Báo cáo thực tập "Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang"

L I M Đ U Ờ Ở Ầ

ọ ộ ủ ơ ả

ặ ế ệ ụ ệ

ấ ệ ề ạ ộ

ẩ ủ ụ ả th tr ế ị ườ ệ

ả ạ ộ ữ ả

ố ả ấ ầ

ế ệ ệ ủ ỗ ấ ủ ả

ẩ ể ữ ạ ộ

ấ ả ệ ề ạ ộ ỏ ở ộ

ấ ả

ng thì ph i căn c vào vi c tiêu th đ ủ ả ụ ượ ả th tr ế ị ườ ứ ệ ả

ụ ả ừ ể

ề ằ ị

ả ề

ẩ ạ ộ ứ ị ườ ự

ạ ộ ệ ự ạ ộ ẽ ớ ướ ồ ạ ộ ứ ệ ặ ạ ệ ố

ụ ư i tiêu th , t ụ ổ ố ươ ệ ả

ữ ệ ợ ố ộ

ả ạ ộ ể ẩ ệ ủ ả ả ẩ ộ

ể ế ữ ị ườ ụ ớ

ể ứ ệ ắ ạ

ỗ Tiêu th là m t trong nh ng ho t đ ng c b n và quan tr ng c a m i ạ ộ ữ t khi các doanh doanh nghi p khi ti n hành s n xu t kinh doanh, đ c bi ấ ả ng, nó đóng vai trò r t quan nghi p đó ho t đ ng trong n n kinh t tr ng trong quá trình kinh doanh c a doanh nghi p. Tiêu th s n ph m là c u ầ ọ ấ n i gi a s n xu t và tiêu dùng, là khâu cu i cùng trong ho t đ ng s n xu t ố và cũng là khâu đ u tiên c a quá trình tái s n xu t c a doanh nghi p, theo đó ả các doanh nghi p sau m i quá trình s n xu t ph i ti n hành vi c bán s n ấ ả ệ ph m đ thu l i nh ng gì đã b ra và có lãi. Thông qua ho t đ ng này, doanh ạ nghi p m i có đi u ki n m r ng ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a mình. ệ ớ ấ Ta th y r ng không có tiêu dùng thì không có s n xu t. Quá trình s n xu t ấ ằ ẩ c s n ph m trong n n kinh t ề hàng sang hay không. Ho t đ ng tiêu th s n ph m là quá trình chuy n hoá t ẩ ủ ti n, nh m th c hi n đánh giá giá tr hàng hoá s n ph m trong kinh doanh c a doanh nghi p. Ho t đ ng tiêu th bao g m nhi u ho t đ ng khác nhau và có liên quan ch t ch v i nhau: nh ho t đ ng nghiên c u và d báo th tr ng, xây d ng m ng l ch c và qu n lý h th ng kho tàng, xây ự ả ng trình bán,... Mu n cho các ho t đ ng này có hi u qu thì ph i d ng ch ự có nh ng bi n pháp & chính sách phù h p đ đ y nhanh t c đ tiêu th s n ụ ả ố i ph m, đ m b o cho hàng hoá c a doanh nghi p có th ti p xúc m t cách t ng, đa v i các khách hàng m c tiêu c a mình, đ đ ng v ng trên th tr ủ chi n th ng trong c nh tranh và đ a doanh nghi p ngày càng phát tri n l n ể ớ ế ư m nh. ạ

Trong th c t hi n nay, công tác tiêu th ch a đ ư ụ ượ ự ế ệ

t là các doanh nghi p nhà n ộ ặ ệ ệ ứ

c v n ch a hoàn toàn xoá b đ ẫ ề

ướ ệ

ệ ư c đây, vi c tiêu th hoàn toàn do Nhà n ụ ng nghi p. Trong n n kinh t ươ ề

ệ ướ ạ ộ ự ệ ỡ

ả ự

chú ý m t cách đúng m c, đ c bi nghi p nhà n ướ tr ệ doanh nghi p th ệ không th d a vào Nhà n ể ự các doanh nghi p ph i t ệ nh m đ m b o cho tiêu th đ c t ệ c các doanh nghi p c. Các doanh ướ ụ c các ý ni m v tiêu th ỏ ượ ệ c th c hi n thông qua các ự ướ ng, các doanh nghi p ệ th tr ế ị ườ c giúp đ cho vi c th c hi n ho t đ ng tiêu th , ụ ệ ợ ng trình thích h p mình xây d ng cho mình ch ươ ự ộ i đa s n ph m mà mình s n xu t. M t ụ ượ ố ả ả ằ ả ẩ ả ấ

1

ng trình đó chính là ch ươ ng trình v xây d ng các bi n pháp & ự ề ệ ươ

i công ty, đ Vì v y, qua quá trình th c t p t trong các ch chính sách phù h p.ợ ậ ượ ự ự ậ ạ

ỹ ầ ế ư

ị ớ

c cùng v i s nh n th c đ ế ủ ấ ứ ượ ầ ứ ề ọ

ớ ự ề ỹ ượ ạ ạ ụ ả ả ẩ

ạ ệ ủ ẩ ụ ả ậ ố

ề ấ ộ ậ

ế ả

ỉ ả ậ c s giúp đ ch b o t n ỡ tình c a ủ Th y giáo - Phó Giáo S - Ti n S Lê Văn Tâm ỡ và s giúp đ ự c a các anh ch các phòng ch c năng trong công ty v i nh ng ki n th c đã ữ ứ ủ c t m quan tr ng c a v n đ này, tích lu đ ậ i pháp đ y m nh tiêu th s n ph m c a em m nh d n ch n đ tài: “ ủ Gi ọ ẩ t nghi p c a mình. Tiêu th s n ph m Công ty In Hà giang” làm khoá lu n t là m t v n đ r t r ng, vì v y trong lu n văn này em ch đi vào kh o sát ỉ ậ ộ ấ ả ụ ả th c tr ng công tác tiêu th s n ph m và k t qu ho t đ ng tiêu th s n ạ ộ ẩ ụ ả ạ ự Công ty In Hà giang. T đó rút ra m t s t n t ph m ư i, nguyên nhân và đ a ộ ố ồ ạ ừ ẩ ở i pháp, đ đ y m nh tiêu th s n ph m. ra m t s gi ẩ ạ ộ ố ả ể ẩ ụ ả

K t c u khoá lu n : Chia làm 2 ph n. ế ấ ậ ầ

Phân tích tình hình tiêu th s n ph m c a Công ty In Hà ụ ả ủ ẩ

Ph n I:ầ giang

Gi Ph n II: ầ ả i pháp đ y m nh tiêu th s n ph m c a Công ty In Hà ụ ả ủ ẩ ạ ẩ

giang.

Do th i gian và ki n th c có h n, các ý ki n em đ a ra còn xu t phát t ờ ứ ư ế ế ạ ấ

ủ ủ ế ậ ậ ỏ

ừ ý ch quan c a b n thân. Vì v y khoá lu n không tránh kh i thi u sót. R t ấ mong s giúp đ c a th y cô và anh ch trong công ty. ả ỡ ủ ự ầ ị

ầ

Em xin chân thành c m n Th y giáo và các cán b nhân viên văn ự ậ t tình giúp đ Em trong th i gian th c t p ộ ờ ệ ỡ

ả ơ phòng Công ty In Hà giang đã nhi và th c hi n khóa lu n t ậ ố t nghi p này. ệ ự ệ

Hà giang, tháng 06 năm 2004

Sinh viên : Nguy n Th Ph ng Nhung ị ươ ễ

2

Ch ng I ươ

ộ ố ấ ề

ụ ả

ề các doanh nghi p trong n n

ệ

ẩ ở ng

kinh t

M t s v n đ lý lu n v tiêu th s n ph m ậ ề th tr ế ị ườ

Ủ Ẩ

(I) TIÊU TH S N PH M VÀ VAI TRÒ C A NÓ Đ I V I HO T Ạ Đ NG S N XU T KINH DOANH C A DOANH NGHI P. Ố Ớ Ệ Ộ Ủ Ả

Ụ Ả Ấ 1. Tiêu th s n ph m: ẩ ụ ả 1.1 Khái ni m v tiêu th s n ph m: ệ ề ẩ

ụ ả ư ố ầ

ộ ộ ả ẩ ẩ

ậ ự ệ c th c hi n. ố ớ ệ

ả ư

ng m i đ u vào, th ươ ữ ả ươ ị ủ ệ

ẩ các khâu bao ả ụ ả ả ầ ấ ạ ầ ấ ệ ụ ả ư

ệ ả ể ẩ

ể ự ậ

ạ ể ậ ả

ả ổ ứ ợ ch c h p t công tác nghiên ẩ các kho hàng và t ộ

ẩ ng, nghiên c u nhu c u v m t hàng v ch ng lo i s n ph m ệ ỏ ch c t ổ ứ ố ề ủ ầ ấ ả ự ế ở ứ ề ặ ạ ả ầ

ữ Tiêu th s n ph m là khâu l u thông hàng hóa, là c u n i trung gian gi a m t bên là s n ph m s n xu t và phân ph i v i m t bên là tiêu dùng. Trong ấ quá trình tu n hoàn các ngu n v t ch t, vi c mua và bán đ ượ ấ ồ Gi a s n xu t và tiêu dùng, nó quy t đ nh b n ch t c a ho t đ ng l u thông ạ ộ ế ị ấ ủ và th ng m i đ u ra c a doanh nghi p. Vi c chu n b ệ ạ ầ hàng hóa s n xu t trong l u thông. Các nghi p v s n xu t ấ ở g m: phân lo i, lên nhãn hi u s n ph m, bao gói, chu n b các lô hàng đ bán ị ẩ ồ và v n chuy n theo yêu c u khách hàng. Đ th c hi n các quy trình liên quan đ n giao nh n và s n xu t s n ph m hàng hóa đòi h i ph i t ế đ ng ký k t lao đ ng tr c ti p ế ồ c u th tr ứ ị ườ c a doanh nghi p. ủ ệ

Nh v y, tiêu th s n ph m là t ng th các bi n pháp v t ể ệ

ư ậ ạ ề ổ ứ ắ ụ ả ự ứ ế ằ

ệ ng. Nó bao g m các ho t đ ng: T o ngu n, chu n b hàng hóa, t ch c kinh ổ và k ho ch nh m th c hi n vi c nghiên c u và n m b t nhu c u th ị ầ ổ ứ ch c ắ ị ạ ồ

i bán hàng, xúc ti n bán hàng... cho đ n các d ch v sau bán hàng. ồ ế t ế tr ườ m ng l ạ

ướ 1.2 Th c ch t tiêu th s n ph m c a doanh nghi p s n xu t: ẩ ủ ng, ho t đ ng tiêu th s n ph m c a ấ ẩ

c hi u là m t quá trình g m nhi u công vi c khác nhau t ể ề ẩ ệ ạ ộ ế ụ ả th tr ế ị ườ ộ

ủ ạ ộ ồ ẩ ẩ ị ụ ệ ả ụ ả ệ ổ ứ ự ấ Trong đi u ki n kinh t ệ ề ệ ượ ể ầ ị

ồ ụ ụ ở ắ ư ế

ừ doanh nghi p đ ch c bán hàng, xúc vi c tìm hi u nhu c u, tìm ngu n hàng, chu n b hàng, t ệ ti n bán hàng... cho đ n các ph c v sau bán hàng nh : chuyên ch , l p đ t, ặ ế b o hành... ả Tóm l i: ho t đ ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p bao g m 2 quá ạ ộ ụ ả ủ ệ ẩ ồ

ạ trình có liên quan:

3

ộ ậ ả ị ế ấ ậ

ệ ụ ỹ ế ộ ậ ẩ ị ể ẩ

ạ M t là: Các nghi p v k thu t s n xu t, chu n b , ti p nh n, phân lo i bao gói, lên nhãn mác, x p hàng vào kho, chu n b đóng b , v n chuy n theo yêu c u khách hàng. ầ

Hai là: Các nghi p v kinh t , t ế ổ ứ ẩ ch c và k ho ch hóa tiêu th s n ph m

ệ ụ ng, t ch c bán hàng, đào t o b i d ế ạ ạ ồ ưỡ ụ ả ị ự ng và qu n tr l c ả ị ườ ổ ứ

ượ

ụ ả

nghiên c u th tr ứ ng bán hàng. l 2. Vai trò c a công tác tiêu th s n ph m. Th tr ọ ị ườ

ạ ươ ộ ộ ẩ ấ ủ ả ệ ả ẩ ố ớ ấ ứ ộ ng s n ph m là m t khâu vô cùng quan tr ng đ i v i b t c m t ự ng m i nào. Có th nói s

ệ

ạ ộ ệ ụ ệ ề ố ụ ụ ả

ỏ ộ ấ ẩ ệ ụ ễ

ả ệ ủ ạ ộ ả ấ

ố ộ ố

ả ượ ượ ố ộ ẩ ụ

doanh nghi p s n xu t hay m t doanh nghi p th ể ụ ả t n t i c a doanh nghi p ph thu c r t nhi u vào công tác tiêu th s n ồ ạ ủ ph m. Ho t đ ng tiêu th s n ph m chi ph i các khâu nghi p v khác. Ho t ạ ẩ c di n ra liên t c và nh p đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đòi h i ph i đ ị ộ ề c đánh giá b i nhi u nhàng, hi u qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh đ nhân t , trong đó có t c đ quay vòng v n mà t c đ quay vòng c a v n l ố ph thu c r t l n vào t c đ tiêu th c a s n ph m do đó n u nh tiêu th ụ ủ ả s n ph m t ả ở i ủ ố ạ ụ ư ả t thì làm cho s ngày trong m t vòng quay c a v n gi m đi. ộ ế ủ ố ố ộ ố

ị ả ự ệ ẩ

ẩ ố

ấ i d ng hàng hóa. Khi s n ph m đ ượ ẩ

ẩ ả ỏ ố ể ả i d c t n t c thu h i v n đ u t ồ ố

c t Ho t đ ng tiêu th s n ph m đóng vai trò th c hi n giá tr s n ph m khi vào nguyên v t li u, máy móc ầ ư ậ ệ ề ệ t b , nhiên li u... đ s n xu t ra s n ph m. Nh v y là v n ti n t ả c tiêu đ tái s n xu t cho chu kỳ sau và ụ ư ậ ả ả ấ ho t đ ng tiêu th ượ ừ ạ ộ ầ ư ể i nhu n thu đ ậ ể ở ộ ầ ợ ấ ờ

ộ ấ ớ ẩ ố ạ ộ ụ ả s n xu t, doanh nghi p ph i b v n đ u t ệ ấ ả trang thi ệ ế ị c a doanh nghi p đ ệ ượ ồ ạ ướ ạ ủ th , doanh nghi p đ ệ ượ ụ có th m r ng s n xu t nh ph n l ả s n ph m. ả ẩ

Thông qua vai trò l u thông luân chuy n hàng hóa c a ho t đ ng tiêu th ể ủ ạ ộ

ắ ẩ ể ữ ụ

t công ả ệ ể ả ệ ố ấ

ả ụ ả ế ả ụ ồ

ả ộ ả c l ượ ợ ẽ ả ầ ẩ ờ

ụ ả

ệ ổ ứ ợ ấ ứ ố ầ ả

ọ t nh t các lo i chi phí, góp ph n làm gi m giá thành t ớ i tiêu dùng, nâng cao kh năng c nh tranh c a doanh nghi p trên ạ ạ ả ủ ệ

ụ ư ệ c nh ng y u đi m đ kh c ph c, nâng cao, hoàn thi n s n ph m ta th y đ ấ ượ ế ả quá trình s n xu t, t o hi u qu cao trong s n xu t. N u c i thi n t ấ ạ tác tiêu th s n ph m, nghĩa là gi m chi phí khâu tiêu th đ ng nghĩa v i góp ớ ẩ i nhu n cho ph n gi m chi phí c a toàn b s n ph m, nh đó s tăng đ ậ ủ ẩ doanh nghi p. Vi c t ch c h p lý hóa khoa h c quá trình tiêu th s n ph m ệ ớ s gi m t i i m c t ẽ ả tay ng th ườ ng tr ng. ườ ươ

4

Tiêu th s n ph m góp ph n c ng c v trí, th l c doanh nghi p, nâng ẩ ệ ố ị ế ự

ẩ ệ ụ ả ủ

ị ố ậ ứ

ả ng th c giao d ch mua bán thu n ti n, d ch ị ươ t các khâu c a quá trình tiêu th giúp cho các ụ

c kh i l ẩ ể ệ ủ ố ượ ố ng s n ph m l n và lôi cu n ớ

ầ ủ ấ cao uy tín c a doanh nghi p v i khách hàng thông qua s n ph m có ch t ớ ng t l t, giá c ph i chăng, ph ả ệ ượ ả v bán hàng t t... Th c hi n t ệ ố ự ố ụ doanh nghi p có th tiêu th đ thêm khách hàng, không ng ng m r ng th tr ở ộ

ụ ả ụ ượ ừ ẩ ả ng. ị ườ Công tác tiêu th s n ph m trong c ch th tr ơ ế ị ườ

ầ c ng ng mà là tr ng không đ n thu n là ơ c khi s n ph m đ ẩ ệ

ầ ẩ ậ ị ườ ả ả ướ ự ỗ ự ả ề ặ

ả ủ ượ ệ ẫ ứ i cán b và công nhân tr c ti p s n xu t ra s n ph m t ẩ

ự ế ả i tiêu dùng, trang thi

ứ ườ ế

ạ ệ ườ ấ ế ị c năng xu t và ch t l ấ ồ ế

i thi u s n ph m, v n chuy n, t ớ ậ ẩ ệ ả ệ ượ ấ ượ ả ề ch c kênh phân ph i, t ổ ứ

t c n thi ụ ụ ể ậ ộ ể

ứ Tiêu th s n ph m là c u n i gi a ng ườ ả ụ ả

ườ i vi c đem s n ph m bán ra th tr ả tiêu dùng ch p nh n thì c n ph i có s n l c c v m t trí tu l n s c lao ấ ừ ệ đ ng c a ng vi c ộ ườ ộ ạ t b máy móc hi n đ i, đi u tra nhu c u th hi u ng ị ế ầ ề dây chuy n công ngh tiên ti n đáp ng đ ả ng s n ệ ề i công nhân có tay ngh cao r i đ n vi c qu ng cáo chào ph m, đào t o ng ẩ ch c đ i ố ổ ứ ộ hàng, gi ế ể t đ ngũ nhân viên ph c v khách hàng t n tình, có trình đ hi u bi ế ầ đáp ng nhu c u c a khách hàng. ầ ủ ữ ẩ c đo đánh giá đ tin c y c a ng ườ ộ ướ

i s n xu t và ng ấ i tiêu dùng đ i v i ng ố ớ i tiêu dùng và ng ố ầ ậ ủ ẩ

ườ ả t h n và ng i tiêu dùng, là ườ i s n xu t. ấ ườ ả ấ ầ i s n xu t g n ấ i s n xu t ườ c cách đi đáp ng nhu c u t ứ ụ ả ượ ầ ố ơ ườ ả

ợ Tóm l ơ ụ ả ẩ ộ ọ

ế ệ ng c trong n ị ườ ể

ướ ng trong n th Qua ho t đ ng tiêu th s n ph m, ng ạ ộ gũi nhau h n, tìm ra đ ơ i nhu n cao h n. có l ậ ự i: ạ Tiêu th s n ph m có m t vai trò vô cùng quan tr ng. N u th c ạ ơ t công tác tiêu th s n ph m thì s t o uy tín cho doanh nghi p, t o c ẽ ạ c và ướ c, ắ ể ủ c. Nó t o ra s cân đ i gi a cung và c u trên th tr ữ ẩ ở ộ ố ả ị ườ

ướ ế ạ

hi n t ệ ố s v ng ch c đ c ng c , m r ng và phát tri n th tr ở ữ ngoài n h n ch hàng nh p kh u, nâng cao uy tín hàng n i đ a. ng s n ph m: ụ ả ố ự ẩ ạ ộ ầ ộ ị ẩ ạ ậ ủ ả

3. Ý nghĩa c a ho t đ ng th tr ị ườ Tiêu th s n ph m hàng hóa là ho t đ ng th c ti n s n ph m đ ạ ộ

ụ ả ừ ơ ả ặ

ẩ ở ẩ ấ ủ ả ằ ự ệ ệ

ấ c, đó là:

ẩ đ ng t ấ ế ộ m i doanh nghi p là nó đ ỗ m c tiêu hi u qu đã đ nh tr ị ụ Th nh t: M c tiêu l ượ ậ c v n ự ễ ả n i s n xu t đ n n i tiêu dùng. Đ c đi m l n nh t c a s n ph m ớ ể ơ c s n xu t ra và đem đi bán nh m th c hi n các ượ ả ướ i nhu n: ậ ệ ứ ấ ả ụ ợ

5

L i nhu n là m c đích c a ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a m i doanh ậ ụ ủ ủ ả ấ ọ

ả ệ ạ ả ọ

ạ ộ nghi p h ch toán kinh doanh. Nó là ch tiêu quan tr ng ph n ánh hi u qu ỉ ho t đ ng s n xu t kinh doanh. ợ ệ ạ ộ ả ấ

S S l chi phí ợ i nhu n = ậ

Vì v y, tiêu th s n ph m có ý nghĩa s ng còn đ i v i doanh nghi p. Tiêu ố ớ ệ ố

ụ ả t thì thu đ c nhi u l ẩ ụ ả

doanh thu - S ẩ ượ c ho c tiêu th đ i nhu n và ng ậ c ít thì l ề ợ ụ ượ ặ i s n ph m mà ể i nhu n s th p, ho c có th c l ượ ạ ả ậ ẽ ấ ẩ ặ ợ

ậ th s n ph m t ố không tiêu th đ ụ ượ . hòa v n ho c l

ặ ỗ ụ ệ

Th hai: M c tiêu v th c a doanh nghi p: V th doanh nghi p bi u hi n ph n trăm doanh s ho c s l ị ế ủ ể

ng hàng ố ầ ng. Tiêu th s n ph m có ý nghĩa ụ ả ặ ố ượ ẩ

ng. Tiêu th m nh làm ố ứ ị ế ượ ế ị ụ ạ ị ườ

ng. ệ ở ệ c bán ra so v i toàn b th tr hóa đ ộ ị ườ ớ quy t đ nh đ n v th c a doanh nghi p trên th tr ệ ị ế ủ tăng v th c a doanh nghi p trên th tr ị ườ

ụ

ệ Th ba: M c tiêu an toàn: Đ i v i các doanh nghi p s n xu t kinh doanh. S n ph m đ ệ ả ấ c s n xu t ượ ả ẩ

ể

ễ ệ ả

ả ả ng và thu h i v n đ tái s n xu t, quá trình này ph i ả ấ ả ự ng b o đ m s an toàn trong s n xu t kinh doanh. ả ả ấ

ị ườ ụ ị ườ ả : Đ m b o tái s n xu t liên t c: ả ậ ứ ư ả

ấ ồ ấ ả ấ ố

ả ễ ụ ả ẩ ằ

ả ậ ữ ơ ủ ộ ộ ả ấ ổ

ng có ý nghĩa quan tr ng đ m b o quá trình tái s n xu t đ ấ ượ ườ ả ả ả ọ

ế ị ế ủ ứ ố ớ ấ ra đ bán trên th tr ồ ố ể c di n ra liên t c, có hi u qu nh m đ m b o s an toàn cho doanh đ ằ ả ượ nghi p. Do v y, th tr ự ả ệ Th t ụ ổ Quá trình tái s n xu t bao g m 4 khâu: S n xu t - phân ph i - trao đ i - ố tiêu dùng , nó di n ra trôi ch y. Tiêu th s n ph m n m trong khâu phân ph i ị và trao đ i. Nó là m t b ph n h u c c a quá trình tái s n xu t. Do đó, th tr c di n ra ễ liên t c, trôi ch y. ụ ả

Ủ Ộ ƯỜ Ả Ẩ Ị

Ơ Ả Ấ Ệ Ế

NG S N PH M C A (II) N I DUNG C A CÔNG TÁC TH TR Ủ Ị DOANH NGHI P S N XU T KINH DOANH TRONG C CH TH TR NG: ƯỜ

ẩ

ng tiêu th s n ph m. ụ ả ng: i mua và ng Th tr 1. Nghiên c u th tr ứ 1.1 Nghiên c u th tr ứ ng là n i mà ng ơ ị ườ ị ườ ườ ườ

ng hàng mua bán. Nh v y th tr ị ườ ị ượ i l n nhau ể ư ậ

đ xác đ nh giá c và l ể các quan h v l u thông ti n t ả ệ ề ư ạ ẫ ng là t ng th ổ , các giao d ch mua bán và d ch v . ụ i bán tác đ ng qua l ộ ị ườ ị ề ệ ị

6

ng tr Đ thành công trên th ộ ể ươ ỏ ấ

ả ệ ứ ậ

ườ ế

ả đó đ a ra đ nh h ướ ư ệ ị

ậ ng c a doanh nghi p mình đ t ng, chi m lĩnh th tr ệ ế

ị ườ ẩ ủ ệ ệ ả ậ

ệ ng đòi h i b t kỳ m t doanh nghi p ườ ị nào cũng ph i th c hi n công tác nghiên c u, thăm dò và thâm nh p th ậ t và đánh giá khái quát kh năng thâm nh p tr ằ ụ ể ể vào th tr ng c th đ ị ườ ể ừ ị thâm nh p th tr ng nhanh chóng. Vi c nghiên c u th ứ ậ ng t o đi u ki n cho các s n ph m c a doanh nghi p xâm nh p và thích tr ạ ị ườ ng ự ng nh m m c tiêu nh n bi ụ ủ ị ườ ề ườ ng v i th tr ị ườ ớ ng và làm tăng s n ph m c a doanh nghi p trên th tr ủ ệ ẩ ả

ứ đó.

ng đ c: ị ườ ượ c th c hi n qua 3 b ệ ự ướ

ử

Quá trình nghiên c u th tr ứ - Thu th p thông tin ậ - X lý thông tin - Ra quy t đ nh ế ị 1.1.1 Thu th p thông tin ậ

Thu th p thông tin khái quát v quy mô th tr ng ch y u thông qua các ề ủ ế

ệ ậ ố ị ườ ng và bán hàng gi a các không gian th tr ữ

ư ậ

ề ị ườ ủ i mua, ng ng; M c đ th a mãn nhu ị ườ ng ỉ ệ ứ ộ ỏ ườ

ng th tr tài li u th ng kê v th tr nh : Doanh s bán hàng c a ngành và nhóm hàng theo 2 ch tiêu hi n v t và giá tr ; S l c u th tr ầ ượ

i bán trên th tr ườ ị ườ ng so v i t ng dung l ng. ớ ổ ng, trong quá trình thu th p thông tin, doanh nghi p c n chú ố ng ng ị ố ượ ị ườ Thông th ị ườ ậ ệ ầ

ý t ườ ồ ớ ủ ế

ẩ ề ấ ở ị ườ ng th tr

i m t s ngu n thông tin ch y u sau: ộ ố - S n ph m hàng hóa gì đang đ ả nào? Nguyên nhân chính c a vi c th tr c tiêu th nhi u nh t ụ ng đó là gì? ệ

ấ ấ

ờ ụ ả ậ ữ ẩ

ượ ị ườ ủ - Th i v s n xu t và cách th c s n xu t? ứ ả - T p quán tiêu dùng nh ng s n ph m đó? ả - Hàng hóa s n ph m mà doanh nghi p kinh doanh đang trong giai ệ ả ở

ẩ đo n nào c a chu kỳ s ng? ủ ạ ố

Thông tin phân làm 2 lo i:ạ -Thông tin th c p: là thông tin đã đ c công b trên các ph ố

ượ ụ ụ ứ ấ ữ ươ ị ạ

ng ti n ệ ạ thông tin đ i chúng. Nh ng thông tin này ph c v cho quá trình xác đ nh tr ng thái.

-Thông tin s c p: là nh ng thông tin do doanh nghi p t ữ

ki m theo ch ch c m c tiêu đã đ ơ ấ ng trình t ế ươ ổ ụ ứ ượ ch c tìm ệ ổ ứ ụ c v ch ra nh m vào m c ằ ạ

7

c thu th p b ng các ph ng pháp ụ ể ơ ấ ượ ậ ằ ươ

đích c th nào đó. Thông tin s c p đ nh : ư

+ Đi u tra ch n m u ề ẫ ọ + Đ t câu h i ỏ ặ + Quan sát 1.1.2 X lý các thông tin đã thu th p ậ ử

Trong quá trình nghiên c u th tr ng đ n m b t đ

ị ườ t. Chính vì v y, ngay t khi nh n đ ề ấ ắ ượ ừ ậ ượ

c các thông tin là ể ắ c các ậ ọ i nghiên c u ph i ti n hành phân tích, so sánh, đánh giá thu ườ

ứ đi u r t quan tr ng và c n thi thông tin, ng th p thông tin th tr ầ ứ ng t ng b ừ ế ả ế c. ướ ậ

ị ườ ủ ử ộ

N i dung c a x lý thông tin là: - Xác đ nh thái đ c a ng ườ ủ i tiêu dùng d ch v hàng hóa s n ph m c a ụ ả ẩ ị

ộ ủ ị doanh nghi p nh th nào?

ệ ự ệ ể

ư ế - L a ch n th tr ọ ng án kinh doanh. M t ph ể ng án t ọ ươ ng tr ng đi m c a doanh nghi p đ xây d ng ự ệ c đánh giá b ng tính hi u ằ

ph ươ qu c a ph ả ủ ị ườ ộ ượ ủ i u đ ượ ố ư c thông qua m t s ch tiêu sau: ộ ố ỉ

ươ + T su t l ng án. Nó đ i nhu n ậ

P: T su t LN ỷ ấ L: T ng lãi ổ V: V n b ra ỏ ố

P = x 100% ỷ ấ ợ L V

Ch tiêu này cho ta bi c v i m t đ n v ti n t ỉ t đ ế ượ ộ ơ

ng án đó thì s thu đ ẽ đ u vào kinh ị ề ệ ầ c bao nhiêu lãi. T su t càng l n thì ỷ ấ ớ ượ ớ

doanh theo ph hi u qu ph ệ

ươ ng án càng cao. +Th i gian thu h i v n: ả ươ ờ ồ ố

T: Th i gian thu h i v n ờ ồ ố V: T ng v n ố ổ LN: L i nhu n ậ ợ LV: Lãi vay KH: M c kh u hao

ứ

ấ

T = V LN + LV + KH

Ch tiêu này đánh giá th i gian mà doanh nghi p thu đ ệ ờ ỉ ỏ c s v n b ra

ban đ u. Th i gian thu h i v n càng ng n thì hi u qu ph ượ ố ố ng án càng cao. ờ ồ ố ả ươ ệ ắ

ầ 1.1.3 Ra quy t đ nh. Doanh nghi p có th đ a ra các quy t đ nh l a ch n các ph ế ị ươ ự

ế ị ệ kinh doanh c a mình trong th i gian t ng án i và các bi n pháp h u hi u trong quá ể ư ờ ọ ữ ủ ệ ệ ớ

8

ấ ụ ả ủ ệ ẩ

ạ

ng khác nhau sao cho phù i các th tr ẳ trình kinh doanh, nh t là công tác tiêu th s n ph m c a doanh nghi p ch ng h n nh : ư - Vi c ra quy t đ nh giá bán t ế ị ị ườ ệ ạ

h p.ợ

- Quy t đ nh v vi c m r ng hay thu h p th tr ẹ ụ ả ng tiêu th s n ở ộ ế ị ị ườ

ph m c a doanh nghi p. ẩ ủ

- Quy t đ nh v m c d tr hàng hóa c n thi ạ ộ t cho quá trình ho t đ ng ế ầ

ề ệ ệ ề ứ ự ữ ệ ng nào có tri n v ng nh t đ i v i doanh nghi p? ị ườ ể ệ ọ

ế ị kinh doanh c a doanh nghi p. ủ - Nh ng lo i th tr - Nh ng lo i s n ph m nào có kh năng tiêu th v i kh i l ấ ố ớ ụ ớ ạ ạ ả ố ượ ớ ng l n ả

ẩ nh t phù h p v i năng l c s n xu t c a doanh nghi p. ự ả ữ ữ ợ ấ ủ ệ ấ ớ

ả ố ớ ừ

ị ườ ữ

ng, ph ị ườ ủ ế ủ ẫ ng đ i v i t ng lo i hàng hóa trong t ng ừ ng đ i v i các lo i hàng hóa có ậ ng th c v n ứ ạ ố ớ ấ ượ ạ ươ ờ ả ụ ư

- Giá c bình quân trên th tr th i kỳ, nh ng nhu c u ch y u c a th tr ầ kh năng tiêu th nh m u mã, bao gói, ch t l chuy n và thanh toán. ể

ng th c phân ph i s n ph m ươ ố ả ứ ẩ ự ế i tiêu th và ph ụ

ng.

- D ki n v m ng l ề ạ 1.2 Danh m cụ s n ph m đ a ra th tr ả quan tr ng đ th c hi n đ Y u t ị ườ c m c tiêu đ ra trong chi n l ụ ư ệ ượ ế ố

ướ ẩ ể ự ị ẩ ẩ ụ ả ị ườ ề ư ọ ệ

c th tr ả ủ ộ ả ụ ả ệ

ạ ấ ậ

ng? Lo i nào c n gi m s l ẩ ứ ộ ạ c tiêu ế ượ ả ng. Ph i ị ườ ng ấ ượ c c i ti n cho phù h p v i ớ ợ ủ ng tiêu th ? Tri n v ng c a ọ

ầ ượ ả ế ụ ố ượ ng lúc nào thì phù h p? ẩ th s n ph m là vi c xác đ nh danh m c s n ph m đ a ra th tr xem xét toàn b s n ph m c a doanh nghi p đang s n xu t đ ch p nh n đ n m c đ nào? Lo i nào c n đ ế nhu c u th tr ị ườ ầ s n ph m m i cho vi c phát tri n th tr ớ ả ể ợ ầ ể ệ

Doanh nghi p có th s d ng bi n pháp khác bi ể ử ụ ả t hóa s n ph m: tung s n ẩ ệ ệ ả

ủ ệ

ớ ả ụ ẩ ư ậ ộ

ớ ỹ ệ ề ươ ứ

ẩ ộ ề ỡ ọ ng th c phân ph i bán hàng, ph ố ể t v nhãn hi u, bao bì, ph ệ ị ụ ậ ặ ắ ả

ả ị ườ ệ ề ặ ph m m i hoàn toàn, khác v i s n ph m c a doanh nghi p khác v đ c ượ ng tr ng k thu t, tính năng, tác d ng, đ b n, đ an toàn, kích c , tr ng l ươ ng khác bi th c thanh toán, các d ch v sau bán hàng (v n chuy n, l p đ t, b o hành, ứ s a ch a...) ử ữ

ệ

ứ ứ Bên c nh đó, doanh nghi p có th s d ng gam s n ph m khác nhau, t c ể ử ụ ả ng khác nhau thì có m t s nh ng s n ph m khác nhau ộ ố ữ ị ườ ẩ ả ỗ

ẩ ắ ỏ

c b xung mà không đ ạ là ng v i m i th tr ớ sao cho th a mãn nhu c u c a m t nhóm khách hàng v nguyên t c. Khi s ử ề ệ c thay th . M i bi n d ng gam s n ph m ch đ ế ả ụ ộ ầ ủ ỉ ượ ổ ượ ẩ ỗ

9

ng là cá th t trong danh m c s n ph m đ a ra th tr ệ ự ư ư ụ ả

ể ườ i ệ ể ạ ị ườ ườ

ả ư ẩ ằ ẩ ự ệ ụ ẩ

ủ

ạ ẩ ầ ứ c tiêu th s n ph m. ụ ả

ng, tiêu th s n ph m đóng vai trò r t quan ụ ả pháp đ a ra s khác bi i mua, ng hóa s n ph m doanh nghi p có th t o ra s ti n d ng cho ng ả ữ s d ng b ng cách không thay đ i gam s n ph m mà đ a thêm vào nh ng ổ ử ụ ph tùng cho d tr đ đáp ng nhu c u đa d ng c a khách hàng. ụ ự ữ ể 2. Xây d ng chi n l ự Trong n n kinh t ề ẩ

t công ọ ế ượ th tr ế ị ườ ế ự

ụ ả ả ộ

ụ ả ợ

ố ệ c m t chi n l ế ượ ượ c tiêu th s n ph m bao g m chi n l ẩ ị ườ ồ ặ ả ấ ố

ng s n xu t, phân ph i hàng hóa cho các kênh tiêu th

ng nh ng s n ph m mà ả ố ị ườ ữ ẩ ẩ

ấ tr ng có ý nghĩa s ng còn đ n m t doanh nghi p. Mu n th c hi n t ệ ố ộ ố ẩ c tiêu th s n ph m tác tiêu th s n ph m ph i xác đ nh đ ụ ả ị ẩ phù h p. Chi n l ể c s n ph m (th ế ượ ẩ ế ượ ả ng), đ t hàng s n xu t, chính sách giá hi n m i quan h s n ph m và th tr ệ ả ệ c hàng hóa, kh i l ụ ả ố ượ s n ph m. Các doanh nghi p c n đ a ra th tr ả ng i tiêu dùng c n ch không ph i là đ a ra cái mà doanh nghi p có. ư ệ ứ

ẩ ả ấ ệ ầ ư ả ủ ả ệ ẩ ố

ườ Vi c nghiên c u chu kỳ s ng c a s n ph m giúp cho nhà kinh doanh xác c tiêu th s n ph m c a mình. đ nh đúng đ n chi n l ị ụ ả ủ ẩ

ẩ ạ ố ầ ứ ế ượ ủ ả ắ ố

ả ẩ

ng. giai đo n này bao g m b n y u t c Chu kỳ s ng c a s n ph m chia ra làm b n giai đo n: - Giai đo n 1ạ : Giai đo n tung s n ph m ra bán trên th tr Các quy t đ nh chi n l ế ị ạ ế ượ ở

ị ườ ố ề

ạ ả ố giá c và khuy n mãi th c, nh ng y u t ườ ư ế ả ễ ề

ng án ố ợ ế ố c u thành ế ố ấ ồ đó đ u có th đi u ch nh ể ề ế ố ỉ ng d đi u ch nh h n c . Vì ơ ả ỉ ươ giá c và khuy n mãi thành 4 ph ế ả

c b n trong công tác Marketing. Tuy c b n y u t ơ ả đ ượ ế ố v y, chúng ta s ph i h p y u t ẽ ậ chi n l c.

ế ượ + Th nh t: Chi n l ượ ứ ấ ế ượ

i nhu n t ề ợ

ằ ế ế ậ

ệ ề ả

ố ạ ủ ẩ

c s c nh tranh d ki n s v tr ủ ố ớ ả ằ

c “thu l m” nhanh ph i h p giá cao và m c ứ ố ợ ng, còn m c ứ khuy n mãi cao. Giá cao đ thu nhi u l th tr ậ ừ ị ườ ể ế ượ c ng. Chi n l khuy n mãi cao nh m tăng t c quá trình xâm nh p th tr ị ườ ố t đ n s n ph m, có s này có hi u qu khi ph n l n khách hàng đ u đã bi ự ế ế ả ẩ ầ ớ quan tâm đ cao đ i v i s n ph m, hãng mu n t o ra s thích c a khách ở ố ớ ả hàng đ i v i s n ph m c a hãng nh m t ự ế ẽ ự ệ ướ ự ạ ủ ẩ x y ra. ả

+ Th hai: Chi n l giá cao và m c đ ứ ứ ộ ậ

ế ượ ế ượ ấ ế ấ ả

c “thu l m” ch m phát sinh t ừ khuy n mãi th p. Khuy n mãi th p làm gi m chi phí ti p th khi s thích c a ủ ế khách hàng đ i v i s n ph m c a hãng tăng lên. Chi n l ế ượ ẩ ị ở ợ c này thích h p ố ớ ả ủ

10

ị ườ ng nh , không nh y c m v giá và s c nh tranh ít có ề ạ ả ự ạ ỏ

n u quy mô th tr ế nguy c x y ra. ơ ẩ ứ ố

c và gi ườ ng c này thích ằ ậ ữ ộ ị ạ ượ

+ Th ba: Chi n l ế ượ khuy n mãi nh m đ t đ ng v i quy mô th tr ế ớ c thâm nh p nhanh, phân ph i giá th p và tăng c ấ m t th ph n l n. Chi n l ầ ớ ế ượ ng l n, khách hàng ch a bi ư t đ n s n ph m c a hãng ẩ ủ ế ế ả ớ

ứ nh ng nh y c m v giá, có đ i th c nh tranh ti m n m nh. ố ạ ả

ư + Th t ủ ạ ậ ể ễ ạ ấ

ớ c này là khách hàng nh y c m v giá

ậ ở ứ ộ ấ ế ượ ế ề ề ẩ c thâm nh p ch m, k t h p giá th p đ d thâm nh p ậ ế ợ ệ m c đ th p nh m gi m b t chi phí. Đi u ki n ả ằ ượ c ề ạ ả ề ng l n, s n ph m đ ả ị ườ ẩ ớ

ị ườ ề : Chi n l ứ ư ế ượ ng và khuy n mãi th tr ị ườ đ doanh nghi p s d ng chi n l ể nh ng không nh y c m v khuy n mãi và th tr ư khách hàng bi ế ế ở ứ ộ

ế ệ ử ụ ạ ả m c đ cao. t đ n - Giai đo n 2ạ : Giai đo n tăng tr Đ c tr ng c a giai đo n này là l ặ ư ủ ạ ạ ộ

ấ ả

ạ ng. ấ ủ ọ ng cùng v i th tr ớ ề ồ ự ể ị ườ ưở ả

ầ

ẩ ng, b xung thêm ph m ch t c a s n ph m, ẩ ấ ủ ả ấ ượ ổ

phát tri n các m u mã m i. ng ưở ng hàng bán ra tăng nhanh. M t trong ượ nh ng v n đ kinh doanh quan tr ng nh t c a giai đo n này là ph i làm sao ữ đ m b o ngu n l c đ tăng tr ả Trong giai đo n này c n: ạ + T p trung c i ti n ch t l ả ế ẫ ớ

ng m i. ị ườ ớ ậ ể ậ

ế

+ T p trung khai thác các cung đo n th tr ạ + Tìm ki m các kênh tiêu th m i. + Chuy n tr ng tâm ch đ qu ng cáo t vi c làm cho khách hàng bi ủ ề ế t ọ

ể ẩ ẩ

ụ ớ ả đ n s n ph m sang vi c t o ra s ch p nh n và dùng th s n ph m. ự ấ ế ả ờ ậ ừ ệ ậ ể ầ + T p trung vào vi c b m đúng th i đi m đ gi m giá đ khai thác “t ng ệ ạ ệ ấ ử ả ể ể ả

l p” khách hàng ti p theo. ớ ế

- Giai đo n 3ạ : Giai đo n bão hòa (chín mu i) ạ Giai đo n bão hòa có xu h ồ ấ ạ ng kéo dài nh t so v i các giai đo n khác ớ ạ

ướ ẩ ượ ố

ớ

ầ ng hàng hóa bán ra n đ nh (ch m d n ị ổ c phù h p v i các c h i trên ng án ng ch không đ n gi n ch b o v th ph n hi n có. Có 3 ph ậ ơ ộ ươ ế ượ ệ ị ợ ệ ủ ả i ch ). Ban lãnh đ o c n tìm ra các chi n l ạ ầ ơ ỉ ả ứ ả ầ

trong chu kỳ s ng c a s n ph m, l t ạ ỗ th tr ị ườ kh d ng: ả ụ + Chú tr ng đ n vi c tìm ki m các cung đo n th tr ng mà tr c đó ế ệ ế ạ ọ ị ườ ướ

ch a khai thác. ư

11

+ C i ti n ch t l ả ế ấ ượ ớ ủ ả ng và ki u dáng, t o ra các tính năng m i c a s n ể ạ

ph m.ẩ

+ C i ti n hi u qu n u đi u ki n cho phép trong các khâu s n xu t, tiêu ả ấ ề ệ ả ế ả ế

ạ

ng hàng bán ra gi m, l ệ th và các công đo n Marketing khác. ạ ụ - Giai đo n 4ạ : Giai đo n suy thoái. Đ c tr ng giai đo n này là l ạ ợ ượ

i nhu n. N u l ể ấ ả ậ ế ụ

ặ ậ ả ế ượ ấ

ặ ề ổ ể ệ ạ ỏ ặ ề ổ ấ

ế ng lai. ươ

ể ả ạ ặ

ộ ệ ố ệ

ả t l p m t h th ng đ làm rõ phân tích và đ ế ậ ể ả ẩ ở ạ

ả ầ

ẩ ố ớ ẩ ấ ủ ả ả ọ

ế ả ủ ầ

i nhu n th p ho c ặ ư ả ặ không có l ng hàng bán ra có bi u hi n ti p t c gi m thì ợ ệ ban lãnh đ o ph i xem xét v n đ đ i m i ho c lo i b m t hàng đó. Vi c ạ ớ gi ệ i m t m t hàng y u kém có th gây cho hãng nhi u t n th t trong hi n l ữ ạ ộ i cũng nh trong t t ư ạ Đ đ m b o đ t hi u qu trong vi c kinh doanh các m t hàng đang b l ị ỗ i ệ ả ệ ề th i, doanh nghi p ph i thi ả ờ ự giai đo n suy thoái. Trong xây d ng xu t chính sách đ i v i các s n ph m ố ớ ấ ng tiêu th s n ph m c n phân tích s n ph m và đánh giá kh năng ch t l ụ ả ấ ượ ng. Đây là v n đ r t quan tr ng vì thích ng c a s n ph m đ i v i th tr ề ấ ị ườ ẩ ứ uy tín c a doanh nghi p. Do đó, khi phân tích đ n s n ph m c n chú ý đ n ế ẩ ệ n i dung sau: ộ

+ Đánh giá đúng ch t l ấ ượ ố ư ộ ề ng s n ph m thông qua các thông s nh đ b n, ẩ ả

c. m u mã, kích th ẫ

ướ + Phát hi n nh ng khuy t t ữ ế ậ ủ ả ợ t c a s n ph m và nh ng đi m ch a phù h p ữ ư ể ẩ

ệ v i th hi u khách hàng. ớ ị ế

ẩ ứ ể ạ

ệ ể ủ ả ế ạ t đ các c h i. ơ ộ

ạ ầ ợ

ụ

ệ ị ng s giúp doanh nghi p đ t đ ẽ i đa hóa l ạ ượ i đa hóa l ụ ặ ượ ợ

ị ườ ệ

ệ i nhu n, t ố ậ ở ậ ng s có tác d ng t ụ ẽ

t đ n s phát tri n c a doanh nghi p ể ủ ng ch y u vào các v n đ ố ế ự ng lai. Chính sách giá h + Nghiên c u th m nh c a s n ph m đ c nh tranh. + T n d ng tri ậ ụ 3. Chính sách giá bán ị Vi c đ nh ra chính sách giá bán linh ho t, phù h p v i cung c u trên th ớ c các m c tiêu kinh doanh c a mình ủ ở ng tiêu th ho c thâm nh p và m ậ ng... b i v y, chính sách giá c a doanh nghi p phù h p v i xu ợ ớ ủ ệ ở ệ hi n ề ấ ủ ế ướ ươ

tr ườ nh : t ư ố r ng th tr ộ th th tr ế ị ườ t i cũng nh trong t ư ạ sau:

i h n và đ linh ho t c n thi t. 3.1 Xác đ nh các gi ị ớ ạ ạ ầ ộ ế

12

ộ Yêu c u chung c a chính sách đ nh giá trong kinh doanh c a b t kỳ m t ủ ấ ủ ầ ị

ệ ế ẩ

ắ là giá c s n ph m ph i đ m b o đ bù đ p ấ ả ả ự ế

ả ả ậ ề ấ ơ ơ ơ

doanh nghi p h ch toán kinh t ạ chi phí s n xu t kinh doanh và có lãi. Tuy v y, trên th c t không ph i lúc nào cũng đ tr tr ọ ng h p giá bán đ n v s n ph m còn th p h n giá thành đ n v . Tr ng h p bán phá giá đ thu h i v n, còn nh ng tr ị ng h p khác vi c đ nh ả ủ nguyên t c này ắ c tôn tr ng, đi u đó có nghĩa là trong m t s ộ ố ừ ệ ị ượ ị ả ể ẩ ồ ố ả ả ợ ợ ườ ườ ườ ữ ợ

‡ i thi u c a giá P ắ ể ủ SAVC (giá bán s nả

ọ i thi u là b ng chi phí bi n đ i trung bình ng n h n - Còn g i là ổ ọ ố ắ ạ ằ

ệ giá tôn tr ng nguyên t c: Gi i h n t ớ ạ ố ph m t ế ẩ đi m đóng c a c a doanh nghi p). ể

Do trên th tr ng các khách hàng th ả ườ ng mua s n ph m v i kh i l ẩ

ờ ố ượ ng ớ ớ ụ

ể i bán có th tăng giá khi c u tăng , ng ố ự ế ườ ể

ầ t kh u bán hàng khi khách hàng mua v i kh i l ố ượ ế ấ ớ

ệ ơ ở ệ ể ả

ố ạ ủ ừ ộ ị

ệ ố ứ ạ ả ị

– P) ho c t l ể ử ủ ị ườ khác nhau, vào nh ng th i gian khác nhau nên khó có th áp d ng v i m t ộ ữ m c giá th ng nh t. Trên th c t ứ ấ ng l n. ho c th c hi n chi ặ ớ ự ụ ể Đ có c s cho vi c tăng, gi m giá bán trong t ng tính hu ng c th , ộ chính sách giá bán c a doanh nghi p c n xác đ nh đ linh ho t c a giá, đ ệ ầ ủ c quy đ nh b ng m c tăng (gi m) tuy t đ i giá đ n ơ linh ho t này có th đ ằ ể ượ – %P). V iớ ặ ỉ ệ ả ẩ

tăng (gi m) giá đ n v s n ph m ( ơ i bán hàng có th ch đ ng quy t đ nh giá bán trong ị ả ế ị ể ủ ộ

v s n ph m ( ẩ ị ả chính sách này, ng ph m vi đ linh ho t cho phép. ộ

ị

ườ ạ ạ 3.2 Các chính sách đ nh giá bán a. Chính sách đ nh giá theo th tr ị Đây là cách đ nh giá khá ph bi n ị ị ườ ổ ế ở

ẩ ệ ẩ ị ườ ứ Ở ứ

ệ ủ ả ườ ể

giá làm đòn b y kích thích ng ẩ ệ ầ ế ố ẩ ườ ị

ng. các doanh nghi p hi n nay, t c là đ nh ị đây, do ng c a s n ph m đó. i tiêu dùng, nên đ tiêu ụ ng công tác ti p th . Áp d ng ế ệ ầ ự ệ ặ ỏ

giá bán s n ph m xoay quanh m c giá th tr ả không s d ng y u t ử ụ th đ c s n ph m, doanh nghi p c n tăng c ụ ượ ả chính sách giá bàn này đòi h i doanh nghi p c n th c hi n nghiêm ng t các bi n pháp gi m chi phí s n xu t kinh doanh. ệ ả ả

ị

ng có th h ng vào các m c tiêu ấ ơ ị ườ ể ướ ụ

ấ b. Chính sách đ nh giá th p ấ Chính sách giá th p h n m c giá th tr ứ ả ẩ ị ườ ấ ng. Do v y, đ nh giá th p ị ậ

khác nhau, tùy theo tình hình s n ph m và th tr có th đ a ra các cách khác nhau.

ể ư ứ ấ Th nh t: Đ nh giá bán th p h n giá th ng tr trên th tr ấ ố ơ ị ng nh ng cao ư

c ng d ng trong tr ị h n giá tr s n ph m (t c có m c lãi th p). Nó đ ượ ứ ứ ị ườ ụ ị ả ứ ẩ ấ ơ ườ ng

13

ng, c n bán hàng nhanh v i kh i l ậ ẩ ớ ố ượ ng

ế

h p s n ph m m i thâm nh p th tr ị ườ ớ ợ ả l n, ho c dùng giá đ chi m lĩnh th tr ể ớ Th hai: Đ nh giá th p h n giá th tr ặ ứ ầ ng. ị ả ng và cũng th p h n giá tr s n ị ườ ị ườ ấ ị

ơ ng h p bán hàng ẩ ợ ị

ấ ơ ph m (ch p nh n l ). Cách đ nh giá này áp d ng trong tr ậ ỗ ấ trong th i kỳ khai tr ng c a hàng ho c mu n bán nhanh đ thu h i v n. ụ ố ồ ố ườ ể ươ ử ặ ờ

ị

c. Chính sách đ nh giá cao T c là đ nh giá bán cao h n m c giá th ng tr trên th tr ứ ơ ố ị ị ị ườ ơ ng và cao h n

ứ ị ả giá tr s n ph m. Cách đ nh giá này có th chia ra: ị ể

ng, ng - Th nh t: V i nh ng s n ph m m i tung ra th tr ả ị ườ ườ ẩ ớ

ẩ ứ ấ ế i tiêu dùng ữ ụ ng c a nó, ch a có c h i đ so sánh v giá; áp d ng ơ ộ ể ớ t rõ ch t l ấ ượ ư ề

ch a bi ư m c bán giá cao sau đó gi m d n. ứ ủ ả

ớ ệ ứ ề ng đ c quy n ộ

ữ áp d ng giá cao (giá đ c quy n) đ thu l ộ ị ườ ề ể ề ợ

ứ ữ

ư

ụ ộ -Th ba: V i nh ng m t hàng cao c p, ho c m t hàng tuy không thu c ấ ng đ c bi i tiêu dùng thích ặ t h n giá bán ầ - Th hai: V i nh ng doanh nghi p ho t đ ng trong th tr ạ ộ i nhu n đ c quy n. ộ ậ ặ ặ t t t, tâm lý ng ệ ố ứ ườ ấ ng giàu sang, do v y áp d ng m c giá bán cao s t ẽ ố ơ ụ ặ ấ ượ ậ ươ

ớ lo i cao c p nh ng có ch t l ạ phô tr th p.ấ

: Trong m t s tr ng h p đ c bi - Th t ệ ợ

t, đ nh m c giá bán cao (giá c t ắ ị ộ ố ườ ặ i mua đ tìm nhu c u d ch v (ph c v ) s n ph m ho c ụ ể ứ ụ ụ ả ặ ầ ẩ ị

ứ ư c ) đ h n ch ng ổ ể ạ tìm nhu c u thay th ầ

d. Chính sách n đ nh giá bán T c là không thay đ i giá bán s n ph m theo cung c u t ng th i kỳ, ứ ả ẩ ế ườ ế ổ ị ổ

ho c dù bán s n ph m đó n i nào trong ph m vi toàn qu c. Cách đ nh giá ở ơ ả ầ ở ừ ố

ẩ ặ n đ nh giúp doanh nghi p thâm nh p, gi ờ ị ng. v ng và m r ng th tr ệ ậ ổ ị ạ ữ ữ ở ộ ị ườ

e. Chính sách bán phá giá M c tiêu c a bán phá giá là đ t ể ủ ụ i thi u hóa r i ro hay thua l ủ ỗ

ụ ề ẩ

ị ạ ng, s n ph m mang tính th i v ả ị ạ ậ ể ố ị ồ ầ ờ ụ ẩ ẩ

ả l n. ỗ ớ

. Bán phá giá ắ ch nên áp d ng khi s n ph m b t n đ ng quá nhi u và b c nh tranh gay g t, ọ ỉ s n ph m đã b l c h u và nhu c u th tr ị ườ ả khó b o qu n, d h h ng, càng đ lâu càng l ể ễ ư ỏ ng pháp đ nh giá bán ị ả ươ

i vào chi phí ộ ờ

ả 3.3 Ph a. Đ nh giá theo cách c ng l ị Đây là ph ộ ị

ủ ng pháp đ nh giá s đ ng nh t đó là c ng thêm vào chi phí c a s n ph m m t ph n ph giá chu n. M c ph giá thay đ i tùy theo lo i hàng ứ ả ơ ẳ ẩ ươ ộ ấ ụ ụ ẩ ầ ạ ổ

14

ị ở ụ ụ ứ ự ố ớ ố ớ các siêu th là 9% đ i v i th c ph m, 44% đ i v i

ả ẩ

ặ ữ ặ ậ

ư ữ ả ố ặ ả ả ẩ ư ư ữ ặ

ở ứ ứ ụ

ầ ị

hóa. Ví d : M c ph giá ẩ ả ố ớ các s n ph m thu c lá, 27% đ i v i th c ph m khô và rau qu . Đ i v i ố ớ ự nh ng m t hàng đ c s n, nh ng m t hàng l u thông ch m, nh ng m t hàng ữ ặ có chi phí l u kho và b o qu n cao cũng nh nh ng m t hàng có nhu c u ầ m c cao. không co giãm thì m c ph giá ng pháp đ nh giá không chú ý đ n nhu c u hi n t ươ c và tình hình c nh tranh không ch c gì d n đ n m t giá t ạ

ng pháp này ch thích h p khi giá đó th c t i, giá tr nh n ậ ị ố ư i u - c m c tiêu th ứ ợ ỉ ụ

ệ ạ ế ộ ắ ẫ ế đ m b o đ ả ượ ự ế ả ng pháp đ nh giá này r t ph bi n vì: ổ ế ấ

M i ph ọ th c đ ứ ượ ph ươ d ki n. Ph ự ế - Ng ng pháp ươ i bán bi ị ắ

ươ ầ c vi c đ nh giá c a mình. ằ ủ ề ả ườ

ắ ế i bán s đ n gi n hóa đ ẽ ơ t c các công ty trong ngành s d ng ph g n giá g c ng ắ - Khi t t ch c ch n v giá g c h n là nhu c u, b ng ph ố ơ ượ ử ụ ệ ị ươ

ng t ng t ng pháp đ nh giá này thì ẽ ả nhau, vì th c nh tranh v giá s gi m ị ề ế ạ ươ ự ướ

ườ ố ấ ả giá c a h s có xu h ủ ọ ẽ đi đ n m c t i thi u. ể ứ ố ế i mua cũng nh ng - Ng i bán có c m nh n cùng đ ư ườ ậ ả ượ ớ c công b ng v i ằ

ườ cách đ nh giá này. ị

i nhu n m c tiêu ợ ậ

b. Đ nh giá theo l Ph ng pháp đ nh giá này th ng đ c các công ty ích l i công c ng s ị ươ ị ợ

ượ ế ụ ử ầ i nhu n trên s v n đ u ộ ố ố ậ ợ ụ ườ ố ị

d ng vì nh ng công ty này b kh ng ch m c tiêu l ụ ữ c a h . t ư ủ ọ Giá đ nh theo l ị i nhu n m c tiêu trên đ ụ ượ ậ ợ ị

c xác đ nh theo công th c: ứ L i nhu n mong mu n ố ậ ợ

i nhu n m c tiêu = Chi phí đ n v ợ ụ ậ ơ ị

S l ố ượ ng tiêu th ụ

Giá theo l + Giá (P)

T ng D. thu

ổ

L. nhu n m c tiêu

ụ

ậ

‹ Chi phí c đ nh ố ị Kh i l ng hòa v n = ố ượ ố fi

}

T ng chi phí

ổ

P*

Giá - chi phí bi n đ i ổ ế ‹

(Giá hòa v n)ố

Chi phí c đ nh

ố ị

Q ( s n l

ả ượ

‹

ng)                                 15

c tính)

Q* (SL hòa v n)ố

Q’ (giá ướ

ị

Hình 1 : Đ th hoà v n đ xác đ nh giá theo l ố ể ồ ị nhu n m c t êu và kh i l ố ượ i ợ ng tiêu th hoà v n ố ụ ụ ỉ ậ

c: ị ị ậ

ị ả ấ

ẩ ậ

ơ ở ề ọ i mua v giá tr ch không ph i chi phí c a ng ườ

ể ị

ng v giá c a hàng hóa. N u ng ẩ ủ ng pháp này là xác đ nh đ ươ ủ ứ ị ườ ế

ậ ổ ẽ ị ủ

ị ườ ị ế ứ i bán có cách nhìn quá kh t khe s tính m c ủ ẽ ẩ

ắ ng v giá tr r i d a vào đó mà ị ồ ự ườ ứ ủ ị ườ ề ể ấ ị

ệ

c. Đ nh giá theo giá tr nh n th c đ ứ ượ Ngày nay, r t nhi u doanh nghi p xác đ nh giá bán s n ph m c a mình ủ ệ ề ứ ủ c s n ph m. H xem nh n th c c a d a trên c s giá tr nh n th c đ ứ ượ ả ị ậ ự i bán là căn c quan ng ả ị ứ ườ c ượ tr ng đ đ nh giá. V n đ m u ch t c a ph ố ủ ề ấ ấ ọ i bán có chính xác nh n th c c a th tr ề ứ ủ cách nhìn th i ph ng giá tr hàng hóa c a mình s đ nh giá quá cao cho s n ả ồ ph m c a mình. Nh ng n u ng ữ giá th p đ xác đ nh nh n th c c a th tr ậ đ nh giá cho đ t hi u qu . ả ạ ị d. Đ nh giá theo giá tr ị Ph ng pháp đ nh giá theo giá tr không gi ng nh ph ị ươ ố ị ư ươ

ng pháp đ nh giá theo giá tr th c t c. Ph ị ậ

m c mà ả ị ệ ị ề

ươ t lý “ti n nào c a y”. Nghĩa là doanh nghi p ph i đ nh giá i mua nghĩ r ng s n ph m c a doanh nghi p x ng đang đ ủ ị ự ế ở ứ ượ ệ ứ

ị ứ ượ ủ ấ ằ ẩ ả ng pháp đ nh giá này ch tr ng pháp đ nh giá ị là theo c nh v y. ư ậ ặ ng là giá ph i đ m b o đ c ả ả ả ị ủ ươ

i tiêu dùng. theo giá tr nh n th c đ tri ng M t khác, ph bi ườ

ế ườ ặ ệ ờ ị

ệ ị ị

ủ ế ự ủ ơ

ệ ệ ủ ố ệ ị ủ ẩ

ươ t h i cho ng e. Đ nh giá theo m c giá hi n hành ứ Khi đ nh giá theo m c giá hi n hành doanh nghi p xác đ nh giá c a mình ứ ch y u d a trên c s giá c a đ i th c nh tranh và ít quan tâm h n đ n chi ế ơ ở ươ ng phí c a mình và nhu c u. Vi c đ nh giá d a vào “đi m chu n” là giá và t ể ầ ng hàng hóa c a đ i th c nh tranh không có nghĩa quan gi a giá v i ch t l ủ ạ ấ ượ ủ ạ ự ủ ố ữ ớ

16

ị ớ ằ ệ

ơ ể ị ủ ệ ủ ố ơ ặ ấ

ớ

ủ ạ là doanh nghi p đ nh giá bán c a mình ngang b ng v i giá c a đ i th c nh tranh. Giá bán c a doanh nghi p có th đ nh cao h n, th p h n ho c ngang ủ b ng v i giá c a đ i th c nh tranh. ủ ố ằ ẩ ả ủ ạ

ệ ả

ủ ạ ằ ạ ộ ề ị ườ ệ ộ

ự ạ ệ ỏ ở

- Giá bán s n ph m b ng v i giá c a đ i th c nh tranh ủ ố ớ Khi doanh nghi p ho t đ ng s n xu t kinh doanh trong ngành thu c hình ộ ấ ng thái th tr ị ườ ng đ c quy n nhóm ho c doanh nghi p tham gia vào th tr ặ v i năng l c c nh tranh nh bé và tr thành doanh nghi p “đi theo ng ườ ẫ i d n ớ đ u”ầ

ủ ạ - Giá bán s n ph m c a doanh nghi p l n h n giá bán c a đ i th c nh ủ ố ệ ớ ủ ả ẩ ơ

tranh.

Cách đ nh giá bán này có th áp d ng khi s n ph m c a doanh nghi p có ủ ệ ẩ ị ể

nh ng khác bi t và đ ụ c khách hàng ch p nh n. ượ ả ậ

ữ ấ ủ ạ - Giá bán c a doanh nghi p nh h n giá bán s n ph m c a đ i th c nh ủ ố ỏ ơ ệ ủ ệ ả ẩ

tranh

ụ ố

ệ ử ụ Áp d ng cho khách hàng v n nh y c m v giá, doanh nghi p s d ng ạ ả ng và gi m giá ả ề ở ộ ị ườ ươ ụ ể

ph ng pháp này có th tăng m c tiêu th , m r ng th tr ứ thành nh tăng quy mô s n xu t. ấ

ẩ

ng, vi c tiêu th s n ph m đ ờ ả 4. T ch c các kênh tiêu th s n ph m. ổ ứ th tr Trong n n kinh t ế ị ườ ề ụ ả ệ ượ

ề ụ ả ẩ ẩ ượ ệ c th c hi n ộ ừ

b ng nhi u kênh khác nhau, theo đó các s n ph m đ ằ các doanh nghi p s n xu t kinh doanh đ n t n tay ng ự c bán và v n đ ng t ậ i tiêu dùng. ả ế ậ ệ ả ấ ườ

ố ạ ả ặ ề ụ ư

ấ ế ị

ữ ụ ộ ố ủ ế ế ệ ệ

ề ẩ ượ ứ

ự ụ ự ế ụ ả ụ ả ế ụ

ứ ư ề ể ậ ỗ ọ

ệ ự ặ ụ ợ

M t khác cũng có r t nhi u hình th c tiêu th nh ng đ i đa s các s n là ứ t b , nguyên v t li u, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu nh ng máy móc thi ậ ệ th , nói chung đ u thông qua m t s kênh ch y u. Vi c th c hi n k ho ch ạ c thông qua 2 hình th c, đó là tiêu th tr c ti p và tiêu tiêu th s n ph m đ th gián ti p. Hai hình th c này hình thành nên các kênh tiêu th s n ph m. ẩ c đi m riêng, do v y vi c l a ch n kênh Trong m i kênh đ u có u và nh ượ tiêu th nào cho phù h p là ph thu c vào quy mô, uy tín, m t hàng... c a ủ ộ ụ doanh nghi p.ệ

a. Kênh 1: Đây là hình th c tiêu th tr c ti p, ng ả i tiêu dùng mua s n

ệ ả ườ ẩ

ự ế ẩ ả ấ ọ

ph m tr c ti p thông qua c a hàng gi ẩ ng s n ph m tiêu th th p xong l l ượ doanh nghi p đ i tho i tr c ti p v i ng ụ ự ế ố i thi u s n ph m. Kênh này kh i ớ i mang ý nghĩa r t quan tr ng. B i vì ở ạ i tiêu dùng, thông tin nh n đ c là ệ ố ớ ứ ử ụ ấ ạ ự ế ậ ượ ườ

17

ớ i ả ệ

ắ ả ẩ ơ ộ ể ườ ệ ề ự ế ủ

ủ ệ ố ị

ệ ả ủ ẩ ườ ụ

ặ ủ ử ạ ộ

ắ ầ ủ ủ ọ ứ ch c t t ph i t ả ổ ứ ố ơ ế ắ ố ớ ộ ệ ẩ ớ ỏ

hoàn toàn chính xác, doanh nghi p có đi u ki n và c h i đ qu ng cáo, gi thi u s n ph m và gi ề ả i tiêu dùng v s n i đáp th c m c tr c ti p c a ng ph m c a mình, đi u này góp ph n c ng c uy tín c a doanh nghi p trên th tr ượ c ng. Chính vì t m quan tr ng c a hình th c tiêu th này mà đ t ra đ t h n ho t đ ng c a c a hàng cho doanh nghi p s c n thi gi i thi u và bán s n ph m cũng nh đòi h i kh t khe đ i v i đ i ngũ nhân viên bán hàng ho t đ ng ch y u t

ề ầ ệ ự ầ ả ạ ộ Hình 2: H th ng kênh phân ph i s n ph m ư i kênh này. ủ ế ạ ệ ố ố ả ẩ

Kênh I

Doanh

Ng

i ườ

Kênh II

Ng

i bán

ườ

tiêu

nghi pệ

Kênh III

Ng

i bán buôn

Ng

i bán

ườ

ườ

dùng

s nả

Kênh III

Ng

i bán

Đ i lýạ

ườ

xu tấ

Kênh V

Ng

i bán buôn

Ng

i bán

Đ i lýạ

ườ

ườ

b. Kênh II: Quá trình tiêu th s n ph m đi quy m t khâu trung gian là ẩ ộ

i bán l i tiêu dùng, đây , trung gian này tr c ti p bán s n ph m cho ng ụ ả ự ế ẩ ả ẻ ườ

ộ ả ườ ả ẩ

ề

ậ ậ ợ ộ ấ

ng trung gian b ng cách khuy n m i và tri ỏ ư ậ ộ ượ ế ằ ấ

ầ ạ m c đ nh t đ nh v i khách mua m t kh i l ớ ế ấ ị ố ượ

ộ ả ề ễ ể ạ ẩ ẩ ề ắ

ng ạ chính là b ph n có đóng góp quan tr ng cho vi c qu ng bá s n ph m, t o ệ ọ i cho hành vi mua c a khách hàng và th a mãn nhu c u c a ầ ủ đi u ki n thu n l ủ ệ khách hàng m t cách nhanh nh t. Do có t m quan tr ng nh v y nên c n thu ầ ọ hút l t kh u m t cách h p lý, ợ ng s n cũng nh gi m giá ả ư ả ả ph m l n, đ ng th i th c hi n công tác tuyên truy n qu ng cáo cho s n ồ ớ ph m cũng nh gi ệ lý an toàn và tin t ở ứ ộ ệ ự ờ i đáp th c m c th t rõ ràng và d hi u t o đi u ki n tâm ư ả ậ ắ ng cho trung gian. ưở

ụ

i bán l c. Kênh III: Kênh tiêu th này có 2 khâu trung gian là ng . Vì tr c ti p giao d ch v i doanh nghi p là ng ẻ ườ

ủ ự ế ụ ệ ả ụ ớ

ụ ả

ng đ ng ý nghĩa c a kênh tiêu th này là qu tiêu th nhi u hay ít nh h ề ả c a doanh nghi p. Vi c thu hút khách hàng, tăng s l ệ ủ c gi th ả ườ i bán buôn và ườ i bán buôn nên ườ ớ ị ế ch s n l ng s n ph m tiêu th l n k t ở ỗ ả ượ ng đ n doanh thu và ho t đ ng kinh doanh ế ưở ụ ng s n ph m tiêu th ẩ ế i quy t b ng các k thu t y m tr nh : gi m giá khuy n ẩ ạ ộ ả ả ố ượ ợ ư ệ ế ằ ậ ể ượ ỹ

18

ấ ế ể ị ả

ị ề ẩ ẽ ỗ ợ ậ ả ệ

ự ệ ệ

ế

ệ ể ự ủ ẩ ậ

c nh ng quy t đ nh đúng và có hi u qu kinh t ả ề ả ệ ế ị ế ớ

t kh u... công tác chu n b s n ph m c a doanh mãi h tr v n chuy n, chi ủ ẩ nghi p ph i nhanh, chính xác, k p th i. Đi u này s góp ph n t o l p uy tín ầ ạ ậ ờ ượ c a doanh nghi p đ i v i b n hàng trong vi c th c hi n h p đ ng đ c 2 ồ ợ ủ t các yêu c u trên đòi h i ph i có s ph i h p ăn bên ký k t. Đ th c hi n t ự ố ợ ỏ ầ ý, chu n xác c a toàn th các b ph n trong dây chuy n s n xu t v i phòng ấ ớ kinh doanh thì m i ra đ cao ả đ t đ ạ ượ ố ớ ạ ệ ố ể ượ c m c đích, m c tiêu đ ra. ụ ụ

ộ ữ ề ồ ạ

i bán ườ nhân và ng hi n nay thì có 2 lo i đ i lý là đ i lý t d. Kênh IV: Kênh này bao g m 2 khâu trung gian là đ i lý và ng , trong c ch th tr ư ơ ế ị ườ

nhân th ạ ng có v n ít nên ph i th ch p tài ố ả ườ ế ấ ạ ạ ố

ả ắ ư ế ớ ợ

ọ ằ ề ệ

ố ạ ấ ệ

ố ặ ả ấ ủ i ích c a ủ t tình, năng đ ng nh m tìm các bi n pháp kinh ộ ố t nh t, đ t hi u qu cao cho doanh nghi p. Còn các đ i lý qu c ẫ

ố ượ ụ ả

ờ ơ ơ ủ ệ ệ ấ ả ư ệ ố ố

ng, khách hàng. Đó chính là ớ

ạ i, có uy tín v i th tr ị ườ ệ ợ i cho các doanh nghi p qu c doanh kinh doanh có l ố ậ ợ ề

ệ c tính ch t c a 2 thành ph n kinh t này, doanh Khi đã n m b t đ ắ ắ ượ ấ ủ ế

ệ ả ố

ư ự ữ ố ớ ợ ố ả

ầ ằ ấ ả ử ữ ệ

ữ ng xuyên theo dõi, bám sát ho t đ ng kinh doanh c a đ i lý đ có nh ng ổ ủ ạ ể

l ẻ ệ đ i lý qu c doanh. Các đ i lý t ạ ạ s n và hay thanh toán ch m. K t qu kinh doanh luôn g n li n v i l ậ ả b n thân nên h luôn nhi ệ ả doanh t ạ ệ qu c doanh nên v n còn doanh mang n ng tính ch t c a thành ph n kinh t ầ ế v í quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý th c trách th ứ nhi m c a nhân viên bán hàng, qu n lý còn kém làm s l ng tiêu th còn ử th p, hi u qu ch a cao. Tuy nhiên, các đ i lý qu c doanh có h th ng c a hàng phong phú, ti n l i h n. đi u ki n thu n l ợ ơ ệ i đa nh ng ữ nghi p ph i có chính sách, bi n pháp phù h p nh m khai thác t ệ ề th m nh cũng nh d tr đ i v i tình hu ng x u đ đ m b o an toàn v ể ả ế ạ v n c a doanh nghi p. Phòng kinh doanh ph i c nh ng t chuyên trách ố ủ th ạ ộ ườ đ i sách k p th i nh m h n ch r i ro. ằ ố ạ ờ ị

e. Kênh V: Đây là kênh tiêu th mà doanh nghi p khó qu n lý và khó theo ệ ả ế ủ ụ

ạ ườ ườ i

ủ ữ i bán buôn và ng ấ ệ . Do tính chính xác c a nh ng thông tin ph n h i mà doanh nghi p ả ồ

ế ở ậ ượ ị ạ ệ

ớ ự

ị ườ ưở ự ế ủ

ị ườ ố ượ ả ệ ấ

dõi nh t. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đ i lý, ng bán l ẻ nh n đ ứ c b h n ch b i kênh này, do đó mà doanh nghi p không thích ng ng d m t th tr k p v i s thay đ i c a th tr ng. Tuy nhiên, đây là kênh ễ ấ ổ ủ ị ng c a tr c ti p, quan tr ng th tr ng l n, nh h ng s n ph m có s l ọ ớ ả ẩ ị ườ ể ạ đ n ho t đ ng tiêu th và s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Đ đ t ế ệ c hi u qu cao đ i v i kênh này doanh nghi p c n áp d ng nhi u bi n đ ề ượ ả ạ ộ ệ ủ ệ ầ ụ ố ớ ụ ả

19

ị ố ớ

ủ cách pháp nhân c a ộ c t ượ ư ệ ớ

ậ

ườ ạ ố ủ ạ ủ

ệ ự ự ể

ư ậ ớ ủ ả ế ứ c th và l c trong kinh doanh, đ ng ệ ạ ượ ự ầ

ị ng. pháp đ i v i công tác tài chính nh ph i xác đ nh đ ư ả các đ i lý m t cách đích th c nh m t o uy tín doanh nghi p v i khách hàng ạ ằ ạ ự ề ng xuyên theo dõi, thu th p các thông tin v gián ti p thông qua đ i lý, th ế ớ ho t đ ng tài chính c a các đ i lý. Có nh v y, v n c a doanh nghi p m i ạ ộ c đ m b o an toàn, doanh nghi p m i đ kh năng và th c l c đ tăng đ ượ ả s n xu t, m r ng th ph n, t o đ ả ấ v ng trên th tr ữ

M t v n đ có liên quan tr c ti p đ n các kênh tiêu th s n ph m mà ộ ấ ụ ả ế ẩ

ự ế doanh nghi p c n ph i xác đ nh m t cách rõ ràng, c th . Đó là: ộ ụ ể ả ị ả ở ộ ị ườ ề ệ ầ

ng th c tiêu th : ụ ứ

ươ , ch có 2 ph ng th c tiêu th c b n đ i v i doanh nghi p: ỉ ứ ươ

Xác đ nh ph ị Trên th c t - Ph ụ ơ ả ự ế ng th c bán buôn: Bán buôn là hình th c ng ứ ứ ườ ả

ườ i bán buôn, ng i bán l ườ

ệ ố ớ ả i s n xu t bán s n ấ i tiêu dùng cu i cùng thông qua các trung gian bao , đ i lý. Các trung gian này s ti p t c ẽ ế ụ i tiêu dùng. Bán buôn ườ ế

ươ ph m c a mình cho ng ủ ẩ g m: Ng ồ luân chuy n hàng hóa c a doanh nghi p đ n tay ng th ng l n, giá c n đ nh. ủ ớ ả ổ ườ

ườ ể ng v i s l ớ ố ượ ứ ạ ủ ộ ố ẻ ạ ệ ị ứ

ả c s th a thu n v i ng ả ủ ế ậ ớ

ể ả ứ ệ

ộ ế ấ ổ ạ ả ả

ề ệ ng bán ra. Các hình th c bán buôn: + Mua đ t bán đo n: Bên bán ch đ ng bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn c vào kh năng tiêu th , giá bán tính toán và ụ ứ ế ợ các kho n r i ro. N u mua đ i bán đ ký k t h p ườ ượ ẽ ỏ đ ng mua bán. Hình th c này có th t o đi u ki n cho các nhà s n xu t có ấ ể ạ ồ th theo m t k ho ch s n xu t n đ nh, hi u qu . Bên mua hoàn toàn ch ủ ị ể đ ng trong vi c đ nh giá bán và s l ố ượ ộ ệ ị

+ Mua bán theo hình th c đ i lý ký g i: Đây là hình th c có ý nghĩa b ử ứ ổ

ng h p vì lý do nào đó không ợ

ứ ạ ứ ứ ụ

ả ề ẽ ố ụ

i nhu n mà ng ng. i làm đ i lý đ ạ c h ượ ưở ườ ậ

ụ ả ấ ẩ ợ

xung cho hình th c mua đ t bán đo n trong tr ứ ườ ạ ấ c hình th c trên. V i hình th c này, hai bên s th ng nh t th áp d ng đ ứ ớ ượ ể v i nhau v giá c và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu th cũng nh ư ớ ph n l ầ ợ + Mua bán theo hình th c liên k t s n xu t và tiêu th s n ph m: H p tác ệ ể ấ ẩ

ụ ả ẩ ứ ế ứ ầ

ng, đ m b o 2 bên cùng có l ế ả doanh nghi p có th liên k t trong s n xu t và tiêu th s n ph m, khai thác ả t o thêm ngu n hàng đáp ng t ố ơ ồ ạ t th tr ph n đi u ti ả ế t h n nhu c u v s n ph m hàng hóa góp ề ả i. ợ ị ườ ề ầ ả

20

u đi m c a hình th c bán buôn: tiêu th n đ nh, th i gian l u thông ờ ủ ư ụ ổ Ư ể

ị ng tiêu th l n, t o đi u ki n cho doanh nghi p ti ạ ệ ệ ế t

ụ ớ ồ ố ứ ố ượ ư

hàng hóa nhanh, kh i l ki m đ ệ Nh ề c chi phí l u thông, thu h i v n nhanh. c đi m c a hình th c bán buôn: S n ph m ph i qua nhi u khâu ả ẩ ả ể ượ ượ

i tiêu dùng cu i cùng. Do v y, ng ồ ề ườ ả ậ

ứ i tay ng ườ i nhu n, không ki m soát đ c giá bán, thông tin th c t v ả ấ i s n xu t ự ế ề ố ượ ể

ng b méo mó, không chính xác.

- Ph ườ ả

ườ ị tr c ti p: Đây là hình th c ng ẻ ự ế ườ ươ ủ ẩ

ả i s n xu t bán s n ấ ứ ố i tiêu dùng cu i cùng qua các trung gian phân ph i ờ i thi u và bán s n ph m, đ ng th i ở ử ệ ả ồ

ẩ ng th c này doanh t ph ệ ch c các d ch v kèm theo. Đ th c hi n t ệ ố ứ ị

ng b xung h th ng tiêu th c v con ả

ươ ệ ố ể ể ự ườ ồ ụ ả ề ị ệ ạ ộ ạ ộ ả ờ

ủ trung gian r i m i t ớ ớ ph i phân chia l ậ ợ khách hàng cu i cùng th ố ng th c bán l ứ ph m c a mình cho ng ố Doanh nghi p tr c ti p m c a hàng gi ớ ự ế t ổ ứ ụ nghi p ph i hoàn thi n và tăng c ệ ổ ụ ố i và kh năng ho t đ ng, đ ng th i phát tri n các ho t đ ng d ch v đ i ng ườ v i khách hàng. ớ

+ u đi m c a hình th c bán l tr c ti p: h th ng c a hàng ti n l ủ ứ ử Ư ể ệ ợ

ả i tiêu dùng, t ọ ệ ườ ệ ố ắ ề ố ơ ừ ệ

+ Nh c đi m: V i hình th c tiêu th này có t ứ ủ ị ườ ể ổ ứ ứ ạ ụ ớ ờ

ch c ph c t p, th i gian i cho ẻ ự ế khách hàng. Doanh nghi p có kh năng n m b t nhanh, chính xác mong mu n ố ắ ứ t h n đáp ng đó đ ra bi n pháp t và nguy n v ng c a ng ệ nhu c u c a th tr ng. ầ ủ ượ ể ố ờ

ng b bó h p. chu chuy n v n ch m, th i gian l u thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ ư s n xu t kéo dài h n, quan h th tr ệ ị ườ ả ậ ơ ị ấ

ệ ụ ả ẩ

ẹ 5. Các bi n pháp h tr tiêu th s n ph m. ỗ ợ 5.1 Qu ng cáo ả Qu ng cáo là vi c s d ng các ph ươ ệ ng ti n thông tin đ truy n tin cho các ể ề

trung gian ho c cho khách hàng cu i cùng trong kho ng không gian ả ố

ấ ị

i tiêu dùng v Th c ch t c a qu ng cáo là thông tin đ n công chúng, ng ả ế ườ ấ ủ

ả ệ ử ụ ph n t ặ ầ ử và th i gian nh t đ nh. ờ ự ẩ ấ ả ụ ả

ẩ ệ ả ụ ẩ ấ ả ủ ụ ả

ố ộ ệ ề ề

ữ ệ ằ ớ

ả i thi u nh ng s n c c i ti n cho khách hàng, làm cho ả ượ ả ế ớ

ề s n ph m và doanh nghi p s n xu t ra s n ph m y M c tiêu c a qu ng cáo ả ẩ là đ y nhanh t c đ tiêu th cũng nh làm tăng kh năng tiêu th s n ph m ư c a doanh nghi p, lôi kéo ngày càng nhi u khách hàng v phía doanh nghi p, ệ ủ t o l p uy tín cho doanh nghi p. Qu ng cáo nh m gi ạ ậ ph m m i ho c nh ng s n ph m đ ẩ khách hàng bi t h n c a doanh nghi p, góp t t ệ ẩ c nh ng đi m khác bi ể ữ ặ t đ ế ượ ệ ố ơ ủ ả ữ ệ

21

ớ ả ạ ủ

ạ ươ ủ ệ ầ ệ ệ ụ ể ữ ươ ng ố ả ng ti n qu ng

ồ ạ ụ

ả ệ ạ

ng trên ph m vi ố ượ ữ ng g m 3 b ph n h p thành: ch , ậ ằ ồ ộ

ph n tăng kh năng c nh tranh c a doanh nghi p so v i các đ i th . Ph ti n qu ng cáo r t đa d ng và phong phú, c th nh ng ph ấ ả i tiêu th bao g m: cáo ngoài m ng l ướ ng ti n qu ng cáo nh m vào đ i t - Báo chí, là ph ươ r ng, n i dung qu ng cáo báo chí th ợ ả ộ trang v qu ng cáo, tên và đ a ch c s s n xu t kinh doanh. ộ ẽ ả ấ

ị ng ti n qu ng cáo thông d ng, có kh năng thông - Đài phát thanh: là ph ươ ụ ả

ể ả ả ầ ộ

i th i đi m thông tin, s l n l p l ệ ố ầ ặ ạ ể ờ

ườ ỉ ơ ở ả ả ệ báo nhanh, r ng rãi. Đ nâng cao hi u qu qu ng cáo b ng radiô c n chú ý ằ t ộ i thông tin và th i gian dành cho m t ờ ớ thông tin.

ế ệ ấ ả

-Vô tuy n truy n hình: là ph ươ ề nay, thông qua hình nh s n ph m ẩ ở ả ấ ợ

ng ti n qu ng cáo thông d ng nh t hi n ệ ụ i nh t (nh k x o đi n ệ ờ ỹ ả ẩ nh) đ các h gia đình b kích thích, lôi cu n và quan tâm đ n s n ph m, ế ả góc đ có l ộ ố ả ị ể

ả nh t là s n ph m m i. ả ộ ẩ ớ

i v kích th c hình i đa, l ợ ề ố

ấ - Áp phích: là hình th c cho phép khai thác t ứ ủ ề ả nh, màu s c, v trí, ch đ qu ng cáo. Áp phích qu ng cáo g m b ng qu ng ướ ả ả ả ồ

qu ng cáo. ắ ả cáo và các t ờ ị ả

ả ệ

ng ti n qu ng cáo hàng hóa ng ti n qu ng cáo này làm ọ ả ả ệ ệ ươ

ầ ậ

- Bao bì và nhãn hi u hàng hóa: Đây là ph ệ ươ quan tr ng và thông d ng, có hi u qu cao. Ph ụ khách hàng t p trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó v a góp ph n nâng cao ng hàng hóa v a b o đ m giá tr s d ng c a hàng hóa. ch t l ả ừ ủ

ằ ị ử ụ ả ấ ượ - Qu ng cáo b ng b u đi n: Đây là qu ng cáo mà doanh nghi p liên h ả

ừ ả ư ọ ư ả

ẩ ệ ệ t qu ng cáo, m u ẫ ệ ng ti n ệ ệ ả

ế ươ ả ủ ng khách hàng c th . ụ ể ọ ư ộ ố ượ ấ ớ

ng m i ạ ữ

5.2 Nh ng hình th c qu ng cáo bên trong m ng l ả - Bi n đ tên c s s n xu t kinh doanh: yêu c u tên c s ph i rõ ràng, ng ti n c t b ng ch l n đ m b o cho ng i qua đ i th ướ ươ ơ ở ng b ng ph ằ ạ ầ ườ ấ ả ườ ệ ơ

ề ể ế ằ ể đ p, vi ẹ gi ớ ả ươ ơ ữ ố ử ặ

ệ v i khách hàng quan tr ng, g i cho h catalo, th chúc t ử ớ hàng và các n ph m qu ng cáo qua b u đi n. Hi u qu c a ph này không l n do ch t p trung vào m t s l ỉ ậ ứ ơ ở ả ữ ớ ả i vào c a chính c quan. c và đ t chính gi a l i có th nhìn th y đ ấ ượ - T kính qu ng cáo: là hình th c qu ng cáo chính và ph bi n c a h ổ ế ủ ệ ủ

ề ớ ử ổ kính c a s ,

ả th ng c a hàng gi ử t ố kính gi a gian... m i lo i phù h p v i m t v trí và có tác d ng riêng. ủ ả i thi u s n ph m. T kính có nhi u lo i: t ủ ớ ạ ủ ụ ệ ả ạ ứ ẩ ợ ộ ị ữ ỗ

22

- Bày hàng ạ n i bán hàng: là hình th c qu ng cáo ph bi n trong m i lo i ả

ở ơ ệ ổ ế ể ơ ấ ị ươ

i th ứ ọ ệ ng nghi p có quy mô c c u m t hàng và đ a đi m doanh nghi p ặ ng nghi p bán buôn và bán ướ ả ạ ươ ệ ợ

hình th khác nhau. Nó thích h p cho c m ng l .ẻ l

- Qu ng cáo thông qua ng ả ườ

ằ i bán hàng thông báo cho khách hàng b ng ng th c bán và ộ ươ ữ ề

ả ằ ứ

ả ẩ ậ ế ệ ườ ế ứ ứ ề ữ i bán hàng ph i có ki n th c v hàng hóa, ế ứ ầ t trình bày s n ph m và nh ng ki n th c c n

ng hàng hóa.

ề ị ườ ạ ộ ỗ ợ ẩ

ề ặ ờ

ổ ứ ộ ự ị ố ệ ộ ụ ệ ệ ố

ố ớ

ạ ự ủ ệ ừ ệ

ố ớ ớ ộ ủ ộ ệ

ạ ự - Chiêu hàng: là bi n pháp đ c doanh nghi p s d ng đ khuy n khích mi ng và b ng ch v hàng hóa, n i quy bán hàng, ph ệ ng th c thanh toán... Ng ph ươ t ngh thu t chào hàng, bi bi ế t khác v th tr thi ế 5.3 Các ho t đ ng h tr tiêu th s n ph m khác ụ ả ớ - T ch c h i ngh khách hàng, h i th o chuyên đ , m i ăn, t ng quà v i ả ộ ữ m c đích xây d ng m i quan h c ng đ ng, m i quan h thân thi n gi a ồ doanh nghi p và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đ i v i doanh nghi p. T đó t o s ng h c a khách hàng đ i v i doanh nghi p trên khía ệ c nh nào đó t o s ràng bu c gi a khách hàng v i doanh nghi p. ữ ạ ượ ế

ng pháp chiêu hàng th ệ ử ụ ườ ể ng dùng là t ng quà cho ặ ẩ

ệ tiêu th s n ph m. Ph ươ ụ ả khách hàng.

- Chào hàng: s d ng nhân viên bán hàng đ n gi ử ụ ế ớ ự ế i thi u và bán tr c ti p ệ

s n ph m cho khách hàng. ả

- H i tr tri n lãm nh m gi ẩ ộ ợ ể ớ ằ ẩ

ặ ộ ỡ ơ

ủ ệ ế ợ ế ạ ồ ổ ớ ồ ớ

i thi u s n ph m hàng hóa c a doanh nghi p ệ ệ ả v i khách hàng và công chúng. H i ch là n i các doanh nghi p g p g nhau ợ ớ trao đ i và tìm ki m ngu n hàng m i, b n hàng m i và ký k t h p đ ng mua bán.

- Xúc ti n bán hàng: là t p h p các bi n pháp có th làm tăng l ng hàng ể ượ

ượ

ợ ệ i ích v t ch t b xung cho ng ấ ổ ậ ng cho ng c áp d ng là trích th i mua. Các bi n ệ i bán v i s ườ ườ ụ

ượ ử ế ớ ị ậ c m t l ộ ợ ượ ứ

ớ ố ưở t m c quy đ nh, g i phi u m u hàng, bán v i giá u đãi ư ẫ ả t cho m t lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phi u mua hàng gi m ế

ế bán ra nh t o ra đ ờ ạ pháp xúc ti n bán hàng đ ế l ng bán hàng v ượ đ c bi ặ giá ho c quay s m th ng... ộ ố ở ưở ệ ặ

- Khuy n mãi, khuy ch tr ng nh m thúc đ y tiêu th , m r ng th ế ằ ẩ ị

ươ ng. Các k thu t s d ng th ế ậ ử ụ ụ ng bao g m: bán có th ưở ở ộ ng, b c thăm, bán ố ườ ồ

tr tr góp, quà t ng... ườ ả ỹ ặ

23

-Ph ậ ệ ỗ ợ

chi ế ấ ị ể ng th c thanh toán linh ho t: Ngoài vi c h tr chi phí v n chuy n t kh u nh t đ nh theo t ng lo i s n ph m và ừ

ộ ổ ả ạ ả ạ c t l ượ ỉ ệ ẩ ả

ạ ứ ươ khách hàng còn đ ẩ ấ theo t ng s n ph m mua c a 1 quý, m t năm. Ngoài ra cho các đ i lý tr ch m, thanh toán chuy n đ i hàng - hàng.. ể ủ ổ

ụ

ụ ả ế

ụ ề ẩ

ậ 6. Phân tích và Đánh giá k t qu ho t đ ng tiêu th ả ạ ộ Phân tích và đánh giá k t qu ho t đ ng tiêu th s n ph m là xem xét, ạ ộ ẩ ng s n ph m tiêu th xét ả ờ ự ế ừ ộ ạ ả ở ệ ố

ụ ấ

ế ả toàn b doanh đánh giá s bi n đ ng v kh i l ộ ố ượ ữ nghi p và t ng lo i s n ph m, đ ng th i xem xét m i quan h cân đ i gi a ố ồ ệ d tr , s n xu t và tiêu th nh m th y khái quát tình hình tiêu th và nh ng ữ ấ ự ữ ả nguyên nhân ban đ u nh h ng đ n tình hình đó. ẩ ụ ằ ưở ế

ầ ả ng pháp phân tích so sánh ử ụ

S d ng ph ươ - So sánh doanh thu th c t

ế ặ ặ ạ ạ ế ế ố ố

n

Qi : S L tiêu th sp ụ Pi : Giá bán tiêu th spụ

ự ế ạ ệ ố ẫ ươ ố

= i 1

x

tính theo giá bán k ho ch (ho c giá bán c đ nh) v i doanh thu k ho ch tính theo giá bán k ho ch (ho c giá bán c ị ớ đ nh) c v s tuy t đ i l n t ng đ i. ị ả ề ố Công th c tính doanh thu: ứ Doanh thu : (TR) = (cid:229) PiQi

ng sp Kh i l ố ượ tiêu th th c t ụ ự ế

Giá bán k ho ch ế

hoàn thành k ế

=

x 100

T l ỉ ệ ho ch chung ạ

x

(cid:229)

ng sp ố ượ k th ế ụ

Giá bán k ho ch ạ ế

(cid:229)

( (

ạ ) )

Kh i l tiêu ho chạ

So sánh kh i l ng s n ph m tiêu th th c t ố ượ ụ ự ế ớ ế ả ẩ

ạ ả v i k ho ch và năm tr ạ hoàn thành k ho ch tiêu th ế ướ c ụ

hoàn thành k ho ch s n xu t s n ph m hàng hóa và t hoàn ấ ả ờ ả ồ ạ ạ l ỷ ệ

ng sp t n

ng s n ả

ồ

ố ượ

=

+

-

ng s n S l ả ố ượ ph m tiêu th ụ ẩ

S l ố ượ t n kho đ u kỳ ồ

ng sp ầ

S l ố ượ ph m sx trong kỳ ẩ

S l kho cu i kỳố

l c a t ng lo i s n ph m đ ng th i so sánh t ỷ ệ ẩ ủ ừ l v i t ẩ ế ớ ỷ ệ thành k ho ch d tr c a t ng lo i s n ph m. ự ữ ủ ừ ế ạ ả ạ ẩ

D a vào công th c này ta có th chia ra thành m t s tr ộ ố ườ ứ ự ể ng h p sau: ợ

24

ố ượ ố ượ

ấ ả ả ẩ ả ố ượ ng s n ph m tiêu th tăng trong khi kh i l ụ ẩ

ả ng s n ng s n ph m s n xu t gi m và kh i ố ng h p này xí nghi p đã hoàn ệ

ụ ợ ạ ự ữ ố ệ

ặ ớ ố ộ ớ ứ ự ữ ố ề ơ ể ệ ự

ứ ự ữ ầ ố

ẩ

- TH1: N u kh i l ế ph m d tr đ u kỳ tăng, kh i l ự ữ ầ ả ẩ ng s n ph m d tr cu i kỳ tăng. Tr l ẩ ả ườ ượ tr ng h p này xí nghi p đã hoàn thành k ho ch tiêu th . Nguyên nhân: do ườ ế ợ m c d tr đ u kỳ tăng. M t khác, m c d tr cu i kỳ cũng tăng lên, rõ ràng ứ ự ữ ầ là m c d tr đ u kỳ tăng v i t c đ l n h n. Đi u này th hi n s không cân đ i gi a s n xu t - d tr và tiêu th . ữ ả ụ ấ - TH 2: N u kh i l ố ượ ế ả ấ ườ ẩ

ụ ẩ ả ầ

ư ự ẩ ồ

ả ng s n ố ượ ng h p này x y ra ự ữ ầ ả ợ +S n ph m d tr cu i kỳ tăng nh m đáp ng nhu c u tiêu th kỳ sau ằ ầ ứ ệ ấ ầ

ả ứ ả c nhu c u tiêu th mà còn ượ c tính cân đ i d tr - s n xu t và tiêu ố ự ữ ả ể ự ữ ể ệ ượ ụ ấ ẩ

ự ữ ng s n ph m tiêu th tăng trong khi kh i l ụ ả ph m s n xu t tăng, s n ph m d tr đ u kỳ gi m. Tr ẩ ẩ n u:ế ự ữ ố thì đánh giá tích c c, b i vì tuy t n kho đ u kỳ gi m, nh ng do đ y m nh ạ ở s n xu t, doanh nghi p không nh ng đáp ng đ ữ ả đ s n ph m đ d tr th hi n đ ủ ả th .ụ

+ S n ph m d tr cu i kỳ gi m: đi u này s nh h ự ữ ố ẩ ả ưở ứ ế

ng đ n m c tiêu ả ố c h p đ ng tiêu th đã ký k t. Tính cân đ i ẽ ả ụ ề ồ ế ệ ượ ợ ụ

th kỳ sau, không th c hi n đ không đ ượ ự

ng tiêu th s n ph m gi m trong khi kh i l c th c hi n. + TH 3: N u kh i l ế ự ệ ố ượ ẩ

ả ấ ẩ ả ự ữ ố

ố

ố ố

ng ố ượ ụ ả s n ph m s n xu t tăng, d tr đ u kỳ gi m và d tr cu i kỳ tăng. Tình ả ả ạ c k ho ch hình này đánh giá không t tiêu th , gây ụ xu t và tiêu th . Nguyên nhân: không t

ng s n ph m tiêu th tăng, trong khi kh i l ụ ẩ

ứ ọ ấ ụ + TH 4: N u kh i l ế ấ ả

ượ

ẩ ơ ố ố

ự ữ ầ t. Doanh nghi p không hoàn thành đ ượ ế ệ ữ ự ữ ả đ ng v n trong khâu d tr , m t cân đ i gi a d tr - s n ự ữ ấ t công tác tiêu th . ch c t ụ ổ ứ ố ả ng s n ố ượ ố ượ ớ ố ộ ớ ph m s n xu t gi m, d tr đ u kỳ tăng, d tr cu i kỳ gi m v i t c đ l n ả ả ự ữ ố ự ữ c nhu c u tiêu th s n ph m và d tr h n. Doanh nghi p không đáp ng đ ẩ ụ ả ầ ệ cu i kỳ nh h ụ ng đ n tiêu th kỳ sau. Tính cân đ i gi a d tr - tiêu th và ữ ự ữ ưở ả s n xu t không đ ả ấ ả

ẩ ụ ả

ng nh h ả ấ ng r t ề ả ự ữ ầ ứ ế ụ c đ m b o. ượ ả ờ ạ ụ ả

ưở ố ớ qu c dân. Đ i v i th tr ế ị ườ ế ộ ề

ờ ạ ả ế ệ ố ồ ố ẩ ệ ờ ụ ị ệ

ả ử ụ ệ ố

* Phân tích th i h n tiêu th s n ph m Th i h n tiêu th s n ph m trong n n kinh t l n đ n b n thân doanh nghi p và toàn b n n kinh t ớ ố doanh nghi p, tiêu th k p th i giúp doanh nghi p thu h i v n nhanh, tăng t c đ luân chuy n v n, nâng cao hi u qu s d ng v n, nâng cao uy tín doanh ộ nghi p trên th tr ng. ố ể ị ườ ệ

25

ng pháp phân tích: ươ

Ph +So sánh th i gian giao hàng th c t ờ ự ế ớ ợ v i th i gian giao hàng ghi theo h p ờ

đ ng kinh t ồ . ế

+So sánh s l ng, ch t l ng s n ph m hàng hóa giao cho khách hàng ấ ượ

ả v i h p đ ng đã ký k t theo t ng đ t giao hàng. gi a th c t ố ượ ự ế ớ ợ ẩ ừ ữ ế ồ ợ

ợ

* Doanh thu và L i nhu n. Phân tích doanh thu và l ậ ợ i nhu n đ bi ậ t đ ể ế ượ ế ả c k t qu c a ho t đ ng s n

đó có ừ ủ ờ ả ủ ấ ị ạ ộ ừ

n

i. xu t kinh doanh c a doanh nghi p trong t ng th i kỳ nh t đ nh, t ệ ấ nh ng h ng đi trong th i gian t ớ ữ ướ ờ

(cid:229) Công th c tính: Doanh thu (TR) = PiQi ứ

Q : S L tiêu th sp ụ i : Giá bán tiêu th spụ P i

= i 1

TC: T ng chi phí TR: T ng doanh thu

ổ ổ

L i nhu n (LN)= TR - TC ậ ợ

ổ

i nhu n: ph n ánh hi u qu s n xu t kinh doanh c a toàn b ả ả ủ ả ậ ấ ộ

M t s ch tiêu đánh giá t ng h p ợ ộ ố ỉ -T su t l ệ ỷ ấ ợ doanh nghi p.ệ

LN

DCP = x 100% T su t l i nhu n theo chi phí ỷ ấ ợ ậ

TC

LN i nhu n theo doanh ỷ ấ ợ ậ DCP = x 100% T su t l thu TR

L N

= - T su t l x 100% ỷ ấ ợ i nhu n trên v n ố ậ

T ng v n s n ố ả ổ xu tấ

Cho phép đánh giá hi u qu s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p khác ấ ủ ệ ả ả

ả ề

NG Đ N HO T Đ NG TIÊU TH Ộ Ạ Ế Ụ

Ữ Ẩ Ả

1. Nhân t ệ nhau v quy mô s n xu t ấ (III) NH NG NHÂN T NH H ƯỞ Ố Ả S N PH M C A DOANH NGHI P. Ệ Ủ ngoài doanh nghi p ệ ố

26

thu c môi tr ng vĩ mô: ộ ườ

ế

1.1 Các nhóm nhân t a. Các nhân t Các nhân t ố v m t kinh t ố ề ặ v m t kinh t ấ

ế ị ng kinh doanh, đ ng th i nh h ườ ờ ả ệ có vai trò r t quan tr ng, quy t đ nh đ n vi c ế ế ng đ n

kinh t ế ồ

ế ề ạ ả - T c đ tăng tr ố ộ ưở g m có: ng cao và n đ nh s ổ ị

ưở ậ ủ ầ ế ẫ ư

ờ

ứ ủ ị ỗ

ự tăng tr ớ ố ộ ưở ề ệ ị

ế ủ ụ và ệ ả ạ

ố ề ặ ọ ế hình thành và hoàn thi n môi tr ồ ệ kh năng c nh tranh c a doanh nghi p. Các nhân t ố ủ ệ ẽ tăng tr ng kinh t . N n kinh t ưở làm cho thu nh p c a t ng l p dân c tăng d n đ n s c mua hàng hóa và d ch ế ứ ị ớ ầ v tăng lên. Đây là c h i t t cho các doanh nghi p đáp ng k p th i nhu c u ệ ơ ộ ố ụ c a khách hàng t o nên s thành công trong kinh doanh c a m i doanh ạ ủ ạ ng v i t c đ cao và n đ nh kéo theo ho t nghi p. N n kinh t ổ đ ng kinh doanh c a các doanh nghi p đ t hi u qu cao, kh năng tích t ộ ả ệ t p trung s n xu t cao. ả ậ ấ

- T giá h i đoái: Đây là nhân t ỷ ộ

ố ề ệ ệ ố ấ

ồ ậ ẽ ề ả

ế c s gi m trên th tr ệ ướ ẽ ả ẩ ị ườ ộ ị

ệ

c m t d n c h i m r ng th tr ướ c l ượ ạ ấ ầ ơ ộ i, khi đ ng n i t ồ ở ộ ộ ệ ả ị ườ ẫ ơ ấ

ể ả ẩ ả ệ ấ

ng trong n ướ

c ngoài. ướ

ố qu c gia và t ng doanh nghi p nh t là trong đi u ki n n n kinh t ừ khi đ ng n i t ộ ệ c a các doanh nghi p trong n ủ nghi p trong n kinh doanh. Ng h i s n xu t kinh doanh c a các doanh nghi p trong n ủ ộ ả c và qu c t th tr c nh tranh cao h n ơ ở ị ườ ạ hàng hóa trong n ả ơ ướ ủ ắ ớ ừ tác đ ng nhanh chóng và sâu s c v i t ng ế ở ử m c a lên giá s khuy n khích nh p kh u và kh năng c nh tranh ạ ng n i đ a. Các doanh ấ ng, phát tri n s n xu t gi m giá d n đ n xu t kh u tăng c ế c tăng, kh năng ướ b i khi đó giá bán ố ế ở c gi m h n so v i đ i th c nh tranh n ớ ố - Lãi su t cho vay c a ngân hàng: N u lãi su t cho vay cao d n đ n chi phí ế ủ ạ ấ ế ấ ẫ

ả ả ạ ệ ủ

ớ ấ ệ ệ ề

- L m phát: L m phát cao các doanh nghi p s không đ u t kinh doanh c a doanh nghi p cao, đi u này làm gi m kh năng c nh tranh ề c u doanh nghi p nh t là khi so v i doanh nghi p có ti m l c v n s h u ự ố ở ữ ả m nh.ạ ạ

t là đ u t tái s n xu t m r ng và đ u t ầ ư ầ ư ổ ệ ẽ ở ộ ầ ư ả ấ

ặ ấ ủ ệ

ệ ợ ồ ố ả ệ ả ệ ậ

ấ vào s n xu t ạ ả đ i m i công kinh doanh đ c bi ớ ệ ngh s n xu t c a doanh nghi p vì các doanh nghi p s không đ m b o v ề ả ả ấ ơ ữ m t hi n v t các tài s n, không có kh năng thu h i v n s n xu t h n n a, ả ả ặ r i ro kinh doanh khi x y ra l m phát r t l n. ấ ớ ẩ ủ

c: Các chính sách phát tri n kinh t - Các chính sách kinh t c a nhà n ể

ộ ớ ướ ụ ế ở

ả c a nhà n ạ ế ủ c a nhà n ả ủ kinh doanh c a doanh nghi p. Có khi m t chính sách kinh t ệ ế ấ c có tác d ng c n tr ho c ng h l n đ n ho t đ ng s n xu t ướ c ướ ặ ủ ộ ạ ộ ế ủ ủ

27

ấ ơ ộ ư ệ

ệ t o c h i đ i v i doanh nghi p này nh ng làm m t c h i cho doanh nghi p ạ ơ ộ ố ớ khác

ố

ộ ặ thu c v chính tr pháp lu t ậ ậ

ị ổ ề ể ế ẽ

ệ ạ ộ ề ị ơ ở ệ

ộ ấ ệ ị ộ ệ ố ự ả ạ ể ệ

ể ữ ả ộ ậ ậ

i lao ng, tr c p, ph c p cho ng ng trình qu c gia, ch đ ti n l ươ ợ ấ

ố ế ự ế ế ộ ề ươ ưở

ố này đ u nh h ề ả ủ

ệ

ụ ả c. Các nhân t Nhóm nhân t ộ ộ ọ ệ b. Các nhân t ở ộ M t th ch chính tr , m t h th ng pháp lu t ch t ch , rõ ràng, m r ng ẽ ẳ i và bình đ ng và n đ nh s làm c s cho s b o đ m đi u ki n thu n l ậ ợ ả cho các doanh nghi p tham gia c nh tranh lành m nh, đ t hi u qu cao cho ệ ạ doanh nghi p và xã h i. Th hi n rõ nh t là các chính sách b o h m u d ch ả ị ẩ do, các chính sách tài chính, nh ng quan đi m trong lĩnh v c nh p kh u, t ự ự các ch ườ ụ ấ ạ đ ng... Các nhân t ng tr c ti p hay gián ti p đ n ho t ế ộ đ ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p. ẩ ộ ệ v khoa h c công ngh ố ề ọ khoa h c công ngh tác đ ng m t cách quy t đ nh đ n 2 ố

ạ ế ả ế ố ơ ả

ẩ

ạ ấ ạ ủ ệ ệ ấ

ệ ụ ị ụ ấ ố

ệ ả

i s ng, th hi u, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín

c b n nh t t o nên kh năng c nh tranh trên th tr ả ị ườ ch t l ế ố ấ ượ ả ng hàng hóa và d ch v , gi m t ả i giá thành s n ph m gi m. ẩ ả v văn hóa - xã h i ộ ị ế ứ ụ ả ưỡ ế

ế ị ng hay kh năng y u t ng và giá bán. tiêu th s n ph m c a doanh nghi p, đó là 2 y u t ụ ả Khoa h c công ngh hi n đ i áp d ng trong s n xu t kinh doanh góp ph n ầ ọ i đa chi phí s n xu t (tăng làm tăng ch t l ả ấ ượ hi u su t) d n t ấ ẫ ớ d. Các y u t ế ố ề Phong t c t p quán, l ụ ậ ng có nh h ả ệ ố ố ự ế ự ưở ữ ẩ ộ

ụ ệ ả

ự ứ

ng tr c ti p đ n m c tiêu th s n ph m, hàng hóa c a ng ủ doanh nghi p. Nh ng khu v c khác nhau có văn hóa - xã h i khác nhau do v y kh năng tiêu th hàng hóa cũng khác nhau, đòi h i doanh nghi p ph i ả ậ nghiên c u rõ nh ng y u t ể khu v c đó đ có nh ng chi n l ộ ề ợ

ế ố ẩ nhiên

ỏ thu c v văn hóa - xã h i ộ ở ữ c s n ph m phù h p v i t ng khu v c khác nhau. ự ớ ừ t nhiên có th t o ra các thu n l ế ượ ả ữ e. Các y u t ế ố ự t Các nhân t ố ự

ể ạ ấ ạ ộ ố ể ả

ị

ng s n ph m, m r ng th tr ng tiêu th ậ ợ ủ ị ở ộ ị ẩ ả

ề ể ớ

ươ ụ ụ ề ệ ả ệ ệ

ệ i và khó khăn trong vi c phát tri n các ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Các nhân t ệ ậ ợ i nhiên bao g m tài nguyên thiên nhiên, v trí đ a lý... V trí đ a lý thu n l t ồ ự ị s t o đi u ki n khuy ch tr ụ ị ườ ẽ ạ ế ệ gi m thi u các chi phí ph c v bán hàng, gi i thi u s n ph m. Tài nguyên ẩ ả thiên nhiên phong phú t o đi u ki n cho doanh nghi p ch đ ng trong cung ủ ộ ị ng nguyên v t li u đ u vào cho quá trình s n xu t kinh doanh, đáp ng k p ạ ầ ậ ệ ứ ứ ả ấ

28

ả ng, t o đi u ki n cho doanh nghi p trong quá trình s n ề ệ ệ ạ ầ ị ườ

th i nhu c u th tr xu t kinh doanh.

thu c môi tr ng vi mô ố ộ ườ

ờ ấ 1.2 Các nhóm nhân t a. Khách hàng Khách hàng là đ i t ng mà doanh nghi p ph c v và là y u t ố ượ ế ố ệ ế quy t

ụ ụ ệ ấ ạ ủ

ng, quy mô c a khách hàng t o nên quy mô th tr ạ ủ ữ ng. Nh ng ở ị ườ

ế ự ị ế ổ ở ế ự ị ườ ộ

ượ

ng s n ph m đ ng ho t đ ng s n xu t kinh doanh h ể ệ ẩ ấ ả ầ ủ ụ ướ

ả ả ả ệ ạ ả

ố ượ ạ ộ i k t qu kh quan cho doanh nghi p t o thói quen và t ạ ế ụ ụ ụ ệ ị

ả ủ ụ ả ệ ẩ ộ

ệ ệ ậ ả ọ

ế ị

ứ ế ượ ầ ụ ủ ả ủ ệ ả ậ ầ ậ

đ nh đ n s thành công hay th t b i c a doanh nghi p. B i vì khách hàng t o ạ ị nên th tr bi n đ ng tâm lý khách hàng th hi n qua s thay đ i s thích, th hi u, thói c tiêu th tăng lên hay gi m đi. Vi c quen làm cho s l ệ đ nh h ng vào nhu c u c a khách ướ ị ch c hàng s đem l ổ ứ ẽ các d ch v ph c v khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là bi n pháp ố h u hi u nâng cao hi u qu c a ho t đ ng tiêu th s n ph m. M t nhân t ạ ộ ữ đ c bi t quan tr ng là m c thu nh p và kh năng thanh toán c a khách hàng ặ ng hàng hóa tiêu th c a doanh nghi p. Khi thu có tính quy t đ nh đ n l nh p tăng thì nhu c u tăng và khi thu nh p gi m thì nhu c u gi m, do v y ậ doanh nghi p c n có nh ng chính sách giá, chính sách s n ph m h p lý. ệ ầ ữ ợ

ả ng đ c nh tranh ườ ẩ ộ ạ ố ượ ng các doanh nghi p trong ngành và c ệ

b. S l c a ngành ủ S l ố ệ ứ ủ

ả ạ ế ủ ố ượ ế

ố ơ ạ ả ủ ệ ủ ệ ệ ẽ

ề

ị ườ ắ

ế ợ ệ ậ ủ ừ ệ ỏ

v ng th tr ơ ng phân chia nh h n, kh t khe h n ỏ ơ i nhu n c a t ng doanh nghi p cũng nh đi. Do v y, vi c nghiên ậ ệ ụ ả ng tiêu th s n t đ gi ị ườ ế ể ữ ữ ệ ầ

ủ ệ

ủ ạ ỗ ơ ị ứ

ể ấ ả

ệ đ u vào cho quá trình s n xu t có th chia ng h p doanh nghi p đó có i nhu n c a m t doanh nghi p trong tr ộ ng các doanh nghi p trong ngành và các đ i th ngang s c tác đ ng r t l n đ n kh năng c nh tranh c a doanh nghi p. N u doanh nghi p có quy ấ ớ mô l n, kh năng c nh tranh c a doanh nghi p s cao h n các đ i th khác ớ trong ngành. Càng nhi u doanh nghi p c nh tranh trong ngành thì c h i đ n ơ ộ ế ệ ạ v i t ng doanh nghi p càng ít, th tr ớ ừ d n đ n l ẫ c u đ i th c nh tranh là vi c c n thi ứ ố ph m c a m i doanh nghi p. ẩ c. Các đ n v cung ng đ u vào cho doanh nghi p. ầ Các nhà cung ng các y u t ế ố ầ ứ ệ ậ ủ ộ ợ

ệ c cung c p. Các nhà ấ ườ ầ ượ ả

ủ ệ ả

x l ẻ ợ kh năng trang tr i các chi phí tăng thêm cho đ u vào đ ả ị ả cung c p có th gây khó khăn làm cho kh năng c a doanh nghi p b gi m ấ trong tr ườ ể ng h p: ợ

29

- Ngu n cung c p mà doanh nghi p c n ch có m t ho c m t vài công ty ệ ầ ặ ồ ộ ộ ỉ

có kh năng cung c p. ấ ấ ả

mà nhà cung c p bán cho doanh nghi p là đ u vào quan - Lo i v t t ệ ấ ầ

tr ng nh t c a doanh nghi p. ạ ậ ư ấ ủ ệ ọ

T các y u t ộ ấ ừ ế ố ệ

ể ả

ơ ị ấ ầ ụ ị ả ệ

ẩ ng, l ớ ố ượ ả i nhu n gi m. Đ gi m b t các nh h ể ả ưở ả ợ

ng m i quan h t ậ ệ ấ ố ườ

ự ứ ọ ồ

trên thì nhà cung c p có th ép bu c các doanh nghi p mua ị nguyên v t li u v i giá cao, khi đó chi phí s n xu t tăng lên, giá thành đ n v ấ ậ ệ ng tiêu th b gi m làm doanh nghi p b m t d n th s n ph m tăng, kh i l ị ả ứ ng x u, các nhà cung ng tr ớ ườ t v i nhà t i doanh nghi p. Các doanh nghi p c n tăng c ệ ố ớ ệ ầ ớ ờ cung ng, tìm và l a ch n ngu n cung ng chính, có uy tín cao đ ng th i ồ nghiên c u đ tìm ra ngu n nguyên v t li u thay th . ế ồ ứ ể

ứ ậ ệ ệ

2. Các nhân t Nh ng nhân t ố ố ộ ề ả

ưở ả ự ạ

ữ ụ ả ng và ch t l ẩ ấ ượ ế ậ ẩ ị

ng, xác đ nh giá bán h p lý, uy tín doanh nghi p... M t nhân t ộ

r t quan ng tr c ti p đ n tình hình tiêu th c a doanh nghi p là Giá ệ ả ệ ế ng s n ph m, tình hình d tr , công tác ti p c n th ự ữ ệ ụ ủ ồ ả ợ ự ế ố ấ ệ ưở ế ả

bên trong doanh nghi p thu c v b n thân doanh nghi p nh h ng đ n tình hình ế tiêu th s n ph m bao g m: tình hình th c hi n k ho ch s n xu t v m t ấ ề ặ s l ố ượ tr ườ ị tr ng có nh h ọ bán s n ph m. ẩ ả

ố ệ ẩ ẩ ả ả giá c s n 2.1 Giá bán s n ph m Vi c tiêu th s n ph m ch u tác đ ng r t l n c a nhân t ị

ẩ ả ề ể ề ủ ả ụ ả ắ

ệ

ả ượ c ị phát trên th tr ự ườ

ườ ị ườ ệ

ạ ẩ

ng s n ph m đ ị ng hi n nay giá c đ i mua và ự ả ư ộ i bán. Do đó, doanh nghi p hoàn toàn có th s d ng giá c nh m t ệ ư ườ ể ẩ ợ ụ ả ả ẩ ả ộ ớ

i tiêu ế c đông đ o ng ượ ụ ả ấ ượ ệ ẽ ễ ủ

i, n u đ nh giá quá cao, ng ụ ắ ứ ấ c l ượ ạ ậ ế ậ

ấ ố ị ể ồ

ả ệ c. M t khác, n u doanh nghi p qu n lý kinh doanh t ỉ ặ ế ệ

ặ ằ ẩ ấ

ố ấ ớ ng. Đây là m t l ộ ợ ể ị ườ ả ẩ

ấ ớ ủ ộ ph m v nguyên t c, giá c là bi u hi n b ng ti n c a giá tr hàng hóa và giá ệ ằ c xoay quanh giá tr hàng hóa, theo c ch th tr ơ ế ị ườ ả hình thành t ng theo s tho thu n gi a ng ậ ữ ả ng ể ử ụ công c s c bén đ đ y m nh tiêu th s n ph m. N u doanh nghi p đ a ra m t m c giá phù h p v i ch t l dùng ch p nh n, doanh nghi p s d dàng tiêu th s n ph m c a mình. ẩ i tiêu dùng không ch p nh n thì doanh Ng ườ ấ ụ nghi p ch có th ng i nhìn s n ph m ch t đ ng trong kho mà không tiêu th ẩ đ t làm cho giá thành ượ ả s n ph m th p doanh nghi p có th bán hàng v i giá th p h n m t b ng giá ả c a các s n ph m cùng lo i trên th tr ủ tranh giúp cho doanh nghi p có th thu hút đ ơ ạ i th trong c nh ế ố c c khách hàng c a các đ i ệ ạ ệ ượ ả ủ ể

30

ng. ế ủ ị ườ

ệ m c đ th p thì giá ẫ ứ

ẩ ệ ứ ị ườ ặ ụ ở ứ ộ ấ ớ

ớ ư ứ

ể ễ ề ộ ơ ụ ả ọ ể ạ ứ

ơ ứ

ng c a nh ng n ủ ữ ề ậ

th tr ấ ở ị ườ ị ườ ấ ề ụ ấ ượ ị ườ ướ ủ ự ế ố

ng s n ph m ẩ

th c nh tranh. T đó d n đ n thành công c a doanh nghi p trên th tr ừ ủ ạ Đ i v i th tr ng có s c mua có h n, trình đ tiêu th ộ ạ ố ớ ỉ c có ý nghĩa đ c bi t quan tr ng trong tiêu th s n ph m. V i m c giá ch ụ ả ả th p h n m t chút đã có th t o ra m t s c tiêu th l n nh ng v i m c giá ụ ớ ơ ấ ộ ứ ch nh nh h n đã có th làm s c tiêu th gi m đi r t nhi u. Đi u này d dàng ấ ỉ ỉ ng nông thôn, mi n núi, n i có m c tiêu th th p, hay nói nh n th y ề ậ c ch ng r ng ra là th tr ứ c ch m phát tri n. Đi u này đ ể ộ ướ c ng n minh rõ nét nh t là s chi m lĩnh c a hàng Trung Qu c trên th tr ta hi n nay. ệ 2.2 Ch t l Ch t l ng s n ph m là m t y u t ấ ượ

ọ th tr ế ị ườ ộ ế ố ề ẩ

ấ ượ ả ụ ả ạ ạ ộ ẩ ể ễ ẹ ắ ộ

quan tr ng thúc đ y ho c kìm hãm ẩ ặ ng s n ả ng ch t l ấ ượ ủ ố ề ả ng trình qu ng cáo khi nói v s n ả

ầ ng lên hàng đ u: ươ ư ề ả

ả ẩ ho t đ ng tiêu th s n ph m. Trong n n kinh t ph m là m t vũ khí c nh tranh s c bén có th d dàng đè b p các đ i th c nh tranh cùng ngành. Vì v y, các ch ậ ạ ph m c a công ty, nhi u s n ph m đ a tiêu chu n ch t l ẩ “Ch t l t nh t”, “ch t l ng t ớ ố

ấ ượ ng không biên gi c khách hàng làm tăng i”... ủ ấ ượ Ch t l ấ ng s n ph m t ẩ ấ ượ t không ch thu hút đ ỉ ố ấ ượ ả ẩ

ng s n ph m tiêu th mà còn t o đi u ki n cho doanh nghi p nâng ẩ ng vàng”, “ch t l ấ ượ ượ ệ ả ẩ ệ ụ ố ượ

ờ ệ ề ể

i, ch t l c khách hàng. Ng ợ ẩ ả ng s n

ẩ ấ ẫ ệ

ế c ng ả ườ

kh i l ạ cao uy tín cho doanh nghi p, đ ng th i có th nâng cao giá bán s n ph m m t ộ cách h p lý mà v n thu hút đ c l ượ ạ ph m th p thì vi c tiêu th s g p khó khăn, n u ch t l ẩ th p thì ngay c khi bán giá r v n không đ ấ Đ c bi ặ s n ph m có nh h ả ưở ả

ả ấ ượ ng s n ph m quá ấ ượ ả ậ i tiêu dùng ch p nh n. ấ ấ ượ t trong ngành công nghi p th c ph m, nông nghi p thì ch t l ng ệ ự ng s n ph m tiêu th . ụ ẩ ng châm “Tr ệ ẩ ệ ả ả Vi c b o đ m ch t l ả ớ

ấ ượ ủ

ồ ượ ụ ẽ ặ ượ ẻ ẫ ẩ ệ ng r t l n đ n kh i l ố ượ ế ấ ớ ng lâu dài v i ph ươ ố ớ ng s n ph m t ấ ượ ẩ

ố ẽ ư ợ ạ ộ ả ạ ệ ớ

ễ

ư ộ c sau nh m t” ướ ủ còn có ý nghĩa là lòng tin c a khách hàng đ i v i doanh nghi p là uy tín c a ệ t s nh s i dây doanh nghi p đ i v i khách hàng. Ch t l vô hình th t ch t khách hàng v i doanh nghi p, t o đà cho ho t đ ng tiêu th ụ di n ra thu n l 2.3 Vi c t Công tác t ch c bán hàng c a doanh nghi p ủ ệ ch c bán hàng c a doanh nghi p cũng là nhân t ủ ọ quan tr ng ệ ố

ố ớ ệ ắ ặ i. ậ ợ ệ ổ ứ ổ ứ ả ẩ ạ ộ ủ ẩ

ấ thúc đ y k t qu ho t đ ng tiêu th s n ph m c a công ty cao hay th p. ụ ả Công tác t ề ế ch c bán hàng g m nhi u m t: ổ ứ ặ ồ

31

ợ ệ ứ

ộ i kho, t ứ

ấ t ẻ ạ t nhiên s tiêu th đ ẽ ế ợ ổ ệ ả c nhi u s n ph m h n m t doanh ơ ẩ

ỉ ơ ạ ử ụ ượ ộ ầ

* Hình th c bán hàng: M t doanh nghi p n u k t h p t ng h p các hình ế i thi u s n ph m, thông qua i c a hàng gi ẩ ớ ộ ề ả ứ ng các doanh nghi p còn t ể ở ộ i các đ i lý ạ ệ ế ạ

ch c m ng l ướ ổ ứ ệ c m r ng và ho t đ ng có hi u ố ả ế ạ

ạ ộ ặ ượ ệ

ở ộ ế ệ ẹ ả ẽ ạ ả

th c: Bán buôn, bán l các đ i lý... t ạ nghi p ch áp d ng đ n thu n m t hình th c bán hàng nào đó. Đ m r ng và ụ ệ chi m lĩnh th tr ị ườ phân ph i s n ph m. N u các đ i lý này đ ẩ ế qu s nâng cao doanh thu cho doanh nghi p, còn n u thu h p ho c thi u ả ẽ v ng các đ i ly, ho c các đ i lý ho t đ ng kém hi u qu s làm gi m sút ạ ộ ạ ắ doanh thu tiêu th s n ph m. ặ ụ ả ẩ

ụ * T ch c thanh toán: Khách hàng s c m th y tho i mái h n khi áp d ng ẽ ả ấ ả ơ

ổ ứ ươ ứ ặ ng th c thanh toán khác nhau nh : Thanh toán b ng ti n m t, ằ

ng th c thanh toán ti n l ậ ươ ề ể ự ể ệ ợ ứ ệ ấ

ệ ế ả ớ

ệ ậ ứ ệ ề

nhi u ph ề ư thanh toán ch m, thanh toán ngay... và nh v y, khách hàng có th l a ch n ọ ư ậ i nh t, hi u qu nh t. Đ thu hút cho mình ph ả ấ ụ đông đ o khách hàng đ n v i doanh nghi p thì doanh nghi p nên áp d ng i s thu n ti n cho khách hàng, làm đòn nhi u hình th c thanh toán đem l ạ ự b y đ kích thích tiêu th s n ph m. ẩ ẩ ụ ả

c thu n l * D ch v kèm theo sau khi bán: Đ cho khách hàng đ ể ị ể ụ ượ ậ ợ

ổ ứ ị ườ ị

ỉ ả ắ ả ể

ố ả ệ ụ ả ẽ

ả ẩ t công tác này s làm cho khách hàng c m ả ủ i, yên tâm, tho mái h n khi s d ng s n ph m có uy tín c a

ả ng s n ph m tiêu th s tăng lên. ử ụ ẩ ơ ố ượ ẩ ụ ẽ

ệ ả ẩ

i và ụ ả ng, trong công tác tiêu th s n cũng là tăng thêm s c c nh tranh trên th tr ứ ạ ph m, các doanh nghi p còn t ch c các d ch v kèm theo khi bán nh : d ch ư ị ệ ẩ ử v v n chuy n, b o qu n, l p ráp, hi u ch nh s n ph m và có b o hành, s a ệ ụ ậ ch a.... N u doanh nghi p làm t ế ữ th y thu n l ậ ợ ấ doanh nghi p. Nh v y mà kh i l ệ 2.4 Qu ng cáo gi ả Trong n n kinh t ề ờ ậ ả i thi u s n ph m. ớ hi n nay, qu ng cáo gi ế ệ ẽ ớ

ả ầ ế

ữ ể ớ

ẩ ữ ả ả ẩ

ệ ả ọ ặ ả ố ớ ớ ả ể ế ị ẽ

ẩ đó kh i d y nh ng nhu c u m i đ ữ ơ ậ ụ

ủ ả ả ẩ ẩ ệ ế ằ

ấ i thi u s n ph m s cung c p ẩ cho khách hàng nh ng thông tin c n thi t và cô đ ng, đ c tr ng nh t v s n ấ ề ả ữ ư ph m đ khách hàng có th so sánh v i nh ng s n ph m khác tr c khi đi ướ ẩ ớ đ n quy t đ nh là nên mua s n ph m nào. Đ i v i nh ng s n ph m m i ế ẩ ữ c nh ng qu ng cáo s giúp cho khách hàng làm quen v i s n ph m, hi u đ ể ượ ả ớ ể tính năng, tác d ng c a s n ph m, t ừ khách hàng tìm đ n mua s n ph m c a doanh nghi p nh m tho mãn nhu ủ ế c u. Qu ng cáo là ngu n thông tin đ khách hàng và doanh nghi p tìm đ n ể ầ ầ ả ệ ả ồ

32

ể ả ủ ư ệ ẩ ặ ở ị ườ ng th tr

nhau, vì lý do có th s n ph m c a doanh nghi p ch a có m t n i đó. ơ

ố ế ệ ầ

ả ự ụ ớ ủ ữ ế ắ

ẩ

t s b khách hàng ph n đ i quay l ng l thì ự ế ả

ư i đ i v i tiêu th s n ph m. Mu n phát huy h t tác d ng c a qu ng cáo thì doanh nghi p c n trung ả ọ th c trong qu ng cáo, g n v i ch “tín”. N u doanh nghi p không tôn tr ng ệ ớ khách hàng, qu ng cáo không đúng s th c, quá tâng b c s n ph m so v i ố ả ủ th c t i v i s n ph m c a ạ ớ ả mình, lúc đó qu ng cáo s ph n tác d ng tr l ẩ ả ắ ẽ ị ả ự ự ố ụ ở ạ ố ớ ẩ ụ ả

ẽ ả khác:

c phát tri n c a doanh nghi p có nh h 2.5 M t s nhân t ố ộ ố * M c tiêu và chi n l ế ượ ụ ưở ệ

ế ế ờ

ụ ả ề ớ

ế ượ ẩ

ắ ệ ẽ ấ ụ ả ẩ ế ả

ng tr c ự ả ể ủ ệ ti p đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m trong t ng th i kỳ. N u doanh nghi p ế ừ ẩ ạ ộ xác đ nh đúng đ n m c tiêu, đ ra chi n l ự c kinh doanh đúng đ n v i th c ụ ị ắ ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p s tăng lên, t th tr ng thì kh i l ủ ố ượ ế ị ườ đ ng s n ph m hay thi u hàng hóa cung c p cho khách tránh tình tr ng t n, ồ ứ ọ ng. hàng trên th tr ạ ị ườ

ồ ệ ậ ự

con ng ẩ ụ ả ạ ủ ườ

ậ ộ ấ ớ ệ

ng c a đ i ngũ cán b , công nhân viên trong doanh nghi p có t ủ ộ ự ủ ụ ấ ủ ộ ế ố ệ ụ ỹ ệ ố

ủ ứ ạ ớ ồ ố

ớ ữ t b máy móc, nhà x ạ ệ ạ ưở ủ

ế ị ế ụ ả ươ ế ẩ

ạ * Ngu n v t l c và tài l c c a doanh nghi p: Thành hay b i c a ho t i (ngu n nhân đ ng tiêu th s n ph m ph thu c r t l n vào y u t ộ ồ ề ư l c) và tài chính v t ch t c a doanh nghi p. Nghi p v , k năng, tay ngh , t ự t thì doanh t ưở nghi p m i v ng, m i có đ s c c nh tranh. Bên c nh đó, ngu n v n đ u t ầ ư , ệ ệ ng c a doanh nghi p t o đà cho doanh nghi p trang thi đ y nhanh ti n đ tiêu th s n ph m, phô tr ng thanh th và nâng cao uy tín ộ ẩ cho doanh nghi p.ệ

33

Ẩ

PH N IẦ PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU TH S N PH M Ụ Ả C A CÔNG TY IN HÀ GIANG

Ủ

I/ GI

I THI U CÔNG TY IN HÀ GIANG

Ớ

Ệ

1. Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty In Hà giang ể ủ

Xí nghi p In Hà Giang là doanh nghi p nhà n c đ c thành l p t ệ ệ ướ ượ ậ ừ

4.12.1991 (t ngày tách T nh Tuyên Quang và Hà Giang) theo Quy t đ nh s ừ ế ị ỉ ố

30/QĐ-TU c a Ban Th ng v T nh u Hà giang là doanh nghi p thu c T nh ủ ườ ụ ỉ ệ ộ ỷ ỉ

u Hà giang qu n lý (T 1991 đ n tháng 12/1997). ỷ ừ ế ả

- Ngày 1/12/1997 theo Quy t đ nh s 1435/UB-QĐ c a U ban nhân ế ị ủ ố ỷ

dân T nh Hà giang chuy n t doanh nghi p thu c T nh u qu n lý sang doanh ể ừ ỉ ệ ả ộ ỷ ỉ

nghi p nhà n c tr c thu c U ban nhân dân T nh. ệ ướ ự ộ ỷ ỉ

- T i quy t đ nh s 1726/ QĐ-UB/KTTH ngày 17/10/1998 c a U ban ế ị ủ ạ ố ỷ

nhân dân T nh Hà giang V/v: Chuy n doanh nghi p sang ho t đ ng công ích ạ ộ ệ ể ỉ

và đ i tên thành Công ty In Hà giang. Nay là doanh nghi p nhà n ệ ổ ướ ạ c ho t

đ ng công ích. ộ

a/Nhi m v c a công ty ụ ủ ệ

ẩ In báo các lo i, tài li u ph c v công tác tuyên truy n và các n ph m ụ ụ ề ệ ạ ấ

khác ph c v ho t đ ng kinh t - văn hoá xã h i trên đ a bàn t nh Hà giang, ụ ụ ạ ộ ế ộ ỉ ị

m t t nh mi n núi phía B c v i đi u ki n t nhiên xã h i có nhi u khó khăn. ắ ớ ộ ỉ ệ ự ề ề ề ộ

Ngoài nhi m v s n xu t trên, Công ty ph i th c hi n phân ph i theo ụ ả ự ệ ệ ấ ả ố

lao đ ng và công b ng xã h i, không ng ng nâng cao trình đ văn hoá, tay ừ ằ ộ ộ ộ

ngh c a công nhân, b o v công ty, b o v s n xu t, b o v môi tr ng, ề ủ ệ ả ệ ệ ả ả ả ấ ườ

gi gìn an ninh tr t t ữ ậ ự ậ . làm tròn nghĩa v qu c phòng, tuân th pháp lu t, ụ ủ ố

h ch toán và báo cáo trung th c theo ch đ nhà n c quy đ nh. ế ộ ự ạ ướ ị

34

b/C c u t ơ ấ ổ ứ ộ ch c b máy qu n lý c a công ty ả ủ

C c u t ch c ơ ấ ổ ứ :

Công ty đ c hình thành trên c s ti p nh n s cán b công nhân do ượ ơ ở ế ậ ố ộ

Xí nghi p In Tuyên Quang chuy n giao cùng v i m t s máy in Ti pô và chì ộ ố ệ ể ớ

ch .ữ

Đ n nay Công ty có 72 CBCNV trong đó n chi m 40% và có 70% là ữ ế ế

ng ng. ườ i Đ a ph ị ươ

Công ty có các Phòng - Ban - Phân x ng sau: ưở

Ban Giám đ cố

Phòng K ho ch đi u đ s n xu t ấ ộ ả ế ề ạ

Phòng K toán ế

Phòng Hành chính t ch c ổ ứ

Phòng Nghi p vệ ụ

Phân x ng Ch b n (Khâu tr c in) ưở ế ả ướ

Phân x ng Máy in (Khâu in) ưở

Phân x ng Sách (Khâu sau in) ưở

Phân x ng in th công (in l ưở ủ ướ i) g m 5 c s : ơ ở ồ

C s in s 2 ơ ở ố

C s in s 3 ơ ở ố

C s in s 4 ơ ở ố

C s in s 5 ơ ở ố

C s in s 6 ơ ở ố

C a hàng gi i thi u và bán s n ph m in ử ớ ệ ả ẩ

Công ty có 1 Giám đ c và 14 đ/c Tr ng, Phó các b ph n trong đó 4 ố ưở ậ ộ

tr ng phòng qua đào t o Đ i h c = 28,6% (S cán b qu n lý) còn l i là qua ưở ạ ọ ạ ả ộ ố ạ

đào t o trung c p. ấ ạ

35

Trong t ng s 72 CBCNV c a Công ty: Có 38 đ/c đã qua đào t o trung ủ ạ ổ ố

c đào t o chuyên ngành in còn l i là c p = 53% (Trong đó có 32 đ/c đ ấ ượ ạ ạ

chuyên nghành khác).

36

S Đ 1:

Ơ Ồ B MÁY T CH C C A CÔNG TY IN HÀ GIANG

Ổ Ứ Ủ

Ộ

Ki m tra t ch c ể

th c hi n ổ ứ ệ ự

Giám đ cố

P.Giám đ c PT.SX ố

P.Hành chính T ch c ổ ứ

P. KHĐĐSX

P.Nghi p vệ ụ

P. K toán ế

CÁC PHÂN X

NG S N XU T

ƯỞ

Ấ

Ả

ủ

PX ch b n

ồ

- khâu tr

c in -

PX sách - khâu sau in-

ế ả ướ

- PX in - PX in th công (bao g m các c s ơ ở in).

(- Khâu in -)

37

Chú thích: Tr c tuy n ế ự

Ch c năng ứ

Nhìn vào s đ t ch c ta có th nh n th y c c u t ơ ồ ổ ứ ấ ơ ấ ổ ứ ch c qu n lý và ả ể ậ

đi u hành c a Công ty đ ủ ề c t ượ ổ ệ ch c theo quy đ nh c a Lu t doanh nghi p ủ ứ ậ ị

Công ty đã đ nhà nư c và Đi u l ề ệ ớ ượ c U ban nhân dân T nh phê duy t. Theo ỉ ệ ỷ

đó, c c u t ơ ấ ổ ứ ế ch c qu n lý c a Công ty In Hà giang theo mô hình tr c tuy n ủ ự ả

ch c năng - c c u t c s d ng ph bi n hi n nay. V i c c u t ch c đ ơ ấ ổ ứ ượ ử ụ ớ ơ ấ ổ ổ ế ứ ệ

ch c qu n lý này, nó đ m b o tính th ng nh t trong ho t đ ng qu n tr , xoá ố ạ ộ ứ ả ả ả ấ ả ị

b vi c 1 c p (m t b ph n) qu n tr ph i nh n nhi u m nh l nh qu n tr ị ỏ ệ ộ ộ ệ ệ ề ậ ấ ả ả ả ậ ị

ặ khác nhau, nó giúp cho qu n lý công ty không b ch ng chéo, mâu thu n m t ả ẫ ồ ị

khác nó cũng có nh c đi m : đòi Th tr ượ ủ ưở ể ộ ổ ng các c p ph i có trình đ t ng ấ ả

ng ph c t p, hao phí lao đ ng l n. Ng i th tr h p, ra quy t đ nh th ợ ế ị ườ ứ ạ ớ ộ ườ ủ ư ngở

c s tham m u và giúp vi c c a các phòng ban ch c năng đ (Giám đ c) đố ượ ự ệ ủ ứ ư ể

ứ ra các quy t đ nh v m i m t ho t đ ng c a toàn Công ty theo hình th c ạ ộ ề ọ ế ị ủ ặ

trên xu ng d m nh l nh và đ ệ ệ ượ c áp d ng t ụ ừ ố ướ i theo các tuy n đã quy đ nh. ế ị

ế Các phòng ch c năng c a Công ty, không có quy n ra m nh l nh tr c ti p ự ứ ủ ệ ề ệ

cho các công ty thành viên, mà ch có trách nhi m tham m ệ ỉ ưu cho ban lãnh đ oạ

Công ty và các Phân x ưở ng c p d ấ ư i theo đúng chuyên môn c a mình. Công ủ ớ

ty th ườ ng áp d ng mô hình này trong vi c nghiên c u, xây d ng chi n l ệ ứ ự ụ ế c,ượ

ph ng h ươ ướ ng, d án, ph ự ư ng án và ch ơ ươ ự ụ ể ng trình trong t ng lĩnh v c c th . ừ

Nh D án đ u t dây truy n công ngh m i; Ph ng án ho t đ ng khi ư ư ầ ư ệ ớ ề ươ ạ ộ

chuy n công ích,…. ể

Công ty In Hà Giang đã đ t đ ạ ượ c thành công đáng k các năm qua k t ể ể ừ

ngày thành l p. Đ c s giúp đ c a T nh u , H i đ ng nhân dân, UBND và ượ ự ộ ồ ỡ ủ ậ ỷ ỉ

các ngành ch c năng v m i m t t quan tâm chú tr ng giúp đ v đ u t ề ọ ặ ừ ứ ỡ ề ầ ư ọ

t b và đi u quan tr ng nh t là s giúp đ v v n đ mua s m máy móc thi ắ ố ể ế ị ỡ ề ự ề ấ ọ

ch đ b o h vi c làm, k t h p v i s nh y bén trong công tác n m b t xu ớ ự ế ộ ả ế ợ ộ ệ ắ ạ ắ

38

th phát tri n c a khách hàng đáp ng đ ể ủ ứ ế ượ ấ c nh ng đòi h i kh t khe v ch t ữ ề ắ ỏ

ng s n ph m do đó Công ty đã t o đ l ượ ả ẩ ạ ượ c ni m tin n i khách hàng v ơ ề ề

nh ng s n ph m mà mình làm ra. Nh bi ờ ế ậ ề t v n d ng khai thác nh ng đi u ụ ữ ữ ả ẩ

ki n thu n l đây Công ty ậ ợ ồ i đ ng th i kh c ph c nh ng khó khăn ban đ u gi ữ ụ ệ ắ ầ ờ ờ

đã kh ng đ nh đ c uy tín c a mình đ i v i khách hàng. ẳ ị ượ ố ớ ủ

Hi n nay, quy mô và năng l c s n xu t c a Công ty ngày càng phát ự ả ấ ủ ệ

tri n theo h ng đa d ng hoá công ngh , t ch trong s n xu t kinh doanh ể ướ ệ ự ạ ủ ả ấ

k t h p đ u t ế ợ ầ ư cho d ch v sau này: ụ ị

- T ng di n tích m t b ng nhà x ng c a công ty là 639 m2 . Trong ặ ằ ệ ổ ưở ủ

năm 2002 Công ty đã dùng qu phát tri n s n xu t kinh doanh đ mua thêm ể ả ể ấ ỹ

g n 60 m2 đ cho các c s in ho t đ ng. ầ ạ ộ ơ ở ể

- S l ng máy móc thi t b hi n nay c a công ty đã tăng lên nhi u so ố ượ ế ị ệ ủ ề

c. Hi n t v i tr ớ ướ ệ ạ ư ậ i công ty đã tăng thêm 01 dây chuy n s n xu t (nh v y ề ả ấ

hi n nay công ty có 3 dây truy n) do đó năng su t đã tăng lên 1,5 l n. ề ệ ấ ầ

- S l i, tăng ố ượ ng cán b công nhân viên c a công ty hi n có là 72 ng ủ ệ ộ ườ

g p đôi so v i ngày m i thành l p. ấ ậ ớ ớ

c m t s Nh v y trong nh ng năm đ u thành l p Công ty đã đ t đ ầ ư ậ ạ ượ ữ ậ ộ ố

thành qu đáng khích l : ả ệ

- Gi i quy t đ ả ế ượ c công ăn vi c làm cho ng ệ ườ i lao đ ng. ộ

- Tăng doanh thu, tăng l i nhu n, hoàn thành nghĩa v v i ngân sách ợ ụ ớ ậ

NN .

- T o đ c uy tín c a Công ty trong đ a bàn và trong m t khách hàng. ạ ượ ủ ắ ị

2. Đ c đi m c b n nh h ơ ả ả ể ặ ưở ẩ ng đ n tình hình tiêu th s n ph m ụ ả ế

c a Công ty In Hà giang ủ

ng:

2.1. Đ c đi m s n ph m và th tr ả

ị ườ

ể

ặ

ẩ

ạ S n ph m c a Công ty đa d ng ủ ả ẩ

c (quy kh chu n 13 x 19), m u mã nh ng M ng l i tiêu th v kích th ề ướ ư ẩ ẫ ạ ổ ướ ụ

ng n:ắ

39

- Đ i v i s n ph m kinh doanh: Nhà s n xu t i tiêu dùng ố ớ ả ấ  Ng ẩ ả ườ

(g m nh ng m t hàng: Bi u m u các lo i, các h p đ ng không thu c nhà ữ ể ặ ạ ẫ ồ ợ ồ ộ

n c đ t hàng). ướ ặ

c đ t hàng - Đ i v i s n ph m công ích: Nhà n ẩ ố ớ ả ướ ặ  Nhà s n xu t ả ấ 

Ng i tiêu dùng (g m nh ng m t hàng: Báo đ a ph ườ ữ ặ ồ ị ươ ạ ng, t p trí các lo i, ạ

Sách giá khoa, các m t hàng do nhà n c đ t hàng). ặ ướ ặ

ng có K ho ch s n xu t và tiêu th s n ph m c a Công ty trên th tr ụ ả ị ườ ủ ế ạ ấ ả ẩ

ng h p đ ng ký k t đ g p khó khăn do ph thu c ch y u vào kh i l ặ ủ ế ố ượ ụ ộ ế ượ c ồ ợ

nên Công ty không có đ c th tr ng n đ nh d n đ n không ch đ ng trong ượ ị ườ ủ ộ ế ẫ ổ ị

s n xu t kinh doanh. ả ấ

2.2. Đ c đi m v công ngh s n xu t ấ

ệ ả

ề

ể

ặ

Đ s n xu t kinh doanh có hi u qu thì

máy móc thi

ể ả ệ ấ ả ế ị ộ t b cũng là m t

ph n r t quan tr ng không th thi u v i b t ớ ấ kỳ doanh nghi p s n xu t nào. ệ ả ầ ấ ế ể ấ ọ

Ch t l ng, s l ng c a máy móc thi t b ph n ánh đúng năng l c hi n có ấ ượ ố ượ ủ ế ị ự ệ ả

c a Công ty, trình đ khoa h c k thu t, m c hi n đ i ch t l ọ ỹ ủ ấ ượ ứ ệ ạ ậ ộ ẩ ng s n ph m, ả

gi m chi phí s n xu t - h giá thành s n ph m. ả ấ ạ ả ả ẩ

Bi u s 1 ể ố

DANH M C MÁY MÓC THI T B Ị

Ế

(Đ n h t năm 2003)

Ụ ế ế

Tên Máy Móc

Nguyên giá

Nh pậ

Giá trị iạ còn l

thi t bế ị ề ề

số tt 1 2 3 4 5 6 7 8

Dây truy n in OPSET Dây truy n in OPSET Máy xén gi yấ Máy láng bóng Máy quét nhả Máy Scaner Máy KOMORI Máy vào h nóng

N cướ sx Nh tậ Nh tậ T.Q T.Q Nh tậ Nh tậ Nh tậ H.Q

10/1994 11/1994 1/2002 5/2000 5/1997 3/1999 4/2000 4/2002 229.966 214.377 91.428 23.100 56.500 9.950 386.300 265.400

Lu kỹ ế kh u hao ấ 229.966 187.942 9.143 5.300 47.860 4.670 106.300 20.000

(Ngu n: Phòng K toán)

ế

ồ

- 26.435 82.285 17.800 8.640 5.280 280.000 245.400 ồ

40

(Trong s máy k trên có m t s máy có giá tr l n nh : Máy KOMORI ộ ố ị ớ ư ể ố

do Nh t s n xu t, Máy vào h nóng do Hàn qu c s n xu t…. có công ngh ố ả ậ ả ấ ấ ồ ệ

phù h p v i trình đ tay ngh công nhân) ộ ề ợ ớ

T b ng s li u trên ta th y s l ng l n máy móc thi t b c a Công ấ ố ượ ố ệ ừ ả ớ ế ị ủ

ty đã cũ, t ng m c hao mòn t ứ ổ ừ ấ ả 47% - 48% cho nên công su t s n xu t s n ấ ả

ph m không cao làm gi m s c c nh tranh trên th tr ng gây khó khăn cho ứ ạ ị ườ ả ẩ

doanh nghi p. Nh n th c đ ứ ệ ậ ượ ệ c đi u này nên Công ty đã và đang th c hi n ự ề

m t s d án nâng c p trang thi t b máy móc nhà x ộ ố ự ấ ế ị ưở ự ng, nâng cao năng l c

ậ s n xu t. Tuy nhiên Hà giang là T nh mi n núi xa xôi nên vi c ti p c n ả ề ệ ế ấ ỉ

nh ng ki n th c v k thu t m i, hi n đ i c a m t s trang thi ớ ạ ủ ộ ố ề ỹ ữ ứ ệ ế ậ ế ị ế t b là h t

s c khó khăn chính vì v y vi c quy t đ nh l a ch n công ngh sao cho phù ế ị ứ ự ệ ệ ậ ọ

h p v i đ a bàn ho t đ ng là c m t v n đ l n đ i v i Ban Lãnh đ o Công ợ ả ộ ấ ạ ộ ố ớ ớ ị ề ớ ạ

ty. Hi n nay do kh i l ố ượ ệ ố ng ngu n hàng trong T nh còn h n ch do b chi ph i ế ạ ồ ỉ ị

đi nhi u n i nên kh năng khai thác công xu t c a máy ch a h t nên hi n t ư ế ấ ủ ệ ạ i ề ả ơ

Công ty ch đ u t nh ng thi t b công xu t v a ph i, k thu t t ỉ ầ ư ữ ế ị ấ ừ ậ ươ ả ỹ ố ng đ i

hi n đ i phù h p v i kh năng khai thác ngu n hàng và trình đ tay ngh ệ ạ ả ợ ớ ồ ộ ề

công nhân trong Công ty.

ự ủ Ví d : Hi n nay t c đ máy in hi n đ i n u khai thác h t năng l c c a ố ộ ạ ế ụ ệ ệ ế

/h. T i Công ty đang s d ng lo i máy KOMORI 16 máy thì s đ t 24.000 t ẽ ạ ờ ử ụ ạ ạ

trang do Nh t s n xu t v i công xu t 8.000t /h. V i ấ ớ ậ ả ấ ờ ớ lo i máy này k năng s ạ ỹ ử

d ng c a nó đ n gi n, thu n ti n và phù h p v i trình đ tay ngh công ụ ủ ệ ề ả ậ ơ ợ ớ ộ

nhân.

t b , dây truy n s n xu t. * Ho t đ ng s n xu t, b trí máy móc thi ấ ạ ộ ả ố ế ị ề ả ấ

Máy móc thi c b trí trên m t b ng có ế ị t b dây truy n c a Công ty đ ề ủ ượ ặ ằ ố

di n tích 440 m2. Nhà x ng thu n ti n cho công vi c s n xu t s n ph m in. ệ ưở ệ ả ấ ả ệ ậ ẩ

Đ i ngũ công nhân có tay ngh cao, giàu kinh nghi m, nhi t tình trong công ề ệ ộ ệ

vi c, đó là nh ng thu n l i trong vi c b trí s p x p s n xu t c a Công ty. ậ ợ ữ ệ ệ ố ế ả ấ ủ ắ

41

Công ty In Hà Giang ra đ i trong đi u ki n do tách T nh Hà Tuyên ệ ề ờ ỉ

thành 2 T nh Hà Giang - Tuyên quang. Toàn b s máy móc là đ ộ ố ỉ ượ ể c chuy n

giao t Xí nghi p In Tuyên Quang sang nên h u h t máy móc thi t b đã cũ và ừ ệ ế ầ ế ị

công ngh l c h u. Đ c s quan tâm giúp đ v đ u t ỡ ề ầ ư ố ượ ự ệ ạ ữ v n trong nh ng ậ

năm qua Công ty đã m nh d n đ u t ầ ư ạ ạ ụ ả mua s m thêm trang b ph c v s n ụ ắ ị

xu t là m t dây truy n công ngh t ệ ươ ề ấ ộ ệ ng đ i hi n đ i phù h p v i đi u ki n ề ệ ạ ợ ớ ố

s n xu t t ả ấ ạ ỉ ẩ i T nh. Ngành in là m t ngành đ c thù mu n hoàn thành s n ph m ặ ả ố ộ

ph i tr i nhi u công đo n khác nhau, do đó ch t l ạ ả ả ấ ượ ề ng s n ph m cũng nh ẩ ả ư

ti n đ s n xu t không ch ph thu c vào các giai đo n s n xu t mà còn ph ạ ả ộ ả ụ ế ấ ấ ộ ỉ ụ

ồ thu c vào k thu t công ngh , bên c nh đó nó còn đòi h i s k t h p đ ng ạ ỏ ự ế ợ ệ ậ ộ ỹ

b t ộ ừ ban Giám đ c đ n công nhân đ ng máy. (S đ ) ơ ồ ố ế ứ

42

S Đ 2 Ệ Ả Ấ

Ơ Ồ : QUY TRÌNH CÔNG NGH S N XU T S N PH M IN Ẩ Ả

ỹ ậ

K thu t in H p đ ng ợ ồ s n xu t ấ ả Ch b n ế ả đi n tệ ử

(B n m u)

ả

ẫ

P.K ế ho chạ đi u đ SX ề ộ

In

KCS Tiêu thụ

Hoàn thi n ệ s n ph m ả ẩ

Nh p kho ậ thành ph mẩ Nhìn chung công ngh đ ệ ượ c áp d ng t ụ ạ ạ i Công ty đ u trong tình tr ng ề

trên (Th l c h u không đ ng b , các ch tiêu v n hành kém. Các nhân t ỉ ạ ậ ậ ồ ộ ố ị

tr ườ ự ng, Nhân l c, Công ngh ) đã góp ph n không nh trong quá trình th c ự ệ ầ ỏ

hi n SXKD. Nh ng đi u đó đã nh h ữ ề ệ ả ưở ẩ ng đ n tình hình tiêu th s n ph m ụ ả ế

c a Công ty. ủ

ng đ i ngũ lao đ ng

2.3. Đ c đi m v ch t l ể

ề ấ ượ

ặ

ộ

ộ

Công ty luôn chú tr ng v i vi c đào t o nhân l c. Công ty đã cho đi đào ự ệ ạ ọ ớ

i tr ng và h c t p kinh nghi m v k thu t in các Công ty In T nh t o t ạ ạ ườ ọ ậ ề ỹ ệ ậ ở ỉ

b n nh m b tr ki n th c và kinh nghi m trong k thu t in cho công nhân. ạ ổ ợ ế ứ ệ ằ ậ ỹ

V i mô hình s n xu t theo dây truy n nên ấ ề ả ớ ở ừ ả t ng công đo n m i b ph n ph i ỗ ộ ạ ậ

ch u trách nhi m v s n ph m t i công đo n đó. Khi chuy n sang c ch t ự ị ề ả ệ ẩ ạ ể ạ ơ ế

th tr ị ườ ng nhu c u c a ng ầ ủ ườ i tiêu dùng tăng lên, h có nh ng nhu c u tiêu ọ ữ ầ

dùng hàng hoá có ch t l ng cao, m u mã đ p. Vì v y vi c n m b t th ấ ượ ẹ ệ ắ ậ ắ ẫ ị

tr ng và khách hàng đ c Công ty quan tâm xem đó là m t tiêu chí đ nâng ườ ượ ể ộ

cao ch t l ng s n ph m c a mình. ấ ượ ủ ẩ ả

Trong quá trình hình thành và phát tri n. Công ty đã nh n th c đ c vai ứ ượ ể ậ

lao đ ng cũng nh t ch c lao đ ng đ s d ng lao trò quan tr ng c a y u t ọ ủ ế ố ư ổ ứ ể ử ụ ộ ộ

đ ng sao cho có k ho ch và h p lý nh t. Phân công, phân b lao đ ng là ộ ế ạ ấ ợ ộ ổ

nhân t ố ự ủ c c kỳ quan tr ng quy t đ nh công vi c s n xu t kinh doanh c a ế ị ệ ấ ả ọ

i đa gi a các Phòng doanh nghi p có hi u qu hay không. Đ ph i h p t ả ố ợ ố ể ệ ệ ữ

43

Ban, Phân x ng s n xu t đ t đ c hi u qu cao nh t, hi n nay S l ưở ấ ạ ượ ả ố ượ ng ệ ệ ả ấ

cán b công nhân viên c a Công ty là 72 ng ủ ộ ườ ớ ơ ấ ả i v i c c u th hi n qua b ng ể ệ

sau:

Bi u s 2 ể ố

TRÌNH Đ LAO Đ NG C A CÔNG TY TÍNH Đ N NĂM 2003

Ộ

Ộ

Ủ

Ế

T l ộ ố

ộ

S lao đ ng 72 4 38 32 6 30 %ỷ ệ 100 5,55 52,78 (44,44) (8,33) 41,67 Ch tiêu ỉ T ng s lao đ ng ố ổ Đ i h c ạ ọ Trung c pấ Trung c p chuyên ngành In ấ Trung c p chuyên ngành khác ấ Các lo i khác ạ

(Ngu n: Báo cáo tình hình t ch c lao đ ng - Phòng TCHC) ồ ổ ứ ộ

Nhìn chung ch t l ng đ i ngũ ng i lao đ ng trong công ty là không ấ ượ ộ ườ ộ

cao, đây là tình tr ng chung đ i v i các doanh nghi p Nhà n ố ớ ệ ạ ướ c hi n nay. ệ

Đ i ngũ cán b khoa h c k thu t và qu n lý có đ tu i trung bình cao l ộ ổ ậ ả ộ ộ ọ ỹ ạ i ít

đ c c p nh t các thông tin m i, t c đ tr ượ ớ ố ộ ẻ ậ ậ hoá đ i ngũ ng ộ ườ ộ i lao đ ng

ch m. T l cán b có trình đ đ i h c tr lên th p. Tình tr ng đ i ngũ ỷ ệ ậ ộ ạ ọ ộ ở ấ ạ ộ

ng ườ ệ i lao đ ng nh v y s khi n cho Công ty g p nhi u khó khăn trong vi c ư ậ ẽ ế ề ặ ộ

ti p thu công ngh s n xu t m i cũng nh v n d ng các ph ư ậ ệ ả ụ ế ấ ớ ươ ng th c kinh ứ

doanh m i. ớ

M c dù s l ng lao đ ng trong Công ty không tăng nh ng so v i nhu ố ượ ặ ư ớ ộ

c u s n xu t kinh doanh th c t ầ ả , s l ự ế ố ượ ấ ng lao đ ng trên v n còn là l n. Quá ẫ ộ ớ

ư trình s n xu t c a Công ty In theo dây truy n tuy không ph c t p l m nh ng ứ ạ ắ ấ ủ ề ả

i lao đ ng ph i n m b t đ c nh ng k năng c b n c a công đòi h i ng ỏ ườ ả ắ ắ ượ ộ ơ ả ủ ữ ỹ

vi c. Đ nâng cao hi u qu s n xu t kinh doanh, đ m b o hi u qu công ấ ả ả ể ệ ệ ệ ả ả ả

vi c và ch t l ấ ượ ệ ệ ng s n ph m, Công ty căn c vào đ ph c t p c a công vi c ứ ạ ủ ứ ả ẩ ộ

i lao đ ng. Trình đ đ phân công cho phù h p v i trình đ tay ngh c a ng ớ ể ề ủ ợ ộ ườ ộ ộ

t s lao đ ng là đ i h c chi m 5,55%, trung c p chi m 52,78%. Đ c bi ạ ọ ế ế ấ ặ ệ ố ộ

nh ng ng i tr kho chi m 70%, đi u này t o đi u ki n thu n l i cho ữ ườ ẻ ậ ợ ẻ ề ề ệ ế ạ

44

Công ty trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh. Tuy g p nhi u khó khăn , ạ ộ ề ả ặ ấ

nh ng Công ty đã th c hi n t t các chính sách v công đoàn, b o hi m xã ệ ố ự ư ể ề ả

ng cho các cán b công nhân viên. Trong nh ng năm h i, ch đ khen th ế ộ ộ ưở ữ ộ

qua, thu nh p trung bình c a ng ủ ậ ườ ừ i lao đ ng trong Công ty đã không ng ng ộ

đ c nâng cao đ u đ t m c trung bình khá so v i nhi u doanh nghi p Nhà ượ ứ ề ệ ề ạ ớ

n c khác và c i thi n đ i s ng m c trung bình hi n nay là 570.000 ướ ờ ố ệ ả ở ứ ệ

i/tháng. Tuy nhiên thu nh p c a ng đ ng/ng ồ ườ ủ ậ ườ ộ i lao đ ng ch a cao vì m t ư ộ

s nguyên nhân c b n sau: ố ơ ả

 S l

ố ượ ạ ộ ử ụ ươ ườ ấ ng đ i l n so v i yêu c u c a s n xu t ấ i lao đ ng ch a h p lý d n đ n năng su t ủ ả ế ớ ư ợ ố ớ ộ ầ ẫ

 Thi

ng lao đ ng t c ng thêm tình tr ng s d ng ng ộ lao đ ng bình quân không cao. ộ

ế ị ớ ệ ả ấ ấ ượ ấ ả ế ấ

t b công ngh s n xu t l c h u, công su t nh d n đ n các ỏ ẫ ậ ng s n ph m th p khó ẩ ả ở ạ ộ ữ ế ệ ề ạ ẫ

ấ ạ ch tiêu tiêu hao l n, năng su t lao đ ng và ch t l ỉ ộ c nh tranh. Nh ng đi u này d n đ n tình tr ng ho t đ ng kém hi u qu ạ Công ty.

V ngu n lao đ ng c a Công ty ch y u là ng i đ a ph ng và con ủ ế ủ ề ộ ồ ườ ị ươ

em cán b trong công ty. Tuỳ theo trình đ mà s p x p công vi c t i các phân ệ ạ ế ắ ộ ộ

x ng. ưở

Bi u s 3 ể ố

S L

NG LAO Đ NG VÀ THU NH P C A NG

I LAO Đ NG

Ố ƯỢ

Ậ Ủ

Ộ

ƯỜ

Ộ

C A CÔNG TY IN HÀ GIANG TRONG CÁC NĂM QUA

Ủ

1999 2000 2001 2002 2003 Ch tiêu ỉ Đ n vơ ị

Ng 72 72 72 72 72 S lao đ n ố ộ g bình quân iườ

n Thu nh p bình quâ đ/ng/tháng 450.000 501.000 502.000 559.000 565.000 ậ

Công ty cũng đã b ướ c đ u quan tâm đ n công tác b i d ế ồ ưỡ ầ ạ ng, đào t o

ng trình đ i ngũ cán b cán b và lao đ ng. Công ty cũng đã đ a ra các ch ộ ư ộ ộ ộ ươ

khuy n khích đ thu hút nh ng ng ể ữ ế ườ ệ i lao đ ng có trình đ v làm vi c. Hi n ộ ề ệ ộ

45

nay, ngoài nh ng y u t s n xu t truy n th ng nh : thi t b công ngh , máy ế ố ả ư ữ ề ấ ố ế ị ệ

con ng i càng đ móc k thu t, nguyên v t li u, n i làm vi c… nhân t ậ ệ ệ ậ ơ ỹ ố ườ ượ c

coi tr ng đ c bi t. Mu n s n xu t phát tri n, l ặ ọ ệ ố ả ể ấ ợ ệ i nhu n tăng… doanh nghi p ậ

c n ph i có nh ng ch đ chính sách nh m kích thích c v v t ch t l n tinh ầ ả ề ậ ấ ẫ ế ộ ữ ả ằ

th n cho công nhân viên. ầ

C th là doanh nghi p ph i có m t h th ng thu nh p h p lý sao cho ộ ệ ố ụ ể ệ ả ậ ợ

ng i lao đ ng có th tho mãn nh ng nhu c u thi t y u c a mình trong ườ ữ ể ả ầ ộ ế ế ủ

hi n t i và có m t ph n nh nh m đ m b o cho cu c s ng c a h sau này. ệ ạ ủ ọ ộ ố ầ ằ ả ả ộ ỏ

Nh ng ho t đ ng này nh m chu n b l c l ng lao đ ng cho phù h p v i s ị ự ượ ạ ộ ữ ằ ẩ ớ ự ộ ợ

phát tri n c a Doanh nghi p trong th i gian t i. ể ủ ệ ờ ớ

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU TH S N PH M C A CÔNG TY IN HÀ GIANG

Ụ Ả

Ủ

Ẩ

1. Phân tích v s l ng s n ph m - tiêu th s n ph m c a Công ty In Hà ề ố ượ ẩ ủ ụ ả ả ẩ

Giang

Ngành in là b ph n quan tr ng ph c v cho ho t đ ng truy n bá các ụ ụ ạ ộ ề ậ ộ ọ

giá tr văn hoá, ph c v công tác tuyên truy n đ ng l ụ ụ ề ị ườ ố ủ ả i chính sách c a đ ng

và nhà n thành ngành ướ c. Cùng v i s ti n b c a khoa h c nay in đã tr ộ ủ ớ ự ế ọ ở

công nghi p nh ng s n ph m c a nó l i ph c v công tác t ng văn hoá, ủ ư ệ ả ẩ ạ ụ ụ t ư ưở

góp ph n nâng cao dân trí và còn liên quan đ n an ninh qu c gia. Vì v y càng ế ầ ậ ố

s n xu t đ ả ấ ượ c nhi u s n ph m in có ch t l ẩ ấ ượ ề ả ị ng cao đ ph c v cho đ a ụ ụ ể

ph ng là vô cùng c n thi t nh t là các s n ph m mang tính th i s , tuyên ươ ầ ế ờ ự ấ ả ẩ

truy n.ề

S n ph m c a Công ty t ủ ả ẩ ươ ng đ i đa d ng v kích th ạ ề ố ướ c, m u mã ẫ

c chia thành các nhóm chính nh sau: nh ng đ ư ượ ư

Báo Đ a ph ng: ị ươ

Báo th ng kỳ (36 trang) ườ

Báo c c b c (16 trang, dành cho nh ng n i đ a bàn xa xôi) ự ắ ơ ị ữ

Sách giáo khoa

T p chí các lo i ạ ạ

46

Bi u m u các lo i. ẫ ể ạ

47

Bi u s 4 ể ố

S L

NG S N PH M TIÊU TH QUA 5 NĂM T NĂM 1999 - 2000 - 2001 - 2002-

Ố ƯỢ

Ừ

Ụ

Ẩ

Ả

2003 (Đ n v tính: Tri u trang kh 13 x 19) ệ

ơ ị ổ

Các ch tiêu ỉ

T ng trang in (13 x 1999 43,18 2000 44,8 2001 48 2002 50,6 2003 53,7 ổ

ng kỳ

7,795 7,603 0,192 12,4 9,953 13,032 7,795 7,603 0,192 13,640 10,545 12,820 7,795 7,603 0,192 14,880 10,666 14,659 7,795 7,603 0,192 16,120 12,381 14,304 7,795 7,603 0,192 17,200 13,150 15,560 19) Báo các lo iạ Báo th ườ Báo c c b c ự ắ Sách giáo khoa T p chí các lo i ạ Bi u m u các lo i ạ ẫ ạ ể

(Ngu n: Báo cáo Phòng K ho ch - Phòng K toán) ế ế ạ ồ

Qua b ng & bi u đ trên ta th y r ng: Nhìn chung s l ấ ằ ố ượ ể ả ồ ẩ ng s n ph m ả

tiêu th qua các năm đ u tăng bình quân t ụ ề ừ ẩ 5 - 7% trong đó các s n ph m ả

công ích chi m t 69 - 70 %/ T ng s n l ế ừ ả ượ ổ ng, đ c bi ặ ệ ế t sách giáo khoa chi m

42 - 44% s l ng s n ph m công ích (năm 1999 chi m 28,7%; năm 2000 t ừ ố ượ ế ả ẩ

ổ chi m 30,44%; năm 2001 chi m 31%; năm 2002 - 2003 chi m 32% trên t ng ế ế ế

s n l ả ượ ng Nh v y s n l ư ậ ả ượ ẩ ng s n ph m tăng đ u hàng năm) . S n ph m ề ẩ ả ả

ụ sách giáo khoa này là do Công ty ký k t h p đ ng v i Nhà xu t b n giáo d c ế ợ ấ ả ồ ớ

Hà n i đi u đó ch ng t s nh y bén, năng đ ng trong vi c tìm ki m và khai ứ ề ộ ỏ ự ạ ế ệ ộ

thác ngu n hàng c a Ban Lãnh đ o Công ty. ủ ạ ồ

Tuy nhiên s n ph m sách giáo khoa có đ c thù là in theo th i v nên ờ ụ ả ẩ ặ

vi c khai thác ngu n hàng khác nh t p chí các lo i, bi u m u các lo i cũng ư ạ ể ệ ạ ạ ẫ ồ

ph i ti n hành song song, do v y s n ph m v t p chí cũng chi m t 22 - ả ế ề ạ ế ả ẩ ậ ừ

ng (năm 1999 chi m 23%; Năm 2000 chi m 23,53%; 23% trên t ng s n l ổ ả ượ ế ế

Năm 2001 chi m 22,22%; Năm 2002 chi m 24,46%; Năm 2003 chi m 24,49% ế ế ế

48

trên t ng s n l ng). Bên c nh đó s n ph m t báo c a Đ a ph ả ượ ổ ạ ả ẩ ừ ủ ị ươ ư ng ch a

cao qua các năm v n không có s bi n đ ng do s l ố ượ ự ế ẫ ộ ặ ng phát hành còn g p

nhi u khó khăn đó cũng là m t ph n nguyên nhân d n đ n t c đ tiêu th ế ố ề ẫ ầ ộ ộ ụ

s n ph m c a Công ty h n ch . ế ả ủ ạ ẩ

Đ i v i các s n ph m kinh doanh chi m t ố ớ ế ả ẩ ừ ả 28 - 30% trên t ng s n ổ

ng (Năm 19993 chi m 30,18%; Năm 2000 chi m 28,61%; Năm 2001 l ượ ế ế

ả chi m 30,53%; Năm 2002 chi m 28,26%; Năm 2003 chi m 28,98%) các s n ế ế ế

ph m này chi m t tr ng khá cao trong t ng s n l ng và là s n ph m kinh ế ẩ ỷ ọ ả ượ ổ ẩ ả

doanh nên không theo khung giá quy đ nh c a nhà n c và l ủ ị ướ ạ i là m t hàng d ặ ễ

khai thác. Do đó trong chi n l ế ượ ể c kinh doanh Công ty ph i ti p t c phát tri n ả ế ụ

th m nh c a lo i s n ph m này đ ng th i ph i có chi n l c, chính sách ế ạ ạ ả ế ượ ủ ẩ ả ồ ờ

cho các s n ph m công ích nh t là Báo vì s n l ng c a s n ph m này có t ả ượ ả ẩ ấ ủ ả ẩ ỷ

tr ng th p nh t trong t ng s n l ả ượ ấ ấ ọ ổ ạ ng tiêu th c a Công ty. T đó đ y m nh ụ ủ ừ ẩ

i nhu n và nâng cao đ i s ng c a cán t c đ tiêu th , tăng doanh thu, tăng l ố ụ ộ ợ ờ ố ủ ậ

Ơ Ồ S Đ 3:

BI U Đ MINH H A DOANH THU QUA CÁC NĂM

Ọ

Ồ

Ể

b công nhân viên c a Công ty. ộ ủ

4.000 ii

49

3.800

3.500

3.300

3.000

2.500

2.000

1.500

1.000

500

0

1999 2000 2001 2002 2003

(Đ n v : Tri u đ ng) ệ ồ ơ ị

2. Phân tích m t hàng tiêu th ụ ặ

Tiêu th t t là đi u ki n đ m b o cho quá trình s n xu t kinh doanh ụ ố ệ ề ấ ả ả ả

di n ra m t cách bình th ng: liên t c, nh p nhàng và đ u đ n. Đi u này khác ễ ộ ườ ụ ề ề ặ ị

50

v i n n kinh t ớ ề ế ế ạ ộ k ho ch hóa, các doanh nghi p ch c n ti n hành ho t đ ng ệ ỉ ầ ế ạ

s n xu t còn các ho t đ ng khác đã có các c quan khác làm cho. Vi c mua ả ạ ộ ệ ấ ơ

các y u t đ u vào đâu, kh i l ế ố ầ ở ố ượ ả ng bao nhiêu, s n xu t bao nhiêu và s n ấ ả

ph m làm ra bán đâu đ u đ ẩ ở ề ượ ấ c ch đ nh rõ b i các c quan hành chính c p ơ ở ị ỉ

trên. Do v y, trong c ch này doanh nghi p không bao gi ế ệ ậ ơ ờ ế ph i lo l ng đ n ắ ả

vi c tiêu th và t n kho. V y có th nói ho t đ ng tiêu th là m t khâu quan ạ ộ ụ ụ ể ệ ậ ồ ộ

ạ tr ng trong quá trình tái s n xu t m r ng c a m i doanh nghi p khi ho t ở ộ ủ ệ ả ấ ọ ỗ

ng. M t khác đ ho t đ ng tiêu th đ đ ng trong n n kinh t ộ ề th tr ế ị ườ ạ ộ ụ ượ ể ặ ễ c di n

ra trôi ch y, liên t c Công ty ph i nh n đ nh đ ụ ả ả ậ ị ượ ạ ả c rõ ràng t ng lo i s n ừ

ng s n ph m ra sao đ t đó có các k ph m nào chi m u th , ch t l ế ư ấ ượ ế ẩ ể ừ ả ẩ ế

ho ch & chi n l ế ượ ạ c cho s n xu t kinh doanh. ấ ả

K t qu tiêu th s n ph m theo m t hàng đ ụ ả ế ả ặ ẩ ượ ố ệ c ph n ánh qua b ng s li u ả ả

sau:

Bi u s 5 ể ố

M T HÀNG TIÊU TH QUA 5 NĂM T NĂM 1999 - 2000 - 2001 - 2002 VÀ 2003 Ừ

Ụ

Ặ

(đ n v tính Tri u đ ng) ơ ị ệ ồ

Các ch tiêu 1999 2000 2001 2002 2003 ỉ

ổ

ng kỳ

3.240,497 409,697 383,117 26,580 992 796,240 1.042,560 3.370,097 409,697 383,117 26,580 1.091,2 843,600 1.025,6 3.626,077 409,697 383,117 26,580 1.190,4 853,280 1.172,7 3.834,077 409,697 383,117 26,580 1.289,6 990,480 1.144,3 4.082,5 409,697 383,117 26,580 1.376 1.052 1.244,8 T ng doanh thu Báo các lo iạ Báo th ườ Báo c c b c ự ắ Sách giáo khoa T p chí các lo i ạ Bi u m u các lo i ạ ẫ ạ ể

ế

(Ngu n: Báo cáo tài chính - Phòng K toán) ồ Qua b ng s li u trên ta th y: ả ố ệ ấ S n ph m c a Công ty In Hà giang bao ủ ả ẩ

ẩ g m nhi u lo i: Báo, tài li u tuyên truy n, t p trí các lo i, bi u m u n ph m ề ồ ẫ ấ ể ệ ề ạ ạ ạ

khác. Nh ng năm g n đây do ban lãnh đ o công ty đã quy t đ nh m r ng và ế ị ở ộ ữ ầ ạ

ộ phát tri n thêm nh n in sách giáo khoa cho Nhà Xu t b n giáo d c Hà n i ấ ả ụ ể ậ

đ ng th i có ph ờ ồ ươ ng án khai thác nh ng s n ph m nh in nhãn mác, bao bì cho ẩ ư ữ ả

51

các công ty trong và ngoài T nh. ỉ ề Nhìn chung doanh thu các m t hàng tăng đ u ặ

hàng năm t 67 - 70 %/ ừ 8 - 10% trong đó các s n ph m công ích chi m t ả ế ẩ ừ

T ng doanh thu. ổ

* Đ i v i s n ph m công ích: ố ớ ả ẩ

+ Báo đ a ph ị ươ ậ ng: Doanh thu không tăng do h n ch phát hành vì v y ế ạ

c n có chính sách cho s n ph m này. ầ ả ẩ

+ Sách giáo khoa: Luôn đóng góp t tr ng l n nh t vào doanh thu công ỷ ọ ấ ớ

ích chi m t 45 - 50% doanh thu công ích (năm 1999 chi m 30,61%; năm ế ừ ế

2000 chi m 32,37%; năm 2001 chi m 32,82%; năm 2002 chi m 33,63%; ế ế ế

Năm 2003 chi m 33,70% trên t ng doanh thu). ế ổ

+ T p chí các lo i: ạ ạ

- V m t l ng: (căn c bi u1) ề ặ ượ ứ ể : cũng nh s n ph m sách giáo khoa ẩ ư ả

l ượ ng tiêu th m t hàng này cũng tăng đ u qua hàng năm. Năm 1999 là 9.953 ề ụ ặ

tri u trang in; năm 2000 là 10.545 tri u trang in tăng ~ 6% so v i năm 1999; ệ ệ ớ

năm 2001 là10.666 tri u trang tăng v i con s khiêm t n 1%. B c sang năm ướ ệ ớ ố ố

2002 và 2003 s l ng trang in đã có b t b c tăng so v i năm ố ượ ướ c ti n v ế ượ ậ ớ

2001 t i năm 2002 là 16% t ng ng v i 12.381 tri u trang in và năm 2003 là ạ ươ ứ ệ ớ

23% ng v i 13.150 tri u trang in. ứ ệ ớ

ồ - V m t giá tr : doanh thu m t hàng này bi n đ ng tăng không đ ng ề ặ ế ặ ộ ị

ầ đ u năm 2000 là 843,6 tri u đ ng so năm 1999 là 796,24 tri u đ ng tăng g n ề ệ ệ ồ ồ

6% trong khi đó năm 2001là 853,6 tri u đ ng so v i năm 2000 tăng đ c có ệ ồ ớ ượ

1%. Đ n năm 2003 l c doanh thu là 1.052 tri u đ ng. ế i đ t đ ạ ạ ượ ệ ồ

kinh doanh đó là Bi u m u các lo i: * Các s n ph m t ả ẩ ừ ể ẫ ạ

- V m t l ng: (căn c bi u1) L ng tiêu th đ i v i m t hàng này ề ặ ượ ứ ể ượ ụ ố ớ ặ

t ươ ng đ i l n so v i các m t hàng nh báo, t p chí... Năm 1999 là 13,032 ư ố ớ ặ ạ ớ

tri u trang in thì đ n năm 2000 là 12,82 tri u trang gi m 1,6%; Năm 2001 là ệ ệ ế ả

14,659 tri u trang in v ệ ượ ạ t 14,3% so v i năm 2000 và đ n năm 2003 đ t ế ớ

t 8,8% so v i 2002. 15,560 tri u trang in v ệ ượ t 19,4% so v i năm 1999, v ớ ượ ớ

52

- V m t giá tr : Có doanh thu không cao l m ch chi m t 30 - 33% ề ặ ế ắ ị ỉ ừ

trên t ng doanh thu (năm 1999 là 1.042,56 tri u đ ng; năm 2000 là 1.025,6 ệ ổ ồ

tri u đ ng; năm 2001 là 1.172,7 tri u đ ng; năm 2002 là 1.144,3 tri u đ ng; ệ ệ ệ ồ ồ ồ

năm 2003 là 1.244,8 tri u đ ng) nh ng l i nhu n t s n ph m này là khá cao ư ệ ồ ợ ậ ừ ả ẩ

do giá c a lo i s n ph m này không ch u s qu n lý c a nhà n c mà theo ạ ả ị ự ủ ủ ẩ ả ướ

giá th tr đi u này Công ty c n chú tr ng khai thác tri ị ườ ng. Xu t phát t ấ ừ ề ầ ọ ệ ể t đ

ngu n hàng này và ph i có nh ng chính sách giá c h p lý t ữ ả ợ ả ồ ừ ế đó có chi n

c kinh doanh cho th i gian t i. l ượ ờ ớ

3. Phân tích v th tr ng tiêu th ề ị ườ ụ

Nhân t ng đ u vào và th tr th tr ố ị ườ ng bao g m c th tr ồ ả ị ườ ị ườ ầ ng đ u ra ầ

ng đ u vào (cung c p các y u t cho quá trình c a Doanh nghi p. Th tr ủ ị ườ ệ ế ố ấ ầ

s n xu t nh nguyên v t li u, máy móc thi ả ậ ệ ư ấ ế ị ế t b …) có tác đ ng tr c ti p đ n ộ ự ế

giá thành s n ph m, tính liên t c và hi u qu c a quá trình s n xu t kinh ả ủ ụ ệ ả ẩ ấ ả

doanh. còn đ i v i th tr ố ớ ị ườ ệ ng đ u ra quy t đ nh doanh thu c a doanh nghi p ế ị ủ ầ

trên c s ch p nh n hàng hoá d ch v c a doanh nghi p; th tr ụ ủ ơ ở ị ườ ệ ấ ậ ị ng đ u ra ầ

ậ s quy t đ nh t c đ tiêu th s n ph m, t o vòng quay v n nhanh hay ch m ẩ ẽ ế ị ụ ả ạ ố ộ ố

đó tác đ ng đ n hi u qu kinh doanh c a doanh nghi p. t ừ ủ ệ ệ ế ả ộ

Đ i v i b t kỳ doanh nghi p nào, vi c phân tích th tr ệ ố ớ ấ ị ườ ệ ộ ấ ng là m t v n

c. Phân tích th tr đ h t s c quan tr ng không th thi u đ ề ế ứ ế ượ ể ọ ị ườ ng là đ tìm ra ể

nh ng th tr ng m nh y u c a Công ty: Nh ng th tr ng m i, nh ng th ị ườ ữ ị ườ ủ ữ ế ạ ữ ớ ị

tr ng ti m năng, c n đ u t vào th tr ng nào… ườ ầ ư ề ầ ị ườ

Vi c duy trì và m r ng th tr ở ộ ị ườ ệ ng có m t nhi m v và kh năng tăng ụ ệ ả ộ

ng doanh s bán. N u đ m t b t c m t th tr c ườ ể ấ ấ ứ ộ ị ườ ế ố ệ ng nào thì ngoài vi c

ng h p mu n thâm gi m l ả ợ i nhu n thì Công ty s g p khó khăn l n trong tr ẽ ặ ậ ớ ườ ố ợ

nh p tr l i th tr ng. Do v y, đ m r ng th tr ng Công ty ph i chú ý ở ạ ậ ị ườ ể ở ộ ị ườ ậ ả

ủ đ n nhi u ho t đ ng thúc đ y bán hàng, kích thích nhu c u s d ng c a ế ạ ộ ử ụ ề ẩ ầ

khách hàng. Đ i v i các s n ph m kinh doanh đó là bi u m u các lo i Công ố ớ ể ả ẫ ẩ ạ

ty đã r t chú tr ng thông qua các ho t đ ng: Hình th c gi m giá cho khách ạ ộ ứ ấ ả ọ

53

hàng mua s l i các ố ượ ng nhi u, l p k hoach m thêm m t s c s in nh t ở ộ ố ơ ở ỏ ạ ế ề ậ

Huy n vì đây s là th tr ng ti m năng đ i v i s n ph m bi u m u các ị ườ ệ ẽ ố ớ ả ề ể ẩ ẫ

lo i. Bên c nh đó Công ty ph i t ch c t ả ổ ứ ố ạ ạ ằ t các ho t đ ng sau bán hàng, nh m ạ ộ

duy trì, c ng c và m r ng ho t đ ng tiêu th s n ph m cũng nh th ộ ụ ả ở ộ ư ị ủ ẩ ạ ố

tr ng c a mình. T i các c s , c a hàng c a Công ty, nguyên t c chung là ườ ơ ở ử ủ ủ ạ ắ

c gây khó khăn cho khách hàng, x đ m b o ch t l ả ả ấ ượ ng s n ph m, không đ ẩ ả ượ ử

lý các khi u n i c a khách hàng. Tuy nhiên ho t đ ng sau bán hàng c a Công ạ ộ ạ ủ ủ ế

ữ ty còn nhi u h n ch nh Công ty ch gi m giá cho khách hàng ký k t nh ng ỉ ả ư ề ế ế ạ

h p đ ng l n mà ch a có các ch ợ ư ồ ớ ươ ợ ng trình khuy n khích khách hàng có h p ế

đ ng nh l ồ . ỏ ẻ

Công ty In Hà giang s n xu t nhi u s n ph m v i đa d ng kích th ề ả ả ấ ẩ ạ ớ ướ c,

m u mã. Công ty In Hà giang xác đ nh th tr T nh Hà ị ườ ẫ ị ng chính c a mình là ủ ở ỉ

nhi u c quan đ n v có nhu c u v in, phát hành sách giang, n i t p chung ơ ậ ề ề ầ ơ ơ ị

báo, t p chí, gi y t . ấ ờ ạ

Bi u s 6 ể ố

Ế

Ả

Ụ Ả

Ẩ

K T QU TIÊU TH S N PH M C A CÔNG TY Ủ (đ n v tính: tri u đ ng)

ơ ị ệ ồ

Năm Doanh thu Công ích % Kinh doanh %

thị trư ngờ

1999 3.240 2.197,5 67,82 1.042,5 32,18 1

2000 3.370 2.344,4 69,57 1.025,6 30,43 2

2001 3.626 2.453,3 67,65 1.172,7 32,35 3

2002 3.834 2.689,7 70,15 1.144,3 29,85 4

2003 4.082,5 2.859,78 70,05 1.222,72 29,95 5

(Ngu n: Báo cáo tài chính - Phòng K toán) ế ồ

công ích Qua b ng s li u trên ta th y vi c tiêu th s n ph m t ấ ố ệ ụ ả ệ ả ẩ ừ

tr ng cao h n trong t ng doanh thu, do Công ty là doanh nghi p nhà chi m t ế ỷ ọ ệ ơ ổ

n c ho t đ ng công ích. S n ph m ch y u là do đ n đ t hàng c a T nh ướ ạ ộ ủ ế ủ ả ẩ ặ ơ ỉ

54

theo khung giá nhà n c quy đ nh và doanh thu ph i đ t t ướ ả ạ ừ ị ổ 67 - 70% trên t ng

doanh thu.(Ngh đ nh 56/CP c a Th T ủ ướ ủ ị ị ng Chính Ph ) ủ

Hi n nay Công ty đang ho t đ ng trên các m ng th tr ng khác nhau. ạ ộ ị ườ ệ ả

ng, lo i s n ph m khác nhau: T i Th M i m ng th tr ả ị ườ ỗ ng có nh ng s l ữ ố ượ ạ ả ạ ẩ ị

ệ xã Hà giang trung tâm T nh n i t p trung nhi u c quan hành chính s nghi p ề ơ ơ ậ ự ỉ

ạ cũng nh các doanh nghi p nên nhu c u v in n các tài li u, bi u m u, t p ầ ư ề ệ ể ệ ấ ẫ

chí, báo… là r t l n; V i m ng th tr ng t ng in có ấ ớ ị ườ ả ớ ạ i các huy n thì s l ệ ố ượ

gi m so v i t i Th xã do nhu c u s d ng không l n. ớ ạ ả ầ ử ụ ớ ị

T tr c đ n nay th tr ng truy n th ng c a công ty v n là th tr ừ ướ ế ị ườ ị ườ ng ủ ề ẫ ố

trong T nh, trong khi th tr ng t i các t nh lân c n đ y ti m năng m c dù đã ị ườ ỉ ạ ề ầ ậ ặ ỉ

có s m r ng nh ng v n ch a đ ự ở ộ ư ượ ư ẫ c khai thác đúng m c. Nguyên nhân là do ứ

s n ph m Công ty không c nh tranh đ ả ẩ ạ ượ ớ ả ủ ạ c v i s n ph m c a các đ i th c nh ủ ẩ ố

tranh t i các th tr ng này nh Công ty In Tuyên Quang, Công ty In Thái ạ ị ườ ư

nguyên... trong khi đó trên th tr ng Hà giang, hi n nay có m t s c s in t ị ườ ộ ố ơ ở ệ ư

nhân đang ra s c c nh tranh, chi m lĩnh th tr t là th tr ng t ứ ạ ị ườ ế ng (đ c bi ặ ệ ị ườ ạ i

ng lôi kéo s chú ý c a khách hàng các Huy n). H u h t các c s này th ế ơ ở ệ ầ ườ ự ủ

ng, đ i th c nh tranh c a Công ty th ng có b ng hình th c tiêu c c th tr ằ ị ườ ứ ự ủ ạ ủ ố ườ

i th v giá s n ph m do h có th gi m b t các chi phí s n xu t, nh l ợ ể ả ế ề ả ẩ ả ấ ọ ớ ư

BHXH, các trang thi t b an toàn lao đ ng, th i gian lao đ ng, chi phí ki m tra ế ị ể ờ ộ ộ

ch t l ng. Vì v y đ có th c nh tranh th ng l i đòi h i Công ty ph i không ấ ượ ể ạ ể ậ ắ ợ ả ỏ

ng ng nâng cao ch t l ng s n ph m, ti t ki m chi phí s n xu t nh m h giá ấ ượ ừ ả ẩ ế ệ ả ấ ằ ạ

thành s n ph m, th c hi n các bi n pháp nh m c ng c đ c th tr ố ượ ủ ự ệ ệ ả ẩ ằ ị ườ ng

truy n th ng và khai thác th tr ng m i. ị ườ ề ố ớ

ụ Nh vi c nhanh chóng ti p thu nh ng công ngh tiên ti n, áp d ng ữ ờ ệ ế ệ ế

khoa h c k thu t hi n đ i nên s n ph m in c a Công ty ngày càng đa d ng. ẩ ủ ệ ậ ạ ạ ả ọ ỹ

Công ty đã thu hút đ c s chú ý c a khách hàng. S n ph m c a Công ty ượ ự ủ ủ ả ẩ

đ ượ c tr c ti p giao cho khách hàng ch không theo hình th c tiêu th gián ứ ứ ụ ự ế

ti pế .

Tình hình tiêu th theo th tr ng c a Công ty đ ị ườ ụ ủ ượ ả c th hi n qua b ng ể ệ

s li u sau: ố ệ

55

Bi u s 7 ể ố

K T QU TIÊU TH S N PH M C A CÔNG TY QUA KÊNH PHÂN PH I Ố Ủ

Ụ Ả

Ả

Ẩ

Ế

(đ n v tính: Tri u đ ng) ơ ị ệ ồ

T l

T l

Năm

Doanh thu

Th Xãị

%ỷ ệ

Các Huy nệ

%ỷ ệ

1999

3.240,497

22,88

77,12 100

ng kỳ

2.498,947 409,697 383,117 26,580 992 531,440 565,810

100 66,75 54,27

741,550 - - - - 264,800 476,750

33,25 45,73

- Báo các lo iạ + Báo th ườ + Báo c c b c ự ắ - Sách giáo khoa - T p chí các lo i ạ - Bi u m u các lo i ạ ẫ

ạ ể

2000

3.370,097

23,23

76,77 100

ng kỳ

2.587,297 409,697 383,117 26,580 1.091,2 568 518,400

100 67,34 50,54

782,800 - - - - 275,600 507,200

32,66 49,45

- Báo các lo iạ + Báo th ườ + Báo c c b c ự ắ - Sách giáo khoa - T p chí các lo i ạ - Bi u m u các lo i ạ ẫ

ạ ể

2001

3.626,077

23,23

76,77 100

ng kỳ

2.784,097 409,697 383,117 26,580 1.190,4 574,400 609,600

100 67,31 52

841,980 - - - - 278,880 563,100

32,69 48

- Báo các lo iạ + Báo th ườ + Báo c c b c ự ắ - Sách giáo khoa - T p chí các lo i ạ - Bi u m u các lo i ạ ẫ

ạ ể

2002

3.834,077

23,36

76,64 100

ng kỳ

ạ ể

- Báo các lo iạ + Báo th ườ + Báo c c b c ự ắ - Sách giáo khoa - T p chí các lo i ạ - Bi u m u các lo i ạ ẫ 4.082,5

2003

32,64 50 23,34

100 67,36 50 76,66 100

ng kỳ

2.938,657 409,697 383,117 26,580 1.289,6 667,200 572,160 3.129,7 409,697 383,117 26,580 1.376 708,800 635,200

100 67,38 51,03

895,420 - - - - 323,280 572,140 952,8 - - - - 343,2 609,6

32,62 48,97

- Báo các lo iạ + Báo th ườ + Báo c c b c ự ắ - Sách giáo khoa - T p chí các lo i ạ - Bi u m u các lo i ạ ẫ

ạ ể

( Ngu n: Phòng K ho ch – Phòng K toán) ạ ế ế ồ

Qua bi u trên ta th y: Th tr ị ườ ể ấ ng tiêu th s n ph m c a Công ty ch ẩ ụ ả ủ ủ

ng tiêu th t y u là ế ở Th xã. T i các Huy n cũng đã có chi u h ệ ề ạ ị ướ ụ ươ ố ng đ i

56

t nh ng cũng ch chi m t l t 22 - 23% do h u h t s n ph m in t t ố ư ế ỉ ỷ ệ ừ ế ả ẩ ầ ừ ạ t p

chí là các c quan l n trong T nh nh : t p chí H i đ ng nhân dân, U ban ở ộ ồ ư ạ ơ ớ ỷ ỉ

nhân dân, các s ban ngành… Đ ng th i các s n ph m Báo, sách giáo khoa ả ẩ ở ồ ờ

i th xã đi u đó làm cho th tr ng in c a các Huy n th p. t p trung t ậ ạ ị ườ ề ị ủ ệ ấ

Đ i v i l ng in t tiêu th chi m cao h n. Hàng năm ố ớ ượ ạ i Th xã t ị l ỷ ệ ụ ế ơ

tiêu th t ụ ừ 76 - 77% t ng doanh thu tiêu th trong toàn T nh. Riêng năm 1999 ụ ổ ỉ

có t l ỷ ệ ậ cao h n các năm khác chi m 77,12% do năm 1999 Công ty nh n ế ơ

đ ượ ầ c đ n đ t hàng c a T nh v in các n ph m ph c v cho công tác b u ấ ụ ụ ủ ề ặ ẩ ơ ỉ

c .ử

Nh v y Công ty c n có nh ng k ho ch s n xu t kinh doanh mang ế ư ậ ữ ầ ả ạ ấ

c lâu dài và chính sách v s n ph m t m chi n l ầ ế ượ ề ả ẩ ở ừ ạ ộ t ng đ a bàn ho t đ ng ị

ừ trong vi c khai thác các ngu n hàng ti m năng trong T nh nói chung và t ng ề ệ ồ ỉ

Ơ Ồ : M NG L

huy n nói riêng. ệ

Ạ

ƯỚ

Ẩ

C A CÔNG TY LÀ TIÊU TH TR C TI P NG N

I TIÊU TH S N PH M Ụ Ả Ắ

Ụ Ự

Ế

S Đ 4 Ủ

4.1. Đ i v i s n ph m thu c lĩnh v c công ích ố ớ ả ự ộ ẩ

Ng ướ ả ấ

Nhà s n xu t (Công ty th c hi n) c giao k Nhà n ế ho ch (Đ t hàng) ặ ạ ự ệ i s d ng ườ ử ụ c)ướ (Nhà n

4.2. Đ i v i s n ph m thu c lĩnh v c kinh doanh ố ớ ả ự ộ ẩ

Ng

Nhà s n xu t ấ ả (Công ty In) ườ ử ụ cu i cùng i s d ng ố

Trong lo i kênh này, khách hàng liên h tr c ti p v i Công ty, sau đó ệ ự ế ạ ớ

nh n hàng kho c a Công ty (ho c Công ty v n chuy n và giao tr c ti p t ậ ở ế ớ i ự ủ ể ặ ậ

57

tay ng c l ườ i tiêu dùng). V i kênh tr c ti p này, Công ty d qu n lý đ ế ự ễ ả ớ ượ ượ ng

c chi phí trung gian, n m b t đ s n ph m bán ra c a mình, ti ả ủ ẩ ế t ki m đ ệ ượ ắ ượ c ắ

nhu c u c a khách hàng m t cách nhanh chóng. Tuy nhiên nó có nh ầ ủ ộ ượ ể c đi m

là th i gian thu h i v n ch m, Công ty khó m r ng ra các th tr ng các ồ ố ở ộ ị ườ ậ ờ ở

t nh khác ngoài khu v c ho t đ ng truy n th ng c a Công ty. Thông th ỉ ạ ộ ủ ự ề ố ườ ng

ớ hình th c bán hàng này ch th c hi n khi khách hàng có nhu c u đ t hàng v i ỉ ự ứ ệ ặ ầ

kh i l ng l n thông qua vi c ký k t h p đ ng tr c ti p v i công ty. Khách ố ượ ế ợ ự ế ệ ớ ồ ớ

hàng c a Công ty đ t hàng tr c ti p t i Công ty không nhi u, ch y u là các ế ạ ự ủ ặ ủ ế ề

khách hàng truy n th ng có quan h làm ăn lâu dài, còn các khách hàng nh ệ ề ố ỏ

thì khó ti p c n. ế ậ

4. Phân tích các chính sách giá c c a Công ty ả ủ

ổ Hi n nay, vi c đ nh giá s n ph m do công ty quy t đ nh d a vào t ng ế ị ự ệ ệ ả ẩ ị

chi phí, tình hình cung c u trên th tr ng. Trong th i gian qua công ty đã áp ị ườ ầ ờ

d ng chính sách theo th tr ụ ị ườ ng, t c là công ty căn c vào các m c giá c a các ứ ứ ứ ủ

ng và căn c vào tình hình chi phí c a mình đ xác đ nh c s in trên th tr ơ ở ị ườ ủ ứ ể ị

m c giá phù h p sao cho v a đ m b o tiêu th đ ừ ả ụ ượ ứ ả ợ ả c hàng hoá, v a đ m b o ừ ả

làm ăn có lãi (k c nh ng s n ph m công ích do nhà n c đ nh giá cũng trên ể ả ữ ả ẩ ướ ị

c s giá xây d ng c a công ty). ự ơ ở ủ

Đ khuy n khích ho t đ ng tiêu th công ty còn áp d ng chính sách giá ụ ạ ộ ụ ể ế

đ i v i các n i dung sau: ộ ố ớ

- Đ i v i khách hàng đ t in tr ti n tr c, h p đ ng có giá tr thanh ố ớ ả ề ặ ướ ồ ợ ị

toán trên 15 tri u đ ng đ c gi m giá 1% so v i giá chu n tr c khi tính ệ ồ ượ ẩ ả ớ ướ

thu giá tr gia tăng. ị ế

- Khách đ t in theo giá chu n, tr ti n tr c h p đ ng có giá tr thanh ả ề ặ ẩ ướ ồ ợ ị

toán trên 15 tri u đ ng đ c khuy n m i 1% doanh thu. ệ ồ ượ ế ạ

- Đ i v i khách hàng xa có h p đ ng in trên 10 tri u đ ng đ c công ố ớ ở ệ ồ ồ ợ ượ

ty chuy n tr hàng đ n t n n i theo m c giá u đãi sau: ế ậ ứ ư ể ả ơ

58

Bi u s 8 ể ố

M C GIÁ U ĐÃI V N CHUY N THEO CUNG Đ

NG

Ứ

Ư

Ậ

Ể

ƯỜ

Cung đ ng (Km) ả ẩ

STT 1 2 3 4 5 6 ườ < 50 50-70 70-90 90-110 110-130 >130 Gi m giá so v i giá chu n (%) ớ 0,5 0,6 0,7 0,8 0,9 1

5. Phân tích hi u qu tiêu th và tình hình tài chính c a công ty trong ủ ụ ệ ả

th i gian qua. ờ

Trong khi ti n hành ho t đ ng s n xu t kinh doanh, doanh nghi p luôn ạ ộ ệ ế ấ ả

mong mu n nh ng gì mình thu l ữ ố i đ ạ ượ c ph i l n h n th đã b ra. Chính nh ứ ả ớ ơ ỏ ờ

có s chênh l ch gi a b ra và thu l i mà doanh nghi p m i có kh năng m ữ ỏ ự ệ ạ ệ ả ớ ở

r ng ho t đ ng c a mình. Ho t đ ng tiêu th chính là ho t đ ng đ doanh ộ ạ ộ ạ ộ ạ ộ ụ ủ ể

c đ ng v n đã b ra và l i đ i nhu n do s d ng đ ng v n đó nghi p thu l ệ ạ ượ ồ ố ỏ ợ ử ụ ậ ố ồ

đem l ạ i. N u doanh nghi p mua các y u t ệ ế ố ầ ấ đ u vào và ti n hành s n xu t ế ế ả

trong khi s n ph m t o ra không bán đ ả ạ ẩ ượ ố c, doanh nghi p s không còn v n ệ ẽ

cho ho t đ ng s n xu t ạ ộ ấ ở ả ặ các chu kỳ kinh doanh ti p theo và s ph i đ i m t ế ả ố ẽ

ệ v i s phá s n. Nh v y, ho t đ ng tiêu th chính là c s đ doanh nghi p ớ ự ơ ở ể ạ ộ ư ậ ụ ả

có đi u ki n b o đ m v m t tài chính cho các chu kỳ kinh doanh ti p theo. ề ặ ế ề ệ ả ả

Khi hàng hoá tiêu th đ c doanh nghi p s thu h i l i đ ụ ượ ệ ẽ ồ ạ ượ ố ố ỏ c s v n đã b ra

và có l i nhu n, nh có kho n ti n thu l ợ ề ậ ả ờ ạ ồ i này mà doanh nghi p có đ ngu n ủ ệ

đ u vào ph c v cho l c v tài chính đ ti n hành ho t đ ng mua các y u t ự ề ạ ộ ể ế ế ố ầ ụ ụ

ề ho t đ ng s n xu t. Cũng nh có kho n lãi thu v mà doanh nghi p có đi u ả ạ ộ ề ệ ả ấ ờ

ki n thu n l i cho vi c m r ng quy mô ho t đ ng s n xu t c a mình. Nh ậ ợ ệ ạ ộ ấ ủ ở ộ ệ ả ư

đã trình bày trên, ho t đ ng s n xu t kinh doanh là ho t đ ng di n ra liên ở ạ ộ ạ ộ ễ ả ấ

ẽ ự t c và không th gián đo n. N u ho t đ ng tiêu th g p khó khăn, s tr c ụ ạ ộ ụ ặ ế ể ạ

59

ti p nh h ế ả ưở ng đ n ho t đ ng s n xu t c a doanh nghi p. Các doanh ấ ủ ệ ế ạ ả ộ

nghi p không th s n xu t m t cách b a bãi đ r i s n ph m tiêu th không ừ ể ồ ả ể ả ụ ệ ấ ẩ ộ

c ph i đem t n tr k p hay không tiêu th đ ị ụ ượ ả ồ ữ ậ trong kho. N u x y ra v y ế ả

doanh nghi p nhanh chóng b m t h t v n kinh doanh do v a t n chi phí ị ấ ế ố ừ ố ệ

ờ ổ nguyên v t li u và chi phí ch t o v a m t chi phí l u kho, đ ng th i t n ừ ậ ệ ế ạ ư ấ ồ

th t kho n l c n u không đ u t ả ợ ấ i nhu n thu đ ậ ượ ầ ư ế ẩ vào s n xu t s n ph m. ấ ả ả

Trong n n kinh t ề th tr ế ị ườ ng, các doanh nghi p ph i căn c vào tình hình th ả ứ ệ ị

tr đó l p k ho ch s n xu t cho phù ườ ng đ xác đ nh kh năng tiêu th , t ả ụ ừ ể ị ế ậ ạ ả ấ

cao. h p nh m đ t hi u qu kinh t ợ ệ ằ ả ạ ế

Tr ướ ụ ả c đây trong c ch qu n lý t p trung, ho t đ ng tiêu th s n ạ ộ ế ả ậ ơ

ph m c a các doanh nghi p h u nh b tri ư ị ệ ủ ệ ẩ ầ ệ t tiêu, h u h t các doanh nghi p ế ầ

ch bi t s n xu t mà không quan tâm gì đ n ch t l ng s n ph m và công tác ỉ ế ả ấ ượ ế ấ ả ẩ

tiêu th s n ph m h u nh không đ c quan tâm. ụ ả ư ẩ ầ ượ

B c sang n n kinh t ng, ho t đ ng tiêu th m i đ ướ ề th tr ế ị ườ ụ ớ ượ ạ ộ ặ c đ t

quy t đ nh s t n t đúng v trí c a nó, là y u t ủ ế ố ị ự ồ ạ ế ị i và phát tri n c a doanh ể ủ

nghi p. và b t đ u t đây ho t đ ng tiêu th s n ph m t i Công ty In Hà ắ ầ ừ ệ ạ ộ ụ ả ẩ ạ

Giang m i đ c quan tâm đ u t ớ ượ ầ ư ạ thích đáng, các bi n pháp nh m đ y m nh ệ ằ ẩ

tiêu th m i đ ụ ớ ượ ư c đ a vào s d ng, Trong th i gian đ u c a s đ i m i, tuy ờ ầ ủ ự ổ ử ụ ớ

ng s n ph m tiêu th ch a đ c cao, song so v i th i kỳ tr c đã có s l ố ượ ụ ư ượ ẩ ả ờ ớ ướ

ả ả s ti n b rõ r t. Trong nh ng năm g n đây, nh m nâng cao hi u qu s n ầ ự ế ữ ệ ệ ằ ộ

xu t kinh doanh, t n d ng ngu n nhân l c d i dào và nâng cao công su t máy ậ ụ ự ồ ấ ấ ồ

móc thi ế ị ẩ t b , Công ty đã ti n hành chuyên môn hoá và đa d ng hoá s n ph m. ế ả ạ

Do đó tình hình tiêu th s n ph m c a Công ty đã đ t đ c nhi u k t qu ụ ả ạ ượ ủ ẩ ề ế ả

đáng t hào, đ hi u rõ h n v ho t đ ng kinh doanh đó ta có b ng so sánh ự ể ể ạ ồ ề ả ơ

các ch tiêu qua các năm sau đây: ỉ

60

Bi u s 9 ể ố

Ế Ả Ụ Ừ

i)

ườ

K T QU TIÊU TH VÀ TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH C A CÔNG TY T Ủ NĂM 1999 - 2000 - 2001 - 2002 VÀ 2003 (đ n v tính Tri u đ ng) ơ ị ệ ồ

b xung

82 1.329,9 1.119.2 210,7

162 2.659,2 1.680 267,1 712,1

205 3.418 2.438,8 58,8 920,4

230 3.418 2.438,8 123,8 855,4

225 3.518 2.438,8 223,8 855,4

ả ả

% VCĐ/VKD % VLĐ/VKD % VCSH/VKD % V n vay/VKD

ố

l

ậ

39 43,03 56,97 100 - 2,1 0,03 12,07 4,95 2,44

78 78,37 21,63 73,22 26,78 2,07 0,04 6 4,91 1,27

100 75,56 24,44 73,07 24,76 2,05 0,04 5,06 4,77 1,15

110 66,06 33,94 74,97 25,03 2,09 0,04 5,6 4,99 1,12

100 67,03 32,97 75,69 24,31 2,25 0,04 5,83 5,02 1,16

1999 43,18 3.240 3.079,5 160,5 72 0,45 1.329 573,2 756,7 2000 44,8 3.370 3.204,7 165,3 72 0,501 2659,2 2.084 575,2 2001 48 3.626 3.453,2 172,8 72 0,502 3.418 2.582,8 835,2 2002 50,6 3.834 3.642,6 191,4 72 0,559 3.418 2.258 1.160 2003 53,7 4.082,5 3.877,5 205 72 0,565 3.518 2.358 1.160

Các ch tiêu ỉ -Trang in (Tri u trang) ệ 1. Doanh thu 2. Chi phí 3. L i nhu n ậ ợ 4. Lao đ ng (ng ộ 5.Thu nh p bình quân ậ 6. Tài s nả + V n c đ nh ố ố ị + V n l u đ ng ố ư ộ Trong đó: - TSLĐ & ĐTNH 7. Ngu n v n ố ồ + V n ngân sách ố + V n t ố ự ổ + V n vay ố Trong đó: - N ph i tr ợ T l ỷ ệ T l ỷ ệ T l ỷ ệ T l ố ỷ ệ TSLĐ & ĐTNH/NPT NPT/Ng.V n CSH i nhu n/T.Ng.V n T l ố ỷ ệ ợ L i nhu n/ doanh thu ậ ợ Doanh thu/GTtài s nbqả

(Ngu n: Báo cáo tài chính - Phòng K toán) ế ồ

Xem xét k t qu ho t đ ng kinh doanh ta th y: ả ạ ộ ế ấ

, nó - V doanh thu hàng năm tăng đ u ~ 5% đó là ch tiêu đáng kích l ề ề ỉ ệ

cho phép lãnh đ o Công ty có th đ a ra nh ng chi n l ể ư ế ượ ữ ạ c m i nh m thu hút ằ ớ

đ ượ c nh ng h p đ ng h p d n h n và ch c ch n h n, đ c bi ơ ữ ấ ẫ ắ ắ ặ ợ ồ ơ ệ ố t quy mô v n

ấ ủ ngày càng m r ng nh t là v n c đ nh. Qua đó ta th y quy mô s n xu t c a ố ố ị ở ộ ấ ấ ả

61

công ty đã tăng cao, máy móc thi t b m i, t ế ị ớ ươ ng đ i hi n đ i đã làm ra đ ạ ệ ố ượ c

nhi u lo i s n ph m, đa d ng v kính th c m u mã, cao v ch t l ng thu ạ ả ề ề ẩ ạ ướ ề ấ ượ ẫ

hút đ c nhi u đ n đ t hàng t phía khách hàng. ượ ề ặ ơ ừ

- T ng l ổ ợ ế i nhu n tăng qua các năm. Năm 1999 đ t 160,5 tri u thì đ n ệ ậ ạ

năm 2003 đ t 205 tri u đ ng tăng 27% so v i năm 1999. Ch tiêu này là quan ệ ạ ồ ớ ỉ

tr ng nh t đ i v i Công ty nó thúc đ y m nh m m i ho t đ ng s n xu t và ấ ố ớ ẽ ọ ạ ộ ấ ẩ ả ạ ọ

nh h ng tr c ti p hi u qu kinh doanh c a Công ty. Tuy nhiên l ả ưở ủ ự ệ ế ả ợ ậ i nhu n

qua các năm tăng không cao l m nguyên nhân do giá nguyên li u đ u vào ngày ệ ầ ắ

càng tăng, máy móc thi t b cũ k l c h u th ng xuyên ph i b o d ế ị ỹ ạ ậ ườ ả ả ưỡ ử ng s a

ch a... nh ng đi u đó đã d n t ẫ ớ ữ ữ ề ả i tình tr ng t ng chi phí cho ho t đ ng s n ạ ộ ạ ổ

xu t kinh doanh c a Công ty tăng cao, do v y giá thành s n ph m ngày càng ủ ấ ẩ ả ậ

cao. Do đó kh năng c nh tranh c a công ty gi m. ủ ạ ả ả

- Tình hình th c hi n n p ngân sách nhà n ự ệ ộ ướ c cũng tăng đ u theo hàng ề

năm đi u này có nghĩa r ng Công ty đã làm tròn nghĩa v v i ngân sách nhà ụ ớ ề ằ

n c.ướ

- Lao đ ng bình quân không tăng nh ng cũng góp ph n gi ư ầ ộ ả i quy t công ế

ăn vi c làm cho ng i lao đ ng đ a ph ng và cho xã h i. ệ ườ ộ ở ị ươ ộ

- Thu nh p tăng giúp ng i lao đ ng yên tâm v i cu c s ng v t ch t và ậ ườ ộ ố ấ ậ ộ ớ

toàn tâm toàn ý t p trung vào vi c nâng cao tay ngh , năng su t lao đ ng giúp ệ ề ậ ấ ộ

công ty đ t đ c nh ng k t qu càng ngày càng t t. ạ ượ ữ ế ả ố

- Ngu n v n kinh doanh c a Công ty qua các năm t ủ ồ ố ươ ng đ i n đ nh. ố ổ ị

T l VLĐ/VKD gi m đi u đó ch ng t ng hàng t n kho c a Công ty ỷ ệ ứ ề ả l ỏ ượ ủ ồ

không l n, không b đ ng; Ng.V n CSH/T.Ng.V n t 73 - 100%; H s N ớ ị ứ ọ ố ừ ố ệ ố ợ

ph i tr /Ng.V nCSH là <1; Kh năng thanh toán hi n th i và thanh toán ệ ả ả ả ố ờ

ủ nhanh bình quân là 2,1. T k t qu trên ta th y r ng tình hình tài chính c a ấ ằ ừ ế ả

Công ty lành m nh.ạ

Nh v y, qua 4 năm, qua bao hình th c chuy n đ i t ch c qu n lý ư ậ ổ ổ ứ ể ứ ả

công ty In Hà giang đã đ t đ c nh ng thành công đáng k , đã v t qua ạ ượ ữ ể ượ

62

nh ng khó khăn ban đ u và ngày càng đ ng v ng trên th tr ị ườ ứ ữ ữ ầ ộ ng ngày m t

ng s n ph m. đòi h i đa d ng v m u mã, cao v ch t l ề ẫ ề ấ ượ ạ ỏ ả ẩ

Bên c nh m c tiêu kinh doanh vì l ụ ạ ợ ệ i nhu n mà b t kỳ doanh nghi p ậ ấ

nào cũng theo đu i thì uy tín và ch t l ng là tiêu chí mà Công ty In Hà giang ấ ượ ổ

đ t lên hàng đ u. Nh ng năm qua s n ph m c a Công ty ngày càng đ ặ ủ ữ ầ ả ẩ ượ c

nâng cao, ch t l ng đ c b n hàng tín nhi m đi u đó đ ấ ượ ượ ệ ề ạ ượ c th hi n qua ể ệ

doanh thu năm nay cao h n năm tr c, s l ng trang in kh chu n (13 x 19) ơ ướ ố ượ ẩ ổ

c đi u đó Ban Lãnh đ o Công ty và CBCVN cùng cũng tăng h n. Đ đ t đ ơ ể ạ ượ ề ạ

th ng nh t quan đi m: “ T t c vì ch t l ng ể ấ ố ấ ả ấ ượ ”. Vì th nh ng năm m i thành ế ữ ớ

KCS có chính sách l p Công ty ch a có b ph n KCS thì nay đã thành l p t ậ ậ ậ ổ ư ộ

đãi ng riêng. Nhi m v c a T KCS là ki m tra ch t l ng s n ph m trên ụ ủ ấ ượ ể ệ ộ ổ ả ẩ

ng v t t nh p kho đ n hoàn thi n s n ph m. m i công đo n: T ch t l ạ ừ ấ ượ ọ ậ ư ậ ệ ả ế ẩ

ấ ả Ngoài ra Công ty xây d ng h th ng kho tàng phù h p v i tính ch t s n ệ ố ự ớ ợ

xu t, đ m b o ch t l ng v t t và thành ph m đ ng th i thu n ti n cho ấ ượ ả ả ấ ậ ư ệ ậ ẩ ồ ờ

quá trình s n xu t. ấ ả

Nh v y qua m t s k t qu mà Công ty In Hà giang đã đ t đ c trong ộ ố ế ư ậ ạ ượ ả

các năm qua ta kh ng đ nh r ng: Công ty In Hà giang là m t công ty làm ăn có ẳ ằ ộ ị

v ng đ c th hi u q a, không ng ng đ i m i và phát tri n, ngày càng gi ớ ủ ừ ể ệ ổ ữ ữ ượ ị

tr ng. Công ty luôn chú tr ng th c hi n t ườ ệ ố ự ọ t các d ch v b tr sau khi in, ụ ổ ợ ị

ph c v m i đòi h i, v ụ ọ ụ ỏ ướ ẩ ng m c c a khách hàng. Bên c nh đó vi c đ y ủ ệ ắ ạ

m nh công tác qu ng cáo là m t quá trình ho t đ ng bao g m nhi u n i dung ạ ộ ề ả ạ ồ ộ ộ

xây d ng m c tiêu trên c s đ nh h ng th tr t l p các t ừ ơ ở ị ự ụ ướ ị ườ ng nh m thi ằ ế ậ

m i quan h h p tác lâu dài v i khách hàng cũ, đ ng th i thu hút s tin ệ ợ ự ố ớ ồ ờ

ng, chú ý c a khách hàng m i. t ưở ủ ớ

Đ làm t t các công tác trên v i m c tiêu thu hút khách hàng thì các ể ố ụ ớ

kho n chi phí cho s n xu t cũng r t đáng k mà tr ng tâm là chi phí kinh ể ấ ả ả ấ ọ

ọ doanh cho tiêu th s n ph m. Chi phí kinh doanh tiêu th s n ph m là m i ụ ả ụ ả ẩ ẩ

63

chi phí g n v i ho t đ ng tiêu th . T i đây ch phân tích tình hình chi phí bán ụ ạ ạ ộ ắ ớ ỉ

hàng, qu n lý c a Công ty ủ ả

Bi u s 10 ể ố

CHI PHÍ BÁN HÀNG, QU N LÝẢ

(đ n v : 1000) ơ ị

1999 360,5 2000 380,6 2001 432,44 2002 435,6 2003 464,75

ụ

ụ ụ ữ

phí 23,7 118,15 55,3 44,3 107,91 11,14 23,98 127,5 57,9 45,7 93,92 31,6 27,24 142,7 64,87 51,9 92,73 53 27,44 143,7 65,34 52,3 98,07 48,75 29,55 165,8 65,25 54 99,15 51 Ch tiêu ỉ Chi phí bán hàng, qu n lýả Trong đó: + CF công c , d ng c + CF s a ch a TSCĐ ử + CF v n chuy n ậ ể + CF b o qu n ả ả + CF giao d chị + Thu và l ế ệ

(Ngu n: Báo cáo tài chính - Phòng K toán) ế ồ

Theo b ng s li u trên: Chi phí bán hàng, qu n lý qua các năm t ố ệ ả ả ỷ ệ l

tăng không đáng k , nh ng so v i T ng chi phí trong m t năm (s li u doanh ớ ổ ố ệ ư ể ộ

thu dùng so sánh l y t i bi u 5 - KQKD 5 năm) chi m t 11 - 13 % t ng chi ấ ạ ế ể ừ ổ

ờ phí. Nguyên nhân là do chi phí s a ch a tài s n c a Công ty ph n l n có th i ữ ả ủ ầ ớ ử

ử ụ gian s d ng dài, kh u hao g n 50 % m t s tài s n đã h t th i gian s d ng ộ ố ử ụ ế ấ ả ầ ờ

nh ng Công ty ch a có đi u ki n thay th vì v y chi phí TSCĐ l n là nguyên ư ư ệ ế ề ậ ớ

nhân khách quan.

Chi phí giao d ch: cũng t ng đ i l n do khâu qu n lý kém và đây ị ươ ố ớ ả ở

cũng có nguyên nhân do mu n thu hút khách hàng đ tăng doanh thu. ể ố

Ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a b t kỳ m t doanh nghi p nào cũng ủ ấ ạ ộ ệ ấ ả ộ

đòi h i ban lãnh đ o công ty ph i xác đ nh đ ạ ả ỏ ị ượ c k ho ch s n xu t, kinh ả ế ấ ạ

doanh c a công ty mình trong ng n h n và trong dài h n. Đ xác đ nh đ ủ ể ắ ạ ạ ị ượ c

ủ n i dung c a nh ng k ho ch này ph i d a trên k t qu ho t đ ng c a ộ ả ự ạ ộ ủ ữ ế ế ạ ả

nh ng kỳ tr c đó và ph i căn c vào b i c nh trên th tr ữ ướ ố ả ị ườ ứ ả ớ ề ng c ng v i ti m ộ

l c hi n có hi n có c a doanh nghi p. ự ủ ệ ệ ệ

64

Ho t đ ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p là m t ho t đ ng đóng ạ ộ ạ ộ ụ ả ủ ệ ẩ ộ

vai trò quan tr ng trong s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p. Vì v y đ ự ồ ạ ọ ể ủ ệ ậ ể

ho t đ ng tiêu th s n ph m đ t đ ạ ộ ụ ả ạ ượ ẩ ự c hi u qu cao đòi h i ph i xây d ng ệ ả ả ỏ

k ho ch c th cho ho t đ ng sau này. ế ụ ể ạ ộ ạ

Th c t ho t đ ng tiêu th s n ph m c a công ty luôn v ự ế ạ ộ ụ ả ủ ẩ ượ ế ạ t k ho ch

đ t ra. Đi u đó đ ặ ề ượ c th hi n qua b ng s li u sau: ả ể ệ ố ệ

Bi u s 11 ể ố

TÌNH HÌNH TH C HI N K HO CH TIÊU TH Ự Ạ Ệ Ế Ụ

(đ n v : TRi u đ ng) ơ ị ệ ồ

2001 2002 2003

KH

KH

KH

T.Tế % KH

T.Tế % KH

T.Tế % KH

3.300 3.626 109,9 3.500 3.834 109,6 3.700 4.083 110,4

(Ngu n: phòng K ho ch ĐĐSX) ế ạ ồ

Qua b ng s li u trên ta th y công ty luôn th c hi n v ấ ố ệ ự ệ ả ượ t m c k ứ ế

ho ch đ ra. C th : ụ ể ề ạ

ả ự + Năm 2001 k ho ch tiêu th đ t ra là 3.300 tri u đ ng, k t qu th c ụ ặ ế ế ệ ạ ồ

hi n là 3.626 tri u đ ng v t m c k ho ch 9,9%. ệ ệ ồ ượ ứ ế ạ

ả ự + Năm 2002 k ho ch tiêu th đ t ra là 3.500 tri u đ ng, k t qu th c ụ ặ ế ế ệ ạ ồ

hi n là 3.834 tri u đ ng v t 9,6% so k ho ch. ệ ệ ồ ượ ế ạ

+ Năm 2001 k ho ch tiêu th đ t ra là 3.700 tri u đ ng, nh ng đã ụ ặ ư ệ ế ạ ồ

th c hi n đ c là 4.083 tri u đ ng tăng 10,4% so k ho ch. ệ ượ ự ế ệ ạ ồ

Đ đ t đ ể ạ ượ ế ệ c k t qu trên là do Công ty đã tích c c th c hi n các bi n ự ự ệ ả

pháp xúc ti n nh m kích thích nhu c u khách hàng nh : Gi m giá đ i v i s ầ ố ớ ố ư ế ằ ả

l ượ ng s n ph m đ t in l n, v n chuy n đ n n i yêu c u c a khách không ể ủ ế ẩ ặ ả ậ ầ ớ ơ

tính c ướ ủ c v n chuy n.... Do nh ng ho t đ ng nh v y nên doanh thu c a ạ ộ ư ậ ữ ể ậ

công ty ngày m t tăng cao. ộ

6. Phân tích nguyên nhân làm cho tình hình tiêu th bi n đ ng ụ ế ộ

65

Hi n nay, ngành in là m t trong nh ng lĩnh v c có th tr ị ườ ữ ự ệ ộ ạ ộ ng ho t đ ng

phong phú, có m t đ c nh tranh cao - đ c bi t là ậ ộ ạ ặ ệ ở trung tâm T nh. Công ty ỉ

In Hà giang xác đ nh th tr ị ườ ị ng chính c a mình là ủ ở ỉ ơ ậ T nh Hà giang, n i t p

chung nhi u c quan đ n v có nhu c u v in, phát hành sách báo, t p chí, ầ ề ề ạ ơ ơ ị

gi y t . ấ ờ

Tuy nhiên, trên th tr ị ườ ả ố ng Hà Giang hi n nay Công ty đang ph i đ i ệ

m t v i s c nh tranh gay g t c a các c s in t nhân. Vì v y Công ty luôn ặ ớ ự ạ ắ ủ ơ ở ư ậ

chú tr ng th c hi n t ệ ố ự ọ ỏ t các d ch v b tr sau khi in, ph c v m i đòi h i, ụ ổ ợ ụ ọ ụ ị

v ướ ừ ng m c c a khách hàng. Trong th i gian g n đây công ty đã không ng ng ắ ủ ầ ờ

nâng cao ch t l ng và m u mã s n ph m nên khách hàng đã ch p nh n các ấ ượ ẫ ẩ ậ ấ ả

ng t ng đ i t t mà giá c l i ph i chăng. s n ph m c a công ty do ch t l ả ấ ượ ủ ẩ ươ ố ố ả ạ ả

ạ ộ Bên c nh đó vi c đ y m nh công tác qu ng cáo là m t quá trình ho t đ ng ệ ẩ ạ ạ ả ộ

xây d ng m c tiêu trên c s đ nh h ng th bao g m nhi u n i dung t ề ộ ồ ừ ơ ở ị ụ ự ướ ị

tr t l p các m i quan h h p tác lâu dài v i khách hàng cũ, ườ ng nh m thi ằ ế ậ ệ ợ ố ớ

ng, chú ý c a khách hàng m i. đ ng th i thu hút s tin t ồ ự ờ ưở ủ ớ

Nhân t nh h ố ả ưở ng đ n ho t đ ng tiêu th c a m t doanh nghi p đó ụ ủ ạ ộ ế ệ ộ

i tiêu dùng (khách hàng). V i th tr chính là đ c đi m ng ặ ể ườ ị ườ ớ ớ ng t p trung v i ậ

cùng đ a bàn (trong T nh) đ c đi m các khách hàng c a doanh nghi p ặ ệ ở ủ ể ỉ ị

nh ng có s cách bi ự ư ệ ề ị ự t v đ a lý (các Huy n) thì doanh nghi p ph i xây d ng ệ ệ ả

kênh phân ph i dài. Thói quen và t p quán trong mua s m c a ng i tiêu ủ ắ ậ ố ườ

dùng cũng nh h ả ưở ệ ng đ n vi c xây d ng kênh phân ph i c a doanh nghi p ố ủ ự ệ ế

thông qua ph ng th c phân ph i. ươ ứ ố

Đ ng v m t xã h i, ho t đ ng tiêu th c a m i doanh nghi p đem l ạ ộ ề ặ ụ ủ ứ ệ ộ ỗ ạ i

cho ng i tiêu dùng s thu n l i cho vi c mua s m hàng hoá c n thi t cho ườ ậ ợ ự ệ ắ ầ ế

mình, nó cũng t o ra s phong phú v ch ng lo i hàng hoá trên th tr ng. ị ườ ủ ự ề ạ ạ

Thông qua ho t đ ng tiêu th doanh nghi p góp ph n vào vi c kích c u tiêu ạ ộ ụ ệ ệ ầ ầ

dùng c a xã h i, c s cho vi c tăng tr ơ ở ủ ệ ộ ưở ng c a n n kinh t ề ủ ế . Đ i v i các ố ớ

doanh nghi p, ho t đ ng tiêu th là m t ph ạ ộ ụ ệ ộ ươ ớ ng ti n ph c v c nh tranh v i ụ ụ ạ ệ

66

nhau, nh có s c nh tranh này mà nh ng ng i tiêu dùng h ng l i trong ự ạ ữ ờ ườ ưở ợ

ủ vi c l a ch n và mua s m hàng hoá cũng nh thái đ ph c v chu đáo c a ệ ự ụ ư ụ ắ ọ ộ

nh ng nhà s n xu t kinh doanh. Thông qua ho t đ ng tiêu th , ng ạ ộ ụ ữ ấ ả ườ ả i s n

xu t có th phát hi n ra các nhu c u c a ng i tiêu dùng t đó tìm m i cách ầ ủ ể ệ ấ ườ ừ ọ

ạ ộ đ tho mãn nhu c u đó. Nh v y m t trong nh ng m c đích c a ho t đ ng ộ ể ư ậ ụ ữ ủ ả ầ

tiêu th đó là nh m ph c v t t h n khách hàng. Xác đ nh đ c đi u đó Công ụ ụ ố ơ ụ ằ ị ượ ề

ty In Hà giang luôn gi m i quan h và uy tín v i b n hàng. Đây chính là ữ ớ ạ ệ ố

ạ ti m l c vô hình c a Công ty t o nên s c m nh và tác đ ng đ n s thành b i ứ ế ự ủ ự ề ạ ạ ộ

c a doanh nghi p trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a mình. M t hình ả ủ ạ ộ ủ ệ ấ ộ

nh, uy tín t t v doanh nghi p liên quan đ n ch t l ả ố ề ấ ượ ế ệ ng s n ph m, đó chính ẩ ả

ệ là c s t o ra s quan tâm c a khách hàng đ n s n ph m c a doanh nghi p ơ ở ạ ế ả ủ ủ ự ẩ

cũng nh t o ra m t u th l n trong vi c t o c h i, ngu n v n, m i quan ệ ạ ơ ộ ộ ư ư ạ ế ớ ồ ố ố

h v i b n hàng… ệ ớ ạ

ự Công ty In Hà Giang là m t đ n v làm ăn có hi u qu trong lĩnh v c ị ộ ơ ệ ả

kinh doanh cũng nh trong vi c th c hi n nhi m v công ích. ệ ự ụ ư ệ ệ

- V i nhi m v công ích, Công ty làm theo s l ng hàng đ t c a T nh ố ượ ụ ệ ớ ặ ủ ỉ

nh : Báo th ng kỳ, báo c c b c; T p chí thông tin H i đ ng nhân dân, U ư ườ ự ắ ộ ồ ạ ỷ

ban nhân dân và các c quan, t ch c xã h i trong T nh. Ngoài ra Công ty còn ơ ổ ứ ộ ỉ

ký k t h p đ ng v i Nhà xu t b n giáo d c Hà n i đ in sách giáo khoa. ế ợ ộ ể ấ ả ụ ồ ớ

ả Trên lĩnh v c ho t đ ng này Công ty có trách nhi m s n xu t cung ng s n ạ ộ ứ ự ệ ả ấ

ph m d ch v theo ch tiêu k ho ch ho c đ t hàng c a nhà n ặ ặ ủ ụ ế ẩ ạ ị ỉ ướ ờ c, đ ng th i ồ

c quy đ nh các s n ph m này ph i theo khung giá nhà n ả ẩ ả ướ ị

ấ - Ngoài nhi m v công ích Công ty còn th c hi n nhi m v s n xu t ụ ả ự ụ ệ ệ ệ

kinh doanh: In các n ph m, tem nhãn, bao bì hàng hoá, d ch v gi y, đóng s ụ ấ ấ ẩ ị ổ

ể ạ sách, kh c d u, điêu kh c...trên c s t n d ng năng l c c a Công ty đ t o ơ ở ậ ự ủ ụ ắ ấ ắ

vi c làm và thu nh p cho ng i lao đ ng. ệ ậ ườ ộ

ầ V i nhi m v trên b n hàng c a Công ty bao g m m i thành ph n, ủ ụ ệ ạ ớ ồ ọ

m i t ch c xã h i trong T nh. Công ty th ng ký k t đ ọ ổ ứ ộ ỉ ườ ế ượ ớ c các h p đ ng l n ợ ồ

67

ậ và s n xu t theo đ n đ t hàng (báo, t p chí, b n tin n i b ...), giao hàng t n ạ ộ ộ ấ ặ ả ả ơ

ng đ m b o. S l n i cho khách v i s l ơ ớ ố ượ ố ượ ả ả ệ ng đ n đ t hàng l n nên vi c ặ ơ ớ

làm ngày càng nhi u và duy trì đ ề ượ c nh p đ s n xu t. ộ ả ấ ị

Ho t đ ng tiêu th t t s là đi u ki n cho doanh nghi p m r ng th ạ ộ ụ ố ẽ ở ộ ệ ề ệ ị

tr ng và tăng th ph n c a mình. Th ph n đó là t tr ng v s l ườ ủ ầ ầ ị ị ỷ ọ ề ố ượ ả ng s n

ph m mà m t doanh nghi p s n xu t và tiêu th so v i toàn b dung l ấ ệ ả ụ ẩ ộ ớ ộ ượ ng

th tr ng, hay so v i các đ i th c nh tranh. Đi u đó có nghĩa là m c đ tiêu ị ườ ứ ộ ủ ạ ề ớ ố

th t l thu n v i th ph n c a doanh nghi p. M t trong nh ng n i dung ụ ỷ ệ ữ ủ ệ ậ ầ ớ ộ ộ ị

t l p kênh và xúc ti n bán c a ho t đ ng tiêu th chính là ho t đ ng thi ụ ủ ạ ộ ạ ộ ế ậ ế

hàng. Nh ng ho t đ ng này s t o cho khách hàng n t ng t t v doanh ạ ộ ẽ ạ ấ ượ ữ ố ề

nghi p và v s n ph m c a doanh nghi p. Vi c xây d ng kênh giúp cho ề ả ủ ự ệ ệ ệ ẩ

khách hàng d dàng trong vi c ti p c n các s n ph m c a doanh nghi p nh ế ậ ủ ễ ệ ệ ẩ ả ư

v y h có nhi u thu n l ậ ậ ợ ề ọ i trong vi c mua và s d ng s n ph m mà doanh ử ụ ệ ẩ ả

nghi p s n xu t và kinh doanh. T ch c t i tiêu th s giúp doanh ổ ứ ố ệ ả ấ t m ng l ạ ướ ụ ẽ

nghi p m r ng th tr ở ộ ị ườ ệ ạ ộ ng m t cách có hi u qu . K t qu c a ho t đ ng ả ả ủ ế ệ ộ

ủ ạ này s cho phép doanh nghi p c nh tranh v i các s n ph m c a đ i th c nh ủ ố ệ ạ ẽ ẩ ả ớ

tranh, nh v y th ph n c a doanh nghi p có đi u ki n đ tăng lên. Kh năng ệ ầ ủ ư ậ ề ể ệ ả ị

m r ng th tr ng và tăng th ph n cho phép doanh nghi p tiêu th đ ở ộ ị ườ ụ ượ c ệ ầ ị

nhi u s n ph m h n. Đây chính là mong mu n và nhi m v ph i đ t đ ả ạ ượ c ề ả ụ ệ ẩ ơ ố

c a các doanh nghi p khi ti n hành s n xu t kinh doanh. ế ủ ệ ấ ả

Có nhi u cách đ có th xác đ nh v th c a m t doanh nghi p. Có th ị ế ủ ể ệ ể ề ộ ị ể

ng tr đánh giá v th c a m t doanh nghi p trên th ộ ị ế ủ ệ ươ ườ ng b ng t ằ ỷ ọ ầ tr ng ph n

trăm doanh s l ng hàng bán ra so v i toàn b th tr ố ượ ộ ị ườ ớ ng y. T tr ng ngày ỷ ọ ấ

càng l n doanh nghi p có v th càng cao và ng ị ế ệ ớ c l ượ ạ ị ế ủ i. Ho c v th c a ặ

doanh nghi p đ c đánh giá b ng ph m vi th tr ng doanh nghi p đã xâm ệ ượ ị ườ ằ ạ ệ

nh p và chi m lĩnh đ ế ậ ượ ớ c. Vi c tiêu th s n ph m di n ra trên quy mô l n, ụ ả ệ ễ ẩ

di n r ng s cho doanh nghi p m t v th cao. M t doanh nghi p có v th ộ ị ế ệ ộ ị ế ẽ ệ ệ ộ

còn là doanh nghi p có uy tín cũng nh gây n t ấ ượ ư ệ ẩ ng sâu s c v s n ph m ề ả ắ

68

ng c nh tranh gay c a mình đ i v i khách hàng. Trong n n kinh t ủ ố ớ ề th tr ế ị ườ ạ

g t, doanh nghi p ch có th đ m b o cho s t n t ắ ự ồ ạ ể ả ệ ả ỉ ủ i và phát tri n lâu dài c a ể

ẩ mình b ng vi c không ng ng nâng cao v th . Ho t đ ng tiêu th s n ph m ạ ộ ị ế ụ ả ừ ệ ằ

gi vai trò quan tr ng trong vi c nâng cao v th c a doanh nghi p. B i vì, ữ ị ế ủ ệ ệ ở ọ

ấ tiêu th s n ph m là chi c c u n i gi a s n xu t và tiêu dùng. Nhà s n xu t ế ầ ữ ả ụ ả ẩ ấ ả ố

thông qua tiêu th m i có th n m đ ụ ớ ể ắ ượ ự c s thay đ i th hi u, m c chi dùng, ị ế ứ ổ

hi u rõ yêu c u c a ng i tiêu dùng đ i v i s n ph m và d ch v , t đó đ ầ ủ ể ườ ố ớ ả ụ ừ ẩ ị ề

ra nh ng bi n pháp thu hút khách hàng, chi m lĩnh th tr ng b ng vi c tho ị ườ ữ ệ ế ệ ằ ả

mãn t i đa nhu c u c a khách hàng. Ngoài ra, tiêu th s n ph m s mang l ố ầ ủ ụ ả ẽ ẩ ạ i

thông tin r ng rãi v th tr ề ị ườ ộ ng, giúp doanh nghi p đ a ra nh ng quy t đ nh ư ế ị ữ ệ

ỗ đúng đ n đ vi c s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p an toàn nh t. M i ể ệ ả ủ ệ ắ ấ ấ

c h i đ u t ơ ộ ầ ư an toàn s làm cho doanh nghi p phát tri n nh ng n u không ệ ư ế ẽ ể

nó có th đ a doanh nghi p đ n ch phá s n. V th th ng m i chính là ị ế ươ ể ư ế ệ ả ỗ ạ

m t lo i tài s n c đ nh c a m i doanh nghi p, nó ph n ánh l ỗ ố ị ủ ệ ạ ả ả ộ ợ ế ủ i th c a

doanh nghi p đó v i các đ i th , nó th hi n m c đ tin c y c a khách hàng ậ ủ ứ ộ ể ệ ủ ệ ố ớ

v doanh nghi p cũng nh các s n ph m c a doanh nghi p đó s n xu t ra. ẩ ề ủ ư ệ ệ ấ ả ả

Vi c t ch c t t tiêu th , s t o ra hình nh t t cho doanh nghi p, đó cũng ệ ổ ứ ố ụ ẽ ạ ả ố ệ

đ ng nghĩa cho vi c nâng cao uy tín c a doanh nghi p bên c nh ch t l ồ ấ ượ ng ủ ệ ệ ạ

và gía c c a s n ph m doanh nghi p t o ra. Nh v y, t t công tác ả ủ ả ệ ạ ư ậ ẩ ch c t ổ ứ ố

tiêu th s góp ph n nâng cao v th th ầ ị ế ươ ụ ẽ ủ ng m i cũng nh xác đ nh v trí c a ư ạ ị ị

ng. doanh nghi p trên th tr ệ ị ườ

Công tác nghiên c u th tr ng t ị ườ ứ ạ i Công ty còn r t y u kém. Trong ấ ế

nh ng năm g n đây Công ty đã có nh ng đ u t ầ ư ữ ữ ầ nh t đ nh nh ng nhìn chung ư ấ ị

ho t đ ng này v n ch a mang l ẫ ạ ộ ư ạ ạ i hi u qu . Nguyên nhân ch y u là do h n ủ ế ệ ả

ch v kinh phí, Công ty ch a có s đ u t ự ầ ư ầ ủ ứ đ y đ và s quan tâm đúng m c ế ề ư ự

vào ho t đ ng này, ch a có m t cách th c nghiên c u th tr ộ ạ ộ ị ườ ứ ứ ư ộ ng h p lý. Đ i ợ

ngũ nghiên c u th tr ị ườ ứ ạ ộ ng trong ch ng m c nào đó ki n th c v ho t đ ng ứ ừ ự ề ế

th tr ị ườ ụ ả ng ch a chuyên sâu mà ch chú tr ng vào mua bán và tiêu th s n ọ ư ỉ

69

ph m m t cách đ n thu n, xem nh công tác nghiên c u th tr ị ườ ứ ẹ ầ ẩ ộ ơ ng.Đ có ể

c chuy n bi n tích c c, t o l p cho Công ty có ch đ ng trên th nh ng b ữ ướ ạ ậ ỗ ứ ự ế ể ị

tr ườ ố ớ ng thì Công ty ph i có k ho ch, chính sách đúng đ n và phù h p đ i v i ế ả ắ ạ ợ

ho t đ ng nghiên c u th tr ng.V i m ng l ạ ộ ị ườ ứ ạ ớ ướ i tiêu th ng n vi c tiêu th ắ ụ ệ ụ

ng có g p khó khăn đ c bi s n ph m c a Công ty trên th tr ả ị ườ ủ ẩ ặ ặ ệ t là đ i v i các ố ớ

các h p đ ng ký s n ph m không thu c công ích. Doanh thu c a Công ty là t ả ủ ẩ ộ ừ ồ ợ

c th tr k t v i khách hàng, do Công ty không có đ ế ớ ượ ị ườ ả ng n đ nh (vì s n ị ổ

ph m in là s n ph m đ c thù riêng) K ho ch s n xu t c a Công ty ph ấ ủ ế ặ ẩ ả ẩ ạ ả ụ

thu c ch y u vào kh i l ng h p đ ng ký k t đ c nên d n đ n công ty ủ ế ố ượ ộ ế ượ ồ ợ ế ẫ

không th ch đ ng trong s n xu t kinh doanh. ể ủ ộ ả ấ

Ngành in là ngành đ c thù ph c v cho ho t đ ng truy n bá các giá tr ụ ụ ạ ộ ề ặ ị

văn hoá và công tác tuyên truy n đ ng l ề ườ ố i chính sách c a đ ng và nhà n ủ ả ướ c.

Đ i t ố ượ ẩ ng ph c v c a ngành này là r t r ng, nhu c u v s d ng s n ph m ụ ụ ủ ề ử ụ ấ ộ ầ ả

là r t l n v i nh ng s n ph m có ch t l ấ ớ ấ ượ ữ ả ẩ ớ ậ ng cao - m u mã đ p. Vì v y ẹ ẫ

Công ty cũng r i vào tình tr ng chung c a các doanh nghi p nhà n c đó là ủ ệ ạ ơ ướ

khó khăn trong vi c n m b t đ c th tr ắ ượ ệ ắ ị ườ ự ng và khách hàng. Đ xây d ng ể

đ c m t m ng l ượ ạ ộ ướ i tiêu th hoàn ch nh có hi u qu , tr ỉ ả ướ ế ả c h t Công ty ph i ụ ệ

d a trên k t qu nghiên c u th tr ả ự ị ườ ứ ế ạ ng, phân tích nhu c u và tình hình c nh ầ

tranh trên th tr ng. m t chính sách s n ph m đ c coi là đúng đ n khi nó ị ườ ả ẩ ộ ượ ắ

giúp Công ty có s tiêu th ch c ch n, có l i nhu n và m r ng th tr ụ ự ắ ắ ợ ở ộ ị ườ ng ậ

tiêu th .ụ

Tuy là doanh nghi p công ích nh ng Công ty In Hà giang v n ph i t ư ả ự ệ ẫ

v n đ ng đ tìm ki m ngu n hàng (k c nh ng m t hàng thu c công ích: ậ ể ả ữ ế ể ặ ộ ồ ộ

ủ Các t p chí, thông tin…).Đ nâng cao hi u qu s n xu t kinh doanh c a ả ả ệ ể ạ ấ

ả doanh nghi p có r t nhi u bi n pháp. Bên c nh nh ng bi n pháp nh : Gi m ữ ư ệ ệ ệ ề ấ ạ

giá thành, ti t b , quy ế t ki m nguyên v t li u, đ i m i h th ng trang thi ổ ớ ệ ố ệ ệ ậ ế ị

ng s n ph m... thì tăng s n l ng tiêu trình công ngh đ nâng cao ch t l ệ ể ấ ượ ả ượ ẩ ả

ữ th cũng nh hoàn thi n công tác tiêu th s n ph m s là m t bi n pháp h u ụ ả ụ ư ệ ẽ ệ ẩ ộ

70

hi u đ nâng cao hi u qu s n xu t kinh doanh. T ch c t t ho t đ ng tiêu ổ ứ ố ả ả ệ ệ ể ấ ạ ộ

ả th s giúp doanh nghi p đ y nhanh vòng quay c a v n rút ng n chu kỳ s n ủ ố ụ ẽ ệ ẩ ắ

xu t kinh doanh tăng hi u q a s d ng v n cũng nh góp ph n t o ra l ủ ử ụ ầ ạ ư ệ ấ ố ợ i

nhu n cao nh t. Qua vai trò ho t đ ng tiêu th s n ph m ta th y vi c phát ạ ộ ụ ả ệ ấ ậ ẩ ấ

huy th m nh c a công tác tiêu th s n ph m s đem l ế ạ ụ ả ủ ẽ ẩ ạ i hi u qu to l n. H ả ệ ớ ệ

th ng tiêu th h p lý, khoa h c s gi m đ n m c th p nh t giá c hàng hoá ọ ẽ ả ụ ợ ứ ế ả ấ ấ ố

khi t i tay ng i tiêu dùng do gi m đáng k chi phí l u thông. M t khác, h ớ ườ ư ể ả ặ ệ

th ng tiêu th t t s góp ph n đ y nhanh t c đ chu chuy n hàng hoá, tăng ụ ố ẽ ể ẩ ầ ố ộ ố

ừ nhanh vòng quay c a v n, góp ph n nâng cao uy tín c a doanh nghi p, t ng ủ ố ủ ệ ầ

b c t o đi u ki n cho s n ph m hàng hoá c a doanh nghi p đang kinh ướ ạ ủ ệ ề ệ ẩ ả

doanh kh năng c nh tranh m nh m trên th tr t h n cho ị ườ ẽ ạ ả ạ ng, ph c v t ụ ụ ố ơ

ng i tiêu dùng đem l ườ ạ ủ i hi u qu cao cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a ạ ộ ệ ấ ả ả

ư doanh nghi p. Vì th Ban lãnh đ o cùng toàn th CBCNV trong Công ty đ a ể ệ ế ạ

ra m t s bi n pháp nh m duy trì và m r ng th tr ộ ố ệ ở ộ ị ườ ằ ạ ộ ng giúp cho ho t đ ng

tiêu th c a Công ty có s thay đ i theo chi u h ng đi lên đó là: ụ ủ ề ướ ự ổ

- Đ y m nh công tác đào t o b i d ng cán b làm công tác ti p th .& ồ ưỡ ạ ẩ ạ ế ộ ị

hoàn thi n khâu ti p th ; ị ế ệ

- Đ u t nâng cao kh năng ng d ng công ngh tiên ti n c a khoa ầ ư ủ ứ ụ ế ệ ả

ng s n ph m nh m nâng cao h c k thu t vào s n xu t và qu n lý ch t l ọ ấ ượ ậ ả ấ ả ỹ ả ẩ ằ

ch t l ng s n ph m c a Công ty; ấ ượ ủ ẩ ả

- Qu ng cáo và gi ả ớ i thi u s n ph m c a Công ty t ẩ ệ ả ủ ớ ơ i các c quan, đ n ơ

v , các thành ph n kinh t ị ầ ; ế

Qua phân tích ở ế trên ta th y r ng tình hình tiêu th c a Công ty có bi n ấ ằ ụ ủ

đ ng là do nh n th c đúng đ n c a Ban lãnh đ o Công ty v công tác tiêu ộ ủ ứ ề ậ ạ ắ

th . không nh ng n l c trong công tác nghiên c u th tr ng mà còn ph i có ỗ ự ị ườ ứ ữ ụ ả

nh ng chính sách, sách l ữ ượ c phù h p v i c ch th tr ớ ơ ế ị ườ ợ ẩ ng cho s n ph m ả

v ng đ c th tr ng c a mình. c a mình đ Công ty th c s gi ủ ự ự ữ ữ ể ượ ị ườ ủ

71

Ẩ III. ĐÁNH GIÁ TH C TR NG TÌNH HÌNH TIÊU TH S N PH M Ụ Ả Ự Ạ

C A CÔNG TY Ủ

1/ u đi m: Ư ể Qua phân tích tình hình ho t đ ng s n xu t kinh doanh ạ ộ ả ấ

nói chung và ho t đ ng tiêu th s n ph m nói riêng, ta th y trong th i gian ạ ộ ụ ả ấ ẩ ờ

g n đây Công ty đã có nh ng b ầ ữ ướ c phát tri n m nh m : ẽ ể ạ

- Đã có đ nh h ng chi n l ị ướ ế ượ ạ c & k ho ch đúng đ n ---> quy mô ho t ắ ế ạ

c m r ng và phát tri n. T ng tài đ ng kinh doanh c a Công ty ngày càng đ ộ ủ ượ ở ộ ể ổ

ệ s n và ngu n v n c a Công ty tăng qua m i năm ---> kinh doanh đ t hi u ả ủ ạ ồ ố ỗ

qu .ả

ng kinh doanh mà còn - Công ty đã không nh ng thích nghi v i môi tr ữ ớ ườ

đ ng v ng trên th tr ứ ị ườ ữ ư ng và ngày càng phát tri n b ng nh ng n l c nh : ỗ ự ữ ể ằ

Đ y m nh th tr ạ ị ườ ẩ ng tiêu th hàng hoá, chú tr ng đa d ng hoá các m u mã ọ ụ ạ ẫ

t là đ y m nh công tác thu hút ngu n hàng t s n ph m đ c bi ẩ ả ặ ệ ẩ ạ ồ ừ ả ẩ s n ph m

bi u m u. ể ẫ

ả - Công ty v a ho t đ ng s n xu t v a ho t đ ng công ích nên có m ng ấ ừ ạ ộ ạ ộ ừ ả

th tr ị ườ ng r ng: Ho t đ ng s n xu t nh m cung ng cũng nh đáp ng nhu ằ ạ ộ ứ ứ ư ả ấ ộ

c u c a th tr ầ ủ ị ườ ng đ ng th i giúp Công ty c nh tranh lành m nh v i các c ạ ạ ồ ớ ờ ơ

s t ở ư ệ nhân khác, còn ho t đ ng công ích giúp Công ty đ ng v ng trong vi c ạ ộ ữ ứ

ph c v tuyên truy n t t công tác chính tr c a T nh nhà. ụ ụ ề ố ị ủ ỉ

- T ch c lao đ ng đ s d ng lao đ ng có k ho ch và h p lý. Công ể ử ụ ổ ứ ế ạ ộ ộ ợ

ty có đ i ngũ CBCNV luôn đoàn k t nh t trí, nhi t tình và t n tâm v i công ế ấ ộ ệ ậ ớ

vi c.ệ

- Nh n th c đ c uy tín và ch t l ng là tiêu chí quan tr ng đ t lên ứ ậ ượ ấ ượ ặ ọ

hàng đ u. Công ty không ng ng nâng cao v ch t l ấ ượ ừ ề ầ ẩ ng, m u mã s n ph m ả ẫ

ng. Do có th i gian xây d ng và tr ng thành đ đáp ng nhu c u c a th tr ể ầ ủ ị ườ ứ ự ờ ưở

72

khá lâu nên đã thi t l p đ ế ậ ượ c nhi u m i quan h đ i v i khách hàng và ngày ệ ố ớ ề ố

càng t o đ c uy tín đ i v i khách hàng. ạ ượ ố ớ

mua s m thêm dây truy n công ngh t - M nh d n đ u t ạ ầ ư ạ ệ ươ ề ắ ố ng đ i

hi n đ i phù h p v i đi u ki n s n xu t t i T nh. ệ ả ấ ạ ỉ ề ệ ạ ợ ớ

- Tiêu th n đ nh và phát tri n là nhân t ụ ổ ể ị ố quan tr ng đ m b o cho s ả ả ọ ự

phát tri n c a Công ty. T ch c và th c hi n t t c các khâu trong quá t t ệ ố ấ ả ự ứ ủ ể ổ

trình s n xu t nên doanh thu hàng năm tăng đ u năm nay cao h n năm tr ề ấ ả ơ ướ c,

hoàn thành k ho ch và nghĩa v v i ngân sách nhà n ụ ớ ế ạ ướ ỹ ả c, có tích lu , b o

toàn v n, đ m b o thu nh p n đ nh cho ng i lao đ ng ---> Tình hình tài ậ ổ ả ả ố ị ườ ộ

chính lành m nh.ạ

2. Nh ượ ể c đi m

ấ Ngoài nh ng u đi m nói trên, Công ty còn có nh ng h n ch nh t ữ ữ ư ể ế ạ

đ nh trong quá trình s n xu t kinh doanh c a mình: ị ủ ấ ả

- Vi c ti p c n nh ng ki n th c v k thu t m i, hi n đ i c a m t s ứ ề ỹ ế ậ ạ ủ ộ ố ữ ệ ế ệ ậ ớ

trang thi t b là h t s c khó khăn. ế ị ế ứ

- Th tr ng ch y u là th tr ị ườ ủ ế ị ườ ng trong n i T nh, ch a đ ộ ỉ ư ượ c m r ng. ở ộ

Chính sách t p trung vào m t th tr ị ườ ậ ộ ạ ng có h n ch nh g p r i ro, ho t ư ặ ủ ế ạ

thu c vào th tr ng. đ ng quá l ộ ệ ị ườ ộ

- Công ty không có đ c th tr ượ ị ườ ả ng n đ nh (vì s n ph m in là s n ả ẩ ổ ị

ph m đ c thù riêng) K ho ch s n xu t c a Công ty ph thu c ch y u vào ấ ủ ủ ế ụ ế ặ ẩ ả ạ ộ

kh i l ng h p đ ng ký k t đ c và đ n đ t hàng c a nhà n ố ượ ế ượ ồ ợ ủ ặ ơ ướ ẫ c nên d n

đ n công ty không th ch đ ng trong s n xu t kinh doanh. ế ể ủ ộ ả ấ

- Ho t đ ng kinh doanh c a Công ty ch a đi sâu đ n công tác nghiên ạ ộ ư ủ ế

c u th tr ứ ị ườ ạ ng nh tìm ki m khách hàng hay lôi kéo h v v i mình, ho t ọ ề ớ ư ế

tìm đ n Công ty đ đ t hàng. đ ng qu ng cáo ch y u khách hàng v n t ủ ế ộ ẫ ự ả ể ặ ế

Trong khi đó chi phí kinh doanh cho tiêu th s n ph m l n, chi m t 11 - 13 ụ ả ế ẩ ớ ừ

% t ng chi phí (đ c bi t là chi phí giao d ch). ặ ổ ệ ị

73

- Ch t l ấ ượ ư ng s n ph m còn kém: M u mã, hình th c s n ph m ch a ứ ả ả ẫ ẩ ẩ

đ p.ẹ

- Công tác ti p th còn y u nên doanh thu qua các năm có tăng nh ng ư ế ế ị ở

ư m c không cao do còn m t ph n l n ngu n hàng (30 - 35 %) trong T nh ch a ầ ớ ứ ộ ồ ỉ

đ c khai thác h t. ượ ế

3. Nguyên nhân

Mu n t n t i và phát tri n tr c h t Công ty c n xác đ nh nguyên nhân ố ồ ạ ể ướ ế ầ ị

gây ra nh ng khó khăn c n tr trên: ữ ả ở

ạ - Trình đ qu n lý cũng nh tay ngh công nhân trong Công ty còn h n ư ề ả ộ

ch , kh i l ố ượ ế ng ngu n hàng trong T nh ch a thu hút h t do b chi ph i đi ư ế ồ ố ị ỉ

ệ ứ nhi u n i nên kh năng khai thác công xu t c a máy ch a h t, vi c ng ấ ủ ư ế ề ả ơ

d ng các công ngh hi n đ i còn th p kém nên đã nh h ạ ụ ệ ệ ả ấ ưở ấ ng đ n ch t ế

ng s n ph m . l ượ ả ẩ

ế - Công tác ti p th còn y u do Công ty ch a th c s chú tr ng đ n ự ự ư ế ế ọ ị

công tác đào t o b i d ồ ưỡ ạ ậ ng cán b làm công tác ti p th . Ch a thành l p ư ế ộ ị

Phòng Maketing mà m i nhi m v c a phòng này ch a rõ ràng đ u t p trung ề ậ ụ ủ ư ệ ọ

vào phòng K ho ch, đi u đó gây s tr ng chéo trong khi gi ự ồ ế ề ạ ả i quy t công ế

vi c do v y công tác này ch a th c s đ t hi u qu . ả ự ự ạ ư ệ ệ ậ

i các c - Công tác qu ng cáo và gi ả ớ i thi u s n ph m c a Công ty t ẩ ủ ệ ả ớ ơ

quan, đ n v , các thành ph n kinh t đã đ ầ ơ ị ế ượ ế c Ban Lãnh đ o đ c p đ n ạ ề ậ

nh ng ch a đ c chú tr ng. ư ượ ư ọ

74

- T ch c s p x p và qu n lý quá trình kinh doanh còn h n ch : Chi ứ ắ ế ế ạ ả ổ

ữ ả phí bán hàng qu n lý còn cao, trong đó chi phí cho giao d ch, cho s a ch a b o ử ả ị

d ng.. tăng nhi u v i m c tiêu nh m thu hút khách hàng. Ngoài ra chi phí ưỡ ụ ề ằ ớ

c phí l i cao. Do đó vi c tìm v n chuy n b ng ô tô tuy có c đ ng nh ng c ậ ơ ộ ư ể ằ ướ ạ ệ

ra bi n pháp đ gi m chi phí là v n đ mà Công ty c n quan tâm. ấ ể ả ề ệ ầ

- Do công tác t ch c tiêu th s n ph m còn nhi u h n ch nh : Công ổ ứ ụ ả ư ề ế ẩ ạ

tác t ổ ứ ch c ti p th còn y u nên ch a khai thác h t ngu n v t t ư ậ ư ầ ớ đ u vào v i ế ế ế ồ ị

ng ph i mua qua trung gian, d ch v v ph giá th p mà th ấ ườ ụ ề ả ị ươ ng th c giao ứ

nh n hàng ch a thu n ti n nh h ệ ả ư ậ ậ ưở ế ng đ n giá thành s n ph m cao d n đ n ế ẩ ẫ ả

giá bán s n ph m cao. ả ẩ

ắ - H th ng kênh phân ph i quá m ng, chính sách giá c c ng nh c ỏ ệ ố ả ứ ố

(khung giá là do nhà n c quy đ nh) quan h cung c u cũng nh h ng t ướ ệ ả ầ ị ưở ớ i

ng tiêu th : S n ph m c a Công ty là s n ph m có đ c thù riêng, s n l ả ượ ụ ả ủ ả ẩ ẩ ặ

ngu n hàng là do nhà n ồ ướ ặ ạ c đ t hàng ho c do khách hàng yêu c u vì v y ho t ầ ậ ặ

đ ng tiêu th s n ph m c a Công ty ph i có chính sách đúng đ n. ộ ụ ả ủ ẩ ả ắ

- Công tác nghiên c u th tr ng không đ ch c m t cách khoa ị ườ ứ c t ượ ổ ứ ộ

h c và h th ng nên ch a đ t đ ọ ư ạ ượ ế ệ ố c k t qu . ả

Qua th c t nghiên c u i c b n nói ự ế ứ ở Công ty ta th y m s t n t ấ ộ ố ồ ạ ơ ả

ạ ộ trên, đây chính là nguyên nhân làm gi m hi u qu c a quá trình ho t đ ng ả ả ủ ệ

c nh ng t n t s n xu t kinh doanh. N u kh c ph c đ ả ụ ế ấ ắ ượ ồ ạ ữ ầ i này s góp ph n ẽ

không nh trong vi c thúc đ y s n xu t kinh doanh phát tri n ể . ẩ ả ệ ấ ỏ

75

76

Ả Ẩ Ẩ

PH N IIẦ GI I PHÁP Đ Y M NH TIÊU TH S N PH M Ụ Ả Ạ C A CÔNG TY IN HÀ GIANG

Ủ

I. M c tiêu, ph ng h ụ ươ ướ ng và k ho ch s n xu t kinh doanh ả ế ạ ấ

trong nh ng năm s p t i ắ ớ ữ

1. M c tiêu ụ

- Trên c s ch đ ng k ho ch s n xu t, đáp ng đ ơ ở ủ ộ ứ ế ấ ạ ả ượ c yêu c u v s ầ ề ố

ng, ch t l c giao. l ượ ấ ượ ng và th i gian các s n ph m in ph c v chính tr đ ẩ ụ ụ ị ượ ả ờ

Đ ng th i m r ng s n xu t kinh doanh các s n ph m in khác ph c v nhân ụ ụ ở ộ ả ấ ả ẩ ờ ồ

dân các dân t c trong T nh và liên doanh liên k t s n xu t kinh doanh v i T nh ế ả ớ ỉ ấ ộ ỉ

b n.ạ

- Đ u t m r ng s n xu t, c i ti n k thu t đ nâng cao ch t l ầ ư ở ộ ả ế ậ ể ấ ượ ng ả ấ ỹ

i nhu n, hoàn thành s n ph m, nâng cao doanh thu nh m không ng ng tăng l ả ừ ẩ ằ ợ ậ

nghĩa v v i ngân sách nhà n c, n đ nh vi c làm và thu nh p cho ng i lao ụ ớ ướ ổ ệ ậ ị ườ

đ ng.ộ

- Huy đ ng và s d ng có hi u qu các ngu n v n nh m đáp ng c ả ử ụ ứ ệ ằ ộ ồ ố ả

ng, s l v ch t l ề ấ ượ ố ượ ng theo yêu c u c a khách hàng. ầ ủ

- Phát huy năng l c s n xu t hi n có; Ti p t c ki n toàn xây d ng b ự ả ế ụ ự ệ ệ ấ ộ

máy theo h ng tinh g n, hi u qu , s n sàng đáp ng m i di n bi n th ướ ả ẵ ứ ế ễ ệ ọ ọ ị

tr ườ ng. B nhi m các ch c danh lãnh đ o Công ty nh m xây d ng đ i ngũ ạ ự ứ ệ ằ ổ ộ

lãnh ch đ o thông th o nghi p v , đ i ngũ công nhân lành ngh ; Nâng cao ụ ộ ỉ ạ ệ ề ạ

tay ngh cho công nhân và trình đ nghi p v cho cán b qu n lý. ộ ệ ụ ề ả ộ

- M r ng m ng l ở ộ ạ ướ i tiêu th s n ph m c a Công ty. ẩ ụ ả ủ

- Góp ph n ti t ki m chi ngân sách, h n ch tiêu c c. Đ ng th i làm ầ ế ự ế ệ ạ ờ ồ

ch tròn các nghĩa v v i ngân sách nhà n ụ ớ ướ c. Nâng cao h n n a vai trò t ơ ữ ự ủ

trong qu n lý. ả

77

2. Đ nh h ị

ướ

ng phát tri n c a Công ty: ể ủ

Tr i qua nh ng khó khăn ban đ u trong môi tr ữ ả ầ ườ ứ ng kinh doanh ph c

ng, Công ty In Hà Giang đã t ng b c kh ng đ nh t p c a n n kinh t ạ ủ ề th tr ế ị ườ ừ ướ ẳ ị

ả ạ mình là m t doanh nghi p kinh doanh có hi u qu . V i nh ng thành qu đ t ữ ệ ệ ả ộ ớ

đ c, Công ty đã xây d ng cho mình m t n n móng thu n l ượ ộ ề ậ ợ ự ữ i và đ t nh ng ặ

i làm th thách trong t ng lai, t p th cán b công nhân h n ch còn t n t ạ ồ ạ ế ử ươ ể ậ ộ

viên toàn công ty đã n l c c g ng v t qua nh ng th thách đ b c vào ỗ ự ố ắ ượ ể ướ ử ữ

m t th i kỳ m i đ y tri n v ng ớ ầ ể ờ ộ ọ

Là doanh nghi p v a ho t đ ng công ích v a kinh doanh Công ty In Hà ệ ừ ạ ộ ừ

giang l y s n ph m công ích nh báo, tài li u tuyên truy n… làm tiêu chí cho ấ ả ư ệ ề ẩ

kế

ho ch ho t đ ng c a mình. Bên c nh đó các s n ph m thu c lĩnh v c kinh ạ ộ ự ủ ạ ả ẩ ạ ộ

doanh cũng đ c chú tr ng.M c tiêu cho nh ng năm t ượ ữ ụ ọ i đ ớ ượ c th hi n rõ ể ệ

trong k ho ch phát tri n c a công ty c th là: ể ủ ụ ể ế ạ

- V máy móc thi t b : Công ty tăng c ề ế ị ườ ng vi c đ u t ệ ầ ư ề v chi u sâu ề

thông qu vi c thay th các thi t b , máy móc quá cũ b ng nh ng máy móc ệ ế ế ị ữ ằ

thi ế ị ấ t b tiên ti n, nh ng dây truy n s n xu t hi n đ i nh m nâng cao ch t ữ ệ ề ế ấ ả ạ ằ

ng s n ph m và vi c b o v môi tr ng. l ượ ệ ả ệ ẩ ả ườ

- V l c l ng lao đ ng: Công ty s tích c c nâng cao trình đ tay ề ự ượ ự ẽ ộ ộ

ứ ngh , nghi p v cho công nhân viên và cán b qu n lý thông qua hình th c ụ ề ệ ả ộ

đào t o và đào t o l i. ạ ạ ạ

ng th c s n xu t: T ng b i c c u t - V ph ề ươ ứ ả ừ ấ ướ c có s s p x p l ự ắ ế ạ ơ ấ ổ

ch c c a các phòng ban theo h ứ ủ ướ ng đ n gi n, g n nh nh ng hi u qu cao ẹ ư ệ ả ả ọ ơ

và có tính chuyên môn hoá.

- Tìm ki m ngu n hàng nh m khai thác tri t đ ti m năng c a th ế ằ ồ ệ ể ề ủ ị

tr ng. ườ

- Duy trì m i quan h v i khách hàng truy n th ng, tìm ki m thu hút ệ ớ ề ế ố ố

các khách hàng m i.ớ

78

- C ng c , hoàn thi n c s v t ch t k thu t, ti p t c đ u t cho các ế ụ ầ ư ệ ơ ở ậ ấ ỹ ủ ậ ố

c s in th công nh . ỏ ủ ơ ở

- Ph n đ u gi m chi phí l u thông và ti t ki m các kho n chi tiêu ư ả ấ ấ ế ệ ả

không c n thi t. ầ ế

3. K ho ch phát tri n c a Công ty trong th i gian t

ế ạ

ể ủ

ờ

ớ i:

Bi u s 12 ể ố

KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN TRONG 3 NĂM TỚI (đ n v : Tri u đ ng)

ệ ồ

ơ ị

Ch tiêu ỉ

ợ

KH 2004 54,7 3.500 4.200 3.395 3.990 210 165

KH 2005 55,7 4.500 4.500 3.880 4.300 220 186

KH 2006 57,4 5.000 5.000 4.365 4.770 230 210

Trang in V n s n xu t ấ ố ả T ng doanh thu ổ - Doanh thu thu nầ Chi phí L i nhu n ậ Thu & các kho n n p NS ả ộ ế Thu nh p bình quân

Đ n vơ ị Tr.trang 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000

ậ

ng 650 90 700 100 750 110 Lao đ ng ộ iườ

năm 2000 - 2005 - ( Ngu n: K ho ch s n xu t kinh doanh c a công ty t ấ ủ ế ạ ả ồ ừ

P.KHĐ ĐSX)

ấ ủ Đây là k ho ch phát tri n toàn di n ph n ánh quy t tâm ph n đ u c a ệ ế ể ế ạ ấ ả

CBCNV trong Công ty In Hà giang. Đ đ t đ ể ạ ượ ả c m c tiêu trên Công ty ph i ụ

th c hi n h th ng chính sách m t cách đ ng b , nh p nhàng và ăn kh p. Vì ệ ố ự ệ ớ ồ ộ ộ ị

c h t s c quan tr ng. v y, n đ nh & phát tri n kinh doanh là chi n l ể ậ ổ ế ượ ế ứ ọ ị

79

II. Gi i pháp đ y m nh tiêu th s n ph m c a Công ty In Hà ả ụ ả ủ ẩ ẩ ạ

Giang

1. xây d ng chính sách s n ph m và chính sách giá c h p lý ẩ ả ợ ự ả

1.1. Xây d ng chính sách s n ph m ự ẩ ả

S n ph m luôn là nhân t ng l n d n t ẩ ả ố có nh h ả ưở ẫ ớ ớ i chi n th ng trong ắ ế

c nh tranh trên th tr ạ ị ườ ạ ng. Vì v y, đ khai thác h t ti m năng c a các đo n ế ề ủ ể ậ

th tr ng c n xây d ng nh ng chính sách s n ph m m t cách kh thi. ị ườ ự ữ ầ ả ẩ ả ộ

Đ xây d ng đ c h t Công ty ự ể ượ c m t chính sách s n ph m h p lý, tr ả ẩ ộ ợ ướ ế

ph i d a trên k t qu nghiên c u th tr ả ự ị ườ ứ ế ả ả ủ ng, phân tích vòng đ i giá c c a ờ

s n ph m, phân tích nhu c u và tình hình c nh tranh trên th tr ả ị ườ ầ ẩ ạ ộ ng. M t

chính sách s n ph m đ c coi là đúng đ n khi nó giúp và đ m b o cho Công ả ẩ ượ ả ắ ả

ty có s tiêu th ch c ch n, có l i nhu n và m r ng th tr ng tiêu th . Vì ụ ắ ự ắ ợ ở ộ ị ườ ậ ụ

ng s n ph m đ v y Công ty c n không ng ng nâng cao ch t l ậ ấ ượ ừ ầ ả ẩ ượ ả ấ c s n xu t

ra đ đáp ng đ ứ ể ượ ả c nhu c u c a khách hàng, có th cung c p nh ng s n ủ ữ ể ấ ầ

ph m theo yêu c u khác nhau c a khách hàng. ủ ầ ẩ

ầ Đ đ ra chính sách s n ph m phù h p v i giai đo n m i Công ty c n ể ề ẩ ả ạ ớ ợ ớ

đ u t ầ ư nghiên c u, đ u t ứ ầ ư ả ẹ s n xu t ra nh ng s n ph m có m u mã đ p, ữ ẫ ấ ẩ ả

nâng cao ch t l ng s n ph m. Trong đó Công ty đ c bi ấ ượ ả ẩ ặ ệ ầ ạ t c n đ y m nh ẩ

h n nũa vi c tiêu th s n ph m bi u m u vì đây là ngu n hàng có th đem ơ ụ ả ể ệ ể ẫ ẩ ồ

l i nhu n nh t (lo i s n ph m này giá theo th tr ng ch không theo quy i l ạ ợ ạ ả ị ườ ậ ấ ẩ ứ

đi nh c a nhà n ủ ị ướ ữ c). M t khác ph i có nh ng chính sách c th cho nh ng ụ ể ữ ặ ả

s n ph m do nhà n ả ẩ ướ ặ ạ c đ t hàng (s n ph m công ích) đ góp ph n đ y m nh ể ẩ ầ ẩ ả

tiêu th s n ph m c a Công ty. ẩ ụ ả ủ

1.2. Xây d ng chính sách giá c ự ả

Giá c s n ph m không ch là ph ng ti n tính toán mà còn là công c ả ả ẩ ỉ ươ ệ ụ

bán hàng. Chính vì lý do đó, giá c là y u t nh h ế ố ả ả ưở ố ng tr c ti p đ n kh i ế ự ế

ng s n ph m tiêu th c a Công ty. l ượ ụ ủ ả ẩ

80

Hi n nay giá c c a các s n ph m căn c vào: ả ủ ứ ệ ẩ ả

+ Đ i v i s n ph m công ích: ố ớ ả ẩ

- Giá thành s n xu t s n ph m; ấ ả ả ẩ

- S l ng h p đ ng c a nhà n c. ố ượ ủ ồ ợ ướ

+ Đ i v i s n ph m kinh doanh: ố ớ ả ẩ

- Giá thành s n xu t s n ph m; ấ ả ả ẩ

- M c thu nhà n c quy đ nh; ứ ế ướ ị

- Nhu c u s d ng. ầ ử ụ

Bi u s 13 ể ố

Ả Ộ Ố Ả Ủ Ẩ

B NG GIÁ C A M T S S N PH M (Theo giá c đ nh) ố ị

Tên s n ph m (cho

Năm 2004(và

ả

ẩ

Chênh l ch (%) ệ

STT

Năm 2003

+

-

ổ

ớ

ữ

1 2 3 4 80 đ 80đ 80đ 80đ

nh ng năm t i) 60đ 60đ 60đ 60đ

- - - - 25 25 25 25

1000 trang kh 13x19) Báo các lo iạ Sách giáo khoa T p chí các lo i ạ ạ Bi u m u các lo i ạ ẫ ể

Hàng năm, căn c vào s bi n đ ng c a các y u t ự ế ế ố ầ ể ả đ u vào đ s n ủ ứ ộ

xu t ra các s n ph m đó và k ho ch nhà n ế ả ẩ ấ ạ ướ ứ c giao Công ty xây d ng m c ự

giá cho t ng lo i s n ph m (s n ph m công ích). Vi c xác l p m t chính ẩ ạ ả ừ ệ ẩ ả ậ ộ

c kinh sách giá c h p lý ph i g n v i t ng giai đo n, m c tiêu chi n l ớ ừ ả ắ ả ợ ế ượ ụ ạ

doanh đ i v i t ng đ i t ố ớ ừ ố ượ ẩ ng khách hàng. Hi n nay giá bán các s n ph m ệ ả

ự c a Công ty ph i c nh tranh v i nhi u đ i th vì v y Công ty ph i xây d ng ủ ả ạ ủ ề ậ ả ớ ố

đ ượ ế c giá s n ph m sao cho h p lý, linh ho t trong đi u ch nh giá khuy n ề ả ẩ ạ ợ ỉ

khích cho ho t đ ng tiêu th n u khách hàng đ t hàng v i s l ớ ố ượ ạ ộ ụ ế ặ ng nhi u, ít, ề

thanh toán nhanh hay ch m….Công ty và các c s đ u có chính sách nh bán ơ ở ề ư ậ

81

c v n chuy n. Ngoài ra chính sách giá c không hàng tr ch m, có , ch u c ậ ị ướ ả ể ả ậ

tách r i v i chính sách s n ph m c a Công ty đó là: ả ờ ớ ủ ẩ

Th nh t: Đ i v i các s n ph m công ích áp d ng theo khung giá nhà ố ớ ụ ứ ấ ẩ ả

n c quy đ nh. ướ ị

Th hai: Đ i v i s n ph m yêu c u có k thu t, ch t l ng cao áp ố ớ ả ấ ượ ứ ậ ầ ẩ ỹ

d ng m c giá cao. ứ ụ

M t đi u đáng l u ý là giá c s n ph m ph i tính đ n y u t ả ả ế ố ạ c nh ư ề ế ẩ ả ộ

tranh. Do đó ph i phân tích, l a ch n nghiên c u k khi đ t giá, tránh b ép ự ứ ả ặ ọ ỹ ị

giá thua thi ệ t trong c nh tranh. ạ

2. Thành l p Phòng Marketing và đ y m nh công tác đi u tra ề ậ ạ ẩ

ng: nghiên c u th tr ứ ị ườ

Kinh t th tr ng ngày càng phát tri n thì ho t đ ng Marketing ế ị ườ ể ạ ộ

càng gi ữ ạ ộ vai trò quy t đ nh s thành công hay th t b i trong ho t đ ng ấ ạ ế ị ự

s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p trên th tr ả ị ườ ủ ệ ấ ứ ng. Công tác nghiên c u

th tr ị ườ ứ ng là m t công tác h t s c khó khăn, ph c t p, đòi h i nghiên c u ứ ạ ế ứ ộ ỏ

ph i th t am hi u sâu s c, nhìn nh n m t cách đúng d n v th tr ng. Do đó ề ị ườ ể ậ ắ ả ắ ậ ộ

vi c đ y m nh ho t đ ng Marketing và nghiên c u th tr ệ ẩ ạ ộ ị ườ ứ ạ ng là m c tiêu mà ụ

các doanh nghi p h ng t i. Hi u qu c a công tác này đ c nâng cao có ệ ướ ớ ả ủ ệ ượ

nghĩa là Công ty càng m r ng đ ng tiêu th s n ph m góp ở ộ ượ c nhi u th tr ề ị ườ ụ ả ẩ

ph n thu đ c nhi u l i nhu n và nâng cao hi u qu kinh doanh c a Công ty. ầ ượ ề ợ ủ ệ ả ậ

Do t m quan tr ng c a vi c nghiên c u th tr ị ườ ứ ủ ệ ầ ọ ệ ng nên trong giai đo n hi n ạ

nay Công ty ph i xây d ng cho mình m t chi n l ự ế ượ ụ ể ề ứ c c th v nghiên c u ả ộ

th tr ng. ị ườ

t đ ng ra đ m trách v công Hi n nay Công ty ch a có phòng riêng bi ư ệ ệ ứ ề ả

tác Marketing. Công tác nghiên c u th tr ng còn manh mún, ch a mang tính ị ườ ứ ư

h th ng. Vì v y, bi n pháp thành l p phòng Marketing và đ y m nh công ậ ệ ố ệ ậ ẩ ạ

tác nghiên c u th tr ng là v n đ c n thi t, có ý nghĩa quan tr ng trong ị ườ ứ ề ầ ấ ế ọ

vi c thúc đ y tiêu th s n ph m, m r ng th tr ụ ả ở ộ ị ườ ệ ẩ ẩ ố ớ ng c a Công ty. Đ i v i ủ

82

bi n pháp này Công ty ph i thành l p phòng Marketing tr ệ ả ậ ướ ự c sau đó xây d ng

các chi n l c nghiên c u th tr ng. ế ượ ị ườ ứ

2.1. Thành l p phòng Marketing: Đ công tác nghiên c u th tr ậ ị ườ ng ứ ể

đ ch c có h th ng, có hi u qu thì Công ty ph i thành l p phòng c t ượ ổ ệ ố ứ ệ ả ả ậ

Marketing. Vi c t ệ ổ ứ ch c phòng Marketing ph i đ n gi n v m t hành chính. ả ơ ề ặ ả

V i m i m ng đ u có nhân viên ph trách, song đ ho t đ ng có hi u qu ụ ạ ộ ề ể ệ ả ớ ỗ ả

thì c n ph i có s ph i h p ch t ch gi a nh ng ng ẽ ữ ố ợ ữ ự ả ầ ặ ườ ả i ph trách các m ng ụ

khác nhau. Chính vì v y nhân viên ph i có trình đ , hi u bi ể ậ ả ộ ế ề ứ t v nghiên c u

th tr ng, có kinh nghi m. C th nhân s t ị ườ ụ ể ự ạ ệ i phòng này ph i là nh ng cán ả ữ

b có kinh nghi m trong công tác, thâm niên trong ngh nghi p và đ c bi ộ ệ ề ệ ặ ệ t

t tình và nhanh chóng thâm nh p, n m b t nhu c u c a ng ph i nhi ả ệ ủ ậ ắ ắ ầ ườ ử i s

d ng. ụ

Nhi m v c a Phòng Marketing: ụ ủ ệ

- Thu th p và đi u tra các thông tin v th tr ề ị ườ ề ậ ủ ạ ng, v các đ i th c nh ố ề

tranh;

- Đ a ra các d báo liên quan đ n tình hình th tr ng; ị ườ ư ự ế

- Nghiên c u khai thác m i ti m năng th tr ng. ọ ề ị ườ ứ

Tuy nhiên khi thành l p Phòng Marketing không làm tăng thêm nhân s ậ ự

hi n t i Công ty có 5 phòng ban (không k các phân x ệ ạ ể ưở ng s n xu t) nên có ấ ả

th l a ch n t i đó. ể ự ọ ạ

C c u Phòng Marketing: G m 3 ng i ơ ấ ồ ườ

Tr ng Phòng : Ch u trách nhi m tr c Ban Giám đ c v toàn b ưở ệ ị ướ ề ố ộ

m ng Marketing tìm hi u nhu c u, th hi u c a khách hàng nói riêng cũng ị ế ủ ể ả ầ

nh th tr ng nói chung. ư ị ườ

c Tr Nhân viên : Ch u trách nhi m tr ị ệ ướ ưở ng Phòng v công vi c đ ề ệ ượ c

phân công.

Ạ Ộ

Ủ

Ơ Ồ QUY TRÌNH HO T Đ NG C A PHÒNG MARKETING S Đ 5:

83 Khách hàng ng) (Th tr ị ườ

Phòng Marketing Các phòng CN Ban Giám đ cố

Các phân x

2.2. Tăng c ng ườ ng s n xu t ấ ưở ng công tác nghiên c u th tr ị ườ ả ứ

Nghiên c u th tr ứ ị ườ ụ ả ng là khâu đ u tiên trong ho t đ ng tiêu th s n ạ ộ ầ

ph m mà b t kỳ doanh nghi p s n xu t nào cũng ph i ti n hành. Sau khi ệ ế ấ ẩ ả ấ ả

ứ thành l p phòng Marketing, Công ty ph i xây d ng m t h th ng nghiên c u ả ộ ệ ố ự ậ

th tr ng hoàn ch nh. ị ườ ỉ

- Công ty ph i thành l p qu cho ho t đ ng nghiên c u th tr ng vì ạ ộ ị ườ ứ ả ậ ỹ

ạ ộ đây là công vi c đ u tiên r t quan tr ng, là ngu n kinh phí cho ho t đ ng ọ ệ ầ ấ ồ

ng. nghiên c u th tr ứ ị ườ

- Xác đ nh ngu n thông tin m c tiêu xây d ng h th ng thu th p thông ệ ố ự ụ ậ ồ ị

tin đ y đ v th tr ng trên các m t: Môi tr ủ ề ị ườ ầ ặ ườ ầ ử ụ ng, tâm lý, nhu c u s d ng

s n ph m c a t ng khu v c. ủ ừ ả ự ẩ

- Công ty ph i tăng c ng công tác tìm hi u th tr ả ườ ị ườ ể ắ ng, bám sát và n m

phía khách hàng. Nh n th y t m quan tr ng c a công b t thông tin ph n h i t ắ ồ ừ ả ấ ầ ủ ậ ọ

tác này công ty In Hà giang đã c nh ng chuyên viên nghiên c u th tr ng đi ị ườ ứ ử ữ

ng và giá c các s n ph m in trên đi u tra tình hình bi n đ ng nhu c u th tr ế ị ườ ề ầ ộ ẩ ả ả

th tr ng. Đ m nh n ch c năng này ph n l n là các cán b thu c phòng ị ườ ầ ớ ứ ậ ả ộ ộ

Marketing, phòng k ho ch đi u đ s n xu t. Ngoài ra Giám đ c và các ộ ả ề ế ạ ấ ố

tr ng - phó phòng cũng đi kh p đ a bàn huy n th đ thu th p thông tin. Trên ưở ị ể ệ ậ ắ ị

ạ c s đó có k ho ch nh m tho mãn yêu c u c a khách hàng và có k ho ch ơ ở ầ ủ ế ế ạ ằ ả

kinh doanh phù h p.ợ

84

NG

Bi u s 14 ể ố B NG THU TH P CÁC THÔNG TIN V S N PH M TRÊN TH TR Ả

Ề Ả

Ậ

Ẩ

Ị ƯỜ

ị

Các ch tiêu

ỉ

ng s n ph m

a thích (+) Ư Không (-) +

ẩ

ả

ấ ượ

Các Huy nệ trong t nh (%) ỉ 99 99 1

ạ Các t nh b n ỉ (%) 99 99 1

+

ẩ

ả

99 99 1

+

ộ ụ ụ

- Ch t l + Đ tạ + Trung bình + Kém - M u mã s n ph m ẫ + Đ pẹ + Trung bình + Kém - Thái đ ph c v + T tố + Trung bình + Kém

Th xã Hà Giang (%) 98 98 2 - 100 100 - - 100 100 - -

100 100 - - 100 100 - -

100 100 - - ầ ử ụ

ả Công ty th o tài li u và phát cho khách hàng có nhu c u s d ng s n ệ ả

ph m trong m t th i gian c n thi t đ h nghiên c u và cho ý ki n. K t qu ẩ ầ ộ ờ ế ể ọ ứ ế ế ả

thu đ c là h u h t các khách hàng đ u a thích s d ng s n ph m c a công ượ ử ụ ề ư ủ ế ầ ẩ ả

ty, tuy nhiên s n ph m c a công ty v ch t l ề ấ ượ ủ ả ẩ ư ng s n ph m và m u mã ch a ẩ ẫ ả

ệ ạ th c s nh ý mu n c a khách hàng do h n ch v trình đ , công ngh l c ố ủ ự ự ế ề ư ạ ộ

h u. ậ

Sau khi nghiên c u th tr ị ườ ứ ẩ ng, phân tích đánh giá nhu c u s n ph m ầ ả

trên th tr ng, Công ty ph i phân đo n th tr ng đ tìm ra th tr ị ườ ị ườ ả ạ ị ườ ể ụ ng m c

tiêu mà t i đó doanh nghi p ph c v đ c t i đa nh t nhu c u c a khách ạ ụ ượ ố ụ ệ ủ ấ ầ

85

hàng và thu đ c th tr c l ượ ợ i nhu n cao nh t. Vi c tìm ra đ ấ ệ ậ ượ ị ườ ng m c tiêu ụ

s giúp Công ty t ẽ ch c t ổ ứ ố t công tác tiêu th s n ph m. Bên c nh đó công tác ẩ ụ ả ạ

ng giúp cho Công ty ti n t i tiêu th nghiên c u th tr ứ ị ườ ế ớ i thành l p m ng l ậ ạ ướ ụ

trên các th tr ng và ch đ ng trong kinh doanh cũng nh s gi m đ c chi ị ườ ư ẽ ả ủ ộ ượ

phí bán hàng, giao d ch. ị

Trong t ng lai, n u Công ty mu n m r ng th tr ươ ở ộ ị ườ ế ố ặ ng, quan h ch t ệ

ch v i đ i tác và khách hàng c n th c hi n các bi n pháp sau: ầ ẽ ớ ố ự ệ ệ

v ng th tr ng và khách hàng quan tr ng, - Áp d ng m i bi n pháp gi ọ ụ ệ ữ ữ ị ườ ọ

khách hàng th ng xuyên. nghiên c u đ hình thành nên các cam k t và s tin ườ ứ ể ự ế

ng c a khách hàng có quan h th t ưở ệ ườ ủ ố ng xuyên. Có hình th c theo dõi, th ng ứ

kê, thu th p thông tin:v th tr ng, khách hàng thông qua các m ng l i tiêu ề ị ườ ậ ạ ướ

th .ụ

v ng và m r ng th tr - Vi c gi ệ ữ ữ ở ộ ị ườ ấ ng g n li n v i nâng cao ch t ớ ề ắ

ng s n ph m, xây d ng giá c c nh tranh và c g ng làm th mãn khách l ượ ố ắ ả ạ ự ả ẩ ỏ

hàng.

- Thu th p thông tin v ph ng th c bán hàng, hình th c ph c v ề ậ ươ ứ ứ ụ ụ

khách hàng t i các c s in c a Công ty cũng nh các đ i th đ t đó có s ạ ủ ể ừ ơ ở ủ ư ố ự

so sánh, l a ch n ph ự ọ ươ ạ ng th c bán hàng phù h p nh t c a Công ty và t o ấ ủ ứ ợ

i cho khách hàng khi đ t hàng v i Công ty. đi u ki n thu n l ệ ậ ợ ề ặ ớ

- D a trên thông tin trong quá trình kh o sát, nghiên c u th tr ị ườ ứ ự ả ế ng k t

khách hàng Công ty s xác đ nh đ c đo n th tr h p v i thông tin t ợ ớ ừ ẽ ị ượ ị ườ ng ạ

khác nhau.

Hi u qu c a công tác nghiên c u th tr ả ủ ị ườ ứ ệ ng ph i th hi n thông qua ể ệ ả

các ch tiêu phát tri n c a Công ty và đ hoàn thi n công tác nghiên c u th ứ ủ ể ể ệ ỉ ị

tr ng Công ty ph i đ a ra các ch tiêu c th : t c đ tăng doanh thu bao ườ ụ ể ố ả ư ộ ỉ

i nhu n là bao nhiêu? t tr ng các đo n th tr ng?… có nhiêu? t c đ tăng l ố ộ ợ ậ ỷ ọ ị ườ ạ

nh v y Công ty n m b t đ c th tr ng, đ a ra chi n l c kinh doanh ư ậ ắ ượ ắ ị ườ ế ượ ư

nh m đ y m nh công tác tiêu th s n ph m c a mình. ụ ả ủ ẩ ạ ằ ẩ

86

3. C ng c tăng c ủ ố ườ ng kênh phân ph i ố

i phân ph i là tho mãn nhu c u c a khách hàng Phát tri n m ng l ể ạ ướ ủ ả ầ ố

i s d ng m t cách nhanh nh t và khai thác đ a s n ph m đ n t n tay ng ư ả ế ậ ẩ ườ ử ụ ấ ộ

tri t đ các vùng th tr ng b ng vi c xây d ng các ph ng án khác nhau cho ệ ể ị ườ ự ệ ằ ươ

m i kênh phân ph i. Hi n nay Cty có m ng l i phân ph i r ng kh p trong ệ ạ ỗ ố ướ ố ộ ắ

T nh bao g m 5 c s in th công nh . Tuy nhiên Công ty c n ph i t ơ ở ả ổ ứ ch c ủ ầ ồ ỏ ỉ

sao cho các đi m này ho t đ ng có hi u qu nh t là đi m tiêu th t i công ty ạ ộ ụ ạ ể ệ ể ả ấ

ỉ ừ vì đây là kênh tiêu th ch y u c a Công ty. Vi c phân ph i không ch d ng ụ ủ ế ủ ệ ố

vi c phân ph i t i các c s mà c n thúc đ y m nh vi c tiêu th t i các ở ệ ố ạ ơ ở ụ ạ ệ ầ ẩ ạ

n i khác nhau theo nhi u kênh khác nhau (Huy n). ơ ố ệ Vi c t p trung phân ph i ệ ậ ề

ề s n ph m thông qua m t s đ u m i chính làm, cho phép các Công ty có đi u ả ộ ố ầ ẩ ố

ki n thu n l ậ ợ ệ i trong vi c cung ng và thu ti n v do ch t p trung vào m t s ề ộ ố ỉ ậ ứ ề ệ

i là nh ng khách hàng có m i quan h kinh t đ n hàng, l ơ ạ ữ ệ ố ế ề lâu dài, truy n

th ng. M c dù v y, Công ty s g p khó khăn trong vi c ti p c n th tr ng, ẽ ặ ị ườ ệ ế ặ ậ ậ ố

i nhu n b chia s . Ta có bi u KH sau: l ợ ẻ ể ậ ị

Bi u s 15 ể ố

Ế Ạ Ố Ẩ

K HO CH TIÊU TH S N PH M QUA KÊNH PHÂN PH I TRONG NH NG NĂM T I (2004 - 2010) Ớ Ụ Ả Ữ

Năm

Th Xã HG

ị

ơ ị

Các Huy nệ

T lỷ ệ %

T lỷ ệ %

T lỷ ệ %

T nhỉ b nạ

2004

68,96 100

ng kỳ

đ nế

2010

3.712,4 583,600 574,700 8,900 1.280 808,8 1.040

80 67,4 52

943,2 - - - - 283,2 660

17,52 - - - - 23,6 33

728 - - - 320 108 300

13,52 - - - 20 9 15

Doanh thu (đ n v tính: Tri u ệ đ ng)ồ 5.383,6 - Báo các lo iạ + Báo th ườ + Báo c c b c ự ắ - Sách giáo khoa - T p chí các lo i ạ - Bi u m u các lo i ạ ẫ

ạ ể

( Ngu n: Phòng K ho ch) ế ạ ồ

Đ đ y m nh công tác tiêu th s n ph m nh m tăng doanh thu và thu ể ẩ ụ ả ạ ẩ ằ

đ ng th c t c l ượ ợ i nhu n, Công ty c n ph i đ a ra ph ầ ả ư ậ ươ ứ ố ố t nh t đ phân ph i ấ ể

có hi u qu đ có th m r ng, đáp ng đ ng trên đ a bàn ể ở ộ ả ể ứ ệ ượ c nhu c u th tr ầ ị ườ ị

87

m i và nh ng khu v c th tr ng m c tiêu m i. Tr c h t, Công ty c n chú ị ườ ữ ự ớ ụ ớ ướ ế ầ

tr ng đ n vi c m thêm nhi u c s in t ề ơ ở ệ ế ọ ở ạ ả i các huy n trong T nh đ đ m b o ể ả ệ ỉ

kh năng tiêu th trên th tr ị ườ ụ ả ứ ng. Bên c nh đó Công ty c n ph i nghiên c u ạ ầ ả

ph ng án m r ng kênh phân ph i c a mình ra các T nh b n. Trong công ươ ố ủ ở ộ ạ ỉ

ng h th ng kênh phân ph i, Công ty c n chú ý t vi c c ng c và tăng c ố ệ ủ ườ ệ ố ầ ố ổ

ch c t t công tác d ch v sau bán: V n chuy n, giao hàng đ n t n tay khách ứ ố ế ậ ụ ể ậ ị

hàng.

4. Đ y m nh chính sách giao ti p và khuy ch tr ng ế ế ẩ ạ ươ

Tr ướ ự ệ c s bùng n c a thông tin qu ng cáo, Công ty c n có các bi n ả ổ ủ ầ

pháp khuy ch tr ng s n ph m c a mình qua các ph ế ươ ủ ả ẩ ươ ạ ng ti n thông tin đ i ệ

chúng nh : Truy n hình, t p chí, pa nô, áp phích… nh m gi ư ề ạ ằ ớ ọ i thi u giúp m i ệ

ng t h n v Công ty và s n ph m c a Công ty trên th tr ng. ườ i hi u bi ể ế ơ ị ườ ủ ề ẩ ả

M t khác qu ng cáo có m c tiêu làm tăng kh i l ố ượ ụ ả ặ ng doanh s s n ph m tiêu ố ả ẩ

th , chi m lĩnh và m r ng th tr ng, phát tri n uy tín c a Công ty. ở ộ ị ườ ụ ế ủ ể

Hi n nay công tác giao ti p và khuy ch tr ệ ế ế ươ ấ ế ng c a Công ty còn r t y u ủ

kém, thi u các kinh nghi m trong vi c th c hi n các ho t đ ng h tr tiêu ệ ạ ộ ỗ ợ ự ế ệ ệ

th , vi c qu ng cáo không đ ụ ệ ả ượ ạ c quan tâm đúng m c, ngân sách cho ho t ứ

đ ng này r t th p. Vì v y Công ty c n ph i xem xét đ ra m t m c ngân ầ ộ ứ ề ấ ậ ấ ả ộ

ạ ộ sách phù h p cho ho t đ ng qu ng cáo và c n th c hi n m t s ho t đ ng ạ ộ ộ ố ự ệ ầ ả ợ

nh sau: ư

- Giao ti p v i khách hàng thông qua ký k t h p đ ng, xây d ng t t các ế ợ ự ế ớ ồ ố

m i quan h v i khách hàng thông qua hình th c gi m giá, quà t ng… và ệ ớ ứ ả ặ ố

nghe các ý ki n c a khách hàng đ nghiên c u và đ a ra các ph ế ủ ư ứ ể ươ ệ ng án, bi n

pháp đ y m nh ho t đ ng tiêu th s n ph m c a mình. ạ ộ ụ ả ủ ạ ẩ ẩ

- Công ty hình thành các c s đ m b o các c s đó có đ a đi m phù ơ ở ả ơ ở ể ả ị

h p v i qu ng cáo, đi u ki n mua bán và thanh toán ph i thu n ti n cho ợ ệ ệ ề ả ả ậ ớ

khách hàng.

88

- Ho t đ ng sau bán c a Công ty ph i đ ạ ộ ả ượ ủ ả c đ m b o thông qua b o ả ả

hành s n ph m, khách hàng có th đ i ho c tr l i s n ph m… ể ổ ả ạ ả ẩ ả ặ ẩ

N u đ y m nh đ c chính sách giao ti p khuy ch tr ng này Công ty ế ẩ ạ ượ ế ế ươ

c ý ki n ph n h i l i t khách hàng v ch t l s tr c ti p nh n đ ế ẽ ự ậ ượ ồ ạ ừ ế ả ấ ượ ng ề

cũng nh m u mã s n ph m c a Công ty t ả ư ẫ ủ ẩ ừ ằ đó đ a ra các bi n pháp nh m ư ệ

nâng cao các hình th c, ch t l ấ ượ ứ ầ ng s n ph m sao cho phù h p v i yêu c u ẩ ả ớ ợ

i s d ng. c a ng ủ ườ ử ụ

5. Gi m chi phí bán hàng, qu n lý ả ả

Bi u s 16

ố

ể

CHI PHÍ BÁN HÀNG, QU N LÝ Ả

Năm 2005(và

So sánh(%)

STT

Năm 2004

Ch tiêu ỉ

T.chi phí

2005/2004

ữ

ớ

464,75

nh ng năm t i) 400

10,03 86,07

ụ

ụ ụ ữ

phí 1 2 3 4 5 6 29,55 165,8 65,25 54 99,15 51 20 95 20 40 60 165 0,5 2,38 0,5 1 1,5 4,15 67,68 57,03 30,65 74,07 60,51 323,53 Chi phí bán hàng, qu n lýả Trong đó: + CF công c , d ng c + CF s a ch a TSCĐ ử + CF v n chuy n ậ ể + CF b o qu n ả ả + CF giao d chị + Thu và l ế ệ

89

Tuy là m t doanh nghi p công ích nh ng Công ty ph i t khai thác các ả ự ư ệ ộ

ậ ngu n hàng và v n chuy n s n ph m đ n t n tay khách hàng. Chính vì v y ể ả ế ậ ậ ẩ ồ

chi phí bán hàng chi m t tr ng l n và nó có nh h ế ỷ ọ ả ớ ưở ạ ng r t l n đ n ho t ấ ớ ế

i đa chi đ ng tiêu th s n ph m c a Công ty. V n đ đ t ra là ph i gi m t ộ ề ặ ụ ả ủ ẩ ả ả ấ ố

phí bán hàng qu n lý đ c bi t là chi phí bán hàng. ặ ả ệ

Nguyên t c chung đ qu n lý chi phí là tăng c ng giám sát qu n lý các ể ắ ả ườ ả

kho n chi và đi u quan tr ng là ph i xây d ng đ ự ề ả ả ọ ượ ố ớ c các m c chi đ i v i ứ

t ng ho t đ ng c th , đó chính là căn c đ qu n lý ch t ch chi phí. ừ ụ ể ạ ộ ứ ể ẽ ả ặ

- Gi m chi phí v n chuy n: Ph m vi ho t đ ng c a Công ty t ạ ạ ộ ủ ể ả ậ ươ ố ng đ i

ậ r ng l n trong kh p T nh và c Hà n i nên chi phí v n chuy n l n. Vì v y ộ ộ ể ớ ắ ả ậ ớ ỉ

v n đ là gi m chi phí v n chuy n. Hi n nay Công ty không có đ i chuyên ấ ể ệ ề ậ ả ộ

trách v n chuy n mà ph i thuê ngoài (nh t là v n chuy n sách giáo khoa v ể ể ậ ả ậ ấ ề

ậ Hà n i, ho c v n chuy n hàng cho các Huy n trong T nh) hình th c v n ứ ệ ể ặ ậ ộ ỉ

chuy n Công ty áp d ng là hình th c đ ng b nên chi phí v n chuy n cao. ứ ườ ụ ể ể ậ ộ

Đ gi m kho n m c chi phí này có nhi u ph ng án đ c đ t ra: Đ u t ể ả ụ ề ả ươ ượ ầ ư ặ

ng ti n v n t ng án này đòi h i đ u t l n nên mua s m ph ắ ươ ậ ả ệ i nh ng ph ư ươ ỏ ầ ư ớ

ng án th hai là Công ch a phù h p v i đi u ki n hi n nay c a Công ty; Ph ệ ủ ư ệ ề ớ ợ ươ ứ

ty c n khai thác tri ng ti n v n t i có c ầ t đ ph ệ ể ươ ậ ả ệ ướ c phí th p nh t ấ ấ

- Chi phí b o qu n: ả ơ ả Đ c đi m c a s n ph m in là s n xu t theo đ n ẩ ủ ả ể ả ấ ặ

đ t hàng, s n xu t đ n đâu tiêu th đ n đó nên vi c b o qu n do t n kho là ặ ấ ế ụ ế ệ ả ả ả ồ

không có nh ng v n ph i có chi phí cho công tác này (tuy không l n) vì Công ư ẫ ả ớ

i kho trong th i gian chu n b giao hàng. Do ty ph i b o qu n s n ph m t ả ả ả ẩ ả ạ ẩ ờ ị

v y Công ty ph i theo dõi và n m ch c k ho ch s n xu t t ậ ắ ế ấ ừ ả ạ ả ắ ạ đó có k ho ch ế

ằ s n xu t đi u đ ng s n ph m h p lý, tránh tình tr ng l u kho qúa lâu nh m ả ư ề ẩ ấ ả ạ ộ ợ

gi m th p nh t chi phí b o qu n. ấ ấ ả ả ả

90

c hai Chi phí văn phòng và chi phí d ch v mua ngoài: Đ gi m đ ị ể ả ụ ượ

lo i chi phí này, tr c h t Lãnh đ o Công ty ph i quán tri ạ ướ ế ạ ả ệ t ý th c ti ứ ế ệ t ki m

đ n t ng phòng ban, t ng nhân viên và có bi n pháp qu n lý chi phí ch t ch . ẽ ế ừ ừ ệ ả ặ

6. Nâng cao ch t l ấ ượ ng ngu n nhân l c ự ồ

Con ng i luôn là y u t trung tâm quy t đ nh t i s thành công hay ườ ế ố ế ị ớ ự

ế th t b i c a b t kỳ ho t đ ng s n xu t kinh doanh nào. Trong b t kỳ chi n ấ ấ ạ ủ ạ ộ ấ ả ấ

c phát tri n c a Công ty nào cũng không th thi u con ng c. Công l ượ ể ủ ể ế i đ ườ ượ

ty In có đ i ngũ qu n lý t ng đ i kinh nghi m, công nhân có tay ngh cao. ả ộ ươ ệ ề ố

ả Tuy nhiên trong th i kỳ hi n nay đ i ngũ qu n lý không nh ng đòi h i ph i ữ ệ ả ờ ọ ỏ

có kinh nghi m mà c n ph i có trình đ , hi u bi t đ n m b t đ c tâm lý ệ ể ầ ả ộ ế ể ắ ắ ượ

khách hàng. Vì trong c ch th tr ế ị ườ ơ ộ ng vi c trinh ph c khách hàng là m t ụ ệ

ầ ngh thu t.. Bên c nh đó, cùng v i th i đ i khoa h c k thu t thì d n d n ờ ạ ệ ậ ạ ậ ầ ớ ọ ỹ

Công ty s ph i s d ng nh ng máy móc, thi ả ử ụ ữ ẽ ế ị ệ t b hi n đ i đòi h i ng ạ ỏ ườ i

công nhân có trình đ có th làm ch và v n hành trang thi t b m i. ủ ể ậ ộ ế ị ớ

Vi c xác đ nh nhu c u tuy n ch n cán b , công nhân viên d a trên c ự ệ ể ầ ọ ộ ị ơ

c c a Công ty. s k ho ch ngu n nhân l c đ th c hi n m c tiêu chi n l ở ế ự ể ự ế ượ ủ ụ ệ ạ ồ

Do đó vi c xác đ nh nhu c u tuy n ch n do Phòng T ch c d ổ ứ ướ ự ỉ ạ i s ch đ o ể ệ ầ ọ ị

ủ c a Giám đ c qua kh o sát v trình đ , năng l c và kh năng đáp ng c a ộ ủ ự ứ ề ả ả ố

cán b công nhân viên d i hình th c th vi c. Đ c bi t là đ i v i nhân viên ộ ướ ử ệ ứ ặ ệ ố ớ

Phòng Marketing và Phòng K ho ch, vì đây là l c l ng quan tr ng góp ự ượ ế ạ ọ

ph n đ y m nh công tác tiêu th s n ph m. Song đ gi i quy t tình hình ụ ả ể ả ẩ ạ ầ ẩ ế

th c t ự ạ i Công ty c n ph i th c hi n m t s chính sách Sau: ệ ộ ố ự ầ ả

- Đào t o cán b ch ch t c a Công ty b ng ch ộ ủ ố ủ ạ ằ ươ ng trình ng n h n và ắ ạ

ng đ i h c t ch c; dài h nạ do tr ườ ạ ọ ổ ứ

- T ch c h c t p trong n i b : Th chính kèm th ph và h c vi c; ổ ứ ọ ậ ợ ụ ộ ộ ệ ợ ọ

- T ch c tuy n ch v trí cán b , nhân viên Phòng Marketing và Phòng ổ ứ ọ ị ể ộ

K ho ch, công nhân tr c ti p s n xu t theo đúng yêu c u công vi c; ự ế ả ệ ế ạ ấ ầ

- Ch đ đãi ng đ i (ti n l ng, b o hi m, b o h ….) ộ ố ế ộ ề ươ ng, ti n th ề ưở ể ả ả ộ

v i t ng đ i t ớ ừ ố ượ ng tuy n ch n cũng ph i đ ọ ả ượ ể c công b ng h p lý. ằ ợ

91

c chi n l c đúng đ n v con ng N u đ ra đ ề ế ượ ế ượ ề ắ ườ ẽ ự i, Công ty s th c

hi n các m c tiêu v phát tri n, m r ng th tr ng tiêu th s n ph m và thu ở ộ ị ườ ụ ể ệ ề ụ ả ẩ

đ c nhi u l ượ ề ợ ậ . i nhu n

Bi u s 17 ể ố

B NG CH T L

NG LAO Đ NG C A CÔNG TY NĂM 2004 - 2010

Ấ ƯỢ

Ả

Ộ

Ủ

Trong đó

T ngổ số

ĐH tr lênở Trung c pấ CN k thu t ậ ỹ Lao đ ng khác ộ

(Ng i)ườ (%) (%) (%) (%)

iườ (ng ) iườ (ng ) iườ (ng ) iườ (ng )

14 56 12,73

ệ 15 ả

ộ ế ố

ậ i lao đ ng. H n n a ự ư ừ ở ộ ạ ộ

ộ các phân x 25 110 ệ ệ i quy t s lao đ ng d th a ả i đ i ngũ ng ệ ầ ữ ưở ế ọ

ế ấ

13,64 22,73 50,9 Hi n nay, Công ty đang th c hi n nhi u bi n pháp nh m tinh gi m lao đ ng, ộ ề ằ ướ gi c các b ph n và Công ty đang t ng b ộ ừ ơ ữ s lao đ ng là n chi m 41%. ki n toàn l ố ườ ế ng c a công H u h t h công tác trong văn phòng công ty và ủ ở ấ ty, đây là k t qu c a tính ch t lao đ ng trong Công ty là ngành s n xu t ả n ng nh c và đ c h i không phù h p v i lao đ ng n . ữ ặ ả ủ ộ ạ ộ ớ ọ ợ

Công ty cũng đã b ộ c đ u quan tâm đ n công tác b i d ế ướ

ộ ộ ầ ộ ươ ư

ộ ề ữ ể ế

ộ ng lao đ ng cho phù h p v i s ạ ng, đào t o ng trình i lao đ ng có trình đ v làm vi c. ệ ớ ự ạ ộ ữ ằ ẩ ợ ộ

ồ ưỡ đ i ngũ cán b cán b và lao đ ng. Công ty cũng đã đ a ra các ch ộ khuy n khích đ thu hút nh ng ng Nh ng ho t đ ng này nh m chu n b l c l phát tri n c a ngành trong th i gian t ườ ị ự ượ i. ớ ể ủ ờ

92

Ậ

Ế

K T LU N Trong đi u ki n c nh tranh gay g t hi n nay c a c ch th tr ệ

ng thì ủ ơ ế ị ườ ệ ề ạ ắ

m i doanh ghi p, m i t ch c s n xu t và kinh doanh đ u đang đ ng tr ọ ổ ứ ả ứ ề ệ ấ ọ ướ c

các đ i th c nh tranh và s bi n đ ng cu th tr ả ị ườ ự ế ủ ạ ố ộ ệ ng. Do đó doanh nghi p

ph i có chi n l c kinh doanh và phát tri n đúng đ n vì cùng v i s phát ế ượ ả ớ ự ể ắ

tri n kinh t - xã h i là thu nh p c a ng i dân tăng lên d n đ n nhu c u tiêu ể ế ậ ủ ộ ườ ế ẫ ầ

ạ dùng ngày càng cao. Vì v y, doanh nghi p c n chú tr ng đ n vi c đ y m nh ệ ầ ệ ẩ ế ậ ọ

công tác tiêu th s n ph m là luôn c n thi t, không th thi u đ ụ ả ẩ ầ ế ể ế ượ ố ớ c đ i v i

ho t đ ng s n xu t và kinh doanh c a mình. ạ ộ ủ ấ ả

ấ

ạ ộ ng đang di n ra s c nh tranh gay g t. Tham gia th tr ễ ự ạ ả ắ

ả ấ ả ự ẩ ờ

ị ườ ạ ướ ộ ừ ữ ạ

ả ấ ộ ị ế ữ ể ắ

ữ ữ ữ ạ

ị Công ty In Hà Giang ho t đ ng s n xu t kinh doanh trong b i c nh th ố ả ố ng có nhi u đ i tr ề ườ ạ th cùng s n xu t s n ph m in. Nh có s năng đ ng nh y bén trong ho t ủ đ ng s n xu t kinh doanh Công ty đã đ ng v ng và t ng b c đi lên, t o cho ứ ộ ể ng. Song đ có th ti p t c phát tri n mình m t v th v ng ch c trên th tr ị ườ ể ế ụ h n n a, bên c nh nh ng m t đ t đ ằ c, Công ty ph i n l c h n n a nh m ặ ạ ượ ơ ả ỗ ự ơ i. kh c ph c nh ng h n ch còn t n t ồ ạ ắ ụ ữ ế ạ

Gi V i đ tài: “ ẩ ả ớ ề ẩ

ạ

ụ ẩ ạ ượ ủ ồ ạ ữ

ằ ụ ả ầ ộ ố ả ư ề ề

ả ả

i. i pháp đ y m nh tiêu th s n ph m c a Công ty In ủ ụ ả ạ ạ Hà Giang” nh m m c đích trình bày, phân tích và đánh giá th c tr ng ho t ự c c a Công ty đ ng tiêu th s n ph m, nh ng t n t i và thành tích đ t đ ộ trong th i gian g n đây. Bên c nh đó, đ tài đ a ra m t s gi i pháp v công ạ ờ tác th tr ể ng, chính sách s n ph m, chính sách giá c … mà Công ty có th áp ị ườ d ng nh m đ y m nh tiêu th s n ph m c a Công ty trong th i gian t ằ ụ ẩ ụ ả ủ ạ ẩ ẩ ờ ớ

Hà Giang, tháng 06 năm 2004

93

DANH M C CÁC B NG, S Đ

Ơ Ồ

Ụ

Ả

t b Bi u 1: Danh m c máy móc thi ụ ể ế ị ................................................................. 8

Bi u 2: Trình đ lao đ ng c a Công ty .............................................................11 ủ ể ộ ộ

Bi u 3: S l ng lao đ ng & TN ng i lao đ ng ố ượ ể ộ ườ ộ .......................................... 12

Bi u 4: S l ng s n ph m tiêu th qua 5 năm t năm 1999 - 2000 - 2001 ố ượ ể ụ ẩ ả ừ

-2002 và 2003.................................................................................................... 14

Bi u 5: M t hàng tiêu th qua 5 năm t năm 1999 - 2000 - 2001 ụ ể ặ ừ

và 2002 - 2003 ........................................................................................17

Bi u 6: K t qu tiêu th s n ph m c a công ty ..............................................20 ụ ả ủ ể ế ả ẩ

Bi u 7: K t qu tiêu th s n ph m c a công ty qua kênh phân ph i ẩ ụ ả ố .............22 ủ ể ế ả

Bi u 8: M c giá u đãi v n chuy n theo cung đ ng ứ ư ể ể ậ ườ .................................... 25

Bi u 9: Tình hình tài chính t năm 1999 - 2000 - 2001 - 2002 và 2003 ...........27 ể ừ

Bi u 10: Chi phí bán hàng, qu n lý ...................................................................30 ể ả

Bi u 11: Tình hình th c hi n k ho ch tiêu th ự ế ệ ể ạ ụ..............................................31

Bi u 12: K ho ch phát tri n trong 3 năm t i ể ể ế ạ ớ .................................................44

Bi u 14:

Bi u 13: B ng giá m t s s n ph m ộ ố ả ẩ ................................................................46 ể ả

ể

B ng thu th p các thông tin v s n ph m trên th tr ng ề ả ị ườ .............. 50 ậ ả ẩ

Bi u 15: K ho ch tiêu th s n ph m qua kênh phân ph i trong nh ng năm ụ ả ữ ể ế ạ ẩ ố

i (2004 - 2010) ................................................................................................52 t ớ

Bi u 16: Chi phí bán hàng, qu n lý .................................................................. 54 ể ả

ng lao đ ng năm 2004 ................................................56 Bi u 17: B ng ch t l ả ấ ượ ể ộ

S đ 1: B máy t ch c c a Công ty In Hà Giang .......................................... 5 ơ ồ ộ ổ ứ ủ

S đ 2: Quy trình công ngh s n xu t s n ph m in ......................................10 ấ ả ơ ồ ệ ả ẩ

S đ 3: Bi u đ minh ho doanh thu .............................................................16 ơ ồ ể ạ ồ

S đ 4: M ng l ........................................23 ơ ồ ạ ướ i tiêu th s n ph m c a công ty ẩ ụ ả ủ

S đ 5: Quy trình ho t đ ng c a phòng Marketing ........................................48 ạ ộ ơ ồ ủ

94

TÀI LI U THAM KH O Ả Ệ

ạ 1/ PGS. TS Nguy n K Tu n (ch biên): Giáo trình Qu n tr ho t ủ ế ễ ả ấ ị

ng m i c a doanh nghi p công nghi p. NXB Giáo d c, 1997. đ ng th ộ ạ ủ ệ ệ

ươ ệ 2/ PGS. TS Lê Văn Tâm (ch biên): Giáo trình Qu n tr doanh nghi p, ụ ị ủ ả

NXB Th ng kê, 2001.

ố 3/ J.M Comer, Lê Th Hi p Th ệ ị ươ ả ng, Nguy n Văn Quyên (d ch): Qu n ễ ị

tr bán hàng. NXB Th ng Kê, 1995. ố ị

ố ị

4/ P. Kotler: Qu n tr Marketing. NXB Th ng Kê, 1998. 5/ PGS. PTS Tr n Minh Đ o (ch biên): Giáo trình MAKETTING, ủ ả ầ ạ

c th tr ị ườ ứ ng và Qu n tr Kinh doanh. Vi n Nghiên c u ệ ả ị ế ượ

NXB Th ng kê, 04/2000 ố 6/ Chi n l KH&TTGC, 1990

7/ Tr ng Đình Chi n, GS. PTS Nguy n Văn Th ễ ế ườ ng: Qu n tr h ả ị ệ

th ng phân ph i s n ph m. NXB Th ng Kê, 2001. ẩ ố ố ươ ố ả

8/ C GSTS Ngô Đình Giao (ch biên so n): Giáo trình QTKDTH I – ủ ạ

NH N XÉT C A GIÁO VIÊN Ủ

Ậ

ố II. NXB Th ng Kê, 2001. ố

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

95

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

.................................................................................................................................

96

Ụ

Ụ

M C L C Ờ Ở Ầ .............................................................................................................................1

Ụ Ả

Ẩ .............................................3

L I M Đ U Ph n I:ầ

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU TH S N PH M i thi u công ty In Hà Giang

ệ ớ

I/ Gi 1. Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty In Hà giang 2. Đ c đi m c b n nh h ng đ n tình hình tiêu th s n ph m ...................................................................3 ...........................3 ẩ ...................7 ể ủ ế ơ ả ả ụ ả ưở ể ặ

ng 2.1. Đ c đi m s n ph m và th tr ả ị ườ ..................................................................7 ể ẩ ặ

2.2. Đ c đi m v công ngh s n xu t ệ ả ấ ...................................................................8 ể ề ặ

ng đ i ngũ lao đ ng 2.3. Đ c đi m v ch t l ể ề ấ ượ ặ ộ ...................................................10 ộ

II/ Phân tích tình hình tiêu th s n ph m ụ ả ẩ .....................................................13

1. Tình hình v tiêu th s n ph m c a Công ty In Hà giang ..................................13 ụ ả ủ ề ẩ

2. Phân tích m t hàng tiêu th ặ ụ...............................................................................17

3. Phân tích v th tr ng tiêu th ề ị ườ ụ.........................................................................19

4. Phân tích các chính sách giá c c a Công ty ......................................................24 ả ủ

5. Phân tích hi u qu tiêu th và tình hình tài chính c a công ty ............................25 ủ ụ ệ ả

6. Phân tích nguyên nhân làm cho tình hình tiêu th bi n đ ng ụ ế ộ ..............................32

III/ Đánh giá th c tr ng tình hình tiêu th s n ph m ụ ả ẩ ................................38 ự ạ

1. u đi m Ư ể ...........................................................................................................38

2. Nh c đi m ượ ể .....................................................................................................39

3. Nguyên nhân.....................................................................................................40

Ụ Ả

Ạ

Ẩ

Ả

Ẩ .......................................42

Ph n IIầ

GI I PHÁP Đ Y M NH TIÊU TH S N PH M

I/ M c tiêu, ph ng h ng và k ho ch s n xu t kinh doanh trong ụ ươ ướ ế ả ạ ấ

nh ng năm s p t i ắ ớ ..........................................................................................42 ữ

..........................................................................................................42 1. M c tiêu ụ

...............................................................43 2. Đ nh h ị ướ ng phát tri n c a Công ty ể ủ

3. K ho ch phát tri n c a Công ty trong th i gian t i ể ủ ế ạ ờ ớ ....................................44

II/ Gi i pháp đ y m nh tiêu th s n ph m c a Công ty In Hà giang ...................45 ả ụ ả ủ ạ ẩ ẩ

...............................45 1- xây d ng chính sách s n ph m và chính sách giá c h p lý ẩ ả ợ ự ả

1.1.Xây d ng chính sách s n ph m ẩ ..................................................................45 ự ả

97

2- Thành l p Phòng Marketing và đ y m nh công tác đi u tra nghiên c u th tr

ng

ị ườ

ứ

ề

ẩ

ạ

ậ

.............................................................................................................................................47

2.1. Thành l p phòng Marketing

......................................................................................47

ậ

2.2. Tăng c

ng công tác nghiên c u th tr

ng

...........................................................49

ườ

ị ườ

ứ

3- C ng c tăng c

ng kênh phân ph i

ủ

ố

ườ

ố .........................................................................51

4- Đ y m nh chính sách giao ti p và khuy ch tr

ng

.................................................52

ế

ế

ẩ

ạ

ươ

1.2. Xây d ng chính sách giá c ự ả........................................................................45

6- Nâng cao ch t l

ng ngu n nhân l c

ấ ượ

ự ........................................................................55

ồ

5- Gi m chi phí bán hàng, qu n lý ....................................................................54 ả ả

Ế

Ậ ............................................................................................................................................................57 Ơ Ồ...........................................................................................58 Ụ

K T LU N DANH M C CÁC BI U, S Đ Ể TÀI LI U THAM KH O Ả

Ệ

98

99