CHƯƠNG 4
KHUYẾN THỊ –
KHUYẾN MÃI & KHUYẾN MẠI
Liên quan đến việc khuyến khích NTD mua hàng hoặc
2
thúc đẩy các đại lý làm thế nào để nâng cao hiệu quả tiêu thụ SP
Khuyến mãi (Consumer promotion)
Khuyến thị (Sales promotion)
Khuyến mại (Trade promotion)
4.1.1 Khuyến mãi (Customers promotion)
Chiến lược kéo (Pull strategy) và khuyến mãi (Customers promotion)
Kéo khách hàng
Khách hàng Nhà sản xuất
Trong chiến lược này, nhà sản xuất kéo
khách hàng về với mình (khách hàng hiện
4
hữu, khách hàng tiềm ẩn, khách hàng của
đối thủ cạnh tranh)
4.1.1 Khuyến mãi (Customers promotion)
Những công cụ chính của khuyến mãi
– Tặng phiếu mua hàng
– Giảm giá hàng bán
– Tặng quà khi mua hàng
– Biếu sản phẩm mẫu dùng thử
– Thi có thưởng và xổ số
PHIẾU MUA HÀNG
khách hàng với giá ưu đãi đối với một loại sản phẩm nào đo
Phiếu mua hàng là phiếu xác nhận quyền mua hàng của
- Phân phát trực tiếp : Thư gởi trực tiếp hoặc phát tại nhà
- Phân phát thông qua phương tiện truyền thông: In ấn
- Phân phát thông qua sản phẩm
trên báo hoặc đính kèm trong báo
QUÀ TẶNG
• Tặng trực tiếp khi mua hàng
• Quà tặng mà người nhận phải trả một phần
• Quà tặng theo thư yêu cầu
• Quà tặng theo phiếu thực hiện liên tục
• Quà thưởng tại chỗ
HÀNG MẪU
- Là một phiên bản của sản phẩm thật, nhưng nhỏ hơn.
- Mục đích khuyến khích người tiêu dùng dùng thử SP mới
hoặc SP cải tiến.
- Rất tốn kém bởi lẽ phải đóng gói, phân phối và giá trị của
hàng mẫu
HÀNG MẪU
Hàng mẫu dùng thử hiệu quả trong những trường hợp sau:
• Tính chất ưu việt hơn hẳn của SP so với các SP cạnh tranh
• SP được sử dụng và mua thường xuyên
• SP có thuộc tính chủ yếu đặc biệt khó truyền đạt qua các
phương tiện quảng cáo
• Ngân sách chiêu thị SP đủ để quảng cáo phối hợp cho
chương trình biếu không hàng mẫu
THI CÓ THƯỞNG VÀ XỔ SỐ
Những yếu tố hấp dẫn đối với hình thức thi có thưởng và
xổ số :
Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi
Sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị
lớn.
Loại chiêu thị này lôi cuốn được người tiêu dùng tham gia
trực tiếp trong quá trình chiêu thị.
4.1.1 Khuyến mại (Trade promotion)
Chiến lược đẩy (Push strategy) và khuyến mại (Trade promotion)
Đẩy trung gian c Đẩy KH c
Khách hàng Nhà sản xuất
Trung gian
CL đẩy đòi hỏi HD Mar của NSX hướng vào những
trung gian của kênh PP để kích thích họ đặt hàng cũng
11
như bán và giới thiệu SP cho người SD cuối cùng
4.1.2 Khuyến mại (Trade promotion)
Các công cụ chính của khuyến mại
Ưu đãi thương mại và trợ cấp chiêu thị
Hội thi
Quảng cáo hợp tác
Hội nghị bán hàng
Trưng bày và triển lãm thương mại
