Đề tài: Dự báo bán hàng trong DNTM

Chia sẻ: Le Dinh Thao | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:14

Thêm vào BST

Báo xấu

197
lượt xem 62
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Là phương pháp dự báo lấy ý kiến của khách hàng hiện tại và tương lai của doanh nghiệp về nhu cầu sản phẩm, làm căn cứ xây dựng kế hoạch sản xuất cho doanh nghiệp. Đây là phương pháp tiếp cận có hệ thống đối với khách hàng để xây dựng và kiểm định các giả thuyết về thị trường. Có thể thực hiện phương pháp nghiên cứu thị trường bằng hình thức phát phiếu điều tra lấy ý kiến khách hàng, phỏng vấn trực tiếp qua điện thoại… Ưu điểm: do sử dụng các kết quả nghiên cứu thị trường để dự báo cho thời...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Dự báo bán hàng trong DNTM

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài Dự báo bán hàng trong DNTM
MỤ C LỤC LỜI NÓI ĐẦU ................................ .............................................................. 3 NỘI DUNG ................................................................................................... 4 I. KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG D Ự BÁO. 4 1. Khái niệm.................................................................................................. 4 1.1. Tính chất của dự báo:.............................................................................. 4 1.2. Vai trò của dự báo đối với doanh nghiệp: ............................................... 4 2. Phân loại dự báo:................................................................ ...................... 5 3. Phương pháp dự báo định tính ứng dụng trong bán hàng của DNTM: 6 3.1. Lấy ý kiến ban quản trị ................................................................ ............ 6 3.2. Được áp dụng rộng rãi để dự báo những sản phẩm công nghiệp tiêu th ụ trên một thị trường rộng. ................................................................................ 7 3.3. Phương pháp nghiên cứu thị trường người tiêu dùng. ............................. 7 3.4. Phương pháp delphi phương pháp chuyên gia). ..................................... 7 N hận được ý kiến hai chiều của các nhóm chuyên gia .................................... 8 1. Các phương pháp dự báo định lượng: .................................................... 8 1.1. Phương pháp ngoại suy xu thế :.............................................................. 8 1.2. Phương pháp ngoại suy bằng chỉ tiêu( lượng tăng, giảm tuyệt đối b ình quân):............................................................................................................. 8 1.3. D ự báo bán hàng bằng phương pháp san bằng số mũ: ........................... 11 T t :mức độ điều chỉnh theo xu hướng của dãy số 0 < 
LỜI NÓI ĐẦU Dự b áo b án hàng trong DNTM đó ng vai trò q uan trọng trong chiến lược ổn định về mặt tiêu thụ, sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp nhẳm cung ứng và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trên thị trường nội địa cũng như quốc tế. Dự báo b án hàng là tiền đề quan trọng trong kế hoạch hoá tiêu thụ hàng hó a. Từ đó doanh nghiệp có thể chuẩn b ị tốt các nguồn lực đ ảm b ảo thực hiện các mục tiêu của hoạch định tiêu thụ. Có nhiều phương pháp dự báo b án hàng, thông dụng và cho độ tin cậy khá cao trong điều kiện mô i trường có biến động. Với đ ề tài" Dự báo bán hàng trong DNTM" em chỉ xin đưa ra mộ t cách nhìn nhận, mộ t cách hiểu về dự báo bán hàng trong DNTM và một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình bán hàng trong DNTM.
NỘI DUNG I. KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG DỰ BÁO. 1. Khái niệm. Dự báo theo nghĩa chung nhất là thông tin có căn cứ khoa học về mức độ , trạng thái, các mối liên hệ, các xu hướng phát triển có thể có trong tương lai về các hiện tượng và các quá trình kinh tế trong doanh nghiệp. 1.1. T ính chất của dự báo: - Dự báo mang tính chất xác suất: mỗi hiện tượng kinh tế đều phát triển theo qui luật riêng vốn có của nó. Tuy nhiên, nó vẫn chịu ảnh hưởng của môi trường bên ngoài trong khi môi trường luôn thay đổi. Do đó việc nhận biết chính xác một hiện tượng trong tương lai thường gặp nhiều khó khăn. - Dự b áo có độ tin cậy nhất vì: + Các phương pháp dự báo mang tính khoa họ c + Đối tượng dự báo thường có quá trình phát triển liên tục từ quá khứ đến hiện tại và cả tương lai. Trên cơ sở quá khứ, hiện tại có thể dự báo đ ược xu hướng tương lai của đối tượng d ự báo. - Dự b áo mang tính đ a phương án: Dự báo dựa trên một tập hợp nhiều giả thiết. Mỗi tập hợp giả thiết cho ta một kết quả dự báo. 1.2. Vai trò của dự báo đối với doanh nghiệp: - Dự báo cung cấp những thông tin khoa học để các cấp lãnh đạo đ ề ra những quyết định quản lý đúng. - Quyết định về qui mô dự trữ. - Là căn cứ để xây dựng các kế ho ạch đặc biệt là trung hạn và ngắn hạn. - Căn cứ để phân bổ nguồn lực hợp lý và tiết kiệm.
- D ự b áo cung cấp các thông tin để phố i hợp hành động giữa các bộ phận trong doanh nghiệp. 2. Phân loại dự báo: - Theo bản chất của đối tượng nghiên cứu, dự b áo chia thành: d ự b áo khoa học kỹ thuật, dự báo kinh tế x ã hội và dự báo chính trị quân sự. - Dự b áo vĩ mô và dự báo vi mô. - Dự b áo đ ịnh tính và dự báo đ ịnh lượng. - Theo khoảng dự báo chia thành: + Dự báo dài hạn + Dự báo trung hạn + Dự báo ngắn hạn 2.1. Dự báo dài hạn: là thường được dự báo trong một khoảng thời gian dài( thường từ 5 - 10 năm trở lên). Nó là cơ sở đ ể có thể xác định các mục tiêu có thể đạt được, các nguồn lực để đạt được mục tiêu đó và nó trực tiếp phục vụ kế ho ạch hoá d ài hạn. Đồ ng thời nó xác định mục tiêu phát triển kinh tế, dự báo các hiện tượng kinh tế xã hội mới sẽ xuất hiện… 2.1.2. Dự báo trung hạn : là dự báo trong khoảng thời gian thường từ 3 - 5 năm ho ặc là dưới 10 năm. Chủ yếu phục vụ việc xây dựng các kế hoạch 5 năm hoặc các chương trình phát triển kinh tế trung hạn. 2.1.3 Dự báo ngắn hạn: thường là dự báo dưới 2 năm, nó áp dụng rộng rãi cho hầu hết các chỉ tiêu kinh tế khác nhau. Nó phục vụ việc lập kế hoạch và các chương trình ngắn hạn, đồ ng thời dùng để điều chỉnh việc thực hiện các kế hoạch của doanh nghiệp. - Dự b áo đ iểm và d ự báo khoảng Dự báo điểm: kết quả dự báo được biểu hiện d ưới dạng những con số xác đ ịnh nào đó Dự b áo khoảng: trị số dự báo về đố i tượng nghiên cứu có thể nẳm trong khoảng xác định nào đó cù ng với một x ác suất tin cậy nhất định. 2.2. Quá trình xâ y dựng dự báo:
Bước 1. Phân tích và m ô hình hoá đố i tượng dự báo: Là nhằm x ây dựng các mô hình miêu tả trạng thái, mức độ, các mối liên hệ, các xu hướng phát triển của đối tượng dự b áo trong thời kỳ tiền sử. Bước 2. Xây dựng các mô hình dự b áo Xây dựng các mô hình dự báo cho thời kỳ dự báo dựa trên cơ sở các mô hình mô tả tốt nhất, đã thu được trong giai đoạn phát triển trước đó. Bước 3. Tính toán các trị số dự báo, khoảng dự báo, sai số dự báo và các chỉ tiêu khác. Bước 4. Hiệu chỉnh kết quả dự báo Các bước trên đây có thể được tiến hành lặp lại nhiều lần đ ể thu đ ược kết quả tốt nhất. Cả quá trình cũng có thể được tiến hành lặp lại trong nhiều vò ng. Quá trình dự báo là q uá trình lặp và có sự hiệu chỉnh thường xuyên. 3. Phương phá p dự báo định tính ứng dụng trong bán hà ng của DNTM: Phương pháp dự báo định tính là phương pháp d ự báo chủ yếu dựa vào trực giác, kinh nghiệm và sự tính to án năng động của ban quản trị trong quá trình điều hành quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh . 3.1. Lấy ý kiến ban quản trị Phương pháp này dựa vào sự đánh giá, phân tích của mộ t nhóm các nhà quản trị thuộc các lĩnh vực trong doanh nghiệp để đề xuất đưa ra những con số dự báo về nhu cầu sản phẩm, khả năng sản xuất kinh doanh trong thời gian tới. Ban quản trị sử dụng kinh nghiệm trong quá trình điều hành quản lý sản xuất kinh doanh có thể điều chỉnh trước tình hình mới về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ để dự báo. Ưu điểm: là kết quả dự báo khá phù hợp, đặc biệt khi hoạt động sản xuất kinh doanh tương đối ổ n định.
Nhược điểm: chi phí có thể cao vì thù lao cho ban quản trị thường cao.Mặt khác, đô i khi các nhà quản trị lại áp đặt ý kiến chủ quan của họ nên trên dự b áo. 3.2. Đ ược áp dụng rộng rãi để dự báo những sản phẩm công nghiệp tiêu thụ trên một thị trường rộng. Ưu điểm: lực lượng bán hàng biết khá rõ về loại sản phẩm, chủng loại sản phẩm … được tiêu thụ như thế nào trong thời gian gần đây. Và nó cũng được thực hiện trên cơ sở d ự báo cho từng khu vực b án hàng và cho kết quả dự báo khá chính xác. Nhược điểm: sai số dự báo cao do bản thân phương pháp dự báo tạo ra. Trong một số trường hợp, kết quả dự báo có thể thiên lệch quá cao hoặc quá thấp. 3.3. Ph ương pháp nghiên cứu thị trường người tiêu dùng. Là phương pháp dự báo lấy ý kiến của khá ch hàng hiện tại và tương lai của doanh nghiệp về nhu cầu sản phẩm, làm căn cứ xây dựng kế hoạch sản xuất cho doanh nghiệp. Đ ây là phương pháp tiếp cận có hệ thống đối với khách hàng đ ể xây dựng và kiểm định các giả thuyết về thị trường. Có thể thực hiện phương pháp nghiên cứu thị trường b ằng hình thức phát phiếu đ iều tra lấy ý kiến khách hàng, phỏng vấn trực tiếp qua điện thoại… Ưu điểm: do sử dụng các kết quả nghiên cứu thị trường để dự báo cho thời kỳ dài hạn và trung hạn nên kết quả dự báo tương đối chính x ác và nhận được thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm của đơn vị nên doanh nghiệp phản ứng kịp thời trong việc cải tiến điều kiện cải tiến sản phẩm. Nhược điểm: tốn kém về tài chính, thời gian và sự chuẩn b ị công phu trong việc xây d ựng bộ câu hỏ i. 3.4. Ph ương pháp delphi ph ương pháp chuyên gia). Phương pháp chuyên gia là phương pháp dự báo bao gồ m nhiều quá trình thực hiện nhằm đạt được sự nhất trí dự báo, trên cơ sở nghiên cứu lấy ý kiến các chuyên gia, trong khi vẫn đ ảm bảo được tính độc lập về ý kiến của họ .
Ưu đ iểm: Có sự tham gia của nhiều nhóm chuyên gia. Nhận được ý kiến hai chiều của các nhóm chuyên gia Kết quả không bị ảnh hưởng bởi người có tiếng nói quyết định trong tổ chức. Nhược điểm: Quá trình thực hiện đ òi hỏi nhiều thời gian trong khi dự báo cần có kết quả nhanh để phục vụ quá trình ra quyết định. Khó đạt được sự nhất trí cao về kết quả dự báo. Nhân viên đ iều tra phải có trình độ tổng hợp rất tốt. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÔNG DỤNG ÁP DỤNG CHO DỰ BÁO BÁN HÀNG TRONG DNTM: 1. C ác ph ương pháp dự báo định lượng: 1.1. Ph ương pháp ngoại suy xu thế : Một dãy số thời gian thường chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố: + Nhân tố vụ mùa + Nhân tố chu kỳ Xu hướng của dãy số: Thông qua các phương thức to án học và các phương pháp thố ng kê có thể trình bày dãy số liệu để p hát triển xu hướng của hiện tượng. - Tính chất vụ m ùa: khi so sánh số liệu ở cùng một thời gian xuất hiện lặp lại trong nhiều năm tính chất mùa vụ của hiện tượng kinh tế. - Tính chất chu kỳ: là sự lặp đ i lặp lại nhiều lần sau nhiều tháng, năm. Một dãy số d o chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố nên cần sử dụng các phương pháp khác nhau đ ể phân tích kết quả, phân tích kết quả đú ng cơ sở để dự báo chính xác hiện tượng kinh tế - xã hội 1.2. Phương pháp ngoại suy bằng chỉ tiêu( lượng tăng, giảm tuyệt đối bình quân): Giả định dãy hàm xu thế nghiên cứu có dạng hàm như sau: y(t) = a0 + a1 + 
Trong đó a0 là giá trị nào đó đ ược sử d ụng làm gốc ngoại suy a1 = y = Error! ( a1 ) tốc độ p hát triển bình quân Khi đó G T dự báo được tính như sau: y* = yk +  y x L Trong đó yk là m ức độ gốc ngoại suy. Thông thường yk được tính bq từ 2 mức độ cuối cùng của dãy số dự b áo. L khoảng dự báo ( tầm xa dự báo) Có tài liệu của một doanh nghiệp như sau: Đơn vị 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Sản lượng sản phẩm (chiếc) 2000 2800 2600 2850 3250 3800 4000 Lượng tăng (giảm) tuyệt đ ối - 800 - 200 250 400 550 200 liên ho àn  y2003 = Error! = 333 Y2004 = Error! + 3 33 x 1 = 4233 ( chiếc) Y2005 = 3900 + 333 x 2 = 4566 ( chiếc) Với phương pháp d ự báo ngoại suy theo chỉ tiêu này thì doanh nghiệp có thể biết được số lao độ ng nói chung v à lao độ ng trực tiếp tham gia làm việc. Áp dụng vào một doanh nghiệp như sau: Đ ơn vị 1/1 1/4 1/7 1/10 31/12 Số lao độ ng ( người) 300 310 320 316 326 (1) Trong đó Lao động trực tiếp 260 270 276 280 286
Kết quả kinh doanh Quí I Quí II Q uí III Q uí IV (2) Doanh thu (tỷ) 9 9,5 10 11 Lợi nhuận sau thuế (tỷ) 0,1 0,15 0,18 0,2 * Dự báo số lao động nói chung và lao động trực tiếp năm 2004 theo phương pháp ngo ại suy. * Dự báo doanh thu quí I, quí II theo phương pháp bq * Dự báo NSLĐ quí I, quí II, năm 2004 theo phương pháp ngoại suy bằng chỉ tiêu. Theo CT: y1 y  y 2  ...  y n 1  n y= 2 2 n 1 Thì số LĐ năm 2004: 300 326  310  320  316  2 2 y 04 = 5 1 = 314,75 Số lao động trực tiếp năm 2004: 260 286  310  270  276  280  =2 2 y 04 5 1 = 274,75 * Dự báo doanh thu các quí:  y = Error! = Error! = 0,67 yQ1 04 = Error! + 0,67 x 1 = 11,17 yQ2 = Error! + 0,67 x 2 = 11,84 * NSLĐ = Error!
= Error! = 17,09 NSLĐ Q1 Q2 Q3 Q4 9 9,5 10 11 300  310 310  320 320  316 316  326 2 2 2 2 0,029 0 ,03 0,0314 0 ,03  y  Error! Error! = 0,00033 y1/2004 = Error! + 0,00033 x 1 1.3. Dự báo b án hàng bằng phương pháp san bằng số m ũ: Ft = Ft-1 + ( At-1 - ft-1 ) Ft : G iá trị dự báo thời điểm t a - 1 <  < -1 0
= 130 =2 4 140 F4 = 150 +0,5(130 - 100) T4 = 0 + 0,2(150 - 100) 130+3 =136 = 130 =6 5 160 Phương pháp san b ằng m ũ thực chất là phương pháp ngoại suy chuỗi thời gian. Nhưng ý nghĩa cơ b ản ở đây là các thông tin và đối tượng dự báo ở càng gần thời đ iểm dự báo càng có giá trị cao( ảnh hưởng chủ yếu đến kết quả dự báo). Đ iều này đ ặc biệt có ý nghĩa trong kinh tế thị trường, vì m ôi trường kinh doanh luôn vận động, thậm chí thay đổi lớn. 2. D ự báo mố i quan hệ nhân quả: 1.1. Bản chất của ph ương pháp này: - Là phương pháp dự b áo d ựa trên mối quan hệ giữa nguyên tố nguyên nhân và nhân tố kết quả. - Trong dự báo nhóm nhân tố nguyên nhân và kết quả đ ược chia thành 2 nhóm. + Biến độ c lập: là biến ảnh hưởng đến biến phụ thuộc. Mỗi sự thay đổi của biến độc lập đ ều dẫn đến sự thay đổi của biến phụ thuộc. + Biến phụ thuộc: là biến chịu sự ảnh hưởng của biến độc lập. 1.1.2. Mô h ình dự báo một nhân tố và các bước thực hiện: Bước 1: Xác định các nhân tố ảnh hưởng dựa trên cơ sở phân tích( lý luận kinh tế chính trị, quan hệ cung - cầu, đ ặc điểm của cầu, phân tích kỹ thuật, đ iều kiện lịch sử cụ thể…) đ ể xác đ ịnh mối quan hệ giữa các nhân tố. Bước 2: Xây dựng các hàm mô tả dãy số thực nghiệm. Mô hình tuyến tính giữa hai nhân tố x, y. y = a + bx a: phản ánh sự ảnh hưởng của các nhân tố khác ngo ài nhân tố nghiên cứu( nhân tố x). b: độ dốc của phương trình. y: biến phụ thuộc( nhân tố kết quả)
x: biến độ c lập( nhân tố nguyên nhân) Phương pháp xác đ ịnh a,b Dùng phương pháp bình phương nhỏ nhất để xác định a,b. y = na + bx xy = ax + bx 2 xy  x  y b=  2x ( x  x) 2 2 x = n a = y - bx Bước 3: Đ ánh giá mức độ chặt chẽ của mố i liên hệ. Sử dụng số tương quan để đánh giá mối quan hệ giữa x,y. Hệ số tương quan phản ánh phương hướng và trình độ chặt chẽ của mố i liên hệ tuyến tính giữa biến phụ thuộc và biến độc lập. xy  x.x y r= xxy. ( x  x) 2 x = ( độ lệch tiêu chuẩn) n ( y  y ) 2 y = n -1r1 Nếu r =  1phản ánh mối quan hệ x, y là mố i quan hệ hàng số. Nếu r  1 phản ánh quan hệ x, y ngày càng chặt chẽ. Nếu r = 0 thì giữa x, y không có mối quan hệ. Có tài liệu về chi phí quảng cáo và doanh thu bán hàng trong 10 năm của mộ t doanh nghiệp như sau: Nếu CFQC là 27,5tr thì doanh thu b án hàng của đ ơn vị là:
(y - y )2 (x - x )2 Năm CFQC(trđ) Doanh thu xy (y - y (x - x ) (x) (y) ) 1 20 1000 20000 - 5,3 28,09 - 245 60025 2 22 1200 26400 - 3,3 10,89 - 45 2025 3 24 1500 36000 - 1,3 1,69 255 65025 4 25 1250 31250 - 0,3 0,09 5 25 5 23 1250 28750 2 ,7 5,29 5 25 6 27 1250 31050 1 ,7 2,89 - 95 9025 7 28 1200 33600 2 ,7 7,29 - 45 2025 8 26 1250 32500 0 .7 0,49 5 25 9 28 1300 34600 2 .7 7,29 55 3025 10 30 1300 40500 4 .7 22,09 105 11025 Tổng 253 12450 316450 0 86,1 152250 B.quân 25,3 1245 31643 8,61 86 2 x = = 8,61 1; 10 b = Error! = 17,01 a = 1245 - 17,01 x 25,3 = 814,647
y = 814,52 + 17,01 x 2 7,5 r = Error! 1.2 Một số loại dự báo thông dụng: Dự b áo thông qua các pt kinh tế: + Giá trị tổng sản lượng = Error! x Error! + Doanh thu = SLSP bán ra x giá bán = Gi¸ trÞ tæng;s¶n lîng = Gi¸ trÞ s¶n lîng;TSC§ x Error! xError! * NSLĐ / ngưởi N SL§; 1 ngµy Sè ngµy lµm viÖc;b×nh qu©n NSL§;b×nh qu©n th¸ng Sè ngêi lµm viÖc; b×nh qu©n ngµy 3. Sai số dự báo. Mức sai số dự báo chênh lệch giữa mức độ thực tế với giá trị dự b áo theo m ột mô hình nào đó, trong mộ t thời kỳ nhất định. Et = At - Ft Trong đó: Et mức sai số d ự báo At Giá trị thực tế ở thời kỳ t Ft G iá trị dự báo thời kỳ t 3.2. Độ lệch tuyệt đối b ình quân của sai số dự báo. d = Error! Có nhiều phương pháp dự báo. Tuy nhiên để đ ánh giá mức độ tin cậy của phương pháp dự báo được sử d ụng thì ta có thể sử dụng phương pháp phân tích sai số dự báo và có thể được đo lường bằng các chỉ tiêu.
K ẾT LUẬN Dự báo bán hàng là vấn đề hết sức quan trọng trong kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại. Dự báo cũng là một giai đoạn không thể thiếu trong toàn bộ quá trình quản lý của mộ t hệ thống kinh tế thị trường. Các hiện tượng và quá trình kinh tế xã hội chịu tác động của nhiều nhân tố và p hát triển rất phức tạp, đòi hỏ i phải nhìn thấy trước các diễn biến kinh tế để có thể kế ho ạch hoá kinh doanh một cách có cơ sở khoa học và quản lỳ hiệu quả các quá trình kinh tế xã hội đ ang diễn ra. Trong khuôn khổ bài tiểu luận này, em chỉ xin đề cập trình bày một chút hiểu biết của mình về dự báo bán hàng trong DNTM. Rất mong được sự chỉ bảo của thầy và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn!