Bài 3
PhPhânân TíchTích Khách
Khách HàngHàng::
Người TiêuTiêu DùngDùng Người Nghiệp Doanh Nghiệp & & Doanh
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN Mô Hình Hành Vi Mua Hàng
Các yếu tố ảnh hưởng Phản hồi của người mua Người mua hàng
Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Người Mua
• Tâm lý
• Cá nhân
• Văn hoá
• Xã hội
Tâm Lý
• Động lực
• Nhận thức
• Học hỏi
• Niềm tin và thái độ
Cá nhân
• Tuổi và giai đoạn
• Nghề nghiệp
• Trình độ
• Tình trạng kinh tế
• Phong cách sống
• Quan điểm
Văn Hoá
• Nền văn hoá chính
• Văn hóa tương thuộc
• Tầng lớp xã hội
• Tôn giáo
Xã Hội
• Vai trò trong gia đình
• Vai trò trong xã hội
• Nhóm
Các Vai Trò Của Người Mua
Initiator
Decider
User
Buying decision
Buyer
Influencer
Quá Trình Ra Quyết Định Mua
• Nhận thức nhu cầu
• Tìm kiếm thông tin
• Đánh giá các lựa chọn
• Quyết định mua
• Hành vi và phản ứng sau khi mua
KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
• Nguyên vật liệu và chi tiết • Tài sản cố định • Hàng tiêu dùng phục vụ cho quá trình sản xuất • Các dịch vụ hỗ trợ
Đặc Điểm Của Thị Trường DN
• Cấu trúc thị trường và cầu thị trường
• Tính chất người mua
• Các kiểu và quá trình ra quyết định
Phân Tích Hành Vi DN
• Các kiểu mua chính
• Các thành phần tham gia quá trình mua
• Các ảnh hưởng chính đến hành vi người mua
Các Kiểu Mua Chính
• Mua lặp lại
• Mua có chỉnh sửa
• Mua lần đầu
• Mua trọn gói (System selling and buying)
Các Thành Phần Tham Gia QT Mua
• Người ra quyết định cuối cùng
• Người giữ cổng
Các Ảnh Hưởng Chính Đến Hành Vi Người Mua • Môi trường
• Tổ chức
• Sự tương tác nội bộ
• Cá nhân
Môi trường
• Tình trạng kinh tế • Giá trị đồng tiền • Điều kiện cung ứng • Cạnh tranh • Các yếu tố pháp lý và chính trị
Tổ chức
• Mục tiêu
• Chính sách
• Quy trình
• Cấu trúc
• Hệ thống
Quy trình mua hàng
• Mô tả nhu cầu chung
• Mô tả sản phẩm
• Tìm kiếm nhà cung cấp
• Yêu cầu thông tin
• Lựa chọn nhà cung cấp
• Mua hàng
• Kiểm tra hiệu quả của quyết định mua
BÀI 4
PhPhânân KhúcKhúc vàvà Trường ĐịnhĐịnh VịVị ThịThị Trường
Những Vấn Đề Khởi Đầu
• Marketing đại chúng
• Marketing dựa trên sự đa dạng sản phẩm
• Marketing định vị thị trường
Quá Trình
– Xác định những tiêu chuẩn cho việc phân khúc thị
trường
– Lập hồ sơ mô tả các phân khúc
• Phân khúc thị trường
Quá Trình
– Đo luờng khả năng và tiềm năng của các phân khúc
mới xác lập
– Chọn phân khúc thị trường
• Chọn thị trường mục tiêu
Quá Trình
– Phát triển các chiến lược định vị thị trường cho phân
khúc đã chọn
– Phát triển chiến lược marketing mix
• Định vị thị trường
Phân khúc TT Người Tiêu Dùng
– Quốc gia – Vùng – Mật độ – Điều kiện thời tiết
• Theo yếu tố địa lý
Phân khúc TT Người Tiêu Dùng
– Tuổi – Giới tính – Thu nhập – Trình độ – Tôn giáo, thế hệ
• Theo yếu tố nhân khẩu
Phân khúc TT Người Tiêu Dùng
• Theo yếu tố tâm lý – Phong cách sống – Cá nhân – Giá trị trung tâm
Phân khúc TT Người Tiêu Dùng
– Cơ hội – Lợi ích – Trạng thái và tỉ suất sử dụng – Độ trung thành – Thái độ
• Theo yếu tố hành vi
