Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Hoạt động chiêu thị trong tiêu thụ sản phẩm tranh thêu tay tại Công ty TNHH XQ Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

-------------------

TRẦN LÊ NHẬT AN

HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TRONG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM TRANH THÊU TAY TẠI

CÔNG TY TNHH XQ VIỆT NAM:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2017

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

-------------------

TRẦN LÊ NHẬT AN

HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TRONG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM TRANH THÊU TAY TẠI

CÔNG TY TNHH XQ VIỆT NAM:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

Chuyên ngành: Kinh doanh thƣơng mại

Mã số: 60340121

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS. VÕ THANH THU

Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2017

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn này do chính tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa

học của GS. Võ Thanh Thu. Các số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là

trung thực và chưa được công bố hay sử dụng để bảo vệ cho một học hàm, học vị

nào. Mọi sự giúp đỡ cho việc hoàn thành luận văn đều đã được cảm ơn. Các thông

tin được trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ nguồn gốc.

TP.HCM, ngày 31 tháng 08 năm 2017

Tác giả

Trần Lê Nhật An

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHIÊU THỊ VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

.................................................................................................................................... 7

1.1. Lý thuyết về hoạt động tiêu thụ ..................................................................... 7

1.1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ ................................................................ 7

1.1.2. Vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong sản xuất kinh doanh ............ 7

1.2. Lý thuyết về chiêu thị ..................................................................................... 9

1.2.1. Khái niệm về chiêu thị ................................................................................. 9

1.2.2. Vai trò của chiêu thị trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp ........ 10

1.2.3. Chức năng của chiêu thị ............................................................................ 11

1.2.4. Các thành phần của tổ hợp chiêu thị (Promotion-mix) ......................... 12

1.2.4.1. Chiến lƣợc quảng cáo ............................................................................. 12

1.2.4.2. Chiến lƣợc khuyến mại .......................................................................... 14

1.2.4.3. Chiến lƣợc bán hàng cá nhân ................................................................ 16

1.2.4.4. Chiến lƣợc quan hệ công chúng ............................................................ 18

1.2.4.5. Chiến lƣợc marketing trực tiếp............................................................. 20

1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị của doanh nghiệp ........ 22

1.3.1. Môi trƣờng bên ngoài ................................................................................ 22

1.3.1.1. Các nhân tố môi trƣờng bên ngoài ....................................................... 22

1.3.1.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài ................................................ 24

1.3.2. Môi trƣờng bên trong ................................................................................ 25

1.3.2.1. Các nhân tố môi trƣờng bên trong ....................................................... 25

1.3.2.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong ................................................ 26

CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ

TRONG TIÊU THỤ TRANH THÊU TAY TẠI CÔNG TY XQ VIỆT NAM .. 28

2.1. Tổng quan hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH XQ Việt Nam ..... 28

2.1.1. Tổng quan về Công ty TNHH XQ Việt Nam .......................................... 28

2.1.2. Lịch sử hình thành - phát triển của Công ty TNHH XQ Việt Nam ...... 28

2.1.3. Tình hình hoạt động - sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH XQ

Việt Nam................................................................................................................... 30

2.2. Tình hình thực hiện hoạt động chiêu thị trong tiêu thụ sản phẩm tranh

thêu tay trên lụa của Công ty TNHH XQ Việt Nam ............................................ 34

2.2.1. Chiến lƣợc quảng cáo ................................................................................ 34

2.2.2. Chiến lƣợc khuyến mại ............................................................................. 35

2.2.3. Chiến lƣợc bán hàng cá nhân ................................................................... 37

2.2.4. Chiến lƣợc quan hệ công chúng ............................................................... 37

2.2.5. Chiến lƣợc marketing trực tiếp ................................................................ 40

2.2.6. Nhận xét về hoạt động chiêu thị sản phẩm tranh thêu tay trên lụa của

Công ty TNHH XQ Việt Nam ................................................................................ 40

2.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị trong tiêu thụ sản phẩm

tranh thêu tay trên lụa của Công ty TNHH XQ Việt Nam ................................. 42

2.3.1. Môi trƣờng bên ngoài ................................................................................ 42

2.3.1.1. Các yếu tố từ môi trƣờng bên ngoài ..................................................... 42

2.3.1.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) ..................................... 45

2.3.2. Môi trƣờng hoạt động ............................................................................... 45

2.3.2.1. Các nhân tố thuộc môi trƣờng hoạt động ............................................ 45

2.3.2.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) ...................................... 47

CHƢƠNG 3: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................................................. 48

3.1. Phƣơng pháp nghiên cứu ............................................................................. 48

3.1.1. Phƣơng pháp định tính ............................................................................. 48

3.1.2. Phƣơng pháp định lƣợng .......................................................................... 49

3.2. Thông tin về mẫu .......................................................................................... 49

3.3. Xử lý dữ liệu .................................................................................................. 49

3.3.1. Khảo sát đối với khách hàng .................................................................... 49

3.3.2. Khảo sát đối với chuyên gia: ..................................................................... 49

CHƢƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.............................................................. 53

4.1. Mô tả mẫu khảo sát khách hàng .................................................................. 53

4.1.1. Phân tích thông tin chung ......................................................................... 53

4.1.2. Phần thông tin khảo sát đánh giá của khách hàng đối với hoạt động

chiêu thị tại Công ty TNHH XQ Việt Nam ........................................................... 55

4.1.2.1. Hoạt động quảng cáo ............................................................................. 55

4.1.2.2. Hoạt động khuyến mại ........................................................................... 57

4.1.2.3. Hoạt động bán hàng cá nhân................................................................. 59

4.1.2.4. Hoạt động quan hệ khách hàng ............................................................ 60

4.2. Khảo sát chuyên gia về tác động của môi trƣờng hoạt động của hoạt

động chiêu thị tại Công ty TNHH XQ Việt Nam ................................................. 62

4.2.1. Môi trƣờng bên ngoài ................................................................................ 62

4.2.2. Môi trƣờng bên trong ................................................................................ 64

4.3. Nhận xét về thực trạng hoạt động chiêu thị cho sản phẩm tranh thêu tay

trên lụa của Công ty TNHH XQ Việt Nam ........................................................... 66

4.3.1. Những thành công ..................................................................................... 66

4.3.2. Những hạn chế ........................................................................................... 67

4.3.2.1. Hạn chế 1: Hệ thống thông tin chƣa phát triển ................................... 67

4.3.2.2. Hạn chế 2: Nhân lực chuyên về truyền thông và quảng bá chƣa đƣợc

đầu tƣ .................................................................................................................. 69

4.3.2.3. Hạn chế 3: Các hoạt động khuyến mại chƣa đƣợc đẩy mạnh ........... 70

4.3.2.4. Hạn chế 4: Những hoạt động tiếp cận với khách hàng còn hạn chế.. 71

4.3.2.5. Hạn chế 5: Hoạt động tiếp thị trực tiếp chƣa đƣợc phát triển .......... 71

CHƢƠNG 5: GIẢI PHÁP HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TRONG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANH THÊU TAY TRÊN LỤA CỦA CÔNG TY

TNHH XQ VIỆT NAM ........................................................................................... 73

5.1. Định hƣớng và mục tiêu phát triển của Công ty TNHH XQ Việt Nam .. 73

5.1.1. Định hƣớng phát triển của Công ty TNHH XQ Việt Nam .................... 73

5.1.2. Mục tiêu phát triển của Công ty TNHH XQ Việt Nam ......................... 73

5.2. Giải pháp hỗ trợ hoạt động chiêu thị trong tiêu thụ sản phẩm tranh thêu

tay trên lụa của Công ty TNHH XQ Việt Nam .................................................... 74

5.2.1. Hoàn thiện hệ thống thông tin trong hoạt động chiêu thị của Công ty

TNHH XQ Việt Nam ............................................................................................... 74

5.2.2. Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên .............................................. 77

5.2.3. Đẩy mạnh các chƣơng trình khuyến mại ................................................ 80

5.2.4. Xây dựng các hoạt động tiếp cận với khách hàng .................................. 83

5.2.5. Phát triển về mảng marketing trực tiếp .................................................. 87

KẾT LUẬN .............................................................................................................. 89

TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................... 90

PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT CHUYÊN GIA .............................................. 93

PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH CHUYÊN GIA TẠI CÔNG TY TNHH XQ VIỆT

NAM ....................................................................................................................... 101

PHỤ LỤC 3: PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG .......................................... 103

PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ CỦA CHUYÊN GIA ............................. 109

PHỤ LỤC 5: CHI TIẾT CÁC HOẠT ĐỘNG QUAN HỆ CÔNG CHÚNG CỦA

CÔNG TY TNHH XQ VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2009 – 2017 ......................... 121

PHỤ LỤC 6: TỔNG HỢP CÁC CỠ TRANH VÀ GIÁ BÁN ........................... 123

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT, KÝ HIỆU

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

XQ Công ty XQ Việt Nam

KH Khách hàng

TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh

IFE Interal Factor Evaluation Matrix (Ma trận đánh giá các yếu tố bên

trong)

EFE External Factor Evaluation Matrix (Ma trận đánh giá các yếu tố bên

ngoài)

IMC Truyền thông marketing

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài ..................................................... 25

Bảng 1.2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong ..................................................... 27

Bảng 2.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH XQ Việt Nam 2009-2015

................................................................................................................................... 32

Bảng 2.2: Bảng tổng hợp số lượng tiêu thụ và doanh thu Mặt hàng tranh thêu tay

trên lụa của Công ty TNHH XQ Việt Nam giai đoạn 2009-2015 ............................ 33

Bảng 2.3: Thống kê các hoạt động quan hệ công chúng của Công ty TNHH XQ Việt

Nam giai đoạn 2009 – 2017 ...................................................................................... 39

Bảng 3.1: Kết quả khảo sát sơ bộ về mức độ sử dụng các công cụ của chiêu thị ..... 48

Bảng 4.1: Đối tượng khảo sát .................................................................................... 53

Bảng 4.2: Thông tin mẫu nghiên cứu ........................................................................ 54

Bảng 4.3: Mục đích sử dụng sản phẩm tranh thêu .................................................... 54

Bảng 4.4: Đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động quảng cáo ..................... 56

Bảng 4.5: Ý kiến khách hàng đối với hoạt động quảng cáo ..................................... 57

Bảng 4.6: Đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động khuyến mại .................. 58

Bảng 4.7: Ý kiến của khách hàng đối với hoạt động khuyến mại ............................ 59

Bảng 4.8: Đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động bán hàng cá nhân ........ 60

Bảng 4.9: Đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động quan hệ công chúng ..... 61

Bảng 4.10: Ý kiến của khách hàng đối với hoạt động quan hệ công chúng của Công

ty TNHH XQ Việt Nam ............................................................................................ 62

Bảng 4.11: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài hoạt động chiêu thị của

Công ty TNHH XQ Việt Nam .................................................................................. 62

Bảng 4.12: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong hoạt động chiêu thị của

Công ty TNHH XQ Việt Nam .................................................................................. 64

Bảng 4.13: Thống kê lượt quan tâm trên các trang mạng xã hội .............................. 68

Bảng 5.1: Bảng giá khung tại Công ty TNHH XQ Việt Nam .................................. 81

Bảng 5.2: Tổng hợp các công ty hoạt động trong ngành thêu .................................. 83

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Doanh thu của Công ty TNHH XQ Việt Nam từ 2009 – 2015 ............ 30

Biểu đồ 4.1: Tổng hợp các phương tiện khách hàng biết đến Công ty TNHH XQ

Việt Nam ................................................................................................................... 55

MỞ ĐẦU

1. Ý nghĩa và tính cấp thiết của đề tài

Không giống với những ngành công nghiệp khác, ngành thủ công mỹ nghệ nói

chung và nghề thêu tay tranh trên lụa nói riêng không những góp phần vào phát

triển kinh tế - xã hội, mà còn mang lại ý nghĩa to lớn trong việc bảo tồn các giá trị

văn hóa truyền thống của dân tộc và đóng góp một phần vào phát triển du lịch và

giới thiệu văn hóa nước ta với thế giới.

Ở nước ta hiện nay theo thống kê từ nhiều nguồn khác nhau, nghề thêu tay tranh

truyền thống chỉ tồn tại một số làng nghề thêu tay nổi tiếng Quất Động, Đào Xá ở

Hà Nội, Thêu XQ ở Đà Lạt và một số tỉnh thành khác như: Huế, Bắc Ninh, Hưng

Yên, Hà Nam, Hà Tây, Hải Dương… Theo danh bạ doanh nghiệp Việt Nam hiện

nay trên cả nước có khoảng 70 doanh nghiệp đang có hoạt động sản xuất kinh

doanh ngành tranh thêu tay truyền thống. Chịu ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng

kinh tế thế giới 2008, một số doanh nghiệp trong nghề thêu rơi vào tình trạng đóng

cửa hoặc chuyển sang kinh doanh một số mặt hàng hoặc lĩnh vực khác do hầu hết

sản phẩm không thể xuất khẩu, việc tiêu thụ trong nước cũng bị đình trệ. Trong thực

trạng nền kinh tế đó, Công ty TNHH XQ Việt Nam là một trong những công ty lớn

trong ngành thêu tay truyền thống vẫn duy trì và phát triển tinh hoa của dân tộc.

Trong suốt 20 năm tồn tại và phát triển, Công ty TNHH XQ Việt Nam luôn thực

hiện chiến lược phát triển nghề thêu tay trên cơ sở giữ gìn, phát huy và truyền bá

tinh hoa văn hóa truyền thống tới khách hàng, từng người bạn và những người yêu

mến dòng tranh thêu tay XQ. Công ty mong muốn tìm ra những hướng đi mới cho

nghề thêu tay tranh trên lụa, để phát triển nghề truyền thống của dân tộc đang bị mai

một, mang những chủ đề truyền thống của Việt Nam vào từng tác phẩm. Khác với

sản phẩm của các ngành nghề khác, sản phẩm của Công ty TNHH XQ Việt Nam là

những sản phẩm mang tính chất nghệ thuật cao, từng tác phẩm mang một ý nghĩa

riêng và có một khoảng thời gian để chế tác. Vì thế mà khi tiêu thụ trên thị trường

không thể dùng các phương thức kinh doanh giống như các loại hàng hóa thông

thường, bởi vì đối với tranh thêu tay trên lụa của Công ty thì giá cả và số lượng là

sự chỉ báo của chất lượng sản phẩm, nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự đánh giá về giá

trị mà sản phẩm mang lại. Giá càng cao và số lượng ít thì tác phẩm sẽ càng thể hiện

được tầm vóc của giá trị mà nó muốn mang lại cho người tiêu dùng. Hiểu được đặc

tính này của sản phẩm mình đang kinh doanh, Công ty TNHH XQ Việt Nam luôn

đặt các yếu tố về giá trị nghệ thuật của sản phẩm lên hàng đầu, dù cho ở giai đoạn

kinh tế khó khăn cũng không làm mất đi những giá trị đó. Vì vậy sau cuộc khủng

hoảng kinh tế 2008, việc kinh doanh và quảng bá nghệ thuật truyền thống dân tộc

của Công ty cũng chịu ảnh hưởng không nhỏ trong hoạt động tiêu thụ.

Hiện nay, mức độ cạnh tranh giữa các công ty ngày càng mạnh mẽ thì các hoạt

động chiêu thị sẽ được tiến hành ngày càng tinh vi hơn và càng có nhiều công ty sử

dụng hoạt động chiêu thị trong kinh doanh. Với mong muốn đưa nghề thêu tay tranh

trên lụa phát triển hơn dưới góc độ của một doanh nghiệp và đánh giá thực trạng

hiện tại của công ty để đưa ra một số đề xuất phát triển cho công ty nhằm bảo tồn

được các giá trị văn hóa, nghệ thuật của dân tộc là một vấn đề có ý nghĩa quan

trọng. Do đó, tôi chọn đề tài “Hoạt động chiêu thị trong tiêu thụ sản phẩm tranh

thêu tay tại Công ty TNHH XQ Việt Nam: Thực trạng và giải pháp” làm đề tài

nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ nghiên cứu

- Đánh giá thực trạng hoạt động chiêu thị trong việc tiêu thụ sản phẩm tranh thêu

tay của Công ty TNHH XQ Việt Nam.

- Đề xuất xây dựng các giải pháp để tăng cường hoạt động chiêu thị trong hỗ trợ

tiêu thụ sản phẩm tranh thêu tay của Công ty.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

Đối tƣợng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu về hoạt động chiêu thị

trong tiêu thụ sản phẩm tranh thêu tay truyền thống.

Phạm vi nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu chủ yếu về hoạt động

chiêu thị trong tiêu thụ sản phẩm tranh thêu tay để hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản

phẩm tranh thêu tay trên lụa của Công ty TNHH XQ Việt Nam và hệ thống các chi

nhánh chủ yếu ở thị trường trong nước.

Đối tƣợng khảo sát: khách hàng sử dụng dịch vụ tại các phòng trưng bày với

độ tuổi trên 18 tuổi.

Không gian nghiên cứu: nghiên cứu tại hệ thống chi nhánh của Công ty ở Hà

Nội, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, Đà Lạt, TP.HCM.

Thời gian khảo sát: từ tháng 8/2016 đến tháng 6/2017.

4. Tổng quan và điểm mới của luận văn

Trước đây đã có một số nghiên cứu khoa học, các bài luận văn hay các bài báo

trong nước và nước ngoài nghiên cứu về các vấn đề liên quan đến việc phát triển

hoạt động chiêu thị trong kinh doanh, vấn đề này được các tác giả thể hiện dưới

nhiều góc độ khác nhau.

* Các nghiên cứu trong nƣớc:

Tác giả Ngô Anh Tuấn (2015, luận văn thạc sĩ) nghiên cứu về đề tài: “Hoàn

thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty TNHH Công nghệ và Thực phẩm Châu Á –

Chi nhánh miền Nam”. Nội dung nghiên cứu chủ yếu tập trung vào phân tích và

đánh giá thực trạng hoạt động chiêu thị cho sản phẩm mì ăn liền của Công ty tại thị

trường TP.HCM. Qua các đánh giá trên tác giả đưa ra các giải pháp để tăng cường

hoạt động chiêu thị cho sản phẩm của Công ty.

Tác giả Trần Thanh Xuân (2014, Luận văn thạc sĩ) với đề tài nghiên cứu “Giải

pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty vàng bạc đá quý Phú Nhuận”.

Nghiên cứu đã tìm ra mối quan hệ giữa các thành phần của hoạt động chiêu thị với

hoạt động tiêu thụ. Bên cạnh đó nghiên cứu cũng đưa ra đánh giá về thực trạng và

vai trò của hoạt động chiêu thị đối với hiệu quả hoạt động của công ty. Từ đó, tác

giả đưa ra các đề xuất nâng cao hoạt động chiêu thị cho Công ty.

Tác giả Đinh Thị Thúy Lan (2013, Luận văn thạc sĩ) với đề tài nghiên cứu

“Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty dược phẩm TNHH Leung

Kai Fook Việt Nam đến năm 2020”. Tác giả đưa ra các đánh giá về thực trạng hoạt

động chiêu thị với sản phẩm dầu nóng/dầu gió tại công ty, chỉ ra những hạn chế

trong hoạt động chiêu thị của công ty. Tác giả qua thu thập và phân tích số liệu phát

hiện được quan hệ giữa việc thực hiện hoạt động chiêu thị trong tăng hiệu quả kinh

doanh của công ty. Qua đó, tác giả đưa ra các đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt

động chiêu thị giúp Công ty vượt qua điều kiện khó khăn như hiện nay.

* Các nghiên cứu nƣớc ngoài

Nhóm tác giả Martin Owusu Ansah và Kofi Poku (Internetional Review Of

Management and Marketing, Vol 3, No.4, 2013, P134-145) với đề tài nghiên cứu

“Investigation into Comsumer Reponse to Sales Promotional Activities: The Case

of Unilever Ghana Limited”. Nghiên cứu đã phân tích bản chất của hoạt động bán

hàng khuyến mại của Unilever Ghana Limited, xác định yếu tố ảnh hưởng đến việc

tiêu thụ các sản phẩm của Unilever ở Kumasi. Từ đó tiến hành kiểm tra các mối

quan hệ giữa các chương trình khuyến mại bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của

Unilever. Nghiên cứu đã phát hiện được cá tính trong các chương trình khuyến mại

có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ.

Iheukwumere Obi Chinonyerem (2003, nghiên cứu khoa học) đề tài “The

nature and practice of sales promotion in Nigeria”. Nghiên cứu này đã tiến hành

việc xác định bản chất cũng như thực trạng sử dụng hoạt động chiêu thị trong bán

hàng tại Nigeria. Dựa trên số liệu thu thập và các phương pháp kiểm định tổng hợp

nghiên cứu đưa ra được những kết luận về hoạt động chiêu thị trong bán hàng: các

nhà quản lý xúc tiến bán hàng có quyền làm chủ chiến dịch xúc tiến của mình; bên

cạnh đó là sự hỗ trợ từ phía chính phủ cho các doanh nghiệp trong nước; cuối cùng

việc quản lý hoạt động chiêu thị tại các doanh nghiệp cần xác định mục tiêu cụ thể,

lựa chọn công cụ phù hợp, phát triển các chương trình, làm mới các ý tưởng và

đánh giá chiều sâu của hoạt động lên người tiêu dùng.

* Đóng góp của luận văn:

Các nghiên cứu, luận văn tham khảo tập trung chủ yếu vào đánh giá thực trạng

hoạt động chiêu thị tại một quốc gia hay các ngành công nghiệp như: đồ uống, trang

sức, viễn thông…, từ đó đưa ra các giải pháp để làm tăng mức tiêu thụ. Hiện nay

các nghiên cứu đề cập đến việc sử dụng hoạt động chiêu thị trong việc đẩy mạnh

tiêu thụ cho dòng sản phẩm nghệ thuật mang giá trị văn hóa như tranh thêu tay trên

lụa tại một công ty theo mô hình làng nghề còn hạn chế. Luận văn sẽ tập trung chủ

yếu vào hoạt động Chiêu thị như: khuyến mại, quảng cáo, marketing trực tiếp, bán

hàng cá nhân, quan hệ công chúng. Luận văn dựa trên thực trạng để đánh giá hiệu

quả chiêu thị của Công ty nhằm đưa ra các đề xuất tăng cường hoạt động chiêu thị

trong hỗ trợ cho phát triển tiêu thụ sản phẩm tranh thêu của Công ty TNHH XQ

Việt Nam trong bối cảnh kinh doanh ngày càng trở nên gay gắt như hiện nay.

5. Phƣơng pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu sử dụng trong luận văn bao gồm nghiên cứu định tính

kết hợp với phân tích thông kê mô tả dựa trên số liệu khảo sát tại các chi nhánh của

Công ty TNHH XQ Việt Nam.

5.1. Phương pháp điều tra, thu thập số liệu

* Số liệu thứ cấp: Nguồn số liệu thứ cấp sẽ được thu thập tại các bảng thống kê

của Công ty TNHH XQ Việt Nam, các báo cáo về định hướng phát triển ngành thủ

công mỹ nghệ của chính phủ, tài liệu từ các nguồn sách báo, báo điện tử, trang chủ

của Tổng cục thống kê; Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn; Hiệp hội làng

nghề Việt Nam…, các bài báo điện tử, các báo cáo khoa học, các công trình nghiên

cứu khoa học, các luận văn của nhiều tác giả liên quan đến lĩnh vực nghiên cứu của

luận văn.

* Số liệu sơ cấp: Được thực hiện theo mẫu soạn sẵn, phỏng vấn trực tiếp với

chủ doanh nghiệp và các giám đốc tại các chi nhánh của Công ty. Việc nghiên cứu

thị trường cũng được tiến hành thông qua các phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp

khách hàng, là những người đến tham quan và mua hàng được phân bổ đều tại các

chi nhánh của Công ty (Đà Lạt, Nha Trang, TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Huế). Để

thu được các nhận xét và đề xuất khách quan từ phía khách hàng và các quản lý,

làm cơ sở cho việc nghiên cứu cho luận văn.

5.2. Phương pháp điều tra

Sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp đối với chủ Công ty và các giám đốc

tại các chi nhánh và phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên với khách hàng đến tham

quan và mua hàng tại Công ty và các chi nhánh của Công ty.

5.3. Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu

Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu: Sử dụng phương pháp phân tích

định tính kết hợp với kết quả từ phương pháp thống kê mô tả để tìm hiểu bản chất

của thực trạng tại Công ty TNHH XQ Việt Nam.

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHIÊU THỊ VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1. Lý thuyết về hoạt động tiêu thụ

1.1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ

Hiện nay, hoạt động tiêu thụ có nhiều định nghĩa khác nhau tuy nhiên về bản

chất thì tương đồng với nhau. Ta có các khái niệm nổi bật sau:

Theo định nghĩa của các nhà kinh tế chính trị học: “Tiêu thụ sản phẩm là khâu

lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất hay nhà phân

phối và một bên là người tiêu dùng”.

Theo định nghĩa của các nhà kinh tế học: “Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối

cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển

của doanh nghiệp”.

Hay ta có khái niệm “Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối

trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu

dùng. Trong quá trình tuần hoàn các luồng vật chất, việc mua và bán được thực hiện

giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của lưu thông thương mại đầu ra

của doanh nghiệp”. (Trần Minh Đạo, 2002, Marketing căn bản, 2002, trang 85-86).

Như vậy, tiêu thụ hàng hóa không đơn thuần chỉ là hoạt động tổ chức mạng lưới

bán hàng, xúc tiến bán hàng, mà là tổng thể các hoạt động bao gồm từ tạo nguồn

chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ trong và

sau bán hàng. Hoạt động tiêu thụ thể hiện mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà sản

xuất, giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.

1.1.2. Vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong sản xuất kinh doanh

* Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp luôn cần quan tâm nhiều hơn đến

quản lý hoạt động tiêu thụ, bán hàng; với công nghệ khoa học đang phát triển nhanh

chóng thì việc áp dụng tốt các công nghệ tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao

trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa được

thể hiện ở các mặt sau:

 Vai trò tiêu thụ hàng hóa đối với nền kinh tế

Tiêu thụ hàng hóa có chức năng cơ bản trong quá trình lưu thông hàng hóa ở nền

kinh tế thị trường hiện nay. Hoạt động này góp phần đáp ứng nhu cầu của dân cư,

phục vụ cho sản xuất và đời sống của xã hội. Bên cạnh đó, hoạt động tiêu thụ hàng

hóa được diễn ra thông suốt sẽ tạo điều kiện cho cung cầu hàng hóa trên thị trường

không bị mất thăng bằng, các chính sách tài chính của nhà nước cũng được ổn định.

 Vai trò tiêu thụ hàng hóa đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp và giữ một vai trò

quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng

hóa giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách

hàng, qua đó thúc đẩy hoạt động sản xuất ngày càng phát triển hơn. Việc quản lý tốt

hệ thống tiêu thụ hàng hóa sẽ làm giảm mức giá của hàng hóa, đồng thời thúc đẩy

nhanh mức độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay vốn, nâng cao vị thế cùng với

độ an toàn và uy tín của doanh nghiệp. Quản trị tốt hoạt động tiêu thụ sẽ góp phần

tăng hiệu quả các khâu khác trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

 Vai trò tiêu thụ hàng hóa đối với quá trình tái sản xuất

Để doanh nghiệp có thể sản xuất kinh doanh bền vững trên thị trường thì việc

tìm ra các giải pháp để tái sản xuất và mở rộng thị trường là điều cần thiết. Do đó,

việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hóa được quản lý tốt sẽ làm việc đưa giá trị

hàng hóa qua lưu thông trên thị trường được chuyển từ nhà sản xuất sang người tiêu

dùng, quá trình này diễn ra thuận lợi sẽ không gây tình trạng tồn kho cao điều này

tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất được mở rộng.

* Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là hoạt động tương tác trực tiếp với

người tiêu dùng, cho nên việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa sẽ tạo cơ sở

bền vững cho hoạt động sản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh

mà chưa được đáp ứng. Đồng thời, điều đó sẽ làm tăng thu nhập cho doanh nghiệp,

tiết kiệm nhiều chi phí cho việc bảo quản hàng tồn kho, tạo điều kiện cho hoạt động

tái sản xuất được tiến hành nhanh hơn và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp

thương mại đều có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong sự vận hành của doanh nghiệp

trong nền kinh tế thị trường. Hiện nay, với môi trường kinh doanh cạnh tranh mạnh

mẽ, thì hoạt động tiêu thụ hàng hóa càng được chú trọng nhiều hơn trong quá trình

hoạt động để doanh nghiệp có được lợi thế về tài chính vững vàng, phát triển nghiên

cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo cho quá trình sản xuất, kinh doanh

được diễn ra liên tục và hiệu quả nhất.

1.2. Lý thuyết về chiêu thị

1.2.1. Khái niệm về chiêu thị

“Chiêu thị, thường được gọi là truyền thông marketing (IMC), là tất cả các cách

thức mà người làm marketing sử dụng để truyền thông với thị trường mục tiêu”.

(Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 2014, Quản trị chiêu thị, trang 9).

“Chiêu thị hay còn được gọi là tổ hợp truyền thông marketing, là sự pha trộn

đặc thù của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, khuyến mãi và các

công cụ marketing trực tiếp mà công ty sử dụng để chuyển tải một giá trị khách

hàng sao cho thuyết phục và xây dựng quan hệ khách hàng”. (Kotler và Armstrong,

2014, Nguyên lý tiếp thị, trang 408).

Như vậy, chiêu thị theo quan điểm hiện đại là tổ hợp các công cụ của doanh

nghiệp trong việc giao tiếp với khách hàng và cổ đông của mình. Điều này nhằm đạt

tới mục đích tiếp cận được sâu hơn các nhóm khách hàng và cổ đông, bên cạnh đó

những công cụ của chiêu thị sẽ góp phần chuyển tải các thông điệp của doanh

nghiệp một cách rõ ràng, hấp dẫn và dễ dàng hơn.

1.2.2. Vai trò của chiêu thị trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

Chiêu thị được coi là công cụ quan trọng hỗ trợ các hoạt động trong marketing,

giúp việc triển khai các chiến lược được hiệu quả hơn. Marketing hiện đại đòi hỏi

nhiều thứ hơn, nó không chỉ dừng lại ở việc phát triển sản phẩm, định giá hấp dẫn,

tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu dễ tiếp cận mà còn hướng đến những khách

hàng tiềm ẩn. Vì thế mà chiêu thị cũng phát triển hơn để đẩy mạnh việc đưa thông

tin về giá trị của doanh nghiệp đến khách hàng đạt hiệu quả cao nhất.

Theo Kotler (2014) vai trò của chiêu thị được thể hiện qua các điểm sau:

 Đối với doanh nghiệp

Hoạt động chiêu thị hiện nay không còn dừng ở việc quảng bá sản phẩm và

thương hiệu của doanh nghiệp, chiêu thị ngày nay cung cấp cho khách hàng đầy đủ

thông tin về sản phẩm và lợi thế của sản phẩm so với những sản phẩm cùng loại

khác trên thị trường, qua đó lợi ích của khách hàng sẽ được nâng lên. Sản phẩm sẽ

tạo sự nhận diện và ưa thích đối với khách hàng, doanh nghiệp lúc này sẽ tạo dựng

được hình ảnh đẹp với người tiêu dùng trên thị trường. Như thế, khách hàng sẽ có

những nhận định tốt và thiện cảm đối với thương hiệu, lúc này doanh nghiệp sẽ duy

trì được mức giá theo mong muốn, doanh số của sản phẩm cũng từ đó tăng lên.

Bên cạnh đó, các hoạt động của chiêu thị sẽ gợi cho người tiêu dùng sự tò mò về

sản phẩm, thúc đẩy họ dùng thử, tạo ra cơ hội để sản phẩm có thể tự truyền đạt

thông tin chính xác đến khách hàng. Sản phẩm sẽ tự tạo ấn tượng trong tâm trí

khách hàng; đồng thời xây dựng, bảo vệ hình ảnh của doanh nghiệp với khách hàng.

 Đối với ngƣời tiêu dùng

Hoạt động chiêu thị cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh

nghiệp cho khách hàng, từ đó người tiêu dùng sẽ tiết kiệm được thời gian và công

sức khi mua sắm. Hoạt động chiêu thị tốt còn góp phần nâng cao nhận thức của sản

phẩm trên thị trường, điều này sẽ tạo nên áp lực cạnh tranh đối với các doanh

nghiệp khác, từ đó các doanh nghiệp sẽ ngày càng cải thiện và nâng cao chất lượng

các hoạt động marketing nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và khắc khe của

người tiêu dùng.

 Đối với xã hội

Thông qua các hoạt động chiêu thị, các phương tiện truyền thông cũng theo đó

nâng cao chất lượng và giảm giá thành các gói phát sóng, tạo áp lực để truyền thông

cũng ngày càng phát triển và đa dạng hóa sản phẩm của mình để phục vụ cho xã hội

ngày càng tốt hơn. Hoạt động chiêu thị phát triển sẽ góp phần tạo ra nhiều công việc

trong các lĩnh vực như nghiên cứu thị trường, quan hệ công chúng, tiếp thị trực

tiếp…, làm giảm áp lực về thất nghiệp cho xã hội. Qua đó, nó tạo ra sự cạnh tranh

giữa lao động và doanh nghiệp, khiến nền kinh tế phát triển và năng động hơn.

1.2.3. Chức năng của chiêu thị

Theo Kurtz và Boone (2012) chức năng của chiêu thị được thể hiện qua các vấn

đề sau:

 Chức năng thông tin

Hoạt động chiêu thị sẽ giới thiệu về sản phẩm cũng như doanh nghiệp đến với

người tiêu dùng, cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết để giúp cho khách hàng hiểu rõ

hơn về sản phẩm. Từ đó, khách hàng sẽ dễ dàng nhận diện thương hiệu sản phẩm

của doanh nghiệp, thuyết phục được nhiều người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng sản

phẩm của doanh nghiệp mình. Hoạt động chiêu thị là cách nhắc nhở người tiêu

dùng luôn nhớ đến sự tồn tại của sản phẩm vào sâu trong tâm trí của họ. Nhờ việc

lặp đi lặp lại các thông điệp, khách hàng sẽ khắc sâu đặc tính vượt trội của sản

phẩm, tạo được mối liên kết giữa sản phẩm với khách hàng. Đồng thời giúp cho

doanh nghiệp tạo được sự nhận diện rõ ràng cho sản phẩm của mình trên thị trường,

người tiêu dùng tránh mua phải hàng giả.

 Chức năng kích thích

Với những hoạt động chiêu thị có sự đầu tư tạo sự mới lạ hay có tính lặp đi lặp

lại sẽ kích thích sự tò mò đối với người tiêu dùng, khiến họ sử dụng sản phẩm của

doanh nghiệp, tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng diễn ra nhanh

chóng có lợi cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, uy tín của doanh nghiệp cũng được

nâng lên tạo được lòng tin với các nhà cung cấp, nhà phân phối, tạo được mối quan

hệ lâu dài với doanh nghiệp.

 Chức năng liên kết

Doanh nghiệp tổ chức hoạt động chiêu thị tốt còn có thể tạo đươc mối liên kết

giữa nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà phân phối, người tiêu dùng, nhóm công chúng.

1.2.4. Các thành phần của tổ hợp chiêu thị (Promotion-mix)

Theo Kotler và Amstrong (2014, Nguyên lý tiếp thị, trang 408-409) thì tổ hợp

chiêu thị (promtion-mix) bao gồm 5 công cụ: quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá

nhân, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp.

Promotion-mix

Khuyến mại

Bán hàng cá nhân

Marketing trực tiếp

Quảng cáo Quan hệ công chúng

1.2.4.1. Chiến lƣợc quảng cáo

 Khái niệm

“Quảng cáo là mọi hình thức giới thiệu và quảng bá phi cá nhân về ý tưởng, sản

phẩm, dịch vụ do một nhà tài trợ xác định chi trả”. (Kotler và Armstrong, 2014,

Nguyên lý tiếp thị, trang 436).

Mục tiêu của quảng cáo là giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với khách

hàng bằng cách chuyển tải các giá trị đến khách hàng. Ở đây mỗi mục tiêu quảng

cáo là nhiệm vụ truyền thông cụ thể phải được hoàn thành với mỗi đối tượng mục

tiêu cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu quảng cáo có thể được

phân loại theo mục đích chính của nó: thông báo, thuyết phục hoặc nhắc nhở.

Với những ưu điểm có thể nhận thấy như: quảng cáo có thể tiếp cận được với

một lượng lớn người tiêu dùng với chi phí thấp cho mỗi lần tương tác, bên cạnh đó

doanh nghiệp có thể kiểm soát được nội dung thông điệp đưa ra và nhanh chóng sửa

đổi để phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Chiến lược này cũng

tồn tại nhược điểm là không thể đo lường được hiệu quả đạt được.

 Các hình thức quảng cáo

Các loại hình quảng cáo chính gồm truyền hình, báo chí, internet, thư trực tiếp,

đài phát thanh, quảng cáo ngoài trời. Mỗi phương tiện đều tồn tại ưu - nhược điểm :

- Truyền hình có ưu điểm về khả năng quảng cáo trên diện rộng, chi phí tính trên

mỗi lượt tiếp xúc thấp, kết hợp với hình ảnh, âm thanh, chuyển động nên lôi

cuốn được mọi giác quan. Tuy nhiên chi phí ban đầu cao, dễ bị lướt qua do có

nhiều quảng cáo và ít khả năng chọn lọc khán giả.

- Báo chí tuy có vòng đời ngắn, khả năng tái sử dụng thấp và ít có khả năng người

đọc biết tới và chuyền tay nhau. Nhưng lại là loại hình quảng cáo linh hoạt, kiểm

soát được thời gian, có độ tin cậy cao và độ bao phủ thị trường địa phương rất

tốt, được chấp nhận rộng rãi.

- Internet hiện nay đang là loại hình quảng cáo được ưa thích của các doanh

nghiệp vì khả năng lựa chọn khách hàng mục tiêu cao, chi phí thấp, có thể tương

tác được với người tiêu dùng. Nhược điểm của nó là mức độ ảnh hưởng tiềm

năng thấp, người tiêu dùng kiểm soát được việc xem hay không xem.

- Thƣ trực tiếp, ưu điểm là khả năng chọn lọc độc giả cao, linh hoạt, không có sự

cạnh tranh trong cùng phương tiện và cho phép cá nhân hóa cao. Hiện nay, khá

nhiều doanh nghiệp lựa chọn phương tiện quảng cáo này nên hình ảnh quảng

cáo mờ nhạt, lượt xem thấp mà chi phí trên mỗi lượt xem lại tương đối cao.

- Tạp chí là phương tiện có khả năng lựa chọn tốt về địa lý và nhân khẩu học, có

độ tin cậy và độ uy tín cao, vòng đời dài và khả năng người đọc chuyền tay nhau

cao. Tuy nhiên, thời gian từ khi mua đến khi đăng quảng cáo lâu-có số phát hành

không đúng thời gian nên trở thành vô ích, không đảm bảo được về vị trí tốt.

- Đài phát thanh được chấp nhận rộng rãi tại địa phương, có khả năng lựa chọn

về địa lý và nhân khẩu học cao mà chi phí lại thấp. Nhược điểm của phương tiện

này là chỉ có âm thanh, dễ bị lướt qua do không có sức thu hút như truyền hình,

tiếp xúc thoáng qua.

- Quảng cáo ngoài trời tuy khả năng chọn lọc công chúng thấp và bị hạn chế về

tính sáng tạo. Tuy nhiên ưu điểm của loại hình này là sự linh hoạt, khả năng

nhìn thấy được nhiều lần, chi phí thấp, cạnh tranh về thông điệp thấp, khả năng

lựa chọn vị trí thấp.

Ngoài những hình thức quảng cáo chính được nêu trên các nhà quảng cáo còn có

thể sử dụng các loại hình truyền thông kỹ thuật số mới như điện thoại di động và

các thiết bị kỹ thuật số khác có khả năng trực tiếp tiếp cận người tiêu dùng. Việc lựa

chọn giữa các loại hình quảng cáo cần phải được xem xét trên nhiều yếu tố như

phạm vi, tần suất và ảnh hưởng của từng loại phương tiện… để việc chuyển tải

thông điệp quảng cáo của doanh nghiệp đến khách hàng mục tiêu hiệu quả nhất.

1.2.4.2. Chiến lƣợc khuyến mại

 Khái niệm

“Khuyến mại là những ưu đãi ngắn hạn để khuyến khích việc mua hay bán một

sản phẩm hay dịch vụ”. (Kotler và Armstrong, 2014, Nguyên lý tiếp thị, trang 481).

Theo Philip Kotler, trong khi quảng cáo đem lại lý do để người tiêu dùng mua

một sản phẩm/dịch vụ thì khuyến mại sẽ đem lại lý do để người tiêu dùng mua sản

phẩm/dịch vụ ngay lập tức. Khuyến mại bao gồm rất nhiều các công cụ đa dạng

được thiết kế để kích thích sự tò mò ban đầu cho khách hàng hoặc tăng cường phản

ứng của thị trường. Mục tiêu của chiến lược khuyến mại thường không giống nhau,

ví dụ như người bán có thể sử dụng khuyến mại để lôi kéo khách hàng mua trong

ngắn hạn hay để tăng cường sự liên hệ của thương hiệu với khách hàng…

Mặc dù sử dụng chiến lược khuyến mại sẽ gây cho khách hàng sự khó khăn để

phân biệt với những chương trình tương tự từ các đối thủ cạnh trạnh. Hiện nay, hầu

như các tổ chức đều sử dụng khuyến mại bao gồm cả nhà sản xuất, nhà phân phối,

bán lẻ, cả các tổ chức phi lợi nhuận; do khuyến mại có thể thu hút được sự chú ý từ

người tiêu dùng và làm cho họ có nhận thức về sản phẩm của doanh nghiệp, hiệu

quả đo lường được dễ dàng và có thể làm tăng doanh số trong ngắn hạn.

 Các hình thức khuyến mại

Khuyến mại có thể đạt được mục tiêu thông qua nhiều công cụ, nhưng ta sẽ tìm

hiểu các công cụ chính của khuyến mại như: khuyến mại người tiêu dùng, khuyến

mại thương mại và khuyến mại doanh nghiệp.

- Khuyến mại ngƣời tiêu dùng là công cụ dùng để đẩy mạnh việc người tiêu

dùng mua hàng trong ngắn hạn hoặc đẩy mạnh mối tương quan với họ, tăng

cường quan hệ khách hàng về dài lâu. Khuyến mại tiêu dùng bao gồm nhiều

công cụ khác nhau như: mẫu dùng thử, coupon giảm giá, hoàn tiền, gói quà, tặng

kèm, vật phẩm khuyến mại, khuyến mại tại điểm bán hàng, đến cả việc tổ chức

các cuộc thi, bốc thăm trúng thưởng, trò chơi và tài trợ cho các sự kiện.

- Khuyến mại thƣơng mại là công cụ dùng để khuyến khích các bên bán lại bày

bán một thương hiệu nào đó, đặt một không gian trên kệ cho thương hiệu đó,

quảng bá trên quảng cáo và đẩy nó đến với khách hàng. Đây là công cụ hướng

đến các nhà bán lẻ và bán buôn hơn là người tiêu dùng cuối cùng. Các công cụ

được sử dụng ở hình thức này bao gồm chiết khấu, chế độ trợ giá hoặc tặng sản

phẩm, các cuộc thi, hay chế độ ưu đãi đi kèm.

- Khuyến mại doanh nghiệp là công cụ được sử dụng để khuấy động mua hàng,

tưởng thưởng khách hàng và tạo cảm hứng cho nhân viên bán hàng. Khuyến mại

doanh nghiệp bao gồm nhiều công cụ tương tự được dùng trong khuyến mại cho

người tiêu dùng hoặc thương mại. Ta có các công cụ chính như hội nghị, triển

lãm thương mại và các cuộc thi bán hàng.

Ngày nay, nắm được những lợi ích của việc sử dụng các công cụ khuyến mại

trong hoạt động kinh doanh, nên các doanh nghiệp đã tăng cường sử dụng khuyến

mại trong bán hàng để thu hút được nhiều sự quan tâm của người tiêu dùng. Việc

này đang dẫn đến tình trạng quảng cáo quá nhiều, nên một chương trình khuyến mại

ra đời sẽ đứng trước nguy cơ bị dung hòa giữa các chương trình khuyến mại khác,

từ đó sẽ làm yếu đi khả năng kích thích tiêu thụ hàng hóa/dịch vụ tức thời của người

tiêu dùng. Vì điều này, doanh nghiệp cần tìm những biện pháp để làm các chương

trình khuyến mại nổi bật, độc đáo để người tiêu dùng dễ nhận biết.

1.2.4.3. Chiến lƣợc bán hàng cá nhân

 Khái niệm

“Bán hàng cá nhân là việc lực lượng bán hàng của công ty tiếp xúc trực tiếp với

khách hàng nhằm mục đích tạo doanh số và xây dựng quan hệ khách hàng.” (Kotler

và Armstrong, 2014, Nguyên lý tiếp thị, trang 464).

Bán hàng cá nhân là cầu nối cá nhân trong tổ hợp chiêu thị, hình thành việc

tương tác cá nhân của nhân viên bán hàng và khách hàng cá nhân. Lúc này nhân

viên bán hàng trở thành người đại diện cho doanh nghiệp, họ có thể bán sản phẩm,

thương lượng giá, nhận phản hồi từ khách hàng, ngoài ra họ có thể khai thác khách

hàng để tìm hiểu thêm về vấn đề của họ để điều chỉnh các chiến lược marketing để

phù hợp những nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng. Tùy lĩnh vực kinh doanh của

doanh nghiệp mà vai trò của lực lượng bán hàng cũng khác nhau, tuy nhiên lực

lượng bán hàng luôn có vai trò quan trọng trong hầu hết doanh nghiệp.

Với ưu điểm là có thể thay đổi cách thể hiện thông điệp của công ty đến khách

hàng, hàng hóa được cung cấp nhanh chóng đến khách hàng sau khi đã giao dịch

thành công, hiệu quả được đo lường một cách dễ dàng. Nhược điểm của hình thức

này là sẽ tốn thêm chi phí để lưu trữ và quản lý thông tin khách hàng, khó khăn và

chi phí cao trong việc thu hút và giữ chân nhân viên bán hàng hiệu quả.

 Các hình thức bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân hay còn gọi là đại diện bán hàng bao hàm nhiều chức vụ khác

nhau trong nền kinh tế như nhân viên bán hàng, các nhà quản lý khu vực, nhân viên

quản lý khách hàng, tư vấn bán hàng… Doanh nghiệp có thể dựa vào cơ cấu sản

phẩm của mình mà có thể phân chia trách nhiệm của lực lượng bán hàng như sau:

- Cơ cấu lực lƣợng bán hàng theo vùng địa lý là cách tổ chức lực lượng bán

hàng theo kiểu mỗi nhân viên bán hàng sẽ phụ trách một khu vực đại lý độc

quyền và bán đầy đủ các dòng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cho tất

cả khách hàng trong khu vực đó. Cách tổ chức này xác định rõ công việc của

mỗi nhân viên bán hàng và cố định trách nhiệm. Việc phân chia như vậy sẽ làm

tăng hiệu quả trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng địa phương của

nhân viên bán hàng và từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.

- Cơ cấu lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm là cách tổ chức lực lượng bán hàng

theo đó nhân viên sẽ chuyên bán một mảng hoặc dòng sản phẩm nào đó của

công ty. Tuy nhiên với cơ cấu này sẽ gặp khó khăn khi có khách hàng mua quá

nhiều sản phẩm khác nhau của công ty. Điều này sẽ làm tăng chi phí cho mỗi lần

giao dịch, nhưng khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về sản phẩm và sự chú ý của khách

hàng đến sản phẩm cũng cao hơn.

- Cơ cấu lực lƣợng bán hàng theo khách hàng (thị trƣờng) là cách tổ chức lực

lượng bán hàng trong đó nhân viên bán hàng chỉ chuyên bán cho các khách hàng

hay một ngành nhất định. Lực lượng bán hàng khác nhau có thể được thiết lập

cho các ngành khác nhau, phục vụ khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng

mới, phục vụ các nhóm khách hàng lớn so với nhóm khách hàng thông thường.

Cách tổ chức này có thể giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ gần gũi với

các nhóm khách hàng quan trọng.

- Cơ cấu lực lƣợng bán hàng phức tạp là cách tổ chức lực lượng bán hàng trong

đó khi doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm cho nhiều loại khách hàng trên

một khu vực địa lý rộng lớn, lúc này doanh nghiệp sẽ kết hợp một số dạng cơ

cấu lực lượng bán hàng. Nhân viên bán hàng sẽ được chuyên biệt hóa theo

khách hàng và vùng địa lý, sản phẩm và vùng địa lý, sản phẩm và khách hàng…

Lực lượng bán hàng được xem là mối liên kết quan trọng giữa doanh nghiệp và

khách hàng của mình. Việc cơ cấu và quản lý lực lượng bán hàng tốt có thể đem lại

sự khác biệt giữa thành công và thất bại cho doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần

suy nghĩ hết sức cẩn thận những vấn đề về thiết kế lực lượng bán hàng, cụ thể như

xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng, chiến lược, cơ cấu, quy mô và chế độ

lương bổng của lực lượng bán hàng.

1.2.4.4. Chiến lƣợc quan hệ công chúng

 Khái niệm

“Quan hệ công chúng (PR) là việc xây dựng mối quan hệ tốt với các cộng đồng

công chúng khác nhau của công ty bằng cách giành lấy thiện cảm từ họ, xây dựng

một hình ảnh doanh nghiệp tích cực, xử lý những tin đồn, câu chuyện và sự kiện bất

lợi cho doanh nghiệp.” (Kotler và Armstrong, 2014, Nguyên lý tiếp thị, trang 454).

Quan hệ công chúng được sử dụng để quảng bá sản phẩm, con người, địa điểm,

ý tưởng,… Công ty sử dụng quan hệ công chúng để xây dựng quan hệ tốt với người

tiêu dùng, nhà đầu tư, phương tiện truyền thông và các cộng đồng của họ. Chính vì

điều này mà hình thức này có thể gây ảnh hưởng mạnh mẽ lên nhận thức của công

chúng với chi phí thấp hơn nhiều so với quảng cáo.

 Các hình thức quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng sử dụng tin tức và hình ảnh là những công cụ chính có sức

ảnh hưởng lớn nhất tới công chúng. Vì thế mà các chuyên gia luôn tìm kiếm hoặc

tạo ra những tin tức tốt đẹp về doanh nghiệp hoặc sản phẩm của doanh nghiệp kinh

doanh. Các hình thức mà các chuyên gia quan hệ công chúng sử dụng:

- Các bài diễn thuyết: người tiêu dùng ngày càng mong muốn được biết nhiều

thông tin về sản phẩm và công ty hơn, vì thế doanh nghiệp sẽ nhận được nhiều

câu hỏi từ các phương tiện truyền thông. Các nhà quản lý phải có những bài phát

biểu tại các buổi hội họp hay các sự kiện để xây dựng hình ảnh của doanh

nghiệp với công chúng.

- Các sự kiện đặc biệt cũng được coi là một công cụ phổ biến của quan hệ công

chúng. Doanh nghiệp sẽ tổ chức các sự kiện để làm tăng sự tương tác với công

chúng như: các cuộc họp báo, các chuyến tham quan dành cho báo giới hay

khách hàng lớn; lễ khai trương; các chương trình trình diễn, tăng cường sự xuất

hiện trên các phương tiện truyền thông đa phương tiện, hay các chương trình

giáo dục được thiết kế để tiếp cận và thu hút công chúng mục tiêu.

- Tài liệu văn bản bao gồm báo cáo hằng năm, tờ rơi, bài báo, bản tin công ty và

tạp chí. Hay các tài liệu nghe nhìn như DVD, video trực tuyến đang ngày càng

được các doanh nghiệp ưa thích sử dụng trong việc tiếp cận khách hàng.

- Hoạt động dịch vụ cộng đồng đây là cách các doanh nghiệp nâng cao được

thiện chí của mình với công chúng như các hoạt động từ thiện, quỹ học bổng cho

học sinh nghèo, làm sạch môi trường, sản xuất thân thiện bảo vệ môi trường…

Bên cạnh những hình thức trên, trong thời đại công nghệ thông tin phát triển

mạnh mẽ như ngày nay thì Internet cũng là một kênh PR ngày càng quan trọng. Sự

hình thành của các trang web doanh nghiệp, blog, các trang mạng xã hội như

YouTube, Facebook, Twitter, Instagram… là những phương tiện tiếp cận được

nhiều người tiêu dùng nhanh chóng và hiệu quả. Chỉ với một chi phí nhỏ hơn so với

quảng cáo trong ngân sách marketing nhưng quan hệ công chúng lại có thể xây

dựng hình ảnh thương hiệu hiệu quả hơn và thu hút sự quan tâm của số đông người

tiêu dùng. Trong thời đại công nghệ hiện nay thì ranh giới giữa quảng cáo và quan

hệ công chúng càng lúc lại càng mờ dần đi, vì thế mà doanh nghiệp cần phối hợp tốt

các công cụ trọng việc xây dựng thương hiệu và tạo mối liên hệ với khách hàng.

1.2.4.5. Chiến lƣợc marketing trực tiếp

 Khái niệm

“Marketing trực tiếp là những mối liên kết trực tiếp với từng khách hàng mục

tiêu đã được lựa chọn cẩn thận để có thể vừa thu được phản hồi lập tức vừa nuôi

dưỡng mối quan hệ lâu dài với khách hàng”. (Kotler và Armstrong, 2014, Nguyên

lý tiếp thị, trang 496).

Với những cơ sở dữ liệu chi tiết có sẵn, doanh nghiệp sẽ đưa ra những phương

thức chào hàng và truyền thông marketing đã được thiết kế dành riêng cho doanh

nghiệp đó để đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu. Ngoài việc xây dựng thương

hiệu và thiết lập các mối quan hệ, marketing trực tiếp cũng tìm kiếm phản ứng trực

tiếp, tức thời và có thể đo được của người tiêu dùng.

 Các hình thức marketing trực tiếp

Dưới sự tiến bộ nhanh chóng của công nghệ, marketing trực tiếp từ việc

marketing qua catalogue, marketing bằng thư trực tiếp, marketing qua điện thoại,

bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp còn sử dụng các phương thức mới như quảng

cáo đáp ứng trực tiếp, markrting qua ki-ốt, marketing bằng kỹ thuật số hiện đại và

marketing trực tuyến.

- Marketing bằng thƣ trực tiếp bao gồm gửi thư chào hàng, tờ thông báo,

catalogue, thư quảng cáo, brochure, hàng mẫu, DVD… hay các hình thức khác

được chuyển đến cho một người tại một địa chỉ vật lý hay địa chỉ ảo cụ thể bằng

cách sử dụng danh sách khách hàng đã được chọn lọc trước. Thư trực tiếp thích

hợp với truyền thông trực tiếp, theo kiểu một-đối-một. Bên cạnh đó ngoài gửi

thư theo cách truyền thống các doanh nghiệp chuyển qua hình thức gửi thư qua

email hay điện thoại di động vì tốc độ nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên, gửi thư

trực tiếp được các chuyên gia đánh giá là sẽ có tác dụng lớn hơn vì nó cung cấp

cho người tiêu dùng một thứ hữu hình có thể giữ lại được so với thư điện tử dễ

bị sàn lọc, không tiếp cận được với khách hàng.

- Marketing bằng catalogue dưới dạng bản in, băng video hay catalogue kỹ

thuật số gửi cho khách hàng chọn lọc được để sẵn ở các cửa hiệu hay được giới

thiệu trực tuyến. Catalogue ngày nay không bị giới hạn sản phẩm trong các bản

in, mà đã được công nghệ hóa, catalogue trên web hay thư điện tử cho phép

cung cấp thông tin số lượng hàng hóa không bị giới hạn, có thể chỉnh sửa nhanh

chóng, chi phí thấp và tốc độ truyền nhanh. Tuy nhiên, catalogue dạng bản in

vẫn được các doanh nghiệp sử dụng vì sự tương tác tốt với khách hàng và cũng

là một hình thức tốt để thúc đẩy bán hàng.

- Marketing qua điện thoại bao gồm sử dụng điện thoại để bán hàng tư vấn và

bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và khách hàng doanh nghiệp. Bán hàng

qua điện thoại nếu được thiết kế và nhắm trọng điểm phù hợp thì sẽ mang lại

nhiều lợi ích, bao gồm việc mua sắm thuận lợi và lượng thông tin về sản phẩm,

dịch vụ dồi dào. Nhưng với sự bùng nổ trong bán hàng qua điện thoại trong thời

gian gần đây đã gây cho người tiêu dùng cảm thấy khó chịu và từ chối nhiều

cuộc điện thoại bán hàng.

- Marketing có hồi đáp (hay marketing qua truyền hình) là việc marketing

thông qua các kênh truyền hình bao gồm quảng cáo đáp ứng trực tiếp hay các

chương trình quảng cáo thương mại, các kênh mua sắm tại nhà. Hình thức này

có hai dạng chính là: quảng cáo có hồi đáp – doanh nghiệp sẽ phát các đoạn

quảng cáo có độ dài khoảng 60-120 giây kèm theo số điện thoại miễn phí hay

địa chỉ web để đặt hàng, kênh mua sắm tại nhà – những chương trình truyền

hình hay các kênh dành riêng cho bán hàng.

- Marketing qua ki-ốt là hình thức bố trí thông tin và máy móc thông minh – các

ki-ốt (máy bán hàng tự động) trong khuôn viên của cửa hàng, sân bay, khách

sạn…, cho phép khách hàng tự mua hàng hóa tiện lợi nhất chỉ cần một vài thao

tác đơn giản.

Marketing trực tiếp là giải pháp có chi phí thấp, hiệu quả cao và có tính linh

hoạt. Phương thức này cho phép doanh nghiệp điều chỉnh giá cả liên tục, đưa ra

những lời chào hàng nhanh chóng, kịp thời và riêng tư với mỗi khách hàng. Người

tiêu dùng cũng tiết kiệm được nhiều thời gian trong việc mua sắm.

1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị của doanh nghiệp

Theo Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (2014, Quản trị chiến lược,

trang 5) một chiến lược chiêu thị không thể hiệu quả nếu như không tính đến và

không đáp ứng được môi trường trong đó kinh doanh sản phẩm diễn ra. Môi trường

hoạt động của chiêu thị cũng bao gồm môi trường bên ngoài và môi trường bên

trong (môi trường hoạt động).

1.3.1. Môi trƣờng bên ngoài

1.3.1.1. Các nhân tố môi trƣờng bên ngoài

 Các chính sách kinh tế

Tùy vào từng thời điểm khác nhau mà Nhà nước đưa ra các chính sách khác

nhau về phát triển kinh tế, điều này có tác động khá lớn đến khả năng tiêu thụ và

các chiến lược chiêu thị của doanh nghiệp. Các chính sách của Nhà nước luôn tồn

tại hai mặt: tác động tích cực sẽ thúc đẩy kinh tế phát triển, mặt khác các chính sách

có thể làm chậm hoặc ngừng lại các quá trình đang diễn ra. Vì vậy, doanh nghiệp

luôn phải bám sát các chính sách kinh tế của Nhà nước để từ đó nhanh chóng đưa ra

các hướng đi có hiệu quả cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp.

 Môi trƣờng văn hóa xã hội

Môi trường văn hóa cũng quan trọng trong việc xây dựng chiến lược chiêu thị.

Môi trường này bao gồm các tổ chức và các nguồn lực khác tác động đến giá trị cơ

bản, ý thức, sở thích và hành vi của xã hội. Con người trong một xã hội nhất định sẽ

có những đặc điểm về niềm tin và giá trị nhất định. Các niềm tin và giá trị cốt lõi

của họ có mức ổn định cao. Tùy vào đặc điểm xã hội cũng như những nền văn hóa

khác nhau mà công ty sẽ đưa ra những chiến lược chiêu thị thích hợp.

 Môi trƣờng chính trị và pháp luật

Môi trường chính trị và pháp luật được quy định bởi các luật lệ, quy định của

nhà nước và chính quyền các cấp. Các luật lệ và quy định này sẽ ảnh hưởng đến

quyết định của nhà quản lý. Các quy định được hiểu rõ có thể thúc đẩy cạnh tranh

và đảm bảo sự công bằng thị trường cho các sản phẩm và dịch vụ. Do đó, chính phủ

luôn có các chính sách để định hướng cho thương mại, các bộ luật và quy định giới

hạn các doanh nghiệp cho các sản phẩm của xã hội. Hầu hết mỗi hoạt động chiêu

thị đều phụ thuộc vào rất nhiều quy định và luật định.

 Môi trƣờng công nghệ

Với sự phát triển như vũ bão của khoa học, công nghệ trên thế giới tạo ra thách

thức cũng như cơ hội lớn cho doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có thể ứng dụng

thích hợp những công nghệ tiên tiến này vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh

thì có thể mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp như: chất lượng sản phẩm được

nâng cao, giá thành thấp, khả năng tiêu thụ được nâng cao, các chiến lược chiêu thị

tạo được dấu ấn riêng… Tuy nhiên, doanh nghiệp không sử dụng hợp lý công nghệ

sẽ gây ra sự lãng phí khi sử dụng máy móc không hết công suất, đông thời sẽ bị lạc

hậu so với các doanh nghiệp khác.

1.3.1.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài

“Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE – External Fator Evalution) cho

phép các nhà chiến lược tóm tắt và đánh giá các yếu tố kinh tế, xã hội, văn hóa,

nhân khẩu học, môi trường, chính trị, chính phủ, luật pháp, công nghệ và thông tin

cạnh tranh.” (David, 2015, Quản trị chiến lược, trang 91).

 Ma trận được xây dựng theo 5 bước:

- Bước 1: Nêu các yếu tố bên ngoài được xác định trong quá trình đánh giá các

yếu tố bên ngoài. Liệt kê tổng cộng từ 15 đến 20 yếu tố bao gồm cơ hội và thách

thức có ảnh hưởng đến công ty và ngành.

- Bước 2: Xác định trọng số của các yếu tố theo tầm quan trọng, từ 0 (không quan

trọng) đến 1 (rất quan trọng). Trọng số này thể hiện mức quan trọng tương quan

của yếu tố đó đến thành công trong ngành. Các cơ hội thường có trọng số cao

hơn thách thức, tuy nhiên thách thức có thể nhận được điểm cao nếu như chúng

đặc biệt nghiêm trọng hoặc đe dọa. Tổng điểm cho các yếu tố luôn bằng 1.

- Bước 3: Tính điểm từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố bên ngoài chủ chốt để chỉ ra chiến

lược hiện tại của công ty ứng phó với các yếu tố hiệu quả như thế nào, với 4 =

phản ứng tốt, 3 = phản ứng trên trung bình, 2 = phản ứng trung bình, 1 = phản

ứng kém. Xếp hạng được tiến hành dựa trên hiệu quả của chiến lược của công

ty.

- Bước 4: Nhân trọng số của từng yếu tố với điểm của chính nó để xác định điểm

theo trọng số.

- Bước 5: Cộng tất cả điểm theo trọng số của các yếu tố để tìm ra tổng điểm theo

trọng số.

Nếu tổng điểm là 4,0 cho thấy công ty đang phản ứng rất tốt trước các cơ hội và

thách thức hiện hữu trong ngành, hay các chiến lược mà công ty đang thực hiện

chiếm lợi thế từ cơ hội hiện có, tối thiểu hóa các ảnh hưởng tiêu cực từ thách thức

bên ngoài một cách hiệu quả. Tổng điểm là 1,0 chỉ ra rằng những chiến lược của

công ty không tận dụng được các cơ hội hoặc tránh được các thách thức bên ngoài.

Bảng 1.1: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài

Trọng số (a) Điểm(b) Điểm theo trọng số (c) = (a)*(b)

Cơ hội 1. … n. Thách thức 1. … n. Tổng cộng Trọng số Điểm Điểm theo trọng số 1,00

1.3.2. Môi trƣờng bên trong

1.3.2.1. Các nhân tố môi trƣờng bên trong

 Yếu tố cạnh tranh

Cạnh tranh là yếu tố được thừa nhận rộng rãi trong môi trường bên trong của

doanh nghiệp nói chung và hoạt động chiêu thị nói riêng. Cạnh tranh tạo ra sức ảnh

hưởng một cách trực tiếp nhất đến chiến lược chiêu thị của doanh nghiệp. Tăng hay

giảm số lượng doanh nghiệp cạnh tranh, thay đổi trong chiến lược cạnh tranh, sự

xuất hiện các biện pháp khuyến mại mới, thay đổi chiến lược định vị sản phẩm…

của các đối thủ tất cả đều có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến doanh nghiệp.

 Yếu tố mục đích của công ty

Mục đích (hay mục tiêu) của doanh nghiệp không được và không nên thay đổi

quá thường xuyên hoặc quá nhanh, vì chúng đóng vai trò là biên giới hay ràng buộc

đối với người quản lý trong việc xây dựng chiến lược. Mục đích của công ty là

những cột mốc chỉ đường trong dài hạn. Chúng có thể được xác định bằng các chỉ

tiêu về nhân lực cũng như tài chính: tỷ lệ nghỉ việc hay tỷ lệ phát triển nhân lực.

Trong bất kỳ tình huống nào, chúng quy định khuôn khổ để đề ra các quyết định,

khuôn khổ này chi phối tất cả những quyết định quản lý chủ yếu của doanh nghiệp.

 Các nguồn lực của công ty

Các nguồn lực của công ty cũng là một trong những yếu tố quan trọng, là những

ràng buộc và cột mốc chỉ đường. Nguồn lực của công ty bao gồm nguồn lực về tài

chính, nguồn lực về vật chất (nhà máy, thiết bị, công cụ, xe tải…), nguồn lực về con

người (các kỹ năng và khả năng của nhà quản trị, nhân viên marketing, kỹ sư, công

nhân sản xuất và những người khác). Tất cả các yếu tố trong nguồn lực của công ty

đại diện cho khả năng phát triển, sản xuất và giới thiệu sản phẩm của công ty một

cách hiệu quả. Cả ba nguồn lực này để xác định và giới hạn khả năng đáp ứng

những thách thức và cơ hội thị trường của công ty.

1.3.2.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong

“Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE – Internal Factor Evalution) là

công cụ xây dựng chiến lược tóm tắt và đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu

chính trong các bộ phận chức năng của một doanh nghiệp, đồng thời cung cấp một

cơ sở để xác định và đánh giá mối quan hệ giữa các bộ phận này.” (David, 2015,

Quản trị chiến lược, trang 137).

 Ma trận được xây dựng theo 5 bước:

- Bước 1: Lập danh sách các yếu tố nội bộ được xác định trong quá trình đánh giá

các yếu tố bên trong. Liệt kê từ 10 đến 20 yếu tố gồm điểm mạnh và điểm yếu.

- Bước 2: Xác định trọng số của các yếu tố theo tầm quan trọng, từ 0(không quan

trọng) đến 1(rất quan trọng). Trọng số này thể hiện mức quan trọng tương quan

của yếu tố đến thành công trong ngành. Tổng điểm cho các yếu tố phải bằng 1.

- Bước 3: Tính điểm từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố để: 1= điểm yếu chính, 2= điểm

yếu phụ, 3 = điểm mạnh phụ, 4 = điểm mạnh chính.

- Bước 4: Nhân trọng số của từng yếu tố với điểm của chính nó để xác định điểm

theo trọng số.

- Bước 5: Cộng tất cả điểm theo trọng số của các yếu tố để tìm ra tổng điểm theo

trọng số của tổ chức.

Tổng điểm theo trọng số cao nhất có thể cho một tổ chức là 4,0 và điểm theo

trọng số thấp nhất là 1,0; tổng trung bình điểm theo trọng số là 2,5. Tổng điểm theo

trọng số thấp hơn nhiều so với mức 2,5 thể hiện các tổ chức có nội bộ yếu, trong khi

nếu tổng điểm này vượt cao hơn mức 2,5 biểu thị một vị thế bên trong vững mạnh.

Bảng 1.2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong

Trọng số (a) Điểm(b) Điểm theo trọng số (c) = (a)*(b) Trọng số 1,00 Điểm Điểm theo trọng số

Điểm mạnh 1. … n. Điểm yếu 1. … n. Tổng cộng

TÓM TẮT CHƢƠNG 1

Chương 1 đã tóm tắt phần cơ sở lý thuyết về tiêu thụ và vai trò của hoạt động

tiêu thụ đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, lý thuyết về hoạt động

chiêu thị, các công cụ của chiêu thị. Dựa vào các công cụ chiêu thị để phân tích thực

trạng ứng dụng của doanh nghiệp trong việc tăng lượng hàng hóa tiêu thụ trên thị

trường. Bên cạnh đó, việc tóm tắt các công cụ phân tích cạnh tranh để làm cơ sở để

phân tích thực trạng của doanh nghiệp ở chương 2 và đưa ra các giải pháp nâng cao

hoạt động chiêu thị ở chương 5.

CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ

TRONG TIÊU THỤ TRANH THÊU TAY TẠI CÔNG TY XQ VIỆT NAM

2.1. Tổng quan hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH XQ Việt Nam

2.1.1. Tổng quan về Công ty TNHH XQ Việt Nam

 Tên công ty: Công ty TNHH XQ Việt Nam

 Tên viết tắt: XQ Việt Nam

 Tên tiếng anh: XQ Hand Embroidery Viet Nam Co., LTD

 Địa chỉ: 258 Mai Anh Đào, Phường 8, Thành phố Đà Lạt.

 Điện thoại: (063) 3831 343 Fax: (063) 3835 265

 Email: xqvietnam@gmail.com

 Website: www.XQVietnam.com

 Logo:

 Slogan:“Căn nhà XQ-Nơi kể về cuộc đời và nỗi đam mê của người thợ thêu”

 Sứ mạng: XQ được xây dựng với ba tôn chỉ “Trọng nghề và trọng người

làm nghề, trọng nghi thức – nghi lễ, trọng tình bằng hữu – tri kỷ”, mang lại

cách nhìn mới cao quý hơn cho nghề thêu, đưa những giá trị văn hóa của dân

tộc qua những tác phẩm đến với du khách ở mọi miền đất nước và thế giới.

 Tầm nhìn: XQ giữ vững được vị thế là công ty hàng đầu trong việc duy trì

và phát triển nghề thêu tranh trên lụa, trở thành nơi “Lưu giữ một nét tinh

hoa văn hóa dân tộc” để truyền lại cho những thế hệ sau.

 Sản phẩm và dịch vụ của Công ty: Công ty TNHH XQ Việt Nam đang

hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh tranh thêu tay trên lụa và

những sản phẩm thời trang thêu tay.

2.1.2. Lịch sử hình thành - phát triển của Công ty TNHH XQ Việt Nam

Công ty TNHH XQ Việt Nam ban đầu là một lớp dạy thêu do ông Võ Văn

Quân và nghệ nhân Hoàng Lệ Xuân mở tại thành phố Đà Lạt. Đầu năm 1994 thành

lập tổ hợp tác thêu lụa X-Q Đà Lạt với số nghệ nhân lúc này là 20 người. Với mong

muốn đưa ra hướng đi mới cho nghề thêu, vợ chồng người sáng lập đã kết hợp nghệ

thuật hội họa với nghệ thuật thêu từ đó tạo ra những bức tranh dùng chỉ thêu để vẽ,

tạo nên màu sắc mới cho nghề thêu. Cùng những thành công gặt hái được trong thời

điểm đó với mong muốn duy trì và phát triển nghề tranh thêu tay truyền thống của

dân tộc, vào ngày 30/01/1996 vợ chồng ông Võ Văn Quân đã quyết định chính thức

thành lập Công ty TNHH XQ Đà Lạt. Sau này đổi tên công ty thành Công ty TNHH

XQ Việt Nam vào ngày 15/08/2001.

Công ty được thành lập vào thời điểm mở cửa và hội nhập quốc tế, nên Công ty

cũng trải qua không ít khó khăn trong việc duy trì và mở rộng hoạt động. Ngày

29/12/2001 Làng nghề Nghề thêu truyền thống XQ Sử Quán đã được khai trương,

với khuôn viên 2ha – khu vực này tạo nên một không gian sáng tạo cho nghệ sĩ,

nghệ nhân, đồng thời thực hiện mong muốn giữ gìn, phát huy hơn một ngành nghề,

một bản sắc dân tộc.

Hiện nay, Công ty XQ có hơn 2000 nhân viên với hơn 1000 thợ thêu (trong đó

hơn 500 thợ thêu được công nhận là nghệ nhân) và 1000 nhân viên thuộc khối kinh

doanh – văn phòng. Trong suốt 20 năm gắn bó với nghề thêu, đến nay công ty đã

thành lập được thêm các chi nhánh trải khắp các miền của đất nước:

- Ngày 20/04/1994 thành lập Trung tâm tranh thêu lụa XQ Cố Đô ở Thành phố

Huế - cái nôi của nghề thêu tay cung đình, nay đã đổi tên thành XQ Cổ Độ nằm

tại 27 Nguyễn Thái Học, Thành phố Huế.

- Đầu năm 1995, thành lập Tranh thêu tay trên lụa XQ Sài Gòn tại 106 Lê Lợi,

Phường Bến Thành, Quận 1, TP.HCM.

Sau đó, công ty phát triển thêm 2 chi nhánh: Sân bay Tân Sơn Nhất và 37 Đồng

Khởi, phường Bén Nghé, Quận 1.

- Ngày 27/11/1997 thành lập Trung tâm tranh thêu lụa XQ Đà Nẵng tại 39-41

Nguyễn Thái Học, Thành phố Đà Nẵng.

- Ngày 01/04/1999 thành lập Trung tâm tranh thêu lụa XQ Nha Trang tại 64 Trần

Phú, Thành phố Nha Trang.

- Vào tháng 12/2003 thành lập Trung tâm tranh thêu lụa XQ Hà Nội ở 13 Hàng

Gai, Hoàn Kiếm, Hà Nội.

2.1.3. Tình hình hoạt động - sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH

180,000,000,000

160,000,000,000

Hà Nội

140,000,000,000

Đà Nẵng

120,000,000,000

Huế

100,000,000,000

Nha Trang

80,000,000,000

Đà Lạt

60,000,000,000

TP.HCM

40,000,000,000

Tổng doanh thu

20,000,000,000

Tỷ lệ tăng trưởng

XQ Việt Nam

- VNĐ

0 %

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

Biểu đồ 2.1: Doanh thu của Công ty TNHH XQ Việt Nam từ 2009 – 2015

ĐVT: VNĐ Nguồn: Công ty TNHH XQ Việt Nam

Tình hình kinh doanh của Công ty XQ Việt Nam được thể hiện ở biểu đồ 2.1,

ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008, doanh thu của Công ty

vào năm 2009 có chiều hướng giảm ở mức 92.217 tỷ đồng. Năm 2010, Công ty đã

tổ chức và tham gia vào nhiều hoạt động lễ hội như: Đại lễ 1000 năm Thăng Long

Hà Nội, Festival Huế 2010, Festival Hoa Đà Lạt 2010… Tuy nhiên, năm này tỷ lệ

lạm phát trong nước tăng, doanh nghiệp và người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, nên

doanh thu năm này chỉ tăng 4.319% đạt mức 96.200 tỷ đồng. Tình trạng này vẫn

kéo dài đến năm 2011, tốc độ tăng trưởng của doanh thu năm này tăng khoảng

4.919%, nguyên nhân chính là do công ty thay đổi chính sách giá các mặt hàng nên

làm tăng doanh thu so với năm 2010 đạt mức 100.932 tỷ đồng.

Năm 2012, Chính phủ đã có những chính sách thu hút du lịch làm cho lượng

khách du lịch nước ngoài và khách nội địa tăng mạnh vì thế hoạt động kinh doanh

của Công ty đã được cải thiện đáng kể. Điều này làm doanh thu năm 2012 có mức

tăng cao lên 118.695 tỷ đồng tương ứng với tỷ lệ tăng trưởng là 17.598% so với

năm 2011. Năm 2013, đánh dấu sự phát triển của ngành du lịch và sự hấp dẫn từ du

lịch sinh thái, du lịch làng nghề, doanh thu của Công ty trong năm này cũng có mức

tăng ổn định 13.680% đạt mức 134.932 tỷ đồng.

Năm 2014, nhiều sản phẩm lưu niệm được phát triển, lượng du khách với du lịch

làng nghề bất ngờ giảm do công tác quảng bá của Công ty chưa mạnh, trong khi

những công ty khác tích cực tăng cường truyền thông, quảng bá những loại hình

kinh doanh mới lạ, những sản phẩm trang trí – lưu niệm hấp dẫn hơn. Điều này làm

tỷ lệ tăng trưởng Công ty chỉ ở mức 7.094%, thấp hơn khá nhiều so với tỷ lệ tăng

trưởng ở năm 2013 dù doanh thu tăng đạt 144.504 tỷ đồng. Đang có chiều hướng

chững lại trong năm 2015 do sự bão hòa của sản phẩm trang trí truyền thống, và

Công ty vẫn đang lựa chọn hình thức quảng bá phù hợp với loại hình kinh doanh

của mình nên doanh thu tuy vẫn tăng đạt 153.234 tỷ đồng nhưng tốc độ tăng trưởng

đang chậm lại và có chiều hướng ngày càng thấp, chỉ ở 6.042%.

Theo biểu đồ 2.1, ta thấy doanh thu chính của Công ty tập trung ở các chi nhánh

tại TP.HCM, doanh thu các chi nhánh này chiếm gần một nửa tổng doanh thu của

Công ty. Sau đó là chi nhánh tại Hà Nội và Nha Trang, trụ sở chính Đà Lạt và các

chi nhánh còn lại có doanh thu chỉ bằng ¼ so với TP.HCM.

Theo bảng 2.1 và bảng 2.2, ta nhận thấy nhóm tranh thêu tay là nhóm hàng tiêu

thụ chủ lực của Công ty và chiếm tỷ lệ cao khoảng 95%-96% trong tổng doanh thu.

Trong ba năm 2009, 2010, 2011 số lượng tranh tiêu thụ đạt ở mức 23,000 – 24,000

bức/năm. Theo đó, số lượng tranh được tiêu thụ tăng dần trong hai năm tiếp theo

cũng có mức tăng mạnh tăng gần 3000 bức/1 năm. Trong hai năm 2012 và 2013 sản

lượng tiêu thụ tranh tăng đều ở tất cả các dòng tranh đạt hơn 27,000 – 29,000 bức.

Tuy nhiên, số lượng tranh được tiêu thụ đang có dấu hiệu chững lại trong hai năm

2014-2015, tuy lượng tiêu thụ vẫn tăng nhưng lại tập trung nhiều vào dòng tranh

nhỏ và trung, mỗi năm mức chênh lệch khoảng 1000 bức.

Bảng 2.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH XQ Việt Nam 2009-2015

Nhóm hàng tranh thêu tay

Nhóm hàng thời trang

Nhóm dịch vụ khác

Năm

Sản lƣợng (Bức)

Doanh thu (Triệu đồng)

Sản lƣợng (Cái)

Doanh thu (Triệu đồng)

Tỷ lệ doanh thu (%) 23,534 89,929.780 96.83 23,693 93,026.765 96.70 24,070 97,386.550 96.49 27,053 114,237.745 96.25 29,786 129,660.575 96.09 31,660 138,257.600 95.68 32,697 146,111.750 95.35

Tỷ lệ doanh thu (%) 3.10 3.23 3.44 3.66 3.82 4.23 4.56

67.059 68.496 69.430 110.170 121.581 128.307 135.097

2,659 2,857.450 2,717 3,105.195 2,780 3,476.862 3,203 4,347.267 3,566 5,150.620 3,886 6,118.608 4,179 6,987.968

2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Tỷ lệ doanh thu (%) 0.07 0.07 0.07 0.09 0.09 0.09 0.09 Nguồn: Công ty TNHH XQ Việt Nam

Theo bảng 2.2, sản lượng tiêu thụ của Công ty tập trung chủ yếu là các nhóm

tranh nhỏ và trung có kích cỡ từ 30x40cm hơn 5,000 bức/năm, 20x25cm hơn

10,000 bức/năm. Tuy nhiên, số lượng tranh được tiêu thụ lớn nhất là nhóm 20x25

với đặc điểm nhỏ gọn dễ vận chuyển, nhưng đây không phải là dòng mang lại

doanh thu chính trong dòng sản phẩm tranh thêu của Công ty.

Doanh thu chính của Công ty tập trung vào nhóm tranh 30x40cm là cao nhất do

nội dung của nhóm này phù hợp với mục đích làm quà tặng với mức giá vừa phải

trong khoảng 3 triệu tới 7 triệu nên được nhiều khách hàng (doanh nghiệp) ưa thích.

Ngoài ra, các dòng tranh số lượng tiêu thụ không lớn nhưng doanh thu khá cao như

40x60cm, 60x80 cm, đặc biệt dòng tranh được khách đặt (dòng khác) có giá trị rất

cao từ vài tỉ trở lên nên số lượng không nhiều nhưng doanh thu thuộc nhóm cao.

Bảng 2.2: Bảng tổng hợp số lượng tiêu thụ và doanh thu Mặt hàng tranh thêu tay

trên lụa của Công ty TNHH XQ Việt Nam giai đoạn 2009-2015

Năm

Tên hàng (Nhóm tranh thêu)

200x250 (cm)

150x200 (cm)

100x120 (cm)

60x80 (cm)

40x60 (cm)

30x40 (cm)

25x30 (cm)

20x25 (cm)

Khác Tổng cộng

113

597 1268 6358 3479 11665

14 23534

2009 Số lƣợng (Cái) Doanh thu (Tỷ đồng)

6.549

3.770

7.029 15.224 15.850

17.802

5.914

5.833

11.323

89.293

113

612 1272 6372 3497 11773

14 23693

2010 Số lƣợng (Cái) Doanh thu (Tỷ đồng)

6.553

3.791

7.063 19.116 16.154 16.157

6.295

6.181

11.718

93.027

115

627 1281 6414 3567 12010

14 24070

2011 Số lƣợng (Cái) Doanh thu (Tỷ đồng)

6.996

4.030

7.268 19.883 17.165 17.305

6.777

6.305

11.656

97.387

135

695 1425 7294 4120 13317

17 27053

2012 Số lƣợng (Cái) Doanh thu (Tỷ đồng)

9.103

4.418

8.654 22.611 19.238 20.086

8.652

7.125

14.352

114.238

149

776 1597 8052 4549 14585

20 29786

2013 Số lƣợng (Cái) Doanh thu (Tỷ đồng)

9.929

5.598

9.655 25.766 21.879 22.504

9.553

7.803

16.973

129.661

154

817 1672 8495 4801 15641

21 31660

2014 Số lƣợng (Cái) Doanh thu (Tỷ đồng)

9.982

5.822

10.025 10.322 28.034 23.742 23.693

18.035

138.258

8.603

164

871 1744 8746 4935 16151

22 32697

2015 Số lƣợng (Cái) Doanh thu (Tỷ đồng)

10.391

6.731

10.824 25.695 24.939

10.857 28.862

18.931

146.112

8.883

Nguồn: Công ty TNHH XQ Việt Nam

So với nhóm tranh thêu tay thì nhóm hàng thời trang là mặt hàng mới được phát

triển khoảng 10 năm gần đây, tỷ lệ tiêu thụ không cao nhưng nhận được sự ưa thích

của nhiều khách hàng nữ do sự tinh tế mà sản phẩm mang lại như khăn tay thêu,

khăn lụa thêu, cà vạt thêu, thiệp thêu…, đây là nhóm khách hàng có khả năng mua

sắm cao nên kỳ vọng sự tăng trưởng của nhóm hàng này.

2.2. Tình hình thực hiện hoạt động chiêu thị trong tiêu thụ sản phẩm tranh

thêu tay trên lụa của Công ty TNHH XQ Việt Nam

Trước tình hình kinh tế nhiều biến động hiện nay, tổ chức chính phủ, doanh

nghiệp và người tiêu dùng đều thắt chặt chi tiêu, nhất là đối với nhóm hàng hóa xa

xỉ dẫn đến làm giảm sức cầu trên thị trường. Công ty đã nổ lực để giữ vững được sự

tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm hằng năm và khẳng định được vị trí dẫn đầu của

mình trong ngành. Với đặc thù ngành hàng mang tính nghệ thuật và văn hóa cao,

nên một số phương pháp chiêu thị thông thường khi áp dụng sẽ vô hình làm giảm đi

giá trị của sản phẩm mà Công ty muốn lưu giữ, đặc biệt là marketing trực tiếp,

quảng cáo, giảm giá… Vì những khó khăn đó, việc quảng bá về giá trị văn hóa -

nghệ thuật của sản phẩm bị hạn chế, lượng khách hàng có thể tiếp cận không cao

như mong đợi của Công ty.

2.2.1. Chiến lƣợc quảng cáo

Về phương diện quảng cáo truyền thống, khách hàng sẽ không dễ dàng bắt gặp

hình ảnh, thương hiệu của Công ty XQ trên các chương trình truyền hình, truyền

thanh, quảng cáo, báo, tạp chí, áp phích,… Hiện nay, Công ty không sử dụng nhiều

các công cụ quảng cáo truyền thống để quảng bá cho thương hiệu tranh thêu tay trên

lụa XQ. Hầu hết những tin tức về Công ty đều do bên phía báo, đài đưa tin về các

hoạt động từ địa phương như Festival Nha Trang, Festival Huế, Festival Đà Lạt…

mà Công ty XQ là một đơn vị tham gia vào các hoạt động của lễ hội. Những phóng

sự được phát tại các đài truyền hình trung ương, địa phương và nước ngoài đều nằm

trong chương trình giới thiệu về làng nghề, tìm hiểu nghệ thuật của Việt Nam, vì thế

các nhà đài chủ động liên hệ làm phóng sự về nghệ thuật thêu tranh trên lụa của

XQ. Tuy nhiên, những đoạn tin được giới thiệu khá nhanh, lướt qua không thể hiện

được đặc trưng, văn hóa của tranh thêu tay XQ. Khung giờ phát sóng các phóng sự

thường vào 9 giờ, 14 giờ, 16 giờ, 23 giờ… nên tác động về nhận diện thương hiệu

với khách hàng không cao. Vì vậy, Công ty XQ đối với việc quảng bá thương hiệu

trên các phương tiện truyền thông vẫn chưa chủ động, việc truyền tải về những ý

nghĩa văn hóa của những tác phẩm trong các hoạt động của Công ty không mang lại

hiệu quả như mục đích Công ty muốn truyền tải đến khách hàng của mình.

Về phương tiện phi truyền thống, sử dụng các công cụ từ Internet, Công ty đã

xây dựng một website với giao diện đẹp nhưng lại hạn chế tính năng, sử dụng nhiều

ngôn ngữ khác nhau như tiếng Việt, tiếng Anh,… thuận lợi cho khách trong và

ngoài nước tìm hiểu về sản phẩm và nghệ thuật tranh thêu tay trên lụa. Công ty

cũng đầu tư hình ảnh để giới thiệu cho từng loại sản phẩm, nghệ thuật tranh thêu

trên lụa và các hoạt động của Công ty. Tuy nhiên, dữ liệu thông tin đã cũ từ năm

2012 nên không có giá trị tham khảo cao đối với khách hàng. Website không thiết

lập hệ thống đếm lượt truy cập cũng như lượt khách tìm kiếm nên không thể nắm rõ

số lượng người quan tâm. Bên cạnh đó, Công ty thực hiện quảng bá trên một số

trang mạng xã hội: Facebook, Twitter, Youtube, lập cách đây 5 năm nhưng lượt

quan tâm ở những trang này không cao. Do chưa có bộ phận riêng thực hiện quản lý

và đăng tin bài về sản phẩm và hoạt động của Công ty, nên hoạt động ở những trang

này còn rất hạn chế.

Công ty thực hiện quảng cáo thông qua đầu tư về không gian trưng bày tác

phẩm, tạo không khí trang nhã cho các phòng trưng bày, tạo ấn tượng đầu tiên đối

với khách hàng rất tốt. Thực trạng hiện nay của Công ty, khách hàng biết đến Công

ty vẫn chủ yếu do truyền miệng và tình cờ đi ngang qua các phòng trưng bày của

Công ty. Tác động của truyền thông, quảng cáo tại Công ty không gây được nhiều

ảnh hưởng đến nhận thức về nhận diện thương hiệu của khách hàng.

2.2.2. Chiến lƣợc khuyến mại

Khuyến mại là chiến lược được nhiều doanh nghiệp áp dụng trong việc thu hút

sự chú ý của các nhóm khách hàng khác nhau sử dụng sản phẩm của công ty mình.

Tuy nhiên đây cũng là chiến lược mà Công ty XQ không sử dụng nhiều trong quá

trình kinh doanh của mình. Hiện nay, chính sách khuyến mại của Công ty được áp

dụng chiết khấu 5% cho những sản phẩm có giá trị từ 10,000,000 VNĐ trở xuống

cho đối tượng là nhóm khách hàng thân thiết và thân hữu, nhóm khách hàng doanh

nghiệp thường xuyên sử dụng số lượng lớn, nhưng không muốn làm mất đi giá trị

của tác phẩm nên Công ty rất hạn chế sử dụng.

Những sản phẩm tranh thêu tay trên lụa của XQ mang nhiều đặc tính nghệ

thuật, sản phẩm đều mang giá trị cao bởi tính “độc bảng” của nó, không có tác

phẩm thứ hai tương tự, mỗi sản phẩm được tạo ra đều mang nhiều sự sáng tạo của

người họa sĩ và nghệ nhân thực hiện. Nhìn những tác phẩm nhỏ có giá trị thấp nhất

đến những tác phẩm lớn có giá trị hàng tỷ đồng, khách hàng sẽ cảm nhận được sự

kỳ công và tính nghệ thuật trong từng tác phẩm. Theo quan điểm của Công ty XQ

thì việc thực hiện chiến lược giảm giá sẽ làm mất đi giá trị đáng có của tác phẩm,

cũng như khách hàng sẽ không cảm nhận được đúng giá trị mà tác phẩm mang lại.

Tuy nhiên, Công ty thực hiện khuyến mại bằng các hoạt động tư vấn hỗ trợ cho

khách hàng. Vì là sản phẩm có giá trị lớn, nên để ra quyết định mua khách hàng

thường phải lui tới để lựa chọn nhiều lần, cần nhiều sự tư vấn. Đối với tranh khổ

lớn, Công ty sẽ cử nhân viên tới tận nơi theo yêu cầu của khách hàng để đo đạc diện

tích và giúp khách hàng lựa chọn những tác phẩm phù hợp với không gian. Đối với

tranh thêu hai mặt, thường sẽ có giá đỡ và hệ thống đèn để làm bật lên nét đẹp và

tạo hiệu ứng cho tác phẩm, nhân viên của Công ty cũng sẽ hỗ trợ khách hàng trong

việc lắp khung, bệ trang trí và hệ thống đèn phù hợp với khoảng không gian khách

hàng mong muốn đặt tranh.

Tất cả những hoạt động hỗ trợ trên đều được thực hiện miễn phí, đây là cách

Công ty XQ thể hiện chiến lược khuyến mại của mình. Hiện nay, Công ty chưa có

những chính sách khuyến mại đối với nhóm khách hàng mới và nhóm khách hàng

tiềm năng (là những người tới tham quan), lượng khách hàng này hiện nay của

Công ty khá lớn nhưng vẫn chưa được khai thác.

2.2.3. Chiến lƣợc bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân được xem là chiến lược quan trọng mang lại doanh thu chủ

chốt cho các doanh nghiệp. Vì những tác động hiệu quả trực tiếp mà hoạt động này

mang lại nên Công ty luôn chú trọng tới chiến lược này. Tuy nhiên, để phù hợp với

mục đích kinh doanh của Công ty, mà hoạt động bán hàng cá nhân đã được thay đổi

thành hình thức tư vấn khách hàng.

Hình thức này được thể hiện qua sắp xếp nhân viên bán hàng, khách hàng khi

vào các phòng trưng bày của XQ Việt Nam sẽ được một nhân viên hỗ trợ, hướng

dẫn khách đi tham quan, cung cấp thông tin và ý nghĩa của mỗi tác phẩm, đồng thời

giúp khách hàng lựa chọn tranh hay tìm hiểu về nghệ thuật tranh thêu tay trên lụa.

Khá nhiều khách hàng đến với XQ có phản hồi rất tốt về phong thái phục vụ

của nhân viên, họ không cảm thấy bị chèo kéo, hay làm phiền khi tham quan hay

chọn tranh. Nhân viên bán hàng của Công ty XQ sử dụng trang phục áo dài truyền

thống, nhân viên không được phép tiếp thị khách mua sản phẩm. Nhân viên bán

hàng phải giữ phong thái hòa nhã, nhẹ nhàng đối với khách đến tham quan và chọn

tranh, mỗi một người khách sẽ được một nhân viên đi theo để giới thiệu và tư vấn.

Vì đây là loại hàng hóa đặc biệt, mỗi sản phẩm đều có một thông tin riêng biệt,

không sản phẩm nào giống với sản phẩm nào nên nhân viên bán hàng luôn được

yêu cầu về sự hiểu biết về sản phẩm khá cao. Đội ngũ bán hàng còn được yêu cầu

về kỹ năng thuyết phục khách hàng rất cao, họ dùng hiểu biết và sự tâm huyết với

nghề để truyền đạt cái hồn của từng tác phẩm tới khách hàng, gợi nên sự đồng cảm

của khách hàng với ý nghĩa mà mỗi tác phẩm muốn mang lại, từ đó khơi gợi sự yếu

mến của khách hàng để họ quyết định mua sản phẩm của Công ty.

2.2.4. Chiến lƣợc quan hệ công chúng

Công ty XQ khá chú trọng đến các hoạt động trong chiến lược quan hệ với công

chúng, đây là hoạt động duy nhất của Công ty có sự tương tác với các nhóm cộng

đồng. Thay vì lựa chọn các loại hình thông thường của chiến lược này như tổ chức

sự kiện, tài trợ, hội thảo…, Công ty XQ Việt Nam lựa chọn một hướng đi khác cho

chiến lược quan hệ công chúng là tổ chức những sự kiện mang tính chất của nghi lễ,

nghi thức, những hoạt động nổi bật: Giỗ tổ nghề thêu, Rước sợi chỉ ước nguyện,

Đêm hội kim gãy, Đêm hội tri kỷ hữu… Đây là những hoạt động thường niên của

Công ty, được đầu tư tổ chức một cách công phu và long trọng. Những hoạt động

này được diễn ra tại trụ sở chính ở Đà Lạt với những tiết mục diễn ra ngoài trời thu

hút được sự chú ý của du khách trong và ngoài nước. Tuy được đầu tư tổ chức,

nhưng lại không được quảng bá rộng rãi trên các phương tiện truyền thông báo đài,

khách tham dự chủ yếu là bạn hữu và khách hàng thân thiết của Công ty XQ Việt

Nam. Các hoạt động tuy thu hút khách du lịch chú ý nhưng đa phần là khách đang

du lịch tại địa phương đúng vào thời điểm diễn ra hoạt động, mà chưa thu hút được

đến với số đông những khách hàng yêu mến nghệ thuật thêu tay đến tham dự.

Công ty có nhiều chương trình hợp tác giao lưu văn hóa với nhiều quốc gia trên

thế giới như Nhật Bản, Đan Mạch, Hàn Quốc, Trung Quốc, Canada, Mỹ, Pháp,

Nga, Lào; dưới sự hỗ trợ của chính phủ, Công ty đã giới thiệu được nghệ thuật thêu

truyền thống mang đậm văn hóa của Việt Nam đến với bạn bè thế giới. Mặt khác,

thông qua các hoạt động đó sản phẩm tranh thêu tay trên lụa của Công ty đã được

trưng bày trong những bảo tàng văn hóa của các nước và ngược lại. Hiện nay, tranh

thêu tay trên lụa của Công ty đã được đưa vào không gian trưng bày văn hóa tại

Hàn Quốc, Nhật Bản, Mỹ… đây như một cách quảng bá cho thương hiệu XQ nói

riêng cũng như văn hóa của Việt Nam nói chung.

Bên cạnh đó, Công ty cũng hợp tác với địa phương tham gia trong các kỳ

Festival nơi có chi nhánh của Công ty như Kỷ niệm 1000 năm Thăng Long Hà Nội,

Festival Biển Nha Trang, Festival Huế, Festival Hoa Đà Lạt, các lễ hội tại Đà Nẵng.

Ngoài ra Công ty có những hoạt động nhỏ như cuộc thi “Bàn tay vàng”, các đêm

nhạc cuối tuần, các buổi giới thiệu tác phẩm mới.

Bảng 2.3: Thống kê các hoạt động quan hệ công chúng của Công ty TNHH XQ

Việt Nam giai đoạn 2009 – 2017

Năm

Các hoạt động 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

2017 (Dự kiến)

Giỗ tổ nghề thêu Đêm hội Tri kỷ hữu Festival Nha Trang Festival Huế Festival hoa Đà Lạt Các hoạt động khác (Số lượng) 2 1 1 5 1 2

Nguồn: Tổng hợp từ nhiều nguồn khác nhau

Với bảng 2.3 và phụ lục 5, tổng hợp các hoạt động quan hệ công chúng của

Công ty XQ Việt Nam trong thời gian 2009-2017. Những hoạt động này nhiều

nhưng đều tổ chức trong khuôn khổ thân hữu, khách hàng thân thiết của XQ, hay

những hoạt động có tính quần chúng thì chỉ du khách và người dân tại địa phương

biết đến mà không có chương trình quảng bá rộng rãi đến nhiều khách hàng khác.

Ta thấy, Giỗ tổ nghề thêu và Đêm hội Tri kỷ hữu là hai hoạt động được Công ty tổ

chức đều qua 9 năm, bên cạnh đó trừ Festival Đà Lạt Công ty tham gia qua các kỳ,

những Festival khác Công ty tham gia không thường xuyên. Có thể nói hoạt động

của Công ty nhiều nhưng lại không có sự hỗ trợ từ truyền thông, nên đến nay vẫn

chưa để tạo dấu ấn trong lòng khách hàng.

Hiện nay, đội ngũ nhân viên về bộ phận Quan hệ công chúng của Công ty XQ

chưa được đầu tư nên hình ảnh của Công ty chỉ gói gọn trong khuôn khổ địa

phương nơi đặt chi nhánh chưa quảng bá được đến đông đảo khách hàng trong và

ngoài nước. Công ty XQ Việt Nam hoạt động với tiêu chí thân thiện với môi

trường, lấy thiên nhiên – con người làm các chủ đề chính cho việc sáng tác các sản

phẩm. Với ý thức phát triển nghề thêu đến với đông đảo bạn bè nước ngoài, Công ty

đã không ngừng nổ lực trong việc hợp tác, giao lưu văn hóa với nhiều nước và tổ

chức các lễ hội để đem màu sắc văn hóa lan rộng trong đời sống người dân.

2.2.5. Chiến lƣợc marketing trực tiếp

Chiến lược marketing trực tiếp ngày nay đang được sử dụng phổ biến trong các

doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh trên thị trường như một cách tiếp cận nhóm

khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả nhất. Thế nhưng, Công ty XQ Việt Nam lại

hoàn toàn không đưa các chiến lược marketing trực tiếp như gửi thư chào hàng trực

tiếp, catalogue, tiếp thị qua điện thoại/truyền hình… vào hoạt động chiêu thị của

mình. Công ty XQ Việt Nam tuy vẫn thuần là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,

nhưng văn hóa doanh nghiệp lại thiên về tính văn hóa, nghệ thuật. Việc áp dụng

chiến lược này sẽ đánh mất đi giá trị nhân văn trong hoạt động kinh doanh mà Công

ty đang hướng tới. Khách hàng đến với Công ty không chỉ để thực hiện hoạt động

mua bán, mà họ thưởng thức nghệ thuật.

Công ty cũng có các hoạt động tư vấn bán hàng qua điện thoại, hoặc email, hay

tương tác trên các trang mạng xã hội. Tuy nhiên, các hoạt động này chỉ thực hiện

với khách hàng đã giao dịch nhiều lần, mua với số lượng lớn chủ yếu là các doanh

nghiệp mua làm quà tặng. Những khách hàng mới, thì hầu như nhân viên sẽ giới

thiệu họ đến các cửa hàng trưng bày gần nhất để được tư vấn. Có thể thấy, Công ty

khá có ý thức trong việc giữ hình ảnh của mình, nhưng sẽ gây khó khăn cho nhiều

khách hàng ở xa khi họ có nhu cầu tìm hiểu và mua sản phẩm của Công ty.

2.2.6. Nhận xét về hoạt động chiêu thị sản phẩm tranh thêu tay trên lụa

của Công ty TNHH XQ Việt Nam

Qua các phân tích về thực trạng thực hiện các hoạt động chiêu thị, bên cạnh

những mảng Công ty đang làm tốt cũng tồn tại khá nhiều mặt hạn chế trong công

tác thực hiện các hoạt động chiêu thị, đó là nguyên nhân chính dẫn đến việc lượng

khách hàng mới tiếp cận được với dịch vụ và sản phẩm của Công ty không cao.

 Chiến lƣợc quảng cáo

Công ty hiện không đầu tư cho các hoạt động quảng cáo truyền thống và phi

truyền thống, vì thế độ bao phủ của thương hiệu đối với khách hàng mục tiêu không

cao, công tác quảng cáo nhằm quảng bá thương hiệu đến với khách hàng không đạt

được hiệu quả như mong đợi. Rất nhiều khách hàng (gần 50%) tình cờ biết đến sản

phẩm của Công ty, hoàn toàn không chịu tác động từ quảng cáo. Nguyên nhân chủ

yếu là Công ty chưa chủ động trong việc thực hiện các công tác quảng cáo, điều này

là do không có bộ phận riêng chuyên trách về việc lên kế hoạch cho các hoạt động

quảng bá thương hiệu của Công ty. Mặt khác, hệ thống thông tin của Công ty không

được cải thiện, chưa áp dụng những kỹ thuật tiên tiến trong việc tạo dựng hình ảnh

của Công ty lên các trang mạng xã hội, website, đẩy mức tìm kiếm lên hàng đầu

trong các công cụ tìm kiếm hiện nay trên internet.

*Chiến lƣợc khuyến mại

Công ty đang sử dụng chiến lược này khá thận trọng để tránh làm mất đi tính

nghệ thuật trong tác phẩm. Tuy nhiên, không có chính sách khuyến mại cụ thể, phần

nào làm mất đi một lượng khách khá lớn. Bộ phận kinh doanh quản lý nhiều lĩnh

vực khác nhau, làm cho các hoạt động khuyến mại của Công ty không có điểm nhấn

thu hút sự quan tâm của khách hàng. Trong khi đó khách hàng chủ yếu của Công ty

lại là nữ (67%), đây là bộ phận khách hàng luôn bị hấp dẫn bởi những chính sách

khuyến mại. Vì vậy, Công ty nên có những chính sách khuyến mại tinh tế vừa đáp

ứng được yêu cầu của khách hàng vừa bảo vệ được mục đích kinh doanh của mình.

 Chiến lƣợc bán hàng cá nhân

Đây là chiến lược Công ty làm tốt nhất, nhận được đánh giá tích cực từ phía

khách hàng. Với thái độ phục vụ khách hàng nhiệt tình, hòa nhã của nhân viên bán

hàng tại Công ty luôn làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng và thoải mái khi tham

quan, mua sắm tại các cửa hàng trưng bày của Công ty.

 Chiến lƣợc quan hệ công chúng

Các chương trình hoạt động sự kiện, lễ hội của Công ty đều được thực hiện tốt,

gây được nhiều ấn tượng trong khách hàng. Tuy nhiên, những hoạt động Công ty

chủ yếu được khách hàng thân thiết và bạn hữu biết đến, do Công ty không quảng

bá rộng rãi và còn ít chương trình tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng.

Điều này làm cho tính phổ biến của thương hiệu tranh thêu XQ không được đông

đảo khách hàng quan tâm biết đến. Do không có nhân viên chuyên trách về truyền

thông, quan hệ công chúng nên các hoạt động không được chú trọng về các yếu tố

như họp báo, thông báo diễn ra sự kiện đến với đông đảo khách hàng.

 Chiến lƣợc marketing trực tiếp

Đây là chiến lược mà Công ty hoàn toàn không thực hiện, Công ty không có sự

tương tác qua lại với khách hàng trên các phương tiện như mạng xã hội, website.

Các hoạt động kinh doanh chủ yếu được diễn ra tại các chi nhánh của Công ty phân

bố trên cả nước. Tuy nhiên, đây lại trở thành một mặt bất lợi cho Công ty và khách

hàng, vì khách hàng họ luôn muốn biết thông tin về sản phẩm trước khi mua. Hiện

nay, đối với các mặt hàng có giá trị cao người tiêu dùng thường có xu hướng tìm

kiếm thông tin sản phẩm trên mạng. Do đó, việc xây dựng các hệ thống tương tác

với khách hàng là điều cần thiết.

2.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị trong tiêu thụ sản

phẩm tranh thêu tay trên lụa của Công ty TNHH XQ Việt Nam

2.3.1. Môi trƣờng bên ngoài

2.3.1.1. Các yếu tố từ môi trƣờng bên ngoài

 Các chính sách kinh tế

Với mục đích khôi phục lại hoạt động sản xuất kinh doanh những ngành nghề

truyền thống của Việt Nam, bảo tồn các giá trị văn hóa của dân tộc trước sự du nhập

văn hóa từ nước ngoài trong thời đại hội nhập thế giới; Nhà nước đã có nhiều chính

sách hỗ trợ như: chính sách công nhận nghệ nhân, chính sách công nhận làng nghề

truyền thống, các chính sách về khoa học công nghệ và phát triển cơ sở hạ tầng cho

lĩnh vực thủ công nghiệp… Đây là một thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động trong

lĩnh vực này. Ngày nay khi việc phát triển kinh tế song hành cùng với phát triển văn

hóa xã hội của đất nước, những hoạt động lễ hội nhằm giới thiệu những sản phẩm

văn hóa truyền thống của địa phương và doanh nghiệp cũng được Nhà nước hỗ trợ

tạo nhiều điều kiện để phát triển.

Đi cùng với sự phát triển trở lại của ngành thủ công truyền thống, thì loại hình

du lịch làng nghề cũng đang được nhiều du khách quan tâm nhiều hơn. Với chính

sách mới về du lịch, số lượng du khách nước ngoài đến Việt Nam ngày càng tăng,

năm 2016 nước ta đón hơn 10 triệu lượt khách nước ngoài tăng 26% so với năm

2015, chủ yếu là các nước: Trung Quốc, Hàn Quốc, Mỹ, Nhật Bản và các nước

Châu Âu…; lượt khách nội địa cũng đạt khoảng 62 triệu lượt tăng 8,8% so với cùng

kỳ năm 2015. Với việc áp dụng visa điện tử cho khách nước ngoài, cũng như miễn

visa cho 5 nước Tây Âu, bên cạnh đó là việc sửa đổi Luật du lịch, kỳ vọng năm

2017 lượt khách du lịch cũng sẽ tăng lên. Đây là một trong những cơ hội tốt cho

duy trì và phát triển bản sắc dân tộc của ngành nghề thủ công mỹ nghệ nói chung,

và phát triển nghề thêu của Công ty XQ Việt Nam nói riêng.

 Môi trƣờng văn hóa xã hội

Ngày nay, đời sống vật chất đang ngày càng được cải thiện hơn, vì thế các nhu

cầu về đời sống tinh thần, thưởng thức cái đẹp ngày càng được người tiêu dùng chú

trọng hơn. Với xu hướng hiện nay, mọi người đang dần quay trở về với những giá

trị của truyền thống vì thế những sản phẩm có yếu tố thủ công mang đậm bản sắc

dân tộc ngày càng được ưu chuộng. Sản phẩm tranh thêu tay là một trong những sản

phẩm có sự kết hợp giữa nghệ thuật thêu tay truyền thống với sự thể hiện những chủ

đề gắn với đời sống, con người Việt Nam và mang đậm tính chất của Việt Nam.

Không chỉ những khách hàng lớn tuổi yêu thích nghệ thuật này mà ngay cả

những khách hàng trẻ tuổi cũng ngày càng hướng về những giá trị văn hóa của

truyền thống hơn. Trong các nhóm khách hàng tiềm năng phải đặc biệt kể đến nhóm

khách hàng nước ngoài, họ khá thích thú với những loại hình sản phẩm thủ công

truyền thống này của Việt Nam. Xã hội và văn hóa Việt Nam so với các nước

phương Tây có sự khác biệt lớn nên những sản phẩm có giá trị văn hóa thường được

yêu thích. Tuy nhiên đối với những nước Châu Á thì chúng ta có nhiều nét tường

đồng trong văn hóa, cho nên các chiến lược chiêu thị của Công ty cần có sự khác

biệt, thận trọng và hợp lý để đạt được hiệu quả tốt nhất.

 Môi trƣờng chính trị và pháp luật

Việt Nam được công nhận về môi trường chính trị ổn định, không chịu nhiều sự

rối loạn như những nước khác. Hiện nay, Việt Nam cũng đã có nhiều quy định, bộ

luật dành riêng cho các hoạt động chiêu thị như quảng cáo, khuyến mại… tạo nhiều

thuận lợi trong môi trường hoạt động cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, hệ thống luật

cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, quảng bá, truyền thông… vẫn chưa hoàn

chỉnh vẫn còn tồn tại nhiều bất cập, điều này sẽ gây trở ngại cho doanh nghiệp trong

thực hiện các hoạt động chiêu thị của mình.

 Môi trƣờng công nghệ

Với thời đại bùng nổ công nghệ thông tin, các phần mềm hay ứng dụng hỗ trợ

cho hoạt động chiêu thị ngày càng tiến bộ và đa dạng hơn. Các doanh nghiệp có thể

tiếp cận và ứng dụng những tiến bộ của cộng nghệ vào hoạt động kinh doanh như

một lợi thế cạnh tranh trong việc quản lý các hoạt động kinh doanh và hồ sơ khách

hàng. Đây là một yếu tố thuận lợi trong việc phát triển các hoạt động để chiến lược

chiêu thị đạt được sự mới lạ, hiệu quả cao hơn với chi phí thấp. Tuy nhiên, nếu hệ

thống công nghệ thông tin trong công ty chưa hoàn thiện hay năng lực sử dụng của

nhân viên không cao, sẽ gây nên sự lãng phí tài nguyên và ảnh hưởng không tốt đến

việc thực hiện những hoạt động trong chiêu thị.

2.3.1.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)

Với những yếu tố bên ngoài đã nêu ở trên, những yếu tố thuộc cơ hội và thách

thức tác động lên việc triển khai những chiến lược chiêu thị kích thích tiêu thụ trong

hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH XQ Việt Nam. Việc thực hiện ma trận

các yếu tố bên ngoài (EFE) để đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố thuộc bên

ngoài của hoạt động chiêu thị, từ đó đưa ra kết luận về mức phản ứng của Công ty

với những tác động đó. Bảng đánh giá được tiến hành với 8 mẫu khảo sát, với sự

tham gia đánh giá của các chuyên gia là những cán bộ quản lý trong Công ty và có

kinh nghiệm trên 8 năm hoạt động trong lĩnh vực thêu tay. Các đánh giá của những

chuyện gia am hiểu về thị trường và tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty

nên những đánh giá này có độ chính xác và tin cậy.

2.3.2. Môi trƣờng hoạt động

2.3.2.1. Các nhân tố thuộc môi trƣờng hoạt động

 Yếu tố cạnh tranh

Bước qua thời kỳ khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2009, ngành thủ công mỹ

nghệ những năm gần đây đang dần được khôi phục trong hoạt động kinh doanh của

những công ty, các hợp tác xã làng nghề. Theo thống kê của Tổng cục thống kê năm

2015, nước ta đang có khoảng 3000 làng nghề trong đó có 62 làng nghề thủ công

mỹ nghệ, và các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Tuy nhiên, những làng

nghề hoạt động còn đơn lẻ, chưa có tổ chức trong hoạt động kinh doanh, nên chưa

gây được nhiều áp lực lên Công ty.

Bên cạnh đó, 2-3 năm trở lại đây rộ lên sản phẩm tranh thêu chữ thập từ Trung

Quốc, mọi người tự mình làm ra những bức tranh trang trí trong nhà, tuy hiện nay

xu hướng này đã dần giảm xuống nhưng nó cũng gây một số khó khăn với Công ty.

Bên cạnh đó những mặt hàng thay thế trong trang trí và lưu niệm như tranh vẽ,

tranh sơn mài, tranh đá quý, tranh cát… cũng là những đối thủ cạnh tranh mạnh tạo

nhiều áp lực lên Công ty. Vì vậy, để giữ vững vị thế mà Công ty đã xây dựng, trước

thực trạng trên thời gian sắp tới Công ty nên tập trung vào phát triển nguồn nhân lực

và có những chiến lược củng cố vị thế và tăng thị phần của mình.

 Mục đích của công ty

Hiện nay, chiến lược kinh doanh của Công ty đang là giữ vững thị phần và

khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Chiến lược chủ yếu của Công ty vẫn là

chú trọng đến chất lượng và nội dung của những sản phẩm tranh thêu, xây dựng văn

hóa doanh nghiệp và đội ngũ nhân viên, bên cạnh đó Công ty cũng sẽ có sự đầu tư

cho những hoạt động quan hệ công chúng trong năm 2017. Khách hàng mục tiêu

của Công ty vẫn tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng có mức thu nhập cao,

khách du lịch nước ngoài, các cơ quan nhà nước, và các doanh nghiệp.

Có thể nhận thấy trên thị trường về ngành thủ công mỹ nghệ sức cạnh tranh

chưa thực sự gay gắt, những công ty nhỏ hay làng nghề thì định hướng chủ yếu xuất

khẩu hoặc bán lại tranh cho doanh nghiệp. Vì thế là công ty đầu tiên trong ngành

thêu có thể tạo được một hệ thống chuỗi cửa hàng trưng bày như Công ty XQ, nên

luôn người tiêu dùng quan tâm và dành nhiều sự ủng hộ hơn. Do đó, về lâu dài

Công ty cần có những chiến lược kinh doanh, chiến lược chiêu thị có sự quảng bá

rộng rãi, chủ động tiếp cận và tìm hiểu về yêu cầu của khách hàng hơn.

 Các nguồn lực của công ty

Các nguồn lực của Công ty hiện nay như tài chính, cơ sở vật chất, con người đều

đã được chuẩn bị và đầu tư đầy đủ. Với nguồn lực tài chính ổn định, Công ty luôn

đầu tư vào việc phát triển hoàn thiện cơ sở vật chất (cửa hàng trưng bày, chỉ thêu,

vải,…). Cơ sở vật chất đầy đủ và hiện đại, các tác phẩm của Công ty có sự khác biệt

lớn so với sản phẩm cùng loại về độ chân thực. Mặt khác, Công ty cũng đầu tư vào

việc tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trở thành đội ngũ chuyên

môn cao trong việc tư vấn và hỗ trợ khách hàng. Tuy nhiên, về đội ngũ truyền thông

– marketing cho Công ty và sản phẩm thì chưa được đầu tư trong mặt tuyển dụng và

đào tạo vì thế các hoạt động quảng bá của Công ty không được phát triển mạnh mẽ

trong suốt thời gian qua. Vì vậy, Công ty vẫn cần phân bổ nguồn nhân lực và vật

lực một cách hiệu quả để kết quả nhận được là tốt nhất.

2.3.2.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE)

Tương tự với cách đánh giá đối với ma trận EFE, cùng với những phân tích về

những yếu tố bên trong ở trên, từ đó có thể nhận thấy những yếu tố thuộc điểm

mạnh và điểm yếu của những chiến lược chiêu thị trong việc kích thích tiêu thụ

trong hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH XQ Việt Nam. Việc thực hiện ma

trận các yếu tố bên trong (IFE) để đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố thuộc

về năng lực của Công ty trong hoạt động chiêu thị, từ đó đưa ra kết luận về mức

phản ứng của Công ty với những tác động đó. Bảng đánh giá được tiến hành với 20

mẫu khảo sát, với sự tham giá đánh giá của các chuyên gia là những cán bộ quản lý

trong Công ty và có kinh nghiệm trên 8 năm hoạt động trong lĩnh vực thêu tay. Các

đánh giá của những chuyện gia am hiểu về thị trường và tình hình hoạt động kinh

doanh của Công ty nên những đánh giá này có độ chính xác và tin cậy.

TÓM TẮT CHƢƠNG 2

Chương này đã giới thiệu khái quát về Công ty TNHH XQ Việt Nam và hoạt

động chiêu thị trong việc đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty. Dựa vào cơ sở lý thuyết đã

nêu ở chương 1, tác giả đã đưa ra những đánh giá về thực trạng các hoạt động trong

chiến lược chiêu thị mà Công ty đã áp dụng trên thị trường, đồng thời đưa ra những

đánh giá về các yếu tố bên ngoài và bên trong tác động lên chiến lược chiêu thị.

Thông qua việc phân tích và đánh giá trên, tác giả sẽ sử dùng làm cơ sở để đưa ra

các giải pháp nhằm tăng cường hoạt động chiêu thị trong tiêu thụ sản phẩm tranh

thêu tay trên lụa của Công ty XQ Việt Nam.

CHƢƠNG 3: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3. A

3.1. Phƣơng pháp nghiên cứu

3.1.1. Phƣơng pháp định tính

Tác giả thực hiện bảng câu hỏi dựa trên bảng câu hỏi của ma trận đánh giá các

yếu tố trong môi trường hoạt động của hoạt động chiêu thị. Tác giả thực hiện phỏng

vấn trực tiếp 8 người (là những chuyên gia cấp quản lý đang làm việc tại Công ty

TNHH XQ Việt Nam, với thời gian công tác từ 8 năm trở lên am hiểu về việc thực

hiện các công cụ của chiêu thị trong tiêu thụ sản phẩm). Thảo luận về các yếu tố

trong bảng câu hỏi về mức độ phản ứng đối với các tác động từ môi trường hoạt

động đến hoạt động chiêu thị, và mức độ thực hiện hoạt động chiêu thụ trong tiêu

thụ sản phẩm tranh thêu tay trên lụa của Công ty.

 Kết quả phỏng vấn chuyên sâu, phỏng vấn tay đôi:

100% chuyên gia được hỏi cho biết hiện nay Công ty đang phân vân trong việc

chọn một phương pháp chiêu thị phù hợp với đặc trưng văn hóa doanh nghiệp của

Công ty. Làm sao để việc quảng bá không làm mất đi tính nhân văn trong mục đích

kinh doanh mà Công ty đang hướng tới.

 Các công cụ của chiêu thị đƣợc sử dụng phổ biến là:

Hoạt động quảng cáo, hoạt động khuyến mại, hoạt động bán hàng cá nhân, hoạt

động quan hệ công chúng, hoạt động marketing trực tiếp.

Bảng 3.1: Kết quả khảo sát sơ bộ về mức độ sử dụng các công cụ của chiêu thị

Các công cụ của chiêu thị

Hoạt động quảng cáo Hoạt động khuyến mại Hoạt động bán hàng cá nhân Hoạt động quan hệ công chúng Hoạt động marketing trực tiếp Số ý kiến phản hồi có sử dụng nhiều 0 3 8 6 0

Mỗi yếu tố trong đánh giá chỉ có 1 lượt phản hồi đồng ý, theo đó ta thấy Công ty

chủ yếu sử dụng hai công cụ chính trong chiêu thị là: bán hàng cá nhân và quan hệ

công chúng; các công cụ còn lại công ty rất ít sử dụng hoặc hầu như không sử dụng.

3.1.2. Phƣơng pháp định lƣợng

Tác giả thực hiện bảng câu hỏi khảo sát trực tiếp khách hàng nhằm mục đích thu

thập thông tin về tác động nhận diện thương hiệu của Công ty thông qua các công

cụ của hoạt động chiêu thị.

3.2. Thông tin về mẫu

Số phiếu khảo sát được phát ra là 800 phiếu phân đều cho hệ thống các chi

nhánh của Công ty ở Hà Nội, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, Đà Lạt, TPHCM. Số phiếu

thu lại là 573 phiếu từ các chi nhánh. 100% khách hàng tham gia khảo sát đều đã

trải nghiệm qua một số hoạt động chiêu thị tại Công ty XQ Việt Nam. Khách hàng

sẽ đánh giá về các yếu tố trong bảng câu hỏi có khả năng tác động lên hoạt động

chiêu thị tại Công ty XQ Việt Nam dựa trên trải nghiệm của khách hàng. Trong quá

trình thu thập dữ liệu, có một số bảng câu hỏi bị bỏ trống trên 50% thông tin các

hoạt động. Sau khi lọc tất cả các dữ liệu, có 494 phiếu trả lời hợp lệ. Toàn bộ mẫu

hợp lệ sẽ được xử lý dữ liệu bằng excel để phục vụ cho việc nghiên cứu.

3.3. Xử lý dữ liệu

3.3.1. Khảo sát đối với khách hàng

Dữ liệu sẽ được đưa vào tiến hành phân tích sử dụng các công cụ của excel về

tần số, tần suất, tần suất tích lũy nhằm phục vụ cho nghiên cứu thực hiện phân tích,

đánh giá theo phương pháp thống kê mô tả.

3.3.2. Khảo sát đối với chuyên gia:

* Cách quy đổi điểm đánh giá đối với các yếu tố thuộc môi trƣờng bên ngoài

của hoạt đông chiêu thị

Phương pháp này sẽ tiến hành quy đổi từ hai bảng đánh giá trong phụ lục 4 của

chuyên gia ở 2 tiêu chí là trọng số và điểm.

Cách tính điểm:

- Thang đo áp dụng: thang đo sử dụng đánh giá là 4, trong đó: 1 = phản ứng kém,

2 = phản ứng trung bình, 3 = phản ứng trên trung bình, 4 = phản ứng tốt.

- 8 chuyên gia sẽ cho điểm theo mức phản ứng của 20 yếu tố được nêu ra trong

bảng câu hỏi theo thực tế phản ứng của Công ty về hoạt động chiêu thị.

- Các chuyên gia sẽ được đánh số thứ tự từ 1 đến 8 theo thứ tự trên Phụ lục 3:

Danh sách các chuyên gia.

∑

- Điểm trung bình được tính như sau:

. Với Điểm trung bình (Nx) =

Nx: là điểm trung bình cho yếu tố bên ngoài thứ x (với x = 1,….20)

n: số chuyên gia tham gia khảo sát (n=8)

xi: số điểm được cho bởi chuyên gia thứ i (với i = 1,…,8)

Kết quả nhận được sẽ được làm tròn số.

Cách tính trọng số:

∑

- Cột Điểm trung bình được tính như sau:

. Với Điểm trung bình (Nx) =

Nx: là điểm trung bình cho yếu tố bên ngoài thứ x (với x = 1,….,20)

n: số chuyên gia tham gia khảo sát (n=8)

xi: số điểm được cho bởi chuyên gia thứ i (với i = 1,…,8)

Kết quả nhận được sẽ được làm tròn hai chữ số hàng thập phân.

- Hàng Tổng cộng được tính như sau:

Tổng cộng = ∑ . Với

Nx: điểm trung bình của yếu tố thứ x đã tính ở trên (x=1,…,20)

- Cột Trọng số được tính như sau:

. Với N = 1,…, 20) Trọng số (Ax) =

Ax: là điểm trọng số cho yếu tố thứ x trong khảo sát (x=1,…,20)

Nx: là điểm trung bình của yếu tố thứ x trong khảo sát (x=1,…,20)

* Cách quy đổi điểm đánh giá đối với các yếu tố thuộc môi trƣờng bên trong

của hoạt đông chiêu thị

Phương pháp này sẽ tiến hành quy đổi từ hai bảng đánh giá trong phụ lục 4 của

chuyên gia ở 2 tiêu chí là trọng số và điểm.

Cách tính điểm:

- Thang đo áp dụng: thang đo sử dụng đánh giá là 4, trong đó: 1 = phản ứng kém,

2 = phản ứng trung bình, 3 = phản ứng trên trung bình, 4 = phản ứng tốt.

- 8 chuyên gia sẽ cho điểm theo mức phản ứng của 20 yếu tố được nêu ra trong

bảng câu hỏi theo thực tế phản ứng của Công ty về hoạt động chiêu thị.

- Các chuyên gia sẽ được đánh số thứ tự từ 1 đến 8 theo thứ tự trên Phụ lục 3:

Danh sách các chuyên gia.

∑

- Điểm trung bình được tính như sau:

. Với Điểm trung bình (Nx) =

Nx: là điểm trung bình cho yếu tố bên trong thứ x (với x = 1,….20)

n: số chuyên gia tham gia khảo sát (n=8)

xi: số điểm được cho bởi chuyên gia thứ i (với i = 1,…,8)

Kết quả nhận được sẽ được làm tròn số.

Cách tính trọng số:

∑

- Cột Điểm trung bình được tính như sau:

. Với Điểm trung bình (Nx) =

Nx: là điểm trung bình cho yếu tố bên ngoài thứ x (với x = 1,….,20)

n: số chuyên gia tham gia khảo sát (n=8)

xi: số điểm được cho bởi chuyên gia thứ i (với i = 1,…,8)

Kết quả nhận được sẽ được làm tròn hai chữ số hàng thập phân.

- Hàng Tổng cộng được tính như sau:

Tổng cộng = ∑ . Với

Nx: điểm trung bình của yếu tố thứ x đã tính ở trên (x=1,…,20)

- Cột Trọng số được tính như sau:

. Với N = 1,…, 20) Trọng số (Ax) =

Ax: là điểm trọng số cho yếu tố thứ x trong khảo sát (x=1,…,20)

Nx: là điểm trung bình của yếu tố thứ x trong khảo sát (x=1,…,20)

TÓM TẮT CHƢƠNG 3

Nội dung chương 3 đưa ra các phương pháp đánh giá hoạt chiêu thị trong hỗ trợ

tiêu thụ sản phẩm tranh thêu tay trên lụa tại Công ty TNHH XQ Việt Nam. Dựa trên

các số liệu được thu thập từ khách hàng và đội ngũ chuyên gia, tác giả đưa ra các

phương thức tính toán chủ yếu dựa vào phần mềm excel. Từ đó là cơ sở để tính ra

các số liệu cho chương 4 phân tích các điểm mạnh, điểm yếu của hoạt động chiêu

thị hiện nay Công ty áp dụng.

CHƢƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

4. a

4.1. Mô tả mẫu khảo sát khách hàng

Tổng số phiếu khảo sát được gửi đi là 800 phiếu phân đều cho hệ thống các chi

nhánh của Công ty ở Hà Nội, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, Đà Lạt, TPHCM. Số

lượng phiếu thu lại được là 573 phiếu, trong đó 79 phiếu trả lời thiếu 50% thông tin

nên loại, còn lại 494 phiếu trả lời đạt yêu cầu được nhập liệu làm cơ sở cho phân

tích dữ liệu. Dữ liệu được mã hóa, làm sạch và được phân tích thông qua phần mềm

excel. Kết quả phân tích thống kê mô tả sẽ được trình bày dưới đây.

4.1.1. Phân tích thông tin chung

Về đối tƣợng khảo sát: là khách hàng đến và trải nghiệm tại các phòng trưng

bày của Công ty trong đó có 215 khách hàng đã từng đến các phòng trưng bày trong

hệ thống (chiếm 44%), 279 khách hàng trước đây chưa từng đến (nên đây lần đầu

tiên) nhưng đều có tìm hiểu và biết qua về sản phẩm và hoạt động của Công ty.

Bảng 4.1: Đối tượng khảo sát

Nội dung

Đã từng Chưa từng Tổng cộng Số lƣợt chọn Phần trăm (%) 44 56 100 215 279 494

Nguồn: Kết quả xử lý bằng excel

Về giới tính: tỷ lệ nữ chiếm nhiều hơn nam là 67% tương ứng 333 người và

nam chiếm tỉ lệ là 33% tương ứng với 161 người, trong 494 người hồi đáp hợp lệ.

Về độ tuổi: độ tuổi từ 25 đến 35 chiếm đa số là 208 người (chiếm 42.1%), độ

tuổi từ 35 đến 45 với 127 người (chiếm 25.7%), từ 45 đến 60 là 99 người (chiếm

20%), có 35 người trên 60 tuổi (chiếm 7.1%) và 25 người dưới 25 tuổi (chiếm

5.1%) trong 494 người hồi đáp hợp lệ.

Về thu nhập hàng tháng: có 20 người có thu nhập hàng tháng dưới 5 triệu

(4%), 86 người có thu nhập hàng tháng 5 – 10 triệu (17.4%), 184 người có thu nhập

hàng tháng từ 10 - 20 triệu chiếm đa số (37.2%), 74 người có thu nhập hàng tháng

trên 20 triệu (15%), và 130 người có đề xuất thu nhập hàng tháng (26.3%), trong

494 người hồi đáp hợp lệ.

Bảng 4.2: Thông tin mẫu nghiên cứu

Số lƣợng Tỷ lệ (%)

Giới tính

Độ tuổi

Thu nhập

Đặc điểm mẫu (n=494) Nam Nữ Dưới 25 tuổi Từ 25 – 35 tuổi Từ 35 – 45 tuổi Từ 45 – 60 tuổi Trên 60 tuổi Dưới 5 triệu/tháng Từ 5 – 10 triệu/tháng Từ 10 – 20 triệu/tháng Trên 20 triệu/tháng Không có ý kiến 161 333 25 208 127 99 35 20 184 86 74 130 67 33 5.1 42.1 25.7 20.0 7.1 4 37.2 17.4 15.0 26.3

Nguồn: Kết quả xử lý bằng excel

Bảng 4.3: Mục đích sử dụng sản phẩm tranh thêu

Mục đích Mua cho nhu cầu của doanh nghiệp Mua dùng cho mục đích cá nhân Dùng làm quà lưu niệm Mục đích khác Tổng cộng Số lƣợt chọn Phần trăm (%) 31.1 33.6 34.8 0.4 100 76 82 85 1 244

Nguồn: Kết quả xử lý bằng excel

Về mục đích sử dụng: 76 khách hàng (31.1%) mua tranh vì mục đích của doanh

nghiệp (tặng quà cho đối tác, tặng phẩm kỷ niệm…), 82 khách hàng (chiếm 33.6%)

mua dùng cho các mục đích cá nhân (tranh trí, quà tặng…), 85 khách hàng (chiếm

34.8%) mua để làm quà lưu niệm (chủ yếu là khách nước ngoài).

4.1.2. Phần thông tin khảo sát đánh giá của khách hàng đối với hoạt

động chiêu thị tại Công ty TNHH XQ Việt Nam

Từ người thân/bạn bè giới thiệu

Các chương trình giới thiệu trên TV/internet

Đi ngang qua các cửa hàng trưng bày của XQ

11%

28%

Qua các hoạt động triễn lãm/lễ hội do XQ tổ chức

Qua giới thiệu của nhân viên công ty XQ

10%

Thông qua website của công ty

Đọc các bài viết về XQ trên báo

14%

Thấy qua băng rôn/ cuốn cẩm nang du lịch của Công ty

20%

Qua Facebook

Khác

4.1.2.1. Hoạt động quảng cáo

Biểu đồ 4.1: Tổng hợp các phương tiện khách hàng biết đến Công ty TNHH XQ Việt Nam

Nguồn: Kết quả xử lý bằng excel

Qua biểu đồ 4.1, tổng hợp những phương tiện mà khách hàng nhận biết thương

hiệu của Công ty TNHH XQ Việt Nam qua 494 khách hàng thì có 328 khách hàng

(28%) cho biết họ biết đến tranh thêu XQ qua lời giới thiệu từ người thân/bạn bè, và

237 khách hàng (20%) là đi ngang qua các phòng trưng bày tại các chi nhánh thấy

lạ và độc đáo nên vào tham quan, tìm hiểu. Bên cạnh đó, khách hàng biết đến

thương hiệu tranh thêu XQ qua các phương tiện thông như: truyền hình/internet là

103 khách hàng (9%), các hoạt động triển lãm/lễ hội là 162 khách hàng (14%), qua

website Công ty là 116 khách hàng (10%), qua các bài viết về Công ty trên báo là

129 khách hàng (11%), qua Facebook của Công ty là 52 khách hàng (5%), qua băng

rôn/cuốn cẩm nang du lịch của Công ty là 26 khách hàng (2%).

Bảng 4.4 khảo sát ý kiến khách hàng về hoạt động quảng cáo, cho thấy đa số

khách hàng cảm thấy khá hài lòng với các yếu tố ở nội tại của Công ty. Về mặt

trưng bày tại các chi nhánh với 351 khách hàng đánh giá rằng họ cảm thấy rất hài

lòng và hoàn toàn hài lòng với cách bài trí tại đây. Họ cho rằng Công ty có cách

trưng bày các tác phẩm khá đẹp, bắt mắt và nhiều khu vực được áp dụng nghệ thuật

sắp đặt gây nhiều ấn tượng với họ. Trong đó, với câu hỏi về không khí tại các cửa

hàng nhận được 346 ý kiến hài lòng từ khách hàng, họ thích không gian yên tĩnh,

thanh bình mà các phòng trưng bày của Công ty mang lại. Về hình ảnh nhân viên

với đồng phục là áo dài truyền thống, phong cách phục vụ nhã nhặn đã nhận được

nhiều đánh giá tốt có tới 397 ý kiến cho rằng họ hài lòng và yêu thích hình ảnh đó.

Bảng 4.4: Đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động quảng cáo

Nội dung 13.1 13.2 13.3 13.4

13.5

13.6

13.7

13.8 Lƣợt chọn

Lƣợc chọn

Lƣợt chọn

Phần trăm (%)

137 27.7

64 13.0

1.8

1.2

175 35.4

2.0

2.4

2.0

3 0.6

0.4

0.2

1.4

0.0

0.8

5.7

21 4.3

1.2

3.0

1.0

8.9

7.3

6.9

177 35.8 158 32.0 126 25.5

123 24.9

85 17.2

166 33.6

203 41.1

258

52.2

123 24.9 208 42.1 288 58.3

263 53.2

279 56.5

83 16.8

202 40.9

150

30.4

3.8

8.1

63 12.8

83 16.8

118 23.9

3.8

8.7

7.3

Không có ý kiến Hoàn toàn không hài lòng Không hài lòng Bình thƣờng Rất hài lòng Hoàn toàn hài lòng Tổng cộng

494

100 494

100

494

100

494

100

494

100

494

100

494 100

Nguồn: Kết quả xử lý bằng excel

Theo bảng 4.4, các hoạt động giới thiệu Công ty trên truyền hình có tới 175

khách hàng nói rằng họ không biết đến những chương trình, những phóng sự về

XQ, 51 khách hàng cho rằng họ thấy không hài lòng vì các chương trình này. Hiện

tại, Công ty đã thiết kế “Cuốn cẩm nang du lịch” về XQ Sử quán, nhưng lại nhận

nhiều phản hồi không được tốt vì 137 ý kiến nói rằng họ không biết về cuốn cẩm

nang này, và 215 khách hàng cho biết họ thấy không hài lòng lắm về cuốn sách này

hay cảm thấy bình thường vì nội dụng của cuốn cẩm nang có nhiều hạn chế như: nội

dung chưa giới thiệu nhiều về nghệ thuật tranh thêu tay trên lụa, thiếu hình ảnh về

những tác phẩm tiêu biểu, những nét đặc trưng của thương hiệu tranh thêu XQ…

Bảng 4.5: Ý kiến khách hàng đối với hoạt động quảng cáo

Nội dung Tần suất Phần trăm Phần trăm tích lũy

156 23.25 23.25

173 25.78 49.03

64.68 78.09 100.00

Cần phát triển thêm quảng cáo, đặc biệt trên truyền hình và Internet. Cần có nhiều chương trình giới thiệu nghệ thuật tranh thêu của XQ. Thêm nhiều hình ảnh giới thiệu về nghệ thuật thêu và sản phẩm của Công ty trên các ấn phẩm báo/tạp chí/cẩm nang du lịch của Công ty. Ý kiến khác. Không có ý kiến. Tổng cộng

105 15.65 90 13.41 147 21.91 100 494 Nguồn: Kết quả xử lý bằng excel

Mỗi khách hàng có một ý kiến khác nhau, nhưng có 3 nhóm ý kiến nhận được

đề nghị nhiều nhất từ khách hàng được tổng hợp qua bảng 4.5. Trong đó, 156 ý kiến

khách hàng mong muốn Công ty sẽ có nhiều hoạt động quảng cáo trên truyền hình

và internet, 173 ý kiến cho rằng Công ty nên có nhiều chương trình để giới thiệu

nghệ thuật tranh thêu đến với khách hàng trong và ngoài nước. Và 105 ý kiến khách

hàng cho biết Công ty nên thiết kế lại về nội dung, hình ảnh trên cuốn cẩm nang/ấn

phẩm của Công ty, đưa nhiều thông tin về sản phẩm và những tác phẩm tiêu biểu để

giới thiệu đến khách hàng và họ cho rằng Công ty cũng nên có nhiều chương trình

quảng bá thương hiệu hơn trong tương lai.

4.1.2.2. Hoạt động khuyến mại

Theo bảng 4.6 đánh giá của khách hàng về hoạt động khuyến mại, bằng trực

quan ta nhận thấy cả ba hoạt động khuyến mại của Công ty đều không được nhiều

khách hàng biết đến. Về hoạt động ưu đãi giá, giảm giá có 166 khách hàng không

có ý kiến, 189 khách hàng không hài lòng với chính sách khuyến mại của Công ty.

Tuy nhiên, có 144 khách hàng cho rằng họ cảm thấy việc Công ty không giảm giá là

điều bình thường vì họ đánh giá cao tính nghệ thuật của tác phẩm. Về hoạt động

tặng phẩm với khách hàng qua khảo sát có đến 256 khách hàng họ không biết về

những hoạt động này, vì thế mà số lượng khách không hài lòng hay hài lòng về hoạt

động này không cao, trong đó 135 khách hàng từng có trải nghiệm về các hoạt động

này cho rằng họ thấy bình thường và không gây ấn tượng nhiều.

Bảng 4.6: Đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động khuyến mại

Nội dung

14.1

14.2

14.3 Lƣợt chọn

Phần trăm (%)

Lƣợt chọn

Phần trăm (%)

Lƣợt chọn

Phần trăm (%)

41.9

0.2

166 30

33.6 6.1

256 8

51.8 1.6

207 1

2.6

21.7

29.8

3.8

159 114 19 6

32.2 23.1 3.8 1.2

42 135 40 13

8.5 27.3 8.1 2.6

13 107 147 19

494

100

494

100

494

Không có ý kiến Hoàn toàn không hài lòng Không hài lòng Bình thƣờng Rất hài lòng Hoàn toàn hài lòng Tổng cộng

100 Nguồn: Kết quả xử lý bằng excel

Hoạt động khuyến mại hiện tại của Công ty vẫn còn nhiều hạn chế, tuy nhiên

điểm sáng là hoạt động tư vấn hỗ trợ khách hàng trong thiết kế, đo đạc. Có 166

khách hàng hài lòng với hình thức khuyến mại này của Công ty, tuy nhiên là những

khách hàng thường là mua tranh khổ lớn hoặc tranh hai mặt hoặc mua làm quà tặng.

Bên cạnh đó lại có tới 207 khách hàng họ không biết đến hoạt động này, không biết

sẽ ưu đãi cho họ trong tư vấn, hỗ trợ khá nhiều. Đây có thể là điểm bất lợi đối với

Công ty, trong khảo sát đa số (60%) khách hàng cho rằng họ mong muốn Công ty

có nhiều chương trình khuyến mại hơn trong tương lai, nhất là trong các dịp lễ lớn.

Bảng 4.7: Ý kiến của khách hàng đối với hoạt động khuyến mại

Nội dung Tần suất Phần trăm Phần trăm tích lũy

208 30.32 30.32

52.77 83.82 85.28 100.00

Cần có thêm các chính sách khuyến mại trong những dịp đặc biệt. Các chương trình khuyến mại nên được phổ biến rộng rãi. Có các chính sách ưu đãi về giá cho khách hàng. Ý kiến khác. Không có ý kiến. Tổng cộng

154 22.45 213 31.05 1.46 101 14.72 100 494 Nguồn: Kết quả xử lý bằng excel

Qua bảng 4.7, ta thấy tâm lý mua sắm của khách hàng đều mong muốn nhận

được các chương trình khuyến mại từ phía Công ty, như một cách Công ty thể hiện

sự quan tâm đối với khách hàng. Có 208 ý kiến của khách hàng mong muốn Công

ty có các chính sách khuyến mại ở các thời điểm đặc biệt trong năm. Ý kiến từ 154

khách hàng mong muốn Công ty nên áp dụng rộng rãi chính sách khuyến mại trong

các chi nhánh. Cao nhất là mong muốn về các chính sách ưu đãi giá nhận 213 ý kiến

từ phía khách hàng, họ mong muốn có một chính sách cụ thể về mức chiết khấu.

Với số lượng lớn nhóm khách hàng tiềm năng (khách tham quan) của Công ty

đang có trên thị trường hiện nay, Công ty nên có các chính sách khuyến mại, chăm

sóc khách hàng cụ thể và tinh tế để thu hút sự quan tâm những khách hàng này đối

với sản phẩm Công ty, vừa đạt được mục đích bảo vệ giá trị của những tác phẩm.

4.1.2.3. Hoạt động bán hàng cá nhân

Bảng 4.8, khách hàng đánh giá khá tốt về hoạt động bán hàng cá nhân của Công

ty, có 323 khách hàng nói rằng họ rất hài lòng với thái độ phục vụ cũng như tư vấn

của nhân viên tại cửa hàng. Trong khi đó hoạt động hỗ trợ khách hàng qua điện

thoại/email lại có tới 283 khách hàng không biết, những khách hàng sử dụng dịch

vụ này thường là khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu đặt mua tranh với số lượng

lớn, hay khách đặt tranh theo ý tưởng của mình với Công ty. Tuy nhiên, phần đánh

giá của khách hàng là không được tốt cho lắm khi có 83 khách hàng cho biết hoạt

động này bình thường chưa cung cấp những thông tin mà họ cần, và 104 khách

hàng đánh giá hài lòng về hoạt động này. Bên cạnh nhân viên thương mại, Công ty

cũng có một đội ngũ nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là nhân viên giao

tranh, nhưng có 159 khách hàng không biết đội ngũ này phần lớn vẫn là khách tham

quan. Có tới 209 khách hàng đánh giá cao về đội ngũ nhân viên này về độ nhiệt tình

trong việc giao tranh, lắp đặt, đo đạc, đóng gói tranh cho khách.

Bảng 4.8: Đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động bán hàng cá nhân

Nội dung

15.1

15.2

15.3 Lƣợt chọn

Phần trăm (%)

Lƣợt chọn

Phần trăm (%)

Lƣợt chọn

Phần trăm (%)

15 2

3.0 0.4

283 0

57.3 0.0

159 0

32.2 0.0

6 89 323 59

1.2 18.0 65.4 11.9

10 97 83 21

2.0 19.6 16.8 4.3

3 123 178 31

0.6 24.9 36.0 6.3

494

100

494

100

494

Không có ý kiến Hoàn toàn không hài lòng Không hài lòng Bình thƣờng Rất hài lòng Hoàn toàn hài lòng Tổng cộng

100 Nguồn: Kết quả xử lý bằng excel

Đây là hoạt động chiêu thị được Công ty đầu tư và nhận nhiều đánh giá tích cực

từ phía khách hàng nhất. Vì vậy, Công ty nên duy trì và phát triển hơn đội ngũ này

trong tương lai, tạo nhiều điều kiện để họ phát triển và nâng cao trình độ nhằm đáp

ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng.

4.1.2.4. Hoạt động quan hệ khách hàng

Theo bảng 4.9 đa số khách hàng đều không biết đến các hoạt động và sự kiện

này. Trong tất cả các hoạt động kể trên hơn 50% cho rằng họ không biết các thông

tin về các sự kiện này, đây là một điểm hạn chế lớn của Công ty. Trong khi đó,

những khách hàng được dịp tham gia hay biết đến những hoạt động này đều có

những đánh giá rất tích cực. Các lễ hội, sự kiện của Công ty được tổ chức rất trang

trọng, mang nhiều ý nghĩa về văn hóa dân tộc và nâng tầm nghề thêu. Như vậy,

Công ty làm khá tốt trong việc tổ chức các chương trình, tuy có những năm không

có nhiều hoạt động nhưng trong 2,3 năm trở lại đây Công ty đang cố gắng để tổ

chức nhiều sự kiện hơn. Công ty có thể kết hợp với việc quảng bá rộng rãi đến công

Bảng 4.9: Đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động quan hệ công chúng

chúng thì các hoạt động đó sẽ nhận được nhiều sự quan tâm từ khách hàng.

Nội dung

16.1

16.2

16.3

16.4 Lƣợt chọn

Phần trăm (%)

372

75.3

354

71.7

283

57.3

408

82.6

0.0

0.2

0.0

1.0

0.8

0.6

44 54 24

8.9 10.9 4.9

50 55 29

10.1 11.1 5.9

73 107 27

14.8 21.7 5.5

40 28 15

8.1 5.7 3.0

494

100

494

100

494

100

494

Không có ý kiến Hoàn toàn không hài lòng Không hài lòng Bình thƣờng Rất hài lòng Hoàn toàn hài lòng Tổng cộng

100 Nguồn: Kết quả xử lý bằng excel

Theo bảng 4.10 tổng hợp những ý kiến mong muốn của khách hàng về hoạt

động quan hệ công chúng của Công ty, có 193 ý kiến mong muốn các hoạt động

quan hệ công chúng sẽ được Công ty phát triển rộng rãi hơn ở các tỉnh thành khác.

Trong đó có 213 ý kiến cho rằng Công ty nên có nhiều hoạt động truyền thông,

quảng bá thương hiệu Công ty đến nhiều khách hàng trong và ngoài nước hơn nữa.

174 ý kiến mong muốn Công ty sẽ đa dạng các hoạt động cộng đồng hơn trong

tương lai. Khách hàng khá quan tâm đến sản phẩm cũng như hoạt động của Công

ty, vì thế các kế hoạch truyền thông, quảng bá nếu được Công ty thực hiện tốt sẽ

mang lại hiệu quả cao trong tiêu thụ sản phẩm.

Bảng 4.10: Ý kiến của khách hàng đối với hoạt động quan hệ công chúng

Tần suất Phần trăm Phần trăm tích lũy

193 26.88 26.88

56.55 80.78 88.30 100.00

Các hoạt động quan hệ công chúng nên được phát triển rộng rãi đến các tỉnh có chi nhánh của công ty Nên được quảng bá các hoạt động đến với khách hàng trong và ngoài nước Đa dạng các hoạt động về các hoạt động cộng đồng Ý kiến khác Không có ý kiến Tổng cộng 494

213 29.67 174 24.23 54 7.52 84 11.70 100 Nguồn: Kết quả xử lý bằng excel

4.2. Khảo sát chuyên gia về tác động của môi trƣờng hoạt động của hoạt

động chiêu thị tại Công ty TNHH XQ Việt Nam

4.2.1. Môi trƣờng bên ngoài

Ma trận EFE được thực hiện hoàn toàn theo lý thuyết với thang đo sử dụng đánh

giá là 4, trong đó: 1 = phản ứng kém, 2 = phản ứng trung bình, 3 = phản ứng trên

trung bình, 4 = phản ứng tốt. (Quá trình ra kết quả được thể hiện rõ ở phụ lục 4).

Bảng 4.11: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài hoạt động chiêu thị của

Công ty TNHH XQ Việt Nam

Các yếu tố bên ngoài Điểm Trọng số Điểm theo trọng số

0.03 1 0.03

0.08 3 0.24

0.04 3 0.12

0.09 2 0.18

*Cơ hội 1. Chính sách hạ lãi suất cho vay tại các ngân hàng để hỗ trợ doanh nghiệp. 2. Nhà nước đưa ra những chính sách để khôi phục và phát triển nghề truyền thống của dân tộc. 3. Mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành không cao. 4. Nhiều thị trường xuất khẩu chưa được khai thác hết (Nhật Bản, Mỹ, Nga, các nước Châu Âu…).

0.09 3 0.27

0.05 2 0.10

0.03 2 0.06

0.04 2 0.08

0.02 1 0.02

0.02 2 0.04

0.05 3 0.15

0.07 2 0.14

0.03 4 0.12

0.07 3 0.21

0.05 2 0.10

0.08 2 0.16

0.09 2 0.18

0.04 2 0.08

0.02 2 0.04

5. Sự yêu thích những sản phẩm thủ công truyền thống từ du khách trong và ngoài nước ngày càng tăng. 6. Nguồn nhân lực dồi dào. 7. Mức sống người dân thanh thị đang dần được cải thiện, nhu cầu về trang trí, quà tặng ngày càng tăng. 8. Số lượng người nước ngoài sinh sống và làm việc ở các thành phố ngày càng nhiều. 9. Nhiều công trình nhà ở, khu thương mại, khu phức hợp đang được xây dựng tại các thành phố lớn. 10. Việt Nam gia nhập vào nhiều tổ chức thế giới, thuận lợi cho việc nhập khẩu và thu hút nhiều khách du lịch… *Thách thức 11. Nhiều tranh của Công ty XQ bị sao chép và bày bán tại các cơ sở tranh thêu khác. 12. Nhu cầu thị trường giảm so với những năm trước đây khoảng 30% do sự thắt chặt chi tiêu của người tiêu dùng/cơ quan nhà nước/doanh nghiệp sau cuộc khủng hoảng kinh tế 2009. 13. Sự xuất hiện của công nghệ thêu tranh bằng máy, thời gian hoàn thành nhanh hơn so với tranh thêu tay. 14. Sự du nhập của tranh thêu chữ X với giá cạnh tranh, khách hàng có thể tự tay làm ra sản phẩm. 15. Phía địa phương chưa có nhiều chính sách hỗ trợ cho việc quảng bá, phát triển nghề truyền thống. 16. Các khoản chi phí đang ngày càng tăng cao. 17. Cạnh tranh từ phía hàng hóa thay thế (tranh vẽ, đồ mỹ nghệ, tranh sơn mài, tranh đá quý…). 18. Việt Nam mở cửa thị trường khi tham gia vào các tổ chức quốc tế. 19. Không có nhiều sự hỗ trợ trong quảng bá nghề truyền thống. 20. Sự liên kết trong ngành không cao. Tổng cộng 0.02 1.00 2 0.04 2.36 Qua bảng 4.11 đánh giá ma trận các yếu tố bên ngoài tác động đến hoạt động

chiêu thị, yếu tố quan trọng nhất là “Sự yêu thích những sản phẩm thủ công truyền

thống từ du khách trong và ngoài nước ngày càng tăng” với điểm số là 0.09. Ngoài

ra, Công ty phản ứng tốt với yếu tố “Nhà nước đưa ra những chính sách để khôi

phục và phát triển nghề truyền thống của dân tộc”, do Công ty luôn được nhà nước

hỗ trợ trong các chương trình giao lưu văn hóa với các nước trên thế giới. Tuy

nhiên, tổng điểm theo trọng số là 2.36 dưới mức điểm trung bình là 2.5, điều này

cho thấy Công ty XQ Việt Nam đang có mức phản ứng không cao so với các yếu tố

tác động từ môi trường bên ngoài, các hoạt động chiêu thị của Công ty hiện nay

chưa tận dụng được hết những yếu tố cơ hội từ thị trường, cũng như chưa có những

biện pháp để tránh những tác động từ các yếu tố thách thức.

4.2.2. Môi trƣờng bên trong

Ma trận IFE được thực hiện hoàn toàn theo lý thuyết với thang đo sử dụng đánh

giá là 4, trong đó: 1 = điểm yếu chính, 2 = điểm yếu phụ, 3 = điểm mạnh phụ, 4 =

điểm mạnh chính. (Quá trình ra kết quả được thể hiện rõ ở phụ lục 4).

Bảng 4.12: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong hoạt động chiêu thị của

Công ty TNHH XQ Việt Nam

Các yếu tố bên trong Điểm Trọng số Điểm theo trọng số

0.09 4 0.36

0.08 3 0.24

0.06 3 0.18

0.07 0.06 0.06 4 4 4 0.28 0.24 0.24

0.05 3 0.15

0.06 4 0.24

*Điểm mạnh 1. Công ty đứng đầu trong ngành thêu của Việt Nam. 2. Tạo dựng được hình ảnh văn hóa doanh nghiệp tốt, để lại nhiều ấn tượng đẹp với khách hàng. 3. Xây dựng nhiều kế hoạch giao lưu trao đổi văn hóa với nhiều nước trên thế giới (Hàn Quốc, Nhật Bản...). 4. Giao hàng cho khách luôn đúng hẹn. 5. Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua khá tốt. 6. Thái độ phục vụ của nhân viên được đánh giá cao. 7. Không gian trưng bày luôn tạo được cảm giác nhẹ nhàng, thư giãn với khách hàng. 8. Chất lượng tranh của Công ty luôn được khách hàng trong và ngoài nước đánh giá cao. 9. Tài chính Công ty ổn định. 10. Hệ thống phân phối tốt, đặt tại nhiều khu vực tạo 0.05 0.04 4 3 0.20 0.12

0.02 1 0.02

0.03 2 0.06

0.05 1 0.05

0.07 1 0.07

0.05 1 0.05

0.03 2 0.06

0.07 1 0.07

0.02 2 0.04

0.03 2 0.06

được nhiều việc làm cho người lao động tại địa phương. *Điểm yếu 1. Khó khăn về mặt bằng, vị trí một số phòng trưng bày chưa được thiết kế tạo sự nổi bật so với các cửa hàng lưu niệm bên cạnh. 2. Sản phẩm tuy chất lượng tốt nhưng chưa có nhiều tính sáng tạo và đột phá để cạnh tranh với những hàng hóa thay thế (tranh vẽ, đồ mỹ nghệ...). 3. Chưa có nhiều chương trình khuyến mại đối với khách hàng. 4. Các chương trình quảng bá mang tính chất rộng rãi cho Công ty còn ít, chủ yếu tập trung vào du khách tại địa phương và khách hàng thân thiết. 5. Chưa có đoạn phim quảng bá tạo dấu ấn riêng cho Công ty mà chủ yếu chỉ dựa vào các đoạn phóng sự được thực hiện từ các đài truyền hình (VTV, HTV, BBC…). 6. Các hoạt động cộng đồng của Công ty chưa tạo được sự quan tâm từ người tiêu dùng. 7. Website và các trang mạng xã hội của Công ty chưa cập nhật nhanh chóng thông tin của sản phẩm và các hoạt động của Công ty đến khách hàng. 8. Tổng doanh thu từ kinh doanh tranh thêu đang có xu hướng giảm 30%. 9. Giảm các hoạt động quảng bá tại các tỉnh thành ngoài trụ sở chính. 10. Chưa tạo được sự tương tác vững chắc với các hoạt động quảng bá văn hóa nghệ thuật tại địa phương đặt chi nhánh của Công ty. Tổng cộng 1.00 2.77

Qua bảng 4.12 ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE), 2 yếu tố quan trọng

mang lại thành công trong việc kinh doanh tranh thêu tay trên lụa của Công ty XQ

là “Là công ty đứng đầu trong ngành thêu của Việt Nam” điều này thể hiện được vị

thế và uy tín của Công ty trong tâm trí khách hàng, họ sẽ nhớ đến Công ty đầu tiên

khi có nhu cầu; và yếu tố “Tạo dựng được hình ảnh văn hóa doanh nghiệp tốt, để lại

nhiều ấn tượng đẹp với khách hàng”. Bên cạnh đó, Công ty đang gặp một số vấn đề

về các chiến lược quảng bá thương hiệu. Với tổng số điểm theo trọng số là 2.77 chỉ

trên mức trung bình 2.5 một khoảng nhỏ, điều này biểu thị Công ty vẫn còn nhiều

vấn đề về hoạt động chiêu thị để cải thiện từ bên trong công ty như trang trí, các

hoạt động quảng bá, quản lý thông tin và các chính sách cho khách hàng.

4.3. Nhận xét về thực trạng hoạt động chiêu thị cho sản phẩm tranh thêu

tay trên lụa của Công ty TNHH XQ Việt Nam

4.3.1. Những thành công

Trong hơn 20 năm thành lập và phát triển, Công ty TNHH XQ Việt Nam đã

thành công trong việc bảo tồn và phát triển nghề thêu tay cổ truyền của dân tộc và

trở thành công ty đứng đầu trong sản xuất và kinh doanh tranh thêu tay trên lụa. Nổ

lực không ngừng với việc khẳng định thương hiệu của mình trong lòng khách hàng,

Công ty đã không ngừng cải thiện và nâng cao chất lượng và nội dung của sản

phẩm, dịch vụ cũng như các hoạt động quảng bá của mình. Đây là những điểm

thành công mà Công ty cần duy trì và phát huy trong thời gian tới.

Có thể thấy điểm mạnh trong hoạt động chiêu thị của Công ty XQ Việt Nam

nằm ở chất lượng nội dung và cách thực hiện các hoạt động sự kiện, định hướng các

hoạt động mang nhiều hình thức của nghi lễ, nghi thức. Các hoạt động đều mang ý

nghĩa đề cao các ý nghĩa nhân văn của văn hóa Việt Nam trong việc bảo tồn nghệ

thuật tranh thêu. Điều này đã để lại ấn tượng tốt trong lòng khách hàng, nâng cao uy

tín về hình ảnh của Công ty. Công ty vẫn cần phải nổ lực nhiều trong việc quảng bá

rộng rãi thương hiệu qua những sự kiện ý nghĩa đến với nhiều khách hàng hơn.

Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm là một lợi thế khác mà Công

ty có trong việc đưa ra những sáng kiến mới để nâng cao tính hiệu quả của các hoạt

động bán hàng cá nhân làm tăng lượng tiêu thụ cho Công ty. Mặt khác, đội ngũ này

cũng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên nhờ có họ mà các chiến

lược của Công ty được thực hiện một cách dễ dàng.

Thế mạnh về văn hóa doanh nghiệp tạo nên sự khác biệt của Công ty với các

công ty khác, làm cho những hoạt động chiêu thị của Công ty được khách hàng đón

nhận một cách dễ dàng, và có khi là sự mong chờ Công ty thực hiện thêm nhiều

những hoạt động chiêu thị như thế trong thời gian sắp tới. Do đó, nếu Công ty cải

thiện các hoạt động chiêu thị của mình, đầu tư về nội dung và cách thực hiện để có

thể quảng bá rộng rãi đến khách hàng, thì lượng tiêu thụ tranh thêu tay trên lụa của

Công ty có thể sẽ tăng lên trong thời gian tới.

4.3.2. Những hạn chế

Tuy đạt nhiều thành công và được chính phủ cũng như người tiêu dùng công

nhận là một trong những đơn vị có thương hiệu tranh thêu tay đứng đầu Việt Nam,

nhưng hoạt động chiêu thị tại Công ty XQ Việt Nam vẫn còn tồn tại một số điểm

hạn chế. Theo đánh giá thực trạng, từ khách hàng, ma trận các yếu tố bên trong đã

chỉ ra những điểm hạn chế như công nghệ thông tin, hoạt động quảng bá, hoạt động

khuyến mại và hình thức quảng cáo. Hiện nay, trên thị trường về ngành thêu có thể

chưa có doanh nghiệp nào là đối thủ mạnh đối với Công ty, nhưng xét về mặt hàng

trang trí lưu niệm luôn có những đối thủ mạnh, nếu như Công ty không cải thiện thì

sẽ bị lu mờ trong tình hình thị trường luôn cạnh tranh gay gắt như ngày nay.

4.3.2.1. Hạn chế 1: Hệ thống thông tin chƣa phát triển

 Biểu hiện của hạn chế 1

Phần giao diện của website còn khá đơn giản, ngôn ngữ hiển thị chưa thống

nhất khi phần giới thiệu là tiếng việt, các phần đầu mục là tiếng anh. Bên cạnh đó,

website chưa có hệ thống đếm lượt khách vào tìm kiếm thông tin hằng ngày, chưa

có hệ thống tương tác tư vấn và hỗ trợ trực tuyến đối với khách hàng. Về phần hình

ảnh và thông tin sự kiện của Công ty là những hình ảnh sản phẩm và sự kiện cũ từ

năm 2012, không có cập nhật những thông tin tác phẩm và sự kiện mới.

Các trang mạng tương tác xã hội của Công ty như Facebook, Twitter, Youtube

chưa được nhiều khách hàng trong và ngoài nước biết đến. Việc cập nhật thông tin,

bài viết về các tác phẩm mới, chủ đề mới, hay các sự kiện sắp diễn ra, chưa được

liên tục, đôi lúc có thời gian nghỉ khá dài (2 tháng, 1 tháng,..) không có cập nhật

mới. Do đó, không gây được sự hấp dẫn, thu hút đối với khách hàng mong muốn

được tìm hiểu nhiều hơn về nghệ thuật tranh thêu của XQ.

Qua bảng 4.13, ta nhận thấy thời gian thành lập các trang này khá lâu nhưng so

với những trang tương tác trên mạng xã hội của những công ty khác thì có thể nói

lượt quan tâm của khách hàng đối với Công ty hiện nay là không cao.

Bảng 4.13: Thống kê lượt quan tâm trên các trang mạng xã hội

STT Các trang mạng xã hội Năm lập Lƣợt quan tâm

Facebook 2011 784 1

Twitter 2011 95 2

Youtube 2012 21 3

Website 2012 Chưa cập nhật 4

Nguồn: Từ nhiều nguồn khác nhau

Bên cạnh đó, trang web của Công ty không có sự liên kết bên ngoài với các

trang web về nghệ thuật, truyền thống của Việt Nam để tiếp cận với khách nước

ngoài. Với xu hướng mua sắm hiện nay của đa số người tiêu dùng là tìm hiểu các

thông tin về sản phẩm qua mạng, thậm chí việc mua hàng qua mạng cũng ngày càng

phát triển hơn. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ như ngày nay, người

tiêu dùng sử dụng mạng internet càng nhiều trong việc mua sắm, lựa chọn, so sánh

sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

 Tác động của hạn chế 1

Hệ thống thông tin của Công ty không phát triển nhiều là sự thiếu hụt trong tiếp

cận nhiều nhóm khách hàng tiềm năng. Khách hàng không so sánh và đánh giá

được chất lượng sản phẩm và dịch vụ của Công ty, vô hình chung sẽ làm giảm sự

tương tác với khách hàng, làm cho lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty không cao.

4.3.2.2. Hạn chế 2: Nhân lực chuyên về truyền thông và quảng bá

chƣa đƣợc đầu tƣ

 Biểu hiện của hạn chế 2

Đội ngũ 1000 nhân viên thuộc khối kinh doanh, văn phòng phân bổ tại các chi

nhánh trên cả nước với các bộ phận như tiếp thị, kế toán, thương mại, sáng tạo, họa

sĩ, vật tư, kinh doanh. Hiện tại, bộ phận kinh doanh của Công ty vừa thực hiện các

nghiệp vụ kinh doanh, quan hệ khách hàng, vừa thực hiện các nghiệp vụ về

marketing và truyền thông, tổ chức sự kiện. Công ty chưa có bộ phận riêng hay

nhân viên có nghiệp vụ về marketing và truyền thông, với số lượng 50 nhân viên

chủ yếu tập trung tại trụ sở chính, với lượng công việc phân bổ khá lớn nên công tác

về truyền thông và marketing không được Công ty chú trọng.

Đội ngũ nhân viên tuy nhiều kinh nghiệm nhưng lại chưa chuyên nghiệp trong

truyền thông và quảng bá cho các sự kiện, các hoạt động của Công ty. Do nguồn

nhân lực chuyên về truyền thông và marketing hiện nay Công ty chưa có nên các

hoạt động, sự kiện lớn của Công ty không được quảng bá rộng rãi đến khách hàng,

mà chỉ được thông báo trong nội bộ và khách hàng thân thiết. Bên cạnh đó, thiếu

nhân lực cũng làm cho hoạt động trên những trang mạng của Công ty hoạt động

không liên tục và tạo được nhiều sự chú ý từ cộng đồng. Trong những năm 2000

mọi người nhắc đến tranh thêu tay thì sẽ nhớ đến thương hiệu tranh thêu XQ, nhưng

hiện nay trên thị trường đã có sự xuất hiện của nhiều công ty kinh doanh cùng lĩnh

vực này. Việc thiếu nhân viên truyền thông đã làm cho Công ty thiếu đi những hoạt

động quảng bá nhằm nhắc nhớ lại thương hiệu trong tâm trí khách hàng sẽ làm họ

dần quên đi sự nhận diện của thương hiệu.

 Tác động của hạn chế 2

Tuy là thương hiệu lớn trong ngành thêu, nhưng có nhiều người tiêu dùng

không biết đến sản phẩm tranh thêu của Công ty, điều này làm cho các chiến lược

chiêu thị của Công ty tuy được đầu tư, độc đáo nhưng lại bị lu mờ trước hàng ngàn

những hoạt động chiêu thị của nhiều công ty khác trên thị trường. Điều này làm

giảm sự tiếp cận với người tiêu dùng, làm cho nhận diện thương hiệu bị lãng quên

trong khách hàng, nhiều khách hàng chuyển sang những thương hiệu khác. Do đó,

số lượng tiêu thụ so với thời kỳ trước đã giảm đi rất nhiều, gây tổn thất cho Công ty.

4.3.2.3. Hạn chế 3: Các hoạt động khuyến mại chƣa đƣợc đẩy mạnh

 Biểu hiện của hạn chế 3

Trong quá trình kinh doanh của Công ty XQ Việt Nam trong nhiều năm qua,

với hình thức khuyến mại công ty chỉ sử dụng chiết khấu cho những khách hàng

thân thiết khi họ mua những sản phẩm tranh thêu từ 10,000,000 triệu trở xuống. Với

mức chiết khấu là 5%, Công ty vẫn cố gắng hạn chế sử dụng phương thức này vì

không muốn làm mất đi giá trị những tác phẩm, nhất là những tác phẩm lớn (từ

60x80cm, tranh hai mặt, bình phong) có số lượng ít hoặc mang tính độc bảng.

Công ty XQ Việt Nam không chọn các phương thức khuyến mại như tặng quà,

giảm giá, chiết khấu,… hay có những chương trình khuyến mại theo từng mục đích

để kích thích sự quan tâm từ người tiêu dùng. Vì sự ái ngại của những người quản

lý Công ty khi dùng các phương thức của khuyến mại sẽ làm mất đi tính nghệ thuật,

những giá trị từ tác phẩm tranh thêu mang lại đến khách hàng, mà Công ty vẫn chưa

đưa ra được những hoạt động khuyến mại mang dấu ấn của riêng Công ty.

 Tác động của hạn chế 3

Thiếu đi những hoạt động khuyến mại sẽ làm mất đi sức thu hút của thương

hiệu đối với khách hàng kể cả khách trong nước hay nước ngoài. Tâm lý khách

hàng thường bị hấp dẫn bởi những chương trình khuyến mại của những thương hiệu

kể cả lớn hay nhỏ, do đó thiếu đi những chương trình này đã làm giảm đi sự quan

tâm từ phía khách hàng, làm giảm đi lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

4.3.2.4. Hạn chế 4: Những hoạt động tiếp cận với khách hàng còn

hạn chế

 Biểu hiện của hạn chế 4

Các sự kiện, hoạt động Quan hệ công chúng chưa được quảng bá rộng rãi tới

khách hàng, vì thế các sự kiện của Công ty bị bó hẹp ở khách hàng thân thiết, cộng

tác (bạn hữu) của Công ty mà chưa thể đến được với số đông khách hàng. Bên cạnh

đó, ngoài những chương trình thường niên Công ty ít có những chương trình tương

tác trực tiếp với khách hàng ở các địa phương có chi nhánh của Công ty. Với tính

lặp lại nhiều hoạt động công chúng, ta có thể thấy Công ty chưa đa dạng trong việc

thực hiện các sự kiện cũng như hình thức quảng bá cho thương hiệu của mình.

Bên cạnh đó, các ấn phẩm quảng bá thương hiệu như cuốn cẩm nang giới thiệu

về XQ, băng đĩa, cách trưng bày bảng hiệu cũng được nhiều khách hàng đánh giá là

chưa được bắt mắt và tạo ấn tượng ban đầu với họ. Phần thông tin về Công ty và

hình ảnh sản phẩm còn ít, chưa thể hiện được đặc trưng nổi bật về thương hiệu và

nghệ thuật tranh thêu tay trên lụa mà Công ty muốn mang đến cho khách hàng.

 Tác động của hạn chế 4

Các hoạt động quảng bá để khách hàng tiếp cận nhiều hơn với sản phẩm còn ít

và hạn chế sẽ làm cho ấn tượng của Công ty bị mờ nhạt trong việc nhận diện thương

hiệu của khách hàng. Điều này sẽ làm cho lượng tiêu thụ của Công ty chỉ phụ thuộc

vào lượng khách nhất định, không cải thiện được hiệu quả tiêu thụ của Công ty.

4.3.2.5. Hạn chế 5: Hoạt động tiếp thị trực tiếp chƣa đƣợc phát triển

 Biểu hiện của hạn chế 5

Công ty XQ Việt Nam sử dụng nhân viên bán hàng tại các cửa hàng trưng bày

là đội ngũ nhân viên tiếp xúc trực tiếp và nhận phản hồi từ phía khách hàng, ít sử

dụng đến các công cụ của tiếp thị trực tiếp. Việc tư vấn qua điện thoại hay qua

email chỉ diễn ra với đa số là khách hàng doanh nghiệp, đã mua hàng nhiều lần tại

Công ty. Ngoài ra các công cụ khác của tiếp thị trực tiếp qua internet lại không

được Công ty chú trọng tận dụng, phát triển.

Trong xu hướng người tiêu dùng chuyển sang việc sử dụng internet như một

công cụ giúp họ có những thông tin cần thiết của sản phẩm, từ đó đưa ra các đánh

giá và so sánh với những sản phẩm cùng loại. Tuy sản phẩm của Công ty thuộc

nhóm sản phẩm nghệ thuật cần có đánh giá trực quan từ khách hàng, nhưng trước

khi khách hàng đến trực tiếp cửa hàng thì họ vẫn cần những thông tin về sản phẩm

của công ty. Do đó, việc không sử dụng công cụ của tiếp thị trực tiếp sẽ làm giảm đi

tính kịp thời trong việc tư vấn cung cấp các thông tin hữu ích cho khách hàng về

đặc điểm thương hiệu và sản phẩm của Công ty.

 Tác động của hạn chế 5

Việc không chú trọng đến các công cụ tiếp thị trực tiếp trong hoạt động chiêu

thị sẽ làm việc cung cấp thông tin, tư vấn của Công ty đối với khách hàng không đạt

được tính kịp thời, nhanh chóng. Điều này sẽ làm mất đi một lượng khách hàng nhất

định trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

TÓM TẮT CHƢƠNG 4

Tác giả đã tiến hành đánh giá ý kiến từ khách hàng và các chuyên gia là lãnh

đạo của Công ty để sử dụng trong việc đánh giá ma trận bên trong, bên ngoài, bên

cạnh đó là ý kiến từ phía khách hàng và dựa vào thực trạng hiện nay của Công ty, từ

đó tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của chiến lược chiêu thị. Thông qua việc

phân tích và đánh giá trên, tác giả sẽ sử dùng làm cơ sở để đưa ra các giải pháp

nhằm tăng cường hoạt động chiêu thị trong tiêu thụ sản phẩm tranh thêu tay trên lụa

của Công ty XQ Việt Nam.

CHƢƠNG 5: GIẢI PHÁP HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TRONG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANH THÊU TAY TRÊN LỤA CỦA CÔNG TY

TNHH XQ VIỆT NAM

5.1. Định hƣớng và mục tiêu phát triển của Công ty TNHH XQ Việt Nam

5.1.1. Định hƣớng phát triển của Công ty TNHH XQ Việt Nam

Trong thời gian sắp tới, Công ty TNHH XQ Việt Nam sẽ tập trung nguồn nhân

lực và vật lực trong việc tiếp tục giữ gìn và phát huy nghệ thuật tranh thêu tay trên

lụa, mang loại hình này phát triển hơn trong xã hội. Do đó, định hướng phát triển

trong giai đoạn tới của Công ty được thể hiện qua những điểm sau:

- Đưa nghệ thuật thêu và sản phẩm tranh thêu tay trên lụa đến gần hơn với khách

hàng, trở thành một sản phẩm mang đậm bản sắc văn hóa của Việt Nam và

không bị lẫn với những sản phẩm lưu niệm từ các nước khác.

- Xây dựng một thương hiệu mạnh, uy tín trên thị trường, là Công ty luôn hướng

về các giá trị truyền thống, bảo vệ và duy trì các giá trị đó, mang những giá trị

truyền thống quý báu giới thiệu với bạn bè khắp nơi trên thế giới.

- Cải thiện các hoạt động chiêu thị, thực hiện chương trình quảng bá thương hiệu,

truyền tải ý nghĩa thông điệp của Công ty đến với công chúng hiệu quả hơn.

- Xây dựng hệ thống mạng lưới kênh phân phối rộng khắp cả nước, duy trì và

phát triển với nhóm khách hàng hiện tại ngoài ra mở rộng phân khúc đến những

nhóm khách hàng mục tiêu mà Công ty đang bỏ qua.

5.1.2. Mục tiêu phát triển của Công ty TNHH XQ Việt Nam

Với những định hướng đề ra ở trên, Công ty cũng đưa ra những mục tiêu chiến

lược, và nổ lực thực hiện chúng để hoàn thành mục tiêu đó.

- Giữ vững ngôi đầu trong ngành thêu, để tạo ra lợi thế cạnh tranh đối với các

công ty khác trong ngành, tạo được niềm tin với khách hàng.

- Đầu tư vào phát triển đa dạng hóa các dòng sản phẩm, sáng tạo ra những cách

phối màu, những kỹ thuật thêu mới để đưa màu sắc tranh thêu gần hơn với màu

sắc thực của tự nhiên. Mang lại những sản phẩm có chất lượng tốt và có tính

nghệ thuật cao đến với khách hàng.

- Gia tăng các hoạt động chiêu thị để tăng quảng bá cho hình ảnh và thương hiệu

của Công ty đến với nhóm khách hàng mục tiêu trong thị trường. Các hoạt động

chiêu thị cần được phát triển hơn.

- Đầu tư vào phát triển nguồn nhân lực, tuyển dụng những người có trình độ và

năng lực trong hoạt động quản lý, đồng thời duy trì và phát triển đội ngũ nhân

viên và nghệ nhân thêu, để đưa Công ty ngày càng phát triển vững mạnh hơn.

- Cải thiện hệ thống công nghệ thông tin của Công ty, đưa những công nghệ tiên

tiến vào hoạt động quản lý sản phẩm và khách hàng trong toàn hệ thống Công

ty, cũng như sử dụng công nghệ trong việc tiếp cận các nhu cầu của khách hàng.

5.2. Giải pháp hỗ trợ hoạt động chiêu thị trong tiêu thụ sản phẩm tranh

thêu tay trên lụa của Công ty TNHH XQ Việt Nam

Với những điểm yếu, điểm còn hạn chế trong hoạt động chiêu thị của Công ty đã

nêu ở chương 2. Để có thể khắc phục những điểm hạn chế đó Công ty có thể sử

dụng những giải pháp sau.

5.2.1. Hoàn thiện hệ thống thông tin trong hoạt động chiêu thị của Công

ty TNHH XQ Việt Nam

Hệ thống thông tin của Công ty chưa được phát triển nên gây nhiều khó khăn

trong việc thực hiện các hoạt động chiêu thị như quảng bá thương hiệu và các hoạt

động về quan hệ công chúng, truyền thông của Công ty. Vì hạn chế này làm cho

lượng quan tâm và chú ý của khách hàng trong và ngoài nước biết đến thương hiệu

không cao, làm lãng phí nguồn lực đầu tư của Công ty.

a) Nội dung giải pháp

Công ty cần chú trọng việc sử dụng các phần mềm, công nghệ tiên tiến vào quản

lý và phát triển trang website chính thức bằng việc xây dựng hệ thống dữ liệu đầy

đủ về thông tin sản phẩm, các chính sách của Công ty, cũng như các sự kiện, hoạt

động đã, đang và sắp diễn ra của Công ty. Áp dụng công nghệ vào các hoạt động

quảng cáo, quảng bá, truyền thông để tăng độ phủ thương hiệu đối với khách hàng.

 Chiến lƣợc quảng cáo

Tăng cường thiết lập nội dung mô tả thông tin bằng chữ để làm tăng tần suất

xuất hiện của các từ khóa có liên quan đến Công ty trên các công cụ tìm kiếm, ví dụ

như tranh thêu tay trên lụa, tranh thêu truyền thống, XQ Việt Nam, nghệ thuật thêu

tay.... Các nội dung về sản phẩm, tin tức, sự kiện của Công ty cần được cập nhật

thường xuyên trên website cũng như các trang mạng xã hội của Công ty. Sử dụng

các ưu thế từ chức năng của các công cụ như video, hình ảnh, sự kiện… trên

internet, trang chủ hay trang mạng xã hội để đẩy mạnh việc quảng bá thương hiệu

cho Công ty. Ngoài ra, trên website chủ cần được thiết lập hệ thống đếm lượt quan

tâm của khách ghé qua hàng ngày, để biết được thương hiệu của Công ty hiện được

quan tâm nhiều hay ít, và hệ thống tư vấn trực tuyến để nắm bắt kịp thời phản hồi

của khách hàng để từ đó sẽ đưa ra những chính sách chiêu thị phù hợp hơn.

Ngoài ra, Công ty cần duy trì các hoạt động đăng tin, đăng bài trên các trang xã

hội, cũng như website để thu hút lượt xem, lượt quan tâm từ khách hàng với tần suất

ổn định ví dụ: 1 ngày 1-2 tin bài, khoảng nghỉ không quá 2 ngày để khách hàng

luôn có sự nhắc nhở từ Công ty, cũng như tạo được sự quan tâm nhiều hơn từ phía

công chúng. Các bài viết nên xoay quanh hoạt động của Công ty và sản phẩm tranh

thêu tuy nhiên có thể đổi mới cách viết, cách thể hiện như thơ, đoạn bình luận, đoản

văn, tản văn… với nội dung xoay quanh các chủ đề tranh của Công ty. Sử dụng

nhiều từ khóa trong tìm kiếm và tối ưu hóa tên Công ty để nâng cao khả năng tìm

kiếm của Công ty trên các công cụ mạng. Việc phát triển hoạt động quảng cáo phi

truyền thống sẽ cần sử dụng đến các phân mềm tối ưu về tìm kiếm (SEO) như

Mozbar, Google Keyword Tool, Keyword Xtreme và nhiều phần mềm khác để việc

thiết kế web được hiệu quả hơn.

Công ty cần tạo các đường dẫn liên kết với những trang web trong ngành để

quảng bá cho sản phẩm và thương hiệu của mình như Cổng thông tin điện tử Hiệp

hội làng nghề Việt Nam, Hiệp hội làng nghề Việt Nam tại TPHCM, những trang

web tra cứu du lịch mà người nước ngoài tham khảo khi tới Việt Nam. Đưa thương

hiệu của Công ty phổ biến hơn đối với khách du lịch nước ngoài, hiện nay khá

nhiều công ty cũng ngành đã thực hiện khá tốt chiến lược này vì thế mà họ nhận

được nhiều sự quan tâm, chủ động tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình.

 Chiến lƣợc quan hệ công chúng

Việc sử dụng công nghệ thông tin vào hoạt động này sẽ góp phần giúp nhân viên

quản lý tốt các hoạt động, sự kiện của Công ty trong các kỳ kế hoạch. Từ đó, hỗ trợ

nhân viên trong xây dựng, thiết kế hình ảnh, thông điệp trong từng hoạt động, quản

lý khách hàng được hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, việc sử dụng công nghệ thông tin

vào hoạt động truyền thông sẽ giúp việc thực hiện được thuận lợi hơn bằng cách lựa

chọn các phương tiện truyền thông hợp lý, hay liên hệ thông báo việc diễn ra sự

kiện, hoạt động với khách hàng và các nhóm cộng đồng được hiệu quả hơn. Điều

này sẽ là cho hoạt động quan hệ công chúng của Công ty được quảng bá rộng rãi

với công chúng và nhóm khách hàng mục tiêu, tránh việc bỏ sót những khách hàng

tiềm năng nhưng không có cơ hội tiếp cận với dịch vụ của Công ty như hiện nay.

b) Điều kiện thực hiện giải pháp

Công ty cần một khoản chi phí cho đầu tư ban đầu khá lớn để phát triển hệ thống

thông tin và thuê thêm nhân lực có kinh nghiệm chuyên môn trong các lĩnh vực

quản trị mạng, quản trị hệ thống thông tin. Nhờ đó sẽ ra những hiệu ứng mạnh mẽ

trong quảng bá cho thương hiệu của Công ty, vì vậy nếu thành công trong việc

quảng bá thương hiệu sẽ đẩy mạnh được lượng sản phẩm tiêu thụ và được nhiều

khách hàng mục tiêu biết đến, lúc này đây sẽ trở thành một khoản đầu tư chứ không

còn là chi phí.

c) Kết quả mong muốn đạt đƣợc

Giải pháp về phát triển hệ thống công nghệ thông tin trong các hoạt động chiêu

thị nếu được thực hiện tốt sẽ góp phần vào việc thu hút sự quan tâm từ phía khách

hàng. Điều này sẽ giúp cho Công ty mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tranh

thêu tay trên lụa, đưa nghệ thuật tranh thêu tay trên lụa đến với nhiều tầng lớp hơn

trong xã hội. Từ đó Công ty có thể tăng thị phần và nâng cao vị thế hình ảnh thương

hiệu của mình trong lòng của khách hàng và trên thị trường.

5.2.2. Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên

So với những năm 2000, số lượng nhân viên trong Công ty là hơn 3000 người,

thì hiện nay số nhân viên đã giảm còn khoảng 2000 người kể cả nghệ nhân, và nhân

viên khối kinh doanh, văn phòng của Công ty trên toàn hệ thống. Tuy hệ thống nhân

viên luôn nhận được nhiều đánh giá tốt từ phía khách hàng, nhưng nhân viên hoạt

động về chiêu thị lại chưa có chuyên môn nên các hoạt động quảng bá được thực

hiện với quy mô lớn nhưng lại không đươc truyền thông rộng rãi đến khách hàng.

a) Nội dung giải pháp

 Về lực lƣợng nhân viên bán hàng

Đây được coi như là bộ mặt của Công ty, vì đây là lực lượng tiếp xúc trực tiếp

với khách hàng, giới thiệu bản sắc của Công ty cũng như nhận phản hồi từ khách

hàng. Vì thế, Công ty cần giữ phong thái phục vụ khách hàng hiện nay của nhân

viên, vì họ đã gây được ấn tượng tốt với đa số khách hàng ở thái độ phục vụ thân

thiện, cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cần thiết, hỗ trợ tốt các dịch vụ trong và

sau khi khách hàng mua sản phẩm. Với lối nói chuyện nhẹ nhàng, nhưng có sức

thuyết phục cao của nhân viên bán hàng đã phần nào tạo được dấu ấn riêng của

Công ty trên thị trường.

Do đó, Công ty nên có thêm những khóa huấn luyện kỹ năng về giao tiếp, bổ

sung phần kiến thức chuyên môn vì điều này cần thiết cho loại hình kinh doanh đặc

thù của Công ty đối với nhân viên cũ. Đối với nhân viên mới thì cần được đào tạo

kỹ lưỡng tránh những trường hợp không hay xảy ra do thiếu sự chuẩn bị, chủ yếu là

kiến thức chuyên sâu về sản phẩm. Bên cạnh đó, đào tào nhân viên về các kỹ năng

tiếp xúc, tư vấn khách hàng trực tuyến qua mạng, để việc cung cấp dịch vụ của

Công ty được hoàn thiện hơn.

 Về lực lƣợng nhân viên về mảng quảng bá – quan hệ công chúng

Hiện nay, phòng kinh doanh của Công ty đang kiêm khá nhiều việc nên không

thể chú trọng làm tốt công tác quảng bá. Là một công ty kinh doanh nhưng lại theo

hướng văn hóa, nghệ thuật nên việc giữ uy tín và danh tiếng trong lòng công chúng

là điều quan trọng. Vì thế việc xây dựng đội ngũ quảng bá chuyên nghiệp là điều

cần thiết, các nhân viên sẽ được đào tạo tốt về chuyên môn và thực hiện việc duy trì

các hoạt động đó thường xuyên một cách có hiệu quả nhất. Họ sẽ đưa ra các hoạch

định: kế hoạch quảng cáo bằng phương tiện nào, đặt quảng cáo ở đâu, hay như

những kế hoạch về tổ chức sự kiện, liên lạc với các tổ chức truyền thông, soạn các

thông cáo báo chí, giải quyết các thông tin báo chí của Công ty…

Đội ngũ này sẽ giúp cho Công ty có thể mở rộng các hoạt động của mình ra với

đông đảo công chúng hơn. Như việc tìm hiểu những phân khúc khách hàng mục

tiêu mà hiện nay Công ty đang bỏ ngỏ, đưa ra những chiến lược quảng bá phù hợp

đối với họ. Hay tính số lượng khách hàng tham gia vào các sự kiện và cách đăng ký,

sắp xếp bố cục chương trình, các hoạt động diễn ra trong sự kiện…, điều này sẽ làm

cho các sự kiện của Công ty được biết đến rộng rãi hơn, đến được với những khách

hàng yêu mến nghệ thuật thêu tay mà không chỉ bó hẹp trong những người khách

thân thiết và bạn hữu. Với đặc trưng các sự kiện mang màu sắc dân tộc, cung đình

đậm bản sắc của XQ, điều này không chỉ thu hút được sự quan tâm của du khách

nước ngoài mà còn thu hút được sự quan tâm từ đông đảo khách hàng trong nước.

b) Điều kiện thực hiện giải pháp

Công ty cần hoàn thiện về các chế độ lương thưởng cho nhân viên để kích thích

sự hăng hái, sáng tạo trong công việc và giữ chân những nhân viên có năng lực tốt.

Cần tổ chức những buổi trao đổi kinh nghiệm giữa các chi nhánh để các nhân viên

có thể học hỏi lẫn nhau từ đó củng cố các kỹ năng trong tiếp xúc khách hàng của

lực lượng nhân viên.

Công ty nên có chính sách tuyển dụng những nhân viên có chuyên môn và đạo

đức tốt trong việc phát triển mảng quảng cáo và quan hệ công chúng. Đưa ra định

hướng phát triển cụ thể, mục tiêu muốn hướng đến để các chương trình hoạt động

được diễn ra đồng bộ. Ngoài ra, chuẩn bị khoản đầu tư cho việc phát triển hệ thống

nhân viên, khoản đầu tư có thể sẽ lớn ở thời gian đầu nhưng kết quả mà nó mang lại

trong việc quảng bá thương hiệu và thu hút khách hàng cho Công ty sẽ không nhỏ.

c) Kết quả mong muốn đạt đƣợc

Đầu tiên, việc xây dựng một đội ngũ nhân viên chuyên về hoạt động quan hệ

công chúng, quảng cáo ban đầu sẽ gặp nhiều khó khăn; tuy nhiên về lâu dài sẽ có

lợi cho Công ty trong việc phát triển và truyền thông cho các hoạt động, hiểu đúng

tiêu chí hoạt động của Công ty nên không mất nhiều thời gian trong việc lên kế

hoạch, và thực hiện đúng mục tiêu đề ra. Việc sử dụng nguồn nhân lực trong Công

ty sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí vì không thuê ngoài.

Bên cạnh đó, việc đảm bảo các chế độ làm việc hợp lý sẽ giúp nhân viên tận

tâm trong công việc của mình hơn, từ đó làm tăng sự hài lòng của khách hàng khi

đến với Công ty. Đây là điều rất quan trọng trong việc tăng lượng tiêu thụ, khi

khách hàng hài lòng họ sẽ quay lại và giới thiệu cho bạn bè, người thân cùng biết

đến thương hiệu sản phẩm của Công ty.

5.2.3. Đẩy mạnh các chƣơng trình khuyến mại

Cũng như hoạt động quảng cáo và quan hệ công chúng, khuyến mại cũng đóng

vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các chiến lược chiêu thị cho dòng sản phẩm

tranh thêu tay trên lụa của Công ty XQ Việt Nam. Hiện nay, Công ty không áp dụng

nhiều chiến lược này cho hoạt động kinh doanh của mình nhưng dù là sản phẩm

thông thường hay sản phẩm cao cấp thì khuyến mại vẫn luôn là một giải pháp trong

việc kích thích tiêu thụ làm tăng doanh thu, xây dựng thương hiệu và đẩy mạnh

phân phối. Khuyến mại không chỉ là hình thức giảm giá trực tiếp lên giá trị sản

phẩm mà chúng ta có thể sử dụng những hình thức giảm giá gián tiếp để thực hiện

chiến lược này mà không làm ảnh hưởng đến giá trị của sản phẩm của Công ty.

Theo kết quả khảo sát 494 khách hàng thì có 370 người trả lời trong đó 190

khách hàng không hài lòng với chính sách khuyến mại hiện nay của Công ty và họ

mong muốn Công ty có thể có nhiều chương trình khuyến mại hơn cho khách hàng

như giảm giá, tặng quà…

a) Nội dung giải pháp

 Chính sách khấu trừ giá trên phần khung của sản phẩm

Mỗi sản phẩm được hoàn thành sau khi qua khâu thẩm định chất lượng sẽ được

xác định mức giá cố định, sau đó mới lên khung và mang trưng bày tại các chi

nhánh trên toàn quốc. Giá niêm yết trên các sản phẩm lúc này sẽ là giá trị thực của

tác phẩm cộng thêm giá trị phần khung bên ngoài. Vì thế, Công ty có thể thực hiện

chính sách giảm giá bằng cách trừ đi giá khung bên ngoài của sản phẩm như một

phần ưu đãi trong chính sách khuyến mãi về giá của Công ty đối với khách hàng.

Như vậy, với chính sách này, Công ty thực chất không giảm giá lên sản phẩm

tranh thêu của mình, mà như là hình thức tặng kèm phần khung đi chung với sản

phẩm cho khách hàng như một tặng phẩm, hay một dạng chiết khấu. Với phương

pháp này, Công ty có thể áp dụng cho nhóm khách hàng ưa thích sự khuyến mại,

nhóm khách hàng này họ thường có yêu cầu được giảm giá khi mua sản phẩm.

Chiến lược này có thể thực hiện lâu dài trong hoạt động kinh doanh của Công ty.

Khung tranh hiện nay được sử dụng là khung được sản xuất từ xưởng của Công

ty nên phần chi phí không lớn, do đó mức giá cho khung không cao so với giá

khung trên thị trường. Với các mức giá của khung ngoài được niêm yết theo bảng

giá sau:

Bảng 5.1: Bảng giá khung tại Công ty TNHH XQ Việt Nam

ĐVT: VNĐ

20x25 25x30 30x40 40x60 60x80 100x120 150x200 200x250 Loại khung

(cm)

40,000 50,000 60,000 105,000 150,000 200,000 350,000 500,000 Giá

Nguồn: Công ty TNHH XQ Việt Nam

 Tặng phẩm lƣu niệm cho khách hàng

Hình thức khuyến mại tặng phẩm lưu niệm khi khách hàng mua sản phẩm luôn

là chiến lược được đa số khách hàng ở mọi tầng lớp đều ưa thích. Công ty XQ Việt

Nam cũng có thể phát triển chương trình tặng phẩm trong các đợt sự kiện lớn của

Công ty như Giỗ tổ nghề thêu, Tri kỷ hữu là hai lễ lớn của Công ty được tổ chức

hằng năm. Bên cạnh đó, tại các kỳ Festival của địa phương mà Công ty có đặt chi

nhánh và là một đơn vị tham gia vào hoạt động lễ hội tại địa phương đó. Công ty

cũng nên sử dụng hình thức này như một hoạt động tặng quà kỷ niệm cho khách

hàng mua tranh trong thời gian diễn ra chương trình Festival. Ngoài ra, vào các đợt

cuối năm là đợt khách hàng mua sắm nhiều nhất trong năm, Công ty cũng nên thực

hiện chương trình khuyến mại này như một cách cảm ơn sự ủng hộ của khách hàng

thân thiết, và giữ chân khách hàng mới.

Công ty có thể sử dụng tặng phẩm là chính những sản phẩm của Công ty mình

như thiệp thêu, thẻ đánh dấu tranh thêu, cài áo thêu, khăn tay thêu…, tặng phẩm nên

có nhiều thiết kế riêng phù hợp với sự kiện của Công ty nhưng phải có logo của

Công ty, nhỏ gọn nhưng vẫn mang hướng sang trọng, cổ kính của Công ty. Hơn

nữa, Công ty XQ Việt Nam là một công ty lớn có uy tín trên thị trường nên việc

thực hiện các chương trình khuyến mãi nên có thời gian thực hiện cụ thể, có thể kéo

dài trong tháng diễn ra sự kiện, điều này sẽ thu hút được nhiều sự quan tâm hơn của

khách hàng đối với Công ty.

b) Điều kiện thực hiện giải pháp

Công ty cần phải xác định được quy mô và đối tượng khách hàng muốn hướng

đến, khoảng thời gian thực hiện và chi phí cho mỗi chương trình khuyến mại. Ngoài

ra, Công ty cũng cần xác định hình thức thực hiện chương trình, những tặng phẩm

được sử dụng trong chương trình phải đảm bảo tiêu chí đẹp về phần nhìn, và mang

ý nghĩa văn hóa, theo màu sắc kinh doanh mà Công ty đang hướng đến.

Sau khi thực hiện các chương trình khuyến mại, Công ty cũng cần chuẩn bị

những kế hoạch kiểm tra, kiểm soát lại hiệu quả thực hiện cho từng hoạt động.

Công ty có thể sử dụng các biện pháp đánh giá hiệu quả thông thường hiện nay,

trong đó đơn giản nhất là cách đánh giá so sánh doanh thu trước, trong và sau khi

thực hiện các chương trình khuyến mãi.

Để thực hiện tốt về giải pháp này, Công ty cần phải có sự chuẩn bị kỹ về nguồn

tài chính, vì đây là giải pháp đòi hỏi phải có sự đầu tư. Bên cạnh đó, Công ty cũng

cần có sự đầu tư về con người, đội ngũ nhân viên là những người trực tiếp lên kế

hoạch và những người trực tiếp thực hiện để các chương trình khuyến mại được

diễn ra thành công trong toàn hệ thống chi nhánh của Công ty. Giải pháp về khuyến

mại chỉ mang tính làm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm cho Công ty trong thời gian

ngắn, vì thế để đạt được hiệu quả lâu dài Công ty cần kết hợp với các chiến lược

chiêu thị khác.

c) Kết quả mong muốn đạt đƣợc

Nếu thực hiện được tốt giải pháp về hoạt động khuyến mại sẽ là phương tiện

mang hình ảnh tốt của Công ty đến với khách hàng, từ đó góp phần đẩy mạnh sự

truyền miệng từ phía khách hàng. Điều này sẽ giúp cho Công ty lôi kéo cũng như

thu hút được sự quan tâm từ nhiều nhóm khách hàng đối với thương hiệu sản phẩm

của Công ty. Từ đó Công ty có thể mở rộng thị phần của mình trên thị trường.

5.2.4. Xây dựng các hoạt động tiếp cận với khách hàng

Trong giai đoạn những năm 2000, thị trường ngành thêu chỉ có Công ty TNHH

XQ Việt Nam cung cấp sản phẩm tranh thêu tay nghệ thuật cho cả nước và nước

ngoài. Tuy nhiên, trong những năm gần đây thị trường đã phát triển nhiều công ty

cùng kinh doanh trong lĩnh vực này, dù quy mô kinh doanh không lớn như Công ty

XQ nhưng phần nào cũng lấy đi một phần thị phần không nhỏ của Công ty. Ta có

bảng 3.2 tổng hợp các công ty hoạt động trong ngành thêu, bên cạnh đó còn có

nhiều cơ sở nhỏ khác cũng hoạt động trong lĩnh vực này.

Bảng 5.2: Tổng hợp các công ty hoạt động trong ngành thêu

STT Tên công ty Địa chỉ

1 Làng thêu Quất Động Thường Tín, Hà Nội

2 Hợp tác xã Thuận Lộc Thuận Lộc, Thừa Thiên huế

3 Tranh thêu Hà Sơn Tầng 2, 290 Phố Huế, Hà Nội

4 Doanh nghiệp tư nhân tranh thêu truyền Phố Dộc Ga, xã Thắng Lợi,

thống Nguyên Đào huyện Thường Tín, Hà Nội

5 Tranh thêu Hữu Hạnh 1/15-1/17 Trần Bình Trọng,

phường 5, quận Bình Thạnh,

TPHCM

6 Cơ sở tranh thêu tay nghệ thuật Cẩm Tú 10-12 Nguyễn Thiện Thuật,

Phường 2, Quận 3, TPHCM.

7 Tranh thêu tay Xuân Nguyên 139/1 Nguyễn Thái Học, Hà Nội

8 Công ty cổ phần tranh thêu tay Huế Lầu 2, tòa nhà Ispace Icare,

137E Nguyễn Chí Thanh,

Phường 9, Quận 5, TPHCM.

9 Công ty TNHH sản xuất thương mại 189 Trần Phú, phường 4, quận 5,

dịch vụ Hoa Mỹ TPHCM

…

Nguồn: Tổng hợp từ nhiều nguồn khác nhau

Theo như phần phân tích thực trạng về hoạt động quảng bá, quan hệ công chúng

cũng là những chiến lược được Công ty XQ Việt Nam chú trọng đầu tư vào nhiều

sự kiện lớn nhỏ, tuy nhiên do mặt truyền thông không được tốt nên các hoạt động

này của Công ty khá mờ nhạt, không gây được sức ảnh hưởng đến đại bộ phận công

chúng. Chiến lược này của Công ty vẫn chưa đạt hiệu quả như mong muốn.

a) Nội dung giải pháp

 Đa dạng các hoạt động quan hệ công chúng

Công ty hiện nay có trụ sở chính đặt tại Đà Lạt với khuôn viên lớn hơn 2ha,

không gian được thiết kế như những phòng trưng bày, bảo tàng với nghệ thuật tranh

thêu tay trên lụa; vì thế du khách đến đây phần lớn là với mục đích tham quan,

thưởng lãm nghệ thuật. Do đó, tận dụng điểm này Công ty có thể thiết kế một đoạn

clip ngắn mang tính quảng bá một điểm đến tham quan cho du khách như một bảo

tàng nghề thêu hay một phòng trưng bày. Đoạn quảng cáo cần có tính sáng tạo trong

việc tập trung giới thiệu về một điểm đến tìm hiểu về nghệ thuật tranh thêu tay trên

lụa: những tác phẩm lớn tiêu biểu, những điểm độc đáo trong nghề thêu, đặc trưng

của tranh thêu XQ, sự phối màu…, tạo nên màu sắc riêng và phải thể hiện được triết

lý kinh doanh của Công ty, với thời lượng đoạn quảng cáo từ 1-3 phút. Như vậy,

Công ty chỉ giới thiệu về ngành nghề truyền thống, về một điểm đến để du khách có

những trải nghiệm mới, qua đoạn quảng cáo đó Công ty có thể gián tiếp giới thiệu

về sản phẩm của mình đến khách hàng. Quảng cáo trên truyền hình, đặt làm đoạn

clip giới thiệu trên tranh chủ, các trang mạng xã hội… là một hình thức phổ biến đã

được nhiều công ty sử dụng tuy nhiên đó luôn là kênh quảng cáo đạt được hiệu quả

bởi mức độ phổ biến và khả năng truyền đạt thông điệp một cách trực quan nhất đến

với khách hàng.

Hoạt động quan hệ công chúng là chuỗi các hoạt động thiên về nghệ thuật giao

tiếp, tạo các mối quan hệ ngoại giao với nhiều nhóm công chúng như khách hàng,

báo chí, cộng đồng địa phương, thân hữu…, đây là sự tác động qua lại giữa con

người với con người nên nó sẽ rất nhạy cảm trong việc giữ các mối quan hệ được

lâu dài, và quan trọng là duy trì và phát triển được hình ảnh tốt đẹp của Công ty

trong lòng công chúng. Do đó, hoạt động quan hệ công chúng cần có tính sáng tạo

cao, đổi mới theo từng thời gian để không gây nhàm chán, luôn tạo được sự mới lạ

kích thích sự chú ý từ phía khách hàng và các nhóm cộng đồng.

Với các sự kiện được tổ chức hàng năm, hay những sự kiện tổ chức theo định kỳ

như Festival, Công ty cần có sự đổi mới trong các chương trình như thiết kế sân

khấu, âm nhạc, nội dung chương trình…, tránh sự lặp lại nội dung giữa các năm vì

nó dễ gây nên cảm giác nhàm chán, đã biết trước nên không kích thích sự tò mò,

hứng thú từ phía khách hàng. Ngoài các hoạt động hiện nay Công ty đang tổ chức

khá tốt, Công ty cũng nên có thêm nhiều hoạt động để tạo nên sự khác biệt để gây

chú ý đến nhóm khách hàng mục tiêu của mình như: viết một cuốn sách về nghệ

thuật thêu XQ, làm các công tác xã hội, tạo ra những cuộc thi sáng tác chủ đề về

quê hương đất nước cho những tác phẩm mới trong một sự kiện nào đó của Công

ty, hoạt động để lại lời bình hay cho những tác phẩm nổi bật,…

Bên cạnh việc tổ chức các hoạt động, sự kiện văn hóa tại Công ty, Công ty XQ

Việt Nam cũng cần tham gia vào các hoạt động xã hội như tham gia vào các buổi

hội thảo trong nước và quốc tế về văn hóa, nghệ thuật Việt Nam như: Hội thảo nghệ

thuật văn hóa thời Lý (2017), Nghệ thuật tranh Đông Hồ, Văn hóa Hán Nôm…

 Quản lý các phƣơng tiện truyền thông và sử dụng truyền thông hiệu quả

Công ty cần phân tích và cân nhắc trong việc xây dựng các thông điệp cho các

sự kiện trên các phương tiện truyền thông vì nó sẽ tạo nên nhiều tác động trực tiếp

đến hiệu quả của các hoạt động. Các kênh truyền thông được sử dụng phổ biến hiện

nay như họp báo, tổ chức sự kiện, tham gia vào các hoạt động cộng đồng, trả lời

phỏng vấn… Hiện nay, tuy Công ty XQ Việt Nam đã tổ chức được nhiều các hoạt

động như tổ chức sự kiện kỷ niệm, tham gia vào các chương trình lễ hội tại địa

phương, hợp tác phát triển văn hóa với các nước trên thế giới, các hoạt động tiếp

xúc khách hàng nhưng lại không có sự hỗ trợ của truyền thông để phổ biến rộng rãi

đến khách hàng và các nhóm cộng đồng.

Với nhóm khách hàng mục tiêu mà Công ty đang hướng đến là du khách nước

ngoài và khách hàng có thu nhập trung bình trở lên, nhưng Công ty chỉ sử dụng việc

gửi thư thông báo trực tiếp đến nhóm khách hàng thân thiết, phụ thuộc vào việc đưa

tin từ các đài truyền hình địa phương về các hoạt động của Công ty. Do đó, Công ty

cũng nên chủ động hơn trong việc lựa chọn phương tiện truyền thông trong việc tạo

các mối quan hệ với các nhóm công chúng và nhóm khách hàng tiềm năng. Bên

cạnh đó, việc tạo ra thông điệp phù hợp cho các hoạt động để việc truyền tải qua các

phương tiện truyền thông đến người tiêu dùng được hiệu quả hơn.

b) Điều kiện thực hiện giải pháp

Đối với hình thức này sẽ cần một chi phí ban đầu khá lớn để tạo ra những hiệu

ứng trong quảng bá cho thương hiệu của Công ty, tuy nhiên nếu thành công trong

việc truyền thông quảng bá sẽ đẩy mạnh được lượng sản phẩm tiêu thụ và được

nhiều khách hàng biết đến, lúc này đây sẽ trở thành một khoản đầu tư chứ không

còn là chi phí. Vì vậy, Công ty cần xác định rõ đối tượng khách hàng mình muốn

hướng đến, điều tra những mong đợi của khách hàng từ đó thiết kế những đoạn

quảng bá mang tính độc đáo, thể hiện điểm nổi bật của sản phẩm tranh thêu tay trên

lụa và các hoạt động quan hệ công chúng có sự tương tác với khách hàng. Làm cho

phần quảng bá của mình trở nên mới lạ, khác biệt trong trăm ngàn quảng cáo, sự

kiện hiện nay đang có trên thị trường.

c) Kết quả mong muốn đạt đƣợc

Giải pháp về tăng cường các hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng nếu

được thực hiện tốt sẽ góp phần vào việc thu hút sự quan tâm từ phía khách hàng.

Điều này sẽ giúp cho Công ty mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tranh thêu tay

trên lụa, đưa nghệ thuật tranh thêu tay trên lụa đến với nhiều tầng lớp hơn trong xã

hội. Từ đó, Công ty có thể tăng thị phần và nâng cao vị thế hình ảnh thương hiệu

của mình trong lòng của khách hàng và trên thị trường.

5.2.5. Phát triển về mảng marketing trực tiếp

Với xu hướng tiêu dùng hiện nay trong thời đại phát triển mạnh mẽ về công

nghệ, người tiêu dùng đang dần sử dụng internet nhiều hơn trong việc tìm kiếm

thông tin và lựa chọn sản phẩm. Họ thường tìm kiếm thông tin, so sánh sản phẩm và

những đánh giá về sản phẩm qua mạng để tiết kiệm thời gian đi lại. Tuy sản phẩm

của Công ty mang tính nghệ thuật cao, khách hàng cần phải tới trực tiếp để cảm

nhận và lựa chọn, nhưng để khách hàng quyết định đến một nơi nào đó thì họ vẫn

cần có những thông tin sơ bộ về công ty và sản phẩm của công ty đó.

a) Nội dung giải pháp

Xây dựng hệ thống tương tác trực tiếp với khách hàng trên website, email của

Công ty và các trang mạng xã hội mà Công ty đang quản lý. Có nhân viên chuyên

trách trong hoạt động này, để tư vấn và trả lời những thắc mắc về Công ty và thông

tin sản phẩm của khách hàng một cách kịp thời. Nhân viên có thể trực trên các tổng

đài này theo giờ hoạt động của Công ty hoặc có thể 24/24, với tỷ lệ trả lời phải cao

nhất đạt 100% phản hồi với khách hàng. Ngoài ra, thời gian trả lời cũng nên nhanh

nhất có thể ngay lập tức hay chậm nhất là 10 phút đến 30 phút.

Ngoài ra, cần đầu tư vào hình ảnh sản phẩm và hệ thống quản lý sản phẩm để

việc tư vấn thông tin và tìm kiếm sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng là nhanh

nhất, và hình ảnh đúng chất lượng theo bản gốc nhất. Tránh việc màu sắc gửi qua

mạng do chưa xử lý kỹ nên khác nhiều so với màu sắc thực của tác phẩm, gây khó

khăn cho nhân viên trong việc tư vấn khách hàng qua các hệ thống trực tuyến.

b) Điều kiện thực hiện giải pháp

Công ty cần có sự nghiên cứu và đầu tư về việc xây dựng hệ thống tiếp thị trực

tiếp này trong việc đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, cũng

cần đào tạo các nghiệp vụ cần thiết cho nhân viên khi thực hiện phương pháp này.

c) Kết quả mong muốn đạt đƣợc

Tuy là một chiến lược nhỏ trong tổng thể chiến lược chiêu thị, nhưng tiếp thị

trực tiếp sẽ giúp cho Công ty tiếp cận gần hơn nữa với nhiều nhóm khách hàng mục

tiêu, những người có nhu cầu nhưng không có nhiều thông tin cần thiết. Nếu áp

dụng song song chiến lược này với bán hàng cá nhân thì xét về tương lai Công ty sẽ

đáp ứng nhiều nhu cầu của khách hàng hơn, làm cho lượng tiêu thụ sẽ được cải

thiện đáng kể.

TÓM TẮT CHƢƠNG 5

Dựa trên cơ sở phân tích thực trạng, kết quả khảo sát rút ra các nguyên nhân các

mặt hạn chế của hoạt động chiêu thị trong tiêu thụ sản phẩm tranh thêu tay trên lụa

của Công ty TNHH XQ Việt Nam. Chương 3 đưa ra những nhóm giải pháp tập

trung vào hoạt động chiêu thị nhằm mục đích nâng cao hoạt động tiêu thụ của Công

ty bao gồm: Hoàn thiện hệ thống thông tin, Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân

viên, Đẩy mạnh các chương trình khuyến mại, Xây dựng các hoạt động tiếp cận với

khách hàng, Phat triển mảng tiếp thị trực tiếp. Với hy vọng các nhóm giải pháp sẽ

góp phần nâng cao hoạt động chiêu thị, kích thích tiêu thụ.

KẾT LUẬN

Qua đánh giá thực trạng thực hiện các hoạt động chiêu thị tại Công ty TNHH

XQ Việt Nam, tác giả nhận thấy Công ty vẫn chưa khai thác được hết những hiệu

quả mà hoạt động chiêu thị có thể mang lại trong việc kích thích tiêu thụ sản phẩm

của Công ty. Việc sử dụng các công cụ của chiêu thị trong các hoạt động quảng bá

thương hiệu một cách hiệu quả sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho Công ty trên thị

trường, và giữ vững được vị thế trong ngành.

Dựa trên những phân tích về hoạt động chiêu thị của Công ty cũng như ý kiến

từ phía khách hàng, luận văn đưa ra được mối quan hệ tương quan giữa các hoạt

động chiêu thị như quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp,

quan hệ công chúng đến việc tiêu thụ sản phẩm. Từ đó, luận văn rút ra được những

điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động chiêu thị làm cơ sở để đưa ra những giải

pháp nhằm tăng cường các hoạt động chiêu thị cho Công ty XQ Việt Nam.

Tác giả kỳ vọng việc thực hiện những giải pháp trên trong hoạt động kinh

doanh thực tế của Công ty sẽ góp phần trong việc đẩy mạnh quảng bá thương hiệu

cho Công ty, đồng thời sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiệu quả hơn.

 Hạn chế của đề tài và kiến nghị hƣớng nghiên cứu tiếp theo:

Luận văn chỉ tập trung nghiên cứu trong phạm vi hoạt động chiêu thị tại Công

ty TNHH XQ, do hạn chế thời gian nên luận văn chưa khảo sát và đánh giá được

những công ty khác hoạt động cùng lĩnh vực. Vì luận văn thực hiện trong lĩnh vực

thêu ren nên thông tin thu thập được còn nhiều hạn chế. Do đó, để có cái nhìn chính

xác và tổng quan hơn về hoạt động chiêu thị của Công ty XQ Việt Nam cần phải

mở rộng quy mô nghiên cứu về mặt không gian, thời gian và đối tượng nghiên cứu.

Cuối cùng, do còn hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên đề tài nghiên cứu

khó có thể tránh khỏi thiếu sót về nhiều mặt. Tác giả xin trân trọng và tiếp thu

những ý kiến đánh giá quý báo từ Quý thầy cô và bạn bè.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Danh mục tài liệu tiếng việt

1. Đinh Thị Thúy Lan, 2013. Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty

dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam đến năm 2020. Luận văn thạc sĩ.

Đại học kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.

2. Fred R. David, 2014. Quản trị chiến lược: Khái luận và các tình huống. Dịch từ

tiếng Anh. Người dịch Lê Tân Bửu và cộng sự, 2015. Thành phố Hồ Chí Minh.

Nhà xuất bản Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.

3. Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, Quản trị chiêu thị, 2014, Nhà xuất

bản thống kê.

4. Ngô Anh Tuấn, 2015. Hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty TNHH Công

nghệ và Thực phẩm Châu Á – Chi nhánh miền Nam. Luận văn thạc sĩ. Đại học

kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.

5. Philip Kotler, 1994. Quản trị Marketing. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch Vũ

Trọng Hùng, 1997. Hà Nội. Nhà xuất bản Thống kê.

6. Philip Kotler, 1999. Kotler bàn về tiếp thị. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch Vũ

Tiến Phúc, 2007. Thành phố Hồ Chí Minh. Nhà xuất bản Trẻ Thành phố Hồ Chí

Minh.

7. Phạm Xuân Hậu, Trịnh Văn Anh, 2012. Giải pháp phát triển bền vững làng

nghề truyền thống ở Việt Nam phục vụ du lịch. Tạp chí khoa học Đại học sư

phạm Thành phố Hồ Chí Minh, số 35, 2012, trang 10 – 17.

8. Trần Thanh Xuân, 2014. Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty

vàng bạc đá quý Phú Nhuận. Luận văn thạc sĩ. Đại học kinh tế Thành phố Hồ

Chí Minh.

Danh mục tài liệu tiếng anh

9. David L.Kurtz, 2012. Contemporary Marketing [pdf] Available at

< https://www.pdf-archive.com/2012/10/10/pbi5989/pbi5989.pdf> [Accwssed

10 Octorber 2016].

10. Iheukwumere Obi Chinonyerem, 2003. The nature and prctice of sales

promotion in Nigeria. MBA. University of Nigeria. [pdf] Available at

20CHINONYEREM.pdf> [Accessed 3 Octorber 2016].

11. Martin Owusu Ansah and Kofi Poku, 2013. Investigation into Comsumer

Reponse to Sales Promotion Activities: The case of Unilever Ghana Limited.

Internetional review of management and marketing, Vol 3, No.4, 2013, Page

134 – 145 [pdf] Available at

[Accessed 3

Octorber 2016].

12. OECD, 2008. Promotion Sustainable Consumption: Good Practices in OECD

countries. [pdf] Available at

[Accessed 3 Octorber

2016].

13. Philip Kotler, 2003. Marketing insights from A to Z [pdf] Available at

to-Z.pdf> [Accessed 3 Octorber 2016].

14. Philip Kotler, 2014. Principles of Marketing [pdf] Available at

< http://english4success.ru/Upload/books/584.pdf> [Accessed 3 Octorber 2016].

15. Rayapati Raveendra Nadh, Dr.P.Venkata Rao, Dr.B.M.Harsha Vardhan, 2013.

Handbloom market (Need for market assessment, Problem & Marketing

Stragedy). International journal of Emerging Research in Management &

Technology, Vol 2, Issue 5, May 2013, Page 6-11. [pdf] Available at

< https://www.ermt.net/docs/papers/Volume_2/issue_5_May2013/V2N5-

108.pdf> [Accessed 3 Octorber 2016].

Website

16. Tổng cục du lịch, 2017. Tình hình khách quốc tế đến Việt Nam năm 2009-2015

< http://vietnamtourism.gov.vn/index.php/cat/1205> [Ngày truy câp ngày 20

tháng 01 năm 2017].

17. Trung ương Hiệp hội làng nghề Việt Nam, 2017. Tình hình hoạt động của các

làng nghề Việt Nam.

< http://langnghevietnam.vn/?go=New&page=d&igid=589&iid=24323> [Ngày

truy cập ngày 20 tháng 01 năm 2017].

18. Trang chủ Công ty TNHH XQ Việt Nam, 2017 < http://www.xqvietnam.com/>.

[Truy cập ngày 10 tháng 10 năm 2016].

19. VOER, 2016. Các khái niệm về hoạt động tiêu thụ. < https://voer.edu.vn/m/khai-

niem-tieu-thu-san-pham/a2aaa837> [Ngày truy cập ngày 25 tháng 10 năm

2016].

20. Youtube, 2017. Kênh riêng của Công ty TNHH XQ Việt Nam

< https://www.youtube.com/channel/UC_fi19Ntmqm7i489EaH2MAQ> [Ngày

truy cập ngày 25 tháng 10 năm 2016].

PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT CHUYÊN GIA

Phiếu khảo sát chuyên giá về mức độ phản ứng với các yếu tố thuộc môi trường

bên ngoài của Công ty TNHH XQ Việt Nam và mức độ mạnh yếu của các yếu tố

thuộc môi trường bên trong của Công ty TNHH XQ Việt Nam.

THƢ NGỎ

Xin chào quý Anh/Chị.

Tôi tên là Trần Lê Nhật An, hiện là học viên hệ Cao học của trường Đại học kinh tế

TP.HCM. Hiện nay, tôi đang thực hiện nghiên cứu đề tài: “Hoạt động chiêu thị

trong tiêu thụ sản phẩm tranh thêu tay tại Công ty TNHH XQ Việt Nam: Thực

trạng và Giải pháp”. Các phương pháp chiêu thị được đề cập trong bài nghiên cứu

bao gồm: khuyến mại, quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân,

Marketing trực tiếp. Rất mong quý anh/chị có thể hỗ trợ tham gia khảo sát để tôi có

thể hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình.

Xin lưu ý rằng không có quan điểm nào là hoàn toàn đúng hay sai. Tất cả những

nhận định của Ông/Bà sẽ là nguồn thông tin quý giá và là phần quan trọng cho sự

thành công cho đề tài nghiên cứu của tôi. Tôi xin cam đoan rằng kết quả của bài

khảo sát sẽ được giữ bí mật và được sử dụng cho đề tài nghiên cứu, ngoài ra thông

tin cá nhân của quý Ông/Bà sẽ không được sử dụng cho bất kỳ hoạt động nào mang

mục đích kinh doanh.

Chân thành cảm ơn quý Ông/Bà đã dành thời gian quý báu của mình để giúp tôi

hoàn thành bảng đánh giá này.

Vui lòng đánh dấu X vào câu trả lời của Ông/Bà.

Câu 1: Ông/Bà vui lòng cho biết mức độ phản ứng của Công ty TNHH XQ Việt

Nam đối với các yếu tố thuộc môi trƣờng bên ngoài.

Thang đánh giá cho nhận định trên như sau:

1= Phản ứng kém 2= phản ứng trung 3= phản ứng trên 4= phản ứng tốt

bình trung bình

Mức độ phản ứng STT Các yếu tố 1 2 3 4

* Cơ hội

1 Chính sách hạ lãi suất cho vay tại các ngân hàng để hỗ

trợ doanh nghiệp.

2 Nhà nước đưa ra những chính sách khôi phục và phát

triển nghề truyền thống của dân tộc.

3 Mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành

không cao.

4 Nhiều thị trường xuất khẩu chưa được khai thác hết

(Nhật Bản, Mỹ, Nga, các nước Châu Âu…) Sự yêu thích những sản phẩm thủ công từ khách trong và ngoài nước ngày càng tăng.

6 Nguồn nhân công dồi dào.

7 Mức sống của người dân thành thị đang dần được cải thiện, nhu cầu về trang trí, quà tặng ngày càng tăng. Số lượng người nước ngoài sinh sống và làm việc ở các thành phố ngày càng tăng.

9 Nhiều công trình nhà ở, khu thương mại, khu phức hợp

đang được xây dựng tại các thành phố lớn.

10 Việt Nam gia nhập vào nhiều tổ chức thế giới, thuận lợi cho việc nhập khẩu và thu hút nhiều khách du lịch.

* Thách thức

1 Nhiều tranh của Công ty XQ bị sao chép và bày bán tại

các cơ sở tranh thêu tay khác.

2 Nhu cầu thị trường giảm so với những năm trước đây khoảng 30% do sự thắt chặt chi tiêu của người tiêu dùng/cơ quan nhà nước/tổ chức sau cuộc khủng hoảng kinh tế 2009. Sự xuất hiện của công nghệ thêu tranh bằng máy, thời gian hoàn thành nhanh hơn so với thêu bằng tay. Sự du nhập của tranh thêu chữ X với giá cạnh tranh, khách hàng có thể tự tay tạo ra sản phẩm. Phía địa phương chưa có nhiều chính sách hỗ trợ cho việc quảng bá, phát triển nghề truyền thống. 6 Các khoản chi phí đang ngày càng tăng cao.

7 Cạnh tranh từ các hàng hóa thay thế (tranh vẽ, đồ mỹ

nghệ, tranh sơn mài, tranh đá quý…)

8 Việt Nam mở cửa thị trường khi tham gia vào các tổ

chức quốc tế.

9 Không có nhiều sự hỗ trợ trong quảng bá làng nghề

truyền thống.

10 Sự liên kết giữa trong ngành không cao.

Câu 2: Ông/Bà vui lòng xếp hạng từ 1 đến 10 theo mức độ từ ít quan trọng với

công ty đến quan trọng với công ty với các yếu tố thuộc môi trƣờng bên ngoài.

Xếp hạng

Các yếu tố mức độ STT

phản ứng

* Cơ hội

1 Chính sách hạ lãi suất cho vay tại các ngân hàng để hỗ trợ doanh

nghiệp.

2 Nhà nước đưa ra những chính sách khôi phục và phát triển nghề

truyền thống của dân tộc.

3 Mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành không cao.

4 Nhiều thị trường xuất khẩu chưa được khai thác hết (Nhật Bản,

Mỹ, Nga, các nước Châu Âu…). Sự yêu thích những sản phẩm thủ công truyền thống từ du khách trong và ngoài nước ngày càng tăng.

6 Nguồn nhân công dồi dào.

7 Mức sống của người dân thành thị đang dần được cải thiện, nhu

cầu về trang trí, quà tặng ngày càng tăng. Số lượng người nước ngoài sinh sống và làm việc ở khu vực thành phố ngày càng tăng.

9 Nhiều công trình nhà ở, khu thương mại, khu phức hợp đang được

xây dựng các thành phố lớn.

10 Việt Nam gia nhập vào nhiều tổ chức thế giới, thuận lợi cho việc

nhập khẩu và thu hút nhiều khách du lịch...

* Thách thức

1 Nhiều tranh của XQ bị sao chép và bày bán tại các cơ sở tranh thêu

khác.

2 Nhu cầu thị trường giảm so với những năm trước đây khoảng 30% do sự thắt chặt chi tiêu của người tiêu dùng/cơ quan nhà nước/ doanh nghiệp sau cuộc khủng hoảng kinh tế 2009. Sự xuất hiện của công nghệ thêu tranh bằng máy, thời gian hoàn thành nhanh hơn so với thêu bằng tay. Sự du nhập của tranh thêu tay chữ X với giá cạnh tranh, khách hàng có thể tự tay làm ra sản phẩm. Phía địa phương chưa có nhiều chính sách hỗ trợ cho việc quảng bá, phát triển nghề truyền thống.

6 Các khoản chi phí đang ngày càng tăng cao.

7 Cạnh tranh từ các hàng hóa thay thế (tranh vẽ, đồ mỹ nghệ, tranh

sơn mài, tranh đá quý…).

8 Việt Nam mở cửa thị trường khi tham gia vào các tổ chức quốc tế.

9 Không có nhiều sự hỗ trợ trong quảng bá làng nghề truyền thống.

10 Sự liên kết giữa trong ngành không cao.

Câu 3: Ông/Bà vui lòng cho biết mức độ phản ứng của Công ty TNHH XQ Việt

Nam đối với các yếu tố thuộc môi trƣờng bên trong.

Thang đánh giá cho nhận định trên như sau:

1= điểm yếu chính 2= điểm yếu phụ 3= điểm mạnh phụ 4= điểm mạnh

chính

Mức độ phản ứng STT Các yếu tố 1 2 3 4

* Điểm mạnh

1 Là một trong những công ty đứng đầu trong ngành thêu

của Việt Nam.

2 Tạo dựng được hình ảnh văn hóa trong doanh nghiệp

tốt, để lại nhiều ấn tượng đẹp với khách hàng.

3 Xây dựng nhiều kế hoạch giao lưu trao đổi văn hóa với

nhiều nước trên thế giới (Hàn Quốc, Nhật Bản…).

4 Giao hàng cho khách luôn đúng hẹn.

5 Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua khá tốt.

6 Thái độ phục vụ của nhân viên được đánh giá cao.

7 Không gian trưng bày luôn tạo được cảm giác nhẹ

nhàng, thư giãn với khách hàng.

8 Chất lượng tranh của Công ty luôn được khách hàng

trong và ngoài nước đánh giá cao.

9 Tài chính công ty ổn định.

10 Hệ thống phân phối tốt, đặt tại nhiều khu vực tạo được

nhiều việc làm cho người lao động tại địa phương.

* Điểm yếu

1 Khó khăn về mặt bằng, vị trí một số phòng trưng bày

chưa được thiết kế tạo sự nổi bật so với các cửa hàng

lưu niệm bên cạnh.

2 Sản phẩm tuy chất lượng nhưng chưa có nhiều tính sáng

tạo và đột phá để cạnh tranh với những hàng hóa thay

thế (tranh vẽ, đồ gốm sứ, mỹ nghệ…).

3 Chưa có nhiều chương trình khuyến mại đối với khách

hàng.

4 Các chương trình quảng bá mang tính chất rộng rãi cho

Công ty còn ít, chủ yếu tập trung vào khách địa phương

và khách hàng thân thiết.

5 Chưa có đoạn phim quảng bá tạo dấu ấn dành riêng cho

Công ty mà chủ yếu chỉ dựa vào các đoạn phóng sự

được thực hiện từ các đài truyền hình (VTV, HTV,

BBC,…)

6 Các hoạt động cộng đồng của công ty chưa tạo được sự

quan tâm từ người tiêu dùng.

7 Website và các trang mạng xã hội của Công ty chưa cập

nhật nhanh chóng thông tin sản phẩm và các hoạt động

của Công ty đến khách hàng.

8 Tổng doanh thu từ kinh doanh tranh thêu đang có xu

hướng tăng chậm.

9 Giảm các hoạt động quảng bá tại các tỉnh thành ngoài

trụ sở chính.

10 Chưa tạo được sự tương tác vững chắc với các hoạt

động quảng bá văn hóa nghệ thuật tại địa phương đặt chi

nhánh của Công ty.

Câu 4: Ông/Bà vui lòng xếp hạng từ 1 đến 10 theo mức độ từ ít quan trọng với

công ty đến quan trọng với công ty với các yếu tố thuộc môi trƣờng bên trong.

Đánh

giá

STT Các yếu tố mức độ

phản

ứng

* Điểm mạnh

1 Là một trong những công ty đứng đầu trong ngành thêu của Việt

Nam

2 Tạo dựng được hình ảnh văn hóa trong doanh nghiệp tốt, để lại

nhiều ấn tượng đẹp với khách hàng.

3 Xây dựng nhiều kế hoạch giao lưu trao đổi văn hóa với nhiều nước

trên thế giới (Hàn Quốc, Nhật Bản…).

4 Giao hàng cho khách luôn đúng hẹn.

5 Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua khá tốt.

6 Thái độ phục vụ của nhân viên được đánh giá cao.

7 Không gian trưng bày tranh luôn tạo được cảm giác nhẹ nhàng, thư

giãn với khách hàng.

8 Chất lượng tranh của Công ty luôn được khách hàng trong và ngoài

nước đánh giá cao.

9 Tài chính công ty ổn định.

10 Hệ thống phấn phối tốt, đặt tại nhiều khhu vực tạo được nhiều việc

làm cho người lao động địa phương.

* Điểm yếu

1 Khó khăn về mặt bằng, vị trí một số phòng trưng bày chưa được

thiết kế tạo sự nổi bật so với các cửa hàng lưu niệm bên cạnh.

2 Sản phẩm tuy chất lượng tốt nhưng chưa có nhiều tính sáng tạo và

đột phá để cạnh tranh với những hàng hóa thay thế (tranh vẽ, đồ

mỹ nghệ…).

3 Chưa có nhiều chương trình khuyến mại đối với khách hàng.

4 Các chương trình quảng bá mang tính chất rộng rãi cho Công ty

còn ít, chủ yếu tập trung vào du khách tại địa phương và khách

hàng thân thiết.

5 Chưa có đoạn quảng bá tạo dấu ấn dành riêng cho Công ty mà chủ

yếu chỉ dựa vào các đoạn phóng sự được thực hiện từ các đài

truyền hình (VTV, HTV, BBC,…)

6 Các hoạt động cộng đồng của công ty chưa để lại tiếng vang trong

đời sống.

7 Website và các trang mạng xã hội của Công ty chưa cập nhật nhanh

chóng thông tin sản phẩm và các hoạt động của Công ty đến khách

hàng.

8 Tổng doanh thu từ kinh doanh tranh thêu đang có xu hướng tăng

chậm.

9 Giảm các hoạt động quảng bá tại các tỉnh thành ngoài trụ sở chính.

10 Chưa tạo được sự tương tác vững chắc với các hoạt động quảng bá

văn hóa nghệ thuật tại địa phương đặt chi nhánh của Công ty.

* Phần thông tin cá nhân

Họ và tên: ......................................................................................................................

Chức vụ: ........................................................................................................................

Email (hoặc SĐT): ........................................................................................................

(Phần thông tin này dành để Nhà trường xác nhận việc làm khảo sát thực tế - hoàn

toàn được bảo mật và không dùng cho các mục đích kinh doanh).

-------------------------------0o0---------------------------

Xin chân thành cảm ơn quý Ông/Bà đã bỏ thời gian để giúp tôi hoàn thành bảng

đánh giá này.

PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH CHUYÊN GIA TẠI CÔNG

TY TNHH XQ VIỆT NAM

STT HỌ VÀ TÊN CHỨC VỤ KINH NGHIỆM

- Tốt nghiệp chuyên ngành mỹ thuật và

kinh doanh. Phó Giám đốc Võ Hoàng - Trưởng phòng kinh doanh. kinh doanh 1 Hạ Uyên - Phó Giám đốc kinh doanh (Tổng công ty). (Tổng công ty) Hơn 10 năm kinh nghiệm về kinh doanh, tổ

chức sự kiện, quan hệ công chúng.

- Tốt nghiệp chuyên ngành kinh doanh.

Giám đốc kinh - Trưởng phòng kinh doanh (Tổng công ty). Võ Văn doanh khu vực - Giám đốc kinh doanh khu vực miền Nam. 2 Nhanh miền Nam Hơn 20 năm kinh nghiệm kinh doanh tranh

thêu tay.

- Nghệ nhân thêu tay tranh trên lụa.

- Giám đốc XQ Sài Gòn. Giám đốc bộ Phạm Thị - Giám đốc bộ phân quan hệ khách hàng. phận quan hệ 3 Chinh Có 5 năm kinh nghiệm thêu tranh và hơn khách hàng 10 năm kinh nghiệm trong hoạt động kinh

doanh, quan hệ khách hàng

- Tốt nghiệp chuyên ngành mỹ thuật và

kinh doanh.

- Nhân viên kinh doanh. Võ Hoàng 4 Quản lý họa sĩ - Quản lý họa sĩ (Tổng công ty). Phương Uyên Hơn 8 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực

kinh doanh và tổ chức sự kiện tại Công ty.

- Nhân viên kinh doanh.

- Giám đốc kinh doanh XQ Sử Quán – Giám đốc XQ Phan Thị Đà Lạt. 5 Sử Quán – Đà Quỳnh Trâm Hơn 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Lạt kinh doanh, quan hệ khách hàng và tổ chức

sự kiện.

- Nhân viên kinh doanh.

- Giám đốc kinh doanh XQ Cổ Độ Huế. Hồ Đăng Giám đốc XQ Hơn 13 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực 6 Ngọc Hạnh Cổ Độ Huế kinh doanh, quan hệ khách hàng và tổ chức

sự kiện.

- Nhân viên kinh doanh.

- Quản lý kinh doanh tại tổng công ty. Nguyễn Thị Giám đốc sản - Giám đốc sản xuất. 7 Đông Nghi xuất Hơn 15 năm kinh nghiệm trong kinh

doanh, sản xuất tranh thêu.

- Nghệ nhân thêu tranh.

Giám đốc bộ - Nhân viên kinh doanh. Trần Thị phận thêu sáng - Giám đốc bộ phận thêu sáng tạo mới. 8 Thanh Hiền tạo mới Hơn 5 năm kinh nghiệm thêu tranh và 10

năm kinh doanh và phát triển sản phẩm.

PHỤ LỤC 3: PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG

Phiếu khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động chiêu thị của Công ty

TNHH XQ Việt Nam được lập dựa trên mẫu khảo sát khách hàng của Ali Akbar

Balaghar về “Evaluation of Efectiveness of Sales Promotional Tools on Sales

Volume”, trên Middle-East Journal of Scientific Research 11.

KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG

Xin chào quý anh/chị!

Tôi tên là Trần Lê Nhật An, hiện là học viên hệ Cao học của trường Đại học kinh tế

TP.HCM. Hiện nay, tôi đang thực hiện nghiên cứu đề tài: “Hoạt động chiêu thị

trong tiêu thụ sản phẩm tranh thêu tay tại Công ty TNHH XQ Việt Nam: Thực

trạng và Giải pháp”. Các phương pháp chiêu thị được đề cập trong bài nghiên cứu

bao gồm: khuyến mại, quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân,

Marketing trực tiếp. Rất mong quý anh/chị có thể hỗ trợ tham gia khảo sát để tôi có

thể hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình.

Xin lưu ý rằng không có quan điểm nào là hoàn toàn đúng hay sai. Tôi xin cam

đoan rằng kết quả của bài khảo sát sẽ được giữ bí mật và được sử dụng dưới dạng

thống kê số liệu, ngoài ra thông tin cá nhân của quý anh/chị sẽ không được sử dụng

cho bất kỳ hoạt động nào mang mục đích kinh doanh.

Chân thành cảm ơn quý anh/chị đã dành thời gian quý báu của mình để giúp tôi

hoàn thành bảng khảo sát này.

Vui lòng đánh dấu X vào câu trả lời của anh/chị.

Phần I: Phần gạn lọc

Câu 1: Anh/chị đã từng đến tham quan các phòng trƣng bày của Công ty

TNHH XQ Việt Nam chƣa?

¯ Đã từng ¯ Chưa từng

Câu 2: Xin vui lòng cho biết lĩnh vực anh/chị đang làm việc ?

¯ Lĩnh vực quảng cáo/ Quan hệ công chúng

¯ Lĩnh vực truyền thông (báo chí/ phát thanh truyền hình)

¯ Lĩnh vực sản xuất, mua bán các dòng tranh thêu tay truyền thống

¯ Lĩnh vực khác (Vui lòng ghi rõ):…………………………………………………

Phần II: Nội dung chính

Câu 3: Anh/chị biết đến sản phẩm tranh thêu tay truyền thống XQ qua

phƣơng tiện nào? (có thể chọn nhiều câu trả lời)

¯ Từ người thân/Bạn bè ¯ Các chương trình giới ¯ Đi ngang qua các cửa

giới thiệu thiệu trên TV/ Internet. hàng trưng bày của XQ

nên vào xem.

¯ Qua các hoạt động triển ¯ Qua giới thiệu của nhân ¯ Thông qua website của

lãm/lễ hội do XQ tổ chức. viên công ty XQ. công ty

¯ Đọc các bài viết về XQ ¯ Thấy qua băng rôn/ ¯ Qua Facebook

trên báo cuốn cẩm nang du lịch

của Công ty

¯ Các phương tiện khác (Vui lòng ghi rõ):………………………………………

Câu 4: Anh/chị đã đến tham quan/ mua tranh tại các cửa hàng trƣng bày nào

của XQ? (có thể chọn nhiều câu trả lời)

¯ XQ Hà Nội ¯ XQ Đà Nẵng ¯ XQ Cổ độ Huế ¯ XQ Sử quán Đà Lạt

¯ XQ Nha Trang ¯ XQ Sài Gòn – ¯ XQ Sài Gòn – 37 ¯ XQ Sài Gòn –

106 Lê Lợi, Q1, Đồng Khởi, Q1, Sân bay Tân Sơn

TPHCM TP.HCM Nhất

Câu 5: Anh/chị đã từng mua tranh thêu tay XQ tại các cửa hàng của công ty?

¯ Đã từng (Tiếp tục câu 6) ¯ Chưa từng (Tiếp tục câu 8)

Câu 6: Anh/chị đã mua sản phẩm tranh thêu tay XQ tại cửa hàng trƣng bày

nào? (có thể chọn nhiều câu trả lời)

¯ XQ Hà Nội ¯ XQ Đà Nẵng ¯ XQ Cổ độ Huế ¯ XQ Sử quán Đà Lạt

¯ XQ Sài Gòn – Sân ¯ XQ Nha Trang ¯ XQ Sài Gòn – 106

bay Tân Sơn Nhất

Lê Lợi, Q1, TPHCM

¯ XQ Sài Gòn–37 Đồng Khởi, Q1, TPHCM

Câu 7: Mục đích để anh/chị mua tranh thêu tay truyền thống XQ? (có thể chọn

nhiều câu trả lời)

¯ Mua cho nhu cầu của doanh nghiệp (tặng cho đối tác công ty/ tặng cấp trên).

¯ Mua dùng cho mục đích cá nhân (tặng bạn bè, trang trí nhà…).

¯ Dùng làm quà lưu niệm.

¯ Mục đích khác (Vui lòng ghi rõ):…………………………………………………

Câu 8: Anh/chị ấn tƣợng với những dòng tranh nào của Công ty XQ? (có thể

¯ Chân dung

¯ Ngôn ngữ

¯ Tranh con vật

¯ Tranh phong

¯ Tranh quê

đất nước, con

các loài hoa

linh và tĩnh vật

cảnh

thiên

hương

Việt

người Việt Nam

nhiên

Nam

¯ Tranh hai

¯ Tranh

tôn

¯ Nghệ

thuật

mặt

giáo

đương đại

chọn nhiều câu trả lời)

Câu 9: Anh/chị đánh giá nhƣ thế nào về sự đa dạng của các dòng tranh của

Công ty XQ?

¯ Bình thường ¯ Đa dạng ¯ Rất đa dạng ¯ Rất ít đa dạng ¯ Ít đa dạng

Câu 10: Anh/chị đánh giá nhƣ thế nào với các mức giá của Công ty XQ?

¯ Quá thấp ¯ Thấp ¯ Phù hợp ¯ Cao ¯ Quá cao

Câu 11: Anh/chị đánh giá về chất lƣợng sản phẩm tranh thêu tại Công ty XQ

nhƣ thế nào?

¯ Bình thường ¯ Tốt ¯ Rất tốt ¯ Rất không tốt ¯ Không tốt

Câu 12: Anh/chị đánh giá thế nào về sự thuận lợi ở vị trí của các cửa hàng

trƣng bày trong việc tham quan/mua sắm?

¯ Rất không ¯ Không ¯ Bình thường ¯ Thuận lợi ¯ Rất thuận

thuận lợi thuận lợi lợi

*Từ câu 13 đến câu 16 là câu hỏi khảo sát đánh giá của khách hàng đối với nội

dung các hoạt động chiêu thị của Công ty TNHH XQ Việt Nam. (Vui lòng đánh

dấu X vào ô mà anh/chị lựa chọn. Với hoạt động anh/chị chưa trải nghiệm

anh/chị không cần trả lời)

1 2 3 4 5

Hoàn toàn không Không hài Bình thường Hài lòng Hoàn toàn hài

hài lòng lòng lòng

Câu 13: Anh/chị vui lòng cho biết mức độ hài lòng của anh/chị về các yếu tố

thuộc hoạt động Quảng cáo?

Mức độ hài lòng Tiêu chí 1 2 3 4 5

13.1. Cuốn cẩm nang du lịch giới thiệu về nghệ thuật

tranh thêu XQ cho khách.

13.2. Thông điệp của XQ:“Căn nhà XQ – Nơi kể về

cuộc đời và nỗi đam mê của người thợ thêu” .

13.3. Hình ảnh logo thương hiệu XQ trên sản phẩm.

13.4. Cảm nhận về bảng hiệu tại các cửa hàng mà

anh/chị đến tham quan/mua tranh.

13.5. Cảm nhận về phần trưng bày tại cửa hàng anh/chị

đã đến tham quan/mua tranh.

13.6. Không khí tại các cửa hàng anh/chị đã đến tham

quan/ mua tranh.

13.7. Hình ảnh nhân viên của Công ty XQ trong trang

phục áo dài truyền thống.

13.8.Các đoạn phóng sự trong nước/ nước ngoài giới

thiệu về tranh thêu XQ (HTV, VTV, BBC,…).

*Ý kiến của anh/chị cho hoạt động quảng cáo của Công ty TNHH XQ Việt

Nam: .............................................................................................................................

...........................................................................................................................................

Câu 14: Anh/ chị vui lòng cho biết mức độ hài lòng của anh/chị về các yếu tố

thuộc hoạt động Khuyến mại?

Mức độ hài lòng Tiêu chí 1 2 3 4 5

14.1. Ưu đãi giá cho khách hàng thân thiết.

14.2. Tặng quà kỷ niệm cho khách yêu mến tranh XQ.

14.3. Tư vấn thiết kế, đo đạc và treo tranh cho khách

hàng.

*Ý kiến của anh/chị cho hoạt động khuyến mại của Công ty TNHH XQ Việt

Nam: .................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

Câu 15: Anh/chị vui lòng cho biết mức độ hài lòng của anh/chị về các yếu tố

thuộc hoạt động Bán hàng cá nhân?

Mức độ hài lòng Tiêu chí 1 2 3 4 5

15.1. Thái độ phục vụ của nhân viên ở các cửa hàng

trưng bày tranh XQ

15.2. Thái độ hỗ trợ việc mua và chọn tranh của nhân

viên XQ qua điện thoại/email

15.3. Thái độ của nhân viên giao tranh

*Ý kiến của anh/chị cho hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty TNHH XQ

Việt Nam: .........................................................................................................................

...........................................................................................................................................

Câu 16: Anh/chị vui lòng cho biết mức độ hài lòng của anh/chị về các yếu tố

thuộc hoạt động Quan hệ công chúng?

Mức độ hài lòng Tiêu chí 1 2 3 4 5

16.1. Sự kiện giỗ tổ nghề thêu vào tháng 6 hằng năm

của XQ tại trụ sở chính ở Đà Lạt.

16.2. Sự kiện “Tri kỷ hữu” vào tháng 12 hàng năm đối

với khách hàng thân thiết.

16.3. Các chương trình từ thiện/cộng đồng của XQ.

16.4. Các chương trình “Đêm nhạc” được tổ chức cuối

tuần tại trụ sở chính ở Đà Lạt.

*Ý kiến của anh/chị cho hoạt động quan hệ công chúng của Công ty TNHH

XQ Việt Nam: ..................................................................................................................

...........................................................................................................................................

Phần III: Phần thông tin cá nhân

Câu 17: Họ và tên: ....................................................................................................

Câu 18: Quốc tịch:…………………………………………………………………

Câu 19: Email và Số điện thoại: ………………………………………………….

(Phần thông tin này dành để Nhà trường xác nhận việc làm khảo sát thực tế - hoàn

toàn được bảo mật và không dùng cho các mục đích kinh doanh).

Câu 20: Giới tính: ¯ Nam ¯ Nữ

Câu 21: Độ tuổi:

¯ dưới 25 tuổi ¯ từ 25-35 ¯ từ35-45 tuổi ¯ từ 45-60 ¯ trên 60 tuổi

tuổi tuổi

Câu 22: Mức thu nhập hiện tại: ……………………………………………………

----------------------0o0--------------------

Xin chân thành cảm ơn quý anh/chị đã bỏ thời gian giúp tôi hoàn thành khảo sát.

PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ CỦA

CHUYÊN GIA

Kết quả đánh giá của chuyên gia về mức độ phản ứng của Công ty TNHH XQ

Việt Nam đối với các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài và mức độ mạnh yếu của

Công ty TNHH XQ Việt Nam đối với các yếu tố thuộc môi trường bên trong.

- Thời gian thực hiện: 12/2016

- Đối tượng phỏng vấn: chuyên gia là các nhà quản lý cấp cao của Công ty TNHH

XQ Việt Nam có kinh nghiệm từ 8 năm trở lên trong lĩnh vực ngành thêu.

- Số phiếu phát ra: 8

- Số phiếu thu lại: 8

- Phương pháp xử lý số liệu: sử dụng phương pháp thống kê, xử lý bằng Excel.

a) Kết quả khảo sát chuyên gia về mức độ phản ứng của Công ty TNHH

XQ Việt Nam đối với các yếu tố thuộc môi trƣờng bên ngoài.

- Thang đo áp dụng: thang đo sử dụng đánh giá là 4, trong đó: 1 = phản ứng kém,

2 = phản ứng trung bình, 3 = phản ứng trên trung bình, 4 = phản ứng tốt.

- 8 chuyên gia sẽ cho điểm theo mức độ phản ứng của hoạt động chiêu thị theo

thang điểm trên cho 10 yếu tố cơ hội và 10 yếu tố thách thức từ tác động ở môi

trường bên ngoài theo bảng kết quả sau:

CÁC YẾU TỐ

STT HỌ VÀ TÊN CHỨC VỤ CƠ HỘI THÁCH THỨC

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Phó Giám đốc kinh doanh (Tổng công ty) 1 3 3 2 2 3 3 3 2 1 3 2 4 4 2 3 2 2 3 2

2 1 4 3 2 3 3 2 1 2 1 2 1 3 2 2 1 3 1 2 3

3 1 3 3 2 2 3 2 3 1 2 3 2 3 3 2 2 2 3 2 2

4 2 3 1 2 2 2 3 1 1 1 2 2 4 2 1 1 2 1 1 1

5 1 2 2 2 3 1 2 2 1 4 4 3 3 2 2 3 3 1 1 1 Võ Hoàng Hạ Uyên Nguyễn Thị Đông Nghi Quản lý sản xuất Giám đốc XQ Sử Phan Thị Quán – Đà Lạt Quỳnh Trâm Giám đốc XQ Cổ Hồ Đăng Ngọc Hạnh Độ Huế Võ Hoàng Phương Uyên Quản lý họa sĩ

6 Trưởng bộ phận thêu sáng tạo mới 1 3 3 2 3 2 2 2 1 2 2 2 3 2 1 2 2 2 2 2

Trần Thị Thanh Hiền Võ Văn Nhanh 7 2 3 3 2 3 1 3 2 2 1 2 2 4 4 2 3 2 2 3 2

Giám đốc kinh doanh khu vực miền Nam Giám đốc bộ phận quan hệ khách hàng

Phạm Thị Chinh 8 1 3 3 2 2 2 2 3 1 1 3 2 4 3 2 3 2 1 3 2

∑

- Điểm trung bình được tính như sau:

(với N = 20, n=8, i= (1,…,8)) Điểm trung bình (Nx) =

Kết quả nhận được sẽ được làm tròn số.

Ví dụ:

Điểm trung bình yếu tố 1 =

Điểm Các yếu tố bên ngoài Điểm trung bình

3 4 5 6 7 8

1 2 *Cơ hội

1 2 1 1 2 1 1

1. Chính sách hạ lãi suất cho vay tại các ngân hàng để hỗ trợ doanh nghiệp. 1 1 2. Nhà nước đưa ra những chính sách để khôi phục và phát triển nghề truyền thống của dân tộc. 3 4 3 3 2 3 3 3 3

3 3 3 1 2 3 3 3 3

2 2 2 2 2 2 2 2 2

3. Mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành không cao. 4. Nhiều thị trường xuất khẩu chưa được khai thác hết (Nhật Bản, Mỹ, Nga, các nước Châu Âu…). 5. Sự yêu thích những sản phẩm thủ công truyền thống từ du khách trong và ngoài nước ngày càng tăng.

2 3 3 3 2 3 2 2 3 1 3 2 3 1 2 2 3 2

3 2 2 3 2 2 3 2 2

6. Nguồn nhân lực dồi dào. 7. Mức sống người dân thanh thị đang dần được cải thiện, nhu cầu về trang trí, quà tặng ngày càng tăng. 8. Số lượng người nước ngoài sinh sống và làm việc ở các thành phố ngày càng nhiều. 3 1 3 1 2 2 2 3 2

2 2 1 1 1 1 2 1 1

9. Nhiều công trình nhà ở, khu thương mại, khu phức hợp đang được xây dựng tại các thành phố lớn. 10. Việt Nam gia nhập vào nhiều tổ chức thế giới, thuận lợi cho việc nhập khẩu và thu hút nhiều khách du lịch… 2 1 4 2 1 1 2

1 1 *Thách thức

3 2 3 2 4 2 2 3 3

2 1 2 2 3 2 2 2 2

4 3 3 4 3 3 4 4 4

4 2 3 2 2 2 4 3 3

2 2 2 1 2 1 2 2 2

3 1 2 1 3 2 3 3 2

2 3 2 2 3 2 2 2 2

2 1 3 1 1 2 2 1 2

11. Nhiều tranh của Công ty XQ bị sao chép và bày bán tại các cơ sở tranh thêu khác. 12. Nhu cầu thị trường giảm so với những năm trước đây khoảng 30% do sự thắt chặt chi tiêu của người tiêu dùng/cơ quan nhà nước/doanh nghiệp sau cuộc khủng hoảng kinh tế 2009. 13. Sự xuất hiện của công nghệ thêu tranh bằng máy, thời gian hoàn thành nhanh hơn so với tranh thêu tay. 14. Sự du nhập của tranh thêu chữ X với giá cạnh tranh, khách hàng có thể tự tay làm ra sản phẩm. 15. Phía địa phương chưa có nhiều chính sách hỗ trợ cho việc quảng bá, phát triển nghề truyền thống. 16. Các khoản chi phí đang ngày càng tăng cao. 17. Cạnh tranh từ phía hàng hóa thay thế (tranh vẽ, đồ mỹ nghệ, tranh sơn mài, tranh đá quý…). 18. Việt Nam mở cửa thị trường khi tham gia vào các tổ chức quốc tế. 19. Không có nhiều sự hỗ trợ trong quảng bá nghề truyền thống.

3 20. Sự liên kết trong ngành không cao. 2 2 3 2 2 1 1 1 1 2 2 3 2 3 2 2 2

 Cách tính trọng số

- 8 chuyên gia sẽ cho điểm theo mức độ phản ứng của hoạt động chiêu thị theo

thang điểm từ 1 đến 10 (với 1 là ít quan trọng và 10 là rất quan trọng đối với

công ty) cho 10 yếu tố cơ hội và 10 yếu tố thách thức từ tác động ở môi trường

bên ngoài theo bảng kết quả sau:

XẾP HẠNG CÁC YẾU TỐ

STT CHỨC VỤ CƠ HỘI THÁCH THỨC HỌ VÀ TÊN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Phó Giám đốc kinh doanh (Tổng công ty) 1 7 7 10 9 5 4 5 2 2 7 6 3 7 4 7 9 5 1 1 1

3 7 2 8 8 3 2 4 2 1 4 7 2 6 4 6 9 1 2 3 3

Quản lý sản xuất 2 8 3 9 7 3 3 3 1 1 5 5 2 7 3 6 7 2 2 2 Giám đốc XQ Sử Quán – Đà Lạt Giám đốc XQ Cổ Độ Huế 3 9 1 9 7 5 2 3 1 3 5 5 3 7 5 5 8 4 1 1 4

4 7 6 8 9 5 3 5 3 2 8 6 3 6 3 7 8 1 3 2 5

3 8 1 8 9 3 2 3 1 1 1 6 4 5 4 8 8 5 2 1 6 Võ Hoàng Hạ Uyên Nguyễn Thị Đông Nghi Phan Thị Quỳnh Trâm Hồ Đăng Ngọc Hạnh Võ Hoàng Phương Uyên Trần Thị Thanh Hiền

2 7 7 9 8 5 4 4 3 3 7 8 3 6 5 8 7 5 2 3 7 Võ Văn Nhanh

Quản lý họa sĩ Trưởng bộ phận thêu sáng tạo mới Giám đốc kinh doanh khu vực miền Nam Giám đốc bộ phận quan hệ khách hàng 2 8 4 8 7 4 4 3 3 1 3 7 2 5 5 8 8 4 2 1 Phạm Thị Chinh

∑

- Cột Điểm trung bình được tính như sau:

(với N = 20, n=8, i= (1,…,8)) Điểm trung bình (Nx) =

Ví dụ:

Điểm trung bình yếu tố 1 =

- Hàng Tổng cộng được tính như sau:

Tổng cộng = ∑ . (với N=20)

= 2.50 + 7.63 + 3.88 + 8.63 + 8.00 + 4.13 + 3.00 + 3.75 + 2.00 + 1.75

+ 5.00 + 6.25 + 2.75 + 6.13 + 4.13 + 6.88 + 8.00 + 3.38 + 1.88 + 1.75

= 91.38

- Cột Trọng số được tính như sau:

. Với N = 1,…, 20) - Trọng số (Ax) =

Ví dụ:

Trọng số yếu tố 1 =

Điểm Các yếu tố bên ngoài Điểm trung bình

2 3 4 5 6 7 8

1 *Cơ hội

1 2 3 3 4 3 2 2 2.50

1. Chính sách hạ lãi suất cho vay tại các ngân hàng để hỗ trợ doanh nghiệp. 2. Nhà nước đưa ra những chính sách để khôi phục và phát triển nghề truyền thống của dân tộc. 7 8 7 9 7 8 7 8 7.63

7 3 2 1 6 1 7 4 3.88

10 9 8 9 8 8 9 8 8.63

3.Mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành không cao. 4. Nhiều thị trường xuất khẩu chưa được khai thác hết (Nhật Bản, Mỹ, Nga, các nước Châu Âu…). 5. Sự yêu thích những sản phẩm thủ công truyền thống từ du khách trong và ngoài nước ngày càng tăng.

9 5 7 3 8 3 7 5 9 5 9 3 8 5 7 4 8.00 4.13

4 3 2 2 3 2 4 4 3.00

5 3 4 3 5 3 4 3 6. Nguồn nhân lực dồi dào. 7. Mức sống người dân thanh thị đang dần được cải thiện, nhu cầu về trang trí, quà tặng ngày càng tăng. 8. Số lượng người nước ngoài sinh sống và làm việc ở các thành phố ngày càng nhiều. 3.75

2 1 2 1 3 1 3 3 2.00

*Thách thức

7 5 4 5 8 1 7 3 5.00

6 5 7 5 6 6 8 7 6.25

3 2 2 3 3 4 3 2 2.75

7 7 6 7 6 5 6 5 6.13

4 3 4 5 3 4 5 5 4.13

7 6 6 5 7 8 8 8 6.88

9 7 9 8 8 8 7 8 8.00

5 2 1 4 1 5 5 4 3.38

1 2 3 1 2 1 3 1

20. Sự liên kết trong ngành không cao. Tổng cộng 1.75 91.38

b) Kết quả khảo sát chuyên gia về mức độ mạnh yếu của Công ty TNHH

XQ Việt Nam đối với các yếu tố thuộc môi trƣờng bên trong.

 Cách tính điểm

- Thang đo áp dụng: thang đo sử dụng đánh giá là 4, trong đó: 1 = điểm yếu

chính, 2 = điểm yếu phụ, 3 = điểm mạnh phụ, 4 = điểm mạnh chính.

- 8 chuyên gia sẽ cho điểm theo mức độ phản ứng của hoạt động chiêu thị theo

thang điểm trên cho 10 yếu tố điểm mạnh và 10 yếu tố điểm yếu từ tác động ở

môi trường bên trong theo bảng kết quả sau:

ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ

STT HỌ VÀ TÊN CHỨC VỤ ĐIỂM MẠNH ĐIỀM YẾU

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

4 4 3 4 4 4 3 3 4 4 2 2 1 2 2 2 2 1 2 1 Phó Giám đốc kinh doanh (Tổng công ty) 1

4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2

4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 2 1 1 2 2 2 2 2 3

4 3 3 4 4 4 3 4 4 3 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 4

4 4 3 4 4 3 3 3 3 3 2 2 1 1 2 1 1 2 1 1 5

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 2 2 1 1 2 2 2 1 2 Trưởng bộ phận thêu sáng tạo mới 6

4 3 3 4 4 4 3 4 3 3 1 2 1 1 2 1 1 2 2 2 Võ Hoàng Hạ Uyên Nguyễn Thị Đông Nghi Quản lý sản xuất Giám đốc XQ Sử Phan Thị Quán – Đà Lạt Quỳnh Trâm Giám đốc XQ Cổ Hồ Đăng Ngọc Hạnh Độ Huế Võ Hoàng Phương Uyên Quản lý họa sĩ Trần Thị Thanh Hiền Võ Văn Nhanh 7

Giám đốc kinh doanh khu vực miền Nam Giám đốc bộ phận quan hệ khách hàng

4 3 3 4 4 3 3 4 3 3 1 2 1 1 1 1 1 1 2 2 Phạm Thị Chinh 8

∑

- Điểm trung bình được tính như sau:

(với N = 20, n=8, i= (1,…,8)) Điểm trung bình (Nx) =

Kết quả nhận được sẽ được làm tròn số.

Ví dụ:

Điểm trung bình yếu tố 1 =

Điểm của 8 chuyên gia

Các yếu tố 1 2 3 4 5 6 7 8 Điểm Trung bình

*Điểm mạnh

4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 3 3 3 4 4 3 3 3

3 3 4 3 3 4 3 3 3

4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 4 3 4 4 3 4

3 4 4 3 3 4 3 3 3

3 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 3 4 3 4 4

1. Là công ty đứng đầu trong ngành thêu của Việt Nam. 2. Tạo dựng được hình ảnh văn hóa doanh nghiệp tốt, để lại nhiều ấn tượng đẹp với khách hàng. 3. Xây dựng nhiều kế hoạch giao lưu trao đổi văn hóa với nhiều nước trên thế giới (Hàn Quốc, Nhật Bản...). 4. Giao hàng cho khách luôn đúng hẹn. 5. Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua khá tốt. 6. Thái độ phục vụ của nhân viên được đánh giá cao. 7. Không gian trưng bày luôn tạo được cảm giác nhẹ nhàng, thư giãn với khách hàng. 8. Chất lượng tranh của Công ty luôn được khách hàng trong và ngoài nước đánh giá cao. 9. Tài chính Công ty ổn định. 10. Hệ thống phân phối tốt, đặt tại nhiều khu vực tạo được nhiều việc làm cho người lao động tại địa phương. 4 3 4 3 3 4 3 3 3

*Điểm yếu

2 1 2 1 2 1 1 1 1

13. Chưa có nhiều chương trình khuyến mại đối với khách hàng. 1 1 2 1 1 2 1 1 1

14. Các chương trình quảng bá mang tính chất rộng rãi cho Công ty còn ít, chủ yếu tập trung vào du khách tại địa phương và khách hàng thân thiết. 2 1 1 2 1 1 1 1 1

15. Chưa có đoạn phim quảng bá tạo dấu ấn riêng cho Công ty mà chủ yếu chỉ dựa vào các đoạn phóng sự được thực hiện từ các đài truyền hình (VTV, HTV, BBC…). 2 1 1 1 2 1 2 1 1

2 1 2 2 1 2 1 1 2

2 1 2 1 1 2 1 1 1

1 1 2 2 2 2 2 1 2

2 1 2 1 1 1 2 2 2

16. Các hoạt động cộng đồng của Công ty chưa tạo được sự quan tâm từ người tiêu dùng. 17. Website và các trang mạng xã hội của Công ty chưa cập nhật nhanh chóng thông tin của sản phẩm và các hoạt động của Công ty đến khách hàng. 18. Tổng doanh thu từ kinh doanh tranh thêu đang có xu hướng giảm 30%. 19. Giảm các hoạt động quảng bá tại các tỉnh thành ngoài trụ sở chính. 20. Chưa tạo được sự tương tác vững chắc với các hoạt động quảng bá văn hóa nghệ thuật tại địa phương đặt chi nhánh của Công ty. 1 1 2 2 1 2 2 2 2

 Cách tính trọng số

- 8 chuyên gia sẽ cho điểm theo mức độ phản ứng của hoạt động chiêu thị theo

thang điểm từ 1 đến 10 (với 1 là ít quan trọng và 10 là rất quan trọng đối với

công ty) cho 10 yếu tố điểm mạnh và 10 yếu tố điểm yếu từ tác động ở môi

trường bên ngoài theo bảng kết quả sau:

XẾP HẠNG CÁC YẾU TỐ

STT CHỨC VỤ ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU HỌ VÀ TÊN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

8 7 5 8 5 6 5 5 6 4 2 2 5 6 5 3 6 2 1 3 1 Phó Giám đốc kinh doanh (Tổng công ty)

9 7 6 7 5 6 6 6 5 4 3 3 4 6 4 2 6 1 1 2 2

8 8 5 6 6 5 5 6 5 3 2 2 5 6 5 3 7 2 1 2 3

9 8 6 7 5 5 4 7 4 4 3 4 4 8 4 2 7 2 5 3 4 Quản lý sản xuất Giám đốc XQ Sử Quán – Đà Lạt Giám đốc XQ Cổ Độ Huế

9 7 6 8 5 6 5 5 3 4 2 3 5 7 5 2 7 2 2 3 5

9 8 5 6 6 5 4 5 4 3 3 3 5 8 5 3 7 1 1 3 Võ Hoàng Hạ Uyên Nguyễn Thị Đông Nghi Phan Thị Quỳnh Trâm Hồ Đăng Ngọc Hạnh Võ Hoàng Phương Uyên Trần Thị Thanh Hiền 6

8 8 6 7 5 6 5 6 5 4 2 2 4 7 5 3 7 2 2 3 Võ Văn Nhanh 7

9 7 5 7 5 6 5 6 5 2 2 4 5 7 5 3 6 2 1 2 Phạm Thị Chinh

∑

Quản lý họa sĩ Trưởng bộ phận thêu sáng tạo mới Giám đốc kinh doanh khu vực miền Nam Giám đốc bộ phận quan hệ 8 khách hàng - Cột Điểm trung bình được tính như sau:

(với N = 20, n=8, i= (1,…,8)) Điểm trung bình (Nx) =

Kết quả được làm tròn 2 chữ số hàng thập phân.

Ví dụ:

Điểm trung bình yếu tố 1 =

- Hàng Tổng cộng được tính như sau:

Tổng cộng = ∑ . (với N=20)

= 8.63 + 7.50 + 5.50 + 7.00 + 5.25 + 5.63 + 4.88 + 5.75 + 4.63 + 3.50

+ 2.38 + 2.88 + 4.63 + 6.88 + 4.75 + 2.63 + 6.63 + 1.75 + 1.75 + 2.63

= 95.13

- Cột Trọng số được tính như sau:

. Với N = 1,…, 20) - Trọng số (Ax) =

Ví dụ:

Trọng số yếu tố 1 =

Điểm Các yếu tố Điểm Trung bình 2 1 4 5 6 7 8

3 *Điểm mạnh

8 9 8 9 9 9 8 9 8.63

7 7 8 8 7 8 8 7 7.50

5 6 5 6 6 5 6 5 5.50

8 7 6 7 8 6 7 7 7.00

5 5 6 5 5 6 5 5 5.25

6 6 5 5 6 5 6 6 5.63

5 6 5 4 5 4 5 5 4.88

5 6 6 5 6 5 7 4 5 3 5 4 6 5 6 5 5.75 4.63

*Điểm yếu

2 3 2 3 2 3 2 2 2.38

2 3 2 4 3 3 2 4 2.88

5 4 5 4 5 5 4 5 4.63

6 6 6 8 7 8 7 7 6.88

5 4 5 4 5 5 5 5 4.75

3 2 3 2 2 3 3 3 2.63

6 6 7 7 7 7 7 6 6.63

2 1 2 2 2 1 2 2 1.75

1 1 1 5 2 1 2 1 1.75

3 2 2 3 3 3 3 2

11. Khó khăn về mặt bằng, vị trí một số phòng trưng bày chưa được thiết kế tạo sự nổi bật so với các cửa hàng lưu niệm bên cạnh. 12. Sản phẩm tuy chất lượng tốt nhưng chưa có nhiều tính sáng tạo và đột phá để cạnh tranh với những hàng hóa thay thế (tranh vẽ, đồ mỹ nghệ...). 13. Chưa có nhiều chương trình khuyến mại đối với khách hàng. 14. Các chương trình quảng bá mang tính chất rộng rãi cho Công ty còn ít, chủ yếu tập trung vào du khách tại địa phương và khách hàng thân thiết. 15. Chưa có đoạn phim quảng bá tạo dấu ấn riêng cho Công ty mà chủ yếu chỉ dựa vào các đoạn phóng sự được thực hiện từ các đài truyền hình (VTV, HTV, BBC…). 16. Các hoạt động cộng đồng của Công ty chưa tạo được sự quan tâm từ người tiêu dùng. 17. Website và các trang mạng xã hội của Công ty chưa cập nhật nhanh chóng thông tin của sản phẩm và các hoạt động của Công ty đến khách hàng. 18. Tổng doanh thu từ kinh doanh tranh thêu đang có xu hướng giảm 30%. 19. Giảm các hoạt động quảng bá tại các tỉnh thành ngoài trụ sở chính. 20. Chưa tạo được sự tương tác vững chắc với các hoạt động quảng bá văn hóa nghệ thuật tại địa phương đặt chi nhánh của Công ty. Tổng cộng 2.63 95.13

PHỤ LỤC 5: CHI TIẾT CÁC HOẠT ĐỘNG QUAN HỆ CÔNG

CHÚNG CỦA CÔNG TY TNHH XQ VIỆT NAM GIAI ĐOẠN

2009 – 2017

Các hoạt động

Năm 2009 Festival Biển Nha Trang 2009

Giỗ tổ nghề thêu Tri kỷ hữu

Thời gian 6/06-12/06 2/08 13/12 1/04-30/10 2010 Kỷ niệm 1000 năm Thăng Long Hà

Địa điểm XQ Nha Trang XQ Sử Quán - Đà Lạt XQ Sử Quán - Đà Lạt Hà Nội (rước tác phẩm qua 14 tỉnh miền Trung, Bắc) Đà Nẵng 23/03

Huế 5/06-13/06

Nội - rước tác phẩm "Ước nguyện 1000 năm Thăng Long" (*) XQ - Nơi hò hẹn với những huyền thoại Festival Huế 2010 - "Đêm hội kim gãy" (*) Giỗ tổ nghề thêu Tri kỷ hữu Festival Đà Lạt 2010

2011 Giỗ tổ nghề thêu

XQ Sử Quán-Đà Lạt XQ Sử Quán-Đà Lạt Đà Lạt XQ Sử Quán-Đà Lạt XQ Nha Trang 12/06 13/12 1/01-4/01 11/06-15/06

Festival Biển Nha Trang 2011 - Thực hiện 16 tranh thêu về biển (*) Tri kỷ hữu

13/12 5/02-6/02 2012 Hành hương của nghệ nhân - nghệ sĩ

XQ Sử Quán-Đà Lạt XQ Sử Quán và Văn miếu Trấn Biên, Biên Hòa, Đồng Nai

28-29-30/07 XQ giới thiệu tác phẩm "Trời Nam- Nguyên khí trấn biên" (*) Giỗ tổ nghề thêu 2012 "Đạo Hiếu" (*) XQ Sử Quán - Đà

30/12- 3/01 Lạt Đà Lạt

Festival Hoa Đà Lạt 2012 "Hoa và Ánh sáng" Tri kỷ hữu

13/12 4/8-28/8 2013 Lễ hội văn hóa Việt Nam tại Đức

"Việt Nam - Đất nước của những con rồng" (*) Giỗ tổ nghề thêu Tri kỷ Hữu Festival Biển 2013 2014 Festival Hoa Đà Lạt 2014

XQ Sử quán-Đà Lạt Đảo hữu nghị tại thành phố Postdam- Đức XQ Sử Quán-Đà Lạt 10/06 XQ Sử Quán-Đà Lạt 13/12- 8-11/06 XQ Nha Trang Đà Lạt - XQ Sử Quán 28/12/2013- 2/01/2014 29/10 Hạ Long Khai trường triển lãm nghê thuật XQ - Hạ Long

XQ Sử Quán-Đà Lạt 12/06

Giỗ tổ nghề thêu 2014 - "Nơi hẹn hò của những huyền thoại" Lễ hội XQ Hội An Lễ hội XQ Nha Trang Giao lưu văn hóa Việt - Nhật Giao lưu văn hóa Việt - Lào Tri kỷ hữu

XQ Sử Quán-Đà Lạt XQ Nha Trang XQ Sử Quán-Đà Lạt XQ Sử Quán-Đà Lạt XQ Sử Quán-Đà Lạt XQ Sử Quán-Đà Lạt 04/2014 04/2014 05/2014 8-9/07 13/12 12/6/2015 2015 Giỗ tổ nghề thêu 2015 "Ánh sáng" -

Đà Lạt - XQ Sử Quán 29/12/2015- 02/01/2016 13/12 13/12 Giao lưu văn hóa Việt -Pháp (*) Festival Hoa Đà Lạt 2015 - "Hội thiếu nữ rước phấn về cho hoa" Tri kỷ hữu 2015 Khai trương "Chợ phiên Nghệ thuật" XQ Đà Lạt

XQ Sử Quán-Đà Lạt Tầng thượng chợ Đà Lạt- Đà Lạt XQ Sử Quán-Đà Lạt 11-12/06 2016 Giỗ tổ nghề thêu 2016 "Tri ân đức tổ

Lê Công Hành" Tri kỷ hữu 2016 13-14/12

XQ Sử Quán(Đà Lạt) - XQ Nha Trang Hàn Quốc XQ Sử Quán 3/2016 2/2016

2017 (Dự kiến)

Giao lưu Việt Nam - Hàn Quốc "Chợ nghệ thuật" - Xuân 2016 Yersin - Đà Lạt Festival Làng nghề Festival Biển 2017 Festival Hoa -Đà Lạt 2017 Giỗ tổ nghề thêu 2017 Tri kỷ hữu 2017 Huế Nha Trang Đà Lạt XQ Sử Quán XQ Sử Quán

28/04-2/05 10/6-13/6 29/12 06/2017 13/12 Nguồn: Công ty TNHH XQ Việt Nam

PHỤ LỤC 6: TỔNG HỢP CÁC CỠ TRANH VÀ GIÁ BÁN

Tên hàng

Tranh thêu tay 200x250cm Tranh thêu tay 150x200cm Tranh thêu tay 100x120cm Tranh thêu tay 60x80cm Tranh thêu tay 40x60cm Tranh thêu tay 40x50cm Tranh thêu tay 25x30cm Tranh thêu tay 20x25cm Khác (hàng đặt) Giá bán (triệu đồng) 300.0 – 400.0 150.0 – 300.0 40.0 – 50.0 – 150.0 16.0 – 40 5.0 – 16.0 3.0 – 16.0 1.5 – 3.0 0.55 – 1.2 Báo giá