Những "bẫy" mặc cả thường gặp của
khách hàng
Bạn kết thúc việc tổ chức sự kiện hay cung cấp thiết bị cho sự kiện với
một khoản lời thật ít ỏi. Bạn cũng không hiểu sao mình lại gật đầu đồng
ý với mức giá mà khách hàng đã thương lượng. Đơn giản là vì bạn đã bị
"hạ gục" bởi "bẫy" mặc cả của những khách hàng giỏi việc đàm phán
mua hàng.
Là nhà cung cấp (supplier) cho sự kiện hay là công ty tổ chức sự kiện (Event
Agency), lẽ dĩ nhiên chúng ta mong muốn thực hiện những dự án đem về lợi
nhuận cao nhất có thể, đồng thời làm cho khách hàng hài lòng và giữ chân
họ. Nhưng là một khách hàng, họ cũng có nhu cầu tổ chức một sự kiện với
chi phí hời nhất có thể mà chất lượng thì vẫn phải đảm bảo. Hai nhu cầu này
cần phải gặp nhau ở một điểm chung nào đó, tuy nhiên nhiều lúc do non tay,
hay do quá nhượng bộ, nhiều Agency và Supplier để bị khách hàng ép giá
hơi quá, dẫn đến việc làm xong một Event gần như không công mà chẳng
hiểu sao mình lại nhận làm.
Event Channel sẽ chỉ ra một số cách mà khách hàng thường dùng để
thương lượng giá với Event Agency, Supplier và những cách có thể hóa giải
chúng.
1. Sẽ còn có những lần sau
Thường gặp nhất, khách hàng sẽ nói rằng "Bên tôi năm nào cũng tổ chức vài
sự kiện dạng này, sự kiện đầu coi như để gây ấn tượng với giám đốc, anh
nên để giá tốt để có thể nhận về làm". Agency, Supplier sẽ cắn răng để một
mức giá bèo không thể bèo hơn, thậm chí là huề vốn để "làm quen" và "giữ
mối", nhưng họ có thể gặp một trong ba trường hợp sau:
Một là, sau sự kiện đó chẳng còn sự kiện nào nữa, chẳng qua đó là lời hứa
hẹn của khách hàng để có được sản phẩm, dịch vụ giá hời mà thôi.
Hai là, đúng là có nhiều sự kiện nữa, nhưng chẳng bao giờ họ gọi đến bạn,
có thể do sự kiện đầu tiên bạn làm cho họ không hài lòng, cũng có thể những
sự kiện lần sau họ cảm thấy không phù hợp để cho công ty bạn tổ chức, vậy
là họ gọi bên khác.
Ba là, tổ chức sự kiện đầu tiên với giá gần như huề vốn, bạn hy vọng sẽ có
cơ hội nhận tiếp những sự kiện sau của họ với hy vọng sẽ lấy lợi nhuận từ
những Event sau đó bù lại. Bạn không hề biết rằng mình đã xác lập cho họ
một ấn tượng "dịch vụ giá rẻ", những Event sau bạn chẳng thể nào nâng giá
lên được vì khách hàng cảm thấy bị shock khi phải làm Event với giá cao
hơn lần trước rất nhiều, thế là họ lại ra đi tìm kiếm một Agency, Supplier
sẵn sàng làm cho họ với giá rẻ hơn. Một khách hàng đã chia sẻ: "Thông
thường tôi sẽ không làm việc với một nhà cung cấp quá ba lần, vì những lần
đầu họ thường để giá rẻ để mình làm với họ, nhưng sau đó quen mặt rồi họ
lại nâng giá lên, vậy nên tôi đành phải tìm kiếm những nhà cung cấp thay
thế".
Thủ thế cho mình vẫn hơn, đừng để những lần sau chưa chắc chắn đó làm
cho bạn phải để một mức giá rẻ như cho đối với dịch vụ của mình, cần phải
lường trước là cơ hội nâng giá lên sẽ rất khó khăn. Nên xác định một mức
giá sàn - giá bạn có thể làm được và đảm bảo lợi nhuận, và dưới mức đó thì
hãy đàm phán lại hoặc nói không với khách hàng.
2. So sánh với các đối thủ cạnh tranh
Đây là một cách cũng rất phổ biến. Khách hàng sẽ nói: "Sao giá của anh lại
cao như vậy, bên X, bên Y kia giá chỉ có...Nếu anh không giảm được thì tôi
sẽ phải chuyển qua làm với họ". Nhiều Agency, Supplier e ngại khách hàng
sẽ nghỉ chơi với mình nên vội vàng giảm giá để giữ chân khách hàng dù
thâm tâm họ không muốn vậy. Nhưng bạn hãy bình tĩnh lại, khách hàng còn
trả giá với bạn là còn muốn làm với bạn, nếu không họ sẽ lặng lẽ làm với
bên X, bên Y kia rồi.
Hãy tỏ thái độ thật bình thản: "Những bên đó có thể có giá thấp hơn, nhưng
chị vui lòng xem lại dùm, thiết bị bên đó có còn mới không/thiết bị bao gồm
những gì. Bên tôi đầu tư toàn lều bạt, thảm, cột sắt... còn rất mới, tuy có cao
giá hơn một chút xíu nhưng sẽ tốt hơn là sử dụng cột sắt đã hoen gỉ hay
thảm bạc màu cho một sự kiện trang trọng thế này", hoặc là "Chị xem lại
dùm, bên đó giá chỉ có..., nhưng khi PG làm quá giờ quy định, họ sẽ tính
thêm tiền như thế nào", "Giá âm thanh chỉ có... như của bên đó mình cũng
có thể để cho chị được, nhưng cũng như bên đó, mình sẽ tính tiền thời gian
set up trước một buổi, và chỉ có một kỹ thuật viên hỗ trợ, chi bằng thêm có
một triệu, mọi thứ được tính trọn gói, chị rất an tâm chẳng phải lo lắng gì về
chi phí phát sinh". Nói chung là bạn cần khéo léo tôn vinh sản phẩm, dịch vụ
của mình, đồng thời dấy lên mối lo ngại cho họ với dịch vụ giá rẻ hơn nhưng
chất lượng, hiệu quả có thể không bằng, việc này cần tuyệt đối khéo léo,
nhiều khách hàng tinh ý sẽ không cảm thấy thuyết phục nếu bạn nói xấu đối
thủ không khéo.
3. Gom về một mối
"Bên kia để giá chỉ có..., nếu em làm được giá đó thì nhận làm luôn đi, chị
cũng muốn gom tất cả về một mối, khỏi mất công thuê từ hai, ba đầu mối",
"Nếu em làm với giá... được thì nhận làm hết dùm chị, khỏi mất công chị
kiếm chỗ khác thuê". Câu nói này của khách hàng làm cho nhiều Agency,
Supplier mát ruột vì khách hàng xem ra rất ưu ái cho mình, giao cho mình
cung cấp tất cả các hạng mục của Event chứ không muốn giao cho một bên
khác nữa, và họ gật đầu: "Thôi thì làm giá vậy quá thấp nhưng đổi lại mình
được làm tất cả, không phải tranh giành với bên X, bên Y kia". Nhưng hãy
tỉnh táo, "chiêu bài" này chỉ tương tự như chiêu bài thứ hai thôi, khách hàng
lấy đối thủ cạnh tranh ra để "hù" bạn và đánh vào tâm lý muốn nhận được sự
ưu ái từ khách hàng, tốt nhất bạn không nên vội nhượng bộ.
4. Yêu cầu báo giá tổng
Điều này thường gặp ở những Agency, Supplier mới thành lập, đang cố
gắng cạnh tranh bằng giá rẻ hơn các đối thủ. Họ báo giá dịch vụ của mình
thật rẻ, nhất là ở những mảng mình có lợi thế. Nhưng thật phũ phàng là
khách hàng cắt giảm gần hết các hạng mục trong báo giá, chỉ chọn những
mảng rẻ nhất để mua, một báo giá tổ chức Event lên đến 500 triệu đồng mà
cuối cùng trở thành cung cấp hạng mục với tổng giá trị 50 triệu, mà mức lời
từ những mảng này lại rất thấp. Giá thì đã lỡ báo như vậy, điều chỉnh tăng
lên thì khách không chịu làm nữa, còn từ chối cung cấp cho khách hàng thì
cũng không tiện, đành tặc lưỡi "làm đại" với hy vọng giữ mối, lần sau biết
đâu khách hàng mua nhiều thứ hơn.
Hãn hữu cũng có trường hợp, như một Agency nọ, chấp nhận tổ chức event
động thổ cho một khách hàng với mức lợi nhuận thấp không tưởng vì chắc
mẩm làm xong chuỗi 23 sự kiện ở các tỉnh của họ, tính theo số tổng thì mức
lợi nhuận thu về cũng kha khá, hợp đồng ghi nhớ đã được ký nên không có
gì phải lo. Tuy nhiên, làm xong sự kiện đầu tiên thì khách hàng... phá sản do
khủng hoảng kinh tế làm việc kinh doanh không thuận lợi, Agency đành
méo mặt vì làm Event gần như không công, chưa kể là phải đòi cật lực gần
một năm mới được thanh toán 50% hợp đồng còn lại sau khi kết thúc Event.
Đừng nghĩ rằng sẽ báo giá từng hạng mục thật rẻ nhưng được làm cả Event
thì cũng "kéo lại" một mức lợi nhuận tương đối. Để tránh rủi ro cũng rất
thường gặp này, tốt nhất bạn nên tính toán sao cho dù cung cấp một hạng
mục hay tất cả hạng mục, thì giá đưa ra cũng phải đảm bảo lợi nhuận cho
bạn.
Nhìn chung, khi khách hàng trả giá, nguyên tắc chung là bạn không nên bớt
giá vội. Và thay vì bớt giá, bạn có thể khuyến mãi cho họ thêm dưới một