1
GIAO DÒCH – ÑAØM PHAÙN
HÔÏP ÑOÀNG NGOAÏI THÖÔNG
GIAO DÒCH – ÑAØM PHAÙN
HÔÏP ÑOÀNG NGOAÏI THÖÔNG
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 2
1. CHUAÅN BÒ CHO GD - ÑP
1.1 Caùc coâng vieäc caàn nghieân cöùu khi giao
dòch ñaøm phaùn hôïp ñoàng ngoaïi thöông
1.2 Phöông phaùp nghieân cöùu
1.3 Laäp phöông aùn kinh doanh
2. TOÅ CHÖÙC THÖÏC HIEÄN GD - ÑP
2.1 Caùc hình thöùc giao dòch ñaøm phaùn
2.2 Ñaøm phaùn tröïc tieáp
2.3 Giao dòch baèng thö thöông maïi
GIAO DÒCH – ÑAØM PHAÙN HÔÏP ÑOÀNG
NGOAÏI THÖÔNG
GIAO DÒCH – ÑAØM PHAÙN HÔÏP ÑOÀNG
NGOAÏI THÖÔNG
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 6
VAÄY ÑAØM PHAÙN LAØ GÌ ?
Theo Tröông Töôøng (Trung Quoác), thì :Ñaøm phaùn
laø haønh vi vaø quaù trình maø ngöôøi ta muoán ñieàu
hoaø quan heä giöõa hai beân, thoaû maõn nhu caàu cuûa
moãi beân, thoâng qua hieäp thöông maø ñi ñeán yù kieán
thoáng nhaát.
Theo Roger Fisher vaø William Ury (Myõ), thì :
Ñaøm phaùn laø phöông tieän cô baûn ñeå ñaït ñöôïc ñieàu
chuùng ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï trao
ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän trong
khi baïn vaø phía beân kia coù moät soá lôïi ích chung
vaø moät soá lôïi ích ñoái khaùng. Creat ed by Ngy en Xu an Dao 7
VAÄY ÑAØM PHAÙN LAØ GÌ ?
Theo PGS.TS Ñoaøn Thò Hoàng Vaân, thì : Ñaøm
phaùn laø haønh vi vaø quaù trình maø trong ñoù hai
hay nhieàu beân tieán haønh trao ñoåi, tahoû luaän veà
caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng ñieåm coøn
baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoaû thuaän thoáng nhaát
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 8
ÑAØM PHAÙN COÙ NHÖÕNG ÑAËC ÑIEÅM GÌ ?
Caùc beân phaûi xaùc ñònh roõ muïc tieâu ñaøm phaùn moät
caùch khoa hoïc, phaûi kieân ñònh, khoân ngoan baûo veä
quyeàn lôïi cuûa mình, ñoàng thôøi phaûi bieát caùch öùng
phoù moät caùch linh hoaït, saùng taïo trong töøng
tröôøng hôïp cuï theå.
Keát hôïp haøi hoaø giöõa baûo veä lôïi ích cuaû phía
mình vôùi vieäc duy trì vaø phaùt trieån moái quan heä
vôùi caùc ñoái taùc.
Phaûi ñaûm baûo nguyeân taéc “Ñoâi beân cuøng coù lôïi”.
Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc, ñoàng thôøi laø moät
ngheä thuaät. Creat ed by Ngy en Xu an Dao 9
ÑAØM PHAÙN COÙ NHÖÕNG ÑAËC ÑIEÅM GÌ ?
Ñeå ñaùnh giaù moät cuoâc ñaøm phaùn thaønh coâng hay
thaát baïi phaûi söû duïng moät loaït caùc tieâu chuaån ñaùnh
giaù toång hôïp:
Tieâu chuaån thöïc hieän muïc tieâu.
Tieâu chuaån toái öu hoaù giaù thaønh (chi phí thaáp
nhaát). Trong ñaøm phaùn HÑNT thöôøng coù 3 chi phí:
chi phí cô baûn (nhöôïng boä = lôïi ích döï kieán – lôïi
ích thöïc teá), chi phí tröïc tieáp, chi phí cô hoäi.
Tieâu chuaån quan heä giöõa caùc beân.
2
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 10
CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN CUÛA ÑAØM PHAÙN
ÑP laø moät vieäc töï nguyeän, theo nghóa baát cöù beân
naøo cuõng coù theå thoaùi lui hay töø choái tham döï ñaøm
phaùn vaøo baát cöù luùc naøo ?
It nhaát coù moät beân muoán thay ñoåi thoaû thuaän hieän
taïi vaø tin raèng coù theå ñaït ñöôïc moät thoaû thuaän môùi
thoaû maõn caû ñoâi beân.
Chæ xaûy ra ÑP khi caùc beân hieåu raèng : söï vieäc chæ
ñöôïc quyeát ñònh khi coù thoaû thuaän chung, coøn neâuùu
söï vieäc coù theå ñöôïc quyeát ñònh ñôn phöông bôûi moät
beân thì khoâng caàn xaûy ra ñaøm phaùn. Creat ed by Ngy en Xu an Dao 11
Thôøi gian laø 1 trong nhöõng yeáu toá quyeát ñònh trong
ñaøm phaùn. Thôøi gian coù aûnh höôûng to lôùn ñeántình
hình ñaøm phaùn vaø aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán keát
quaû cuoái cuøng cuûa ñaøm phaùn.
CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN CUÛA ÑAØM PHAÙN
Moät cuoäc ñaøm phaùn thaønh coâng khoâng coù nghóa
laøphaûi giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù maø laø ñaït
ñöôïc ñieàu maø caû hai beân ñieàu mong muoán.
Phaåm chaát, naêng löïc, kyõ naêng, thaùi ñoä vaø tình
caûm cuûa nhöõng ngöôøi ngoài beân baøn ñaøm phaùn coù
aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh ñeán tieán trình ñaøm
phaùn.
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 12
Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn vôùi ñaày nhöõng ñònh kieán.
Khoâng xaùc ñònh ñöôïc ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh
cuoái cuøng cuûa phía ñoái taùc.
Khoâng xaùc ñònh ñöôïc chính xaùc theá maïnh cuûa
mình laø gì vaø khoâng theå söû duïng theá maïnh ñoù moät
caùch coù hieäu quaû.
Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn chæ vôùi moät phöông aùn
duy nhaát maø khoâng coù phöông aùn thay theá, neân
thöôøng rôi vaøo theá bò ñoäng.
MOÄT SOÁ SAI LAÀM THÖÔØNG MAÉC PHAÛI
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 13
Khoâng bieát caùch naâng cao vò theá cuûa mình.
Khoâng kieåm soaùt ñöôïc nhöõng yeáu toá quan troïng nhö :
thôøi gian, nhöõng vaán ñeà caàn giaûi quyeát …
Ñeå vuoät khoûi tay quyeàn ra yeâu caàu tröôùc.
Khoâng taän duïng ñöôïc öu theá veà thôøi gian, ñòa
ñieåm trong ñaøm phaùn.
Boû cuoäc khi cuoäc coù veû ñi vaøo choã beá taéc.
Khoâng choïn ñöôïc thôøi ñieåm hôïp lyù ñeå keát thuùc
cuoäc ñaøm phaùn
MOÄT SOÁ SAI LAÀM THÖÔØNG MAÉC PHAÛI
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 14
1. COÂNG TAÙC CHUAÅN BÒ GIAO DÒCH - ÑAØM PHAÙN
1.1 CAÙC COÂNG VIEÄC CAÀN NGHIEÂN CÖÙU KHI GIAO
DÒCH ÑAØM PHAÙN HÔÏP ÑOÀNG NGOAÏI THÖÔNG
1.1.1 Nghieân cöùu haøng hoaù
Veà ñaëc tính kyõ thuaät
Ñaëc tính söû duïng
Bao bì
Nhaõn hieäu baèng saùng cheá
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 15
Tình hính saûn xuaát
1.1.1 Nghieân cöùu haøng hoaù (tieáp theo)
Thôøi vuï saûn xuaát
Khaû naêng veà nguyeân vaät lieäu
Tay ngheà coâng nhaân
Coâng ngheä saûn xuaát
3
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 16
Nghieân cöùu chu kyø soáng cuûa saûn phaåm
1.1.1 Nghieân cöùu haøng hoaù (tieáp theo)
Giaù caû cuûa caùc coâng ty caïnh tranh
Tyû suaát ngoaïi teä cuûa maët haøng
Doanh
soá
Thôøi gian
Thaâm
nhaäp
Phaùt trieån
Baûo hoøa
Thoaùi traøo
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 18
Nghieân cöùu nhöõng thoâng tin chính veà ñaát nöôùc,
con ngöôøi, tình hình veà chính trò, xaõ hoäi
1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng
Dieän tích
Daân soá
Ngoân ngöõ
Taäp quaùn
Ñòa lyù vaø khí haäu
Chính saùch kinh teá vaø xaõ hoäi
Thaùi ñoä chính trò ñoái vôùi quoác gia mình
…. Creat ed by Ngy en Xu an Dao 19
Nghieân cöùu nhöõng thoâng tin kinh teá cô baûn
Ñoàng tieàn trong nöôùc ,tyû giaù hoái ñoaùi
vaø tính oån ñònh cuûa chuùng, caùn caân
thanh toaùn, döï tröõ ngoaïi teä,…
GDP, GDP/ngöôøi, GNP, GNP/ngöôøi, ..
Caùc chæ soá veà baùn buoân, baùn leû, taäp
quaùn tieâu duøng, dung löôïng thò
tröôøng...
1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 20
1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng (tieáp theo)
Cô sôû haï taàng: ñöôøng saù, caàu coáng, beán
phaø, beán caûng, saân bay, caùc phöông tieän
giao thoâng, heä thoáng thoâng tin lieân laïc,
böu chính...
Tìm hieåu heä thoáng ngaân haøng
Ñieàu kieän vaän taûi vaø tình hình giaù cöôùc
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 21
1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng (tieáp theo)
Chính saùch ngoaïi thöông
Nöôùc ñoù coù laø thaønh vieân cuûa WTO ?
cuûa khu maäu dòch töï do naøo khoâng?
Cheá ñoä haïn ngaïch xuaát nhaäp khaåu
Haøng raøo thueá quan
Caùc cheá ñoä öu ñaõi ñaëc bieät
4
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 22
Nhöõng ñeàu kieän coù lieân quan ñeán chính
nhöõng maët haøng döï ñinh kinh doanh cuûa mình
1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng
Dung löôïng thò tröôøng
Taäp quaùn vaø thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng
Caùc keânh tieâu thuï
Söï bieán ñoäng giaù caû
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 23
1.1.3 Nghieân cöùu veà thöông nhaân
Tìm hieåu thöïc löïc cuûa ñoái taùc
Lòch söû coâng ty, aûnh höôûng vaø uy tín cuûa
coâng ty trong xaõ hoäi
Tình hình taøi chính, möùc ñoä trang bò kyõ
thuaät
Soá löôïng, chaát löôïng, chuûng loaïi saûn phaåm
Ñònh höôùng phaùt trieån trong töông lai
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 24
1.1.3 Nghieân cöùu veà thöông nhaân
Tìm hieåu nhu caàu vaø yù ñònh cuûa ñoái taùc
Vì sao hoï muoán hôïp taùc vôùi ta?
Muïc ñích hôïp taùc cuûa hoï laø gì?
Nguyeän voïng hôïp taùc coù chaân thaønh hay
khoâng?
Möùc ñoä böùc thieát cuûa söï hôïp taùc ñoái vôùi hoï?
Hoï coù nhieàu ñoái taùc hay khoâng?
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 25
Tìm hieåu löïc löôïng ñaøm phaùn cuûa hoï
1.1.3 Nghieân cöùu veà thöông nhaân
Ñoaøn ñaøm phaùn goàm nhöõng ai ?
Ñòa vò, sôû thích, tính neát cuûa töøng ngöôøi ?
Ai laø ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh trong soá
ñoù vaø tìm hieåu thaät kyõ nhöõng ngöôøi naøy.
...
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 26
Beân caïnh ñoù, ngöôøi ñaøm phaùn caàn naém vöõng
1.1.3 Nghieân cöùu veà thöông nhaân
Thoâng tin veà baûn thaân coâng ty mình.
Thoâng tin veà caïnh tranh trong vaø ngoaøi
nöôùc: quy moâ, chieán löôïc kinh doanh,
tieàm löïc, theá maïnh, theá yeáu...
Döï ñoaùn xu höôùng bieán ñoäng giaù caû treân
cô sôû phaân tích tình hình cung caàu, laïm
phaùt, khuûng hoaûng...
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 27
1.1.3 Nghieân cöùu giaù caû
Tham khaûo giaù caû töø caùc nguoàn sau
Caùc sôû giao dòch
Caùc trung taâm ñaáu giaù quoác teá
Caùc cuoäc ñaáu thaàu quoác teá
Giaù baùn buoân cuûa caùc nöôùc kinh doanh chuû
yeáu veà maët haøng coù lieân quan
Giaù bình quaân thoáng keâ
Giaù ñaõ chaøo hoaëc ñaõ töøng kyù keát hôïp ñoàng
Price
5
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 28
a) Quy daãn giaù
1.1.3 Nghieân cöùu giaù caû
a.1. Quy daãn veà cuøng ñôn vò ño löôøng
a.2. Quy daãn veà cuøng moät ñôn vò tieàn teä
a.3. Quy daãn veà cuøng moät ñieàu kieän cô sôû
giao haøng
a.5. Quy daãn veà ñieàu kieän tín duïng
a.4. Quy daãn veà maët thôøi gian
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 29
Ta goïi tieàn haøng laø C (cost), phí baûo hieåm I
(insurance), cöôùc phí F (freight), suaát phí baûo
hieåm R (rate of premium), vaø tyû leä laõi döï tính laø
p (imaginary profit).
a.3. Quy daãn veà cuøng moät ñieàu kieän cô sôû giao haøng
FOB = CIF - I - F
= CIF - R.(CIF + p.CIF) - F
FOB = CIF - R.CIF (1 + p) - F
Neáu caàn tính giaù FOB khi ñaõ coù giaù CIF thì ta coù
a) Quy daãn giaù
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 30
Neáu caàn bieát giaù CIF, ta tính nhö sau
a.3. Quy daãn veà cuøng moät ñieàu kieän cô sôû giao haøng
(tieáp theo)
CIF = C + I + F
CIF = C + R.CIF (1+ p) + F
CIF - R.CIF (1 + p) = C + F
CIF = (C+F)/1-R(1+p)
a) Quy daãn giaù
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 31
a.3. Quy daãn veà cuøng moät ñieàu kieän cô sôû giao haøng
(tieáp theo)
Ta coù theå gaëp hai tröôøng hôïp cuï theå sau
Tieàn laõi döï tính laø 10% = 0,1 thì:
Neáu khoâng tính tieàn laõi thì p = 0 vaø:
a) Quy daãn giaù
CIF = (C+F)
(1-1,1.R)
CIF = (C+F)
(1-R)
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 32
a.4. Quy daãn veà maët thôøi gian
a) Quy daãn giaù
Neáu goïi
P1 laø giaù hieän nay (ñang caàn bieát)
Po laø giaù thôøi kyø goác
I1 laøchæsoágiaùhieännay
Io laøchæsoágiaùthôøikyøgoác
ta coù : P1/Po= I1/Io
¾Töø ñoù: P1 = Po.(I1/Io)
Creat ed by Ngy en Xu an Dao 33
Giöõa giaù haøng thanh toaùn ngay PCOD vôùi giaù
haøng coù tín duïng ( töùc giaù mua baùn chòu) Per coù
moái quan heä vôùi nhau thoâng qua heä soá aûnh
höôûng Ker
a) Quy daãn giaù
a.5. Quy daãn veà ñieàu kieän tín duïng
Ker = PCOD / Per
Ta thaáy, PCOD luoân nhoû hôn hoaëc baèng Per
neân Ker luoân nhoû hôn hoaëc baèng 1