Tâm lý người bán hàng
1. Khái niệm bán hàng
Thế nào là mua hàng?
Quá trình
Ra quyết định trao đổi tiền bạc (hoặc vật có giá trị tương đương)
để nhận lấy 1 sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu nào đó của
bản thân.
Thế nào là bán hàng?
Quá trình
Trao đổi
Tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua.
Xây dựng và củng cố mối quan hệ với khách hàng
Đặc điểm hoạt động
bán hàng
Là hình thức phát triển cao
của hoạt động trao đổi
Hoạt động bán hàng vận
hành theo mối quan hệ
cung – cầu
Hoạt động bán hàng luôn
được thúc đẩy bởi 1 hoặc 1
số động cơ
Hoạt động bán hàng được
thực hiện 1 cách gián tiếp
Cấu trúc hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng theo lý
thuyết thông tin
Người bánNgười mua
Phản hổi
Các rào cản
Kênh
Thông điệp
(giá, chất lượng…)
Hoạt động bán hàng theo giai đoạn
Tiếp khách
và thiết lập
quan hệ
Lắng nghe và
phát hiện nhu
cầu
Luận chứng và
giới thiệu sản
phẩm
Thực hiện bán
hàng