4 cách lắng nghe đem lại thành công
“Tôi đang lắng nghe" câu nói đơn giản nhưng lại là câu thần
chú cho sự thành công của các doanh nghiệp nhỏ kinh
doanh tại gia. Lắng nghe là yếu tố quan trọng khi liên hệ với
đối tác hay khách hàng.
Bất cứ cuộc mua bán hay trò
chuyện nào cũng có hai yếu tố:
hỏi và trả lời. Nếu bạn làm cả hai
đều tốt, bạn sẽ lấy được lòng tin
và mối quan hệ tốt.
Bằng cách hỏi những câu đúng lúc đúng chỗ, bạn có thể làm hé
mở những gì mà đối tác cần hay tìm ra nhu cầu thực sự của
khách hàng.
Hãy lắng nghe các sự kiện, cảm giác, niềm tin và mong muốn, để
nghe và sắp xếp các câu hỏi tiếp theo một cách phù hợp. Hãy
lắng nghe cẩn thận và không được vội vã. Những khoảng lặng để
suy nghĩ cũng là một phần trong các cuộc giao tiếp bình thường.
Nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm tới khách hàng và nhờ đó họ
bán được hàng nhanh chóng. Đây cũng là những phương thức
để đầu óc nghỉ ngơi trong những buổi gặp khách hàng đầu tiên
đầy căng thẳng.
Thay vì suy nghĩ về buổi gặp gỡ tay đôi của bạn hay cuộc gọi
điện cho khách hàng tiềm năng, hãy thực hành việc bán hàng
theo kiểu tư vấn. Nhờ vậy, bạn có thể khám phá và đáp ứng các
nhu cầu của khách hàng một cách thân thiện và tránh xung đột.
Sự chú ý của bạn nên rộng hơn. Cuộc nói chuyện của bạn không
nên tập trung vào “Cái mà tôi chào bán" mà nên tập trung vào
“Cái mà bạn nhận được."
Mở đầu cuộc nói chuyện về một vài ích lợi chính thúc đẩy khách
hàng tiềm năng tới gặp bạn. Sau đó, nghệ thuật hỏi các câu hỏi
đóng và mở sẽ giúp bạn phát hiện được khách hàng tiềm năng
cần gì và hy vọng gì. Tín hiệu cho một cuộc gặp gỡ thành công là
khách hàng của bạn nói phần chủ yếu.
Trước buổi gặp hay gọi điện tiếp theo, bạn nhất thiết phải chuẩn
bị kỹ lưỡng những câu hỏi mà bạn sẽ nêu ra. Các câu hỏi đóng
sẽ giúp khởi động cuộc nói chuyện tốt nhất. Những câu hỏi này
sẽ được trả lời bằng một sự kiện, hoặc “có” hay “không”.
Chẳng hạn, nếu công ty bạn chuyên cung cấp các giải pháp
mạng vi tính, những câu hỏi đóng bạn có thể đưa ra là," Hãng
nào hiện đang cung cấp dịch vụ cho bạn?" hay "Các máy vi tính
trong văn phòng bạn đã kết nối với nhau chưa?" Các câu hỏi mở
nhằm giúp bạn biết được thái độ khách hàng đằng sau câu trả
lời. Bạn có thể hỏi, "Theo bạn, mạng lưới máy vi tính hiện tại của
bạn được kết nối có tốt không?"
Sau đây là 4 cách lắng nghe có thể giúp bạn thành công
trong bán hàng.
1. Diễn đạt lại điều bạn vừa nghe
Cũng như bạn, chắc chắn khách hàng muốn cảm thấy bạn hiểu
họ. Và bạn hãy là một người luôn lắng nghe khi thể hiện sự thông
cảm của bạn bằng cách diễn đạt lại ý kiến khác hàng – có nghĩa
là bạn đồng tình và nhắc lại ý kiến của khách hàng bằng lời lẽ
của bạn.
Chẳng hạn, một khách hàng tiềm năng nói với bạn rằng anh ta
ngần ngại không muốn chuyển người cung cấp dịch vụ kết nối tại
thời điểm này vì sợ sẽ bị chậm công việc, không đáp ứng đúng
thời hạn hoàn thành công việc do bị chậm trễ trong quá trình
chuyển đổi. Câu trả lời của bạn có thể là, "Tôi hiểu. Chuyển sang
một người cung cấp kém vào lúc này sẽ là mạo hiểm".
Câu này khiến khách hàng của bạn thấy bạn hiểu được tầm quan
trọng của các thời hạn hoàn thành công việc của anh ta, và bạn
là một người cung cấp dịch vụ tốt, để thuyết phục khách hàng
rằng những lợi ích bạn đem lại có thể vượt trội hơn những mạo
hiểm mà anh phải chịu đựng.
2. Dẫn dắt và kết thúc
Có một vài cách dùng từ khéo léo để diễn đạt lại ý của khách
hàng. Chúng xác nhận thêm rằng bạn muốn hiểu đối tác và đáp
ứng nhu cầu của anh ta, đồng thời tạo thành cầu nối làm cho
cuộc trao đổi được trôi chảy. Các câu dẫn dắt có thể là, "Điều đó
có vẻ như là," và "Bạn muốn nói rằng..." Và câu kết thúc có thể
là, "...có phải không ạ?"
Ví dụ, giả sử bạn là chuyên gia tư vấn về đám cưới trò chuyện
với cô dâu tương lai và mẹ cô ta. Bạn thu hút họ bằng những câu
hỏi mở và đóng, và mẹ cô dâu cũng nêu ra một loạt yêu cầu cho