Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Vận dụng marketing-mix tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại và dịch vụ văn phòng Trung Tín

VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM

HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI

VÕ MINH XUÂN

VẬN DỤNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĂN PHÒNG

TRUNG TÍN

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI, năm 2019

VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM

HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI

VÕ MINH XUÂN

VẬN DỤNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĂN PHÒNG

TRUNG TÍN

Ngành Mã số

: Quản trị kinh doanh : 8.34.01.01

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC

TS. TRỊNH THỊ THU

HÀ NỘI, năm 2019

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan Luận văn là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các kết

quả nêu trong Luận văn chưa được công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Các

số liệu, ví dụ và trích dẫn trong Luận văn đảm bảo tính chính xác, tin cậy và trung

thực. Tôi đã hoàn thành tất cả các môn học và đã thanh toán tất cả các nghĩa vụ tài

chính theo quy định của Khoa Quản trị kinh doanh, Học viện Khoa học xã hội.

Vậy tôi viết Lời cam đoan này đề nghị Khoa Quản trị kinh doanh xem xét để

tôi có thể bảo vệ Luận văn.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Tác giả luận văn

Võ Minh Xuân

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1

Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX .............. 6

1.1. Khái niệm, vai trò về hoạt động Marketing Mix.................................................. 6

1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động Marketing Mix ................................................ 11

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix ..................................... 25

Chương 2. THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MARKETING-MIX TRONG HOẠT

ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY TNHH

MTV THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĂN PHÒNG TRUNG TÍN ................... 31

2.1. Giới thiệu về công ty TNHH MTV thương mại và dịch vụ văn phòng Trung Tín . 31

2.2. Các yếu tố tác động đến hoạt động Marketing mix của Công ty TNHHMTV

Thương mại và dịch vụ văn phòng Trung Tín .......................................................... 35

2.3. Thực trạng vận dụng marketing-mix trong hoạt động kinh doanh dịch vụ văn

phòng của Công ty TNHH MTV thương mại và dịch vụ văn phòng Trung Tín ...... 41

2.4. Đánh giá thực trạng vận dụng marketing-mix trong hoạt động kinh doanh dịch vụ

của Công ty trong những năm gần đây ....................................................................... 54

Chương 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

MARKETING - MIX NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

DỊCH VỤ VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TRUNG TÍN .............. 1

3.1. Định hướng phát triển và mục tiêu vận dụng marketing-mix .............................. 1

3.2. Nhận diện những thuận lợi và khó khăn từ thị trường ......................................... 3

3.3. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty .............................................. 4

3.4. Một số giải pháp hoàn thiện marketing-mix nhằm phát triển hoạt động kinh

doanh dịch vụ văn phòng của Công ty ........................................................................ 6

3.5. Một số Kiến nghị ................................................................................................ 16

KẾT LUẬN .............................................................................................................. 22

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC VIẾT TẮT

: Four – Demension 4D

Bốn chiều

ASEAN : Association of Southeast Asian Nations

Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á

CHXHCNVN : Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam

CNTT : Công nghệ thông tin

ĐVT : Đơn vị tính

DNVVN : Doanh nghiệp vừa và nhỏ

DN : Doanh nghiệp

WTO : World Trade Organization

Tổ chức thương mại thế giới

THPT : Trung học phổ thông

TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

UBND : Ủy ban nhân dân

DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1. Cơ cấu tài sản của Công ty Trung Tín ...................................................... 39

Bảng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2008-2018 ................... 42

Bảng 2.3. Tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty giai đoạn 2008 – 2018 ............... 43

Bảng 2.4. Cơ cấu doanh thu của công ty Trung Tín ................................................. 44

Bảng 2.5. Hệ thống kho bãi của Trung Tín .............................................................. 50

Bảng 2.6. Hiệu quả hoạt động marketing-mix của Công ty qua các tiêu thức định

lượng ......................................................................................................................... 51

Bảng 2.7. Lực lượng lao động của Công ty qua các năm ......................................... 52

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.2: Quá trình phát triển của Công ty .............................................................. 31

Sơ đồ 1.1: Minh họa công cụ của Marketing mix ....................................................... 8

Sơ đồ 1.3: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty ........................................................ 33

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế Việt Nam đang có những chuyển biến tích cực, chúng ta đang

ngày càng hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế khu vực ASIAN và trên thế giới. Đặc

biệt là sau khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO và sự bùng nổ

về công nghệ thông tin, thời kỳ công nghệ 4D. Điều đó tạo ra rất nhiều cơ hội cho

sự phát triển của doanh nghiệp trong thời kỳ mới nhưng cũng đặt ra không ít thách

thức cho các doanh nghiệp như là đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt

không chỉ của doanh nghiệp trong nước mà cả doanh nghiệp nước ngoài. Các đơn vị

hoạt động kinh doanh muốn đứng vững và phát triển được trên thị trường cần phải

xuất phát từ nhu cầu thị trường để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm

thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tối đa.

Cùng với xu hướng đó, vai trò của hoạt động Marketing ngày càng được

khẳng định trên thị trường. Nó giúp cho các đơn vị định hướng hoạt động kinh

doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc

đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thỏa mãn của khách hàng. Marketing

được coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và là

công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Chính vì vậy để tồn tại và phát triển thì các doanh

nghiệp cần sử dụng các công cụ của marketing một cách hợp lý nhằm nâng cao khả

năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trong điều kiện mới.

Đối với Công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ Văn phòng Trung

Tín việc ứng dụng các công cụ marketing một cách hợp lý sẽ góp phần nâng cao

hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp từ đó tạo tiền đề cho doanh nghiệp

xâm nhập sâu hơn vào thị trường.

Trong thời gian tìm hiểu tại công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ

văn phòng Trung Tín, tôi thấy được sự cần thiết của việc đẩy mạnh vận dụng các

biến số marketing-mix để nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp và phát

triển, mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy kết hợp giữa kiến thức

được trang bị ở nhà trường và thực tiễn hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, tôi

chọn đề tài: “Vận dụng marketing-mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành

viên thương mại và dịch vụ văn phòng Trung Tín” để nghiên cứu và thực hiện

chuyên đề bảo vệ luận văn Thạc sĩ cuối khóa.

2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Marketing Mix là một trong những chủ đề khá quen thuộc đối với các học giả

ở các nước phát triển. Có nhiều công trình nghiên cứu, đề tài nghiên cứu đi sâu vào

nghiên cứu các nội dung cụ thể của Marketing Mix, áp dụng trong nhiều lĩnh vực

chủ yếu là du lịch giải trí, ngân hàng còn trong lĩnh vực dịch vụ văn phòng thì chưa

thấy nhiều bài nghiên cứu.

Luận văn của thạc sĩ Đoàn Mai Anh - ĐHKT - ĐHQGHN - “Marketing Mix

cho thời trang công sở tại Công ty TNHH sản xuất, thương mại và đầu tư Tân Phát”

năm 2015. Đề tài làm rõ một số vấn đề lý luận và thực tiễn hoạt động Marketing

Mix cho sản phẩm thời trang. Từ đó, phân tích tình hình hoạt động Marketing Mix

sản phẩm thời trang công sở tại công ty Tân Phát giai đoạn 2012- 2014, làm rõ

những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty nhằm đề xuất giải

pháp nâng cao hoạt động Marketing Mix phù hợp với chiến lược kinh doanh, mục

tiêu lợi nhuận đã định trong thời gian tiếp theo.

Luận văn của thạc sĩ Chu Quang Hưng - ĐHKT - ĐHQGHN - “Chiến lược

Marketing Mix của dịch vụ viễn thông di động tại chi nhánh Viettel Đà Nẵng tập

đoàn Viễn Thông Quân Đội”năm 2015. Luận văn đã khái quát được cơ sở lý luận

về chiến lược Marketing Mix và các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing

Mix. Phát hiện ra những thành tựu và hạn chế trong chiến lược Marketing Mix của

chi nhánh Viettel Đà Nẵng. Từ đó đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược

Marketing Mix đã có của chi nhánh Viettel Đà Nẵng và bổ sung mới các chiến lược

mà Viettel Đà Nẵng chưa có để giúp cho Chi nhánh Viettel Đà Nẵng đạt được các

kế hoạch đặt ra, tăng trưởng được thuê bao và doanh thu giai đoạn 2015-2020.

Luận văn của thạc sĩ Vương Văn Nam - ĐHKT - ĐHQG Hà Nội – “ marketing

–mix tại công ty cổ phần Thiên Bằng” năm 2017. Luận văn đã khái quát được

những cơ sở lý luận về hoạt động Marketing Mix và hệ thống những vấn đề lý luận

cơ bản về Marketing Mix trong hoạt sản xuất kinh doanh đồ bảo hộ lao động.

Nghiên cứu và đánh giá thực trạng tình hình hoạt động Marketing Mix của sản

phẩm đồ bảo hộ lao động tại công ty cổ phần đầu tư và thuơng mại Thiên Bằng

trong thời gian từ năm 2012 đến năm 2016. Đồng thời luận văn đưa ra những đề

xuất giải pháp khắc phục hoàn thiện hoạt động Marketing Mix.

Philip Kotier (2007), Marketing căn bản, NXB Lao động - Xã hội. Nội dung

cuốn sách mô tả những tình huống thực tiễn, thể hiện tính chất của hoạt động

marketing hiện đại. Cuốn sách nêu dẫn chứng, các sự kiện quan trọng hay những

cuộc xung đột từ thực tế trong lĩnh vực marketing giúp người đọc hòa nhập được

nhịp sống của thế giới marketing.

Bài báo “A Review of Marketing Mix: 4Ps or More?” năm 2009 của Chai Lee

Goi. Nội dung của bài báo nghiên cứu việc sử dụng công cụ marketing mix hỗn hợp

4Ps đã là hợp lý hay chưa, liệu có cần thêm các công cụ khác. Bài báo cũng đưa ra

những góc nhìn nhiều chiều về việc sử dụng hoạt động marketing Mix 4Ps đồng

thời đưa ra so sánh điểm yếu, điểm mạnh của hoạt động Marketing Mix 4Ps với

Marketing Mix 7Ps.

Nhằm để phân tích thực trạng marketing mix của công ty, tôi đã sử dụng

nguồn số liệu từ báo cáo thường niên một số phòng ban trong công ty như: Phòng

Kinh doanh, marketing, Phòng tài chính kế toán, phòng nhân sự,… phỏng vấn BGĐ

về quan điểm, định hướng phát triển và mục tiêu chiến lược marketing. Các báo cáo

này cung cấp đầy đủ số liệu thực tế về doanh số, chỉ 3 tiêu tài chính, cơ cấu chi và

các chương trình hành động trong việc thực hiện chiến lược marketing của công ty.

Để so sánh đối thủ cạnh tranh, tôi cũng đã tiếp cận một số thông tin trên website của

các đối thủ cạnh tranh, thị trường liên quan ngành CNTT, phân tích đặc điểm môi

trường kinh doanh và thị trường. Từ đó đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện chiến

lược hoạt động marketing mix cho công ty.

3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu: Dựa trên cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt

động marketing mix, đề tài tập trung đánh giá việc ứng dụng marketing-mix trong

thực tiễn hoạt động kinh doanh của Công ty Trung Tín, qua đó đưa ra một số giải

pháp đẩy mạnh việc hoạt động của marketing mix để nâng cao khả năng cạnh tranh

cho doanh nghiệp, phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty.

Mục tiêu nghiên cứu:

- Hệ thống hóa và luận giải những vấn đề về luận giải lý luận marketing mix.

- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix tại công ty Trung

Tín Quảng Ngãi.

- Đề xuất một số giải pháp cơ bản về hoàn thiện hoạt động marketing mix của

công ty Trung tín trong thời gian đến.

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài được xác định là hoạt

động maketting mix của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại và

dịch vụ văn phòng Trung Tín.

Phạm vi nghiên cứu: Thực trạng về hoạt động marketing mix của công ty trách

nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại và dịch vụ văn phòng Trung Tín tại

Quảng Ngãi, bao gồm cả hai mảng về thương mại và dịch vụ trong thời gian 2015-

2018; các giải pháp được xây dựng cho những năm tiếp theo của công ty Trung Tín

trong thời gian đến.

5. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp chủ yếu được tác giả sử dụng trong nghiên cứu là phương pháp

nghiên cứu đi từ thực tiễn đến cơ sở lý luận; Phương pháp đánh giá, phân tích;

Phương pháp thống kê; phương pháp so sánh;

Ngoài ra, tác giả còn sử dụng phương pháp tổng hợp (dựa vào các dữ liệu

thu thập được từ các sách, báo, tổng hợp báo cáo và xây dựng bức tranh toàn cảnh

của chiến lược thực hiện marketing mix trong thương mại và dịch vụ bán hàng của

công ty Trung Tín), vận dụng các phương pháp mô tả, so sánh, thống kê, phân tích

với các nguồn dữ liệu thứ cấp, liên ngành bao gồm trên sách báo, các bài viết, tư

liệu trước đây của công ty Trung Tín, làm căn cứ xác định các cơ sở lý thuyết và để

phân tích thực trạng vận dụng marketing mix của công ty Trung Tín.

Dữ liệu thứ cấp: thu thập dữ liệu từ các website, sách, báo, tài liệu hội thảo,

báo cáo của công ty Trung Tín, các cơ quan chức năng, các số liệu nội bộ của các sở

Ban ngành có liên quan,... có độ chính xác và chính thống rất cao, nhằm đưa ra

đánh giá và đề xuất một số giải pháp trong hoạt động thương mại và dịch vụ văn

phòng của công ty Trung Tín trong thời gian đến.

6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động marketing và hoạt động marketing

mix, áp dụng cơ sở lý luận để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing

mix của công ty Trung Tín, qua đó đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn

thiện chiến lược hoạt động marketing mix cho công ty một cách hiệu quả.

- Đã khái quá được đặc điểm thị trường công nghệ thông tin, đặc điểm sản

phẩm và đối thủ cạnh tranh. Nêu được thực trạng về việc xây dựng và thực hiện

chiến lược hoạt động marketing mix tại công ty Trung Tín, từ đó đánh giá các mặt

đạt và chưa đạt được nhằm để có một số đề xuất các giải pháp phù hợp cho công ty

Trung Tín trong thời gian đến.

7. Bố cục đề tài

Ngoài phần “Lời mở đầu” và “Kết luận”, đề tài luận văn đề gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing mix

Chương 2: Thực trạng vận dụng marketing-mix trong hoạt động kinh doanh

dịch vụ văn phòng của Công ty TNHH MTV thương mại và dịch vụ văn phòng

Trung Tín.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing-mix nhằm phát

triển hoạt động kinh doanh dịch vụ văn phòng của Công ty TNHH MTV thương

mại và dịch vụ văn phòng Trung Tín.

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX

1.1. Khái niệm, vai trò về hoạt động Marketing Mix

1.1.1 Một số khái niệm

1.1.1.1. Marketing là gì?

Marketing là một thuật ngữ, do đó Marketing không có tên gọi tương đồng

trong tiếng Việt. Một số sách giáo trình Marketing Việt Nam cho rằng Marketing là

"tiếp thị", tuy nhiên, đó không phải là tên gọi tương đồng chính xác vì "tiếp thị"

không bao hàm hết được ý nghĩa của Marketing.

Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau. Marketing là quá trình tổ

chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do doanh nghiệp sản xuất

ra. Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu

và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu

thị trường để thỏa mãn nó. Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế

kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và

mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường [15].

Khái niệm marketing của Philip Kotler “Marketing là hoạt động của con

người hướng tới thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua quá

trình trao đổi”. [13,tr.9]

Định nghĩa này nói lên cả quá trình trao đổi trong kinh doanh như là một bộ phận

của marketing, hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm

hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh.

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ thì "Marketing là quá trình lên kế hoạch và

tạo dựng mô hình sản phẩm (concept), hệ thống phân phối, giá cả và các chiến dịch

promotion nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ (exchanges/marketing

offerings) có khả năng thỏa mãn nhu cầu các cá nhân hoặc tổ chức nhất định".

Philip Kotler thì cho rằng Marketing là quá trình tạo dựng các giá trị từ khách

hàng và mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu về giá trị lợi ích

cho doanh nghiệp, tổ chức từ những giá trị đã được tạo ra. [13](Philip Kotler, 2008)

1.1.1.2. Chiến lược Marketing là gì ?

“Chiến lược là phương thức hoạt động mà các tổ chức hay công ty sử dụng để

định hướng tương lai nhằm đạt được và duy trì những thành công” [11,tr.157].

Mục tiêu tối thiếu là phải làm sao cho các công ty, doanh nghiệp, tổ chức tiếp tục

tồn tại được, nghĩa là phải có khả năng thực hiện được các nghĩa vụ một cách lâu

dài và có thể chấp nhận được. Trong quân sự chiến lược nó là khoa học và nghệ

thuật chỉ huy quân sự, được vận dụng vào việc lập kế hoạch tổng thể và tiến hành

những chiến dịch có quy mô lớn, đưa cuộc chiến đi đến thắng lợi. Còn trong lĩnh

vực kinh doanh, chiến lược nó là quá trình của một công ty định hướng về tương lai

và xây dựng những chương trình hành động cần thiết để đạt đến đích đã định.

“Chiến lược Marketing là một hệ thống những chính sách và biện pháp lớn

nhằm triển khai và phối hợp các chính sách Marketing để đạt được mục tiêu của

doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất”. [11, tr.160]

Chiến lược Marketing của một doanh nghiệp, biểu thị tổng quát thái độ của

doanh nghiệp đối với thị trường, đối với đối thủ cạnh tranh và những khả năng của

doanh nghiệp. Nó cũng biểu hiện một cách tổng hợp nhất các mối quan hệ tương trợ

giữa các nhu cầu về thị trường và khả năng của doanh nghiệp. Từ đó xác định đạt

những giải pháp cơ bản nhằm xâm nhập, chiếm lĩnh thị trường, tạo ra được những

lợi thế cạnh tranh, làm tăng sức mạnh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh

tranh, thông qua đó đẩy mạnh phát triển doanh nghiệp.

1.1.1.3. Marketing mix? (Marketing hỗn hợp)

Marketing Mix (hay Marketing hỗn hợp) là tập hợp các công cụ tiếp thị được

doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.

Thuật ngữ này được đề cập lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden - là chủ tịch

của hiệp hội marketing Hòa Kỳ khi đó.

“Marketing hỗn hợp là việc doanh nghiệp sử dụng các loại chính sách khác

nhau, các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được để tác động và

gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. Thông qua đó thực hiện được

mục tiêu hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế tối đa trong từng thời điểm hay

cả quá trình hoạt động kinh doanh lâu dài của doanh nghiệp”.[11, tr.183].

Như vậy Marketing mix (marketing hỗn hợp) là một trong những khái niệm cơ

bản của hệ thống markeiting hiện đại. Được Philip Kotler định nghĩa như sau:

“Marketing –mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của

marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía

thị trường mục tiêu”. [13]

Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P

năm 1960. Khái niệm 4P được hiểu là tập hợp các công cụ tiếp thị bao gồm: sản

phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), xúc tiến (Promotion) đã được sử

dụng rộng rãi và giải thích trong sách giáo khoa về marketing vào trong các lớp học.

Như vậy các bộ phận cấu thành của Marketing mix bao gồm 4P: sản phẩm

(Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến hỗn hợp (Promotion). Có thể

khái quát nội dung của 4P như sau:

Sơ đồ 1.1: Minh họa công cụ của Marketing mix

Marketing mix

́

( P

́

G ía c ả

.

( P r i c e )

l a c e )

́

( P r o d u c t )

S ản p h ẩ m

P h â n p h ô i

̣

( P r o m o t i o n )

X u c t i ê n h h ơ p

Thị trường mục tiêu

Nguồn: Internet

- Sản phẩm: là việc xác định gam và các đặc tính của từng hàng hóa bao gồm: tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao bì, kích cỡ, hình dáng, màu sắc và dịch

vụ sau bán hàng. Đây là chiến lược có vai trò rất quan trọng, là nền tảng, là xương sống của hoạt động Marketing. Chỉ khi thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì các chiến lược khác mới phát huy tác dụng có hiệu quả.

- Giá cả: Nó làm nhiệm vụ quy định vùng hoặc biên độ của giá cả đối với

từng loại hàng hóa; là việc xác định mục tiêu, lựa chọn các phương pháp định giá và

phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá của doanh nghiệp. Đây là chiến

lược hoạt động có ý nghĩa rất quan trọng của nhà kinh doanh. Nó ảnh hưởng đến

việc tiêu thụ hàng hóa và thu lợi nhuận của doanh nghiệp.

- Phân phối: Nội dung này bao gồm: thiết lập các kênh phân phối, lựa chọn

các trung gian, lựa chọn đối tượng khách hàng và địa điểm bán hàng, thiết lập toàn

bộ mạng lưới phân phối để tạo ra ưu thế và khả năng tiêu thụ sản phẩm thuận lợi

nhất cho doanh nghiệp. Ngoài ra còn xác định các vấn đề như dự trữ, kho bãi,

phương thức vận chuyển v.v… Nếu Doanh nghiệp xây dựng được một chiến lược

phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh được an toàn, tăng cường khả

năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu

thông hàng hóa diễn ra thuận lợi.

- Xúc tiến hỗn hợp: Đây là công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược

Marketing của doanh nghiệp. Nó được thể hiện thông qua các hoạt động: quảng

cáo, xúc tiến bán hàng, tổ chức các cuộc hội nghị, hội thảo với khách hàng, thực

hiện các hoạt động khuyến mại nhằm mục đích tăng cường khối lượng hàng hóa

bán ra đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của người mua và làm cho thế lực và uy tín của

doanh nghiệp được củng cố.

Các bộ phận này không phải được xác định riêng lẻ với nhau mà ngược lại nó

liên kết, gắn bó, ảnh hưởng, tác động qua lại mật thiết lẫn nhau, nó tạo ra sự cộng

hưởng để đạt mục tiêu của hoạt động Marketing. Để các bộ phận này có thể phối

hợp được với nhau và có hiệu quả nhà quản trị Marketing cần thiết phải sắp xếp

chúng theo một kế hoạch chung duy nhất được gọi là Marketing mix (hỗn hợp hay

là pha trộn Marketing).

1.1.2. Vai trò của hoạt động Marketing mix

Mọi hoạt động Marketing Mix điều đóng vai trò quyết định đến vị trí của

doanh nghiệp trên thị trường, góp phần không nhỏ vào thành công của doanh

nghiệp.

Hàng năm luôn có rất nhiều những doanh nghiệp ra đời và cũng có không ít

các doanh nghiệp ngưng hoạt động phải rời bỏ thị trường. Phải chăng sản phẩm của

những doanh nghiệp này không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hay do khó

khăn về nguồn vốn khiến những doanh nghiệp vừa mới thành lập này nhanh chóng

phải rời bỏ thị trường. Nhưng nhiều doanh nghiệp cũng có sản phẩm với chất lượng

tốt, giá bán hợp lý nhưng không bán được hàng trong khi sản phẩm của những

doanh nghiệp khác có thể thua kém về chất lượng giá cả nhưng lại bán rất chạy. Bởi

khi tham gia vào thị trường các doanh nghiệp này đã thực hiện những hoạt động

Marketing Mix, đánh giá cao vai trò của hoạt động Marketing Mix. Nhờ có các hoạt

động marketing mà sản phẩm của họ tạo ra được sự khác biệt và nhờ đó khách hàng

dễ dàng nhận biết được sản phẩm trên thị trường, hiểu hết công dụng của sản phẩm

và chấp nhận mua sản phẩm đó [3].

Trong quá khứ khi hàng hóa của các doanh nghiệp trong nước sản xuất ra bao

nhiêu được tiêu thụ hết bấy nhiêu do cơ chế thị trường chưa mở cửa, hàng hóa khan

hiếm, chưa có sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài. Nhưng đến nay các

doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì càng phải cạnh tranh vô cùng gay gắt

với đối thủ là những công ty nước ngoài, những tập đoàn đa quốc gia đã có kinh

nghiệm nhiều năm trên thị trường, có nguồn vốn dồi dào, có đội ngũ nhân sự được

trang bị kiến thức đến tận răng với những kinh nghiệm trận mạc dày dặn từ những

thị trường khác nhau. Do đó bên cạnh việc phải chứng minh cho người tiêu dùng

thấy tính ưu việt của sản phẩm mình so với các sản phẩm khác doanh nghiệp còn

phải xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, một hình ảnh doanh nghiệp thân

thiện nhằm đảm bảo sự ổn định của thị trường [15].

Như vậy Makerting Mix đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp

với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

hướng theo thị trường, biết lấy thị trường nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm

chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh [15].

Tất cả những vấn đề trên đều nằm bên trong hoạt động Marketing Mix và

được giải quyết thông qua hoạt động Marketing Mix.

1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động Marketing Mix

1.2.1. Product (Sản phẩm)

1.2.1.1. Khái niệm về Sản phẩm

“Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn

và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay

tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, người, mặt bằng, tổ chức

và ý tưởng.” (Philip Kotler, 1997, trang 523)

Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh, dựa trên cơ sở đảm bảo thỏa

mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong thời kỳ sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các

quyết định của công ty về nghiên cứu, thiết kế sản phẩm, cải tiến, đổi mới hoàn

thiện sản phẩm, tung sản phẩm vào thị trường và làm cho sản phẩm thích ứng với

nhu cầu thị trường, tăng cường sức sống và khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên

thị trường. Khi thực hiện chính sách sản phẩm, đòi hỏi doanh nghiệp phải trả lời các

câu hỏi: Doanh nghiệp sản xuất cái gì, cho ai và cho thị trường nào?

1.2.1.2. Chất lượng sản phẩm

Chất lượng của sản phẩm có thể được hiểu là tổng hợp các đặc tính của sản

phẩm tạo nên giá trị sử dụng, thể hiện khả năng mức độ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng

với hiệu quả cao, trong những điều kiện sản xuất, kinh tế xã hội nhất định.

Trong sản xuất kinh doanh, mục đích lớn nhất đó là phải sản xuất ra những

hàng hoá đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Mà điều cốt lõi là khách hàng

luôn muốn tìm cho mình một sản phẩm có chất lượng cao giá cả hợp lý đây là một

điều không dễ dàng gì đối với các nhà cung ứng. Để tạo ra một sản phẩm có chất

lượng không chỉ đơn thuần quan tâm đến một vài công đoạn của việc sản xuất ra

sản phẩm mà bất cứ một sản phẩm nào cũng được hoàn thành theo một trình tự nhất

định với nhiều nghiệp vụ khác nhau mà nếu một sự yếu kém bất kỳ nào trong trình

tự ấy sẽ trực tiếp làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Điều này đã được các

học giả phân tích một cách chi tiết các công đoạn phải được quản lý, thực hiện theo

một chu trình khép kín, vì sản xuất bắt nguồn từ nhu cầu thị trường và cũng quay

trở về thị trường để kiểm chứng và tất nhiên chất lượng sản phẩm cũng được hình

thành trong chu trình đó. Ta có thể hiểu là chất lượng sản phẩm được hình thành

trong 3 giai đoạn: Giai đoạn trước sản xuất (nghiên cứu, thiết kế), giai đoạn trong

sản xuất (triển khai chế tạo và kiểm tra chất lượng sản phẩm) và giai đoạn sau sản

xuất (bán hàng, dịch vụ sau bán hàng).

1.2.1.3. Đặc điểm, hình dáng sản phẩm

Để đưa ra được chiến lược Marketing Mix thích hợp và hoạt động Marketing

Mix có hiệu quả, nhà quản trị marketing phải biết hàng hóa mà doanh nghiệp đang

kinh doanh thuộc loại nào.

Khác với những loại hàng hóa thông thường, các sản phẩm về dịch vụ văn

phòng luôn có hình dáng và đặc điểm riêng biệt rất dễ nhận biết. Xu hướng của các

sản phẩm thiên về chất lượng hơn so với các sản phẩm khác để đảm chất lượng

công việc và sự thảo mái trong thực thi công việc. Ví dụ như cùng loại hàng bàn

ghế thì bàn ghế cho văn phòng thường được thiết kế nhỏ gọn, sắc nét, màu sắc, gọc

cạnh phù hợp cho việc trang trí trong phòng giúp người lao động dễ chịu và thuận

tiện trong công việc trong khi các loại bàn ghế cho gia đình thông thường lại có xu

hướng thiên về mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc và độ bền chắc ... đặt yếu tố thẩm mỹ,

thời trang lên hàng đầu.

1.2.1.4. Nhãn hiệu của sản phẩm

Điều 785 Bộ Luật Dân sự của Việt Nam định nghĩa “Nhãn hiệu hàng hoá là

những dấu hiệu dùng để phân biệt hàng hoá, dịch vụ cùng loại của các cơ sở sản xuất

kinh doanh khác nhau. Nhãn hiệu hàng hoá có thể là từ ngữ, hình ảnh hoặc sự kết hợp

các yếu tố đó được thể hiện bằng một hoặc nhiều màu sắc”.

Hay “Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp

giữa chúng, được dùng để xác nhận sản phẩm của một người bán hay một nhóm

người bán và để phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh”.

Nhãn hiệu sản phẩm được hiểu là tên gọi riêng của sản phẩm hoặc nhãn hiệu

sản phẩm là một tên gọi, một dấu hiệu hoặc là một biểu tượng (hoặc là một tổ hợp

các thành tố), được doanh nghiệp dùng để đặt tên cho sản phẩm [5].

Nhãn hiệu có chức năng: Khẳng định xuất xứ sản phẩm (ai là người bán gốc

sản phẩm) và phân biệt sản phẩm đó với sản phẩm cạnh tranh; Ở mức độ cao hơn

thì nhãn hiệu còn là sự cam kết có tính nhất quán của người cung ứng với khách

hàng về các cấp độ ý nghĩa của sản phẩm họ cống hiến cho thị trường.

1.2.1.5. Bao bì của sản phẩm [5]

Bao bì có thể được hiểu là vật liệu gói xung quanh một mặt hàng tiêu dùng để

chứa, xác định, mô tả, bảo vệ, hiển thị, thúc đẩy cho sản phẩm với thị trường và giữ

cho nó sạch sẽ. Bao bì là vỏ bọc bên ngoài của một sản phẩm.

Mục đích của bao bì là để làm cho một sản phẩm dễ dàng bán được cũng như để bảo

vệ nó chống lại thiệt hại và ngăn chặn sự xuống cấp trong khi lưu trữ.

Hơn nữa, bao bì là một phần trong hình thành thương hiệu và có vai trò trong

giao tiếp hình ảnh và tính chất của công ty. Bao bì có nhiều loại chức năng khác

nhau, song về cơ bản, bao bì sản phẩm có sáu chức năng như sau: chức năng bảo

vệ; chức năng giới thiệu; chức năng chứa đựng; chức năng tiện lợi; chức năng thúc

đẩy; chức năng tiết kiệm.

Khi đưa ra các quyết định về bao bì cần chú ý đến đặc điểm của khách hàng (văn

hóa, thói quen, nhu cầu, ước muốn...), đặc điểm của sản phẩm (dễ vỡ, dễ thấm nước)

và năng lực của doanh nghiệp (năng lực về khả năng thiết kế, năng lực về tài chính).

1.2.1.6. Dịch vụ hỗ trợ tiêu dùng (dịch vụ khách hàng)

Dịch vụ khách hàng là các dịch vụ bổ sung tối thiểu đi kèm theo sản phẩm cốt

lõi khi bán sản phẩm cho khách hàng như bảo trì, bảo hành...

Nội dung dịch vụ: Lựa chọn danh mục dịch vụ cung ứng cho khách hàng, trả

lời câu hỏi: sẽ cung ứng cho khách hàng những loại dịch vụ nào: vận chuyển, lắp

ráp, bảo hành, sửa chữa, tín dụng.

Chất lượng dịch vụ: Gồm những quyết định lựa chọn mức độ chất lượng, thời

gian và độ tin cậy của dịch vụ được cung ứng.

Chi phí dịch vụ: Khách hàng được cung cấp dịch vụ miễn phí hay phải trả phí

ở mức giá cả nào.

Hình thức cung ứng dịch vụ: Tự tổ chức, sử dụng các nhà thầu phụ, các trung

gian tiêu thụ đảm nhiệm.

1.2.1.7. Các quyết định về sản phẩm [[10], [11], [15]]:

Có bốn quyết định về sản phẩm đó là: Xác định chủng loại sản phẩm, các đặc

tính của sản phẩm, quyết định về nhãn hàng, bao bì sản phẩm và dịch vụ khách hàng.

Xác định chủng loại sản phẩm là xem xét chiều rộng, chiều sâu, tính liên quan

tổ hợp. Xem xét chiều rộng là xem xét về việc tăng thêm loại sản phẩm mở rộng

phạm vi kinh doanh. Xem xét chiều sâu tức là tăng thêm hạng mục sản phẩm có thể

đón nhận nhiều nhu cầu khác nhau của các nhóm tiêu dùng thu hút được nhiều

khách hàng hơn. Tính liên quan tổ hợp là làm cho các loại sản phẩm có quan hệ

chặt chẽ với nhau trong việc sử dụng.

Các đặc tính của sản phẩm: Cải tiến về chất lượng: mục đích là làm tăng độ tin

cậy như độ bền, thời gian, thời hạn sử dụng. Cải tiến kiểu dáng, mẫu mã: mục đích là

làm thay đổi hình thức, thẩm mỹ, màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu sản phẩm, kích cỡ

sản phẩm khác nhau. Cải tiến tính năng, bổ sung thêm giá trị sử dụng sản phẩm: làm

cho sản phẩm dễ sử dụng, dễ bảo quản, nhiều công dụng, dễ mua phụ tùng thay thế.

Quyết định về nhãn hàng và bao bì sản phẩm. Nhãn hàng là yếu tố dùng để

phân biệt sản phẩm như tên gọi, ký hiệu, biểu tượng của một hoặc một nhóm chủ

hàng và định hướng để phân biệt với một nhóm chủ hàng và người cạnh tranh khác.

Các quyết định về nhãn hàng bao gồm: Tên gọi sản phẩm, nhãn hiệu sản phẩm, biểu

tượng sản phẩm. Bao bì sản phẩm là cái vỏ bao bọc bên ngoài cho sản phẩm (những

cái dùng để đựng và giữ sản phẩm). Bao bì gồm: Bao bì sơ cấp, bao bì thứ cấp và

bao bì chuyên chở.

Quyết định về dịch vụ khách hàng: Các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và

khả năng mà công ty có thể cung cấp là gì? Tầm quan trọng từng yếu tố dịch vụ đó?.

Công ty phải đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng đến mức độ nào so

với các đối thủ cạnh tranh. Chi phí dịch vụ, tức là khách hàng được cung cấp dịch

vụ miễn phí hay theo mức giá cả nào. Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ: công ty

tự tổ chức lực lượng cung cấp dịch vụ hay thuê các trung gian buôn bán hoặc tổ

chức độc lập bên ngoài công ty cung cấp. Trong trường hợp cụ thể cần phân tích

đầy đủ ưu nhược điểm của chúng để lựa chọn hình thức phù hợp.

1.2.1.8. Các loại hình chiến lược sản phẩm [15]

Chiến lược theo chu kỳ sống của sản phẩm: Tức là ở mỗi giai đoạn của chu kỳ

sống của sản phẩm khác nhau thì phải áp dụng các chiến lược khác nhau:

Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Là những quyết định của doanh nghiệp về

chủng loại hay danh mục hàng hóa mà công ty tung ra thị trường.

Chiến lược thích ứng với thị trường: Áp dụng khi sản phẩm của công ty bị ứ

đọng, khách hàng nghi ngờ, chán nản. Lúc này phải sửa đổi, cải tiến, trình bày lại

sản phẩm, có thể thay đổi nhãn hiệu, bao bì, dịch vụ, màu sắc, kích thước.. .làm cho

sản phẩm thích ứng với mong đợi của khách hàng.

Chiến lược bắt chước: Làm cho sản phẩm của mình giống với sản phẩm của

đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm có thể giống nhau về công dụng, tính năng nhưng

khác biệt nhiều về chất lượng hay giá cả do có sự thay đổi về công nghệ và kỹ thuật.

Khi đưa ra các quyết định về dịch vụ, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào ba

yếu tố: nhu cầu của khách hàng, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và khả năng công ty

là chỉ cung ứng những dịch vụ khách hàng đòi hỏi, có khả năng cạnh tranh và phù

hợp với khả năng cung cấp của doanh nghiệp. Không hứa nhiều, làm ít.

1.2.2. Price (Giá cả)

1.2.2.1. Khái niệm về giá

Với người mua: Giá cả của một sản phẩm/dịch vụ là khoản tiền mà người mua

phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm/dịch vụ đó.

Với người bán: Giá cả của một hàng hóa là mức thu nhập người bán nhận

được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó.

Đối với loại hình bán lẻ, giá được ấn định tuỳ thuộc vào hàng hoá. Những loại

hàng hoá có chất lượng cao đương nhiên sẽ được đặt giá cao và người bán lẻ luôn

dùng phương thức hạ giá bán đối với những mặt hàng còn tồn đọng, hàng tồn kho

lâu năm. Chìa khoá cho lợi nhuận ở đây chính là việc mua hàng một cách nhanh

nhạy với giá cả hợp lý để có thể đặt ra cho hàng hoá những mức giá thích hợp mà

người mua có thể chấp nhận được. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng

hoá, nghĩa là số lượng tiền phải trả cho hàng hoá đó. Về nghĩa rộng đó là số tiền

phải trả cho một hàng hoá, một dịch vụ, hay một tài sản nào đó. Giá cả của hàng

hoá nói chung là đại lượng thay đổi xoay quanh giá trị [5].

1.2.2.2. Tầm quan trọng của giá

Giá của một đơn vị sản phẩm/dịch vụ là nguồn tạo ra doanh thu cho doanh

nghiệp. Thông tin về giá luôn ảnh hưởng quan trọng tới: độ xâm nhập thị trường,

hình ảnh doanh nghiệp, sức cạnh tranh, doanh số và lợi nhuận [11].

Tốc độ xâm nhập vào thị trường: Doanh nghiệp muốn thâm nhập nhanh vào

thị trường thường sử dụng chiến lược định giá thấp.

Hình ảnh doanh nghiệp: Giá thấp là định vị thấp; giá cao là định vị doanh

nghiệp cao: luôn cung cấp các mặt hàng chất lượng cao.

Sức cạnh tranh: Giá càng thấp mức cạnh tranh càng cao, tuy nhiên, xu hướng

cạnh tranh về giá đang ngày càng giảm đi do khách hàng muốn mua sản phẩm

tương xứng với giá trị họ mong muốn chứ không còn muốn mua sản phẩm với mức

giá thấp và chất lượng sao cũng được; về phía khách hàng thì cạnh tranh về giá sẽ

gây tổn hại về tài chính của doanh nghiệp, hơn nữa hiện nay Chính phủ cũng đang

đưa ra các chính sách nhằm hạn chế sự cạnh tranh về giá quá khốc liệt.

1.2.2.3. Các loại hình chính sách giá [5]

Chính sách định giá cho sản phẩm mới: Doanh nghiệp có thể áp dụng hai

chiến lược sau: chiến lược hớt váng sữa hay hớt phần ngon và chiến lược bám chắc

thị trường.

Chính sách giá áp dụng cho danh mục hàng hóa: Việc định giá được phân biệt

theo các tình huống cụ thể khác nhau.

Chính sách định giá cho sản phẩm phụ.

Chính sách định giá hai phần: Thường được áp dụng cho các doanh nghiệp

dịch vụ.

Chính sách định giá theo nguyên tắc địa lý: Định giá theo nguyên tắc địa lý

đòi hỏi các doanh nghiệp phải định giá bán sản phẩm của mình cho các khách hàng

theo các khu vực địa lý.

Chính sách chiết giá và bớt giá: Để khuyến khích khách hàng trong việc mua

và thanh toán, các doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình và

được gọi là hình thức chiết giá và bớt giá.

Chính sách giá khuyến mãi: Định giá khuyến mãi là hình thức điều chỉnh giá

tạm thời (được thực hiện trong một thời gian nhất định) nhằm mục đích hỗ trợ cho

các hoạt động xúc tiến bán.

Chính sách giá phân biệt: Các doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản

để phù hợp với những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của

những yếu tố khác chứ không phải vì chi phí. Khi áp dụng giá phân biệt, doanh

nghiệp sẽ bán những sản phẩm cùng loại với những mức giá khác nhau cho các

khách hàng khác nhau.

1.2.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá

Giá chịu ảnh hưởng của các nhân tố bên trong (bao gồm các mục tiêu

marketing, quan hệ giữa giá với chiến lược định vị và các yếu tố thuộc Marketing

mix, chi phí sản xuất và các nhân tố bên trong khác) và các nhân tố bên ngoài (đặc

điểm của thị trường và nhu cầu, cạnh tranh và các nhân tố bên ngoài khác)

* Các nhân tố bên trong:

+ Mục tiêu marketing đóng vai trò chi phối nhiệm vụ, chức năng và phương

thức định giá. Khi một mục tiêu marketing đã được lựa chọn, các chiến lược giá

phải trả thành công cụ thực hiện mục tiêu đó. Thông thường, một doanh nghiệp

thường theo đuổi một trong các mục tiêu cơ bản:

. Tối đa hóa lợi nhuận;

. Mục tiêu dẫn đầu thị phần;

. Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng;

. Mục tiêu “đảm bảo sống sót”;

. Mục tiêu “cạnh tranh”;

. Một số mục tiêu khác.

+ Quan hệ giữa giá với chiến lược định vị và các yếu tố thuộc Marketing Mix:

Hệ thống Marketing Mix với 4 yếu tố: Giá, sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến

hỗn hợp là những công cụ để thực hiện mục tiêu và định vị của doanh nghiệp.

+ Các yếu tố bên trong khác: Đặc trưng của sản phẩm; quyết định của ban

lãnh đạo, mô hình quản lý ...

* Các nhân tố bên ngoài:

+ Đặc điểm của thị trường cung và cầu.

+ Cạnh tranh: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo; Thị trường cạnh tranh có độc

quyền; Thị trường cạnh tranh độc quyền nhóm. Tùy từng hình thái thị trường mà

doanh nghiệp đưa ra các mức giá khác nhau.

+ Các yếu tố bên ngoài khác: Môi trường kinh tế (lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá

hối đoái, tốc độ tăng trưởng kinh tế, các giai đoạn trong chu kỳ kinh tế...) có ảnh

hưởng tới mức thu nhập và sức mua của thị trường, sự nhạy cảm về giá, chi phí

cung ứng sản phẩm, tính chất cạnh tranh qua giá. Sự can thiệp của chính phủ (các

quy định của chính phủ liên quan tới giá: Luật cạnh tranh, chống bán phá giá,

chính sách bảo hộ thông qua rào cản kỹ thuật, thuế) là những công cụ doanh nghiệp

thường dùng để can thiệp về giá tiêu thụ sản phẩm.

Để xác định các mức giá cần phải xác định được nhiệm vụ cho mức giá; cầu

thị trường mục tiêu; chi phí cung ứng; sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh.

1.2.3. Place (Kênh phân phối)

1.2.3.1. Khái niệm kênh phân phối

Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối.

Kênh phân phối là tất cả các tổ chức, các đơn vị, bộ phận hoặc tất cả những

người liên quan đến quá trình phân phối và giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm.

Những tổ chức hay những người này được xem như là các thành viên của kênh

phân phối hay là những người môi giới [5].

Theo Philip Kotler thì “kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tự gánh

vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ

thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”. (Philip

Kotler, 1998)

Theo Stern LW & EL-Ansary AI thì “Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân

có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm và dịch vụ từ người sản

xuất đến người tiêu dùng”. (Stern LW & EL-Ansary AI, 1992).

Dưới góc độ của nhà quản trị doanh nghiệp: Kênh phân phối là một tổ chức hệ

thống các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động phân

phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh

nghiệp.

Còn theo quan điểm Marketing: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh

nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng

hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Một nhóm tổ chức và cá nhân thực hiện

các hoạt động làm cho sản phẩm/dịch vụ ở trạng thái sẵn sàng để khách hàng có thể

mua sắm và tiêu dùng một cách thuận tiện. Dòng chảy của sản phẩm từ nơi sản xuất

tới nơi tiêu dùng.

1.2.3.2. Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối có 3 chức năng cơ bản là sắp xếp, dự trữ, vận chuyển.

Sắp xếp: Là tập hợp các hàng hóa cụ thể vào đơn đặt hàng của khách hàng

hoặc sắp xếp theo chủng loại, số lượng nhằm xử lý đơn hàng một cách nhanh chóng

và chính xác nhất.

Dự trữ: Liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi.

Mức hàng hóa dự trữ trong kho sẽ ảnh hưởng tới tính kịp thời trong việc cung cấp

hàng hóa cho khách hàng làm ảnh hưởng trực tiếp tới mức độ thỏa mãn của khách

hàng. Đồng thời, đây cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho

khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến động. Mức xác định lưu trữ thì

phụ thuộc vào việc xác định mức tồn kho tối thiểu, thời điểm, số lượng và tần suất

đặt hàng cũng như chi phí bến bãi.

Vận chuyển: Hàng hoá được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải

quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Vận tải ảnh hưởng

đến chất lượng dịch vụ khả năng giao hàng đúng hạn, ảnh hưởng tới chi phí, giá bán

sản phẩm, chất lượng hàng hóa khi hàng hóa được giao tới nơi khách hàng. Khi lựa

chọn phương tiện vận tải doanh nghiệp cần phải dựa vào 6 yếu tố: Tốc độ; Tần suất

giao hàng; Độ tin cậy; Khả năng vận chuyển các loại hàng hóa khác nhau; Khả năng

vận chuyển tới địa điểm yêu cầu; Chi phí vận chuyển; Mối quan hệ của phương tiện

vận tải với các yếu tố khác như: kho bãi, lưu kho...

1.2.3.3. Phân loại kênh phân phối

Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp thường sử dụng được chia thành 3

loại: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp.

Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không sử dụng

người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

và đại lý chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá.

Kênh phân phối gián tiếp: Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp

bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà

buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của

doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho

người sử dụng sản phẩm hàng hoá.

Kênh phân phối hỗn hợp: Chính xác đây là một phương án lựa chọn kênh

phân phối trên cơ sở đồng thời sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và

kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hoá tới tận

tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua

trung gian.

Bên cạnh đó doanh nghiệp có thể phân loại kênh phân phối theo tiêu thức

ngắn/dài và phối hợp cả hai loại ngắn và dài.

Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người

sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá

nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông thường kênh

ngắn được xác định trong trường hợp không có hoặc chỉ có một người trung gian

tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp.

Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại mua

trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp chuyển dần thành quyền sở hữu cho một

loạt các nhà bán buôn lớn đến nhà bán buôn nhỏ hơn rồi qua nguời bán lẻ đến tay

nguời tiêu dùng.

1.2.3.4. Trung gian

Nhà bán buôn: những trung gian bán sản phẩm/dịch vụ cho các trung gian

khác hoặc thị truờng công nghiệp.

Nhà bán lẻ: những nguời trung gian bán sản phẩm/dịch vụ trực tiếp cho nguời

tiêu dùng cuối cùng.

Đại lý và môi giới: những trung gian có quyền hợp pháp thay mặt doanh

nghiệp trong giao dịch và tìm kiếm khách hàng.

Nhà phân phối công nghiệp: những trung gian thực hiện hoạt động phân phối

trên thị truờng công nghiệp.

1.2.3.5. Các quyết định liên quan đến phân phối

Xác định mục tiêu của chiến luợc phân phối: Trong chiến lược phân phối,

thông thường doanh nghiệp hướng tới đạt mục tiêu cơ bản sau:

Lựa chọn kênh phân phối: Là việc lựa chọn các phương thức để chuyển sản

phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất đến nguời tiêu.

Thiết kế mạng lưới kênh phân phối

Lựa chọn chính sách cho kênh phân phối

1.2.4. Promotion (Xúc tiến bán hàng)

1.2.4.1. Khái niệm

Theo Hiệp hội Marketing của Hoa Kỳ (AMA) thì xúc tiến bán hàng là loại

hình hoạt động truyền thông marketing nhằm tạo cho khách hàng động cơ để mua

sản phẩm ngoài lợi ích vốn có của sản phẩm đó.

Theo Philip Kotler thì xúc tiến bán hàng là tập hợp nhiều công cụ khuyến khích

khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích nguời tiêu dùng và trung gian thương

mại mua hàng hóa và dịch vụ nhanh hơn và nhiều hơn. (Philip Kotler, 2008)

1.2.4.2. Đối tượng tác động

Người tiêu dùng cuối cùng: Hoạt động này nhằm khuyến khích người tiêu

dùng mua và dùng thử sản phẩm, tiếp tục tăng cường hình ảnh thương hiệu trong

tâm trí họ. Xúc tiến bán hàng đối với người tiêu dùng là những hình thức mang tính

khích lệ về mặt vật chất và mang yếu tố tạo cơ hội giao tiếp như: phiếu mua hàng

ưu đãi, hàng mẫu dùng thử, quà tặng, vui chơi có thưởng, xổ số...

Trung gian phân phối: hoạt động này nhằm hỗ trợ cho chiến lược đưa thương

hiệu mau chóng xuất hiện trên các điểm bán lẻ, các siêu thị để tiếp cận người tiêu

dùng cuối cùng. Các hình thức xúc tiến bán hàng tới trung gian thường mang tính

chất ưu đãi thương mại như hỗ trợ chi phí bán hàng, hỗ trợ trưng bày hàng, hợp tác

quảng cáo và đào tạo nghiệp vụ bán hàng.

1.2.4.3. Vai trò của xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là một thành tố quan trọng hỗ trợ đắc lực cho các hoạt động

Marketing Mix khác. Khi doanh nghiệp đã có trong tay những sản phẩm tốt, giá bán

hấp dẫn và tạo cho khách hàng những điều kiện mua sắm thuận lợi nhưng nếu

không làm truyền thông, tất cả những điều đó có thể khách hàng vẫn không biết,

hoặc quá trình khách hàng tự tiếp cận tới những sản phẩm hấp dẫn đó sẽ tốn nhiều

thời gian và hoạt động xúc tiến sẽ giúp đẩy nhanh quá trình này.

Hình ảnh định vị doanh nghiệp đã lựa chọn mặc dù tốt tới mấy cũng chỉ có

được sự thành công khi có khách hàng tiếp cận tới. Hình ảnh định vị phải được

truyền thông. Mặt khác, truyền thông còn góp phần quan trọng trong việc tạo dựng

và khắc họa trong tâm trí của khách hàng về những gì mà doanh nghiệp muốn họ

liên tưởng tới khi tiếp xúc tới sản phẩm/ thương hiệu của doanh nghiệp.

Xúc tiến bán hàng không chỉ giúp quảng bá sản phẩm/thương hiệu, thông qua

chiến lược xúc tiến, doanh nghiệp còn cung cấp thông tin cho khách hàng về những

lợi thế của sản phẩm; tăng thêm giá trị lợi ích cho khách hàng mà không tăng giá

thông qua các chương trình khuyến mại... giúp doanh nghiệp duy trì được mức

doanh nghiệp mong đợi, thậm chí tăng doanh số của các sản phẩm hiện tại và tạo ra

sự nhận biết và ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm mới, đồng thời xây dựng

một hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp.

Môi trường kinh tế, công nghệ phát triển làm chu kỳ sống của sản phẩm ngày

càng rút ngắn. Việc chờ đợi khách hàng tự biết tới sản phẩm của doanh nghiệp sẽ

đem lại nguy cơ thất bại rất cao cho doanh nghiệp; mặt khác cạnh tranh ngày càng

gay gắt xúc tiến bán hàng là một công cụ không thể bỏ qua.

1.2.4.4. Các yếu tố của xúc tiến bán hàng

Quảng cáo: Theo quan điểm marketing quảng cáo là phương sách có tính

chiến lược để tạo ra và duy trì hình ảnh về nhãn hiệu hàng hóa hoặc doanh nghiệp

trên thị trường/ là phương sách để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên

thị trường.

- Quảng cáo là phương thức thông tin 1 chiều;

- Quảng cáo có tính xã hội, đại chúng và thuyết phục cao;

- Quảng cáo được coi là một hoạt động đầu tư dài hạn;

Hình thức quảng cáo thể hiện qua các phương tiện như: Báo, tạp chí, tivi,

internet, radio và các phương tiện khác như bao bì sản phẩm, catalog, pano, áp phích ..

Khuyến mại: Là các hoạt động marketing nhằm thúc đẩy, hỗ trợ, yểm trợ hoạt

động bán của doanh nghiệp trong ngắn hạn, bằng cách tạo thêm lợi ích ngoài lợi ích

vốn có của sản phẩm để thúc đẩy quá trình bán.

Khuyến mại mang tính chất tức thì và ngắn hạn.

Khuyến mại ít tạo ra ghi nhớ về hình ảnh sản phẩm mà mục đích chủ yếu chỉ

là tăng doanh thu.

Với đối tượng khách hàng khác nhau hình thức khuyến mại sẽ khác nhau. Đối

với khách hàng là cá nhân chưa sử dụng sản phẩm lần nào thì khuyến khích họ dùng

thử sản phẩm, nếu hàng là cá nhân đã sử dụng sản phẩm thì khuyến khích họ tiêu

dùng nhiều hơn, mua thêm các sản phẩm khác. Đối với khách hàng là trung gian

thương mại thì cần khuyến khích họ đẩy mạnh và mở rộng hoạt động, kênh phân

phối... hỗ trợ trang trí cửa hàng, bảng biểu, tiền.

Các hình thức khuyến mại với khác hàng cá nhân như: Hàng mẫu miễn phí,

giảm giá, tăng số lượng giá không đổi, hồi giá, tích điểm, quà tặng, phiếu bốc thăm

trúng thưởng, sổ xố. Đối với khác hàng là trung gian thương mại thì nhận được ưu

đãi giảm giá một phần, nhận hoa hồng chiết khấu, thi đua thưởng doanh số ...

Quan hệ công chúng: Là các hoạt động truyền thông gián tiếp của doanh

nghiệp nhằm gây thiện cảm của công chúng với doanh nghiệp và sản phẩm của

doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng, gây ảnh hưởng tích

cực đến thái độ của các nhóm công chúng khác nhau đối với doanh nghiệp [18].

Các nhóm công chúng là giới công chúng có liên quan tới doanh nghiệp như

khách hàng, nhà cung cấp nguyên vật liệu, chính quyền, trung gian phân phối, cộng

đồng dân cư, giới truyền thông.

Hình thức truyền thông: Thông qua các hoạt động cộng đồng, gây quỹ từ thiện;

trưng bày, triển lãm về hình ảnh của doanh nghiệp; xuất bản ấn phẩm, xây dựng các

thước phim tài liệu về doanh nghiệp; tạo ra sự kiện như họp báo, lễ kỷ niệm.; vận động

hành lang tạo mối quan hệ tốt đẹp với các bên liên quan [18].

Bán hàng cá nhân: Là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho

phép người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu và truyền những thông điệp có

tính thuyết phục một cách trực tiếp đến người mua và người có ảnh hưởng đến

quyết định mua.

Đặc điểm của bán hàng cá nhân:

- Giữa người bán và khách hàng có sự tiếp xúc, giao tiếp trực tiếp;

- Thúc đấy trao đổi thông tin nhanh chóng: tiết kiệm thời gian cho người mua;

- Chi phí tương đối cao: do cần lực lượng bán hàng lớn và họ phải thực sự là

những người có khả năng ứng biến tốt. Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là

khoa học do cần phải có sự sáng tạo của con người;

- Sự tiếp xúc trực tiếp này lại trở thành hạn chế cơ bản nếu khả năng của nhân

viên bán hàng là không tốt gây ra ấn tượng không tốt, khó phai đối với khách hàng.

Nhiệm vụ của bán hàng cá nhân:

- Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm;

- Trình diễn sản phẩm;

- Giới thiệu giáo dục khách hàng về sản phẩm mới;

- Trả lời trực tiếp các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua hàng của khách

hàng;

- Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán;

- Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng;

- Theo dõi sau bán để chăm sóc khách hàng;

- Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng;

- Thu thập thông tin Marketing;

Marketing trực tiếp: Bản chất là sự kết hợp của 3 công cụ là quảng cáo, xúc

tiến và bán hàng trực tiếp. Marketing trực tiếp là hệ thống tương tác của Marketing

sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tác động vào khách hàng tiềm

năng tạo nên phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ

tại bất kỳ thời điểm nào.

Đặc điểm của marketing trực tiếp:

- Không biệt kênh phân phối là dài hay ngắn mà khâu nào giới thiệu sản

phẩm đều tác động đến khách hàng và khách hàng phản ứng đáp trả gọi là

marketing trực tiếp.

- Người làm marketing trực tiếp: sử dụng các phương tiện truyền thông trực

tiếp để thiết lập mối quan hệ ưu tiên với khách hàng, chào hàng đến từng cá nhân

một và bán hàng cho họ.

- Cho phép xác định được khách hàng, thời gian tiếp cận khách hàng chính

sách hơn và giữ được bí mật về các hoạt động marketing trước đối thủ cạnh tranh.

Công cụ của marketing trực tiếp:

- Marketing bằng catalog: Doanh nghiệp gửi catalog cho khách hàng qua

đường bưu điện, khách hàng dựa trên catalog để đặt hàng.

- Marketing bằng thư trực tiếp: Doanh nghiệp gừi qua bưu điện những thư

chào hàng, quảng cáo...

- Marketing qua điện thoại: Doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng

trực tiếp đến những khách hàng chọn lọc; hoặc sử dụng số điện thoại hotline để

khách hàng gọi đặt hàng khi họ xem được quảng cáo của doanh nghiệp: qua tivi,

radio.

- Marketing trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, tạp chí, báo.

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix

1.3.1. Nhân tố bên trong

Tất cả các tổ chức đều hoạt động trong một môi trường nhất định bao gồm

môi trường bên trong và môi trường bên ngoài.

Nhân tố bên trong của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố như: nguồn nhân lực;

Tiềm lực tài chính; Cơ sở vật chất kỹ thuật; Trình độ quản lý; Các tài sản vô hình

khác.

Nguồn nhân lực: là yếu tố vô cùng quan trọng, quyết định phần lớn thành công

trong công việc đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm dịch vụ bảo

hộ lao động. Các nhân viên kỹ thuật, nhân viên tư vấn đường dây nóng, nhân viên

bán hàng ... là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và do đó họ có ảnh hưởng

trực tiếp tới chất lượng dịch vụ. Những người này ngoài việc có kiến thức chuyên

môn nghiệp vụ vững vàng mà còn phải am hiểu về các sản phẩm dịch vụ, chương

trình khuyến mãi và điều kiện áp dụng ... để có thể giải thích và trả lời cho khách

hàng. Bên cạnh kiến thức về sản phẩm dịch vụ mà công ty cũng cấp, các nhân viên

này còn cần phải có thái độ lịch sự khi tiếp xúc với khách hàng để tạo lòng tin, uy

tín cho khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của công ty.

Tiềm lực tài chính: Phản ánh qui mô của công ty và quyết định khả năng sản

xuất kinh doanh, đổi mới thiết bị công nghệ, khả năng nghiên cứu và phát triển sản

phẩm, phát triển thị trường. Bên cạnh đó, công ty có khả năng tài chính mạnh cũng

dễ dàng xoay sở khi hoạt động kinh doanh gặp khó khăn, cũng như có thể giữ vững

và mở rộng thị phần của mình. Ngoài ra, để có thể thu hút khách hàng và tăng khả

năng cạnh tranh, thì việc đầu tư cho quảng cáo, chăm sóc khách hàng cũng cần có

tiềm lực tài chính mạnh.

Cơ sở vật chất kỹ thuật bao gồm: Nhà cửa văn phòng làm việc, giao dịch của

công ty và các chi nhánh có ở những nơi có địa thế tốt hay không. Hệ thống các

máy móc, thiết bị kỹ thuật phục vụ cho sản xuất đều là những yếu tố ảnh hưởng đến

hoạt động marketing của doanh nghiệp. Một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện

đại cùng với một công nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất của doanh

nghiệp chắc chắn sẽ làm tăng sức cạnh tranh của công ty lên rất nhiều. Ngược lại,

không một doanh nghiệp nào lại có sức cạnh tranh cao khi mà công nghệ sản xuất

lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ bởi nó làm giảm chất lượng sản phẩm và tăng chi

phí sản xuất.

Trình độ quản lý: Trình độ quản lý là khả năng lãnh đạo. Lãnh đạo là người

đưa ra các hoạt động marketing, định hướng mục tiêu cho doanh nghiệp phát triển

trong tương lai. Họ cũng là những người đầu tiên chịu trách nhiệm về kết quả hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt là các quyết định mà họ đưa ra về việc

đầu tư, về thị trường... có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing và năng lực

cạnh tranh của doanh nghiệp.

Tài sản vô hình: Giá trị tài sản vô hình đóng góp vào việc tạo ra giá trị doanh

nghiệp. Giá trị vô hình bao gồm thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp, văn hóa

doanh nghiệp, phát minh sáng chế, bí quyết công nghệ hay các quyền lợi khác được

pháp luật bảo hộ...

1.3.2. Nhân tố bên ngoài

Nhà quản lý không thể điều chỉnh sự tồn tại khách quan của những lực lượng

môi trường bên ngoài nhưng chúng lại có tác động và gây ảnh hưởng tới thái độ

khách hàng và hoạt động marketing có hiệu quả của doanh nghiệp. Môi trường bên

ngoài gồm có: Môi trường văn hóa xã hội; Môi trường chính trị, pháp luật; Môi

trường kinh tế và công nghệ; Môi trường cạnh tranh; Môi trường địa lý sinh thái.

Môi trường văn hóa xã hội: Hoạt động Marketing dưới hình thức này hay hình

thức khác đều trong phạm vi xã hội và từng xã hội lại có một nền văn hóa hướng

dẫn cuộc sống hàng ngày của nó. Văn hóa là tất cả mọi thứ gắn liền với xu thế hành

vi cơ bản của con người từ lúc được sinh ra, lớn lên... Những yếu tố của môi trường

văn hóa phân tích ở đây chỉ tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm về niềm tin,

truyền thống và các chuẩn mực hành vi, đây là các yếu tố có ảnh hưởng đến việc

hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ. Khi phân tích môi trường văn hóa xã

hội cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau về đối tượng

mà mình hướng đến.

Môi trường chính trị, pháp luật: Môi trường chính trị bao gồm các đường lối,

chính sách của chính phủ, cấu trúc chính trị, hệ thống quản lý hành chính và môi

trường luật pháp bao gồm các bộ luật và sự thể hiện của các quy định, có thể cản trở

hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động marketing. Các yếu tố thuộc môi

trường này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực

hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Phân tích môi trường chính trị, pháp luật

giúp doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổi có lợi hoặc bất lợi của điều

kiện chính trị cũng như mức độ hoàn thiện và thực thi pháp luật trong nền kinh tế.

Môi trường kinh tế và công nghệ: Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường

kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các

yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh

tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh

cho từng doanh nghiệp. Xu hướng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu

tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh

nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu

chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát

triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu

tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Trong điều kiện

cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn buộc các doanh nghiệp phải vươn lên vượt qua

đối thủ của mình. Điều kiện để cạnh tranh và các thành phần tham gia vào quá trình

hoạt động kinh doanh để vượt lên phía trước tạo ra môi trường cạnh tranh trong nên

kinh tế. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn

hảo, chiến lược cạnh tranh cần phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường

cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp. Phân tích môi trường cạnh tranh là hết sức

quan trọng, coi thường đối thủ, coi thường các điều kiện, yếu tố trong môi trường

cạnh tranh dẫn đến thất bại là điều không thể tránh khỏi. Đối với mọi doanh nghiệp

trong nền kinh tế hiện nay, cạnh tranh là xu thế tất yếu.

Để các doanh nghiệp có sức cạnh tranh tốt thì việc phân tích đối thủ cạnh là vô

cùng quan trọng vì phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ xác định được số lượng đối thủ

hiện có trên thị trường và các đối thủ tiềm năng, mục tiêu của họ, các chiến lược

của họ như thế nào, kế hoạch của họ trong thời gian tới, ưu nhược điểm của họ...

Căn cứ vào những thông tin thu thập được doanh nghiệp sẽ tạo cho mình một

hướng đi đúng, xây dựng một chiến lược marketing thích hợp và đứng vững trong

thương trường.

Môi trường địa lý, sinh thái: Các yếu tố địa lý sinh thái từ lâu đã được nghiên

cứu xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh. Các yếu tố môi

trường sinh thái không chỉ liên quan đến vấn phát triển bền vững của một quốc gia

mà còn liên quan lớn đến khả năng phát triển bền vững của từng doanh nghiệp. Các

yếu tố thường nghiên cứu bao gồm: Vị trí địa lý, khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ,

các vấn đề cân bằng sinh thái và ô nhiễm môi trường.

Nhu cầu của khách hàng và hành vi mua sắm: Nghiên cứu nhu cầu khách

hàng là nhằm xác định xem sản phẩm của mình có phù hợp với người tiêu dùng cả

về yếu tố xã hội, cá nhân và tình hình tài chính hay không. Vì vậy, nhà quản trị phải

nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh toán. Đây là nhu cầu tự nhiên và mong muốn

phù hợp với khả năng mua của khách hàng. Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng

đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng hoạt động marketing hiệu quả. Căn cứ

vào việc phân tích, tìm hiểu và phát hiện nhu cầu khách hàng các nhà quản trị

marketing có thể thiết lập được chiến lược marketing và tổ chức thực hiện các hoạt

động Marketing Mix sao cho mọi nỗ lực của tất cả các bộ phận trong Công ty đều

hướng về khách hàng, đảm bảo rằng sản phẩm bán ra phù hợp với thị hiếu và khả

năng tài chính của người tiêu dùng, làm cho người tiêu dùng thoả mãn ở mức độ

cao nhất có thể đạt được

Hành vi mua hàng của khách hàng vô cùng đa dạng và phong phú, mỗi người

có một nhu cầu mua sắm riêng và vì thế hành vi mua sắm của khách hàng không hề

giống nhau. Việc phân loại khách hàng thành các nhóm khác nhau là công việc vô

cùng cần thiết cho doanh nghiệp. Nhận biết và đưa ra các phương án thích hợp với

hành vi mua sắm của khách hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách

hàng và nhờ đó mà thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ.

Tiểu kết Chương 1

Nội dung của chương 1 là khái quát được cơ sở lý luận về hoạt động

marketing mix, bao gồm khái niệm, vai trò của hoạt động marketing mix và nêu rõ

được nội dung cơ bản về 4P đó là sản phẩm, giá, kênh phân phối và xúc tiến hỗn

hợp. Đồng thời cũng làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix,

bao gồm môi trường bên trong và môi trường bên ngoài.

Hoạt động Marketing biểu hiện một cách tổng hợp nhất các mối quan hệ tương

hỗ giữa nhu cầu của thị trường và khả năng của doanh nghiệp. Mục đích cơ bản của

việc lập chiến lược hoạt động Marketing mix là để đảm bảo cho công ty giành được

lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Những phương hướng căn bản của hoạt động

Marketing là: tập trung vào những yếu tố then chốt, tạo ra các ưu thế tương đối và

luôn luôn đặt các câu hỏi “ tại sao”?

Muốn tồn tại và phát triển cần phải biết phòng thủ và tấn công tốt, công ty

phải bịt kín các khe hở mà đối phương có thể tấn công vào. Tùy theo các điều kiện

và hoàn cảnh cụ thể, tùy theo thế và lực của công ty có thể lựa chọn xây dựng chiến

lược hoạt động Marketing phù hợp. Marketing mix trong dịch vụ bên cạnh bốn yếu

tố truyền thống là sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị còn có các yếu tố riêng

đó là con người, qui trình phục vụ và môi trường vật chất (7Ps).

Chương 2

THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MARKETING-MIX TRONG

HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY

TNHH MTV THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ

VĂN PHÒNG TRUNG TÍN

2.1. Giới thiệu về công ty TNHH MTV thương mại và dịch vụ văn phòng

Trung Tín

2.1.1. Thông tin chung về công ty

Công ty TNHH MTV thương mại và dịch vụ văn phòng Trung Tín, tên viết tắt

là Trung Tín, Công ty được thành lập vào ngày 21 tháng 04 năm 2008 theo giấy

chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên do sở

kế hoạch đầu tư tỉnh Quảng Ngãi cấp ngày 21/4/2008. Ngay từ khi mới thành lập,

Ban lãnh đạo công ty đã xác định sứ mệnh cho công ty là cung cấp một cách hiệu

quả nhất, nhanh nhất, chất lượng nhất các dịch vụ văn phòng cho khách hàng tiềm

năng như các doanh nghiệp, Trường học, các cơ quan hành chính, tổ chức chính trị,

xã hội đóng trên địa bàn tỉnh Quảng Ngãi, thông qua đội ngũ nhân viên “chuyên

nghiệp từ suy nghĩ đến hành động”. Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là cung

cấp dịch vụ văn phòng như máy tính văn phòng, máy photo copy, máy in, máy quét,

máy scan, máy điều hòa,… tại Quảng Ngãi và các tỉnh lân cận khu vực miền Trung,

trong đó tập trung chủ yếu vào cung cấp dịch vụ văn phòng cho các cơ quan hành

chính, trường học và các tổ chức chính trị, xã hội. Với hơn 10 năm thành lập và

không ngừng phát triển, công ty đã thu được nhiều thành công đáng ghi nhận, doanh

thu, lợi nhuận cũng như thị trường của công ty ngày một tăng [2].

Sau đây là một số thông tin về công ty:

Tên thành lập: Công ty TNHH MTV thương mại và dịch vụ văn phòng Trung Tín

Trụ sở chính: 312, Phan Đình Phùng, P Chánh Lộ, Thành phố Quảng Ngãi,

Quảng Ngãi, Việt Nam

Website/gmail: trungtinqni@gmail.com

Điện thoại: 0255 3 831 676 - 0979 816 330 Fax: 0255 3 831 676

Mã số thuế: 4300376201

Ngành nghề đăng ký kinh doanh [2]:

1. Cung cấp và phân phối các sản phẩm và dịch vụ CNTT.

2. Các thiết bị máy văn phòng từ các nhà sản xuất lớn trên thế giới .

3. Dịch vụ cho thuê máy tính bàn, máy quét, máy scan, máy photo copy.

4. Dịch vụ bảo dưỡng, sửa máy cho các loại máy dùng văn phòng.

5. Đại lý mua-bán-ký gửi hàng hóa.

6. Mua bán Laptop-Máy tính xách tay: Mac book, Sony Vaio, Dell, HP, Asus,

Lenovo, Acer ... Linh kiện PC Chính hãng: INTEL, AMD, GIGABYTE, ASUS,

MSI, ASROCK, KINGMAX, KINGTON, SEAGATE, WESTERN, SAMSUNG,

LG, ACBEL, COOLER MASTER, TP LINK, CISCO, AMP, MICROSOFT,

KASPERSKY, HP, EPSON...

7. Bán máy bộ PC, máy photo copy, và Màn hình tinh thể lỏng LCD.

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển

Với hơn 10 năm xây dựng và phát triển công ty được khách hàng và đối tác

biết đến một công ty máy tính chuyên nghiệp, uy tín tại thị trường máy tính Quảng

Ngãi, có những điểm mốc đáng chú ý sau:

* Đăng ký kinh doanh vào ngày 21/4/2008 – số vốn điều lệ 500 triệu đồng.

Trụ sở kinh doanh tại số 312, Phan Đình Phùng, P Chánh Lộ, Thành phố Quảng

Ngãi, Quảng Ngãi, Việt Nam với tổng diện tích mặt bằng là 120m2

Trong quá trình kinh doanh của mình, Trung Tín luôn coi khách hàng là những

cá thể riêng biệt, có nhu cầu được lắng nghe, chia sẻ, được đáp ứng, phục vụ một

cách tốt nhất nhanh nhất, chính xác nhất, sản phẩm rẻ nhất, đúng chất lượng và

được đối xử công bằng. Bởi vậy, Trung Tín luôn nỗ lực ở mức cao nhất để mỗi nhu

cầu của khách hàng đều được đáp ứng nhanh nhất, hiệu quả nhất và chuyên nghiệp

nhất. Sự hài lòng và tin cậy của khách hàng chính là khởi nguồn cho sự thịnh vượng

và phát triển bền vững của công ty. Sau 10 năm đi vào hoạt động Trung Tín đã nhận

được rất nhiều sự tin tưởng và sự hài lòng của khách hàng cho những dịch vụ mà

công ty cung cấp. Doanh thu, lợi nhuận, tài sản và nguồn vốn của công ty tăng

nhanh theo từng năm. Lợi nhuận trước thuế của công ty tăng từ 260 triệu năm 2009

lên 1,2 tỷ đồng năm 2018, số lượng nhân viên năm 2008 là 5 nhân viên đến nay

công ty đã có hơn 20 nhân viên được đào tạo và làm việc hiệu quả. Trong tương lai

gần, Trung Tín sẽ đa dạng hóa hoạt động kinh doanh để phục vụ nhu cầu của khách

hàng ngày một tốt hơn. Kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh của công ty là

“Chuyên nghiệp từ suy nghĩ đến hành động” và “khách hàng luôn luôn đúng, nếu

khách hàng sai xem lại chính mình” nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu riêng biệt của

mỗi khách hàng.

Sơ đồ 1.2: Quá trình phát triển của Công ty

- Vốn: 500 triệu đồng - Vốn: 800 triệu đồng - Vốn: 800 triệu đồng

- Vốn: 500 triệu đồng - Số lượng khách hàng: 57 - Số lượng khách hàng: 168 - Số lượng khách hàng: 352 - Số lượng khách hàng: 498 - Số nhân viên: 5 - Số nhân viên: 7 - Số nhân viên: 19 - Số nhân viên: 23 - Lợi nhuận: 260 triệu đồng - Lợi nhuận: 310 triệu đồng - Lợi nhuận: 1,1 tỷ đồng - Lợi nhuận: 1,25 tỷ đồng

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2017 Năm 2018

Nguồn: Công ty Trung Tín

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty TNHH Trung Tín là công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên do

ông Lê Văn Hoàng thành lập và tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh và là

giám đốc công ty, đồng thời là người đại diện theo pháp luật của công ty.

Giám đốc

Phó Giám đốc

Phòng kinh doanh, maketing

Phòng Tài chính, kế toán

Sơ đồ 1.3: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty

Phòng Hành chính, nhân sự

Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp

* Vai trò của các bộ phận trong công ty:

- Ban Giám đốc: là người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày

của công ty, có quyền quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày;

định hướng chiến lược phát triển và kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty thông

qua việc hoạch định các chính sách, ra nghị quyết hành động cho từng thời kỳ phù hợp

với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.

- Phòng hành chính, nhân sự: Trợ giúp cho Ban Giám đốc công ty quản lý và

hoạch định các chính sách phát triển nguồn nhân lực, cũng như đảm bảo tốt môi

trường làm việc và đời sống vật chất, tinh thần cho đội ngũ cán bộ công nhân viên

và người lao động.

- Phòng tài chính kế toán: Là phòng chức năng giúp việc cho Giám đốc công

ty trong việc tổ chức, chỉ đạo công tác Tài chính - Kế toán theo đúng quy chế tài

chính và điều lệ công ty. Phòng tài chính kế toán bám sát và hoàn thành xuất sắc

các nhiệm vụ được giao bao gồm: Kiểm soát chi phí sản xuất kinh doanh, phân

tích hiệu quả sản xuất kinh doanh, phục vụ nhu cầu chi tiêu kịp thời và đầy đủ,

báo cáo kịp thời chính xác các chứng từ hợp đồng kinh tế, lập và gửi báo cáo

thống kê, báo cáo tài chính hàng quý và cuối niên độ kế toán để gửi lên Ban giám

đốc công ty. Ngoài ra Phòng tài chính kế toán còn đảm bảo hoàn thành tốt công

tác lên kế hoạch tài chính, lập các báo cáo đột xuất phát sinh.

- Phòng kinh doanh, marketing: chịu trách nhiệm lên phương án điều động nhân

viên kỹ thuật lắp ráp, sữa chữa theo yêu cầu của Ban giám đốc công ty. Quản lý, lưu giữ

chứng từ, sổ sách nhập – xuất – kiểm kê kho, biên bản bàn giao hàng hóa và định kỳ

lập các báo cáo theo yêu cầu quản lý. Tổ chức triển khai giao hàng trong nội tỉnh và

làm thủ tục vận chuyển hàng hóa nội ngoại tỉnh. Lập kế hoạch vận chuyển và lưu

kho hàng hóa và thu gom, phân phối đến các đại lý. Bên cạnh đó lên kế hoạch xúc

tiến thương hiệu cho công ty.

Trong nội tại công ty, đôi khi các bộ phận chức năng có lợi ích riêng không thống

nhất với nhau. Đây là một trong những nguyên nhân từ bên trong dẫn đến sự thất bại của

nhiều doanh nghiệp hiện nay. Do đó ban lãnh đạo công ty cần phải đảm bảo tính hệ

thống trong liên kết nội tại này, làm cho các bộ phận thống nhất lợi ích để cùng hướng

tới mục đích chung của công ty.

2.2. Các yếu tố tác động đến hoạt động Marketing mix của Công ty

TNHHMTV Thương mại và dịch vụ văn phòng Trung Tín

2.2.1. Yếu tố khách quan

2.2.1.1. Môi trường kinh tế

Sau cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008 nền kinh tế đã phục hồi kéo theo sự

vực dậy của các ngành kinh tế nước nhà và Nghị quyết số 11 của Thủ tướng Chính

phủ về cắt giảm đầu tư công. Theo đó ngành đầu tư công về công nghệ thông tin

cho các cơ quan hành chính Nhà nước cũng có những bước phát triển mạnh mẽ

cùng với sự phát triển của sản xuất và tiêu dùng. Năm 2008 nền kinh tế Việt Nam

đã trải qua những bước biến động mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng kinh tế chỉ

khoảng 6,7% thấp hơn tốc độ 8,48% của năm 2007, lạm phát ở mức 22,9 % cao

nhất kể từ năm 1992 trở lại đây, GDP bình quân đầu người theo giá thực tế năm 2008

đạt khoảng 17.328.227 VNĐ. Năm 2017 và 2018 nền kinh tế Việt Nam vẫn duy trì tốc

độ tăng trưởng trung bình 7.3%/năm. Điều này góp phần nâng cao mức chi tiêu cũng

như tăng mức nhu cầu giao lưu, đi lại của người dân trong đời sống hiện đại hóa như

ngày nay. Như vậy đây là cơ hội tốt để doanh nghiệp tận dụng và tiến hành hoạt

động kinh doanh dịch vụ văn phòng (công nghệ thông tin) của mình [21].

2.2.1.2. Yếu tố Chính trị - Xã hội

Hiện nay Việt Nam được đánh giá là một trong những môi trường đầu tư an

toàn nhất với tình hình chính trị ổn định. Chính phủ có nhiều nỗ lực cải thiện môi

trường kinh doanh. Đặc biệt sau khi Việt Nam gia nhập WTO với lộ trình giảm thuế

cam kết sẽ tạo ra những cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp trong và ngoài

nước. Tuy nhiên hệ thống pháp luật chưa đồng bộ, chưa theo kịp với sự phát triển

của nền kinh tế, hoạt động giám sát còn lỏng lẻo và chưa có qui định rõ ràng đối với

việc kinh doanh dịch vụ văn phòng gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh

doanh của các doanh nghiệp.

Một yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp dịch vụ văn

phòng Việt Nam hiện nay là khuôn khổ chính sách của chính phủ như: tính tự chủ

trong quyết định giá bán, giá dịch vụ, các điều kiện gia nhập thị trường… Hoạt

động dịch vụ văn phòng là ngành hàng đòi hỏi tính liên kết rất cao. Tuy nhiên, trên

thị trường hiện nay các DN dịch vụ văn phòng của Việt Nam rất nhỏ, hoạt động

theo hướng tách ra. Chủ yếu các doanh nghiệp dịch vụ văn phòng Việt Nam đều

chủ động đưa ra những biện pháp để tăng năng suất, hiệu quả hoạt động bằng cách

tăng giá bán, tăng chi phí sữa chữa và chi phí lắp đặt.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của xã hội ngày càng được

tăng cao, nhu cầu của người dân cũng có sự thay đổi nhanh chóng. Việc ứng dụng

khoa học công nghệ tạo nên một bước tiến mạnh mẽ nâng cao hiệu quả công việc,

đẩy mạnh chất lượng cuộc sống của con người. Cùng với sự gia tăng của thu nhập,

nhu cầu của con người ngày càng phát triển một cách phong phú

2.2.1.3. Môi trường khoa học công nghệ

Khoa học công nghệ là lĩnh vực phát triển với tốc độ chóng mặt trong vài thập

niên trở lại đây chính vì vậy sản phẩm công nghệ thông tin thay đổi về các tính

năng, công dụng cũng như mẫu mã, kiểu dáng một cách nhanh chóng. Các sản phẩm

PC, laptop, điện thoại di động ngày càng trở nên phổ biến đối với người dân. Các sản phẩm

về phần mềm cũng được nâng cao về tính năng để tương thích với chức năng của sản phẩm

chính. Đặc biệt những năm gần đây Việt Nam được đánh giá là thị trường tiềm năng của khu

vực Đông Nam Á nói riêng khu vực châu Á nói chung. Năm 2008 cùng với Philippines và

Indonesia, Việt Nam là các nước trong khu vực có tỷ lệ tăng trưởng chi tiêu công nghệ

thông tin trên 10%. Năm 2009, trong tình trạng suy thoái kinh tế toàn cầu, nhưng tăng trưởng

của Việt Nam vẫn dương ( hơn 1%). Như vậy có thể thấy sự phát triển của khoa học công

nghệ tác động tới toàn bộ các khía cạnh của nền kinh tế xã hội. Đặc biệt là với các doanh

nghiệp kinh dịch vụ văn phòng thì cơ sở hạ tầng, kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế như: hệ

thống mạng lưới đường truyền, hệ thống thông tin liên lạc…ảnh hưởng lớn đến việc tăng

giảm các chi phí về lắp đặt, sữa chữa , chi phí về thời gian vận chuyển của công ty.

2.2.1.4. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh luôn là vấn đề diễn ra sôi động, cấp

bách và gay gắt. Bất cứ một doanh nghiệp nào để tồn tại trước tiên phải có vốn,

nguồn lao động và kỹ thuật nhưng phải biết sử dụng và quản lý một cách có hiệu

quả. Bên cạnh đó các doanh nghiệp luôn phải có các công cụ và phương pháp cạnh

tranh thì mới có thể đứng vững và phát triển. Khi đóng vai trò là yếu tố tích cực

cạnh tranh chính là bước tạo đà, là động lực để các doanh nghiệp vươn lên phát

triển, theo kịp với xu thế phát triển kinh tế thế giới, đem lại hiệu quả cao cho hoạt

động kinh doanh, đóng góp vào ngân sách nhà nước, đem lại cuộc sống ấm no cho

người lao động. Cạnh tranh được coi là yếu tố tiêu cực khi nó gây ra áp lực, dẫn đến

đường lối làm ăn vi phạm chuẩn mực xã hội. Cạnh tranh là biểu hiện của tính hai

mặt đối lập nhau tuy nhiên nó không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường.

Thông thường khi xuất hiện đối thủ cạnh tranh thì việc đẩy mạnh marketing,

định vị thương hiệu của doanh nghiệp sẽ phải được chú trọng và thực hiện một cách

hiệu quả hơn. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tạo cho mình

một chỗ đứng trong thị trường, có thị trường và uy tín. Nếu doanh nghiệp không

nắm bắt được thị trường, không nắm bắt được xu hướng phát triển thì sẽ bị bỏ rơi và

có thể bị khách hàng lãng quên.

Cạnh tranh trong ngành dịch vụ văn phòng đang rất căng thẳng. Sự di chuyển,

thay đổi công nghệ, vận động của dòng sản phẩm công nghệ thông tin và con người

diễn ra một cách nhanh chóng kéo theo nó là sự bủng nổ của hệ thống các hình thức,

phương thức kinh doanh sản phẩm công nghệ thông tin ra đời. Sự xuất hiện ngày

càng nhiều số lượng các công ty, tập đoàn máy tính đang tạo một sức ép cạnh tranh to

lớn lên các doanh nghiệp. Điều này khiến cho việc đẩy mạnh ứng dụng marketing –

Mix vào hoạt động của các doanh nghiệp máy tính ngày càng quan trọng.

2.2.2. Yếu tố chủ quan

2.2.2.1. Đặc điểm sản phẩm dịch vụ văn phòng

Từ khi công nghệ thông tin ra đời cho đến nay và việc áp dụng công nghệ thông tin

vào công việc hàng ngày của cá nhân, tổ chức và cơ quan hành chính nhà nước, công nghệ

thông tin luôn đóng vai trò là một mắt xích quan trọng của quá trình quản lý, sản xuất, kinh

doanh và quản lý thông tin của các nhà doanh nghiệp. Dịch vụ văn phòng là một ngành

dịch vụ, tham gia vào việc cung ứng các thiết bị, máy móc và công nghệ thông tin cho các

cơ sở sản xuất, các tổ chức chính trị xã hội và các cơ quan hoạt động hành chính nhà nước,

giúp cho quá trình sản xuất xã hội diễn ra liên tục và được thực hiện nhanh chóng. Phục vụ

nhu cầu sinh hoạt, nắm bắt thông tin hàng ngày của người dân giúp cho các hoạt động sinh

hoạt được diễn ra thuận tiện.

Một dịch vụ có thể do nhiều tổ chức cung ứng, do đó các giải pháp marketing-

mix cũng chịu tác động bởi các chính sách của các tổ chức mà doanh nghiệp liên

kết để cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Một đặc trưng rất cơ bản của dịch vụ là

tính không tách rời được. Trong đa số các trường hợp, dịch vụ được sản xuất và tiêu

dùng đồng thời, và chỉ được hoàn thành cùng với sự hoàn thành tiêu dùng của khách

hàng. Nếu chưa có khách hàng, chưa có hệ thống tạo ra dịch vụ. Do dịch vụ văn

phòng được thực hiện bởi những người cung cấp khác nhau, ở những thời gian và

địa điểm khác nhau và có cả sự can thiệp của khách hàng trong quá trình tạo ra dịch

vụ đã tạo ra tính không ổn định của dịch vụ. Vì thế khó có thể kiểm tra trước chất

lượng dịch vụ và điều này gây khó khăn trong quản lý chất lượng của dịch vụ. Dịch

vụ văn phòng bao gồm:

- Lắp đặt hệ thống công nghệ thông tin như máy tính để bàn, máy photo, máy

quét, máy scan, máy in, dàn âm thanh, thiết bị truyền thông, máy điều hòa,….

- Giao nhận và sữa chữa thiết bị, máy móc dùng trong văn phòng.

- Tư vấn, thiết kế phòng làm việc, trụ sở làm việc.

- Lưu kho và phân phối hàng hoá.

Việc phối hợp các dịch vụ này với nhau ở những mức độ và kết cấu khác

nhau sẽ hình thành nên những phối thức dịch vụ khác nhau. Trung Tín đã biết khéo

léo kết hợp các loại dịch vụ khác nhau đó để tạo ra cho mình một tập hợp dịch vụ

tương đối hoàn chỉnh phù hợp với những thế mạnh của mình, đồng thời đáp ứng tốt

nhất nhu cầu có tính đặc thù của thị trường mà doanh nghiệp đã lựa chọn. Tuy

nhiên, do thị trường, khoa học công nghệ luôn thay đổi theo từng ngày, đòi hỏi

Trung Tín phải luôn có những điều chỉnh linh hoạt theo sự thay đổi nhu cầu và thị

hiếu của khách hàng để tránh lãng phí.

2.2.2.2. Cơ sở vật chất của công ty

Riêng đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ văn phòng

thì tài sản máy móc, sản phẩm mới chiếm phần lớn tổng tài sản của doanh nghiệp.

Nó là thành phần trực tiếp tạo ra doanh thu cho công ty, khi nào các sản phẩm được

xuất kho, có ký kết hợp đồng mua bán với các khách hàng là cá nhân hay tổ chức,

doanh nghiệp, cơ quan, đơn vị quản lý hành chính… thì doanh nghiệp có doanh thu.

Hơn thế nữa các dịch vụ mà công ty mang lại cho khách hàng cũng là một phương

tiện quảng cáo hữu hiệu và có tính chất tác động mạnh mẽ đến khách hàng. Khi

khách hàng tìm đến với doanh nghiệp thì cái mà khách hàng bị thuyết phục đầu tiên

chưa chắc đã là hệ thống văn phòng hiện đại, sang trọng của doanh nghiệp mà chính

là hệ thống các dòng sản phẩm thương hiệu trên thế giới, đội ngũ thợ kỹ thuật lành

nghề và phong cách phục vụ chu đáo mà doanh nghiệp có.

Bên cạnh đó, khi thiết bị, máy móc của văn phòng bị hỏng thì đội ngũ kỹ

thuật, cứu hộ sẽ có mặt kịp thời khắc phục sữa chữa và khả năng phản ứng đối với

những thay đổi bất ngờ của điều kiện tự nhiên và các tai nạn bất ngờ xảy ra không

chỉ góp phần thu hút khách hàng, tạo ra sự tín nhiệm của khách hàng mà còn là yếu

tố làm giảm chi phí sửa chữa bảo dưỡng, hạn chế hư hỏng. Yếu tố quan trọng của

ngành dịch vụ văn phòng là chịu nhiều tác động của điều kiện công việc, do vậy cần

được trang bị cho doanh nghiệp một đội ngũ kỹ thuật lành nghề, nhiệt tình với khác

hàng khi có yêu cầu cấp thiết và phương tiện thông tin liên lạc hiện đại, hoạt động

nhanh chóng để đảm bảo cho hoạt động hàng ngày không bị tổn thất.

Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp không chỉ là phương tiện mà bên

cạnh đó còn là hệ thống máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh

của công ty. Cơ sở vật chất kỹ thuật này góp phần tăng giá trị phần dịch vụ cung ứng

ra thị trường của doanh nghiệp. Nếu hệ thống này hoạt động hiệu quả thì chúng đóng

góp một phần không nhỏ vào đầu vào của doanh nghiệp và tạo được sự nhanh chóng

trong cung cấp dịch vụ cho khách hàng, giúp cho công việc được hoạt đông xuyên

suốt không bị ách tắt và cũng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tốt hơn.

Bảng 2.1. Cơ cấu tài sản của Công ty Trung Tín

2015 2016 2017 Đơn vị: triệu đồng 2018 Chỉ tiêu

Tổng TS 1.867 Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ 100 3.531 3.317 2.429 100 100 100

304 16,3 655 27 634 19,2 674 19,1

1.563 83,7 1.774 73 2.683 80,8 2.857 80,9 TS cố định TS lưu động

Nguồn: Phòng tài chính

Tuy nhiên, đổi mới và nâng cao chất lượng để bảo đảm phục vụ nhu cầu của

khách hàng, cũng cần phải cân nhắc so sánh giữa chi phí bỏ ra để đầu tư nhập về số

lượng lớn các máy móc và thiết bị mới và các khoản chi phí tiết kiệm lâu dài có

được. Trị giá của một lô hàng cần nhập về là rất lớn và để có được một đơn hàng

với các thiết kế đầy đủ tiện nghi cho một cơ quan, đơn vị khi lắp đặt thì đòi hỏi một

chi phí còn cao hơn nữa… Bên cạnh đó là đòi hỏi một đội ngũ kỹ sư có trình độ

chuyên môn cao để có thể điều hành phát triển. Nói chung để đạt được mong muốn

đổi mới cả hệ thống thì buộc doanh nghiệp phải có khách hàng lâu dài và chu đáo.

2.2.2.3. Trình độ nhân sự của công ty

Lao động là một trong những yếu tố đóng góp lớn vào sự thành công của

doanh nghiệp. Hiện tại lực lượng lao động của công ty đều là những người có kỹ

năng, có kiến thức cũng như có trình độ tay nghề và khả năng ứng dụng công nghệ

cao. Về trình độ chuyên môn, lao động làm việc tại công ty đều được tuyển chọn kĩ

càng, họ đều là những kỹ sư, chuyên gia về một lĩnh vực nhất định để đáp ứng yêu

cầu công việc.

Nhằm thu hút được những nhân tài, doanh nghiệp cũng đưa ra chính sách để

trọng dụng những người giỏi và giữ chân những người tài. Cụ thể như xây dựng và

hoàn thiện cơ sở vật chất đáp ứng nhu cầu công việc của người lao động, cung cấp

hệ thống máy tính cá nhân hiện đại phục vụ yêu cầu công việc, hỗ trợ đi lại cũng

như bãi gửi xe cho nhân viên và một số điều kiện vật chất khác. Bên cạnh đó chế độ

lương thưởng gắn liền với lợi ích của nhân viên cũng được ban lãnh đạo cân nhắc

thường xuyên và đưa ra mức hợp lí với sự đóng góp của nhân viên. Không những

thế, công ty cũng xây dựng đặc trưng môi trường văn hóa kinh doanh tạo ra môi

trường làm việc nhanh, chuyên nghiệp, hiệu quả và sự kết nối chặt chẽ giữa nhân

viên, từ đó tạo động lực làm việc cho nhân viên.

Hơn nữa, yếu tố kinh nghiệm và kỹ năng quản lý trong kinh doanh được coi là

một trong những yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Nguồn lực

của doanh nghiệp dù có dồi dào đến đâu nhưng không có cách quản lý đúng đắn,

không có kinh nghiệm trong điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thì cuối cùng

những nguồn lực ấy cũng không thể phát huy hết tác dụng. Nó tạo ra sự lãng phí

nguồn lực và lãng phí trong cả chi phí cho lượng lao động không được làm đúng và

chậm lại công việc của công ty.

Quản lý là một phạm trù khoa học và nghệ thuật do chính con người sáng tạo

qua thực tế kinh doanh được đúc kết lại. Người quản lý đòi hỏi phải là người vừa

thấu hiểu nghiệp vụ đồng thời vừa phải là người có nghệ thuật đối xử xã hội và phải

có tầm nhìn, biết sản xuất bố trí chức vụ công việc phù hợp cho nhân viên của mình.

Do vậy, doanh nghiệp phải biết áp dụng những biện pháp quản lý thích hợp cho

từng tình huống, từng giai đoạn cụ thể để mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho

doanh nghiệp,

Trình độ quản lý còn hiểu là phương pháp quản lý của đội ngũ lãnh đạo và

trình độ quản lý của chính đội ngũ cán bộ của công ty. Một phương pháp quản lý

khoa học sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể vận hành tốt từ đây mang lại hiệu quả cao

cho doanh nghiệp. Nếu như trình độ quản lý cũng như cơ chế quản lý không tốt sẽ

dẫn đến việc cán bộ cấp dưới bê trễ làm việc thiếu tinh thần, kìm giảm năng suất lao

động làm việc không được hoàn thành đúng kế hoạch. Hơn thế nữa nếu phương

pháp quản lý không tốt có thể dẫn đến tình trạng không đồng nhất từ trên xuống

dưới, những thông tin truyền đạt từ cấp cao xuống các bộ phận có thể thiếu chính

xác tạo nhầm lẫn trong thông tin. Đây là một vấn đề rất nguy hiểm sẽ là nguy cơ

cho sự tồn tại của công ty nếu nó xảy ra. Nếu có sự quản lý sát sao về công việc của

từng người và có những tổ chức định mức cụ thể để dễ dàng kiểm tra về hao phí, tốc

độ hoàn thành công việc thì khả năng lãng phí các nguồn lực doanh nghiệp sẽ giảm

đi, giá thành của sản phẩm dịch vụ sẽ được hạ thấp từ đó nâng cao sức cạnh tranh

và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.

2.3. Thực trạng vận dụng marketing-mix trong hoạt động kinh doanh

dịch vụ văn phòng của Công ty TNHH MTV thương mại và dịch vụ văn phòng

Trung Tín

2.3.1. Khái quát thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong những

năm gần đây

Khi mới thành lập điều kiện kinh doanh của công ty là vô cùng khó khăn,

trang thiết bị thô sơ, nhân lực thiếu thốn. Tuy nhiên, ban lãnh đạo công ty luôn có

những chiến lược kinh doanh đúng đắn dẫn dắt công ty vượt lên khó khăn, ngày

càng khẳng định tên tuổi trên thị trường. Từ năm 2008 đến nay công ty luôn duy trì

được mức tăng trưởng cao.

Doanh thu và lợi nhuận là hai chỉ tiêu quan trọng để đánh giá kết quả hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong những năm vừa qua với sự cố gắng

của Ban giám đốc và tập thể những người lao động, công ty đã đạt được những kết

quả lạc quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Từ bảng 2.2 bên dưới ta có thể

thấy tình hình hoạt động của Trung Tín là rất ổn định, tăng trưởng trong những năm

2008-2018 luôn đạt cao khoảng 60% mỗi năm.

Về doanh thu: Doanh thu của công ty đã tăng qua các năm từ năm 2008 đến

năm 2018. Năm 2008, giá trị doanh thu đạt 734 triệu đồng, năm 2009, giá trị doanh

thu đạt 1.221 triệu đồng tăng 487 triệu tương ứng với 66,3%. Sau 8 năm vào năm

2017 giá trị doanh thu tăng với tốc độ vượt bậc đạt 6.234 triệu đồng tăng 5.500 triệu

so với năm 2008 tương ứng với 88,2%. Giá trị doanh thu năm 2018 đạt 7.064 triệu

tăng 830 triệu tương ứng 13,3%.

Về lợi nhuận: Năm 2008, mức lợi nhuận đạt 260 triệu đồng. Sau 10 năm lợi

nhuận tăng dần với mức lợi nhuận là 1,25 tỷ đồng tăng 990 triệu đồng so với năm

2008 tương ứng với 79,2%. Diễn biến về mức tăng và tốc độ tăng lợi nhuận có mối

quan hệ tương quan với doanh thu.

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2008-2018

Đơn vị: Triệu đồng

Chỉ tiêu

2009 2017 1,221 6,234

0 0 263 107 263 107 144 1,209 1,414 2,813

2008 734 0 163 163 383 868 1 869 73 260 2 1,42 354 310 10 2,82 790 1,100 2018 7,064 0 310 310 1,294 3,713 7 3,72 930 1,250

1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 2. Giá vốn hàng bán 3. Doanh thu hoạt động tài chính 4. Chi phí tài chính Trong đó: Chi phí lãi vay 5. Chi phí quản lý kinh doanh 6. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 7. Thu nhập khác 8. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 9. Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 10. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Nguồn: Phòng kế toán tổng hợp

Nguyên nhân của kết quả này là do năm 2008 công ty mới đi vào tiến hành các

hoạt động sản xuất, nguồn khách hàng còn ít, lực lượng lao động còn mỏng, tay

nghề của người lao động còn non kém nên hiệu quả đạt được còn thấp. Những năm

sau đó, có tên tuổi trên thị trường, nguồn khách hàng biết đến ngày càng nhiều, đội

ngũ lao động lành nghề, số lượng máy móc, thiết bị nhập về tăng dần, tay nghề của

người lao động được nâng cao đồng thời công ty cũng tìm ra và áp dụng những biện

pháp nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh. Do đó sau 10 năm có số lượng đơn đặt

hàng tăng cao nên tốc độ tăng doanh thu cao. Tuy nhiên tốc độ tăng giữa các năm

không đều. Năm 2008, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới và

ảnh hưởng của lạm phát cao tại Việt Nam khiến cho nhu cầu của người dân giảm,

ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Đánh giá được tình hình khó

khăn, Trung Tín đã cố gắng nỗ lực, tập trung vào hoạt động kinh doanh, huy động

nguồn lực phát triển khách hàng và đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, công ty đã thu

được kết quả đáng khen ngợi. Đặc biệt năm 2010, do việc đầu tư thêm nguồn vốn

kinh doanh, cơ sở hạ tầng cùng với nền tảng kinh doanh sau hơn 2 năm đi vào hoạt

động chuyên nghiệp, với việc tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến thương mại nên

Công ty có mức tăng doanh thu vượt trội 92% so với năm 2008. Năm 2011 trở về

sau, công ty đã đi vào hoạt động ngày càng ổn định cùng với lượng khách hàng và

nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin của khách hàng được lên kế hoạch và mang

tính đều đặn, công ty đạt mức tăng trưởng 31,9% doanh thu là mức tăng trưởng cao

và mang tính ổn định, là xu thế tất yếu để Trung Tín có thể cạnh tranh với các

doanh nghiệp khác trên thị trường hiện nay.

Bảng 2.3: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty giai đoạn 2008 – 2018

2009/2008 2017/2018 Chỉ tiêu Triệu đồng % Triệu đồng %

DT 9.487 63,4 12.830 31,9

LN 548 63,1 896 31,7

Nguồn: Tính toán của tác giả từ bảng 2.2

Tóm lại trong 10 năm từ năm 2008 đến năm 2018 kết quả hoạt động kinh

doanh của công ty là rất tốt. Năm 2009 công ty đạt được mức tăng và tốc độ tăng

cao nhất cả về doanh thu và lợi nhuận là một thành công quan trọng để công ty đi

vào ổn định, trình độ hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng tốt và dần được

hoàn thiện.

Bảng 2.4: Cơ cấu doanh thu của công ty Trung Tín

Đơn vị: Triệu đồng

Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011

Hàng bán theo đơn đặt hàng 475 804 952 1,091

Sữa chữa, lắp đặt 124 219 247 254

Hàng bán lẻ 135 198 135 119

Tổng 734 1,221 1,334 1,464

Nguồn: Phòng kinh doanh (2008-2011)

Trong bản này chỉ cập nhập đánh giá số liệu doanh thu từ năm 2008-2011 để

đánh giá doanh thu chung cho công ty và doanh thu cũng đã so sánh qua bản 2.3.

Qua bảng 2.4 ta nhận thấy rằng doanh thu cung cấp dịch vụ bán hàng theo đơn đặt

hàng cho các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp qua các năm tăng nhanh và chiếm tỷ

trọng lớn, là yếu tố quan trọng làm tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận chung của

công ty. Năm 2008 doanh thu từ bán hàng theo đơn đặt hàng đạt 475 triệu đồng,

năm 2009 doanh thu từ hoạt động này tăng 40,9% so với 2008. Năm 2011 mức tăng

trưởng doanh thu sữa chữa, lắp đặt tăng 104% so năm 2008, đạt 254 triệu đồng, tạo

ra một sự thay đổi không nhỏ trong cơ cấu doanh thu. Nếu xét chỉ số doanh thu dịch

vụ bán hàng theo hợp đồng trên tổng doanh thu của cả công ty thì doanh thu từ hoạt

động này chiếm tỷ trọng trên 70%, doanh thu từ sữa chữa, lắp đặt là 20%, còn lại

10% là doanh thu từ bán hàng linh kiện và hàng bán lẻ. Có được kết quả trên là do

ngay từ khi mới thành lập Trung Tín đã tập trung nguồn lực vào nguồn khách hàng

là các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp với số lượng bán hàng lớn và cho đến nay đã

có được một lượng khách hàng quen lớn, có uy tín và được định vị trên phân đoạn

thị trường này. Đây cũng sẽ là nền tảng để Trung Tín tiếp tục phát triển hoạt động

kinh doanh của công ty sang các phân đoạn thị trường khác.

2.3.2.Thực trạng vận dụng marketing – mix trong hoạt động kinh doanh

của công ty trong những năm gần đây

2.3.2.1. Chính sách sản phẩm

* Về chủng loại: Do đặc thù của công ty là kinh doanh thương mại và dịch vụ,

do vậy các sản phẩm được nhập từ các hãng sản xuất, hoặc từ các nhà cung cấp

phân phối cấp 1. Chủng loại hàng CNTT như máy tính xách tay, máy nguyên bộ,

máy lắp ráp, máy chủ, máy in, máy scan, máy fax... và các linh kiện, thiết bị phụ trợ

đi kèm bao gồm: thiết bị mạng như modem, bộ thu phát router, 3G, bộ chia mạng.

Các thiết bị giải trí bao gồm: tai nghe, webcam, ghi âm, MP3, máy ảnh, máy quay...

Các linh kiện cho máy lắp ráp bao gồm: Bo mạch chủ, vi sử lý, nguồn, ổ cứng, vỏ

máy, phím, chuột, loa ...

* Về chất lượng: Chất lượng sản phẩm của công ty theo tiêu chuẩn của nhà

sản xuất, theo phiếu bảo hành của từng hãng.

* Về nhãn mác bao bì: Theo tiêu chuẩn của từng hãng đóng gói, nhãn mác bao

bì dưới dạng nguyên hộp bìa cứng, hộp giấy, hộp nhựa, bọc bóng kính, thùng xốp...

Các nhãn mác xuất sứ theo nhà sản xuất như: Intel, microsoft, IBM, Sony, HP,

Samsung, Acer, Lenovo, Toshiba, Dell, LG, Canon, MSI, Epson, Linksys, Tplink,

Gigabyte, Asus, Ben Q, AOC, Kingston....

* Về đa dạng hóa sản phẩm: Do đặc thù mô hình chuỗi bán lẻ nên công ty

nhập đa dạng mẫu mã, chủng loại để đủ số lượng tồn kho cho trưng bày hàng hóa

theo mô hình siêu thị, đến đó khách có thể tham khảo, so sánh một loại với nhiều

loại sản phẩm khác nhau.

Ví dụ như: các sản phẩm phụ trợ như máy bộ thì có linh kiện thay thế, có phần

mềm bán kèm. Máy in thì có mực in, thiết bị mạng thì có bán cả dây mạng, kìm

bấm, USB 3G để kết nối internet.

Với chính sách đa dạng hóa sản phẩm phần nào đáp ứng được các nhu cầu

khác nhau của mỗi phân khúc thị trường dành cho từng khác hàng.

* Dùng thử sản phẩm: Trong vòng 48 giờ sau khi mua hàng, khách hàng được

quyền đổi lại sản phẩm nếu không ưng ý và có thể đổi lại sản phẩm khác, hoặc hoàn

trả lại tiền mà không mất bất kỳ khoản phí nào (không áp dụng máy để bàn, nguyên

bộ của hãng, máy tính xách tay, máy chiếu, máy fax, máy in, máy photocopy, máy huỷ

tài liệu, máy ảnh, máy quay và các sản phẩm bị tiêu hao trong quá trình sử dụng).

* Đổi sản phẩm: Tất cả sản phẩm của công ty Trung Tín cung cấp nếu bị lỗi

do nhà sản xuất không phải lỗi do khách hàng sẽ được:

- Đổi mới 100% trong 10 ngày: Đối với sản phẩm bảo hành tại hãng.

- Đổi mới 100% trong 45 ngày: Đối với sản phẩm bảo hành tại Trung Tín.

- Đổi tương đương trong 120 ngày: Đối với tất cả sản phẩm mua từ tháng thứ

2 đến tháng thứ 6.

Như vậy có nhiều chính sách dịch vụ đối với sản phẩm như một sự cam kết

với khách hàng, tăng niềm tin khách hàng với sản phẩm tạo uy tín công ty.

Do Công ty Trung Tín được thành lập trên quan điểm đi trực tiếp vào những

quan ngại, lo lắng của khách hàng, lắng nghe họ để có những dịch vụ xuất sắc và

đột phá, phát triển những sản phẩm chào bán có thể thực sự đáp ứng nhu cầu thực

sự cần thiết của khách hàng. Nắm bắt được tâm lý khách hàng quan tâm nhất đến sự

giao hàng tin cậy, đúng hạn với chi phí cạnh tranh nhất, thậm chí ngay cả khi điều

kiện thời thiết rất tệ; hay là nhu cầu cần thấy được sự vận động liên tục của quá

trình cung cấp dịch vụ, để đáp ứng điều này thì thách thức lớn nhất chính là công

nghệ thông tin; nhu cầu dịch vụ lắp đặt trọn gói, muốn một nhà cung cấp duy nhất

chịu trách nhiệm cuối cùng về kết quả dịch vụ, cho dù nhà cung cấp ấy có cộng tác

với ai đi chăng nữa.

Trung Tín đưa ra 5 yếu tố quan trọng nhất đánh giá chất lượng sản phẩm dịch

vụ mình cung cấp bao gồm:

1. Tin cậy: Khả năng thực hiện cam kết với khách hàng một cách đáng tin cậy

và chính xác.

2. Đáp ứng: Sự sẵng lòng giúp đỡ khách hàng và cung cấp dịch vụ nhanh chóng.

3. Sự đảm bảo: Kiến thức và sự nhã nhặn của nhân viên cùng khả năng truyền

đạt sự tín nhiệm và tin cậy.

4. Sự thông cảm: Sự quan tâm, chú ý tới từng khách hàng.

5. Các phương tiện hữu hình: Vẻ bề ngoài của các cơ sở vật chất, trang thiết

bị, nhân viên và các phương tiện truyền đạt thông tin.

Trong kinh doanh thời gian là vô cùng quan trọng quyết định tới lựa chọn của

khách hàng đối với dịch vụ. Chính vì thế công ty luôn quan tâm tới việc rút ngắn

thời gian thực hiện các công việc để thực hiện dịch vụ sớm nhất, thỏa mãn nhu cầu

khách hàng một cách nhanh nhất.

Một yếu tố khác tạo nên chất lượng của sản phẩm dịch vụ mà công ty cung

cấp là các quy trình nghiệp vụ phát sinh như: quy trình quản lý các chứng từ bán

hàng, quy trình giải quyết sự cố bất ngờ xảy ra... Công ty Trung Tín thực hiện các

hoạt động này trên nguyên tắc nhanh, gọn, chi tiết, dứt điểm.

1. Nhân viên kỹ thuật trực tiếp liên hệ với bộ phận điều hành

2. Nhân viên kỹ thuật trực tiếp liên lạc với bộ phận bảo hành của công ty, nhà

sản xuất.

3. Hai bộ phận trên xác nhận với nhau về tình trạng hàng hóa và tình trạng

phương tiện từ đó bộ phận điều hành sẽ căn cứ vào đó để thông báo cho nhà cung

cấp, khách hàng và các bộ phận liên quan.

4. Nếu sự cố không thể giải quyết ngay lập tức, bộ phận điều hành sẽ điều

người trực tiếp đến công trình để xử lý, kịp thời khắc phục.

Tình hình thực hiện dịch vụ của công ty Trung Tín thời gian qua được đánh

giá là hiệu quả, luôn hoàn thành hoặc vượt mức kế hoạch đặt ra. Điều đó cho thấy

công ty Trung Tín đã tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nắm rõ năng lực và

khả năng cũng như những cơ hội, thách thức mà doanh nghiệp có được trên thị

trường.

Công ty Trung Tín cũng xác định thị trường mục tiêu của công ty là các

Trường học, cơ quan quản lý Nhà nước, trung tâm văn hóa... Một số khách hàng

tiêu biểu của công ty:

* Các Trường THPT ở tỉnh Quảng Ngãi, Quảng Nam và Quy Nhơn.

* UBND các xã, huyện thuộc tỉnh Quảng Ngãi.

* Các Ngân hàng, tiệm internet…

2.3.2.2. Chính sách giá

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy các sản phẩm hay dịch vụ

của công ty. Yêu cầu cuối cùng của khách hàng chính là dịch vụ phải cạnh tranh về

chi phí. Trung Tín hiểu rõ yêu cầu này, vì thế việc định giá trong một môi trường

cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt

giá quá thấp, công ty cần phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí

để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh

tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh

toán, v.v…

Đối với thị trường nhạy cảm với giá cả như thị trường Việt Nam, giá cả phù

hợp là yếu tố quan trọng giúp công ty đạt được thành công trong quá trình bán hàng.

Tuy nhiên, giá cả phải theo vai trò định hướng của các tham số marketing còn lại,

giá sẽ không có tác dụng gì nếu sử dụng sai thị trường mục tiêu. Cung cầu thị

trường cũng là yếu tố tác động mạnh tới giá. Giá cước sản phẩm, dịch vụ được công

 Đảm bảo lợi nhuận cho công ty

 Phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của thị trường

 Đảm bảo tính cạnh tranh

 Phù hợp với chiến lược phát triển của công ty

ty TNHH MTV dịch vụ văn phòng Trung Tín tính toán dựa trên bốn yếu tố sau:

Việc định giá được công ty tiến hành một cách linh hoạt sử dụng kết hợp hai

phương pháp là định giá theo chi phí cộng thêm và định giá dựa vào cạnh tranh. Từ

đó, công ty hình thành hai loại giá sau:

1. Giá phổ thông: Giá bán đã quy định sẵn cho từng danh mục sản phẩm theo

từng thời kỳ.

2. Giá ưu đãi: Giá đặc biệt thường thấp hơn giá phổ thông, được áp dụng tùy

vào chiến lược của công ty hay giành cho khách hàng ưu tiên, khách hàng đặc biệt.

Các chi phí được tính vào giá thành sản phẩm của công ty Trung Tín bao gồm

ba yếu tố chính tiền vận chuyển, tiền nhân công và chi phí quản lý. Hai yếu tố tiền

vận chuyển và tiền nhân công được phân tích thành hai loại chi phí cố định và chi

phí biến đổi. Cụ thể như sau:

1.Tiền vận chuyển:

+ Nguyên giá cố định: Chi phí vận chuyển, Bảo hiểm sản phẩm hàng hóa.

+ Nguyên giá biến động: Chi phí nhiên liệu, chi phí tài xế. Chi phí thay săm

lốp (Nếu xe thuê ngoài thì chỉ tính chi phí thuê xe).

2. Tiền nhân công:

+ Nguyên giá cố định: Lương cơ bản. Phụ cấp đi công tác, Bảo hiểm y tế, Bảo

hiểm XH, Thưởng.

+ Nguyên giá biến động: Phụ cấp bán hàng tính trên số hàng hóa bán được.

Sau khi tính toán được nguyên giá sản phẩm, công ty tiến hành định giá cộng

thêm phần trăm lợi nhuận nhất định phù hợp với từng giai đoạn, từng mục tiêu

khách hàng mà công ty đặt ra. Chi phí bán hàng chiếm hơn 60% trong tổng giá

thành sản phẩm. Ngoài ra, những yếu tố về tỷ giá, lương thưởng cho nhân viên cũng

thay đổi ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề chung của công ty.

2.3.2.3. Chính sách phân phối

Việc phân phối đề cập đến địa điểm bán hàng và đưa dịch vụ đến với khách

hàng. Địa điểm phân phối có thể là nhà máy, kho hàng, một website thương mại

điện tử, hay một catalog gửi trực tiếp đến khách hàng. Việc cung cấp dịch vụ đến

nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan

trọng nhất trong kế hoạch marketing của công ty. Kênh phân phối càng nhiều, càng

hiệu quả thì cơ hội phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường của công ty càng lớn.

Công ty dùng lực lượng bán hàng trực tiếp để trực tiếp tìm kiếm, thực hiện

giao dịch với khách hàng kết hợp thông qua website thương mại điện tử của mình.

Có nhiều cách để đưa dịch vụ đến với khách hàng, điều quan trọng được công ty

Trung Tín đặt lên hàng đầu là việc tiến hành công việc mà không gây mâu thuẫn

giữa các kênh phân phối.

Hiện nay, công ty Trung Tín đang áp dụng các hình thức phân phối chính là:

Công ty trực tiếp thực hiện, thông qua chi nhánh, và qua mạng máy tính. Như vậy,

hiện nay công ty mới chỉ áp dụng hình thức phân phối trực tiếp. Hình thức này có

ưu nhược điểm là:

 Tận dụng hết được các nguồn lực hiện có của công ty

 Chi phí thấp do không phải mất tiền trung gian

 Công ty có thể chủ động kiểm soát trực tiếp quá trình thực hiện dịch vụ, vì

Ưu điểm:

thế thu được hiệu quả cao hơn

 Có điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng chính xác, kịp thời do có thể tiếp

xúc trực tiếp với khách hàng, từ đó công ty có những chính sách marketing phù hợp

Nhược điểm:

- Chi phí đầu tư lớn để xây dựng văn phòng, kho hàng, thiết bị bốc dỡ, bảo quản.

- Đặc thù của ngành dịch vụ hàng hóa là có tính thời điểm theo mùa, điều này

dễ gây lãng phí nguồn lực.

Bảng 2.5: Hệ thống kho bãi của Trung Tín

Đơn vị: m2

Địa điểm Kho có mái che Bãi

Quảng Ngãi 2000 1 000

Quảng Nam 1 000 500

Tổng 3.000 51.00

Nguồn: Phòng kinh doanh-marketing

Công ty đưa ra ba tiêu chí cơ bản để đánh giá hoạt động phân phối của công

ty bao gồm:

- Tự đảm bảo cho khách hàng có khả năng tiếp cận ngay hệ thống dịch vụ

nhanh chóng để đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng.

- Mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận bán hàng bên trong công ty để thiết

lập những dịch vụ mới, đặc thù để giải quyết những khó khăn trên những thị trường

tại các vùng kém phát triển.

- Khả năng giúp khách hàng quản lý dòng chảy hàng hóa trên cơ sở những tài

sản mà đã được vận hành bởi công ty.

Công ty xác định phát triển và đầu tư vào trang thiết bị văn phòng sẽ hỗ trợ

một cách hiệu quả và hiệu năng cho các yêu cầu về phân phối của khách hàng.

Công ty Trung Tín sử dụng website như một công cụ để khách hàng có thể tìm

hiểu về công ty, tìm kiếm các thông tin cần thiết về giá cả, dịch vụ. Việc sử dụng internet trong phân phối đã giúp công ty tiếp cận được với nhiều nhóm khách hàng, giúp cho thương hiệu của công ty được định vị nhanh hơn, hiệu quả hơn. Tuy nhiên, website của công ty còn rất thô sơ, giao diện đơn giản, chưa được cập nhật liên tục

và chưa thực hiện được chức năng thương mại điện tử.

2.3.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận

biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao

dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ

công chúng và giao tiếp trực tiếp với khách hàng, cụ thể là quảng cáo trên truyền

hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài

trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được được tiếp sóng tại

Quảng Ngãi đã được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình

dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp,

giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng v.v.

Công ty Trung Tín luôn đề cao hình thức giao dịch cá nhân trong chiến lược

xúc tiến. Trong quá trình giao dịch, nhân viên dịch vụ thực hiện các hoạt động tiếp

xúc trực tiếp với khách hàng, có thể thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn,

không những thế nhân viên dịch vụ có thể tùy theo tình huống để điều chỉnh nội

dung giao tiếp với khách hàng cho phù hợp với nhu cầu của họ.

Một điều kiện thuận lợi cho việc phát triển giao dịch cá nhân là khách hàng

của công ty chủ yếu là các cá nhân mua lẻ, trường học, doanh nghiệp, tổ chức, vì

vậy số lượng không nhiều. Hiện nay, đa phần nhân viên giao dịch của công ty đều

có kiến thức cơ bản rất vững, am hiểu quy trình nghiệp vụ. Kết quả hoạt động giao

dịch cá nhân của công ty thời gian qua là rất đáng khen ngợi, hầu hết các hợp đồng

có được của công ty đều được thông qua giao dịch cá nhân. Tuy nhiên, công ty chưa

có kế hoạch tiếp xúc khách hàng một cách bài bản, gần như các nhân viên giao dịch

mang tính tự phát và tận dụng các quan hệ cá nhân là chủ yếu.

Bảng 2.6: Hiệu quả hoạt động marketing-mix của Công ty qua các tiêu thức định lượng

Doanh thu Lợi nhuận

Đơn vị tính Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 TT Các tiêu thức 3,800 Triệu đồng 1 900 2 Triệu đồng 105 3 Chi phí marketing Triệu đồng 4,550 1,100 108 3,750 900 100 4,760 1,250 110

4 % 2,67 2,76 2,37 2,31 Tỷ lệ chi phí marketing / Doanh thu

5 Giờ 7 7 5 5 Thời gian giao hàng (Quảng Ngãi – tỉnh lân cận)

Nguồn : Phòng kinh doanh - marketing

Chi phí marketing là một trong những chỉ tiêu quan trọng để xét hiệu quả của

hoạt động marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến khác được tiến hành một cách hời hợt,

chỉ đơn thuần mang ý nghĩa truyền tin, giới thiệu sơ qua về công ty, tên, địa chỉ,

lĩnh vực hoạt động, không nêu được điểm mạnh, điểm khác biệt của công ty.

Các phương tiện, công cụ trong hoạt động xúc tiến chưa được lựa chọn cẩn

thận, mang tính tự phát. Chưa có chiến lược xúc tiến hỗn hợp chi tiết, cụ thể bao gồm mục tiêu xúc tiến, ngân sách xúc tiến, nguồn nhân lực có chuyên môn trong

xây dựng và thực hiện chương trình xúc tiến.

2.3.2.5. Chính sách con người

Lao động và chất lượng sản phẩm, điều kiện bảo hành luôn là yếu tố quyết định đến khả năng kinh doanh của công ty. Do kinh doanh trong lĩnh vực này nên

trong cơ cấu lao động của Công ty Trung Tín, tỷ trọng lao động nam luôn chiếm lớn

hơn tỷ trọng lao động nữ, vì đặc thù của lực lượng lao động trong lĩnh vực kinh doanh này chủ yếu là nhân viên kỹ thuật, điều hành công trình và thường đi công

trình nên cơ cấu lao động có sự chuyển hướng tích cực, thể hiện ở tỷ lệ lao động có

trình độ đại học tăng đều qua các năm. Điều đó chứng tỏ Công ty đã chú trọng

nhiều đến công tác tổ chức nhân sự và có kế hoạch tuyển dụng những cán bộ trẻ có

trình độ cao, năng động, góp phần phát triển Công ty ngày một lớn mạnh.

Số lượng lao động của Công ty phân chia theo các tiêu thức thể hiện qua bảng

dưới đây:

Bảng 2.7: Lực lượng lao động của Công ty qua các năm

Đơn vị: Lao động

Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011 2018

Tổng số lao động 5 7 12 15 23

Phân theo giới tính

Nam Nữ

Phân theo trình độ Đại học, Cao đẳng Trung cấp,LĐPT 4 1 4 1 6 1 6 1 10 2 9 3 13 2 12 3 20 3 20 3

Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự

Năm 2008, Công ty bắt đầu hoạt động kinh doanh vào tháng 4 với 5 thành

viên, các thành viên đều có sự hiểu biết về hoạt động kinh doanh dịch vụ văn

phòng, Ban lãnh đạo hiểu rõ về năng lực của nhân viên, công ty hoạt động một cách

hiệu quả, sớm có được lượng khách hàng, doanh thu lớn. Cùng với sự mở rộng thị

trường kinh doanh, nhu cầu về nhân sự của công ty tăng trung bình 25%/năm. Với

hơn mười năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ văn phòng, Trung Tín

đã tạo dựng được một đội ngũ nhân viên tận tâm, năng động, chuyên nghiệp, am

hiểu nghiệp vụ để quản lý, điều hành hệ thống cơ sở vật chất, điều kiện bán hàng,

kho hàng cũng như hệ thống sữa chữa và lắp đặt. Tổng số lao động tại Trung Tín

hiện nay là 23 nhân viện, trong đó do đặc thù của lĩnh vực hoạt động đòi hỏi nhân

viên phải có sức khỏe tốt, thường xuyên công trình, công tác xa nên trong công ty chủ

yếu là nhân viên nam (20 nhân viên) - chiếm 86,9%, nhân viên nữ là 3 – chiếm

13,1%. Nhân viên là kỹ thuật, sữa chữa, lắp đặt là 12 chiếm 52%, bộ phận điều hành

và bán hàng là 7 – chiếm 30% còn lại 28% là quản lý, nhân viên hành chính, kế toán.

Trung Tín là một công ty trẻ, đội ngũ nhân viên tuổi bình quân khoảng 32 tuổi,

đối với đội ngũ kỹ thuật, sữa chữa độ tuổi bình quân là 27 tuổi, đã có nhiều năm

kinh nghiệm và hiểu rõ tính năng, hoạt động của hệ thống máy móc. Nhận thức rõ

được tầm quan trọng của nguồn nhân lực có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát

triển của công ty nên công ty luôn có những chính sách đề cao sự sáng tạo, tự

nguyện và trung thành của từng cá nhân.

Nhân sự của công ty có trình độ đại học và trên đại học chiếm khoảng 25%.

Đây là đội ngũ lao động có chất lượng cao trong công ty, hầu hết đảm nhiệm các vị

trí quan trọng trong hệ thống cả công ty như: các vị trí trong ban giám đốc, trưởng

các bộ phận. Các vị trí trưởng phòng kinh doanh, phòng marketing, bán hàng,… đều

được các cử nhân kinh tế đảm nhiệm. Chuyên ngành kỹ thuật được đảm nhận nhiệm

vụ liên quan đến các phòng kỹ thuật ở các bộ phận điều hành, sữa chữa, thay thế và

lắp đặt… Tại các vị trí liên quan đến chuyên ngành luật có 1 nhân viên đảm nhiệm

như phòng nhân sự, hành chính.

Tỷ trọng lao động trình độ cao đẳng nghề trong doanh nghiệp chiếm lớn nhất

khoảng 60%. Lực lượng lao động này mặc dù có trình độ cao đẳng nghề nhưng là

một lực lượng không thể thiếu trong công ty. Vì đặc điểm các vị trí trong bộ phận

lắp đặt, bảo dưỡng sửa chữa, vận chuyển hàng hóa… không yêu cầu cao về trình độ

nên người lao động được tuyển dụng vào sẽ trải qua một khóa ngắn hạn đào tạo

nghiệp vụ để hoàn thành công việc của mình.

Kết quả đáng ghi nhận nhất là thu nhập bình quân đầu người của cán bộ công

nhân viên trong toàn doanh nghiệp tăng đều qua các năm, từ 2,5 triệu

đồng/người/tháng năm 2008 lên tới 6 triệu đồng/người/tháng năm 2018, trung bình

mức thu nhập của cán bộ nhân viên công ty tăng 20%/năm. Điều này thể hiện sự

tăng trưởng bền vững của công ty, tăng trưởng gắn liền với điều kiện làm việc, điều

kiện sống của cán bộ nhân viên cũng không ngừng tăng lên. Chế độ đãi ngộ, khen

thưởng hợp lý là động lực để thúc đẩy tập thể nhân viên trong công ty nỗ lực phấn

đấu hơn vì sự tồn tại và phát triển của công ty.

2.4. Đánh giá thực trạng vận dụng marketing-mix trong hoạt động kinh

doanh dịch vụ của Công ty trong những năm gần đây

2.4.1. Những mặt đạt được

Sau 10 năm đi vào hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị văn phòng, công

ty Trung Tín đã đạt được nhiều thành công đáng ghi nhận. Từ thực trạng vận dụng

marketing-mix trong hoạt động kinh doanh dịch vụ cung cấp thiết bị văn phòng cho

thấy Công ty đã có những hiểu biết và sự vận dụng các tham số cơ bản của

marketing-mix một cách đúng đắn.

Về chính sách sản phẩm và phân phối, Công ty đã xây dựng được hệ thống cơ

sở vật chất lớn, hàng hóa đều được mua bảo hiểm, sở hữu nhà kho riêng và phương

tiện riêng, trụ sở, chi nhánh, kho hàng có vị trí thuận lợi, chất lượng dịch vụ linh

hoạt. Hiện nay, Công ty sở hữu nhiều công nghệ mới và tiên tiến trên thế giới. Công

ty cũng ký kết hợp đồng với các công ty và các doanh nghiệp như thế giới di động,

doanh nghiệp trang trí nội thất, sẵn sàng cho hoạt động khi Trung Tín yêu cầu. Điều

này giúp công ty có một lượng khách hàng quen cùng với nhu cầu hàng hóa sẵn có

lớn, đều đặn, thường xuyên và dễ dàng thực hiện cung cấp dịch vụ một cách nhanh

chóng và đạt chất lượng cao khi có khách hàng mới. Hệ thống kho bãi 3000 m2 ở

Quảng Ngãi và Quảng Nam là yếu tố tăng thêm sự tiện lợi, đảm bảo sự nguyên vẹn

của hàng hóa, là yếu tố đặc biệt quan trọng khi Công ty tiến hành cung cấp dịch vụ

hàng hóa đòi hỏi phải qua khâu lưu kho, phải thực hiện kiểm kê và tiến hành một số

hoạt động khác như: đóng gói, bao bì… trước khi tiếp tục vận chuyển đến điểm

nhận hàng theo yêu cầu của khách hàng. Đây là nền tảng cho công ty tiếp tục hoạt

động có hiệu quả với phương châm “không ngừng trao đổi, thông tin và liên lạc”

với cả khách hàng lẫn trong nội bộ công ty.

Về chính sách giá và xúc tiến, trên thị trường dịch vụ văn phòng và công nghệ

thông tin hiện nay, Công ty được nhiều khách hàng biết đến với hình ảnh là một

công ty năng động, sáng tạo, phong cách mới trong ngành dịch vụ văn phòng Việt,

có mức giá cạnh tranh theo giá thị trường và luôn đảm bảo lợi ích cho cả công ty lẫn

khách hàng. Công ty đã bước đầu xây dựng được một số qui trình quản lí như: qui

trình quản lí giá, chương trình xúc tiến hỗn hợp…và bước đầu xây dựng được bộ

máy kinh doanh độc lập, thống nhất với đội ngũ nhân viên làm việc với tác phong

chuyên nghiệp, hiệu quả, bộ máy nề nếp, vận hành chức năng, nhiệm vụ rõ ràng.

Về con người, Công ty đã có một đội ngũ 23 nhân viên chuyên nghiệp, có kinh

nghiệm trong thương mại quốc tế, kho hàng, kỹ thuật. Tất cả nhân viên đều được

trang bị những kỹ năng làm việc, luôn luôn cập nhập kiến thức. Đặc biệt là đội ngũ

bảo hành, kỹ thuật nắm rõ chi tiết từng công nghệ, máy móc, hàng hóa mà công ty

cung cấp luôn đảm bảo đúng về thời gian, đúng về địa điểm, đúng về hàng hóa, tạo sự

yên tâm trong xã hội, đáp ứng nhu cầu khách hàng bất kỳ nơi nào.

2.4.2. Những tồn tại và nguyên nhân

2.4.2.1. Tồn tại

Những phát sinh trong khâu quản lý chứng từ: Nguyên nhân chủ quan là do

khâu chuẩn bị, thu thập, lưu trữ chứng từ nhân viên Trung Tín chưa thực sự lưu ý,

sơ xuất làm thiếu chứng từ hoặc khai báo không khớp với bộ hồ sơ quản lý khác.

Lỗi này là lỗi thường xuyên nhất, do bộ chứng từ thường nhiều thông tin, giấy tờ và

số lượng lớn. Đa số lỗi này phát sinh từ việc xử lý, bảo quản chứng từ của đội ngũ

bán hàng, thiếu hoặc làm mất chứng từ và do trình độ của nhân viên quản lý chứng

từ còn kém, thiếu sự đồng bộ giữa cách làm việc của nhân viên bán hàng, quản lý

kho và nhân viên quản lý chứng từ. Cũng có một số ít trường hợp nguyên nhân là từ

phía khách hàng, do khách hàng ghi thông tin sai, thiếu hay khách hàng chưa kịp

cung cấp chứng từ đẩy đủ.

1) Nhân viên nhận chứng từ của nhà cung cấp

2) Khi kết thúc giao hàng, nhân viên phải thu thập đủ chữ ký liên quan .

3) Sau khi có đủ chữ ký của khách hàng, chuyển về bộ phận nghiệm thu chứng từ.

4) Bộ phận chứng từ kiểm tra tính hợp lệ, sau đó chuyển cho BP kế toán một bản.

5) Chứng từ hợp lệ sẽ được chuyển đến khách hàng sau 5 ngày

Những phát sinh trong khâu vận chuyển, giao nhận hàng hóa: trong khâu giao

nhận vận chuyển thường xảy ra các lỗi như giao nhận không đúng, thiếu về trọng

lượng hay số lượng, hàng hóa đóng gói không đúng sản phẩm, đóng nhầm, sai quy

cách... hàng hóa đang đi trên đường gặp tai nạn bất ngờ... Nếu hàng hóa gặp phải

các vấn đề trên, khách hàng sẽ yêu cầu bổ sung, thay thế hàng hóa, công ty phải tốn

một khoảng thời gian để giải quyết vấn đề, gây chậm trễ thời gian thực hiện dịch vụ,

gây ấn tượng xấu về chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng.

Ngoài ra các quy định của nhà nước về thời gian xe chạy trong thành phố, trọng

tải...cũng gây nhiều ảnh hưởng đến việc thực hiện dịch vụ của công ty.

Thiếu sự phối hợp nhịp nhàng, ăn ý giữa các bộ phận tham gia trực tiếp vào

quá trình thực hiện dịch vụ. Sự thiếu nhịp nhàng này chủ yếu là do các nhân viên

phụ trách các khâu như: nhân viên làm chứng từ, nhân viên kiểm hàng, nhân viên

vận chuyển... chưa có sự phối hợp ăn ý trong công việc.

2.4.2.2. Nguyên nhân

Các nguyên nhân chủ yếu dẫn đến các tồn tại trên xuất phát từ các vấn đề

khách quan và chủ quan sau:

- Pháp luật nước ta chưa đồng bộ và rõ ràng, gây khó khăn cho hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp

- Ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường nói chung, thị trường dịch

vụ hàng hóa văn phòng nói riêng tạo nên môi trường cạnh tranh khốc liệt.

- Một vấn đề khá bức thiết và cũng là một trở ngại lớn nữa đối với ngành dịch vụ

thiết bị văn phòng là hệ thống cơ sở hạ tầng ở nước ta còn quá thiếu đồng bộ, các phương

thức vận tải khó có thể liên kết được với nhau, hoạt động hết công suất do các trục đường

bộ không được thiết kế đúng tiêu chuẩn.

- Chức năng, nhiệm vụ còn chưa phân định rõ ràng giữa các phòng ban nhất là

phòng marketing và phòng kinh doanh.

- Hoạt động marketing còn chưa được chú trọng đúng mức, số lượng nhân

viên còn mỏng (3 người).

- Công ty còn chưa có chiến lược rõ ràng cho từng phân đoạn khách hàng hay

từng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp cũng như trong việc mở rộng thị

trường.

Tiểu kết Chương 2

Chương 2, đã nêu lên được quá trình hình thành, phát triển cũng như những kết quả

mà Trung Tín đạt được và chưa đạt được trong những năm qua. Bên cạnh đó, cũng

phân tích kết quả kinh doanh cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh

doanh tại Trung Tín một cách khá chi tiết. Đồng thời phân tích hiện trạng hoạt động

Marketing-mix của công ty, mà chủ yếu tập trung nghiên cứu vào 4P bao gồm:

Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến

hỗn hợp. Từ đó đưa ra các ưu điểm, nhược điểm của mỗi chiến lược đang được áp

dụng tại Trung Tín và được đúc kết lại như sau:

- Trung Tín vẫn chưa xây dựng được các chiến lược Marketing đồng bộ và

hiệu quả, nhằm tạo lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, các chiến lược Marketing hiện

tại chỉ mang tính chung chung và chưa có sự khác biệt và mang tính đột phá. Hoạt

động tác nghiệp chủ yếu dựa vào các chương trình, kế hoạch ngắn hạn, hàng năm

mà công ty đã đề ra.

- Tung Tín cũng đã tạo được thị phần tương đối lớn ở thị trường Miền Trung,

đặc biệt là khu vực tỉnh Quảng Ngãi và đang từng bước chiếm thị phần tại thị

trường Quảng Nam, Bình Định và các tỉnh Tây Nguyên. Tuy nhiên, vị thế này

không bền vững vì áp lực từ nhu cầu khách hàng, hội nhập kinh tế. Đặc biệt là việc

mở rộng quy mô hoạt động và cải tiến sản phẩm, dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.

Các chính sách giá chưa thực sự cạnh tranh với các đối thủ khác, một số sản phẩm

cần có chính sách giá tốt hơn. Các chiến lược xúc tiến hỗn hợp chưa thực sự ấn

tượng ghi dấu ấn đậm nét trong lòng khách hàng, tuy nhiên với những gì Trung tín

đã xây dựng trong thời gian qua, bước đầu đã tạo được lòng tin cho khách hàng về

sản phẩm dịch vụ, đã tạo cho Trung tín cơ hội cạnh tranh tốt trong thời gian tới. Nếu

có thể cải tiến một số giải pháp hoạt động Marketing-mix trong chiến lược tổng thể

của công ty. Để từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh và nhằm bứt phá mạnh mẽ, giữ vững

ngôi vị đơn vị kinh doanh dịch vụ văn phòng số 1 ở Quảng Ngãi.

Những vấn đề đã phân tích ở Chương 2 sẽ là cơ sở để đưa ra những giải pháp

trong Chương 3 nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing-mix.

Chương 3

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING -MIX

NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ

VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TRUNG TÍN

3.1. Định hướng phát triển và mục tiêu vận dụng marketing-mix

3.1.1. Nhận diện về ngành công nghệ thông tin ở Việt Nam

Khác với các ngành khác, ngành Công nghệ thông tin (CNTT) cực kì rộng

lớn, và là ngành công nghệ phát triển rất nhanh, nhanh đến mức mỗi ngày trôi qua

là ta có khả năng lạc hậu so với hôm trước. Cuộc sống chúng ta đã thay đổi rất

nhiều nhờ vào ngành CNTT. Các máy tính ngày càng mạnh và rẻ tiền, smartphone

(điện thoại thông minh) khắp mọi nơi. Từ việc giảng dạy trên bảng truyền thống đến

việc trình chiếu trên máy tính, từ việc liên lạc bằng thư viết tay đến thư điện tử và

cuối cùng là tất cả mọi người kết nối với nhau trên Facebook thật dễ dàng… Doanh

nghiệp ngày nay muốn phát triển, mở rộng, chắc chắn không thể nào thiếu sự hỗ trợ

của ngành CNTT trong việc tạo ra các website, quảng cáo, quản lý con người, lợi

nhuận,…

Ở nước ngoài ngành CNTT được gọi là Computer Science, còn ở Việt Nam

gọi là Information Technology. Nói theo cách dân dã thì đây là ngành làm việc với

máy tính và các thiết bị, công nghệ liên quan máy tính, với mục đích là “cải thiện

thế giới và con người”. Nghe thật là vĩ đại, thật ra là vì ngành này quá rộng, ứng

dụng và hỗ trợ rất nhiều cho các ngành khác. Máy tính ở đây không hẳn là chiếc

máy tính cá nhân hay laptop (máy tính xách tay), mà còn là chiếc điện thoại, robot,

đồng hồ đeo tay, tivi,…. Và biết đâu một ngày không xa, ngay cả con chuột, loa,

đèn, ghế ngồi, bàn làm việc, cái giường cũng có thể trở thành một chiếc máy tính,

nhờ vào công nghệ IoT (Internet of Things) bùng nổ mạnh mẽ trên thế giới. (theo

msita.udn.vn)

3.1.2. Quan điểm phát triển

- Đưa sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, giải pháp hoàn hảo nhất tới khách hàng

trong lĩnh vực phát triển của thời đại CNTT nhằm đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng.

- Tạo việc làm, môi trường làm việc thân thiện đoàn kết, nâng cao đời sống

vật chất tinh thần cho nhân viên nhằm giảm tải trách nhiệm xã hội cho nhà nước.

3.1.3. Phương hướng và nhiệm vụ Từ nay tới 2020

Đưa chuỗi cung ứng bán lẻ sản phẩm CNTT trở thành một mô hình chuyên

nghiệp. Hoạch định hệ thống để vươn tới sự hoàn thiện và phát triển bền vững. Đưa

phần mềm ERP để quản lý theo quy trình, giám sát hoạt động hiệu quả từng bộ

phận, từng cá nhân nhằm chuẩn hóa hệ thống. Giữ vững thị trường ở Quảng Ngãi,

Quảng Nam và mở rộng phát triển chuỗi bán lẻ thiết bị văn phòng tại tỉnh Bình

Định và thị trường khu vực các tỉnh Tây Nguyên.

3.1.4. Mục tiêu chiến lược marketing

Giữ vẫn hình ảnh công ty đứng vị trí top đầu ở khu vực Quảng Ngãi

(Computer Quảng An, Công ty TNHH MTV Đầu tư, xây dựng và kinh doanh dịch

vụ Quảng Ngãi, Siêu thị Điện máy xanh, …) là một trong những nhà cung ứng bán

lẻ sản phẩm và dịch vụ chuyên sâu về CNTT nói chung và thiết bị văn phòng nói

riêng với giải pháp hoàn hảo nhất, khác biệt nhất.

Đào tạo về chuyên môn marketing cho từng nhân viên bán hàng trong công

ty và coi đây là một nhiệm vụ thường xuyên.

Xác định thị trường mục tiêu, do đặc thù là kinh doanh bán lẻ nên các khách

hàng là đa dạng, nhiều phân khúc khác nhau như đã trình bày Chương I. Tuy nhiên

việc xác định thị trường mục tiêu là hết sức cần thiết nhằm huy động nguồn lực một

cách có hiệu quả cho thị trường này, tạo sự khác biệt với thị trường khác lấy đó làm

điểm mạnh của công ty.

- Quy luật 80/20 : Theo quy luật Pareto “20% dân số kiểm soát đến 80% của

cải và thu nhập.” từ đó suy ra 20% khách hàng cốt lõi sẽ tạo ra 80% doanh thu và

lợi nhuận cho doanh nghiệp.Vì vậy cần tập trung một phân khúc khách hàng nhất

định và giành 80% nguồn lực cho thị trường này.. “Trong kinh doanh nói chung và

marketing nói riêng, tập trung luôn là một vấn đề cốt lõi và cần thiết để thành

công”. Do vậy tác giả tập trung phân khúc và định vị thị trường mục tiêu đó là: Thị

trường mục tiêu là khối các cơ quan, đơn vị, doanh nghiệp, tổ chức. Lý do: Tiềm

năng rất lớn do các cơ quan, doanh nghiệp vừa và nhỏ phát triển nhanh. Nhu cầu

nhiều do mở rộng kinh doanh, trang bị cho nhân viên, phòng ban để phục vụ công

việc thì việc mua sắm trang thiết bị máy tính là không thể thiếu. Số lượng mua

thường nhiều, sản phẩm đa dạng hơn. ví dụ mua máy tính thị thường đi kèm máy in,

thiết bị mạng, máy chủ, phần mềm. Sản phẩm chủ yếu là thiết bị văn phòng như máy

in, máy chiếu, máy quét, thiết bị hệ thống mạng, máy chủ….thường có giá trị cao.

- Định vị: Đứng đầu về cung cấp các giải pháp hoàn hảo nhất về lĩnh vực

CNTT cho các khách hàng là cơ quan, đơn vị, tổ chức…, lấy đó làm giá trị cốt lõi

và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khác đang phục vụ theo cách thức

bán lẻ thông thường và giải pháp cũng giống nhau.

3.2. Nhận diện những thuận lợi và khó khăn từ thị trường

3.2.1. Thuận lợi

Việt Nam đang trong tiến trình hội nhập toàn cầu nên ngành dịch vụ về công

nghệ thông tin đầu tư cho ngành văn phòng và thương mại sẽ ngày càng phát triển.

ASEAN tăng cường hội nhập ngành logistics trong khu vực, coi đây là mắt xích

quan trọng và là chất keo kết dính để kết nối các công đoạn sản xuất và vận chuyển.

Logistics ở Việt Nam hiện nay chiếm từ 15-20% GDP (trong đó ở Việt Nam

chủ yếu trong logistics là dịch vụ giao nhận) khoảng trên 12 tỷ với trên 800 doanh

nghiệp logistics. Số doanh nghiệp thành lập và hoạt động trong ngành khá lớn gồm

nhiều thành phần, cả nước có khoảng 1.200 (vượt qua Thái lan, Singapore) trong đó

các công ty logistics đa quốc gia hàng đầu trên thế giới (Top 25 hoặc 30) đã có mặt

tại Việt Nam. Tuy lộ trình cam kết WTO của Việt Nam về dịch vụ logistics đến

năm 2018, nhưng dưới nhiều hình thức, các công ty nước ngoài đã hoạt động đa

dạng, đặc biệt trong việc cung ứng dịch vụ 3PL với trình độ công nghệ hiện đại,

chuyên nghiệp như tại các nước phát triển.

Giá cước thành vận chuyển hàng hóa trong nước có phần ổn định hơn giá

thành vận chuyển quốc tế nhờ việc sản xuất, xuất nhập khẩu các mặt hàng thiết bị

máy tính, điện tử… ổn định. Nhu cầu về dịch vụ văn phòng, hậu cần, kho hàng

(logistics) tăng cao.

3.2.2. Khó khăn

Các doanh nghiệp dịch vụ văn phòng tại Việt Nam chủ yếu là vừa và nhỏ nên

việc tổ chức kinh doanh chưa thực sự chuyên nghiệp, vẫn tồn tại thực trạng không

lành mạnh gây tổn thất cho các doanh nghiệp khác trong ngành.

Hoạt động dịch vụ văn phòng của các doanh nghiệp ở Việt Nam còn manh

mún, nhiều trung gian, đại lý, cạnh tranh về giá là chủ yếu, thiếu đầu tư công nghệ,

chuyên môn, nghiệp vụ... Cho nên chưa tạo ra các chuỗi giá trị gia tăng và khó được

khách hàng tin tưởng.

Ngoài ra kết cấu hạ tầng yếu kém, thiếu đồng bộ của các phương thức vận

chuyển làm tăng chi phí và hạn chế sự phát triển của ngành. Tại các khu công

nghiệp chưa có hệ thống kho tàng, bến bãi hoặc nếu có thì cũng rất thô sơ, không

đồng bộ và thiếu các thiết bị bốc xếp chuyên dụng đối với các mặt hàng dễ vở, dễ

hư hỏng như máy móc, thiết bị văn phòng. Hơn nữa, các trục đường bộ của ta

không được thiết kế đúng theo tiêu chuẩn để có thể kết hợp được tốt các phương

thức vận chuyển bằng được bộ, đường sông, đường biển, đường hàng không. Hệ

thống đường hàng không cũng không có gì cải thiện hơn: năng lực vận chuyển thấp.

Năng lực cạnh tranh của ngành ở Việt Nam so với các nước trong khu vực là rất

thấp, nếu tính theo thang điểm từ thấp đến cao là 1-7 thì điểm số của ngành dịch vụ

văn phòng ở Việt Nam là 2 điểm (theo Diễn đàn Kinh tế Thế giới) đứng sau tất cả

các nước trong khu vực Đông Nam Á được xếp hạng như Thái Lan, Malaysia,

Philippines.

Trong thời gian qua, các công ty dịch vụ văn phòng đều gặp khó khăn lớn trong

việc đối phó với sự tăng giá các chi phí đầu vào (xăng dầu, giá thuê đất, điện nước,...).

Như vậy, trong bối cảnh thị trường Việt Nam mở rộng và cạnh tranh gây gắt

thì các doanh nghiệp dịch vụ văn phòng ở Việt Nam nói chung đều đang chịu nhiều

yếu tố không thuận lợi.

3.3. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty

Sau 10 năm hoạt động, thương hiệu Trung Tín đã tạo được uy tín trên thị

trường, được khách hàng đánh giá cao. Công ty cũng luôn xác định mục tiêu chất

lượng sản phẩm, dịch vụ luôn được chú trọng hàng đầu, cùng với sự nỗ lực của toàn

bộ các thành viên trong công ty để mở rộng sản xuất kinh doanh và nâng cao chất

 Tầm nhìn: "Trở thành công ty cung cấp dịch vụ văn phòng uy tín, chất lượng

lượng nguồn nhân lực

 Sứ mệnh: "Trung Tín luôn lấy sáng tạo là sức sống, lấy thích ứng nhanh làm

tại Việt nam"

 Các chỉ tiêu về kinh doanh:

 Về doanh thu năm 2019: đạt mức 3 tỉ đồng, thị phần: tăng số lượng đại lý

sức mạnh cạnh tranh, dịch vụ chất lượng cao với giá cả hợp lý"

 Về sản phẩm kinh doanh:

trên khắp các tỉnh thuộc khu vực miền Trung.

Công ty sẽ mở rộng và đa dạng hóa các loại hình dịch vụ cung ứng ra thị

trường, đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn của đông đảo khách hàng và phục vụ nhu

cầu của nhiều phân đoạn khách hàng hơn.

Trong thời gian tới công ty chủ trương mở rộng đầu tư vì ban lãnh đạo của

công ty luôn quan niệm rằng muốn phát triển phải biết đầu tư, đầu tư chính là chìa

khóa, là chỗ dựa vững chắc cho việc phát triển các hoạt động kinh doanh của công

ty. Thực hiện chủ trương trên, công ty đang tập trung nguồn lực để phát triển theo

chiều sâu, nâng cao chất lượng dịch vụ bằng cách trang bị thêm các máy móc thiết

bị, phương tiện hiện đại cần thiết phục vụ cho việc kinh doanh. Đầu tư vốn vào sữa

chữa, nâng cấp hệ thống kho hàng, văn phòng giao dịch, tận dụng tối đa hết mọi

nguồn lực sẵn có của công ty.

Không chỉ coi trọng đầu tư, Ban lãnh đạo công ty luôn đề cao vai trò chủ đạo

của khách hàng, coi khách hàng là mục tiêu hướng đến. Chính vì thế, chiến lược của

công ty luôn hướng đến khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ và có những ưu

đãi nhất định với khách hàng truyền thống. Chú trọng vào xây dựng hình ảnh doanh

nghiệp, thu hút thêm khách hàng mới, với những hợp đồng kinh doanh có hiệu quả.

Doanh nghiệp vẫn luôn giữ vững tôn chỉ hoạt động là “Khách hàng luôn luôn đúng.

Nếu khách hàng sai xem lại chính mình”.

Trong công tác đối nội, công ty luôn xác định trong tất cả các nguồn lực của

doanh ngiệp thì nhân lực là yếu tố quan trọng hàng đầu. Xuất phát từ quan điểm

trên, công ty luôn có những chính sách ưu đãi, khích lệ mọi thành viên trong công ty

đoàn kết, hăng hái tham gia vào các hoạt động của công ty, khuyến khích tinh thần

năng động sáng tạo, làm việc hăng say tích cực của toàn bộ cán bộ công nhân viên

trong công ty. Thường xuyên thực hiện công tác quản lý, tổ chức sắp xếp, đào tạo cán

bộ sao cho nguồn nhân lực có thể kịp thời đáp ứng được nhu cầu kinh doanh của

công ty. Quan điểm của Ban lãnh đạo công ty là coi trọng sức trẻ, mạnh dạn sử dụng

cán bộ trẻ và đặt niềm tin vào họ, đặc biệt là những người có khả năng và trình độ.

3.4. Một số giải pháp hoàn thiện marketing-mix nhằm phát triển hoạt

động kinh doanh dịch vụ văn phòng của Công ty

3.4.1. Giải pháp về nhân sự

Trong việc cung cấp dịch vụ, con người luôn là yếu tố quan trọng nhất. Song

thực tế, đây cũng là điểm yếu nhất của các doanh nghiệp ở Việt Nam nói chung. Vì

vậy, cần hiểu rằng không còn con đường nào khác: hoặc là tập trung đầu tư vào các

chương trình tuyển dụng và đào tạo, hoặc là chất lượng dịch vụ của công ty sẽ thua

kém đối thủ. Chương trình đào tạo này phải mang “hơi hướng” marketing, phải

phục vụ cho mục đích thỏa mãn các nhu cầu khách hàng đã được định hướng trước

đó. Bộ máy quản lý là một yếu tố rất quan trọng quyết định sự thành bại của bất kì

doanh nghiệp nào. Xây dựng được một bộ máy quản lý tốt sẽ giúp cho quá trình ra

quyết định của các cấp quản lý được dễ dàng, dòng thông tin lưu chuyển giữa trung

tâm và các thành viên kênh dễ dàng hơn, xác định rõ chức năng và trách nhiệm của

các phòng ban… góp phần tạo ra hiệu quả sản xuất kinh doanh cao. Để nâng cao

hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như hiệu quả của công tác tổ chức quản lý,

công ty nên thực hiện một số biện pháp như sau [6]:

- Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa các bộ phận chức năng :

Để phân định rõ chức năng các phòng ban, công ty cần qui định cụ thể công

việc, nhiệm vụ mỗi phòng ban đảm nhiệm để tránh tình trạng chồng chéo chức năng

lẫn nhau. Chẳng hạn như nhiệm vụ của phòng kinh doanh và Marketing cần phân

định rõ ràng hơn nữa bởi lẽ phòng này là quan trọng nhất của công ty, nó đề ra

 Cải cách chế độ lương thưởng

chiến lược marketing cũng như chiến lược kinh doanh của công ty

Xây dựng cơ chế trả lương gắn liền với kết quả kinh doanh, có tính cạnh tranh

 Các biện pháp về xây dựng bản sắc văn hóa:

với các doanh nghiệp khác để giữ chân các nhân viên giỏi và giàu kinh nghiệm.

Xây dựng văn hóa doanh nghiệp gắn liền với “Tác phong làm việc nhanh-

chuyên nghiệp-hiệu quả, môi trường làm việc nghiêm túc, đội ngũ nhân viên đoàn

kết, đồng lòng, nhất trí vì mục tiêu phát triển chung của công ty” từ đó nâng cao vị

thế và hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng.

Đặc biệt cần quán triệt tư tưởng đổi mới trong toàn bộ nhân viên công ty. Xây

dựng và chuẩn bị ngân sách, nhân lực cho hoạt động marketing một cách cụ thể và

hợp lí, đảm bảo đủ nguồn lực thực hiện các biện pháp trên. Đồng thời, bản thân các

cấp quản lí ở công ty cần phải nhìn nhận rõ vai trò của hoạt động marketing trong

kinh doanh- một điểm yếu trong hầu hết doanh nghiệp Việt Nam hiện nay khi

không thấy rõ vai trò hoạt động marketing, khi chỉ coi marketing là một bộ phận của

phòng Kinh doanh.

3.4.2. Giải pháp về loại hình dịch vụ

Tiếp tục cân nhắc những vấn đề và quan ngại mà khách hàng thực sự đối mặt

để từ đó phát triển những sản phẩm chào bán có thể thực sự giải quyết khó khăn ấy

cho khách hàng. Công ty cần theo dõi thật sát những biến động của thị trường hiểu

rõ và nắm bắt được xu hướng của thị trường.

Tuy nhiên, đặc điểm của loại hình dịch vụ văn phòng mà công ty đang kinh

doanh là dễ bắt chước, việc khác biệt hóa sản phẩm là rất khó khăn. Công ty cần

phải nắm bắt tình hình các đối thủ trực tiếp và đảm bảo rằng sản phẩm mà công ty

cung cấp được cộng thêm một giá trị gia tăng nho nhỏ so với các sản phẩm dịch vụ

được cung cấp trên thị trường, dựa trên những năng lực có thể huy động được của

công ty như: tính sẵn sàng của hệ thống phương tiện vận tải, các nhà cung cấp vận

chuyển khác…. Đặc thù của dịch vụ giao nhận vận tải cho phép thực hiện điều này

không khó khăn. Công ty cũng cần chú ý hơn cho việc phát triển sản phẩm dịch vụ

cho đối tượng khách hàng mới, cũng như các biện pháp marketing đối với sản phẩm.

Trước hết, Công ty cần tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng đã có, hiện đại hóa các

trang thiết bị phục vụ, mua sắm, đầu tư các trang thiết bị, hệ thống máy móc mới, để

tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai các doanh nghiệp về dịch vụ văn phòng

cũng như công tác quản lý của công ty. Công ty cần hoàn thiện các loại hình dịch vụ

cung cấp cho khách hàng mà phổ biến hơn cả là dịch vụ bảo hành, vận chuyển và

giao nhận hàng hóa đúng thời gian theo hợp đồng đã ký kết từ trước.

Mở rộng, đa dạng các loại hình dịch cung cấp thiết bị văn phòng trọn gói, đầy

đủ tiện ghi. Ứng dụng công nghệ hiện đại trong quản lý và khai thác. Phát triển dịch

vụ văn phòng đa phương thức, kết hợp hài hòa với lĩnh vực thương mại mà công ty

đang hoạt động.

3.4.3. Giải pháp về sản phẩm

3.4.3.1. Đa dạng hóa sản phẩm

Bổ xung hàng phụ trợ sản phẩm phụ, linh kiện thay thế. Nhập demo từ nhà

cung cấp các sản phẩm thuộc “hàng khủng” có công nghệ cao, model mới nhất tạo

một đẳng cấp về sản phẩm khác biệt so với sản phẩm hiện tại nhằm tạo nhu cầu mới

khách hàng tiềm năng. Nhập thêm sản phẩm thuộc thiết bị văn phòng, máy in, máy

hủy, máy fax, máy chiếu, thiết bị máy chủ server, thiết bị mạng đi kèm với dịch vụ

hỗ trợ đặc biệt về giải pháp để phục vụ tập trung cho thị trường mục tiêu.

Đóng gói sản phẩm bán theo cặp, theo lô. Ví dụ cặp USB 2 chiếc, cặp ổ cứng

di động cho 2 người, nhân ngày lễ, ngày hội, kỷ niệm nào đó 8.3, Valentine, 10-10

... Các sản phẩm có sự liên kết như cặp “modem + Switch + dây mạng”.“máy

fax+cuộn giấy nhiệt”, “máy in+mực in”, ‘notebook + chuột và tai nghe’, “máy để

bàn + loa”..... tạo các gói sản phẩm chính và phụ nhằm giải phóng sản phẩm phụ và

nổi bật cho sản phẩm chính. Với chiến lược này sẽ bán được nhiều mặt hàng hơn.

3.4.3.2. Dịch vụ sản phẩm kèm theo

Tạo sự khác biệt về dịch vụ: Ted Levitt, giáo sư nổi tiếng Đại học Harvard viết

rằng “ Bạn có thể khác biệt hóa mọi thứ, kể cả những sản phẩm là hàng hóa thuần túy”.

Chính sách dùng thử 7 ngày nên áp dụng cả notebook, máy để bàn, máy bộ và

màn hình LCD vì chính sản phẩm này mới cần sự trải nghiệm, so sánh để khách

hàng quyết định.

Tăng thời gian đổi mới SP tại hãng lên 15 ngày và bảo hành 1 năm đầu tiên tại

nhà khách hàng, mà không cần phải mang đến hãng hoặc công ty.

Rút ngắn thời gian phục vụ: Gọi là có trong 60’ để đáp ứng mọi trục trặc kỹ

thuật về sản phẩm tại nơi sử dụng khách hàng. Thời gian chờ đợi khách mua hàng

tại cửa hàng giảm từ 30 phút xuống 15 phút. Không cần bắn serial với sản phẩm có

giá nhỏ hơn 200k. Lấy “phục vụ nhanh” làm khác biệt Michael Porter từng nói

“Muốn phát triển phải biết từ bỏ” do vậy cần loại bỏ sản phẩm bán chậm lỗi thời,

không phải là thế mạnh để dành nguồn tài chính tập trung sản phẩm chủ lực, xu

hướng thị trường và sản phẩm công ty có thế mạnh. Đón đầu nhập sản phẩm chuẩn

bị xuất hiện thị trường như model mới, hàng hot, thời trang kiểu cách để tạo thêm

nhu cầu, tăng sức mua. Cô đọng hơn nữa sản phẩm tập trung, chỉ để sản phẩm chủ

lực, hoặc cần thúc đẩy trong từng giai đoạn cụ thể để kinh doanh tập trung bán

không dàn trải, Mỗi tháng chỉ cần tập trung 5-7 dòng sản phẩm cụ thể. Sửa đổi tiêu

chí thưởng sản phẩm cho nhân viên, thưởng nóng tiền mặt trực tiếp cho dù bán

được 1 sản phẩm, không quy định áp dụng tỉ lệ hoàn thành trên 90% như trước đây

để khuyến khích nhân viên hơn nữa. “Sự mở rộng hay phát triển quá mức có thể

gây ảnh hưởng xấu đến việc kinh doanh. Đôi khi chấp nhận từ bỏ một vài mảng

kinh doanh có thể đem lại kết quả tốt hơn...” [9, tr. 277]

3.4.4. Giải pháp về giá

Thực tế giá cả phục thuộc vào nhà sản xuất, và điều kiện mặt hàng cần cung

ứng. Nghĩa là sự thay đổi lớn về giá không kéo theo sự thay đổi lớn về nhu cầu,

khách hàng mua dịch vụ thiết bị văn phòng, vì họ cần phục vụ cho nhu cầu công

việc chung của mình, chứ không phải vì dịch vụ thiết bị văn phòng rẻ. Vì thế giá cả

không phải là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng. Trên cơ sở đó, chiến lược

“truy đuổi” là một chiến lựợc giá phù hợp với các công ty thiết bị văn phòng ở Việt

Nam. Để thực hiện được chiến lược này, công ty Trung Tín cần phải có sự nhạy bén

thông tin thị trường. Công ty phải nắm rất rõ các mức giá của các công ty dẫn đầu

ngành và đưa ra mức giá cạnh tranh.

Chiến lược giá cần được hỗ trợ bằng các chương trình marketing nhất định,

mục đích là nêu bật tương quan giữa Giá và Chất lượng của dịch vụ. Vì thế, công ty

cần đảm bảo mức tương quan mà công ty đưa ra luôn nổi trội hơn của đối thủ,

không lấy việc hạ giá làm công cụ cạnh tranh chủ yếu. Vì điều này dẫn đến sự bất

ổn của thị trường và cũng là nguyên nhân phá sản của nhiều doanh nghiệp không có

chiến lược dài hạn

Để có thể áp dụng hiệu quả tham số giá trong chiến lược marketing công ty có

thể áp dụng một số biện pháp như:

1. Xây dựng bộ phận chuyên trách định giá,

2. Xây dựng qui trình định giá thống nhất,

3. Xây dựng giá bán cá thể hóa đến từng đối tượng khách hàng,

4. Thành lập bộ phận chuyên trách về định giá cho sản phẩm dịch vụ.

Với qui mô ngày càng mở rộng, số lượng đại lý, khách hàng ngày càng tăng

công ty thực hiện chính sách giá linh hoạt, do đó hoạt động quản lý cần tập trung

vào các nhân viên thuộc phòng Kinh doanh - Marketing, các nhân viên này sẽ đưa

ra các quyết định về các yếu tố để bán được dịch vụ đạt doanh số theo kế hoạch.

3.4.5. Giải pháp về phân phối

Để ứng dụng tham số phân phối một cách hiệu quả, công ty cần tập trung khai

thác hai chức năng sau:

- Chức năng xóa khoảng cách: cố gắng để mang dịch vụ tới gần khách hàng

hơn nữa. Khoảng cách ở đây không chỉ tính bằng ki-lô-met, mà còn tính bằng giờ –

phút. Công ty sẽ tạo ra được sự khác biệt bằng “Gần hơn nữa – Nhanh hơn nữa”.

- Chức năng tư vấn: đảm bảo rằng mỗi nhân viên của công ty luôn có kiến

thức, sự hiểu biết hơn về khách hàng trong lĩnh vực công ty đang kinh doanh để tư

vấn cho khách hàng trước, trong và sau khi bán sản phẩm. Nếu ngược lại thì khách

hàng đó sẽ sớm không còn là của công ty nữa.

Tuy nhiên thị trường cung cấp thiết bị dịch vụ văn phòng ở Việt Nam ngày

càng trở nên nhộn nhịp, sôi động, ngoài các công ty có nguồn vốn nhà nước còn có

các doanh nghiệp tư nhân, công ty điện máy, công ty hàng trang trí nội thất… làm

cho thị trường xuất hiện nhiều phương thức Marketing mới, hấp dẫn, lôi cuốn khách

hàng như: đảm nhận giao nhận hàng, thanh toán tiền hàng, và thanh toán tiền hàng

sau khi đã hoàn thành công việc. Thị trường cung cấp dịch vụ văn phòng ngày càng

mang tính cạnh tranh về tư duy kinh doanh có chiều sâu, hoàn thiện chất lượng dịch

vụ vận tải để nâng cao giá trị thương hiệu. Đối với tham số phân phối công ty cần

đưa ra chính sách thống nhất như:

 Lực lượng bán hàng “thân thiện, tận tình, chu đáo”

 Mở rộng số lượng thành viên kênh thông qua công tác tuyển chọn kĩ càng.

 Thiết lập kênh phân phối hiệu quả, thống nhất.

 Quản lý dòng vận động của thông tin, vật chất trong kênh.

 Đẩy mạnh việc ứng dụng tiến bộ về công nghệ thông tin, thương mại điện tử

trong hoạt động của công ty (xây dựng website với tính năng cao,...).

 Khuyến khích thành viên kênh thông qua công cụ vật chất và phi vật chất.

Ngoài ra công ty cần nên áp dụng một số kênh phân phối như:

+ Tăng nhân viên giao nhận thêm 20% để đảm bảo luôn sẵn sàng đáp ứng tiến

độ giao hàng kịp thời cho khách hàng .

+ Đảm bảo chất lượng và số lượng: Hợp đồng với nhà cung cấp dịch vụ vận

chuyển như phát nhanh, bến xe, đường sắt, phải đảm bảo hàng hóa nguyên đai

nguyên kiện, đủ số lượng, không bóp méo, rách nát do va đập. Cần có những cam

kết như sẵn sàng nhập lại hoặc hoàn trả tiền khách khi hàng vận chuyển không đảm

bảo để tạo uy tín khách hàng ở xa.

+ Dịch vụ hỗ trợ: Xu hướng không dùng tiền mặt đang phát triển. Vậy nên

phối hợp các ngân hàng, đặt cây ATM hoặc máy quẹt thẻ POS để khách hàng thuận

tiện trong giao dịch, giảm bớt thời gian, tiện lợi cho khách.

+ Xử lý đơn hàng: Sớm áp dụng phần mềm ERP vào hệ thống, quản lý theo

quy trình nhằm chuẩn hóa hệ thống, kiểm soát được chất lượng của từng cá nhân,

từng bộ phận, qua đó nâng cao chất lượng dịch vụ. Giảm bớt các quy trình thủ tục

thanh toán, đảm bảo rút ngắn thời gian mua hàng từ 30 phút xuống 10 phút/đơn

hàng (đối với sản phẩm đơn giản, không cần cài đặt)

+ Dự trữ hàng và lưu kho: Đảm bảo hàng hóa luôn trong tình trạng sẵn có, nên

có tỉ lệ 2% hàng dự trữ bắt buộc, đặc biệt là chu kỳ mùa vụ như sau Tết, sau nghỉ hè

là mùa nhập học sức mua thường tăng mạnh.

3.4.6. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp

Đối với marketing, thông tin là máu, là tất cả, công ty cần hiểu rõ sẽ không thể

có marketing thực sự nếu không có nguồn thông tin. Vì thế công ty cần phải phân

đoạn các nhóm khách hàng mục tiêu, và xác định được những mối quan tâm hàng

đầu của mỗi nhóm khách hàng đó. Từ đó, công ty thực hiện hoạt động marketing,

đặc biệt là hoạt động xúc tiến hỗn hợp dựa trên việc trả lời các câu hỏi sau:

* Các đối thủ cung cấp những yếu tố thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong

dịch vụ của họ như thế nào?

* Xét dưới góc độ tiềm năng phát triển, dịch vụ của công ty nằm ở đâu là tốt nhất?

* Phải sử dụng công cụ marketing nào để chiếm lĩnh phân đoạn thị trường này?

Từ đó đưa ra định hướng cũng như những biện pháp cụ thể cho từng hoạt động

xúc tiến của công ty và sử dụng linh hoạt các công cụ, biện pháp theo từng giai

đoạn, mục tiêu marketing của công ty.

* Hoạt động quảng cáo:

Tăng cường quảng cáo trên các web thương mại điện tử của một số trang báo

điện tử uy tín, như vnexpress, dantri.com, vietnamnet, tinhte.com,... thông qua

banner, dòng chữ điện tử…Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng (truyền

hình, đài, ..) đặc biệt là sử dụng tivi như công cụ hữu hiệu trong việc giới thiệu về

công ty.

* Khuyến mại:

+ Trải nghiệm sản phẩm: Tăng cường máy demo, máy in, kết nối mạng cho

khách đến dùng thử và trải nhiệm, tư vấn công nghệ mới như 3D, chơi game …giới

thiệu tính năng và giải pháp hỗ trợ cho khách hàng, các trải nghiệm này sẽ tạo nhu

cầu khách hàng tăng lên.

+ Tặng phiếu mua hàng, giảm giá: Khi khách mua một sản phẩm sẽ được tặng

một phiếu giảm giá nếu mua tiếp sản phẩm thứ 2

+ Phần thưởng khách hàng thân thiết: Tạo thẻ khách hàng thân thiết, phụ thuộc

tần suất mua hàng, giá trị tính điểm cho khách. Hình thức trả điểm thưởng có thể

tặng tiền mặt, trừ đơn hàng tiếp theo.

+ Giải thưởng qua trò chơi: Để tạo bầu không khí sống động, vui tươi, khoảng

1 tháng/lần làm các chương trình trực tiếp như mua hàng bốc thăm trúng thưởng, trò

chơi trả lời câu hỏi IT…

+ Tạo hiệu ứng để PR hình ảnh: Khi cần chiếm thị phần, cần thu hút khách

hàng bằng cách chạy chương trình “Giá thật sốc” , “Giờ vàng” giảm giá sâu, chấp

nhận lỗ để gây sự chú ý, tò mò, hấp dẫn khách đến công ty.

+ Liên kết khuyến mại: Phối hợp các hãng sản xuất cùng phối hợp quảng cáo

thông qua chương trình giảm giá, quà tặng vừa tăng doanh thu vừa nâng cao hình

ảnh thương hiệu của hãng và công ty.

+ Nhân sự kiện: Lấy các mốc ngày Lễ như 8.3, ngày 20.10, ngày Valentine, 30

tháng 4, mùng 1 tháng 5, mùng 2 tháng 9… để tạo các chương trình mang ý nghĩa

theo từng ngày lễ, tạo cho khách hàng có sự liên tưởng các chương trình sẽ có ý

nghĩa hơn, không trùng lặp đơn điệu.

+ Khuyến mại chéo: Kết hợp hãng cùng liên kết khi bán sản phẩm của công ty

và của nhà sản xuất. Ví dụ bán máy xách tay được tặng phần mềm Bkpro,

Kaspersky, bán case được tặng thêm loa...

* Thuộc tính tinh thần của người bán hàng:

+ Chính sách lương thưởng: Công ty xây dựng tiêu chí, chính sách thưởng cho

phù hợp để khuyến khích nhân viên nhằm đánh giá mức độ hài lòng, sự nhiệt tình, ý

thức công việc và có thái độ tốt hơn hơn trong việc phụ vụ khách hàng của nhân viên.

“tiền thưởng kết quả phải là một phần chính, chứ không phải nhỏ, của toàn bộ thu

nhập. Những động cơ khích lệ chiếm tới 20% hay nhiều hơn trong tổng số thu nhập có

khả năng thu hút sự chú ý nhiều hơn và thúc đẩy nổ lực cá nhân” [16, tr. 274]

+ Tạo bầu không khí: Trong Marketing bán lẻ phải có 3 yếu tố quan trọng “tập

hợp hàng hóa họ bán, hỗn hợp các dịch vụ khách hàng và bầu không khí của cửa

hàng” [8, tr. 352] vì vậy công ty cần phải luôn chú trọng đến không gian cửa hàng,

như mở nhạc nhẹ, bật demo các màn hình tivi LCD lớn tại các vị trí phòng đợi, có

tạp chí, wifi, trà, cà phê cho khách hàng đến mua hàng. Nhân viên phải luôn nở nụ

cười thân thiện, vui tươi, hướng dẫn khách hàng khi có vẻ lúng túng điều gì đó, giúp

đỡ bê hàng, buộc hàng, dắt xe và tích cực dùng loiwfcamr ơn đối với khách hàng…

* Quan hệ công chúng, PR

Công chúng của công ty là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo hàng

hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh doanh của

doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của

khách hàng vào chủ hàng hoá. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ công chúng,

tuyên truyền để tạo dựng hình ảnh uy tín của công ty với xã hội, với khách hàng rồi

với bạn hàng, tìm cách xoá bỏ đi những ảnh hưởng không tốt tới hình ảnh và uy tín

của công ty, hạn chế những rủi ro mà công ty có thể gặp phải.

Một số biện pháp công ty có thể sử dụng là:

+ Quan hệ báo chí: Phòng marketing liên hệ kết hợp với một số báo chí

chuyên ngành CNTT hoặc báo thị trường để tìm sự tài trợ hoặc giảm giá viết các bài

về công ty, các chính sách dịch vụ, giới thiệu công ty.

+ Xuất bản phẩm: Để tạo văn hóa công ty, tùy theo điều kiện công ty có thể

xuất bản những cuốn cẩm nang, bản tin, giới thiệu công nghệ, tư vấn kỹ thuật... vừa

để truyền thông nội bộ cho nhân viên, vừa để tặng khách hàng.

+ Dùng chiến lược Win – Win: Tổ chức triển lãm quy mô nhỏ và vừa về công

nghệ, kết hợp các hãng như HP, Acer, Sony... để giới thiệu công nghệ mới, các giải

pháp hỗ trợ của công ty cho khách hàng. Giải pháp này cả 2 bên là công ty và nhà sản

xuất đều có lợi để quảng bá sản phẩm, phát triển mở rộng sản phẩm mới ra thị trường.

+ Các sự kiện: Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một kênh hiệu quả, vừa là

marketing trực tiếp vừa để bán sản phẩm tăng doanh số qua kênh này. Tài trợ cho

các trường đại học, đạt thủ khoa hoặc qua các cuộc thi....Nhân viên tham gia hội

chợ: công ty cần thiết phải đưa những người bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ.

Đó là những người không những có khả năng bán được nhiều sản phẩm mà còn đưa

được cả uy tín và danh tiếng của công ty tới người tiêu dùng. Đặc biệt cần huấn

luyện nghiệp vụ tiếp thị cho các nhân viên tham gia hội chợ đó, phải đưa ra được

những biện pháp tiếp thị có tính sáng tạo riêng, đặc trưng của công ty mình. Có như

vậy, việc tham gia hội chợ mới đạt được kết quả như mong muốn. Nắm bắt chính

xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng các bạn hàng và tăng cường giao tiếp, tạo dựng xây

dựng các mối quan hệ có thể dẫn tới việc ký kết hợp đồng trong tương lai.

+ Hội nghị khách hàng: Có thể mời những khách hàng lớn, những người đã sử

dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lí, người

bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử

dụng... để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến

hoàn thiện. Thời gian, địa điểm tổ chức hội nghị khách hàng của công ty nên được

thông báo trên phương tiện thông tin đại chúng, trước ngày tổ chức khoảng 10 ngày.

Biện pháp này tuy có phần tốn kém nhưng đó là một cách gián tiếp quảng cáo cho

công ty của mình về thiện cảm của khách hàng, của người tiêu dùng đối với công

ty... Nhờ hình thức truyền tin đại chúng mà công ty có thể thu hút được những

khách hàng lớn, người tiêu dùng quan tâm đến công ty tới dự hội nghị. Từ đó, công

ty có thể thu thập được những thông tin cần thiết, quan trọng chính xác từ các khách

hàng, bạn hàng về chất lượng, mẫu mã, những ưu nhược điểm của sản phẩm của

công ty, cách thức phục vụ khách hàng của công ty... Đó là những thông tin vô cùng

quý giá mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong có được.

+ Hoạt động công ích: Trích kinh phí bằng tiền, hoặc hiện vật để ủng hộ các

hoạt động mang tính nhân văn như ủng hộ nạn nhân chất độc da cam, quỹ vì người

nghèo, ủng hộ môi trường, tặng học sinh giỏi ....

3.4.7. Tương tác giữa các biện pháp trong marketing – mix

Thực hiện Marketing-mix không chỉ là việc thực hiện riêng lẻ từng biến số của

nó, mà đòi hỏi các biến số này phải được phối hợp với nhau sao cho nó mang lại

hiệu quả tổng hợp cuối cùng tốt nhất. Việc phối hợp các biến số của Maketing hỗn

hợp không tuân theo một tỷ lệ bắt buộc nào cả, ở đây tôi sẽ có một số đề xuất về

những căn cứ có thể phối hợp được các biến số của Marketing-mix. Trước hết căn

cứ vào nội dung từng biến số để xem xét biến số nào có đặc điểm nổi bật nhất có

khả năng chi phối các biến còn lại trên thị trường. Mặc dù, trong điều kiện hiện nay

đối với công ty có thể thấy biến số P1 sản phẩm là quan trọng nhất. Các quyết định

về sản phẩm sẽ là điều kiện tiền đề để đưa ra các quyết định cho biến số còn lại.

Nên phối hợp biến số giá cả P2 và biến số sản phẩm P1: Hai biến số này có mối

quan hệ rất chặt chẽ với nhau trong điều kiện thu nhập của người dân Việt nam hiện

nay chưa phải là cao cho nên biến số giá có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản

phẩm. Qúa trình lựa chọn phân đoạn thị trường để Ban Giám đốc có thể thiết lập

từng chương trình Marketing mix phân biệt là vô cùng hợp lý trong xu thế kinh tế

hội nhập toàn cầu ngày nay.Việc áp dụng cấu trúc Marketing mix cho từng phân

đoạn thị trường, nhưng thứ tự ưu tiên cho các biến số khác nhau, sẽ đảm bảo sự

thích ứng nhất định và đem đến hiệu quả kinh doanh bất ngờ.

Phân đoạn thị trường truyền thống có mục tiêu cụ thể chính là:

- Xây dựng thương hiệu

- Ổn định và mở rộng thị phần

- Xây dựng kênh phân phối

- Nâng cao trị giá mặt hàng

Thứ tự ưu tiên hàng đầu ở đây chính là yếu tố bản sắc văn hóa của công ty.

Việc lựa chọn biến số này trước hết phải phù hợp với mục tiêu xây dựng thương

hiệu. Xây dựng thương hỉệu sẽ nâng tầm nhận biết và khắc sâu hình ảnh công ty

trong tâm trí các khách hàng. Muốn làm được việc này điều quan trọng là phải sử

dụng một chương trình xúc tiến thương mại, yếu tố P4 (Propotion) thật hợp lý và

thực sự hiệu quả. Chương trình này được thực hiện sẽ bắt đầu bằng Marketing trực

tiếp với các khách hàng quen thuộc để tăng cường thêm sự tin tưởng trong mối quan

hệ giao dịch, sau đến các khách hàng mới được giới thiệu hoặc do chính công ty tìm

kiếm và tiếp cận được. Thương hiệu và uy tín của công ty được khuyếch trương sẽ

là đòn bẩy cho việc thiết lập kênh phân phối P3 (Place) này càng dễ dàng và hiệu

quả hơn. Lựa chọn cho sự thiết lập khởi đầu có thể chỉ cần dừng ở mức đưa sản

phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng có gắn với tên tuổi và những thông tin cơ

bản của công ty. Sau đó, khi mạng lưới này đã phân phối rộng rãi thì sẽ tiến tới xây

dựng những mục tiêu xa hơn. Chiến lược giá của công ty ở đây không phải ưu tiên

dùng chiến lược giá thấp, mà là yếu tố quan trọng, làm sao ngày càng tiết kiệm hơn

các chi phí trong các thủ tục chứng từ cho hợp đồng, để có thể đảm bảo một mức tỷ

lệ lợi nhuận cao hơn hiện tại, mà không cần hạ giá thành sản phẩm.

3.5. Một số Kiến nghị

3.5.1. Đối với công ty

3.5.1.1. Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ marketing cho nhân viên

Hiện nay, công ty đã có đội ngũ cán bộ, nhân viên khá năng động, có kinh

nghiệm và trình độ, song đối với một số nghiệp vụ như marketing, hiểu biết thị

trường nội địa của nhiều cán bộ, nhân viên quản lý còn chưa sâu, công ty nên tổ

chức thường xuyên đăng ký các lớp học, các buổi nói chuyện với các chuyên gia

kinh tế để nắm vững hơn về công việc, tăng khả năng nhận biết và đánh giá các

thông tin về thị trường, xu hướng phát triển nền kinh tế cho toàn bộ các cán bộ,

nhân viên quản lý. Đào tạo cho cán bộ quản lý cấp trung, nhân viên bán hàng về

quản trị bán hàng, quản trị marketing chuyên nghiệp nhằm nâng cao trình độ quản

lý cho lực lượng trọng yếu này, từ đó các cán bộ được đi học sẽ đào tạo lại cho nhân

viên mới.

Đội ngũ nhân viên marketing cũng có vai trò rất quan trọng trong việc thâm

nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đội ngũ này là những người tiếp xúc

trực tiếp với khách hàng và tác động tới thái độ và hành vi mua của khách hàng. Họ

là những người đại diện cho công ty đi giới thiệu, chào hàng, bán hàng. Một người

bán hàng tốt là người có khả năng gợi mở nhu cầu và thúc đẩy người mua mua

hàng, hướng dẫn họ sử dụng và đồng thời làm cho khách hàng tin tưởng vào mình,

vào sản phẩm của công ty, có ấn tượng tốt với công ty [25].

Trên thực tế một số nhân viên bán hàng còn thiếu sự hiểu biết về sản phẩm,

thờ ơ với khách hàng... làm cho khách hàng không có hứng thú khi đi vào cửa hàng

của công ty. Vì thế cần phải chú trọng tới việc thường xuyên nâng cao trình độ khả

năng bán hàng của nhân viên, cử nhân viên tham gia các lớp bồi dưỡng về nghiệp

vụ bán hàng, kỹ năng bán hàng giới thiệu sản phẩm [25].

Mặt khác ra các quy định, quy chế công ty để siết chặt kỷ luật đến từng nhân

viên làm sao từ nhân viên bảo vệ đến quản lý cấp cao luôn luôn phải có thái độ cởi

mở, lịch sự.

Mỗi nhân viên bán hàng phải tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về mình và

công ty, nâng cao những hiểu biết của khách hàng về công ty và loại bỏ những hiểu

biết sai lầm về công ty... Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và ưa chuộng sản phẩm

của công ty.

Ngoài ra, công ty cũng nên khoán doanh thu cho các cửa hàng và có mức

thưởng cụ thể khi nhân viên bán vượt mức doanh thu tạo động lực cho nhân viên bán

hàng nhiệt tình hơn, năng động hơn, quan tâm đến khách hàng hơn và thu nhập của

nhân viên cũng được cải thiện. Có như vậy, công ty mới tăng cường được lực lượng

tiêu thụ, tiếp cận được với khách hàng, hiểu được nhu cầu của họ và có các biện pháp

đáp ứng kịp thời. Qua đó công ty phát triển được thị trường tiêu thụ của mình [26].

* Lấy con người làm trọng tâm: Đúng như Thomas J.Watson Jr - nguyên chủ

tịch tập đoàn IBM đã nói “Luôn đặt con người ở vị trí số 1 và tôn trọng nhân viên

chính là chìa khóa thành công của những nhà quản lý” [23].

Lãnh đạo công ty nên thường xuyên mỗi tháng có buổi nói chuyện về văn

hóa kinh doanh cho tất cả nhân viên. Nâng cao ý thức thái độ nhân viên, động viên

khích lệ nhân viên, làm sao nhân viên tự hào về công ty, yêu công việc từ đó sẽ yêu

quý khách hàng. “Yêu quý nhân viên một lần thì họ sẽ yêu gấp 100 lần công ty của

bạn” [23].

3.5.1.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin marketing

“Thuật ngữ thời thượng hiện nay là customer insight (nhìn thấu khách

hàng). Công ty nào nhìn thấu đáo hơn vào nhu cầu, nhận thức, sở thích và hành vi

của khách hàng thì sẽ giành được ưu thế cạnh tranh” [Philip Kotler (2011)].

Hệ thống thông tin với khách hàng hoạt động hiệu quả, nhờ đó sản xuất có

đầy đủ thông tin phản hồi từ khách hàng, có những hoạt động khắc phục và phòng

ngừa nhanh nhất, cải thiện đáng kể chất lượng dịch vụ cho khách hàng.

Liên tục phát triển các kênh thu thập thông tin khách hàng. Thông qua các

cuộc nghiên cứu thị trường, khiếu nại khách hàng, theo dõi dòng chảy của sản phẩm

và dịch vụ, xử lý thông tin về sản phẩm, đưa ra ý tưởng sáng tạo mới cho công ty.

Cải thiện chất lượng của sản phẩm/dịch vụ: Nhà sản xuât - Nhà phân phối -

Khách hàng là một bộ ba có quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau. Cần làm cho nhà

sản xuất hiểu rõ mối quan hệ giữa sản phẩm của nhà cung cấp với nhà phân phối sẽ

tạo nên sự liên kết chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau trong việc tiêu thụ và trao đổi thông tin

đa chiều từ khách hàng, qua đó có giải pháp để hoàn thiện sản phẩm/dịch vụ.

Liên tục phát triển các kênh thu thập thông tin khách hàng. Thông qua các

cuộc nghiên cứu thị trường, khiếu nại khách hàng, qua nhân viên trực tiếp, gián tiếp,

thông qua thư góp ý, phản ảnh khách hàng... Tất cả những kênh thông tin đó sẽ rất

hữu ích cho công ty trong việc nắm bắt thông tin từ khách hàng. Qua đó kiểm soát

được sản phẩm và dịch vụ, rút ra những kinh nghiệm, từ đó đưa ra những giải pháp

nhằm hoàn thiện hệ thống công ty hoạt động được hiệu quả hơn.

Giải quyết nhanh khiếu nại: Phòng CSKH và Trung tâm bảo hành phải phối

hợp xử lý các phát sinh sau bán hàng, các dịch vụ hậu mãi, khiếu nại, thắc mắc

được xử lý nhanh nhất. Mục tiêu phấn đấu giảm 20-40% số vụ việc thắc mắc, khiếu

nại của khách hàng xuống còn từ 10-20%. Đẩy mạnh sự phối kết hợp chặt chẽ mối

quan hệ tương tác giữa các bộ phận trong công ty, làm sao để mỗi bộ phận các nhân

viên trong công ty đều phải là những người bán hàng nhằm xây dựng hình ảnh

thương hiệu công ty Trung Tín trong tâm trí khách hàng.

3.5.1.3. Kiểm tra hoạt động marketing mix

Sau các chiến dịch truyền thông hoặc định kỳ hàng năm, công ty cần đo

lường hiệu chỉnh kế hoạch truyền thông của mình. Việc đo lường hiệu quả công các

truyền thông không chỉ điều tra trên diện rộng, mà có thể thực hiện qua các kênh

thông tin khác như: đánh giá tần xuất xuất hiện của công ty Trung Tín qua báo chí,

website, các phương tiện thông tin đại chúng khác so với đối thủ cạnh tranh, nội

dung xuất hiện (tốt, trung bình, không tốt)…Có bao nhiêu khách hàng mới, khách

hàng tiềm năng, khách hàng giới thiệu cho người khác… Trên cơ sở đo lường như

vậy, công ty Trung Tín cần có những điều chỉnh để phát huy các hoạt động truyền

thông có hiệu quả, cắt bỏ hay giảm bớt chương trình không phát huy tác dụng, hiệu

quả thấp.

Qua đó tiết kiệm được chi phí, đầu tư đúng lúc đúng chỗ và rút kinh nghiệm

hiệu chỉnh cho những chương trình sau.

3.5.2. Đối với cơ quan chức năng

Để tạo ra một môi trường thuận lợi hơn nữa cho hoạt động kinh doanh, các cơ

quan chức năng cần phải không ngừng rà soát, đánh giá hiệu quả thực tế của các

chính sách, quy định được ban hành, từ tình hình thực tế của thị trường cùng với

định hướng phát triển của nhà nước để đưa ra những điều chỉnh, quy định và sự hỗ

trợ cũng như quản lý phù hợp như:

- Có chính sách thuế đối với dịch vụ cung cấp thiết bị văn phòng. Cụ thể như

giảm thuế thu nhập công ty cho những doanh nghiệp cung cấp dịch vụ văn phòng,

và giảm thuế xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp tại Việt Nam.

- Khuyến khích việc đầu tư vốn phát triển kết cấu hạ tầng, các phương tiện vận

chuyển, tạo cơ sở vật chất cho hoạt động giao nhận vận tải. Cho phép doanh nghiệp

cung cấp dịch vụ văn phòng của Việt Nam liên doanh, liên kết với các công ty giao

nhận nước ngoài khai thác thị trường trong và ngoài nước để học hỏi kinh nghiệm

triển khai quản lý kinh doanh.

- Sớm ban hành các quy định pháp luật tạo điều kiện cho sự phát triển ngành

dịch vụ văn phòng, có chính sách hỗ trợ, khuyến khích đầu tư tư nhân, chủ động

đầu tư của doanh nghiệp và áp dụng mở rộng các mô hình PPP (hợp tác công tư)…

- Quá trình nhận thức, xây dựng kỹ năng quản trị, kỹ năng điều hành, kỹ năng

bán hàng, cần thời gian và công tác vận động, hướng nghiệp. Nhà nước cần có

chính sách hỗ trợ cho doanh nghiệp, các trường, để đẩy mạnh công tác đào tạo với

nhiều hình thức linh hoạt, cung cấp nhân lực đáp ứng cho ngành. Các hiệp hội

ngành cần tranh thủ tài trợ, hợp tác đào tạo từ nước ngoài.

- Tạo mối gắn kết giữa hiệp hội và thành viên, hỗ trợ tư vấn thiết thực và giúp

đỡ doanh nghiệp nâng cao tính chuyên nghiệp, đạo đức trong cạnh tranh. Hiệp hội

cần làm tốt vai trò cầu nối với Nhà nước, quan hệ đối ngoại để hội nhập khu vực và

quốc tế; đồng thời phải là nơi nghiên cứu phát triển, quản lý các chuẩn mực, tài liệu,

mẫu biểu, thống kê, tiêu chí đánh giá… của ngành.

Tiểu kết Chương 3

Chương 3 đã đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing-mix

của Công ty TNHHMTV dịch vụ và thương mại văn phòng Trung Tín, bao gồm các

giải pháp như: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến

lược xúc tiến hỗn hợp. Đồng thời cung cấp cho ban lãnh đạo của Trung Tín cái nhìn

khái quát về các hoạt động Marketing-mix để từ đó có những giải pháp điều chỉnh

nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, tận dụng ưu thế của công ty.

Vấn đề thiết thực nhất của công ty là phải thành lập tách Marketing riêng biệt

ra khỏi phòng kinh doanh nhằm chuyên môn hóa công việc, nâng cao vai trò và

nhiệm vụ của phòng Marketing để thực hiện tốt nhiệm vụ trong quá trình xây dựng

chiến lược chung cho công ty.

Ngoài ra Trung tín cũng cần phải hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường

để phòng Marketing có đủ dữ liệu để phân tích và đưa ra phương án phù hợp nhất.

Vấn đề đặt ra ở đây là Trung Tín phải biết khai thác lợi thế đã có được ở thị trường

Quảng Ngãi về mạng lưới khách hàng, sản phẩm dịch vụ, công nghệ để mở rộng thị

trường ra các khu vực các tỉnh lân cận và Tây nguyên.

KẾT LUẬN

Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, để có thể tồn tại, phát triển, tìm

được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng

đều quan tâm đến hiệu quả hoạt động marketing của mình. Đây có thể được coi là

vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi

doanh nghiệp.

Cũng như tất cả các doanh nghiệp khác trong quá trình hoạt động sản xuất

kinh doanh công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại và dịch vụ Văn

phòng Trung Tín đã luôn quan tâm chú trọng đến vấn đề ứng dụng marketing-mix

trong hoạt động của công ty. Mặc dù mới thành lập được 10 năm nhưng Công ty

TNHH MTV Trung Tín đã đạt được những thành tựu khả quan về doanh thu, lợi

nhuận. Điều đó cho thấy tiềm năng phát triển của Công ty trong thời gian tới là rất

lớn. Chính vì thế việc đẩy mạnh ứng dụng các biến số marketing-mix trong hoạt

động kinh doanh của Công ty là thực sự cần thiết.

Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên

thương mại và dịch vụ Văn phòng Trung Tín, tác giả đã hoàn thành luận văn: “Vận

dụng marketing-mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại và

dịch vụ văn phòng Trung Tín”. Trong luận văn, tác giả đã trình bày và hệ thống các

vấn đề liên quan đến tình hình hoạt động marketing mix tại công ty Trung Tín tỉnh

Quảng Ngãi cả về lý luận và thực tế. Căn cứ vào những vấn đề đã tìm hiểu, tác giả

đã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing-mix tại công ty

trách nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại và dịch vụ văn phòng Trung Tín.

Do còn nhiều hạn chế về thời gian và kiến thức, nên trong đề tài chắc hẳn còn nhiều

thiếu xót cũng như các giải pháp được đưa ra còn mang tính chủ quan. Vì vậy, kính

mong nhận được sự đóng góp của quý thầy cô và mọi người để đề được hoàn thiện

hơn

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Báo cáo số 302/BC-UBND ngày 21/12/2018 về tình hình kinh tế - xã hội năm

2018 và mục tiêu, nhiệm vụ, giải pháp chủ yếu năm 2019 của tỉnh Quảng Ngãi.

2. Báo cáo thường niên của công ty TNHHMTV TM&DV văn phòng Trung Tín.

3. Bộ Kế hoạch và đầu tư (2011), Cuốn sách trắng về doanh nghiệp nhỏ và vừa

Việt Nam năm 2011.

4. Bộ Luật lao động (2012) (sửa đổi, bổ sung), Luật sửa đổi, bổ sung một số điều

Bộ luật lao động (sửa đổi, bổ sung năm 2002, 2006, 2007, 2012) hiệu lực từ

01/5/2013, NXB giao thông vận tải, Hà Nội.

5. Ngô Xuân Bình (2018), Giáo trình quản trị marketing nâng cao.

6. Trần Xuân Cầu (2013), Giáo trình kinh tế nguồn nhân lực, NXB Đại học Kinh

tế quốc dân, Hà Nội.

7. Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối (kênh Marketing),

NXB Thống kê.

8. Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục.

9. Jack Trout Steve Rivkin (2010), khác biệt hay là chết, (tài liệu dịch) NXB trẻ.

10. Nguyễn Xuân Quang (2007), Giáo trình marketing thương mại, NXB Đại học

kinh tế Quốc Dân.

11. Nguyễn Mạnh Tuân (2010), Marketing - Cơ sở lý luận và thực hành, NXB Đại

học Quốc gia Hà Nội.

12. PhilipKotler (2011), Mười sai lầm chết người tron tiếp thị: Các dấu hiệu và giải

pháp, (tài liệu dịch), NXB trẻ, thời báo kinh tế sài Gòn.

13. PhilipKotler (2008), Quản trị Marketing (tài liệu dịch), NXB Lao động - Xã hội.

14. PhilipKotler (1997), Marketing căn bản, (tài liệu dịch), NXB Thống Kê.

15. Lưu Văn Nghiêm (2001), Marketing trong kinh doanh, dịch vụ - NXB

Thống Kê.

16. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị chiến lược, NXB Đại học Quốc gia HàNội.

17. Nghị định số 38/2018/NĐ-CP ngày 11/3/2018, Quy định chi tiết về đầu tư cho

doanh nghiệp nhỏ và vừa khởi nghiệp sáng tạo.

18. Đặng Thu Thủy (2018), Bài giảng Quan hệ công chúng.

19. Nguyễn Thị Hồng Thúy (2018), “Nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh

nghiệp nhỏ và vừa ở Việt Nam trong thời kỳ hội nhập”, Tạp chí Nhân lực khoa

học xã hội, Học viện Khoa học xã hội, số 05(60).

20. Hà Hằng Trang (2018), “5 tác động của thị trường lao động với cách mạng

công nghiệp 4.0”,http://enternews.vn/5-tac-dong-cua-thi-truong-lao-dong-voi-

cach-mang-cong-nghiep-4-0-132088.html (05/7/2018).

21. http://chungta.vn/tintuc/cong-nghe/2012/01/thi-truong-cntt-viet-nam-2011-tang-

truong-18/

22. Dantri.com.

23. http://khatvongdanhnhan.wordpress.com/2010/09/18/danh-ngon-cua-nhung-

nha-lanh-dao-noi-tieng/

24. http://saga.vn/Kynangquanly/Lythuyetquantri/2906.saga

25. http://ictpress.vn/Chuyen-dong-nganh/Cac-sieu-thi-dien-may-lien-tiep-dong-cua

26. http://thesaigontimes.vn/Home/doanhnghiep/quantri/16067/

27. Vietnamnet.com.vn.

28. http://leysmarketing.weebly.com/xay-dung-chien-luoc-marketing-mix.

29. Doanhnhan360.com.vn.

30. Tinkinhte.com.

31. Diễn đàn Doanh nghiệp số 96.

32. Thời báo kinh tế; tạp chí marketing mix 4p và 7p.

Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Vận dụng marketing-mix tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại và dịch vụ văn phòng Trung Tín

VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM

HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI

VÕ MINH XUÂN

VẬN DỤNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĂN PHÒNG

TRUNG TÍN

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI, năm 2019

VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM

HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI

VÕ MINH XUÂN

VẬN DỤNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĂN PHÒNG

TRUNG TÍN

Ngành Mã số

: Quản trị kinh doanh : 8.34.01.01

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC

TS. TRỊNH THỊ THU

HÀ NỘI, năm 2019

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1. Cơ cấu tài sản của Công ty Trung Tín ...................................................... 39

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Marketing mix

́

́

G ía c ả

.

l a c e )

́

S ản p h ẩ m

P h â n p h ô i

̣

( P r o m o t i o n )

X u c t i ê n h h ơ p

Thị trường mục tiêu

Có thể bạn quan tâm

Luận văn Thạc sĩ: Chế tạo và nghiên cứu tính chất điện, từ của vật liệu multiferroic Ba₀.₇Ca₀.₃TiO₃/ NiFe₂O₄

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu vật liệu biến hóa dạng chuỗi một chiều chế tạo từ kim loại đồng trên đế FR-4 hoạt động tại tần số MHz ứng dụng trong truyền năng lượng không dây

Luận văn Thạc sĩ: Đánh giá khả năng tác động tới môi trường biển của việc xả nước thải từ sự cố nhà máy điện hạt nhân Fukushima sử dụng công cụ ERICA

Luận văn Thạc sĩ: Xây dựng mô hình đầu dò nơtron và gamma sử dụng nhấp nháy EJ-276 ghép nối với mảng nhân quang silicon

Luận văn Thạc sĩ: Đánh giá khả năng ảnh hưởng của bức xạ ion hóa đến sức khỏe cư dân khu vực mỏ đất hiếm Đông Pao, xã Bản Hon, huyện Tam Đường, tỉnh Lai Châu

Luận văn Thạc sĩ: Sử dụng phương pháp nhiễu xạ neutron khảo sát cấu trúc tinh thể và pha trật tự từ trong vật liệu Pr2FeCrO6

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu phân lập, xác định cấu trúc và hoạt tính ức chế NO của các hợp chất thứ cấp từ chủng vi nấm biển Aspergillus sp. CL251

Luận văn Thạc sĩ: Phân tích một số hợp chất bisphenol thôi nhiễm từ bao bì nhựa lên một số mẫu thực phẩm nền tinh bột

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và đánh giá hoạt tính kháng khuẩn, kháng nấm của loài hoa mộc (Osmanthus fragrans (Thunb.) Lour.) ở Việt Nam

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và đánh giá tác dụng kháng viêm của loài côi Turpinia montana (Blume) Kurz

Luận văn Thạc sĩ: Tổng hợp và đặc trưng tính chất vật liệu composite có cấu trúc nano chitosan–cyclodextrin/TiO₂–Ag

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu chế tạo và khảo sát một số tính chất của màng phủ trên cơ sở nhựa epoxy gốc nước và khung cơ kim - ZIF

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu tổng hợp một số dẫn xuất napthoquinone chứa nguyên tố flo bằng phản ứng đa thành phần

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu điều chế vật liệu Bioglass và tổ hợp lai với polymer ALG-F127 định hướng ứng dụng trong điều trị nội nha

Luận văn Thạc sĩ: Khảo sát thành phần hóa học và hoạt tính ức chế enzyme α-glucosidase trên một số hợp chất phân lập từ thịt quả bình bát nước (Annona glabra L.).

Luận văn Thạc sĩ: Tổng hợp và đánh giá hoạt tính chống ung thư của hợp chất lai chứa khung tetrahydro-β-carboline và imidazo[1,5-a]pyridine

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu tổng hợp một số dẫn xuất của benzazole

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu chiết tách lignin từ vỏ sầu riêng Ri6 (Durio zibethinus Murr.) và tổng hợp vật liệu biocomposite định hướng ứng dụng trong bảo quản sau thu hoạch

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu tổng hợp hạt nano bạc phủ acid hyaluronic mang doxorubicin định hướng ứng dụng trong điều trị ung thư

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và hoạt tính kháng viêm của loài rau dừa nước (Ludwigia adscendens)

Tài liêu mới

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu xây dựng thuật toán thích nghi và học tăng cường cấu trúc Actor - Critic điều khiển bám quỹ đạo cho robot di động đa hướng mecanum

Luận án Tiến sĩ: Cơ cấu bệnh tim mạch và chất lượng cuộc sống của người cao tuổi mắc suy tim, rung nhĩ điều trị tại Bệnh viện Thống Nhất, thành phố Hồ Chí Minh

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu hiện tượng nứt dăm đê sông vùng đồng bằng sông Hồng và dự báo khả năng bị nứt của một số đoạn đê

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu xây dựng giải pháp đảm bảo an toàn thông tin cho quá trình học liên kết dựa trên mật mã

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Phát triển năng lực đánh giá công nghệ cho học sinh trong dạy học môn Công nghệ 11 ở trường trung học phổ thông

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu phân loại chi cầu diệp – Bulbophyllum Thouars (Orchidaceae) ở vùng Tây Nguyên bằng phương pháp hình thái và phân tử

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu đặc điểm phân bố và dinh dưỡng của các loài lưỡng cư ở Vườn Quốc gia Bến En và Khu bảo tồn thiên nhiên Pù Luông, tỉnh Thanh Hóa

Luận án Tiến sĩ: Tổng hợp luật dẫn và điều khiển cho một lớp tên lửa đối hải trên cơ sở ứng dụng mạng nơ ron và hệ mờ

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu tổng hợp hệ điều khiển góc Pitch tua bin gió trong điều kiện có nhiễu tác động

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu hóa học lipid của hai loài san hô thủy tức Millepora dichotoma và Millepora platyphylla ở Việt Nam

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu kiểm soát phân phối công suất kéo trên cầu chủ động của ô tô con bằng ABS

Luận án Tiến sĩ: Ứng dụng phản ứng Domino vào tổng hợp các dẫn xuất Podophyllotoxin, Pyrimidine và đánh giá hoạt tính sinh học của các chất tổng hợp được

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và một số hoạt tính sinh học của cây chùm ngây (Moringa oleifera)

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và ứng dụng ức chế ăn mòn cho thép của cao chiết xuất từ cây Lộc vừng thuộc họ Lecythidaceae

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu hiện tượng nứt dăm đê sông vùng đồng bằng sông Hồng và dự báo khả năng bị nứt của một số đoạn đê

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng