CHƯƠNG XI:Quá trình tiêu thụ hàng hóa

Chia sẻ: Nguyễn Thanh Sang | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:146

Thêm vào BST

Báo xấu

111
lượt xem 23
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng và người bán nhận được tiền, hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi tiền người mua.Quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng hoặc những người hỗ trợ gián tiếp cho lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: CHƯƠNG XI:Quá trình tiêu thụ hàng hóa

CHƯƠNG XI:
Nội dung I.Tổng quan về quản trị tiêu thị hàng hóa II. Tổ chức kênh phân phối III. Nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa IV.Khách hàng và những hình thức bán hàng. V. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. VI. Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng.
Nội dung VII. Phân tích đánh giá kết quả bán hàng. VIII. Hình thức và thủ thuật bán hàng. IX. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng. X. Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng
I.Tổng quan về quản trị tiêu thị hàng hóa 1. Bán hàng và lịch sử bán hàng 2. Quan niệm về bán hàng và quản trị bán hàng. 3. Vai trò của hoạt động bán hàng.
1. Bán hàng và lịch sử bán hàng Lịch sử bán hàng thế giới được chia làm 4 giai đoạn: Thời kỳ trước 1750. Thời kỳ 1750 – 1870. Thời kỳ 1870 – 1929. Thời kỳ 1929 đến nay
1. Bán hàng và lịch sử bán hàng Lịch sử bán hàng Việt Nam có thể chia làm 2 giai đoạn chính:  Thời kỳ bao cấp: từ những năm 1960 đến những năm 1980. Thời kỳ đổi mới: từ những năm giữa 1980 đến nay.
2. Quan niệm về bán hàng và quản trị bán hàng • Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng và người bán nhận được tiền, hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi tiền người mua.
2. Quan niệm về bán hàng và quản trị bán hàng Quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng hoặc những người hỗ trợ gián tiếp cho lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp.
3. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa cho doanh nghiệp. Bán hàng quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác trong doanh nghiệp.
3. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Bán hàng là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh.
II. Tổ chức kênh phân phối 1. Bản chất kênh phân phối 2. Thiết kế kênh phân phối. 3. Quản lý kênh phân phối
1. Bản chất kênh phân phối Làm phù hợp giữa sản xuất và tiêu dùng Làm gần về không gian Làm gần về thời gian.
Chiến lược marketing của một doanh nghiệp Mục tiêu và chiến lược sản phẩm Chiến lược Mục tiêu và chiến lược marketing Mix về giá Mục tiêu và chiến lược phân phối Mục tiêu và chiến lược Xúc tiến
Cấu trúc kênh phân phối Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Bán buôn Đại lý Đại lý Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối Hợp tác. Cạnh tranh. Xung đột. Sức mạnh. Vai trò. Thông tin
Sức mạnh điều khiển kênh phân phối  Sức mạnh tiền thưởng.  Sức mạnh áp đặt.  Sức mạnh chuyên môn.  Sức mạnh luật pháp.  Sức mạnh thừa nhận.
2. Tổ chức kênh phân phối Xác định khi nào cần thiết phải thiết lập kênh phân phối Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối Đánh giá các nhân tố tác động đến kênh phân phối.
2. Tổ chức kênh phân phối Phát triển cấu trúc kênh phân phối có thể thay thế. Lựa chọn kênh phân phối tối ưu. Lựa chọn các thành viên tham gia kênh phân phối.
Sự cần thiết khi thiết lập kênh phân phối Khi thành lập công ty mới. Phát triển sản phẩm mới. Khi thác thị trường mục tiêu mới. Thay đổi biện pháp marketing hỗn hợp.