XÁC ĐỊNH CÁC KHÚC THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU & ĐỊNH VỊ - CHƯƠNG 4
lượt xem 27
download
Tập trung nguồn lực hữu hạn của doanh nghiệp vào việc phục vụ nhóm khách hàng mục tiêu được tốt nhất...
Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!
Nội dung Text: XÁC ĐỊNH CÁC KHÚC THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU & ĐỊNH VỊ - CHƯƠNG 4
- MARKETING CĂN BẢN CHƯƠNG 4 XÁC ĐỊNH CÁC KHÚC THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU & ĐỊNH VỊ
- CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU • PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG • CƠ SỞ ĐỂ TIẾN HÀNH PHÂN KHÚC • NHỮNG YÊU CẦU ĐỐI VỚI VIỆC PHÂN KHÚC • XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU • ĐỊNH VỊ TRÊN THỊ TRƯỜNG
- 1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG 1. Khái niệm phân khúc thị trường - Thị trường nhu cầu dầu gội: có thể chia thành các phân khúc TẠI SAO PHẢI Mượt PHÂN KHÚC??? tóc Giảm Nhu cầu gãy rụng trị gàu ???? Suông mượt KHÔNG PHÂN KHÚC ĐƯỢC KHÔNG???
- 1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG (tt) Phân khúc giúp: • Hiểu rõ nhu cầu và đặc điểm của nhóm khách hàng m ục tiêu • Tập trung nguồn lực hữu hạn của doanh nghiệp vào việc ph ục vụ nhóm khách hàng mục tiêu được tốt nhất Doanh nghiệp phải phân khúc TT và chọn tt mục tiêu cho mình: • Không phải tất cả khách hàng đều có cùng nhu cầu, ngày cả trong khi nhu cầu của họ là giống nhau thì thị hiếu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng cũng khác nhau. • Nguồn lực của doanh nghiệp là hữu hạn, trong khi đó nhu cầu của khách hàng thì vô hạn và không ngừng thay đổi theo th ời gian.
- 1.2. Các bước tiến hành phân khúc 1.Phát hiện 5. Định vị trên 3. Đánh giá các biến phân mức độ hấp khúc thị trường khúc thị dẫn của từng mục tiêu đã trường và tiến khúc thị chọn trường hành phân 6. Xây dựng và khúc 4. Lựa chọn triển khai 2. Xác định khúc thị marketing mix đặc điểm của trường mục cho vị trí đã xác những khúc thị lập trên thị khúc tiêu trường thị trường mục tiêu
- 2. CƠ SỞ ĐỂ TIẾN HÀNH PHÂN KHÚC 2.1. Đối với thị trường người tiêu dùng • ĐỊA LÝ, Có thể dựa vào các tiêu chí sau: – Vùng, miền: vùng núi, đồng bằng,…miền bắc- trung- nam – Thành thị, ngoại thành hay nông thôn. Ví dụ: thành thị/nông thôn Hạt niêm knorr, xe tay ga đã vận dụng tiêu điểm này cho việc phân khúc
- • NHÂN KHẨU, Với các tiêu chí sau: – Tuổi tác: bao gồm các nhóm (1) trẻ em, (2) thiếu niên, (3) thanh niên, (4) trung niên, (5) cao niên – Giới tính: nam, nữ – Quy mô gia đình: (1) gia đình hạt nhân, (2) gia đình kiểu mẫu, (3) gia đình nhiều thế hệ – Chu kỳ sống của gia đình: (1) độc thân trẻ, (2) có gia đình chưa có con, (3) có gia đình có con – Thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủng tộc, dân tộc. Ví dụ: dựa vào giới tính để phân khúc - Dầu gội Clear, X-men, sữa rữa mặt, nước hoa,… - Ví dụ phân khúc của một nhãn hàng thời trang:
- • I. TIEÂU CHÍ VEÀ GIAÙ BAÙN : Giaù baùn ôû ñaây ñöôïc hieåu laø giaù baùn leû ñeán ngöôøi tieâu duøng. • P h a â n k h u ù c g ia ù t ö ø 8 0 . 0 0 0 t rô û x u o á n g : • Khaùch haøng muïc tieâu: taäp trung vaøo ñoái töôïng coù thu nhaäp töông ñoái thaáp, töø 2 trieäu/ thaùng trôû xuoáng. • Ñoái töôïng khaùch haøng: coâng nhaân, hoïc sinh, sinh vieân, giaùo vieân, coâng nhaân vieân chöùc… • Thò tröôøng muïc tieâu: caùc chôï baùn só, khu vöïc daân cö ñoâng, saàm uaát, trung taâm thaønh phoá khu vöïc caùc tæ mieàn Ñoâng, Taây nam boä (Ñoàng Nai, Bình nh Döông, Myõ Tho…) • Ñoái thuû caïnh tranh: caùc cô sôû may, haøng chôï,
- • Phaân khuùc giaù töø 81.000 150.000: • Khaùch haøng muïc tieâu: caùc ñoái töôïng coù thu nhaäp trung bình, khaù, töø 2.5tr 4.5tr/ thaùng. • Ñoái töôïng khaùch haøng: nhaân vieân vaên phoøng yeâu thích thôøi trang, kinh doanh caù theå, … • Thò tröôøng muïc tieâu: taïi caùc ñoâ thò chính, caùc heä thoáng sieâu thò, trung taâm thöông maïi, vaø caùc thò tröôøng tæ (ñaëc bieät laø caùc tæ thaønh lôùn nhö nh nh V uõng Taøu, Caàn Thô, Caø Mau…) • Tæ troïng: chieám 60% treân toång doanh soá vaø saûn xuaát. • Ñoái thuû caïnh tranh: caùc coâng ty lôùn cuøng phaân
- • Phaân khuùc giaù töø 151.000 trôû leân: – Khaùch haøng muïc tieâu: laø caùc ñoái töôïng coù thu nhaäp töông ñoái khaù vaø thu nhaäp phuï thuoäc yeâu thích thôøi trang vaø thöôøng coù nhu caàu mua saém. – Ñoái töôïng khaùch haøng: sinh vieân, hoïc sinh, giôùi treû gia ñình giaøu coù, nhaân vieân caùc coâng ty lôùn, ngöôøi coù ñòa vò xaõ hoäi… vaø thöôøng coù nhu caàu mua saém. – Thò tröôøng muïc tieâu: taïi caùc thaønh phoá lôùn (Haø Noäi, Ñaø Naüng, ..), trung taâm thöông maïi, sieâu thò cao caáp…
- • II. TIEÂU CHÍ VEÀ SAÛN PHAÅM: • Ñeå phaân khuùc saûn phaåm ñöôïc ñoàng nhaát vôùi caùc tieâu chí phaân khuùc giaù vaø ñaït caùc yeâu caàu veà saûn phaåm nhaèm coâng taùc phaùt trieån keânh phaân phoái toát nhaát. Saûn phaåm chæ caàn ñònh hình saûn phaåm theo 2 tieâu thöùc sau: • Tính truyeàn thoáng: saûn phaåm vôùi caùc tính chaát mang phong caùch nhö hieän nay cuûa Thaønh Coâng • Tính thôøi trang: keát hôïp theâm tính saùng taïo, môùiKeânh giaù laï, ñeå phuø Tính truyeàn thoángkhaùchthôøi trang Tính hôïp vôùi haøng muïc tieâu. Döôùi 80.000: 80% 20% Töø 81.000 150.000 50% 50% Töø 151.000 trôû leân 20% 80%
- • TÂM LÝ, với các biến sau – Tầng lớp xã hội: hạ lưu, trung lưu, thượng lưu – Lối sống: (1) giữ truyền thống , (2) tân tiến. (3) thực dụng,… – Nhân cách: (1) nhiều đam mê, (2) nhiều tham vọng, … Ví dụ: tầng lớp xã hội, lối sống - Ô tô BMW - Quán cà phê nhạc Trịnh Công Sơn
- • HÀNH VI: – Lý do: mua thường xuyên, đặc biệt – Ích lợi quan tâm: chất lượng, dịch vụ, kinh tế, t ốc độ, th ời trang, tiện dụng,… – Tình trạng người sử dụng: sử dụng ít/trung bình/nhiều – Mức độ trung thành: thấp/trung bình/cao – Giai đoạn sẵn sàn: chưa biết, biết đến, nghe tin, quan tâm, mong muốn, có ý định mua – Thái độ đối với sản phẩm: vui mừng, tốt. bàng quan, xấu, thù ghét. Ví dụ: tình trạng sử dụng: - Điện thoai di động Nokia, Samsung
- 2. CƠ SỞ ĐỂ TIẾN HÀNH PHÂN KHÚC (tt) 2.2 Đối với thị trường doanh nghiệp • NHÂN KHẨU HỌC: – Ngành: sẽ tập trung vào ngành nào – Quy mô công ty: siêu nhỏ/nhỏ/trung/lớn – Địa điểm: vùng địa lý nào sẽ tập trung Ví dụ: ngành - Trung tâm 3C tập trung vào DN hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng, tài chính
- • CÁC BIẾN KHAI THÁC: – Công nghệ: tập trung vào những công nghệ nào của khách hàng – Tình trạng người sử dụng: sử dụng ít/trung bình/nhiều – Tiềm lực của yếu/trung khách hàng: bình/mạnh Ví dụ: Trung tâm 3C tập trung vào ngân hàng nhỏ/trung bình/lớn
- • PHƯƠNG THỨC CUNG ỨNG: – Tổ chức chức năng cung ứng: tập trung hay phân cấp – Cơ cấu quyền lực: tập trung vào công ty có kỹ thuật/tài chính/nguồn nhân lực chi phối – Tính chất của những mối quan hệ: có mối quan hệ ch ặt chẽ hay công ty mới tiềm năng – Chính sách mua sắm chung: phương thức mua thuê mua, đấu thầu, hợp đồng dịch vụ – Tiêu chuẩn mua sắm: chất lượng, giá, cung ứng nhanh, kh ả năng cung ứng, hỗ trợ tài chính Ví dụ: Trung tâm 3C tập trung vào ngân hàng chú trọng đến giá cạnh tranh hay chất lượng dịch vụ cao.
- • ĐẶC ĐIỂM CÁ NHÂN: – Người mua và người bán có những nét tương đồng – Thái độ đối với rủi ro: nên tập trung vào những khách hàng chấp nhận rủi ro hay né tránh rủi ro – Lòng trung thành: tập trung vào công ty nhỏ nhưng trung thành hay công ty lớn sẵn sàn thay đổi nhà cung ứng.
- 3. NHỮNG YÊU CẦU ĐỐI VỚI VIỆC PHÂN KHÚC Mượt tóc Giảm Nhu cầu gãy rụng trị gàu Suông ???? mượt Đo lường Có thể tiếp Có thể phân Có thể hoạt Khá được lớn cận được biệt được động được
- 4. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 4.1. Đánh giá các khúc thị trường Phân khúc có tiềm năng phát Xác định Phân khúc Phân khúc triển tốt thị trường có thể đo phân khúc lường và thành các có nhu Phân khúc Chọ cầu chưa tiếp cận nhóm đủ lớn n được đáp được khách hàng có nhu cầu ứng Phân khúc phù giống nhau hợp với khả năng và nguồn lực DN
- Ví dụ về phân khúc chưa được đáp ứng đối với sản phẩm gạo đóng gói Phân khúc THƠM & DỄ chưa được DẺO đáp ứng NẤU
CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD
-
Bài giảng môn Marketing - chương 5 Lựa chọn thị trường mục tiêu
16 p | 227 | 314
-
NGHIÊN CỨU VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 6
7 p | 398 | 92
-
Bài giảng Quản trị Marketing: Chương 4 - Ths. Đỗ Khắc Xuân Diễm
38 p | 175 | 44
-
Marketing - Nghiên cứu thị trường
34 p | 163 | 30
-
Tư duy lại về Marketing
11 p | 97 | 25
-
Phân khúc hiệu quả và có liên quan
4 p | 159 | 21
-
Xác định thị trường mục tiêu
11 p | 120 | 18
-
Tìm hiểu phân khúc thị trường
0 p | 130 | 15
-
Bài giảng Chương 4: Khách hàng, phân khúc và thị trường mục tiêu - ThS. Đỗ Khắc Xuân Diễm
40 p | 91 | 14
-
Xác định và phân khúc thị trường mục tiêu
9 p | 154 | 11
-
Phân khúc thị trường
29 p | 82 | 10
-
Phân khúc thị trường-TTO
7 p | 95 | 8
-
Bài giảng Chương 3: Phân khúc thị trường và chiến lược định vị
6 p | 127 | 7
-
Bài giảng Marketing cơ bản - Chương 7: Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
32 p | 86 | 7
-
Bài giảng Quản trị marketing: Chương 5 - Ths. Huỳnh Hạnh Phúc
21 p | 56 | 6
-
Bài giảng Quản trị marketing: Bài 6 - TS. Đinh Tiến Minh
15 p | 89 | 5
-
Bài giảng Marketing căn bản: Bài 5 - TS. Đinh Tiến Minh
11 p | 61 | 4
-
Bài giảng Marketing dược - Chương 5: Phân khúc thị trường – lựa chọn thị trường mục tiêu - định vị trong thị trường
30 p | 5 | 1
Chịu trách nhiệm nội dung:
Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA
LIÊN HỆ
Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM
Hotline: 093 303 0098
Email: support@tailieu.vn