Khóa luận tốt nghiệp: Vận dụng Marketing - Mix vào quá trình thực hiện giá trị sản phẩm quà tặng quảng cáo thẻ đo liên hệ phản hồi sinh học stress cổntl biofeedback card (TM) của công ty Fortune JSC., tại thị trường Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ NG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

(Đi tàu

VẬN DỤNG MARKETING-MIX VÀO QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN GIÁ TRỊ SẢN PHẨM QUÀ TẶNG QUẢNG CÁO THẺ ĐO LIÊN HỆ PHẢN HỐI SINH HỌC STRESS CONTROL BIOFEEDBACK CARD CỦA CÔNG TY F0RTUNE JSC, TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

SINH VIÊN THỰC HIỆN

: NGUYỄN MINH NGỌC

LỚP

: A2 - QTKD - K40

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẦN

: TS. NGUYỄN THANH BÌNH

7-.H ư VI SIM

KCiOAi ỉ HUONỈỈ

"• ,ù'.r- Mi HÓC

J ŨŨS1 J

HÀ NỘI - 2005

ì

M ỤC L ỤC

LỜI N ÓI ĐẦr

-...>>(

Ì

C H Ư Ơ NG ì: Đ ÔI NÉỊ7 K H ÁI Q U ÁT VỀ M A R K E T I NG - MIX VÀ

C Ô NG TY CỔ P H ẦN P H ƯỚC L ỘC T HỌ ( FORTUNE JSC,)

3 ì. Khái quát về Marketing-mix 3

ỉ. Các khái niệm

3

2. Các thành phần của Marketing-mix

7

3. Tẩm quan trọng của Marketìng-mix trong hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp

19 l i. Giói thiệu chung về công ty Fortune Jsc,

20

/. Đôi nét khái quát về công ty mẹ - tập đoàn Hi-tek lúc, Hoa Kỳ

20

2. Giới thiệu chung về công ty Fortune Jsc.

26 C H Ư Ơ NG 2: SẢN P H ẨM T HẺ ĐO LIÊN HỆ P H ẢN H ổi SINH H ỌC

STRESS CONTROL BIOFEEDBACK C A R D™ VÀ T H ỰC T R Ạ NG

H O ẠT ĐỘ NG KINH DOANH SẢN P H ẨM T R ÊN THỊ T R ƯỜ NG

VIỆT N AM VÀ Q U ủC TẾ 30

ì. Đặc điểm của sản phẩm thẻ đo liên hệ phản hồi sinh học Stress Control

Biofeedback C a r d™

30

Ì ./Đôi nét về sản phẩm

30

2/Đặc điểm thẻ đo liên hệ phản hỷi sinh học Stress Control BioỊeedback

Card™

34

3. Giá trị thẻ đo liên hệ phản hỷi sinh học Stress Controì Bioỷeedback

Card™

38 n. Thực trạng hoạt động kinh doanh sản phẩm Stress Control

Biofeedback Card™

40

Ì. Các yếu lố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh sản phẩm Stress

Control Bioỷeedback Card™

40

2. Thực trạng hoạt động kinh doanh sản phẩm trên thị trường Quốc Tế. 46

3. Thực trạng hoạt động kinh doanh sản phẩm trên thị trường Việt Nam 48

4. Đánh giá chung

C H Ư Ơ NG 3: X ÂY D Ụ NG C H I ÊN Lược M A R K E T I NG - MIX CHO

H O ẠT ĐỘ NG P H ÁT TRIỂN GIÁ TRỊ S ẢN P H ẨM Q UÀ T Ặ NG

Q U Ả NG C ÁO T R ÊN T HẺ ĐO LIÊN HỆ PHẢN H ổi SINH H ỌC

STRESS C O N T R OL BIOFEEDBACK C A R D™ C ỦA C Ô NG TY

FORTUNE JSC, TẠI THỊ T R ƯỜ NG VIỆT N AM

ì. Định hưẩng phát triển sản phẩm quà tặng

Ì. Phát triển giá tri sản phẩm quà tặng quảng cáo trên thẻ đo liên hệ phản

hồi sinh học Stress Control Bioỷeedback Card™ tại thị trường Việt Nam

2. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển cứa sản phẩm quà tặng Stress

Control Bioỷeedback Card™ tại thị trường Việt Nam

3. Các đối thứ cạnh tranh

4. Xây dựng ma trận SWOT

l i. Chiến lược Marketing-mix cho hoạt động gia tăng giá trị sản phẩm

quà tặng quảng cáo trên thẻ đo liên hệ phản hồi sinh học stress Control

Biofeedback Card™ của công ty Fortune Jsc, tại thị trường Việt Nam

ỉ. Nghiên cứu khách hàng

2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

3. Vận dụng Marketing-mix vào quá trình thực hiện giá trị cho sản phẩm....64

K ẾT L UẬN

TÀI LIỆU T H AM K H ẢO

Ì

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm trở lại đây, kể từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, nền k i nh tế V i ệt nam đã đạt được những thành tựu đáng kể về m ọi mặt. Hầu hết các doanh nghiệp hoạt động sản xuất k i nh doanh trong nưủc đều có các biện pháp tiến hành các hoạt động Marketing nhằm nâng cao khả năng thích ứng v ủi môi trường k i nh doanh, nâng cao thị phần của doanh nghiệp trên thị trường, thoa m ãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Nền k i nh tế ngày một phát triển cũng đòi h ỏi các nhà quản lý doanh nghiệp phải năng động, nhạy bén trưủc những biến động của môi trường k i nh doanh do vậy hoạt động Marketing ngày càng trở nên cần thiết và trở thành một chức nâng quản lý có vị trí quan trọng trong việc đóng góp tích cực đến hiệu quả của hoạt động của công ty. Các doanh nghiệp m u ốn đạt được thành công, không một cách nào khác là phải luôn vận động để đưa ra các chiến lược Marketing hiệu quả hơn các doanh nghiệp khác, thực hiện các chiến lược của mình m ột cách chính xác.

Qua m ột thời gian công tác tại công ty cổ phần Phưủc L ộc T họ (Fortune Jsc.,), tác giả đã được biết đến một hệ thống chiến lược Marketing-mix rất táo bạo và hiệu quả mà công ty Fortune Jsc, đang áp dụng để nâng cao giá trị và tạo dựng thành công cho sản phẩm quà tặng quảng cáo Stress Control Biofeedback C a r d™ tại thị trường V i ệt Nam. Đây là m ột hệ thống các quyết định Marketing-mix mà tác giả thấy rất đáng học tập, có thể áp dụng rộng rãi

trong các doanh nghiệp khác do đó tác giả đã quyết định chọn đề tài "Vận

dụng Marketing-mix vào quá trình thực hiện giá trị sản phẩm quà tặng quảng

cáo - thẻ đo liên hệ phản hồi sinh học Stress Control Bioỷeedback Card™ của

công ty Fortune Jsc, tại thị trưởng Việt Nam" làm luận vãn tốt nghiệp cho mình.

M ục đích của đề tài nghiên cứu là đi sâu vào tìm hiểu, phân tích hệ thống lý thuyết chung về Marketing-mix, đánh giá tình hình k i nh doanh hiện tại của sản phẩm Stress Control Bioíeedback C a r d™ tại thị trường V i ệt N am

2

và xây dựng chiến lược Marketing-mix cho hoạt động phát triển giá trị sản

phẩm quà tặng quảng cáo trên thẻ đo liên hệ phản h ồi sinh học Stress Control

Bioíeedback C a r d™ của công ty Fortune Jsc, tại thị trường V i ệt Nam. Đối tượng và phạm vi nghiên cậu của đề tài: do yêu cầu của đề tài nên tác giả chỉ tập trung vào phân tích sản phẩm thẻ đo liên hệ phản h ồi sinh học Stress Control Bioíeedback Card™ và thực trạng vận dụng Marketing-mix vào việc gia tăng giá trị cho sản phẩm tại công ty Fortune Jsc, tại thị trường V i ệt Nam. Phương pháp nghiên cậu: thu thập những thông tin sơ cấp và thậ cấp, sử

dụng phương pháp luận để phân tích, thống kê, đánh giá thông tin. Kết cấu của khoa luận: ngoài phần mở đầu và kết luận, khoa luận g ồm có ba chương:

Chương ì: Đôi nét khái quát về Marketing-mix và công ty Fortune Jsc,

Chương l i: Sản phẩm thẻ đo liên hệ phản h ồi sinh học Stress Control

Bioíeedback C a r d™ và thực trạng hoạt động k i nh doanh sản phẩm trên thị trường V i ệt N am và Quốc Tế.

Chương n i: Xây dựng chiến lược Marketing-mix cho hoạt động phát

triển giá trị sản phẩm quà tặng quảng cáo trên thẻ đo liên hệ phản hồi sinh học Stress Control Bioíeedback Card™ của công ty Fortune Jsc, t ại thị trường Việt Nam.

Tác giả bài viết x in chân thành cảm ơn cán bộ công nhân viên của công

ty Fortune Jsc, đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của tiến sĩ N g u y ễn Thanh Bình đã tạo điều k i ện và giúp tác giả hoàn thành tốt nhất luận văn tốt nghiệp này.

Tuy nhiên, do những hạn chế về thời gian và k i ến thậc thực tế nên đề tài không tránh k h ỏi những thiếu sót. Tác giả rất mong nhận được ý k i ến đóng góp của thầy cô, các bạn và những người quan tâm đến vấn đề này.

C H Ư Ơ NG ì: ĐÔI NÉT KHÁI Q U ÁT VỀ MARKETING - MIX VÀ

C Ô NG TY CỔ PHẦN PHƯỚC LỘC THỌ ( FORTUNE JSC,)

ì. Khái quát về Marketing - Mix

1. Các khái niệm

LI Khái niệm về Marketing

Thuật n gữ " M a r k e t i n g" ngày càng trở nên quan trọng và việc ứng dụng nó cũng trở nên phổ biến. M ột doanh nghiệp hay m ột nhà k i nh doanh m u ôn thành công trong hoạt động sản xuất k i nh doanh, thì cũng cần phải biết cặn kẽ về thị trường, n hu cầu, mong muợn của khách hàng và nghệ thuật ứng xử trong k i nh doanh. Doanh nghiệp cũng cần phải luôn thay đổi cách suy nghĩ của mình về công việc k i nh doanh và các chiến lược M a r k e t i ng của doanh nghiệp, sao cho phù hợp v ới xu hướng của sự biến động về k i nh tế khoa học công nghệ.

Marketing là một từ tiếng A nh được chấp nhận và sử dụng rộng rãi trên toàn t hế giới. Thuật n gữ này đã được sử dụng lần đầu tiên vào n ăm 1902 trên

giảng đường ở trường Đại học Tổng hợp Michigan ở Hoa Kỳ. Chỉ sau nửa t hế kỷ, đến những n ăm 50 - 60, Marketing đã được truyền bá sang Tây Âu và Nhật Bản. Q uá trình quợc tế hoa của Marketing đã phát triển rất nhanh. Ngày nay, hầu như tất cả các nước trên thế giới đều đã và đang giảng dạy, ứng dụng Marketing vào trong sản xuất k i nh doanh m ột cách có hiệu quả. Q uá trình phát triển của Marketing được chia làm hai giai đoạn. Giai đoạn một của quá trình bắt đầu từ những n ăm đầu của t hế kỷ 20 cho đến trước chiến tranh t hế giới lần t hứ 2, các hoạt động M a r k e t i ng giai đoạn này được gọi là M a r k e t i ng truyền thợng hoặc Marketing cổ điển. T h ời kỳ này các nhà k i nh doanh quan tâm nhiều đến thị trường, tổ chức các kênh lưu thông hàng hoa, đã

nhận biết được tầm quan trọng của người mua hàng. Vì vậy các biện pháp, chủ

trương đều nhằm vào mục đích bán được hàng đã sản xuất ra. Có thể nói Marketing truyền thợng tập trung nghiên cứu khâu bán hàng k hi hàng hoa đã

được sản xuất ra.

4

Giai đoạn hai bắt đầu từ sau chiến tranh t hế giới lần t hứ hai đến nay. Do tình hình k i nh tế của t hế giới có nhiều thay đổi nên ảnh hưởng to lớn đến hoạt động k i nh doanh của các doanh nghiệp. M a r k e t i ng hiện đại đã góp phần thúc đẩy sản xuất, khoa học kỹ thuịt tiếp tục phát triển. Bắt đầu từ nhu cầu thị

trường đến sản xuất phân phối hàng hoa và bán được hàng để thoa m ãn nhu cầu, dự báo đoán trước đồng thời ứng dụng các thành tựu khoa học hiện đại vào Marketing. N hư vịy, trải qua giai đoạn một, bước vào giai đoạn hai, M a r k e t i ng đã có một bước phát triển về chất và đang dần được hoàn thiện. Lịch sử hình thành và phát triển của k i nh tế t hế giới đã cho ra đời những quan n i ệm và định nghĩa khác nhau về Marketing. Khái niệm M a r k e t i ng được khái quát từ những

đặc trưng của M a r k e t i ng truyền thống và Marketing hiện đại: " Marketing là

chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh

doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của người tiêu dùng thành

nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hoa đó đến tay

người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu đước lới nhuận cao nhất".1

Qua thời gian dài phát triển các chuyên gia về M a r k e t i ng đã đưa ra m ột số định nghĩa khác nhau:

Theo hiệp h ội Marketing của Mỹ A MA ( A m e r i c an M a r k e t i ng Association): " Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng

vào dòng chuyển vận hàng hoa từ nơi sản xuất tới người tiêu thụ hoặc người

sử dụng."2. Định nghĩa này cho thấy M a r k e t i ng ở thời kỳ này vẫn chỉ trong

giai đoạn m ới phát triển, tịp trung vào sự vịn chuyển hàng hoa từ người bán sang người mua, chưa thực sự quan tâm t ới nhu cẩu của người sử dụng để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp v ới nhu cầu của họ.

1 Vũ Đình Bách (1992), Markeĩing lý luận và nghệ thuật ủng xử trong kinh doanh N XB

Đại học và giáo dục chuyên nghiệp, trang l o. 2 N gô Trấn Á nh (1999), Kinh tế Quản lý Doanh nghiệp, N XB Thống Kê, trang 64 65 74

Qua m ột thời gian nghiên cứu J. Lendrevie, D. L i n d on và R. Laufecuw đã cho ra đời định nghĩa: "Marketing là toàn bộ những phương tiện mà các

doanh nghiệp sử dụng để xây dựng, bảo vệ và phát triển thị trưởng của họ"2.

N hư vậy, ba nhà lý luận Marketing này dã có cái nhìn tổng quát hơn, đầy đủ hơn về M a r k e t i ng và đã phản ánh được bản chất của Marketing, tuy nhiên hạn chế của định nghĩa trên là vẫn chỉ tập trung vào doanh nghiệp mà chưa nhắc tụi vai trò của người tiêu dùng, trong k hi người tiêu dùng là m ột yếu tố rất

quan trọng trong hệ thống Marketing. U . L a m b in đã cụ thể hơn về những hoạt động của M a r k e t i ng và đã đề cập tụi nhu cẩu của nguôi tiêu dùng k hi ông định nghĩa: "Marketing là quảng

cáo, là kích động, là bán hàng bằng gây sức ép, tức là toàn bộ những phương

tiện bán hàng đôi khi mang tính chất tấn cổng, đưẩc sử dụng để chiếm thị

trường hiện có, Marketing cũng là toàn bộ những công cụ phân tích phương

pháp dự đoán và nghiên cứu thị trường đưẩc sử dụng nhằm phát triển cách

tiếp cận những nhu cẩu và yêu cầu"2

Càng phát triển, Marketing lại càng cho thấy tầm quan trọng của người tiêu dùng k hi coi người tiêu dùng là "tiêu điểm", là y ếu tố để tạo ra l ợi nhuận cho doanh nghiệp. N hư định nghĩa của học viện quản lý Malaisia đã nói:

"Marketing là nghệ thuật kết hẩp, vận dụng các nguồn lực thiết yếu nhằm

khám phá, sáng tạo, thoa mãn và gẩi lên những nhu cầu của khách hàng để

tạo ra lẩi nhuận.3 Hay công ty General Electric ( M ỹ) đã c oi Marketing như

một triết lý kinh doanh mà tiêu điểm của nó là người tiêu dùng và lẩi nhuận.3

Ngày nay, định nghĩa của Philip K o t l er vẫn được coi là định nghĩa tổng quát nhất về M a r k e t i ng và người ta cho rằng định nghĩa này bao trùm cả Marketing trong sản xuất kinh doanh và M a r k e t i ng xã h ộ i. Theo ông:

"Marketing - đó là một hình thức hoạt động của con người hướng vào việc

5 Tập thể tác già trường Đại học Ngoại Thương (2000), Giáo trình Mavketing lý thuyết N XB Giáo Dục, trang 6, 34

đáp ứng những nhu cẩu thông qua trao đổi ".3

Nhìn chung các định nghĩa về M a r k e t i ng đã có sự phát triển về chất theo thời gian, những định nghĩa về M a r k e t i ng ban đẩu chỉ tập trung vào việc đẩy mạnh hàng hoa bán ra mà chưa thật sự quan tâm tới người tiêu dùng còn những định nghĩa M a r k e t i ng hiện đại đã đề cao vai trò của người tiêu dùng và coi bộ phận này như là một "tiêu điểm" của Marketing. T óm lại, M a r k e t i ng là

tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thoa mãn, gợi mỗ những nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường để đạt được mục tiêu l ợi nhuận. Ì .2 Khái niệm về Marketing-mix

" M a r k e t i ng h ỗn hợp là sự kết hợp cụ thể các thành phần cơ bản của Marketing nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được đòi h ỏi của thị trường lựa chọn". 3

Các thành phần cơ bản của Marketing-mix được biết đến g ồm 4 chính sách cơ bản là chính sách sản phẩm/dịch vụ (Product - P l ), chính sách giá cả (Price - P2), chính sách phân phối (Place - P3) và chính sách xúc tiến bán hàng (Promotion - P4). ( X em hình Ì ):

P4 - Promotion Xúc tiến bán hàng

P3 - Place Phân p h ối

Hình Ì. Hệ thống M a r k e t i ng - m i x 2

Đối v ới chính sách về sản phẩm, doanh nghiệp cần phải xác định xem

cần sản xuất ra sản phẩm có chất lượng như t hế nào, k h ối lượng sản phẩm bán ra là bao nhiêu, thời điểm đưa sản phẩm vào thị trường và kết thúc vòng đời

sản phẩm k hi nào hay các vấn đề về bao bì, bảo hành.... Chính sách giá cả lại

buộc doanh nghiệp phải xác định là nên đưa ra mức giá nào cho sản phẩm là hợp lý, các điều kiện thanh toán, tầm quan trọng của y ếu tố giá đến doanh nghiệp, m ối tương quan giữa chi phí quảng cáo và giá.... T r o ng chính sách phân phối, doanh nghiệp phải xác định tổ chức hoạt động bán hàng như t hế nào, thiết kế, lựa chọn kênh phân phối hàng hoa ra sao, vụn chuyển và dự trữ hàng hoa bao nhiêu là hợp lý.... Vói chính sách xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp phải tính tới các hình thức quảng cáo, khuyến mãi, PR... để thúc đẩy

2. Các thành phần của Marketing-mix

việc tiêu thụ sản phẩm. M ặt khác, định nghĩa trên đã nói, Marketing h ỗn hợp là sự kết hợp, sắp xếp các thành phần cơ bản của Marketing, do đó nếu sự sắp xếp, kết hợp các thành phần này được thực hiện tốt thì hoạt động sản xuất - k i nh doanh của doanh nghiệp sẽ đ em l ại hiệu quả cao. Ví dụ như k hi đã sản xuất ra m ột sản phẩm tốt thì phải định cho nó một cái giá hợp lý để có thể tiêu t hụ dược, nếu giá quá cao thì người tiêu dùng sẽ không chấp nhụn còn nếu giá quá thấp thì công ty sẽ không t ối đa được l ợi nhuụn thu về. M ụt khác nếu làm tốt 2 hoạt động trên nhưng chính sách phân phối không được làm tốt thì sản phẩm cũng không thể đến tay người tiêu dùng, hoặc nếu không thực hiện tốt chính sách xúc tiến thì người tiêu dùng cũng khó có thể biết đến để mua sản phẩm. Do vụy, việc xây dựng một chiến lược M a r k e t i ng - m ix đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp luôn thích ứng được v ới m ọi sự biến động của thị trường, đưa ra những chính sách thoa m ãn nhu cầu của người tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu t hụ sản phẩm mang lại hiệu quả k i nh doanh cho doanh nghiệp.

N hư đã chỉ ra ở trên, ngày nay Marketing-mix luôn được c oi là m ột

trong những hoạt động quan trọng nhất, có tính chất quyết định tới sự thành bại của m ột doanh nghiệp, do đó bất kì doanh nghiệp nào m u ốn thành đạt,

thành công trên thương trường đều phải biết đến và tổ chức tốt hoạt động này. Trong Marketing-mix, các doanh nghiệp cần phải chú trọng giải quyết tốt các

quyết định thuộc hệ thống 4P bao g ồm Product (sản phẩm, hàng hoa), Price

8

(giá cả), Place (phân phối) và Promotion (xúc tiến) bởi vì mỗi p là một hệ

thống các quyết định Marketing giúp đẩy mạnh hàng hoa từ doanh nghiệp ra

thị trường và tới tay người tiêu dùng. Tổ chức tốt và đưa ra được các quyết

định đúng đắn các p trong hệ thống cũng có nghĩa là doanh nghiệp đã có được

chìa khoa quan trững để dần tới thành công.

2.1. Chính sách về sản phẩm trong Marketing-mix

"Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoa mãn nhu cẩu

hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự

chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng "4. sản phẩm có thể là những vật thế

hữu hình, những dịch vụ mang tính vô hình, những địa điểm (cho thuê, thuê

mặt bằng sản xuất kinh doanh), những phát minh, sáng chế... sản phẩm là yếu

tố đầu tiên và quan trững nhất của hệ thống Marketing-mix trong doanh

nghiệp. Chính sách sản phẩm đòi hỏi phải nhận thức đầy đủ 5 cấp độ của sản

phẩm nhằm thoa mãn những mong muốn của người tiêu dùng, đó là:

Thứ nhất là lợi ích cốt lõi. Đây là cấp cơ bản của sản phẩm và cũng là

giá trị sử dụng hay cóng dụng của sản phẩm. Lợi ích cốt lõi là mục tiêu mà

khách hàng theo đuổi do người tiêu dùng mua sản phẩm thực chất là mua công

dụng của sản phẩm để thoa mãn nhu cầu.

Cấp độ thứ hai của sản phẩm là sản phẩm hiện thực. Sản phẩm hiện thực

là đặc điểm chung về kết cấu các bộ phận sản phẩm được thể hiện dưới dạng

vật chất thực tế như hình dạng, kích thước, màu sắc, nhãn hiệu, bao bì sản

phẩm.

Cấp độ thứ ba của sản phẩm là sản phẩm mong đợi. Sản phẩm mong đợi

chính là tập hợp những thuộc tính và những điều kiện mà người mua thường

mong đợi và hài lòng khi mua sản phẩm.

Cấp độ thứ tư của sản phẩm là sản phẩm bổ sung. Đây là phần tăng

thêm vào sản phẩm hiện hữu những dịch vụ hay lợi ích khác để giúp cho sản

phẩm gia tăng lợi thế cạnh tranh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

4 Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing căn bản, N XB Giáo Dục, trang 241

Cấp độ c u ối cùng của sản phẩm là sản phẩm t i ềm năng. sản phẩm t i ềm

năng chính là toàn bộ những yếu tố bổ sung và đổi m ới của sản phẩm để sản phẩm đạt được mức hấp dẫn cao nhất trong tương l a i. Nói cách khác, sản

phẩm tiềm năng thể hiện k hả năng tiến triển của sản phẩm trong tương l a i. M ột trong những hoạt động quan trọng của doanh nghiệp trong chính sách sản phẩm là đừnh vừ sản phẩm. Trong hoạt động đừnh vừ sản phẩm, doanh nghiệp phải xác đừnh vừ trí sản phẩm của mình trên thừ trường để biết được sự tương quan so v ới sản phẩm cạnh tranh, từ đó hướng t ới những ý tưởng mong đợi của khách hàng. Để đừnh vừ được sản phẩm, doanh nghiệp phải đánh giá sản phẩm đầy đủ theo 5 cấp độ của sản phẩm và phân tích trên từng khía cạnh cụ thể, ngoài ra doanh nghiệp cần liên kết sản phẩm v ới những thành phần khác của Marrketing-mix như giá cả, phân phối, xúc tiến và mặt khác phải đánh giá tương quan giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh để đề ra và thực hiện tốt các mục tiêu chiến lược của mình. Trong chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cũng cần soạn thảo chính sách nhãn hiệu cụ thể nhằm khẳng đừnh vừ trí của sản phẩm trên thừ trường và để phân biệt chúng v ới sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, sử dụng đúng chính sách nhãn hiệu sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thừ trường tiêu thụ sản

phẩm, hướng t ới nhiều đoạn thừ trường mục tiêu hơn. Bên cạnh đó, sản phẩm hữu hình đòi h ỏi phải thông qua các quyết đừnh về bao bì bảo vệ hàng hoa, tiết k i ệm chi phí, nâng cao giá trừ của sản phẩm, hấp dẫn người tiêu dùng góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

Tuy nhiên trong diều kiện k i nh tế thừ trường hiện nay, các doanh nghiệp chỉ làm tốt chính sách sản phẩm thôi thì chưa đủ. Sản phẩm của doanh nghiệp dù chất lượng tốt, k i ểu dáng đẹp, nhãn hiệu quen thuộc và bao bì tốt nhưng doanh nghiệp không tìm k i ếm thay t hế bằng những sản phẩm m ới thì doanh nghiệp sẽ không bắt kừp được thừ hiếu của người tiêu dùng, không theo kừp được v ới tốc độ cạnh tranh diễn ra trên thừ trường. Nói cách khác, m ọi sản

phẩm hàng hoa đều có thời gian tồn tại của nó, đều trải qua m ột chu kỳ sống

gồm 4 giai đoạn: giai đoạn tung ra thừ trường, giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn

chín m u ồi và giai đoạn suy thoái. Vì vậy, doanh nghiệp đều phải có chương trình thiết kế sản phẩm m ới nhằm thay t hế những sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái, và đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng, khẳng định vị trí

và phát triọn uy tín của doanh nghiệp. Bên cạnh các hoạt động trên, lựa chọn chiến lược liên kết sản phẩm-thị

trường cũng là m ột hoạt động rất quan trọng, quyết định đến sự thành công của chính sách sản phẩm mà doanh nghiệp phải thực hiện. Trong toàn bộ hệ

thống chiến lược, doanh nghiệp cẩn chú ý bốn chiến lược liên kết sản phẩm- thị trường là chiến lược sản phẩm hiện hữu-thị trường hiện hữu, chiến lược sản phẩm mới-thị trường hiện hữu, chiến lược sản phẩm hiện hữu-thị trường m ới và chiến lược sản phẩm mới-thị trường mới. V i ệc lựa chọn chiến lược nào là còn phụ thuộc vào tình hình của doanh nghiệp, sản phẩm và mục đích yêu cầu, tuy nhiên việc lựa chọn một chiến lược đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đi đến thành công hơn. 2.2. Chính sách về giá cả trong Marketing-mix

Trong hệ thống Marketing-mix, chính sách giá cả luôn g iữ vai trò quan trọng bởi vì nó trực tiếp tạo ra doanh thu và l ợi nhuận thực tế. Trên thị trường, giá sản phẩm luôn là chỉ tiêu đẩu tiên đọ người tiêu dùng lựa chọn, góp phần xác định vị trí sản phẩm của doanh nghiệp trẽn thị trường.

Thật vậy, giá cả là m ột trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoa mà người tiêu dùng nhận thấy trực tiếp nhất được thọ hiện về mặt k i nh tế: phải trả bao nhiêu đọ có được sản phẩm hàng hoa đó. V ậy giá cả được xác định như thế nào? Theo thông lệ từ xưa thì nguôi bán và người mua xác định giá trong

quá trình thương lượng với nhau. N g ười bán thường chào giá cao hơn giá mà họ hy vọng được trả, còn người mua thì trả giá thấp hơn giá họ tính sẽ chấp nhận. Sau k hi mặc cả, họ sẽ đi tới thống nhất m ột cái giá mà cả hai bên chấp nhận được.

Các công ty nhìn nhận những vấn đề hình thành giá cả theo những cách

khác nhau. T uy nhiên, giá cả là một công cụ hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lược sản xuất k i nh doanh của doanh nghiệp, thực h i ện những mục tiêu

cơ bản của doanh nghiệp như: các mục tiêu t ối đa hoa l ợi nhuận, dẫn đẩu về

thị phần, đảm bảo doanh số bán ra hay nhằm thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường, bảo vệ và chiếm lĩnh thị trường, đưa ra sản phẩm mới... Vì vậy đự

đạt được hiệu quả sản xuất k i nh doanh, thực hiện được mục tiêu của mình đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định đúng về giá, phù hợp v ới kiựu thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động. Ta có thự kự đến m ột số căn cứ đự xác định giá cơ sở như: phân tích chi phí và giá thành, phân tích điựm hoa vốn, phân tích hệ thống co giãn cầu-giá, phân tích mức giá thị trường và phân tích giá theo giai đoạn của vòng đời sản phẩm. Dựa trên các căn cứ này, doanh nghiệp có thự đưa ra cho mình một mức giá hợp lý nhất đự có thự đạt được những mục tiêu của mình. Việc xác định giả cả cho sản phẩm hàng hoa là m ột quá trình gồm 6

giai đoạn (hình 2):

Xác định Đánh giá Xác định nhiệm vụ hình thành giá sức cẩu chi phí

Phân tích giá & hàng hoa của đối thủ cạnh Lựa chọn phương án hình thành giá Xác định giá cuối tranh cùng

Hình 2. Phương pháp tính giá ban đầu. Giai đoạn t hứ nhất: xác định nhiệm vụ hình thành giá cả. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần phải xấc định mục tiêu của mình đự đánh giá như:

đảm bảo sống sót hay tăng t ối đa l ợi nhuận, giành vị trí hàng đầu về cấc chỉ tiêu thị phần hay chất lượng hàng hoa...

Giai đoạn t hứ hai: xác định cầu ở thị trường mục tiêu. T r o ng giai đoạn này, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thự hiện số lượng hàng hoa chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong m ột khoảng thời gian cụ thự theo các mức giá bán khác nhau.

G i ai đoạn thứ ba: đánh giá chi phí. Doanh nghiệp tính toán xem mức chi phí của mình phải bỏ ra là bao nhiêu trong các chỉ tiêu chi phí, phân tích m ối quan hệ giữa giá thành, sản lượng, mức giá dự k i ến và tìm k i ếm các tiềm năng hạ thấp giá thành. G i ai đoạn thứ tư trong quá trình định giá cho sản phẩm là nghiên cứu giá cả của đối thủ cạnh tranh. Thông thường doanh nghiệp nên thu thập các thông t in về giá thành, giá bán, chất lượng của các sản phẩm cạnh tranh cùng

vởi thái độ của khách hàng về giá đó để phân tích điểm mạnh, điểm yếu trong chính sách giá của các đối thủ, trên cơ sở đó xác định vị trí giá cho sản phẩm của mình.

Ớ giai đoạn thứ năm, doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình một trong

những phương pháp hình thành giá là chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hoa vốn và đảm bảo l ợi nhuận mục tiêu, căn cứ vào giá trị cảm nhận được của sản phẩm hàng hoa, căn cứ vào mức giá hiện hành, hay dựa trên cơ sở đấu thầu kín.

Giai đoạn sáu, giai đoạn cuối cùng, doanh nghiệp phải đưa ra quyết định giá cho sản phẩm hàng hoa. Dựa trên tất cả các y ếu tố trên, doanh nghiệp

cần cân nhắc để đưa ra m ột mức giá phù hợp nhất và t ối ưu nhất để có thể đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh.

Sau k hi xác định giá ban đầu, doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng v ởi những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác t ối đa những cơ h ội xuất hiện trong từng giao dịch và phản ứng kịp thời vởi những thủ đoạn cạnh tranh về giá của các d ối thủ cạnh tranh. Tuy vào từng điều k i ện cụ thể và mục tiêu của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ

phải lựa chọn cho mình m ột chiến lược giá hợp lý nhất. Ví dụ như để xác định giá cho sản phẩm mởi, doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược giá "hởt phần

ngon" hay chiến lược giá "bám chắc thị trường", lựa chọn chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản là định giá 2 phần, định giá trọn gói, định giá theo

nguyên tắc địa lý, định giá khuyến m ại hay định giá phân biệt...

13

Bên cạnh chiến lược giá được xây dựng riêng cho mình, doanh nghiệp cần phải l i nh hoạt và chủ động thích ứng với sự thay đổi của thị trường để có biện pháp tăng hoặc g i ảm giá trong những hoàn cảnh cần thiết hay trong điều

kiện cạnh tranh quyết liệt. T uy nhiên, doanh nghiệp cũng cấn phải quan tâm theo dõi đến phản ứng của người tiêu dùng và của đối thủ cạnh tranh đối v ới

việc thay đổi giá. 2.3. Chính sách phân phối trong Marketing-mix

"Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩmldịch vụ từ

nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cẩu, bảo đảm về chất lượng,

thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong

muốn"5. Phân phối làm cho cung và cầu ăn khớp v ới nhau b ởi vì sản xuất

thường tập trung ở m ột vài nơi nhưng người tiêu dùng lại phân tán khắp m ọi nơi và có nhu cầu khác nhau. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng ảnh hưởng đến các chính sách khác trong hệ thống Marketing-mix. M ột chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho hoạt động k i nh doanh an toàn hơn, tăng cường k hả nâng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoa nhanh và hiệu quả. Trong chính sách phân phối, xây dựng hệ thống các kênh phân phối là một hoạt động vô cùng quan trọng và quyết định t ới sự thành công của cả chính sách. Xây dựng hệ thống các kênh phàn phối phù hợp với đặc điểm, tính chất hoạt động của doanh nghiệp sẽ thực hiện công tác bán hàng, tiêu t hụ sản phấm một cách nhanh chóng hiệu quả hơn. Nói cách khác, kênh phân phối là con đường mà hàng hoa được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng, giúp khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoa và dịch vụ với những người sử dụng chúng. Theo Stern

và El. Ansary, "kênh phân phối là một hệ thống các tử chức độc lập liên quan

đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng hoặc tiêu

5 N gô Trần Á nh (1999), Kinh tế Quản lý Doanh nghiệp, N XB Thống Kê, trang 121, 131

14

dùng "5. Như vậy trong kênh phân phổi luôn tồn tại 3 yếu tố: người sản xuất,

trung gian và người tiêu dùng.

Có thể mô tả các dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng qua

sơ đồ sau:

Kênh cấp 0

Kênh cấp Ì

B án lẻ

Kênh cấp 2

Người

Bán buôn

B án lẻ

tiêu dùng

Kênh cấp 4

Đại lý

Bán buôn

B án lẻ

Môi giới

Hình 3. Sơ đồ kênh phân phối tổng quát6

Kênh phân phối cấp 0 là kênh phân phối trực tiếp, chỉ bao gồm nhà sản

xuất và người tiêu dùng. Kênh phân phối trực tiếp giúp đữy nhanh tốc độ lưu

thông hàng hoa, đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động

phân phối, đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp vối khách hàng,

các thông tin truyền đạt trực tiếp từ người sản xuất và người tiêu dùng chính

xác và kịp thời, lợi nhuận mà người sản xuất thu dược sẽ cao hơn. Tuy nhiên

để có thể phân phối sản phữm tới một khu vực rộng lớn thì kênh phân phối cấp

0 tỏ ra hạn chế so với sử dụng các kênh phân phối đa cấp.

Kênh phân phối cấp Ì hay còn gọi là kênh phân phối gián tiếp cấp Ì bao

gồm hoạt động bán hàng thông qua một loại trung gian. Khi sử dụng loại kênh

phân phối cấp Ì, doanh nghiệp vẫn có khả nâng phát huy được những ưu điểm

của kênh phân phối trực tiếp và có thể giải phóng được một phữn chức năng

lưu thông để tăng cường hoạt động chuyên môn hoa.

Nhà s ản x u ất

6 Tập thể tác giả trường Đại học Ngoại Thương (2000), Giáo trình Marketing lý thuyết N XB Giáo Dục,

Kênh phân phối cấp 2, 3, 4... hay còn được g ọi là kênh dài, kênh đầy đủ, là loại kênh phân phối hàng hoa phổ biến nhất, nó mang tính chuyên m ôn hoa cao. N hà sản xuất được tách r ời k h ỏi hoạt động phân phối do đó có thế đầu tư m ọi nguồn lực vào quá trình sản xuất và nghiên cứu phát triển sản phửm. M ặt khác, tính chuyên m ôn hoa cao trong hoạt động phàn phối giúp sản phửm được đửy nhanh và mạnh hơn ra thị truồng. T uy nhiên, k hi sử dụng kênh phân phối dài, nhà sản xuất lại không có m ối quan hệ trực tiếp với khách hàng do đó thông t in thu được không kịp thời và chính xác. Nhìn chung, đối với m ỗi doanh nghiệp, việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp, kênh dài hay kênh ngắn, kênh g ồm mấy cấp độ là phụ thuộc vào đặc điểm hàng hoa mà doanh nghiệp sản xuất, phụ thuộc vào quy mô k i nh doanh và trình độ của lực lượng bán hàng. Để hoạt động phân phối đem lại hiệu quả cao nhất, doanh nghiệp phải quyết định loại trung gian, số lượng các trung gian sẽ được sử dụng trong các kênh phân phối. V ấn đề lựa chọn và quyết định số lượng các trung gian phụ thuộc vào chiến lược phân phối của công ty trong từng giai đoạn. Có thể kể đến 3 chiến lược phàn phối chủ yếu thuồng được sử dụng là: Thứ nhất, chiến lược phân phối tập trung. T r o ng chiến lược này, doanh nghiệp cố gắng đưa được hàng hoa, dịch vụ vào càng nhiều thị trường càng tốt, sử dụng t ối đa các thành phần trung gian trên thị trường tham gia phân phối hàng hoa. Chiến lược này giúp cho sản phửm có thể bao phủ thị trường và thường phù hợp với những sản phửm và dịch vụ thông dụng có tần số sử dụng lớn như thực phửm, thuốc lá..., tuy nhiên khả năng k i ểm soát hoạt động phân phối của doanh nghiệp không cao, mức độ liên kết giữa các trung gian k ém và khả năng phản ứng không linh hoạt.

T hứ hai, chiến lược phân phối độc quyền. Đây là phương thức ngược v ới phân phối tập trung, trên m ỗi k hu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phửm qua m ột trung gian thương m ại duy nhất. Hoạt động này thường đi đôi với bán hàng độc quyền, các trung gian độc quyền không được phép bán hàng của đối thủ cạnh tranh, bù l ại họ nhận được nhiều c hế độ k h u y ến khích bán

hàng từ doanh nghiệp hơn. Chiến lược này sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể

tăng cường k hả năng k i ểm soát đối với trung gian và hoạt động bán hàng và có thể làm n ổi bật hình ảnh của sản phẩm. T hứ ba, chiến lược phân phối có chọn lọc. Đ ây là chiến lược nấm giữa

phân phối tập trung và phân phối độc quyền. Ở đây doanh nghiệp bán sản

2.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trong Marketing-mix

phẩm qua m ột số trung gian thương m ại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ỏ m ỗi cấp độ phân phối. Chiến lược này cho phép doanh nghiệp sản xuất có thể chiếm lĩnh được phần thị trường thoa đáng với mức độ k i ểm soát lớn hơn và chi phí thấp hơn so với việc phân phối tập trung.

Chính sách xúc tiến và hỗ trợ k i nh doanh là một trong những chính sách quan trọng và ảnh hường lớn nhất tới hiệu quả của chiến lược Marketing và thành công của doanh nghiệp. Chính sách này được thực hiện tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh việc bán hàng, tạo l ợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp, tăng cường khả năng truyền đạt thông t in về doanh nghiệp, sản phẩm tới người tiêu dùng và tạo nên m ột vũ khí cạnh tranh sắc bén cho doanh nghiệp trên thương trường. Thật vậy, trong Maketing hiện đại, nếu chỉ đem giản tạo ra hàng hoa tốt, định giá cả hấp dẫn và đảm bảo cho người tiêu dùng mục tiêu có thể tiếp cận được hàng hoa thì chắc chắn không đủ. Các doanh nghiệp cần phải thông t in cho khách hàng nhấm tìm kiếm, tạo ra nhiều cơ h ội mua bán hàng hoa và cung ứng dịch vụ thương mại, tức là phải thực hiện tốt chính sách xúc tiến và hỗ trợ k i nh doanh. Doanh nghiệp có thể lựa chọn việc sử dụng chiến lược kéo hay chiến lược đẩy tuy thuộc vào những điều k i ện khác nhau để đạt được mục

tiêu đề ra của mình. Chiến lược kéo là chiến lược thu hút, lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của mình, tác động vào người tiêu dùng để họ có ấn tượng và lòng t in vào sản phẩm từ đó tìm đến các thành phần trung gian của kênh phân

phối để mua sản phẩm. Ngược l ạ i, chiến lược đẩy là chiến lược mà doanh nghiệp sản xuất tìm cách đưa một số lượng hàng hoa t ối đa ra thị trường sao

cho hiệu quả nhất. Để thực hiện được chiến lược của mình, doanh nghiệp phải

thông qua các công cụ xúc tiến sau: Công cụ thứ nhất là quảng cáo: "Quảng cáo là quá trình truyền tin có

định hướng tới người mua để kích thích họ dẫn đến hành động mua những sản

phẩm và dịch vụ mà quảng cáo đã giới thiệu và để xuất" 7.

Quảng cáo là hình thức truyền thông đơn phương của cá nhân hay doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ bán hướng vào những người tiêu dùng

tiềm năng. Quảng cáo không phải là sự phô trương đánh lừa khách hàng mà là thông t in cho khách hàng về ưu thế sản phẩm hàng hoa mà doanh nghiệp k i nh doanh. N ằi dung quảng cáo phải làm cho khách hàng ấn tượng và có cảm tình với sản phẩm hàng hoa. Ngôn n gữ quảng cáo thường mang tính phổ thông, dễ hiểu, ít có từ chuyên môn. Quảng cáo được thực hiện bằng nhiều cách khác nhau: ấn phẩm báo, tạp chí, radio, truyền hình, p h im ảnh, panô, áp phích, yết thị, trên bao bì sản phẩm, qua các hoạt đằng văn hoá-xã hằi. Quảng cáo là m ằt công việc đòi h ỏi l ắm công phu cần cả tư duy sáng tạo và vật chất nhưng là lĩnh vực không thể thiếu trong chiến lược k i nh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải lựa chọn sử dụng phương tiện quảng cáo nào cho hiệu quả (đài, báo, truyền hình, intemet, biển quảng cáo, tờ rơi...), thiết kế n ằi dung quảng cáo như thế nào cho ấn tượng, t hu nhận thông tin phản h ồi để nghiên cứu, đánh giá... M ặt khác, trong chiến lược xúc tiến của mình, doanh nghiệp cũng cần phải xác định rõ mục tiêu quảng cáo của mình đồng thời cũng cần phải xác định ngân sách cho quảng cáo m ằt cách thiết thực tránh phô trương, lãng phí và kém hiệu quả.

Công cụ thứ hai là mỏ rộng quan hệ với công chúng: doanh nghiệp

không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại

lý của mình mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm. Doanh nghiệp có thể mở rằng quan hệ với công chúng bằng các hoạt đằng và các công cụ sau:

"Mằl-keting

lý thuyết

7 Tập thể tác giả trường Đại học Ngoại Thương (2000), Giáffitrthh N XB Giáo Dục, trang 147

tá

M ột là: mở rộng quan hệ v ới g i ới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền hình, tác động đế các phương tiện này đăng tải các bài viết, chương trình tuyên truyền g i ới thiệu sản phẩm và doanh nghiệp mình.

H ai là: doanh nghiệp mở rộng các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình thông qua các bài phát biểu. Ba là: doanh nghiệp phát hành các báo cáo hàng năm, những cuốn sách giới thiệu về sản phẩm hoặc về doanh nghiệp. Bốn là: doanh nghiệp tham gia các hoạt động công ích như ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, tài trợ các hoạt động xã h ội khác... N ăm là: sổ dụng các phương tiện nhận dạng. Đặc điểm nhận dạng được thể hiện trên logo (biểu tượng) của doanh nghiệp, trên các công văn, danh thiếp, thư tín thương mại, trên các phương tiện vận tải hoặc tại cổa hàng bán sản phẩm của doanh nghiệp. Sáu là: tổ chức những h ội nghị khách hàng, h ội thảo từ đó nâng cao vị thế cho sản phẩm và doanh nghiệp, đây cũng là hình thức giúp cho khách hàng có thông t in đầy đủ hơn về sản phẩm, từ đó tăng cường lôi kéo công chúng đối v ối sản phẩm đó. Công cụ thứ ba là hội chợ triển lãm thương mại: h ội c hợ triển lãm

thương m ại là nơi mà người mua và người bán tập trung l ại tại m ột địa điểm , dễ dàng liên lạc v ới nhau mà không phải đi qua nhiều nơi và ở đó người bán có thể giới thiệu cho sản phẩm của mình. Đây cũng là m ột công cụ được đánh giá cao vì hiệu quả mà nó mang lại cho các doanh nghiệp là rất lớn.

Công cụ thứ tư là bán hàng cá nhăn hay còn gọi là bán hàng trực tiếp:

nhân viên bán hàng là cầu n ối trực tiếp của doanh nghiệp v ới khách hàng. Những người bán hàng là người thay doanh nghiệp quan hệ v ới rất nhiều khách hàng và đổng thời cũng đem về cho doanh nghiệp những thông t in tình báo cần thiết về khách hàng. Vì vậy, công cụ này là khá nhạy cảm, doanh nghiệp cẩn tổ chức tuyển chọn đào tạo quản lý động viên lực lượng bán hàng một cách chặt chẽ và quan tâm thoa đáng.

Công cụ thứ năm là văn minh thương mại: văn m i nh thương m ại thể

hiện qua tất cả các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thoa m ãn ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng. Ngày nay, nền k i nh tế càng phát triển, cạnh tranh càng gay gắt thì các doanh nghiệp càng chú ý tới văn m i nh thương mại. N ếu như trước đây, văn m i nh thương m ại được coi là m ột l ợi t hế đối v ới một số doanh nghiệp thì hiện nay, đó lại là m ột điểu k i ện t ối thiểu, nếu doanh nghiệp không có văn m i nh thương mại thì điều đó cũng có nghĩa doanh

nghiệp gặp bất lợi so với các doanh nghiệp khác. Công cụ thứ sáu là Marketing trực tiếp: trong M a r k e t i ng trực tiếp người

ta sọ dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp để thông t in một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Marketing trực tiếp g ồm các công cụ chủ y ếu như Marketing bằng catalog, Marketing bằng thư trực tiếp, M a r k e t i ng qua diện thoại, thương m ại điện tọ, Marketing trực tiếp tổng hợp... Công cụ thứ bảy là sử dụng các chương trình khuyến mại: các chương

3. Tầm quan trọng của Marketing-mix trong hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp

trình này bao g ồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngấn hạn và có tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối mua các sản phẩm dịch vụ ngay lập tức. Có các hình thức khuyến mại, khuyến mãi sau: phân phát hàng mẫu, phiếu mua hàng ưu đãi, chiết giá hoặc bớt tiền, giảm giá sau k hi mua hàng...

Qua tìm hiểu về lý thuyết Marketing-mix, ta có thể thấy tẩm quan trọng của Marketing-mix trong hoạt động k i nh doanh của doanh nghiệp là rất rõ ràng. Thật vậy, xây dựng một chiến lược Marketing-mix đúng đắn sẽ giúp

tăng cường được sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. V i ệc tổ chức tốt

chính sách sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp sản xuất ra những sản phẩm

thoa m ãn cao nhất nhu cầu của người tiêu dùng, giúp cho cầu về sản phẩm sẽ tăng cao. M ặt khác chiến lược giá được thực hiện tốt cũng góp phần không nhỏ giúp đẩy mạnh việc tiêu t hụ sản phẩm và đ em l ại nguồn l ợi nhuận l ớn

nhất cho doanh nghiệp. Chiến lược phân phối có thể giúp cho doanh nghiệp

liên kết nhiều hơn v ới thị trường và là cầu n ối giữa người tiêu dùng với doanh nghiệp, do đó tổ chức tốt hoạt động này sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được

nhiều sản phẩm hơn. Đủc biệt chiến lược xúc tiến hỗ trợ k i nh doanh có tác động rất l ớn t ới việc tiêu t hụ sản phẩm, tạo l ợi t hế cạnh tranh cho doanh

li. Giói thiệu chung về công ty Fortune Jsc,

1. Đôi nét khái quát về công ty mẹ - tập đoàn Hi-tek /ne, Hoa Kỳ

1.1 Đặc điểm quá trình hình thành và phát triển

nghiệp và giúp cho doanh nghiệp có thể truyền đạt thông t in của mình t ới người tiêu dùng. Do đó, nếu doanh nghiệp có thể phối hợp, sắp xếp các chính sách này m ột cách hài hoa, hợp lý thì sản phẩm của doanh nghiệp chắc chắn sẽ được tiêu thụ mạnh và có sức cạnh tranh lớn trên thị trường, giúp cho doanh nghiệp ngày càng gủt hái nhiều thành công hơn. N hư vậy có thể nói, Marketing-mix chính là y ếu tố quan trọng nhất giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và nâng cao vị t hế của mình so với các đối thủ cạnh tranh, là một trong những yếu tố quyết định tới sự thành công của doanh nghiệp trên thương trường. Trên đây chúng ta đã đi tìm hiểu t hế nào là Marketing-mix và có thể hiểu sơ qua về 4 hệ thống chính sách của Marketing-mix cũng như vai trò quan trọng của các hệ thống này đối v ới hoạt động k i nh doanh của doanh nghiệp. T uy m ỗi hệ thống chính sách đem lại những hiệu quả k i nh tế khác nhau nhưng chúng có m ối quan hệ mật thiết v ới nhau, tác động qua l ại v ới nhau do đó để doanh nghiệp có thể thành công trên thương trường, đòi h ỏi các nhà hoạch định và quản trị Marketing phải có cái nhìn tổng quát và dài hơi đối với các chiến lược Marketing, phải xây dựng cả những chiến lược trung và dài hạn để từ đó có thể đưa ra các quyết định đúng đắn, kịp thời và l i nh hoạt nhất.

Hi-tek I n c, là m ột tập đoàn đa quốc gia, có trụ sở chính tại thành p hố San Diego, Caliíòrnia, Hoa Kỳ và các văn phòng đại diện, các công ty thành

viên tại M e x i co và V i ệt Nam. Công ty ban đầu được thành lập vào n ăm 1992

bởi 2 đồng sáng lập viên là ngài T om Johnson-Chủ tịch H ội đồng quản trị và

ngài Lee Johnson-Tổng giám đốc. K hi bắt đầu thành lập, công ty chỉ có vỏn vẹn chưa đầy lo nhân viên, tuy nhiên sau 13 n ăm phát triển, hiện nay tổng số

cán bộ công nhân viên của tập đoàn đã lên t ặi hàng trăm người vặi nhiều nhà

máy, phòng nghiên cứu đặt tại nhiều nưặc trên t hế giặi. K h ởi đẩu là m ột nhà cung cấp dịch vụ Intemet (ISP - Internet Service Provider), kể từ n ăm 1992 công ty đã phát triển thành công nhiều công nghệ ứng dụng mặi, giúp công ty đạt được vị thế cao trong thị trường các sản phẩm công nghệ đa truyền thông đang phát triển nhanh chóng. Hi-tek I n c, thiết kế,

phát triển, sản xuất những sản phẩm đa truyền thông tương tác và websites ở trình độ cao cho nhiều đối tượng khách hàng, m ỗi sản phẩm được thực hiện theo mục đích, quy cách của khách hàng, nhanh chóng vặi giá cả hợp lý. Ngoài ra Hi-tek I n c, còn hỗ trợ các công ty trong công việc xúc tiến và quảng bá có hiệu quả bằng việc sử dụng các công cụ hiện đại hàng đầu. Gần đây, Hi-tek I n c, đã và dang thực hiện rất nhiều dự án lặn, đặc biệt là tại thị trường V i ệt Nam. Có thể kể đến m ột số dự án lặn công ty đã và đang thực hiện trong thời gian qua như sau: Thứ nhất, phối hợp vặi trung tâm xúc tiến thương m ại Hà N ội xây dựng trung tâm xúc tiến thương mại, đầu tư và du lịch Hà N ội tại Hoa Kỳ (www.HANOITĨPS.com).

Thứ hai, phối hợp vặi hiệp h ội Du lịch V i ệt N am - Tổng cục Du lịch V i ệt N am quảng bá doanh nghiệp, du lịch V i ệt N am v ặi t hế giặi trên website www,Hotels.com.vn Thứ ba, Hi-tek I n c, được công nhận là tổ chức cung cấp dịch vụ đăng ký tên miền trực tuyến ( Registrar ) d o t V N, chuyên trách về việc đăng ký cho những chủ thể nưặc ngoài và tuyên truyền quảng bá cho d o t VN trên toàn cầu (www.VN).

Thứ tư, nghiên cứu, sản xuất và phân phối sản phẩm Thẻ đo liên hệ

phản h ồi sinh học Stress Control Bioíeedback Card™ (www.stressmart.comi.

Thứ năm, phối hợp với tổng lãnh sự quán Việt Nam tại San Fransisco để

triển khai dự án hệ thống xin Visa trực tuyến hiện đại và tiện lợi tại địa chỉ

www.hotels.com,vn và www.vietnamvisaonline,com

Trên toàn cầu, Hi-tek Inc, cũng đã tiến hành thành công chương trình

Resellers cho những đại lý đăng ký tên miền nổi tiếng nhất thế giới như:

VERYSIGN.COM,

MARKMONITOR.COM,

IPMIRROR.COM, NETNAMES.COM. EBRANDSECURE.COM... Họ đã trở

thành mủt mắt xích quan trọng giúp Hi-tek Inc, quảng bá và phát triển uy tín

của mình, cũng như quảng bá cho tên miền . VN.

Ì .2 Cơ cấu tổ chức của tập đoàn Hi-tek Inc,

Như đã nói ở trên, Hi-tek Inc, hiện nay là mủt tập đoàn đa quốc gia với

rất nhiều công ty thành viên, văn phòng đại diện ở nhiều nước trên thế giới. Có

thể thấy mủt cách tổng quan sơ đồ cơ cấu tổ chức của tập đoàn Hi-tek Inc,

qua hình 4:

Hi-tek Inc.

V P ĐD Mexico

* V P ĐD Hà Nôi

Business. com Ltd.,

Fortune Jsc,

DotVN Ltd.,

Hình 4. Sơ đồ cơ cấu công ty thành viên của tập đoàn Hi-tek Inc,

Tại Hoa Kỳ, Hi-tek Inc, đặt trụ sở chính thức, phòng nghiên cứu và nhà

máy tại San Diego, bang Caliíornia. Tại Việt Nam hiện nay Hi-tek Inc, đã mở

thêm 3 công ty là Business.com Ltd., DotVN Ltd., và Fortune Jsc, hoạt đủng

cho các dự án của công ty tại thị trường Việt Nam và Châu Á, các công ty này

hoạt đủng đủc lập với nhau và chịu sự quản lý của công ty mẹ. Người đứng

đầu cao nhất của các công ty thành viên là ngài Lee Johnson - chủ tịch tập

đoàn Hi-tek Inc.,. Nhiệm vụ của các công ty thành viên đều do tập đoàn Hi-

tek Inc, đưa xuống và các công ty này hoạt đủng để thực hiện các dự án của

công ty mẹ tại thị trường V i ệt Nam. Ngoài các công ty trên, Hi-tek I n c, cũng

có 2 văn phòng đại diện ở Hà N ội và thủ đô M e x i co của Mexico. Cơ cấu phòng ban, nhân sự trong từng công ty thành viên của

HI-TEK

USA

Tổng giám đốc

Ban cô

hoặc Trưởng

vấn

dại diện

Phòng hành

Phòng Kẽ toán

Phòng Ky thuát (hoác sụn xuất)

Phòng kinh doanh (dư án)

chính

Ì. Trưởng phòng

Ì. Trường phòng

Ì. Kế toán trường

2. Nhân viên

Hi-tek I n c, được tổ chức như sau:

Ì .3 Cơ cấu sản phẩm của tập đoàn Hi-tek lúc,

Hình 5. Sơ đồ cơ cấu phòng ban tại các công ty thành viên

H i ện nay, Hi-tek I n c, cung cấp ra thị trường những dịch vụ sau: T hứ nhất, dịch vụ đăng ký tên miền trực tuyến: Hi-tek I n c, thiết kế và quụn lý dịch vụ đăng ký tên miền trực tuyến cho những m i ền cao cấp có mã số chọn lọc (ccTLDs), sử dụng công nghệ cơ sở dữ liệu Intemet m ới nhất và các công cụ đãng ký tên m i ền tự động nhanh chóng và an toàn. Tính đến n ăm 2002, tổng số tên m i ền đăng ký trên khắp thế giới qua Hi-tek I n c, đạt hơn 75 triệu tên miền.

T hứ hai, dịch vụ thiết kế website: Hi-tek I n c, chuyên thiết kế và phát triển các trang web và portal có thể download nhanh, bắt mắt và dễ điều hướng. Cấu trúc các site có thể thay đổi từ đơn giụn, thương m ại điện tử cho đến F L A SH động tương tác với multimedia.

T hứ ba, dịch vụ lưu trữ web: Hi-tek I n c, cung cấp dịch vụ lưu trữ web tại hai m áy chủ ở hai địa điểm khác nhau: tại trụ sở của Hi-tek, California,

Hoa Kỳ và tại IDC-Ngân hàng dữ liệu của Mỹ tại Ì tiểu bang khác để tránh

Hình 6. Hình ớnh khu vực đặt máy chủ lưu trữ web

những sự cố k hi mạng có vấn đề. H ai m áy chủ của Hi-tek I n c, sử dụng hai vùng địa chỉ IP và các IP này lại thuộc hai số hiệu mạng khác nhau (ASN), chính vì vậy khách hàng có thể tin tưởng rằng tên m i ền hay website của mình đăng ký qua Hi-tek I n c, sẽ đớm bớo 9 9 . 9 5% là hoạt động tốt và ổn định. Hình 6 cho thấy hệ thống 2 m áy chủ của Hi-tek I n c, dành riêng cho việc lưu trữ web. Đây là những m áy chủ có dung lượng lưu trữ rất lớn, được bớo mật tuyệt đối và được đặt tại những nơi rất an toàn. Điều này giúp tăng lòng t in trong những khách hàng sử dụng dịch vụ của Hi-tek Inc.,.

Thứ tư, dịch vụ cung cấp sớn phẩm kỹ thuật số: Hi-tek I n c, là m ột nhà sớn xuất các sớn phẩm kỹ thuật số nổi tiếng. Các sớn phẩm kỹ thuật số chính

có thể kể đến như: video kỹ thuật số, chụp ớnh, soạn nhạc, thuyết m i nh chuyên nghiệp, các hoạt ớnh không gian 3-D, thực tế ớo, bớn quyền C D R O M / D VD và sao chép đĩa... Hình 7 cho thấy m ột k hu vực trong nhà m áy sớn phẩm kỹ thuật số của Hi-tek Inc.„ trong nhà m áy sử dụng những công nghệ tiên tiến nhất trong sớn xuất, xử lý hình ớnh và âm thanh. Những sớn phẩm sớn xuất ra luôn được đớm bớo về chất lượng ở mức tốt nhất.

Hình 7. N hà m áy sớn xuất sớn phẩm kỹ thuật số

T hứ năm, dịch vụ cung cấp các sản phẩm công nghệ cao: Hi-tek I n c, là một cóng ty sản xuất các sản phẩm công nghệ cao n ổi tiếng. H i ện tại, Hi-tek

I n c, có các nhà m áy và phòng nghiên cứu phát triển các sản phẩm công nghệ cao ở nhiều nước. sản phẩm công nghệ cao tiêu biểu của tập đoàn Hi-tek I n c, có thể kể t ới là thẻ đo liên hệ phản h ựi sinh học Stress Control Bioíeedback

Card™. Bên cạnh những dịch vụ trên, hiện nay Hi-tek I n c, cũng đang thực hiện một số dự án lớn như: www.HOTELS.com.vn: đây là website l ớn nhất của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực du lịch V i ệt N am bao g ựm danh mục hệ thống các khách sạn, nhà hàng, k hu nghỉ mát và giải trí đạt tiêu chuẩn quốc tế. Website được xây dựng trên cơ sỏ hợp tác giữa Hi-tek I n c, và H i ệp h ội Du lịch V i ệt N am ( V I T A ) - T ổ ng cục Du lịch V i ệt N am nhằm xây dựng mạng lưới quảng bá toàn cầu cho tất cả khách sạn, công ty du lịch, lữ hành tại V i ệt Nam. Kể từ k hi đi vào hoạt động (tháng 12/2003) đến nay, www.HOTELS.com.vn đã thu hút được trên 300 khách sạn, nhà hàng lớn trên cả nước tham gia như Caravelle Hotel, Furarna Resort, M e l ia H a n oi Hotel, Deawoo Hanoi Hotel... Dự kiến website sẽ t hu hút được trên 3000 khách sạn trên cả nước tham gia. Dự án l ớn t hứ h ai mà Hi-tek I n c, đang triển khai là dự án www.NEWS.com.vn. Website này được xây dựng trên cơ sở hợp tác giữa tập

đoàn Hi-tek và trung tâm thông t in thương mại, bộ thương mại. Website nhằm cung cấp thông t in m ới nhất về tình hình k i nh tế, thương m ại và đầu tư tại V i ệt Nam, triển vọng hợp tác và đầu tư cũng như các vãn bản, chính sách liên quan đến thị trường H oa Kỳ. Dự án l ớn t hứ ba cũng là dự án vừa được đưa vào sử dụng trong tháng

10 vừa qua là dự ấn w w w . V I E T N A M V I S A O N L I N E . c o m. V ừa qua, Hi-tek I n c, đã phối hợp với tổng lãnh sự quán V i ệt N am tại San Fransisco để triển khai dự án hệ thống x in Visa trực tuyến hiện đại và tiện l ợi tại địa chỉ www.hoteIs.com.vn và www.vietnamvisaonline.com.

Một dự án rất lớn mà tập đoàn Hi-tek Inc, đã và đang thực hiện là phối

hợp với trung tâm xúc tiến thương mại Hà Nội xây dung trung tâm xúc tiến

thương mại, đầu tư và du lịch Hà Nội tại Hoa Kỳ íwww.HANOITIPS.com), dự

án này thành công sẽ là cầu nối giữa doanh nghiệp 2 nước, tăng cường mối

quan hệ thương mại giữa 2 quốc gia Việt và Mỹ.

2. Giới thiệu chung về công ty Fortune Jsc,

2.1. Đặc điểm quá trình hình thành và phát triển

Công ty cổ phần Phước Lộc Thủ có tên giao dịch là FORTUNE JOINT

STOCK COMPANY (tên viết tắt: Fortune Jsc.,) là doanh nghiệp tư nhân, loại

hình công ty cổ phần, thuộc sự quản lý của UBND thành phố Hà Nội.

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh của công ty số 0103007793 ngày

10/05/2005 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp.

Công ty có trụ sở chính tại tầng 4 số 134 Phố Kim Mã, phường Kim

Mã, quận Ba Đình, thành phố Hà Nội, Việt Nam. Điện thoại: 84-4-734 4318

vàfax: 84-4- 734 4319.

Website chính thức của công ty là: www.stressmart.com

Công ty có mã số thuế: 0101658773, tài khoản: 11520062716016 mở

tại ngán hàng thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam - Chi nhánh Ba Đình.

Công ty cổ phần Phước Lộc Thủ có tư cách pháp nhân, thực hiện chế

độ hạch toán kinh doanh độc lập, có tài khoản riêng, sử dụng con dấu riêng

theo quy định của Nhà nước.

Công ty ra đời xuất phát từ nhận thức về tiềm năng rất lớn của sản

phẩm thẻ đo liên hệ phản hồi sinh hủc Stress Control Bioíeedback Card™

(sản phẩm đã và đang được tiêu thụ rộng rãi trên thế giới). Khi mới thành lập,

công ty chỉ có 3 phòng ban (phòng kinh doanh, phòng hành chính và phòng kế

toán) với số nhân viên là 8 người, tuy nhiên sau quá trình hoạt động, nhận thấy

nhu cầu mở rộng công ty là cẩn thiết, công ty đã lập thèm phòng kỹ thuật

(chuyên thiết kế và design sản phẩm) và sắp tới sẽ lập thêm phòng đối ngoại

để phát triển sản phẩm ra thị trường nước ngoài và tìm kiếm các sản phẩm mới

đưa về Việt Nam. Tuy mới được thành lập, mặc dù có không ít khó khăn

nhưng công ty đã đạt được kết quả rất k hả quan trong hoạt động k i nh doanh và được trông đợi sẽ phát triển trong tương lai. 2.2 Đặc điểm cơ cấu tổ chức Fortune Jsc, là m ột công ty thành viên trực thuộc tập đoàn Hi-tek Hoa

Kỳ do đó cơ cấu tổ chức và quản lý nhìn chung theo mô hình thống nhất của công ty mẹ. N g ười nắm quyền hành cao nhất là Chủ tầch H ội đồng quản trầ (ngài Lee Johnson - chủ tầch H Đ QT tập đoàn Hi-tek I n c, hiện nay). H ội đồng

quản trầ bao g ồm m ột chủ tầch và hai phó chủ tầch (hình 8).

Chủ tầch H Đ QT

Phó chủ tầch H Đ QT Phó chủ tầch H Đ QT

Hình 8. Sơ đồ cơ cầu h ội đồng quản trầ công ty Fortune Jsc, Bộ m áy tổ chức của công ty được tổ chức theo cơ cấu chức năng, Tổng giám đốc là người quản lí cao nhất, có trách n h i ệm quản lí chung tất cả các bộ phận, phòng ban. Trưởng các bộ phận nhận kế hoạch từ giám đốc và triển khai thành chương trình hoạt động cụ thể (hình 9).

Hình 9. Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý công ty Fortune Jsc,

2.3. Mục tiêu, nhiệm vụ

Công ty cổ phần Phước Lộc Thọ được thành lập với nhiệm vụ thay mặt

công ty Hi-tek Inc, phân phối sản phẩm Thẻ đo liên hệ phản hồi sinh học

Stress Control Bioíeedback Card™ và một số sản phẩm công nghệ cao khác tại

toàn khu vịc Châu Á Thái Bình Dương. Trước mắt, công ty tập trung phát

triển sản phẩm tại thị trường Việt Nam sau đó phát triển sang các thị trường

khác trong khu vịc. Cũng như tên gọi của mình ( công ty cổ phần Phước Lộc

Thọ - đem Phước, Lộc, Thọ đến với mọi người ), mục tiêu của công ty đưa ra

là góp phần nâng cao chất lượng sống của người dân Việt Nam, tất cả vì một

cuộc sông tốt đẹp hơn.

2.4. Kết quả hoạt động của công ty

Mặc dù mới thành lập, gặp rất nhiều khó khăn trong việc phát triển sản

phẩm mới và thâm nhập vào thị trường Việt Nam nhưng với sị chỉ đạo, đường

hướng chiến lược đúng đắn của ban lãnh đạo công ty cùng với nỗ lịc không

ngừng của cán bộ công nhân viên, công ty đã đạt được một số thành công và

dần khẳng định được vị trí của mình tại thị trường Việt Nam.

Tất cả nhân viên của công ty làm việc hết sức mình vì mục tiêu chung,

tuy còn rất nhiều khó khăn nhưng cũng đã thu được những kết quả khả quan,

được trình bày trong bảng 10:

7/2005

6/2005

8/2005

9/2005

Tháng

11000

6000

9000

Doanh số (thẻ)

9000

Doanh thu (triệu V N Đ) 958,548

571,320

817,305

856,980

Bảng 10. Bảng tổng hợp tình hình kinh doanh sản phẩm1

Nhìn chung, sau 4 tháng đi chính thức đi vào kinh doanh và sau 5 tháng

kể từ ngày thành lập, doanh số bán sản phẩm của công ty là rất khả quan với

35.000 sản phẩm được bán ra, trung bình gần 9.000 sản phẩm được tiêu

thụ/tháng. Với một thị trường còn rất mới mẻ, người tiêu dùng hầu như chưa

biết đến sản phẩm và sản phẩm chưa quảng bá nhiều, thậm chí một số bộ phận

8 Báo cáo kết quả hoạt động k i nh doanh công ty Fortune tháng 6, 7, 8, 9

của công ty còn chưa kịp hoàn thiện thì con số trên là rất đáng khích lệ. T uy

sản lượng bán ra không đều nhưng đã có dấu hiệu tăng dẩn và ổn định. Ta có thể thấy doanh thu tháng 6/2005 là lớn nhất do ngay từ k hi thành lập, công ty đã ký được 2 hợp đồng với 2 đối tác lớn là V N PT (4.000 thẻ) và V i ệt N am A i r l i ne (7.000 thẻ). Hai công ty này đã biết đến và nghiên cứu sản phẩm từ k hi

sản phẩm chưa được bán ờ V i ệt Nam và sau k hi sản phẩm đến V i ệt Nam, họ đã đến đặt mua với số lượng lớn. Cũng nhờ đặt mua sớm nên 2 công ty này nhận được m ột đề nghị giá rất hấp dẫn (mức giá áp dụng với số lượng lớn hơn 10.000 sản phẩm). Các tháng sau, số lượng thẻ bấn ra có thấp hơn nhưng số lượng các công ty đến đặt mua lại nhiều hơn (các công ty thường đặt mua với số lượng từ 1000-3000 sản phẩm, duy chỉ có Bảo V i ệt đặt mua số lượng 5000 sản phẩm). Đó cũng là lý do cho việc tháng 8 và tháng 9, số lượng thẻ bán ra bằng nhau nhưng doanh thu có sự chênh lệch (do với số lượng thẻ mua khác nhau sẽ được hường mức chiết khấu khác nhau, mua với số lượng càng lớn giá sẽ càng rẻ). Số lượng các công ty đặt mua tăng dần cũng là tín hiệu rất đáng mừng, điều đó cho thấy công tác xúc tiến k i nh doanh của công ty đã đạt hiệu quả và báo hiệu cho những thành công trong tương l ai của công ty. Nhìn chung t i ềm năng phát triển thẻ là rất lớn, dự tính trong n ăm 2005, doanh số bán ra có thể vượt 70.000 thẻ.

CHƯƠNG 2: SẢN PHẨM THẺ ĐO LIÊN HỆ PHẢN Hồi SINH HỌC

STRESS CONTROL BIOFEEDBACK CARD™ VÀ THỰC TRẠNG

HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG

VIỆT NAM VÀ QUỐC TẾ

ì. Đặc điểm của sản phọm thẻ đo liên hệ phản hồi sinh học Stress Control

Bioíeedback C a r d™

/. Đôi nét về sản phẩm Thẻ đo liên hệ phản h ổi sinh học Stress Control Bioíeedback Card™ được nghiên cứu và phát triển lần đầu tiên vào n ăm 1983 bởi tiến sĩ tâm lý học

người Mỹ - Dr Alíred A.Barrios. Ở Hoa Kỳ, sản phẩm này còn được gọi là

P O W ER C A RD hay M A G IC C A RD bởi sức mạnh và sị m àu nhiệm mà nó đem lại. Ta có thể thấy hình ảnh về sản phẩm thẻ đo liên hệ phản h ồi sinh học Stress Control Bioíeedback Card™ được bán tại thị trường H oa Kỳ qua hình 10: