Tạo ra những khách hàng tiềm năng

Chia sẻ: Dangcap Pro | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:4

Thêm vào BST

Báo xấu

283
lượt xem 117
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

United Group là một đại lý bảo hiểm bán các chương trình bảo hiểm cho các doanh nghiệp nhỏ. Những khách hàng của công ty thường là những người tự làm chủ như thợ sửa chữa, thợ in, thợ điện và các chủ nhà hàng có từ một đến hai người làm (bao gồm cả chính họ). Doanh số hàng năm của United Group vào khoảng 140 triệu USD. Các nhân viên kinh doanh của công ty độc quyền bán các sản phẩm của United Group và dựa vào phương pháp gọi một lần. Để giữ cho lực lượng bán hàng...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tạo ra những khách hàng tiềm năng

Tạo ra những khách hàng tiềm năng United Group là một đại lý bảo hiểm bán các chương trình bảo hiểm cho các doanh nghiệp nhỏ. Những khách hàng của công ty thường là những người tự làm chủ như thợ sửa chữa, thợ in, thợ điện và các chủ nhà hàng có từ một đến hai người làm (bao gồm cả chính họ). Doanh số hàng năm của United Group vào khoảng 140 triệu USD.
Các nhân viên kinh doanh của công ty độc quyền bán các sản phẩm của United Group và dựa vào phương pháp gọi một lần. Để giữ cho lực lượng bán hàng với hơn 1.000 nhân viên luôn có việc để làm, công ty cần tạo ra 750 ngàn khách hàng đạt tiêu chuẩn mỗi năm. Những khách hàng đó được thu nhập từ hai nguồn: một phần ba sẽ có từ 15 triệu bức gửi đi và hai phần ba từ khoảng 10 triệu cú điện thoại. United đa phần dựa vào danh sách các doanh nghiệp nhỏ có trong các nguồn như: Những trang vàng và Dun & Bradstreet New Business. Công ty thành lập một hệ thống tinh vi nhằm xác định các nhóm dân số có khả năng phản hồi và đem lại nhiều nhất trong các danh sách này. Sự phản hồi và khả năng thu lợi nhuận có thể được đánh giá trên cơ sở các tiêu chuẩn như: số doanh thu do lực lượng bán hàng theo lĩnh vực thực hiện, số lượng được đặt mua, mức bảo hiểm hết hiệu lực và việc đòi bồi thường. Thông qua việc phát triển một phép tính ban đầu, United Group rút ra những điều sau: Trong các nhóm nghề nghiệp thì các chủ trạm xăng là những khách hàng có khả năng đem lại lợi nhuận cao nhất; những người bán hàng đã bán được 1.446 USD tiền phí bảo hiểm trên 1.000 bức thư gửi đi, cao hơn mức bình quân cho tất cả các nhóm nghề nghiệp là 18%. Ngược lại, mặc dù các nhà tư vấn có tỷ lệ phản hồi cao, họ chỉ chịu mua 554 USD phí bảo hiểm trên 1.000 bức thư gửi đi.
Trong các nhóm địa lý, những cư dân Bắc Carolina chịu mua một mức phí trung bình là 2.080 USD trên 1.000 bức thư gửi đi (cao hơn 70% so với mức trung bình trên cả nước), trong khi các cư dân Oregon chịu mua mức phí chỉ 940 USD trên 1.000 bức thư. Mô hình này đã đem lại cho United một ý nghĩ định hướng trong quá trình tạo danh sách khách hàng tiềm năng, nhưng quá trình đó cần chọn lọc thêm. Ngoài ra, United còn một mô hình tạo danh sách khách hàng tiềm năng khác nữa là nghiên cứu tầm quan trọng tương đối của những nét đặc trưng của các nhóm khách hàng khác nhau. Họ gán ghép một giá trị tính theo điểm số cho mỗi đặc tính của khách hàng tiềm năng liên quan đến mức chi phí tạo ra. Sau đó, “khách hàng tương lai hoàn hảo” được cho 1.000 và đối tượng không có giá trị gì cả được cho 0 điểm. Mỗi mẩu thông tin doanh nghiệp trong tập tin chính của United được cho điểm bằng cách bổ sung giá trị của đặc tính đa dạng theo nghề nghiệp và không theo nghề nghiệp. Giá trị điểm số càng lớn thì khả năng trở thành khách hàng tương lai càng cao. Mô hình thứ hai này được kiểm tra thông qua 300.000 bức thư gửi đi, trong đó các khách hàng tiềm năng được đưa vào 13 nhóm dựa vào giá trị điểm số tổng cộng của họ. Trong lần kiểm tra này thì những nhóm có điểm số cao hơn có số lượng khách hàng tiềm năng cao hơn khi nhân viên kinh doanh gọi đến cũng như có mức phí bảo hiểm cao hơn.
Sau khi xem xét kết quả của cuộc kiểm nghiệm này, United đã quyết định sẽ hạn chế việc gửi thư trong tương lai, chỉ gửi đến cho những nhóm với mức điểm số tối thiểu tổng cộng là 225. Công ty ước tính sẽ tiết kiệm được 238 ngàn USD trong chi phí gửi thư hàng năm thông qua mô hình này.