Giáo trình Tiêu thụ sản phẩn rau an toàn (Nghề: Trồng rau an toàn) - Sở Nông nghiệp và PTNT tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu

Chia sẻ: Cuahapbia | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:28

Thêm vào BST

Báo xấu

28
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Giáo trình Tiêu thụ sản phẩn rau an toàn là mô đun chuyên môn nghề, mang tính tích hợp giữa kiến thức và kỹ năng thực hành cho người Trồng rau an toàn. Nội dung mô đun trình bày: Quảng bá giới thiệu sản phẩm; Chuẩn bị địa điểm bán hàng; Thực hiện bán hàng; và hạch toán hiệu quả kinh tế. Đồng thời mô đun cũng trình bày hệ thống các bài tập, bài thực hành cho từng bài dạy và bài thực hành khi kết thúc mô đun

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giáo trình Tiêu thụ sản phẩn rau an toàn (Nghề: Trồng rau an toàn) - Sở Nông nghiệp và PTNT tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÀ RỊA – VŨNG TÀU SỞ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨN RAU AN TOÀN MÃ SỐ: MĐ 05 NGHỀ TRỒNG RAU AN TOÀN Trình độ: Đào tạo dưới 03 tháng (Phê duyệt tại Quyết định số 443/QĐ-SNN-KNKN ngày 17 tháng 10 năm 2016 của Sở Nông nghiệp và PTNT tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu) Năm 2016
LỜI GIỚI THIỆU Để phục vụ chương trình đào tạo nghề nông nghiệp cho lao động nông thôn trên địa bàn tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu đạt được mục tiêu của Đề án 1956 của Thủ tướng Chính phủ và phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của địa phương, chúng tôi tiến hành biên soạn và điều chỉnh giáo trình đào tạo nghề Trồng rau an toàn. Đây là giáo trình mô đun đào tạo nghề có trình độ đào tạo dưới 3 tháng được tổng hợp trên dựa theo tài liệu chính là mô đun “Tiêu thụ sản phẩn rau an toàn” trình độ sơ cấp nghề1 được tổ chức biên soạn nhằm góp phần đạt được mục tiêu đào tạo nghề đã đặt ra. Giáo trình này là mô đun cuối cùng trong số 5 mô đun chuyên môn của chương trình đào tạo nghề “Trồng rau an toàn” trình độ đào tạo dưới 3 tháng. Trong mô đun này gồm có 4 bài dạy thuộc thể loại tích hợp như sau: Bài 1. Quảng bá giới thiệu sản phẩm Bài 2. Chuẩn bị địa điểm bán hàng Bài 3. Thực hiện bán hàng Bài 4. Hạch toán hiệu quả kinh tế Chúng tôi xin trân trọng cảm ơn nhóm biên soạn Giáo trình mô đun “Tiêu thụ sản phẩm rau an toàn” trình độ sơ cấp nghề gồm: 1. Phạm Thanh Hải - Chủ biên 2. Đào Hương Lan 3. Cù Xuân Phương 4. Phùng Trung Hiếu 5. Nguyễn Xuân Dung 6. Nguyễn Thị Thủy 1 Giáo trình được biên soạn kèm theo Quyết định số 1549 /QĐ-BNN-TCCB ngày 18/10/2011 của Bộ Nông nghiệp và PTNT 1
MỤC LỤC LỜI GIỚI THIỆU ........................................................................................................... 1 MỤC LỤC ..................................................................................................................... 2 MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM RAU AN TOÀN..................................................... 3 Bài 1. Quảng bá giới thiệu sản phẩm ............................................................................. 3 Bài 2. Chuẩn bị địa điểm bán hàng .............................................................................. 11 Bài 3. Thực hiện bán hàng ........................................................................................... 16 Bài 4. Hạch toán hiệu quả kinh tế ................................................................................ 21 Hướng dẫn thực hiện bài tập, bài thực hành ................................................................ 26 Yêu cầu về đánh giá kết quả học tập ............................................................................ 27 Tài liệu tham khảo ....................................................................................................... 27 2
MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM RAU AN TOÀN Mã mô đun: MĐ 05 Thời gi n: 30 giờ Giới thiệu mô đun Mô đun Tiêu thụ sản phẩm rau an toàn là mô đun chuyên môn nghề, mang tính tích hợp giữa kiến thức và kỹ năng thực hành cho người Trồng rau an toàn. Nội dung mô đun trình bày: Quảng bá giới thiệu sản phẩm; Chuẩn bị địa điểm bán hàng; Thực hiện bán hàng; và hạch toán hiệu quả kinh tế. Đồng thời mô đun cũng trình bày hệ thống các bài tập, bài thực hành cho từng bài dạy và bài thực hành khi kết thúc mô đun. Học xong mô đun này, học viên có được những kiến thức cơ bản trong việc tiêu thụ sản phẩm rau an toàn, chủ động trong việc Trồng rau an toàn để mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Bài 1. Quản bá giới thiệu sản phẩm Mã bài: MĐ 05-1 Thời gi n: 4 giờ Mục tiêu Sau khi học xong bài học này học viên có khả năng: - Xác định được sự cần thiết phải quản bá sản phẩm khi bán hàng. - Thiết kế được các chương trình và lựa chọn được hình thức quảng bá loại sản phẩm của mình ra thị trường. A. Nội dung 1. Công bố sản phẩm r u theo tiêu chuẩn Viet GAP 1.1. Th m khảo tài liệu, công cụ công bố sản phẩm r u n toàn Công bố sản phẩm rau an toàn là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng nhằm bán được nhanh, nhiều sản phẩm. Một số phương tiện giới thiệu sản phẩm rau an toàn chính: - Nhóm phương tiện in ấn: Báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại - Nhóm phương tiện điện tử: Truyền thanh, truyền hình, phim tư liệu - Nhóm phương tiện ngoài trời: Pa nô, áp phích, bảng hiệu. Dựa vào các ưu, nhược điểm của các phương tiện quảng cáo để lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp cho sản phẩm rau an toàn. Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm - Uyển chuyển, định được thời gian - Thời gian ngắn - Bao quát được thị trường nội địa - Đọc lướt qua, sơ lược Báo chí - Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi - Chất lượng hình ảnh, màu sắc - Mức độ tin cậy cao kém 3
Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm - Chọn lọc độc giả, khu vực - Thời gian gián đoạn dài giữa Tạp chí - Có chất lượng tái tạo hai lần xuất bản - Gắn bó với độc giả trong thời gian lâu - Sử dụng rộng rãi - Đánh vào tai của người nghe Truyền thanh - Linh động về khu vực địa lý - Ít gây chú ý hơn ti vi - Chi phí thấp - Thời gian ngắn - Kết hợp tốt âm thanh, hình ảnh, màu sắc. - Không chọn được khán giả Truyền hình - Bao quát số lượng lớn khán giả - Có thể nhàm chán, bỏ qua - Gây chú ý về tâm lý, hấp dẫn, thú vị - Thời gian ngắn; Chi phí cao Quảng cáo - Linh động, lặp lại cao - Hạn chế sáng tạo ngoài trời - Ít chịu áp lực của quảng cáo cạnh tranh - Không chọn lọc người xem 1.2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, p no, áp phích Thiết kế mẫu tờ rơi quảng cáo hay pano, áp phích là một công việc cần chuẩn bị cụ thể và chu đáo. Các bước thực hiện: - Quy cách thiết kế: + Kích thước thiết kế + Chất liệu + Gia công thành phẩm (bề gập,..) - Thống nhất nội dung: + Thiết kế phần chữ viết trong tờ rơi. Đặt câu thông điệp ở trang bìa đầu tiên, trang bìa tờ rơi đóng vai trò giống như dòng tít quảng cáo. + Hình kèm theo: chọn hình ảnh biểu đạt được ý nghĩa cần thiết. + Lựa chọn logo, biểu tượng, quy chuẩn màu - Thời gian thiết kế và thời gian hoàn thiện. Những lưu ý khi thiết kế tờ rơi: - Luôn luôn chú thích cho hình ảnh - Bố cục rõ ràng, làm nổi bật được những ý quan trọng - Dùng hình chụp thay cho hình vẽ - Nên lựa chọn giấy dày, thiết kế hấp dẫn. - Thông tin về địa chỉ phải trình bày rõ ràng, trang trọng và được bố trí ở nơi riêng biệt. 2. Giới thiệu các phương phương pháp M rketing sản phẩm r u n toàn 2.1. Khái niệm Marketing là hình thức kinh doanh nhằm đạt mục tiêu của các doanh nghiệp thông qua việc cung ứng vượt mức về các yêu cầu của khách hàng và thực hiện tốt việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng hơn là chạy theo các phương thức cạnh tranh. 2.2. Chức năng củ m rketing trong kinh do nh r u n toàn Chức năng cung cấp, hấp dẫn, thu hút và thỏa mãn tốt mọi nhu cầu của khách hàng tiêu 4
dùng rau an toàn ở mọi thị trường trong và ngoài nước. Chức năng kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng về các loại sản phẩm rau an toàn. Đối với đa số các sản phẩm công nghiệp, vai trò của marketing đã trở nên vô cùng quan trọng, tuy nhiên đối với các sản phẩm rau an toàn như hiện nay thì vai trò của marketing trong các kênh phân phối hầu như còn rất mới mẻ. Do tính đồng nhất tường đối của các sản phẩm rau an toàn, nên việc xây dựng thương hiệu và quản lý thương hiệu là rất khó khăn và càng khó hơn cho các hoạt động marketing. Tuy nhiên, các sản phẩm rau an toàn là những hàng hóa không bảo quản được nhiều và tích lũy được lâu, nhanh bị hư hỏng...chính vì vậy mà rất cần tới chức năng quan trọng của marketing. Đây là một vấn đề khó song không phải là vấn đề không thể thực hiện được đối với các loại rau an toàn thông thường, rau an toàn của chúng ta hiện nay. Chức năng của marketing trên kênh phân phối rau an toàn là làm cho các dòng chảy của các sản phẩm rau an toàn và các dịch vụ về rau từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng được thông suốt, trật tự nhanh chóng, đến đúng địa điểm, thời gian và người nhận với chi phí vận chuyển trên mỗi đơn vị sản phẩm thấp hơn tỷ lệ rau an toàn hư hỏng giảm đi đáng kể, doanh lợi cao hơn cho toàn kênh và trong mỗi khâu của kênh, đồng thời thanh toán trở lại đúng giá, nhanh gọn sòng phẳng, dứt điểm và thuận tiện. Theo chức năng trên thì các dòng chảy trên kênh phân phối gồm có các dòng chủ yếu sau: Dòng vận chuyển sản phẩm và dịch vụ, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến. Dòng vận động sản phẩm và dịch vụ rau an toàn: là dòng vận động vật chất hình thái vật lý của các sản phẩm rau an toàn từ địa điểm sản xuất tới đại điểm tiêu dùng qua các kho dự trữ, các sân bay, bến cảng và các phương tiện vận tải chuyên dùng cần thiết. Dòng vận chuyển sở hữu: là dòng thực hiện sở hữu các sản phẩm rau an toàn từ người bán sang người mua lần lượt qua các khâu trong kênh và kết thúc khi chúng ta đã thuật về quyền sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng. Dòng thanh toán: là chiều vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dùng lần lượt trở lại các khâu trung gian cho tới sản xuất. Dòng thông tin trên kênh: là dòng quan trọng nhất và nó được thực hiện hai chiều về những vấn đề liên quan đến hoạt động của kênh. Những thông tin này được thông báo hoặc là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận, cũng có thể chạy suốt toàn kênh, đến mọi thành viên, tùy theo tính chất của nội dung thông tin đối với những thành viên nhận tin. Dòng xúc tiến: là hoạtđộng hỗ trợ và xúc tiến của toàn kênh và các thành viên trong kênh như các hoạt động quảng caosm tuyên truyền, khuyến mãi... Những dòng chảy này không hoàn toàn phải ăn khớp với nhau theo một tiến trình chung nào đó và nó thể hiện tính phức tạp của kênh. Tuy nhiên, chúng lại có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau và hỗ trợ cho nhau và cho toàn kênh. 3. Chiến lược thị trường 3.1. Phân khúc thị trường r u a. Khái niệm về phân khúc thị trường rau an toàn Phân khúc thị trường rau an toàn là phân chia thị trường rau an toàn tổng thể, số lượng 5
lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ thành các nhóm (đoạn khúc) nhỏ hơ, đồng nhất về các đặc tính nào đó. Như vậy, việc phân khúc thị trường rau an toàn sẽ giúp những khách hàng trong một khúc thị trường sẽ có sự đồng nhất (tương đối giống nhau) về nhu cầu hoặc ước muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trước những kích thích marketing. Việc phân khúc như vậy cũng sẽ giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau an toàn lựa chọn một hoặc một vài phân khúc làm thị trường mục tiêu, làm đối tượng ưu tiên cho những nỗ lực marketing của doanh nghiệp mình. b.Yêu cầu chung của việc phân khúc thị trường rau an toàn Khi thị trường rau an toàn đã được phân khúc, các doanh nghiệp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng và cụ thể hơn và có hiệu lực hơn. Tuy nhiên điều này không đồng nghĩa với việc phân chia thị trường rau an toàn tổng thể càng nhỏ sẽ càng có lợi. Vì vậy, điều quan trọng nhất trong việc phân khúc thị trường là phải phát hiện được tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng và số lượng khách hàng trong mỗi khúc phải đủ khả năng bù đắp lại những nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn mới có hiệu quả. Tóm lại, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau an toàn có thể đáp ứng tốt các nhu cầu về rau an toàn của một nhóm khách hàng và có lợi nhuận thì nhóm khách hàng đó chính là một phân khúc thị trường có hiệu quả. c. Các tiêu chí để phân khúc thị trường rau an toàn Về mặt lý thuyết, để phân khúc thị trường tổng thể, bất kỳ một đặc trưng nào của người tiêu dùng cũng có thể được dùng để làm tiêu chuẩn cho việc phân khúc. Tuy nhiên, trên thực tế đối với các sản phẩm rau an toàn, người ta chỉ chọn một số đặc trừng tiêu biểu nhất làm cơ sở của những nhu cầu các biệt về các sản phẩm rau an toàn. Phân khúc theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được phân thành nhiều đơn vị địa lý như: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, xã, phường... Đối với các sản phẩm rau an toàn, đây là tiêu chí phổ biến nhất, căn cứ vào đặc tính của sản phẩm rau an toàn, Tính dập nát, héo úa, khả năng bảo quản và các phương tiện vận tải chuyên dùng...để có thể vận chuyển rau an toàn tới các thị trường mục tiêu như mong muốn.. Phân khúc theo dân số, xã hội: Theo tiêu chí này gồm các các yếu tố, giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng... Đó chính là cơ sở tạo ra sự khác biệt nhu cầu và hành vi mua hàng. Ví dụ thu nhập cao thì nhu cầu về các loại rau an toàn cao cấp như rau bắp cải, cà chua, dưa chuột.... sẽ khác hẳn so với những người có thu nhập thấp thì có thể dùng những loại rau đơn thuần như các loại rau muốn, rau rền, rau đay... Phân khúc theo tâm lý học: Cơ sở của sự phân khúc này được biểu hiện thành các tiêu chí như; thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hóa... d. Đánh giá các phân khúc thị trường Mục đích của việc đánh giá các phân khúc thị trường để nhận dạng được mức độ hấp dẫn của các phân khúc đó trong việc thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc đánh giá thường dựa vào các tiêu chí sau: Quy mô và sự tăng trưởng của thị trường: Thông thường các doanh nghiệp lớn thường hướng tới các đoạn thị trường có tầm cỡ lớn và bỏ qua các đoạn thị trường nhỏ hẹp. Ngược 6
lại, đối với các doanh nghiệp nhỏ bước đầu thường tiếp cận với các phân khúc thị trường nhỏ, còn đang bị bỏ ngỏ và không đòi hỏi quá nhiều tài lực của họ. Để đánh giá được quy mô và sự tăng trưởng của các phân khúc thị trường, các doanh nghiệp phải tiến hành thu thập và phân tích các chỉ tiêu cần thiết như: doanh số bán, sự thay đổi của doanh số bán, mức lãi và sự thay đổi của các mức lãi đối với các sản phẩm rau an toàn tiêu thụ trên các phân khúc trên các phân khúc đó. Tính hấp dẫn của các phân khúc thị trường: là mức độ cạnh tranh được đánh giá bằng những thách thức và đe dọa mà doanh nghiệp phải đối phó. Sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới quá dễ dàng, sẽ dẫn đến tình trạng phân chia thị trường làm giảm thị phần của doanh nghiệp và ngược lại. Hoặc sự xuất hiện của các loại rau an toàn thay thế cũng là mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp đang cung ứng các sản phẩm rau giống cũ. Ngoài ra, sự đe dọa từ phía người mua, cụ thể là sức mạnh chi phối về giá mua của khách hàng lớn thì khúc thị trường đó cũng không thể coi là hấp dẫn. Tính phù hợp với mục tiêu và khả năng của công ty; để có thể chiếm lĩnh được thị trường, đòi hỏi khúc thị trường đó phải phù hợp với mục tiêu lâu dài và khả năng về nhân lực vật lực cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể sản xuất kinh doanh rau an toàn thành công nếu thực sự họ có khẳ năng triển khai các nỗ lực marketing nổi trội hơn các đối thủ cạnh tranh của mình. 3.2. Lự chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là việc lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp sẽ phục vụ với các sản phẩm rau nhất định. Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, cần làm rõ một số vấn đề như: - Loại rau nào sẽ được bán để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng - Phương thức thỏa mãn đó là gì - Quy mô tiền năng của thị trường - Khả năng tiêu thụ và lợi nhuận Mức độ phù hợp giữa yêu cầu khách hàng và khả năng thỏa mãn nhu cầu đó Các mô hình để chọn lựa thị trường mục tiêu gồm có: - Mô hình tập trung vào một khúc thị trường rau nhất định - Mô hình chuyên môn hóa có tính chọn lọc: là việc chọn lựa một số khúc thị trường riêng biệt nhưng mỗi khúc kinh doanh một số sản phẩm rau khác nhau, có tính hấp dẫn và phù hợp với khả năng riêng của doanh nghiệp. - Mô hình chuyên môn hóa sản phẩm: Tức là doanh nghiệp có thể tập trung vào sản xuất kinh doanh một sản phẩm rau duy nhất để đáp ứng nhu cầu của đoạn thị trường. - Mô hình chuyên môn hóa thị trường: là việc doanh nghiệp tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng về các loại sản phẩm rau của một nhóm khách hàng riêng biệt. 4. Chiến lược sản phẩm Dựa vào các giai đoạn trong chu kỳ đời sống của sản phẩm, ngoài chiến lược về giá cả, thị trường, quảng cáo.... ta cũng phải đề ra chiến lược về sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. 4.1. Xác định vị trí và xác định lại vị trí củ sản phẩm 7
Vị trí của một sản phẩm là hình ảnh của sản phẩm đó trong mối quan hệ với sản phẩm khác được đưa ra thị trường của một doanh nghiệp nông nghiệp. Mục đích của việc xác định lại vị trí là trao vị trí mới cho sản phẩm hoặc một nhãn hiệu trên thị trường hiện có. Nhưng phần lớn các loại nông sản nói chung và rau nói riêng có tính đồng nhất tương đối. Vì vậy xây dựng thương hiệu cho các loại rau là rất khó. Đây cũng chính là vấn đề bất cập về thương hiệu cho các loại rau hiện nay, nhưng đó không phải là vấn đề không thể thực hiện được. 4.2. Đối với sản phẩm Xuất phát từ các áp lực cạnh tranh, sự thay đổi thị hiếu người tiêu dùng..buộc các nhà sản xuất phải đổi mới sản phẩm của mình để tiếp tục phát triển. Đối với các loại rau, đổi mới thực chất là một bản sao chép hoặc những bản mới của những sản phẩm rau hiện có. 4.3. Phát triển sản phẩm mới Theo đà phát triển ngày càng cao của kinh tế xã hội thì đời sống của người dân cũng không ngừng được nâng cao. Theo đó nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng sẽ đòi hỏi cao hơn đối với hầu hết các loại sản phẩm. Sẽ có những nhu cầu về một loại rau hoàn toàn mới chứ không phải là đổi mới nữa. Việc phát triển sản phẩm mới thường tuân theo các bước sau: Bước 1. Tìm kiếm và lựa chọn ý tưởng cho sản phẩm mới Bước 2. Nghiên cứu thiết kế mẫu và thử nghiệp sản phẩm mới Bước 3. Phát hành và phổ biến sản phẩm mới. Giai đoạn này rất quan trọng và nó liên quan đến một số vấn đề sau: - Thời điểm để tung sản phẩm chính thức vào khi nào - Địa điểm tung sản phẩm mới ở đâu - Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm mới - Cách thức tung sản phẩm mới và các hỗ trợ cần thiết trên thị trường 5. Một số chiến lược về giá củ các loại r u 5.1. Những yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá củ sản phẩm r u a. Yếu tố nội bộ Khi một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau đã xác định được thị trường mục tiêu, xác định được vị trí của sản phẩm trên thị trường thì điều đó có nghĩa là chiến lược marketing hỗn hợp trong đó có chiên lược giá sẽ thực hiện được một cách thuận lợi hơn nhiều. Khi doanh nghiệp đã xác định rõ mục tiêu thì việc đánh giá rau sẽ dễ dàng hơn Việc xác định giá rất quan trọng, nó liên quan chặt chẽ với việc ước tính đúng và đủ các yếu tố chi phí cố định cũng như chi phí biến đổi. b. Yếu tố môi trường Thị trường và lượng cầu: chi phí sẽ làm nên giá tối thiểu cho việc xác định giá và thị trường sẽ quyết định giá tối đa. Để nắm rõ vấn đề này chúng ta cần phải tìm hiểu một số yếu tố sau: - Giá cả rau ở các loại thị trưởng khác nhau - Những cảm nhận của khách hàng về giá cả và giá trị của các loại rau ra sao 8
- Phân tích mối quan hệ giá cả và lượng cầu - Độ co giãn của lượng cầu trước những biến động về giá cả Giá cả của đối thủ canh tranh: Giá cả, chất lượng sản phẩm rau, cũng như những phản ứng của đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng rất lớn tới vấn đề định giá của doanh nghiệp. Các yếu tố môi trường cũng như điều kiện kinh tế, phản ứng của giới bản lẻ, sự can thiệp của nhà nước... điều phải xem xét trước khi định giá các sản phẩm rau của doanh nghiệp. 5.2. Các căn cứ đề định giá Định giá theo người mua: đây là các định giá dựa vào sự nhận thức của khách hàng về các sản phẩm rau của doanh nghiệp chứ không dựa vào chi phí sản xuất. Doanh nghiệp phải sử dụng các nỗ lực marketing của mình để xây dựng giá trị sản phẩm trong tâm trí của người tiêu dùng. Đồng thời phải khám phá nhận thức của người tiêu dùng về giá trị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh so với sản phẩm của doanh nghiệp mình ra sao. Ví dụ người tiêu dùng chấp nhận mua 1kg cà chua nhãn hiệu Vietlinh trong siêu thị với giá 30.000 đ mà không mua ở những người bán hàng rong với giá chỉ có 15.000đ. Định giá theo mức cạnh tranh hiện hành: là việc định giá dựa vào giá trị của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý vào chi phí cũng như cầu trên thị trường. Doanh nghiệp có thể định giá bằng hoặc cao hơn hay thấp hơn một chút so với đối thủ cạnh tranh, nó áp dụng phổ biến đối với những thị trường mà độ co giãn rất khó đo lường. Trên cơ sở định giá ban đầu cho các sản phẩm rau, các nhà sản xuất kinh doanh rau có thể điều chỉnh giá dựa vào những lợi thế về sản phẩm của mình thông qua một số chiến lược giá cả: 5.3. Một số chiến lược giá cả Chiến lược hớt váng sữa: Đây là chiến lược tập trung vào một số thị trường nhỏ nhưng lợi nhuận cao. Chiến lược này thường áp dụng đối với một số sản phẩm rau cao cấp phục vụ cho ít khách hàng, các nhà hành, khách sạn cao cấp và phục vụ cho xuất khẩu. Áp dụng chiến lược này, các doanh nghiệp thường đặt giá cao nhất cho sản phẩm, tới mức tiêu thụ giảm xuống thì doanh nghiệp lại giảm giá để thu hút thêm các khách hàng mới. Chiến lược giá xâm nhập. Đây là chiên lược đối lập với chiến lược vớt váng sữa, các doanh nghiệp sản xuất cung ứng rau thường định giá ban đầu thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường với doanh số lớn và nhờ đó các doanh nghiệp vẫn thu được lợi nhuận như mong muốn. Chiến lược chủ động thay đổi giá cả: đối với một số các sản phẩm rau có lợi thế so sánh về nhu cầu lúc trái vụ hay lúc khan hiếm trêm một số thị trường, khi đó các doanh nghiệp sản xuất cung ứng rau nên chớp cơ hội để tăng giá lên. Tuy nhiên, các sản phẩm rau không thể bảo quản và tích lũy lâu như một số sản phẩm công nghiệp khác. Vì thế, khi nhu cầu trên thị trường giảm sút, chúng ta nên có biện pháp điều chỉnh lại năng lực sản xuất cung ứng, không nên áp dụng chiến lược bán phá giá như một số sản phẩm công nghiệp khác. Chiến lược định giá bán tại cửa các trang trại: người mua sẽ phải thanh toán toàn bộ chi phí vận chuyển các sản phẩm ra từ cửa trang trại (nơi giao hàng của người bán) tới địa điểm cuối cùng của người mua. Ưu điểm của chiến lược này là người bán không phải lo chi 9
phí vận chuyển. Nhược điểm là người bán dễ bị mất khách háng nếu các đối thủ cạnh tranh áp dụng các mức giá và phương thức bán hàng có lợi hơn cho người mua. Chiến lược định giá bao gồm cả chi phí vận chuyển: các chủ trang trại sẽ tính thêm vào giá bán các khoản chi phí vận chuyển bình quân, ngoài giá gốc của các sản phẩm rau. Ưu điểm là việc tính toán đơn giản, hấp dẫn người mua có cự ly vận chuyển dài hoặc không có điều kiện tự tổ chức vận chuyển và bảo đảm tính thống nhất về giá cho mọi khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau. Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là không hấp dẫn đối với những người mua có cự ly vận chuyển ngắn hoặc có khả năng tự tổ chức vận chuyển với chi phí thấp hơn. 6. Thực hiện chương trình quảng bá sản phẩm. Tổ chức thực hiện một chương trình quảng bá sản phẩm rau an toàn gồm các bước sau: Bước 1. Xác định mục tiêu của quảng bá sản phẩm Bước này nhằm mục đích giới thiệu với các khách hàng về các sản phẩm rau an toàn, các nguồn giống rau , nguyên vật liệu để nuôi trồng, cách chăm sóc rau . Xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm của công ty. Bước 2. Quyết định ngân sách dành cho việc quảng bá sản phẩm rau an toàn. Tùy và khả năng tài chính của từng công ty hay doanh nghiệp để lựa chọn phương pháp quyết định ngân sách. Có thể sử dụng một trong các phương pháp: phần trăm trên mức tiêu thụ, ngang bằng đối thủ cạnh tranh, theo mục tiêu và công việc đòi hỏi. Bước 3. Xây dựng nội dung quảng bá sản phẩm. Nhằm mục đích lôi cuốn sự chú ý và quan tâm của khách hàng. Từ đó khách hàng yêu thích sản phẩm và quyết định mua sản phẩm. Nội dung của quảng bá sản phẩm bao gồm các thông tin về đặc điểm các loại rau, giá trị thẩm mỹ của sản phẩm, cách chăm sóc, địa điểm bán hàng, phương thức thanh toán... Bước 4. Quyết định về phương tiện truyền thông. Dựa vào sự phân tích mục tiêu quảng bá, ngân sách dành cho quảng bá, thị trường mục tiêu,.. các nhà quản trị marketing cần lựa chọn phương tiện quảng bá phù hợp với sản phẩm, thời gian, địa điểm tiến hành quảng cáo sản phẩm. Hiện nay, các sản phẩm rau an toàn được quảng bá trên nhiều phương tiện truyền thông. Với lợi thế hình ảnh sản phẩm đẹp, rau an toàn được quảng cáo trên các tạp chí, các tờ rơi, ti vi, các web site trên internet... 7. Giám sát và đánh giá kết quả quảng bá. Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo không có phương pháp tính toán chính xác. Mặc dù số tiền chi cho hoạt động quảng cáo là rất lớn nhưng không thể tính được số tiến đó đạt hiệu quả về doanh thu, lợi nhuận là bao nhiêu. Một cách hợp lý để đánh giá hiệu quả quảng cáo là xem những mục tiêu đề ra của quảng cáo có thể đạt được hay không. B. Câu hỏi và bài tập Bài tập 1. Thiết kế mẫu tờ rơi quản cáo cho sản phẩm rau an toàn - Công việc của nhóm: Thiết kế tờ quản cáo - Nguồn lực cần thiết: Giấy, bút màu, bút viết - Địa điểm: Lớp học 10
- Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) - Phương pháp đánh giá: Giáo viên quan sát thực hiện của học viên, các nhóm tự đánh giá cho nhau - Kết quả và sản phẩm phải đạt được: + Mẫu mã đẹp + Nội dung dễ hiểu Bài tập 2. Tổ chức thực hiện quản bá sản phẩm rau - Công việc của nhóm: Đóng kịch quản bá sản phẩm rau - Nguồn lực cần thiết: Giấy, bút, bàn, nghế - Địa điểm: Lớp học - Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) - Phương pháp đánh giá: Giáo viên quan sát thực hiện của học viên, các nhóm tự đánh giá. - Kết quả và sản phẩm phải đạt được: Thực hiện giới thiệu sản phẩm Bài 2. Chuẩn bị đị điểm bán hàng Mã bài: MĐ 05-2 Thời gi n: 4 giờ Mục tiêu: Sau khi học xong bài này người học có khả năng: - Thực hiện các bước bán hàng theo phương thức hợp đồng. - Tổ chức địa điểm bán hàng. A. Nội dung 1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm r u n toàn Kênh phân phối rau an toàn được coi như là tập hợp các doanh thể, gắn kết với nhau trong việc tổ chức kinh doanh dịch vụ, đưa các sản phẩm rau an toàn từ người sản xuất tới thị trường mục tiêu và tới khách hàng mục tiêu. Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ rau an toàn tại nhiều thị trường được mở rộng và các doanh nghiệp sản xuất rau an toàn ngày càng nhiều dẫn tới sự canh tranh gay gắt. Từ đó hình thành nên mạng lưới phân phối và tiêu thụ vô cùng phong phú. Trước tinh hình đó, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh rau an toàn phải lựa chọn cho mình kênh phân phối phù hợp với từng loại sản phẩm của mình và sử dụng có hiệu quả các kênh phân phối đã lựa chọn. Hiện nay có rất nhiều các kênh trung gian như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới. - Nhà bán buôn: là các doanh nghiệp lớn có nhiệm vụ tập trung một khối lượng rau an toàn lớn từ các nhà sản xuất hay các nhà cung ứng và tiến hành bán, phân phối rau an toàn cho các nhà bán lẻ hay nhà xuất khẩu. - Nhà bán lẻ: Là các nhà buôn nhỏ, mua rau an toàn trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc 11
người bán buôn và đem bán trực tiếp cho người tiêu dùng. - Đại lý và môi giới: là những chủ thể trung gian hỗ trợ tham gia kênh phân phối nhưng không có tư cách pháp nhân trong kinh doanh. Những yêu cầu để lựa chọn kênh phân phối: - Kênh phân phối đang hoặc sẽ chọn lựa không bị cản trở về mặt pháp luật trên thị trường mục tiêu. - Cấu trúc và các phương tiện trang bị của kênh phải phù hợp với việc phân phối và vận động hàng hóa ở mọi khâu. - Các dòng chảy trên kênh đều hoạt động thông suốt và luôn thực hiện theo ý đồ và mong muốn của chủ doanh nghiệp - Tổng chi phí của toàn kênh và từng khâu trong kênh càng thấp càng tốt để giá thành sản phẩm phù hợp với giá cả trên thị trường mục tiêu đã chọn. - Khi đã chọn kênh phải thực hiện đúng theo từng khâu trong kênh. Khi có sự biến động khách quan của thị trường phải có sự linh động. Tuy nhiên, sự linh động cũng phải xem xét kỹ lưỡng trước khi chuyển hướng của kênh. Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối: - Phân tích những đặc điểm của thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã chọn lựa như: thị trường mục tiêu là tập trung hay phủ rộng, mật độ khách hàng dày hay thưa, lượng rau an toàn tiêu thụ của mỗi khách hàng mỗi lần nhiều hay ít. Nếu khách hàng trên thị trường tập trung, lượng tiêu thụ mỗi lần lớn như các thành phố, khu công nghiệp, đô thị vào những dịp lễ tết,.. các doanh nghiệp cung ứng rau an toàn có thể chọn kênh phân phối ngắn, thậm trí là trực tiếp nếu có thể. - Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh nghiệp để chọn lựa các kênh phân phối ngắn hay dài. - Căn cứ vào khả năng, đặc điểm và các thái độ của các trung gian để bảo đảm sự vận hành thông suốt trên toàn kênh. - Căn cứ vào kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để rút kinh nghiệm và cải tiến kênh phân phối cho phù hợp. - Căn cứ vào quy mô sản xuất, loại hình sở hữu, khả năng điều hành và sự chi phối kênh của các chủ trang trại, các doanh nghiệp nông nghiệp khác để có những kênh phân phối phù hợp 2. Các bước để chuẩn bị một đị điểm bán hàng "Có nhiều thứ cần phải quan tâm hơn là giá cả". Một trong những khái niệm cơ bản được dạy trong hầu hết các khóa học kinh doanh đó là 4 chữ P: Price (Giá cả), Product (Sản phẩm), Promotion (Quảng cáo) và Place (Vị trí). Vị trí chính là nơi phân phối, khách hàng có thể tiếp nhận sản phẩm từ bạn. Đó là yếu tố tồn tại lâu nhất trong 4P. Chọn vị trí không chỉ đơn thuần là chọn một tòa nhà để làm trụ sở kinh doanh. Tùy thuộc vào sản lượng rau an toàn, quy mô của doanh nghiệp, lượng khách hàng,.. khi lựa chọn địa điểm bán hàng, chúng ta cần quan tâm đến các yếu tố sau: - Loại địa điểm: Cửa hàng bán lẻ hay bán buôn, có cần nhà kho hay không… 12
- Vị trí của địa điểm bán hàng: Thành phố, các vùng của thành phố, nông thôn,.. nên chọn những vị trí là nơi tập trung các khách hàng sẵn có và khách hàng tiềm năng. Thông thường các cửa hàng bán rau an toàn thường tập trung ở những nơi tập trung dân cư đông đúc, tại các thành phố lớn. - Chi phí thuê cửa hàng: chi phí thuê cửa hàng có phù hợp với doanh nghiệp của bạn không. - Địa điểm bán hàng có thuận lợi cho việc đi lại và có đảm bảo an toàn không. - Yêu cầu về trang thiết bị: nhìn chung cửa hàng bán rau an toàn không đòi hỏi các trang thiết bị quá đặc biệt. - Sự khoanh vùng: Nhiều thành phố có các yêu cầu khoanh vùng rất khắt khe. Hãy nghiên cứu tình hình và đảm bảo rằng doanh nghiệp của bạn được phép hoạt động trước khi ký hợp đồng thuê địa điểm. Như vậy, để ra một quyết định chắc chắc và cẩn thận đòi hỏi bạn phải nghiên cứu một loạt các vấn đề phức tạp. Hãy xác định thứ tự ưu tiên của các vấn đề nêu trên, giữ thái độ cởi mở với các lựa chọn khác, thực hiện nghiên cứu và sẵn sàng đưa ra một trong những quyết định quan trọng nhất để khởi sự hoạt động cho doanh nghiệp của bạn. 3. Quy trình thực hiện bán hàng Bán hàng trực tiếp là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tin thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của công ty. Nhiệm vụ của người bán hàng: - Giải thích về những lợi ích của sản phẩm - Hướng dẫn và giải thích những tính năng, đặc điểm của sản phẩm - Dịch vụ sau bán hàng để làm hài lòng khách - Thu thập thông tin về thị trường và đối thủ nhằm cải tiến chiến lược marketing. Quy trình thực hiện bán hàng: - Thăm dò các khách hàng tiềm năng: thông qua các buổi triển lãm, hội chợ thương mại, khảo sát thực tế, danh bạ điện thoại,... - Tiếp cận khách hàng: nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, có đơn đặt hàng, trưng bày hàng, hướng dẫn kỹ thuật, - Xử lý những phản đối: + Lắng nghe trọn vẹn ý phản bác, không cắt ngang. + Thành thật bày tỏ sự thông cảm với lời phản bác của khách hàng. + Đặt câu hỏi để tìm hiểu mối quan tâm thực sự. 13
+ Xác định về sự lo lắng thực sự của khách và làm cho rõ ý của khách hàng. + Giải đáp: Hiều lầm => Giải thích; Nghi ngờ => Chứng minh; Than phiền => Chương trình đối phó. + Kiểm tra, thăm dò xem khách hàng đã hài lòng với giải đáp. + Luôn luôn bình tĩnh trong mọi tình huống. - Kết thúc: + Đưa ra giải pháp thay thế: đề nghị khách hàng lựa chọn các giải pháp cụ thể + Giả định: giả định rằng khách hàng sẽ mua + Trao quà: đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng + Thêm một lần tán thành : tập hợp các lợi ích của sản phẩm để khách hàng thấy được ích lợi của việc mua hàng, sau đó đề nghị khách hàng mua. + So sánh: đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua + Trực tiếp: hỏi khách hàng và quyết định mua 4. Các phương thức th nh toán. Thanh toán đơn giản là thuật ngữ ngắn gọn mô tả việc chuyển giao các phương tiện tài chính từ một bên sang một bên khác. Tiền là phương tiện thực hiện trao đổi hàng hóa, đồng thời là việc kết thúc quá trình trao đổi. Lúc này tiền thực hiện chức năng phương tiện thanh toán. Sự vận động của tiền tệ có thể tách rời hay độc lập tương đối với sự vận động của hàng hoá. Đối với người sản xuất và kinh doanh rau an toàn có thể lựa chọn hình thức thanh toán phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình. Hiện nay, có rất nhiều hình thức thanh toán khác nhau: - Thanh toán bằng tiền mặt: Ưu điểm: thuận lợi cho các giao dịch nhỏ, phạm vi hẹp. Nhược điểm: + Chi phí lưu thông cao + Kém an toàn + Khó giao dịch ở quy mô lớn, khoảng cách xa. + Chịu tác động của sự biến động tỷ giá hối đoái. - Thanh toán không dùng tiền mặt. Ưu điểm: Gọn nhẹ, nhanh chóng và an toàn Nhược điểm: Chỉ thanh toán được ở những nơi có hỗ trợ thanh toán đó. Các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt: + Thanh toán bằng séc: Các loại séc chuyển khoản, bảo chi, định mức, chuyển tiền do người mua phát hành để trả tiền hàng hoá, dịch vụ. + Thanh toán bằng thẻ: Thẻ thanh toán do Ngân hàng phát hành bán cho khách hàng sử dụng để trả tiền hàng hoá, dịch vụ, các khoản thanh toán khác, rút tiền mặt tại các Ngân hàng đại lý thanh toán hay các quầy rút tiền tự động. + Thanh toán bằng thư tín dụng: đối với thanh toán trong nước được sử dụng ít, chủ 14
yếu được sử dụng trong việc thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá và dịch vụ. + Ủy nhiệm thu: Ủy nhiệm thu do người thụ hưởng lập gửi vào Ngân hàng phục vụ mình để thu tiền hàng đã giao hay dịch vụ đã cung ứng. + Ủy nhiệm chi: là một hình thức thanh toán khá phổ biến trong môi trường kinh tế các nước khi bắt đầu chuyển sang kinh tế thị trường. Việc chuyển nợ có uỷ quyền như các doanh nghiệp nhờ Ngân hàng trả lương vào Tài khoản của công nhân, việc nộp các loại phí bảo hiểm… cũng là một dịch vụ thanh toán mới tương tự như ủy nhiệm nhưng hình thức luân chuyển thông tin có thể là đĩa hoặc băng từ hay qua mạng viễn thông. 5. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm r u n toàn tại quầy hàng Trưng bày các sản phẩm rau an toàn là cách thức một cửa hàng đặt để và trình bày những sản phẩm rau an toàn và các vật dụng phục vụ cho nuôi trồng và chăm sóc rau an toàn để thu hút khách hàng. Trưng bày ở đâu và như thế nào có quyết định rất lớn cho hiệu quả của việc bán hàng. Các nguyên tắc khi trưng bày sản phẩm rau an toàn : - Trưng bày nhiều nhất sản phẩm rau an toàn nào bán chạy. - Nên trưng bày đơn giản theo từng thể loại - Chú ý ánh sáng và màu sắc của sản phẩm sẽ thu hút khách hàng. Hình 5.1. Trưng bày sản phẩm ra VietGAP B. Câu hỏi và bài thập thực hành Bài tập 1. Trưng bày sản phẩm rau - Công việc của nhóm: Lựa chọn các loại rau và trưng bày thành gian hàng - Nguồn lực cần thiết: Các loại rau an toàn, bàn, nghế … - Địa điểm: Hội trường - Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) 15
- Phương pháp đánh giá: Giáo viên giám sát, tổ chức cho các nhóm lên trình bày ý tưởng trưng bày sản phẩm. - Kết quả và sản phẩm phải đạt được: Sản phẩm rau được trình bày trông đẹp mắt Bài 3. Thực hiện bán hành Mã bài: MĐ 05-3 Thời gi n: 8 giờ Mục tiêu: Sau khi học xong bài này người học có khả năng: - Bố trí lượng hàng phù hợp với thị trường tiêu thụ rau an toàn. - Phân phối sản phẩm qua các kênh bán hàng khác nhau. A. Nội dung 1. Giới thiệu sản phẩm r u cho các nhà bán buôn Sau khi thăm dò và khảo sát thị trường tiêu thụ rau, các doanh nghiệp hoặc các trang trại có thể giới thiệu sản phẩm của mình cho các nhà bán buôn. Để thực hành kỹ năng giới thiệu sản phẩm và thương lượng giá cả, các học viên cần có các yếu tố cần thiết sau: Địa điểm của các nhà bán buôn trên thị trường, số lượng các nhà bán buôn và nhà bán buôn nào có thể tiếp cận tốt nhất Cuốn catoluge về các loại sản phẩm rau và chủng loại sản phẩm rau, có giá kèm theo Những lợi thế khi tiêu thụ sản phẩm của công ty so với các công ty khác: Rau tươi, hình dáng mẫu mã đẹp, chủng loại sản phẩm đa dạng, mua nhiều được chiết khấu (giảm giá), Đặc biển sản phẩm rau được chứng nhận đủ tiêu chuẩn theo Viet GAP Phương thức giao hàng: Nhanh gọn chính xác đúng địa điểm và thời gian quy định, cho khách hàng được phép thanh toán theo hình thức gối đầu hay phải thanh toán tiền mặt ngay sau khi giao hàng. Dịch vụ hậu mãi: Bảo đảm về chất lượng sản phẩm, chịu trách nhiệm về những lô hàng không đúng quy định về chất lượng mẫu mã Đó là những yếu tố cơ bản có trong khi giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên để việc giới thiệu đó thành công và đi đến thương lượng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, thì phụ thuộc vào kỹ năng thương lượng và thuyết phục của người giới thiệu rất nhiều. 2. Xúc tiến bán hàng Có nhiều qui trình bán hàng được các chuyên gia về bán hàng xây dựng. Hầu hết các qui trình đều được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế, tuy có thể có những điểm khác nhau do người xây dựng qui trình tiếp cận từ những thị trường, nghành hàng khác nhau, nhưng nhìn chung các qui trình đều được xây dựng dựa trên những nguyên tắc chung. 16
2.1.Xác định khách hàng triển vọng Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, người bán hàng luôn luôn chịu một áp lực rất cao về chỉ tiêu bán hàng (doanh thu, khối lượng). Nhằm để nâng tối ưu hóa hoạt động bán hàng, người bán hàn cần phải xác định được khách hàng triển vọng trước khi tiến hành tiếp cận. Phương thức: Thu thập thông tin (có thể bằng cách tiến hành thăm dò, quan sát, nghiên cứu dữ liệu về thị trường...) và phân tích để tìm ra đối tượng khách hàng tiềm năng. 2.2.Tiếp cận khách hàng Nhằm tránh tạo ra sự đột ngột không có lợi, cả bạn và khách hàng cần phải ở trạng thái sẵn sàng cho việc thương lượng mua bán hàng. Phương thức: Liên lạc trước với khách hàng để xin một cuộc hẹn. Trình bày tóm tắt những lợi ích của sản phẩm (dịch vụ) mà bạn có thể mang lại cho khách hàng. Sau đó, kiểm tra khả năng chấp nhận của khách hàng. 2.3. Thăm dò, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc Khi tiếp xúc khách hàng, bạn tiến hành bước thăm dò, nghiên cứu kháchhàng để nắm thông tin về nhu cầu và tình trạng của khách hàng. Phương thức: Bạn sử dụng những câu hỏi mở (những câu hỏi mà khách hàng hải trả lời bằng nội dung vấn đề, chứ không chỉ gật hoặc lắc đầu) để tìm hiểu tình trạng của khách hàng và nắm nhu cầu của khách hàng. 2.4. Đư r giải pháp hỗ trợ Bạn đưa ra một giải pháp cho khách hàng sau khi khách hàng hé lộ cho bạn biết nhu cầu của họ. Bạn chỉ đưa ra giải pháp sau khi bạn đã am tường cặn kẽ nhu cầu của khách hàng và bạn biết sản phẩm (giải pháp) của bạn có thể giải quyết thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Phương thức: Bạn xác nhận nhu cầu của khách hàng và giới thiệu những đặc điểm của sản phẩm (giải pháp) mà bạn có, bạn khẳng định những lợi ích cho khách hàng mà những đặc điểm của sản phẩm bạn sẽ mang lại. 2.5. Gút gi o dịch Khách hàng tỏ ra sẵn sàng xúc tiến giao dịch, hoặc khi khách hàng tỏ ra chấp nhận những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà bạn đã giới thiệu. Phương thức: Bạn tóm lại những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà khách hàng đã chấp nhận. Đề xuất bước kế tiếp cho cả hai bên (chẳng hạn đặt hàng, thảo hợp đồng, hay giao hàng mẫu ...). Hỏi lại khách hàng xem họ có chấp nhận đề xuất này của bạn hay không. 2.6. Giải quyết tình huống Trong trường hợp cuộc tiếp xúc với khách hàng không xãy ra một cách thuận tiện (thường là thế). Bạn có thể cần phải biết cách vượt qua những rào cản, phản biện của khách hàng để có thể xúc tiến thành công một giao dịch bán hàng. Một số tình huống thường gặp khi bán hàng: 2.6.1. Khách hàng do dự - Dò hỏi để tìm hiểu nguyên nhân vì sao khách hàng do dự. - Sau khi bạn đã nắm được cụ thể rằng sự ngờ vực của khách hàng là do một đặc điểm 17
của sản phẩm hay một lợi ích cho khách hàng. - Bạn tỏ cho khách hàng biết rằng bạn hiểu rõ sự ngờ vực của khách hàng là do đâu. - Bạn chứng minh với bằng chứng cụ thể để xua tan sự ngờ vực của khách hàng. - Bạn tìm hiểu lại xem khách hàng có còn do dự nữa hay không. 2.6.2. Giải quyết một sự hiểu nhầm củ khách hàng - Dò hỏi để tìm hiểu sự hiểu nhầm cụ thể là gì. - Bạn đã biết rõ là khách hàng cho là sản phẩm (giải pháp) của bạn không thể có một tính chất nào đấy, hoặc không thể mang lại một lợi ích nào đấy. - Bạn xác nhận lại với khách hàng về những nhu cầu của khách hàng dẫn đến sự quan tâm về tính chất sản phẩm, lợi ích của sản phẩm (giải pháp). - Bạn tỏ cho khách hàng biết bạn hiểu rõ những nhu cầu của khách hàng. - Bạn mô tả những tính chất, đặc điểm hay lợi ích nào của sản phẩm (giải pháp) của bạn sẽ đáp ứng những nhu cầu mà khách hàng quan tâm. - Bạn tìm hiểu xem khách hàng đã hết hiểu nhầm hay chưa. 2.6.3. Vướng một điểm yếu củ sản phẩm (giải pháp) - Dò hỏi để tìm hiểu điểm vướng của khách hàng đối với sản phẩm (giải pháp) - Bạn đã hiểu rõ khách hàng không hài lòng về một tính chất, đặc điểm của sản phẩm hay một lợi ích không đủ sức thuyết phục. - Bạn bày tỏ cho khách hàng biết bạn hiểu rõ sự không hài lòng nầy của khách hàng. - Bạn chuyển hướng sự chú ý của khách hàng sang những đặc điểm, tính chất quan trọng hơn của sản phẩm, những lợi ích lớn lao hơn bằng những chứng cứ cụ thể. - Chứng tỏ cho khách hàng thấy những điểm mạnh nầy của sản phẩm (giải pháp) có ý nghĩa, có giá trị lớn hơn nhiều điểm yếu mà khách hàng quan tâm. - Bạn tìm hiểu xem khách hàng đã chấp nhận hay chưa 3. Kỹ năng bán hàng Marketing là phương thức kinh doanh nhằm đạt mục tiêu của các doanh nghiệp thông qua việc cung ứng vượt mức về các yêu cầu của khách hàng và thực hiệdsn tốt việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng hơn là chạy theo các phương thức cạnh tranh. Chức năng của marketing trong kinh doanh hoa: - Cung cấp, hấp dẫn, thu hút và thỏa mãn tốt mọi nhu cầu của khách hàng tiêu dùng rau an toàn ở mọi thị trường trong và ngoài nước. - Kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng về các loại sản phẩm rau an toàn Theo chức năng trên thì các dòng chảy trên kênh phân phối gồm có các dòng chủ yếu sau: dòng vận động sản phẩm và dịch vụ, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin và dòng xúc tiến. Các bước trong marketing sản phẩm rau an toàn: - Xác định mục tiêu kinh doanh: Các mục tiêu trong sản xuất, kinh doanh rau an toàn phải cụ thể, có thể đo lường được và pahir thống nhất theo định hướng chiến lược. Mục tiêu trong sản xuất kinh doanh rau an toàn có thể là: 18
+ Tồn tại lâu dài + Tối đa rau an toàn lợi nhuận + Thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị trường mục tiêu + Dẫn dắt về chất lượng sản phẩm + Thu hồi vốn nhanh - Đưa ra được chiến lược thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề: + Loại rau an toàn nào sẽ được bán để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. + Phương thức thỏa mãn đó là gì + Quy mô tiềm năng của thị trường + Khả năng tiêu thụ và lợi nhuận + Mức độ phù hợp giữa yêu cầu khách hàng và khả năng thỏa mãn nhu cầu đó. - Đưa ra chiến lược về các loại sản phẩm rau an toàn - Đưa ra chiến lược về giá cả các loại rau an toàn - Lựa chọn hình thức giao dịch: Bán lẻ: Sản xuất rau an toàn ở quy mô nông hộ là sản xuất hàng hóa quy mô nhỏ, nếu sản lượng rau an toàn ít hoặc trang trại, doanh nghiệp có đủ các điều kiện và nguồn lực để phân phối trực tiếp tới tận người tiêu dùng để không phải tốn các chi phí qua các khâu trung gian và tăng thêm thu nhập thì nên tiến hành theo hình thức này. Tuy nhiên, chi phí cho vận chuyển hầu như rất ít nhưng chi phí cho bán hàng lại cao. Vì vậy trong việc bán lẻ cần phải cân nhắc kỹ về lợi nhuận do bán lẻ tăng lên có đủ bù đắp cho chi phí tự vận chuyển và bán hàng hay không. Kỹ năng bán hàng phù hợp với bán lẻ: + Kỹ năng giao tiếp + Thuyết phục bán các lợi ích của sản phẩm + Hướng dẫn dùng sản phẩm + Xử lý những lời phàn nàn của khách hàng + Kỹ năng giải quyết vấn đề. Bán sỉ: Đối với các hộ sản xuất lớn, các trang trại,... sản lượng rau an toàn thu hoạch lớn, không đủ nguồn nhân lực để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng thì nên áp dụng hình thức bán sỉ và ký hợp đồng, có thể là hợp đồng ngắn hạn hay dài hạn dưới nhiều hình thức như: hợp đồng bao tiêu sản phẩm không có sự ứng trước về vật tư sản xuất, hợp đồng cung ứng và bao tiêu sản phẩm. 4. Chăm sóc khách hàng s u bán hàng Các chương trình chăm sóc khách hàng: - Dịch vụ bảo hành, chăm sóc. - Dịch vụ kỹ thuật: cung cấp giống, phương pháp chăm sóc cây, phân bón, giá thể, 19