Có những lúc hành vi giao dịch của khách hàng thường mạo hiểm và mù quáng, lúc này người bán hàng phải đứng trên góc độ khách quan để phân tích cho họ biết những phiến toái sẽ gặp phải trong lần đầu tư này, khuyên khách hàng suy nghĩ thật kỹ rồi hãy làm, giúp chính khách hàng tránh được rủi ro.
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: HÚT khách hàng bằng cách ĐUỔI họ - Sách lược đối phó với 5 kiểu khách hàng
- HÚT khách hàng bằng cách ĐUỔI họ
Sách lược đối phó với 5 kiểu khách hàng
- Kỹ năng bán hàng của chuyên gia: HÚT khách hàng bằng cách ĐUỔI họ
Có những lúc hành vi giao dịch của khách hàng thường mạo hiểm và mù quáng,
lúc này người bán hàng phải đứng trên góc độ khách quan để phân tích cho họ biết
những phiến toái sẽ gặp phải trong lần đầu tư này, khuyên khách hàng suy nghĩ
thật kỹ rồi hãy làm, giúp chính khách hàng tránh được rủi ro. Có thể vì thế mà bạn
mất đi một đơn hàng, nhưng bạn lại có được một mối quan hệ bền lâu từ đó làm
tiền đề cho việc có được đơn đặt hàng dưới sự giới thiệu của vị khách hàng kia.
Anh Ngô Văn Dương đã làm việc ở công ty bất động sản có tiếng tại Hà Nội được
3 năm, anh tự nhận thấy mình rất hiểu nghề. Anh đã tích lũy được rất nhiều kinh
nghiệm cũng như kỹ năng bán hàng cho bản thân, nhưng trước sau anh chỉ tin vào
một điều, đó là phải suy nghĩ vì khách hàng, đối xử với họ giống như với bạn bè
của mình.
- Một hôm, có một khách hàng làm nghề tư vấn và đầu tư chứng khoán đến tìm
Dương để mua cửa hàng. Với con mắt tinh tường trong nghề Dương dễ dàng nhận
ra dáng vẻ có chút vội vàng của người khách, không ngần ngại Dương nhắc nhở
người khách, việc mua cửa hàng có rất nhiều vấn đề phải nghĩ tới, phải tìm hiểu
nhiều nơi và xem xét đến vị trí của cửa hàng này, không khí buôn bán xung quanh
đó và viễn cảnh phát triển của nó ra sao…, còn phải căn cứ vào thực lực kinh tế
của mình sao cho phù hợp. Nhắc đến tiền vốn, khách hàng này bèn tâm sự, dạo gần
đây, tình hình tài chính của anh ta không mấy khả quan, nên anh ta muốn mua cửa
hàng để nhanh chóng kiếm thêm ít tiền. Nghe vậy, Dương đề nghị anh ta khoan
mua cửa hàng vội vì mua cửa hàng cũng là đầu tư rủi ro, nếu không có kinh
nghiệm kinh doanh thì sẽ bị thiệt hại về kinh tế.
Qua nhiều lần khuyên bảo, người khách này cuối cùng đã hiểu ra, từ bỏ kế hoạch
mua cửa hàng. Nhưng vài ngày sau, vị khách hàng này tới gặp Dương và có đi
cùng mấy người bạn, nói là muốn mua một cửa hàng để cùng đầu tư kinh doanh.
Tuy ban đầu anh nhân viên tư vấn bất động sản tên Dương không bán ngay cửa
hàng cho vị khách hàng tư vấn đầu tư chứng khoán kia để nhằm thu lợi nhuận
trước mắt cho mình nhưng thông qua giao lưu cởi mở, chân tình đã được khách
hàng tin tưởng.Giữa hai người họ không chỉ đơn thuần là quan hệ môi giới viên và
khách hàng mà nó còn đạt tới sự tin tưởng của tình bạn.
- Vậy nên, muốn trở thành một chuyên gia bán hàng bạn nên thấu hiểu đạo lý, người
bán hàng không nên chỉ nghĩ đến lợi ích của mình mà phải thật tâm nghĩ đến từng
khách hàng, dựa vào tâm huyết của mình để tư vấn và mang lại những thứ tốt nhất,
phù hợp nhất với khách hàng của mình, có như vậy, công sức mà bạn bỏ ra mới
được đền đáp. Ví dụ trên đây cũng là điển hình cho việc một chuyên gia bán hàng
hút khách cho mình bằng cách đuổi họ đi trước đã
Sách lược ứng phó với 5 kiểu khách hàng
Trong hoạt động bán hàng, người bán hàng thường gặp phải những khách hàng có
tính cách khác nhau. Giao dịch với những khách hàng khó tính đã khiến rất nhiều
người đau đầu. Trên thực tế, bất kể khách hàng như thế nào, chỉ cần biết chiều theo
ý họ, nắm chính xác tâm lý của họ thì khả năng bán hàng thành công sẽ rất cao.
- 1. Kiểu khách hàng bề ngoài tỏ ra hiểu biết
Kiểu khách hàng này, bề ngoài tỏ ra là chuyên gia nhưng lại không hiểu gì về
những kiến thức chuyên môn. Khi giao tiếp với kiểu khách hàng này, người bán
hàng thiếu kinh nghiệm thường thấy khó khăn, thông thường sẽ bị lúng túng. Kiểu
khách hàng này có khao khát thể hiện rất cao, nhạy cảm, rất để ý đến cách nhìn
nhận và cảm giác của người khác đối với mình.
Vì thế, khi đối mặt với kiểu khách hàng này, người bán hàng phải chú ý cử chỉ, lời
nói và thái độ của mình, trước tiên cần phải bảo toàn thể diện của khách hàng, sau
đó mới thông qua đàm phán để làm rõ ý định của đối phương, tiến tới việc dẫn dắt
suy nghĩ của họ theo hướng có lợi cho mình, từ đó bán được sản phẩm.
2. Kiểu khách hàng có tính cách hướng nội
Khách hàng có tính cách hướng nội thường ít nói, đây là kiểu khách hàng khiến
người bán hàng phải đau đầu nhất. Ngoài ra, khách hàng kiểu hướng nội cũng rất
dễ đưa cuộc nói chuyện rơi vào bầu không khí hoài nghi, buồn chán. Rõ ràng,
những điều này không có lợi cho việc triển khai hoạt động bán hàng.
Với kiểu khách hàng này, người bán hàng cần tìm ra chủ đề khiến đối phương có
hứng thú, tranh thủ tình cảm của họ, rút ngắn khoảng cách để cuộc nói chuyện diễn
- ra thuận lợi. Đối mặt với khách hàng này người bán hàng phải chủ động hỏi han
nhiều hơn, buộc đối phương phải trả lời, từ đó từng bước nắm chắc tâm lý của họ.
3. Kiểu khách hàng nói nhiều
Kiểu khách hàng này thường nói liên tục thao thao bất tuyệt, luôn trong tư thế biến
khách thành chủ, không cho người bán hàng có cơ hội để giới thiệu sản phẩm. Tuy
nhiên, người bán hàng phải luôn ý thức rằng, khách hàng hay nói còn dễ đối phó
hơn với khách hàng không nói gì. Chỉ cần chú ý một chút là bạn có thể phát hiện
được một vài sơ hở trong lời nói của khách hàng, thậm chí cả một số thông tin
quan trọng rất có lợi cho công việc của bạn. Khách hàng nói nhiều sẽ để lộ thông
tin, đồng thời cũng để cho người bán hàng có đủ thời gian để suy xét nên lợi dụng
những thông tin này như thế nào.
Người bán hàng chỉ cần kịp thời nắm chắc những sơ hở trong lời nói của khách
hàng, trực tiếp đề cập đến mấu chốt của vấn đề là có thể khống chế được cục diện.
4. Kiểu khách hàng thẳng tính
Kiểu khách hàng này rất ít quan tâm đến cách suy nghĩ và cảm thụ của đối phương,
thậm chí cho rằng mình hiểu sâu biết rộng, không coi trọng người bán hàng.
Lời nói của kiểu khách hàng này thường khiến người bán hàng rơi vào tình huống
khó xử. Người bán hàng phải nhận thức được rằng, đây tuyệt nhiên không phải là
- ác ý mà chỉ là do cá tính của họ. Hơn nữa, người bán hàng cũng không nên quên:
kiểu khách hàng này thường dùng phương thức trực tiếp để suy nghĩ và giao tiếp,
một khi người bán hàng khiến họ nảy sinh hứng thú với sản phẩm thì sẽ rất nhanh
chóng có được giao dịch bán hàng thành công với họ vì năng lực quyết đoán của
kiểu người này rất mạnh mẽ.
5. Kiểu khách hàng hoài nghi
Khách hàng kiểu này luôn mang đến cho mọi người cảm giác hoặc là không nói
hoặc là đã nói thì hỏi liên tục không ngừng, thậm chí cùng một vấn đề mà hỏi đi
hỏi lại đến vài lần, không quan tâm đến trạng thái cảm xúc của người bán hàng.
Kiểu người này có lòng hiếu kỳ mạnh mẽ, thích hỏi rõ ngọn nguồn mới thôi, hoài
nghi tất cả. Trước khách hàng có cá tính này người bán hàng cần căn cứ vào xuất
phát điểm của các loại nghi vấn để ứng phó, kiên nhẫn từng bước làm tiêu tan nỗi
lo của họ. Ngoài ra, cần phải chủ động so sánh hiệu quả và lợi ích của sản phẩm
với những sản phẩm khác cùng loại để tăng hiệu quả thuyết phục khách hàng.
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
