Tiểu luận:Toàn Thịnh với chiến lược kinh doanh lụa Tân Châu trên thị trường Hoa Kỳ

Chia sẻ: Nguyen Lan | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:17

Thêm vào BST

Báo xấu

127
lượt xem 14
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'tiểu luận:toàn thịnh với chiến lược kinh doanh lụa tân châu trên thị trường hoa kỳ', luận văn - báo cáo, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tiểu luận:Toàn Thịnh với chiến lược kinh doanh lụa Tân Châu trên thị trường Hoa Kỳ

Đại học quốc gia Thành Phố Hồ Chí Minh Khoa kinh tế Bộ môn kinh tế đối ngoại Đề tài: TÂN CHÂU – NẾP LỤA GỢI NHỚ *** Toàn Thịnh với chiến lược kinh doanh lụa Tân Châu trên thị trường Hoa Kỳ Môn: Kinh doanh quốc tế Lớp: K07402A Nhóm thuyết trình: 1/ Mai Xuân Hương 2/ Hoàng Thị Hoa Lài 3/ Nguyễn Duy Mạnh 4/ Đỗ Hạ My 5/ Nguyễn Thị Như Quỳnh 1
Mở đầu Kinh tế Việt Nam đang ngày một đi lên, tuy nhiên trong quá trình hòa nhập vào sự phát triển sôi động của kinh tế thế giới, Việt Nam vẫn chưa đáp ứng được hầu hết những yêu cầu thương mại. Doanh nghiệp Việt nam gặp khá nhiều khó khăn trong giao thương với nước bạn như hệ thống pháp lý, chất lượng sản phẩm, khả năng sản xuất, tiêu chuẩn kĩ thuật…Hiện nay đa số những mặt hàng mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam tập trung vào nguyên vật liệu, khoáng sản, sản phẩm thô…Đây cũng là điều dễ hiểu bởi nước ta chỉ vừa mới đổi mới và phát triển. Khắc phục điểm yếu, tận dụng điểm mạnh, tuy chưa thể xuất khẩu những mặt hàng có chất lượng công nghệ cao, nhưng Việt Nam lại có lợi thế về hàng thủ công mỹ nghệ, những sản phẩm truyền thống lâu đời làm nên một dân tộc có nền văn hóa thâm sâu, rực rỡ. Những nếp lụa Việt Nam mềm mại, mượt mà từng nổi tiếng khắp khu vực: lụa Vĩnh Phúc, Hội An…Trong đó có Tân Châu với lãnh Mỹ A một thời. Với phương châm gợi nhớ lụa Tân Châu, công ty lụa tơ tằm Toàn Thịnh chúng tôi quyết định hợp tác đầu tư với làng nghề Tân Châu, khôi phục lại sản phẩm đang dần bị mai một này. Tin rằng dựa trên tiềm lực của Toàn Thịnh, Tân Châu có thể trở lại rực rỡ một lần nữa trên thị trường nội địa và nước ngoài. Bản thân Toàn Thịnh-nhà cung cấp duy nhất lụa Tân Châu cũng qua đó thành công trong việc định hình một thương hiệu. Mục tiêu trước mắt của công ty là thị trường nội địa và thị trường Mỹ, cụ thể Toàn Thịnh sẽ hướng đễn cộng đồng Châu Á- cộng đồng người Việt ở Hoa Kỳ, đem đến cho họ cảm giác thân quen của nếp lụa xưa. 2
TÂN CHÂU – NẾP LỤA GỢI NHỚ I. Doanh nghiệp Toàn Thịnh và dự án phát triển thương hiệu Tân Châu. 1. Sơ lược về công ty: - Năm 2000, Công ty TNHH Dệt lụa tơ tằm Toàn Thịnh được thành lập trên cơ sở dệt lụa tơ tằm của vợ chồng ông Hồ Viết Lý - Công ty TNHH Toàn Thịnh chuyên về lụa tơ tằm, đầu tư mở rộng sản xuất và nhanh chóng trở thành một trong những doanh nghiệp có quy mô trong ngành dệt lụa tơ tằm. Quy trình sản xuất của Công ty là một chu trình khép kín từ khâu nhập nguyên liệu tơ đến khâu thành phẩm, thực hiện trên dây chuyền công nghệ ngoại nhập với hơn 70 máy dệt lụa hiện đại nhập của Hàn Quốc do đội ngũ công nhân viên lành nghề, gần 100 công nhân và nhân viên đảm nhiệm, mỗi năm xuất xưởng hàng trăm ngàn mét lụa tơ tằm cao cấp như hiện nay. Công ty cung cấp cho thị trường các chủng loại mặt hàng như: Taffeta, Jacquard, Shantung silk, Damash silk, Twist silk, Organza silk, Tussho… - Năm 2003, cùng lúc Toàn Thịnh nhận hai giải thưởng - cup vàng Hội chợ Diễn đàn kinh tế châu Á - Thái Bình Dương và giải thưởng cuộc thi Vietnam Collection Grand Prix từ bộ sưu tập của nhà thiết kế thời trang Diệu Anh. Đây là những giải thưởng mang tính khích lệ, động viên, nhưng có tác dụng rất lớn, vì nó tạo nhiều cơ hội để lụa Toàn Thịnh được giới thiệu hình ảnh Việt Nam đến với thế giới. - Sản phẩm lụa tơ tằm của Toàn Thịnh đã được khách hàng trong và ngoài nước biết đến nhiều hơn sau khi nhà thiết kế Minh Hạnh chọn để may áo cho lãnh đạo các quốc gia tham dự hội nghị ASEM 5 (năm 2004) và APEC 14 (năm 2006) tổ chức tại Việt Nam. Từ hai “cơ hội vàng” đó, lụa tơ tằm Toàn Thịnh đã tăng thêm doanh số bán hàng và mở rộng thị trường xuất khẩu sang một số nước như Anh, Mỹ, Thái Lan và Hàn Quốc, dù số lượng còn nhỏ. * Một số sản phẩm điển hình của công ty - Twist silk với tên gọi thông dụng là lụa 2 da là một sản phẩm trung cấp của Lụa Toàn Thịnh. Lụa 2 da là mặt hàng thông dụng dành cho sản phẩm áo dài , pijama mặc nhà , áo cánh , áo bà ba hoặc áo khoác , đồ ngủ .... - Taffeta có độ bóng khác lạ so với tất cả những mặt hàng tơ tằm khác. Sản phẩm taffeta hơi đơ “mình” nên phù hợp cho áo cưới hoặc những sản phẩm có thiết kế đặt thù. Ngoài ra, hiện nay taffeta còn được ưa chuộng khi được sử dụng làm những sản phẩm cho thiết kế nội thất và nhà ở , đem lại một vẻ đẹp sang trọng và quý phái như drap bọc mềm, gối sofa, gối ngủ, màn cửa hoặc khăn trải bàn. - Organza có cấu trúc dệt như taffeta . Mình hàng organza hơi cứng hơn taffeta nhưng mỏng hơn và có thể nhìn xuyên suốt. Sử dụng thích hợp nhất là các sản phẩm may mặc hoặc trang trí cho áo cưới hoặc đầm dạ hội sang trọng.... - Twill là sản phẩm vải, có thiết kế sợi chéo.Đặc tính của sản phẩm là đem lại độ rũ cao, thích hợp cho những sản phẩm thời trang như váy , quần tây hoặc trang phục đầm công sở. Tạo cảm giác nhẹ nhàng nhưng thoải mái khi mặc, không gây kích ứng da, khó chịu. 3
- Damask silk là dòng sản phẩm cao cấp nhất hiện nay của công ty Toàn Thịnh. Damask silk được thiết kế và dệt theo công nghệ của Đức . Hoa văn được cập nhập từ các thị trường như Ý, Pháp và Đức . Sản phẩm này được dùng cho hàng caravat cao cấp và đồ vest nam hoặc nữ sang trọng. - Chiffon là tên gọi cho dòng sản phẩm mỏng, mềm , và nhẹ . Một chủng loại khác của tơ tằm, 100% tơ không có chất liệu pha. Sản phẩm chiffon rất phù hợp cho các thiết kế đầm dạ hội, đầm tiệc tối... Hiện nay Toàn Thịnh có cung cấp thêm một số sản phẩm thông dụng làm từ chất liệu tơ tằm như: Khăn chiffon quàng cổ, khăn đũi, khăn thổ cẩm, cà vạt, bọc gối và bọc drap giường, mền tơ tằm, màn cửa… 2. Sơ lược về lụa Tân Châu: - Lụa Tân Châu có nguồn gốc hoàn toàn từ thiên nhiên, độ bền lâu, mát mịn và quý phái… - Sản phẩm chính của lụa Tân Châu là lãnh Mỹ A, một trong những loại mặt hàng "độc nhất vô nhị" mà bất kỳ người phụ nữ nào ở thế kỷ XX cũng đều mơ ước được mặc những chiết quần lãnh đầy nét quyến rũ này. Điểm quí giá của lãnh Mỹ A là có màu đen huyền, sắc bóng láng, đặc tính bóng láng bền vững cho đến khi vải rách. Lãnh Mỹ A có độ bền tốt, có độ láng mịn, hút ẩm và luôn thoáng mát, đặc biệt, mặc càng lâu càng óng ả. Lãnh Mỹ A mặc vào mùa hè thì rất thoáng mát, mặt vào mùa đông thì ấm áp lạ thường. Sở dĩ vãi Mỹ A có màu đen là bóng loáng và đặc biệt như vậy là do Lãnh Mỹ A là một loại lụa dệt bằng tơ tằm, được gia công bằng những công thức rất độc đáo: được nhuộm bằng trái mặc nưa. Cây này có nguồn gốc từ Campuchia, được người Pháp đưa về đây để dùng làm chất nhuộm. Trái mặc nưa được đâm ra và lấy nhựa để nhuộm. Lụa sau khi nhuộm xong được phơi trong nắng, những bãi phơi lãnh rất rộng được trải bằng như tàu lá dừa hoặc trồng cỏ, cái đen huyền của nhựa mặc nưa thấm vào từng sợi tơ. Để có được màu đen bóng như thế vải phải được nhuộm nhiều lần, nhuộm, phơi, rồi lại nhuộm…Thế cũng chưa hết, lụa còn trải qua các giai đoạn hồ, xả nữa….tất cả kéo dài khoảng 2 tháng mới tạo được một tấm lụa Mỹ A tuyệt đẹp mang một màu đen huyền bóng như bây giờ. - Bây giờ ngoài màu đen truyền thống người sản xuất tìm được kỹ thuật nhuộm lụa được nhiều màu khác nhau. - Nét quý phái, sang trọng của chất liệu Lãnh Mỹ A đã quyến rũ nhà thiết kế Võ Việt Chung thiết kế ra 2 bộ sưu tập đầy quyến rũ, ấn tượng mang vẻ vừa cổ điển, vừa hiện đại, đó là: “Mơ về châu Á”- trình diễn tại Tuần lễ thời trang quốc tế Malaysia tại Kuala Lumpur cuối tháng 11/2004 và “Sự hồi sinh” tại Tuần lễ thời trang châu Âu diễn ra tại Berlin, Đức tháng 7/2005. Tháng 2/2006, một lần nữa Võ Việt Chung lại đưa lụa Tân Châu lên sàn diễn trong dịp Mekong Festival tại chính quê lụa An Giang với nét duyên dáng, quý phái nhưng rất mực giản dị của người phụ nữ Nam bộ xưa. - Lụa Tân Châu đã thực sự thăng hoa trên các sàn diễn quốc tế và ngày càng “vang danh”. 3. Chiến lược mở rộng thị trường bằng thương hiệu Tân Châu: * Lý do lựa chọn thương hiệu Tân Châu: - Hiện tại, các sản phẩm lụa mà Toàn Thịnh cung cấp như Taffeta, Jacquard, Shantung silk, Damash silk, Twist silk, Organza silk, Tussho… có kiểu dáng, đường nét, hoa 4
văn cũng như màu sắc khá là đẹp nhưng chúng không phải là những mặt hàng cao cấp mà vẫn còn mang tính chất bình dân. - Sản phẩm của Toàn Thịnh có thể nói khá nhiều nhưng không tạo được điểm nhấn cho riêng mình. Công ty chưa có một sản phẩm lụa nào nổi tiếng mà nhắc đến nó người ta sẽ nghĩ ngay đến Toàn Thịnh. - Trong khi đó, lụa Tân Châu (lãnh Mỹ A) có nguồn gốc hoàn toàn từ tự nhiên, láng mịn, có độ bền tốt, óng ả... nhưng chỉ có một màu đen tuyền lại là thương hiệu lụa nổi tiếng một thời của nước ta vào thập niên 60-70, đang dần dần bị mai một do không cạnh tranh được. Mặc dù, hiện nay lụa Tân Châu đã có những màu sắc phá cách như: đồng, vàng, chàm, hồng phấn, xanh…. nhưng vẫn chưa được đầu tư, cải tiến mẫu mã, chất liệu, nên tính cạnh tranh không cao. - Xuất phát từ điểm yếu và điểm mạnh của cả 2, sự kết hợp của Tân Châu và Toàn Thịnh là sự kết hợp của truyền thống và hiện đại, kết hợp của hoa văn, đường nét, màu sắc của Toàn Thịnh và chất lụa Tân Châu. Vì vậy, việc trở thành là nhà phát triển và phân phối lụa Tân Châu là chiến lược trước mắt của Toàn Thịnh. * Phát triển lụa Tân Châu: - Liên hệ với ủy ban huyện Tân Châu – An Giang, yêu cầu sự giúp, đỡ hướng dẫn để khôi phục và phát triển lại ngành lụa truyền thống của huyện. - Ký hợp đồng với các hộ gia đình, cơ sở sản xuất lụa. - Đầu tư trang thiết bị hiện đại hơn: máy dệt có công xuất lớn, dệt khổ vải lớn… thiết kế mẫu mã, hoa văn độc đáo chỉ dành riêng cho lụa Tân Châu. - Liên hệ với các nhà thiết kế để đưa lụa Tân Châu lên sàn diễn trong và ngoài nước để tạo tiếng vang cho lụa Tân Châu. - Xây dựng các của hàng bán lụa Tân Châu tại Mỹ, đặc biệt ở những bang mà cộng đồng người Việt sinh sống. * Quá trình hợp tác với lụa Tân Châu: Với những ưu điểm của lụa Tân Châu và nhu cầu mở rộng thị trường lụa tại Mỹ của công ty Toàn Thịnh, chúng tôi đề xuất phương án chúng ta nên hợp tác với lụa Tân Châu để công ty Toàn Thịnh trở thành nhà phân phối chính thức cho sản phẩm lụa Tân Châu không chỉ ở thị trường trong nước mà còn ở thị trường nước ngoài, - Quá trình đàm phán, thượng lượng: Đầu tiên công ty sẽ cử nhân viên kĩ thuật và nhân viên thị trường xuống khảo sát làng nghề Tân Châu về quy trình sản xuất lụa, tham khảo ý kiến của người dân. Sau đó doanh nghiệp sẽ cử đoàn đàm phán xuống Tân Châu để gặp gỡ với chính quyền địa phương, người dân để xúc tiến việc kinh doanh. Việc kinh doanh được thực hiện như sau: Thứ nhất: doanh nhiệp sẽ đứng ra làm người phân phối chính thức cho sản phẩm lụa Tân Châu. Doanh nghiệp sẽ hỗ trợ về vốn, thiết bị khoa học kĩ thuật cho người dân còn quá trình sản xuất lụa vẫn dựa trên phương thức sản xuất lụa truyền thống. Thứ hai: doanh nghiệp sẽ kêu gọi các nhà sản xuất riêng lẽ tập hợp thành hợp tác xã. Việc tập hợp từng hộ sản xuất như vậy sẽ giúp doanh nghiệp quản lý được dễ dàng hơn. Còn những nhà sản xuất không muốn tham gia vào hợp tác xã thì doanh nghiệp sẽ kí hợp đồng riêng với họ. 5
- Quá trình kí kết hợp đồng: Sau khi chính thức thỏa thuận các điều khoản trong hợp đồng, doanh nghiệp sẽ chính thức kí kết hợp đồng với hợp tác xã hay từng nhà sản xuất. Với việc ký kết này thì Toàn Thịnh sẽ trờ thành nhà phân phối chính thức của sản phẩm lụa Tân Châu ở cả hai thị trường trong nước và quốc tế. Việc kí kết, hợp tác giữa công ty Toàn Thịnh với làng nghề Tân Châu sẽ mang lại lợi ích sau: Thứ nhất: về phía công ty Toàn Thịnh.Công ty sẽ có điều kiện mở rộng thị trường của mình tại Mỹ và thị trường quốc tế, việc kinh doanh này sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty so với các đối thủ cạnh tranh đến từ Trung Quốc và Ấn Độ do ưu điểm nổi trội của sản phẩm và đây cũng là sản phẩm không có nước nào có. Hơn nữa việc kinh doanh sản phẩm lụa Tân Châu sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp đa dạng hóa sản phẩm của mình và cũng có thể việc kinh doanh sản phẩm này là một sự khởi đầu cho việc phát triển một dòng sản phẩm mới của doanh nghiệp: sản phẩm mang yếu tố truyền thống của dân tộc và thân thiện với môi trường. Thứ hai: về phía làng nghề và sản phẩm lụa Tân Châu. Sản phẩm lụa Tân Châu là một sản phẩm nổi tiếng của dân tộc đã được nhiều người biết đến, các nhà thiết kế nổi tiếng như Võ Việt Chung hay Minh Hạnh trước đây đều có sử dụng và giới thiệu sản phẩm này tại các sàn diễn thời trang trên thế giới tuy nhiên việc giới thiệu này chỉ nghiêng về yếu tố thời trang hơn là kinh doanh sản phẩm, hơn nữa trước đây việc kinh doanh sản phẩm chỉ được thực hiện giữa những người dân làng lụa với các nhà buôn bán nhỏ lẻ cho nên khi công ty Toàn Thịnh trở thành nhà phân phối cho sản phẩm lụa Tân Châu thì từ đây sản phẩm này đã được cung cấp một cách chính thức trên thị trường. Không chỉ có vậy việc hợp tác này sẽ tạo nhiều công ăn việc làm hơn cho người dân, nâng cao thu nhập của họ và góp phần phát triển một làng nghề truyền thống của dân tộc. - Trách nhiệm của mỗi bên: Công ty Toàn Thịnh phải có trách nhiệm cung cấp các trang thiết bị công nghệ tiên tiến cho làng nghề, cử các cán bộ kĩ thuật phổ biến cho người dân cách nuôi tơ, dệt lụa với năng suất cao điều đó sẽ giúp nâng cao năng suất sản xuất lụa để kịp đáp ứng nhu cầu khi mở rộng thị trường của công ty sang Mỹ. Các hộ sản xuất ở làng nghề khi áp dụng các kĩ thuật mới vẫn phải tuân thủ các nguyên tắc sản xuất truyền thống (nhuộm vải từ nguyên liệu thiên nhiên: như nhuộm từ cây mặc nưa, phơi lụa trong dài ngày khoảng từ 40-45 ngày, sau khi nhuộm phải cuộn tròn và đem đi nện rồi phải trải qua các giai đoạn hồ, xả…) để không làm mất đi vẻ đẹp truyền thống của lụa. II. Thị trường Mỹ: Doanh nghiệp chọn thị trường Mỹ làm thị trường đầu tiên xuất khẩu lụa Tân Châu. Đối tượng khách hàng là người dân Mỹ nói chung nhưng trong giai đoạn đầu, theo kế hoạch doanh nghiệp sẽ tập trung vào cộng đồng người Châu Á ở đây, cụ thể hơn là cộng đồng người Việt - những khách hàng tương đối từng nghe qua về thương hiệu Tân Châu. Lý do chọn thị trường Mỹ: - Mỹ là thị trường lớn, đông dân ( trên 300 triệu người ), kinh tế phát triển, mức sống người dân cao. 6
- Mỹ là nơi tập trung đông cộng đồng Châu Á ( trên 14 triệu người ), trong đó cộng đồng người Việt trên 1 triệu người. - Quan hệ Việt-Mỹ đang có những bước tiến mới. - Mỹ cũng đang là một trong những thị trường chính của Toàn Thịnh trong các năm qua. Có thể nói kinh nghiệm xuất khẩu, hệ thông phân phối của Toàn Thịnh ở đây tương đối so với việc xâm nhập các thị trường khác. 1. Môi trường chính trị: - Hoa Kỳ là một nước cộng hoà liên bang thực hiện chế độ chính trị tam quyền phân lập. Hiến pháp Hoa Kỳ qui định quyền lập pháp thuộc về Quốc hội, quyền hành pháp thuộc về Tổng thống và quyền tư pháp thuộc về Toà án tối cao. Mỗi bang có hệ thống hiến pháp và pháp luật riêng nhưng không được trái với Hiến pháp của Liên bang. Quốc hội Liên bang Hoa Kỳ gồm Thượng viện và Hạ viện. Ngoài quyền lập pháp, Quốc hội còn giám sát hoạt động của bộ máy hành pháp và tư pháp. - Hệ thống chính quyền bang: Hệ thống chính quyền bang nói chung cũng tương tự như hệ thống chính quyền liên bang. Đứng đầu ngành hành pháp bang là thống đốc bang. Thống đốc bang do cử tri bầu trực tiếp với nhiệm kỳ 2 hoặc 4 năm tùy theo bang. Có bang giới hạn số nhiệm kỳ của thống đốc bang, có bang không. Ngoài quyền hành pháp, thống đốc bang còn có quyền kiến nghị và phủ quyết luật pháp bang, và một số quyền tư pháp. Ở Mỹ chính trị cũng ảnh hưởng rất nhiều đến kinh tế, ví dụ như hoạt động vận động hành lang, có thể nói vận động hành lang là một trong những đặc trưng nổi bật của hệ thống chính trị Hoa Kỳ. Vận động hành lang được coi là một hình thức đề đạt ý nguyện của dân chúng đến các các cơ quan quản lý nhà nước; do vậy, được pháp luật Hoa Kỳ cho phép. Trong lĩnh vực thương mại quốc tế, các công ty Hoa Kỳ đặc biệt quan tâm đến các vòng đàm phán thương mại đa biên và song phương giữa Hoa Kỳ và các nước. Họ thường xuyên vận động và thậm chí gây sức ép với Quốc hội và Chính quyền liên bang để đảm bảo kết quả các cuộc đàm phán thương mại quốc tế có lợi cho hoạt động kinh doanh của mình. Ví dụ, trong vấn đề hạn ngạch dệt may đối với Việt Nam, các nhà sản xuất dệt may nội địa Hoa Kỳ đã liên tục gây sức ép với Quốc hội và Chính quyền đòi đàm phán sớm hiệp định dệt may và thậm chí đòi đơn phương áp đặt hạn ngạch với Việt Nam. Ngược lại, các nhà nhập khẩu và bán lẻ Hoa Kỳ đã tích cực vận động chính phủ Hoa Kỳ không áp dụng hạn ngạch nhập khẩu hoặc dành cho Việt Nam hạn ngạch cao. Nhiều công ty thuộc cả hai phía đã cử đại diện vào Việt Nam và đến Washington DC để vận động trong quá trình đàm phán nhằm giành thuận lợi tối đa cho những mặt hàng mà họ quan tâm. 2. Môi trường kinh tế: Hiện nay, và trong nhiều thập kỷ nữa, Hoa Kỳ vẫn là nước có nền kinh tế lớn nhất và có sức cạnh tranh nhất trên thế giới. Năm 1999, GDP của Hoa Kỳ là 9.350 tỷ USD trong khi của cả thế giới khoảng 40.700 tỷ USD và của cả khối G7 là 15.170 tỷ USD. Năm 2000, GDP của Nhật bằng 32% GDP của Hoa Kỳ, Đức bằng 19,4%, Pháp bằng 14,6%, và Anh bằng 13,7%. Mặc dầu, tỷ trọng GDP của Hoa Kỳ trong tổng GDP của toàn thế giới có xu hướng giảm, song hiện nay, Hoa Kỳ vẫn là nước có thu nhập quốc dân lớn nhất và có thu nhập bình quân đầu người đứng đầu thế giới. Năm 2002, tổng 7
thu nhập quốc dân của Hoa Kỳ ước tính khoảng 10.450 tỷ USD, chiếm khoảng trên 21% tổng thu nhập quốc dân toàn cầu. Thu nhập bình quân đầu người của Hoa Kỳ trong cùng năm ước tính khoảng 36.300 USD. Vì là một nước phát triển nên cơ sở hạ tầng, các ngành công nghiệp và dịch vụ hỗ trợ kinh doanh của Mỹ cũng phát triển rất mạnh. Năm 2008 kinh tế Mỹ lâm vào khủng hoảng nhưng đến nay đã có dấu hiệu phục hồi, cụ thể là GDP của Mỹ tăng 3,5% trong quý 3/2009 sau khi giảm 0,7% trong quý 2/2009. Mức tăng trưởng này đã vượt dự báo 3,3% của giới phân tích và cao hơn nhiều so với mức dự báo 2,7% mà Goldman Sachs đưa ra một ngày trước đó. Nhìn chung thì kinh tế Mỹ vẫn là một nền kinh tế lớn và theo dự đoán sẽ nhanh chóng phục hồi. 3. Môi trường pháp lý: Hoa Kỳ theo hệ thống luật Anh-Mỹ. Môi trường pháp lý của Mỹ rất chặt chẽ và rõ ràng, quy định cụ thể, chi tiết. Đặc biệt hệ thống luật thương mại - Một số qui định của Hoa kỳ liên quan đến nhập khẩu hàng tơ tằm: Về chứng từ chi tiết, các công ty phải liên hệ với nhà nhập khẩu, người mua để có thông tin cập nhật, hoặc chỉ dẩn cụ thể của bang mà sản phẩm được đưa vào. Thong thường các công ty Hoa Kỳ khi nhập khẩu từ nước ngoài thường thuê các công ty chuyên làm nhiệm vụ môi giới hải quan để khai báo thủ tục hải quan chứ không tự đứng ra khai báo. Nếu nhà nhập khẩu không nắm được thủ tục thì họ liên hệ với các đại lý để lấy thông tin chi tiết. Những chỉ dẫn dưới đây về bộ chứng từ là chỉ dẫn chung cho hàng dệt may: + Mã số của hàng tơ tằm trong biểu thấu nhập khẩu: Hàng tơ tằm đựợc liệt kê trong chương 50 của biểu thuế quan của Hoa Kỳ, bao gồm kén tơ tằm để kéo sợi, sợi thô, phế liệu tơ tằm, vải dệt từ tơ tằm hay phế liệu tơ tằm. hang tơ tắm khi nhập khẩu phải nộp thuế nhập khẩu. + Những điều cần chú ý khi nhập khẩu hàng dệt may nói chung:  Tuân thủ những qui định về hạn nghạch và yêu cầu về visa theo qui định của bộ thương mại Hoa Kỳ.  Xuất trình tờ khai xuất xứ hàng hóa của hải quan Hoa Kỳ  Tuân thủ những yêu cầu về háo đơn nhập khẩu của Hoa Kỳ  Tuân thủ những yêu cầu về nhãn theo luật xác định sản phẩm sợi dệt và qui định về nhãn hướng dẫn sử dụng sản phẩm.  Tuân thủ những tiêu chuẩn chống cháy đã được ủy ban an tòan sản phẩm tiêu dùng ban hành và kiểm tra theo luật vải dễ cháy. -Những chứng từ cần phải có đối với hàng dệt và may: Các chứng từ cần phải xuất trình bao gồm:  Hóa đơn thương mại.  Vận đơn chuyên chở hàng hóa.  Giấy phép nhập khẩu.  Bản sao giấy phép xuất khẩu (visa ) trong trường hợp hàng bị quản lý bằng hạn nghạch.  Giấy chứng nhận xuất xứ: đây là một yêu cầu bắt buộc. *Lưu ý, đối với sản phẩm dệt may, cần chú ý liên hệ với nhà nhập khẩu để biết chi tiết về chứng từ, và luôn cung cấp tỉ lệ phần trăm các sợi trong sản phẩm theo qui định của luật Textile Fiber Products Identification Act – TFPIA, chi tiết xem ở phần phụ lục. 8
Cách xác định xuất xứ hàng hóa, về visa và các form cần khai, về khai xuất xứ hàng hóa. Tất cả các hàng dệt sản phẩm dệt khi vào Hoa Kỳ đều phải có một trong 3 tờ khai sau: Single-country declaration, multiple- country declaration và negative declaration.  Single-country declaration: nếu sản phẩm của mình có xuất xứ chỉ từ Việt Nam, tức là sản phẩm được trồng, sản xuất, chế biến thành sản phẩm tại một nước hay một vùng lãnh thổ. Những thông tin cần có là: các kí hiệu xác định và số, mô tả hàng hóa và số lượng, nước xuất xứ và ngày xuất khẩu.  multiple- country declaration: nếu sản phẩm có qui trình sản xuất, chế biến và đựơc lắp ráp các chi tiết sản phẩm có xuất xứ tù 2 nước trở lên thì phải khai theo mẫu này. Thông tin yêu cầu gồm có: kí hiệu xác định và số, đối với sản phẩm, mô tả hàng hóa và số lượng, số của ID của qui trình sản xuất và hoặc chế biến, nước xuất xứ và ngày xuất khẩu.  negative declaration: phải đi kèm với tất cả các sản phẩm dệt nhập khẩu mà không bị quản lý theo hạn chế thuộc luật FFA phần 204. Những thong tin cần cung cấp gồm có: mã hiệu xác định và số, mô tả hàng hóa và số lượng, nước xuất xứ. Về visa: nhìn chung hàng dệt may Việt Nam có nguồn gốc từ sợi tơ tằm không bị quản lý bằng hạn nghạch do vậy không cần phải có visa khi nhập khẩu vào Hoa Kỳ. - Các quy định khác: Về môi trường xuất nhập khẩu, hiến pháp Hoa Kỳ qui định Quốc hội Hoa Kỳ có quyền quản lý ngoại thương và quyết định về thuế nhập khẩu. Tuy nhiên, do việc tăng hoặc giảm thuế nhập khẩu, ấn định hạn ngạch nhập khẩu, hoặc đàm phán các hiệp định thương mại quốc tế rất phức tạp và ảnh hưởng đến lợi ích không những của Hoa Kỳ mà còn của các nước khác nên nhiều trách nhiệm trong những lĩnh vực này đã đuợc Quốc hội uỷ quyền cho các cơ quan hành pháp. Trong quá trình thực hiện những nhiệm vụ được Quốc hội uỷ quyền, các cơ quan hành pháp được uỷ quyền có trách nhiệm tham vấn thường xuyên và chặt chẽ với các uỷ ban có liên quan của Quốc hội và các nhóm cố vấn của khu vực tư nhân. Về hoạt động của doanh nghiệp và quan hệ với chính quyền địa phương, cần chú ý: tình trạng tham nhũng ăn hối lộ trong bộ máy chính quyền hầu như là không có. Ở Mỹ việc tặng quà, hối lộ bị phạt rất nặng, Công ty vi phạm có thể bị phạt tới 2 triệu USD. Cá nhân lãnh đạo, nhân viên, đại lý, và cổ đông của công ty trực tiếp vi phạm có thể bị phạt tới 100.000 USD, hoặc bị phạt tù tới 5 năm, hoặc phải chịu cả hai hình phạt này. Cá nhân hoặc công ty vi phạm luật này còn có thể bị cấm làm ăn với chính phủ Hoa Kỳ. 4. Môi trường văn hóa-xã hội: Người Mỹ nhìn chung văn hóa ăn mặc khá đơn giản, không cầu kỳ, chỉ trong những trường hợp đặc biệt như dự lễ,tiệc, đám đình, họ mới chú trọng nhiều đến ăn mặc sao cho sang trọng hay thanh lịch, quý phái. Người Mỹ không có quá nhiều định kiến đối với xuất xứ sản phẩm. Sản phẩm may mặc phải thật thoải mái, dễ chịu. Yếu tố chất lượng được xem là một yếu tố quan trọng. Văn hóa ăn mặc của người Mỹ nhìn chung xuất phát từ quan niệm không đánh giá bất cứ cái gì qua vẻ bề ngoài của họ. Với cộng đồng Châu Á ở Mỹ nói chung, cộng đồng Việt Nam ở Mỹ nói riêng, văn hóa ăn mặc cũng chịu ảnh hưởng bởi lối sống phương Tây, nghĩa là người Châu Á ở Mỹ cũng thích ăn mặc đơn giản, thoải mái. Tuy nhiên vì là người Á Đông nên xét ở 9
một số phương diện, khi ra ngoài cộng đồng, người Châu Á có xu hướng chú trọng đến diện mạo, hình thức. Do đó, ăn mặc đường hoàng, lịch sự vẫn được xem là một cách thể hiện sự tôn trọng người khác. Đặc biệt, cộng đồng người Việt ở đây mặc dù sống xa quê hương vẫn nỗ lực bảo tồn và phát huy bản sắc văn hóa dân tộc. Họ vẫn tổ chức nhiều chương trình văn hóa mang bản sắc Việt, gợi nhớ về dân tộc, đất nước: chương trình biểu diễn nhạc cụ dân tộc cổ truyền Việt Nam, các lớp học dạy tiếng Việt,… Cộng đồng người Việt ở Quận Cam, bang Caliphonia, còn thành lập Đoàn văn nghệ Lạc Hồng biểu diễn và dạy nhạc cụ truyền thống Việt Nam như đàn bầu, đàn tranh, đàn cò, đàn tỳ bà, sáo, kèn. Qua sinh hoạt, các học sinh có dịp trau dồi, thực tập và củng cố tiếng Việt, tăng cường ý thức cộng đồng, nuôi dưỡng văn hóa Việt. Người Việt ở đây luôn muốn tìm kiếm, sử dụng những sản phẩm đã từng gắn bó với họ và đã được họ đánh giá cao trước đây, cụ thể là những sản phẩm truyền thống Việt Nam- những sản phẩm đã gắn liền với những tên tuổi làng nghề nổi tiếng. Đó cũng là một cách khiến người Việt xa xứ gợi nhớ về dân tộc. 5. Môi trường cạnh tranh: - Mặt hàng lụa: Về mặt địa lý, Châu Á là nơi sản xuất lụa chính trên thế giới, chiếm đến 95% sản lượng toàn cầu. Mặt dù có hơn 40 quốc gia nằm trên bản đồ sản xuất lụa thế giới, phần lớn lụa được sản xuất ở Trung Quốc và Ấn Độ, theo sau là Nhật Bản, Brazil, Hàn Quốc, Thái Lan…Thị trường lụa ở Mỹ chủ yếu là sự cạnh tranh của: Lụa Trung Quốc: Lụa Trung Quốc được xem là có lịch sử lâu đời nhất cũng như có thương hiệu nhất trong ngành lụa thế giới. Trung Quốc hiện là nhà cung cấp lụa hàng đầu trên thế giới với sản lượng hàng năm lên đến 153942 MT (2006), trong đó sản phẩm thuần lụa tơ tằm là 11502 MT. Do đó, lụa Trung Quốc cũng là sản phẩm lụa có tính cạnh tranh cao nhất. Đặc biệt bởi hoa văn, mẫu mã của lụa Trung Quốc lại tương đối gần gũi với lụa Việt Nam. Lụa Ấn Độ: Ấn Độ ngay từ năm 1949 đã thành lập CSB ( The Central Silk Board ) chịu sự điều hành của bộ dệt may. Một trong những nhiệm vụ chính của cơ quan này là cung cấp, cố vấn cho chính quyền trong việc phát triển ngành công nghiệp dệt lụa cũng như xuất khẩu sản phẩm lụa ra nước ngoài. Có thể nói chính quyền nước này rất quan tâm đến ngành lụa. Hiện nay Ấn Độ là nơi sản xuất lụa lớn thứ hai với sản lượng 18475 MT (2006- 2007) nhưng cũng đồng thời là khách hàng lớn nhất trên thế giới. Do đó, thị trường nội địa vẫn là thị trường chính của Ấn Độ. Lụa Thái Lan: Hàng tơ lụa Thái Lan ngày nay nổi tiếng khắp thế giới vì màu sắc đa dạng và phong phú. Trong 50 năm trở lại đây, với sự bảo trợ của hoàng hậu Thái Lan Sirikit, lụa tơ tằm Thái Lan đã nổi tiếng trên toàn thế giới và giành được sự ưa thích trong làng thời trang. Năm 2006, ước tính giá trị xuất khẩu lụa của Thái Lan là 14.540.325 $. Thị trường chính của Thái Lan là Hoa Kỳ và Anh. 10
Mỹ là thị trường lớn nên hầu hết các nước trên đều tập trung xuất khẩu sản phẩm lụa thị trường này. Tuy nhiên nếu so sánh về mẫu mã, chất lượng, hoa văn…thì mỗi nước lại có đặc trưng riêng, tùy theo văn hóa từng dân tộc. - Các mặt hàng dệt may khác: cotton, vải nylon, … Hiện nay thị trường Hoa Kỳ chuộng các mặt hàng có chất liệu cotton vì sự dễ chịu, thoải mái của chất liệu này. III. Bảng phân tích SWOT: Bảng phân tích SWOT: công ty Toàn Thịnh với dự án đưa lụa Tân Châu ra thị trường Hoa Kỳ. Strengths: Weaknesses: + Có nhiều kinh nghiệm, cải tiến, áp +Chưa có hệ thống marketing trực dụng kỹ thuật tiên tiến trong sản xuất tiếp. sản phẩm lụa. Chủ yếu là quảng cáo qua truyền Hệ thống quản lý chất lượng đạt ISO hình, báo chí, chưa tiếp cận trực tiếp 9000. với người tiêu dùng. + Chiếm thị phần lụa trong nước 70%, +Thiếu đi sản phẩm chiến lược, phát có uy tín cao trong ngành lụa tơ tằm. triển dàn trải các sản phẩm lụa nên + Có khả năng cung cấp sản phẩm cho chưa tạo được trong ấn tượng khách các sự kiện quốc tế. hàng một sản phẩm lụa thực sự khác Toàn Thịnh được chọn là nhà cung biệt. cấp vải lụa may áo cho các nhà nguyên +Đội ngũ nhân viên chuyên hoá về thủ gia trong hội nghị ASEM( năm sản xuất, thiếu nhân viên về nghiên 2004) và hội nghị APEC (năm 2006). cứu thị trường, lập kế hoạch. +Có quy mô sản xuất tương đối lớn +Thiếu kinh nghiệm trong việc đăng với 70 máy dệt lụa hiện đại nhập của Hàn kí và bảo vệ bản quyền sản phẩm. Quốc, gần 100 công nhân và nhân viên, +Cơ cấu tổ chức chưa được chuyên mỗi năm xuất xưởng hàng trăm ngàn mét hoá dẫn đến chưa phát huy hết năng lụa tơ tằm cao cấp. lực hoạt động của doanh nghiệp. + Mẫu mã sản phẩm lụa đa dạng , màu sắc, chất liệu hoa văn phù hợp mọi lứa tuổi và được đổi mới thường xuyên để đáp ứng theo đúng nhu cầu của thị trường. +Chủ động được nguồn nguyên liệu dệt vải, chủ yếu là nguyên liệu tự nhiên, thân thiện với môi trường, tốt cho sức khoẻ người tiêu dùng. Nguồn nguyên liệu chủ yếu: lụa tơ tằm, các chất liệu nhuộm vải: củ nâu, củ gấc, hạt điều, nghệ, củ dền, hạt cà phê… + Lụa Tân Châu có nguồn gốc hoàn toàn từ thiên nhiên, độ bền lâu, mát mịn và quý phái…, từ xưa đã được người dân 11
Việt Nam yêu thích, ưa dùng vì nét đẹp truyền thống, màu sắc khó phai theo thời gian, mà sản phẩm nổi tiếng nhất là Lãnh mỹ A, Cẩm Tự. Chất lượng tơ không thua gì những quốc gia có nhành tơ lụa phát triển. Threats +Lụa Tân Châu + Nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như sản phẩm lụa của Trung Quốc, Ấn Độ Opportunites vốn đã chiếm thị phần lớn ở Hoa Kỳ. + Cơ hội đạt được thoả thuận hợp tác với làng nghề Tân Châu ở An Giang, một + Hệ thống luật pháp Hoa Kỳ phức trong những làng nghề lâu đời nổi tiếng tạp nhất thế giới. với nếp lụa Tân Châu là khá cao. Có thể + Sản phẩm lụa dễ chịu ảnh hưởng nói chương trình hợp tác này sẽ được sự bởi thị trường, khủng hoảng kinh tế ủng hộ của chính quyền địa phương và toàn cầu từ năm 2008 đã làm giảm cả nước. kim ngạch xuất khẩu của các sản + Hoa Kỳ có dân số thứ ba thế giới, là phẩm may mặc. siêu cường kinh tế duy nhất thế giới, nền + Nền văn hoá của Mỹ khác nhiều với kinh tế quốc dân của Hoa Kỳ lớn nhất văn hoá Việt Nam do đó cần phải trên thế giới, với tổng sản phẩm nội địa thận trọng khi truyền thông điệp về (GDP) được ước tính cho năm 2008 là sản phẩm đến khách hàng. trên 14,3 ngàn tỉ đô la (khoảng 23% tổng +Chương trình giám sát hàng dệt may sản lượng thế giới dựa trên GDP danh Việt Nam của Mỹ bắt đầu từ 11-1- định, và gần 21 % sức mua tương 2007, nguy cơ bị kiện bán phá giá đương). tăng cao. +Cộng đồng người Việt Nam ở Mỹ trên 1 triệu người có mức sống tương đối, đây là thị trường nên nhắm đến đầu tiên. Rộng hơn là cộng đồng Châu Á với dân số trên 10 triệu người. +Việt Nam đã gia nhập WTO nên các hạn ngạch xuất khẩu được dỡ bỏ, hàng hoá xuất khẩu sang các nước sẽ gia tăng nhanh chóng. +Mối quan hệ kinh tế-chính trị giữa Hoa Kỳ và Việt Nam đã được cải thiện trong những năm gần đây tạo điều kiện tăng cường hoạt động ngoại thương giữa 2 nước. IV. Chiến lược mở rộng: 1. Chiến lược sản phẩm: 12
- Lợi ích cốt lõi của sản phẩm: “ Tân Châu, nếp lụa gợi nhớ”, chúng tôi giúp cho những người xa xứ yêu quê hương gơi nhớ về Việt Nam với những nét sang trọng, quí phái nhưng rất mực giản dị trên những tấm lụa. - Sản phẩm cụ thể:  Chất lượng sản phẩm: chất lượng của lụa đã được khẳng định từ khi sản phẩm đầu tiên được tung ra thị trường với nguồn gốc hoàn toàn từ thiên nhiên, độ bền tốt, có độ láng mịn cao, hút ẩm và luôn thoáng mát, đặc biệt, mặc càng lâu càng óng ả luôn thể hiện được sự sang trong quí phái của người phụ nữ, hiện nay chúng tôi tiếp tục duy trì và cải tiến thêm cố gắng thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.  Mức độ hiệu quả của chất lượng: so với các sản phẩm khác tên thị trường chúng tôi luôn đi đầu về chất lượng với những đặc tính đặc biệt của loại sản phẩm “vô tiền khoáng hậu” tên lãnh Mỹ A này, và hiện nay chúng tôi có rất nhiều cải tiến để làm tăng thêm sự lựa chọn cho khách hàng khi sử dụng. Chất lượng sản phẩm của chúng tôi luôn đồng nhất và được duy trì. - Đặc điểm của sản phẩm:  Mẫu mã: Hiện nay, lụa Tân Châu có màu hổ phách, màu cánh sen, ca cao, xám, đất, chàm, đỏ bóc đô. Vẫn trên chất liệu đó Toàn Thịnh cố gắng đưa vào thêm những nét hoa văn mới để mang đến cho khách hàng ngày càng nhiều sự lựa chọn hơn nhưng vẫn luôn giữ được nét duyên dáng, quý phái và rất mực giản dị của người phụ nữ.  Khổ vải: Ngày trước khổ vải của Lụa Tân Châu chỉ là 8 tấc bây giờ đưa ra thêm nhiều khổ vải để khách hàng có thể lựa chọn tùy thuộc vào nhu cầu của họ.  Phong cách của sản phẩm : sản phẩm thể hiện nét những nét riêng của người phụ nữ Việt Nam quí phái và với mỗi gam màu Toàn Thịnh lại mang đến một nét rất riệng khác ngoài nét chủ đạo là sự sang trọng đó của Lụa, ví dụ : với sắc vàng đem đến cảm giác thanh lịch, tĩnh lặng và chút huyền bí của văn hóa phương Đông, gửi gắm ước mơ về cuộc sống êm đềm. - Phần gia giảm của sản phẩm hay sản phẩm bổ sung:  Giao hàng và điều kiện thanh toán: sau khi xem hàng nếu khách hàng có nhu cầu Toàn Thịnh sẽ giao hàng tận nhà trong thời gian nhanh nhất, và nếu sản phẩm được mua để làm quà tặng chúng tôi có thể nhận gói quà và gửi quà theo yêu cầu của khách hàng.  Cách sử dụng: với sản phẩm của Tân Châu khách hàng ngoài việc dùng để may áo dài, áo choàng, trang phục dạ hội còn có thể làm cà vạt, khăn choàng……tất cả đều không làm mất đi nét sang trong vốn có của sản phẩm.  Dịch vụ sau khi bán hàng: Toàn Thịnh đào tạo đội ngũ nân viên chuyên nghiệp để có thể tư vấn cho khách hàng cách chọn vải, cách bảo quản và sử dụng…để giúp cho khách hàng có sự lựa chọn tốt nhất và thỏa mãn cao nhất. 2. Chiến lược giá : - Doanh nghiệp sẽ thực chính sách giá thống nhất: ở tất cả thị trường trong nước và ngoài nước ( cụ thể là Hoa Kỳ), Toàn Thịnh sẽ áp dụng một mức giá thống nhất cho ở từng loại sản phẩm của lụa Tân Châu. - Lý do chọn chính sách giá thống nhất: 13
+Hàng dệt may của Việt Nam phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm tương tự từ Trung Quốc, Ấn Độ do đó chính sách giá thống nhất sẽ giúp sản phẩm của doanh nghiệp giảm nguy cơ bị cuốn vào cuộc chiến về giá cả. +Mức giá của sản phẩm vải lụa dễ theo dõi trên thị trường do đó khó có thể định giá hớt váng sữa và chính sách phân biệt giá. +Hạn chế, phòng ngừa nguy cơ phải đối mặt với các vụ kiện chống bán phá giá mà hàng hoá xuất khẩu của Việt Nam thường gặp phải khi thực hiện chính sách định giá thấp hoặc chính sách giá phân biệt, chính sách định giá thâm nhập. Hiện nay giá lụa Trung Quốc nhập khẩu vào Mỹ từ 13,95$-150$ 1 yard, giá lụa Asia Silk Coporation ( một công ty Việt Nam ) từ 4.84$-9.25$ khổ 1m20… có thể thấy giá lụa chênh lệch rất nhiều theo từng loại lụa. Với việc xác định lụa Tân Châu là sản phẩm trung-cao cấp và chiến lược giá thống nhất trên các thị trường, doanh nghiệp sẽ định giá lụa Tân Châu cao hơn so với giá lụa Toàn Thịnh chung. Chiến lược giá cụ thể cho sản phẩm lụa Tân Châu trong từng thời kỳ: I) Giai đoạn giới thiệu sản phẩm vào thị trường Hoa Kỳ: Khi mới đưa sản phẩm lụa Tân Châu vào thị trường Hoa Kỳ thì cần định giá bán sản phẩm tương đối cao để bù đắp chi phí xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm, chi phí xúc tiến sản phẩm ( quảng cáo tuyên truyền sản phẩm, đội ngũ nhân viên bán hàng, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, khuyến mãi), đồng thời nhằm thu được lợi nhuận cao nhất có thể, tận dụng các đặc tính độc đáo của lụa Tân Châu về chất liệu, màu sắc tự nhiên, độ bền, nét sang trọng mà các đối thủ khác chưa thể bắt chước. Giá của các loại sản phẩm lụa Tân Châu sẽ dao động trong khoảng từ 100-250 ngàn/ mét vải tuỳ theo hoa văn, màu sắc, độ tinh xảo của vải. Các màu sắc của lụa tơ tằm Tân Châu: màu cánh sen, màu hổ phách, màu xám đất, màu ca cao, màu đen tuyền, xanh, màu bordeau, màu chàm. Với các màu như cánh sen, bordeau, có hoa văn : giá trong khoảng 150-250 ngàn/ mét vải, không hoa văn giá trong khoảng 130-200/mét vải. Với các màu còn lại, có hoa văn: 120- 200 ngàn/ mét vải, không có hoa văn :100 ngàn /mét vải. II) Giai đoạn thị trường phát triển: Vào thời kỳ này thị trường bắt đầu phát triển lớn mạnh. Trên thị trường về mặt chất lượng vẫn còn sự chênh lệch giữa các nhà sản xuất vải lụa khác nhau. Sản phẩm lụa tơ tằm Tân Châu có chất lượng tốt hơn, độc đáo hơn vẫn có thể định vị giá cao hơn các sản phẩm lụa khác. Do tính hấp dẫn của nó, thị trường lúc này đã có một vài nhà sản xuất khác cùng tham gia sản xuất sản phẩm lụa có đặc tính gần giống với lụa Tân Châu. Khách hàng đã có nhiều lựa chọn và họ sẽ lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phù hợp với mình. Giữ nguyên giá bán trong giai đoạn đầu. III) Giai đoạn thị trường trưởng thành: Giai đoạn này trình độ công nghệ và chất lượng sản phẩm lụa tơ tằm đã đạt đến mức độ cân bằng, sự khác nhau giữa các sản phẩm về tính năng ứng dụng và chất lượng là không đáng kể. Do trên thị trường lúc này đã có rất nhiều nhà sản xuất cùng tham gia, nên tính cạnh tranh xãy ra khốc liệt xảy ra trên giá bán sản phẩm. 14
Giá các loại sản phẩm lụa Tân Châu giảm xuống mức 60-110 ngàn/mét vải. Mỗi loại sản phẩm giảm từ 20-30 ngàn/mét vải. IV) Giai đoạn doanh số đã tăng trưởng đến mức cực đại: Giai đoạn này đã có sản phẩm lụa đạt chất lượng ngang bằng, thậm chí hơn cả lụa Tân Châu do đó số lượng khách hàng sẽ giảm đi. Lúc đó định giá dựa trên nhận thức khách hàng về giá trị, lợi ích mà sản phẩm lụa Tân Châu mang đến, giá sẽ cố định ở mức 100-250 ngàn/mét vải, cao hơn so với các loại vải công nghiệp nhưng chất lượng vải lụa vẫn luôn được bảo đảm, cùng với đó là các dịch vụ chăm sóc khách hàng, hậu mãi như giảm giá vào các dịp lễ, tư vấn cho khách hàng về đặc tính vải lụa, các kiểu trang phục phù hợp với chất liệu vải, màu sắc… giao hàng tận nơi… Một số các cách định giá khi đặt vào trong một môi trường cụ thể: _Giá đơn vị của khách hàng mua với số lượng lớn sẽ thấp hơn giá bán cho khách hàng mua với số lượng nhỏ. _Giá bán cho khách hàng ủng hộ doanh nghiệp từ 5 năm trở lên sẽ rẻ hơn so với giá bán cho khách hàng mới. _Giá bán của cùng một sản phẩm bán cho khách hàng thanh toán ngay tức thì thấp hơn bán cho khách hàng trả chậm. 3. Chiến lược xúc tiến: a. Quảng cáo Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo được xem là công cụ quan trọng nhất, là công cụ hỗ trợ đắc lực nhất cho cạnh tranh. Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm củng cố thái độ và lòng tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của Công ty, tăng lòng ham muốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hang. - Mục tiêu quảng cáo: tăng doanh số, thị phần, nâng cao uy tín của công ty, sản phẩm. - Công ty sử dụng hình thức: quảng cáo thông tin vào giai đoạn giới thiệu sản phẩm tạo nhu cầu ban đầu. - Lời rao quảng cáo mà công ty sử dụng là: “Tân Châu – Nếp lụa gợi nhớ”, là lời rao gợi dẫn cảm xúc, kích thích những tình cảm tích cực để đưa đến việc mua. - Phương tiện quảng cáo mà công ty quyết định sử dụng là tivi(chủ yếu trên các kênh mà số lượng người Việt ở nước ngoài coi nhiều như VTV4) và báo chí. Phương tiện quảng cáo mà thích hợp với nội dung và tin tức quảng cáo đồng thời có tác dụng nhanh, mạnh tới khách hàng thì quảng cáo sẽ có hiệu quả, ít tốn kém hơn. b. Khuyến mãi Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm của Công ty. Mục tiêu là thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng mới. Công ty quyết định sử dụng hình thức tặng quà và gói hàng chung để khuyến mãi: - 200 khách hàng đầu tiên đến mua sản phẩm tại các của hàng: nếu khách hàng là nữ sẽ được tặng 1 khăn lụa cao cấp, còn nếu khách hàng là nam sẽ được tặng 1 cà vạt lụa cao cấp. 15
- Nếu khách hàng mua trên 2 sản phẩm lụa của công ty thì sẽ được giảm giá 10%. c. Bán hàng cá nhân Công ty không sử dụng hình thức bán hàng cá nhân vì tốn kém chi phí, tiền thuê nhân viên bán hàng lớn. d. Tuyên truyền Công ty quyết định tài trợ cho các hoạt động văn nghệ, cấp học bổng cho các học sinh người Việt học giỏi tại nước ngoài, và quyên góp xây viện dưỡng lão cho cộng đồng người Việt tại Mỹ. 4. Chiến lược phân phối: Bước đầu khi phát triển sản phẩm lụa Tân Châu trên thị trường Mỹ công ty sẽ phân phối sản phẩm thao hai cách: Thứ nhất, doanh nghiệp sẽ mở một cửa hàng trực tiếp trưng bày và bán sản phẩm tại California nơi tập trung nhiều Việt kiều. Thứ hai, doanh nghiệp sẽ chào bán và cung cấp sản phẩm cho cửa hàng chuyên bán sản phẩm lụa. Vì ở những cửa hàng này nhân viên bán hàng sẽ có hiểu biết nhiều hơn về sản phẩm lụa do đó họ có thể cho khách hàng trong quá trình mua sắm. 5. Tổ chức thực hiện - Phân công công việc: Ban dự án gồm 5 bộ phận: + Bộ phận kĩ thuật + Bộ phận quản lý chung + Bộ phận Marketing + Bộ phận phân phối + Bộ phận bán hàng - Lịch trình thực hiện: + Thành lập ban dự án phát triển thương hiệu vải lụa tơ tằm Tân Châu: Bộ phận kĩ thuật, bộ phận Marketing, bộ phận bán hàng, bộ phận quản lý chung. + Liên hệ, bàn bạc và ký kết hợp đồng với làng nghề ( bộ phận quản lý) + Khảo sát nhu cầu và thị hiếu của khách hàng đối với sản phẩm lụa. Mặc dù lụa Tân Châu sẽ là lụa truyền thống, tự nhiên và ít thay đổi về căn bản nhưng về họa tiết, màu sắc hay những sản phẩm làm từ lụa Tân Châu… cũng phải phù hợp với thẩm mỹ, sở thích,…của khách hàng. ( bộ phận Marketing ) Chẳng hạn: Thời gian bày bán mặt hàng lụa tơ tằm là lúc màu vàng trở thành màu tiêu điểm thời trang của năm => có kế hoạch xuất khẩu và bày bán tập trung vào màu vàng. + Tiến hành đầu tư cơ sở vật chất, xem xét nguyên liệu, chất liệu, xây dựng bộ sưu tập các mẫu mã hoa văn phù hợp dựa trên sự tư vấn của bộ phận Marketing và các nhà thiết kế ( bộ phận kĩ thuật) + Khảo sát địa điểm cửa hàng phù hợp ( quận Cam ): giá thành thuê cửa hàng, sự thuận tiện mua bán, môi trường kinh doanh xung quanh …=> Tiến hành xây dựng, thiết kế cửa hàng ( bộ phận phân phối) + Các thủ tục về thuế, về nhập khẩu…( bộ phận quản lý liên hệ với các bộ phận chuyên ngành của công ty ) 16
+ Tiến hành liên hệ với hệ thống phân phối chung của công ty trong việc phân phối, sắp xếp sản phẩm ( bộ phận phân phối và bán hàng ) + Xác định giá thành sản phẩm, các chi phí và lợi nhuận thời gian đầu cũng như trong tương lai ( tất cả các bộ phận ) + Tổ chức thực hiện các chiến lược marketing : quảng cáo, quan hệ công chúng, thông điệp quảng cáo, marketing trực tiếp… Ở đây chủ yếu tập trung vào thông điệp quảng cáo “ Tân Châu- nếp lụa gợi nhớ” và phương tiện truyền thông. Ước tính quá trình tổ chức thực hiện trong 1 năm. 6. Ước tính chi phí: Chi phí sản xuất: ……………………………………………40000USD Chi phí thuê cửa hàng: …………………………….7000 USD/THÁNG Chi phí xúc tiến sản phẩm:  Chi phí quảng cáo: …………………………………….3000USD  Chi phí khuyến mãi: …………………………………...2000USD  Chi phí quan hệ công chúng: ……………………….. 5000USD Chi phí người lao động: ………………………………..7000USD/tháng Chi phí bảo quản: ……………………………………… .500USD/tháng Chi phí trang trí cửa hàng:…………………………………… 5000USD Chi phí khác:…………………………………………………. 1000USD Dự trữ tiền mặt: ……………………………………………...15000USD Tổng chi phí:………………………………………………... 85500USD. Nguồn vốn cần thiết: toàn bộ do doanh nghiệp Toàn Thịnh huy động. V/ Kết luận: Kế hoạch đưa lụa Tân Châu vào thị trường Mỹ xét ở một số phương diện còn khá mạo hiểm. Tuy nhiên Toàn Thịnh tự tin chất lượng và vẻ đẹp nếp lụa Tân Châu qua năm tháng sẽ là lợi thế mạnh cho sự phát triển của làng lụa cũng như bản thân doanh nghiệp. Danh tiếng của sản phẩm này sẽ không chỉ định hình trở lại ở trong nước mà còn vươn rộng ra thế giới. 17