Chuyên đề tốt nghiệp: Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim

L IỜ MỞ Đ UẦ

1/ Tính c p thi t c a đ tài ấ ế ủ ề

M i doanh nghi p khi b t đ u ti n hành s n xu t kinh doanh trên th ế ệ ắ ầ ả ấ ỗ ị

tr ng bao gi cũng đ ra cho mình m c tiêu nh t đ nh, có nhi u m c tiêu đ ườ ờ ấ ị ụ ụ ể ề ể

cho doanh nghi p ph n đ u nh l Hi n nay v i s ư ợ ệ ấ ấ i nhu n, v th , an toàn,… ị ế ậ ớ ự ệ

phát tri n m nh m c a n n kinh t cùng v i s c nh tranh kh c li t, xu h ẽ ủ ề ể ạ ế ớ ự ạ ố ệ ướ ng

v i các n h i nh p n n kinh t ộ ề ậ ế ớ ướ c trong khu v c và trên th gi ự ế ớ i đòi h i các ỏ

c ph i năng đ ng, sáng t o. Đ n năm 2006 Vi t Nam gia nh p WTO và n ướ ế ả ạ ộ ệ ậ

m ra nhi u c h i cũng 2020 c b n tr thành m t n ở ơ ả ộ ướ c công nghi p đi u đó ệ ề ề ơ ộ ở

nh thách th c đ i v i các doanh nghi p Vi ứ ố ớ ư ệ ệ t Nam, đ có th đ ng v ng và phát ể ứ ữ ể

tri n đ n lên đ t ể ượ c đòi h i doanh nghi p ph i năng đ ng, v ệ ả ỏ ộ ươ ể ự ẳ kh ng đ nh mình. ị

i quy t t t các M i doanh nghi p mu n đ ng v ng trên th tr ố ị ườ ứ ữ ệ ỗ ng ph i gi ả ả ế ố

v n đ sau: s n xu t cái gì? s n xu t cho ai? s n xu t nh th nào? d ch v ấ ư ế ề ả ấ ả ấ ả ấ ị ụ

ng gi m d n vai trò c nh tranh cho ai? đ ng th i ph i chuy n đ i theo h ả ể ồ ờ ổ ướ ả ầ ạ

theo giá và tăng d n c nh tranh phi giá, doanh nghi p ph i làm t t công tác ệ ầ ạ ả ố

tiêu th vì đã s n xu t ph i có tiêu th m i có doanh thu vì v y có tiêu th ụ ớ ụ ả ấ ả ậ ụ

thì doanh nghi p m i t n t i và phát tri n. ớ ồ ạ ệ ể

i nhu n, có th đ c coi là hàng đ u đ đ t đ Trong m c tiêu l ụ ợ ể ượ ậ ể ạ ượ ầ ụ c m c

tiêu mà doanh nghi p ph i luôn luôn quan tâm t ệ ả ớ ủ ả i 3 v n đ tr ng tâm c a s n ề ọ ấ

xu t kinh doanh mà công tác tiêu th s n ph m chi m gi ụ ả ế ấ ẩ ữ ộ ấ m t vai trò r t

quan tr ng. Tiêu th s n ph m là khâu cu i cùng c a s n xu t kinh doanh, là ủ ả ụ ả ẩ ấ ọ ố

quy t đ nh s t n t y u t ế ố ự ồ ạ ủ ế ị ệ i c a doanh nghi p, phát tri n c a doanh nghi p. ể ủ ệ

Ch có tiêu th đ c s n ph m hàng hoá c a mình thì m i th c hi n đ c giá ụ ượ ả ệ ượ ủ ự ẩ ớ ỉ

tr và giá tr s d ng. Tiêu th là c u n i c a s n xu t và tiêu dùng.. ầ ố ủ ả ị ử ụ ụ ấ ị

Nh n th y t m ch n đ tài : “M t s gi ộ ố ả ấ ầ ề ậ ọ ạ ộ i pháp nh m nâng cao ho t đ ng ằ

tiêu th s n ph m t ng m i Nguy n Kim”làm chuyên ụ ả ẩ ạ i công ty c ph n th ổ ầ ươ ễ ạ

đ t ề ố t nghi p c a mình. ệ ủ

2/ Đ i t ng và ph m vi nghiên c u ố ượ ứ ạ

Đ i t ố ượ ẩ ng nghiên c u: Nâng cao hi u qu ho t đ ng tiêu th s n ph m ạ ộ ụ ả ứ ệ ả

ng m i Nguy n Kim. c a công ty c ph n th ủ ầ ổ ươ ễ ạ

Ph m vi nghiên c u: Công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim. ứ ạ ầ ổ ươ ễ ạ

- Ph m vi n i dung: Chuyên đ đi sâu vào nghiên c u ho t đ ng tiêu th ạ ộ ứ ề ạ ộ ụ

s n ph m. ả ẩ

- Ph m vi th i gian: Th i gian nghiên c u trong quá trình th c t p t i công ự ậ ạ ứ ạ ờ ờ

ty, c th t ụ ể ừ 10/02 ÷ 21/04/2014.

- Ph m vi không gian: Đ tài gi i h n vi c nghiên c u trong công ty c ề ạ ớ ạ ứ ệ ổ

ng m i Nguy n Kim. ph n th ầ ươ ễ ạ

3/ Ph ng pháp nghiên c u ươ ứ

Đ tài s d ng ph ử ụ ề ươ ứ ng pháp lu n duy v t l ch s và duy v t bi n ch ng ậ ị ử ệ ậ ậ

làm ph ng pháp lu n, ngoài ra còn s d ng các ph ng pháp khác nh ươ ử ụ ậ ươ ư

ph ng pháp thu th p thông tin th c p t ươ ứ ấ ư ậ ế các phòng ban trong công ty k t

h p v i tham kh o các tài li u t ả ợ ệ ừ ớ sách, báo, internet, th c hi n ph ng v n các ự ệ ấ ỏ

cán b phòng Kinh doanh. Ngoài ra còn có các thông tin t ng h p t các phòng ợ ừ ộ ổ

ban khác có liên quan. T đó phân tích t ng h p, đánh giá thông qua các ừ ổ ợ

ph ng pháp th ng kê, so sánh, d báo. Các công c s d ng đ phân tích ươ ụ ử ụ ự ể ố

môi tr ng đó là các mô hình: 5 l c l ng c nh tranh c a M. Porter, mô hình ườ ự ượ ủ ạ

chu i giá tr . Các mô hình đ c s d ng đ phân tích tình hình môi tr ỗ ị ượ ử ụ ể ườ ng

đó th y đ c th c tr ng c nh tranh c a ngành t c nh tranh ngành t ạ ừ ấ ượ ự ủ ạ ạ ừ ư đó đ a

ra c h i, thách th c c a công ty. Mô hình chu i giá tr đ c s d ng đ phân ứ ủ ơ ộ ị ượ ử ụ ể ỗ

tích và đ a ra đi m m nh, đi m y u c a công ty. ế ủ ư ể ể ạ

4/ M c đích nghiên c u ụ ứ

ạ ộ M c tiêu nghiên c u nh m h th ng hoá v m t lý lu n đ i v i ho t đ ng ề ặ ệ ố ố ớ ụ ứ ằ ậ

tiêu th s n ph m c a công ty c ph n th ủ ụ ả ẩ ầ ổ ươ ng m i Nguy n Kim. T đó, ễ ừ ạ

nâng cao th c tr ng ho t đ ng tiêu th s n ph m trong công ty, đ xu t các ạ ộ ụ ả ự ề ạ ẩ ấ

gi i pháp và làm tài li u tham kh o cho các doanh nghi p cùng lĩnh v c. ả ự ệ ệ ả

5/ K t c u ế ấ

Ngoài ph n m đ u và k t lu n, chuyên đ g m 3 ch ng: ở ầ ề ồ ế ầ ậ ươ

Ch ươ ng 1: Nh ng v n đ c b n v tiêu th s n ph m trong doanh nghi p ệ ề ơ ả ụ ả ữ ề ấ ẩ

Ch ng 2: Th c tr ng v tiêu th s n ph m c a công ty c ph n th ươ ụ ả ủ ự ề ạ ẩ ầ ổ ươ ng

m i Nguy n Kim ễ ạ

Ch ng 3: M t s gi ươ ộ ố ả ụ ả i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng tiêu th s n ạ ộ ệ ằ

ph m c a công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim ủ ầ ẩ ổ ươ ễ ạ

Ch

ngươ I: NH NG V N Đ C B N V Ấ

Ề Ơ Ả

Ữ

Ề

TIÊU THỤ S NẢ PH M TRONG DOANH NGHI P.

Ẩ

Ệ

s n ph m ch 1.1 Khái ni mệ và vai trò c a tiêu th ủ ụ ẩ trong c ả ơ ế

thị tr ườ ng.

1.1.1 Khái ni mệ c aủ tiêu thụ s nả ph m.ẩ

Tiêu th s n ph m là t ng th các bi n pháp v m t t ch c, kinh t ề ặ ổ ứ ụ ả ể ệ ẩ ổ ế ế , k

ho ch nh m th c hi n vi c nghiên c u và n m b t nhu c u th tr ng, t ị ườ ứ ự ệ ệ ằ ạ ắ ắ ầ ổ

ớ ch c tiêu th , chu n b hàng hoá và xu t bán theo nhu c u c a khách hàng v i ấ ầ ủ ứ ụ ẩ ị

chi phí kinh doanh nh nh t nh m t i đa hoá l i nhu n. ấ ằ ỏ ố ợ ậ

1.1.2 Vai trò c aủ tiêu thụ s nả ph mẩ đ iố v iớ doanh nghi pệ trong cơ

chế thị tr ườ ng.

1.1.2.1 Đ iố v iớ doanh nghi pệ

c s n xu t ra đ n khi đ i tiêu T khi s n ph m đ ả ừ ẩ ượ ả ế ấ ượ c đ a đ n tay ng ế ư ườ

dùng tr i qua m t chu kì liên t c bao g m các ho t đ ng mua- s n xu t- bán. ồ ạ ộ ụ ả ả ấ ộ

ả N u m t trong ba ho t đ ng trên b gián đo n toàn b toàn b ho t đ ng s n ạ ộ ạ ộ ế ạ ộ ộ ộ ị

c ho c không có hi u qu . Trong khi xu t kinh doanh s không th c hi n đ ẽ ự ệ ấ ượ ệ ặ ả

ti n hành s n xu t kinh doanh, b t c nhà đ u t nào cũng mu n thu đ ấ ứ ầ ư ế ả ấ ố ượ c

nhi u h n so v i chi phí v n b ra, nghĩa là l i nhu n luôn luôn d ng. Chính ề ớ ố ơ ỏ ợ ậ ươ

nh kho n chênh l ch đó doanh nghi p m i có th t n t ể ồ ạ ệ ệ ả ờ ớ i và m r ng phát ở ộ

tri n xu t kinh doanh. Nh v y, ho t đ ng tiêu th chính là c s đ doanh ạ ộ ơ ở ể ư ậ ụ ể ấ

ế nghi p có đi u ki n đ m b o v m t tài chính cho các chu kì kinh doanh ti p ề ặ ề ệ ệ ả ả

theo.

Tiêu th t t cũng là đi u ki n đ m b o cho quá trình s n xu t kinh doanh ụ ố ề ệ ả ả ả ấ

di n ra m t cách bình th ng liên t c, nh p nhàng và đ u đ n. ễ ộ ườ ụ ề ặ ị

Tiêu th s n ph m đóng vai trò quan tr ng trong vi c m r ng th tr ng, ụ ả ở ộ ị ườ ệ ẩ ọ

tăng th ph n cũng nh duy trì m i quan h ch t ch v i khách hàng. Tiêu th ệ ặ ẽ ớ ư ầ ố ị ụ

s n ph m góp ph n nâng cao hi u qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh và v ả ả ạ ộ ệ ẩ ầ ả ấ ị

th uy tín c a doanh nghi p. ủ ệ ế

1.1.2.2 Đ i v i ố ớ xã h iộ

ả V m t xã h i tiêu th s n ph m góp ph n đ m b o cho quá trình s n ề ặ ụ ả ẩ ầ ả ả ộ

xu t c a xã h i di n ra m t cách binh th ấ ủ ễ ộ ộ ườ ố ng, liên t c đ m b o s cân đ i ả ự ụ ả

gi a cung và c u c a n n kinh t ầ ữ ủ ề ế ệ ổ qu c dân. Tiêu th góp ph n vào vi c n ụ ầ ố

tăng tr đ nh xã h i, t o đi u ki n cho n n kinh t ị ộ ạ ệ ề ề ế ưở ạ ng phát tri n. Nh ho t ể ờ

đ ng tiêu th s n ph m mà s n ph m s n xu t ra đ ộ ụ ả ẩ ả ẩ ả ấ ượ c đ a đ n tay ng ế ư ườ i

ụ ả tiêu dùng đ th a mãn nhu c u c a xã h i, không nh ng th tiêu th s n ể ỏ ủ ữ ế ầ ộ

ph m còn có tác d ng kích c u, kích thích các nhu c u ti m n c a khách ề ẩ ủ ụ ẩ ầ ầ

hàng. Đ c bi t ho t đ ng này là c u n i kinh t gi a các vùng trong n ặ ệ ạ ộ ầ ố ế ữ ướ c,

gi a các qu c gia và khu v c trên th gi i. ế ớ ữ ự ố

Tiêu th s n ph m có vai trò quan tr ng trong vi c gi ụ ả ệ ẩ ọ ả ệ i quy t công ăn vi c ế

làm, đ m b o thu nh p cho ng ả ả ậ ườ ầ i lao đ ng và nâng cao đ i s ng tinh th n ờ ố ộ

cho ng i dân, đ ng th i đóng góp vào ngân sách nhà n c và th c hi n các ườ ồ ờ ướ ự ệ

nghĩa v xã h i. ụ ộ

1.2 N iộ dung c aủ ho t đ ng ạ ộ tiêu thụ s nả ph m.ẩ

1.2.1 Đi uề tra nghiên c uứ nhu c uầ tiêu thụ s nả ph m.ẩ

ng ng i ta có th Theo ph m vi ho t đ ng c a doanh nghi p trên th tr ủ ạ ộ ị ườ ệ ạ ườ ể

phân ra :

- Th tr ng trong n c ị ườ ướ : là n i tiêu th s n ph m c a doanh nghi p trong ẩ ụ ả ủ ệ ơ

ph m vi qu c gia n i doanh nghi p s n xu t. Th tr ng trong n c còn có ệ ả ị ườ ạ ấ ố ơ ướ

th chia làm th tr ng và th tr ng khu v c. ị ườ ể ng đ a ph ị ươ ị ườ ự

- Th tr ng n c ngoài: bên ị ườ ướ là n i tiêu th s n ph m c a doanh nghi p ẩ ụ ả ệ ở ủ ơ

ngoài qu c gia n i doanh nghi p s n xu t. ệ ả ấ ố ơ

Theo m c đứ ộ chi mế lĩnh thị tr ngườ c aủ doanh nghi pệ chia ra:

- Thị tr ngườ hi nệ t iạ : là ph nầ thị tr ngườ mà doanh nghi pệ đang chi m lĩnh. ế

- Th tr ng ti m năng ng mà các doanh nghi p ch a khai ị ườ ề : là ph n th tr ầ ị ườ ư ệ

thác h t đ c và có th m r ng khi có đi u ki n nh t đ nh. ế ượ ể ở ộ ấ ị ề ệ

Đ ngứ trên góc độ chuyên môn hóa s nả xu tấ kinh doanh ng iườ ta chia thị

tr ngườ ra:

- Thị tr ngườ hàng công nghi p,ệ ti uể thủ công nghi p.ệ

- Thị tr ngườ hàng nông, lâm, th yủ s n.ả

- Thị tr ngườ hàng cơ khí, đi nệ t ,ử hóa chât, v tậ li uệ xây d ng…ự

Nghiên c u d báo nhu c u th tr ị ườ ứ ự ầ ng là ho t đ ng đ u tiên và r t quan ầ ạ ộ ấ

tr ng trong quá trình s n xu t kinh doanh c a m i doanh nghi p. Khi nghiên ủ ệ ả ấ ọ ỗ

ng tiêu th s n ph m, doanh nghi p ph i gi i đáp đ c u th tr ứ ị ườ ụ ả ệ ẩ ả ả ượ ữ c nh ng

v n đ sau: ề ấ

Đâu là th tr ị ườ ệ ng có tri n v ng nh t đ i v i s n ph m c a doanh nghi p? ấ ố ớ ả ủ ể ẩ ọ

V b n ch t đây chính là vi c phân đo n th tr ng m c tiêu mà doanh ề ả ị ườ ệ ấ ạ ụ

nghi p ph i làm. ệ ả

Kh năng c a doanh nghi p trên th tr ng đó ra sao? Nghĩa là xem th ị ườ ủ ệ ả ị

tr ng đó c n gì, kh i l ng, ch t l ườ ố ượ ầ ấ ượ ệ ng, giá c là bao nhiêu? Doanh nghi p ả

c u nh m tăng kh i l c n s d ng ầ ử ụ nh ngữ bi nệ pháp gì để đáp ng nhu ứ ố ượ ng ầ ằ

hàng hoá bán ra.

Nh v y, m c tiêu c a nghiên c u th tr ư ậ ị ườ ứ ụ ủ ả ng là kh năng tiêu th các s n ụ ả

ph m c a doanh nghi p. T vi c nghiên c u các c h i kinh doanh, doanh ừ ệ ơ ộ ứ ủ ệ ẩ

nghi p đ a ra các quy t đ nh v chính sách s n ph m c a mình đ tho mãn ế ị ủ ư ề ể ệ ả ẩ ả

ng. nhu c u th tr ầ ị ườ

c, 1.2.1.1 Xây d ngự chi n l ẩ ế ượ k ho ch tiêu th s n ph m. ế ạ ụ ả

• S n xu t ch t o ấ

ế ạ s nả ph m:.ẩ ả

K t qu c a vi c nghiên c u th tr ng là vi c doanh nghi p s quy t đ nh ả ủ ị ườ ứ ế ệ ệ ẽ ế ị ệ

ả l a ch n c c u s n ph m c a mình đ tiêu th . Do v y, doanh nghi p ph i ể ự ơ ấ ả ủ ụ ệ ẩ ậ ọ

ti n hành t ế ổ ứ ả ch c s n xu t ch t o s n ph m đ đáp ng nhu c u. Tuỳ theo ẩ ế ạ ả ứ ể ấ ầ

t ng lo i hình doanh nghi p mà xác đ nh có ti n hành s n xu t ch t o hay ị ừ ế ạ ệ ế ạ ả ấ

không ? Ch ng h n, v i các doanh nghi p th ớ ệ ẳ ạ ươ ng m i thì h ch mua hàng ọ ạ ỉ

• Hoàn thi n s n ph m:

vào r i l ồ ạ i bán ra thì giai đo n s n xu t chính là ho t đ ng mua vào. ấ ạ ả ạ ộ

ệ ả ẩ

Đ iố v iớ nh ngữ s nả ph mẩ có k tế c uấ ph cứ t p,ạ đòi h iỏ trình độ kỹ thu tậ ca

c mà ph i qua m t s khâu hoàn o thì không ph iả chỉ s nả xu tấ xong là đ ượ ộ ố ả

c thi n n a m i đ ữ ớ ượ ch pấ nh nậ đem đi tiêu th .ụ B i l ở ẽ ệ ẩ , ngày nay s n ph m ả

hàng hoá nào mu n tiêu th đ c nhanh thì ngoài s n ph m c t lõi ra còn có ụ ượ ố ả ẩ ố

th có s n ph m b xung đi kèm. Quá trình hoàn thi n s n ph m th ng bao ệ ả ể ả ẩ ẩ ổ ườ

g m các ho t đ ng sau : ồ ạ ộ

+ Ki m tra ch t l ng. ấ ượ ể

+ Ghép đ ngồ bộ s nả ph m.ẩ

• Đ nhị

ẩ + Bao gói s n ph m. ả

ẩ giá bán s n ph m. ả

ả Giá đòi h i không ch bù đ p nh ng chi phí trong s n xu t, mà còn ph i ữ ắ ả ấ ỏ ỉ

đem l i nhu n cho doanh nghi p. Đ tăng s n l ng bán ra thì vi c đ nh giá ợ ả ượ ệ ể ậ ệ ị

cũng gi vai trò quan tr ng. Nên ch n giá nào và giá nào đ c th tr ữ ọ ọ ượ ị ườ ấ ng ch p

• Ph

nh n, đi u này tuỳ thu c vào th c t ng. th tr ự ế ị ườ ề ậ ộ

thanh toán. ngươ th c giao ứ nh n vàậ

Hình th c giao nh n chính là cách th c t ứ ổ ứ ậ ể ch c, đi u ph i, v n chuy n ố ứ ề ậ

hàng hoá t n i s n xu t đ n các đ a đi m tiêu th . Đ t o ra s linh ho t có ừ ơ ả ụ ể ạ ấ ế ự ể ạ ị

hi u qu , doanh nghi p ph i l a ch n ph ả ự ệ ệ ả ọ ươ ể ng án v n chuy n và đ a đi m ể ậ ị

giao nh n thích h p. Đ ng th i, ph i đ m b o đ ồ ả ả ậ ả ợ ờ ượ c giao nh n đúng quy ậ

ng, ch t l ng tr c s ch ng nh n c a các đ nh , đáp ng yêu c u v s l ị ề ố ượ ứ ầ ấ ượ ướ ự ứ ậ ủ

bên.

c coi là tiêu th khi đã chuy n giao khách hàng và đ S n ph m ch đ ẩ ỉ ượ ả ụ ể ượ c

khách hàng tr ti n ho c ch p nh n thanh toán. Có th nói, thanh toán là khâu ả ề ể ặ ấ ậ

ọ tr ng tâm trong tiêu th và là cái doanh nghi p quan tâm h n c . Vi c ch n ụ ệ ệ ả ọ ơ

các ph ng th c thanh toán phù h p và áp d ng h p lý v i t ng đ i t ươ ớ ừ ố ượ ng ụ ứ ợ ợ

khách hàng là v n đ r t quan tr ng, nó có th nh h ng t ề ấ ể ả ấ ọ ưở ớ ặ ủ i nhi u m t c a ề

doanh nghi p. ệ

1.2.1.2 Xây d ngự kênh tiêu th vàụ m ngạ l ẩ iướ tiêu thụ s n ph m. ả

ệ Đây là m t n i dung c b n c a ho t đ ng tiêu th mà m i doanh nghi p ơ ả ủ ạ ộ ộ ộ ụ ỗ

ph i th c hi n. S n ph m c a doanh nghi p dù có ch t l ủ ấ ượ ự ệ ệ ẩ ả ả ế ng cao nh ng n u ư

không ti p c n đ c v i ng i tiêu dùng thì s không th tiêu th đ ế ậ ượ ớ ườ ụ ượ ể ẽ ặ c ho c

ng r t nh vì khi đó doanh n u có th tiêu th đ ể ế ụ ượ c cũng ch v i kh i l ỉ ớ ố ượ ấ ỏ

nghi p và khách hàng không có m i quan h nào v i nhau. ệ ệ ớ ố

Kênh phân ph i s n ph m đ ố ả ẩ ượ ầ c hi u là m t t p h p có h th ng các ph n ệ ố ộ ậ ể ợ

tham gia vào quá trình chuy n đ a hàng hoá t nhà s n xu t đ n ng t ử ư ể ừ ấ ế ả ườ i

tiêu dùng cu i cùng . ố

Các kênh phân ph i th ng bao g m các khâu trung gian nh ng i môi ố ườ ư ồ ườ

gi i, các nhà bán buôn, bán l nh ng bao gi ớ ẻ ư ờ ấ cũng b t đ u b ng nhà s n xu t ằ ắ ầ ả

và t n cùng là ng i tiêu dùng . ậ ườ

1.2.1.3 Tổ ch c các ứ ho tạ đ ngộ hỗ tr tiêuợ ẩ th s n ph m. ụ ả

Ngay c khi hàng hoá thông qua phân ph i đ n tay ng ố ế ả ườ ố i tiêu dùng cu i

cùng thì ho t đ ng tiêu th v n ch a k t thúc. Bên c nh đó, doanh nghi p còn ư ế ạ ộ ụ ẫ ệ ạ

ph i t ch c các bi n pháp xúc ti n, h tr cho tiêu dùng. Trong th c t ả ổ ỗ ợ ứ ế ệ ự ế ,

ch c nh ng ho t đ ng xúc ti n h tr sau : doanh nghi p có th t ệ ể ổ ứ ạ ộ ỗ ợ ữ ế

* Qu ng cáo ả

M c đích c a qu ng cáo là t o đi u ki n đ các cá nhân và t p th ề ủ ụ ể ệ ả ậ ạ ể

ng i tiêu dùng thu n ti n mua s n ph m c a doanh nghi p qu ng cáo. Các ườ ủ ệ ệ ậ ả ả ẩ

doanh nghi p có th l a ch n các ph ể ự ệ ọ ươ ả ng ti n qu ng cáo khác nhau. Qu ng ệ ả

cáo b ng áp phích, qua báo, đài ho c vô tuy n truy n hình, đi u đó, đi u đó ề ề ế ề ằ ặ

ph thu c vào đ i t ng khách hàng mua. ố ượ ụ ộ

* Khuy n m i ạ ế

ẩ Khuy n m i là nh ng hành vi đ c thù c a doanh nghi p nh m đ y ặ ủ ữ ệ ế ạ ằ

m nh tiêu th s n ph m b ng vi c cung c p các l i ích ngo i l ụ ả ệ ẩ ằ ạ ấ ợ ạ ệ nh t đ nh ấ ị

cho nhà phân ph i, trung gian hay ng i tiêu dùng cu i cùng. ố ườ ố

Th c ch t khuy n m i là m t hình th c xúc ti n b sung cho qu ng cáo ư ự ế ế ấ ạ ả ộ ổ

kích thích đ tăng c ể ườ ố ớ ng các khâu : cung ng, phân ph i và tiêu dùng đ i v i ứ ố

m t ho c m t nhóm s n ph m hàng hoá c a công ty . Khuy n m i có th áp ủ ế ể ặ ả ẩ ạ ộ ộ

ng trên doanh thu,chi t giá , tham gia d ng các hình th c sau : gi m giá, th ụ ứ ả ưở ế

ng,... vào các trò ch i, cu c thi có th ơ ộ ưở

ẩ 1.2.2 Tổ ch cứ nghi pệ vụ bán hàng, tiêu thụ s n ph m. ả

Bán hàng v a là kĩ thu t v a là ngh thu t, k t qu c a hoat đ ng kinh ệ ậ ừ ả ủ ừ ế ậ ộ

doanh ph thu c r t l n vào s thành công c a công tác bán hàng. ộ ấ ớ ự ủ ụ

Quy trình bán hàng thông th ngườ g mồ 8 b c:ướ

- Xác đ nhị tri nể v ngọ và ph mẩ ch tấ khách hàng t ngươ lai.

ệ - Lên kế ho chạ th c hi n ự

- Ti pế c nậ

- Trình bày.

- Xử lí các ý ki n.ế

hàng. - K tế thúc vi c bán ệ

- Xử lí sau khi bán.

- Đánh giá.

Có thể nói bán hàng là m tộ khâu không thể thi uế trong ho tạ đ ngộ tiêu

thụ hàng hoá c aủ doanh nghi p,ệ nó quy tế đ nhị sự t nồ t iạ và phát tri nể c aủ

doanh nghi p..ệ

1.2.3 Th c hi n ự ệ d chị vụ khách hàng

N u nh tr c đây d ch v bán hàng ch a đ c bi t đ n thì bây gi d ch ư ướ ế ư ượ ụ ị ế ế ờ ị

i là lĩnh v c ho t đ ng sôi n i nh t trên th tr v l ụ ạ ạ ộ ị ườ ự ấ ổ ng nh m c nh tranh và ạ ằ

tăng c ng uy tín c a doanh nghi p tr c các đ i th c nh tranh. D ch v ườ ủ ệ ướ ủ ạ ố ị ụ

khách hàng đóng vai trò ngày càng quan tr ng trong ho t đ ng s n xu t kinh ạ ộ ấ ả ọ

doanh c a doanh nghi p nói chung và ho t đ ng th ng m i nói riêng. ạ ộ ủ ệ ươ ạ

*Đánh giá k tế quả tiêu th s n ph m ụ ả ẩ

Phân tích đánh giá hi u qu n tiêu th là n i dung cu i cùng c a công tác ụ ủ ệ ả ố ộ

tiêu th s n ph m. Ho t đ ng này đ c ti n hành vào cu i chu kỳ kinh ụ ả ẩ ạ ộ ượ ế ố

doanh, th ng là vào cu i năm nh m nh n bi t, đánh giá nh ng u nh ườ ằ ậ ố ế ữ ư ượ c

đi m đ t đó đ ra các bi n pháp kh c ph c đ hoàn thi n h n trong các chu ể ừ ể ụ ể ề ệ ệ ắ ơ

kỳ kinh doanh ti p theo. Đ đánh giá hi u qu c a ho t đ ng tiêu th ng ạ ộ ả ủ ụ ệ ế ể ườ i

• Chỉ tiêu doanh thu

• Chỉ tiêu l

ta có th s d ng các ch tiêu sau: ể ử ụ ỉ

• Chỉ tiêu hoàn thành KHTT s nả ph mẩ

iợ nhu nậ

- V giá tr : ề ị

T l % hoàn thành KH TT. ỷ ệ

- V hi n v t : ề ệ ậ

T l % hoàn thành KHTT. ỷ ệ

* Kh i l ng tiêu th s n ph m c a t ng m t hàng ố ượ ủ ừ ụ ả ẩ ặ

- V hi n v t: ề ệ ậ

M = S n l ng tiêu th kỳ nghiên c u/ S n l ả ượ ả ượ ứ ụ ng tiêu th kỳ g c ố ụ

-V giá tr : ị ề

M = doanh thu năm nay/doanh thu năm tr cướ

*Th ph n tiêu th c a doanh nghi p : ụ ủ ệ ầ ị

*S vòng quay c a v n: ủ ố ố

1.3 Các nhân t nh h ng đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m c a doanh ố ả ưở ạ ộ ụ ả ủ ế ẩ

nghi p.ệ

• Các nhân tố về m tặ kinh tế

1.3.1 Các nhân t ngoài doanh nghi p (nhân t khách quan). ố ệ ố

Các nhân t v m t kinh t ố ề ặ ế ệ có vai trò r t quan tr ng, quy t đ nh đ n vi c ế ị ế ấ ọ

hình thành và hoàn thi n môi tr ng kinh doanh, đ ng th i nh h ệ ườ ờ ả ồ ưở ế ng đ n

kh năng c nh tranh c a doanh nghi p. Các nhân t kinh t g m có: ủ ệ ạ ả ố ế ồ

ng kinh t : N n kinh t tăng tr ng cao và n đ nh s - T c đ tăng tr ộ ố ưở ế ề ế ưở ổ ị ẽ

làm cho thu nh p c a t ng l p dân c tăng d n đ n s c mua hàng hoá và d ch ậ ủ ầ ế ứ ư ẫ ớ ị

v tăng lên. Đây là c h i t ụ ơ ộ ố ầ ủ t cho các doanh nghi p đáp ng k p nhu c u c a ứ ệ ị

khách hàng t o nên s thành công trong kinh doanh c a m i doanh nghi p. ủ ự ệ ạ ỗ

- T giá h i đoái: Đây là nhân t ố ỷ ố ắ ớ ừ tác đ ng nhanh chóng và sâu s c v i t ng ộ

qu c gia và t ng doanh nghi p nh t là trong đi u ki n n n kinh t ừ ệ ệ ề ề ấ ố ế ở ử m c a

khi đ ng n i t lên giá s khuy n khích nh p kh u và kh năng c nh tranh ộ ệ ồ ẽ ế ả ạ ậ ẩ

c s gi m trên th tr ng n i đ a. Các doanh c a các doanh nghi p trong n ủ ệ ướ ẽ ả ị ườ ộ ị

nghi p trong n c m t d n c h i m r ng th tr ệ ướ ấ ầ ơ ộ ở ộ ị ườ ấ ng, phát tri n s n xu t ể ả

kinh doanh. Ng gi m giá đ n đ n xu t kh u tăng c c l ượ ạ i, khi đ ng n i t ồ ộ ệ ả ế ẩ ẫ ấ ơ

c tăng, kh năng h i s n xu t kinh doanh c a các doanh nghi p trong n ủ ộ ả ệ ấ ướ ả

ng trong n c và qu c t b i khi đó giá bán hàng c nh tranh cao h n ạ tr tr ơ ở ị ườ ướ ố ế ớ

hoá trong n c ngoài. ướ c gi m h n so v i đ i th c nh tranh n ớ ố ủ ạ ả ơ ướ

- Lãi su t cho vay c a ngân hàng: N u lãi su t cho vay cao d n đ n chi phí ế ủ ế ấ ẫ ấ

kinh doanh c a doanh nghi p cao, đi u này làm gi m kh năng c nh tranh ề ủ ệ ạ ả ả

ở ữ c a doanh nghi p nh t là khi so v i doanh nghi p có ti m l c v n s h a ủ ự ệ ệ ề ấ ớ ố

m nh. ạ

- L m phát: L m phát cao các doanh nghi p s không đ u t ệ ẽ ầ ư ạ ạ ấ vào s n xu t ả

kinh doanh đ c bi t là đ u t tái s n xu t m r ng và đ y t ặ ệ ầ ừ ở ộ ầ ư ổ đ i m i công ớ ấ ả

ngh s n xu t c a doanh nghi p vì các doanh nghi p s không đ m b o v ệ ợ ấ ủ ệ ả ệ ả ả ề

ữ m t hi n v t các tài s n, không có kh năng thu h i v n s n xu t h n n a, ả ồ ố ả ấ ơ ệ ậ ả ặ

r i ro kinh doanh khi x y ra l m phát r t l n. ả ủ ấ ớ ạ

- Các chính sách kinh t c a nhà n c: Các chính sách phát tri n kinh t ế ủ ướ ể ế

c a nhà n ủ ướ ấ c có tác d ng c n tr ho c ng h l n đ n ho t đ ng s n xu t ạ ộ ặ ủ ộ ớ ụ ế ả ả ợ

kinh doanh c a doanh nghi p. Có khi m t chính sách kinh t c a nhà n ủ ệ ộ ế ủ ướ c

ệ t o c h i đ i v i doanh nghi p này nh ng làm m t c h i cho doanh nghi p ạ ơ ộ ố ớ ấ ơ ộ ư ệ

• Các nhân tố thu cộ về chính trị pháp lu tậ

khác.

ở ộ M t th ch chính tr , m t h th ng pháp lu t ch t ch , rõ ràng, m r ng ộ ệ ố ẽ ể ế ặ ậ ộ ị

và n đ nh s làm c s cho s b o đ m đi u ki n thu n l ự ả ơ ở ậ ợ ẽ ệ ề ả ổ ị ẳ i và bình đ ng

cho các doanh nghi p và xã h i. Th hi n rõ nh t là các chính sách b o h ể ệ ệ ả ấ ộ ộ

m u d ch t ậ ị ự ự do, các chính sách tài chính, nh ng quan đi m trong lĩnh v c ữ ể

ng trình qu c gia, ch đ ti n l nh p kh u, các ch ẩ ậ ươ ế ộ ề ươ ố ụ ấ ng, tr c p, ph c p ợ ấ

cho ng i lao đ ng,..Các nhân t ườ ộ ố này đ u nh h ề ả ưở ế ng tr c ti p hay gián ti p ự ế

• Các y uế tố v vănề

đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p. ế ạ ộ ụ ả ủ ệ ẩ

hóa - xã h iộ

i s ng, th hi u, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín Phong t c t p quán, l ụ ậ ố ố ị ế

ng ưỡ ng có nh h ả ưở ủ ng tr c ti p đ n m c tiêu th s n ph m, hàng hoá c a ụ ả ứ ự ế ế ẩ

ậ doanh nghi p. Nh ng khu v c khác nhau có văn hoá- xã h i khác nhau do v y ữ ự ệ ộ

kh năng tiêu th hàng hoá cũng khác nhau, đòi h i doanh nghi p ph i nghiên ụ ệ ả ả ỏ

thu c v văn hoá- xã h i c u rõ nh ng y u t ữ ứ ế ố ộ ở ề ộ ữ khu v c đó đ có nh ng ự ể

chi n l ế ượ ả c s n ph m phù h p v i t ng khu v c khác nhau. ớ ừ ự ẩ ợ

• Các y u tế ố t

nhiên ự

Các nhân t nhiên có th t o ra các thu n l i và khó khăn trong vi c phát t ố ự ể ạ ậ ợ ệ

tri n các ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Các nhân t ạ ộ ủ ệ ể ả ấ ố ự t

nhiên bao g m tài nguyên thiên nhiên, v trí đ a lý,..V trí thu n l ậ ợ ẽ ạ ề i s t o đi u ồ ị ị ị

ki n khuy ch tr ng s n ph m, m r ng th tr ế ệ ươ ở ộ ị ườ ẩ ả ể ng tiêu th và gi m thi u ụ ả

chi phí ph c v bán hàng, gi i thi u s n ph m. Tài nguyên thiên nhiên phong ụ ụ ớ ệ ả ẩ

ậ ệ phú t o đi u ki n cho doanh nghi p ch đ ng trong cung ng nguyên v t li u ủ ộ ứ ệ ệ ề ạ

đ u vào cho quá trình s n xu t kinh doanh, đáp ng k p th i nhu c u th ầ ứ ả ấ ầ ờ ị ị

• Các nhóm nhân tố thu cộ môi tr

tr ng, t o đi u ki n cho doanh nghi p trong quá trình s n xu t kinh doanh. ườ ề ệ ệ ạ ấ ả

ngườ vi mô

- Khách hàng:

Khách hàng là đ i t ng mà doanh nghi p ph c v và là y u t ố ượ ụ ụ ế ố ệ quy t đ nh ế ị

đ n s thành công hay th t b i c a doanh nghi p. B i vì khách hàng t o nên ế ự ấ ạ ủ ệ ạ ở

th tr ng, quy mô c a khách hàng t o nên quy mô th tr ị ườ ị ườ ủ ạ ế ng. Nh ng bi n ữ

đ ng tâm lý khách hàng th hi n qua s thay đ i s thích, th hi u, thói quen ự ộ ể ệ ổ ở ị ế

làm cho s l ng s n ph m đ c tiêu th tăng lên hay gi m đi. Vi c đ nh ố ượ ả ẩ ượ ụ ệ ả ị

h ng ho t đ ng s n xu t kinh doanh h ướ ạ ộ ấ ả ướ ng vào nhu c u c a khách hàng s ầ ủ ẽ

đem l i k t qu kh quan cho doanh nghi p. ạ ế ệ ả ả

M t nhân t đ c bi ộ ố ặ ệ t quan tr ng là m c thu nh p và kh năng thanh toán ậ ứ ả ọ

c a khách hàng có tính quy t đ nh đ n l ủ ế ị ế ượ ệ ng hàng tiêu th c a doanh nghi p, ụ ủ

ợ do v y doanh nghi p c n có nh ng chính sách giá, chính sách s n ph m h p ữ ệ ầ ậ ả ẩ

lý.

- Số l ngượ các doanh nghi pệ trong ngành và c ngườ độ c nh tranh ạ c aủ ngành:

S l ng các doanh nghi p trong nghành và các đ i th ngang s c tác ố ượ ủ ứ ệ ố

ệ đ ng r t l n đ n kh năng c nh tranh c a doanh nghi p. N u doanh nghi p ộ ấ ớ ủ ế ế ệ ả ạ

có quy mô l n, kh năng c nh tranh c a doanh nghi p s cao h n các đ i th ủ ệ ẽ ạ ả ớ ơ ố ủ

ớ khác trong nghành. Càng nhi u doanh nghi p c nh tranh thì c h i đ n v i ơ ộ ế ệ ề ạ

t ng doanh nghi p càng ít, th tr ệ ừ ị ườ ẫ ng phân chia nh h n, kh t khe h n d n ỏ ơ ắ ơ

đ n l ế ợ i nhu n c a t ng doanh nghi p gi m. Do v y, vi c nghiên c u đ i th ả ậ ủ ừ ứ ệ ệ ậ ố ủ

t đ gi v ng tiêu th s n ph m c a m i doanh c nh tranh là vi c c n thi ạ ệ ầ ế ể ữ ữ ụ ả ủ ẩ ỗ

nghi p. ệ

1.3.2 Các nhân t bên trong doanh nghi p(nhân t ố ệ ố chủ quan).

Nh ng nhân t thu c v b n thân doanh nghi p nh h ng đ n tình hình ữ ố ề ả ệ ả ộ ưở ế

tiêu th s n ph m bao g m: tình hình th c hi n k ho ch s n xu t v m t s ấ ề ặ ố ụ ả ự ệ ế ẩ ạ ả ồ

ng và ch t l ng, l ượ ấ ượ ng s n ph m, tình hình d tr , công tác ti p c n th tr ự ữ ế ậ ị ườ ẩ ả

xác đ nh giá bán h p lý, uy tính doanh nghi p,.. M t nhân t ệ ợ ộ ị ố ấ ọ r t quan tr ng

nh h ả ưở ả ng tr c ti p đ n tình hình tiêu th c a doanh nghi p là giá bán s n ụ ủ ự ế ế ệ

• Giá bán s nả ph mẩ

ph m.ẩ

Vi c tiêu th s n ph m ch u tác đ ng r t l n c a nhân t ị ấ ớ ủ ụ ả ệ ẩ ộ ố ẩ giá c s n ph m ả ả

v nguyên t c, giá c là bi u hi n b ng ti n c a giá tr hàng hoá và giá c ằ ề ủ ể ệ ề ắ ả ị ả

xoay quanh giá tr hàng hoá, theo c ch th tr ng hi n nay giá c đ c hình ơ ế ị ườ ị ả ượ ệ

thành t phát trên th tr i mua và ng i bán. ự ị ườ ng theo s tho thu n gi a ng ả ự ữ ậ ườ ườ

ụ ắ Do đó, doanh nghi p hoàn toàn có th s d ng giá c nh m t công c s c ể ử ụ ư ộ ệ ả

• Ch tấ l

bén đ đ y m nh tiêu th s n ph m. ể ẩ ụ ả ạ ẩ

ngượ s nả ph mẩ

Ch t l ng s n ph m là m t y u t ấ ượ ộ ế ố ả ẩ quan tr ng thúc đ y ho c kìm hãm ẩ ặ ọ

ho t đ ng tiêu th s n ph m. Trong n n kinh t ng ch t l ạ ộ ụ ả ề ẩ th tr ế ị ườ ấ ượ ả ng s n

ph m là m t vũ khí c nh tranh s c bén có th d dàng đè b p các đ i th ể ễ ẹ ạ ẩ ắ ộ ố ủ

ng s n ph m t c nh tranh cùng nghành.Ch t l ạ ấ ượ ẩ ả ố t không ch thu hút đ ỉ ượ c

khách hàng làm tăng kh i l ng s n ph m tiêu th mà còn t o đi u ki n cho ố ượ ụ ệ ề ả ẩ ạ

doanh nghi p nâng cao uy tín, đ ng th i nâng cao giá bán s n ph m m t cách ờ ệ ả ẩ ộ ồ

c khách hàng. Ng i, ch t l h p lý mà v n thu hút đ ẫ ợ ượ c l ượ ạ ấ ượ ẩ ng s n ph m ả

th p thì vi c tiêu th s g p khó khăn, n u ch t l ụ ẽ ặ ấ ượ ế ệ ấ ng quá th p thì ngay c ấ ả

giá bán r cũng không đ c ng t trong các ẻ ượ ườ i tiêu dùng ch p nh n. Đ c bi ấ ậ ặ ệ

nghành công nghi p th c ph m, nông nghi p thì ch t l ấ ượ ự ệ ệ ẩ ả ng s n ph m có nh ẩ ả

h ng r t l n đ n kh i l ng s n ph m t ưở ấ ớ ố ượ ế ng tiêu th . Ch t l ụ ấ ượ ả ẩ ố ẽ ư ợ t s nh s i

dây vô hình th t ch t khách hàng v i doanh nghi p, t o đà cho ho t đ ng tiêu ạ ộ ệ ắ ặ ạ ớ

• Vi c tệ ổ ch c bán

th di n ra thu n l i. ụ ễ ậ ợ

ứ hàng c aủ doanh nghi pệ

Công tác t ch c bán hàng c a doanh nghi p cũng là nhân t ổ ủ ứ ệ ố ọ quan tr ng

thúc đ y k t qu ho t đ ng tiêu th s n ph m c a công ty cao hay th p. ụ ả ạ ộ ủ ế ả ẩ ẩ ấ

Công tác t ch c bán hàng g m nhi u m t: ổ ứ ề ặ ồ

- Hình th c bán hàng. ứ

- T ch c thanh toán. ổ ứ

- D ch v kèm theo sau khi bán. ụ ị

- Qu ng cáo gi i thi u s n ph m. ả ớ ệ ả ẩ

1.3.3 M tộ số nhân tố khác:

M c tiêu và chi n l c phát tri n c a doanh nghi p có nh h ế ượ ụ ủ ệ ể ả ưở ự ng tr c

ệ ti p đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m trong t ng th i kỳ. N u doanh nghi p ạ ộ ụ ả ừ ế ế ế ẩ ờ

xác đ nh đúng đ n v i th c t th tr ng thì kh i l ự ế ị ườ ắ ớ ị ố ượ ẩ ng tiêu th s n ph m ụ ả

đ ng s n ph m hay c a doanh nghi p s tăng lên, tránh tình tr ng t n, ủ ồ ứ ọ ệ ẽ ẩ ạ ả

thi u hàng hoá cung c p cho khách hàng trên th tr ng. ị ườ ế ấ

ạ ộ Ngu n v t l c và tài l c c a doanh nghi p: Thành hay b i c a ho t đ ng ự ủ ạ ủ ậ ự ệ ồ

tiêu th s n ph m ph thu c r t l n vào y u t con ng ộ ấ ớ ụ ả ế ố ụ ẩ ườ ự i (ngu n nhân l c) ồ

và tài chính v t ch t c a doanh nghi p. Nghi p v , t ng c a đ i ngũ cán ấ ủ t ụ ư ưở ệ ệ ậ ủ ộ

b , công nhân viên trong doanh nghi p có t ộ ệ ố ớ t thì doanh nghi p m i v ng, m i ệ ớ ữ

có đ s c c nh tranh. ủ ứ ạ

Ch

ngươ II: TH C TR NG Ự

Ạ V TIÊU TH S N PH M

Ụ Ả

Ẩ C AỦ

Ề

CÔNG TY CP TH

NG M I NGUY N KIM

ƯƠ

Ạ

Ễ

2.1 Gi i thi u khái quát v Nguy n Kim ớ ề ễ ệ

2.1.1 Gi i thi u chung v công ty C ph n th ng m i Nguy n Kim. ớ ổ ầ ệ ề ươ ễ ạ

Đ c thành l p t năm 1992 t ậ ừ ượ ừ ộ m t C a hàng Kinh doanh Đi n-Đi n t - ệ ử ử ệ

Đi n l nh, phát tri n thành Trung tâm đi n máy đ u tiên c a Vi t Nam vào ệ ạ ủ ể ệ ầ ệ

năm 1996 và đ i tên thành Công ty C ph n Th ng m i Nguy n Kim vào ầ ổ ổ ươ ễ ạ

năm 2001. Trong su t các năm qua, Nguy n Kim luôn gi ễ ố ữ ữ v ng v trí th ị ươ ng

hi u bán l hàng đi n máy s m t cách bi i Vi t Nam đ c ng i tiêu ệ ẻ ố ộ ệ t t ệ ạ ệ ượ ườ

dùng l a ch n và tín nhi m. Không ch kh ng đ nh đ c v trí d n đ u ự ệ ẳ ọ ị ỉ ượ ầ ở ẫ ị

trong n hàng ướ c mà Nguy n Kim còn v ễ ươ n ra t m khu v c khi là nhà bán l ự ầ ẻ

đi n t đi n máy duy nh t c a Vi ệ ử ệ ấ ủ ệ t Nam 3 năm liên t c (2007-2008-2009) ụ

đ c x p h ng vào Top 500 nhà bán l hàng đ u Châu Á Thái Bình D ng do ượ ế ạ ẻ ươ ầ

Châu Á Thái Bình D ng x p h ng và trao t ng. Hi p h i bán l ộ ệ ẻ ươ ế ạ ặ

Đ đ t đ c v trí s 01 t i th tr ng Vi t Nam trong lĩnh v c bán l hàng ể ạ ượ ị ố ạ ị ườ ệ ự ẻ

đi n máy nh hi n nay, Nguy n Kim kh ng đ nh tên tu i và uy tín c a mình ư ệ ủ ễ ệ ẳ ổ ị

thông qua vi c t ch c h th ng bán l ệ ổ ứ ệ ố ẻ ớ các s n ph m đi n máy, gia d ng v i ụ ệ ả ẩ

m t mô hình bán l hi n đ i và tiên phong đ t chu n qu c t t i Vi t Nam. ộ ẻ ệ ố ế ạ ạ ẩ ạ ệ

B y ngành hàng ch l c đ c kinh doanh t ủ ự ố ượ ạ i đây, bao g m: Đi n t ồ ệ ử ệ , Đi n

l nh, K thu t s , Gi ạ ậ ố ỹ ả ả i trí, Vi n thông, Gia d ng, Tin h c v i h n 50.000 s n ọ ớ ơ ụ ễ

ph m chính hãng c a các t p đoàn n i ti ng. Tính t ủ ế ẩ ậ ổ ờ i th i đi m hi n t ể ệ ạ i, ờ

Nguy n Kim hi n đang là là ễ ệ đ i tác chi n l ố ế ượ v i ớ 18 th c ươ ầ ng hi u hàng đ u ệ

th gi i nh Sony, Nokia, Samsung, LG, Cannon, HP, Dell, Acer, Asus …cùng ế ớ ư

… 65 đ i tác (th ng) khác nh Yamaha, Apple, FPT, Logitech, Motorola ố ườ ư

Hi n t ch c ho t đ ng, kinh doanh tr c ti p t i 22 ệ ạ i, Nguy n Kim t ễ ổ ạ ộ ế ạ ứ ự

Trung tâm mua s m, tr i dài t B c vào Nam, trong đó có 06 Trung tâm t ắ ả ừ ắ ạ i

khu v c Tp.H Chí Minh và 03 Trung tâm t ự ồ ạ i th đô Hà N i. Bên c nh đó, ộ ủ ạ

Nguy n Kim còn thành l p Trung tâm Kinh doanh T ng h p chuyên bán hàng ễ ậ ổ ợ

cho các d án, công ty, … cùng Trung tâm Th ng m i Đi n t ự ươ ệ ử ẩ ạ đ y m nh ạ

vi c kinh doanh qua m ng. ệ ạ

V i l c l ớ ự ượ ự ng h n 6000 nhân viên chuyên môn cao, cùng nh ng thành t u ữ ơ

t trên th tr ng Vi đ t đ ạ ượ c, c ng v th tách bi ị ế ộ ệ ị ườ ệ ắ t Nam và uy tín v ng ch c ữ

trong lòng khách hàng, Nguy n Kim luôn đ ễ ượ ầ c tín nhi m là đ i di n hàng đ u ạ ệ ệ

Vi t Nam đ c các t p đoàn đi n t y quy n tr c ti p t ệ ượ ệ ử ủ ự ề ế ậ ổ ề ch c nhi u ứ

ch ng trình u đãi mua s m cho ng i tiêu dùng. Đ ng th i Nguy n Kim ươ ư ắ ườ ễ ồ ờ

cũng luôn đ ượ c ch n là đ a đi m tr ng bày, gi ể ư ọ ị ớ ả i thi u, ra m t nh ng s n ắ ữ ệ

ph m m i, công ngh m i nh t c a các hãng. Đi u này đã đ a Nguy n Kim ệ ớ ấ ủ ư ề ễ ẩ ớ

i tiêu dùng Vi t Nam nhanh chóng đ tr thành c u n i đ ng ầ ố ể ở ườ ệ ượ ậ c ti p c n ế

i c a ng v i nh ng công ngh tiên ti n nh t, nâng cao quy n l ớ ề ợ ủ ữ ệ ế ấ ườ ắ i mua s m

ngang b ng v i các n c phát tri n trong khu v c và trên th gi i. ằ ớ ướ ế ớ ự ể

2.1.2 M t s đ c đi m c a công ty ộ ố ặ ủ ể

2.1.2.1 Đ c đi m v s n ph m c a công ty ề ả ủ ể ặ ẩ

M t hàng chính mà công ty c phân th ng m i Nguy n Kim đang kinh ặ ổ ươ ễ ạ

doanh và các s n ph m đi n máy bao g m 7 ngành hàng ch l c đ c kinh ủ ự ệ ả ẩ ồ ượ

doanh t i trí, Vi n thông, Gia ạ i đây nh Đi n t ư ệ ử , Đi n l nh, K thu t s , Gi ỹ ệ ạ ậ ố ả ễ

ổ d ng, Tin h c v i h n 100.000 s n ph m chính hãng c a các t p đoàn n i ụ ớ ơ ủ ả ẩ ậ ọ

ti ng. Tính t i, Nguy n Kim hi n đang là là ế ớ i th i đi m hi n t ể ệ ạ ờ ễ ệ ế đ i tác chi n ố

ng hi u hàng đ u th gi i nh Sony,Nokia, Samsung, LG, c ượ v i ớ 18 th l ươ ế ớ ệ ầ ư

Cannon, HP, Dell, Acer, Asus…cùng 65 đ i tác (th ng) khác nh Yamaha, ố ườ ư

Apple, FPT, Logitech, Motorola…

B ng 2.1: Danh m c ch ng lo i s n ph m t ạ ả ẩ ạ ụ ủ ả i Nguy n Kim ễ

V ph n các m t hàng đi n máy, đi n t , đi n l nh,...chúng th ệ ử ệ ề ầ ặ ệ ạ ườ ặ ng có đ c

đi m là vòng đ i dài do ng ng có xu h ể ờ ườ i tiêu d ng th ụ ườ ướ ụ ng ít khi liên t c

ờ thay m i ho c nâng c p các s n ph m thu c các m t hàng nêu trên trong th i ặ ấ ẩ ả ặ ớ ộ

gian ng n.ắ

2.1.2.2 Đ c đi m v th tr ng. ề ị ườ ể ặ

ệ Do s n ph m ch đ o c a công ty đang kinh doanh là các m t hàng đi n ủ ạ ủ ẩ ả ặ

máy có giá thành cao nên th tr ị ườ ầ ng tiêu th s n ph m c a công ty c ph n ụ ả ủ ẩ ổ

th ng m i Nguy n Kim t p trung 3 thành ph l n là Hà N i, TP. H Chí ươ ễ ạ ậ ở ố ớ ồ ộ

Minh và Đà N ng. Trong đó, có 6 Trung tâm t i khu v c Tp.H Chí Minh, 3 ẵ ạ ự ồ

Trung tâm t i th đô Hà N i và 1 trung tâm t i Đà N ng. ạ ủ ộ ạ ẵ

V m t tình hình tiêu th s n ph m, th tr ng TP.H Chí Minh có doanh ề ặ ụ ả ị ườ ẩ ồ

ạ s bán hàng nhi u nh t, k ti p đ n là Hà N i và cu i cùng là Đà N ng. T i ố ế ế ề ế ấ ẵ ố ộ

3 th tr ị ườ ắ t ng này, công ty ph i ch u s c nh tranh gay g t ị ự ạ ả ừ ệ các trung tâm đi n

máy khác nh Top care, HC, Tr n Anh, Pico,..trong khi th tr ị ườ ư ầ ng đi n máy ệ

Vi t Nam trong vài năm g n đây đang ch ng l ệ ữ ầ ạ i do n n kinh t ề ế ạ khó khăn, l m

phát tăng cao, s c mua ng i dân gi m. ứ ườ ả

2.1.2.3 Đ c đi m v c c u b máy ề ơ ấ ộ ể ặ

Đ ng đ u công ty là Đ i h i c đông, ti p đ n là H i đ ng qu n tr , sau đó ạ ộ ổ ộ ồ ứ ế ế ầ ả ị

là T ng giám đ c, Phó t ng giám đ c, các phòng ban ch c năng. ứ ổ ổ ố ố

Hình 2.2: S đ c c u b máy c a công ty ơ ồ ơ ấ ộ ủ

Đ i h i đ ng c đông : ạ ộ ồ ổ

ủ Là c quan có th m quy n cao nh t quy t đ nh m i v n đ quan tr ng c a ọ ấ ế ị ề ề ẩ ấ ơ ọ

Đ i h i đ ng c đông là c

công ty theo lu t doanh nghi p và đi u l công ty. ề ệ ệ ậ ạ ộ ồ ổ ơ

quan thông qua ch tr ng chính sách đ u t ủ ươ ầ ư ể dài h n trong vi c phát tri n ệ ạ

ạ ộ công ty , quy t đ nh c c u v n b u ra ban qu n lý và đi u hành ho t đ ng ơ ấ ế ị ế ầ ả ố

s n xu t kinh doanh. ả ấ

H i đ ng qu n tr : ộ ồ ả ị

Là c quan qu n lý công ty có toàn quy n nhân danh công ty đ quy t đ nh ế ị ề ể ả ơ

m i v n đ liên quan đ n công ty , tr nh ng v n đ thu c h i đ ng c đông ừ ữ ộ ộ ồ ọ ấ ế ề ề ấ ổ

quy t đ nh . ế ị

Đ nh h ng các chính sách t n t ị ướ ồ ạ ế i và phát tri n đ th c hi n các quy t ể ự ể ệ

đ a raư

đ nh c a đ i h i đ ng c đông thông qua vi c ho ch đ nh chính sách , ị ủ ạ ộ ồ ệ ạ ổ ị

ngh quy t hành đ ng cho t ng th i đi m phù h p v i tình hình s n xu t kính ể ừ ế ả ấ ộ ớ ợ ồ ị

doanh c a công ty . ủ

Ban ki m soát : ể

Do ĐHĐCĐ b u, thay m t c đông ki m soát m i ho t đ ng kinh doanh, ạ ộ ặ ổ ể ầ ọ

qu n tr và đi u hành c a Công ty ủ ề ả ị

T ng Giám đ c: ố ổ

Do H i đ ng qu n tr b nhi m, bãi nhi m, là ng i đ i di n theo pháp ộ ồ ị ổ ệ ệ ả ườ ạ ệ

lu t c a Công ty, ch u trách nhi m tr c HĐQT, quy t đ nh t t c các v n đ ậ ủ ệ ị ướ ế ị ấ ả ấ ề

liên quan đ n ho t đ ng hàng ngày c a Công ty. ạ ộ ủ ế

Quy n và nhi m v c a các phòng ban ch c năng: ụ ủ ứ ề ệ

Phòng hành chính nhân s :ự

Đi u hành và qu n lý các ho t đ ng Hành chính và Nhân s c a toàn Công ạ ộ ự ủ ề ả

ty;Thi ế ậ t l p và đ ra các k ho ch và chi n l ế ế ượ ề ạ c đ phát tri n ngu n nhân ể ể ồ

l c;T v n cho Ban Giám đ c đi u hành các ho t đ ng hành chính nhân Làm ự ạ ộ ư ấ ề ố

vi c ch t ch v i b ph n Hành chính và Nhân s c a các Chi nhánh, Nhà ẽ ớ ộ ự ủ ệ ặ ậ

máy nh m h tr h v các v n đ v hành chính nhân s m t cách t ỗ ợ ọ ề ự ộ ề ề ằ ấ ố ấ t nh t;

Xây d ng n i quy, chính sách v hành chính và nhân s cho toàn Công ty T ự ự ề ộ ổ

ch c th c hi n và giám sát vi c th c hi n các quy ch , chính sách v hành ự ự ứ ệ ề ệ ệ ế

chính, nhân s phù h p v i th c t ự ế ủ ủ c a Công ty và v i ch đ hi n hành c a ế ộ ệ ự ợ ớ ớ

Nhà n ướ ế c T v n cho nhân viên trong Công ty v các v n đ liên quan đ n ư ấ ề ề ấ

quy n l i và nghĩa v c a nhân viên trong Công ty. ề ợ ụ ủ

Phòng k toán tài chính: ế

Qu n lý, đi u hành toàn b các ho t đ ng Tài chính k toán; T v n cho ạ ộ ư ấ ề ế ả ộ

Ban Giám đ c v tình hình tài chính và các chi n l c v tài chính; L p báo ế ượ ề ố ề ậ

cáo tài chính theo chu n m c k toán và ch đ k toán; L p d toán ngân ế ộ ế ự ự ế ẩ ậ

sách, phân b và ki m soát ngân sách cho tòan b h at đ ng s n xu t kinh ộ ọ ể ả ấ ổ ộ

ố ệ doanh c a Công ty; D báo các s li u tài chính, phân tích thông tin, s li u ố ệ ự ủ

ấ tài chính k toán; Qu n lý v n nh m đ m b o cho các h at đ ng s n xu t ế ả ả ả ả ằ ọ ộ ố

kinh doanh và vi c đ u t ệ ầ ư ủ c a Công ty có hi u qu . ả ệ

Phòng kinh doanh:

Thi t l p m c tiêu kinh doanh, xây d ng chi n l c và k ho ch kinh ế ậ ế ượ ự ụ ế ạ

doanh, theo dõi và th c hi n các k ho ch kinh doanh; ệ ự ế ạ

Nghiên c u, xây d ng và phát tri n m ng l i kênh phân ph i, chính sách ự ứ ể ạ ướ ố

phân ph i, chính sách giá c ; ả ố

Đ xu t các bi n pháp v chi n l c s n ph m; ế ượ ả ề ệ ề ấ ẩ

ầ Ph i h p v i phòng K ho ch đ đ a ra các s li u, d đoán v nhu c u ố ợ ố ệ ể ư ự ề ế ạ ớ

th tr ng. ị ườ

Ch u trách nhi m, qu n lý, chăm sóc và phát tri n h th ng các đ i lý bán ệ ố ệ ể ả ạ ị

hàng cho công ty trong c n c, chú tr ng vi c cung c p hàng cũng nh d ch ả ướ ư ị ệ ấ ọ

v sau bán hàng đ thúc đ y m i ho t đ ng trong công ty. ụ ạ ộ ể ẩ ọ

Doanh s kinh doanh c a công ty luôn đ t nh p đ tăng tr ng cao trong ủ ạ ố ộ ị ưở

ng hàng không nhi u năm li n. Trong năm v a qua công ty tiêu th m t l ừ ụ ộ ượ ề ề

nh t ng giá tr đ t g n 150 t đ ng. Đây là m t s thành công l n trong đó ị ạ ầ ỏ ổ ỷ ồ ộ ự ớ

ng ng h nhi t tình c a khách hàng cũng nh đánh giá s đóng có s tin t ự ưở ủ ộ ệ ư ự ủ

góp n l c c a toàn th đ i ngũ cán b nhân viên trong công ty. ỗ ự ủ ể ộ ộ

Phòng Marketing:

Ho ch đ nh chi n l ị ế ượ ạ ả c xây d ng nhãn hi u cho các s n ph m và nhóm s n ự ệ ẩ ả

c giá c , s n ph m, phân ph i, khuy n mãi...Xây ph m, xây d ng chi n l ự ế ượ ẩ ả ả ế ẩ ố

nh m phát tri n th d ng và th c hi n các ho t đ ng marketing h tr ự ạ ộ ỗ ợ ự ệ ể ằ ươ ng

hi u; Phân tích và xác đ nh nhu c u th tr ị ườ ệ ầ ị ể ả ng đ c i ti n và phát tri n s n ể ả ế

ng; Th c hi n thu th p thông tin, ph m m i phù h p v i nhu c u c a th tr ớ ầ ủ ị ườ ẩ ợ ớ ự ệ ậ

nghiên c u, phân tích d li u liên quan đ n th tr ữ ệ ị ườ ứ ế ủ ạ ng và các đ i th c nh ố

tranh;

Qu n lý, đi u hành t p trung, th ng nh t các v n đ chuyên môn ố ề ề ậ ả ấ ấ

Marketing.

Tri n khai chi n l c xây d ng th ng hi u, chi n l c quy ho ch, k ế ượ ể ự ươ ế ượ ệ ạ ế

ho ch, ngân sách marketing ng n h n và dài h n c a công ty. ắ ạ ủ ạ ạ

Phòng D án:ự

L p, tri n khai, giám sát d án đ u t m i và m r ng s n xu t cho các ầ ư ớ ở ộ ự ể ậ ả ấ

nhà máy;Qu n lý và giám sát tình hình s d ng máy móc thi t b , tài s n c ử ụ ả ế ị ả ố

đ nh;Qu n lý và giám sát công tác xây d ng c b n toàn Công ty;Xây d ng, ị ơ ả ự ự ả

ban hành và giám sát đ nh m c kinh t k thu t; Nghiên c u, đ xu t các ứ ị ế ỹ ứ ề ậ ấ

ph ng án thi t k xây d ng d án, giám sát ch t l ng xây d ng công trình ươ ế ế ấ ượ ự ự ự

ậ ậ và theo dõi ti n đ xây d ng Nhà máy;Theo dõi công tác qu n lý k thu t;L p ự ế ả ộ ỹ

k ho ch và t ạ ế ổ ấ ch c đ u th u đ ch n l a nhà cung c p phù h p, có ch t ọ ự ứ ể ấ ầ ấ ợ

ng đáp ng đ c tiêu chu n Công ty đ ra cho t ng d án. l ượ ứ ượ ừ ự ề ẩ

Phòng Cung ng đi u v n: ứ ề ậ

Xây d ng chi n l ế ượ ự ề c, phát tri n các chính sách, quy trình cung ng và đi u ứ ể

k v n;Th c hi n mua s m, cung c p toàn b nguyên nhiên li u, v t t ấ ậ ậ ư ỹ ự ệ ệ ắ ộ

thu t; Th c hi n các công tác xu t nh p kh u cho toàn Công ty, c p nh t và ậ ự ệ ậ ậ ậ ẩ ấ

v n d ng chính xác, k p th i các quy đ nh, chính sách liên quan do Nhà n ậ ụ ờ ị ị ướ c

ban hành; D báo v nhu c u th tr ị ườ ự ề ầ ấ ng giúp xây d ng k ho ch s n xu t ự ế ạ ả

ố hàng n i đ a và xu t kh u hi u qu ; Nh n đ n đ t hàng c a khách hàng, ph i ộ ị ủ ệ ấ ẩ ậ ặ ả ơ

h p chuy n cho Xí nghi p Kho v n. Ph i h p v i nhân viên Xí nghi p Kho ợ ố ợ ể ệ ệ ậ ớ

v n theo dõi công n c a khách hàng. ậ ợ ủ

Xí nghi p Kho v n: ệ ậ

Th c hi n vi c giao hàng và thu ti n hàng theo các Hóa đ n bán hàng; ề ự ệ ệ ơ

Qu n lý toàn b c s v t ch t, nguyên v t li u, thành ph m đ m b o an ộ ơ ở ậ ậ ệ ả ả ẩ ấ ả

toàn; Ti p nh n, s p x p, b o qu n v t t nguyên li u nh p kh u và n i đ a, ậ ư ế ế ả ắ ậ ả ộ ị ệ ậ ẩ

i; các s n ph m do Công ty s n xu t; Kinh doanh kho, b n bãi, v n t ấ ậ ả ế ẩ ả ả

Th c hi n công tác thu h i công n , h tr theo dõi công n còn t n đ ng. ợ ỗ ợ ự ệ ồ ọ ồ ợ

Phòng Ki m soát N i b : ộ ộ ể

ề Ki m soát vi c th c hi n quy ch , chính sách, th t c c a Công ty đ ra ủ ụ ủ ự ệ ệ ế ể

t ạ ả i các b ph n trong Công ty nh m phát hi n, ngăn ch n và kh c ph c, gi m ụ ệ ậ ặ ắ ằ ộ

ể thi u các r i ro, c i ti n và nâng cao hi u qu h at đ ng c a Công ty; Ki m ả ế ả ọ ủ ủ ệ ể ộ

tra, giám sát các h at đ ng c a các b ph n ch c năng trong Công ty (Phòng ộ ứ ủ ậ ộ ọ

ậ kinh doanh ngành hàng, Phòng Hành chính nhân s , Phòng Cung ng đi u v n, ứ ự ề

Phòng Tài chính k toán, Xí nghi p kho v n, các Nhà máy, Chi nhánh); Tham ệ ế ậ

kh o và đ ra các chính sách xây d ng ch ự ề ả ươ ọ ng trình ki m soát và l a ch n ự ể

ph ươ ộ ng pháp ki m soát; T ng h p và báo cáo k t qu ki m tra đ nh kỳ và đ t ả ể ể ế ổ ợ ị

xu t cho Ban Giám đ c; T v n cho Ban Giám đ c đi u hành nh ng ph ư ấ ữ ề ấ ố ố ươ ng

án gi ả ả ọ i quy t các khó khăn c a các Phòng ban nh m nâng cao hi u qu h at ủ ế ệ ằ

đ ng c a các phòng ban. ộ ủ

Trung tâm chăm sóc khách hàng

- T v n cho khách hàng v các s n ph m .

Ch u trách nhi m b o hành s n ph m trên ph m vi toàn qu c ố ệ ả ả ạ ẩ ị

- Qu n lý và đào t o nhân viên b o hành t

ư ấ ề ả ẩ

ạ ả ả ạ ủ i các trung tâm b o hành y ả

- Ti p nh n và x lý thông tin ph n h i t

quy n trên toàn qu c. ề ố

khách hàng nh m hoàn ồ ừ ử ế ậ ả ằ

thi n h n s n ph m và d ch v . ụ ơ ả ệ ẩ ị

- Hàng tu n l p báo cáo t ầ ậ

i Ban giám đ c đ có bi n pháp kh ng ch ớ ệ ể ố ố ế

s c phát sinh trong quá trình s n xu t. ự ố ả ấ

2.1.2.4 Đ c đi m v ngu n nhân l c ự ề ồ ể ặ

Trình đ h c v n

Số

ộ ọ ấ

Tên

Số

Trên

Cao

Trung

Đ iạ

S c p ơ ấ

TT

b ph n ậ ộ

ng

iườ

ĐH

h cọ

đ ngẳ

c pấ

1

02

1

1

0

0

0

Ban Giám đ cố

2

30

10

20

0

0

0

Phòng T ch c nhân s ổ ứ

ự

3

Phòng K toán

30

10

1

0

0

0

ế

4

Phòng kinh doanh bán hàng

270

100

100

70

0

0

B ng 2.3 : Đ c đi m v ngu n nhân l c c a công ty năm 2013 ự ủ ồ ề ể ả ặ

332

121

122

70

0

0

C ngộ

(Ngu n: Phòng nhân s ) ự ồ

Nguy n Kim luôn đ t v n đ nhân s lên hàng đ u, quy t đ nh đ n s ặ ấ ế ị ự ề ế ễ ầ ự

ng nhân s hi n nay c a Nguy n Kim là s ng còn c a doanh nghi p. L c l ố ự ượ ủ ệ ự ệ ủ ễ

1380 ng i, trong đó Đ i h c chi m 15%, cao đ ng - trung c p chi m 12%, ườ ạ ọ ế ế ẳ ấ

còn l i 73% là ph thông trung h c và d ạ ổ ọ ướ ộ ố ấ i ph thông trung h c . M t s v n ổ ọ

đ v nhân s c n l u ý hi n nay t ự ầ ư ề ề ệ ạ i Nguy n Kim là: V đào t o: Hi n nay, ề ễ ệ ạ

năng l c c a Phòng Nhân s không đ năng l c đ có th đào t o h t đ ự ể ự ủ ế ượ c ủ ự ể ạ

đ i ng nhân viên hi n nay. Vi c đào t o ch y u là do các tr ệ ộ ủ ế ủ ệ ạ ưở ng đ n v ơ ị

truy n đ t l i kinh nghi m cho nhân viên. V bi n đ ng nhân s c p cao: ạ ạ ề ề ế ự ấ ệ ộ

Hi n nay, t ệ ạ ề i Nguy n Kim, m c đ bi n đ ng nhân s c p cao (c p đi u ộ ộ ế ự ấ ứ ễ ấ

hành công ty) r t nhanh. Theo s li u n i b Nguy n Kim, thì trong vòng 3 ộ ộ ố ệ ễ ấ

năm t ừ ổ 2008-2010: có 6 l n bi n đ ng nhân s c p cao. Đi u này, là do T ng ự ấ ề ế ầ ộ

Giám Đ c mu n khai thác ch t xám tri t đ nh m ph c v cho công tác kinh ấ ố ố ệ ể ụ ụ ằ

doanh. Do đó, nó gây ra tâm lý không tho i mái đ i v i các qu n lý c p trung ố ớ ả ấ ả

và nhân viên.

V l ng, th ng cho nhân viên: Hi n nay, h th ng l ng t ề ươ ưở ệ ố ệ ươ ạ ễ i Nguy n

Kim là khá t t, th ố ườ ệ ng b ng ho c cao h n so v i các trung tâm đi n máy hi n ệ ằ ặ ớ ơ

nay. Ngoài ra Nguy n Kim còn có ch đ th ng không ch cho b ph n kinh ế ộ ưở ễ ậ ộ ỉ

doanh (kho ng t 30% - 40%/tháng trên t ng qu l ả ừ ỹ ươ ổ ng c a b ph n kinh ộ ủ ậ

doanh) mà còn đ i v i nh ng v i nh ng b ph n không tr c ti p kinh doanh ố ớ ữ ự ữ ế ậ ộ ớ

nh nhân s , marketing, b o hành, giao nh n, tài chính – k toán, công ngh ư ự ế ả ậ ệ

thông tin …. Nó tuỳ thu c vào doanh s đ t đ ố ạ ượ ộ ậ c hàng tháng c a b ph n ủ ộ

kinh doanh.

V chính sách phúc l i: Nguy n Kim có chính sách phúc l i cho nhân viên ề ợ ễ ợ

nh b o hi m y t ch c tham quan, th ng năm, th ng nhân ư ả ể ế , xã h i, t ộ ổ ứ ưở ưở

viên ph c v khách hàng t t, th ng nóng trong nh ng tr ng h p bán hàng ụ ụ ố ưở ữ ườ ợ

khuy n mãi đ t doanh s cao. C th , nh trong ch ng trình khuy n mãi ụ ể ư ế ạ ố ươ ế

tr c ti p mua s m hàng chính hãng” di n ra vào ngày “Chi n d ch tài tr ị ế ợ ự ế ễ ắ

9,10,11 tháng 12 năm 2019. K t thúc ch ng trình khuy n mãi m i nhân viên ế ươ ế ỗ

đ c th ng là 500.000 đ …. ượ ưở

2.1.2.5 K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty c ph n th ạ ộ ủ ổ ế ả ẩ ươ ạ ng m i

Nguy n Kim ễ

B ng 2.4: Tình hình Ngu n v n c a Siêu th qua các năm. ồ ố ủ ả ị

Đ n v tính : Vi t Nam Đ ng ơ ị ệ ồ

Năm 2012 Năm 2013

Ch tiêu ỉ T tr ng % T tr ng % S ti n ố ề ỷ ọ S ti n ố ề ỷ ọ

10.396.097.192 27,45 30.244.829.662 41.39 A. N ph i tr ợ ả ả

10.396.097.192 27,45 20.300.000.000 29,34 I. N ng n h n ắ ạ ợ

0 030.244.829.662 12,05 II. N dài h n ạ ợ

30.690.575.781 72,55 40.954.456.238 58,61 B. V n CSH ố

10.900.000.000 37,35 10.900.000.000 24,24 I. V n kinh doanh ố

10.790.575.781 35,2 30.054.456.238 34,37 ợ

II. L i nhu n ậ ồ T ng ngu n ổ 50.086.672.973 100 70.839.285.900 100 v nố

(Ngu n: Báo cáo tài chính đã ki m toán) ể ồ

B ng 2.5: K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty t ả ạ ộ ủ ế ả ừ ế 2010 đ n h t ế

quý 3/2013

K t qu kinh doanh trong nh ng năm g n đây c a công ty (Đ n v : T ơ ị ữ ủ ế ả ầ ỉ

đ ng)ồ

ế 2013 (đ n h t ế 2011 2012 Năm 2010 tháng 9/2013)

Doanh thu 6,315,852 9,651,254 11,750,080 11,300,669 thu nầ

Giá v n hàng ố 6,187,665 9,470,576 11,145,010 11,181,422 bán

128,187 180,678 160,507 119,247 L i nhu n g p ộ ậ ợ

(Ngu n: Phòng k toán tài chính) ế ồ

- Trong b i c nh n n kinh t Vi ố ả ề ế ệ ầ t Nam g p khó khăn trong vài năm g n ặ

đây, th tr ng ngành đi n máy trên c n c nói cũng b nh h ng không ị ườ ả ướ ệ ị ả ưở

nh . Su t t ố ừ ỏ năm 2011 cho đ n nay, m t s doanh nghi p trên th tr ộ ố ị ườ ế ệ ệ ng đi n

máy đã ph i đóng c a, sát nh p hay th m chí phá s n do thua l ử ậ ả ậ ả ỗ ặ ề ớ n ng n . V i

công ty c ph n th ổ ầ ươ ệ ng m i Nguy n Kim, m c dù đang là doanh nghi p đi n ệ ễ ạ ặ

i th tr ng Vi t Nam hi n nay nh ng cũng không tránh kh i b máy s 1 t ố ạ ị ườ ệ ỏ ị ư ệ

nh h ng. ả ưở

- Qua s li u c a b ng 2.5, chúng ta có th th y c doanh thu trong vòng 3 ố ệ ủ ả ể ấ ả

năm c a công ty có s tăng tr ự ủ ưở ng m t cách n đ nh. M c dù v y, l ị ậ ặ ộ ổ ợ ậ i nhu n

thu n t ho t đ ng kinh doanh c a công ty l i có xu h ng s t gi m qua ầ ừ ạ ộ ủ ạ ướ ụ ả

2011, do ph i b ra m t kho n chi phí không nh cho t ng năm, b t đ u t ừ ắ ầ ừ ả ỏ ả ộ ỏ

các ho t đ ng xúc ti n h n h p nh khuy n m i, qu ng cáo..nh m h tr và ạ ộ ỗ ợ ư ế ế ằ ạ ả ỗ ợ

nâng cao ho t đ ng tiêu th s n ph m. Đ i v i năm 2013 v a qua, tình hình ố ớ ạ ộ ụ ả ừ ẩ

kinh doanh c a Nguy n Kim khá t t v i m c doanh thu ch trong 9 tháng đã ủ ễ ố ớ ứ ỉ

g n b ng v i doanh thu c a năm 2012, h a h n m c doanh thu c a c năm ầ ứ ẹ ủ ả ứ ủ ằ ớ

c. 2013 có th s b ng ho c v ể ẽ ằ ặ ượ ơ t h n so v i năm tr ớ ướ

B ng 2.6 : Tình hình tài s n c a Siêu th qua các năm ả ủ ả ị

Đ n v tính: Vi t Nam Đ ng ơ ị ệ ồ

31/12/2012 31/12/2013

Ch tiêu ỉ ỷ ọ T tr ng T tr ng % S ti n ố ề ỷ ọ S ti n ố ề %

ắ I. Tài s n ng n ả

40.271.603.976 83,98 60.359.713.232 81,13

h nạ 1) Ti n và các ề

kho n t ng đ 1.832.979.800 3,60 3.348.003.530 4,27 ả ươ ươ ng

ti nề ả 2) Các kho n ph i ả 10.214.192.193 23,87 10.643.167.739 20,96 thu

3) Hàng hóa 20.854.056.166 56,11 40.301.110.399 55,22

4) Công c d ng c 0,4 530.634.741 0,68 ụ ụ ụ 200.057.637

8.150.689.970 16,02 10.479.572.668 18,87 II. Tài s n dài h n ả ạ

1) Tài s n c đ nh 8.150.689.970 16,02 10.479.572.668 18,87 ả ố ị

2) TSDH khác 0 0 0 0

T ng tài s n 50.086.672.973 100 70.839.285.900 100 ổ ả

ể (Ngu n: Báo cáo tài chính đã ki m ồ

toán)

2.2 Th c tr ng t ự ạ ổ ứ ổ ầ ch c ho t đ ng tiêu th s n ph m c a công ty c ph n ạ ộ ụ ả ủ ẩ

2.2.1 Đi u tra nghiên c u nhu c u tiêu th s n ph m:

th ng m i Nguy n Kim. ươ ễ ạ

ụ ả ứ ề ầ ẩ

Nh có ph ng pháp đi u tra nghiên c u th tr ờ ươ ị ườ ứ ề ầ ng, nghiên c u cung c u ứ

các m t hàng đi n t trong n c và ngoài n c mà công ty có th đ a ra các ệ ử ặ ướ ướ ể ư

chi n l c v giá và s n ph m phù h p v i nhu c u th tr ng t i Vi t Nam, ế ượ ề ị ườ ả ẩ ầ ợ ớ ạ ệ

đ c bi ặ ệ t là trong b i c nh kinh t ố ả ế đang lâm vào tình tr ng kh ng ho ng nh ạ ủ ả ư

hi n nay, l m phát tăng cao, ng i tiêu dùng xi ệ ạ ườ ế ằ t ch t chi tiêu. Vì v y b ng ặ ậ

cách đi u tra nghiên c u nhu c u th tr ng, nhu c u khách hàng giúp công ty ị ườ ứ ề ầ ầ

có th hi u khách hàng h n v thói quen tiêu dùng, thu nh p, t ề ể ể ậ ơ ừ đó đ a ra các ư

bi n pháp nh m kích c u ng ằ ệ ầ ườ ẩ i tiêu dùng, đ y m nh tiêu th s n ph m. ụ ả ẩ ạ

Công ty còn đ c bi t nghiên c u đ i th c nh tranh kinh doanh trong cùng ặ ệ ủ ạ ứ ố

lĩnh v c. Công ty liên t c c các nhân viên đi nghiên c u th tr ụ ử ị ườ ứ ự ng đ i th ố ủ

c gi m giá, khuy n m i, t đó nh m đi u ch nh c nh tranh v giá, chi n l ề ạ ế ượ ạ ừ ế ả ề ằ ỉ

cho phù h p v i khách hàng, th tr ng. Công ty luôn luôn theo dõi các đ i th ị ườ ợ ớ ố ủ

c nh tranh nh …v giá, khuy n m i, các ch ạ ư ế ề ạ ươ ng trình kích c u nh m đ a ra ầ ư ằ

chi n l c v giá, khuy n m i cho riêng mình. B i trong th tr ế ượ ị ườ ế ề ạ ở ạ ng c nh

tranh hi n nay, nh t là trong th i bu i kinh t ệ ấ ờ ổ ế ộ suy thoái thì giá c cũng là m t ả

th m nh đ i v i công ty. Nh có đi u tra nghiên c u th tr ờ ế ạ ị ườ ứ ề ố ớ ng đ i th ố ủ

c giá s n ph m, các ch c nh tranh mà công ty có th đ a ra chi n l ạ ể ư ế ượ ả ẩ ươ ng

trình khuy n mãi c a riêng mình phù h p v i th tr ng và nhu c u khách ị ườ ủ ế ợ ớ ầ

i u nh t. hàng nh t nh m c nh tranh m t cách t ạ ấ ằ ộ ố ư ấ

V s n ph m ề ả ẩ : Qua kh o sát nh n th c c a ng ứ ủ ả ậ ườ ẩ i tiêu dùng v s n ph m ề ả

hàng kim khí đi n máy thì ng i tiêu dùng cho r ng t ệ ườ ằ ạ ẩ i Nguy n Kim s n ph m ễ ả

phong phú, đa d ng ch ng lo i; có xu t x rõ ràng; bao bì, m u mã còn nguyên ấ ứ ủ ạ ạ ẫ

i cho v n và qua phân tích One-way Anova v hàng hoá v i thang đo 10 đi m l ẹ ề ể ớ ạ

th y hàng hoá Nguy n Kim đ t đi m cao nh t v i đi m trung bình là 8/10. ấ ớ ễ ể ể ấ ạ

S n ph m t ẩ ả ạ ẩ i Nguy n Kim r t đa d ng v i trên 5000 ch ng lo i s n ph m ạ ả ủ ễ ấ ạ ớ

bao g m m t hàng c đi n l nh, kim khí đi n máy, đi n gia d ng, vi n thông: ơ ệ ạ ụ ệ ệ ễ ặ ồ

đi n tho i di đ ng, vi tính … v i ch t l ấ ượ ệ ạ ộ ớ ng n đ nh, và đ ị ổ ượ c ki m tra ể

nghiêm ng t tr c khi tr ng bày. Bên c nh đó, hàng hoá đ ặ ướ ư ạ ượ ở c cung c p b i ấ

các th ng hi u uy tín, ch t l i nh : JVC, LG, ươ ấ ượ ệ ng hàng đ u th gi ầ ế ớ ư

Panasonic, Philips, Samsung, Sanyo, Sony , Toshiba, Electrolux, Canon, Nikon,

Kodak, JBL, Jamo, Moulinex, Nokia, Sony Ericson, Motorola …. Ngoài các

c, Nguy n Kim đã khai thác t ngu n hàng s n xu t trong n ả ấ ồ ướ ễ ố i đa ngu n hàng ồ

các n c trong khu v c hay trên th gi t ừ ướ ế ớ ể ả i đ cung c p k p th i nh ng s n ị ữ ự ấ ờ

ph m m i nh t c a các ngành hàng này. ấ ủ ẩ ớ

Tóm l i, hàng hoá t i Nguy n Kim v i th m nh là s n ph m đa d ng và ạ ạ ế ạ ễ ả ẩ ạ ớ

trên 5000 ch ng lo i. Do đó, nó đáp ng đ c h u h t m i nhu c u khách ứ ủ ạ ượ ế ầ ầ ọ

hàng. Ch ng h n, v ngành đi n máy: khách hàng cao c p nh các Tivi ư ề ệ ẳ ạ ấ

Plasma, Tivi LCD… đ n khách hàng trung c p nh các Tivi 32 inches, 42 ư ế ấ

inches và khách hàng bình dân nh các Tivi 29 inches tr xu ng. ư ở ố

V giá c : ả Căn c vào chính sách ph c v khách hàng hi n đ i “khách hàng ụ ụ ứ ệ ề ạ

là tr ng tâm” đ ọ ượ c qu ng cáo trên “Báo Tu i Tr ”. Nguy n Kim đ a ra chính ẻ ư ễ ả ổ

sách giá đó là: “Giá t t nh t” đ u này cũng t o nên ni m tin cho khách hàng ố ề ề ấ ạ

khi mua hàng t i Nguy n Kim. Và khi khách hàng tin là đ ạ ễ ượ c mua v i giá t ớ ố t

nh t trong nh n th c c a khách hàng thì khách hàng s hài lòng h n v i s ứ ủ ớ ố ẽ ậ ấ ơ

ti n mình b ra so v i giá tr mình nh n đ ớ ề ậ ỏ ị ượ c. Đi u này, m t khi đã hài lòng ộ ề

i Nguy n Kim thì trong v s ti n mà mình b ra trong vi c mua hàng t ề ố ề ệ ỏ ạ ễ

tr ng h p nh ng ng i thân, b n bè … (g i là nh ng ng i thân) có nhu ườ ữ ợ ườ ữ ạ ọ ườ

c u mua s m hàng hoá v kim khí đi n máy … thì Siêu th đi n máy đ u tiên ệ ầ ị ệ ề ắ ầ

mà h gi i thi u cho nh ng ng i thân đó là Nguy n Kim và nh v y nghĩa ọ ớ ữ ệ ườ ư ậ ễ

là chính nh ng khách hàng này đã gi i thi u không công cho Nguy n Kim hay ữ ớ ệ ễ

ti p th v th nói cách khác chính nh ng khách hàng này đã t ữ ự ế ị ề ươ ệ ng hi u

ả Nguy n Kim thông qua giá c mà nhân ch ng s ng chính là h . Và qua kh o ứ ễ ả ố ọ

sát nh n th c c a ng i tiêu dùng t ứ ủ ậ ườ ạ i các trung tâm đi n máy trong TP.Hà ệ

N i v giá c thì ng i tiêu dùng cho r ng t i Nguy n Kim là có niêm y t giá ộ ề ả ườ ằ ạ ễ ế

và bán theo đúng giá niêm y t t ế ố ơ ớ ế t h n các trung tâm đi n máy khác. V i k t ệ

qu phân tích One-way Anova v giá c đánh giá 6/10 đi m cho Nguy n Kim. ả ề ể ễ ả

V phân ph i i Nguy n Kim có 2 kênh phân ph i đó là: ố : Hi n nay, t ệ ề ạ ễ ố

+ Kênh bán l tr c ti p đ n tay ng i tiêu dùng: bao g m 6 c a hàng chính: ẻ ự ế ế ườ ử ồ

C a hàng đi n máy, c a hàng đi n l nh, c a hàng gia d ng, c a hàng k ệ ạ ử ụ ử ử ử ệ ỹ

thu t s , c a hàng đi n tho i di đ ng và c a hàng vi tính (c a hàng vi tính ậ ố ử ử ử ệ ạ ộ

chính th c ho t đ ng tr trong tháng 09/2006). ở ạ ộ ứ

+ Kênh kinh doanh t ng h p: Ph c v các khách hàng đ c thù nh d án, ụ ụ ư ự ặ ổ ợ

i các chung công ty, khách s n, nhà hàng, tr góp, trang b h th ng nhà m u t ả ị ệ ố ẫ ạ ạ

t nh CocaCola, P&G, Unilever …. c cao c p, khách hàng thân thi ư ấ ế ư

Trong kênh kinh doanh t ng h p này Nguy n Kim có u th hi n nay ế ệ ư ễ ợ ổ

so v i các Trung tâm đi n máy khác t i TP.Hà N i: Pico, HC, Tr n Anh…Siêu ệ ớ ạ ầ ộ

th đi n máy Nguy n Kim là siêu th đi n máy duy nh t t i TP.Hà N i có ị ệ ị ệ ấ ạ ễ ộ

ch ng trình ký h p đ ng v i khách hàng công ty cung c p “Phi u mua ươ ế ấ ồ ợ ớ

hàng” cho nhân viên …. u đi m c a ch ng trình này là các công ty làm Ư ể ủ ươ

ch ng trình khuy n mãi trong n i b hay ngoài công ty thay vì t ng ti n, thì ươ ộ ộ ề ế ặ

chuy n sang t ng quà mà nhi u khi hàng hoá thì có ng i có, có ng ề ể ặ ườ ườ ư i ch a.

Cho nên t ng “Phi u mua hàng” cho nhân viên … đ h t ể ọ ự ế ặ ữ do ch n l a nh ng ọ ự

s n ph m nào mà mình thích. ả ẩ

Tuy nhiên, ta th y kênh phân ph i chính c a Nguy n Kim là kênh bán ủ ễ ấ ố

l i tiêu dùng, trong 3 năm t 2008-2010 thì doanh s bình ẻ ự tr c ti p cho ng ế ườ ừ ố

quân c a kênh bán l ủ ẻ ự tr c ti p cho ng ế ườ ổ i tiêu dùng chi m 92% trong t ng ế

doanh s bán hàng, còn kênh kinh doanh t ng h p t ợ ạ ố ổ ế i Nguy n Kim ch chi m ễ ỉ

8% trong t ng doanh s . Đi u này nh đã phân tích trên là kênh kinh doanh ư ề ổ ố ở

t ng h p th c ch t là m t phòng ban và m c tiêu chính v n là đ t hi u qu ổ ụ ự ệ ấ ẫ ạ ộ ợ ả

c đánh giá 5/10 cho chính sách này. v marketing. Nguy n Kim đ ề ễ ượ

c, k ho ch tiêu th s n ph m:

2.2.2 Xây d ng chi n l ự

ế ượ ế ạ ụ ả ẩ

Không ch riêng s n ph m ngành hàng nào, đ i v i t t c các ngành, công ố ớ ấ ả ả ẩ ỉ

ty luôn xây d ng chi n l c, k ho ch tiêu th hàng hóa theo quý, theo tháng. ế ượ ự ụ ế ạ

T t c các khâu đ t hàng, nh p hàng đ u đ c xây d ng h t s c ch t ch ấ ả ề ặ ậ ượ ế ứ ự ặ ẽ

c, ch tiêu khoán hàng tháng công ty đ a ra. D a trên các d a trên các chi n l ự ế ượ ư ự ỉ

ậ ch tiêu c b n, nhân viên kinh doanh ph i cân đ i t n kho, liên t c c p nh t ụ ậ ố ồ ơ ả ả ỉ

hàng hóa trong kho và ngoài qu y hàng, clear stock khi hàng hóa b đ ng. ầ ị ứ ọ

c t p trung : v a d n đ u v chi phí Doanh nghi p s d ng chi n l ệ ử ụ ế ượ ậ ừ ẫ ầ ề

và v a t o s khác bi t hóa v s n ph m, d ch v ừ ạ ự ệ ề ả ẩ ị ụ

+ Chi n l c d n đ u v chi phí: ế ượ ẫ ầ ề

t nh t” (giá chính Chính sách giá c a Nguy n Kim là th c hi n “giá t ễ ự ủ ệ ố ấ

hãng), và qua kh o sát nh n th c c a khách hàng thì h cho r ng Nguy n Kim ứ ủ ễ ậ ả ằ ọ

t . Do đó đ i v i b ph n kinh doanh nh p hàng thì khi đàm có m c giá t ứ ố ố ớ ộ ậ ậ

c yêu c u cam k t trên phán v i các nhà cung c p thì ph i c g ng đ t đ ấ ả ố ắ ạ ượ ớ ế ầ

c giá t c a Nguy n Kim đ i v i khách hàng. Mu n đ t đ ủ ố ớ ạ ượ ễ ố ố t nh t thì đ ấ ươ ng

nhiên là ph i cam k t v s l ng t ế ề ố ượ ả ươ ố ng đ i l n (ho c mua theo d ng lô) đ i ố ớ ạ ặ

v i nhà cung c p. H n n a, b ph n kinh doanh nh p hàng nên d a vào ậ ớ ự ữ ấ ậ ơ ộ

th ng hi u Nguy n Kim, kh năng tài chính m nh đ đàm phán v i nhà ươ ể ệ ễ ả ạ ớ

cung c p nh m đ t đ t nh t. Khi Nguy n Kim đ t đ ạ ượ ằ ấ c m c giá t ứ ố ạ ượ ễ ấ ứ c m c

giá t t nh t thì Nguy n Kim s truy n nh ng ố ữ ễ ề ẽ ấ ư u đãi v giá t ề ừ ấ nhà cung c p

sang khách hàng. Đi u này, l i càng ch ng t ề ạ ứ ỏ là Nguy n Kim v n th c hi n đúng ẫ ự ệ ễ

cam k t c a mình. Do đó, khách hàng càng tin t ng khi mua s m t ế ủ ưở ắ ạ ễ i Nguy n

Kim.

+ Chi n l c khác bi t hóa: ế ượ ệ

Nguy n Kim m nh v th ng trình khuy n mãi, hàng hoá, ề ươ ễ ạ ng hi u, ch ệ ươ ế

ả tr ng bày hàng hoá, thái đ ph c v c a nhân viên, d ch v sau bán hàng, giá c . ộ ụ ụ ủ ụ ư ị

Nguy n kim đ a ra chi n l c khác bi t hoá nh m h n ch nguy c t vi c gia ế ượ ư ễ ệ ơ ừ ệ ế ằ ạ

ậ tăng các trung tâm đi n máy m i; c nh tranh không lành m nh v giá và gian l n ớ ạ ề ệ ạ

th ng m i và s m đ u t c a các t p đoàn bán l ươ ự ở ầ ư ủ ạ ậ ẻ đa qu c gia. ố

Đ th c hi n đ c các chi n l ể ự ệ ượ ế ượ c đ ra ề ở ồ trên thì vi c chu n b ngu n ệ ẩ ị

nhân l c đ đáp ng nhu c u phát tri n trong tình hình m i là vô cùng quan ể ứ ự ể ầ ớ

tr ng. Mu n th c thi chi n l i qu n lý gi ế ượ ự ọ ố c đòi h i ph i có nh ng ng ả ữ ỏ ườ ả ỏ i,

nh ng nhân viên có kinh nghi m đóng vai trò quan tr ng đ i v i Nguy n Kim ố ớ ữ ệ ễ ọ

trong vi c phát tri n ngu n nhân l c. ể ự ệ ồ

+ Chi n l ế ượ ả ẩ : c S n ph m

Đ i v i 2 kênh phân ph i hi n nay đó là kênh bán l tr c ti p đ n tay ố ớ ệ ố ẻ ự ế ế

ng i tiêu dùng, và kênh kinh doanh t ng h p cho khách hàng công ty (khách ườ ổ ợ

hàng là công ty, nhà tr ng, khách s n…). T i Nguy n Kim kênh bán l ườ ễ ạ ạ ẻ ự tr c

i tiêu dùng bình quân trong 3 năm t ti p đ n tay ng ế ế ườ ừ ế 2008-2010 chi m

92%/t ng doanh s bán hàng c a Nguy n Kim. Do đó, trong th i gian t ủ ễ ố ổ ờ ớ i

Nguy n Kim c n t p trung vào kênh bán l ầ ậ ễ ẻ ự ể tr c ti p đ duy trì s phát tri n ự ế ể

nh hi n nay. Đ t p trung vào kênh bán l tr c ti p đ n tay ng i tiêu ư ệ ể ậ ẻ ự ế ế ườ

dùng, trong th i gian t i Nguy n Kim c n ph i c i thi n và phát huy h n v ờ ớ ả ả ệ ễ ầ ơ ề

ủ d ch v bán hàng và sau bán hàng nh m đáp ng nhu c u ngày càng cao c a ằ ị ứ ụ ầ

khách hàng. Qua đó, Nguy n Kim s c ng c đ c khách hàng hi n t i cũng ẽ ủ ố ượ ễ ệ ạ

nh thu hút đ ng khách hàng m i t ư c l ượ ượ ớ ừ ố đ i th c nh tranh. ủ ạ

ứ Đ i v i khách hàng công ty, Nguy n Kim c n duy trì và phát tri n hình th c ố ớ ễ ể ầ

ký h p đ ng v i khách hàng công ty cung c p “Phi u mua hàng” vì hi n t ệ ạ i ế ấ ồ ớ ợ

trong TP.Hà N i, Siêu th đi n máy Nguy n Kim là Trung tâm duy nh t có ị ệ ễ ấ ộ

hình th c này. ứ

Trong th i đ i công nghi p hóa, hi n đ i hóa, ng ệ ờ ạ ệ ạ ườ ờ i tiêu dùng có r t ít th i ấ

gian mua s m hàng hóa, chính vì th đ ph c v t t nh t, ti n l ế ể ụ ố ụ ắ ệ ợ ấ i nh t cho ấ

ng i tiêu dùng thì công ty đã m th m trang web bán hàng tr c tuy n. ườ ở ể ế Hi nệ ự

nay Nguy n Kim đã có kênh bán hàng qua m ng nh ng s l ố ượ ư ễ ạ ẫ ng bán v n

ch a đ c nh mong mu n. ư ượ ố Ng ư ườ ỉ ầ i tiêu dùng không c n đ n t n n i, ch c n ế ậ ầ ơ

ng i nhà ho c c quan n i làm vi c, h v n có th mua hàng ch trong vài ồ ở ặ ơ ọ ẫ ể ệ ơ ỉ

thao tác trên web. Hình th c kinh doanh tr c tuy n này đ c đánh giá r t cao ự ứ ế ượ ấ

kênh bán hàng ph bi n trong t và s là ẽ ổ ế ươ ể ng lai khi mà xã h i càng phát tri n, ộ

thu nh p c a ng i dân đ c c i thi n, và th i gian c a khách hàng có gi ủ ậ ườ ượ ả ủ ệ ờ ớ i

i vì h n thì vi c ch n ph ệ ạ ọ ươ ng th c mua hàng qua m ng là hi u qu và ti n l ạ ệ ợ ứ ệ ả

i c a khách hàng. nó t n ít th i gian đi l ờ ố ạ ủ

+Chi n l ế ượ ế c ti p th : ị

V ch ng trình khuy n mãi : Hi n nay, Nguy n Kim đi đ u trong vi c tung ề ươ ế ễ ệ ệ ầ

ng trình khuy n mãi trong các ngày l ra nh ng ch ữ ươ ế ễ ớ ự ệ l n, các d p và s ki n ị

ứ l n trong năm dành cho khách hàng đ u r t thành công. Do đó đ tăng s c ớ ề ấ ể

ữ h p d n khi mua hàng đ i v i khách hàng, Nguy n Kim nên duy trì nh ng ấ ố ớ ễ ẫ

ch ng trình khuy n mãi này và ph i đi tr c đ i th c nh tranh đ duy trì, ươ ế ả ướ ủ ạ ể ố

c ng c khách hàng hi n t ủ ệ ạ ố ầ i và thu hút khách hàng m i. Nguy n Kim, c n ễ ớ

tung ra các ch ươ ng trình khuy n mãi có y u t ế ế ố ấ ế b t ng v i th i gian khuy n ờ ờ ớ

mãi ng n và đi tr c đ i th c nh tranh. Đi u này, s giúp cho Nguy n Kim ắ ướ ủ ạ ề ẽ ễ ố

tăng doanh s bán hàng và thu hút m t l ng khách hàng m i t ộ ượ ố ớ ừ ố ủ ạ đ i th c nh

tranh.

V chi n l c qu ng cáo dài h n ế ượ ề ạ : Bên c nh nh ng chi n l ế ượ ữ ả ạ c qu ng cáo ả

r ng rãi đ n m i t ng l p dân c trong th i gian qua nh m ph c v cho ộ ọ ầ ư ụ ụ ế ằ ớ ờ

nh ng ch ng trình khuy n mãi ng n h n. Nguy n Kim nên có chi n l ữ ươ ế ượ c ế ễ ắ ạ

qu ng cáo dài h n nh m g i nh l ạ ớ ạ ằ ả ợ ứ i hình nh Nguy n Kim trong nh n th c ễ ả ậ

2.2.3 Chu n b l c l

c a khách hàng. ủ

ẩ ị ự ượ ng tiêu th s n ph m: ụ ả ẩ

L c l ng tiêu th s n ph m là đ i ngũ nhân viên kinh doanh, l c l ự ượ ụ ả ự ượ ng ẩ ộ

tr c ti p tham gia vào ho t đ ng tiêu th s n ph m. Công ty có bán đ ạ ộ ụ ả ự ế ẩ ượ c

hàng hóa, tiêu th đ ụ ượ ả c s n ph m hay không ph thu c ch y u vào đ i ngũ ụ ủ ế ẩ ộ ộ

nhân viên kinh doanh. Vì v y nhân viên kinh doanh ph i đ ả ượ ậ ả c đào t o bài b n ạ

t, ki n th c v v chuyên môn nghi p v , ph i đ ề ả ượ ụ ệ c trang b nh ng hi u bi ữ ể ị ế ứ ề ế

ể s n ph m, cách giao ti p v i khách hàng…Hi n nay Nguy n Kim đang tuy n ả ế ệ ễ ẩ ớ

ch n, đào t o l i đ i ngũ nhân viên m t cách chuyên nghi p nh m ph c v ạ ạ ộ ụ ệ ằ ọ ộ ụ

t nh t cho khách hàng. t ố ấ

V chính sách tuy n d ng, ho ch đ nh ngu n nhân l c: ể ụ ự ề ạ ồ ị

+ Chính sách tuy n d ng hi n nay ch y u là tuy n theo ngu n n i b , do ộ ộ ủ ế ụ ể ệ ể ồ

đó trong th i gian t i Nguy n Kim nên thay đ i và ờ ớ i vi c tuy n d ng t ể ụ ệ ạ ễ ổ

chuy n sang tuy n d ng d a trên tiêu chí c nh tranh bình đ ng, công khai ụ ự ể ể ẳ ạ

ồ trên c s năng l c chuyên môn, gi m d n vi c tuy n d ng thông qua ngu n ơ ở ụ ự ể ệ ả ầ

c công b trên website c a Trung n i b . Các thông tin tuy n d ng nên đ ộ ộ ụ ể ượ ủ ố

tâm, trên báo, t p chí, trung tâm gi i thi u vi c làm … nh m tìm đúng ng ạ ớ ệ ệ ằ ườ i,

c nhu c u trong tình hình kinh doanh m i. đ năng l c đ đáp ng đ ự ể ủ ứ ượ ầ ớ

+ Trong nh ng đ t bán hàng cao đi m nh vào mùa bán hàng (t p trung vào ư ữ ể ậ ợ

quý 1 và quý 4) hay các ch ng trình khuy n mãi kéo dài thì b ph n nhân s ươ ế ậ ộ ự

– hành chánh nên ch đ ng k t h p v i các tr ủ ộ ế ợ ớ ưở ng đ n v tuy n thêm nhân ể ơ ị

ứ viên làm vi c bán th i gian đ ph c v cho vi c bán hàng, giao nh n đáp ng ụ ụ ệ ệ ể ậ ờ

đ ng. ượ c nhu c u th tr ầ ị ườ

ể + V ho ch đ nh ngu n nhân l c. B ph n nhân s nên có k ho ch tuy n ộ ự ự ế ề ạ ậ ạ ồ ị

d ng, đào t o, và hu n luy n ngu n nhân l c nh m đáp ng nhu c u phát ụ ứ ự ệ ấ ạ ằ ầ ồ

tri n kinh doanh c a Trung tâm trong th i gian t i. ủ ể ờ ớ

Ngoài ra, các gi c đào t o, hu n luy n nhân viên ả i pháp c th v chi n l ụ ể ề ế ượ ệ ạ ấ

hi n nay đ ệ ượ c th c hi n nh sau: ệ ự ư

Chi n l c đào t o, hu n luy n bên ngoài: ế ượ ệ ấ ạ

B ph n nhân s có k ho ch h p tác bên ngoài đ buôc t t c các tr ự ể ế ậ ạ ộ ợ ấ ả ưở ng

đ n v , b ph n tham gia khoá hu n luy n bên ngoài ch y u là các khoá ơ ủ ế ị ộ ệ ậ ấ

hu n luy n v qu n lý nh m c i thi n k năng qu n lý đ i v i các tr ố ớ ệ ệ ề ả ằ ấ ả ả ỹ ưở ng

c đào t o thêm chuyên môn đ đáp ng tình hình kinh đ n v . Trên c s đ ơ ơ ở ượ ị ứ ể ạ

doanh m i. Tr ng đ n v s là đ u tàu đ sau này đào t o, hu n luy n l ớ ưở ệ ạ i ị ẽ ể ầ ấ ạ ơ

cho nhân viên c a chính b ph n mình. ủ ậ ộ

Chi n l c đào t o t ế ượ ạ ạ i ch : ổ

Đây là chi n l c quan tr ng hi n hay đ i v i Nguy n Kim, nó đ c th ế ượ ố ớ ệ ễ ọ ượ ể

hi n nh sau: Ban giám đ c công ty nên giao vi c đào t o t i ch cho phòng ạ ạ ư ệ ệ ố ổ

nhân s k t h p v i các tr ự ế ợ ớ ưở ng đ n v b ph n đào t o cho nh ng nhân viên ạ ị ộ ữ ậ ơ

c a mình. ủ

B ph n nhân s : đ m nh n hu n luy n v k năng giao ti p, ph c v khách ệ ề ỹ ộ ậ ụ ụ ự ả ế ậ ấ

hàng, k năng bán hàng. Tr ỹ ưở ng đ n v , b ph n: Hu n luy n v chuyên môn k ấ ơ ị ộ ậ ệ ề ỹ

thu t. Bên c nh đó, Nguy n Kim nên ph i h p v i các t p đoàn đi n t (t p trung ố ợ ớ ệ ử ậ ễ ạ ậ ậ

vào 8 đ i tác chi n l c mà Nguy n Kim đã xây d ng đ c nh JVC, Samsung, ế ượ ố ự ễ ượ ư

LG, Toshiba, Sony, Panasonic, Sanyo và Philips đ đào t o chuyên sâu v m t k ề ặ ỹ ể ạ

ả ấ thu t, nh ng s n ph m m i ra nh m ph c v khách hàng m t cách hi u qu nh t ụ ụ ữ ệ ẩ ả ậ ằ ớ ộ

trong tình hình m i.ớ

+ Đ i v i vi c tuy n d ng các v trí quan tr ng thì Nguy n Kim nên thông ố ớ ụ ệ ễ ể ọ ị

qua các công ty gi ớ ầ i thi u vi c làm có uy tín, ho c nh ng công ty “săn đ u ữ ệ ệ ặ

ng i” có uy tín trên th tr c nh ng ng viên ti m năng, đáp ườ ị ườ ng đ ch n đ ể ọ ượ ứ ữ ề

ng đ c nhu c u phát tri n c a Trung tâm. ứ ượ ể ủ ầ

V chính sách thi đua khen th ề ưở ng, đãi ng : ộ

+ Ti p t c áp d ng chính sách khen th ế ụ ụ ưở ự ng đ i v i b ph n bán hàng tr c ậ ố ớ ộ

ti p và nh ng b ph n khác trong Trung tâm nh m đ ng viên, kích thích s năng ộ ậ ự ữ ế ằ ộ

đ ng làm vi c đ i v i t ng b ph n. H n n a, Nguy n Kim c n ph i có ch ộ ệ ố ớ ừ ữ ễ ậ ầ ả ộ ơ ế

đ th ộ ưở ng nóng đ i v i t ng b ph n khi đ t ch tiêu ngoài mong đ i c a Ban ạ ố ớ ừ ợ ủ ậ ộ ỉ

Giám Đ c đ a xu ng. Ch ng h n nh khi tung ch ố ư ư ẳ ạ ố ươ ng trình khuy n mãi ra và ế

ch ng trình khuy n mãi này thành công ngoài mong đ i t c là ch ng trình ươ ợ ứ ế ươ

khuy n mãi làm l ế ượ ạ ng khách đ n Nguy n Kim và doanh s bán hàng tăng m nh ễ ế ố

ngoài d đoán c a Ban Giám Đ c. ủ ự ố

+ Có chính sách đãi ng t ng tr ộ ố t (nh tăng l ư ươ ướ ấ c th i h n, ho c thăng c p ờ ạ ặ

...) đ i v i các nhân viên gi i nh m đ m b o l c l ng lao đ ng n đ nh. ố ớ ỏ ả ự ượ ả ằ ộ ổ ị

ố ớ Đ ng th i thông qua h , s kích thích đ ng viên tinh th n làm vi c đ i v i ọ ẽ ệ ầ ồ ờ ộ

các nhân viên còn l i trong toàn Trung tâm. ạ

ng làm vi c t V xây d ng môi tr ự ề ườ ệ ạ i Nguy n Kim: ễ

i Nguy n Kim nhìn chung có s ph i h p v i nhau. Do đó, Các b ph n t ộ ậ ạ ố ợ ự ễ ớ

c môi tr ng làm vi c thân b ph n nhân s - hành chánh c n ph i duy trì đ ộ ự ậ ả ầ ượ ườ ệ

thi n và h p tác đ nâng hi u qu làm vi c đ ng th i phát huy đ ệ ể ệ ệ ả ợ ờ ồ ượ ứ c s c

2.2.4 T ch c các ho t đ ng h tr tiêu th s n ph m:

m nh t p th trong Nguy n Kim. ể ễ ậ ạ

ổ ứ ạ ộ ỗ ợ ụ ả ẩ

- Ho t đ ng qu ng cáo, marketing: Nh m đ y m nh ho t đ ng qu ng cáo ạ ộ ạ ộ ả ẩ ằ ạ ả

marketing thì công ty liên k t v i r t nhi u t ế ớ ấ ề ờ ớ báo l n nh Báo Hà N i M i, ư ớ ộ

báo đi n t 24h,Vi t Báo.. T t c các thông tin v công ty, v s n ph m mà ệ ử ệ ấ ả ề ả ề ẩ

công ty kinh doanh đ u đ ng hi u đ n ng ề ượ c các báo, nh m qu ng bá th ằ ả ươ ế ệ ườ i

tiêu dùng trên c n c. Bên c nh đó m t đ i ngũ nhân viên ph trách v n đ ả ướ ộ ộ ụ ấ ạ ề

thi ng trinh, t ế ế t k logo các s n ph m, các ch ả ẩ ươ ờ ơ ệ ế r i cho công ty làm vi c h t

s c chuyên nghi p. Công ty dành m t kho n qu riêng t ứ ệ ả ộ ỹ l ừ ợ i nhu n kinh ậ

doanh nh m đ y m nh ho t đ ng qu ng cáo, marketing, cho th y đ ạ ộ ẩ ạ ằ ấ ả ượ ầ c t m

quan tr ng c a ho t đ ng này. ạ ộ ủ ọ

B ng 2.5: Chi phí cho các HĐ qu ng cáo t th c hi n trong năm 2012 c a chi ả ả ự ự ủ ệ

nhánh

Stt Lo i hình T ng chi phí (VNĐ) ạ ổ

1 Qu ng cáo b ng t 88.756.450 ằ ả r i ờ ơ

2

738.421.500 ả ể

3 ả 2385.635.900

4 ả 3580.695.125 Qu ng cáo qua pano, bi n qu ng cáo LED ả c l nỡ ớ Qu ng cáo trên sách, báo, t p chí ạ Qu ng cáo tr c tuy n ế ự (Internet)

T ng chi phí qu ng cáo ả ổ

6803.511.555 (Phòng Marketing)

V i nh ng nghiên c u v khách hàng và d a trên nh ng căn c đã phân tích ứ ề ữ ự ứ ữ ớ

ễ v m c tiêu, ngân sách, n i dung c a qu ng cáo, trong th i gian qua, Nguy n ề ụ ủ ả ộ ờ

Kim đã t ự ự th c hi n ho t đ ng qu ng cáo c a mình trên khá nhi u kênh khác ủ ạ ộ ệ ề ả

nhau nh sau: ư

Qu ng cáo b ng t r i và qu ng cáo trên pano, bi n, màn hình qu ng cáo ằ ả ờ ơ ể ả ả

c l nỡ ớ

V i các y u t khá “h p d n” nh chi phí c c r , d ti n hành, hi u qu ế ố ớ ự ẻ ễ ế ư ệ ấ ẫ ả

mang l i c, không ng c nhiên khi ho t đ ng qu ng cáo ạ ở ứ m c ch p nh n đ ấ ậ ượ ạ ộ ả ạ

r i này đ c Nguy n Kim ti n hành khá th b ng t ằ ờ ơ ượ ễ ế ườ ỗ ng xuyên. C th , m i ụ ể

khi trung tâm có nh ng s n ph m m i, ch ữ ả ẩ ớ ươ ạ ng trình khuy n m i m i thì ho t ế ạ ớ

r i cũng đ c nhân viên phòng Marketing trong chi đ ng qu ng cáo b ng t ộ ằ ả ờ ơ ượ

nhánh tri n khai đ u tiên nh m cung c p nh ng thông tin m t cách nhanh ữ ể ầ ấ ằ ộ

chóng, chính xác và đ y đ t i ng i tiêu dùng. Ho t đ ng này đ ủ ớ ầ ườ ạ ộ ượ ể c tri n

khai d a trên c s các c ng tác viên đ n nh ng n I t p trung đông ng i qua ơ ậ ơ ở ữ ự ế ộ ườ

l i đ phát t r i (ngã t giao thông, c ng các tr ạ ể ờ ơ ư ổ ườ ng h c, tr ọ ườ ạ ọ ng đ i h c)

i tiêu dùng nh ng khu dân c đông đúc. hay phát t n tay ng ậ ườ ở ữ ư

Cùng v i vi c qu ng cáo thông qua t ả ệ ớ ờ ơ ả r i, vi c qu ng cáo qua bi n qu ng ệ ể ả

cáo, màn hình LED c l n, băng rôn, panô cũng là m t trong nh ng kênh ỡ ớ ữ ộ

qu ng cáo khá quen thu c v i chi nhánh. Các bi n, màn hình, băng rôn, panô ể ả ộ ớ

ng và b t m t, v i n i dung thông báo cho qu ng cáo v i n i dung n t ớ ộ ấ ượ ả ớ ộ ắ ắ

ng i dùng bi t v m t chi n d ch khuy n m i đang đ ườ ế ề ộ ế ế ạ ị ượ ể c chi nhánh tri n

khai ho c các dòng s n ph m hi n đang bán ch y t i trung tâm. Chúng ệ ả ặ ạ ẩ ạ

th ng đ t t i n i nhi u ng i qua l i các tuy n ph ho c ngã t ườ ặ ạ ơ ề ườ ạ ế ặ ố ư ư có l u

ng tham gia giao thông l n, thu hút m t s chú ý nh t đ nh c a ng i đi l ượ ộ ự ấ ị ủ ớ ườ

đ ng. ườ

Qu ng cáo trên báo gi y: ấ ả

Qu ng cáo thông qua kênh báo chí cũng là m t ho t đ ng qu ng cáo ả ạ ả ộ ộ

“truy n th ng” nh ng v n khá hi u qu . Nh ng t p chí, báo mà chi nhánh đã ả ữ ư ệ ề ẫ ạ ố

và đang h p tác qu ng cáo g m: T p chí Th gi i Vi Tính, Stuff, Khoa h c và ế ớ ả ạ ồ ợ ọ

Công ngh …N i dung qu ng cáo c a Nguy n Kim trên báo gi y th ng bao ủ ễ ệ ả ấ ộ ườ

ng trình khuy n m i, các s n ph m m i thu c các g m n i dung các ch ồ ộ ươ ế ẫ ạ ả ớ ộ

m t hàng đi n t , gia d ng, vi n thông, kĩ thu t s nh đi n tho i di d ng, ệ ử ặ ư ệ ậ ố ụ ễ ạ ộ

TV, laptop….đ h ng t i ng i đ c c a nh ng t p chí này, v n chính là ể ướ ớ ườ ọ ữ ủ ạ ố

ủ khách hàng m c tiêu c a Nguy n Kim, nh m kích thi nhu c u mua s m c a ụ ủ ễ ằ ắ ầ

h .ọ

Qu ng cáo tr c tuy n: ự ế ả

ả V i đ c đi m là chi nhánh c a m t công ty ch y u kinh doanh các s n ớ ặ ủ ế ủ ể ộ

ả ph m công ngh nên các ho t đ ng qu ng cáo tr c tuy n chính là kênh qu ng ả ạ ộ ự ệ ế ẩ

cáo có m c ngân sách l n nh t, đ c th c hi n th ứ ấ ớ ượ ự ệ ườ ấ ủ ng xuyên nh t c a

Nguy n Kim. V i s ph bi n c c kì sâu r ng c a Internet t ớ ự ổ ế ự ủ ễ ộ ạ i VN, qu ng cáo ả

tr c tuy n đã t o c h i cho Nguy n Kim nh m chính xác vào khách hàng ơ ộ ự ễ ế ạ ắ

ị ế c a mình, đ ng th i có th ti n hành qu ng cáo theo đúng s thích và th hi u ủ ể ế ả ờ ồ ở

c a ng ủ ườ ữ i tiêu dùng. Bên c nh đó, Nguy n Kim còn có th t n d ng nh ng ể ậ ụ ễ ạ

ư ộ u đi m c a QC tr c tuy n nh tính linh ho t kh năng phân ph i khi m t ư ự ủ ế ể ả ạ ố

qu ng cáo trên m ng có th đ c truy n t I 24/24, kéo dài hàng ngày, hàng ể ượ ạ ả ề ả

tháng, hàng năm. H n n a, chi n d ch qu ng cáo có th đ ể ượ ữ ế ả ơ ị ặ c b t đ u ho c ắ ầ

h y b b t c lúc nào, đ ng th i cũng có th d dàng xác đ nh đ ờ ủ ỏ ấ ứ ể ễ ồ ị ượ c hi u qu ệ ả

ng trình qu ng cáo (thông qua s l t xem, l t truy c p c a ng c a ch ủ ươ ố ượ ả ượ ậ ủ ườ i

tiêu dùng).

Nh ng ch ng trình qu ng cáo tr c tuy n trong vài năm g n đây c a chi ữ ươ ự ủ ế ả ầ

nhánh th ng là đ t banner qu ng cáo hay qua các bài vi ườ ặ ả ế ả t mang tính qu ng

v Công ngh , đ gia d ng, đi n t có l t truy cáo trên nh ng báo đi n t ữ ệ ử ề ệ ồ ệ ử ụ ượ

ễ c p cao nh pcworld.com.vn, echip.com.vn, Genk…v.v. Ngoài ra, Nguy n ậ ư

Kim còn th c hi n vi c qu ng cáo trên các m ng xã h i nh Facebook, ư ự ệ ệ ả ạ ộ

Youtube ho c trên các di n đàn m ng v CNTT có ti ng nh Voz, Tinh T . ế ư ế ề ễ ặ ạ

ụ ủ Không nh ng v y, Nguy n Kim còn đã tham gia và s d ng d ch v c a ử ụ ữ ễ ậ ị

các m ng qu ng cáo tr c tuy n nh Admarket, Inity, V t giá, Ambient, Ad360, ư ự ế ả ạ ậ

AdMicro, Vietad v i m c phí d ch v tuy h i cao nh ng mang l ị ư ụ ứ ớ ơ ạ i hi u qu ệ ả

c nhà qu ng cáo v i hàng ch c, th m chí c c l n khi chúng có th k t n i đ ự ớ ể ế ố ượ ụ ả ậ ớ

hàng nghĩn website có l ượ ấ ng truy c p cao thông qua m t tài kho n duy nh t, ậ ả ộ

giúp chi nhánh có th qu n lý, đo l ng, t ể ả ườ ố ư ộ i u hóa chi n d ch qu ng cáo m t ị ế ả

cách d dàng. ễ

- Các ch ng trình khuy n mãi, gi m giá, event.. ươ ế ả

ng không do các chi nhánh t th c hi n và đ a ra Các ho t đ ng này th ạ ộ ườ ự ự ư ệ

mà ch y u đ c tr s chính c a công ty t ủ ế ượ ụ ở ủ ạ ể i TP.HCM lên k ho ch và tri n ế ạ

khai ch ươ ắ ng trình đ n toàn b 22 trung tâm đi n máy. Có th nói, đây ch c ệ ể ế ộ

ch n chính là công c thúc đ y tiêu th s n ph m đ c Nguy n Kim – Tràng ụ ả ụ ẩ ắ ẩ ượ ễ

Thi nói riêng và t t c trung tâm mua s m khác tr c thu c Nguy n Kim nói ấ ả ự ễ ắ ộ

chung tri n khai nhi u nh t so v i các công c xúc ti n h n h p khác. Theo ụ ể ề ế ấ ớ ỗ ợ

phòng marketing c a chi nhánh, trong năm 2013, Nguy n Kim đã s li u t ố ệ ừ ủ ễ

tri n khai t i ng trình khuy n m i có quy mô t ể ớ 138 ch ươ ế ạ ừ ố nh đ n l n. Đ i ỏ ế ớ

ng trình khuy n m i đ v i các năm tr ớ ướ c, t n su t các ch ấ ầ ươ ạ ượ ế c tri n khai ể

cũng nhi u không kém, v i ng trình (2012) và 114 ch ng trình ớ 125 ch ề ươ ươ

(2011) nh m thu hút khách hàng. ằ

V hình th c th c hi n, Nguy n Kim th ng trình ự ứ ễ ề ệ ườ ng th c hi n các ch ệ ự ươ

khuy n m i nh sau: ạ ư ế

Gi m giá thành s n ph m: ả ẩ ả

ế V i m c đích đánh trúng vào tâm lý thích mua hàng giá r , hàng khuy n ụ ẻ ớ

m i c a ph n l n ng ầ ớ ạ ủ ườ ồ i tiêu dùng nh m kích thích nhu c u mua s m, đ ng ắ ằ ầ

th i đ nhanh chóng tiêu th các s n ph m đang b t n kho, Nguy n Kim đã ờ ể ị ồ ụ ễ ả ẩ

th c hiên hàng lo t các ch ự ạ ươ ớ ng trình gi m giá khuy n m i các s n ph m v i ế ả ẩ ạ ả

các m c gi m nh t 10%,13%, 25% cho đ n các ch ẹ ừ ứ ả ế ươ ng trình gi m giá sâu ả

t c m t hàng đang đ c kinh doanh. lên đ n 50%, áp d ng v i g n nh t ụ ớ ầ ư ấ ả ặ ế ượ

Đây chính là hình th c khuy n m i đ ạ ượ ứ ế c s d ng nhi u nh t trong các ề ử ụ ấ

ch c tri n khai vào các ngày l ươ ng trình khuy n m i c a Nguy n Kim, đ ạ ủ ễ ế ượ ể ễ

l n, các s ki n n i b t trong năm. ớ ự ệ ổ ậ

T ng quà kèm thêm khi mua hàng: ặ

Tùy theo t ng ch ng trình khuy n m i, khách hàng khi mua hàng t ừ ươ ế ạ ạ i

Nguy n Kim s đ c t ng thêm các s n ph m kèm theo có giá tr b ng ít ẽ ượ ặ ị ằ ễ ả ẩ

nh t 10% giá tr s n ph m, ho c đ ị ả ặ ượ ặ c t ng thêm các phi u mua hàng hay các ế ẩ ấ

gói kéo dài d ch v h u mãI, b o hành. Hình th c khuy n m i này th ụ ậ ứ ế ạ ả ị ườ ng

đ ượ ộ ứ c cùng k t h p v i hình th c gi m giá thành s n ph m, t o ra m t s c ế ợ ứ ẩ ạ ả ả ớ

hút khá l n v i r t nhi u ng i tiêu dùng trong th i đi m kinh t khó khăn ớ ấ ề ớ ườ ể ờ ế

hi n nay. ệ

Bán hàng tr góp: ả

Nh m giúp đ m t ph n nh ng khách hàng có m c thu nh p t th p cho ỡ ộ ậ ừ ấ ữ ứ ầ ằ

đ n trung bình nh h c sinh – sinh viên, công nhân…ho c nh ng khách hàng ế ư ọ ữ ặ

ch a có đ tài chính nh ng có nhu c u mua s m các s n ph m đi n t ệ ử ủ ư ư ầ ắ ẩ ả ệ , đi n

máy, đ gia d ng hay vi n thông…, Nguy n Kim đã tri n khai các ch ụ ể ễ ễ ồ ươ ng

góp r h n tr ti n m t” v i m c lãi trình bán hàng tr góp nh “Mua tr ả ư ả ẻ ơ ả ề ứ ặ ớ

su t ph i tr 0% trong vòng 12 tháng cho các khách hàng đang s d ng th tín ả ả ử ụ ẻ ấ

ng trình “H d ng c a 3 ngân hàng Sacombank, HSBC, Vietinbank, hay ch ụ ủ ươ ỗ

tr mua s m: Tr góp tín ch p t ả ấ ạ ắ ợ ẫ i Nguy n Kim” v i các u đãI khá h p d n ư ễ ấ ớ

nh ch ph i tr tr c t 10-70%, th i h n vay c c kì linh đ ng t ả ả ướ ừ ư ỉ ờ ạ ự ộ ừ 6 đ n 24 ế

tháng v i m c lãI su t th p. ứ ấ ấ ớ

Cùng v i đó, Nguy n Kim cũng tri n khai m t s ch ng trình nh quay ộ ố ươ ễ ể ớ ư

ng khi khách hàng mua các s n ph m t s trúng th ố ưở ả ẩ ạ ậ i trung tâm s nh n ẽ

đ c m t mã s đ c bi t đ tham gia vào ph n quay th ượ ố ặ ộ ệ ể ầ ưở ớ ng may m n v i ắ

các gi I th ả ưở ng h p d n b ng ti n m t, hi n v t ho c các chuy n du l ch ệ ế ề ằ ấ ẫ ậ ặ ặ ị

2.2.5 D ch v chăm sóc khách hàng:

n c ngoài. ướ

ụ ị

Nh m ph c v t ụ ụ ố ằ ạ t nh t cho khách hàng khi mua hàng, công ty có m t lo t ấ ộ

các chính sách riêng v v n chuy n, b o trì, b o hành, chính sách đ i tr ề ậ ể ả ả ổ ả

ậ hàng, dùng th s n ph m. V v n chuy n, công ty ch u trách nhi m v n ề ậ ử ả ể ệ ẩ ị

chuy n mi n phí cho khách hàng trong n i thành Hà N i trong ph m vi 20 ễ ể ạ ộ ộ

km. Công ty có riêng m t phòng Chăm Sóc Khách Hàng nh m gi ằ ộ ả ế i quy t

nh ng khi u n i, ti p nh n nh ng hàng hóa h ng hóc c n b o trì b o hành. ữ ữ ế ế ậ ạ ầ ả ả ỏ

Khách hàng có th đ i hàng n u không làm x c s n ph m và tem b o hành ể ổ ế ướ ả ả ẩ

còn nguyên, và đ c bi ặ ệ t khách hàng có th đem s n ph m v nhà dùng th mà ả ử ể ề ẩ

không m t phí. Có th nói ch t l ng d ch v sau bán hàng c a Nguy n Kim ấ ượ ể ấ ụ ủ ễ ị

là khá t t, đ m b o s ti n l i, hài lòng cho khách hàng. ố ả ự ệ ợ ả

đ c bi Nguy n Kim ti p t c ph i h p v i các t p đoàn đi n t ố ợ ế ụ ệ ử ặ ễ ậ ớ ệ t 8 t p đoàn ậ

đi n t chi n l c nh JVC, LG, Panasonic, Philips, Toshiba, Samsung, Sanyo, ệ ử ế ượ ư

Sony đ ti p t c tài tr cho các ch ể ế ụ ợ ươ ng trình. Ch ng h n, ch ẳ ạ ươ ắ ng trình mua s m

hàng chính hãng hay tài tr cho các môn th thao trong Sea Games nh bóng đá ư ể ợ

nam … vì đây là ch ng trình đ i quan tâm và hi u qu mang l ươ ượ c m i ng ọ ườ ệ ả ạ ừ i t

ch c th hi n qua l ươ ng trình r t cao. Nó đ ấ ượ ể ệ ượ ng khách hàng đ n Nguy n Kim ế ễ

tham quan, mua s m tăng và doanh s bán hàng cũng tăng trong th i qua. Qua đó, ắ ố ờ

t c a ng i tiêu dùng v th ng hi u Nguy n Kim ngày càng tăng s nh n bi ậ ự ế ủ ườ ề ươ ễ ệ

lên trong tâm t ng c a khách hàng. ưở ủ

ng hi u, v i thang Hi n nay, qua kh o sát nh n th c c a khách hàng v th ậ ứ ủ ề ươ ệ ả ệ ớ

đi m 5 thì ng i tiêu dùng đánh giá th ể ườ ươ ớ ng hi u Nguy n Kim là cao nh t so v i ễ ệ ấ

các trung tâm đi n máy t i TP.Hà N i . Do đó, c n t n d ng uy tín th ệ ạ ầ ậ ụ ộ ươ ệ ng hi u

Nguy n Kim đ tri n khai đ n t ng b ph n trong Nguy n Kim có liên quan nh ộ ậ ể ể ế ừ ễ ễ ư

b ph n nhân s , b ph n ph c v và chăm sóc khách hàng (b o hành, giao ộ ự ộ ụ ụ ậ ậ ả

nh n), b ph n bán hàng, b ph n k toán … đ hi u rõ và th c hi n t ộ ậ ế ộ ậ ể ể t. ệ ố ự ậ

M c đích chính c a xây d ng th ng hi u là đ tăng s nh n th c trong ự ủ ụ ươ ứ ự ể ệ ậ

tâm t i tiêu dùng đ i v i th ng hi u Nguy n Kim, do đó các ưở ng c a ng ủ ườ ố ớ ươ ễ ệ

v n đ liên quan đ n xây d ng th ấ ự ề ế ươ ế ạ ng hi u mà Nguy n Kim có th m nh ễ ệ

nh thái đ ph c v c a nhân viên, hàng hoá phong phú, đa d ng, tr ng bày ụ ụ ủ ư ư ạ ộ

hàng hoá, ch ng trình khuy n mãi, d ch v sau bán hàng … đã đ c phân ươ ụ ế ị ượ

tích c ph i h p đ th ở trên c n ph i đ ầ ả ượ ố ợ ể ươ ế ụ ng hi u Nguy n Kim v n ti p t c ễ ệ ẫ

tr thành th ng hi u đáng tin c y khi khách hàng có nhu c u tham quan, mua ở ươ ệ ầ ậ

s m hàng hoá. ắ

ẩ 2.3 Phân tích đánh giá ho t đ ng k t qu ho t đ ng tiêu th s n ph m ế ạ ộ ạ ộ ụ ả ả

ng m i Nguy n Kim. c a công ty c ph n th ủ ổ ầ ươ ễ ạ

2.3.1 u đi m : Ư ể

Trong nh ng năm qua, công ty không ng ng đ i m i ph ừ ữ ớ ổ ươ ng th c kinh ứ

doanh, b máy qu n lý, nâng cao trình đ nhân viên, cán b kinh doanh, thu ả ộ ộ ộ

ạ hút lao đ ng có tri th c v làm vi c, nh m xây d ng m t t p đoàn l n m nh ứ ề ộ ậ ự ệ ằ ộ ớ

Hà N i và trên c n ở ả ướ ộ ủ c. Công ty không ng ng m r ng các m u mã, ch ng ở ộ ừ ẫ

lo i s n ph m phong phú đa d ng, nâng cao ch t l ạ ả ấ ượ ẩ ạ ợ ng s n ph m phù h p ẩ ả

ng. T tr v i th tr ớ ị ườ ừ ướ c đ n nay công ty v n luôn duy trì th tr ẫ ị ườ ế ề ng truy n

ủ th ng là nh ng h gia đình có thu nh p th p và trung bình, các s n ph m c a ữ ấ ả ậ ẩ ố ộ

i th công ty đ u có giá th p h n so v i đ i th c nh tranh, đó chính là m t l ớ ố ủ ạ ộ ợ ề ấ ơ ế

c nh tranh trên th tr ạ ị ườ ấ ng hi n nay. T t c các khâu đ t hàng, mua hàng, xu t ấ ả ệ ặ

hàng đ u đ ề ượ ấ c th c hi n trên h th ng c a công ty, t o ra m t s th ng nh t, ộ ự ố ệ ố ủ ự ệ ạ

liên k t ch t ch , tránh đ ế ẽ ặ ượ ậ c nh ng r i ro, nh m l n khi mua hàng, nh p ẫ ữ ủ ầ

hàng. Bên c nh đó Nguy n Kim còn đi đ u trong vi c t ch c các ch ệ ổ ễ ạ ầ ứ ươ ng

trình khuy n mãi, gi m giá, các event. Các ch ng trình đ ế ả ươ c t ượ ổ ứ ấ ch c r t

hoành tráng và đ ng, t ượ c chu n b kĩ l ẩ ị ưỡ ừ ụ ả đó đ y m nh công tác tiêu th s n ẩ ạ

ph m.ẩ

2.3.2 Nh ượ c đi m. ể

- Bên c nh nh ng m t m nh trong công tác tiêu th s n ph m, công ty còn ụ ả ữ ặ ạ ạ ẩ

ư nhi u m t h n ch . Đ i ngũ nhân viên kinh doah c a công ty hi n nay ch a ặ ạ ủ ệ ề ế ộ

th c s chuyên nghi p hay nói cách khác là bán chuyên nghi p, cách chào ự ự ệ ệ

hàng ch a th c s gây chú ý cho khách hàng, nhân viên còn thi u nhi t tình và ự ự ư ế ệ

đôi khi thi u ki n th c v s n ph m. Chính vì v t công ty th ng xuyên t ề ả ứ ế ế ậ ẩ ườ ổ

ế ch c ki m tra ki n th c v s n ph m, training nghi p v cho nhân viên k t ề ả ụ ứ ứ ệ ể ế ẩ

h p v i tuy n ch n và đào t o l ợ ạ ạ ớ ớ i l p nhân viên kinh doanh m i phù h p v i ể ớ ọ ớ ợ

xu h ng hi n nay. Bên c nh đó trong quá trình đ y đoanh s , còn x y ra tình ướ ệ ạ ẩ ả ố

tr ng m t cân đ i gi a các nhóm hàng trong cùng ngành, có nh ng nhóm hàng ữ ữ ấ ạ ố

t ch tiêu, nh ng có nh ng nhóm hàng không đ t ch đ t doanh s r t cao, v ạ ố ấ ượ ư ữ ạ ỉ ỉ

tiêu, s l ố ượ ng cũng nh doanh s bán th p. V n t n t ố ẫ ồ ạ ư ấ i nh ng h n ch trên ạ ữ ế

là do các nguyên nhân:

ạ - Công tác đào t o đ i ngũ nhân viên cán b ch a chú ý nhi u đ n đào t o ộ ư ế ề ạ ộ

nhân viên tr , nhân viên k thu t. Công ty nên t ch c các chuy n công tác ẻ ậ ỹ ổ ứ ế

bên n ướ c ngoài đ đào t o cho nhân viên. ạ ể

- Khách hàng ch a có thói quen v vi c b o trì, b o d ng thi ề ệ ả ư ả ưỡ ế ị ỉ ế t b ch đ n

khi h ng m i g i nhân viên đ n gi i quy t. ớ ọ ế ỏ ả ế

- Môi tr ng c nh tranh gay g t, nhi u đ i th có ti m l c c nh tranh ươ ự ạ ủ ề ề ạ ắ ố

m nh.ạ

- Ít t ch c đ nh kỳ ho t đ ng đánh giá khách hàng. ổ ứ ị ạ ộ

CH

ƯƠ

Ệ NG III: M T S GI I PHÁP NH M HOÀN THI N

Ộ Ố Ả

Ằ

HO T Đ NG TIÊU TH S N PH M C A CÔNG TY C

Ạ Ộ

Ụ Ả

Ủ

Ẩ

Ổ

PH N TH

NG M I NGUY N KIM

Ầ

ƯƠ

Ạ

Ễ

3.1 B i c nh c a n n kinh t ủ ề ố ả ế

3.1.1 B i c nh c a n n kinh t ủ ề ố ả th gi i ế ế ớ

Sau cu c kh ng ho ng tài chính d n đ n s suy thoái n n kinh t ế ự ủ ề ả ẫ ộ ế ầ toàn c u

trong năm 2008 - 2009, n n kinh t ề th gi ế ế ớ i đang trên đà h i ph c và phát ồ ụ

tri n, kinh t c trên th gi i ti p t c đi vào n đ nh. Tuy v y, cho ể ế nhi u n ề ướ ế ớ ế ụ ậ ổ ị

th gi đ n gi a năm 2010, tình hình kinh t ế ữ ế ế ớ ẫ ứ ạ i v n di n ra h t s c ph c t p ế ứ ễ

t x u đan xen liên t c. Xu h ng ph c h i t v i nh ng d u hi u t ớ ệ ố ấ ụ ữ ấ ướ ụ ồ ạ ề i các n n

kinh t l n đã đ ế ớ ượ ề c kh ng đ nh nh ng không đ ng đ u và ch a có tính b n ồ ư ư ề ẳ ị

là r t khác nhau. Kinh t M và v ng, t c đ ph c h i c a các n n kinh t ữ ồ ủ ụ ề ố ộ ế ấ ế ỹ

Châu Âu dù đang kh i s c nh ng v i t c đ ch m h n d báo tr c đó, trong ớ ố ộ ậ ơ ự ở ắ ư ướ

khi đó Châu Á v n ti p t c là đ ng l c và đang ph c h i nhanh chóng v ụ ồ ế ụ ự ẫ ộ ượ t

tr i. Có th nói, quá trình h i ph c c a kinh t i đã đ c kh ng đ nh, ụ ủ ể ộ ồ th gi ế ế ớ ượ ẳ ị

dù c n nhi u th i gian đ kh c ph c và v t qua nh ng khó khăn, thách ụ ề ể ầ ắ ờ ượ ữ

m i, c n tr quá trình ph c h i kinh t th cứ và ti m n nhi u r i ro ề ủ ề ẩ ụ ồ ả ở ớ ế ớ ố , v i b n

thách th c l n : ứ ớ

ệ (1) Nguy c suy thoái kép ti p t c tăng lên do vi c xu t hi n d u hi u ế ụ ệ ệ ấ ấ ơ

gi m phát c a các n n kinh t l n nh M , Nh t và khu v c đ ng Euro. ủ ề ả ế ớ ự ồ ư ỹ ậ

(2) Tình hình tài khoá c a nhi u qu c gia, đ c bi ủ ề ặ ố ệ t là các qu c gia phát ố

tri n đang trong tình tr ng thâm h t nghiêm tr ng và h u nh không đ ể ở ư ụ ạ ầ ọ ượ c

i có xu h c i thi n m c dù kinh t ặ ả ệ th gi ế ế ớ ướ ụ ng ph c h i. N công và thâm h t ụ ồ ợ

i c u n n kinh t gây b t n cho kinh t ngân sách do tác đ ng c a các gói gi ộ ủ ả ứ ề ế ấ ổ ế

vĩ mô c a nhi u qu c gia. ủ ề ố

(3) T l th t nghi p cao v n đang đe do nhi u n n kinh t trên th gi ỉ ệ ấ ệ ề ề ẫ ạ ế ế ớ i,

t là các n các n đ c bi ặ ệ ướ c phát tri n; s c ép l m phát ứ ể ạ ở ướ ể c đang phát tri n

ồ ngày càng gia tăng… và tác đ ng xã h i c a cu c kh ng ho ng v n còn t n ộ ủ ủ ả ẫ ộ ộ

t ạ i nhi u n i. ề ơ

(4) Phát tri n "nóng" ể ở ấ Trung Qu c đe do ti p t c tr m tr ng thêm các b t ạ ế ụ ầ ố ọ

cân đ i toàn c u và nh h ng tri n v ng ph c h i b n v ng. ầ ả ố ưở ụ ồ ề ữ ể ọ

3.1.2 B i c nh c a n n kinh t VN ủ ề ố ả ế

N n kinh t Vi t Nam đang trên đà phát tri n, t c đ tăng tr ng kinh t ề ế ệ ể ố ộ ưở ế

tăng d n qua các năm, thu nh p c a dân c tăng cho th y kh năng tiêu th ủ ư ầ ậ ấ ả ụ

s n ph m cao, tăng kh năng thanh toán c a khách hàng, tăng s c mua c a xã ả ủ ứ ủ ẩ ả

ng GDP bình quân đ u ng h i. Nh p đ tăng tr ộ ộ ị ưở ầ ườ ạ i qua hàng năm giai đo n

2005-2010 là 16,7%, dân s và trình đ dân trí tăng nhanh t o đi u ki n m ộ ề ệ ạ ố ở

ng. Thu nh p bình quân đ u ng r ng th tr ộ ị ườ ậ ầ ườ ả i cao, nhu c u s d ng s n ử ụ ầ

ph m tăng, đa d ng hoá nhu c u, làm thay đ i c c u th tr ầ ổ ơ ấ ị ườ ạ ẩ ầ ng, tăng c u.

t, th tr ng qu c t Đ c bi ặ ệ ị ườ ố ế ngày càng m r ng t o đi u ki n cho doanh ạ ở ộ ề ệ

nghi p h p tác phát tri n, t ể ệ ợ ỷ ấ giá h i đoái tăng cao giúp cho kim ng ch xu t ạ ố

kh u tăng. H n ch c a nhân t kinh t đ i v i doanh nghi p là Vi t Nam ế ủ ạ ẩ ố ế ố ớ ệ ệ

m c a n n kinh t ề ở ử th tr ế ị ườ ủ ạ ng( gia nh p WTO) t o nên nhi u đ i th c nh ề ậ ạ ố

hùng m nh trên th gi i và khu v c gia nh p th tranh – nhi u t p đoàn bán l ề ậ ẻ ế ớ ạ ự ậ ị

tr ng Vi t Nam. T c đ tăng tr ng kinh t th p, t l m phát cao làm l ườ ệ ố ộ ưở ế ấ ỷ ệ ạ

l m phát c a Vi l h n ch s phát tri n c a doanh nghi p. Năm 2010 t ạ ế ự ủ ể ệ ỷ ệ ạ ủ ệ t

Nam là 11,75% tăng 2,75% sao v i 2009, quý I năm 2011 là 12,79% tăng ớ

2,75%, t l ỷ ệ ấ th t nghi p là 2,88%. ệ

Năm 2013 là năm bi n đ ng vô cùng ph c t p, trong b i c nh n n kinh t ứ ạ ố ả ế ề ộ ế

c có nhi u khó khăn th thách, th tr đ t n ấ ướ ị ườ ử ề ế ụ ng b t đ ng s n v n ti p t c ả ấ ộ ẫ

đóng băng, nh ng m t hàng thi ữ ặ ế ế t y u ( đi n , xăng, n ệ ướ c…) liên t c tăng giá ụ

đã khi n đa s ng i dân áp d ng chính sách “th t l ng bu c b ng, h n ch ế ố ườ ộ ụ ắ ư ụ ạ ế

chi tiêu mua s m” . T t c đ u nh h ng đ n ho t đ ng c a các doanh ấ ả ề ả ắ ưở ạ ộ ủ ế

nghi p trong n ệ ướ ộ c nói chung và Nguy n Kim không n m ngoài s v n đ ng ự ậ ễ ằ

y. c a n n kinh t ủ ề ế ấ

và ph 3.2 M c tiêu ụ ngươ h ngướ c aủ công ty.

3.2.1 M c tiêu phát tri n 2011-2015: ụ ể

V i vai trò là đ i di n chính th c đ c y quy n t các hãng đi n t hàng ứ ượ ủ ề ừ ệ ạ ớ ệ ử

đ u trên th gi ầ ế ớ i, đ nh h ị ướ ng phát tri n c a Nguy n Kim là s xây d ng và ễ ể ủ ự ẽ

ứ phát tri n h th ng chu i siêu th đi n máy hi n đ i nh t, r ng kh p và đ ng ấ ộ ệ ố ị ệ ệ ể ạ ắ ỗ

t Nam. Trong t ng lai, h th ng Trung tâm mua s m Sài Gòn đ u Vi ầ ệ ươ ệ ắ ố

Nguy n Kim s đ c nhân r ng ra 38/64 T nh thành, t Thành ph H Chí ẽ ượ ễ ộ ỉ ừ ố ồ

Minh, Hà N i, C n Th , Bình D ng, H i Phòng, Đà N ng và sau đó là các ươ ầ ẵ ả ơ ộ

c. t nh thành khác trên c n ỉ ả ướ

Bên c nh đó, m t m c tiêu dài h n mà Nguy n Kim h ng t ụ ễ ạ ạ ộ ướ ớ i là tr thành ở

ng ch ng khoán Vi t Nam và m t t p đoàn v ng m nh niêm y t trên th tr ạ ộ ậ ị ườ ữ ế ứ ệ

• Doanh s năm 2011: đ t t c đ tăng tr

n c ngoài. ướ

• Th ph n 2015: chi m lĩnh 30% - 40% th ph n c n

ng bình quân 50%/năm. ạ ố ộ ố ưở

c. Đ ph 32/64 ầ ả ướ ế ầ ị ị ủ ộ

• Top 10 Th

t nh thành. ỉ

t Nam, th ng hi u s 1 tuy t đ i trong ngành ươ ng hi u Vi ệ ệ ươ ệ ố ệ ố

• Đ t 98% các ch s hài lòng c a khách hàng v i ch t l

Bán l Đi n t tiêu dùng. ẻ ệ ử

ỉ ố ấ ượ ủ ạ ớ ẩ ng s n ph m ả

• Quy n l

và d ch v u vi t c a Nguy n Kim. ụ ư ị ệ ủ ễ

• Tr thành m t Công ty Đ i chúng m nh trên th tr

i và c h i phát tri n c a CBCNV t t nh t trong ngành. ề ợ ể ủ ơ ộ ố ấ

ng ch ng khoán ị ườ ạ ạ ộ ở ứ

Vi t Nam. ệ

Th c hi n thành công chi n l c này, chúng tôi s hoàn thành các m c tiêu ế ượ ự ệ ụ ẽ

sau:

- T o vi c làm n đ nh cho h n 10.000 lao đ ng. ệ ạ ổ ơ ộ ị

- Mang l i quy n l i cao và ph c v chu đáo nh t cho ng i tiêu dùng ạ ề ợ ụ ụ ấ ườ

kh p c n c. ắ ả ướ

- T o kênh phân ph i các s n ph m c a các t p đoàn đi n t , nhà phân ệ ử ủ ạ ả ẩ ậ ố

ph i tr c ti p đ n ng i tiêu dùng trên c n c. ố ự ế ế ườ ả ướ

- T o s kích c u và sôi đ ng c a th tr ng bán l i đ a ph t ng, thúc ạ ự ị ườ ủ ầ ộ ẻ ạ ị ươ

đ y nâng cao t ẩ ỷ ọ ề tr ng kênh phân ph i hi n đ i và góp ph n phát tri n n n ạ ệ ể ầ ố

kinh t t Nam. Vi ế ệ

3.2.2 Ph ngươ h ngướ phát tri n c a ể ủ công ty.

Đ đ t này công ty đ ra các đ nh h ể ạ đ ượ c các m c tiêu ụ ề ị ngướ sau:

- Gi v ng v trí s 1 cách bi t trong nghành bán l tiêu dùng t ữ ữ ố ị ệ đi n t ẻ ệ ử ạ i

Vi t Nam. ệ

- Ký k t v i đ n v t ế ớ ơ ị ư ấ ề v n chuyên nghi p và kh i công xây d ng nhi u ự ệ ở

trung tâm th ng m i v i quy mô l n hi n đ i t i các thành ph l n trên c ươ ạ ớ ạ ạ ệ ớ ố ớ ả

n c.ướ

- Hoàn thi n và nâng cao chính sách đào t o ngu n nhân l c và các tiêu ự ệ ạ ồ

chu n v ch t l ng d ch v khách hàng. ề ấ ượ ẩ ụ ị

- T ch c bán hàng và chăm sóc khách hàng t t h n đ v a gi v ng và m ổ ứ ố ơ ể ừ ữ ữ ở

ng v a qu n lý t t h n m ng l r ng th tr ộ ị ườ ừ ả ố ơ ạ ướ i phân ph i và đ i lý. ố ạ

- Chú tr ng đ y m nh ho t đ ng th ạ ộ ẩ ạ ọ ươ ng m i đi n t ạ ệ ử ạ , m thêm hàng lo i ở

trung tâm t ạ ố i các t nh thành trên toàn qu c. ỉ

- Tăng c ng. ngườ các ho tạ đ ngộ xã h i,ộ b oả vệ môi tr ườ

- Hoàn thành các s m nh đ i v i khách hàng, nhân viên và c đông. ứ ệ ố ớ ổ

3.3 Gi iả pháp đ yẩ m nhạ ho tạ đ ngộ tiêu thụ s nả ph mẩ c aủ công ty.

• Nhóm gi

iả pháp gián ti p.ế

Đ y m nh ng, khách hàng. ạ công tác đi uề tra nghiên c uứ nhu c uầ thị tr ẩ ườ

Trong đi u ki n kinh t ệ ề ế ệ ắ hi n nay, s c nh tranh di n ra ngày càng gay g t ự ạ ễ

và ng ườ ụ ả i mua có quy n l a ch n s n ph m d ch v . Do v y vi c tiêu th s n ọ ả ề ự ụ ệ ậ ẩ ị

ph m không ph i là “bán nh ng gì mình có mà ph i bán nh ng gì mà khách ữ ữ ả ẩ ả

t nh t nhu c u th tr hàng c n”. Đ tho mãn t ể ầ ả ố ị ườ ấ ầ ề ặ ng thì ph i hi u v đ c ể ả

đi m th tr ng và nhu c u c a nó. Do đó công tác nghiên c u th tr ng là ị ườ ể ị ườ ứ ủ ầ

ủ đi u ki n ti n đ trong vi c th c hi n các bi n pháp đáp ng nhu c u c a ệ ự ứ ệ ề ệ ệ ề ề ầ

khách hàng.

Song th c t công tác nghiên c u th tr ng c a công ty v n ch a đ c t ự ế ị ườ ứ ư ượ ổ ủ ẫ

ch c th tr ng c a công ty thu ch c có hi u qu , nh ng thông tin do các t ữ ứ ệ ả ổ ứ ị ườ ủ

th p đ c ch y u qua các trung gian, khách hàng có quan h làm ăn v i công ậ ượ ủ ế ệ ớ

ử ty, thu th p thông tin qua sách báo và ti n hành đi u tra thông qua các c a ế ề ậ

hàng c a công ty d n t i các thông tin v th tr ng không toàn di n, chính ẫ ớ ủ ề ị ườ ệ

ủ xác và đ y đ . Đ s n ph m s n xu t và tiêu th phù h p v i nhu c u c a ấ ể ả ụ ủ ầ ẩ ả ầ ợ ớ

khách hàng cu i cùng công ty c n ph i t ch c công tác nghiên c u th tr ả ổ ứ ị ườ ng ứ ầ ố

t h n n a. Bên c nh đó, công ty c n k t h p ph ng pháp nghiên c u khái t ố ơ ế ợ ữ ạ ầ ươ ứ

quát và chi ti t th tr ế ị ườ ng b ng nhi u hình th c t ề ứ ừ ằ nhi u ngu n khác nhau ồ ề

nh m thu th p đ c nh ng thông tin đ y đ v nhu c u, th hi u c a khách ậ ằ ượ ị ế ủ ủ ề ữ ầ ầ

ng c a môi tr ng vĩ mô nh th ch hàng, v đ i th c nh tranh, nh h ủ ạ ề ố ả ưở ủ ườ ư ể ế

chính sách nh h ng t ả ưở ớ i ho t đ ng tiêu th s n ph m c a công ty. ụ ả ạ ộ ủ ẩ

Đ công tác nghiên c u th tr ị ườ ứ ể ng đ t hi u qu cao, thu th p đ ả ệ ạ ậ ượ ữ c nh ng

thông tin trên k p th i và c p nh t công ty c n ph i đáp ng yêu c u : ứ ậ ậ ầ ả ầ ờ ị

- V cán b nghiên c u th tr ị ườ ứ ề ộ ậ ng: đ i ngũ cán b , nhân viên đ m nh n ả ộ ộ

công tác này đã t ng làm vi c nhi u năm nên đ u là nh ng ng ữ ừ ệ ề ề ườ ộ i có trình đ ,

kinh nghi m và năng l c, nh y bén trong công tác và trung thành v i công ty. ự ệ ạ ớ

Song nh ng đ c đi m c a th tr ng luôn thay đ i, đòi h i nh ng cán b ị ườ ữ ủ ể ặ ữ ổ ỏ ộ

ng ph i luôn n m b t đ nghiên c u th tr ứ ị ườ ắ ượ ả ắ ậ c nh ng ki n th c m i, vì v y ữ ứ ế ớ

công ty c n có nh ng khoá h c đ b xung ki n th c m i cho các cán b ể ổ ứ ữ ế ầ ọ ớ ộ

nh m ph c v t t h n cho công tác nghiên c u th tr ng. ụ ụ ố ơ ị ườ ứ ằ

- V đ u t ề ầ ư ơ ở ậ c s v t ch t k thu t ph c v cho công tác nghiên c u th ụ ụ ấ ỹ ứ ậ ị

tr ng: ườ

ố + Công ty c n trang b c s v t ch t hi n đ i ph c v cho công tác th ng ị ơ ở ậ ụ ụ ệ ầ ạ ấ

kê, phân tích

+ Đ u t ph ng có th ầ ư ươ ng ti n đi l ệ ạ ể i đ nh ng cán b nghiên c u th tr ộ ị ườ ữ ứ ể

ti p c n th tr ng nhanh nh t, chính xác nh t. ế ậ ị ườ ấ ấ

+ Xây d ng h th ng tài li u, sách báo, t p chí, m ng internet ph c v cho ụ ụ ệ ố ự ệ ạ ạ

công tác nghiên c u th tr ng,.. ị ườ ứ

Ngoài ra công ty c n có nh ng chính sách đ cung c p cho cán b nghiên ữ ể ầ ấ ộ

ng đ c ngu n kinh phí ho t đ ng hàng năm. Có ch đ khen c u th tr ứ ị ườ ượ ạ ộ ế ộ ồ

th ng và k lu t h p lý nh m khai thác và b o m t thông tin. Đ c nh ưở ỷ ậ ợ ượ ả ậ ằ ư

ng s có ch t l v y, công tác nghiên c u th tr ậ ị ườ ứ ấ ượ ẽ ng cao h n, đem l ơ ạ ế i k t

qu có giá tr th c s cho công tác tiêu th . ụ ị ự ự ả

Th cự hi nệ đúng và đ y đầ ủ các chính sách c aủ nhà n cướ và pháp lu t.ậ

Đ có th kinh doanh t t, thì tr ể ể ố ướ ả c h t b t c doanh nghi p nào cũng ph i ế ấ ứ ệ

tham gia đ y đ vi c đóng thu , đó là nghĩa v b t bu c thi tham gia kinh ủ ệ ụ ắ ế ầ ộ

doanh. M t doanh nghi p tr n thu , không th c hi n đ y đ các chính sách ủ ự ế ệ ệ ầ ộ ố

c và pháp lu t s không đ c a nhà n ủ ướ ậ ẽ ượ ậ c khách hàng tin c y. Chính vì v y ậ

c và pháp lu t cũng vi c th c hi n đúng và đ y đ các chính sách c a nhà n ầ ủ ủ ự ệ ệ ướ ậ

là m t bi n pháp giúp công ty nâng cao hình nh th ng hi u c a mình trong ệ ả ộ ươ ệ ủ

• Nhóm gi

m t khách hàng, đem l ắ ạ ự i s tin c y cho h . ọ ậ

iả pháp tr cự ti p.ế

Th cự hi nệ đ yẩ m nhạ các công tác xúc ti nế bán hàng và d chị vụ khách hàng.

ng, ho t đ ng qu ng cáo, xúc ti n h tr Trong n n kinh t ề th tr ế ị ườ ạ ộ ỗ ợ là ế ả

nh ng y u t ế ố ấ ấ r t quan tr ng đ thúc đ y công tác tiêu th s n ph m. Xu t ụ ả ữ ể ẩ ẩ ọ

phát t i trong ho t đ ng này, trong th i gian t i công ừ nh ng thi u sót, t n t ế ồ ạ ữ ạ ộ ờ ớ

ty c n th c hi n t ự ệ ố ầ t các m t sau: ặ

- Hoàn thi nệ ho tạ đ ngộ qu ngả cáo.

- Th c hi n ự ệ các hình th cứ khuy nế m iạ thích h p.ợ

- Hoàn thi nệ ho tạ đ ngộ d chị vụ khách hàng.

Xây d ngự chính sách giá cả h pợ lí.

c đo giá tr hàng hoá trên th tr Giá c là th ả ướ ị ườ ị ng, là m t nhân t ộ ố ế ứ h t s c

quan tr ng và nh h ng m nh m t i kh i l ng hàng hoá bán ra và l ả ọ ưở ẽ ớ ạ ố ượ ợ i

nhu n c a công ty. Xây d ng đ c m t chi n l c giá t i u đ bù đ p chi ậ ủ ự ượ ế ượ ộ ố ư ể ắ

phí và có l i nhu n, tăng kh năng c nh tranh và t o c h i chi m lĩnh th ợ ơ ộ ế ả ậ ạ ạ ị

tr ng là m t m c tiêu l n c a công ty. ườ ớ ủ ụ ộ

Bên c nh vi c xác đ nh giá bán cho s n ph m, m t v n đ quan tr ng là ộ ấ ệ ề ạ ả ẩ ọ ị

ph ng th c bán và ph ng th c thanh toán. Đây cũng là m t n i dung trong ươ ứ ươ ộ ộ ứ

chính sách giá đ tăng kh năng tiêu th c a công ty. Công ty đang tri n khai ụ ủ ể ể ả

ng th c thanh toán hình th c thanh toán qua m ng, th tín d ng,..Theo ph ạ ụ ứ ẻ ươ ứ

ự này công ty c n đ t m i liên h v i các ngân hàng tín d ng nh m xây d ng ệ ớ ụ ầ ặ ằ ố

i thanh toán ti n l i nh t. m ng l ạ ướ ệ ợ ấ

ấ Nâng cao hi u q a công tác cung ng, t o ngu n hàng mua hàng và xu t ứ ủ ệ ạ ồ

hàng.

Th c hi n t t vi c t o ngu n hàng mua hàng, xu t hàng s góp ph n thúc ệ ố ự ệ ạ ẽ ầ ấ ồ

ặ đ y công tác tiêu th s n ph m m t cách tr n tru, liên t c và liên k t ch t ẩ ụ ả ụ ế ẩ ộ ơ

ch gi a các khâu, tránh đ c nh ng r i ro khi tiêu th hàng hoá. ẽ ữ ượ ữ ủ ụ

Tăng c ngườ công tác qu nả lí phát huy nhân tố con ng i.ườ

ạ ộ Do ph i ho t đ ng đa d ng trên nhi u lĩnh v c song đ có th ho t đ ng ề ạ ộ ự ể ể ả ạ

có hi u qu , đ c bi ả ặ ệ ệ ỏ t trên lĩnh v c chính c a công ty là kinh doanh đòi h i ủ ự

ế công ty ph i có m t đ i ngũ nhân viên có trình đ chuyên môn cao, có ki n ộ ộ ả ộ

th c t ng h p. Đ đ y m nh công tác tiêu th s n ph m công ty th ứ ổ ể ẩ ụ ả ẩ ở ạ ợ ươ ng

ủ m i c ph n Nguy n Kim thì công ty ph i nâng cao hi u qu ho t đ ng c a ạ ộ ạ ổ ệ ễ ầ ả ả

t t c các b ph n đ c bi ấ ả ặ ậ ộ ệ t là nâng cao trình đ đ i ngũ nhân viên phòng ộ ộ

ấ marketing, phòng kinh doanh bán hàng vì các phòng ban này có tác đ ng r t ộ

l n vào hi u qu c a công tác tiêu th . ụ ớ ả ủ ệ

Do v y, trong th i gian t i công ty ph i n đ nh c c u t ch c c a mình, ậ ờ ớ ơ ấ ổ ứ ủ ả ổ ị

tiêu chu n hoá và nâng cao năng l c, ki n th c và trình đ chuyên môn cũng ự ứ ế ẩ ộ

nh kinh nghi m c a đ i ngũ cán b làm công tác kinh doanh và th tr ng, t ủ ộ ị ườ ư ệ ộ ừ

i thúc đ y công tác tiêu th s n ph m c a công đó s t o đi u ki n thu n l ề ẽ ạ ậ ợ ệ ụ ả ủ ẩ ẩ

ty.

K T LU N Ậ Ế

ọ Có th nói r ng công tác tiêu th s n ph m có vai trò h t s c quan tr ng ế ứ ụ ả ể ằ ẩ

đ i v i s t n tài và phát tri n c a doanh nghi p ho t đ ng trong c ch th ố ớ ự ồ ơ ế ị ể ủ ạ ộ ệ

tr ng. Ch khi nào công tác này đ c th c hi n t t thì doanh nghi p m i có ườ ỉ ượ ệ ố ự ệ ớ

th th c hi n đ c các m c tiêu c a mình đ ra. K t qu c a công tác tiêu ể ự ệ ượ ả ủ ủ ụ ề ế

th s ph n ánh đ ả ụ ẽ ượ ệ c nh ng n l c, hi u qu ho t đ ng c a doanh nghi p ạ ộ ỗ ự ủ ữ ệ ả

ng t t c các m t khác trong quá trình s n xu t kinh doanh. i t và nó nh h ả ưở ớ ấ ả ấ ả ặ

Vi c đ y m nh công tác tiêu th s đ m b o cho doanh nghi p có l ụ ẽ ả ệ ệ ạ ẩ ả ợ ậ i nhu n

đó tích lu và ti n hành tái s n xu t m r ng. đ t ể ừ ở ộ ế ấ ả ỹ

Trong su t quá trình ho t đ ng và phát tri n, công ty CP th ể ạ ố ộ ươ ng

m i Nguy n Kim đã không ng ng v n lên t kh ng đ nh mình trong n n kinh ừ ễ ạ ươ ự ẳ ề ị

t ng. Doanh thu và l i nhu n luôn tăng lên trong nh ng năm th tr ế ị ườ ợ ữ ậ

qua. Nh ng t l l ư ỷ ệ ợ ẫ i nhu n và m c doanh thu trên m t đ ng v n v n ứ ậ ộ ồ ố

còn th p, công ty v n g p không ít khó khăn và còn t n t ặ ẫ ấ ồ ạ ặ i nhi u m t ề

ng t h n ch nh h ạ ế ả ưở ớ ề ủ i ho t đ ng tiêu th . Đây không ch là v n đ c a ạ ộ ụ ấ ỉ

riêng công ty CP th ng m i Nguy n Kim mà còn là v n đ chung c a đ i b ươ ủ ạ ộ ề ễ ạ ấ

ph n doanh nghi p Vi t Nam hi n nay đòi h i c n ph i đ c kh c ph c và ệ ậ ệ ỏ ầ ả ượ ệ ụ ắ

i quy t. Nh ng ph ng h ng và gi i pháp có nh ng bi n pháp đ gi ệ ể ả ữ ữ ế ươ ướ ả

đ c đ xu t trong báo cáo này xu t phát t ượ ề ấ ấ ừ ự ộ s phân tích ho t đ ng ạ

tiêu th s n ph m c a công ty CP th ng m i Nguy n Kim. V i mong ụ ả ủ ẩ ươ ễ ạ ớ

mu n ph n nào giúp công ty tháo g đ ỡ ượ ầ ố ằ c nh ng khó khăn c a mình nh m ủ ữ

hoàn thi n h n n a trong công tác tiêu th s n ph m ng lai, công ty ụ ả ẩ , trong t ữ ệ ơ ươ

ng có h c n có nh ng gi ầ ữ ả i pháp nh m hoàn thi n công tác này theo h ệ ằ ướ ệ

th ng, có ho ch đ nh và chi n l c c th . ế ượ ụ ể ạ ố ị

DANH M C TÀI LI U THAM KH O. Ụ Ả Ệ

- Chi n l c và sách l c kinh doanh - NXB Th ng Kê ế ượ ượ ố

- Giáo trình Qu n tr ho t đ ng th ng m i - NXB Giáo d c - 1996 ạ ộ ả ị ươ ụ ạ

- Qu n tr Marketing - NXB Th ng Kê ả ố ị

- Giáo trình phân tích ho t đ ng kinh doanh - NXB Giáo D c - 1997 ạ ộ ụ

- Giáo trình Marketing - NXB Th ng Kê - 1998. ố

- Giáo trình Th ng m i doanh nghi p - NXB Th ng Kê - 1998 ươ ệ ạ ố

- Hi u qu kinh doanh trong n n kinh t ng ệ ề ả th tr ế ị ườ

- Tài li u ngu n t các phòng: Hành chính nhân s , K toán, Kinh doanh. ồ ừ ệ ự ế

- Website: nguyenkim.vn

- Website: Tailieu.vn.

- Website: Saga.com.vn.

- Website: Thuvienluanvan.com.vn.