Huy động vốn một cách
thông minh
Giám đốc tiếp thị của bạn muốn bơm thêm 20% ngân quỹ để nâng cấp trang web
vốn chưa mấy hiệu quả. Giám đốc bán hàng có được một vài thông tin tuyệt vời về
các khách hàng của năm tiếp theo, do đó, bà ta muốn tuyển dụng thêm các nhân
viên bán hàng và cải tiến hệ thống đặt hàng. Nói về việc bổ sung nhân sự, hiện có
tới hơn 30 nhân viên làm việc chen chúc trong một căn phòng được thiết kế chỉ đủ
chỗ cho 10 người. Rõ ràng rằng, bạn sẽ phải huy động tiền mặt.
Vậy bạn nhấc điện thoại lên, gọi tới ai và như thế nào? Ở một thời điểm nào đó
trên chuyến hành trình, hầu hết các công ty đều cần tới những đồng vốn góp từ
mọi người. Mặc dù nhiều chủ công ty nhỏ có các ý tưởng tuyệt vời cùng nhiều
m
ặt hấp dẫn, họ th
ư
ờng không tận d
ụng hiệu quả các mối quan hệ vốn có thể
mang lại các đồng vốn khi cần thiết.
“Các chủ công ty có thể chìm ngập trong các công việc thường nhật tại công ty mà
không thế đủ thời gian để lãng mạn với những người họ cần tới nhằm đầu tư tiền
vào công ty”, Jerold Panas, CEO của hãng Jerold Panas, Linzy & Partners, một
công ty chuyên về tư vấn huy động vốn tại Mỹ cho biết. Ông còn là tác giả cuốn
Asking: A 59-Minute Guide to Everything Board Members, Volunteers, and Staff
Must Know to Secure the Gift (Việc đặt câu hỏi: Cẩm nang hướng dẫn 59 phút mà
các nhà quản trị, các tình nguyện viên và nhân viên phải biết để có được năng
khiếu này).
Nh
ững chất xúc tác là chưa đủ. “Một mối quan hệ sẽ không đảm bảo cho bạn kêu
gọi vốn góp hiệu quả”, Edward Zimmerman, chủ tịch Quỹ đầu tư mạo hiểm
AngelVineVC, nhận định, “Bạn vẫn phải hành động. Luôn có một vài mối quan
hệ sẽ đóng vai trò quant trọng hơn cả trước khi giao dịch hoàn tất”.
ều chủ công ty không cảm thấy thoải mái khi ngỏ lời xin vốn góp. Song những
nhà huy động vốn chuyên nghiệp dành tất cả thời gian của họ cho công việc này
và thật thông minh khi các chủ công ty áp dụng một vài thủ thuật của họ.
Hơn tất cả, những hồi hộp và lo lắng về việc kêu gọi vốn góp sẽ mờ dần khi bạn
chậm rãi xây dựng các mối quan hệ với những người sẽ thực sự quan tâm tới công
ty bạn và sẵn sàng mở sổ viết các tấm séc cho bạn.
Tìm kiếm các nhà góp vốn tiềm năng
1. Nuôi dưỡng các nhà đầu tư là một nhiệm vụ dài hạn.
"Ph
ải có đ
ư
ợc l
òng tôn tr
ọng. Cảm xúc phải đ
ư
ợc đốt cháy”, David Lansdowne,
nhà tư vấn huy động vốn và tác giả cuốn sách Fund Raising Realities Every Board
Member Must Face (Các thực tế huy động vốn mà mọi thành viên ban giám đốc
phải đối mặt).
Để thành công, các công ty cần theo đuổi những nhà đầu tư tiềm năng trong một
thời gian dài trước khi cần tới nguồn tiền của họ. “Chúng tôi luôn háo hức hơn
nhiều trong việc nói chuyện với các chủ công ty khi họ không huy động vốn. Nó
cho chúng tôi thời gian để phát triển mối quan hệ mà không có sức ép kết thúc
giao dịch”, Joel Cutler, giám đốc quản lý tại Quỹ đầu tư mạo hiểm General
Catalyst Partners với số vốn hơn 1 tỷ USD, nhận định.
Bạn có thể có nhiều cơ hội tiếp cận các nhà đầu tư hơn bạn nghĩ. Các ngân hàng
hay nhân viên kế toán hiển nhiên là những người trung gian, đồng thời đó có thể là
một người hàng xóm làm việc trong một công ty luật chuyên về tài chính, một
người bạn học cũ làm việc trong một Quỹ đầu tư mạo hiểm, hay một người thân
trong gia đình đang điều hành một công ty đầu tư nào đó.
Song trước hết đừng đề nghị những nhà đầu tư tiềm năng đó bất cứ điều gì ngoài
việc giới thiệu về các bản thân bạn. Cutler cho biết: “Tôi không muốn nói chuyện
với một nhân viên ngân hàng, một kế toán hay một luật sư. Tôi muốn nói chuyện
với CEO. Đây là người sẽ phát triển các mối quan hệ và là nhân vật chính trong
câu truyện huy động vốn”.
Tiếp theo lời giới thiệu nên là một bức thư hay email giải thích ngắn gọn những gì
công ty bạn đang làm và tại sao các nhà đầu tư có thể muốn biết về nó. Song đừng
đè nặng lên đôi vai các nhà đầu tư bằng các file PDF hay các bảng biểu excel với
đ
ầy các thông tin bán h
àng ti
ếp thị.
Như nh
ận định của Cutler: “Một e-mail nói rằng tôi sẽ tạo ra hàng tỷ USD sẽ
không giá trị bằng việc nói rõ: Tôi là một chủ công ty và đang tìm kiếm vốn huy
động trong lúc này và tôi nghĩ quý vị sẽ quan tâm tới việc tìm hiểu về công ty tôi.
Không biết quý vị có thời gian để hai bên cùng chat qua mạng đôi chút?”.
Các đồng nghiệp và công ty cũ cũng có thể giúp đỡ. Từ lâu, Sheila Lirio Marcelo,
sáng lập viên và CEO của Care.com, một công ty mới thành lập tại Massachuset,
Mỹ với 25 nhân viên chuyên về cung cấp các dịch vụ trực tuyến, rất hy vọng một
ngày nào đó có được một công ty của riêng mình. Cô đã gặp gỡ rất nhiều nhà đầu
tư mạo hiểm tại các công ty mà cô làm việc. Cô có được mối quan hệ tốt với các
nhà điều hành của Quỹ đầu tư mạo hiểm Matrix Partners.
Nh
ờ đó, giấc mơ của Marcelo đã trở thành hiện thực khi vào tháng 5 năm 2007,
với 3,5 triệu USD từ Matrix, cô đã chính thức khai trương Care.com. Marcelo cho
biết: “Bạn phải có một tầm nhìn dài hạn với từng công việc và mối quan hệ bạn
có”.
Còn theo Panas, hãy tìm kiếm những nhà đầu tư tiềm năng với tất cả tình cảm
không khác gì tình yêu của bạn dành cho các ý tưởng kinh doanh của mình. Đừng
ngại ngần quăng một mẻ lưới rộng. Các nhà đầu tư luôn chờ mong các công ty tốt
để trợ giúp và hạnh phúc tìm hiểu về chúng.
Travis Corcoran đã và đang tận dụng tối đa lợi thế của sự hăm hở đó. Hầu như
ngay lập tức sau khi khai trương Smart-Flix vào tháng 1 năm 2005, Corcoran xây
dựng các e-mail newsletter định kỳ hàng tháng về công ty 1 triệu USD và 10 nhân
viên với mô hình kinh doanh cho thuê phim ảnh tương tự kiểu Netflix. Corcoran
đ
ã h
ỏi các nh
à qu
ản trị v
à giám đ
ốc công ty m
à ông quen bi
ết trong các công việc
trước đây xem họ có nhận được tập san của ông không. Nhiều người trả lời là có.
Kể từ đó, số lượng người nhận được ngày một tăng cao, trong đó có không ít các
nhà đầu tư vốn mạo hiểm.
Những buổi hẹn đầu tiên
2. Như trong bất cứ cuộc tán tỉnh trai gái nào, những buổi hẹn hò đầu tiên sẽ giúp
bạn biết rõ về sở thích, mối quan tâm và nền tảng của người mà bạn đang theo
đuổi.
Bạn thường có thể tìm thấy một lượng lớn thông tin về mọi người trên mạng, bao
gồm cả các sở thích cá nhân, những vấn đề chú ý và thậm chí là tài sản riêng.
Hãy vào tìm kiếm tại Google cũng như nhiều trang mạng lưới kinh doanh khác tại
địa phương. Hãy tìm xem nhà đầu tư tương lai của bạn thích nói chuyện về công
việc tại bữa trưa, tại quán trà hay quán martini. Đồng thời, hãy luôn tuân theo các
đề nghị về thời gian và địa điểm, thậm chí bạn phải hoãn lại cuộc họp trong một
vài tuần hay một vài tháng. Bạn cần nhớ rằng mục tiêu của bạn là một mối quan
hệ lâu dài.
Các nhà huy động khuyên rằng việc xây dựng uy tín cho bạn trong thời điểm ban
đầu là rất quan trọng. Nếu bạn chưa có được, hãy đặt ra các mục tiêu lợi nhuận rõ
ràng mà bạn có thể chia sẻ với các nhà đầu tư tiềm năng. Hãy chắc chắn rằng bạn
hiểu được bảng cân đối kế toán cũng như bất cứ điểm yếu nào của công ty mà
người khác có thể đặt câu hỏi. Theo Zimmerman, sẽ không có con số kỳ diệu nào
cho việc bao nhiêu lợi nhuận bạn nên có trước khi tiếp cận các nhà đầu tư, nhưng
bạn cần cho thấy tại sao và làm như thế nào bạn mong đợi sự phát triển mạnh mẽ,