ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MAKETING CĂN BẢN (THI TỰ LUẬN)

Chia sẻ: Trinhkien Kien | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:24

Thêm vào BST

Báo xấu

4.636
lượt xem 720
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo tài liệu 'đề cương ôn tập maketing căn bản (thi tự luận)', tài liệu phổ thông, ôn thi đh-cđ phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MAKETING CĂN BẢN (THI TỰ LUẬN)

Mr.Middle biên soạn Upload by Clubtaichinh.net Câu 1: so sánh sự giống nhau và khác nhau giữa Mkt truy ền th ống và Mkt hi ện đại? từ đó rút ra bản chất cảu Mkt hiện đại? Để nâng cao hiêu qu ả Hđ markeitng, DN cần phải làm gì? cho một vài ví dụ về DN Hđ Mkt đạt hiệu quả cao? • Sự giống nhau: - Cả hai Mkt đều thực hiện tiến hành hđ trên thị trường và đều coi khâu tiêu thụ là khâu quan trọng. - Đều là hđ của con người. - Đều là biện pháp , chủ trương KD - Đều là mục tiêu vì lợi nhuận • Sự khác nhau: + Cổ điển: - Cách thức: sx xong rồi mới tìm thị trường, sx là quá trình quy ết định tái sx, bán những gì đã có. - Phạm vi: hđ không mang tính h ệ thống, ch ỉ nghiên c ứu m ột khâu c ủa tái sx ( lưu thông), chỉ nghiên cứu riêng lĩnh vực kinh tế, nghiên cứu hành động của khách hàng đang diễn ra trên thị, chưa nghiên cứu được suy nghĩ của khách hàng, chưa dự báo được tương lai. - Mục đích: tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tiêu thụ khối lượng hàng đã sx ra nhưng hiệu quả thấp. - Mối liên hệ: chỉ có sự kết hợp giữa các nhà DN trong m ột khâu KD là khâu tiêu thụ. Mkt cổ điển là cơ sở cho sự ra đời của Mkt hiện đại. + Hiện đại: - Cách thức: tìm thị trường trước rồi mới sx, thị trường là khâu quyết định trong quá trình tái sx lưu thông, bán cái thị trường cần. - Phạm vi: hđ mang tính hệ thống: nghiên cứu tất cả các khâu của tái sx, nghiên cứu tất cả các lĩnh vực: kinh tế, chính trị, xã hội…, không chỉ nghiên cứu hành động mà còn nghiên cứu suy nghĩ trước khi xẩy ra hành động của khách hàng và dự báo tương lai hành động - Mục đích: Hđ thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng và l ợi nhuận cao cho nhà DN. - Mối liên hệ: có sự kết hợp giữa các nhà DN trong các khâu KD, c ạnh tranh có sự liên kết. # Bản chất của Mkt hiện đại là một quá trình nhận thức đầy đủ các yếu tố môi trường ( yếu tố vĩ mô, vi mô ) trên cơ sở đó đề ra chất lượng hành động chỉ ra sx KD phù hợp, định giá bán phù hợp từng đối tượng khách hàng, đi ều chỉnh giá phù hợp với khách hàng, nâng cao hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm có nghệ thuật nhằm xây dựng mối quan hệ tốt giữa khách hàng và DN và duy trì mối quan hệ đó. Nâng cao uy thế vị thế của DN trên thị trường nhằm mục tiêu cu ối cùng là t ối đa hoá lợi nhuận và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Câu3: Hãy phân tích các chức năng của MKT và nêu mqh gi ữa các ch ức năng?
Mr.Middle biên soạn -chức năng của MKT là các hoạt động MKT của các DN cá nhân tác đ ộng vào quá trình sx để giúp DN đạt đc mục tiêu đề ra . MKT có các chức năng sau: 1.Chức năng thích ứng . - thực hiện chức năng thích ứng giúp cho DN đưa ra sphẩm phù hợp và thích ứng với thị trường .hoạt động MKT bao giờ cũng phải đi trước một bước với các hoạt động khác của DN , nhằm xd nhu cầu , sự thay đổi c ủa nhu c ầu , s ự thay đổi của yếu tố môi trường từ đó tư vốn cho nhà quản trị v ề các v ận đ ộng sphẩm KD vùng thị trường KD phù hợp , lựa chọn cong ngh ệ sx phù h ợp , xác định mức sphẩm cần thiết phải đưa ra thị trường . - MKT liên kết phối hợp tất cả các hoạt động trong KD , ch ỉ ph ối h ợp ch ỉ đ ạo tất cả các hoạt động trong KD , cho phép DN thực hiện mang tính chang trí t/m nhu cầu thị trường và thu lợi nhuận cao - MKT phải n/cứu những xu hướng tiêu dùng tiên tiến trên th ế gi ới tiên phong đưa sphẩm ra thị trường , tác động thiết phục KH tiêu dùng sphẩm mới , góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng của dân cư theo xu h ướng tiên ti ến , hi ện đ ại, hiệu quả cao. 2 Chức năng phân phối : - thực hiện chức năng phân phối là toàn bộ các hoạt động MKT nhằm thúc đẩy quá trình phân phối đạt hiệu quả cao ,hàng đến đúng địa đi ểm , ch ất l ượng đảm bảo … + tìm hiểu vai trò các trung gian , vài trò của người bán buôn ,ng ưòi bán l ẻ ,các địa ly , môi giới…từ đố lựa chọn số chủ thể trung gian hợp lý + hưỡng dẫn KH các thủ tục ký kết hợp đồng , thủ tục hải quan , thủ tục giao nhân hàng nhằm rút ngắn quá trình phân phối , xác định tối quan hệ với khách hàng . + lựa chọn các phương tiện vận chuyển hợp lý : phương tiện phải phù hợp với giá trị của hàng hóa , fải đảm bảo chất lượng của khách hàng trong quá trình vận chuyển với chi phí thấp nhất nhằm giảm thời gianvậnchuyển , giảm chi phí vận chuyển hàng đến đúng thời điểm thị trường cần , lợi nhuận cao. +vận động hệ thống –kho hàng hợp lý : hợp lý về vị trí , số lượng , đảm bảo an toàn hàng hóa … nhằm đảm bảo chất lượng của hàng hóa trong quá trình lưu kho với chi phí thấp nhất và thực hiện đc các dịch vụ 1 cách tốt nhất . +fải điều hành giảm sát toàn bộ hệ thống phương pháp , từ đó tìm ra đc ách tắc ở khâu lưu thông để có biện pháp xủ lý kịp thời , mạng lưới lưu thông đc thông suốt . 3. Chức năng tiêu thụ: + toàn bộ hoạt động MKT nhằm thúc đảy khâu tiêu thụ đạt hiệu quả cao thông qua việc xác lập các biến độ giao động của giá cả sphẩm , các chính sách chiết khấu và các động sản thanh toán giữa người bán và người mua trên thị trường và thời gian nhất định. +fải theo dõi sự thay đổi của giá cả của những sphẩm cùng loại , của những sphẩm có khả năng thay thế và của những sphẩm bổ sung để từ đó lựa chọn giá bán hợp lý. +fải đa dạng hóa phương thức bán và phương thức thanh toán để đáp ứng đối tượng khách hàng .
Mr.Middle biên soạn +fải có nghệ thuật bán hàng : - nghệ thuật bố trí mạng lưới hợp lý về : loại hình , số lượng của hàng bán lẻ phù hợp với số lượng dân cư ở từng vùng. - nghệ thuật trang trí , xắp xếp hàng trong quầy. - nghệ thuật ứng xử của nhân viên người trực tiếp bán hàng cho người tiêu dung. 4. Chức năng yểm trợ: - thực hiện chức năng này , MKT co nhiều hoạt động phong phú liên quan với việc lựa chọn các phương tiện và cách thức thông tin nhằm tuyên truyển , yểm trợ cho sphẩm và đặc biệt là các tác động gây ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng nhằm thay đổi lượng cầu của họ bao gồm: + Quảng cáo hàng hóa: sd phương tiện truyền thông để truyền tin về sphẩm đến phân tử trung gian và khách hàng cuối cùng trong khoảng thời gian nhất định + Xúc tiến : thực chất là nhằm tác động đến người mua t/m nhu cầu cho họ và thúc đẩy tiêu thụ sphẩm . + xây dựng mqh công chúng (PR) : bao gồm các hoạt động nhằm xác định và duy trì các mqh tốt đẹp với các tầng lớp công chúng nhằm tranh thủ sự ửng hộ để nâng cao uy tín của DN trên thị trường . + yểm trợ : thực hiện thông qua thực hành nghiệp vụ KD hội trợ, hội nghị , triển lãm…  Bản chất chức năng trên đây tuy có nội dung và vai trò khác nhau trong hoạt động KD của mỗi DN nhưng cũng ko thể tách rời và đối lập nhau trong hoạt động MKT, các chức năng cơ ban này đc vận dùng tổng hợp trong mqh mật thiết, rang buộc và chi phối lẫn nhau, chức năng thích ứng luôn giữ vị trí trung tâm ,có vai trò liên kết và phối hợp các chức năng phân phối , tiêu thụ và yểm trợ theo 1 mục tiêu chung thống nhất . đó là lợi nhuận tối ưu trong quá trình sx kd tren cơ sơ t/m cao nhất các nhu cầu của khách hàng . Câu 4 . taị sao fải n/cứu môi trường ? hãy phân tích nội dung n/cứu các yếu tố môi trường và rút ý nghĩa của việc n/cứu trên đối với hoạt động MKT cảu DN. - cần fải n/cứu môi trường vì : n/cứu môi trường la công việc đâu têin , cần thiết , quan trọng đối với DN vì : + môi trường là đối tượng n/cứu của MKT , căn cứ vào những thông tin của MKT , DN xác định đc chiến lược của MKT đúng đắn. + n/cứu môi trường giúp cho nhà MKT biết đc sự ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực của các yếu tố đó tới DN, đồng thời tận dụng đc cơ hội thị của trường , lường trước đc rủi ro. + môi trương là thước đo khách quan của mọi cơ sở sxkd là nơi đánh phá hiệu quả kd của DN đc HX thừa nhận. - phân tích nội dungn/cứu yếu tố môi trường vĩ mô rút ý nghĩa đối với hoạt động của MKT của DN . 1. nhân khẩu ( yếu tố dân số)
Mr.Middle biên soạn - Nhân khẩu là yếu tố đầu tiên quan trọng mà bất kì NQTMKT nào cũng fải quan tâm, nhân khẩu đã tới hoạt động của MKT của các DN của yêu trên các phương tiện sau: + Quy mô và tốc độ tăng dân số : là khía cạnh quan trọng tác động tới quy mô nhu cầu , thông thường quy mô dân số của 1 quốc gia , một vùng , một khu vực , một địa phương càng lớn thi quy mô thị trường lớn .Mọi công ty đều bị hấp dẫn bời những thị trường có quy mô dân số lớn , dân số tăng nhanh , chậm hay giảm sút là chỉ số bảo hiệu triển vọng tương ứng với quy mô thi trường . cho biết đc thị trường đang tăng trường hay duy thoái + Cơ cấu dân số : những tham số điện hình của cơ cấu dân số thường đc các NQTMKT đặc biệt quan tẩm là : giới tính và tuổi tác. nếu sự biến đổi về cơ cấu giới tính và tuổi tạo cơ hội cho nhóm hàng này thi lại gây ra kho khăn phản ánh cơ cấu của cầu cho hàng hoá khác. + Sự thay đổi quy mô hội gia đình : các khí cạnh liên quan đến gia đình như: tuổi kết hôn, tuổi sinh con đầu long , quy mô gia đình , số lượng gia đình , số con đã đc sinh của một gia đình .. đều tác động đến các trạng thái và tính chất của thị trường từ đó phản ánh trức tiếp đến cầu , qua đó phản ánh gián tiếp đến cung + tốc độ đô thị hoá : tốc độ và trào lưu muốn trờ thành dân cư đô thị , trờ thành cơ hội kd cho nhiều ngnàh  nhân cứ nhân khẩu gíup DN biết đc cầu phát triển hay suy thoái xác định đc cơ cầu hàng hóa tỉ lệ tăng của cung. dể trên cơ sở đó XD chiến lược kd phù hợp, mang lại hiệu quả cao 2. kinh tế : - nhu cẩu cảu thị trường phụ thuộc rất lớn vào khả năng mua sắm của khách hàng trên thị trường hàng tiêu dung , khả năng mua sắm phụ thuộc rất lớn vào thu nhập của dân cư, mức gía .. + sự phân tầng lớp trong thu nhập và mua sắm điều đáng chú ý đối với các NQTMKT,phần lớn thu nhập của người dân do tiền lương, thu nhập ngời lương, thu nhập từ bán sphẩm.. đem lại nguồn tiền lương tăng lên rất chậm, trái lại nguồn thu nhập ngoài lương đối với một bôk phận dân cư là rất lớn và chi phí ko kiểm soát đc. Do đó tại thị trường VN mức bình dân về mua sắm cũng có , những mức tiêu dung theo xu hướng ‘ thường lưu hoá’ cũng rất lớn nên tạo cơ hội kd cho các ngành + chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phân của Đảng có sức hút lớn đối với các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài . sự phát triển đa dạng của các thành phần kinh tế đặc biệt trong điều kiện hệ thống doanh nghiệp nhà nước vẫn ko thể nào phảt huy đc vai trò như mong muốn đã tạo nên một thi trường khổng lồ về cả hàm tư liệu sx , hàng tiêu dùng + Ngoài ra các yếu tố tỉ lệ lạm phát tốc đôk tăng trưởng kinh tế , lãi suất ngân hàng… đều tác động đên sự hoạt động của DN  nhân cứ yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến cả cung và cầu , trên cơ sở xác định đc cầu thị trường giúp nhà MKT đưa ra chiến lược kd hiệu quả , xác định đc lượng cung cần thiết do đó thu lợi nhuận. 3. Yếu tố văn hoá – xh.
Mr.Middle biên soạn - VH là một hệ thống giá trị, quan điểm , nhiềm tin. truyển thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể nào đó đc chia sẻ một cách thị trường ( VH là hệ thống các gía trị , những quan niệm, những chuẩn mực , hành vi, đặc điểm của con người đc hình thành trong điều kiện ktế,chính trị,xh nhất định) - Yếu tố VH bao gồm : + Truyển thống VH + phong tục tập quán + tín ngưỡng dân cư + trình độ VH  n/cứu VH thấy đc ảnh hường sâu sắc và rộng rãi đến tâm lý, tình cảm , nguyên tắc sống của dân cư… giúp DN lựa chọn sphẩm KD cho phù hợp, lựa chọn cách thức tác động vào từng đối tượng khách hàng cho phù hợp 4. Yếu tố chính trị: - môi trường chính trị bao gồm : vận động điều hành của chính phủ , hệ thống pháp luật và các thông tư , chỉ thị , vai trò của các nhóm XH . những diễn biến của các yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh và cũng rất trực tiếp đếncác quyết định MKT của DN - fải n/cứu yếu tố chính trị với các nội dung: + tình hình an ninh chính trị + hệ thống pháp luật và các văn bản pháp luật. đặc biệt pháp luật về nhà nước + nằm kĩ các chinh sách + cơ chế điều hành của chính phủ  n/cứu yếu tố chính trị giúp cho DN biết đc sphẩm đc phép kd , biết đc nghĩa vụ và quyền lợi của DN với nhà nước , biết đc sự thu hẹp hay mơ rộng quy mô nhằm định hướng kd. đồng thời giúp DN thực hiện đúng theo quy định của pháp luật và khai thác những điều pháp luật ko quy định để nầng cao hiệu quả . 5. Yếu tố công ngệ - yếu tố công nghệ là nguồn lực để sang tạo ra sphẩm , dịch vụ mới , kĩ thuật liên lạc giữa DN với khách hàng . yếu tố này thường xuyên thay đổi và thay đổi rất nhanh , chính trị thay đổi đó tạo cơ hội cho DN và là mối đe doạ DN trong kd . MKT fải n/cứu yếu tố này với nội dung: + hệ thống tỏ chức của cơ quan n/cứu khao học kĩ thuật ở quốc gia đó + trình độ phát triển công nghệ ở ngành( lĩnh vực ) DN đang n/cứu + ngân sách danh cho hoạt động n/cứu và áp dụng khoa học kĩ thuật ở từng DN , từng vùng thị trường .  N/cứu yếu tố này giúp DN lựa chọn công nghệ sx cho phù hợp và có hướng đào tạo người lđộng cho phù hợp với trình độ trong nước và trên thế giới. 6. Yếu tố tự nhiên - yếu tố địa lý : đc xác đinh bời danh giới địa lý thoe quy đinh của quốc tế hình thành các quốc gia .n/cứu yếu tố tự nhiên vói nội dung: + tình trạng thời tiết , khi hậu ở từng vùng thị trường +nguồn tài nguên thiên nhiên , trừ lượng + ô nhiệm môi trường
Mr.Middle biên soạn  n/cứu yếu tố tự nhiên giúp DN nhân biết đc sự tác động của các yếu tố địa lý tới DN tư đó đưa ra chiến lược thích hợp Kết luận: n/cứu 6 yếu tố môi trường vĩ mô giúp DN lựa chọn thị trường xâm nhập cho phù hợp với khả năng của mình và hoạt động kd cho phù hợp với môi trường từ đó nầng cao hiệu quả kd Câu5 . môi trường vi mô la gì ? hãy đi sâu phân tích quản trọng nhất của môi trường vi mô - môi trường vi mô là những lực lượng những yếu tố có quan hệ trực tiếp với từng công ty và tác động đến khả năng phục vụ khách hàng của nó . * phân tích yếu tố khách hàng : khách hàng là yếu tố quan trọng nhất trong môi trường vi mô vì họ là người để đạt yêu cầu , mong muốn , họ là người lựa chọn tiêu dung sphẩm , dịch vụ của doanh nghiệp là người đánh gía chất lượng sphẩm , dịch vụ của DN . Các loại khách hàng : - người tiêu dung là người mua sắm và tiêu dung những sphẩm và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân - người trung gian : là các cá nhân tổ chức kinh tế mua hàng để bán kiếm lời - người sx : là các cá nhân , các tổ chức kinh tế mua hàng nguên nhiên vâtk liệu , tiếp tục ra công chế biến - Đảng , chính phủ : mua hàng phục vụ công tác quản lý Khái niệm hành vi khách hàng : ngưòi tiêu dung là những biểu hiện thái độ , quyết đinh của nguời tiêu dung trong quá trình tìm hiểu và đánh giá sphẩm nhằm thoả mãn nhu cầu.thức chất n/cứu hành vi khách hàng người tiêu dung chính là n/cức cách thức mà mỗi người tiêu dung sd thời gian, tiên bạc, sức lực để mua sắm hàng hoá . N/cứu hành vi bao gồm các nội dung: - n/cứu các nhân tố ảnh hưởn tới hành vi người tiêu dung từ đó giúp nhà MKT biết đc tại sao 2 khách hàng vào cùng cửa hàng , cùng có nhu cầu… lại chọn sản phẩm ko giống nhau + n/cứu quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dung nhận biết nhu cầu : n/cứu vận động này giúp cho nhà MKT biết nhu cầu nao la cấp bách , cần biết thu thập thông tin : nhà MKT fải biết đc các nguồn thông tin người mua có thể tiếp cận từ cá nhân , thông tin thương mại, thông tin phổ thông… tiếp đến tìm hiểu cường độ thu thập thông tin , phương tiện thu thập thông tin …. Trên cơ sở đó thết kế thông điệp quảng cáo cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Đánh giá thông tin thu thập : n/cứu , tìm hiểm tiêu thức mà khách hàng căn cứ vào để lựa chọn sphẩm , thương hiệu , thuộc tính gía trị của sphẩm … từ đó giúp cho nhà MKT lựa chọn cách thức tác động phù hợp Quyết định mua : tìm hiệu nhân tố tác động đến giai đoạn này , làm ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua hàng , thực tế cho thấy tác động của MKT vào giai đoạn này đạt hiệu quả cao nhất
Mr.Middle biên soạn Ứng xử sau khi mua : MKT theo dõi việc tiêu dung sphẩm của khách hàng để hướng dẫn sd , tìm ra ưu khuyết điểm của sphẩm , từ đó tìm ra hướng cải thiện và xây dựng đc môi quan hệ tốt với khách hàng trong KD. Câu 7. Phân đoạn thị trường là gì? ý nghĩa của việc phân đoạn đối với hoạt động marketing của DN? * khái niệm: -phân đoạn thị trường là phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm cơ sở điểm khác biệt về nhu cầu ,sở thích hay hành vi. VD: nghiên cứu thị trường quần áo mùa hè trên thành phố : người ta chọn tiêu thức trung tâm là lứa tuổi và tiêu thức bổ sung là mốt ,màu sắc. -nghiên cứu thị trường kem đánh răng :người ta cũng lựa chọn tiêu thức trung tâm là lứa tuổi : Kem đánh răng giành cho lứa tuổi trẻ em là :colgate chiếm thị phần lớn .trên Lứa tuổi thanh niên :close up Lứa tuổi trung thanh niên trở lên là: PS Như vậy về thực chất phân đoạn thị trg là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trưởng tổng thể quy mô lớn ,không đồng nhất ,muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (định,khúc )nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu . * ý nghĩa của việc phân đoạn đối với hoạt động marketing của DN: -phân đoạn thị trg là nội dung quan trọng của lý thuyết MK , là khâu không thể thiếu đc trong việc hoạch định chiến lược MK vì: + khách hang trên thị trường với số lượng rất lớn ,thường xuyên thay đổi ,nhu cầu của họ cũng rất đa dạng và phong phú ,doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng tốt nhu cầu khi hiểu kỹ khách hang ,cho nên phải tiến hành phân đoạn thị trg . + mỗi một DN trên thị trường có tiềm năng và thế mạnh khác nhau từ đó phải tiến hành phân đoạn thị trg để giúp cho họ lựa chọn đoạn thị trg mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trg tổng thể Tóm lại :PD thị trg giúp DN chủ động phân khách hang theo những dấu hiệu nhất định ,nhận biết rõ nhu cầu của họ ,tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hang cụ thể đến sự nghiệp kinh doanh đc an toàn và hiệu quả hơn vì nguồn lực của DN là có hạn do vậy các DN trước hết phân đoạn thị trg ,lựa chọn mục tiêu và từ đó tạo ra đặc tính đặc thù cho hang hóa để phục vụ cho bộ phận KH đã lựa chọn Câu 8. Thế nào là câu hỏi đóng ? cho ví dụ minh họa . -để hiểu đc kế hoạch của cạnh tranh ,các đối thủ cạnh tranh ….các cạnh tranh ,đặc biệt là cạnh tranh lớn phải tiến hành nghiên cứu marketing nhằm thu đc những thông tin hữu ích với chi phí phải chăng . -Trong các phương pháp thu nhập thị trg ,có phương pháp nghiên cứu thực tế (tại hiện trường ) bao gồm 3 hình thức : +quan sát +phòng vấn trực tiếp kế hoạch trên thị trg +phương pháp điều tra chuyên sâu
Mr.Middle biên soạn Khi phòng vấn trực tiếp kế hoạch trên thị trg ,thường dùng hai loại câu hỏi :đóng mở -câu hỏi đóng là câu hỏi chứa đựng toàn bộ các phương án có khả năng trả lời mà người đc hỏi chỉ lựa chọn một trong số đó VD: 1 . bạn có hay đến câu lạc bộ AC –clup –Tâm Việt không? Có Không 2. Bạn biết đến câu lạc bộ này là do ai? Từ bạn bè Từ báo đại ,mạng internet Từ giảng viên Tâm việt Từ những người khác → các câu hỏi này mang tính chất lựa chọn 3. Bạn thấy các hoạt động ở Tâm việt –Ac-club ra sao? Bình thường bổ ích → các câu hỏi có thể đc đặt ra theo hình thức lựa chọn 1 trong hai đáp án ,hỏi theo mức độ … Câu 9. Thế nào là câu hỏi mở ?cho ví dụ minh họa -Câu hỏi mở là loại câu hỏi đưa lại cho người đc hỏi trả lời bằng lời lẽ và ý kiến riêng của mình . -Trong khi nghiên cứu thị trường ,người ta thường hay dùng câu hỏi mở nhiều hơn ,bởi vì người đc hỏi không bị gò bó về sự trả lời . →người đc hỏi có thể trả lời theo suy nghĩ thực của họ →rất tốt cho việc nghiên cứu ,điều tra nhu cầu của khách hang -Các hiểu câu hỏi mở đặc biệt có ích trong gia đình ,nghiên cứu có tính chất tìm kiếm ,khi cần phải xác định xem mọi người suy nghĩ gì . VD: Bạn đã dùng thử sản phẩm comfort thơm lâu hay comfort 1 lần xả chưa ? Bạn có thể cho biết ý kiến của bạn về hai loại sản phẩm này đc không? -Người hỏi có thể gợi ý để cho người đc hỏi trả lời . VD: khi sử dụng sản phẩm này ,điều gì đã làm cho bạn thích nhất ? + Đặt ra cho người đc hỏi một câu không hoàn chỉnh ,đề nghị người đc hỏi trả lờ i . +Giới thiệu cho người đc hỏi một câu chuyện không hoàn thành và đề nghị người đc hỏi hoàn thành nó . Câu 10: Chính sách of sp sẽ thay đổi ntn theo các fa trong chu ky sống of sp? 1.giai đoạn chuyển khai: đây là g/đoạn đưa sp ra bán trên thị trường, do vậy đòi hòi phải có t/gian và sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt mức tiêu thụ trong giai đoạn này thập và thường tăng chậm do KH chưa hiểu biết về sp or DN. CFSX và tiêu thụ sp ở giai đoạn này lớn nhưng lợi nhuận thu đc nhỏ. Lúc này trên thị trường chưa có sự cạnh tranh và DN đặt mục tiêu an toàn trong kinh donah lên hang đầu đồng thời đưa DN thâm nhập thị trường cạnh tranh càng nhanh càng tốt. *Quyết dịnh về sp of DN:
Mr.Middle biên soạn +Chất lượng sp tốt nhằm nâng cao hình ánh of DN với khách hang tạo ấn tượng về sp. +Chỉ đưa vào 1m sp nhỏ với 1 số loại sp nhằm thăm dò thái độ of KH đối sp mới of mình và đảm bảo an toàn đối vối DN trong trường hợp sp họ đc chấp nhận . 2. giai đoạn tăng trưởng . ở giai đoạn này mức tiêu thụ tăng nhanh và lợi nhuận of DN cũng tăn, tuy nhiên trên thị trường đã xuất hiện đối thủ cạnh tranh để đảm bảo mục tiêu l/nhuận mục tiêu tăng thế lực of DN ở giai đoạn này. *Quyết định về sp đc xác định. + ko ngừng nâng cao chất lượng sp, đáp ứng mọi nhu cầu of KH. +đa dạng hóa các chủng loại sp nhằm đưa 1 m hang lớn và đa dạng ra thị trường để tăng lợi nhuận. 3. giai đoạn chin muồi. Nửa quyết định đầu, doanh số vẫn tăng nhưng tăng chậm. Sau đó, mức tiêu thụ bất đầu chửng lại và h/hóa ứ đọng ở các kênh phân phối. Sp bắt đầu lạc hậu và ko phù hợp với nhu cầu of người tiêu dùng. Qua điểm bão hòa là thời điểm mà doanh số tiêu thụ đạt ở mức cao nhất thì doanh số tiêu thụ bắt đầu giảm. Trên thị trường cạnh tranh này bắt đầu trở nên gay gắt, để đảm bảo m/tiêu lợi nhuận và đồng thời tạo sự mới lạ cho DN,an toàn trong KD. *Quyết định vể sp trong giai đoạn này + vẫn tiếp tục nghiên cứu thị trường,nâng cao chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng + CF lại 1 or 1 số chửng lại sp còn có khả năng tiêu thụ trên thị trượng nhằm đảm bảo an toàn trong kinh doanh. 4. giai đoạn suy thái. ở giai đoạn này tiêu thụ sp giảm mạnh, nếu DN ko kịp thời ứng phó có thể dẫn tới phá sản bởi vì sp lạc hậu về mặt kinh tế, thị trường thu hẹp.Để thực hiện mục tiêu đảm bảo an toàn trong kinh doanh, DN đủa ra chiến lược sp. + Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường,giữ nguyên chất lượng sp,đổi mới sp và tìm sp mới thay thế. + chỉ giữ rất ít sp còn đc thị trường chấp nhận,kinh doanh nhằm thu hồi vốn và chờ thời cơ mới. Câu 11. Chu kỳ sống of sp là j? Hãy phân tích các pha trong chu kỳ sống of sp và nêu ý nghĩa of việc nghiên cứu chu kỳ sống? Khái niệm: chu kỳ sống of sp là 1 thuật ngữ mô tả sự biến động về số lượng sp tiêu thụ theo thời gian kể từ khi đưa sp vào thị trường cho đến khi sp rút luy khỏi thị trường. *Phân tích các pha trong chu kỳ sống. 1. Pha triển khai Đặc điểm:- số lượng sp tiêu thụ trên thị trường tăng chậm -CF sx và tiêu thụ sp cao nhưng lợi nhuận thu đc nhỏ,thậm chí =0 or < 0 - trên thị trường chưa có sự cạnh tranh
Mr.Middle biên soạn Mục tiêu: an toàn trong kinh doanh, DN xâm nhập thị trường càng nhanh càng tố t Các chiến lược đưa ra: - chiến lược sp: sp chất lượng tốt nhằm tạo ấn tượng ban đầu với KH,chỉ tập trung vào 1 số loại sp để thăm dò thị trường. - chiến giá : lựa chọn chiến lược giá thấp,vẫn có lãi nhưng ít or hòa vốn, lỗ vốn. - chiến lược phân phối: phân phối ở 1 số điểm - chiến lược xúc tiến hàng hóa: quảng cáo trên mọi phương tiện,nâng cao các hoạt động khuyến mại như tăng quà, dùng thử sp. 2. Pha tăng trưởng Đặc điểm -số lượng sp tiêu thụ trên thị trường tăng rất nhanh từ đó lợi nhuận of DN tăng nhanh. -cạnh tranh trên thị trường đã xuất hiện Mục tiêu: phát triển thế lực và thu lợi nhuận tối đa. Các chiến lược đưa ra: -chiến lược sp: tiếp tục nghiên cứu thị trường để hoàn thành sp, nâng cao chất lượng sp, để tạo ân tượng hình ảnh với KH,đa dạng hóa chủng loại và các di kèm theo sp để đáp ứng tất cả các đối tượng KH,để mở rộng thị phần và tăng lợi nhuận. -chiến lược phân phối : phân phối rộng và mạnh,đồng thời tìm kiếm thị trường mới để mở rộng khu vực tiêu thụ. -xuc tiến hàng hóa.: tăng cường việc tài trợ cho các hoat động văn hóa,thế thao.Nhằm nhãn rộng hình ánh tốt of DN trên thị trường, lựa chọn các phương tiện quảng cao có hiệu quả,CF quảng cao thấp hớn giai đoạn trc,giới thiếu đc sự hoàn thiện sp để kích thích nhu cầu. 3. Pha chin muồi Đặc điểm: -ở đầu g/đoạn số lượng sp tiêu thụ trên thị trường vẫn tăng nhưng chậm. Vượt qua điểm báo hòa,số lượng sp tiêu thụ trên thị trường bắt đầu giảm,hàng ứ đọng trên các kênh phân phối. -cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt -đầu g/đoạn lợi nhuận vẫn tăng nhưng sau đó giăm Mục tiêu: tiếp tục thu l/ nhuận cho DN và tạo sự mới lạ cho DN để thu lợi nhuận và an toàn cho KD. Chiến lược đưa ra -chiến lược sp là tiếp tục n/cứu thị trường để cải thiện sp để pha tăng chức năng of sp,để kích thích n/cầu và phải thu hẹp chủng loại sp,chỉ giữ lại cái chủng loại nào KH ưa thích nhất. -chiến lược giá: giá bán có thể tăng đối vối DN có điều kiện cải tiến sp để bù CF cải tiến tác động đến tâm lý khách hàng nhằm kích thích n/cầu. Nếu DN ko có điều kiện cải tiến thì giảm giá bán or giữ nguyên giá. -chiến lược phân phối: thu hẹp hệ thống phân phối chỉ giữ lại những trung gian nào có nghệ thuật MKT giỏi.
Mr.Middle biên soạn -xúc tiến hàng hóa: giảm tối đa CF quảng cáo,chỉ quảng cáo việc cải tiến sp,CF quảng cáo là thấp nhất so với các g/đoạn trong chu kỳ sống,tăng cường các hoạt động khuyến mại như bán kèm hàng,quay sổ số,,,đồng thời bổ trí thêm các phương tiện kỹ thuật hiện đại phục vụ cho việc bán hàng,thay đổi n/vụ bán hàng với chất lượng tốt hơn. 4. Pha suy thoái Đặc điểm: số lượng sp tiêu thụ trên thị trường giảm nhanh nhưng nếu DN ko tính toán kịp thời và có biện pháp đối phó thì sẽ thiệt hại nặng,thậm trí bị phá sản bởi vì sp lạc hậu về mặt kỹ thuạt,thị trường bị thu hẹp. Mục tiêu: đảm bảo an toàn trong KD Chiến lược đưa ra -chiến lược sp: tiếp tục n/cứu thị trường để tìm hiểu n/cầu về sp mới thay thế,giữ nguyên chất lượng sp,thu hẹp chủng loại một cách tố đa. -chiến lược giá: giảm giá bán mức giảm tùy theo đ/kiện từng DN. -chiến lược phân phối: thu hẹp hệ thống phân phối , chỉ giữ lại các đại lý để tiêu thụ sp. -xúc tiến hàng hóa: DN ko quảng cáo or quảng cáo rất ít,các hoạt động khuyến mại trong g/đoạn này là bán kém hàng,quay sổ số,.. # Ý nghĩa of việc nghiên cứu chu kỳ sống: -sự tồn tại of chu kỳ sống sp là một tất yếu khách quan về n/cầu of ngườu tiêu dùng ko ngừng đổi mới,khoa học kỹ thuật ko ngưng phát triển. Qua n/cứu chu kỳ sống,DN có thể tác động vào chu kỳ sống theo chiều hướng có lợi cho DN thống qua các giải pháp nhằm tác động đến cầu thị trường. -N/cứu chu kỳ sống giúp DN đoán trc đc sp và thị trường từ đó rút sp khỏi thị trường đúng lúc nhờ vậy mà giữ đc mối quan hệ khách hàng hiện có,tận dụng đc những cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có để sx sp mới,tận dụng cơ hội mới trong KD. Câu 12: Tại sao lại phải n/c sp mới? để nâng cao hiệu quả sp mới,phòng MKT of DN phải thực hiện những hoạt động j? why? *phải n/c sp mới vì: -Sp mới theo quan điểm MKT: là sp lần đâu tiên đc đưa vào danh mục kinh doanh of DN. -sp cần có 2 loại:P +sp hoàn toàn là những sp mới đối với cả DN và thị trường. +sp sao chép là sp mới đối vối DN, ko mới đối vối thị trượng. Do những thay đổi nhanh chóng về thị biểu công nghiệp,tinh hình c ạnh tranh,do đó DN ko thể tồn tại và tăng lên nếu chỉ dựa vào nh ững sp hi ện có. Vì vậy mỗi DN đều phải quan tâm đến chương trinh tăng hang hóa mới nếu muốn tồn tại và tăng với uy tín ngày càng tăng Nâng cao sản phẩm mới là nội dung quan trọng nhất của chiến lược sản phẩm ,bởi sản phẩm mới sẽ làm đổi mới danh mục sản phẩm kinh doanh ,tăng cường khả năng cạnh tranh của DN ,yếu tố quyết định đến s ự tồn t ại và phát triển của DN trong môi trg cạnh tranh
Mr.Middle biên soạn Việc nâng cao sản phẩm mới cho phép dn đa dạng hóa danh mục sản ph ẩm ,mở rộng lĩnh vực KD ,sản phẩm mới giúp Dn thỏa mãn đc những nhu cầu mới phát sinh của khách hang ,từ đó ,Dn vừa duy trì đc khách hàng cũ ,đồng th ời thu hút đc khách hàng mới ,nâng cao sản phẩm mới còn góp phần quan trong vào việc nâng cao hình ảnh và sức cạnh tranh của Dn trên thị trg. * Các hoạt động nhà marketing cần thực hiện để nâng cao hi ệu qu ả s ản ph ẩm mớ i 1. tìm hiểu ý tưởng . -Tìm kiếm những ý tưởng về sản phẩm làp bước đầu tiên quan tr ọng đ ể hình thành phương án sx sp mới ,việc tìm kiếm phải đc tiến hành có h ệ th ống và căn cứ vào các nguồn thông tin sau : +nguồn tin từ khách hàng :thăm dò ý kiến ,trao đổi với khách hàng . +nguồn tin từ các chuyên gia kinh tế trong và ngoài ngành ,trong và ngoài nước . +nguồn tin từ nhân viên bán hàng ,những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng . +tìm hiểu thong qua hội chợ thương mại và từ đối thủ cạnh tranh →trên cơ sở những nguồn thong tin thu thập đc ,Dn đánh giá thong tin ,quyết định ý tưởng sản xuất sp mới .Dn phải đánh giá trên ba mặt : -sản phẩm mới bán cho khách hàng cụ thể nào -số lượng và sức mạnh của đối thủ tiềm ẩn cạnh tranh -nguồn lực của Dn có đảm đương đc không. →sau khi đánh giá ,DN tiến hành đăng ký bảo quyền ,sx sp mới . 2.Thiết kế sản phẩm mới Sau khi lựa chọn đc ý tưởng tốt nhất ,Dn sẽ ra quy ết định tri ển khai sx sp mới .Công việc này chủ yếu đc tiến hành bởi bộ phận kinh tế và sx của Dn ,tuy nhiên hoạt động marketing phải quan tâm một cách toàn diện đến các quyết định có lien quan đến: -tên gọi sản phẩm:phải mang những thong tin của sản phẩm ,khi đặt tên cho sp cần chú ý sao cho để dễ đọc, dễ phát âm, dễ nhớ -nhằm nhãn hiệu sp :là tên gọi ,thuật ngữ ,biểu tượng ,vẽ hay s ự ph ối h ợp giữa chúng,đc dung để xác nhận sp của một người bán hay một nhóm người bán và để phân biệt chúng với sp của các đối thủ cạnh tranh +tên nhãn hiệu là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc đc . +dấu hiệu của nhãn hiệu là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể nhận biết đc nhưng không thể đọc đc . +dấu hiệu hàng hóa là toàn bộ những nhãn hiệu một bộ phận của nó đc đăng ký tại cơ quan quản lý nhãn hiệu và do đó đc bảo vệ về mặt pháp lý .+bao bì cho sp: là phương tiện đi liền theo hàng hóa có tính ch ất b ảo v ệ, b ảo qu ản và giới thiệu hàng cho người tiêu dung . 3.Đưa sản phẩm ra thị trg. Câu 13: Để xây dựng chính sách giá hợp lý, DN fải căn cứ vào những vấn đè gì?tại sao? - Nhưng căn cứ để xác định giá hợp lý 1. Mục tiêu của MKT trong từng thời kỳ.
Mr.Middle biên soạn - Mỗi giai đoạn khác nhau , DN sẽ hướng đến những mục tiêu khác nhau vì vậy , khi giá cho SP , DN cần căn cứ vào mục tiêu trong giai đoạn đó là gì , ứng với mối mục tiêu thì DN sẽ có quyết định về giá khác nhau. - Mục tiêu đó tối đa hoá lợi nhuận: chiến lược giá cao - Mục tiêu mở rộng thị fần: chiến lược giá thấp, vẫn lãi nhưng ít, hoà vốn hoặc lỗ vốn tuỳ theo điệu kiện từng DN. - Mục tiêu dẫn đầu về mặt chất lượng: chiến lược giá cao - Mục tiêu an toàn trong KD chiến lược giá thấp, bán giá bằng chi fí khi thị trường có sự thay đổi nhanh mà DN ko kịp ứng fó , vì vậy họ bán bằng chi fí để duy trì thị fần hiện có , chuổn bị điệu kiện cần thuyết , chờ thời cơ để tăng giá bán 2. chi fi - Đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định về giá cả hàng hoá của DN . chi fí là căn cứ quan trọng , là cơ sở , nền tẳng để giúp DN định giá bán , bù được chi fí và có lãi . chi fí SX được tính toán khác nhau đối với mỗi nhà SX . Tuy thuộc vào điều kiện SX và fân fối hàng hoá trên thị trường. - Định giá theo fương fáp hoà vốn: + Fân hoà vốn: trên cơ sở chi fí cố định (F); chi fí biến đổi (V); tổng chi fí (C) , DN dự kiến mức giá , mua bán để hoà vốn và có lãi G là giá bán dự kiến , D là Doanh thu , v là chi fí thay đổi trên 1 đơn vị SP , Q là mua dự kiến bán để hoà vốn Tại thời điểm hoà vốn : D=C Nhận xét:+ Đối với 1 quy mô nhất định , nếu mua SP tiêu thụ trên thị trường tiêps tục tăng thì cho fép DN giảm giá bán SP . + Nếu DN muốn hòa vốn thì fải bán ra thị trường mua là Q SP với mức giá dự kiến G. + Nếu DN muốn có lãi mà vấn mức giá bán G thì fải bán ra thị trường mua lớn hơn Q . - Định giá “ cộng lãi vào thành” Giá dự kiến = giá thành SP + Lãi dự kiến Chi fí = Chi fí biến đổi + Chi fí cố định số đơn vị SP -Định giá theo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu Giá(đảm bảo lợi nhuận mục tiêu) = CF đơn vị + lợi nhuận mong muốn Tính trên vốn đầu tư số lượng tiêu thụ 3. Mức độ cạnh tranh - Cạnh tranh thị trường lớn : + Chất lượng SP của DN lớn hơn chất SP của đối thủGiá DN = Giá của đối thủ cạnh tranh vì cạnh tranh gay gắt , cung lớn hơn cầu , vì vậy giá DN = giá đối thủDN có lợi thế về chất lượng + Chất SP của DN = Chất lượng của đối thủ DN có lợi thế về chất lượng + Chất lượng SP của DN = Chất lượng của đối thủ Giá DN nhỏ hơn giá đổi thủ DN có lợi thế về giá . + Chất lượng SP của DN nhỏ hơn chất lượng của đối thủ Giá DN = Giá đối thủ. Đồng thời tăng cường các hoạt động khuyến mại
Mr.Middle biên soạn - Cạnh tranh thị trường nhỏ + Chất lượng SP của DN lớn hơn chất lượng SP của đối thụ Giá DN lớn hơn giá đối thụ trong đó sự chênh lệnh về giá lớn hơn sự chênh lệch về chất lượng + Chất lượng SP của DN = Chất lượng SP của đối thủ Giá DN lớn hơn giá đối thủ + Chất lượng SP của DN nhỏ hơn chất SP đối thủ  Giá chất lượng = Giá đối thủ 4.Môi trường - Khi quyết dịnh mức giá ,các DN còn fải xem xét đến 1 số yếu tố môi trường như: môi trường KTế ,môi trường XH , chính trị Câu 14: Hãy nêu 1 số chính sách giá thông dụng 1.Chiến lược giá cho SP mới - Chiến lược giá “hớt fần ngon”(chiến lược đã cao): khi cầu trên thị trường co giãn nhỏ DN áp dụng chiến lược giá cao ko ảnh hưởng nhiều tới cầu vì SP quý hiếm , chất lượng cao khi DN muốn độc quyền KD SP trong 1 thời gian nhất định , khi muốn thay dổi vào tâm ly khách hang, SP chất lượng tốt…Đều áp dụng chiến lược giá cao - Chiến lược giá “bám chắc thị trường” (chiến lược giá thấp):khi cầu trên thị trường co giãn lớn , khi mua SP bán tăng lên nhiều , chiến lược gía thấp ko thu hút các đối thủ cạnh tranh hiện có và tìêm ẩn vì vậy DN kéo dài được thơì gian độc quyền SP - Chiến lược giá 2 fần: + Fần thứ nhất của giá : là fần người tiêu dung fải trả cho nhà SX để có quyền sử dụng SP ở mức độ quy định Định giá thấp để thu hút các đối tượng khách hàng + Fần thứ 2 của giá : là fần mgười tiêu dùng fải trả cho nhà SX khi sử dụng vượt mức quy định  Định giá cao để thu lợi nhuận 2.Chiến lược giá cho những SP có những SP fụ kèm theo - SX SP chính có kèm theo SP fụ + Nếu SP fụ sinh ra ko co giá trị thoả mãnĐịnh giá SP chính thấp , bán SP fụ để thu lợi nhuận . + Nếu SP fụ sinh ra ko có giá trị thoả mãnĐịnh giá SP chính cao để cao để bù chi fí sử lý SP fụ và để thu lợi nhuận 3. Chiến lược khuyến mại - Thực chất của chiến lược này là mọi giá bán SP trong 1 thời gian nào đó để hố chợ cho việc tiêu thụ SP - Khuyến mại trong các trường hợp * Vào các dịp lễ , tết vvvMọi giá bán cho 1 số đối tượng khách hàng nhằm tạo hình ảnh đẹp với khách hàng đó + Khuyến mại trong những trường hợp hang bị lão hoá hoặc những SP sắp hết thời hạn quy định + Bán theo fiếu mua hàng : chọn 1 số khách hàng tiềm năng và fát cho họ fiếu mua hang nhằm Tđổi gây ấn tượng mạnh đối với nhóm khách hang này .
Mr.Middle biên soạn 4.Chiến lược giá fân biệt - Thực chất của chiến lược này là cùng 1 SP nhưng bán với các mức giá khác nhau , fân biệt theo các tiêu thức : đối tượng khach hang,theo điều kiện và tiện nghi fục vụ , theo địa điểm, theo muà…….. Câu 16:K/N , vai trò chính sách fân fối trong chiến lược MKT của DN -Chiến lược fân fối là toàn bộ những quyết định, những biện fáp có liên quan trực tiếp tới dòng vận động hang hoá từ nơi SX tới nơi tiêu dung -Thực chất của việc fân fối : ko chì dừng lại ở các quyết định hàng vào kênh fân fối, mà còn có hệ thống tổ chức các kênh nhằm đề tổ chức, vận động hợp lý hang hoá trên các fương tiện như sau * Thực hiện chuyển giao quyền sở hưu SP dữa các chủ thể + Thực hiện duy chuyển trong ko gian giá trị sử dụng của hang hoá : Duy chuyển về khoảng cách + Đồng thời với quá trình fân fối là quá trình truyển tại thong tin gắn liền mỗi quan hệ SX và thị trường + Thực hiên việc thành toán giũa các chủ thể sòng fẳng ngang giá và trao đổi =q/h hàng - tiến + Thực hiện các hoạt động hố chợ việc tiêu thụ SP , quảng cáo , khuyến mại …… - Vai trò của chiến lược fân fối + Chiến lược fân fối đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ hang hoá , đưa hang hoá đến tay người tiêu dung =những hình thức fân fối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận và tài sản vô hình cao nhất cho DN + Giúp DN lựa chọn được kênh fân fối hợp lý , giúp quá trình KD được an toàn , tăng cường khả năng liên kết giữa các chủ thể , giảm sự cạnh tranh trên thị trường. + Là công cụ tích cực , có hiểu quả trong việc Đ/C và quản lý thị trường , tạo sự ăn khớp giữa cung và cầu hang hoá. Câu17: để hình thành hệ thống phân phối bao gồm những yếu tố nào? hãy phân tích vai trò của từng yếu tố trong hệ thống phân phối. các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối: 1) Chủ thể……vào hệ thống phân phối:người SX,người trung gian (bán buôn ,bán lẻ,đại lý,môi giới),người tiêu dùng. a) người SX:là điểm khởi đầu của quá trình vận động,là người tạo ra hàng,tập trung nguồn hàng,quyết định đưa hàng vào kênh phân phối. b)người trung gian: #cần có các trung gian bởi: .trung gian bán buôn giúp cho nhà sx đẩy 1 m hàng lớn ra thị trường trong 1 thời gian ngắn,giúp nhà SX thu hồi vốn nhanh&tập trung vào quá trình tái SX ,đáp ứng nhu cầu tại thị trường lớn. .người bán buôn có kiến thức &trình độ chuyên môn caohiệu quả phân phối lớn. .người bán buôn có khả năng lựa chọn và hình thành bộ chủng loại sản phẩm giúp người bán lr đỡ mất thời gian và chi phí phân phối.
Mr.Middle biên soạn +người bán buôn : . là người mua hàng của nhà SX hoặc nhập khẩu cho việc bán hàng cho người bán lẻ. .hoạt động MKT cho người bán buôn: -người bán buôn phải xác định rõ thị trường mục tiêu số lượng khách hàng,quy mô KDnhận biết được nhu cầu về hàng hóa. -giá bán buôn:giá mua vào + CF bán hàng +lợi nhuận. -lợi nhuận bán buôn do sự thỏa thuận giữa người bán buôn và người SX căn cứ vào loại SP&giá bán SP cuối cùng trên thị trường. -địa điểm bán buôn phải được đặt ở những nơi rộng rãi,thuận tiện cho các phượng tiện vận tải ra vào bốc dỡ hàng với m lớn và phải đảm bảo an toàn. -xác định hệ thống kho tăng hợp lý:về vị trí,sút chứa của kho,các điều kiện bảo quan trong kho,tùy theo loại sp,tùy theo m. -nhà bán buôn không cần quan tâm tới nhiều hoạt động,xúc tiền và quảng cáo vì hậu như người bán buôn,khách hàng của họ là người quen biết,khách hàng ít. +người bán lẻ: .là người mua hàng của người bán buôn&bán trực tiếp cho người tiêu dùng,người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng,ít tiếp xúc với nhà SXhọ năng động và nhanh nhạy hơn người bán buôn trước sự biến động của thị trường,người bán lẻ cần vốn ít,họ có mạng lưới cửa hàng đa dạng,phong phú. .hoạt đọng MKT của người bán lẻ: _người bán lẻ phải xác định thị trường mục tiêu,số lượng hàng hóa,khách hàng. _người bán lẻ phải xác định hàng hóa bán lẻ,xác định những mặt hàng có lien quan đến nhau để kích thích người tiêu dùng. _giá bán lẻ:giá mua vào+CF bán lẻ+lợi nhuận. _lợi nhuận người bán lẻ căn cứ vào giá bán SP của những hoạt động ở khâu bán lẻ,giá bán cuối cùng ở trên thị trường. _người bán lẻ phải tạo được…..bán lẻ hấp dẫn. _người bán lẻ phải sử dụng hỗn hợp các công cụ,xúc tiến quảng cáo. _các địa điểm bán lẻ phải được đặt ở những nơi trung tâm thuận tiện cho khách hàng. +đại lý: _khi nhà SX muôn độc quyền bán hàng trên 1 vùng thị trường nào đó họ chọn đại lý để phân phối vì đại lý không có vốn hoặc chỉ bỏ 1 phần vốn rất nhỏ vì vậy nhà SX dễ dàng chi phối các đại lý thực hiện được mục tiêu của mình. _khi SP sang giai đoạn lão hòachọn đại lý để tiêu thụ để chi phối họ về giá cả thu hồi vốn,là cơ sở để đổi mới SP. _khi DN giới thiệu SP mới ra thị trường,chọn đại lý để tạo tính khan hiếm giả tạo. _các loại đại lý: .đại lý độc quyền là người được phép thay mặt người ủy thác bán hàng trên vùng thị trường nhất định
Mr.Middle biên soạn .đại lý ký gửi là nhngwx người được ủy thác,hoạt động với danh nghĩa của mình,chi phí của người ủy thác thực hiện việc bán hàng sau 1 tời gian trả vốn + lãi hưởng hoa hồng, .đại lý hoa hồng là những người ủy thác hoạt động với danh nghĩa & chi phí của người ủy thác.phù lao của họ là 1 khoản tiền or tỷ lệ %kim ngạch trên công việc họ thực hiện. .đại lý kinh tiêu:là người hoạt động với danh nghĩa & 1 phần chi phí của mình,thu nhập của họ là chênh lệch giữa giá mua &giá bán họ bỏ 1 phần chi phí của mình để mua hàng sau đó đem hàng đi bán. +môi giới: _là những người ra đời để chắp nối nhu cầu trên thị trường giữa nguời bán buôn, nguời bán lẻ,người SX,môi giới không trực tiếp ….vào quá trình mua bán,họ chỉ hỗ trợ,thương lượng trong mua bán ,họ phải nắm giữ kĩ môi giới & vì vậy môi giới cạnh tranh nhau. _quan hệ mua bán trên thị trường rất phức tạp,số lần mua bán diễn ra nhiều,sự thay đổi của thị trường rất nhanh vì vậy cần môi giới để giúp cung &cầu gặp nhau nhằm nâng cao hiệu quả mua bán. +người tiêu dùng: _đóng vai trò quan trọng trong quan hệ mua bán. _người tiêu dùng có thu nhập lớn,thông tin hiện đạihọ trợ thành nguời chi phối &điều khiển kênh phân phối tuy nhiên họ bị chi phối bởi nhiều yếu tố môi trường. nhu cầu vai trò các chủ thể trong hệ thông phân phối nhằm để lựa chọn số chủ thể trung gian hợp lý để thực việc phân phối nhằm chia sẻ phần lợi ích thu được trên cơ sở thỏa thuận giữa các chủ thể với nhau. 2)các điều kiện vật chất: _kho tăng,bền bãi các cửa hàng. _các phương tiện vận chuyển. _các thiết bị chứa dựng và bảo quan SP. trên đây là những điều kiện vật chất không thể thiếu trong quá trình phân phối do vậy MKT phải lựa chọn các điều kiện vật chất đó. Câu.18 chính sách phân phối sẽ thay đổi như thể nào theo các pha trong chu kỳ sống của sản phẩm ? 1. pha triển khai . *đặc điểm :đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa hàng hóa ra bán chính th ức trên thị trg -số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg tăng chậm -chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cao nhưng lợi nhuận thu đc nhỏ,th ậm chí bằng không hoặc
Mr.Middle biên soạn -cạnh tranh trên thị trg đã xuất hiện *mục tiêu :tăng thế lực hoặc thu lợi nhuận tối đa *các chiến lược đưa ra -chiến lược phân phối :phân phối rộng và mạnh ,đồng th ời tìm ki ếm th ị trg mới để mở rộng khu vực tiêu thụ 3. pha chín muồi; *đặc điểm -ở đầu giai đoạn số lượng sản phẩm tiêu thụ trên th ị trg vẫn tăng nh ưng ch ậm vượt qua điểm bão hòa ,số lượng sản phẩm tiêu th ụ trên th ị trg b ắt đ ầu gi ảm hang ứ đọng trên các kênh phân phối -cạnh tranh trên thị trg bắt đầu trở nên quyết liệt -đầu giai đoạn lợi nhuận vẫn tiếp tục tăng nhưng sau đó giảm *mục tiêu: tiếp tục thu lợi nhuận cho DN và tạo sự mới lạ cho Dn để thu lợi nhuận và an toàn trong kinh doanh *chiến lược đưa ra ;chiến lược phân phối :thu hẹp hệ thống phân phối ,chỉ giữ lại những trung gian nào có nghệ thuật marketing giỏi 4.Pha suy thoái: *đặc điểm :số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg giảm rất nhanh nh ưng n ếu DN không tính toán kịp thời và có biện pháp đối phó thì sẽ thiệt hại nặng ,thậm chí bị phá sản bởi vì sản phẩm lạc hậu về mặt kinh tế ,thị trg bị thu hẹp *mục tiêu :đảm bảo an toàn trong kinh doanh *chiến lược đưa ra :chiến lược phân phối :thu hẹp hệ thống phân phối ,chỉ giữ lại các đại lý để tieu thụ sản phẩm Câu 19. Tại sao nói quảng cáo là công cụ của M ? Để nâng cao hiệu qu ả của Qc thì phòng M của DN phảI quan tâm đến vấn đề gì? Tại sao? - Qc là công cụ của M vì nó cần thiết cho cả người SX, người trung gian và người tiêu dùng - Đối với người SX: Qc là công cụ có hiệu lực để tạo ra nhu c ầu, làm tăng nhu cầu trên TT Qc thông báo cho KH biết sự thay đổi của DN v ề SP ph ương pháp Qc giúp DN nâng cao vị trí, thế lực của DN trên TT - Đối với người trung gian: cung cấp cho các trung gian hiểu về HH để làm giảm nhẹ quá trình đưa HH ra TT Qc giúp các trung gian nêu cao vị trí và th ế lực của mình trên TT - Đối với người trung gian: Qc nhằm trang bị cho họ những kiến thức sự lựa chọn thông minh về HH, giúp cho con người có nhận thức cần phảI nâng cao chất lượng cuộc sống. Qc giúp cho người trung gian giảm thời gian và tri phí không mua sắm HH. - Các vấn đề mà phòng M phảI quan tâm khi muốn nâng cao hiệu quả Qc: 1. XĐ mục tiêu. - Qc nhằm thông tin về SP: Qc này th ực hiện mục tiêu trên khi SP m ới đ ưa vào TT. Để giới thiệu SP thì Qc phảI nêu lên nh ững lợi ích cốt lõi c ủa SP đ ể kích thích nhu cầu. - Qc nhằm thuyết phục người trung gian: trên TT cạnh tranh gay gắt để thiết phục thì DN phảI phân tích đặc điểm SP có ưu th ế h ơn đ ối v ới SP c ủa đ ối thủ, KH… nhằm kích cấu.
Mr.Middle biên soạn - Qc dùng để nhắc nhở SP: Qc này được thực nhiều ở giai đoạn tăng trưởng, chín muồi, bão hoà nhằm củng cố lòng tin cho KH yên tâm lưu chọn SP. 2. XĐ nội dung Qc. - Qc những đặc điểm nhận biết của SP để KH phân biệt SP của DN với SP cạnh tranh - Qc lợi ích SP nêu lên được những thông số kinh tế của SP - Qc sự hấp dẫn của SP: dịch vụ kèm theo, phương th ức bán, ph ương th ức thanh toán - DN: khi Qc phảI nêu được: tên, địa chỉ, quy mô KD, vốn, phương tiện KT, hệ thống phấn phối chi nhánh, nêu những danh hiệu mà DN đạt được không những hội chợ thương mại 3. XĐ lựa chọn phương thức Qc. - Qc thường xuyên, liên tục khi mới đưa SP ra TT. - Qc định kỳ: Qc được sự kiến trươc về thời gian, thông th ường 2 tháng 1 l ần: khi DN muốn nhắc nhở khách hàng về SP đang tiêu thụ ở TT. - Qc đột xuất: Qc không được dự kiến trước về thời gian lão hoá mà DN không dự kiến trước được sự thay đổi đột ngột về TT. - Chiến dịch Qc: là thực hiện Qc trong 1 thời gian dàI ở mọi miền TT, trên m ọi phương tiện khi đưa SP mới vào một TT mới . 4. Lựa chọn phương tiện Qc. - Qc: báo và tạp chí xây dựng phương tiện này thì chi phí th ấp, di ễn đ ạt đ ủ ý. Thời gian sống của Qc dàI nhưng không rông khắp. - Qc: truyền thanh: truyền tinh nhanh tới mọi miền TT mong mu ốn nh ưng th ời gian sống của Qc quá ngắn, Qc phảI lưu ý thời điểm , thời gian cho hợp lý . - Qc truyền tình là phương tiện Qc có hiệu quả nhất lởi vì nó khai thác được hiệu quả về âm thanh ,màu sắc …nhưng CF cao phảI lưu ý v ề th ời đi ểm, th ời gian hình ảnh QC phảI đặc trưng cho SP - QC ngoàI trời khả năng lợa chọn đại lý cao,thời gian sống của Qc dàI, CF thấp nhưng quá cô dọng, người tiêu dùng chưa hiểu hết nội dung. - Qc: phim ảnh đây là phương tiện Qc hiệu quả nh ất nhưng chi phí l ớn, Qc khi đưa SP mới vào TT. - Qc: trên mạng phù hợp hiện nay, không bị giới hạn, không gian đ ịa lý, tuy nhiên ở VN thì bị giới hạn về đối tượng 5. Cấu trúc của một thông điệp. Qc là sự kết hợp giữa âm thanh, hình ảnh và ngôn ngữ ngôn ngữ ph ảI ngắn gọn, dễ hiểu, xúc tích, phảI nên lên những ưu điểm của SP, dịch vụ đó, ph ảI nêu lên kết quả sử dụng SP, dịch vụ đó. 6. Đánh giá hiệu quả Qc. - Về mặt lượng phảI xem xét các chỉ tiêu số lượng SP - Tiêu thụ, thị phần của DN, lợi nhuận của DN - Về mặt chất thông điệp Qc đó đảm bảo 4 yêu cầu nội dung đề ra. Câu20:hãy phân biệt quảng cáo và các hoạt động xúc tiến *quảng cáo và xúc tiến _quảng cáo. +quảng cáo là hình thức dẫn đến ngì mua 1 cách gián tiếp.
Mr.Middle biên soạn +mục tiêu của quảng cáo:thông tin về sp ,thuyết phục ngì tiêu dùng .nhắc nhở KH về sp. +phương tiện quảng cáo:báo va tập chí, truyền thanh ,truyền hình,quảng cáo ngoài trời,quảng cáo bằng fim cảnh,quảng cáo trên mạng. _xúc tiến bán +tác động đến ngì mua 1 cách trực tiếp . +mục tiêu của xúc tiến bánkhichs thích việc mua hàng của KH ,thúc đẩy việc tiêu thụ sp của KH, tìm kiếm KH mới, khuyến khích trung gian mở rộng và nâng cao hiệu quả phân phối +phương tiện xúc tiến:phiếu thưởng ,quà tặng,hội nghị KH,hội chợ triển lãm ,gửi hàng mẫu… *quảng cáo và các hệ công chúng _quảng cáo +quảng cáo là 1 truyền thống 1 chiều +quảng cáo là tự mình nói về mình +CF cho hoạt động quảng cáo lớn +hiệu quả ko cao +thông diệp quảng cáo:là sự kết hợp giữa âm thanh ,hình ảnh và ngôn ngữ +đánh giá hiệu quả quảng cáo số lượng sp tiêu thụ, thị phần của DN ,lợi nhuận của DN… _quan hệ công chúng(PR) +PR la quá trình truyền thống 2 chiều +PR là để ngì khác nói về mình +CF thấp hơn nhiều +hiệu quả lớn +thông diệp tuyên truyền ,là những câu chuyện hay các bài viết lý thú về sp hay công ty. +đánh giá kết quả PR số lần thông tin xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng thái độ của KH đối với sp doanh số ,lợi nhuận…. *quảng cáo và MKT trực tiếp _quảng cáo +là phương thức truyền thống trực tiếp mà DN sử dụng để giới thiệu về sp ,dịch vụ..tác dụng 1 cách gián tiếp tới KH của DN +công cụ tập chí ,báo, truyền thanh, truyền hình, internet… +ko giữ đc bí mật _MKt trực tiếp +là phương thức truyền thông trực tiếp mà DN sử dụng để tiếp cận KH mục tiêu và mong muốn nhận đc sự đáp ứng kịp thời +công cụ catalog, thư, điện thoại ,phiếu đạt hàng, email,, fax… +đảm bảo giữ đc bí mật cho hoạt động MKT trước các đối thủ cạnh tranh *quảng cáo và các dịch vụ sau bán _quảng cáo +là hoạt động diễn ra trước khi hàng hóa đc tiêu thụ nhằm giúp ngì tiêu dùng biết đến sp của DN +tác dụng gián tieps tới KH +đối tượng tất cả các KH hiện có và tiềm năng