Đòi nợ hiệu quả
Việc nợ nần trong doanh nghiệp luôn là điều không tránh khỏi. Tuy nhiên
sống trong mỗi thời một khác và việc thu gom nợ cũng vậy. Việc đòi nợ
thường thô bạo do các anh chàng vai u thịt bắp hằm hè đe dọa trước kia đã
xa rồi. Ngày nay, khi mà giá trị khách hàng đã nâng tầm thì người kinh
doanh khôn khéo sẽ tìm cách để vừa thu được nợ vừa giữ được khách hàng.
Vậy làm thế nào để vẹn cả đôi đường? Câu hỏi này luôn là điều trăn trở của
các doanh nghiệp bán hàng. Bài viết này sẽ giúp doanh nghiệp đối phó với
nợ nần bằng việc phân chia khách hàng theo cấp độ nợ và đối phó với từng
loại khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Phân loại khách hàng theo cấp độ nợ
Điều nợ nần của khách hàng thường chia thành 2 thể loại: đó là nợ ít và nợ
nhiều. Tuy nhiên ở đây nói về việc thanh toán nợ và bao gồm cả rủi ro nên ta
chia khách hàng thành 3 kiểu theo mức độ mạo hiểm tăng dần. Kiểu khách
hàng ở độ mạo hiểm thấp, độ mạo hiểm trung bình và độ mạo hiểm cao.
Kiểu khách hàng ở độ mạo hiểm thấp: Khách hàng loại này là những
người khá dễ đối phó. Họ là những người đúng hạn, sòng phẳng và khá
"lương thiện" đối với khoản nợ của ta.
Kiểu khách hàng ở độ mạo hiểm trung bình: Khách hàng loại này "cứng
đầu" hơn loại trên một chút. Họ không sẵn sàng thanh toán tiền ngay cho
chúng ta mà phải để sau vài ba cú điện thoại nhắc nhở hoặc vài lần qua lại
của chúng ta.
Kiểu khách hàng ở độ mạo hiểm cao: Đây là kiểu khách hàng khó đối phó
nhất. Họ thường trễ hẹn rất lâu. Họ viện ra đủ các loại lý do, khi thì đe dọa,
lúc thì tội nghiệp để họ không phải trả tiến ta hay ít ra là để trì hoãn việc
thanh toán càng lâu càng tốt.
Đối phó với từng loại khách hàng nợ
Mỗi doanh nghiệp cần có một bộ phận thu nợ của riêng mình, có thể là
Phòng công nợ hay bộ phận Collector đảm nhận việc thu gom nợ từ các
khách hàng. Với từng kiểu khách hàng chúng ta sẽ có từng cách đối phó hiệu
quả khác nhau.Với khách hàng ở độ mạo hiểm thấp và vừa, ta nên mềm
mỏng. Tuy nhiên với khách hàng ở độ mạo hiểm cao và không sẵn sàng
thanh toán thì luôn cần đến cả một nghệ thuật đối phó.
Khách hàng ở độ ít mạo hiểm: Chúng ta không phải tốn công sức vào
những người khách này. Việc thu nợ của họ là điều đơn giản vô cùng vì họ
luôn đúng thời hạn hoặc cùng lắm là sau cuộc điện thoại nhắc nhở thứ nhất
nếu họ có chút vấn đề về tài chính.
Khách hàng ở độ mạo hiểm "vừa vừa": Chúng ta sẽ mất chút thời gian
với kiểu khách hàng này vì họ hay gây khó khăn cho việc thanh toán của
chúng ta. Hãy dành cho họ một cú điện thoại nhắc nhở đầu tiên sau 2 - 3
ngày trễ hẹn. Nếu họ vẫn chưa thanh toán sau 2 cuộc điện thoại vào những
ngày tiếp theo thì hãy gửi cho họ một lá thư yêu cầu thanh toán. Nếu vẫn
chưa hiệu nghiệm thì hãy đến tận nơi để tìm hiểu nguyên nhân nhắc nhở
"nghĩa vụ" đối với họ. Bạn có thể ép họ hứa ngày thanh toán hoặc đổ lỗi cho
một người thứ ba như: "Giám đốc tài chính yêu cầu chúng tôi thu hồi hết nợ
về để tổng kết quý/ năm".
Khách hàng ở độ mạo hiểm lớn: Đối phó với khách hàng thuộc nhóm này
là cả một cuộc cân trí cân não. Trước tiên hãy làm các bước như bạn đã làm
với kiểu khách hàng ở độ mạo hiểm vừa vừa. Nếu không hiểu quả nữa thì
hãy xác định đây sẽ là một cuộc "chiến" dài hơi với họ. Họ viện ra 1001 lý
do để họ không phải trả ta tiền. Với các lý do họ đưa ra hãy đừng mềm lòng
mà thôi không đòi nữa. Bạn phải luôn ghi nhớ mục tiêu của mình để giao
tiếp với họ một cách cứng rắn mà vẫn khôn khéo logic.
Một số ví dụ đối phó với các khách hàng "lì lợm":
Lý do của khách Cách đối phó
"Tôi đang bị bệnh nan y, "Thế thì tôi cho người mang lô
tôi đang không có tiền." hàng đó về vậy."
"Vâng tôi đi đây" và ba tiếng
"Làm ơn biến đi!"
sau: "Tôi đã quay trở lại"
"Tôi cũng vậy. Tôi biết đây là
"Tôi thân thiết với sếp
chiêu "vừa đấm vừa xoa" mà.
của cậu lắm, cậu muốn
Tôi hiểu ý định của anh khi dùng
gặp rắc rối à?"
cách này."
"Công việc kinh doanh của các
anh có vấn đề à? Hay là chúng "Hiện tại chúng tôi kẹt
lắm" tôi đợi thanh toán sau khi thanh
lý tài sản công ty của các anh?"
"Đã quá hạn thanh toán rồi. Các
"Chúng tôi không có
anh có định thanh toán nữa
người ký giấy." không đấy?"
Mục tiêu cuối cùng là ngày hẹn thanh toán cuả họ. Hãy khéo léo yêu cầu họ
ký giấy cam kết thanh toán: "Anh cũng đang có ý định thanh toán phải
không". Nếu tất cả những điều này đều không thành công nữa thì con đường
duy nhất khi ấy sẽ là tòa án.
