Đ bàiề
ệ ầ ủ ạ ự ố
Câu 1: Vì sao Doanh nghi p c n phân tích đ i th c nh tranh khi xây d ng các chi n l c marketing ? ế ượ
Trong kinh doanh, các Doanh nghiệp chỉ mới hiểu được các khách hàng của mình thôi là chưa đủ để thành công. Họ còn phải am hiểu về các đối thủ cạnh tranh của mình nữa, để có thể hoạch định các chiến lược marketing cạnh tranh có hiệu quả.
ả ẩ ể ị ộ
ả ệ ệ ữ
ố ủ ị ườ
c m c tiêu th b ng cách giành gi ề ể t c n thi ệ ầ ứ ư t khi các th tr ế ụ ằ ng tăng tr t nó t ậ
ủ ạ ủ ầ ố ộ ố
ữ ỏ ữ ầ
ng t ữ ố ế ữ ấ ầ ố
. Công ty cũng c n chú ý đ n nh ng đ i th ữ ườ ươ ữ ấ
ể ư ầ ẩ ầ ữ ữ ớ ố ầ
ư ằ
Đ chu n b m t chi n l c Marketing có hi u qu công ty ph i nghiên ế ượ c u các đ i th c nh tranh c a mình cũng nh nh ng khách hàng hi n có và ủ ứ ủ ạ ưở ng ti m n c a mình. Đi u đó đ c bi ặ ề ẩ ch m, b i vì ch có th tăng đ các ở ừ ượ ỉ ậ đ i th c nh tranh. ủ ạ ố Nh ng đ i th c nh tranh g n nh t c a m t công ty là nh ng đ i th tìm ấ ủ ả cách th a mãn cùng nh ng khách hàng và nh ng nhu c u gi ng nhau và s n ữ ủ xu t ra nh ng s n ph m t ự ả i có th đ a ra nh ng cách m i hay khác c nh tranh ng m ng m, nh ng ng ạ ủ ạ đ th a mãn cùng nh ng nhu c u đó. Công ty c n phát hi n các đ i th c nh ệ ể ỏ tranh c a mình b ng cách phân tích ngành cũng nh phân tích trên c s th ơ ở ị tr ủ ng. ườ
Công ty c n thu th p thông tin v nh ng chi n l ậ ầ ụ ế ượ
ạ ữ ố
ủ ừ ủ ạ ể ả ứ ố ế ế ượ
ữ ệ ả ứ
ữ ủ ạ
ặ ế ủ ố ể ữ ạ
c c a mình đ giành u th tr ế ướ ữ ậ ố
ể ự ữ ạ ặ ế ượ ủ ờ ồ ả ứ ặ c, m c tiêu, các m t t ế ủ ế t c nh ng m t m nh và m t y u c a đ i th c nh tranh, công ty có th hoàn ủ ế t ự c các cách ph n ng đi n hình c a đ i th c nh tranh s giúp công ty l a ẽ
ề m nh, y u và các cách ph n ng c a các đ i th c nh tranh. Công ty c n bi ầ ủ các chi n l c c a t ng đ i th c nh tranh đ phát hi n ra nh ng đ i th ủ ạ ố ữ i. Khi bi c nh tranh đ d đoán nh ng bi n pháp và nh ng ph n ng s p t ắ ớ ệ ạ đ ượ ể c nh ng h n ch c a đ i th thi n chi n l ế ủ ố ư ệ c nh tranh, đ ng th i tránh xâm nh p vào nh ng n i mà đ i th đó m nh. Bi ạ ủ ơ ạ đ ượ ủ ạ ể ch n và đ nh th i gian th c hi n các bi n pháp khác nhau. ọ ủ ố ệ ệ ờ ị
ế ắ ủ ạ ầ ố
ế ượ ủ ọ ư ế ụ
Các công ty c n bi ủ ạ ữ ả ứ ể ể
ự t n m v n đ v các đ i th c nh tranh: Nh ng ai là ữ ề ề c c a h nh th nào? M c tiêu c a h là ủ ọ ủ ọ ứ ư ế
ấ đ i th c nh tranh c a ta? Chi n l ố gì? Nh ng đi m m nh và đi m y u c a h là gì? Cách th c ph n ng c a h ế ủ ọ ra sao? Chúng ta s xem xét xem nh ng thông tin này giúp ích công ty nh th nào trong vi c ho ch đ nh chi n l ữ c Marketing c a mình. ủ ạ ẽ ạ ế ượ ủ ệ ị
Trong kinh doanh có r t nhi u d ng đ i th c nh tranh nh : đ ư ề ạ ố ố
ấ ủ ạ ủ ạ ố ủ ạ
ủ ạ i th c nh ả ứ ọ ọ ; đ i th c nh tranh ph n ng tranh đi m tĩnh, đ i th c nh tranh ch n l c m nh m ; đ i th c nh tranh khôn ngoan; N u phân tích đ i th c nh tranh ế ề ẽ ố ố ủ ạ ủ ạ ạ ố
ỗ ệ ứ ử ớ ạ ố
ả ủ ẫ ớ ố ế
ố
ớ ố ệ ố ệ ủ ạ ả
ủ
ọ ế ằ ả ứ ừ ệ ấ
ườ ế
ủ ể ố
c đ ướ ượ ậ ọ ẽ ệ
ủ s giúp doanh nghi p có bi n pháp ng x v i m i lo i đ i th . V i đ i th ệ ẽ ộ Doanh nghi p ph i tìm hi u các lý do d n đ n thái đ c nh tranh đi m tĩnh ể ạ ề tế ệ ầ thi i th c nh tranh ch n l c Doanh nghi p c n đi m tĩnh c a đ i th ; v i đ ọ ọ ủ ớ ủ ố ề i th c nh tranh ph n ng m nh l p h th ng t n công có tính kh thi; V i đ ạ ủ ạ ấ ậ ả ứ ẽ ố ớ ấ ứ ộ m Doanh nghi p c n ệ ầ ph n ng nhanh chóng và m nh m đ i v i b t c cu c ẽ ạ ả ứ ẽ ng c a h . Vì đ i th ph n ng m nh m là ti n công nào trên ph n th tr ị ườ ạ ầ ế ủ ố t h n là đ ng nên t n công, m t tín hi u cho các doanh nghi p khác bi t r ng t ệ ộ ố ơ ớ ố i ích c a h . V i đ i i phòng th s chi n đ u t vì ng i cùng đ b o v l ấ ớ ọ ủ ệ ợ ủ ẽ ể ả ườ không đ l ra ki u ph n ng nào có th th c nh tranh khôn ngoan th ể ng ả ứ ể ể ộ ủ ạ ợ ụ ể ng h p c th đoán tr b t c tr c. Đ i th này có th không tr đũa ả ở ấ ứ ườ ơ ở nào, và vì v y Doanh nghi p khó có th tiên li u h s làm gì và d a trên c s ự ệ ể nào đ hành đ ng. ể ộ
ơ ị ồ
ơ ế ượ ủ ị ồ
i pháp nào đ giúp cho đ n v c a mình ? ả ị ủ ặ ệ ố ư ơ Câu 2: V th c nh tranh c a Doanh nghi p (ho c đ n v đ ng chí đang công ị ế ạ tác) đang b suy gi m, đ n v đ ng đang mu n đ a ra các chi n l c Marketing ả ị c nh tranh, đ/c có gi ạ
ặ
ệ ủ
ấ ệ ế ố t b đi n t ế ị ệ ừ
ệ
ệ ướ ố
ướ
c trong khu v c. Công ty c a tôi ch y u là bán s , ch bán l ằ ẩ ớ
ị ế ạ ặ
ộ ố ạ ủ ả
ộ
ườ ấ
ườ ẫ ượ đ đ a ra chi n l c marketing c nh tranh c c a ng ứ ườ ng; Chi n l ế ạ ế ượ
ng;
ọ
ặ ạ
ể Hi n nay Tôi đang công tác t i Công ty Cadisun, kinh doanh m t hàng dây ạ ệ và cáp đi n có tr s chính Thành ph Hà N i. Công ty c a tôi chuyên kinh ụ ở ộ doanh dây,các lo i cáp đi n và thi cao c p đ n bình dân. Theo nhu ạ ng hi n nay Công ty tôi đang kinh doanh đa d ng các m t hàng c u c a th tr ị ườ ạ ặ ầ ủ ng m c ng th tr dây,các lo i cáp đi n và thi ụ t b đi n trên toàn qu c và h ị ườ ạ ế ị ệ ẻ tiêu đ n các n ỉ ỉ ế ủ ế ủ ự ẩ i thi u s n ph m nh m qu ng bá thêm v s n ph m i m t s c a hàng gi t ệ ả ộ ố ử ạ ề ả ả s hi n nay v th c nh tranh c a các m t hàng Gi i dân, i m i ng t ả ử ệ ườ ọ ớ t b đi n mà Công ty đang đ m nh n b suy dây, cáp đi n và m t s lo i thi ậ ệ ị ế ị ệ ế ượ (Chi n l gi m, tôi s ch n m t trong 4 chi n l c ế ượ ẽ ạ ọ ả i d n đ u th tr ng; i thách th c th tr ng; Chi n l c a ng ị ườ ế ượ ủ ị ườ ầ ủ ị Chi n l c c a ng c l p ch tr ng th i đi theo th tr ỗ ố ượ ị ườ ủ ế tr ng) ế c marketing c nh tranh cho Công ty đó là: Chi n ể ư ườ i đi theo th tr c c a ng l ườ ượ ủ ị ườ ế Tôi ch n chi n l c marketing c nh tranh này mà không ch n 3 chi n ế ượ ạ ọ c marketing c nh tranh nêu trên b i l i Công ty tôi có : Các m t hàng bán t l ở ẽ ạ ượ ạ ớ tính đa d ng r t cao, v m t hàng dây và cáp đi n chúng tôi có đ m i lo i v i ủ ọ ề ặ ệ ạ ấ
t k riêng ẫ ế ế t b đi n chúng tôi đ t hàng theo m u thi ặ
ẩ ả
Hi n nay, th tr ị ơ ậ ệ ế ị ệ ả ặ
ố ố ề ươ
ế ụ ạ
ờ ồ ể ữ ở ộ
ướ ng hi u hàng Vi ng n ệ ạ ệ ẩ ằ
i.
ế ớ ủ ạ ớ ơ ư ể ế
ệ ố
ư ư ư ẫ ầ ị
ượ ươ ả ợ
c c nh tranh c c đ i th c nh tranh v i đ n v có đi m y u nh : Chăm sóc ị ư t, dây và cáp đi n ch t l ng tuy không thua kém nh ng ấ ượ c th ph n nh chúng tôi, ế ộ ố ng th c thanh toán không ụ ế ượ ạ ẽ ư ệ
kích c khác nhau, v thi ề ỡ r t đ c đáo và b o h m u mã s n ph m. ộ ẫ ấ ộ ng các m t hàng phân ph i mà đ n v thâm nh p khá ố ị ườ ng đ i nhi u, song chúng tôi v n r ng, khách hàng truy n th ng cũng t ẫ ộ ề chân khách hàng hi n có và đ t thêm m t h ộ ng đ n m c tiêu: tìm cách đ gi ệ ướ ấ ng ra th tr c ngoài, ph n s khách hàng m i, đ ng th i m r ng h ị ườ ướ ớ ố đ u xu t kh u nh m thu ngo i t i thi u th t Nam và gi ấ ệ ươ ệ ớ ấ ng cao v i th gi ch t l ớ ấ ượ t đ Bi ố ế ượ khách hàng không t m u mã ch a phong phú và m t s ch a chi m đ tình hình tài chính không kh quan, công n và ph ứ linh đ ng, Công ty chúng tôi s đ a ra bi n pháp và chi n l ộ th nh : ể ư
- Phân khúc th tr ng mà Công ty phân ph i hàng thành 3 lo i: Th tr
ư ạ ạ ớ ỗ
ự
vi c: th ề ườ ố
ứ ng xuyên quan tâm đ n khách hàng, ph c v ế ầ
ố ượ ư ộ ơ
ị ườ ng ố ng l u. V i m i lo i khách hàng ư ng th c thanh toán khác nhau ươ ụ ụ ng th c thanh ứ ươ ng hàng mua mà yêu c u khách hàng ầ i thanh toán trong 30 ố ề ế ậ ạ
ị ườ dành cho khách hàng bình dân, trung l u, th ượ khác nhau chúng tôi s có s chăm sóc và ph ẽ xong đ u gi ng nhau ở ệ t n tình, chu đáo và nhanh chóng khi khách hàng yêu c u. Ph ậ toán linh đ ng h n nh : Tuỳ theo kh i l thanh toán 50% đ n 70% khi nh n hàng, s ti n còn l ngày.
ở ả ướ c nh m gi ằ ớ i
ệ ả i các t nh thành trong c n ỉ i t n tay ng ườ
- M thêm nhi u chi nhánh t ề thi u s n ph m và đ a s n ph m t ư ả - T ch c nhi u bu i gi ổ ẩ ổ ứ ạ ớ ậ ệ ả ề ớ ẩ i thi u s n ph m, giao l u gi a nhà phân ph i và ư i tiêu dùng. ữ ẩ ố
khách hàng.
S p x p thêm m t s ch ệ ả ẩ ằ ả ớ
ắ ẩ ộ ố ữ ơ ươ ế ế ộ ả ớ
ng trình gi i thi u s n ph m nh m qu ng bá s n ph m r ng rãi h n n a đ n nhi u t ng l p khách hàng c trong và ngoài ề ầ ả c.ướ n
- Th ng xuyên l y ý ki n thăm dò khách hàng v hàng hoá c a đ n v ủ ế ơ ị
mình và c a đ i th c nh tranh đ có bi n pháp đi u ch nh k p th i. ể ề ị ườ ủ ố ề ỉ
ệ ả ẩ ơ ấ ủ ạ ế
ờ - Quan tâm h n đ n vi c b o hành s n ph m cho khách hàng. - Thi t k thêm nhi u m u mã phong phú, có hình dáng đ c đáo, khác l ệ ả ẫ ế ế ề ộ . ạ
ữ ệ ơ ệ ả ả
ng t - Đ c bi ặ ế ị t h n n a đó là vi c b o h ch t l ấ ượ i th ớ làm nh h ả ộ ưở ả ẩ ng và m u mã s n ph m, ng hi u hàng c a công ươ ẫ ệ ủ
h n ch b hàng nhái hàng gi ạ ty.
ụ ị ẽ ơ
ườ ẫ ế ượ ị ườ
c Marketing c nh tranh này, đ n v s theo sát đ ượ c ứ ủ ng m t vài đi m song chúng tôi v n có cách th c c a ng s n ph m cao, ẩ ế ả
ẫ ấ ượ ng. Áp d ng chi n l ng i d n đ u th tr ầ ộ riêng mình đ h ụ ể ướ d ch v chăm sóc khách hàng t ố ị ấ c th tr ượ ụ ế
ạ ể ng đ n m c tiêu: chi phí th p, ch t l t, chi m lĩnh đ ị ườ BÀI T PẬ
ng v có chi phí c đ nh là 7.000.000đ, chi phí bi n đ i tính ộ ố ị ổ
ế ị ả ụ ẩ ơ
Bài 1: M t th ẩ cho 1 đ n v s n ph m là 12.000đ, giá d ki n là 16.000đ/1 đ n v s n ph m. ơ Doanh nghi p ph i bán bao nhiêu s n ph m đ có l i nhu n là 5.000.000đ ? ươ ị ả ệ ể ả ậ ợ
ự ế ẩ ả i:ả Bài gi
ổ ổ ợ ậ
ươ ả
ệ ẽ ả ẩ ng trình (1) ta có: 4.000*Q= 12.000.000 nên Q=3.000s n ph m ả ẩ i nhu n là ậ ợ
Theo bài có: FC = 7.000.000đ VC = 12.000*Q P = 16.000đ/sp T ng Doanh thu: TR= 16.000*Q T ng chi phí: TC = 7.000.000+12.000Q L i nhu n: Ln = TR-TC Ln= 16.000*Q-(7.000.000+12.000Q) = 5.000.000đ (1) i ph Gi ả Nh v y, Doanh nghi p ph i bán 3.000 s n ph m thì s có l ư ậ 5.000.000đ
ấ ả ả
ộ ự ả ả ị ườ ẩ
ạ t: Giá th tr ế ẩ ẩ ố ị ơ ổ
ể ả ị ả ả ầ ả
ị ườ ạ ả ệ ự
Bài 2: Khi so n th o m t d án s n xu t kinh doanh s n ph m A. Thông tin ấ ng s n ph m A là 16.000đ, Chi phí c đ nh đ s n xu t cho bi ẩ s n ph m A là 15.000.000đ, chi phí bi n đ i bình quân cho 1 đ n v s n ph m ế ả là 11.000đ, s n ph m A trên th tr ng có nhu c u s n ph m là 5000s n ph m. ẩ ẩ ẩ - D án có hi u qu không ? T i sao ? ả - Có nên s n xu t s n ph m A hay không ? ấ ả ẩ ả
Bài gi i:ả
Theo bài có: FC = 15.000.000đ VC = 11.000*Q P = 16.000đ/sp Q = 5000sp T ng Doanh thu: TR=P*Q=16.000*5000=80.000.000đ ng ổ ồ
chi phí: TC=
c: Ln= TR-TC= 80.000.000đ-70.000.000đ=10.000.000đ ạ ượ ợ
T ng ổ FC+VC=15.000.000+11.000*Q=15.000.000+11.000*5000 TC= 70.000.000 đ ngồ L i nhu n đ t đ ậ Nh v y d án có hi u qu và đ n v nên s n xu t s n ph m A. ơ ư ậ ự ấ ả ệ ả ẩ ả ị
Bài 3: Có b ng s li u sau: ố ệ ả
Gi¸ s¶n phÈm P (®/sp) S¶n phÈm Q (ChiÕc) Chi phÝ cè ®Þnh FC (®ång)
Chi phÝ biÕn ®æi BQ AVC (®ång)
1.000 1.200 1.300 1.400 1.500 1.400 1.300 1.000 300.000 300.000 300.000 300.000 800 800 800 800
Ch n giá nào ? T i sao ? ạ ọ
Bài gi iả
T b ng s li u trên ta l p b ng sau: ố ệ ừ ả ả ậ
Q Ln
P 1.000 AVC 800 VC 1.200.000 0
1.200 800 1.120.000 260.000
1.300 800 1.040.000 350.000
1.400 800 800.000 300.000
FC 1.500 300.00 0 1.400 300.00 0 1.300 300.00 0 1.000 300.00 0 TR 1.500.00 0 1.120.00 0 1.690.00 0 1.400.00 0 TC 1.500.00 0 1.420.00 0 1.340.00 0 1.100.00 0
ấ
i nhu n b ng 0 i nhu n b ng 260.000đ i nhu n b ng 350.000đ i nhu n b ng 300.000đ ứ ứ ứ ứ ừ ả ớ ớ ớ ớ ợ ợ ợ ợ ậ ậ ậ ậ ằ ằ ằ ằ
ớ
ươ ứ ẩ ẽ
i nhu n t T b ng tính toán trên nh n th y: ậ - V i m c giá là 1.000đ/sp, DN s n xu t ra 1.500 thì l ấ ả - V i m c giá là 1.200đ/sp, DN s n xu t ra 1.400 thì l ấ ả - V i m c giá là 1.300đ/sp, DN s n xu t ra 1.300 thì l ấ ả - V i m c giá là 1.400đ/sp, DN s n xu t ra 1.000 thì l ấ ả V i cách tính toán nh trên thì ứ ở ư nghi p s n xu t ra s l ng s n ph m t ố ượ ả ấ c l nhu n. Tuy nhiên đ đ t đ ể ạ ượ ợ ệ ả ậ ậ ố 3 m c giá 1.200đ; 1.300đ; 1.400đ khi doanh i ng ng theo b ng thì s đem l ạ ợ i l ả ấ i đa thì Doanh nghi p nên s n xu t ả ệ
i nhu n cao nh t là: ả ẽ ạ ứ ợ ẩ ớ ấ ậ
1.300s n ph m v i giá bán là: 1.300đ/sp thì s đ t m c l 350.000đ.
