L p k ho ch marketing ch trong 1 ngày ậ ế ạ ỉ
B n s không còn đau đ u vì luôn ph i suy nghĩ làm thạ ẽ ầ ả ế
nào vi t m t k ho ch marketing hi u qu . Vi c l pế ộ ế ạ ệ ả ệ ậ
m t k ho ch thành công cho m t công ty nh th t sộ ế ạ ộ ỏ ậ ự
ch c n m t ngày là đ . ỉ ầ ộ ủ
Nh ng tr c tiên, đ ng quá lo l ng v văn phong vàư ướ ừ ắ ề
cách th c làm th nào đ vi t m t k ho ch th t hay. Ch c n m t cây vi t chì và m tứ ế ể ế ộ ế ạ ậ ỉ ầ ộ ế ộ
t gi y là chúng ta có th b t đ u.ờ ấ ể ắ ầ
B c 1: Hi u rõ th tr ng và đ i th c a b n ướ ể ị ườ ố ủ ủ ạ
M t sai l m tai h i mà r t nhi u doanh nghi p nh g p ph i là ch lo theo đu i m tộ ầ ạ ấ ề ệ ỏ ặ ả ỉ ổ ộ
s n ph m hay m t d ch v m i m mà không b n tâm đ n th tr ng và mong mu nả ẩ ộ ị ụ ớ ẻ ậ ế ị ườ ố
c a nó (mong mu n ch không ph i nhu c u). Đ n gi n là n u b n c g ng bán m tủ ố ứ ả ầ ơ ả ế ạ ố ắ ộ
th gì đó mà khách hàng không mong mu n, h s không ch u mua.ứ ố ọ ẽ ị
M t th tr ng ti m năng là khi khách hàng mong mu n m t đi u gì đó ch a đ c đápộ ị ườ ề ố ộ ề ư ượ
ng, m c đ càng cao thì c h i c a b n càng l n. Th tr ng béo b cũng gi ng nhứ ứ ộ ơ ộ ủ ạ ớ ị ưở ở ố ư
m t h n c có hàng nghìn con cá đang đói. M i đi u b n c n làm là mang đ n m tộ ồ ướ ọ ề ạ ầ ế ộ
cái c n câu và m i nh mà thôi.ầ ồ ử
Đ hi u đ c th tr ng b n c n tr l i nh ng câu h i sau:ể ể ượ ị ườ ạ ầ ả ờ ữ ỏ
- Đâu là phân khúc th tr ng ch a đ c đáp ng? ị ườ ư ượ ứ
- Đâu là phân khúc th tr ng đ l n đ giúp đ t đ c l i nhu n? ị ườ ủ ớ ể ạ ượ ợ ậ
- C n n m gi bao nhiêu th ph n đ đ t đ c l i nhu n? ầ ắ ữ ị ầ ể ạ ượ ợ ậ
- Th tr ng đó có nhi u đ i th c nh tranh không? ị ườ ề ố ủ ạ
- Đâu là đi m y u c a đ i th c nh tranh? ể ế ủ ố ủ ạ
- Li u th tr ng này có giúp tôi phát huy u th c nh tranh c a mình không? ệ ị ườ ư ế ạ ủ
B c 2: Th u hi u khách hàngướ ấ ể
N m thông tin v khách hàng cũng là b c đ u tiên trong vi c bán hàng. B n ph iắ ề ướ ầ ệ ạ ả
bi t đ c (1) ai là khách hàng c a b n, (2) h mong mu n đì u gì và (3) đâu là đ ngế ượ ủ ạ ọ ố ề ộ
l c giúp h mua hàng – đó nh ng y u t c n thi t c a m t k ho ch marketing hi uự ọ ữ ế ố ầ ế ủ ộ ế ạ ệ
qu .ả
Đ ng nh m l n “mong mu n” v i “nhu c u”. Khách hàng không nh t thi t ph i muaừ ầ ẫ ố ớ ầ ấ ế ả
nh ng gì h c n, nh ng h s mua nh ng gì h monng mu n. M t ví d , b n nghĩ saoữ ọ ầ ư ọ ẽ ữ ọ ố ộ ụ ạ
n u có nhi u ng i đ n m t c a hi u đ mua m t chi c qu n đùi h c n và tr vế ề ườ ế ộ ử ệ ể ộ ế ầ ọ ầ ở ề
v i m t chi c áo s mi, m t áo trong và m t đôi giày? Hay là nh ng ng i đ n siêu thớ ộ ế ơ ộ ộ ữ ườ ế ị
hàng ngày ch đ mua s a và tr ng nh ng l i tr v v i bánh pizza, bánh kem và cácỉ ể ữ ứ ư ạ ở ề ớ
lo i bánh k o khác.ạ ẹ
Con ng i mua nh ng th h mong mu n (t t nhiên là khi h có ti n!) ch khôngườ ữ ứ ọ ố ấ ọ ề ứ
ph i nh ng th h c n. Đ th t s hi u rõ khách hàng b n c n tr l i nh ng câu h iả ữ ứ ọ ầ ể ậ ự ể ạ ầ ả ờ ữ ỏ
sau:
Khách hàng ti m năng c a tôi đã mua nh ng th t ng t nh th nào ? (mua t i c aề ủ ữ ứ ươ ự ư ế ạ ử
hàng, trên internet hay đ t giao t n nhà ?) ặ ậ
Ai là ng i quy t đ nh mua hàng và ai là ng i có nh h ng nh t đ i v i quy t đ nhườ ế ị ườ ả ưở ấ ố ớ ế ị
mua hàng?
Nh ng thói quen c a ng i tiêu dùng là gì? Ví d , h th ng l y thông tin s n ph mữ ủ ườ ụ ọ ườ ấ ả ẩ
t ngu n nào? (truy n hình, sách báo, t p chí) ừ ồ ề ạ
Đ ng c thúc đ y mua hàng c a h là gì? (v bên ngoài, b o hành, s thông d ng, y uộ ơ ẩ ủ ọ ẻ ả ự ụ ế
t s c kh e, s sang tr ng…)ố ứ ỏ ự ọ
B c 3: Ch n 1 phân khúc thích h pướ ọ ợ
N u b n nói r ng khách hàng m c tiêu c a b n là “dành cho m i ng i” thì s khôngế ạ ằ ụ ủ ạ ọ ườ ẽ
có ai là khách hàng c a b n. Th tr ng ngày nay đ y r y nh ng đ i th c nh tranhủ ạ ị ườ ầ ẫ ữ ố ủ ạ
tr c ti p và gián ti p là m i đe d a cho công vi c kinh doanh c a b n. B n s d t nự ế ế ố ọ ệ ủ ạ ạ ẽ ễ ồ
t i và phát tri n thành công h n trong m t v nh nh ch không ph i trong m t bi nạ ể ơ ộ ị ỏ ứ ả ộ ể
l n. Hãy chia th tr ng ra thành nhi u ph n bánh nh và n m tr n ph n đó, sau đóớ ị ườ ề ầ ỏ ắ ọ ầ
hãy b t đ u xâm nh p phân khúc m i (nh là ch sau khi n m tr n ph n bánh đ uắ ầ ậ ớ ớ ỉ ắ ọ ầ ầ
tiên!).
B n c n có đ c m t b c tranh rõ ràng mình mu n tr thành. Hãy ch c ch n vi cạ ầ ượ ộ ứ ố ở ắ ắ ệ
ch n l a phân khúc đó lôi cu n b n và vi c ti p xúc nó không g p nhi u tr ng i.ọ ự ố ạ ệ ế ặ ề ở ạ
Không gì t h n khi b n ch n m t phân khúc th tr ng mà b n không th đ i tho iệ ơ ạ ọ ộ ị ườ ạ ể ố ạ
đ c v i nó hay b n ph i tiêu t n m t kho n ti n r t l n trong lúc ti p c n nó. ượ ớ ạ ả ố ộ ả ề ấ ớ ế ậ
B c 4: Xây d ng thông đi p marketingướ ự ệ
Thông đi p marketing c a b n không ch giúp khách hàng nhìn th y tri n v ng c aệ ủ ạ ỉ ấ ể ọ ủ
b n mà nó còn thuy t ph c h tr thành khách hàng c a b n. M t thông đi pạ ế ụ ọ ở ủ ạ ộ ệ
marketing c n d a trên 2 y u t . Th nh t, nó ph i ng n g n và nêu b t đ c đi mầ ự ế ố ứ ấ ả ắ ọ ậ ượ ể
chính. Hay có th nói nó s tr thành “bi u t ng âm thanh” c a b n. Và đó là câu trể ẽ ở ể ượ ủ ạ ả
l i c a b n đ i v i câu h i b n đang làm gì.ờ ủ ạ ố ớ ỏ ạ
Th hai, thông đi p marketing ph i đ c h tr b i t t c các ngu n l c c a b n vàứ ệ ả ượ ỗ ợ ở ấ ả ồ ự ủ ạ
đ c đ y m nh nh qu ng cáo. Đ thông đi p đ c h p d n và thuy t ph c nó c nượ ẩ ạ ờ ả ể ệ ượ ấ ẫ ế ụ ầ
tuân theo các y u t sau:ế ố
Th hi n tri n v ng c a b n đ i v i v n đ nào đó ể ệ ể ọ ủ ạ ố ớ ấ ề
Ch ra r ng v n đ đó r t quan tr ng, c n gi i quy t và không th trì hoãn ỉ ằ ấ ề ấ ọ ầ ả ế ể
Nh n m nh lý do b n là ng i duy nh t có th gi i quy t v n đ đó. ấ ạ ạ ườ ấ ể ả ế ầ ề
Nh n m nh l i ích khách hàng s nh n đ c t gi i pháp c a b n. ấ ạ ợ ẽ ậ ượ ừ ả ủ ạ
B c 5: Quy t đ nh ph ng ti n marketing c a b nướ ế ị ươ ệ ủ ạ
Ph n trên các b n đã đ c nh c nh v vi c l a ch n phân khúc th tr ng mà đóầ ạ ượ ắ ở ề ệ ự ọ ị ườ ở
b n có th ti p c n khách hàng d dàng. Khi b n quy t đ nh ph ng ti n marketing,ạ ể ế ậ ễ ạ ế ị ươ ệ
b n s hi u đ c lý do t i sao. ạ ẽ ể ượ ạ
Ph ng ti n marketing c a b n là công c truy n thông giúp b n truy n đ t đ cươ ệ ủ ạ ụ ề ạ ề ạ ượ
thông đi p marketing c a mình đ n khách hàng. Vi c l a ch n r t quan tr ng vì nóệ ủ ế ệ ự ọ ấ ọ
giúp b n đ t đ c hi u qu cao nh t trên s ti n b n đ u t . Đi u đó nghĩa là khiạ ạ ượ ệ ả ấ ố ề ạ ầ ư ề
b n mu n ch n ph ng ti n đ truy n đ t thông đi p marketing đ n phân khúc tri nạ ố ọ ươ ệ ể ề ạ ệ ế ể
v ng c a b n v i m t chi phí th p nh t. ọ ủ ạ ớ ộ ấ ấ
D i đây là m t s công c b n có th s d ng đ truy n đ t thông đi p c a mình:-ướ ộ ố ụ ạ ể ử ụ ể ề ạ ệ ủ
Qu ng cáo trên báo, poster, các cu c thi, danh thi p, h i th oả ộ ế ộ ả
- Qu ng cáo trên truy n hình, b ng đi n, bán hàng tr c ti p, ả ề ả ệ ự ế
- Phát thanh, b ng bi u, h i ch th ng m i, nh ng trang vàng, bài báoả ể ộ ợ ươ ạ ữ
- M c rao v t, qua th , qua s ki n t thi n, m ng tr c tuy n,ụ ặ ư ự ệ ừ ệ ạ ự ế
- B ng qu ng cáo, đi n tho i tr c ti p, t p chí, s ki n đ c bi tả ả ệ ạ ự ế ạ ự ệ ặ ệ
- Th chào hàng, t b m, th đi n t , qu ng cáo trên phim, t p chí đi n tư ờ ướ ư ệ ử ả ạ ệ ử
- B u thi p, ng i phát ngôn, thông cáo báo chí, faxư ế ườ
- Sách gi i thi u, trên quà t ng, truy n mi ng, trang webớ ệ ặ ề ệ
- Catalogue, khinh khí c u (!?), tuyên truy n, tr ng bàyầ ề ư
Th thu t là s d ng đúng ph ng ti n đ mang thông đi p c a b n đ n th tr ng ủ ậ ử ụ ươ ệ ể ệ ủ ạ ế ị ườ
B c 6: Thi t l p m c tiêu doanh s và marketing ướ ế ậ ụ ố
M c tiêu là đi u thi t y u đ i v i s thành công c a b n. “S mong c” là m c tiêuụ ề ế ế ố ớ ự ủ ạ ự ướ ụ
không đ c vi t ra gi y. N u b n không vi t nh ng gì b n mu n, thì m c tiêu c aượ ế ấ ế ạ ế ữ ạ ố ụ ủ
b n v n ch là mong c. Khi thi t l p m c tiêu c n nh y u t SMART. B o đ mạ ẫ ỉ ướ ế ậ ụ ầ ớ ế ố ả ả
m c tiêu c a b n đ t đ c : (1) Sensible: nh n bi t đ c, (2) Measurable: đo l ngụ ủ ạ ạ ượ ậ ế ượ ườ
đ c, (3) Achievable: có th th c hi n đ c, (4) Realistic: có tính th c t , (5) Timeượ ể ự ệ ượ ự ế
Specific: Th i gian xác đ nh ờ ị
M c tiêu c a b n còn ph i d a vào ngu n l c tài chính đ đ m b o đ t đ c m cụ ủ ạ ả ự ồ ự ể ả ả ạ ượ ứ
doanh thu, l i nhu n và t su t l i nhu n.. Không ch v y, m c tiêu c a b n cũng c nợ ậ ỉ ấ ợ ậ ỉ ậ ụ ủ ạ ầ
bao g m nh ng y u t phi tài chính nh s l ng hàng bán, s l ng h p đ ng, sồ ữ ế ố ư ố ượ ố ượ ợ ồ ố
l ng khách hàng, quan h c ng đ ng… Khi b n xác l p m c tiêu, hãy th c hi n đ yượ ệ ộ ồ ạ ậ ụ ự ệ ầ
đ nh ng qui trình giúp m c tiêu c a b n đ c t t c các thành viên trong công ty ti pủ ữ ụ ủ ạ ượ ấ ả ế
nh n , đ c đ c p đ n trong nh ng h i ngh bán hàng, đ c dán trên các b ng thôngậ ượ ề ậ ế ữ ộ ị ượ ả
báo, và nh t là nh ng gi i th ng đ ng viên đ đ t đ c m c tiêu đó.ấ ữ ả ưở ộ ể ạ ượ ụ
B c 7: L p ngân sách marketing ướ ậ
Ngân sách marketing ph thu c vào vi c b n mu n thi t l p đ chính xác đ n m cụ ộ ệ ạ ố ế ậ ộ ế ứ
nào. Vi c tính toán chi ti t không c n thi t n u không đ d li u v nó.ệ ế ầ ế ế ủ ữ ệ ề
Tr c h t, n u công ty c a b n đã ho t đ ng đ c nhi u năm thì b n có th d dàngướ ế ế ủ ạ ạ ộ ượ ề ạ ể ễ
thi t l p ngân sách marketing d a trên doanh s và chi phí marketing nh ng năm tr cế ậ ự ố ữ ướ
đây, đ tính tóan “chi phí dành cho m i khách hàng” và chi phí trên m i s n ph m” ể ỗ ỗ ả ẩ
B c ti p theo là xác đ nh chi phí marketing c n thi t cho 1 s n ph m đ t đó d aướ ế ị ầ ế ả ẩ ề ừ ự
vào ch tiêu doanh s hay nhu c u khách hàng xác đ nh ngân sách marketing. K t quỉ ố ầ ị ế ả
này không th t s chính xác nh ng s giúp b n đo l ng đ c m t ngân sách c nậ ự ư ẽ ạ ườ ượ ộ ầ
thi t giúp đ t đ c m c tiêu đ ra. ế ạ ượ ụ ề
K t lu nế ậ
Bây gi b n đã có m t k ho ch marketing v i 7 b c khá đ y đ . Nó th t s đ nờ ạ ộ ế ạ ớ ướ ầ ủ ậ ự ơ
gi n và ch c n trong 1 ngày. T t nhiên b n c n chu n b kĩ l ng tr c khi b t đ u,ả ỉ ầ ấ ạ ầ ẩ ị ưỡ ướ ắ ầ
nh t là vi c tìm hi u và l a ch n các ph ng ti n truy n thông, v tâm lý ng i tiêuấ ệ ể ự ọ ươ ệ ề ề ườ
dùng đ xây d ng thông đi p đúng đ n, và d li u tài chính c a b n. Nh ng đ ng nênể ự ệ ắ ữ ệ ủ ạ ư ừ
quá c g ng đ xây d ng m t k ho ch th t hoàn h o. Hãy nh qui lu t 80-20, 80%ố ắ ể ự ộ ế ạ ậ ả ớ ậ
k t qu s đ n ch trong 20% n l c c a b n. ế ả ẽ ế ỉ ỗ ự ủ ạ
L i khuyên cu i cùng c a tôi là hãy ch c r ng b n không b qu y r y và b đ t quãngờ ố ủ ắ ằ ạ ị ấ ầ ị ứ
trong khi vi t k ho ch. B n k ho ch s là c s quan tr ng nh t đ i v i b n và đ iế ế ạ ả ế ạ ẽ ơ ở ọ ấ ố ớ ạ ố
v i c công ty trong vi c ho ch đ nh t ng lai. Chúc b n thành công!ớ ả ệ ạ ị ươ ạ
Theo Doanh Nhân