Franchise tại các buổi hội chợ thương mại
Một số khách hàng của tôi thường hình dung trong suy nghĩ về việc mua bán
thương hiệu giống như một buổi hội chợ, nơi các thương hiệu được rao bán như
một món hàng.
Ngày nay, việc mua bán quyền kinh doanh thương hiệu phức tại hơn rất nhiều.
Mạng internet dẫn đầu trong việc kết nối giữa người bán và người mua trong lĩnh
vực này, vượt qua cả PR (quan hệ công chúng), quảng cáo trên báo chí (print
advertising) và gửi thư trực tiếp. Nhưng đối với nhiều người bán, các buổi triển
lãm và hội chợ vẫn còn rất hữu ích.
Triển lãm thương hiệu và triển lãm công nghiệp
Triển lãm công nghiệp, ngược lại, không chú trong đến những người mua quyền
kinh doanh thương hiệu. Thay vào đó, loại hình này chỉ nhắm vào các thương hiệu
của một thị trường cụ thể. Triển lãm của Hội liên hiệp các Nhà hàng toàn quốc
(National Restaurant Association Show - NRA) tại Chicago vào tháng năm thu hút
hơn 70.000 đại diện của các nhà hàng trên toàn nước Mỹ. Trong khi đa số khách
tham dự không quan tâm đến việc nhượng quyền thương hiệu, 3.500 người trong
số đó cho biết họ đến để tìm kiếm cơ hội nhượng quyền kinh doanh, vừa để để ban
tổ chức NRA dựng lên một “Franchise Pavilion” (tạm dịch là Gian hàng kinh
doang thương hiệu) nhằm hỗ trợ việc kinh doanh thương hiệu của khách tham dự.
Lý do để chỉ ra sự khác biệt giữa hai loại hình triển lãm trên là để cho thấy rằng
chúng không chỉ khác nhau về thành phần khách tham dự mà thôi.
Chọn loại hình triển lãm thích hợp
Đầu tiên, đa số các triển lãm thương hiệu có xu hướng thiên về các khách hàng địa
phương. Do đó, nếu bạn không dự định nhượng quyền thương mại cho khách hàng
trong khu vực nơi diễn ra buổi triển lãm, bạn sẽ gặp khá ít các khách hàng ở những
nơi như vậy. (Tuy nhiên, do bạn phải đăng ký tham gia với chính quyền nên hãy
thảo luận kỹ với cố vấn luật pháp của bạn)
Một yếu tố nữa cần quan tâm là ở buổi triển lãm thương hiệu, đa số các hoạt động
được tổ chức vào ngày nghỉ cuối tuần, khi mọi người dành thời gian để tìm hiểu
việc đầu tư vào tương lai. Do đa số khách hàng tiềm năng là người địa phương,
người bán thương hiệu thường dành ra thêm một hoặc hai ngày để gặp gỡ các
khách hàng tiềm năng nhất, thậm chí họ có thể mở một buổi hội thảo nhỏ để tiến
hành việc mua bán một cách nhanh chóng.
Các buổi triển lãm công nghiệp, ngược lại, thường thu hút khách tham dự từ khắp
nơi trên cả nước hay thậm chí là khách quốc tế. Do thường được tổ chức trong
tuần, khách tham quan thường muốn về nhà sớm nên các công ty thường gặp phải
tình trạng thờ ơ từ khách tham dự nếu họ tổ chức các buổi hội thảo đi kèm sau
triển lãm. Thường thì họ sẽ tổ chức song song với buổi triển lãm để thu hút người
xem.
Tương tự, những người bán thương hiệu thông minh thường biết rằng họ không
nên mời những khách hàng tiềm năng trước đây đến buổi triển lãm vì điều này sẽ
giúp cho các đối thủ cạnh tranh giành lấy khách hàng.
Triển lãm công nghiệp thì lại rất lớn do đó khó để quản lý hơn. Ví dụ như buổi
NRA có hơn 2000 doanh nghiệp tham gia triển lãm và khách hàng của bạn phải đi
rất nhiều mới mong có thể xem được hết tất cả các gian hàng, ngay cả khi họ dành
hết 4 ngày ở đó. Các buổi triển lãm công nghiệp thường thu hút khách tham dự từ
nhiều nơi khác nhau nên bạn sẽ có được cơ hội tuyệt vời để gặp gỡ khách hàng từ
khắp nơi trên thế giới.
Không phù hợp với tất cả
Cũng giống như nhiều chiêu thức tiếp thị khác, các buổi triển lãm và hội chợ chưa
hẳn đã phù hợp cho tất cả các doanh nghiệp đang muốn nhượng quyền thương
mại. Ngay cả khi hình thức trên là phù hợp thì bạn còn phải cân nhắc lựa chọn
xem loại hình triển lãm nào là thích hợp.
Để xác định liệu một buổi triển lãm có tốt cho thương hiệu của bạn hay không, bạn
cần phải hiểu rõ đối tượng khách hàng mà bạn đang nhắm tới. Thường thì các buổi
triển lãm đều có các thông số cụ thể hỗ trợ cho việc này. Do đó, công việc của bạn
chỉ là đánh giá khả năng thích hợp dựa trên các thông số đó.
Ví dụ, loại hình triển lãm thường hiệu thường không phù hợp với những thương
hiệu đang tìm kiếm một lượng đầu tư lớn. IFE ghi nhận khoảng 12% khách tham
dự có hơn 500.000 đô để đầu tư và chỉ có 6% có hơn một triệu đô. Nếu bạn đang
tìm kiếm một khách hàng cần mua một thương hiệu nhà hàng có khả năng đầu tư
một triệu đô, bạn có thể xem qua số lượng gian hàng đăng ký và số lượng khách
tham dự để ước chừng số lượng khách hàng tiềm năng có thể đi ngang qua gian
hàng của bạn.