101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 23)

Chia sẻ: Hong Nhung | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:5

Thêm vào BST

Báo xấu

187
lượt xem 33
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

TÌM KIẾM NGUYÊN NHÂN SÂU XA Để trở thành một nhà đàm phán thành công, bạn phải học cách khám phá ra nguyên nhân thực sự đằng sau sự phản đối của đối tác.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 23)

101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 23) TÌM KIẾM NGUYÊN NHÂN SÂU XA Để trở thành một nhà đàm phán thành công, bạn phải học cách khám phá ra nguyên nhân thực sự đằng sau sự phản đối của đối tác. 101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1) Ví dụ Jack muốn vay tiền để trả nợ tiền nhà. Người môi giới cầm cố tài sản đang tính toán tất cả các chi phí liên quan đến việc đảm bảo cho khoản nợ. Jack hỏi liệu chi phí cho việc định giá nhà có thể bỏ qua không vì anh đã thực hiện điều này cách đây mới sáu tháng và đề nghị dùng kết quả định giá đó. Người môi giới cho biết việc định giá tài sản là chính sách của công ty và ông chủ của cô sẽ không chấp nhận bỏ qua việc định giá và thu phí. Để tìm hiểu xem liệu có nguyên nhân nào khác khiến người môi
giới không muốn bỏ qua khoản phí này, Jack muốn nói chuyện trực tiếp với ông chủ của cô ta. Nếu lời giải thích của người môi giới là không đúng, cô ta có thể sẽ nhượng bộ. Hơn thế, nếu cô để anh nói chuyện với ông chủ, rất có thể anh có thể đạt được một điều gì đó khác nữa mà anh đã không thể nếu không dùng thủ thuật này. Ứng phó Người môi giới có thể có ba cách ứng phó. Thứ nhất, cô có thể cung cấp thông tin chi tiết chỉ rõ tại sao điều này lại quan trọng đối với sự thành công của cuộc đàm phán. Thứ hai, cô có thể đưa ra các lựa chọn. Chẳng hạn, cô đề nghị là người định giá sẽ chỉ cần lái xe ngang qua và đánh giá thay vì kiểm tra chi tiết ngôi nhà và như vậy sẽ giảm được chi phí. Thứ ba, sử dụng thủ thuật cấp trên quyết định, cô có thể nói: "Có thể là tôi sẽ thuyết phục được ông chủ bỏ qua phí định giá, anh có muốn tôi làm điều ấy giúp anh không?". Điều này sẽ mang lại cho người môi giới cơ hội để gặp ông chủ về yêu cầu này. Sau đó, cô có thể
quay lại gặp Jack với kết quả là bỏ qua hoàn toàn hoặc một phần khoản phí, hoặc trả lời: "Tôi đã nói chuyện với ông chủ và ông ta cho biết là chính sách của công ty không cho phép bỏ qua việc thu khoản phí này". ST 101 Bí Quyết đàm Phán Thành Công (24) THOẢ THUẬN KIỂU NHÀ HÀNG Một tình huống khó chịu mà ai cũng đã từng phải trải qua là người bán hàng cố bán thêm sản phẩm phụ của anh ta. Mẫu hình hoàn hảo của thủ thuật này là cảnh người bán hàng thực phẩm ăn nhanh luôn hỏi: “ Anh dùng thêm thịt rán cùng với bánh hamburger nhé? “ và cố thuyết phục để “bán thêm” cho bạn món gì đó. 101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Ví dụ Sue muốn mua một chiếc máy tính xách tay và người bán hàng nói: “ Chị nên mua thêm thời hạn bảo hành. Nếu máy tính có trục trặc gì, chúng tôi sẽ sửa miễn phí cho chị.” Người bán hàng thuyết phục Sue mua thêm thời hạn bảo hành bằng lập luận: “ Chị không thể biết trước được.” Một số người thích kéo dài thời hạn bảo hành; một số người khác lại cho rằng bảo hành là phung phí tiền bạc. Một số người mua bảo hành và khi sản phẩm có vấn đề lại không tìm được giấy tờ nên cửa hàng không thực hiện việc bảo hành. Ứng phó Có ba cách ứng phó hiệu quả. Một trong những cách này chúng tôi học được từ một người rất nhiều tuổi. Khi người bán hàng hỏi người đàn ông đã bảy lăm tuổi này liệu ông có muốn mua thêm bảo hành cho chiếc máy giặt mới không, ông liền đáp; “ Thôi con trai ơi. Ở tuổi bố, đến chuối xanh bố còn chẳng dám
mua.” Khi giá trị bằng tiền của sản phẩm không cao, một cách ứng phó thứ hai là: “ Khi cái này hỏng, tôi sẽ bỏ đi và mua cái mới.” Giá của sản phẩm và chi phí cho bảo hành là hai yếu tố đảm bảo lôgic cho cách ứng phó này. Cách ứng phó cuối cùng cần đòi hỏi nhiều tự tin hơn. Sue có thể nhìn thẳng vào mắt người bán hàng và nói: “ Anh có vẻ nhấn manh tầm quan trọng của việc kéo dài thời hạn bảo hành cho tôi. Có phải anh muốn nói với tôi một cách gián tiếp rằng sản phẩm này không đáng tin cậy và tôi cần được bảo hành thêm?” ST