1. QUÁ TRÌNH MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG
Người khởi xướng
Người gây ảnh hưởng
Người quyết định
Người đi mua
Người sử dụng
Những người đóng vai trò liên quan đến người ra quyết định mua
1. QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG
Các yếu tố kích thích nhu cầu
Sự thay đổi từ hoàn cảnh môi trường
Đòi hỏi về sự đồng bộ của sản phẩm
Sự tiêu dùng sản phẩm
Những ảnh hưởng của Marketing
Những khác biệt mang tính cá nhân
…
Các nguồn thông tin thường tìm kiếm:
Lời khuyên/ đánh giá từ gia đình/bạn bè…
Quảng cáo trên trang web, nhân viên bán
hàng…
Công chúng: mạng xã hội,đánh giá của người
tiêu dùng…
Xác định kênh và xây dựng chương trình truyền
thông đưa thông tin tới gần khách hàng nhất.
1. QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG
Khuynh hướng chung về cách đánh giá của KH
Đánh giá theo một tập hợp các thuộc tính
Sắp xếp các thuộc tính theo trọng số quan trọng
Đ/giá thuộc tính theo công dụng, chức năng, giá trị
Gắn niềm tin và danh tiếng (Th/hiệu) của DN
So sánh tổng chi phí với tổng giá trị nhận được
1. QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG