HÀNH VI BÁN HÀNG VÀ KẾT HÀNH VI BÁN HÀNG VÀ KẾT
QUẢQUẢ
•Tại sao một công ty đầu tư nhiều cho huấn
luyện nhân viên nhưng kết quả bán hàng chỉ
đạt được 70% kế hoạch?
•Những hành vi và phương pháp bán hàng
nào sẽ đem lại thành công trong bán hàng?
•Có gì khác biệt giữa một giao dịch bán hàng
thành công và không thành công?
•Phải chăng những nhân viên thành công biết
cách sử dụng tốt kỹ thuật “hoàn tất thương
vụ”?
HÀNH VI BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢHÀNH VI BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ
Kết quả nghiên cứu 93 giao dịch bán hàng: Số
lần kết thúc đóng thương vụ cuả những giao
dịch thành công ít hơn giao dịch thất bại.
Phải chăng những nhân viên sales thành công
biết cách xử lý phản biện?
Kết quả nghiên cứu:Những giao dịch thành
công có rất ít phản biện.
Kỹ năng sử dụng các câu hỏi đóng/ mở có khác
biệt rõ ràng!
kết qủa nghiên cứu không khác biệt rõ ràng!
Như vậy những kỹ thuật bán hàng truyền thống
không tác dụng.
VẤN ĐỀ NẰM Ở ĐÂU
•• CácCác kỹkỹ thuậtthuật bánbán hànghàng truyềntruyền thốngthống rấtrất cócó
hiệuhiệu quảquả chocho nhữngnhững giaogiao dịchdịch nhỏnhỏ nhưngnhưng
khôngkhông cócó mấymấy táctác dụngdụng trongtrong giaogiao dịchdịch
lớnlớn
•• ĐốiĐối vớivới giaogiao dịchdịch lớnlớn cầncần cócó mộtmột phươngphương
pháppháp tiếptiếp cậncận mớimới cócó hiệuhiệu quảquả hơnhơn..
THÀNH CÔNG TRONG CÁC GIAO DỊCH LỚN THÀNH CÔNG TRONG CÁC GIAO DỊCH LỚN
MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNGMÔ HÌNH BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG
•Mở đầu :Kỹ thuật thông thường là gắn kết những
quan tâm khách hàng đến sản phẩm rất có hiệu quả
trong thương vụ nhỏ, nhưng không hiệu quả trong
thương vụ lớn.
•Xác định nhu cầu :Sử dụng các câu hỏi đóng và mở
rất có hiệu quả trong thương vụ lớn.
•Giới thiệu lợi ích sản phẩm :Giới thiệu sản phẩm
được sử dụng như thế nào và giúp khách hàng ra sao
Rất thành công trong thương vụ nhỏ nhưng
thường thất bại trong thương vụ lớn.
•Xử lý phản biện: Trong thương vụ lớn điều quan trọng
là ngăn ngừa phản biện hơn là xử lý.
•Kết quả thương vụ : Quan trọng trong thương vụ nhỏ
nhưng ít quan trọng trong thương vụ lớn.