Chương 11 kiểm tra đánh giá trong bán hàng của bài giảng Quản trị bán hàng, nội dung chương 11 sẽ giúp các bạn nắm vững hơn về vai trò của kiểm tra, đánh giá, ý nghĩa của kiểm tra và đánh giá, nội dung kiểm tra đánh giá.
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 11 - GV.Ng.Khánh Trung
- LOGO
CHƯƠNG 11
KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ
TRONG BÁN HÀNG
1
- LOGO
VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA,
ĐÁNH GIÁ
2
- LOGO
Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA,
ĐÁNH GIÁ
3
- LOGO
AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA,
ĐÁNH GIÁ?
Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán
hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp
của nhân viên.
-
Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa
giám đốc và nhân viên bán hàng.
-
Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có
hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được
tăng cường.
-
Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên
có thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm
được xác định, các cam kết thời hạn được thực
hiện…)
4
- LOGO
KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO?
Thời gian
5
- LOGO
NỘI DUNG KIỂM TRA,
ĐÁNH GIÁ
I. Các tiêu chuẩn đánh giá
II. Quản trị các kết quả đánh giá
III. Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá
6
- LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
1. Các đơn vị đo lường kết quả
Đơn vị
đo trực
tiếp
T ỷ lệ
7
- LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
1. Các đơn vị đo lường kết quả
Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên
khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có
thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới
đây:
-
So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước.
-
So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu
8
- LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử
Đ ơ n vị
đo trực
tiếp
- LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử
Tỷ lệ
10/13
- LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập
trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến
thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp…
a. Đánh giá thử:
v
Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra
hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có
được xác định chắc chắn không?
v
Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực
lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc
tốt với những người tập sự của cty không?
11
- LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
b. Bảng kiểm soát hành vi cư xử
Nhân viên: Nguyễn Văn A
1. Tính hợp tác
2. Thực hiện tốt việc giới thiệu bán
3. Hoàn thành đơn đặt hàng
4. Thực hiện huấn luyện bán sỉ
5. Xử lý sau bán hàng
……….
12/13
- LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
c. Sự bất ngờ quan trọng
Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự
tình cờ xảy ra, biểu hiện tính hiệu quả hoặc
không hiệu quả trong hành vi cư xử của mỗi nhân
viên.
13
- LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
d. Xếp bậc thứ tự
Xuất sắc Tốt Trung bình Kém
Thái độ 5 4 3 2 1
Giới thiệu bán hàng 5 4 3 2 1
Quan hệ với KH 5 4 3 2 1
14/13
- LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
e. Tự đánh giá
NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá
hoặc điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn.
15
- LOGO
II. QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ
ĐÁNH GIÁ
1. Lương , thưởng
Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ có các hình thức
§
Tăng hoặc hạ bậc lương
§
Tăng hoặc giảm thưởng
§
Các khoản thưởng khác: vật chất và phi vật chất
2. Hoạt, động điều chỉnh
§
Tăng hay giảm chức vụ
§
Điều chuyển sang chức vụ mới hoặc khu vực mới
§
Thuyên chuyển công tác
§
Khiển trách
§
Cảnh cáo…
3. Sa thải
16
- LOGO
III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH
SAU KHI ĐÁNH GIÁ
Ước lượng chi phí điều chỉnh
Bước 4
Xác định thành phần điều chỉnh
Bước 3
Phân tích, đánh giá những sai lầm
Bước 2
Xem xét, so sánh kết quả
Bước 1
17
- LOGO
III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH
SAU KHI ĐÁNH GIÁ
Đánh giá, kiểm tra
Bước 8
Lên kế hoạch điều chỉnh
Bước 7
Lên kế hoạch điều chỉnh
Bước 6
Ước tính ảnh hưởng
Bước 5
18
- LOGO
19
- 3/19/14
LOGO
Yêu cầu trích dẫn
v
Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng
các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện
việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau:
• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI
dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài
liệu tham khảo, Số trang tham khảo].
• (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI
dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham kh ảo]
• (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên
NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối
đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo].
• (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của
người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu
tham khảo].
3/19/14 20/17
20/17
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
