Khía cạnh văn hóa, một khoảng trống trong đào tạo nghề quản trị bán hàng và bán hàng, một thách thức trong thời kỳ hội nhập

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:3

Thêm vào BST

Báo xấu

56
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Thị trường bán lẻ Việt Nam được đánh giá là một trong những nước có mức tăng trưởng nhanh nhất thế giới, Theo đánh giá của các chuyên gia, thị trường bán lẻ Việt Nam là một thị trường còn rất nhiều tiềm năng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khía cạnh văn hóa, một khoảng trống trong đào tạo nghề quản trị bán hàng và bán hàng, một thách thức trong thời kỳ hội nhập

KHÍA CẠNH VĂN HÓA, MỘT KHOẢNG TRỐNG TRONG ĐÀO TẠO NGHỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ BÁN HÀNG, MỘT THÁCH THỨC TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP ThS. Nguyễn Văn Hội Thị trường bán lẻ Việt Nam được đánh giá là một trong những nước có mức tăng trưởng nhanh nhất thế giới, Theo đánh giá của các chuyên gia, thị trường bán lẻ Việt Nam là một thị trường còn rất nhiều tiềm năng. Hiện nay Việt Nam đang có trên 90 triệu dân, lực lượng dân số trẻ chiếm hơn một nửa. Mức GDP trung bình của nước ta đang xấp xỉ gần 2.000 USD/người. Trong tương lai giá trị này sẽ ngày càng tăng và đó là tiền đề cho sự phát triển của bán lẻ Việt Nam, đặc biệt là bán lẻ hiện đại. Đặc biệt từ năm 2016 khi Việt Nam chính thức tham gia Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC) khi các nhà phân phối lớn trong khu vực và một số nước trên thế giới ồ ạt “nhảy” vào thị trường làm cho mức độ sôi động của thị trường bán lẻ tăng lên rất nhiều. Tuy nhiên có một điều đáng lưu ý là hiện nay cách thức bán hàng, thái độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng… nói chung là yếu tố “văn hóa” trong tố chất của nhân viên bán hàng ở các siêu thị, cửa hàng bán lẻ tại Việt Nam không được cải thiện nhiều so với tốc độ tăng trưởng của thị trường. Những khách hàng đã từng đi mua hàng ở một số nước trong khu vực như Nhật Bản, Singapore, Thái lan… đã cảm nhật rất rõ nét sự “thiếu” này ở các nhân viên bán hàng người Việt, chẳng hạn như thái độ thiếu thiện cảm, thờ ơ, thiếu quan tâm khách hàng, thái độ ban ơn, thiếu lễ độ, thiếu minh bạch… và đặc biệt là rất không nhiều nhân viên bán hàng hiểu được những nét đặc trưng của các nền văn hóa thế giới, điều đó dẫn tới những hành vi ứng xử “lệch lạc” thấm chí vô tình xúc phạm đến khách hàng do phạm phải những sai lầm về chuẩn mực đa văn hóa, tôn giáo và các giá trị ở các nền văn hóa khác nhau. Đây là một trở lực rất lớn khi chúng ta tham gia vào nền kinh tế cộng đồng của khu vực, khi mà có sự tham gia của rất nhiều khách hàng đến từ nhiều nền văn hóa, vùng và tiểu vùng văn hóa khác nhau trong khu vực ASEAN và các nước trên thế giới. Thực trạng này không những ảnh hưởng đến sự thu hút khách hàng, giảm sút doanh số mà còn tạo ra một hình ảnh xấu cho thương mại Việt Nam và có sức lan truyền rất lớn. Nguyên nhân của vấn đề này có rất nhiều, trong phạm vi của bài viết này chỉ đề cập đến một khía cạnh là các chương trình đào tạo quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng. Bán hàng là một lĩnh vực liên quan đến mối quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa người với người, những mối quan hệ này bị chi phối rất lớn bởi yếu tố văn hóa, nó ảnh hưởng đến hành vi mua, khả năng trung thành của khách hàng. Nếu có sự ví von (có thể hơi khập khiễng) thì hàng hóa cũng giống như con người, có hai phần là “phần xác” và “phần hồn”, phần xác là cấu trúc sản phẩm, đặc tính 169
của sản phẩm; phần hồn là giá trị thương hiệu, là giá trị văn hóa ẩn chứa trong đó là vô hình. Khi mua sản phẩm hàng hóa theo nhu cầu của họ, khách hàng không chỉ kỳ vọng vào giá trị sử dụng thông qua chất lượng mà còn đòi hỏi giá trị văn hóa thông qua các sản phẩm đó, nó góp phần tạo ra phần “hồn” của sản phẩm và làm cho giá trị của sản phẩm được tăng lên, và tất nhiên, khách hàng sẵn sàng chấp nhận trả tiền cho phần giá trị gia tăng này khi họ cảm nhận được sự thỏa mãn từ yếu tố văn hóa. Cũng cần phải nói thêm rằng, quy trình bán hàng, kỹ năng bán hàng, hành vi ứng xử của nhân viên bán hàng đều lệ thuộc vào nền tảng văn hóa. Khách hàng các nước khác đến Nhật Bản, mua hàng tại các cửa hàng Nhật Bản họ sẽ hiểu được văn hóa của người Nhật, khách hàng mua hàng tại Thái Lan sẽ hiểu được văn hóa của dân tộc Thái…Cũng như ở Việt Nam chúng ta, đi đến những vùng miền xa lạ, để hiểu được cốt cách văn hóa ở vùng đó thì việc đầu tiên là nên đến chợ. Những nhà quản trị bán hàng, nhân viên bán hàng chính là những người góp phần “thổi” hồn văn hóa vào sản phẩm và cũng chính “phần hồn” này mới là thành phần quan trọng nhất để “níu chân” khách hàng, tạo ra khách hàng trung thành. Theo quy luật 80/20 thì chỉ có 20% khách hàng (trung thành) mới mang đến 80% lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp. Vì vậy việc mang đến một giá trị văn hóa cho khách hàng là một việc vô cùng quan trọng, nó không những tạo ra và duy trì khách hàng trung thành mà còn thu hút khách hàng mới, không những tăng doanh số trong hiện tại mà còn nâng cao giá trị thương hiệu thông qua phương thức marketing truyền miệng (Word Of Mouth - WOM). Trong bối cảnh hội nhập kinh tế, vấn đề giữ gìn, nuôi dưỡng văn hóa dân tộc truyền thống và hòa nhập đa văn hóa trong kinh doanh bán lẻ lại càng trở nên rất quan trọng, trong đó trình độ hiểu biết về văn hóa của nhà quản trị bán lẻ và nhân viên bán hàng đóng vai trò quyết định. Hiện nay các chương trình đào tạo cho cử nhân quản trị bán hàng ở Việt Nam rất thiếu các môn học cung cấp các kiến thức liên quan đến vấn đề văn hóa, gần đây cố gắng lắm mới đưa được môn học Cơ sở văn hóa Việt Nam vào chương trình đào tạo cho đối tượng cử nhân quản trị bán hàng, còn chương trình cho nhân viên bán hàng chủ yếu là đào tạo về kỹ năng bán hàng. Các kiến thức về các nền văn hóa khách và ứng xử đa văn hóa rất ít được quan tâm (trong chương trình “Giao tiếp trong kinh doanh” có đề cập một phần về giao tiếp đa văn hóa nhưng chỉ một mục nhỏ, mà không phải giảng viên nào cũng đưa vào giảng dạy). Điều đó thể hiện ra một quan niệm lâu nay không được thay đổi là đào tạo ra những nhân viên bán hàng để bán hàng cho người Việt, kết quả là những nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng rất lúng túng khi bán hàng cho những khách hàng là những người nước ngoài, khách hàng thuộc các tôn giáo khác nhau…và tất nhiên, điều đó dẫn tới nhiều sự hiểu lầm mà ta hay gọi đó là do nguyên nhân bất đồng văn hóa về những hành vi ứng xử. Có một thực tế cũng đáng buồn không kém là rất nhiều (nếu không muốn nói là phần lớn) giảng 170
viên giảng dạy các môn học cho chương trình đào tạo về bán hàng (trừ môn Cơ sở văn hóa Việt Nam) lại chưa có những kiến thức về các nền văn hóa kể cả văn hóa Việt Nam. Để hòa nhập, hiện nay chúng ta đang tập trung vào chuẩn bị kỹ năng và ngoại ngữ mà quên mất nền tàng cơ sở của nó chính là văn hóa. Đây chính là khoảng trống trong đào tạo khi Việt Nam tiến vào hội nhập. Chính vì vậy cần thiết phải có những thảo luận, hội thảo để tái cấu trúc chương trình quản trị bán hàng và định hướng phương pháp giảng dạy cho các giảng viên chuyên ngành quản trị bán hàng và nghiệp vụ bán hàng theo những khía cạnh chủ yếu sau đây: Một là, bổ sung một số kiến thức mới về cơ sở văn hóa của một số nước, vùng và tiểu vùng trên thế giới giúp cho người học nắm bắt được những khác biệt về văn hóa. Hai là, thiết kế lại các bài giảng về kỹ năng của nhân viên bán hàng dựa trên nền tảng văn hóa; thiết kế lại quy trình bán hàng, hành vi của nhân viên bán hàng theo định hướng giữ gìn và nâng cao bản sắc văn hóa Việt Nam, tôn trọng các chuẩn mực văn hóa chung Ba là, mở các lớp bồi dưỡng cho các giảng viên đào tạo các môn học thuộc chuyên ngành quản trị bán hàng và bán hàng về các đặc trưng của văn hóa Việt Nam và của các nền văn hóa trên thế giới, đặc biệt là các nền văn hóa khác nhau trong khu vực ASEAN. Bốn là, tăng thời lượng cho các chương trình thực tế cho sinh viên để nâng cao tính trải nghiệm, hấp thụ văn hóa. Thời điểm Việt Nam tham gia vào Cộng đồng kinh tế ASEAN và các Hiệp định Thương mại tự do đang đến rất gần, việc đưa ra các chương trình đào tạo cho sinh viên chuyên ngành quản trị bán hàng và bán hàng những kiến thức cơ bản về văn hóa thực sự có một một ý nghĩa rất quan trọng trong việc đẩy mạnh tăng trưởng ngành bán lẻ, tăng giá trị thương hiệu cho doanh nghiệp và hơn thế nữa và nâng cao hình ảnh tốt đẹp của đất nước và con người Việt Nam. Đó là việc nên làm. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Tọa đàm “Mở cửa thị trường bán lẻ Việt Nam: Cơ hội và thách thức” Báo Diễn đàn Doanh nghiệp 4/6/2014 2. Thông tin Tài chính số 20 kỳ 2 tháng 10/2014 171