Lên kịch bản bán hàng - bước khởi
đầu quan trọng
Nghe có vẻ lạ lùng nhưng đây là một trong những nội dung rất quan trọng,
đặc biệt là khi tiếp thị đến những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
Thành công của doanh nghiệp là tổng hòa của một chuỗi các công việc liên
quan, từ khâu bảo vệ đến tiếp tân, nhân viên kinh doanh và các bộ phận phục vụ
khách hàng khác. Dù là gián tiếp hay trực tiếp, các yếu tố này cần được chú trọng
như nhau và khó có thể xem trọng khâu nào trong chuỗi sự việc này để doanh số
và thương hiệu của một doanh nghiệp đạt được kết quả cao nhất.
Để việc bán hàng được hiệu quả, nhân viên kinh doanh cần nhất quán về
thông tin sản phẩm và có sự ứng biến linh hoạt trong từng ngữ cảnh, từng đối
tượng khách. Bên cạnh những yếu tố cơ bản mà nhân viên kinh doanh cần có như:
hiểu rõ sản phẩm, hướng dẫn và tư vấn cẩn thận cho khách, kiên trì lắng nghe và
kiểm tra xem khách hàng có hài lòng hay gặp trục trặc gì không,... còn một yếu tố
mà tôi muốn chia sẻ với các bạn, đó là lên kịch bản bán hàng.
Nghe có vẻ lạ lùng nhưng đây là một trong những nội dung rất quan trọng,
đặc biệt là khi tiếp thị đến những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Một
đoạn chào hỏi giới thiệu ban đầu khi chào hàng qua điện thoại được chuẩn bị kỹ
lưỡng như “chào anh/chị, tôi là Nguyễn Văn A, từ công ty X. Xin lỗi, tôi có thể
làm phiền anh chị trong khoảng 5 phút được không?...” đại loại là như thế, sẽ giúp
bạn tự tin hơn và chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng.
Phần chào hỏi này được áp dụng với hầu hết các khách hàng, đặc biệt là
khách hàng mới. Bạn cũng biết, ấn tượng ban đầu là yếu tố cực kỳ quan trọng,
chiếm khoảng 30% thành công cho bạn. Tạo được ấn tượng tốt với khách, bạn sẽ
có nhiều cơ hội để đưa sản phẩm của công ty đến gần khách hàng hơn.
Dĩ nhiên là tùy theo từng đối tượng khách và dựa vào sự nhanh nhạy của
bạn mà kịch bản được biến đổi một cách linh hoạt nhưng vẫn đảm bảo được thông
tin của các nội dung chính.
Làm thế nào để xây dựng một kịch bản tương đối đầy đủ thông tin? Rất đơn
giản, bạn chỉ cần vạch ra các đặc điểm cơ bản của sản phẩm, điểm nổi bật của sản
phẩm, sản phẩm nên được sử dụng vào lúc nào để phát huy được hiệu quả cao
nhất,…
Nếu bạn là người kỹ tính, bạn hãy ghi chú một vài điểm về tác phong, hình
thức hoặc thậm chí là vẽ một khuôn mặt cười để luôn nhắc mình vui vẻ, gọn gàng
và nhanh nhẹn khi giao tiếp với khách.
Sắp xếp các thông tin cơ bản lên trước và để những đặc điểm nổi bật của
sản phẩm ra sau. Trong khi viết ra những đặc điểm này, bạn đã nắm rất rõ về sản
phẩm của mình và khi đã nắm rõ thông tin về sản phẩm, bạn sẽ sẵn sàng và chủ
động trả lời những thắc mắc của khách, đáp ứng nhu cầu thu nạp thông tin của
khách, đồng thời, bạn cũng nắm được chìa khóa đáp ứng những vấn đề vượt trên
sự mong đợi của khách bằng cách đưa ra nhiều giảp pháp hay nhiều sự lựa chọn
khác nhau để khách hàng có cơ hội so sánh và thấy được những tiện ích khi họ sử
dụng sản phẩm của bạn; hoặc bạn tư vấn giúp khách chọn sản phẩm phù hợp nhất,
cung cấp những sản phẩm giúp khách giải quyết được những vấn đề họ đang
cần…
Giống như việc đi lên tầng lầu, bạn nên bước từng bậc thang để đến được
tầng lầu bạn muốn. Giao tiếp và cung cấp thông tin cho khách cũng tương tự, bạn
phải đi từ những nội dung cơ bản rồi từng bước đi vào đặc điểm nổi bật để nâng
cao sản phẩm của mình.
Khác biệt ở đây là bạn phải tự xây các bậc thang đi đến quyết định mua
hàng của khách. Đừng bước bậc thang thứ 3, thứ 4 hay thứ 5 ngay từ bước đầu
tiên, có thể bạn sẽ bước hụt chân hoặc sẽ nhanh mất sức. Bạn phải lưu ý rằng, việc
bán hàng luôn đòi hỏi sự đầu tư lâu dài về thời gian và công sức.
Khách hàng ngày càng tinh ý và nhu cầu cảm nhận sản phẩm ngày càng
cao, bạn muốn giữ được khách hàng cũ và mở rộng khách hàng mới thì sản phẩm
bạn tạo ra không chỉ đảm bảo các yếu tố cần để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
mà phải giúp khách hàng cảm nhận được những giá trị ẩn sau sản phẩm. Và một
trong những giá trị đó là lòng nhiệt tình của bạn trong quá trình giao tiếp hay phục
vụ khách.
Chúc các bạn thành công!