam mang thương hiệu Hasamitsu, ưu điểm nổi bật của sản phẩm là làm lạnh sâu, nhanh, có chế độ -8-
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 ngủ, có tác dụng diệt khuẩn, lọc không khí. Giá của điều hoà này loại 9.000 BTU, 2 cục, 1 chiều là: 5.000.000 đồng / bộ, loại 12.000 BTU là 6.000.000 đồng / bộ, loại 18.000 là: 7.000.000 đồng / bộ, loại 24.000 là: 13.000.000 đồng / bộ. + Mỏy lọc khụng khớ MEC - Malayxia: ký hiệu MEC - 610 - sử dụng màng lọc O2 (Hepa H12), giá bán 3.500.000đồng / chiếc. + Tủ bảo quản Maister: được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy, có tác dụng bảo quản thực phẩm, có hai ngăn lạnh, đá riêng biệt kèm theo khoá từng ngăn. Sản phẩm gồm 3 loại: 250 lít, giá bán 4.000.000 đồng / chiếc, 360 lít, giá bán: 5.200.000 đồng / chiếc, 480 lít, giá bán: 5.800.000 đồng / chiếc. + Máy rửa bát Maister: đư ợc nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy, năng suất rửa tối đa 12 bộ đồ ăn, tự sấy khô bát đĩa sau khi rửa. Giá bán: 7.000.000 đồng / chiếc. + Bếp ga đứng: là lo ại bếp dạng hỡnh tủ, cao 85 cm, rộng và sõu 60 cm. Phớa trờn núc là bếp với 3, 4 bếp nhỏ, buồng dưới là lũ nướng, gồm 2 Model: Bompani 713, giá bán: 4.500.000 đồng / chiếc, Bompani 717, giá bán: 7.000.000 đồng / chiếc. + Bếp ga âm: là lo ại bếp ga được thiết kế nằm chỡm dưới thành nhà bếp, ho ặc các loại tủ bếp. Hiện có 4 Model: BG 671, giá bán: 2.100.000 đồng / chiếc, BG 681, giá bán: 2.300.000 đồng / chiếc, EG 972, giá bán: 3 .400.000 đồng / chiếc, EG 973, giá bán: 4.500.000 đồng / chiếc. + Nồi cơm điện Super 17P (1,8 lít): được nhập khẩu nguyên chiếc từ Singapore, giá bán: 650.000 đồng / chiếc. + Phích nước Super (3,3 lít): được nhập khẩu nguyên chiếc từ Singapore, giá bán: 850.000 đồng / chiếc. + Bàn là hơi MEC: nhập khẩu nguyên chiếc từ Malayxia, bao gồm 3 Model. Giá bán từ 200.000 – 320.000 đồng /chiếc. * Đặc điểm sản phẩm -9-
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 Có thể nói chất lư ợng sản phẩm và uy tín của thương hiệu Bompani, Mitsu đó được người tiêu dùng Việt Nam đánh giá là những sản phẩm có chất lượng cao, kiểu dáng mẫu mó đẹp với nhiều ưu điểm nổi bật như: + Máy giặt: tất cả các loại máy giặt của Công ty đều được sản xuất và kiểm nghiệm theo tiêu chuẩn châu Âu với công nghệ giặt mới mang lại hiệu quả sạch hơn và giữ gỡn quần ỏo tốt h ơn với những đặc tính như: Chức năng cân bằng đồ giặt: trong suốt quá trỡnh giặt d àn đều lượng đồ giặt trong máy, tránh làm xo ắn quần áo, giảm rung lắc trong khi giặt, giảm ồn kéo dài tuổi thọ của máy. Bảng điều khiển điện tử hiện đại, hiển thị thời gian giặt và thông báo khi gặp sự cố. Tự động kết hợp giữa chương trỡnh giặt và nhiệt độ, có thể điều ch ỉnh tốc độ vắt cho phù hợp với từng loại vải. Công nghệ phun mưa tạo dũng nước phun trực tiếp vào quần áo phát huy tối đa tác dụng của xà phũng, làm sạch đều hơn. Chế độ hẹn giờ linh hoạt, đặc biệt tiện lợi cho người bận rộn. Thiết bị cảm ứng xà phũng cú thể nhận biết được nồng độ xà phũng trờn qu ần ỏo, tự đặt thời gian và lượng nước cần thiết để xả sạch xà phũng, rất cú lợi cho những n gười dễ bị dị ứng với xà phũng. Vỏ máy đ ược tráng 1 lớp kẽm chống gỉ sét, thùng giặt bằng thép không gỉ, siêu bền. Ngoài ra trong quỏ trỡnh sản xuất, cỏc mỏy giặt Bompani đều đ ược kiểm tra tổng thể như: Thử nghiệm về độ ẩm 1000 ở nhiệt độ 350 C trong vũng 500 giờ. Thử nghiệm về độ bền: đó trải qua 2500 lần giặt m à khụng hỏng húc. Thử nghiệm về áp lực: máy được đặt trong 1 phũng rung lắc mạnh để ch ắc chắn cấu trúc máy có thể chịu được các va đập mạnh. Thử nghiệm cho cánh cửa: được đóng mở 10.000 lần. - 10 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 + Tủ lạnh: Các thế hệ tủ lạnh của Bompani, Mitsu có kiểu dáng nội thất sang trọng, hiện đại với hệ thống làm lạnh bằng quạt gió liên tục, cân bằng toả lạnh không ch ỉ qua nguồn duy nhất m à thông qua một loạt các khe với bán kính hoạt động lớn, hoạt động này giúp làm lạnh thực phẩm nhanh hơn ngay cả khi tủ đầy thực phẩm . Lớp vỏ ngoài tủ được nhiệt đới hoá, chống gỉ 1 cách hiệu quả. Ngoài ra, h ầu hết các tủ lạnh cũn cú bộ phận khử mựi sinh học l àm giảm hẳn mựi khú chịu trong tủ. Nhờ thiết kế vặn khay làm đá viên n ên d ễ lấy. Các giá đỡ, ngăn trong tủ được làm bằng loại nhựa cao cấp hoặc thuỷ tinh tinh luyện màu trắng hoặc xanh pha lê trong suốt rất đẹp chắc chắn, đủ khoẻ để chứa đựng 1 khối lượng thực phẩm. + Bếp ga đứng: sử dụng hệ thống đánh lửa 1 nấc chỉ với 1 vũng vặn cú tỏc dụng tiết kiệm được lư ợng ga thừa khi đánh lửa và làm giảm mối nguy hại với sức khoẻ so với chức năng đánh lửa 2 nấc. Đặc biệt bộ phận cảm ứng nhiệt có tác dụng tự ngắt ga khi ngọn lửa bị tắt đột ngột. Lũ nướng đ ược tráng 1 lớp men chống xư ớc, gỉ, chống axít ăn mũn, chống chỏy. Cửa lũ nướng 2 lớp được đảm bảo an toàn. Thân bếp có bề mặt không in dấu vân tay giúp người sử dụng không ph ải đánh bóng và lau chùi bếp thường xuyên. + Bếp ga âm: loại bếp n ày cũng có hệ thống đánh lửa 1 nấc, mặt bếp và kiềng bếp được tráng men loại A. Loại men này có kh ả năng bảo vệ mặt bếp khỏi bị ăn mũn bởi cỏc loại axớt trong thức ăn và chất kiềm trong hoá chất tẩy rửa. Lớp men này cũn giỳp cho việc làm vệ sinh bếp dễ h ơn và giữ được bề mặt bóng hơn. + Mỏy lọc khụng khí : không khí được lọc qua chiếc máy này cũn trong lành hơn cả không khí ở Bắc Cực - n ơi không khí trong lành nhất thế giới. Hệ thống phin lọc O2 (H12) giúp loại bỏ bụi bẩn, phấn hoa, chất gây dị ứng... đó là các nhân tố gây nên các bệnh về da, mắt, mũ i như: d ị ứng, mẩn ngứa, hen.. Phin lọc bằng than hoạt tớnh giỳp loại bỏ những mựi khú chịu. Mỏy sẽ bỏo khi n ào cần làm sạch hoặc thay phin lọc. Phin lọc cú thể làm sạch bằng mỏy hỳt bụi. - 11 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 + Bàn là MEC : mặt đế có phủ 1 lớp chống dính titanium, tay cầm và đ ế có thể tách rời, dễ dàng cho việc đổ nước vào ngăn đựng. Bàn là được thiết kế làm 3 ch ế độ: phun hơi, phun nước và phun mưa nhằm thích ứng với tong loại vải. Mầu sắc xanh, trắng, hồng đẹp thuận lợi cho sự lựa chọn của khách h àng. + Nồi cơm điện Super: đá y n ồi được phủ 1 lớp chống dính siêu bền, gồm nồi nấu, nồi hầm, cốc đong gạo, muối, thỡa, hoa văn rất đẹp, chế độ bảo h ành 2 năm. Mặt hàng này là sản phẩm bán chạy của Công ty trong nhiều năm. Ngoài ra Công ty cũng luôn chú trọng đến việc nhập về các Model sản ph ẩm mới nhằm làm phong phú hơn chủng loại sản phẩm của mỡnh. Cú thể thấy số lượng các Model mới của Công ty trong năm 2004 qua bảng 1. Bảng 1: Số lượng các chủng loại máy của Công ty năm 2004. Tờn sản phẩm Số lượng Model mới Mỏy giặt 03 Tủ lạnh 04 Điều hoà 02 Bếp ga 02 Nồi cơm điện 03 Bàn là 04 (Nguồn: Phũng kinh doanh Cụng ty TNHH Hasa) Những mặt hàng chủ lực của Công ty được nhập khẩu từ các nước như: Italy, Singapo, Malaysia, Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc dưới dạng chủ yếu: nh ập khẩu nguyên chiếc (CPU) và nhập khẩu linh kiện phụ tùng (CKD) đ ể lắp ráp. Hiện nay Công ty đó tiến h ành nhập khẩu linh kiện theo tỷ lệ nội địa hoá đó đăng kí và ngày càng mở rộng qui mô lắp ráp các sản phẩm tại Công ty mỡnh. Vỡ thế số lượng hàng linh kiện nhập khẩu có xu hư ớng ngày càng tăng so với hàng nguyên chiếc. Do đặc tính của các loại hàng điện lạnh, điện gia dụng nên sản phẩm của Công ty th ường được tiêu thụ theo hai nhóm vào hai mùa chính: Mùa hè gồm các sản phẩm như tủ lạnh, điều hũa nhiệt độ, tủ bảo quản thực ph ẩm... Mùa đông gồm các sản phẩm như máy giặt, phích nước, nồi cơm điện, bàn là... - 12 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 Trong những năm trở lại đây, cơ cấu mặt h àng của Công ty ngày càng đa dạng. Năm 2002 Công ty chỉ nhập khẩu 10 mặt h àng bao gồm 26 loại. Nhưng đến năm 2005 đó tăng lên 12 m ặt h àng bao gồm 37 loại. Trong đó phải kể đến sản phẩm của hóng Ocean, Italy và Hasamitsu - liờn doanh. Đây là nh ững sản ph ẩm có giá trị tương đối cao và tỷ suất lợi nhuận lớn, trở thành nhóm hàng chủ lực của công ty. Trong những năm qua, Công ty đó nhập về cỏc loại hàng hoỏ ch ớnh như: máy giặt, tủ lạnh, bếp ga, điều hoà, phích nước, nồi cơm điện, tủ bảo quản... Số lượng tiêu thụ các sản phẩm chính đư ợc thể hiện qua bảng 2. Bảng 2: Tỷ lệ tiêu thụ các sản phẩm trong năm 2003 và 2004. Năm 2004 Năm 2003 Tờn mỏy Số % Tờn mỏy Số % Mỏy giặt chiếm Mỏy giặt chiếm 25% 32,4% Điều hoà nhiệt độ Điều ho à nhiệt độ 13,96% 14,7% Tủ bảo quản Tủ bảo quản 13,5% 11,8% Tủ lạnh Tủ lạnh 8,2% 33,5% (Nguồn: bỏo cỏo kết quả kinh doanh 2003 -2004) Dựa vào b ảng so sánh kết quả kinh doanh các sản phẩm chính trong 2 năm qua cho th ấy có sự thay đổi rừ ràng về số lượng tiêu thụ các sản phẩm này, chủ yếu do 2 nguyên nhân sau: - Thứ nhất: Do đời sống xó hội được nâng cao, thu nhập người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu sử dụng các sản phẩm đắt tiền như máy điều ho à, máy giặt,... tăng cao. - Thứ hai: Do các sản phẩm máy giặt, điều hoà, tủ lạnh là những sản phẩm lắp ráp chính tại Công ty m à chính nh ững sản phẩm này mang lại thương hiệu uy tín cho công ty, là nguồn lợi nhuận chính của Công ty n ên việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ những sản phẩm này là điều tất yếu. II.2. Phõn tớch khỏch hàng của Cụng ty Qua nghiên cứu Công ty đó xỏc định: - 13 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 Do tính năng công dụng của sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng vừa là sự tiện ích để nâng cao mức sống, vừa làm giảm thời gian cho con người đồng thời nó có tác dụng làm nâng cao sức khoẻ và sự thích nghi của con người với môi trường, thời tiết, khí hậu thiên nhiên nên lo ại hàng hoá này tương đối đắt tiền so với thu nhập chung của đại bộ phận dân cư. Thị trường tiêu thụ vỡ thế cũng bị hạn chế. Chớnh vỡ vậy khu vực thị trường của Công ty là các thành phố, thị xó, thị trấn, những nơi chiếm tỷ trọng tiêu thụ 85% doanh thu và lợi nhuận. Bên cạnh các khách hàng là người tiêu dùng cuối cựng thỡ cũn cú những khỏch hàng trung gian (mua buụn) cỏc đối tượng chủ yếu này là những doanh nghiệp, cửa h àng chuyên kinh doanh về điện tử, điện lạnh, điện gia dụng. Hiện nay, Cụng ty cũn đang chú ý tới một thị trư ờng tiềm năng như các tổ chức, cơ quan nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, lắp đặt cho các công trỡnh, nhà ở mua với số lượng lớn, đặc biệt như điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh bán cho các công trỡnh xõy dựng, khỏch sạn, nh à hàng,...Cụ thể một số khỏch hàng chớnh của Cụng ty như sau (Cửa h àng Nhu Túc tại thành phố Việt Trỡ; Cụng ty Thương m ại Hà Nội; Trọng Tiến ở Hải Phũng; Hiệu ở Hũn Gai; Minh Sanh ở Quảng Ngói; Cụng ty Th ương m ại Biên Hoà thành phố Biên Hoà; cửa hàng Ánh Chinh tại thị xó Thỏi Bỡnh; cửa hàng Huy Toan ở Điện Biên; cửa hàng Xuân Thịnh ở Hải Dương; cửa h àng Trung Vượng ở Cẩm Phả; cửa hàng Nhân ở Hà Tĩnh; Công ty xuât nhập khẩu Từ Liêm - Hà Nội; Công ty xuất nhập khẩu Thương m ại Thành phố Vinh; Công ty Vinamex Hà Tĩnh; Phùng Lan - Tuy Hoà; Công ty Thành Biên - Hoà Bỡnh, ....) Ngoài ra, do đặc th ự về tỡnh hỡnh kinh tế của nước ta m à nhu cầu sử dụng các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng cũng khác nhau giữa các vùng, giữa thành thị với nông thôn và miền núi. Hiện nay tỉ lệ dân số sống ở nông thôn với mức thu nhập trung bỡnh và thấp cũn khỏ cao, tỷ trọng mua sắm của khách hàng nông thôn chưa đến một nửa so với th ành thị. Do vậy việc thiết lập các chính sách giá cả hợp lý của mặt h àng điện lạnh nói chung và mặt hàng điện gia dụng của Công ty TNHH Hasa nói riêng ở nông thôn là có ý ngh ĩa vỡ đây là thị trường tiềm năng lớn chưa được khai thác. - 14 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 Bảng 3: Tỉ trọng quỹ mua sắm của khỏch hàng thành thị - nụng thụn. (Đơn vị tính: %) 2001 2002 2003 2004 Năm Nụng thụn 32,70 30,66 29,09 30,31 Thành thị 67,30 69,34 70,91 71,30 (Nguồn : Thời bỏo kinh tế Việt Nam) Kết quả trờn bảng 3 cho thấy rất rừ nhu cầu mua sắm giữa nhúm khỏch hàng - giữa nụng thụn và thành thị rất khỏc nhau vỡ chịu sự tỏc động của các nhân tố sau: - Thu nhập của người tiêu dùng: vỡ khả năng thanh toán là nhân tố cơ bản tác động đến việc lựa chọn sản phẩm. Do vậy, những người có thu nhập cao thường sử dụng các mặt hàng ngo ại nhập cho dù giá cả cao hơn rất nhiều. Cũn cỏc khỏch hàng cú thu nhập trung bỡnh và thu nhập thấp do khụng cú khả năng chi trả nếu mua h àng ngoại thỡ họ sẽ chọn cỏc sản phẩm liờn doanh sản xuất trong nước với giá vừa phải. Khi thu nhập tăng lên thỡ nhu cầu đối với đa số hàng hoá cũng tăng thêm không những về số lượng mà cũn tăng về chất lượng. Với mặt hàng điện lạnh nói chung, điện gia dụng nói riêng yếu tố thu nh ập có tác động khá rừ rệt tới nhu cầu sử dụng loại sản phẩm n ày. Khi đời sống đ ược nâng lên, thu nhập cao thỡ những nhu cầu thiết yếu đảm bảo đời sống hàng ngày về ăn, ở được quan tâm, chú trọng nhiều hơn. Chính vỡ vậy kh ách hàng đó chi cho nhu cầu n ày khỏ lớn, trong đó bao gồm các loại hàng điện lạnh - điện gia dụng. - Sự tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng phát triển và sẽ cũn tăng lên trong những năm tới. Gắn liền với sự tăng trư ởng đó thỡ khả năng mua sắm của người dân về mặt hàng điện lạnh - điện gia dụng sẽ tăng lên nhưng có sự khác biệt. Ở những vùng kinh tế trọng điểm, thu nhập bỡnh quõn đầu người cao thỡ khả năng mua sắm và xu hướng chi tiêu cho m ặt h àng này nhiều h ơn. Ngược lại, ở những vùng kinh tế chậm phỏt triển, thu nhập bỡnh - 15 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 quõn thấp thỡ khả năng mua sắm của khách hàng sẽ không cao. Tuy nhiên, với sự tăng trưởng kinh tế như hiện nay, nhu cầu này sẽ tăng trong thời gian tới. II.3. Phân tích thị phần và thị trường mục tiêu * Phõn tớch về thị phần Trong nh ững năm đầu mới thành lập Công ty đó gặp khụng ớt khú khăn. Nguồn vốn kinh doanh ban đầu là rất ít, thêm vào đó cơ sở vật chất của Công ty cũn hạn chế. Tuy nhiờn, với sự cố gắng của cỏn bộ cụng nhõn viờn và sự năng động sáng tạo của ban lónh đạo Công ty, Công ty đó dần nắm bắt được cơ ch ế thị trường, vượt qua giai đoạn khó khăn để phát triển. Trong giai đoạn đầu mới th ành lập, Công ty đó cú sự phỏt triển và đ ạt được một số kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên trong những năm gần đây cùng với sự phát triển của cơ chế thị trường, Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp. Cụ thể là cùng với sự xuất hiện của rất nhiều đối thủ cạnh tranh ở lĩnh vực mà Công ty tham gia hoạt động kinh doanh là sự biến động rất phức tạp trên thị trường của Công ty. Th êm nữa, những điểm yếu của Công ty bắt đầu thể hiện: đó là nguồn vốn kinh doanh quá ít so với quy mô kinh doanh của Công ty. Do nguồn vốn thấp nên ho ạt động kinh doanh của Công ty chủ yếu dựa vào nguồn vốn vay ngắn hạn của ngân hàng với lói suất cao. Điều này đó ảnh hư ởng đến doanh số và thị phần của Công ty. Do không chủ động được nguồn vốn kinh doanh nên Công ty đó phải bỏ lỡ khỏ nhiều cơ hội có thể đem lại nhiều doanh thu lớn cho Công ty. Trong những năm 2000 - 2002 Công ty TNHH Hasa gặp khó khăn về vấn đề tài chính. Công ty đó tiến hành nh ập khẩu khối lượng lớn h àng điện lạnh, điện gia dụng dẫn đến phần dư n ợ ngân h àng tăng lên. Thêm n ữa, hàng tồn kho của Công ty cũn nhiều. Tuy nhiờn, với sự cố gắng của toàn thể lónh đạo và nhân viên trong Công ty, khó khăn này dần được khắc phục. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng mở rộng, các sản phẩm của Công ty ngày càng bán được nhiều, lợi nhuận thu được ngày càng tăng lên, các mặt hàng điện lạnh, điện gia dụng mới nhập về có mức lói cao so với cỏc năm 2000, 2001 dẫn đến lợi nhuận năm 2002 tăng. Với tính chất là một Công ty kinh doanh tổng - 16 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 hợp, Công ty đó tham gia vào rất nhiều lĩnh vực kinh doanh khỏc nhau. Cỏc lĩnh vực kinh doanh này đều có thế mạnh riêng và có những ảnh hư ởng khác nhau đến kết quả kinh doanh của Công ty. Có thể nói những lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty đều có một vai trũ quan trọng như nhau và các lĩnh vực kinh doanh n ày luôn hỗ trợ cho nhau để tạo ra một kết quả kinh doanh ổn định trong thời gian qua cho Cụng ty. Trong thời gian gần đây, doanh thu của Công ty vẫn tăng lên qua từng năm, kéo theo tỷ phần thị trường chung của Công ty tại Hà Nội đó cú phần tăng lên (bảng 4). Bảng 4: Tỷ phần thị trường từng lĩnh vực kinh doanh của Công ty. (Đơn vị: %) Lĩnh vực kinh doanh 2000 (% ) 2001 (% ) 2002 (% ) Điện lạnh 3,75 3,98 4,05 Lĩnh vực kinh doanh 9,42 9,80 9,85 Trang trớ nội thất 4,10 4,16 4,29 Vật liệu xõy dựng 1,92 2,14 2,44 Điện gia dụng 8,53 8,54 8,87 (Nguồn : Phũng Kế toỏn của Cụng ty TNHH Hasa) Những năm gần đây tỷ phần thị trường tại Hà Nội trong từng lĩnh vực kinh doanh của Công ty tăng không đáng kể so với tiềm lực m à Công ty có. Đó cũng là một phần lời giải đáp của việc doanh thu của Công ty đó tăng lên không lớn trong hai năm qua. Rừ ràng dưới sức ép và môi trường cạnh tranh tỷ phần thị trường của Công ty được mở rộng không đáng kể đó ảnh hưởng đến việc kinh doanh của Công ty. Tuy mới chỉ thành lập vào năm 1993 nhưng sản phẩm của Công ty đó nhanh chúng tạo dựng được niềm tin với khách hàng. Với đội ngũ thợ bảo dưỡng lành nghề, cán bộ Công nhân viên nhiệt huyết với công việc, chất lượng sản phẩm và khả năng phục vụ của Công ty luôn được người tiêu dùng và bạn hàng là các đại lý đánh giá cao. Việc Công ty có những bạn h àng truyền thống - 17 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 lâu năm đó giỳp cho Cụng ty ngày càng đứng vững và phát triển. Đây là m ột nguồn nội lực rất lớn và tạo nên khả năng cạnh tranh cho Công ty để Công ty có thể đứng vững trong thị trường cạnh tranh. Ngoài những thế mạnh đó, Công ty cũn cú một bộ mỏy quản lý khỏ gọn nh ẹ và h ợp lý với phũng kinh doanh đảm nhận luôn việc nghiên cứu những biến đổi của thị trường, thăm dũ cỏc đối thủ cạnh tranh, kết hợp với phũng xuất nhập kh ẩu đưa sản phẩm của Công ty có chất lượng cao, kiểu dáng đẹp phục vụ và tho ả món tối đa nhu cầu của khách h àng, tạo uy tín và h ỡnh ảnh của Cụng ty trong tõm trớ của khỏch h àng. Đồng thời lắng nghe những phản ứng của họ nh ằm hoàn thiện hơn nữa sự thoả món so với cỏc đối thủ cạnh tranh của Công ty. Chính nh ững điều đó đó khẳng định năng lực cạnh tranh của Cụng ty là lớn. Hiện nay trên th ị trường các đối thủ cạnh tranh có vị thế cao hơn Công ty do họ có thị phần cao hơn và b ởi họ đó phỏt triển vào tất cả cỏc loại khỏch hàng mà đem lại hiệu quả cao. Bởi vậy, để tạo dựng được vị thế của mỡnh thỡ ho ạt động kinh doanh của Công ty sẽ phải tấn công vào những đoạn thị trường đem lại hiệu quả cao mà các đối thủ cạnh tranh đó từng xõm nh ập. * Xác định thị trường mục tiêu Do sản phẩm của Công ty đa dạng, đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng trên thị trư ờng nên việc phân đoạn và lựa chọn thị trư ờng mục tiêu của Công ty có vai trũ cực kỳ quan trọng. Thị trường tổng thể bao gồm một số lượng lớn khách h àng với nhiều đặc điểm khác nhau: nhu cầu, khả năng tài chính, nơi cư trú, thái độ và thói quen tiờu dựng. Chớnh vỡ vậy m à Cụng ty ph ải phõn đ oạn thị trư ờng khi xác định thị trường mục tiêu, với mỗi đoạn thị trường nên áp dụng chính sách Maketing sao cho phù h ợp. Hiện nay Công ty phân đoạn thị trường theo tiêu th ức địa lý và theo từng loại khỏch h àng. Thị trường tổng thể được Công ty chia thành: Thị trường miền Bắc và một phần Thị trường miền Trung. Phân đo ạn thị trường theo tiêu thức địa lý: Vỡ trong hoạt động bán hàng của mỡnh Cụng ty chỉ hầu như bán hàng hoá cho một loại khách hàng duy nhất là các nhà bán buôn, do đó có rất nhiều mảng thị trường cũn trống m à Cụng ty - 18 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 chưa xâm nhập vào. Các m ảng thị trường mà Công ty chưa xâm nh ập có thể chia thành hai lực lư ợng là các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Trong lực lượng các nhà bán lẻ thường bao gồm những nhúm khỏch hàng sau: - Các nhà bán lẻ thông th ường là các hộ kinh doanh. - Cỏc siờu thị cú qui mụ khỏc nhau. - Các cửa hàng bách hoá tổng hợp tư nhân. - Các trung tâm thương m ại chuyên kinh doanh hoặc kinh doanh nhiều loại m ặt hàng. - Các đại lý bỏn lẻ. Việc xác định các nhà bán lẻ như trên sẽ giúp cho Công ty phân đoạn thị trường được tốt hơn. Đối với yếu tố phân bố về mặt địa lý thỡ sự phõn bố của cỏc nhà bỏn lẻ hộ kinh doanh dường như tập trung hơn so với sự phân bố của siêu thị, cửa hàng bách hoá tổng hợp. Theo tiêu thức địa lý thỡ cỏc nhà bỏn lẻ trờn thị trường nên được phân chia thành hai đoạn chính. Đoạn thị trường thứ nh ất là tất cả các nh à bán lẻ trong phạm vi trung tâm th ành phố, cụ thể là đ ịa bàn các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phũng,… riêng Thành phố Hà Nội Công ty đó xỏc định các nhà bán lẻ ở địa bàn Quận Hoàn Kiếm, Quận Hai Bà Trưng, Lê Duẩn, Giảng Vừ... Trong đoạn thị trường n ày sẽ gồm một số lượng lớn các nhà bán lẻ hộ kinh doanh, ngo ài ra trong đoạn thị trường n ày cũn cú hai Trung tâm thương m ại điện tử Điện Biên và Giảng Vừ. Đoạn thị trường thứ hai là các nhà bán lẻ trong phạm vi cũn lại của địa bàn các tỉnh th ành trong miền Bắc và một phần miền Trung. Đoạn thị trường này, có số lượng không nhiều các nhà bán lẻ hộ kinh doanh và p hân bố đều ở các khu vực. Một điều khác biệt rừ ràng giữa hai đoạn thị trường là sự chênh lệch rất lớn về số lượng. Cụ thể là đoạn thị trường thứ nhất có số lượng lớn hơn rất nhiều so với đoạn thị trường thứ hai. Đoạn thị trư ờng thứ nhất hứa hẹn một lượng h àng hoá tiêu thụ lớn hơn nhiều so với đoạn thị trường thứ hai và hứa hẹn một tiềm năng lớn hơn trong khi đoạn thị trường thứ hai đũi hỏi một chi phớ qu ản lý khỏch h àng cao hơn. Tuy nhiên kh ả năng xâm nhập đoạn thị trường thứ - 19 -