Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty, đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Mời các bạn cùng tham khảo!
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----- -----
Niên khóa: 2017 - 2021
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----- -----
Sinh viên thực hiện Giáo viên hướng dẫn
Nguyễn Thị Thu Hà ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Lớp K51B KDTM
Mã SV: 17K4041017
Huế, 01/ 2021
Thực tế luôn cho thấy, không có sự thành công nào mà không gắn liền với sự hỗ
trợ và giúp đỡ của những người xung quanh, dù cho sự giúp đỡ đó là ít hay nhiều, trực
tiếp hay gián tiếp. Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu làm khóa luận đến nay, em đã
nhận được rất nhiều sự quan tâm, chỉ bảo, giúp đỡ của quý thầy cô và anh chị ở cơ sở
thực tập.
Với tấm lòng biết ơn vô cùng sâu sắc, em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến quý
thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh - Trường Đại Học Kinh Tế - Đại Học Huế đã dùng
những tri thức và tâm huyết của mình để có thể truyền đạt cho chúng em vốn kiến thức
quý báu trong suốt thời gian học tập tại trường.
Đặc biệt, em xin chân thành cám ơn Cô giáo Bùi Thị Thanh Nga đã tận tâm chỉ
bảo, hướng dẫn em trong suốt thời gian làm khóa luận. Nhờ có sự hướng dẫn đó, bài
luận văn của em mới có thể hoàn thiện được.
Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị đang làm việc tại công
ty trách nhiệm hữu hạn Nội Thất Song Nguyễn đã nhiệt tình chỉ dẫn và hỗ trợ em
trong suốt thời gian em thực tập tại doanh nghiệp.
Khóa luận được thực hiện trong thời gian 3 tháng, bước đầu đi vào thực tế em
còn nhiều bỡ ngỡ. Đồng thời, do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn
hạn chế. Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất mong
nhận được ý kiến đóng góp của quý thầy cô để kiến thức của em trong lĩnh vực này
được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cám ơn!
i
MỤC LỤC
Lời Cảm Ơn.....................................................................................................................i
MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ .............................................................................................. vii
DANH MỤC HÌNH .................................................................................................... vii
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
4.1. Thiết kế qui trình nghiên cứu ...................................................................................3
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................................4
4.2.1 Dữ liệu thứ cấp .......................................................................................................4
4.2.2. Dữ liệu sơ cấp ........................................................................................................4
4.3 Phương pháp xử lý số liệu .........................................................................................5
4.3.1. Số liệu thứ cấp .......................................................................................................5
4.3.2. Số liệu sơ cấp.........................................................................................................6
5. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................7
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................8
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...................................8
1.1. Cơ sở lý luận.............................................................................................................8
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ............................................................................8
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ................................................................................9
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp ..............................10
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm...................................11
1.1.4.1. Các nhân tố vĩ mô.............................................................................................11
1.1.4.2. Các nhân tố vi mô.............................................................................................13
1.1.5. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................................................15
ii
1.1.6 Hệ thống chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm .....................21
1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................23
1.2.1.1. Tình hình cung cầu về thị trường nội thất ở Việt Nam ....................................23
1.2.1.2. Tình hình thị trường nội thất ở tỉnh Thừa Thiên Huế.......................................24
1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan .......................................................................25
CHƯƠNG 2. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NỘI
THẤT SONG NGUYỄN .............................................................................................28
2.1. Tổng quan về công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn...........................................28
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn ..............................28
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển.......................................................................29
2.1.3. Cơ cấu tổ chức công ty và bộ máy quản lý của tổ chức ......................................30
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức ..................................................................................................30
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ vủa các phòng ban trong công ty...............................31
2.2. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2017 - 2019 ...................32
2.2.1. Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2017 – 2019..................................32
2.2.2. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn ....35
2.2.3. Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Nội Thất Song
Nguyễn...........................................................................................................................37
2.2.4. Hệ thống các chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công
ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn..................................................................................39
2.2.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH Nội Thất Song
Nguyễn...........................................................................................................................41
2.2.5.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................41
2.2.5.2. Môi trường vi mô..............................................................................................43
2.3. Chính sách tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn45
2.3.1 Hệ thống kênh phân phối ......................................................................................45
2.3.2 Quản lý kênh phân phối ........................................................................................46
2.3.3 Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.....................................................................46
2.3.4. Thị trường mục tiêu .............................................................................................47
2.4 Đánh giá tình hình tiêu thụ của công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn................50
iii
2.4.1. Kết quả nghiên cứu định tính ..............................................................................50
2.4.2. Đặc trưng chung về mẫu khảo sát .......................................................................51
2.4.3 Kiểm tra độ tin cậy của thang đo..........................................................................57
2.4.4 Phân tích ý kiến khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn ................................................................60
2.4.4.1 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố “Giá cả sản phẩm” ...........................60
2.4.4.2 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố về “Phân phối”.................................61
2.4.4.3 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố “Chính sách xúc tiến” .......................62
2.4.4.4 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố “Nhân viên bán hàng”......................64
2.4.4.5 Yếu tố về mẫu mã và chất lượng sản phẩm.......................................................65
2.5. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn .66
2.5.1. Kết quả đạt được..................................................................................................66
2.5.2. Hạn chế của doanh nghiệp...................................................................................67
2.5.2. Những thuận lợi và khó khăn của công ty..........................................................67
2.5.2.1. Thuận lợi...........................................................................................................67
2.5.2.2 Khó khăn............................................................................................................68
2.4.5 Định hướng và giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
tnhh nội thất song nguyễn.................................................................................................69
2.4.5.1 Định hướng phát triển dịch vụ nội thất và nâng cao hiệu quả tiêu thụ tại công
ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn..................................................................................69
2.4.5.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty ...........................69
2.4.5.2.1 Giải pháp đối với “Giá cả sản phẩm”.............................................................70
2.4.5.2.2 Giải pháp đối với ”Hoạt động phân phối”......................................................71
2.4.5.2.3 Giải pháp đối với “Chính sách xúc tiến”........................................................71
2.4.5.2.4 Giải pháp đối với “Đội ngũ nhân viên”..........................................................72
2.4.5.2.5 Giải pháp đối với “Mẫu mã và chất lượng sản phẩm”...................................73
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.....................................................................................75
1. Kết Luận ....................................................................................................................75
2. Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo....................................................76
2.1 Hạn chế của đề tài....................................................................................................76
iv
3. Kiến nghị ...................................................................................................................77
3.1 Đối với UBND tỉnh Thừa Thiên Huế ......................................................................77
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................79
v
DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình lao động của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn ..................32
trong 3 năm (2017-2019)...............................................................................................32
Bảng 2.2 Tình hình tài sản nguồn vốn của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn qua
3 năm (2017-2019) ........................................................................................................35
Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm (2017-2019) .......37
Bảng 2.5 Tình hình biến động doanh thu theo khu vực của công ty TNHH Nội Thất
Song Nguyễn qua 3 năm (2017 – 2019)........................................................................47
Bảng 2.6 Các mặt hàng kinh doanh của công ty ...........................................................48
Bảng 2.7 Thống kê kênh tiếp cận của khách hàng ........................................................51
Bảng 2.8 Kết quả phân tích hệ số Cronbach’s Alpha cho biến“Đánh giá hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm” ................................................................................................................57
Bảng 2.10: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến..................60
“Giá cả sản phẩm” .........................................................................................................60
Bảng 2.11: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến..................61
“Hoạt động phân phối” ..................................................................................................61
Bảng 2.12: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến..................63
“Chính sách xúc tiến” ....................................................................................................63
Bảng 2.13: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến..................64
“Nhân viên bán hàng” ...................................................................................................64
Bảng 2. 14: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến.................65
“Mẫu mã và chất lượng sản phẩm” ...............................................................................65
vi
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
trong 3 năm 2017 – 2019...............................................................................................39
DANH MỤC HÌNH
Hình 1:Quy trình nghiên cứu...........................................................................................3
Hình 1.1: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm................................................15
Hình 1.2: Kênh tiêu thụ trực tiếp..................................................................................18
Hình 1.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp ..................................................................................19
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty..................................................................30
Hình 2.2 Mô hình kênh phân phối tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn ............45
Hình 2.3 Giao diện website của công ty........................................................................49
Hình 2.4 Thống kê giới tính ..........................................................................................53
Hình 2.5 Thống kê độ tuổi.............................................................................................53
Hình 2.6 Thống kê thu nhập ..........................................................................................54
Hình 2.7 Thống kê kênh tiếp cận...................................................................................55
Hình 2.8 Thống kê lý do lựa chọn sản phẩm.................................................................55
Hình 2.9 Thống kê số lần mua hàng..............................................................................56
vii
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Sự phát triển của mạng lưới viễn thông và công nghệ mang đến hiểu biết, thông
tin và kiến thức cùng với những hiệu ứng gia tăng cho người tiêu dùng. Bằng việc cá
nhân hóa khách hàng, các doanh nghiệp đã và đang từng bước chinh phục các khách
hàng khó tính. Hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất, thương
mại được tạo những điều kiện thuận lợi cho việc phát triển hàng hóa, đáp ứng được
những nhu cầu của khách hàng.
Với thu nhập ngày càng được nâng lên, việc tiêu dùng các sản phẩm trở nên
thường xuyên hơn. Mức chi trả của khách ngày càng cao, nhu cầu về xây dựng nhà ở
tăng cao, thiết kế bố cục ngôi nhà, nội thất cũng được chú trọng nhiều hơn. Đây là cơ
hội tăng trưởng cho thị trường nội thất cả nước nói chung và Thừa Thiên Huế nói
riêng, đòi hỏi các doanh nghiệp chú trọng hơn trong vấn đề xác định thị trường tiêu thụ
và có các phương án tiếp cận với khách hàng, xây dựng được phương hướng, sâu sát
mục tiêu phát triển của doanh nghiệp mình. Hiện nay nội thất đang là mặt hàng đạt
được sự tăng trưởng nhanh trong những năm gần đây, với những kì vọng về mẫu mã,
chất lượng cũng như các yếu tố khác khách hàng cũng trở nên khó tính hơn, đòi hỏi
công tác nghiên cứu thị trường diễn ra thường xuyên hơn để thấu hiểu về tình hình tiêu
thụ sản phẩm.
Khái niệm tiêu thụ không còn là vấn đề mới mẻ đối với các doanh nghiệp. Tuy
nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng quyết liệt thì đòi hỏi các biện pháp quản trị
sát sao hơn, tổ chức hoạt động của doanh nghiệp phù hợp hơn. Với vị trí mấu chốt
trong việc kết thúc chu kì kinh doanh, quay vòng dòng tiền, tạo động lực để tiến hành
hoạt động kinh doanh trong thời gian kế tiếp. Tuy nhiên, trên thực tế không phải doanh
nghiệp nào cũng có thể làm tốt công tác tiêu thụ, nhất là với tình hình cạnh tranh khốc
liệt như hiện tại.
Ra đời từ năm 2017, Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn là một trong 5 công
ty nội thất được khách hàng biết nhiều nhất Thành phố Huế theo Toplist.vn đưa tin.
1 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Bằng những cố gắng về sản phẩm, tổ chức hoạt động cũng như những nỗ lực không
ngừng nghỉ của đội ngũ nhân viên công ty được khách hàng biết đến và lựa chọn là
đơn vị thi công cho ngôi nhà của mình, điển hình như chung cư The Manor Crown,
Aranya,… . Đầu năm 2020, sự xuất hiện của dịch Covid – 19 khiến cho hoạt động tiêu
thụ gặp nhiều khó khăn, cạnh tranh lại càng khốc liệt. Công ty nằm trên con đường
Phạm Văn Đồng – con đường huyết mạch với rất nhiều công ty nội thất có tiếng tăm,
đây là cơ hội khi dễ dàng cho khách hàng tiếp cận công ty, nhưng cũng là thách thức
về việc đòi hỏi khác biệt và thỏa mãn khách hàng nhiều hơn khiến khách hàng lựa
chọn sản phẩm của mình. Để đảm bảo nguồn thu và lợi nhuận công ty phải đầu tư
mạnh vào công tác tiêu thụ để duy trì hoạt động của doanh nghiệp, với ý nghĩa giải
phóng lượng hàng tồn, lưu thông hàng hóa trên thị trường với dòng chảy xuyên suốt,
các doanh nghiệp đều rất quan tâm tới vấn đề tiêu thụ và đảm bảo đạt các mức tăng
trưởng trong tiêu thụ.
Xuất phát từ những nguyên do trên, nhận thấy được tầm quan trọng của tiêu thụ
sản phẩm đối với doanh nghiệp, tác giả tiến hành nghiên cứu “Phân tích tình hình
tiêu thụ sản phẩm nội thất tại Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn” làm Khóa
luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty, đề tài đề xuất một số
giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Phân tích các thực trạng và đánh giá về tính hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn trong giai đoạn 2017-2019.
- Đánh giá ý kiến của khách hàng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
2 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
- Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nâng cao vị thế cạnh
tranh của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Nội
Thất Song Nguyễn.
- Đối tượng khảo sát: Khách hàng của công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung vào phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn.
- Phạm vi về không gian: Đề tài được thực hiện trên địa bàn Thành phố Huế
- Phạm vi về thời gian:
+ Số liệu thứ cấp: Nguồn số liệu thu thập để làm căn cứ đề tài trong giai đoạn
2017 - 2019.
+ Số liệu sơ cấp: Được thu thập trực tiếp qua việc khảo sát nhóm khách hàng
của công ty trong thời gian từ tháng 30/11/2020 – 14/12/2020
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế qui trình nghiên cứu
Hình 1:Quy trình nghiên cứu
(Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả)
3 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.2.1 Dữ liệu thứ cấp
- Thu thập thông tin và số liệu liên quan đến công ty TNHH Song Nguyễn từ
năm 2017-2019 từ phòng Bán hàng và Kế toán của công ty.
- Tìm kiếm tài liệu trên sách, báo, giáo trình, bài giảng, các khóa luận khác tại
trường Đại học Kinh Tế Huế và các nghiên cứu đăng tải trên các nguồn thông tin điện
tử.
- Tham khảo các website như: http://voer.edu.vn, https://vatlieuxaydung.org.vn
,…
4.2.2. Dữ liệu sơ cấp
Thông qua việc quan sát các hoạt động từ phía công ty, tác giả xây dựng các câu
hỏi định hướng vào nội dung cần thu thập phục vụ nghiên cứu để có thể phỏng vấn. Từ
đó, tác giả sử dụng loạt câu hỏi phi cấu trúc phỏng vấn ban lãnh đạo, các nhân viên
trong công ty để xác định các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ tại công ty
nhằm hoàn thiện mô hình nghiên cứu đồng thời thiết kế thang đo và bảng hỏi phù hợp.
Nhằm mục đích hoàn thiện bảng hỏi chính thức để khảo sát, tác giả tiến hành
phát thử 10 phiếu khảo sát sau đó tiến hành điều chỉnh nội dung hoản chỉnh. Khảo sát
ý kiến người tiêu dùng trực tiếp mua sản phẩm của công ty thông qua các câu hỏi được
thiết kế sẵn trong bảng hỏi
Xác định kích thước mẫu
Xác định kích cỡ mẫu theo trung bình
Trong đó:
e: Kích cỡ mẫu
z2: là giá trị tương ứng của miền thống kê (1-δ)/2 tính từ trung tâm của miền phân
phối chuẩn. Trong kinh doanh, độ tin cậy thường được chọn là 95%. Lúc đó, Z=1.96.
4 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
δ: Độ lệch chuẩn được lấy gần bằng 28%
e: Sai số mẫu cho phép trong nghiên cứu này là 5%
Thay các chỉ tiêu vào công thức
) ∗( , )
( , ) ( , Vậy theo công thức tính mẫu trung bình, số mẫu cần điều tra là 120 mẫu
Phương pháp tiếp cận mẫu khảo sát
Cách chọn mẫu: mẫu nghiên cứu được chọn theo phương pháp lấy mẫu ngẫu
nhiên hệ thống.
Tác giả tiến hành điều tra khảo sát với khách hàng đã sử dụng sản phẩm tại công
ty thông qua danh sách khách hàng được bên Kế toán công ty cung cấp.
Từ hệ thống 257 khách hàng của công ty, sử dụng hệ số K = 2, sau đó dùng excel
chạy ra danh sách khách hàng được lựa chọn điều tra, đối với các khách hàng không
chấp nhận khảo sát để đưa ra các số liệu, tiến hành chạy hệ số như vậy với số lượng
khách hàng còn lại.
Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua việc điều tra bảng hỏi. Tổng phiếu
khảo sát cần điều tra là 120 bảng hỏi. Tác giả tiến hành khảo sát trong vòng 15 ngày từ
30/11 – 14/12/2020. Tác giả điều tra thông qua việc đến gặp khách hàng gửi bảng hỏi
trong quá trình các nhân viên khác đang lắp ráp hoặc bảo hành tại nhà khách, còn lại
tác giả tiến hành điều tra online với những khách hàng ở xa thông qua việc chăm sóc
khách hàng sau mua.
4.3 Phương pháp xử lý số liệu
4.3.1. Số liệu thứ cấp
- Phương pháp tổng hợp: Trên cơ sở những tài liệu thu thập được về doanh thu,
chi phí, lợi nhuận,… thu được tại các phòng ban, tiến hành tổng hợp, phân tích, đánh
giá.
5 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
- Phương pháp so sánh: So sánh số liệu giữa các năm, các chỉ tiêu kế hoạch và
thực tế,…Từ đó có thể thấy được sự thay đổi hay tốc độ tăng trưởng của công ty
4.3.2. Số liệu sơ cấp
Sau khi tiến hành điều tra và khảo sát khách hàng thì tiến hành tổng hợp để nhập
dữ liệu vào phần mềm SPSS 22, mã hóa và xử lý các số liệu đó.
Phân tích thống kê mô tả (Descriptive Statistics)
Là phương pháp để tổng hợp các phương án đo lường, mô tả, trình bày số liệu
điều tra, thể hiện đặc điểm cơ cấu mẫu khảo sát. Các đại lượng thống kê mô tả được sử
dụng trong nghiên cứu bao gồm thống kê tần suất (Frequency), độ lệch chuẩn
(standard deviation), phần trăm (Percent)
Kiểm định độ tin cậy thang đo (Cronbach’s Alpha)
Hệ số Cronbach’s Alpha là một hệ số kiểm định về mức độ tin cậy và tương quan
giữa các biến quan sát trong thang đo. Hệ số Cronbach’s Alpha được quy định như
sau:
- Cronbach’s Alpha > 0,8 Thang đo tốt
- 0,7 < Cronbach’s Alpha < 0,8 Thang đo sử dụng được
- 0,6 < Cronbach’s Alpha < 0,7 Thang đo có thể chấp nhận được
Hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item – total Correlation) là hệ số tương
quan một điểm trung bình với các biến khác trong cùng một thang đo, vì vậy hệ số
càng cao thì tương quan giữa biến này với biến khác trong thang đo càng cao thì tương
quan giữa các biến khác trong thang đo càng cao. Theo Nunally và Burnstein (1994),
tiêu chuẩn lựa chọn Cronbach’s Alpha là từ 0,6 trở lên và hệ số tương quan biến tổng
lớn hơn 0,3.
Kiểm định One – Sample T – test Kiểm dịnh được sử dụng để kiểm định giả thuyết giá trị trung bình của một tổng
thể, với mức ý nghĩa α = 5%,ta có các giả thuyết sau:
6 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value)
H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)
Nếu:
Sig. (2 tailed) ≤ 0,05 : Bác bỏ giả thuyết H0
Sig. (2 tailed) > 0,05 : Chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài 2 phần Đặt vấn đề và Kết luận Kiến nghị, đề tài bao gồm 03 chương sau đây:
Chương 1: Cơ sở khoa học về vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Nội Thất
Song Nguyễn
Chương 3: Đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cho công ty TNHH
Nội Thất Song Nguyễn
7 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là: Sản xuất kinh doanh cái gì? Sản
xuất kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần
được hiểu theo nhiều khía cạnh khác nhau.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu,
bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn,
xác đinh mặt hàng cần kinh doanh và tổ chức sản xuất (đối với DNSX) hoặc tổ chức
cung ứng hàng hóa (đối với DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán
hàng nhằm đạt được mục đích cao nhất.
Tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình bao gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng
lại có quan hệ chặt chẽ, bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng
hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp
nhịp nhàng giữa những khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp
tham gia vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp
nhàng giữa những khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong tiêu thụ hàng hóa không thể
đảo lộn vị trí cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự theo chu trình của nó.
Doanh nghiệp không thể sản xuất rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ
làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, đồng nghĩa với việc sản
phẩm hàng hóa không được tiêu thụ, dẫn đến việc doanh nghiệp phá sản.
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa được hiểu như là hoạt động
bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng và
thu tiền về.
8 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Vậy, tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp, nhờ đó mà hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn
trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu
xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ hoạt động tiêu thụ hàng hóa và
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra liên tục và thường xuyên, tiêu
thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận,
đảm bảo quá trình tái sản xuất và mở rộng sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điệu kiện thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi vì khi khối
lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân cho mỗi đơn vị sản phẩm giảm,
từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trường. Bời vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấo nhận để thõa mãn một nhu cầu nào đó. Sức
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu tiêu
dùng và khối lượng tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch
kinh doanh phù hợp, chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua
việc dự đoán nhu cầu của thị trường.
9 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Đối với xã hội
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương
quan, tỉ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản
xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ sự bình
ổn trong xã hội.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp phần xâm
nhập và mở rộng thị trường mới, định hướng hoạt động của doanh nghiệp trong nền
kinh kế thị trường. Thị trường như một bàn tay vô hình tác động đến nhà sản xuất kinh
doanh dựa trên quan hệ cung cầu, thông qua mức cầu trên thị trường mà các nhà sản
xuất kinh doanh sẽ xác định phần thị trường của mình, đồng thời quá trình tiêu thụ sản
phẩm giúp daonh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường của mình.
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khóa học kỹ thuật, công
nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thành nhiều loại sản phẩm. Doanh
nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ có nhiều cơ hội tích lũy để đầu tư cho việc
nghiên cứu khoa học, ứng dụng những thành tựu, công nghệ mới để đáp ứng cho việc
chế tạo sản phẩm nhằm gia tăng ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm, nâng cao chất
lượng, giảm giá thành, tăng sức mạnh cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp
trên thị trường.
Tiêu thụ hàng hàng là giai đoạn tiếp theo trong quá trình sản xuất, nó thực hiện
nhiệm vụ đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện
giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp.
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện hiệu quả
các mục tiêu mà doanh nghiệp định sẵn, đó là:
Mục tiêu lợi nhuận: Tất các các doanh nghiệp khi hoạch toán kinh doanh luôn đặt
mục tiêu lợi nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh. Tiêu chí này phản ánh kế
quả của hoạt động kinh doanh: Lợi nhuận = doanh thu – chi phí. VIệc tiêu thụ tốt sẽ
10 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại nếu tiêu thụ không tốt thì lợi nhuận thấp hoặc
có thể hòa hoặc lỗ vốn. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối
với mục tiêu lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp.
Mục tiêu vị thế: Đó là biểu hiện về thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ góp phần tăng thị phần và vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường.
Mục tiêu an toàn: Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản
xuất sản phẩm đến khi doanh nghiệp thu hồi vốn là cả một quá trình liên tục, quá trình
này được thực hiện có hiệu quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp.
Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng là bốn
khâu của quá trình tái sản xuất sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân
phối và trao đổi vì vậy. tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hữu cpư của quá trình tái sản
xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa để quá trình tái sản xuất diễn ra trôi chảy và liên tục.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.4.1. Các nhân tố vĩ mô
- Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh và tiêu thụ hàng
hóa đối với doanh nghiệp bao gồm các tác động tới sức mua của khách hàng, nhu cầu
tiêu dùng hàng hóa cũng như các yếu tố liên quan tới việc sử dụng nguồn lực.
Các yếu tố có thể kể đến là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất ngân hàng, tỷ lệ lạm
phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính,…
Các yếu tố của nền kinh tế là “máy đo nhiệt độ nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói
trên tạo cơ hội hoặc thách thức đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp theo
các mức độ khác nhau dẫn tới ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ và doanh thu
của công ty.
- Môi trường chính trị pháp luật
Các yếu tố của môi trường chính trị và pháp luật là yếu tố quan trọng mà doanh
nghiệp phải xem xét. Bởi vì nếu thiếu đi sự ổn định chính trị sẽ có những ảnh hưởng
11 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
trực tiếp đến sự phát triển dài hạn và bền vững của doanh nghiệp. Các yếu tố cần được
kể đến ở đây bao gồm các yếu tố về: Sự ổn định chính trị, hệ thống các văn bản pháp
luật hoàn thiên, luật cạnh tranh và chống độc quyền, chính sách thuế, luật lao động,
các quy định về an toàn, bảo vệ người tiêu dùng và bảo vệ môi trường, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế,…
- Môi trường khoa học công nghệ
Khoa học công nghệ mang đầy những sự đổi mới, sáng tạo ảnh hưởng trực tiếp
tới việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngày nay, thời đại số hóa 4.0, con
người trở nên thông thái hơn, các công nghệ không ngừng cải tiến và thay thế cho
nhau. Việc cung cấp các sản phẩm mới chất lượng cao, giá cả cạnh tranh ảnh hưởng
rất lớn đến việc tiêu thụ. Sự phát triển của công nghệ cho phép doanh nghiệp nắm bắt
thông tin một cách nhanh chóng và chính xác với khối lượng tiếp nhận lớn hơn và
thuận tiện hơn trong việc giao dịch. Đồng thời việc ứng dụng những tiến bộ mới của
khoa học công nghệ cũng làm thay đổi nhanh chóng phương thức phục vụ khách hàng
như giao nhận, thanh toán, kiểm kê, và phương thức đặt hàng. Yếu tố công nghệ tác
động lớn bắt buộc các doanh nghiệp dịch chuyển để phù hợp và tiến gần hơn tới khách
hàng.
- Môi trường văn hóa xã hội
Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn tới nhu cầu và hành vi của các cá nhân. Các giá trị
văn hóa luôn mang tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và
được củng cố bằng những quy chế như pháp luật, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ
thống thứ bậc trong xã hội, nghề nghiệp,… Nó ảnh hưởng trực tiếp tới nhu cầu về tiêu
dùng sản phẩm hay những mong muốn sản phẩm để các doanh nghiệp hướng mình
vào đó để tạo ra các sản phẩm phù hợp hơn với mong đợi của khách hàng.
- Cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên
Cơ sở hạ tầng là một trong những điều kiện quan trọng, ảnh hưởng lớn tới hoạt
động kinh doanh. Cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông vận tải (đường sá, cầu
cống, phương tiện, bến đỗ,…), hệ thống thông tin liên lạc (bưu điện, điện thoại,
internet,…), hệ thống cầu cảng,… Cơ sở hạ tầng có ý nghĩa trong việc lưu thông hàng
hóa, giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
12 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
1.1.4.2. Các nhân tố vi mô
- Chất lượng sản phẩm
Sản phẩm chính là linh hồn của các doanh nghiệp. Vì thế, chất lượng sản phẩm là
yếu tố sống còn quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong doanh
nghiệp, quản lý chất lượng sản phẩm là một trong những nhiệm vụ của bộ phận Quản
trị chất lượng sản phẩm, Quản trị bán hàng... Cụ thể là bộ phận kiểm tra chất lượng
(QC) sẽ đảm đương công tác kiểm tra chất lượng. Chất lượng sản phẩm tạo ra sự thu
hút đối với người mua. Tùy vào sản phẩm sẽ có những thuộc tính chất lượng khác
nhau, nếu doanh nghiệp biết khai thác tốt thì đây chính là một điểm mạnh để trở thành
lợi thế cạnh tranh với các đối thủ. Ngược lại, sản phẩm kém chất lượng sẽ ảnh hưởng
đến niềm tin của người tiêu dùng, hình ảnh và doanh số bán hàng của công ty. Thậm
chí có thể ảnh hưởng đến sự tồn vong của công ty.
Không chỉ là yếu tố cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm còn
được xem như bộ mặt của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường,
củng cố vị trí của doanh nghiệp.
- Giá cả sản phẩm
Giá cả là giá trị bằng tiền của một đơn vị hàng hóa, dịch vụ, tài sản hay đầu vào
nhân tố. Trong một số thị trường, giá cả hoàn toàn do thị trường hay lực lượng cung
cầu quyết định. Trong một vài trường hợp giá cả có thể bị chính phủ quý định hoặc
điều tiết thông qua việc ban hành các chính sách.
Giá cả có thể kích thích hoặc hạn chế cung cầu trên thị trường nên ảnh hưởng
đến tiêu thụ. Xác định được đúng mứ giá có thể thu hút được khách hàng đảm bảo
được số lượng cung cấp ra thị trường và việc quay vòng vốn của doanh nghiệp.
Với các thời điểm khác nhau thì doanh nghiệp sẽ áp các mức giá khác nhau tùy
theo chính sách doanh nghiệp đưa ra, ví dụ:
+ Chính sách giá theo thị trường: Đây là chính sách định giá phổ biến của nhiều
doanh nghiệp, giá bán được định giá xung quanh mức giá mà thị trường áp dụng.
+ Chính sách định giá thấp: Chính sách này cho phép doanh nghiệp định giá
thấp hơn mức giá thị trường. Chính sách này sẽ hướng tới các mục tiêu khác nhau, tùy
theo thời điểm, sản phẩm và thị trường.
13 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
+ Chính sách định giá cao: Định giá cho sản phẩm cao hơn trên thị trường và
cao hơn giá trị sản phẩm. Các sản phẩm trên được định giá trên thương hiệu hoặc giá
trị cảm nhận của khách hàng.
+ Chính sách ổn định giá bán: Giá sản phẩm ổn định, không phụ thuộc vào cung
cầu vào các thời điểm khác nhau.
- Tổ chức công tác bán hàng
Đây là công tác để sản phẩm ra thị trường và công tác tổ chức bán hàng tổ hợp
nhiều mặt:
+ Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp có thể kết hợp hoặc sử dụng rất nhiều
hình thức như: Bán trực tiếp không qua trung gian, bán thông qua các đại lý, môi giới,
đội ngũ bán hàng của nhà phân phối,… việc áp dụng các hình thức phân phối sẽ mang
lại những hiệu quả trong việc tiêu thụ và mang doanh số về cho doanh nghiệp. Mỗi
doanh nghiệp sẽ chỉ lựa chọn một vài hình thức bán hàng cụ thể.
+ Phương thức thanh toán: Hiện tại trên thị trường áp dụng rất nhiều phương
thức thanh toán khác nhau như tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán trả sau, thư tín
dụng,… Và khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn phương thức thanh toán thuận tiện
cho họ, đó ngẫu nhiên trở thành đòn bẩy để kích thích tiêu thụ, tránh các khoản nợ hay
công nợ khó đòi.
+ Các dịch vụ hậu mãi: Ngoài các công cụ trong quá trình bán hàng, thì các dịch
vụ hậu mãi chính là công cụ hết sức quan trọng. Tuy không trực tiếp tạo nên doanh thu
nhưng đây là vũ khí cạnh tranh cực kì quan trọng của doanh nghiệp. Nếu thực hiện tốt
các dịch vụ này sẽ tạo được danh tiếng cho doanh nghiệp, sự quay trở lại của khách
hàng và có thể biến khách hàng thành người bán hàng cho doanh nghiệp của mình.
Các dịch vụ sau bán bao gồm: sửa chữa, lắp ráp, bảo hành hay là các cuộc điện thoại
chăm sóc và khảo sát sau khi bán hàng.
+ Chính sách phân phối: Doanh nghiệp luôn lựa chọn các chính sách phân phối
phù hợp nhất sao cho sự tiếp cận tới khách hàng gần nhất. Các doanh nghiệp thường
có các chính sách để đảm bảo các đối tác của mình tuân thủ và dễ dàng quản lý các đối
tượng trung gian. Việc nghiên cứu để hiểu các kênh phân phối là điều hết sức cần
thiết, vì sự phù hợp chính là tốt nhất.
14 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
1.1.5. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hình 1.1: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm
(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Thái Thân, 2008)
Nghiên cứu thị trường
Muốn hoạt động tiêu thị diễn ra hiệu quả, đầu tiên doanh nghiệp cần phải nghiên
cứu khả năng của thị trường đối với sản phẩm như thế nào, lựa chọn thị trường mục
tiêu phù hợp. Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp phát hiện ra một loạt những khả năng
của thị trường hấp dẫn theo quan điểm riêng của từng doanh nghiệp. Mọi khả năng đều
được nghiên cứu kĩ trước khi trờ thành thị trường mục tiêu sắp tới.
15 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Nghiên cứu thị trường sẽ giải quyết những vấn đề sau:
- Những loại thị trường nào sẽ có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
- Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
- Những đối thủ nào đang kinh doanh sản phẩm cùng loại với sản phẩm của
doanh nghiệp mình về khối lượng, chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh
nghiệp xác định được quan hệ mua và bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc
tính kĩ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi, địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động,
khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi nhu cầu của khách hàng …
đó là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả và chiến
lược thị trường.
Nghiên cứu thị trường cần chính xác, liên tục và nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị
trường. Để làm được như vậy, doanh nghiệp phải thực hiện qua ba bước:
Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường.
Bước 2: Xử lí thông tin
Sau khi thu thập thông tin và ngay khi thi thập thông tin doanh nghiệp phải tiến
hành xử lí thông tin thu thập được. Xử lí thông tin là tiến hành tổng hợp, phân tích,
kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của thông tin để tìm ra câu trả lời cho
những câu hỏi về thị trường mục tiêu, tính cạnh tranh, giá cả và phương thức tiêu thụ.
Bước 3: Ra quyết định phù hợp
Kết quả của việc xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra quyết định cho
phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được
những nội dung cơ bản về khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân
16 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ, giá cả tiêu thụ,..
là căn cứ xấy dựng các kế hoạch hậu cần, vật tư, sản xuất, kỹ thuật, tài chính.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc dự đoán trước số lượng sản phẩm sẽ
tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá
sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các khâu của quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh được ăn khớp. Bất cứ doanh nghiệp nào muốn
hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra hiệu quả đều phải lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm một cách chính xác và cụ thể, vì khi làm như vậy, daonh nghiệp mới có thể bám
sát được thị trường từ đó nắm bắt được các biến động trong thị trường để có thể chủ
động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Nếu không lập kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm một cách chặt chẽ thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ bị động và không phù hợp
với quá trình sản xuất và không phù hợp với nhu cầu của thị trường, khi đó hiệu quả
mang lại sẽ thấp. Không những thế, thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hoặc lập kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến các kế hoạch tổ chức
khác của doanh nghiệp như: kế hoạch vật tư, lao động, lợi nhuận …khiến hoạt động
sản xuất diễn ra bất thường, mất cân đối và xa rời với thực tế.
Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Là việc thực hiện một số hoạt động liên quan đến sản phẩm, làm cho sản phẩm
đó phối hợp với quá trình vận chuyển và lưu thông hàng hóa, nhu cầu tiêu dùng: tổ
chức hoàn thiện sản phẩm, đưa về kho lưu trừ hàng hóa. Các nghiệp vụ về chuẩn bị
hàng hóa: Tiếp nhận phân loại, kiểm tra chất lượng sản phẩm, đính nhãn hiệu, nhãn
mác, bao gói sắp xếp hàng hóa ở kho – phân loại và ghép đồng bộ hợp với nhu cầu tiêu
dùng.
Đối với thị trường hiện nay, doanh nghiệp cần thể hiện tốt khâu này để gây ấn
tượng mạnh mẽ đối với người tiêu dùng bởi những mẫu mã và thương hiệu có uy tín
trên thị trường.
17 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Lựa chọn hình thức tiêu thụ
Lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp đối với từng loại sản phẩm, từng hình thức
tổ chức doanh nghiệp, từng phân khúc thị trường mục tiêu. Theo đó, sản phẩm vận
động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào đặc
điểm tính chất của sản phẩm, mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng, có thể chọn kênh tiêu thụ trực tiếp hay gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp
Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không
thông qua trung gian.
Với hình thức này, nhà sản xuất kiêm luôn bán hàng, họ có thể sử dụng cửa hàng
giới thiệu sản phẩm, siêu thị bán sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra.
Ưu điểm: Giảm chi phí, các sản phẩm được đưa nhanh vào tiêu thụ, doanh
nghiệp có cơ hội tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, thị trường, từ đó hiểu rõ nhu
cầu của thị trường và tính hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để xây
dựng uy tín với khách hàng.
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải
quan hệ với nhiều khách hàng.
Hình 1.2: Kênh tiêu thụ trực tiếp
(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Thái Thân, 2008)
Kênh tiêu thụ gián tiếp
Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua
trung gian bao gồm người bán buôn, đại lý, người bán lẻ.
Với kênh này, các doanh nghiệp cung cấp hàng hóa của mình cho thị trường
thông qua người trung gian, Trong kênh này, người trung gian đóng vai trò rất quan
trọng.
18 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Kênh I: Sản phẩm từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng thông qua một người
trung gian.
Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là người bán
buôn hoặc bán lẻ.
Kênh III: Gồm 3 nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà
sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ.
Đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn cho nhà
bán buôn, từ đó hàng hóa được phân phối tới các nhà bán lẻ và tới tay người tiêu dùng.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn và thời gian
ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản …
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng, doanh
nghiệp khó kiểm soát được các khâu tiêu dùng.
Hình 1.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp
(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Thái Thân, 2008)
Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là toàn bộ hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán
hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy, hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi để
thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh
19 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Đây là hoạt động không thể thiếu, giúp doanh nghiệp phát triển các mối quan hệ
thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước.
Là công cụ hữu hiệu để chiếm giữ thị trường, gia tăng năng lực cạnh tranh của
hàng hóa đối với các doanh nghiệp khác hoạt động ở cùng lĩnh vực trên thị trường.
Là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Thông qua hoạt động xúc tiến,
doanh nghiệp có thể nhận ra ưu và nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh
nghiệp mình.
Hỗ trợ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng.
Kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn.
Các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng: Quảng cáo, Maketing trực tiếp,
khuyến mãi, mở rộng quan hệ với công chúng, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp, …
Tổ chức hoạt động bán hàng
Là việc chuyển giao sản phẩm và các giấy tờ liên quan đến quyền sở hữu sản
phẩm cho khách hàng, thu tiền khách hàng, lựa chọn hình thức thu tiền như: trả ngay,
bán chịu, trả góp …
Đối với hình thức bán buôn tùy theo số lượng hàng hóa, hình thức giao nhận,
thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp ứng nhu cầu giao
dịch khách hàng ở những địa điểm thuận tiện hai bên. Hình thức bán lẻ thường diễn ra
ở các quầy hàng, cửa hàng. Căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra hằng ngày , từ đó chuẩn
bị đầy đủ số lượng hàng hóa, số lượng nhân viên sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Dù bán hàng dưới bất cứ hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng đam bảo yêu
cầu văn minh, lịch sự, khoa học, với mục tiêu hàng đầu: Vui lòng khách đến, vừa lòng
khách đi.
Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hiệu quả
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu
thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh
20 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
hưởng đến kết quả của tiêu thụ hàng hóa,… nhằm kịp thời có biện pháp thích hợp để
thúc đẩy quá trình tiêu thụ.
Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên nhiều khía cạnh
khác nhau như tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị
trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
doanh nghiệp có biện pháp để thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình sản xuất kinh
doanh trên mọi phương diện.
1.1.6 Hệ thống chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
1. Doanh số tiêu thụ (Q)
Q = Qi x Pi
Qi : Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ
Pi : Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ.
Với số lượng một lượng Q bán ra thì doanh nghiệp thu lại được bao nhiêu đồng
doanh thu.
Lợi nhuận phản ánh hiệu quả của quá trình hoạt động tại doanh nghiệp.
3. Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu
thụ của thị trường.
Kích cỡ thị trường của doanh nghiệp hiện có, phát hiện được những nhu cầu của
thị trường về các loại sản phẩm khác nhau.
4. Chi phí (C) = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định
Chi phí phản ánh tổng hợp hoạt động của doanh nghiêp thông qua: Chi phí quản
lý doanh nghiệp, chi phí trả lương công nhân viên, vật tư tiền vốn trong chu kì kinh
doanh,…
5. Sản lượng tiêu thụ
21 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Được tính bằng số lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ.
6. Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm
K =(Ct+1 ) /Ct *100%
Trong đó:
K: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Ct: Doanh thu tiêu thụ năm trước. Ct+1: Doanh thu tiêu thụ năm nay.
K <100%: Năm nay tiêu thụ kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm.
K =100%: Tốc độ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởng chưa
K >100%: Tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có chiều
hướng tăng trưởng.
7. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
T= Qt1/Qt0 - Xét về mặt hiện vật:
Qt1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ thực hiện.
Qt0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ kế hoạch.
So với thời gian trôi qua, lượng sản phẩm được hoàn thành theo kế hoạch.
- Xét về mặt giá trị:
T = Doanh thu tiêu thụ thực hiện/Doanh thu tiêu thụ kế hoạch
8. Các chỉ tiêu khác
Tỷ suất doanh thu/ chi phí = (Tổng doanh thu / Tổng chi phí)*100%
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng
doanh thu.
Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu =(Lợi nhuận ròng/ Tổng doanh thu)*100%
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu thu được thì có bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
22 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí = ( Lợi nhuận ròng/ Tổng chi phí)*100%
Chỉ tiêu này cho biết số lợi nhuận doanh nghiệp nhận được khi bỏ ra 100 đồng
chi phí.
Tỷ suất lợi nhuận/ vốn = ( Lợi nhuận ròng/ Tổng vốn)*100%
Chỉ tiêu này cho biết số lợi nhuận nhận về khi doanh nghiệp bỏ ra 100 đồng vốn
Hệ số luân chuyển vốn lưu động = Tổng doanh thu/ Vốn lưu động
Chỉ tiêu này cho biết mỗi năm 1 đồng vốn lưu động quay được bao nhiêu vòng
Chỉ tiêu về khối lượng tiêu thụ
Công thức: Qtt = Qđk + Qsx + Qck
Trong đó:
Qtt: Khối lượng tiêu thụ trong kỳ
Qđk: tồn đầu kỳ
Qsx: Khối lượng được sản xuất trong kỳ
Qck: Khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ
1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1.1. Tình hình cung cầu về thị trường nội thất ở Việt Nam
Theo các báo cáo về thị trường nội thất Việt Nam được thực hiện bởi EU-
Vietnam Business Network (EVBN), Việt Nam hiện đang là nước đứng đầu Đông
Nam Á, đứng thứ 2 Châu Á và thứ 6 thế giới về xuất khẩu nội thất.
Theo thứ trưởng Bộ Công Thương - Trần Quốc Khánh, mục tiêu xuất khẩu đồ gỗ
và nội thất của Việt Bam đến năm 2025 là 20 tỷ USD và chiếm khoảng 10% thị phần.
Theo đó, sản phẩm nội thất từ chất liệu khác gỗ cũng đóng góp đáng kể vào kim ngạch
xuất khẩu. Những năm gần đây, kim ngạch xuất khẩu nhóm hàng này liên tục tăng
trưởng, nếu như năm 2016 tăng 15,1% so với năm 2015 đạt 714,91 triệu USD, thì sang
năm 2017 đã tăng gấp đôi, tăng 30,2% so với năm 2016 đạt 30,62 triệu USD và kết
23 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
thúc năm 2018 đã đóng góp vào kim ngạch xuất khẩu của cả nước trên 1 tỷ USD, tăng
14,4% so với năm 2017.
Tính riêng tháng 12/2018 xuất khẩu sản phẩm nội thất từ chất liệu khác gỗ tăng
14,8% so với tháng 11/2018 đạt 121,6 triệu USD – đây là tháng tăng thứ ba liên tiếp.
Tuy nhiên đằng sau các số liệu đầy hứng khởi từ số liệu xuất khẩu thì theo các
báo cáo thị trường sản phẩm gỗ Việt Nam của Bộ Nông Nghiệp và phát triển Nông
Thôn cũng đã chỉ ra rằng, dù cho đứng thứ 6 thế giới về xuất khẩu sản phẩm nội thất
từ gỗ nhưng thị trường trong nước với mức tiêu thụ hơn 90 triệu dân, ước đạt 1-2 tỉ
USD một năm thì vẫn chưa được chú ý.
Số liệu thống kê cho thấy thị trường đồ gỗ nội địa Việt Nam chỉ chiếm khoảng
1/3 so với kim ngạch xuất khẩu. Với nhịp độ tăng trưởng GDP trung bình ở mức 6%
mỗi năm, đi cùng với đó là sự phát triển của lĩnh vực xây dựng và bất động sản, thu
nhập mỗi hộ gia đình tăng cũng sẽ giúp gia tăng chi tiêu hàng hóa dịch vụ nội thất.
Theo hiệp hội mỹ nghệ và chế biến TP HCM ước tính trong năm 2018, tổng mức
tiêu thụ đồ nội thất trong nước ước đạt khoảng 4 tỷ USD.
Đây là các cơ hội cho các công ty nội thất nội địa mở rộng kinh doanh và chiếm
lĩnh thị trường.
(Nguồn: Thông tin được cập nhận qua trang web Vinanet.vn)
1.2.1.2. Tình hình thị trường nội thất ở tỉnh Thừa Thiên Huế
Hiện nay trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế có gần 100 doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực nội thất và các dịch vụ liên quan tới việc thi công, trang trí. Có thể kể
đến các doanh nghiệp lớn và có bề dày trên thị trường như Nội Thất Minh Hòa,
Phương Nguyên, Song Nguyễn,…các doanh nghiệp không ngừng cạnh tranh về mặt
giá cả, mẫu mã các dịch vụ đi kèm và các yếu tố khác. Cùng với đó chính quyền cũng
có các chính sách thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời nâng cao đời
sống của người dân. Các doanh nghiệp liên kết với nhau tạo thành mạng lưới liên kết
hỗ trợ hợp tác, kết nối giúp các doanh nghiệp tăng trưởng tốt hơn.
24 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Thu nhập và đời sống của người dân Huế cũng nâng cao với mức GDP bình quân
đầu người > 2.300 USD/người (Theo Các chỉ tiêu Kinh tế xã hội chủ yếu ước đạt 2021
– thuathienhue.gov.vn). Đây chính là cơ hội tốt để ngành nội thất Thừa Thiên Huế phát
triển hơn nữa.
1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan
(1) Khóa luận “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Một
Thành Viên Phước Kỷ Thừa Thiên Huế” (Nguyễn Hồng Ngọc, K49D QTKD,
Trường Đại học Kinh tế Huế, 2019)
Thông qua việc phân tích tình hình tiêu thụ để hiểu hơn về hoạt động kinh doanh,
tiêu thụ tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ giai đoạn 2015-2017, hiểu hơn về các lý
thuyết liên quan tới nghiên cứu. Qua đó cũng thấy được rõ các thách thức của doanh
nghiệp gặp phải sau khi phân tích số liệu thu được để đưa ra các giải pháp và hướng đi
cho doanh nghiệp bằng việc xác định được thị trường trọng điểm của công ty, tiến
hành đầu tư nguồn lực để duy trì thị trường, đây là những đề xuất hết sức thiết thực.
Khóa luận xây dựng mô hình nghiên cứu thông qua 5 yếu tố: (1) Giá cả, (2) Sản phẩm,
(3) Phân phối, (4) Xúc tiến, (5) Nhân viên từ đó đánh giá khả năng tiêu thụ của sản
phẩm của công ty. Đề tài được thể hiện một cách logic, khoa học. Làm rõ được mục
tiêu nghiên cứu đề ra. Tuy nhiên đề taif cũng gặp phải một vài hạn chế với số liệu thứ
cấp thu được, tác giả chưa làm rõ được nguyên nhân của sự biến động và ý nghĩa của
các số liệu tới việc tiêu thụ sản phẩm từ đó chưa phân tích đúng thực trạng và thế
mạnh của công ty để có phương hướng phát triển.
(2) Khóa luận “Phân tích tích hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Trách
Nhiệm Hữu Hạn Mỹ Hoàng” (Ngô Ngọc Thị Thùy My lớp K49A KDTM, Trường
Đại học Kinh tế Huế, 2019).
Tài liệu xác định được đúng các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản
phẩm gồm các nhân tố thuộc môi trường vi mô, vĩ mô, các nhân tố về chính liên quan
tới việc kinh doanh sản phẩm như: giá cả, nhân viên, phương thức thanh toán. Đồng
thời làm rõ được tình trạng và các hoạt động của công ty thông qua các số liệu thứ cấp.
25 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Từ đó phân tích để hiểu hơn về vấn đề tài chính tại công ty từ đó đề xuất các phương
án một cách phù hợp hơn. Khóa luận xây dựng mô hình nghiên cứu đánh giá sự hài
lòng của khách hàng để xem xét sự ảnh hưởng của nó tới tiêu thụ sản phẩm thông qua
qua 6 yếu tố (1) Đặc tính sản phẩm, (2) Giá cả, (3) Nhân viên, (4) Phương thức thanh
toán, (5) Giao hàng, (6) Xúc tiến với quyết định mua sản phẩm tại công ty. Đẩy mạnh
quá trình tiêu thụ thông qua việc cải tiến các đặc tính trên. Ngoài những điểm nội trội,
đề tà gặp phải các hạn chế về giải pháp khi nó còn mang tính khái quát và chưa cụ thể
hóa gây các khó khăn trong việc áp dụng các đề xuất để khắc phục những thực trạng
còn tồn đọng.
(3) Khóa luận “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa Việt – Úc tại
Công ty TNHH Phát Đạt” (Nguyễn Bá Tùng lớp K49A Quản trị Kinh doanh, Trường
Đại học Kinh Tế Huế, 2019).
Tác giả hiểu được tình hình chung của công ty thông qua các báo cáo. Biết được
xu hướng biến động về doanh thu theo quý, lập tiền đề cho việc đưa ra các kết luận
một cách chính xác nhất. Hiểu được các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ thông
qua 6 yếu tố (1) Giá cả, (2) Chương trình khuyến mãi, (3) Chiết khấu, (4) Giảm giá
bán, (5) Khen thưởng, (6) Dịch vụ kịp thời, từ đó tiến hành nghiên cứu để phát hiện ra
các vấn đề của thị trường và khách hàng. Có các kiến nghị hợp lý với doanh nghiệp.
Đặc biệt các kiến nghị mang tính vĩ mô như là việc tác động tới chính quyền địa
phương với những điểm sáng cụ thể giúp doanh nghiệp dễ dàng nhận được sự hỗ trợ
của phía chính quyền. Tuy nhiên, khóa luận cũng gặp một số hạn chế: Mẫu nghiên cứu
và phạm vi nghiên cứu khá nhỏ nên chưa phản ánh hết tình hình tiêu thụ của công ty,
cũng như các ý kiến đánh giá của khách hàng. Chưa làm rõ được sự khác biệt trong
đánh giá về chính sách tiêu thụ sản phẩm với nhóm khách hàng riêng biệt (sĩ/lẻ).
(4) Khóa luận “Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trách nhiệm hữu hạn
Hồng Phú” (Hồ Thị Dạ Thảo lớp K49A Quản trị Nhân lực, Trường Đại học Kinh Tế
Huế 2019).
Khóa luận làm rõ được các vấn đề cần quan tâm trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm, thái độ nhân viên, dịch vụ,… thông qua việc so sánh các doanh nghiệp kinh
26 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
doanh khác trên thị trường. Phân tích làm rõ yếu tố địa lý, mặt bằng ảnh hưởng đến thị
trường. Đây là điểm khác biệt mà các nghiên cứu khác không đề cập tới. Xác định sản
phẩm chủ lực và phương án đầu tư cho các sản phẩm đó. Nắm được các chính sách
tiêu thụ từ phía doanh nghiệp, tận dụng để có thể nắm được thị trường và các kênh
phân phối khác. Mô hình nghiên cứu của khóa luận được xây dựng qua hệ thống đánh
giá 6 yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ: (1) Đặc tính sản phẩm, (2) Giá cả, (3)
Nhân viên, (4) Dịch vụ hậu mãi và khuyến mãi, (6) Các yếu tố vật chất của công ty.
Tác giả tìm hiểu doanh thu từng tháng, hệ thống hóa doanh thu và có kế hoạch cho các
tháng tiếp theo cho sản phẩm. Cuối cùng, các đề xuất mang tính thiết thực giúp công
ty cạnh tranh được với các cửa hàng xe máy khác trên thị trường.
(5) Khóa luận “ Tình hình tiêu thụ thực phẩm hữu cơ Tamu Farm” (Hồ Thị
Kim Chi lớp K50B Kinh tế Nông nghiệp, Trường Đại học Kinh Tế Huế, 2020).
Từ những số liệu thu thập gột tả được tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và
những nỗ lực trong việc mở rộng thị trường, hoàn thiện kênh phân phối thu hút các
khách hàng tiềm năng. Hơn thế qua đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng
đến tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty xác định được 4 yếu tố chính như (1) Giá
cả, (2) Chất lượng, (3) Chương trình khuyến mãi, (4) Đội ngũ nhân viên. Chỉ ra được
hướng khắc phục các hạn chế ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình tiêu thụ của công ty.
Phân tích chi tiết các kênh bán hàng hiện đang hoạt động tại doanh nghiệp, phát huy
tối đa hiệu quả của các kênh, đẩy hàng đi một cách hiệu quả. Tuy nhiên chưa phân tích
sâu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để làm rõ bức tranh tổng thể về hoạt động
tại chính doanh nghiệp. Khóa luận trình bày cẩn thận, chi tiết, làm rõ được nhiều nội
dung, tuy nhiên chưa làm rõ được thị phần và các yếu tố cạnh tranh ảnh hưởng tới việc
tiêu thụ của công ty.
27 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
CHƯƠNG 2. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NỘI
THẤT SONG NGUYỄN
2.1. Tổng quan về công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
Tên đầy đủ: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NỘI THẤT SONG
NGUYỄN
Tên viết tắt: CÔNG TY TNHH NỘI THẤT SONG NGUYỄN – NỘI THẤT
SONG NGUYỄN.
Giám đốc: (Ông) Nguyễn Văn Lãm.
Địa chỉ: 161 Phạm Văn Đồng, phường Vỹ Dạ, Thành phố Huế, Thừa Thiên Huế
Điện thoại: 0941712552
Website: https://noithatsongnguyen.com/
Email: noithatsongnguyen91@gmail.com
Mã số thuế: 3301609129
Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 3301609129 do phòng đăng kí kinh
doanh Sở kế Hoạch và Đầu Tư tỉnh Thừa Thiên Huế cấp ngày 15/5/2017.
Lĩnh vực hoạt động chính của công ty: Bán lẻ đồ điện gia dụng, giường, tủ, bàn
ghế và đồ nội thất tương tự, đèn và bộ đèn điện, đồ dùng gia đình khác chưa được
phân vào đâu trong các cửa hàng chyên doanh (chính); Sản xuất đồ gỗ xây dựng; Cắt
tạo dáng hoàn thiện đá; Xây dựng nhà để ở; Xây dựng nhà không để ở, Lắp đặt hệ
thống điện; Lắp đặt hệ thống cấp thoát nước, hệ thống sưởi điều hòa không khí; Lắp
đặt hệ thống xây dựng khác; Hoàn thiện công trình xây dựng; Sản xuất giường, tủ, bàn
28 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
ghế; Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình; Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác
trong xây dựng; Sửa chữa giường, tủ, bàn, ghế và đồ nội thất tương tự; Bán lẻ đồ ngũ
kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng các cửa hàng chuyên doanh; Bán
lẻ thảm, đệm, chăn, màn, rèm, vật liệu phủ tường và sàn trong các cửa hàng chuyên
doanh; Sửa chữa thiết bị, đồ dùng gia đình; Bán lẻ theo yêu cầu đặt hàng qua bưu điện
hoăc internet.
(Nguồn: dangkykinhdoanh.gov.vn)
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn thành lập ngày 15/5/2017 tại Thành phố
Huế. Trải qua 4 năm hoạt động công ty gặp nhiều khó khăn và thách thức về cơ sở vật
chất, sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, những đổi mới trong thị hiếu của khách
hàng,… Tuy nhiên với sự nỗ lực không ngừng để vươn lên từ phía cán bộ, nhân viên
công ty, thì công ty đã và đang dần hoàn thiện, có chỗ đứng trên thị trường nội thất của
tỉnh Thừa Thiên Huế.
Ngày nay, công ty không ngừng phát triển về khả năng mở rộng và chiếm lĩnh thị
trường với sự chăm sóc tận tình chu đáo và chú trọng trong thiết kế mẫu mã, tính phù
hợp của sản phẩm với bố cục trước đó. Công ty được khách hàng biến đến và tin tưởng
lựa chọn làm đơn vị thi công, xây dựng nội thất cho ngôi nhà của mình. Sự mở rộng
của công ty không dừng lại ở quy mô thị trường mà còn mở rộng quy mô công ty, với
nguồn nhân lực khởi điểm 4-5 nhân viên thì hiện nay Song Nguyễn đã có hơn 15 nhân
viên. Đây là sự tăng trưởng ấn tượng, thể hiện được sự lớn mạnh của công ty, đảm
đương khối lượng công việc và trọng trách cao hơn.
Với tôn chỉ hoạt động “Mang lại năng lượng sống theo xu hướng hiện đại, sang
trọng, khiến cho không gian ngôi nhà bạn luôn độc đáo, ấn tượng”, công ty luôn cố
gắng nỗ lực đem lại cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất, đẹp đẽ nhất và khiến
cho khách hàng luôn nhận được sự hài lòng khi tin tưởng hợp tác. Sau 4 năm hoạt
động Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn đã trở thành một trong những sự lựa
chọn đầu tiên trên địa bàn Thành phố Huế nói riêng và Thừa Thiên Huế nói chung với
29 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
các công trình như: Thi công nội thất văn phòng GSS Huế, Thiết kế thi công chung cư
The Manor Crown Huế, Thiết kế và thi công nội thất chung cư Aranya – Xuân Phú
Huế, Thiết kế thi công nội thất văn phòng AIO Huế,… và nhiều công trình khác. Mục
tiêu vươn xa hơn, phát triển hơn với thị trường Thừa thiên Huế cũng như thị trường
nội địa và khát vọng vươn xa tới thị trường quốc tế.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức công ty và bộ máy quản lý của tổ chức
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức
Bộ máy tổ chức quản lý được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng. Đứng đầu
là có giám đốc người thực hiện tất cả chức năng quản trị. Dưới giám đốc là phó giám
đốc, người tham mưu cho giám đốc, và làm việc trực tiếp tới các phòng ban trong công
ty.
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Trong đó: Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
(Nguồn: Phòng kế toán công ty)
30 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ vủa các phòng ban trong công ty
Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm trước mọi hoạt động tại công ty và trước
pháp luật. Trực tiếp ra quyết định và điều hành mọi hoạt động của các phòng ban trong
công ty. Người quyết định mục tiêu phương hướng của công ty.
Phó giám đốc: Là người tham mưu, hỗ trợ giám đốc trong công tác quản lý, điều
hành các phòng ban trong công ty. Đóng góp ý kiến, đề xuất các phương án cho giám
đốc với vai trò cùng xây dựng ý kiến, cùng đưa ra chiến lược phát triển cho công ty.
Phòng Kế toán: Đây là phòng đa nhiệm nhất tại Song Nguyễn, tại đây các anh
chị thực hiện công tác theo dõi, kiểm soát sự vận động của dòng tiền và nguồn vốn tại
công ty. Thực hiện các nghiệp vụ xuất, nhập, ghi chép, phản ánh tình hình của các tài
sản, vật tư tại công ty. Cung cấp số liệu thông qua báo cáo quản trị giúp giám đốc nắm
được tình hình và có kế hoạch cho các hoạt động kinh doanh tại công ty. Đặc biệt, các
anh chị tại đây còn đảm nhiệm chức năng như một nhân sự thực hiện trong việc tuyển
dụng, thu hút nhân viên, khen thưởng và thanh toán tiền lương.
Phòng Kinh doanh: Đây là phòng ban đóng vai trò quan trọng duy trì hoạt động
tại doanh nghiệp. Bao gồm bộ phận nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm và tiếp
cận với với khách hàng của doanh nghiệp. Mang doanh thu về cho doanh nghiệp thông
qua hoạt động tư vấn sản phẩm, thuyết phục khách hàng để khách hàng lựa chọn sản
phẩm công ty cung cấp, hơn thế là sự tin tưởng giao việc thiết kế thi công toàn bộ ngôi
nhà cho công ty. Bên cạnh đó, phòng kinh doanh còn đảm nhiệm chức năng chăm sóc
khách hàng giúp công ty tạo được dấu ấn khó quên trong lòng khách hàng và trở thành
khách hàng trung thành với công ty.
Phòng Điều hành dịch vụ: Trong đó bao gồm có hai bộ phận là bộ phận thiết kế
và bộ phận sản xuất và thi công.
Bộ phận thiết kế chịu trách nhiệm thiết kế bố cục, nội thất cho căn hộ hoặc phòng
ở sau khi nhận được mô tả hoặc yêu cầu của khách hàng thông qua nhân viên kinh
doanh hoặc từ trực tiếp khách hàng.
31 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Bộ phận sản xuất thi công: Sau khi bộ phận thiết kế làm việc hoàn tất sẽ đưa bản
vẽ xuống, từ đó tiến hành sản xuất các vật dụng theo yêu cầu, sau đó sẽ tiến hành khâu
lắp ráp tại nhà của khách hàng. Nhân viên tại đây phải trực tiếp theo dõi đơn hàng từ
lúc bắt đầu tới khi hoàn tất.
2.2. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2017 - 2019
2.2.1. Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2017 – 2019
Hiện nay, đối với bất kì một doanh nghiệp nào thì nguồn lao động đóng vai trò
hết sức quan trọng, đặc biệt với Song Nguyễn đội ngũ nhân viên được xem như là bộ
mặt ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh, chất lượng và là yếu tố quan trọng khiến khách
hàng lựa chọn doanh nghiệp. Vì vậy, việc tổ chức lao động khoa học và hợp lý là hết
sức quan trọng.
Tình hình lao động của công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn được thể hiện
dưới bảng sau
Bảng 2.1 Tình hình lao động của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
trong 3 năm (2017-2019)
5
12
15
7
140
3
25
3
8
10
5
166,7
2
25
2
4
5
2
50
1
25
3
5
5
2
66,7
0
0
1
4
4
3
300
0
0
1
3
6
2
200
3
100
5
12
15
7
140
3
25
(Nguồn: Phòng kế toán công ty)
32 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy tổng số lao động của công ty TNHH Nội
Thất Song Nguyễn qua 3 năm có sự biển đổi rõ ràng.
Xét theo tổng số lao động
Tổng số lao động năm 2018 tăng 7 người so với năm 2017, tương ứng tăng
140%, đây là sự biến động sau gần 1 năm hoạt động tại thị trường, nhận thấy được
tiềm năng và những kết quả kinh doanh đáng chú ý, doanh nghiệp tiến hành đầu tư vào
nguồn nhân lực để mở rộng quy mô. Số lao động năm 2019 tăng 3 người so với năm
2018, tương ứng với mức tăng 25%, năm nay có sự đặc biệt khi doanh nghiệp thay chủ
sở hữu từ (ông) Nguyễn Đình Tài sang (ông) Nguyễn Văn Lãm, việc thay đổi trên
cũng kéo theo dòng vốn kinh doanh tăng lên, tạo điều kiện mở rộng cho doanh nghiệp.
Xét về giới tính
Do tính chất công việc đòi hỏi người lao động có sức khỏe mới có thể thực hiện
tốt những công việc vận chuyển, bốc vác hàng hóa. Nên số lao động nam luôn chiếm
tỷ trọng lớn để đáp ứng công việc từ phía công ty. Các lao động nam tập trung ở bộ
phận bán hàng và thi công lắp đặt. Công ty có những bộ phận đòi hỏi sự khéo léo và tỉ
mỉ như hoạt động chăm sóc khách hàng và kế toán, vì vậy công ty vẫn có các nhân
viên nữ, tuy nhiên số lượng này chiếm trọng số cũng không cao.
Cụ thể, bắt đầu hoạt động năm 2017 công ty có 3 nhân viên nam, sau 1 năm hoạt
động tăng thêm 5 nhân viên tăng trưởng 166,7%, sau 2 năm hoạt động lượng công
nhân nam vào năm 2019 tăng lên thêm 2 nhân viên, nâng tổng số nhân viên nam tại
Song Nguyễn lên 15 nhân viên, tăng thêm 25% so với năm 2018. Sự tăng trưởng biểu
hiện của sự tăng quy mô các đơn đặt hàng với nguồn nhân lực để đáp ứng các đơn
hàng.
Đối với các nhân sự nữ cũng có sự tăng trưởng nhẹ qua các năm. Năm 2018, số
lượng công nhân nữ tăng lên 2 nhân viên, tăng 50% so với năm 2017, và năm 2019
tăng 1 nhân viên chiếm 25% so với năm 2018.
33 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Xét về độ tuổi
Công ty sở hữu nguồn nhân lực trẻ, độ tuổi từ 20-36 tuổi, đây là độ tuổi đảm bảo
sự tiếp thu nhanh, dễ dàng đổi mới và có nhiều sự sáng tạo trong ý tưởng. Giúp công
ty thiết kế, thi công các sản phẩm đảm bảo tính thời trang và đáp ứng các phong cách
cho ngôi nhà của khách hàng.
Xét về trình độ học vấn
Phong cách của Song Nguyễn hướng tới sự trang trọng, tinh tế. Đội ngũ nhân
viên nhiệt tình, có kiến thức để đáp ứng khách hàng, vì thế lượng lao động với trình độ
đại học cao đẳng cao hơn. Năm đầu vì mới thành lập, số lượng đơn hàng còn ít nên
phía bộ phận thi công chỉ có 2 người trong đó 1 cao đẳng (chiếm 20%), 1 trung học
phổ thông (chiếm 20%), còn lại là lao động trình độ đại học, hoạt động tại phòng kế
toán và phòng kinh doanh. Đến năm 2018 số lượng lao động có sự tăng lên ở cả 3
nhóm đại học, cao đẳng và phổ thông lần lượt là 66,7%, 300%, 200% với việc mở
rộng quy mô và cần nhiều lao động hơn thể hiện công ty có thêm nhiều khách hàng
hơn. Việc mở rộng quy mô, nguồn vốn vào năm 2019 cũng kéo theo sự tăng trưởng
nhân sự trong công ty, và năm nay công ty tăng cường thêm đội ngũ thi công, sản xuất
nên nhóm lao động có trinh độ phổ thông tăng lên với mức tăng trưởng 100% so với
năm 2018. Sự thay đổi này cho thấy việc xem trọng phương hướng phát triển và quan
tâm đến người lao động trong công ty.
34 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
2.2.2. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
Bảng 2.2 Tình hình tài sản nguồn vốn của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
qua 3 năm (2017-2019)
ĐVT: triệu đồng
Tiền và các khoản
402,50
319,65
342,46
(82,848)
(0,21)
22,81
0,07
tương đương tiền
Các khoản phải thu
-
1 500
-
-
1 500
-
-
ngắn hạn
55,82
66,14
23,114
10,317
0,18
(43,02)
(0,65)
Hàng tồn kho
6,20
6,78
-
0,571
0,09
(6,78)
(1)
Tài sản ngắn hạn khác
-
-
0,202
-
-
0,202
-
Nợ phải trả
464,52
392,56
1 865,31
(71,96)
(0,15) 1 472,74
3,75
Vốn chủ sở hữu
-
0
1 500
3
500
500
2 000
Vốn góp chủ sở hữu
Lợi nhuận sau thuế
(35,47)
(107,5)
(134,63)
(71,96)
2,03
(27,19)
0,25
chưa phân phối
(Nguồn: Phòng kế toán công ty)
35 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Có thể nói vốn và tài sản của doanh nghiệp đóng vai trò và có sự ảnh hưởng rất
lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói
riêng, nguồn tài chính và vốn dồi dào tạo được sự thuận lợi hơn cho công tác tiêu thụ
sản phẩm trên thị trường.
Dựa vào bảng trên, có thể thấy tình hình tài sản của công ty qua các năm có tăng
có giảm. Cụ thể, năm 2017 thành lập với tổng tài sản là 464,522 triệu, năm 2018 là
392,563 giảm 71,959 triệu, tương ứng giảm 15%. Năm 2019 là 1.865,574 triệu so với
năm 2018 tăng 1,473,009 tương ứng 375%.
Tiền mặt trong 3 năm cũng có tăng có giảm. Cụ thể năm 2018 lượng tiền mặt
giảm 82,848 triệu chiếm 21%, tuy nhiên sau đó một năm thì tăng 22,807 triệu so với
năm 2018 tương ứng tăng 7%.
Hàng tồn kho cũng tương tự 2 nhân tố trên khi có sự tăng giảm không đều qua
các năm. Năm 2017 lượng hàng tồn kho ở mức 55,819 triệu, tuy nhiên nó tiếp tục tăng
trong năm 2018 với mức tăng 10,318 triệu tương đương 18%, trái ngược với tổng tài
sản qua năm 2019 tăng lên, thì hàng tồn kho lại có chiều hướng giảm, cụ thể năm 2019
giảm 43,022 triệu tương đương 65% so với năm 2018.
Về các tài sản ngắn hạn khác chỉ xuất hiện ở năm 2017 với mức 6,203 triệu và
năm 2018 là 6,775. Các tài sản của công ty không được tính đến trong các báo cáo tài
chính, và vì hoạt động theo hình thức thương mại nên công ty chưa tiến hành khấu hao
tài sản cố định dẫn đến mục tài sản cố định của công ty giữ mức 0 trong cả 3 năm.
Bên cạnh sự biến động về tài sản thì nguồn vốn của công ty cũng có sự biến
động. Nợ phải trả chỉ xuất hiện từ năm 2019 với số tiền không lớn 202.601 đồng.
Vốn chủ sở hữu của công ty trong 3 năm thay đổi như sau. Năm 2017 với
464,522 triệu, sau đó năm 2018 giảm xuống 71,958 tương đương 15% và năm 2019
tăng 1.472,743 triệu tương đương tăng 375% so với 2018.
Bên cạnh đó đóng góp vào nguồn vốn của công ty là vốn góp chủ sở hữu, một
trong những nguồn tiền chính duy trì hoạt động tại một công ty mới mở như Song
Nguyễn. Qua 2 năm duy trì mức vốn góp 500 triệu, năm 2019 công ty thay đổi lãnh
36 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
đạo, thay đổi quy chế góp vốn, khiên lượng vốn góp tăng thêm 1 tỷ 500 triệu, tương
đương tăng 300% so với năm 2019.
Bởi vì công ty mới đi vào hoạt động nên rất dễ hiểu khi lợi nhuận qua 3 năm đều
bị âm. Thể hiện bằng các con số cụ thể năm 2017 lợi nhuận âm 35,477 triệu đồng, năm
2018 lợi nhuận giảm thêm 71,958 tương đương giảm 203%, không dừng lại ở đó, năm
2019 lợi nhuận tiếp tục giảm thêm 27,193 triệu, tương ứng giảm 25%. Tuy nhiên lợi
nhuận âm như trên không biểu hiện được việc doanh nghiệp hoạt động thua lỗ hay là
tình hình tài chính không đủ. Chỉ là vì những năm đầu hoạt động, Chi phí còn lớn,
hàng tồn kho lớn, trong khi doanh số bán hàng vẫn chưa cao. Tuy nhiên Công ty
TNHH Nội Thất Song Nguyễn đang nỗ lực không ngừng, cải thiện và mở rộng doanh
nghiệp, mang lại nhiều hơn những đơn hàng.
2.2.3. Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Nội Thất Song
Nguyễn
Tất cả doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì đều phải quan tâm đến hiệu
quả SXKD của mình. Tình hình hoạt động SXKD của Công ty TNHH Nội Thất Song
Nguyễn trong giai đoạn 2017 – 2019 được thể hiện qua bảng sau.
ĐVT: triệu đồng
Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm (2017-2019)
19,44
81.02
249.683
61.573
3,17
168.664
2,08
19.44
81.02
249.683
61.573
3,17
168.664
2,08
15.31
64.96
188.245
49.654
3,24
123.281
1,90
4.14
16.05
61.437
11.918
2,88
45.383
2,83
88.02
88.681
48.402
1,22
660.772
0,01
(35.48)
(71.96)
(27.193)
(36.481)
1,03
44.765
(0,62)
(35.48)
(71.96)
(27.193)
(36.481)
1,03
44.765
(0,62)
(35.48)
(71.96)
(27.193)
(36.481)
1,03
44.765
(0,62)
(Nguồn: Phòng kế toán công ty)
37 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Doanh thu của doanh nghiệp trong vòng 3 năm tăng dần. Cụ thể, năm 2018 tăng
61,573 triệu tăng 317% so với năm 2017. Và năm 2019 cũng tăng trưởng rất tốt với
mức tăng 168,664 triệu tương ứng tăng 208% so với năm 2018. Qua đó có thể thấy
tình hình hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển, Đặc biệt với một công ty mới
hoạt động hơn 3 năm thì những con số này cực kì ấn tượng.
Doanh thu tăng nhưng tình hình chi phí của công ty cũng có xu hướng tăng theo,
cụ thể năm 2018 tăng 48,902 triệu tăng 122% so với năm 2017, năm 2019 chi phí có
tăng nhưng không đáng kể, chiếm 1% so với năm trước. Việc chi phí tăng do một số
nguyên nhân chính như: Chi phí vận chuyển nguyên vật liệu và sản phẩm cao, giá
nguyên vật liệu nhập tăng, cùng nhiều chi phí phát sinh.
Điều mà bất kì một doanh nghiệp nào khi bắt đầu hoạt động đều quan tâm tới đó
chính là lợi nhuận. Đây là chỉ tiêu chất lượng để đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh xem năm vừa qua hoạt động thế nào, lãi trên giá hàng hóa và các hoạt
động tài chính là bao nhiêu, từ đó đề ra các chiến lược nhằm tăng mức lợi nhuận.
Lợi nhuận trước thuế của công ty sau 3 năm tài chính đều âm, phần lớn nguyên
nhân là do công ty mới hoạt động, các chi phí trong năm còn quá lớn nên mặc dù
doanh thu tăng qua các năm nhưng mức lợi lợi nhuận của công ty vẫn bị âm. Lợi
nhuận tăng giảm qua từng năm, cụ thể năm 2018 lợi nhuận giảm 36,481 triệu giảm
103% so với năm 2017. Tuy nhiên năm 2019 mức lợi nhuận của công ty tăng 44,766
triệu tương đương tăng 62% so với năm 2018. Những nỗ lực trong việc tìm kiếm
khách hàng nâng cao doanh số, cải thiện mức lợi nhuận của công ty cũng thể hiện
được chất lượng của đội ngũ nhân lực của công ty.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện qua biểu đồ dưới đây.
38 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Doanh Thu
Chi phí
Lợi nhuận
249,683
88,681
88,021
81,019
39,618
19,446
(27,193)
(35,477)
(71,958)
Biểu đồ 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Nội Thất Song
Nguyễn trong 3 năm 2017 – 2019.
(Nguồn: Xử lý số liệu excel của tác giả)
2.2.4. Hệ thống các chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
Bảng 2.4 Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ
ĐVT: Triệu đồng
Năm
19,45
81,02
249,68
Chỉ tiêu 2017 2018 2019
39,62
88,02
88,68
Doanh thu
-35,48
-71,96
-27,19
Chi phí
0,49
0,92
2,82
Lợi nhuận
-1,82
-0,89
-0,11
DT/CP(%)
-0,90
-0,82
-0,31
LN/DT(%)
LN/CP(%)
39 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
(Nguồn: Tính toán của tác giả)
Đây là những chi tiêu phản ánh tổng quát hiệu quả tiêu thụ sản phẩm nội thất tại
Song Nguyễn.
Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm (K)
K(2018/2017) =317(%)
K(2019/2018) =208 (%)
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng qua các các năm và K > 200% qua 2 năm, đây là
những dấu hiệu tốt. Cho thấy hoạt động tiêu thụ tại công ty đang hoạt động rất tốt.
Chỉ tiêu DT/CP: phản ánh cứ 1 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng
doanh thu. Theo như tính toán ở trên, từ năm 2017 đến năm 2019, chỉ tiêu này có xu
hướng tăng. Năm 2017, chỉ tiêu này là 49,1% tức là cứ bỏ ra 100 đồng chi phí thì công
ty sẽ thu được 49,1 đồng doanh thu. Năm 2018, chỉ tiêu này là 92% tức là cứ bỏ ra 100
đồng chi phí thì công ty sẽ thu được 92 đồng doanh thu. Năm 2019, chỉ tiêu này là
281,5% tức là cứ bỏ ra 100 đồng chi phí thì công ty sẽ thu được 281,5 đồng doanh thu.
Sở dĩ chỉ tiêu này tăng qua các năm vì nhu cầu về xây dựng nhà cửa, trang trí lại ngôi
nhà lại càng cao. Người tiêu dùng có mức thu nhập ngày càng được cải thiện.
Chỉ tiêu LN/DT: phản ánh cứ 1 đồng doanh thu nhận lại được thì có bao nhiêu
đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao, càng chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty càng có hiệu quả. Năm 2017, chỉ tiêu này là -182,4% tức là trong 100
đồng doanh thu sẽ thu bị âm 182,4 đồng và chưa tạo ra lợi nhuận. Năm 2018, chỉ tiêu
này là -88,8% tức là trong 100 đồng doanh thu sẽ bị âm 88,8 đồng và chưa tạo ra lợi
nhuận. Tương tự năm 2019, chỉ tiêu này là 10,9% tức là trong 100 đồng doanh thu sẽ
bị âm 10,9 đồng và chưa tạo ra lợi nhuận. Chỉ tiêu này tăng qua các năm chứng tỏ
công ty đã có chính sách kinh doanh phù hợp cải thiện mức tỷ suất, ngày từng ngày tạo
ra lợi nhuận cho công ty.
Chỉ tiêu LN/CP: phản ánh cứ bỏ ra 1 đồng chi phí thì lấy lại được bao nhiêu đồng
lợi nhuận. Để tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, công ty cần tối thiểu hóa chi phí để
tối đa hóa lợi nhuận thu được. Năm 2017, chỉ tiêu này là -89,5% tức là cứ bỏ ra 100
40 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
đồng chi phí doanh nghiệp sẽ bị âm 89,5 đồng và chưa tạo ra lợi nhuận. Năm 2018, chỉ
tiêu này là -81,8% tức là cứ bỏ ra 100 đồng chi phí doanh nghiệp sẽ bị âm 81,8 đồng
và chưa tạo ra lợi nhuận. Năm 2018, chỉ tiêu này là -30,7% tức là cứ bỏ ra 100 đồng
chi phí doanh nghiệp sẽ bị âm 30,7 đồng và chưa tạo ra lợi nhuận. Giải thích cho sự
tăng nhẹ của chỉ tiêu này là do tình hình buôn bán các sản phẩm nội thất tại địa bàn
tỉnh có nhiều khởi sắc và bản thân công ty có chính sách bán hàng để phân phối không
nên sản lượng tiêu thụ có tăng lên, tuy nhiên mức dao động còn nhẹ nên công ty cần
đẩy mạnh các chính sách xúc tiến để con số trên được tăng cao hơn nữa. Điều này
cũng chứng tỏ công ty hoạt động có hiệu quả nhưng còn ở mức hạn chế.
2.2.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH Nội Thất
Song Nguyễn
2.2.5.1. Môi trường vĩ mô
a) Môi trường kinh tế
Trong bối cảnh nền kinh tế đang trên đà phát triển với sự mở rộng, hợp tác không
chỉ trong nước mà còn với các quốc gia trên thế giới. Đây là một trong những điều
kiện thuận lợi giúp công ty tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường và tăng trưởng
doanh thu, lợi nhuận cho công ty.
Theo Báo cáo số 371/BC-UBND ngày 04/11/2020 của UBND tỉnh Thừa Thiên
Huế tổng mức bán lẻ hàng hoá, dịch vụ tiêu dùng xã hội tháng 10 trên địa bàn tỉnh ước
đạt khoảng 2.9331 tỷ đồng, giảm 0,83 % so với thực hiện tháng trước, giảm 9,09% so
cùng kỳ năm trước. Trong đó, doanh thu bán lẻ hàng hóa ước đạt 2.621,7 tỷ đồng,
chiếm hơn 89% tổng số, giảm khoảng 0,18% so với tháng trước và giảm 6,67 % so
cùng kỳ năm trước. Lũy kế, tổng mức bán lẻ hàng hoá, dịch vụ tiêu dùng xã hội 10
tháng năm 2020 ước đạt khoảng 30.370,8 tỷ đồng, giảm 3,83% so cùng kỳ năm trước
đạt 64,27% kế hoạch năm. Trong đó, doanh thu bán lẻ hàng hóa ước đạt 27,273 tỷ
đồng, chiếm hơn 89% tổng số, giảm 0,6 % so cùng kỳ năm.
41 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tháng 10/2020 dự ước giảm 0,05 % so với tháng trước,
tính chung 10 tháng ước tăng 3,82% so với cùng kỳ. Đây là những ảnh hưởng sau
những tháng dịch bệnh, lũ lụt xảy ra tại địa bàn tỉnh
b) Môi trường chính trị, pháp luật
Môi trường chính trị, pháp luật có những ảnh hưởng nhất định tới hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp. Ngày nay, nền kinh tế nước ta đang tiến vào hội nhập với sự
liên kết hợp tác với các quốc gia thông qua các hiệp định quốc tế, với hệ thống quy
phạm pháp luật ngày càng hoàn thiện đòi hỏi các công ty tuân thủ theo và có các biện
pháp cụ thể, kịp thời nhằm thích ứng với môi trường hoạt động để tranh thủ các cơ hội
và thời cơ phát triển.
c) Môi trường khoa học công nghệ
Công tác quản lý công nghệ trên bàn tỉnh tiếp tục tăng cường. Đã tổ chức hướng
dẫn cho 70 tổ chức, cá nhân trên địa bàn đăng ký sáng chế, nhãn hiệu, kiểu dáng công
nghiệp trong đó 35 đơn đăng ký nhãn hiệu đã được nộp và 10 văn bằng bảo hộ được
cấp. Trong kỳ, trên địa bàn tỉnh có 20 đơn đăng ký nhãn hiệu được nộp trong đó 05
văn bằng bảo hộ được cấp. Tăng cường thành lập các đoàn liên ngành kiểm tra đo
lường, tiêu chuẩn, chất lượng sản phẩm, hàng hóa. Ban hành Kế hoạch tổ chức cuộc
thi Khởi nghiệp đổi mới sáng tạo tỉnh năm 2020; Kế hoạch tổ chức cuộc thi Khởi
nghiệp đổi mới sáng tạo tỉnh năm 2020. Tổ chức khảo sát mô hình, vùng nguyên liệu,
điều kiện sản xuất, bao bì, công bố sản phẩm tại 07 doanh nghiệp, cơ sở sản xuất sản
phẩm chủ lực của tỉnh, qua đó tiến hành hoàn thiện chương trình, xây dựng quy trình
quản lý, hướng dẫn sử dụng hệ thống phần mềm ứng dụng hệ thống thông tin điện tử
sử dụng mã QR truy xuất nguồn gốc cho cơ sở sản xuất,… Đây là những dấu hiệu về
việc tiếp cận gần hơn với công nghệ của các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố,
trong đó có Nội thất Song Nguyễn, rút ngắn quá trình sản xuất, tăng năng suất và giảm
giá cho sản phẩm.
d) Cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên
42 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Công ty tọa lạc trên tuyến đường Phạm Văn Đồng là con đường hai chiều thuận
tiện trong việc vận chuyển hàng hóa. Mặc dù năm vừa qua, địa bàn tỉnh Thừa Thiên
Huế và các tỉnh trung bộ gặp các khó khăn thiệt hại do việc mưa lũ, nhưng may thay
công ty nằm ở vị trí cao so với khu vực nên sự ảnh hưởng của thiên tai rất nhỏ. Tuy
nhiên ảnh hưởng trực tiếp chính là từ những thiệt hại của điều kiện tự nhiên tới nền
kinh tế.
2.2.5.2. Môi trường vi mô
a) Chất lượng sản phẩm
Công ty hướng tới dòng sản phẩm đẹp, bền với mẫu mã đa dạng, cập nhật những
xu hướng và phong cách Nội Thất mới nhất. Đảm bảo cho khách hàng sự hài lòng với
các giá trị nhận về thật sự tốt nhất. Đội ngũ thiết kế không ngừng học hỏi cải tiến, để
mang tới cho khách hàng những không gian độc đáo, chuyên biệt.
b) Giá cả sản phẩm
Công ty sử dụng chiến lược định giá sản phẩm cao hơn thị trường với dòng sản
phẩm chất lượng, đội ngũ bảo hành chuyên nghiệp, tận tình, thái độ nhân viên nhã
nhặn. Để với 1 đồng khách hàng họ sẽ thu về 10 đồng thậm chí 100 đồng giá trị. Luôn
rõ ràng, chi tiết trong việc báo giá từng sản phẩm, từng hạng mục của công trình. Đảm
bảo sự minh bạch trong giá cả. Tránh các rắc rối phát sinh trong quá trình chuyển giao
sản phẩm cho khách hàng.
c) Tổ chức công tác bán hàng
Hình thức bán hàng: Công ty kết hợp nhiều hình thức bán hàng bao gồm bán
hàng trực tiếp tại cửa hàng, bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên thị trường, bán hàng
qua website và fanpage. Khách hàng tiếp cận nhanh hơn với sản phẩm và nhân viên
bán hàng của công ty.
d) Phương thức thanh toán
Công ty áp dụng phương thức thanh toán thông qua tiền mặt (vnđ), chuyển
khoản, công nợ trong vòng 10 ngày sẽ có nhân viên tới thu nợ khách hàng, việc áp
43 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
dụng các phương thức trên giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong việc thu nợ, cũng
như giúp khách hàng có nhiều phương án lựa chọn để thanh toán cho công ty.
e) Chính sách hậu mãi
Ngoài các công cụ trong quá trình bán hàng, thì các dịch vụ hậu mãi chính là
công cụ hết sức quan trọng giúp khách hàng hài lòng sau trải nghiệm mua hàng. Tuy
không trực tiếp tạo nên doanh thu nhưng đây là vũ khí cạnh tranh cực kì quan trọng
của công ty, giúp khách hàng quay trở lại. Các dịch vụ sau bán mà công ty áp dụng
bao gồm: sửa chữa, lắp ráp, bảo hành hay là các cuộc điện thoại chăm sóc và khảo sát
sau khi bán hàng.
f) Chính sách phân phối
Các chính sách phân phối hàng hóa được công ty áp dụng trong việc xử lý đơn
hàng, vận chuyển, giao hàng, lắp ráp, thanh toán và đổi trả cho khách hàng. Với tính
chất là công ty chuyên sản xuất và thi công các sản phẩm nội thất, các chính sách đó là
những tiện ích cho khách hàng, giúp nhân viên kinh doanh trong việc đưa ra sản phẩm
cho khách hàng.
g) Đối thủ cạnh tranh
Bất kì một doanh nghiệp nào cũng có đối thủ cạnh tranh và biểu hiện thông qua
hình thức giá cả, phương thức bán hàng, thanh toán, chất lượng sản phẩm, vận chuyển,
chăm sóc khách hàng,… Với các lĩnh vực càng có tiềm năng thì đối thủ cạnh tranh
càng nhiều. Các công ty càng có nhiều sự tương đồng đòi hỏi sự canh tranh càng gay
gắt hơn, khác biệt và nhận diện tốt hơn. Các đối thủ cạnh tranh của công ty như: Công
ty TNHH Nội Thất Minh Hòa, Công Ty TNHH MTV TTNT Phương Nguyên, Công ty
TNHH MTV Thanh Và Lịch,… Việc hiểu về các đối thủ cạnh tranh giúp cho Song
Nguyễn đề ra các chiến lược kinh doanh phù hợp, hiểu hơn về khách hàng và đặc điểm
của môi trường kinh doanh.
h) Chính quyền và việc hình thành mạng lưới
Chính quyền là nhân tố ảnh hưởng quan trọng tới hoạt động của công ty như các
nghiệp vụ như đánh thuế, cấp giấy phép kinh doanh và các quy định tác động giúp hạn
44 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
chế hay tăng cường hoạt động. Công ty cần duy trì mối quan hệ gần gũi, lành mạnh
với các đơn vị có thẩm quyền có các quyết định ảnh hưởng tới công ty.
Bên cạnh đó là việc hình thành mạng lưới giữa các doanh nghiệp. Việc kết nối
của Song Nguyễn với các doanh nghiệp thông qua Câu lạc bộ Khởi Nghiệp Huế, Hội
Doanh Nhân Trẻ tỉnh Thừa Thiên Huế, Cộng đồng HueS, Huebiz và gần đây nhất là
dự án HUG Building. Thông qua việc kết nối, giúp lan tỏa một hình ảnh Nội thất Song
Nguyễn tới mọi người. Thực tế nhờ các mối quan hệ trên, tìm kiếm được các hợp đồng
hay sự giới thiệu để nhận các công trình lớn.
2.3. Chính sách tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty TNHH Nội Thất Song
Nguyễn
2.3.1 Hệ thống kênh phân phối
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thiết yếu trong cả hoạt động kinh doanh tại công
ty, vì thế công ty không chỉ quan tâm tới việc đưa ra thị trường loại sản phẩm nội thất
nào, giá cả ra sao mà vấn đề cốt yếu là sẽ đưa sản phẩm ra thị trường theo những cách
thức như thế nào? Và điều cần phải cân nhắc là việc đầu tư như thế nào cho việc tiêu
thụ sản phẩm và một trong những cách thức được kể đến đầu tiên phải kể đến kênh
phân phối. Mỗi một sản phẩm muốn đưa ra thị trường tiếp cận với khách hàng đều
phải thông qua kênh phân phối.
Phân phối là vấn đề cực kì quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Thực hiện tốt hoạt động phân phối đảm bảo cho việc lưu thông dòng
chảy hàng hóa, nhanh chóng và kịp thời. Vì vậy với Song Nguyễn việc lựa chọn kênh
phân phối là một trong những yếu tố đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên công ty hiện chỉ mới
áp dụng kênh phân phối trực tiếp. Hệ thống kênh phân phối của công ty như sau:
Hình 2.2 Mô hình kênh phân phối tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
(Nguồn: Điều tra thông qua phỏng vấn BGĐ)
45 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Theo như chia sẻ từ phía ban giám đốc công ty, mô hình được xây dựng từ những
nghiên cứu về tình hình thị trường Nội Thất và các công ty khác cùng lĩnh vực hoạt
động. Theo mô hình trên thì công ty áp dụng phân phối trực tiếp, đội ngũ nhân viên tại
công ty sẽ làm nhiệm vụ tương tác trực tiếp, và đưa sản phẩm tới người tiêu dùng.
Điều này giúp công ty kiểm soát được chất lượng của sản phẩm khi tới tay người tiêu
dùng cũng như các dịch vụ liên quan kèm theo. Và bước đầu thì kênh phân phối hoạt
động khá tốt, biểu hiện rõ qua sự tăng trưởng doanh thu. Cụ thể, năm 2018 tăng 61,573
triệu tăng 317% so với năm 2017. Và năm 2019 cũng tăng trưởng rất tốt với mức tăng
168,664 triệu tương ứng tăng 208% so với năm 2018.
2.3.2 Quản lý kênh phân phối
Việc quản lý kênh phân phối trong hoạt động phân phối sản phẩm là hết sức quan
trọng, nó quyết định sự thành công hay thất bại trên thị trường của công ty đó.
Tại Song Nguyễn để quản lý lượng sản phẩm tiêu thụ, cũng như kênh phân phối
thì vào cuối ngày, kế toán sẽ báo số lượng hàng hóa tồn trong báo với bên kinh doanh
để tư vấn cho khách hàng về vấn đề tiếp ứng nhanh hoặc đợi sau đó báo cáo ban giám
đốc để nhập hàng. Đầu mỗi ngày, trưởng phòng bán hàng sẽ đưa thông tin tồn kho
ngày để nhân viên bán hàng biết và phân phối các mặt hàng.Và hàng hóa thường từ 2 –
5 ngày sẽ được cung cấp lại. Việc làm này nhằm đảm bảo cho hàng hóa luôn có sẵn để
cung cấp cho khách hàng và nhằm tránh được tình trạng khan hiếm hàng hóa.
2.3.3 Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Mọi doanh nghiệp kinh doanh đều hướng đến mục tiêu là làm sao cho hàng hóa
của mình tiêu thụ một cách nhanh nhất và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Tại Song
Nguyễn có áp dụng những chính sách hỗ trợ nhằm có thể đẩy lượng tiêu thụ hàng hóa
tại công ty.
a) Chính sách thưởng doanh số
Để thúc đẩy thi đua giữa các nhân viên, đảm bảo sự công bằng trong công việc,
cũng như tăng doanh thu của việc tiêu thụ. Công ty tiến hành thưởng 1,5% cho doanh
46 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
số của cá nhân có thành tích bán xuất sắc nhất. Điều này cổ động rất nhiều trong tinh
thần nhân viên.
b) Chính sách hậu mãi
Sau mỗi đơn hàng, công ty tiến hành gọi để khảo sát mức độ hài lòng, ghi nhận
và giải quyết phản hồi cho khách hàng. Tiếp nhận xử lý bảo hành cho khách hàng nếu
có sai sót trong sản phẩm.
c) Chính sách hỗ trợ cho các khách hàng lớn
Công ty thường xuyên có các chương trình chăm sóc dành cho khách hàng lớn
như: thưởng chiết khấu khi sử dụng nhiều sản phẩm; tặng phiếu mua hàng; tích điểm
đổi quà; bốc thăm trúng thưởng; tặng quà vào ngày sinh nhật,….
2.3.4. Thị trường mục tiêu
Bảng 2.5 Tình hình biến động doanh thu theo khu vực của công ty TNHH Nội
Thất Song Nguyễn qua 3 năm (2017 – 2019)
ĐVT: triệu đồng
So sánh Thời gian
Địa bàn tiêu thụ 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018
+/- % +/- % Doanh số
12,25 59,95 162,29 47,70 3,89 102,34 1,71 TP,Huế
7,19 21,06 87,39 13,87 1,93 66,32 3,15 Huyện, thị xã
19,45 810,19 249,68 61,57 3,17 168,66 2,08 Tổng
(Nguồn: Phòng kế toán công ty)
Chiến lược của công ty tập trung ở khu vực thành phố Huế để đáp ứng nhanh
chóng, kế tiếp là mở rộng ra toàn tỉnh, cuối cùng mở rộng ra thị trường nội địa và thị
trường thế giới. Có thể dễ dàng thấy được từ bảng số liệu, doanh thu tiêu thụ của công
ty ở địa bàn thành phố luôn chiếm tỷ lệ cao hơn so với khu vực khác, qua 3 năm vẫn
duy trì mức > 63% doanh thu. Năm 2017 chiếm 63% tổng doanh thu, tăng lên thành
74% ở năm 2018 và giảm xuống mức 65% ở năm 2019. Từ số liệu nhận thấy, công ty
47 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
hiện tại không chỉ nhận được sự biết đến của các khách hàng trong khu vực thành phố
mà còn lan ra cả khu vực nội địa. Với việc đa dạng sản phẩm, chú trọng cá nhân trong
thiết kế, tận tình trong đội ngũ đã làm nên Song Nguyễn ngày hôm nay được nhiều
người biết đến hơn. Với các sản phẩm cố định giới thiệu cho khách hàng như sau:
Bảng 2.6 Các mặt hàng kinh doanh của công ty
Thiết bị nhà bếp
Nội thất gia dụng
Phụ kiện tủ bếp Garis
Trang trí phòng ngủ
Nội thất gia đình
Phòng khách
Ghế văn phòng
Nội thất văn phòng
Bàn văn phòng
(Nguồn: Trang web công ty)
Trên đây là các sản phẩm được công bố trên website, nhân viên sẽ tư vấn khách
hàng dựa trên các sản phẩm trên vì công ty nhập về và tồn kho các sản phẩm ở trên.
Tuy nhiên các nhân viên sẽ giới thiệu khách hàng hướng tới dạng thiết kế nội thất cho
cả căn nhà, sau thời gian bàn bạc thì nhân viên sẽ đem những ý tưởng hoặc những
mong muốn của khách hàng cho phòng thiết kế, tạo thành các bản vẽ cho bên sản xuất
tiến hàng sản xuất hay nhập các thiết bị về. Bằng việc này công ty giảm tối đa chi phí
cho hàng tồn kho mà lại đáp ứng tốt nhất nhu cầu cho khách hàng. Dưới đây là giao
diện website của công ty, cho phép công ty thực hiện được những định hướng đưa ra.
48 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Hình 2.3 Giao diện website của công ty
(Nguồn: Trang web công ty)
49 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
2.4 Đánh giá tình hình tiêu thụ của công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
2.4.1. Kết quả nghiên cứu định tính
Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua phỏng vấn bảng hỏi phi cấu trúc
để nhận lại các ý kiến từ Giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh và Kế toán. Tác giả đã
thu thập được một vài thông tin phục vụ cho bài nghiên cứu, cụ thể:
- Có những hình dung thực tế hơn về hoạt động của công ty, cụ thể công ty hoạt
động dưới hình thức thương mại (Mua đi bán lại), tuy nhiên trên thực tế công ty vừa
sản xuất các thiết bị nội thất, bàn ghế và thi công cho khách hàng. Bên cạnh đó, công
ty cũng tồn kho các sản phẩm như bếp, vật liệu thi công công trình, máy hút mùi,…
phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
- Xác định được sản phẩm chủ lực của công ty là chuyên về sản xuất gỗ công
nghiệp.
- Xác định được nhu cầu của khách hàng đối với nhóm sản phẩm, những mong
muốn của khách hàng mà công ty có thể đáp ứng (Độ bền, nhẹ, tính thẩm mỹ, tính phù
hợp với công trình của khách).
- Nhận biết được thị trường Thành phố Huế là thị trường mục tiêu, đối thủ chính
của công ty và những khát vọng vươn xa đến thị trường quốc tế trong tương lai.
- Từ những chia sẻ và khảo sát tại phòng kinh doanh, có được chân dung khách
hàng về độ tuổi (28-40 tuổi), về xu hướng (hiện đại, chi phí rẻ, đa dạng mẫu mã), mức
độ sẵn lòng chi trả cho sản phẩm cũng như những nhu cầu của khách hàng mà doanh
nghiệp có thể thỏa mãn. Qua đó có các chiến lược quảng cáo, xúc tiến và chăm sóc
phù hợp hơn.
- Hiểu được các nhân tố tác động tới hiệu quả của việc tiêu thụ như: Giá cả, Chi
phí, Sản phẩm, Chăm sóc khách hàng, Chương trình khuyến mãi, Đội ngũ nhân viên,
Phương thức thanh toán, Công nợ hay giao hàng,…Các chiều hướng tác động của
chúng tới doanh nghiệp và những bước đi học hỏi đón đầu từ các doanh nghiệp khác
như thế nào.
50 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
- Thông qua việc điều tra biết được tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty,
cổ đông gồm những ai, tác động tới công ty như thế nào. Làm rõ được tình hình hoạt
động, tiêu thụ từ phía công ty. Biết được những cách thức xây dựng hệ thống và tìm
kiếm khách hàng tại công ty.
Từ bảng hỏi định tính, có được cái nhìn chung về doanh nghiệp, về thị trường.
Bắt tay vào việc phân tích, thấu hiểu hơn về các con số hiển thị trong các báo cáo để
biết rằng những năm vừa qua, doanh nghiệp kinh doanh lời lỗ, chi phí và nguồn lực
của doanh nghiệp ra làm sao. Mở rộng tìm hiểu lại từ phía khách hàng để có cái nhìn
khách quan và đáng tin cậy.
2.4.2. Đặc trưng chung về mẫu khảo sát
Bảng 2.7 Thống kê kênh tiếp cận của khách hàng
Thuộc tính Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
Thống kê giới tính khách hàng
Nam 93 77,5
27 22,5 Nữ
Thống kê độ tuổi khách hàng
35 29,2 Dưới 28
33 27,5 Từ 28 - 35
26 21,7 Từ 36 - 55
Trên 55 26 21,7
Thống kê nghề nghiệp khách hàng
34 28,3 Kinh doanh buôn bán
28 23,3 Hành chính văn phòng
27 22,5 Cán bộ công nhân viên chức
31 25,8 Hưu trí
51 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Thống kê thu nhập cá nhân khách hàng
33 27,5 Dưới 4 triệu
29 24,2 Từ 4 đến 8 triệu
33 27,5 Từ 8 đến 12 triệu
25 20,8 Trên 12 triệu
Thống kê kênh tiếp cận khách hàng
Facebook 42 22,8
Website 35 19,0
43 23,4 Bạn bè người thân
Thống kê lý do lựa chọn sản phẩm
42 35,0 Mẫu mã đẹp
25 20,8 Giá cả phải chăng
3 2,5 Thương hiệu
4 3,3 Nhân viên tận tình
46 38,3 Chương trình khuyến mãi
Thống kê số lần sử dụng sản phẩm
1 61 50,8
59 49,2 Từ 2 lần trở lên
(Nguồn: Số liệu xử lý SPSS từ kết quả khảo sát khách hàng)
52 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Về Giới tính
Hình 2.4 Thống kê giới tính
(Nguồn: Kết quả tác giả xử lý SPSS)
Trong quá trình điều tra, với tổng số phiếu là 120 thì có 93 khách hàng là nam
chiếm 77,5%, 27 khách hàng nữ chiếm 22,5%. Thực tế, người ta thường hay quan
niệm “Đàn ông xây nhà, đàn bà xây tổ ấm”, việc xem xét lựa chọn sẽ tùy thuộc vào ý
kiến của 2 vợ chồng hoặc người chủ văn phòng, tuy nhiên người quyết định và thông
tin lưu giữ lại từ phía công ty sẽ là người đàn ông.
Độ tuổi
Trên 55
Từ 25 - 28
Từ 28 - 35
Từ 36 - 55
Về Độ tuổi
Hình 2.5 Thống kê độ tuổi
(Nguồn: Kết quả tác giả xử lý SPSS)
53 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Nhóm khách hàng mà doanh nghiệp đang định vị là 28-55 tuổi, Tuy nhiên, theo
khảo sát thì nhóm khách hàng dưới 28 tuổi lại chiếm tỷ lệ cao nhất 29,2 % và kế tiếp là
27,5% với nhóm khách từ 28-35 tuổi, Và cuối cùng là nhóm từ 36 – 55 tuổi và trên 55
đều có mức 21,7%, Điều này có thể lý giải bằng việc Song Nguyễn luôn chú trọng tới
những thiết kế độc đáo mới lạ và không kém phần sang trọng, phù hợp với mọi kiểu
hình nhà ở, chung cư văn phòng,… đặc biệt càng thu hút người trẻ.
Thu nhập
Dưới 4 triệu
Từ 4 đến 8 triệu
Từ 8 đến 12 triệu Trên 12 triệu
Về Thu nhập
Hình 2.6 Thống kê thu nhập
(Nguồn: Số liệu xử lý SPSS từ kết quả khảo sát khách hàng) Trong tổng số 120 khách hàng được khảo sát, khách hàng có thu nhập 8-12 triệu
và dưới 4 triệu chiếm tỷ lệ cao nhất chiếm 27,5%, thấp nhất là nhóm khách hàng có
thu nhập trên 12 triệu chiếm 25 người tương ứng với 20,8%, còn lại là 29 khách hàng
có thu nhập từ 4 – 8 triệu chiếm 24,2%. Do mức thu nhập khác nhau nên đánh giá của
họ về các yếu tố như chất lượng, giá cả cũng khác nhau.
54 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Kênh tiếp cận
Facebook Website
Bạn bè người thân
Về Kênh tiếp cận
Hình 2.7 Thống kê kênh tiếp cận
(Nguồn: Kết quả tác giả xử lý SPSS) Trong 120 mẫu nghiên cứu thì kênh tiếp cận cao nhất là bạn bè người thân chiếm tỷ lệ 23,4%, kế tiếp là kênh Facebook với lượng tiếp cận 42 người, chiếm 22,8%, cuối cùng là website với tỷ lệ 19%.
Lý do lựa chọn sản phẩm
Mẫu mã đẹp
Giá cả phải chăng
Thương hiệu
Nhân viên tận tình
Chương trình khuyến mãi
Về Lý do lựa chọn sản phẩm
Hình 2.8 Thống kê lý do lựa chọn sản phẩm
(Nguồn: Kết quả tác giả xử lý SPSS)
Trong 120 mẫu điều tra, phần lớn lý do khách hàng lựa chọn sử dụng là chương trình khuyến mãi và mẫu mã sản phẩm với tỷ lệ 38,3% và 35%. Chúng chiếm tới hơn
55 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
70% thể hiện việc xuất hiện các chương trình khuyến mãi tạo thêm các lợi ích, giúp khách hàng tìm đến Song Nguyễn. Và vì mới thành lập nên thương hiệu chưa được định hình rõ nét trong tâm trí khách vì thế lý do lựa chọn vì thương hiệu có tỷ lệ thấp nhất, chiếm 2,5%, kế tiếp là nhân viên tại đây với tỷ lệ 3,3%, cuối cùng là giá cả sản phẩm được 25 khách hàng lựa chọn là nguyên nhân dẫn đến hành động mua chiếm tỷ lệ 20,8%.
Số lần sử dụng
1
Từ 2 lần trở lên
Về Số lần mua hàng
Hình 2.9 Thống kê số lần mua hàng
(Nguồn: Kết quả tác giả xử lý SPSS)
Trong 120 mẫu nghiên cứu hầu hết khách hàng chỉ mới sử dụng sản phẩm tại công ty 1 lần với tỷ lệ 50,8%. Còn lại là nhóm khách hàng đã mua hàng tại công ty và quay trở lại với tỷ lệ 49,2%. Với gần 50% số lượng khách hàng điều tra quay trở lại, nó thể hiện được sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ tại công ty, đó cũng chính là dấu hiệu hứng khởi cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, tăng lượt mua và tăng nhóm khách hàng trung thành cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cần có chính sách quan tâm khách hàng sau mua, để có thể duy trì nhóm khách hàng, tăng doanh số và có thể tăng số lượng khách hàng cho doanh nghiệp.
56 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
2.4.3 Kiểm tra độ tin cậy của thang đo
Nhằm tìm hiểu xem các biến quan sát có cùng đo lường hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm, từ đó cho phép loại bỏ những biến không phù hợp trong mô hình nghiên
cứu, tiến hành đánh giá độ tin cậy thông qua hệ số tương quan biến tổng và hệ
số Cronbach’Alpha.
Thang đo mà tác giả sử dụng gồm 5 thành phần chính:
- Mẫu mã và chất lượng sản phẩm được đo lường bằng 5 biến quan sát
- Giá cả sản phẩm được đo lường bằng 5 biến quan sát
- Hoạt động phân phối hàng hóa được đo lường bằng 6 biến quan sát
- Chất lượng đội ngũ nhân viên được đo lường bằng 5 biến quan sát
- Chính sách xúc tiến sản phẩm được đo lường bằng 5 biến quan sát
Các biến có độ tin cậy khi có hệ số tương quan biến tổng > 0,3 và hệ số
Cronbach’Alpha ≥0,6
Bảng 2.8 Kết quả phân tích hệ số Cronbach’s Alpha cho biến“Đánh giá hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm”
Hiệu quả tiêu thụ
Cronbach's Alpha Số biến phân tích
0.778 3
Trung bình Phương sai thang đo Tương quan Cronbach's Alpha nếu
nếu bỏ biến biến tổng mục bị xóa thang đo nếu
bỏ biến
HQ1 6.67 2.006 0,703 0,632
HQ2 6.40 3.150 0,607 0,713
HQ3 6.43 3.441 0,609 0,728
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS)
57 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Hệ số Cronbach’Alpha của nhân tố Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là 0.778 và tương
quan biến tổng của 3 biến quan sát đều > 0.3. Vì vậy thang đo này đáng tin cậy và phù
hợp để phân tích.
Bảng 2.9: Đánh giá độ tin cậy của thang đo trước khi đưa vào kiểm định
15,75
GC1
4,710
0,801
0,712
15,46
GC2
6,032
0,779
0,701
15,17
GC3
8,560
0,500
0,796
15,02
GC4
8,571
0,572
0,785
15,11
GC5
8,702
0,479
0,801
18,71
PP1
9,385
0,651
0,817
18,47
PP2
10,184
0,788
0,779
18,23
PP3
11,256
0,626
0,813
18,20
PP4
11,489
0,579
0,822
18,13
PP5
12,083
0,546
0,828
18,18
PP6
12,011
0,578
0,823
15,43
NV1
5,155
0,730
0,709
15,16
NV2
7,025
0,749
0,688
14,92
NV3
8,356
,0,546
0,758
14,92
NV4
8,356
0,571
0,752
58 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
NV5
14,92
9,330
0,352
0,806
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
XT1
12,57
2,500
,614
,556
XT2
12,47
2,638
,756
,470
XT3
12,09
3,983
,365
,670
XT4
12,24
4,739
,232
,710
XT5
12,00
3,849
,321
,689
SP1
14,23
4,348
0,727
0,576
SP2
13,74
6.227
0,602
0,634
SP3
13,08
8,087
0,373
0,722
SP4
13,12
8,070
0,377
0,720
SP5
13,03
7,764
0,453
0,698
(Nguồn: Kết quả tác giả xử lý SPSS)
Qua kết quả tính toán ta thấy hệ số Cronbach’Alpha của các yếu tố nghiên cứu đa
phần đều lớn hơn 0,7, do vậy không xuất hiện biến rác bị loại bỏ. Tuy nhiên. yếu tố
Xúc tiến có hệ số Cronbach’s Alpha = 0.698 < 0.7. Vì vậy tác giả tiến hành loại bỏ
quan sat XT4 để đảm bảo độ tin cậy cho thang đo. Cụ thể hệ số cronbach’s alpha của
thang đo.
- Nhân tố giá cả sản phẩm có hệ số Cronbach’Alpha là 0.806 và các biến thành
phần đều có hệ số tương quan biến tổng > 0.3.
- Nhân tố hoạt động phân phối có hệ số Cronbach’Alpha là 0.84 và các biến
thành phần đều có hệ số tương quan biến tổng > 0.3.
- Nhân tố chất lượng đội ngũ nhân viên có hệ số Cronbach’Alpha là 0.774 và
các biến thành phần đều có hệ số tương quan biến tổng > 0.3 do đó không cần loại
biến.
59 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
- Nhân tố chính sách xúc tiến có hệ số Cronbach’Alpha là 0.689. sau khi loại
biến XT4 độ tin cậy tăng lên 0.71 và các biến thành phần đều có hệ số tương quan biến
tổng > 0.3.
- Nhân tố mẫu mã và chất lượng sản phẩm có hệ số Cronbach’Alpha là 0.728
và các biến thành phần đều có hệ số tương quan biến tổng > 0.3.
2.4.4 Phân tích ý kiến khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu
thụ của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
2.4.4.1 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố “Giá cả sản phẩm”
Với giả thuyết đặt ra:
H0: Đánh giá của khách hàng về Giá cả sản phẩm = 4
H1: Đánh giá của khách hàng về Giá cả sản phẩm ≠ 4
Bảng 2.10: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến
“Giá cả sản phẩm”
3,38
0,000
GC1.Công ty công khai bảng giá sản phẩm cho khách hàng
3,67
0,000
GC2.Giá cả đáp ứng được những kỳ vọng về sản phẩm của
khách hàng
3,96
0,486
GC3.Giá hiện tại của các sản phẩm có thể cạnh tranh với công
ty khác
4,11
0,047
GC4.Giá cả thay đổi linh hoạt theo sự biến đổi của thị trường
4,02
0,774
GC5.Có sự phân biệt rõ ràng theo từng chủng loại hàng hóa
(Nguồn: Kết quả tác giả xử lý SPSS)
Nếu:
Mức ý nghĩa (Sig.) >= 0,05 thì chưa có đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết H0
Mức ý nghĩa (Sig.) < 0,05 thì bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1
60 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Qua kết quả thu được, mức ý nghĩa của các chỉ tiêu GC1, GC2, GC4 < 0,05 ta
tiến hành bác bỏ giả thuyết Đánh giá của khách hàng về Giá cả sản phẩm = 4. Chấp
nhận giả thuyết Đánh giá của khách hàng về Giá cả sản phẩm ≠ 4. Đây là một trong
những yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới hiệu quả tiêu thụ. Việc công khai mức giá để
khách hàng xác định mức độ chi trả cho sản phẩm là việc mà doanh nghiệp cần chú
trọng nhiều hơn vì giá trị trung bình của chỉ tiêu trên nằm ở mức trung lập, cần nâng
cao mức độ chấp nhận của khách hàng. Các chỉ tiêu khác về kỳ vọng của khách hàng
và tính linh hoạt của thị trường công ty nhận được mức độ đồng ý từ phía khách hàng
Còn về chỉ tiêu GC3, GC5 vì giá sig. >0,05 kết quả kiểm định cho thấy chưa có
đủ cơ sở bác bỏ giả thiết Ho. Căn cứ vào giá trị trung bình và kết quả kiểm định có thể
kết luận mức trung bình của đánh giá này thực sự bằng 4 ( mức ý nghĩa của kiểm định
> 0.05).
2.4.4.2 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố về “Phân phối”
Với giả thuyết đặt ra:
H0: Đánh giá của khách hàng về phân phối sản phẩm = 4
H1: Đánh giá của khách hàng về Phân phối sản phẩm ≠ 4
Bảng 2.11: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến
“Hoạt động phân phối”
Biến Quan sát Giá trị trung bình Mức ý nghĩa
3,68 0,000 PP1.Công ty xử lý các đơn hàng nhanh chóng,
chính xác và đúng yêu cầu của khách hàng
3,72 0,000 PP2.Công ty có phương tiện vận tải hỗ trợ việc
vận chuyển hàng cho khách hàng
3,75 0,001 PP3.Công ty giao hàng đúng hẹn và lắp ráp cẩn
thận cho khách hàng
61 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
3,78 0,005 PP4.Công ty có nhiều phương thức thanh toán cho
phép khách hàng lựa chọn
3,85 0,028 PP5.Chất lượng sản phẩm được đảm bảo trong
thời gian giao hàng
3,81 0,005 PP6.Công ty có chính sách đổi trả sản phẩm nếu
không đáp ứng được với yêu cầu của khách
(Nguồn: Kết quả tác giả xử lý SPSS)
Kết quả điều tra ở bảng cho thấy điểm trung bình hầu hết các chỉ tiêu đều khá
cao. Chứng tỏ công ty rất coi trọng các chính sách phân phối để đưa vận chuyển hàng
hóa trên thị trường. Các nhận định được đưa ra cho nhóm này có mức ý nghĩa sig.α <
0,5 nên đủ cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận kết quả ≠ 4. Do vậy, tác giả xem xét giá trị
trung bình để đưa ra kết luận về ý kiến các nhận định được đề ra để điều tra đánh giá
từ khách hàng.
Qua kết quả điều tra, ta thấy khách hàng cực kì quan tâm tới các vấn đề xử lý,
vận chuyển đơn hàng, đặc biệt là chất lượng sản phẩm trong quá trình vận chuyển
hàng. Đây là mức đồng ý của khách hàng, hiểu rõ khách từ vấn đề phân phối để từ đó
đẩy mạnh hơn nữa quá trình phân phối, nâng cao chất lượng phục vụ và mang lại sự
hài lòng cho khách hàng.
2.4.4.3 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố “Chính sách xúc tiến”
Với giả thuyết được đặt ra:
H0: Đánh giá của khách hàng về nhóm Chính sách xúc tiến = 3
H1: Đánh giá của khách hàng về nhóm Chính sách xúc tiến ≠ 3
62 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Bảng 2.12: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến
“Chính sách xúc tiến”
Biến Quan sát Giá trị trung bình Mức ý nghĩa
2,78 0,008 XT1.Công ty thường xuyên có các chương trình
khuyến mãi cho sản phẩm
2,88 0,079 XT2.Công ty có áp dụng mức chiết khấu cao cho
các đơn hàng lớn
3,25 0,000 XT3.Có những ưu đãi riêng khuyến mãi cho khách
hàng mới lần đầu sử dụng sản phẩm tại công ty
3,34 0,000 XT5.Công ty có các chương trình tri ân đối với
những khách hàng quen thuộc
(Nguồn: Kết quả tác giả xử lý SPSS)
Các nhận định được đưa ra cho nhóm “Chính sách xúc tiến” thì các quan sát
XT1, XT2, XT4 có mức ý nghĩa sig.α < 0,05 nên đủ cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận kết
quả ≠ 4. Do vậy, tác giả xem xét giá trị trung bình để đưa ra kết luận về ý kiến các
nhận định được đề ra để điều tra đánh giá từ khách hàng. Còn quan sát XT2 vì giá trị
sig. > 0,05 vì vậy chúng ta chưa có cơ sở để bác bỏ H0 “Đánh giá của khách hàng về
nhóm Chính sách xúc tiến =3”
Qua kết quả điều tra, ta thấy đánh giá của khách hàng đối với nhóm yếu tố
“Chính sách xúc tiến” của công ty nhận định mức đồng ý ở mức trung với giá trị
trung bình nằm từ mức 2,7 – 3,34. Nó thể hiện rằng chính sách xúc tiến tại công ty còn
hạn chế và chưa thể ghi lại dấu ấn đậm nét cho khách hàng. Chính vì thế, đòi hỏi trong
thời gian tới công ty cần có những biện pháp tốt hơn để cải thiện các chương trình,
khuyến mãi, tri ân khách hàng nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty.
Là một doanh nghiệp mới thì việc định hình doanh nghiệp thông qua các chương
trình khuyến mãi, giảm giá là một trong những yếu tố hết sức quan trọng.
63 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
2.4.4.4 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố “Nhân viên bán hàng”
Để đánh giá sự cảm nhận của khách hàng về nhân viên của công ty đề tài đã tiến
hành nghiên cứu điều tra dựa trên 4 tiêu chí đưa ra:
(1) Thái độ
(2) Cách tiếp thu khách hàng
(3) Kiến thức chuyên môn
(4) Chăm sóc khách hàng sau mua
Bảng 2.13: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến
“Nhân viên bán hàng”
Biến Quan sát Mức ý nghĩa Giá trị trung bình
3,41 0,000 NV1.Nhân viên bán hàng có thái độ vui vẻ, tư vấn tận tình cho khách hàng
3,68 0,000
3,92 0,034
3,92 0,020
NV2.Nhân viên thi công chịu khó lắng nghe khách hàng, lắp đặt thiết bị một cách hoàn chỉnh nhất NV3.Đội ngũ nhân viên có nhiều kiến thức về mặt hàng, bố cục sản phầm cho ngôi nhà của khách hàng NV4.Khi có các vấn đề phát sinh, nhân viên luôn chủ động giải quyết cho khách
3,92 0,198
NV5.Nhân viên có thái độ tốt khi chăm sóc khách hàng sau khi mua sản phẩm
(Nguồn: Kết quả tác giả xử lý SPSS)
Với giả thuyết được đặt ra:
H0: Đánh giá của khách hàng về nhóm Nhân viên bán hàng = 4
H1: Đánh giá của khách hàng về nhóm Nhân viên bán hàng ≠ 4
Đa số các nhận định được đưa ra cho nhóm “Nhân viên bán hàng” có mức ý
nghĩa sig.α < 0,05 nên đủ cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận kết quả ≠ 4. Do vậy, tác giả xem
xét giá trị trung bình để đưa ra kết luận về ý kiến các nhận định được đề ra để điều tra
đánh giá từ khách hàng.
64 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Qua kết quả điều tra, ta thấy đánh giá của khách hàng đối với nhóm yếu tố
“Nhân viên bán hàng” là khá thấp với các đánh giá tương ứng giá trị trung bình nằm
trong khoảng 3.6 – 4. Đây là mức đồng ý của khách hàng với các nhận định trong bảng
hỏi. Tuy nhiên nhận định “Nhân viên bán hàng có thái độ vui vẻ, tư vấn tận tình cho
khách hàng” có mức điểm trung bình thấp nhất trong các tiêu chí trên Mean (3) =
3,41. Chính vì thế, đòi hỏi trong thời gian tới công ty cần có những buổi đào tạo
chuyên sâu về kĩ năng, cũng như thái độ phục vụ. Khiến cho khách hàng hài lòng hơn.
Nhân viên là yếu tố nền tảng và cũng chính là bộ mặt của doanh nghiệp, vì vậy
đòi hỏi cần có những quan tâm đúng mức đồng thời cần tổ chức đào tạo góp phần nâng
cao nghiệp vụ cho họ.
2.4.4.5 Yếu tố về mẫu mã và chất lượng sản phẩm
Để đánh giá sự cảm nhận của khách hàng về nhân viên của công ty đề tài đã tiến
hành nghiên cứu điều tra dựa trên 5 tiêu chí đưa ra: (1) Mẫu mã sản phẩm, (2) Phẩm
chất sản phẩm, (3) Nhận dạng sản phẩm, (4) Chất lượng sản phẩm.
Bảng 2. 14: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong biến
“Mẫu mã và chất lượng sản phẩm”
Biến Quan sát Giá trị trung bình Mức ý nghĩa
2,57 0,000 SP1.Mẫu mã sản phẩm đa dạng phong phú
3,06 0,000
SP2.Sản phẩm có độ cứng và sức chịu đựng cao với mọi điều kiện thời tiết
3,73 0,000
SP3.Màu sắc sản phầm đa dạng và có độ bền bám màu theo thời gian
3,68 0,000
SP4.Kích thước sản phẩm có sự đồng bộ về kích cỡ và phù hợp với nhiều không gian khác nhau
3,77 0,001
SP5.Chất lượng sản phẩm đáp ứng được kì vọng và mong muốn của khách hàng
(Nguồn: Kết quả tác giả xử lý SPSS)
65 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Các nhận định được đưa ra cho nhóm “Mẫu mã và chất lượng sản phẩm” có
mức ý nghĩa sig.α < 0,05 nên đủ cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận kết quả ≠ 4. Do vậy, tác
giả xem xét giá trị trung bình để đưa ra kết luận về ý kiến các nhận định được đề ra để
điều tra đánh giá từ khách hàng.
Qua kết quả điều tra, ta thấy đánh giá của khách hàng đối với nhóm yếu tố “Mẫu
mã và chất lượng sản phẩm” là khá thấp với các đánh giá tương ứng giá trị trung bình
nằm trong khoảng 2 khoảng 2,5 – 3 và 3.6 – 4. Khách hàng đồng ý với nhận định
“Màu sắc sản phầm đa dạng và có độ bền bám màu theo thời gian”, “Kích thước sản
phẩm có sự đồng bộ về kích cỡ và phù hợp với nhiều không gian khác nhau”. Đây là
sự cố gắng định hình thương hiệu của công ty với nhóm khách hàng thông qua việc tập
trung sáng tạo mẫu mã, chất liệu.
Tuy nhiên lại trung lập với nhận định “Mẫu mã sản phẩm đa dạng phong phú”,
“.Sản phẩm có độ cứng và sức chịu đựng cao với mọi điều kiện thời tiết”. Nguyên
nhân của 2 nhận định không nhận được sự đồng ý là vì tháng 10 vừa qua, địa bàn
Thành phố Huế xảy ra lũ lớn vì vậy tại một số văn phòng và nhà ở do không kịp thời
di chuyển nên gỗ ngâm nước, dẫn đến hư hỏng. Thông qua đó, công ty cần nâng cao
chất lượng sản phẩm, chống ẩm vì thời tiết ở Huế thiên tai và mưa lũ rất nhiều. Đề
xuất cho hướng giải pháp trên là công ty cần có các hướng dẫn bảo quản sản phẩm và
hơn thế tùy thuộc vào đặc điểm từng khu vực để tư vấn kĩ hơn cho khách hàng về sản
phẩm phù hợp.
2.5. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ tại công ty TNHH Nội Thất Song
Nguyễn
2.5.1. Kết quả đạt được
Sau 3 tháng thực tập tại công ty, kết hợp với những điều tra từ phía khách hàng,
thì rút ra được những kết luận sau:
- Công ty đã và đang lớn mạnh trong lĩnh vực kinh doanh nội thất, với mức độ
biết đến cũng như uy tín trên thị trường ngày càng được nâng cao. Minh chứng là việc
khách hàng lựa chọn công ty là đơn vị mua sắm, thi công cho các công trình của mình.
66 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
- Ngày càng chú trọng nâng cao năng lực nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên từ
cách tư vấn, phục vụ và hỗ trợ khách hàng. Mang lại trải nghiệm mua sắm cho khách
hàng.
- Ban lãnh đạo đang hướng tới đầu tư những công nghệ mới kết hợp với các
chương trình khuyến mãi, tăng tốc trong quá trình đưa sản phẩm ra thị trường và đáp
ứng thị trường.
- Chất lượng mẫu mã sản phẩm đa dạng và cụ thể hóa. Đội ngũ thiết kế chuyên
nghiệp đưa ra những phác họa giúp khách hàng hình dung và lựa chọn thi công trên
chính tài sản của mình.
2.5.2. Hạn chế của doanh nghiệp
Vì hạn chế về mặt thời gian khi khóa luận chỉ được thực hiện trong 3 tháng nên
nhiều vấn đề chưa được khai thác sâu hơn và rõ ràng hơn. Công ty còn khá mới nên có
những chỉ tiêu, hoạt động còn chưa được cụ thể trong các báo cáo, kết quả kinh doanh
chưa thật sự đầy đủ và lợi nhuận những năm này còn âm nên dẫn đến phân tích chưa
thật sự làm rõ những nguyên nhân gây nên các hiện tượng nói trên.
Trong tình hình dịch bệnh thiên tai khó khăn nên hoạt động tiêu thụ gặp những
vấn đề khó khăn, tác động của môi trường bên ngoài đa dạng nên có những vấn đề bị
nhìn nhận sai sót đi. Hoạt động của công ty cũng không theo được kế hoạch đề ra đầu
năm những cũng không phản ánh năng lực đội ngũ hay là bộ máy của công ty.
2.5.2. Những thuận lợi và khó khăn của công ty
2.5.2.1. Thuận lợi
Trong những năm qua, công ty đã đạt những thành công đáng khích lệ trong hoạt
động kinh doanh là nhờ vào sự cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên trong công
ty, bên cạnh đó là sự chỉ đạo, giám sát kịp thời và hiệu quả của lãnh đạo của Công ty
trong định hướng phát triển.
Bên cạnh đó cũng là sự quan tâm, ủng hộ và tạo điều kiện của các ban ngành,
UBND tỉnh Thừa Thiên Huế, luôn có sự phối hợp chặt chẽ giữa công ty với các sở,
ban ngành địa phương. Xây dựng được đội ngũ cán bộ, công nhân viên kinh nghiệm,
67 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
có khả năng sáng tạo hoàn thành tốt công việc, công ty có chế độ đãi ngộ, quan tâm
đến nhân viên hợp lý. Việc trang bị máy móc thiết bị, cơ sở vật chất hạ tầng ngày
ngày được hoàn thiện.
Hoạt động kinh doanh đã được 4 năm, xây dựng được sự uy tín, niềm tin đối với
khách hàng, công ty luôn đảm bảo cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng, giá cả tốt
nhất.
2.5.2.2 Khó khăn
Tồn tại đầu tiên của công ty cũng như các doanh nghiệp khi mới bắt đầu tham gia
vào hoạt động sản xuất kinh doanh là công tác nghiên cứu thị trường làm chưa tốt,
chưa có đội ngũ khảo sát độ lớn của thị trường cũng như mức sẵn lòng chi trả của
khách hàng dẫn đến tập khách hàng của doanh nghiệp có kích thước còn hạn chế. Vì
vậy những năm này công ty chưa đặt ra được chỉ tiêu và mức độ thực hiện cụ thể. Các
hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tiến hành theo những kế hoạch ngắn hạn mang tính
thời vụ, thương vụ cao, không ổn định, bấp bênh, không phát huy được tính chủ động
sáng tạo của người lao động.
Hoạt động kinh doanh còn thiếu bài bản, đôi lúc mang tính tự phát, thiếu những
chiến lược, kế hoạch mang tính dài hạn cho việc tiếp cận chinh phục khách hàng, phát
triển thị trường. Chi phí lớn, giá thành cao, giá bán sản phẩm cũng cao và cao hơn các
doanh nghiêp khác sản xuất kinh doanh cùng ngành. Sản phẩm dùng giới thiệu, trưng
bày tại các cửa hàng giới thiệu của công ty thường ít đổi mới.
68 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
2.4.5 Định hướng và giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
công ty tnhh nội thất song nguyễn
2.4.5.1 Định hướng phát triển dịch vụ nội thất và nâng cao hiệu quả tiêu thụ tại
công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
Để thúc đẩy phát triển dịch vụ nội thất tại Thừa Thiên Huế, trong thời gian tới
doanh nghiệp cần hiện thực hóa và đẩy mạnh hơn nữa việc đa dạng hóa các dịch vụ,
triển khai các chương trình khuyến mãi, lấy ý kiến khách hàng, đa dạng hóa phương
thức thanh toán, nâng cao năng lực đội ngũ... đặc biệt là trên nền tảng hạ tầng.
+ Đa dạng các loại mẫu mã sản phẩm nội thất trong việc nhập kinh doanh và sản
xuất với các mức giá và chất liệu khác nhau để phù hợp với nhiều loại khách hàng.
+ Nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nhằm đảm
bảo kịp thời công tác nhập hàng tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm.
+ Quan tâm tới công tác quản lý chất lượng sản phẩm nhằm hạn chế những sai
sót trước khi xuất sản phẩm ra khỏi kho.
+ Duy trì mức giá sản phẩm phù hợp với chất lượng, với đối thủ cạnh tranh và sự
biến động của thị trường.
+ Tổ chức công tác tìm hiểu, mở rộng thị trường, tăng cường các chương trình tri
ân, khuyến mãi và đưa sản phẩm đến những tỉnh khác ngoài địa bàn thành phố Huế.
Nếu có điều kiện, công ty có thể mở thêm các chi nhánh ở những tỉnh khác để quy mô
ngày càng lớn mạnh và hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày càng đạt hiệu quả hơn.
+ Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi về cả tần suất lẫn giá trị cho phù hợp
với từng đối tượng khách hàng để nâng cao sản lượng tiêu thụ.
+ Chú trọng công tác bán hàng và chăm sóc khách hàng sau mua.
2.4.5.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty
Dựa vào kết quả phân tích ở phần 2 kết hợp với những định hướng vạch ra cho
hoạt động tiêu thụ ở trên, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động
tiêu thụ nội thất tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn.
69 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
2.4.5.2.1 Giải pháp đối với “Giá cả sản phẩm”
a) Cơ sở đề xuất giải pháp
Theo như số liệu xử lý bảng hỏi điều tra từ 120 khách hàng, giá cả là yếu tố mà
khách hàng cực kì quan tâm và mức giá của Song Nguyễn qua đánh giá gặp phải các
vấn đề về việc công khai mức giá. Điều này dẫn tới những trở ngại ban đầu khi tiếp
xúc khách hàng vì nỗi lo giá cao, bị “chặt chém”,…
Theo như bảng 2.12 thì mức đánh giá của tiêu chí công ty công khai bảng giá sản
phẩm cho khách hàng là rất thấp, mean = 3,38. Đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng
hơn tới vấn đề này và khắc phục trong thời gian tới.
b) Nội dung giải pháp
- Để tăng tính cạnh tranh doanh nghiệp nên đăng tải các sản phẩm kèm giá bán,
tận dụng tốt kênh điện tử, website công ty mình để khách hàng có thể tham khảo cùng
với việc điều chỉnh phù hợp theo từng loại sản phẩm và biến động của thị trường thì
công ty sẽ có ưu thế về thu hút khách hàng.
- Nhìn chung, mức giá mà công ty đang áp dụng cho các sản phẩm đang được
khách hàng chấp nhận. Tuy nhiên công ty cũng cần nắm bắt đánh giá của khách hàng
về giá cả của đối thủ cạnh tranh để kịp thời điều chỉnh giá cả của công ty mình.
- Tổ chức các cuộc nghiên cứu thị trường với quy mô nhỏ về giá cả của các sản
phẩm trên thị trường và sản phẩm của đối thủ để có thể điều chỉnh cho phù hợp.
- Tăng mức chiết khấu để thu hút người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của công
ty. Chú trọng thực hiện tính toán chính xác và chi tiết các yếu tố liên quan để đề xuất
mức chiết khấu phù hợp theo định kỳ, có thể dựa theo vào các dịp lễ tết đẩy chương
trình hoặc đẩy sản phẩm theo tính chất màu vụ đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ trong những
tháng thấp điểm.
Điều quan trọng, công ty cần thực hiện tốt việc quản lý nguồn thông tin nội bộ và
thông tin bên ngoài để đảm bảo cạnh tranh về giá so với đối thủ, nắm bắt được xu
hướng biến động của các yếu tố vĩ mô như lãi suất, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh
toán,… Giải pháp cho các yếu tố liên quan đến giá nội thất của công ty chủ yếu là việc
70 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
duy trì những mặt mạnh mà công ty đã làm được. Bên cạnh đó, một yếu tố liên quan là
mức chiết khấu thì nên được điều chỉnh để thu hút khách hàng mua sản phẩm của công ty.
2.4.5.2.2 Giải pháp đối với ”Hoạt động phân phối”
a) Cơ sở đề xuất giải pháp
Phân phối tại công ty nhận được những phản hồi tích cực từ phía khách hàng với
các tiêu chí phân phối như tốc độ xử lý đơn hàng, phương tiện hỗ trợ vận tải, thời gian
giao hàng cho khách, phương thức thanh toán, đảm bảo chất lượng trong quá trình
phân phối và các chính sách đổi trả.
Với 120 mẫu phát ra, mức trung bình nhận lại là con số lớn hơn 3.5/5 đây là điều
thể hiện rõ được sự cố gắng và nỗ lực của những anh em nhân viên trong công ty.
b) Nội dung giải pháp
- Công ty có thể mở thêm chi nhánh hoặc mở các văn phòng để có thể tìm kiếm
thêm khách hàng, phân phối hàng ra thị trường.
Trong các phương thức để gia tăng họa động phân phối là:
- Linh động trong các hình thức thanh toán đem lại sự tiện lợi và nhanh chóng
cho khách hàng
- Giảm thiểu bớt các thủ tục thanh toán, tránh rườm rà làm mất nhều thời gian
của khách hàng, giúp khách hàng thanh toán nhanh chóng
- Đầu tư tăng cường phương tiện vận tải để đáp ứng đơn hàng kịp thời cũng như
bảo đảm về chất lượng hàng hóa khi giao tới tay người tiêu dùng.
2.4.5.2.3 Giải pháp đối với “Chính sách xúc tiến”
a) Cơ sở đề xuất giải pháp
Theo như dữ liệu thu được từ 120 khách hàng, hoạt động khuyến mãi của doanh
nghiệp ở mức hấp dẫn không cao, trong khi đây lại là nhân tố có ảnh hưởng nhiều đến
khả năng tiêu thụ sản phẩm. Công ty hiện triển khai rất hạn chế chương trình khuyến
mãi, kết hợp sự truyền thông chưa phải là thế mạnh dẫn tới khá ít khách hàng có thể
tiếp cận với các chương trình mà công ty đưa ra. Công ty cần nghiên cứu thị trường để
71 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
biết được khách hàng ưa thích hình thức khuyến mãi nào và đối thủ cạnh tranh có áp
dụng khuyến mãi ra sao để từ đó có thể lựa chọn hình thức khuyến mãi hợp lý nhằm
thu hút thêm lượng lớn khách hàng.
b) Nội dung giải pháp
- Đẩy mạnh công tác hỗ trợ bán hàng
- Đầu tư công tác quảng cáo. Việc tập trung quảng cáo trên thông qua các banner,
cùng với quảng cáo qua các fanpage có lượng tiếp cận lớn, các tờ rơi gửi chương trình
về tận nhà các khu chung cư.
- Kích cầu thông qua các sự kiện giờ vàng hay các dịp lễ lớn trong năm, tạo ra
được hiệu ứng chuỗi thời gian mua sắm, khiến khách hàng mong chờ nhiều hơn.
2.4.5.2.4 Giải pháp đối với “Đội ngũ nhân viên”
a) Cơ sở đề xuất giải pháp
Nếu như chất lượng sản phẩm nội thất được đảm bảo bằng độ bền, sự đầu tư cho
công nghệ, hay giá cả được điều chỉnh theo quy định, tiến trình chung thì dịch vụ
khách hàng ở đây là nghệ thuật, là những gì tiếp xúc với khách hàng... nhằm tạo ra sự
thỏa mãn cho khách. Chính vì vậy năng lực phục vụ là nhân tố hết sức quan trọng ảnh
hưởng đến sự hài lòng của khách hàng.
Một năm trước đây Song Nguyễn từng bị khách hàng đánh giá là có đội ngũ nhân
viên thái độ kém. Ban lãnh đạo công ty đã có hướng giải quyết, hiện nay thái độ phục
vụ của nhân viên là một trong những yếu tố chính để khách hàng lựa chọn Song
Nguyễn.
b) Nội dung giải pháp
- Đào tạo đội ngũ nhân viên phục vụ chuyên nghiệp và thân thiện
- Bồi dưỡng khả năng, thái độ phục vụ thân thiện, khả năng giải quyết khiếu nại
chuyên nghiệp cho các nhân viên ở Song Nguyễn, đồng thời duy trì và nâng cao hơn
nữa tác phong làm việc thân thiện, lịch sự khi tiếp xúc với khách hàng tạo cảm giác
rằng khách hàng đang được tôn trọng.
72 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
- Công ty nên thuê chuyên gia tập huấn về thái độ, cách ứng xử cho các nhân
viên.
- Nhân viên bán hàng cần phải thường xuyên cập nhật và nắm bắt thông tin sản
phẩm của công ty để có thể tư vấn rõ ràng, chính xác cho khách hàng, thuyết phục họ
sử dụng sản phẩm của công ty mình.
- Cần tạo động lực, khuyến khích nhân viên làm việc, có chế độ lương thưởng và
đãi ngộ cho nhân viên công bằng, hợp lý, dựa trên khả năng, thực lực và những lợi ích
mà họ mang lại cho công ty.
2.4.5.2.5 Giải pháp đối với “Mẫu mã và chất lượng sản phẩm”
a) Cơ sở đề xuất giải pháp
Các yếu tố về chất lượng sản phẩm như màu sắc, độ dày, kích thước muốn có sự
đảm bảo tốt nhất thì cần phải có sự kiểm soát chặt chẽ trong khâu kiểm tra chất lượng,
tránh sự sai sót trước khi xuất bán cho khách hàng nhằm giữ vững uy tín của doanh
nghiệp.
Đánh giá của khách hàng đối với nhóm mẫu mã và chất lượng sản phẩm giữa các
nhóm khách hàng có nhiều sự khác nhau. Do đó, nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt
được đặc điểm của từng đối tượng khách hàng và tư vấn, thuyết phục họ lựa chọn mua
được sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng mong muốn đem lại nguồn doanh thu
và lợi nhuận cho công ty. Nâng cao chất lượng, đa dạng mẫu mã giúp đội ngũ nhân
viên tự tin tư vấn sản phẩm cho khách hàng.
b) Nội dung giải pháp
- Nâng cao chất lượng sản phẩm kết hợp với đa dạng hóa về mẫu mã giúp cho
khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, cũng như thỏa mãn khách hàng nhiều hơn.
- Tăng cường công tác nghiên cứu và phát triển về sản phẩm giúp sản phẩm phù
hợp thị hiếu của khách hàng. Đảm bảo được tính chất sản phẩm trong các điều kiện
thời tiết nhất định tại khu vực.
- Lập kế hoạch tiêu thụ về sản lượng đối với nhóm sản phẩm, tránh những lãng
phí phát sinh, gia tăng chi phí cho doanh nghiệp.
73 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
- Hỗ trợ khách hàng lựa chọn sản phẩm dễ dàng hơn thông qua hệ thống giá cả,
chương trình khuyến mãi hay các catologue.
74 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1. Kết Luận
Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn được biết đến là một công ty vừa sản xuất kinh doanh nội thất. Thành lập từ năm 2017, hoạt động gần 4 năm, tuy là doanh nghiệp thành lập muộn hơn nhưng công ty có những thành tích đáng kể khi nhận được rất nhiều công trình nhà ở, chung cư, văn phòng,.... Công ty đã chú trọng rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế.
Qua quá trình thực hiện đề tài nghiên cứu: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn” qua nghiên cứu thực tế với sự điều tra của 120 khách hàng, kết hợp với phương pháp nghiên cứu định tính, định lượng và thông qua sự hỗ trợ từ phía phần mềm SPSS đề tài rút ra được một số kết luận sau:
Khóa luận đã làm rõ được hệ thống khái niệm về tiêu thụ, giúp hình dung rõ hơn về nền tảng lý thuyết, tạo cơ sở để tiến hành các nghiên cứu tình hình của công ty, từ đó đưa ra hướng giải pháp cho hoạt động tiêu thụ.
Hiểu về thực trạng của công ty từ lĩnh vực hoạt động, tổ chức, những khó khăn khi gia nhập thị trường, về lợi nhuận, nguồn vốn và khách hàng hiện tại của công ty. Từ đó, phân tích và đưa ra các giải pháp nhằm giải quyết các vấn đề tồn đọng như giá cả, chính sách xúc tiến, nhân viên. Giúp công ty cải thiện hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Thay đổi các góc nhìn theo hướng khách hàng và công ty để đưa ra các giải pháp phù hợp cho cả hai bên, bằng việc khảo sát khách hàng thông qua bảng hỏi sau đó chạy dữ liệu, kiểm định để đưa ra các kết luận từ các vấn đề phát sinh. Kế tiếp là việc tư vấn khách hàng trong quá trình thực tập để biết được những mong muốn của khách hàng. Từ đó đưa ra được thực trạng về tiêu thụ nội thất tại Huế nói chung và Song Nguyễn nói riêng. Hiểu được những mong muốn của khách hàng đối với công ty về chương trình khuyến mãi, tặng quà, …
Sau cùng tác giả đề xuất được một số giải pháp có thể áp dụng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty dựa trên những hạn chế còn gặp phải, giúp công ty có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm rõ ràng, nâng cao vị thế và tạo uy tín với khách hàng.
75 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Khóa luận đã có sự vận dụng các lý luận khoa học cơ bản vào thực tiễn hoạt động tiêu thụ tại công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn. Tuy nhiên, do giới hạn về thời gian và phạm vi nghiên cứu, nên chắc chắn khóa luận sẽ không thể tránh khỏi những khiếm khuyết thiếu sót và cần được nghiên cứu, bổ sung và tiếp tục hoàn thiện. Tác giả rất mong nhận được sự đóng ý kiến của các thầy cô, và các để có thể hoàn thiện hơn.
2. Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo
2.1 Hạn chế của đề tài
Bên cạnh những kết quả đạt được, nghiên cứu tồn tại một số hạn chế như sau:
- Do nghiên cứu chỉ thực hiện cho khách hàng sử dụng dịch vụ nội thất của công
ty nên tính đại diện của mẫu không cao, khó mang tính tổng quát để áp dụng cho tất cả
các công ty khác cùng thực hiện chung dịch vụ này.
- Đề tài chỉ nghiên cứu những khách hàng đang sử dụng dịch vụ tại công ty nên
hạn chế trong việc đưa ra các chính sách khi chưa thể so sánh với dịch vụ của các đối
thủ khác trên địa bàn.
- Công ty vừa mới hoạt động công tác nghiên cứu thị trường còn sơ sài, dẫn đến
việc đưa ra các chỉ tiêu trong hoạt động tiêu thụ chưa xuất hiện, chưa có sự so sánh
giữa kế hoạch đề ra và kết quả thực hiện.
- Việc xác định đối thủ kinh doanh chưa được xác định rõ để phân tích đối thủ đã
làm được gì và chưa làm được điều gì, yêu cầu của thị trường về sản phẩm nội thất để
có thể vẽ ra phương hướng cho công ty.
Một vài chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ như thị phần chưa được phía doanh
nghiệp phản ánh, gây ảnh hưởng tới việc phân tích. Cùng với đó công ty không tiến
hành khấu hao tài sản cố định, dài hạn khiến doanh nghiệp chưa thật sự phản ánh được
nguồn lực của mình về dòng vốn, tài sản.
76 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
2.2 Hướng nghiên cứu tiếp theo
Trong tương lai để hoàn thiện nghiên cứu thì doanh nghiệp cần đầu tư nghiên
cứu kĩ lại thị trường, đẩy mạnh những sản phẩm chủ lực đảm bảo độ tiếp cận và lượng
bao phủ cho thị trường.
Mở rộng đối tượng nghiên cứu để có sự so sánh giữa khách hàng hiện tại và
nhóm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Xác định đúng nhóm đối thủ cạnh tranh, từ đó có những hướng đi hợp lý và hiệu
quả cho doanh nghiệp.
Làm sâu vào các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của doanh nghiệp để phát hiện nhanh
các vấn đề và đề xuất phương án khắc phục hiệu quả.
3. Kiến nghị
3.1 Đối với UBND tỉnh Thừa Thiên Huế
Cơ quan chính quyền cần tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể đặt cơ sở dự trữ
hàng hóa, đảm bảo đáp ứng sản phẩm kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Thúc đẩy mối quan hệ giữa doanh nghiệp với địa phương nhằm giúp công ty nâng cao hình ảnh sẽ đem lại những lợi ích về mặt xã hội cho địa phương thông qua các hoạt động xã hội thuộc lĩnh vực quan hệ công chúng.
Hỗ trợ các khoản vay giúp doanh nghiệp có thể quay vòng vốn để có thể phục vụ
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
3.2 Đối với công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
Để nâng cao hiệu quả công tác bán hàng, giảm lượng hàng tồn, đẩy mạnh tiêu thụ công ty cần đầu tư thêm vào các chương trình khuyến mãi có tính cạnh tranh cao so với các đối thủ cạnh tranh như: chương trình ưu đãi cho khách hàng doanh nghiệp, chương trình tri ân, ưu đãi bạn mới,... một cách đồng bộ từ trên xuống tạo hiệu ứng cộng hưởng nhằm đạt được hiệu quả tốt nhất.
Thực hiện chuyên môn hóa, xây dựng tác phong, cung cách phục vụ khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp và gia tăng số lượng khách hàng.
77 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Công ty cần nắm bắt chính sách của cơ quan Nhà nước, các chuyển biến của thị trường Nội Thất để có thể đón nhận ngay những chính sách cơ hội mới, mở rộng hơn trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Tạo dựng mối quan hệ với phía chính quyền để thuận lợi hơn trong công tác hoạt động kinh doanh sắp tới.
Thiết kế các catalogue để tư vấn cho khách hàng, minh chứng cụ thể các công trình nội thất khác,… đây là điều cần cải thiện nâng cao tính chuyên nghiệp và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, gia tăng doanh số.
Thiết kế mục chỉ tiêu trong tiêu thụ để các nhân viên có thể theo dõi và hoàn thành, đồng thời xây dựng bộ chỉ tiêu để đánh giá nhân viên và có kế hoạch khen thưởng xứng đáng hơn.
78 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình Kinh tế thương mại,
NXB Đại học Kinh tế Quốc dân.
2. Hồ Thị Kim Chi (2020), Tình hình tiêu thụ thực phẩm hữu cơ Tamu
Farm,Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Kinh Tế Huế.
3. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích Dữ liệu nghiên
cứu với SPSS, tập 1 và 2, NXB Hồng Đức, TP. Hồ Chí Minh.
4. Nguyễn Hồng Ngọc (2019), Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ Thừa Thiên Huế, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học
Kinh Tế Huế.
5. Ngô Ngọc Thị Thùy My (2019), Phân tích tích hình tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Mỹ Hoàng, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Kinh Tế
Huế.
6. Nguyễn Khắc Hoàn (2009), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Đại học
Huế.
7. GS.TS Trần Minh Đạo (2012), Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh tế
Quốc dân
8. Trịnh Văn Sơn (2007), Giáo trình Phân tích kinh doanh, NXB Đại học Huế.
9. Các website liên quan
https://voer.edu.vn/
http://vgpipe.com.vn/
http://noithatsongnguyen.com.vn/
https://thuathienhue.gov.vn/
79 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
PHỤ LỤC 1
Mã số phiếu: …………
BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
Xin chào quý khách hàng!
Tôi là Nguyễn Thị Thu Hà, hiện đang là sinh viên Khoa Quản Trị
Kinh Doanh - Trường Đại học Kinh Tế Huế. Hiện tôi đang thực hiện
Khóa luận cuối khóa với đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn” và cần nắm bắt một số
thông tin từ phía khách hàng. Ý kiến của quý khách đóng vai trò quan
trọng đối với việc hoàn thành đề tài này. Rất mong nhận được sự giúp đỡ
từ phía quý khách. Tôi xin cam đoan những thông tin quý khách cung
cấp sẽ được giữ bí mật và chỉ thực hiện cho mục đích học tập và nghiên
cứu của mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Xin quý khách vui lòng đánh dấu (X) vào ô mà quý khách lựa chọn
1. Anh/chị biết đến công ty qua kênh nào?
Facebook Website
Bạn bè người thân Banner quảng cáo
Khác…………………
2. Lý do anh/chị lựa chọn sản phẩm của công ty?
Mẫu mã đẹp Nhân viên tận tình
Giá cả phải chăng Chương trình khuyến mãi
Thương hiệu Khác: …………………………..
3. Số lần sử dụng sản phẩm của công ty
1 lần Từ 2 lần trở lên
80 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
I. NỘI DUNG CHÍNH
1. Xin quý khách vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mình về những phát biểu
của bảng dưới đây về chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nội
Thất Song Nguyễn với các mức độ như sau:
STT Tiêu chí đánh giá
1. GIÁ CẢ SẢN PHẨM
1 Công khai bảng giá sản phẩm cho khách hàng
2 Giá cả đáp ứng được những kỳ vọng về sản phẩm của
khách hàng
3 Giá hiện tại của các sản phẩm có thể cạnh tranh với
công ty khác
4 Giá cả thay đổi linh hoạt theo sự biến đổi của thị
trường
5 Có sự phân biệt rõ ràng theo từng chủng loại hàng hóa
2. HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA
6 Xử lý lý các đơn hàng nhanh chóng, chính xác và
đúng yêu cầu của khách hàng
7 Có phương tiện vận tải hỗ trợ việc vận chuyển hàng
cho khách hàng
8 Giao hàng đúng hẹn và lắp ráp cẩn thận cho khách
hàng
81 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
9 Có nhiều phương thức thanh toán cho phép khách
hàng lựa chọn
10 Chất lượng sản phẩm được đảm bảo trong thời gian
giao hàng
11 Có chính sách đổi trả sản phẩm nếu không đáp ứng
được với yêu cầu của khách
3. CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN SẢN PHẨM
12 Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi cho
sản phẩm
13 Có áp dụng mức chiết khấu cao cho các đơn hàng lớn
14 Có những ưu đãi riêng khuyến mãi cho khách hàng
mới lần đầu sử dụng sản phẩm tại công ty
15 Thông tin ưu đãi, khuyến mãi được công bố rộng rãi
đến khách hàng
16 Có các chương trình tri ân đối với những khách hàng
quen thuộc
4. ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN
17 Nhân viên bán hàng có thái độ vui vẻ, tư vấn tận tình
cho khách hàng
18 Nhân viên thi công chịu khó lắng nghe khách hàng,
lắp đặt thiết bị một cách hoàn chỉnh nhất
19 Đội ngũ nhân viên có nhiều kiến thức về mặt hàng, bố
cục sản phầm cho ngôi nhà của khách hàng
20 Khi có các vấn đề phát sinh, nhân viên luôn chủ động
giải quyết cho khách
82 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
21 Nhân viên có thái độ tốt khi chăm sóc khách hàng sau
khi mua sản phẩm
5.MẪU MÃ VÀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM
22 Mẫu mã sản phẩm đa dạng phong phú
23 Sản phẩm có độ cứng và sức chịu đựng cao với mọi
điều kiện thời tiết
24 Màu sắc sản phầm đa dạng và có độ bền bám màu
theo thời gian
25 Kích thước sản phẩm có sự đồng bộ về kích cỡ và phù
hợp với nhiều không gian khác nhau
26 Chất lượng sản phẩm đáp ứng được kì vọng và mong
muốn của khách hàng
6. HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
27 Anh/ chị cảm thấy hài lòng về những chính sách tiêu
thụ sản phẩm của Công ty
28 Anh/ chị sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty
trong thời gian tới
29 Anh/ chị sẽ giới thiệu sản phẩm của công ty đến với
bạn bè và người thân
II. THÔNG TIN CÁ NHÂN
1. Giới tính:
Nam Nữ
2. Độ tuổi
Từ 25 28 tuổi Từ 36 đến 55 tuổi
Từ 28 đến 35 tuổi Trên 55 tuổi
83 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
3. Nghề nghiệp
Kinh doanh buôn bán Hành chính văn phòng
Cán bộ, công nhân viên Hưu trí chức
Nghề nghiệp khác
4. Thu nhập hàng tháng
Dưới 4 triệu Từ 4 đến 8 triệu
Từ 8 đến 12 triệu Trên 12 triệu
5. Ý kiến đóng góp khác của quý khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả
tiêu thụ ở Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn (nếu có)
----------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------
6. Theo anh/chị công ty nên làm gì để nâng cao hiệu quả tiêu thụ?
----------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------
84 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
PHỤ LỤC 2
XỬ LÝ DỮ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS 20
Thống kê mô tả
Kênh tiếp cận
Cumulative
Frequency
Percent
Valid Percent
Percent
Valid
42
22.8
35.0
35.0
Website
35
19.0
64.2
29.2
43
23.4
100.0
35.8
Bạn bè người thân
Total
120
65.2
100.0
Missing
System
64
34.8
Total
184
100.0
Lý do lựa chọn sản phẩm
Cumulative
Frequency
Percent
Valid Percent
Percent
Valid
42
22.8
35.0
35.0
Mẫu mã đẹp
25
13.6
20.8
55.8
Giá cả phải chăng
3
1.6
2.5
58.3
Thương hiệu
4
2.2
3.3
61.7
Nhân viên tận tình
46
25.0
38.3
100.0
Chương trình khuyến mãi
Total
120
65.2
100.0
Missing
System
64
34.8
Total
184
100.0
Số lần sử dụng sản phẩm
Cumulative
Frequency
Percent
Valid Percent
Percent
50.8
50.8
Valid
1
61
33.2
100.0
49.2
59
32.1
Từ 2 lần trở lên
100.0
Total
120
65.2
Missing
System
64
34.8
Total
184
100.0
85 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
Giới tính
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Cumulative
Frequency
Percent
Valid Percent
Percent
77.5
77.5
Valid
Nam
93
50.5
100.0
22.5
27
14.7
Nữ
100.0
Total
120
65.2
Missing
System
64
34.8
Total
184
100.0
Độ tuổi
Cumulative
Frequency
Percent
Valid Percent
Percent
29.2
29.2
Valid
35
19.0
Từ 25 - 28
27.5
56.7
33
17.9
Từ 28 - 35
21.7
78.3
26
14.1
Từ 36 - 55
21.7
100.0
Trên 55
26
14.1
100.0
Total
120
65.2
Missing
System
64
34.8
Total
184
100.0
Nghề nghiệp
Cumulative
Frequency
Percent
Valid Percent
Percent
Valid
Kinh doanh buôn bán
34
18.5
28.3
28.3
28
15.2
23.3
51.7
Hành chính văn phòng
27
14.7
22.5
74.2
Cán bộ, công nhân viên chức
31
16.8
25.8
100.0
Hưu trí
Total
120
65.2
100.0
Missing
System
64
34.8
Total
184
100.0
86 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
Thu nhập
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Cumulative
Frequency
Percent
Valid Percent
Percent
Valid
27.5
27.5
33
17.9
Dưới 4 triệu
24.2
51.7
29
15.8
Từ 4 đến 8 triệu
27.5
79.2
33
17.9
Từ 8 đến 12 triệu
20.8
100.0
25
13.6
Trên 12 triệu
Total
100.0
120
65.2
Missing
System
64
34.8
Total
184
100.0
Cronbach’s Alpha
Cronbach's Alpha
N of Items
.806
5
Scale Mean if
Scale Variance if
Corrected Item-
Cronbach's Alpha
Item Deleted
Item Deleted
Total Correlation
if Item Deleted
PP1.Công ty xử lý các đơn
hàng nhanh chóng, chính xác
18.71
9.385
.651
.817
và đúng yêu cầu của khách
hàng
PP2.Công ty có phương tiện
18.47
10.184
.788
.779
vận tải hỗ trợ việc vận chuyển
hàng cho khách hàng
PP3.Công ty giao hàng đúng
18.23
11.256
.626
.813
hẹn và lắp ráp cẩn thận cho
khách hàng
PP4.Công ty có nhiều phương
18.20
11.489
.579
.822
thức thanh toán cho phép
khách hàng lựa chọn
PP5.Chất lượng sản phẩm được
18.13
12.083
.546
.828
đảm bảo trong thời gian giao
hàng
87 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
PP6.Công ty có chính sách đổi
trả sản phẩm nếu không đáp
18.18
12.011
.578
.823
ứng được với yêu cầu của
khách
Phân phối
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Cronbach's Alpha
N of Items
.840
6
Scale Mean if
Scale Variance if
Corrected Item-
Cronbach's Alpha
Item Deleted
Item Deleted
Total Correlation
if Item Deleted
GC1.Công ty công khai bảng
15.75
4.710
.801
.712
giá sản phẩm cho khách hàng
GC2.Giá cả đáp ứng được
15.46
6.032
.779
.701
những kỳ vọng về sản phẩm
của khách hàng
GC3.Giá hiện tại của các sản
15.17
8.560
.500
.796
phẩm có thể cạnh tranh với
công ty khác
GC4.Giá cả thay đổi linh hoạt
15.02
8.571
.572
.785
theo sự biến đổi của thị trường
GC5.Có sự phân biệt rõ ràng
15.11
8.702
.479
.801
theo từng chủng loại hàng hóa
Xúc tiến
Biến xúc tiến gồm có 5 quan sát, tuy nhiên vì giá trị Cronbach’s Alpha <0,7 nên tác
giả đã tiến hành lọai quan sát XT1
N of Items
Cronbach’s Alpha
.710
4
88 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Scale Mean if
Scale Variance if
Corrected Item-
Cronbach's Alpha
Item Deleted
Item Deleted
Total Correlation
if Item Deleted
XT1.Công ty thường xuyên có
9.47
2.234
.602
.583
các chương trình khuyến mãi
cho sản phẩm
XT2.Công ty có áp dụng mức
9.37
2.352
.755
.469
chiết khấu cao cho các đơn
hàng lớn
XT3.Có những ưu đãi riêng
khuyến mãi cho khách hàng
8.99
3.605
.375
.713
mới lần đầu sử dụng sản phẩm
tại công ty
XT5.Công ty có các chương
8.90
3.503
.317
.742
trình tri ân đối với những
khách hàng quen thuộc
Nhân viên
Cronbach's Alpha
N of Items
.788
5
Scale Mean if
Scale Variance if
Corrected Item-
Cronbach's Alpha
Item Deleted
Item Deleted
Total Correlation
if Item Deleted
NV1.Nhân viên bán hàng có
15.43
5.155
.730
.709
thái độ vui vẻ, tư vấn tận tình
cho khách hàng
NV2.Nhân viên thi công chịu
khó lắng nghe khách hàng, lắp
15.16
7.025
.749
.688
đặt thiết bị một cách hoàn
chỉnh nhất
NV3.Đội ngũ nhân viên có
nhiều kiến thức về mặt hàng,
14.92
8.356
.546
.758
bố cục sản phầm cho ngôi nhà
của khách hàng
89 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
NV4.Khi có các vấn đề phát
14.92
8.356
.571
.752
sinh, nhân viên luôn chủ động
giải quyết cho khách
NV5.Nhân viên có thái độ tốt
14.92
9.330
.352
.806
khi chăm sóc khách hàng sau
khi mua sản phẩm
Sản phẩm
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Cronbach's Alpha
N of Items
.728
5
Scale Mean if
Scale Variance if
Corrected Item-
Cronbach's Alpha
Item Deleted
Item Deleted
Total Correlation
if Item Deleted
SP1.Mẫu mã sản phẩm đa dạng
14.23
4.348
.727
.576
phong phú
SP2.Sản phẩm có độ cứng và
13.74
6.227
.602
.634
sức chịu đựng cao với mọi điều
kiện thời tiết
SP3.Màu sắc sản phầm đa dạng
13.08
8.087
.373
.722
và có độ bền bám màu theo
thời gian
SP4.Kích thước sản phẩm có
sự đồng bộ về kích cỡ và phù
13.12
8.070
.377
.720
hợp với nhiều không gian khác
nhau
SP5.Chất lượng sản phẩm đáp
13.03
7.764
.453
.698
ứng được kì vọng và mong
muốn của khách hàng
Hiệu quả
Cronbach's Alpha
N of Items
.778
3
90 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Scale Mean if
Scale Variance if
Corrected Item-
Cronbach's Alpha
Item Deleted
Item Deleted
Total Correlation
if Item Deleted
HQ1.Anh/ chị cảm thấy hài
6.67
2.006
.703
.632
lòng về những chính sách tiêu
thụ sản phẩm của Công ty
HQ2.Anh/ chị sẽ tiếp tục sử
6.40
3.150
.607
.713
dụng sản phẩm của công ty
trong thời gian tới
HQ3.Anh/ chị sẽ giới thiệu sản
6.43
3.441
.609
.728
phẩm của công ty đến với bạn
bè và người thân
Kiểm định One Sample T-test
Giá cả
N
Mean
Std. Deviation
Std. Error Mean
GC1.Công ty công khai bảng
120
3.38
1.297
.118
giá sản phẩm cho khách hàng
GC2.Giá cả đáp ứng được
120
3.67
1.007
.092
những kỳ vọng về sản phẩm của
khách hàng
GC3.Giá hiện tại của các sản
120
3.96
.653
.060
phẩm có thể cạnh tranh với
công ty khác
GC4.Giá cả thay đổi linh hoạt
120
4.11
.591
.054
theo sự biến đổi của thị trường
GC5.Có sự phân biệt rõ ràng
120
4.02
.635
.058
theo từng chủng loại hàng hóa
91 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Test Value = 4
95% Confidence Interval of the
Difference
Mean
t
df
Sig. (2-tailed)
Difference
Lower
Upper
GC1.Công ty công khai
-5.280
119
.000
-.625
-.86
-.39
bảng giá sản phẩm cho
khách hàng
GC2.Giá cả đáp ứng được
-3.626
119
.000
-.333
-.52
-.15
những kỳ vọng về sản
phẩm của khách hàng
GC3.Giá hiện tại của các
-.699
119
.486
-.042
-.16
.08
sản phẩm có thể cạnh tranh
với công ty khác
GC4.Giá cả thay đổi linh
2.007
119
.047
.108
.00
.22
hoạt theo sự biến đổi của
thị trường
GC5.Có sự phân biệt rõ
.288
119
.774
.017
-.10
.13
ràng theo từng chủng loại
hàng hóa
Phân phối
N
Mean
Std. Deviation
Std. Error Mean
PP1.Công ty xử lý các đơn hàng
120
3.68
1.174
.107
nhanh chóng, chính xác và đúng
yêu cầu của khách hàng
PP2.Công ty có phương tiện
120
3.72
.889
.081
vận tải hỗ trợ việc vận chuyển
hàng cho khách hàng
PP3.Công ty giao hàng đúng
120
3.75
.833
.076
hẹn và lắp ráp cẩn thận cho
khách hàng
PP4.Công ty có nhiều phương
120
3.78
.832
.076
thức thanh toán cho phép khách
hàng lựa chọn
PP5.Chất lượng sản phẩm được
120
3.85
.741
.068
đảm bảo trong thời gian giao
hàng
PP6.Công ty có chính sách đổi
120
3.81
.725
.066
trả sản phẩm nếu không đáp
ứng được với yêu cầu của khách
92 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Test Value = 4
95% Confidence Interval of the
Difference
Mean
t
df
Sig. (2-tailed)
Difference
Lower
Upper
PP1.Công ty xử lý các đơn
hàng nhanh chóng, chính
-6.767
119
.000
-.725
-.94
-.51
xác và đúng yêu cầu của
khách hàng
PP2.Công ty có phương
tiện vận tải hỗ trợ việc vận
-5.958
119
.000
-.483
-.64
-.32
chuyển hàng cho khách
hàng
PP3.Công ty giao hàng
-3.289
119
.001
-.250
-.40
-.10
đúng hẹn và lắp ráp cẩn
thận cho khách hàng
PP4.Công ty có nhiều
phương thức thanh toán
-2.853
119
.005
-.217
-.37
-.07
cho phép khách hàng lựa
chọn
PP5.Chất lượng sản phẩm
-2.218
119
.028
-.150
-.28
-.02
được đảm bảo trong thời
gian giao hàng
PP6.Công ty có chính sách
đổi trả sản phẩm nếu không
-2.895
119
.005
-.192
-.32
-.06
đáp ứng được với yêu cầu
của khách
Nhân viên
N
Mean
Std. Deviation
Std. Error Mean
NV1.Nhân viên bán hàng có
120
3.41
1.332
.122
thái độ vui vẻ, tư vấn tận tình
cho khách hàng
NV2.Nhân viên thi công chịu
khó lắng nghe khách hàng, lắp
120
3.68
.889
.081
đặt thiết bị một cách hoàn chỉnh
nhất
93 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
NV3.Đội ngũ nhân viên có
nhiều kiến thức về mặt hàng, bố
120
3.92
.762
.070
cục sản phầm cho ngôi nhà của
khách hàng
NV4.Khi có các vấn đề phát
120
3.92
.740
.068
sinh, nhân viên luôn chủ động
giải quyết cho khách
NV5.Nhân viên có thái độ tốt
120
3.92
.705
.064
khi chăm sóc khách hàng sau
khi mua sản phẩm
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Test Value = 4
95% Confidence Interval of the
Difference
Mean
t
df
Sig. (2-tailed)
Difference
Lower
Upper
NV1.Nhân viên bán hàng
-4.868
119
.000
-.592
-.83
-.35
có thái độ vui vẻ, tư vấn tận
tình cho khách hàng
NV2.Nhân viên thi công
chịu khó lắng nghe khách
-3.904
119
.000
-.317
-.48
-.16
hàng, lắp đặt thiết bị một
cách hoàn chỉnh nhất
NV3.Đội ngũ nhân viên có
nhiều kiến thức về mặt
-1.197
119
.034
-.083
-.22
.05
hàng, bố cục sản phầm cho
ngôi nhà của khách hàng
NV4.Khi có các vấn đề
phát sinh, nhân viên luôn
-1.234
119
.020
-.083
-.22
.05
chủ động giải quyết cho
khách
NV5.Nhân viên có thái độ
-1.295
119
.198
-.083
-.21
.04
tốt khi chăm sóc khách
hàng sau khi mua sản phẩm
94 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA GVHD: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
Sản phẩm
N
Mean
Std. Deviation
Std. Error Mean
SP1.Mẫu mã sản phẩm đa dạng
120
2.57
1.320
.121
phong phú
SP2.Sản phẩm có độ cứng và
.089
120
3.06
.973
sức chịu đựng cao với mọi điều
kiện thời tiết
SP3.Màu sắc sản phầm đa dạng
120
3.73
.710
.065
và có độ bền bám màu theo thời
gian
SP4.Kích thước sản phẩm có sự
120
3.68
.710
.065
đồng bộ về kích cỡ và phù hợp
với nhiều không gian khác nhau
SP5.Chất lượng sản phẩm đáp
120
3.77
.719
.066
ứng được kì vọng và mong
muốn của khách hàng
Test Value = 4
95% Confidence Interval of the Difference
Mean Difference
Lower
Upper
t
df
Sig. (2-tailed)
-11.892
119
.000
-1.433
-1.67
-1.19
-10.605
119
.000
-.942
-1.12
-.77
-4.245
119
.000
-.275
-.40
-.15
-4.887
119
.000
-.317
-.44
-.19
-3.556
119
.001
-.233
-.36
-.10
SP1.Mẫu mã sản phẩm đa dạng phong phú SP2.Sản phẩm có độ cứng và sức chịu đựng cao với mọi điều kiện thời tiết SP3.Màu sắc sản phầm đa dạng và có độ bền bám màu theo thời gian SP4.Kích thước sản phẩm có sự đồng bộ về kích cỡ và phù hợp với nhiều không gian khác nhau SP5.Chất lượng sản phẩm đáp ứng được kì vọng và mong muốn của khách hàng
95 SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà
