------
Luận văn Phân tích thực trạng và đề xuất cải thiện vị thế của Công ty TNHH Hasa trên thị trường
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
PHẦN MỞ ĐẦU
Trong điều kiện nước ta hiện nay, khi nền kinh tế hàng hoá ngày càng
phát triển, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt, sự
đứng vững và khẳng định vị trí của một doanh nghiệp trên thị trường là cực kỳ
khó khăn, nhất là đối với những doanh nghiệp tư nhân. Thị trường chính là đối
tượng chủ yếu dẫn dắt hành động của các doanh nghiệp thông qua các nhu cầu
của nó. Để tồn tại và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thỡ bắt buộc cỏc doanh
nghiệp phải quan tõm tới thị trường, mà cụ thể là chiến lược phát triển thị
trường. Việc phân tích thị trường và áp dụng các chiến lược phát triển thị
trường có tính chất quyết định thành công hay thất bại trong kinh doanh, quyết
định việc doanh nghiệp có giữ vững và khai thác được thị trường hay khụng.
Công ty TNHH Hasa là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập từ
năm 1993. Trải qua những thăng trầm của sự chuyển đổi cơ chế kinh tế, hiện
nay Công ty đang phải đối mặt với nhiều thách thức của cơ chế thị trường. Là
một Công ty đa ngành, khó khăn đến với Công ty là việc kinh doanh một số
ngành chủ chốt bị kém hiệu quả. Hàng điện lạnh, điện gia dụng là một trong
những lĩnh vực đó. Nguyên nhân chính của sự kinh doanh kém hiệu quả đó là
việc phân tích, dự báo về nhu cầu của thị trường chưa tốt. Đây cũng chính là
vấn đề cấp bách mà tập thể lónh đạo Công ty TNHH Hasa đang quan tâm tới.
Để góp phần tháo gỡ những khó khăn trở ngại đó, tôi đó chọn đề tài cho chuyên
đề tốt nghiệp của mỡnh là “Phõn tớch tỡnh hỡnh thị trường của Công ty
TNHH Hasa” với mục tiờu tỡm ra một số giải phỏp nhằm cải thiện vị thế của
Cụng ty trờn thị trường.
Nội dung chuyên đề bao gồm 3 phần:
Phần I: Tổng quan về Cụng ty TNHH Hasa
Phần II: Phân tích thị trường của Công ty TNHH Hasa
Phần III: Đề xuất cải thiện vị thế của Công ty trên thị trường
Do thời gian có hạn và là lần đầu làm quen với công tác nghiên cứu,
- 1 -
phân tích, đánh giá thị trường nên không thể tranh khỏi những thiếu sót trong
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 chuyên đề. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô
giáo, tập thể ban lónh đạo và nhõn viờn Cụng ty TNHH Hasa.
Tôi xin chân thành cảm ơn PGS. TS. Ngô Thị Hoài Lam đó giỳp đỡ để
- 2 -
tôi hoàn thành tốt chuyên đề này.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
NỘI DUNG
PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CễNG TY TNHH HASA
I.1. Sự hỡnh thành và phỏt triển.
Cụng ty TNHH Hasa là Cụng ty TNHH hai thành viên được thành lập
theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 043156 ngày 06/12/1993 và cỏc giấy
phộp sửa đổi ngày 12/07/1997, 27/10/1998, 23/07/2001 và ngày 05/06/2003 do
Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
- Tờn cụng ty: Cụng ty TNHH Hasa
- Tờn giao dịch: Hasa Company Limited
- Tờn viết tắt: Hasa Co., Ltd
- Địa chỉ: 345 Trần Khát Chân, phường Thanh Nhàn, quận Hai Bà Trưng,
thành phố Hà Nội.
- Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:
+ Kinh doanh hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng.
+ Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoỏ
+ Lắp ráp các sản phẩm điện tử, điện lạnh, và thiết bị dân dụng.
+ Sửa chữa, lắp ráp các thiết bị điện tử viễn thông, thiết bị điện lạnh dùng
cho công nghiệp và gia đỡnh.
Là một doanh nghiệp tư nhân với số vốn điều lệ 1.200.000.000 đồng,
trong thời gian đầu thành lập Công ty gặp phải không ít khó khăn trong việc
kinh doanh, tỡm kiếm bạn hàng và chịu sức ộp cạnh tranh mạnh mẽ của cỏc
doanh nghiệp nhà nước cũng như các doanh nghiệp lớn cùng ngành vốn đó cú
tiếng trờn thị trường như LG, Daewoo, Toshiba, ... Đứng trước tỡnh hỡnh này,
ban lónh đạo Công ty đó trăn trở tỡm ra hướng đi đúng đắn cho sản phẩm của
mỡnh và sự phỏt triển của Cụng ty nhằm đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập
cho người lao động. Với sự thay đổi nhanh chóng của cơ chế thị trường, ban
- 3 -
lónh đạo Công ty đó mạnh dạn đổi mới phương thức kinh doanh. Từ chỗ chỉ
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 nhập khẩu thông thường các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng nguyên chiếc và
bán buôn cho khách hàng trong nước, năm 2001 Công ty đó chuyển sang vừa
nhập khẩu thụng thường vừa nhập khẩu theo tỷ lệ nội địa hoá. Hàng năm Công
ty tiến hành đăng ký tỷ lệ nội địa hóa với nhà nước và nhập khẩu các linh kiện
theo tỷ lệ đó đăng ký rồi lắp ráp tại nhà máy để hưởng các chính sách ưu đói.
Do yêu cầu thực tế, năm 2001 Công ty đó thành lập nhà mỏy lắp ráp có
trụ sở tại số 1 đường 32 - Cầu Giấy, Từ Liêm, Hà Nội. Nhà máy được trang bị
đầy đủ máy móc, có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, có dây chuyền công
nghệ sản xuất, lắp ráp đảm bảo tiêu chuẩn và đáp ứng được các yêu cầu về kỹ
thuật. Từ năm 2001 nhà máy đó tiến hành lắp rỏp, từ đó tới nay số lượng không
ngừng tăng lên. Tính đến năm 2004 nhà máy đó lắp rỏp được trên 10.000 sản
phẩm điện lạnh, điện gia dụng. Vỡ vậy, tỷ lệ nội địa hoá nâng cao (từ 26,7%
năm 2001 lên 46,4% năm 2003 tạo đà cho sự tăng trưởng của công ty).
Từ khi thành lập đến nay, Công ty chịu ảnh hưởng trực tiếp của quy luật
cung cầu dưới sự chi phối của nền kinh tế thị trường hoàn toàn mới đối với các
doanh nghiệp Việt Nam, Công ty đó chủ động tỡm kiếm bạn hàng trong và
ngoài nước. Đến nay Công ty đó thiết lập được mối quan hệ làm ăn thân thiết
với các bạn hàng ở nhiều nước trên thế giới như Italy, Singapore, Malayxia, Đài
Loan, Trung quốc, Nhật bản...và trở thành nhà phân phối độc quyền với một hệ
thống đại lý cấp I trờn toàn quốc. Doanh thu thuần năm 2002 là 18 tỷ đồng,
năm 2003 là 21 tỷ đồng và năm 2004 là 25 tỷ đồng.
I.2. Một số đặc điểm của Công ty.
Hoạt động chủ yếu của Công ty Hasa là lắp ráp và kinh doanh xuất nhập
khẩu. Cụ thể là nhập khẩu các linh kiện để lắp ráp các sản phẩm điện lạnh, điện
gia dụng, sau đó bán buôn cho các khách hàng trong nước. Ngoài ra, Công ty
cũn hoạt động như sửa chữa các thiết bị điện lạnh, điện gia dụng cho công
nghiệp và gia đỡnh.
Là một Công ty TNHH hai thành viên, được thành lập và hoạt động kinh
- 4 -
doanh nhập khẩu theo quy định của pháp luật nên Công ty có quyền hạn như:
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
- Công ty được phép ký kết các hoạt động kinh tế, hợp đồng về dịch vụ
với các tổ chức kinh doanh trong và ngoài nước về xuất nhập khẩu trực
tiếp các mặt hàng điện lạnh, điện gia dụng.
- Được phép mở các cửa hàng buôn bán các sản phẩm do Công ty sản
xuất, lắp ráp theo đúng quy định của nhà nước.
- Được vay vốn tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng nhà nước Việt
Nam và ngân hàng nước ngoài.
- Được đặt đại diện chi nhánh ở trong nước và ngoài nước theo đúng quy
định của nhà nước Việt Nam và nước sở tại. Được thu thập và cung cấp
thông tin kinh tế thị trường.
- Được tham gia các hội chợ, triển lóm trưng bày và giới thiệu sản phẩm
trong nước và ngoài nước.
- Là một Công ty hạch toán độc lập về kinh tế, có tư cách pháp nhân, có
con dấu riêng theo quy định của nhà nước, được mở tài khoản tại ngân
hàng và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của mỡnh.
Hiện nay tổng số nhân viên toàn Công ty là 95 người, được phân bổ vào 4
phũng chức năng và 1 nhà mỏy lắp rỏp.
- 5 -
SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
Ban giám đốc
Phũng Kinh doanh
Phũng Kế toỏn
Phũng Xuất nhập khẩu
Phũng Bảo hành
Quản đốc
Tổ lắp rỏp
Tổ đóng gói
Tổ OTK
Tổ soạn linh kiện
+ Phũng kế toỏn: Cú nhiệm vụ quản lớ cỏc mặt liờn quan tới tài chớnh của
Cụng ty như: lưu trữ, xử lý và cung cấp thụng tin về tài chớnh tới giỏm đốc
công ty, tổ chức huy động vốn kịp thời cho phũng kinh doanh, kiểm soỏt chi
phớ, đôn đốc thu hồi nợ, thay mặt Công ty thực hiện các yêu cầu về thuế với
nhà nước...
+ Phũng xuất nhập khẩu: Là đầu mối tham mưu giúp cho Giám đốc trong các
hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, chủ yếu trong các lĩnh vực như xây dựng
và phổ biến kế hoạch xuất nhập khẩu hàng năm của công ty, đồng thời trực tiếp
tiến hành các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, thực hiện các hoạt động về
đối nội, đối ngoại trong toàn công ty, nghiên cứu các điều kiện và môi trường
kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nước.
+ Phũng bảo hành: Cú chức năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng với các hoạt
động bảo hành, bảo trỡ những sản phẩm do Cụng ty phõn phối. Phũng bảo hành
được đặt tại các tỉnh nơi Công ty có các đại lý phõn phối.
+ Nhà máy lắp ráp: Bao gồm 4 tổ: tổ lắp ráp, tổ soạn linh kiện, tổ đóng gói và tổ
OTK (kiểm tra cuối cùng trước khi giao hàng). Nhà máy là nơi tiến hành lắp ráp
sản xuất các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng từ các linh, phụ kiện nhập về,
- 6 -
lưu kho và bảo quản các sản phẩm hoàn chỉnh trước khi đưa ra thị trường.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
Ngoài ra, Cụng ty cũn cú phũng trưng bày và giới thiệu sản phẩm tại 18
Hàng Bài - Hà Nội.
Như vậy cơ cấu tổ chức của Công ty được thiết kế theo kiểu trực tiếp với
chế độ một thủ trưởng lónh đạo dựa trên nguyên tắc tập trung dân chủ nên tránh
được sự chồng chéo trong quản lí để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao
- 7 -
nhất.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
PHẦN II: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH HASA
II.1. Sản phẩm chính và đặc điểm sản phẩm của Công ty
* Sản phẩm chớnh
Hiện tại các sản phẩm chính của Công ty là tủ lạnh, điều hoà, máy giặt, tủ
bảo quản, máy rửa bát, bếp ga,… Về gia dụng có nồi cơm điện, phích nước, bàn
là, máy xay sinh tố, ...
+ Tủ lạnh: bao gồm cỏc loại tủ mang nhón hiệu Bompani, Maister được
nhập khẩu từ Italy và tủ lạnh làm lạnh bằng quạt gió mang thương hiệu
Hasamitsu được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam.
Hiện tại Công ty có các Model tủ lạnh Bompani như: dung tích 265 lít, vân
gỗ, giá 5.900.000 đồng / chiếc. Dung tích 245 lít, vân gỗ, giá: 5.300.000 đồng /
chiếc. Dung tích 240 lít, màu trắng, giá 5.200.000 đồng / chiếc.
Model tủ lạnh Maiter dung tích 400 lít, màu xanh, giá 10.500.000 đồng /
chiếc.
Model tủ lạnh Hasamitsu: dung tớch 143 lớt, màu xanh,giỏ 3.100.000.
+ Mỏy giặt: bao gồm cỏc loại máy giặt cửa ngang và cửa đứng mang nhón
hiệu Maister, Bompani được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy và một số loại
mang nhón hiệu Hasamitsu được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam, có tốc độ
vắt khác nhau từ 500 đến 800 vũng / phỳt. Cụng suất giặt tối đa từ 5 kg đến 7
kg.
Máy giặt Bompani: loại 5 kg: tốc độ vắt 600 vũng / phỳt, giỏ bỏn 6.000.000
đồng / chiếc, loại 7 kg: 800 vũng / phỳt, giỏ bỏn: 9.000.000 đồng / chiếc.
Mỏy giặt Maister loại 5kg, 600 vũng vắt / phỳt, giỏ bỏn 6.500.000 đồng /
chiếc.
Mỏy giặt Hasamitsu: loại 5,5 kg, vỏ nhựa, lồng Inox, giá bán 3.200.000
đồng / chiếc, loại 6 kg, giá bán 3.500.000 đồng / chiếc.
+ Máy điều hoà: được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam mang thương hiệu
- 8 -
Hasamitsu, ưu điểm nổi bật của sản phẩm là làm lạnh sâu, nhanh, có chế độ
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 ngủ, có tác dụng diệt khuẩn, lọc không khí. Giá của điều hoà này loại 9.000
BTU, 2 cục, 1 chiều là: 5.000.000 đồng / bộ, loại 12.000 BTU là 6.000.000
đồng / bộ, loại 18.000 là: 7.000.000 đồng / bộ, loại 24.000 là: 13.000.000 đồng /
bộ.
+ Mỏy lọc khụng khớ MEC - Malayxia: ký hiệu MEC - 610 - sử dụng màng
lọc O2 (Hepa H12), giá bán 3.500.000đồng / chiếc.
+ Tủ bảo quản Maister: được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy, có tác dụng
bảo quản thực phẩm, có hai ngăn lạnh, đá riêng biệt kèm theo khoá từng ngăn.
Sản phẩm gồm 3 loại: 250 lít, giá bán 4.000.000 đồng / chiếc, 360 lít, giá bán:
5.200.000 đồng / chiếc, 480 lít, giá bán: 5.800.000 đồng / chiếc.
+ Máy rửa bát Maister: được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy, năng suất rửa
tối đa 12 bộ đồ ăn, tự sấy khô bát đĩa sau khi rửa. Giá bán: 7.000.000 đồng /
chiếc.
+ Bếp ga đứng: là loại bếp dạng hỡnh tủ, cao 85 cm, rộng và sõu 60 cm.
Phớa trờn núc là bếp với 3, 4 bếp nhỏ, buồng dưới là lũ nướng, gồm 2 Model:
Bompani 713, giá bán: 4.500.000 đồng / chiếc, Bompani 717, giá bán:
7.000.000 đồng / chiếc.
+ Bếp ga âm: là loại bếp ga được thiết kế nằm chỡm dưới thành nhà bếp,
hoặc các loại tủ bếp. Hiện có 4 Model: BG 671, giá bán: 2.100.000 đồng /
chiếc, BG 681, giá bán: 2.300.000 đồng / chiếc, EG 972, giá bán: 3.400.000
đồng / chiếc, EG 973, giá bán: 4.500.000 đồng / chiếc.
+ Nồi cơm điện Super 17P (1,8 lít): được nhập khẩu nguyên chiếc từ
Singapore, giá bán: 650.000 đồng / chiếc.
+ Phích nước Super (3,3 lít): được nhập khẩu nguyên chiếc từ Singapore,
giá bán: 850.000 đồng / chiếc.
+ Bàn là hơi MEC: nhập khẩu nguyên chiếc từ Malayxia, bao gồm 3 Model.
Giá bán từ 200.000 – 320.000 đồng /chiếc.
- 9 -
* Đặc điểm sản phẩm
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
Có thể nói chất lượng sản phẩm và uy tín của thương hiệu Bompani,
Mitsu đó được người tiêu dùng Việt Nam đánh giá là những sản phẩm có chất
lượng cao, kiểu dáng mẫu mó đẹp với nhiều ưu điểm nổi bật như:
+ Máy giặt: tất cả các loại máy giặt của Công ty đều được sản xuất và
kiểm nghiệm theo tiêu chuẩn châu Âu với công nghệ giặt mới mang lại hiệu quả
sạch hơn và giữ gỡn quần ỏo tốt hơn với những đặc tính như:
Chức năng cân bằng đồ giặt: trong suốt quá trỡnh giặt dàn đều lượng đồ
giặt trong máy, tránh làm xoắn quần áo, giảm rung lắc trong khi giặt, giảm ồn
kéo dài tuổi thọ của máy.
Bảng điều khiển điện tử hiện đại, hiển thị thời gian giặt và thông báo khi
gặp sự cố. Tự động kết hợp giữa chương trỡnh giặt và nhiệt độ, có thể điều
chỉnh tốc độ vắt cho phù hợp với từng loại vải.
Công nghệ phun mưa tạo dũng nước phun trực tiếp vào quần áo phát huy
tối đa tác dụng của xà phũng, làm sạch đều hơn.
Chế độ hẹn giờ linh hoạt, đặc biệt tiện lợi cho người bận rộn.
Thiết bị cảm ứng xà phũng cú thể nhận biết được nồng độ xà phũng trờn
quần ỏo, tự đặt thời gian và lượng nước cần thiết để xả sạch xà phũng, rất cú lợi
cho những người dễ bị dị ứng với xà phũng.
Vỏ máy được tráng 1 lớp kẽm chống gỉ sét, thùng giặt bằng thép không
gỉ, siêu bền.
Ngoài ra trong quỏ trỡnh sản xuất, cỏc mỏy giặt Bompani đều được kiểm
tra tổng thể như:
Thử nghiệm về độ ẩm 1000 ở nhiệt độ 350 C trong vũng 500 giờ.
Thử nghiệm về độ bền: đó trải qua 2500 lần giặt mà khụng hỏng húc.
Thử nghiệm về áp lực: máy được đặt trong 1 phũng rung lắc mạnh để
chắc chắn cấu trúc máy có thể chịu được các va đập mạnh.
- 10 -
Thử nghiệm cho cánh cửa: được đóng mở 10.000 lần.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 + Tủ lạnh: Các thế hệ tủ lạnh của Bompani, Mitsu có kiểu dáng nội thất sang
trọng, hiện đại với hệ thống làm lạnh bằng quạt gió liên tục, cân bằng toả lạnh
không chỉ qua nguồn duy nhất mà thông qua một loạt các khe với bán kính hoạt
động lớn, hoạt động này giúp làm lạnh thực phẩm nhanh hơn ngay cả khi tủ đầy
thực phẩm . Lớp vỏ ngoài tủ được nhiệt đới hoá, chống gỉ 1 cách hiệu quả.
Ngoài ra, hầu hết các tủ lạnh cũn cú bộ phận khử mựi sinh học làm giảm hẳn
mựi khú chịu trong tủ. Nhờ thiết kế vặn khay làm đá viên nên dễ lấy. Các giá
đỡ, ngăn trong tủ được làm bằng loại nhựa cao cấp hoặc thuỷ tinh tinh luyện
màu trắng hoặc xanh pha lê trong suốt rất đẹp chắc chắn, đủ khoẻ để chứa đựng
1 khối lượng thực phẩm.
+ Bếp ga đứng: sử dụng hệ thống đánh lửa 1 nấc chỉ với 1 vũng vặn cú tỏc dụng
tiết kiệm được lượng ga thừa khi đánh lửa và làm giảm mối nguy hại với sức
khoẻ so với chức năng đánh lửa 2 nấc. Đặc biệt bộ phận cảm ứng nhiệt có tác
dụng tự ngắt ga khi ngọn lửa bị tắt đột ngột. Lũ nướng được tráng 1 lớp men
chống xước, gỉ, chống axít ăn mũn, chống chỏy. Cửa lũ nướng 2 lớp được đảm
bảo an toàn. Thân bếp có bề mặt không in dấu vân tay giúp người sử dụng
không phải đánh bóng và lau chùi bếp thường xuyên.
+ Bếp ga âm: loại bếp này cũng có hệ thống đánh lửa 1 nấc, mặt bếp và kiềng
bếp được tráng men loại A. Loại men này có khả năng bảo vệ mặt bếp khỏi bị
ăn mũn bởi cỏc loại axớt trong thức ăn và chất kiềm trong hoá chất tẩy rửa. Lớp
men này cũn giỳp cho việc làm vệ sinh bếp dễ hơn và giữ được bề mặt bóng
hơn.
+ Mỏy lọc khụng khí : không khí được lọc qua chiếc máy này cũn trong lành
hơn cả không khí ở Bắc Cực - nơi không khí trong lành nhất thế giới. Hệ thống
phin lọc O2 (H12) giúp loại bỏ bụi bẩn, phấn hoa, chất gây dị ứng... đó là các
nhân tố gây nên các bệnh về da, mắt, mũi như: dị ứng, mẩn ngứa, hen..
Phin lọc bằng than hoạt tớnh giỳp loại bỏ những mựi khú chịu. Mỏy sẽ
bỏo khi nào cần làm sạch hoặc thay phin lọc. Phin lọc cú thể làm sạch bằng
- 11 -
mỏy hỳt bụi.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 + Bàn là MEC : mặt đế có phủ 1 lớp chống dính titanium, tay cầm và đế có thể
tách rời, dễ dàng cho việc đổ nước vào ngăn đựng. Bàn là được thiết kế làm 3
chế độ: phun hơi, phun nước và phun mưa nhằm thích ứng với tong loại vải.
Mầu sắc xanh, trắng, hồng đẹp thuận lợi cho sự lựa chọn của khách hàng.
+ Nồi cơm điện Super: đáy nồi được phủ 1 lớp chống dính siêu bền, gồm nồi
nấu, nồi hầm, cốc đong gạo, muối, thỡa, hoa văn rất đẹp, chế độ bảo hành 2
năm. Mặt hàng này là sản phẩm bán chạy của Công ty trong nhiều năm.
Ngoài ra Công ty cũng luôn chú trọng đến việc nhập về các Model sản
phẩm mới nhằm làm phong phú hơn chủng loại sản phẩm của mỡnh. Cú thể
thấy số lượng các Model mới của Công ty trong năm 2004 qua bảng 1.
Bảng 1: Số lượng các chủng loại máy của Công ty năm 2004.
Tờn sản phẩm Số lượng Model mới
Mỏy giặt 03
Tủ lạnh 04
Điều hoà 02
Bếp ga 02
Nồi cơm điện 03
Bàn là 04
(Nguồn: Phũng kinh doanh Cụng ty TNHH Hasa)
Những mặt hàng chủ lực của Công ty được nhập khẩu từ các nước như:
Italy, Singapo, Malaysia, Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc dưới dạng chủ yếu:
nhập khẩu nguyên chiếc (CPU) và nhập khẩu linh kiện phụ tùng (CKD) để lắp
ráp. Hiện nay Công ty đó tiến hành nhập khẩu linh kiện theo tỷ lệ nội địa hoá đó
đăng kí và ngày càng mở rộng qui mô lắp ráp các sản phẩm tại Công ty mỡnh.
Vỡ thế số lượng hàng linh kiện nhập khẩu có xu hướng ngày càng tăng so với
hàng nguyên chiếc. Do đặc tính của các loại hàng điện lạnh, điện gia dụng nên
sản phẩm của Công ty thường được tiêu thụ theo hai nhóm vào hai mùa chính:
Mùa hè gồm các sản phẩm như tủ lạnh, điều hũa nhiệt độ, tủ bảo quản thực
phẩm... Mùa đông gồm các sản phẩm như máy giặt, phích nước, nồi cơm điện,
- 12 -
bàn là...
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
Trong những năm trở lại đây, cơ cấu mặt hàng của Công ty ngày càng đa
dạng. Năm 2002 Công ty chỉ nhập khẩu 10 mặt hàng bao gồm 26 loại. Nhưng
đến năm 2005 đó tăng lên 12 mặt hàng bao gồm 37 loại. Trong đó phải kể đến
sản phẩm của hóng Ocean, Italy và Hasamitsu - liờn doanh. Đây là những sản
phẩm có giá trị tương đối cao và tỷ suất lợi nhuận lớn, trở thành nhóm hàng chủ
lực của công ty. Trong những năm qua, Công ty đó nhập về cỏc loại hàng hoỏ
chớnh như: máy giặt, tủ lạnh, bếp ga, điều hoà, phích nước, nồi cơm điện, tủ
bảo quản... Số lượng tiêu thụ các sản phẩm chính được thể hiện qua bảng 2.
Bảng 2: Tỷ lệ tiêu thụ các sản phẩm trong năm 2003 và 2004.
Năm 2003 Năm 2004
Tờn mỏy Số % Tờn mỏy Số %
Mỏy giặt chiếm 25% Mỏy giặt chiếm 32,4%
Điều hoà nhiệt độ 13,96% Điều hoà nhiệt độ 14,7%
Tủ bảo quản 13,5% Tủ bảo quản 11,8%
Tủ lạnh 8,2% Tủ lạnh 33,5%
(Nguồn: bỏo cỏo kết quả kinh doanh 2003-2004)
Dựa vào bảng so sánh kết quả kinh doanh các sản phẩm chính trong 2
năm qua cho thấy có sự thay đổi rừ ràng về số lượng tiêu thụ các sản phẩm này,
chủ yếu do 2 nguyên nhân sau:
- Thứ nhất: Do đời sống xó hội được nâng cao, thu nhập người dân tăng lên dẫn
đến nhu cầu sử dụng các sản phẩm đắt tiền như máy điều hoà, máy giặt,... tăng
cao.
- Thứ hai: Do các sản phẩm máy giặt, điều hoà, tủ lạnh là những sản phẩm lắp
ráp chính tại Công ty mà chính những sản phẩm này mang lại thương hiệu uy
tín cho công ty, là nguồn lợi nhuận chính của Công ty nên việc đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ những sản phẩm này là điều tất yếu.
II.2. Phõn tớch khỏch hàng của Cụng ty
- 13 -
Qua nghiên cứu Công ty đó xỏc định:
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
Do tính năng công dụng của sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng vừa là sự
tiện ích để nâng cao mức sống, vừa làm giảm thời gian cho con người đồng thời
nó có tác dụng làm nâng cao sức khoẻ và sự thích nghi của con người với môi
trường, thời tiết, khí hậu thiên nhiên nên loại hàng hoá này tương đối đắt tiền so
với thu nhập chung của đại bộ phận dân cư. Thị trường tiêu thụ vỡ thế cũng bị
hạn chế. Chớnh vỡ vậy khu vực thị trường của Công ty là các thành phố, thị xó,
thị trấn, những nơi chiếm tỷ trọng tiêu thụ 85% doanh thu và lợi nhuận. Bên
cạnh các khách hàng là người tiêu dùng cuối cựng thỡ cũn cú những khỏch
hàng trung gian (mua buụn) cỏc đối tượng chủ yếu này là những doanh nghiệp,
cửa hàng chuyên kinh doanh về điện tử, điện lạnh, điện gia dụng.
Hiện nay, Cụng ty cũn đang chú ý tới một thị trường tiềm năng như các
tổ chức, cơ quan nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, lắp đặt cho các công trỡnh,
nhà ở mua với số lượng lớn, đặc biệt như điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh bán cho các
công trỡnh xõy dựng, khỏch sạn, nhà hàng,...Cụ thể một số khỏch hàng chớnh
của Cụng ty như sau (Cửa hàng Nhu Túc tại thành phố Việt Trỡ; Cụng ty
Thương mại Hà Nội; Trọng Tiến ở Hải Phũng; Hiệu ở Hũn Gai; Minh Sanh ở
Quảng Ngói; Cụng ty Thương mại Biên Hoà thành phố Biên Hoà; cửa hàng
Ánh Chinh tại thị xó Thỏi Bỡnh; cửa hàng Huy Toan ở Điện Biên; cửa hàng
Xuân Thịnh ở Hải Dương; cửa hàng Trung Vượng ở Cẩm Phả; cửa hàng Nhân
ở Hà Tĩnh; Công ty xuât nhập khẩu Từ Liêm - Hà Nội; Công ty xuất nhập khẩu
Thương mại Thành phố Vinh; Công ty Vinamex Hà Tĩnh; Phùng Lan - Tuy
Hoà; Công ty Thành Biên - Hoà Bỡnh, ....)
Ngoài ra, do đặc thự về tỡnh hỡnh kinh tế của nước ta mà nhu cầu sử
dụng các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng cũng khác nhau giữa các vùng,
giữa thành thị với nông thôn và miền núi. Hiện nay tỉ lệ dân số sống ở nông
thôn với mức thu nhập trung bỡnh và thấp cũn khỏ cao, tỷ trọng mua sắm của
khách hàng nông thôn chưa đến một nửa so với thành thị. Do vậy việc thiết lập
các chính sách giá cả hợp lý của mặt hàng điện lạnh nói chung và mặt hàng điện
gia dụng của Công ty TNHH Hasa nói riêng ở nông thôn là có ý nghĩa vỡ đây là
- 14 -
thị trường tiềm năng lớn chưa được khai thác.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 Bảng 3: Tỉ trọng quỹ mua sắm của khỏch hàng thành thị - nụng thụn.
(Đơn vị tính: %)
Năm 2001 2002 2003 2004
Nụng thụn 32,70 30,66 29,09 30,31
Thành thị 67,30 69,34 70,91 71,30
(Nguồn : Thời bỏo kinh tế Việt Nam)
Kết quả trờn bảng 3 cho thấy rất rừ nhu cầu mua sắm giữa nhúm khỏch
hàng - giữa nụng thụn và thành thị rất khỏc nhau vỡ chịu sự tỏc động của các
nhân tố sau:
- Thu nhập của người tiêu dùng: vỡ khả năng thanh toán là nhân tố cơ bản tác
động đến việc lựa chọn sản phẩm. Do vậy, những người có thu nhập cao thường
sử dụng các mặt hàng ngoại nhập cho dù giá cả cao hơn rất nhiều. Cũn cỏc
khỏch hàng cú thu nhập trung bỡnh và thu nhập thấp do khụng cú khả năng chi
trả nếu mua hàng ngoại thỡ họ sẽ chọn cỏc sản phẩm liờn doanh sản xuất trong
nước với giá vừa phải. Khi thu nhập tăng lên thỡ nhu cầu đối với đa số hàng
hoá cũng tăng thêm không những về số lượng mà cũn tăng về chất lượng.
Với mặt hàng điện lạnh nói chung, điện gia dụng nói riêng yếu tố thu
nhập có tác động khá rừ rệt tới nhu cầu sử dụng loại sản phẩm này. Khi đời
sống được nâng lên, thu nhập cao thỡ những nhu cầu thiết yếu đảm bảo đời
sống hàng ngày về ăn, ở được quan tâm, chú trọng nhiều hơn. Chính vỡ vậy
khách hàng đó chi cho nhu cầu này khỏ lớn, trong đó bao gồm các loại hàng
điện lạnh - điện gia dụng.
- Sự tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng phát triển và sẽ
cũn tăng lên trong những năm tới. Gắn liền với sự tăng trưởng đó thỡ khả năng
mua sắm của người dân về mặt hàng điện lạnh - điện gia dụng sẽ tăng lên
nhưng có sự khác biệt. Ở những vùng kinh tế trọng điểm, thu nhập bỡnh quõn
đầu người cao thỡ khả năng mua sắm và xu hướng chi tiêu cho mặt hàng này
- 15 -
nhiều hơn. Ngược lại, ở những vùng kinh tế chậm phỏt triển, thu nhập bỡnh
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 quõn thấp thỡ khả năng mua sắm của khách hàng sẽ không cao. Tuy nhiên, với
sự tăng trưởng kinh tế như hiện nay, nhu cầu này sẽ tăng trong thời gian tới.
II.3. Phân tích thị phần và thị trường mục tiêu
* Phõn tớch về thị phần
Trong những năm đầu mới thành lập Công ty đó gặp khụng ớt khú khăn.
Nguồn vốn kinh doanh ban đầu là rất ít, thêm vào đó cơ sở vật chất của Công ty
cũn hạn chế. Tuy nhiờn, với sự cố gắng của cỏn bộ cụng nhõn viờn và sự năng
động sáng tạo của ban lónh đạo Công ty, Công ty đó dần nắm bắt được cơ chế
thị trường, vượt qua giai đoạn khó khăn để phát triển.
Trong giai đoạn đầu mới thành lập, Công ty đó cú sự phỏt triển và đạt
được một số kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên trong những năm gần đây cùng
với sự phát triển của cơ chế thị trường, Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh
gay gắt của các doanh nghiệp. Cụ thể là cùng với sự xuất hiện của rất nhiều đối
thủ cạnh tranh ở lĩnh vực mà Công ty tham gia hoạt động kinh doanh là sự biến
động rất phức tạp trên thị trường của Công ty. Thêm nữa, những điểm yếu của
Công ty bắt đầu thể hiện: đó là nguồn vốn kinh doanh quá ít so với quy mô kinh
doanh của Công ty. Do nguồn vốn thấp nên hoạt động kinh doanh của Công ty
chủ yếu dựa vào nguồn vốn vay ngắn hạn của ngân hàng với lói suất cao. Điều
này đó ảnh hưởng đến doanh số và thị phần của Công ty. Do không chủ động
được nguồn vốn kinh doanh nên Công ty đó phải bỏ lỡ khỏ nhiều cơ hội có thể
đem lại nhiều doanh thu lớn cho Công ty.
Trong những năm 2000 - 2002 Công ty TNHH Hasa gặp khó khăn về
vấn đề tài chính. Công ty đó tiến hành nhập khẩu khối lượng lớn hàng điện
lạnh, điện gia dụng dẫn đến phần dư nợ ngân hàng tăng lên. Thêm nữa, hàng
tồn kho của Công ty cũn nhiều. Tuy nhiờn, với sự cố gắng của toàn thể lónh đạo
và nhân viên trong Công ty, khó khăn này dần được khắc phục. Thị trường tiêu
thụ sản phẩm của Công ty ngày càng mở rộng, các sản phẩm của Công ty ngày
càng bán được nhiều, lợi nhuận thu được ngày càng tăng lên, các mặt hàng điện
lạnh, điện gia dụng mới nhập về có mức lói cao so với cỏc năm 2000, 2001 dẫn
- 16 -
đến lợi nhuận năm 2002 tăng. Với tính chất là một Công ty kinh doanh tổng
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 hợp, Công ty đó tham gia vào rất nhiều lĩnh vực kinh doanh khỏc nhau. Cỏc
lĩnh vực kinh doanh này đều có thế mạnh riêng và có những ảnh hưởng khác
nhau đến kết quả kinh doanh của Công ty. Có thể nói những lĩnh vực kinh
doanh chủ yếu của Công ty đều có một vai trũ quan trọng như nhau và các lĩnh
vực kinh doanh này luôn hỗ trợ cho nhau để tạo ra một kết quả kinh doanh ổn
định trong thời gian qua cho Cụng ty.
Trong thời gian gần đây, doanh thu của Công ty vẫn tăng lên qua từng
năm, kéo theo tỷ phần thị trường chung của Công ty tại Hà Nội đó cú phần tăng
lên (bảng 4).
Bảng 4: Tỷ phần thị trường từng lĩnh vực kinh doanh của Công ty.
(Đơn vị: %)
Lĩnh vực kinh doanh 2000 (% ) 2001 (% ) 2002 (% )
Điện lạnh 3,75 3,98 4,05
Lĩnh vực kinh doanh 9,42 9,80 9,85
Trang trớ nội thất 4,10 4,16 4,29
Vật liệu xõy dựng 1,92 2,14 2,44
Điện gia dụng 8,53 8,54 8,87
(Nguồn : Phũng Kế toỏn của Cụng ty TNHH Hasa)
Những năm gần đây tỷ phần thị trường tại Hà Nội trong từng lĩnh vực
kinh doanh của Công ty tăng không đáng kể so với tiềm lực mà Công ty có. Đó
cũng là một phần lời giải đáp của việc doanh thu của Công ty đó tăng lên không
lớn trong hai năm qua. Rừ ràng dưới sức ép và môi trường cạnh tranh tỷ phần
thị trường của Công ty được mở rộng không đáng kể đó ảnh hưởng đến việc
kinh doanh của Công ty.
Tuy mới chỉ thành lập vào năm 1993 nhưng sản phẩm của Công ty đó
nhanh chúng tạo dựng được niềm tin với khách hàng. Với đội ngũ thợ bảo
dưỡng lành nghề, cán bộ Công nhân viên nhiệt huyết với công việc, chất lượng
sản phẩm và khả năng phục vụ của Công ty luôn được người tiêu dùng và bạn
- 17 -
hàng là các đại lý đánh giá cao. Việc Công ty có những bạn hàng truyền thống
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 lâu năm đó giỳp cho Cụng ty ngày càng đứng vững và phát triển. Đây là một
nguồn nội lực rất lớn và tạo nên khả năng cạnh tranh cho Công ty để Công ty có
thể đứng vững trong thị trường cạnh tranh.
Ngoài những thế mạnh đó, Công ty cũn cú một bộ mỏy quản lý khỏ gọn
nhẹ và hợp lý với phũng kinh doanh đảm nhận luôn việc nghiên cứu những biến
đổi của thị trường, thăm dũ cỏc đối thủ cạnh tranh, kết hợp với phũng xuất nhập
khẩu đưa sản phẩm của Công ty có chất lượng cao, kiểu dáng đẹp phục vụ và
thoả món tối đa nhu cầu của khách hàng, tạo uy tín và hỡnh ảnh của Cụng ty
trong tõm trớ của khỏch hàng. Đồng thời lắng nghe những phản ứng của họ
nhằm hoàn thiện hơn nữa sự thoả món so với cỏc đối thủ cạnh tranh của Công
ty. Chính những điều đó đó khẳng định năng lực cạnh tranh của Cụng ty là lớn.
Hiện nay trên thị trường các đối thủ cạnh tranh có vị thế cao hơn Công ty
do họ có thị phần cao hơn và bởi họ đó phỏt triển vào tất cả cỏc loại khỏch hàng
mà đem lại hiệu quả cao. Bởi vậy, để tạo dựng được vị thế của mỡnh thỡ hoạt
động kinh doanh của Công ty sẽ phải tấn công vào những đoạn thị trường đem
lại hiệu quả cao mà các đối thủ cạnh tranh đó từng xõm nhập.
* Xác định thị trường mục tiêu
Do sản phẩm của Công ty đa dạng, đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của
khách hàng trên thị trường nên việc phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
của Công ty có vai trũ cực kỳ quan trọng. Thị trường tổng thể bao gồm một số
lượng lớn khách hàng với nhiều đặc điểm khác nhau: nhu cầu, khả năng tài
chính, nơi cư trú, thái độ và thói quen tiờu dựng. Chớnh vỡ vậy mà Cụng ty
phải phõn đoạn thị trường khi xác định thị trường mục tiêu, với mỗi đoạn thị
trường nên áp dụng chính sách Maketing sao cho phù hợp. Hiện nay Công ty
phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý và theo từng loại khỏch hàng. Thị
trường tổng thể được Công ty chia thành: Thị trường miền Bắc và một phần Thị
trường miền Trung.
Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý: Vỡ trong hoạt động bán hàng của
mỡnh Cụng ty chỉ hầu như bán hàng hoá cho một loại khách hàng duy nhất là
- 18 -
các nhà bán buôn, do đó có rất nhiều mảng thị trường cũn trống mà Cụng ty
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 chưa xâm nhập vào. Các mảng thị trường mà Công ty chưa xâm nhập có thể
chia thành hai lực lượng là các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Trong
lực lượng các nhà bán lẻ thường bao gồm những nhúm khỏch hàng sau:
- Các nhà bán lẻ thông thường là các hộ kinh doanh.
- Cỏc siờu thị cú qui mụ khỏc nhau.
- Các cửa hàng bách hoá tổng hợp tư nhân.
- Các trung tâm thương mại chuyên kinh doanh hoặc kinh doanh nhiều loại
mặt hàng.
- Các đại lý bỏn lẻ.
Việc xác định các nhà bán lẻ như trên sẽ giúp cho Công ty phân đoạn thị
trường được tốt hơn. Đối với yếu tố phân bố về mặt địa lý thỡ sự phõn bố của
cỏc nhà bỏn lẻ hộ kinh doanh dường như tập trung hơn so với sự phân bố của
siêu thị, cửa hàng bách hoá tổng hợp. Theo tiêu thức địa lý thỡ cỏc nhà bỏn lẻ
trờn thị trường nên được phân chia thành hai đoạn chính. Đoạn thị trường thứ
nhất là tất cả các nhà bán lẻ trong phạm vi trung tâm thành phố, cụ thể là địa
bàn các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phũng,… riêng Thành phố Hà Nội
Công ty đó xỏc định các nhà bán lẻ ở địa bàn Quận Hoàn Kiếm, Quận Hai Bà
Trưng, Lê Duẩn, Giảng Vừ... Trong đoạn thị trường này sẽ gồm một số lượng
lớn các nhà bán lẻ hộ kinh doanh, ngoài ra trong đoạn thị trường này cũn cú hai
Trung tâm thương mại điện tử Điện Biên và Giảng Vừ.
Đoạn thị trường thứ hai là các nhà bán lẻ trong phạm vi cũn lại của địa
bàn các tỉnh thành trong miền Bắc và một phần miền Trung. Đoạn thị trường
này, có số lượng không nhiều các nhà bán lẻ hộ kinh doanh và phân bố đều ở
các khu vực. Một điều khác biệt rừ ràng giữa hai đoạn thị trường là sự chênh
lệch rất lớn về số lượng. Cụ thể là đoạn thị trường thứ nhất có số lượng lớn hơn
rất nhiều so với đoạn thị trường thứ hai. Đoạn thị trường thứ nhất hứa hẹn một
lượng hàng hoá tiêu thụ lớn hơn nhiều so với đoạn thị trường thứ hai và hứa hẹn
một tiềm năng lớn hơn trong khi đoạn thị trường thứ hai đũi hỏi một chi phớ
- 19 -
quản lý khỏch hàng cao hơn. Tuy nhiên khả năng xâm nhập đoạn thị trường thứ
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 nhất sẽ thấp hơn đoạn thị trường thứ hai do sự cạnh tranh ở đoạn thị trường thứ
nhất sẽ cao hơn nhiều so với ở đoạn thị trường thứ hai và sự đũi hỏi của đoạn
thị trường thứ nhất cũng sẽ cao hơn.
Công ty không chỉ phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý mà cũn
phõn đoạn thị trường theo từng loại khách hàng. Theo tiêu thức này thị trường
tổng thể của Công ty được phân thành thị trường khách hàng tiêu dùng, thị
trường khách hàng công nghiệp.
Thị trường khách hàng tiêu dùng bao gồm những khách hàng mua sản
phẩm của Công ty để phục vụ nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đỡnh. Đặc điểm của
loại khách hàng này là lượng mua mỗi lần thường không nhiều, tần suất mua
lặp lại thấp, nhưng số lượng khách hàng loại này rất lớn. Công ty xác định
khách hàng sử dụng sản phẩm của mỡnh là những người có thu nhập khá trở
lên. Thị trường khách công nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức mua sắm
sản phẩm của Công ty để phục vụ nhu cầu của các tổ chức, doanh nghiệp. Công
ty phân chia khách hàng công nghiệp là các nhà nghỉ, khách sạn và khách hàng
là các cơ quan, doanh nghiệp.
Sau khi phân đoạn thị trường Công ty sẽ tiến hành lựa chọn thị trường
mục tiêu cho mỡnh. Do quy mụ của Cụng ty cũn nhỏ, nguồn vốn ớt nờn trong
những năm đầu mới thành lập, Công ty đó chọn thị trường là các nhà bán buôn
tại các tỉnh thành trong miền Bắc và một phần miền Trung làm thị trường mục
tiêu. Việc lựa chọn này giúp Công ty tiết kiệm được chi phí vận chuyển hàng
hoá, nhờ đó giá thành thấp, phù hợp với khả năng tài chính của người mua. Hơn
nữa, tâm lý của người Việt Nam nói chung và người dân miền Bắc, miền Trung
nói riêng rất chăm lo cho cuộc sống gia đỡnh. Mặc dự khả năng tài chính cũn
hạn chế nhưng họ luôn có xu hướng tiết kiệm để mua sắm những vật dụng phục
vụ cho cuộc sống hàng ngày như: tủ lạnh, máy giặt, điều hoà nhiệt độ, bàn là...
Nắm bắt được tâm lý này, Cụng ty đó tập trung khai thỏc đoạn thị trường khu
vực Bắc, Trung với những sản phẩm đa dạng, đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng. Đặc biệt, những sản phẩm mang thương hiệu của Công ty và những sản
- 20 -
phẩm do Công ty độc quyền phân phối đều là những sản phẩm tốt và có giá cả
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 rất cạnh tranh so với các sản phẩm của các hóng khỏc, do đó đó thu hỳt được
khách hàng và quảng bá được hỡnh ảnh của mỡnh trờn thị trường.
Đến nay, những mặt hàng của Công ty đó trở nờn quen thuộc với người
tiêu dùng và vị thế của Công ty đó được khẳng định trên thị trường miền Bắc và
miền Trung. Để tăng quy mô hoạt động và phát triển thị trường, Công ty đó tập
trung vào chuyờn mụn hoỏ theo sản phẩm đồng thời mở rộng thị trường ra khu
vực phía Nam. Theo phương án này, Công ty có thể tập trung vào việc sản xuất
các loại sản phẩm điện gia dụng mang thương hiệu Công ty và tiếp tục đẩy
mạnh công tác phân phối độc quyền các sản phẩm của Maister’s. Công ty xác
định các nhà bán lẻ ở các Trung tâm thành phố của cả ba miền Bắc, Trung,
Nam là các đối tượng khách hàng nhiều tiềm năng. Việc lựa chọn các nhà bán
lẻ nhằm mục đích giúp đưa các sản phảm của Công ty tiếp cận người tiêu dùng
nhanh hơn. Đồng thời, việc chuyên môn hoá sản phẩm giúp tăng chất lượng sản
phẩm, đáp ứng nhu cầu người sử dụng. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu giúp
Công ty có cơ hội tăng doanh thu và lợi nhuận trong lĩnh vực mặt hàng điện gia
dụng.
II.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh
* Các đối thủ cạnh tranh của công ty.
Trong nền kinh tế hàng hóa vận động theo cơ chế thị trường thỡ bất kỳ
một ngành hay một lĩnh vực kinh doanh nào cũng cú sự cạnh tranh trừ những
ngành hay lĩnh vực chịu sự quản lý và bảo hộ của Nhà nước. Cường độ cạnh
tranh trong ngành phụ thuộc vào qui mô của thị trường và mức độ hấp dẫn của
thị trường đó.
Đối với mảng thị trường hàng điện lạnh, điện gia dụng tại Việt Nam, một
quốc gia đang phát triển, quy mô của thị trường là rất lớn và ẩn chứa trong đó
những lợi nhuận tiềm năng có thể tạo ra sự hấp dẫn mạnh mẽ đối với các doanh
nghiệp. Có một điều đáng tiếc là các doanh nghiệp nội địa chưa đủ khả năng về
kĩ thuật, công nghệ có thể sản xuất ra hàng hoá trong lĩnh vực này để thoả món
- 21 -
nhu cầu trong nước. Các sản phẩm trên thị trường Việt Nam chỉ gắn toàn nhón
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 hiệu của cỏc doanh nghiệp nước ngoài. Các doanh nghiệp Việt Nam chỉ tham
gia thị trường bằng cách nhập khẩu hàng hoá nước ngoài và kinh doanh thị
trường nội địa, các doanh nghiệp Việt Nam trong lĩnh vực này chủ yếu trở
thành những trung gian trong hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp
nước ngoài. Hiện nay đó xuất hiện một số Cụng ty liờn doanh giữa doanh
nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp nước ngoài trong lĩnh vực hàng hoá này. Các
doanh nghiệp nước ngoài sẽ chuyển giao Công nghệ cho các doanh nghiệp Việt
Nam và sản xuất hàng hoá ngay tại Việt Nam. Tuy nhiờn, tại cỏc Cụng ty này
thỡ vốn đóng góp và công nghệ sản xuất và kinh doanh chủ yếu do phía nước
ngoài đóng góp.
Đối với Công ty TNHH Hasa, các mặt hàng điện lạnh và điện gia dụng
do ba tập đoàn điện lạnh, điện gia dụng của Italia mang thương hiệu Bompany,
Maister, Ocean cung cấp. Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của
một số lượng rất lớn các nhón hiệu hàng hoỏ khỏc. Càng ngày càng cú nhiều
sản phẩm trong lĩnh vực này xõm nhập vào thị trường Việt Nam và các loại sản
phẩm đến từ nhiều nước khác nhau ở Châu Á và Châu Âu.
+ Nhật Bản là quốc gia cú nhiều nhón hiệu nhất xõm nhập vào thị trường
Việt Nam. Chúng ta có thể điểm qua các loại nhón hiệu sản phẩm điện lạnh ,
điện gia dụng có mặt trên thị trường Việt Nam. Đến từ Nhật Bản có cỏc nhón
hiệu nổi tiếng và khụng nổi tiếng sau: National, Panasonic , Toshiba,
Mitsubishi, Hitachi, Sanyo, Sharps...
Ngoài ra cũn cú cỏc loại sản phẩm đến từ quốc gia Châu Á khác như
Hàn Quốc có: LG, Samsung, Yongama,... Đài Loan có Tokin, Daikin; Thái Lan
cú International.
Khụng chỉ ở Chõu Á cỏc sản phẩm trong lĩnh vực này cũn đến từ các
quốc gia Châu âu như Philip của Hà Lan; Gerneral của Mỹ; Moulinex của Pháp
và Delonghi , Electrolux của Italia.
Như vậy, có thể thấy rằng cạnh tranh trên thị trường hàng điện lạnh, điện
- 22 -
gia dụng là rất gay gắt và sôi động. Những nhón hiệu trờn đây sẽ cạnh tranh gay
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 gắt với các sản phẩm mang nhón hiệu Bompani, Maister, Ocean. Tập đoàn Fox
Spa Dir Bompani & C, Electa Spa, Samet Intertional sẽ phải cạnh tranh gay gắt
để giành thị phần trên thị trường Việt Nam với các hóng điện lạnh của các nhón
hiệu trờn. Với sự suy giảm lợi nhuận và doanh thu của việc kinh doanh cỏc sản
phẩm này, cựng với sức ộp cạnh tranh thỡ khụng chỉ cỏc Cụng ty sản xuất chịu
thiệt thũi mà cỏc Cụng ty trung gian trong hệ thống kênh phân phối các sản
phẩm đó cũng sẽ phải chịu sự kém hiệu quả trong kinh doanh.
Tuy nhiên, các Công ty thương mại trung gian trong kênh phân phối nói
chung và Công ty TNHH Hasa nói riêng sẽ không thể coi các sản phẩm mang
nhón hiệu cạnh tranh là đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Họ sẽ phải coi các Công ty
thương mại trung gian phân phối có cấp độ giống mỡnh trong hệ thống phõn
phối cỏc sản phẩm cạnh tranh làm đối thủ cạnh tranh. Thực tế trên địa bàn
thành phố Hà Nội có rất nhiều các Công ty xuất nhập khẩu, Công ty điện tử,
điện lạnh Công ty TNHH... tham gia vào việc nhập khẩu các hàng điện tử, điện
lạnh, gia dụng từ các Công ty nước ngoài và kinh doanh trên thị trường nội địa.
Như vậy, họ đó trở thành cỏc trung gian phõn phối cho cỏc Cụng ty, hóng điện
tử, điện lạnh nước ngoài. Nhỡn chung, loại hỡnh cỏc Cụng ty xuất nhập khẩu,
cỏc Cụng ty điện tử , điện lạnh như vậy đều trở thành đối thủ cạnh tranh của
Công ty TNHH Hasa. Ta có thể điểm qua các Công ty như vậy gồm có:
- Công ty điện tử Sao Mai kinh doanh cỏc sản phẩm mang nhón hiệu
Panasonic, Electrolux và Philip.
- Công ty điện tử , điện lạnh Hà Nội kinh doanh cho National, Panasonic,
Moulinex.
- Công ty phát triển XNK và đầu tư kinh doanh các loại sản phẩm mang
nhón Rojirushi, Yongma.
- Cụng ty XNK Hà Lõm kinh doanh cho National, Mitsubishi và
Delonghi.
- Cụng ty XNK tổng hợp 1 kinh doanh cho Sanyo, Sharp, Yongma,
- 23 -
Moulinex.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
- Công ty điện tử Giảng Vừ kinh doanh cho sản phẩm mang nhón hiệu
Panasonic, National, Toshiba, International và Philips.
- Công ty vật liệu điện và cơ khí kinh doanh cho Yongma, International
và Daikin.
Có thể thấy rằng Công ty TNHH Hasa sẽ phải đối mặt với rất nhiều các
đối thủ cạnh tranh với các hỡnh thỏi khỏc nhau. Trước sức ép của nhiều đối thủ
cạnh tranh như vậy mà Công ty không có những hoạt động để mở rộng và
chiếm lĩnh thị trường thỡ việc hoạt động kinh doanh của Công ty trong lĩnh vực
này kém hiệu quả là tất yếu.
Trước việc kinh doanh kém hiệu quả bởi sức ép của các đối thủ cạnh tranh
thỡ Cụng ty TNHH Hasa cần phải xác định các vị thế của đối thủ cạnh tranh,
các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, chiến lược kinh doanh của họ để có thể có được
chiến lược cạnh tranh thích hợp nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty.
Trong lĩnh vực kinh doanh hàng điện tử, điện lạnh, gia dụng tại Việt Nam
không có một Công ty nội địa nào tự sản xuất và kinh doanh mặt hàng này và
việc kinh doanh chỉ được thực hiện bởi các Công ty sẽ cạnh tranh với nhau để
chiếm thị trường và mở rộng kinh doanh. Vị thế cạnh tranh của một Công ty sẽ
được xác định thông qua doanh số tiêu thụ hàng hoá và mức độ bao phủ thị
trường của Công ty đó (bảng 5).
Bảng 5: Tỷ phần thị trường của các đối thủ cạnh tranh theo doanh số.
Cụng ty Thị phần theo doanh số (% )
Công ty điện tử Sao Mai 15,4
Công ty điện tử Hà Nội 14,6
Công ty phát triển XNK và đầu tư 6,3
Cụng ty XNK Hà Lõm 13,1
Cụng ty dịch vụ XNK & TM Hà Nội 9,7
Cụng ty XNK tổng hợp 1 10,3
- 24 -
Công ty điện tử Giảng Vừ 13,9
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí 5,4
Cụng ty TNHH Hasa 7,5
Cỏc Cụng ty khỏc 3,8
(Nguồn : Dự bỏo của phũng kinh doanh tổng hợp Cụng ty Hasa )
Theo bảng số liệu trên ta thấy các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này
được phân chia thành ba nhóm :
+ Nhóm đầu tiên là những Công ty có tỷ phần thị trường cao gồm: Công ty
điện tử Sao Mai, Công ty điện tử điện lạnh , gia dụng Hà Nội, Công ty XNK
Hà Lâm, Công ty điện tử điện lạnh , gia dụng Giảng Vừ.
+ Nhóm thứ hai gồm những Công ty có tỷ phần thị trường thấp hơn như
Công ty dịch vụ XNK và thương mại Hà Nội, Công ty XNK tổng hợp 1 với
mức thị phần là 10,3% thỡ Cụng ty TNHH Hasa cũng thuộc nhúm này.
+ Nhóm cuối cùng là những Công ty có thị phần thị trường rất thấp là Công
ty phát triển XNK và đầu tư, Công ty vật liệu điện và vật liệu cơ khí.
Theo cách phân chia này, nhóm thứ nhất có thể được coi là những Công
ty dẫn đầu thị trường, nhóm thứ hai sẽ là những Công ty thách thức thị trường
và nhóm cuối cùng sẽ là những Công ty theo sau thị trường. Cũng theo cách
phân chia này, cộng với việc căn cứ vào nhón hiệu sản phẩm của từng đối thủ
kinh doanh, Công ty TNHH Hasa phải xác định đối thủ cạnh tranh chính và đối
thủ cạnh tranh chính đó sẽ là những Công ty có vị thế và là nhóm dẫn đầu thị
trường. Những nhón hiệu của sản phẩm mà nhúm đối thủ cạnh tranh này kinh
doanh được tiêu thụ với một số lượng rất lớn trên thị trường so với nhón hiệu
sản phẩm của cỏc nhúm cũn lại, Cụng ty TNHH Hasa cũng đó phải chịu ảnh
hưởng đó. Do đó trong chiến lược kinh doanh của mỡnh Cụng ty TNHH Hasa
cần phải cú sự định hướng với nhóm đối thủ cạnh tranh chính đó được xác định.
* Tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh.
Cụng ty TNHH Hasa cú vai trũ là một Cụng ty thương mại, có chức
- 25 -
năng như một trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh của Công ty đều có
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 hỡnh thỏi kinh doanh là nhập khẩu cỏc hàng hoỏ từ nước ngoài sau đó tiêu thụ
trong thị trường nội địa theo các cách khác nhau.
Tuy nhiên, tuỳ theo mục tiêu kinh doanh mà từng Công ty theo đuổi và
nhóm khách hàng mục tiêu của mỗi Công ty mà khâu tiêu thụ của các đối thủ
cạnh tranh và của Công ty là khác nhau. Có những Công ty sẽ theo đuổi bao
phủ thị trường tối đa có thể, có những Công ty theo đuổi mục tiêu tối đa hoá
lượng sản phẩm có thể tiêu thụ được. Có những Công ty bán hàng trọn gói cho
những nhà bán buôn nội địa hoặc bán hàng thông qua những nhà bán buôn hoặc
đôi khi bán trực tiếp đến người tiêu dùng...
Thông thường các đối thủ cạnh tranh thực hiện việc lưu kho hàng hoá
trong một hệ thống kho bói riờng của họ, sau đó họ mới thực hiện đưa hàng hóa
tới khách hàng là những nhà bán buôn, những nhà bán lẻ... và nhỡn chung cỏc
kờnh phõn phối của cỏc đối thủ cạnh tranh đều là các kênh phân phối có nhiều
cấp độ. Với hỡnh thỏi như vậy thỡ cỏc đối thủ cạnh tranh thường đạt được mục
tiêu bao phủ thị trường rộng hơn và có hiệu quả kinh doanh cao hơn so với
Công ty TNHH Hasa.
Tuy nhiên có một điều chắc chắn là hoạt động kinh doanh của các đối
thủ cạnh tranh cũng như của Công ty TNHH Hasa có đạt hiệu quả cao hay
không đều phụ thuộc vào việc chấp nhận cuối cùng từ phía người tiêu dùng đối
với sản phẩm của từng Công ty. Hơn nữa, mức độ cạnh tranh trong nội bộ hệ
thống kênh phân phối của một loại nhón hiệu là số lượng các trung gian trong
cùng một cấp của kênh phân phối. Do trên thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh
tranh và nhiều loại nhón hiệu nờn hiệu quả kinh doanh của từng Công ty sẽ
phân hoá theo từng loại sản phẩm và mức độ hiệu quả trong cạnh tranh của từng
phương thức kinh doanh mà từng Công ty áp dụng.
Trên thị trường hàng điện tử, điện lạnh, gia dụng hiện nay các sản phẩm
mang nhón hiệu Panasonic, National, Philips được ưa chuộng và được tiêu dùng
nhiều nhất. Gắn với điều đó thỡ những Cụng ty kinh doanh sản phẩm mang cỏc
nhón hiệu này cú khối lượng sản phẩm tiêu thụ cao nhất như : Công ty điện tử
- 26 -
điện lạnh , gia dụng Giảng Vừ, Cụng ty điện tử Sao Mai, Công ty điện tử điện
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 lạnh , gia dụng Hà Nội, Công ty XNK Hà Lâm... Tuy nhiên, Công ty điện tử
điện lạnh, gia dụng Giảng Vừ chủ yếu nhập khẩu hàng tiờu thụ cho hệ thống
cỏc cửa hàng riờng. Cụng ty này thường đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất trong
lĩnh vực kinh doanh này cho dù đối với mỗi nhón hiệu trờn thị trường có hai
hoặc ba Công ty tham gia.
Căn cứ vào tỷ phần thị trường của các đối thủ cạnh tranh được tính toán
theo doanh thu ta đó cú thể nhận thấy được hiệu quả hoạt động kinh doanh của
từng đối thủ cạnh tranh trong từng thời điểm hiện tại. Những đối thủ cạnh tranh
chính của Công ty TNHH Hasa có một hiệu quả kinh doanh cao.
Bảng 6: Nhón hiệu và tỉ trọng hàng hoỏ của từng đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh Nhón hiệu
Công ty điện tử Sao Mai Panasonic (52%); Electrolux (17%); Philips (25%)
Công ty điện tử Hà Nội Panasonic (27%); National (48%); Moulinex (36%)
Cụng ty XNK Hà Lõm Sharp (24%); National (34%); Philip (36%)
Công ty điện tử Giảng Vừ Panasonic (22%); National (27%); Toshiba (16%); Philip (26%); International (43%).
(Nguồn : Phũng kinh doanh của cỏc đối thủ cạnh tranh)
(%) : Tỉ trọng loại hàng hoá đó trong tổng sản phẩm của các đối thủ.
Thông qua bảng 6, ta thấy Công ty điện tử Sao Mai kinh doanh chủ yếu các
sản phẩm mang nhón hiệu Panasonic. Cỏc loại sản phẩm mang nhón hiệu
National được tiêu thụ nhiều tại Công ty điện tử điện lạnh, gia dụng Hà Nội.
Công ty XNK Hà Lâm kinh doanh nhiều các sản phẩm mang nhón hiệu Philips
và Cụng ty điện tử điện lạnh , gia dụng Giảng Vừ cú một sự phõn bố đều hơn
các loại nhón hiệu.
Như vậy, chiến lược kinh doanh của Công ty điện tử Sao Mai và Công ty
điện tử điện lạnh, gia dụng Hà Nội tập trung nguồn lực kinh doanh nhiều hơn
vào một loại nhón hiệu. Cụng ty XNK Hà Lõm cú một sự phõn bố đều hơn giữa
các nhón hiệu và cú sự phõn bố ngang bằng giữa cỏc nhón hiệu là Cụng ty điện
- 27 -
tử điện lạnh, gia dụng Giảng Vừ. Tuy nhiờn hầu hết nhón hiệu mà cỏc Cụng ty
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 này kinh doanh đều được thị trường chấp nhận ở mức độ cao nên chưa có sự
khác biệt lớn trong hiệu quả kinh doanh của các Cụng ty này.
Do số lượng chủng loại sản phẩm của các nhón hiệu khỏc nhau nờn mỗi
Cụng ty thường quản lý một danh mục sản phẩm khỏc nhau. Mỗi Cụng ty cú
một danh mục sản phẩm rộng hay hẹp phụ thuộc vào nhón hiệu sản phẩm
chớnh mà Cụng ty đó kinh doanh.
Bảng 7: Số lượng chủng loại sản phẩm của một số nhón hiệu.
Panasonic Electrolu Philips Sharp National Toshiba Nhón hiệu x
33 - 35 42 - 45 32 - 35 32 - 35 36 - 40 25 - 28
Số chủng loại ( Nguồn : Phũng kinh doanh của cỏc đối thủ cạnh tranh )
Thụng qua bảng 7 và căn cứ vào nhón hiệu chớnh của từng Cụng ty ta cú thể
cho rằng Cụng ty điện tử điện lạnh, gia dụng Giảng Vừ sẽ cú một chủng loại
sản phẩm rộng nhất và lần lượt sẽ là các Công ty: Công ty XNK Hà Lâm; Công
ty điện tử Sao Mai và cuối cùng là Công ty điện tử điện lạnh, gia dụng Hà Nội.
Như vậy, ta có thể thấy được về tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh và các loại
nhón hiệu sản phẩm của từng đối thủ cạnh tranh chính và đây sẽ là một cơ hội
để Công ty TNHH Hasa có thể tỡm ra điểm mạnh và yếu của từng đối thủ cạnh
tranh từ đó có những hướng thiết lập chiến lược kinh doanh cho phù hợp.
II.5. Đánh giá chung về thị trường của Công ty.
* Xét về khả năng cung ứng của công ty
Công ty TNHH Hasa hoạt động kinh doanh chủ yếu là phân phối hàng
hoá cho các Công ty khác nên Công ty chỉ đóng vai trũ là nhà trung gian phõn
phối. Vỡ vậy, Cụng ty khụng cú quyết định trong sản lượng cung ứng mà phụ
thuộc vằo năng lực sản xuất của các tập đoàn mà Công ty tham gia phân phối.
Ngày nay, phần lớn lượng sản phẩm hàng điện lạnh, điện gia dụng cung
ứng trên thị trường là hàng nhập khẩu. Do vậy, Công ty phải đối mặt với sức ép
- 28 -
cạnh tranh ngày càng lớn do sự tăng lên của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên,
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 số lượng sản phẩm mà Công ty cung ứng trên thị trường cũng không phải nhỏ.
Để đánh giá về mức độ cung ứng của Công ty trên thị trường ta có thể xem qua
bảng tỷ trọng nhập khẩu hàng hoá của Công ty trên địa bàn Hà Nội (bảng 8).
Bảng 8: Tỷ trọng nhập khẩu hàng hoá của Công ty trên địa bàn Hà Nội
Chỉ tiờu Đơn vị tính Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
1.000 USD 7.478 7.558 7.583 Giỏ trị nhập khẩu của cụng ty
1.000 USD 338.800 345.117 352.686 Tổng giỏ trị NK của TP Hà Nội
% 2,21 2,19 2,45 Tỷ trọng của cụng ty
(Nguồn: Phũng kế toỏn Cụng ty TNHH Hasa và niờn giỏm Cụng thương Hà
Nội năm 2003)
Việc tỷ trọng của Công ty so với tổng giá trị nhập khẩu toàn thành phố
Hà Nội giảm trong năm 2002 đó thể hiện lượng sản phẩm mà Công ty cung ứng
ở thời điểm đó giảm so với năm 2001. Nhưng đến năm 2003, lượng cung ứng
có tăng lên. Điều này cho thấy xu hướng phát triển của Công ty và việc phát
triển thị trường là hướng đi đúng đắn ở hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế
thị trường cạnh tranh.
* Xét về hoạt động phát triển thị trường của công ty
Những năm gần đây, Công ty TNHH Hasa không ngừng khai thác thị
trường truyền thống và liên tục nghiên cứu để phát triển thị trường mới làm cho
sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng lên. Để đạt được những thành công trong
chiến lược phát triển thị trường, Công ty đó tăng cường hoạt động chiếm lĩnh
thị trường. Cụ thể trong quỏ trỡnh kinh doanh bộ phận tiờu thụ sản phẩm phải
cú sự phối hợp chặt chẽ với cỏc bộ phận khỏc cú liờn quan làm sao để cả về
chất lượng và số lượng đều phù hợp với thị trường mục tiêu.
Về giỏ của sản phẩm cũng ở mức thớch hợp với thu nhập bỡnh quõn của
người tiêu dùng. Ngoài ra, Công ty đó cú những dịch vụ hỗ trợ khỏch hàng ở thị
trường mới nhằm tạo cho họ cảm giác an toàn, yên tâm về sản phẩm khi mua
- 29 -
hàng, tạo ra mối quan hệ tốt với khách hàng.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
Hệ thống bán hàng và kênh phân phối cũng như hoạt động xúc tiến
quảng cáo của Công ty cũng được xem xét và cân nhắc để đảm bảo chất lượng,
số lượng sản phẩm, đảm bảovề chi phí cho hoạt động xúc tiến trên thị trường
mới.
Tuy nhiên do nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan mà hoạt động
phát triển thị trường hàng điện lạnh, điện gia dụng ở Công ty vẫn cũn những
hạn chế nhất định. Điều này đũi hỏi Cụng ty cần nỗ lực hơn nữa để làm tốt
chiến lược phát triển thị trường như :
- Công tác nghiên cứu thị trường tuy đó được Công ty tiến hành song chưa
thực sự đem lại hiệu quả, thông tin thu được chủ yếu nhờ vào khả năng
của phũng kinh doanh mà khụng cú sự hỗ trợ của Cụng ty về thiết bị
nghiờn cứu cũng như chi phí, tính trung thực của thông tin không được
gắn với trách nhiệm và lợi ích của người nghiên cứu, thu thập thụng tin.
- Việc xác định giá cả của sản phẩm dựa trên thu nhập bỡnh quõn. Song,
hệ thống phõn phối cũng như hoạt động xúc tiến khuyếch trương vẫn cũn
nhiều điểm chưa hợp lý làm cho Cụng ty khụng chủ động được trong
chiến lược phát triển thị trường.
* Tiềm năng phát triển thị trường của công ty
Do hoạt động kinh doanh của Công ty chủ yếu là trung gian phân phối
cho các Công ty nước ngoài nên Công ty TNHH Hasa có 1 lợi thế là độc quyền
kinh doanh các sản phẩm mang nhón hiệu như: Maister, Bompani tại miền Bắc.
Dựa vào lợi thế hiện thời, Công ty đó tận dụng 1 cỏch triệt để nhằm tạo hiệu
quả tối đa cho hoạt động kinh doanh của mỡnh. Bờn cạnh đó, do Công ty đó
nắm bắt được nhu cầu của thị trường nên đó tỡm cỏch nghiờn cứu, xõm nhập
vào cỏc thị trường có triển vọng nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Để đạt được điều đó Công ty chủ yếu dựa vào các thế mạnh:
- Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng văn minh, lịch sự, niềm nở, luôn
- 30 -
lấy chữ tín “Khách hàng là thượng đế” đặt lên hàng đầu.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
- Công ty đó cú nhiều hoạt động nâng cao chất lượng của các dịch vụ trước
và sau bán hàng .
- Có chính sách giá linh hoạt được áp dụng cho từng đối tượng khách hàng.
Tuy vậy giá cả của Công ty được ổn định ở các đại lý vỡ đều bán một mức
giá do Công ty quy định.
- Một điểm mạnh góp phần tạo nên triển vọng của Công ty trong chiến lược
phát triển thị trường là Công ty có một đội ngũ nhân viên có trỡnh độ kỹ
thuật cao, kinh nghiệm, sáng tạo và nhiệt tỡnh. Mặt khỏc, Cụng ty đang
hoạt động trong lĩnh vực đầy tiềm năng với nhu cầu dự tính là 41 triệu sản
phẩm mà trong thực tế cả nước ta có trên dưới 100 doanh nghiệp lắp ráp
và nhập khẩu loại sản phẩm này.
- Công ty có thị trường truyền thống phía Bắc với tỷ trọng tiêu thụ chiếm
70% sản phẩm nhập khẩu.
- Uy tớn của nhón hiệu Bompani, Maister, Hasamitsu được đồng nghĩa với
những sản phẩm cao cấp có chất lượng hoàn hảo. Vỡ vậy mà nú tạo cho
cỏc sản phẩm của Cụng ty một lợi thế cạnh tranh đặc biệt mà các đối thủ
cạnh tranh khác không sánh được.
- Sản phẩm và chất lượng sản phẩm: Các sản phẩm của Công ty đều là
những sản phẩm có chất lượng rất cao, mẫu mó kiểu dỏng hiện đại sang
trọng so với các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường. Điều này cùng
với danh tiếng của nhón hiệu Mitsu, Bompani tạo nờn một ưu thế cạnh
tranh lớn cho Công ty trên thị trường.
* Điểm yếu của Công ty trên thị trường
- Cụng ty cú qui mụ vừa và nguồn vốn cũn hạn chế nờn gặp nhiều khú
khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ có quy mô lớn trong việc chiếm lĩnh
thị trường.
- Số lượng cán bộ và nhân viên cũn hạn chế (khoảng 100 người) nên chưa
dàn trải được trên toàn thị trường. Số cán bộ có có trỡnh chuyờn mụn trong việc
- 31 -
giới thiệu và bỏn sản phẩm chưa nhiều, do đó chưa đẩy mạnh được công tác
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 kiểm soát và quảng bá hỡnh ảnh của Cụng ty trờn thị trường. Qua bản Tổng kết
số lượng năm 2002 - 2003 cho thấy: Trong số 80 người năm 2002 và 95 người
năm 2003 số tốt nghiệp đại học tương ứng là 27 người và 24 người. Đây là con
số không thấp nhưng cũng không quá cao. Hơn nữa với 27 người năm 2002 và
24 người năm 2003 ta thấy số cán bộ trỡnh độ đang giảm dần. Đây cũng là điều
Công ty cần lưu ý bởi trong khi Cụng ty càng phỏt triển, số cỏn bộ cụng nhõn
ngày càng tăng lên mà trỡnh độ lại giảm xuống. Điều này chứng tỏ môi trường
làm việc của Công ty có thể không bằng một số Công ty khác hoặc số cỏn bộ
trỡnh độ đến tuổi nghỉ hưu đang tăng mà đội ngũ kế cận lại chưa tương xứng.
Trỡnh độ trung cấp chỉ có 39 người (năm 2002) và 41 người (năm 2003), đây là
con số thấp chưa qua đào tạo. Điều này chứng tỏ trỡnh độ công nhân viên của
Công ty chưa cao hoặc Công ty đang sản xuất những mặt hàng đũi hỏi quỏ
nhiều lao động phổ thông.
- Giỏ bỏn trờn thị trường của hầu hết cỏc mặt hàng của Cụng ty cũn hơi
cao so với thu nhập bỡnh quõn của người tiêu dùng Việt Nam và so với các sản
phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Chính điều này là nguyên nhân
chính làm cho khả năng cạnh tranh của các sản phẩm của Công ty trên thị
trường cũn thấp, mặc dự đó là những sản phẩm có chất lượng rất cao. Nguyên
nhân của việc này là do các sản phẩm được thiết kế, chế tạo với công nghệ và
tiêu chuẩn rất cao, mặt khác hầu hết các sản phẩm của Công ty đều là hàng
nhập khẩu nên phải chịu một biểu thuế cao (hiện tại đang là 50%).
- Hơn nữa, mức độ rộng lớn của kênh phân phối của Công ty mới chỉ dừng
ở mức trung bỡnh so với nhiều đối thủ cạnh tranh. Điều này đó làm giảm khả năng
cung cấp hàng hoá tới tay người tiêu dùng của Công ty.
- Các hoạt động quảng cáo giới thiệu cho sản phẩm chưa được Công ty chú
trọng. Các chương trỡnh khuyến mại cho khỏch hàng đó cú nhưng chưa được tổ
- 32 -
chức thường xuyên, mới chỉ dừng loại ở mức độ nhỏ.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
PHẦN III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THI ỆN VỊ THẾ CỦA CÔNG
TY TRÊN THỊ TRƯỜNG
Qua thực tế tỡnh hỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH
Hasa những năm qua cho thấy: Mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh trong
điều kiện khó khăn và biến đổi của nền kinh tế trong và ngoài nước, nhưng do
sự nỗ lực của cán bộ, công nhân viên toàn Công ty đó đạt được những kết quả
nhất định, đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ chỗ lói thấp đến
lói cao, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động cũng như tinh thần lao
động của mọi người trong doanh nghiệp ngày càng cao và yên tâm công tác
hơn, góp phần hoàn thành kế hoạch và mục tiêu mà Công ty đó đề ra, để từ đó
có những đóng góp nhất định cho nền kinh tế quốc dõn và toàn xó hội.
* Trong giai đoạn tới, Công ty xác định thị trường mục tiêu của Công ty
không chỉ là những nhà bán buôn, mà cũn mở rộng tới cỏc nhà bỏn lẻ ở cỏc
Trung tõm của ba miền Bắc, Trung, Nam. Cỏc sản phẩm phục vụ nhu cầu thiết
yếu người tiêu dùng, đặc biệt là các sản phẩm như: điều hoà, tủ lạnh, máy giặt,
bàn là..., những mặt hàng chủ đạo của Công ty, cần được Công ty tập trung sản
xuất và quảng bá mạnh mẽ.
Tuy nhiờn, khi phõn tớch sõu vào tỡnh hỡnh thực tế của Cụng ty, ta thấy
vẫn cũn nhiều tồn tại và khó khăn. Xuất phát từ nhận thức trên cũng như thực
trạng của Công ty hiện nay, tôi mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện
vị thế thế của Công ty trên thị trường:
1. Nâng cao hơn nữa công tác quản trị doanh nghiệp
Qua quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của Công ty cho thấy với qui mô vừa
nên Công ty có tính năng động cao, dễ đáp ứng với sự thay đổi của thị trường.
Để Công ty liên tục phát triển mạnh, tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động
hơn nữa, đũi hỏi cụng tỏc quản lý ngày một hoàn thiện hơn.
- Lónh đạo Công ty cùng các phũng ban tham mưu, các tổ chức trong
- 33 -
Công ty cần nghiên cứu tỡm hiểu, đánh giá xác định, xây dựng chiến lược mục
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 tiêu sản xuất kinh doanh, đề ra các biện pháp để thực hiện kế hoạch đó theo
từng giai đoạn cụ thể. Định rừ cỏc giai đoạn phát triển cụ thể cho Công ty cũng
như từng đơn vị thành viên. Muốn làm được như vậy thỡ lónh đạo Công ty
cùng với các phũng ban chức năng phải không ngừng nỗ lực tỡm hiểu, nghiờn
cứu thị trường trong và ngoài nước để từ đó lập ra kế hoạch chung, đúng đắn
cho công ty, cũng như có được kế hoạch cụ thể cho từng thành viên. Các mục
tiêu được đề ra có thể là dài hạn, trung hạn hoặc ngắn hạn tuỳ thuộc vào khả
năng của Công ty cũng như nhu cầu thị trường.
- Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay Cụng ty
phải tỡm ra những mặt hàng đáp ứng được nhiều tập tính của khách hàng khác
nhau. Để tỡm được điều này Công ty cần có một đội ngũ cán bộ khoa học kỹ
thuật giỏi, hăng say, năng động. Như vậy chính sách khuyến khích thúc đẩy đói
ngộ hợp lý của Cụng ty cho nhõn viờn là vụ cựng cần thiết.
- Ban lónh đạo Công ty cần phối hợp nhiều hoạt động trong từng khâu
lónh đạo cụ thể và trong lĩnh vực lónh đạo Công ty chung toàn Công ty để thực
hiện mục tiêu của doanh nghiệp và tạo lập sinh khí mới cho toàn bộ các hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty. Cần áp dụng các biện pháp lónh đạo dân
chủ, khuyến khích mọi người cùng tự giác thi đua phát huy tốt nhiệm vụ của
mỡnh. Ngoài việc ra chỉ thị duy trỡ kỷ luật trong cụng ty, Ban giỏm đốc cần
phải biết động viên lên từng bộ phận sản xuất kinh doanh và con người, khuyến
khích động viên, khen thưởng trực tiếp để họ tự giác phát huy làm việc giúp
Công ty đạt được mục tiêu chung đồng thời tạo bầu không khí lành mạnh trong
Công ty.
- Cụng ty nờn thường xuyên tuyển chọn bổ sung nhân lực kịp thời vào
những vị trí cũn thiếu, nhất là những vị trớ nhằmn khai thỏc và tỡm hiểu thị
trường. Khi tuyển chọn nhân lực, phải tuyển theo phương pháp công khai,
khách quan đúng yêu cầu. Cần kết hợp tuyển chọn với thường xuyên đào tạo
các nguồn lực trong Công ty tổ chức các cuộc giao lưu học hỏi giữa các đơn vị
thành viên với nhau và với các đơn vị bạn để cùng nhau chia sẻ học tập lẫn
- 34 -
nhau. Điều này không những có lợi về chuyên môn mà tinh thần của cán bộ
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 công nhân viên cũng được nâng lên rất nhiều giúp họ làm việc hăng say hơn
nữa, tạo ra nhiều hướng đi đúng đắn cho công ty trên thị trường.
2. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và cải thiện chính sách đầu tư
Với nguồn vốn cũn hạn chế, việc sử dụng vốn cú hiệu quả và một chính
sách đầu tư hợp lý là rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty.
Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn là yêu cầu cấp thiết đảm bảo cho Công ty hoạt
động kinh doanh thắng lợi trong nền kinh tế thị trường.
Hiện nay, Công ty đang sử dụng nhiều nguồn khác nhau nhưng việc sử
dụng các nguồn vốn đó chưa mang lại hiệu quả cao. Do vậy Công ty cần có
phương thức đổi mới như liên doanh, liên kết, cổ phần hoá... để tạo thêm nguồn
vốn. Công ty nên cổ phần hoá theo sự chỉ đạo của cấp trên để thu hút được
nguồn vốn lớn từ việc cổ phần hoá, như vậy dễ dàng hơn trong việc tỡm nguồn
vốn cho sản xuất kinh doanh.
+ Đối với vốn cố định là bộ phận chiếm tỷ trọng lớn trong Công ty, cần bố
trí các dây truyền sản xuất hợp lý, khai thác tối đa công suất của máy móc thiết
bị, sử dụng triệt để diện tích kinh doanh, giảm chi phí khấu hao trong giá thành
sản phẩm nâng cao trách nhiệm quản lý tài sản cố định tại các bộ phận, các đơn
vị trực tiếp kinh doanh trong Công ty để đảm bảo an toàn và phát triển vốn cố
định một cách hiệu quả.
+ Đối với vốn lưu động: Xác định đúng nhu cầu vốn lưu động cần thiết
tăng số vũng chuyển vốn trỏnh ứ đọng vốn để quá trỡnh sản xuất kinh doanh
thụng suốt và hiệu quả. Tổ chức tốt quỏ trỡnh thu mua nguyờn vật liệu hợp lý
trong mựa khan hiếm trỏnh bị ép giá. Đồng thời phải tiêu thụ sản phẩm 1 cách
phù hợp, tránh ứ đọng vốn lâu dài. Quản lý chặt chẽ vốn tiờu dựng nguyờn vật
liệu để giảm chi phí trong giá thành sản xuất mà chất lượng vốn đảm bảo. Tránh
phí sản xuất, lưu thông bằng cách quản lý tốt lao động. Tăng cường kỷ luật
trong sản xuất kinh doanh, quan hệ tốt với bạn hàng.
Để củng cố và mở rộng thị trường, đồng thời thực hiện tốt công việc
- 35 -
kinh doanh, Công ty cần tăng tỷ lệ đầu tư một cách hợp lý (khoảng từ 8 đến
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 10%) theo kinh nghiệm của các Công ty đó phỏt triển trước đây và chủ yếu tập
trung cho các trung tâm kinh tế, đồng thời có sự đầu tư thích đáng cho lĩnh vực
mang lại hiệu quả kinh doanh.
Chính sách đầu tư của Công ty nên linh hoạt hơn, tạo điều kiện để hoạt
động kinh doanh trong lĩnh vực hàng điện lạnh, điện gia dụng được phát triển,
làm nền tảng để phát triển nền kinh tế nước nhà.
3. Nâng cao chất lượng lao động
Với số lượng cán bộ cũn hạn chế, Cụng ty cần cú cỏc chớnh sỏch ưu đói
để thu hút nguồn nhân lực có trỡnh độ. Việc mở rộng đội ngũ cỏn bộ làm cụng
tỏc bỏn hàng, quảng bỏ sản phẩm và tỡm hiểu thị trường giúp Công ty có thể
kiểm soát được những thị trường ở khu vực xa.
Để Công ty ngày một phát triển, sản phẩm ngày càng cao đũi hỏi đội ngũ
cán bộ, công nhân viên phải có chuyên môn nghiệp vụ, sự năng động trong sản
xuất kinh doanh. Hơn nữa, do hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công
ty mở rộng sang một số lĩnh vực, thị trường cho nên lực lượng lao động trong
Công ty phải phát triển phù hợp với tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh trong điều
kiện mới. Vỡ vậy, Cụng ty cần cú lực lượng trẻ, có trỡnh độ thay thế số người
mà do tuổi tác, sức khoẻ hoặc chuyên môn không đáp ứng được yêu cầu, nhiệm
vụ mới. Để làm được như vậy, việc không ngừng đào tạo, bồi dưỡng cán bộ,
công nhân viên là yêu cầu cấp thiết trước mắt và là mục tiêu lâu dài đối với
Công ty. Có như vậy, Công ty mới có thể đứng vững và phát triển được trong
nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay.
4. Nõng cao mẫu mó, chất lượng sản phẩm và tính cạnh tranh của sản phẩm
trên thị trường
Nắm bắt được tâm lý của người Việt Nam, đặc biệt là những người có
thu nhập cao ưa sử dụng sản phẩm nước ngoài, Công ty tập trung đẩy mạnh
việc phân phối độc quyền các sản phẩm của Maister’s. Mặc dù giá cả cũn tương
- 36 -
đối cao so với sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh, nhưng chất lượng
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 sản phẩm được thừa nhận, do đó Công ty có thể đàm phán với nhà cung cấp để
phân phối những sản phẩm ngày một tốt hơn đến tay người tiêu dùng.
Với bộ phận là khỏch hàng cú thu nhập trung bỡnh, Cụng ty tập trung
vào cải tiến mẫu mó và chất lượng các sản phẩm do Công ty sản xuất. Chỉ có
chất lượng sản phẩm cao và mẫu mó và giỏ thành phự hợp với yờu cầu của
khỏch hàng mới được thị trường chấp nhận. Bên cạnh yếu tố mẫu mó, chất
lượng sản phẩm, giá cả cũng là yếu tố quyết định đến khả năng cạnh tranh của
sản phẩm trên thị trường. Chính vỡ vậy, Cụng ty TNHH Hasa phải cú chiến
lược để hoàn thiện chính sách giá. Như chúng ta đó biết, sản phẩm điện lạnh,
điện gia dụng ngày nay không chỉ là sản phẩm mang tính chất phục vụ đời sống
mà đối với thị trường Việt Nam nó cũn là những vật dụng cú giỏ trị mang tớnh
chất trang trớ. Với chớnh sỏch bỏn sản phẩm giỏ rẻ, cú thể đây là sự cạnh tranh
lớn đối với các đối thủ khác song chính sách giá rẻ dễ làm cho người tiêu dùng
có ý niệm tiêu cực về chất lượng sản phẩm. Vỡ vậy với sản phẩm trờn thị
trường tiền ẩn Công ty nên đặt giá phải chăng so với trung bỡnh, khụng nờn
quỏ cao hoặc quỏ thấp.
5. Mở rộng và đa dạng hoá các kênh phân phối trên thị trường
Cỏc kờnh phõn phối chiếm vị trớ quan trọng trong việc cung cấp hàng
hoá của Công ty đến tay người tiêu dùng. Do đo, Công ty cần xây dựng những
chiến lược mở rộng và đa dạng các kênh phân phối. Công ty cần có sự ưu đói
với cỏc nhà phõn phối (bao gồm cả bỏn buụn, bỏn lẻ). Cụng ty cú thể nõng cao
mức hưởng lợi nhuận luỹ tiến theo số hàng bán ra cho các kênh phân phối này.
Bên cạnh đó, Công ty cần đầu tư chăm sóc các kênh phân phối này bằng
những hỡnh thức như đầu tư vào các của hàng bán buôn, bán lẻ có uy tín tại địa
phương, có sự hướng dẫn các nhà phân phối trong việc giới thiệu sản phẩm.
Công ty cũng cần bố trí những cán bộ đảm trách việc bảo hành có tay nghề cao
tại các cửa hàng lớn, có uy tín để phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng
nhất, đáp ứng được yêu cầu và chiếm lĩnh được niềm tin của khách hàng. Nên
- 37 -
đúc rút kinh nghiệm qua những lần sửa chữa, bảo hành sản phẩm, kịp thời rút
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 ra kinh nghiệm về sản xuất cho Công ty trong việc lắp ráp và cho đối tác trong
việc sản xuất.
Cỏc dịch vụ hỗ trợ cỏc nhà phõn phối nhằm xỳc tiến cụng tỏc chiếm lĩnh
thị trường của Công ty cũng cần được coi trọng. Cũng như các Công ty khác,
Công ty TNHH Hasa cũng có hoạt động cung cấp sản phẩm tận nơi theo yêu
cầu của khách hàng. Hỡnh thức này được áp dụng với những khách hàng mua
với số lượng lớn hoặc đặt hàng tại công ty. Để đảm bảo về chất lượng sản phẩm
trong quá trỡnh vận chuyển, Cụng ty nờn ký hợp đồng vận chuyển với các
Công ty vận tải. Việc sử dụng dịch vụ vận chuyển như vậy có thể vận dụng
được tính chuyên môn và giảm chi phí cho việc đầu tư tài sản cố định. Đồng
thời tạo điều kiện cho khách hàng không phải lo lắng về vấn đề điều động
phương tiện của mỡnh hay đi thuê nơi khác.
6. Hoàn thiện hoạt động quảng cáo tr ên thị trường
Công ty TNHH Hasa có gần 13 năm tham gia vào hoạt động kinh tế và đó
thu được những kết quả đáng mừng. Tuy nhiên không thể bằng lũng với những
gỡ đó đạt được Công ty cần phải vươn lên phát triển hơn nữa. Đây cũng là
mong muốn của giám đốc và toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty và
phù hợp với quy luật phát triển kinh tế. Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả,
Công ty cần hoàn thiện hơn nữa hoạt động quảng cáo - một trong những cách
giới thiệu tốt nhất trong thương mại để có thể quảng bá và khẳng định uy tín
của Công ty với các bạn hàng về hàng hoá và dịch vụ, các ưu đói về thủ tục
thanh toỏn, dịch vụ vận chuyển...
Một chính sách quảng cáo tốt trước hết là là cho khách hàng biết đến
Công ty, khẳng định vị trí uy tín làm cho khách hàng tin tưởng vào khả năng
sản xuất kinh doanh của Công ty như vậy sẽ tăng sự lựa chọn cho khách hàng
đối với những chủng loại, mặt hàng hoặc dịch vụ mà Công ty có thể đáp ứng.
Trong thời gian qua, Công ty đó cú những bước phát triển tốt về mọi mặt. Tuy
nhiên, dường như Công ty chưa chú trọng đến hoạt động quảng cáo. Đó cú
- 38 -
những Cụng ty dành cho marketing 40% doanh thu như hóng Coca cola, nhưng
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 Công ty TNHH Hasa không thể dành chừng đó tiền cho hoạt động quảng cáo.
Điều đó không có nghĩa là Công ty không cần quảng cáo.
Nhưng vấn đề đặt ra là Công ty sẽ lựa chọn phương tiện quảng cáo nào để
có thể đảm bảo hiệu quả và tiết kiệm được chi phí. Với thực tế của công ty,
khách hàng của Công ty chủ yếu là các tổ chức, doanh nghiệp và các cá nhân.
Vỡ vậy, quảng cỏo của Cụng ty phải đảm bảo hai yếu tố đó là tính rộng rói (đối
tượng nhận tin rộng rói) và đảm bảo điều đó Công ty có thể quảng cáo trực tiếp
qua các catalogue, các ấn phẩm, báo, tạp chí ... cho khách hàng của mỡnh.
Các phương tiện quảng cáo có thể là:
+ Tham gia cỏc hội chợ triển lóm.
+ Gửi thư trực tiếp tới các tổ chức, các Công ty và các cá nhõn kinh doanh
lớn.
+ Qua tạp chí chuyên nghành như báo doanh nghiệp, tập san chuyên
ngành.
Sự bùng nổ của công nghệ thông tin cùng với nền kinh tế đó cú những
bước phát triển là những lý do của số lượng máy vi tính được nối mạng. Hầu
hết các tổ chức doanh nghiệp và rất nhiều cá nhân truy cập mạng internet mỗi
ngày. Điều này gợi ý cho Cụng ty cú thể sử dụng phương pháp quảng cáo trên
mạng internet một trong những hỡnh thức quảng cỏo cú chất lượng cao nhất,
đối tượng rộng và nhanh nhất đối với khách hàng. Phương pháp này cũng tạo
điều kiện thuận lợi cho những khách hàng ở xa có thể trao đổi mua bán hàng
hoá một cách dễ dàng, nhanh chóng tiết kiệm được chi phí giao dịch. Công ty
có thể chọn giải pháp gửi thư điện tử trực tiếp tới các địa chỉ trên mạng hoặc
thiết kế quảng cáo trên trang web của Công ty. Ngoài ra hiện nay có địa chỉ
website bản tin thị trường là một trang web miễn phí dành cho khách hàng truy
cập vào trang web này và đây là một cơ hội mà Công ty có thể tận dụng.
Ngoài ra, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cũng liên quan đến
xuất nhập khẩu nên Công ty có thể đăng ký quảng cỏo trờn tạp chớ Hải Quan,
- 39 -
cỏc tạp chớ chuyờn ngành XNK, cỏc tạp chớ thương mại. Việc quảng cáo này
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 tác động đến khách hàng cả trong và ngoài nước, có thể mang đến cho Công ty
những hợp đồng mới với giá trị kinh tế cao.
7. Xõy dựng duy trỡ hệ thống thụng tin kịp thời, hiệu quả
Để có giải pháp cho những thách thức của môi trường về thông tin với
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trước sự biến động nhanh chóng của
thị trường hiện nay. Công ty phải xây dựng cho mỡnh một hệ thống thụng tin
trong và ngoài Cụng ty đảm bảo thông suốt. Đặc biệt hệ thống thông tin nội bộ
phải được kết nối khắp các phũng ban, phõn xưởng thuộc Công ty.
Hệ thống thụng tin này rất quan trọng nú gắn liền cỏc phũng ban với cỏc
bộ phận sản xuất kinh doanh, giỳp ban giỏm đốc biết tỡnh trạng sản xuất của
Cụng ty một cỏch nhanh nhất, chớnh xỏc nhất, từ đó đẩy nhanh quá trỡnh sản
xuất... Bờn cạnh đó, thông tin từ môi trường bên ngoài cũng được duy trỡ và
phát triển mạnh hơn. Những thông tin này bao gồm thông tin về đối thủ cạnh
tranh biến động thị trường, nhu cầu khách hàng, tiến bộ khoa học kỹ thuật...
Chúng phải được cập nhật thường xuyên để cung cấp cho ban lónh đạo và các
bộ phận khác trong Công ty trong việc xử lý tỡnh huống kinh doanh và vạch ra
kế hoạch kinh doanh cũng như vạch chiến lược phát triển công ty.
- Trong quỏ trỡnh tổ chức cụng tỏc phỏt triển thị trường, các hoạt động dịch vụ
hỗ trợ trước, trong và sau khi bán hàng cũng phải được Công ty chỳ ý tới như:
hỗ trợ khách hàng trong việc chuyên chở hàng, dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản
phẩm, hoạt động khuyến mói.
8. Một số kiến nghị đối với Nhà nước về cơ chế chính sách nhằm tạo điều
kiện cho Công ty TNHH Hasa phát triển thị trường
+ Về việc cấp giấy phộp nhập khẩu:
Như đó đề cập ở trên, Công ty TNHH Hasa chủ yếu là nhập khẩu các
mặt hàng điện lạnh, điện gia dụng theo nhu cầu tiêu dùng trong nước. Bộ
thương mại quy định phải có hợp đồng cụ thể thỡ mới cấp giấy phộp nhập khẩu.
Với quy định này, trên thực tế Công ty Hasa gặp nhiều vướng mắc vỡ hoạt động
- 40 -
chủ yếu của Công ty là nhập khẩu hàng hoá. Bởi vậy, thủ tục hành chính của
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 nhà nước cần thật nhanh gọn, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động có
hiệu quả.
+ Về chớnh sỏch thuế:
Chớnh sỏch thuế đối với hàng điện lạnh, điện gia dụng cũn nhiều bất hợp
lý. Nhà nước cần điều chỉnh lại các quy định về thuế như: thuế nhập khẩu nhằm
tạo sự ưu tiên khi các Công ty chưa có nguồn cung cấp đầu vào ở trong nước
với giá rẻ. Thuế lợi tức quá cao làm cho Công ty gặp khó khăn trong việc đầu tư
mới để phát triển hoạt động kinh doanh nhằm phát triển thị trường. Luật thuế
cần hoàn chỉnh một cách đồng bộ để tránh đánh thuế một cách trùng lặp.
+ Hỗ trợ về vốn:
Chính phủ cần có các cơ chế cho vay ưu đói đối với các Công ty cú hỡnh
thức kinh doanh như Công ty TNHH Hasa. Được như vậy Hasa mới có thể chủ
động về nguồn vốn kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh và có điều kiện
- 41 -
xâm nhập, mở rộng thị trường trong nước.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
KẾT LUẬN
Trong suốt quỏ trỡnh hoạt động và phát triển, Công ty TNHH Hasa đó
khụng ngừng vươn lên tự khẳng định mỡnh trờn thị trường cạnh tranh gay gắt.
Doanh thu và lợi nhuận không ngừng tăng lên trong những năm qua. Tuy nhiên,
tỷ lệ lợi nhuận và mức doanh thu so với nguồn vốn bỏ ra vẫn cũn những hạn
chế. Công ty đang phải đối mặt với sự thay đổi chóng mặt của thị trường kinh
doanh nên kết quả kinh doanh chưa phát triển mạnh, dẫn đến hiệu quả chưa cao.
Qua nghiờn cứu về tỡnh hỡnh thị trường và đưa ra các giải pháp nhằm
nâng cao vị thế của Công ty trên thị trường, tôi thấy rằng các giải pháp này
không những giúp cho Công ty có thể tồn tại và phát triển, mà cũn giỳp Cụng ty
tăng nhanh vũng quay vốn, tăng doanh thu và lợi nhuận. Từ đó sẽ giúp Công ty
cải thiện tốt hơn tỡnh hỡnh kinh doanh và nõng cao vị thế của Công ty trên thị
trường.
Quỏ trỡnh thực tập tại Cụng ty TNHH Hasa, tụi đó chọn đề tài này làm
chuyên đề tốt nghiệp. Tôi đó tỡm hiểu và phõn tớch thực trạng hoạt động kinh
doanh và tỡnh hỡnh thị trường của Công ty nhằm chỉ ra những thành công và
những mặt cũn tồn tại. Từ đó đưa ra giải pháp nhằm nâng cao vị thế của Công
ty trên thị trường trong thời gian tới.
Một lần nữa tôi xin trân trọng cảm ơn PGS. TS. Ngô Thị Hoài Lam và
tập thể ban lónh đạo Công ty TNHH Hasa đó giỳp đỡ tôi hoàn thành tốt chuyên
- 42 -
đề này.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Quản trị Marketing - Philip Kotler
2. Giỏo trỡnh Marketing căn bản - Philip Kotler
3. Quản trị hệ thống sản phẩm - TS. Trương Đỡnh Chiến, GS - TS.
Nguyễn Văn Thường.
4. Giỏo trỡnh chiến lược kinh doanh và phỏt triển thị trường - Đại học kinh
tế Quốc Dõn
5. Tài liệu thống kờ thuộc Bộ cụng nghiệp
6. Tạp chớ Kinh tế phỏt triển số 67 - 2002, 45 - 2003.
7. Báo cáo tổng kết năm 2000 - 2003, Tổng cục thống kê
8. Tỡnh hỡnh và kết quả kinh doanh 2000 - 2005, phũng kế toỏn Cụng ty
TNHH Hasa.
9. Thời bỏo kinh tế Việt Nam.
- 43 -
10. Niờn giỏm cụng thương Hà Nội 2003
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
PHẦN NHẬN XẫT
1. Nhận xột của cụng ty TNHH Hasa
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
- 44 -
…………………………………………………………
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33 2. Nhận xột của giỏo viờn hướng dẫn
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
- 45 -
…………………………………………………………
